第一篇：車險續(xù)?？蛻魳藴式佑|流程

車險續(xù)?？蛻魳藴式佑|流程

為提升我公司車險續(xù)保客戶接觸成功率，提高我司車險業(yè)務人員的續(xù)保銷售技能，為車險銷售人員提供標準的續(xù)保話術和續(xù)保工具，做好我司存量客戶的續(xù)保工作，特制定本流程。

第一章 建立續(xù)保清單和制定每日續(xù)保工作計劃

1、建立續(xù)?？蛻羟鍐?/p>

每周建立續(xù)保到期客戶清單，一般應在保單到期60天前完成。例如，4月份保險到期客戶的清單應在2月1日開始建立。

保險經(jīng)理將續(xù)保清單制作成《電銷渠道客戶清單》，分派到續(xù)保人員。

2、制定每日續(xù)保工作計劃

根據(jù)續(xù)保客戶清單，制定每日續(xù)保聯(lián)絡工作計劃，確保每日安排4小時進行續(xù)?？蛻袈?lián)絡

第二章 初次與客戶聯(lián)絡

1、初次聯(lián)絡時間

在續(xù)保到期前45天與客戶聯(lián)絡。；例如4月1日到期的客戶在2月15日聯(lián)絡。

2、聯(lián)絡方式

視客戶情況而定，通?？梢圆扇∫韵侣?lián)絡方式： 1）2）3）

3、電話：在適當?shù)臅r間，與客戶進行電話聯(lián)系。短信：通過固定手機向客戶發(fā)出續(xù)保提醒信息。

聯(lián)絡內容

告知客戶保險即將到期，告知客戶保單即將到期，在到期前30天與客戶聯(lián)系續(xù)保事宜。

4、如若資料有誤

若發(fā)現(xiàn)客戶信息缺失或有誤的，應盡量更新客戶資料，如無法修補更正的，應將情況向部門反映。

第三章 續(xù)保的跟進和投保

1、續(xù)保正式跟進時間

續(xù)保到期前30天，要正式對續(xù)保客戶進行跟進。要確保一單至少跟進兩次以上，跟進時點根據(jù)客戶反映，做好計劃安排。應做到每單跟蹤，不能拉下任何一單。

2、與續(xù)?？蛻綦娫捖?lián)系

向客戶推薦續(xù)保方案，詢問是否需要提供續(xù)保報價，若客戶同意報價，則進如報價流程。若客戶已經(jīng)投保，則向客戶了解未在我公司投保的原因和目前投保情況，并告知客戶如有任何保險方面的問題，都可以向我司咨詢，并希望次年任然在我司投保，最后祝車主用車愉快。

3、報價之前需要收集資料 1）上一年度保單信息

確認客戶上一年度投保的險種，以便設計續(xù)保保險方案。確認上一年度的保費，以便于續(xù)保保費做比較。

2）上一年度理賠信息

確認客戶過去一年的理賠情況，記錄到“續(xù)?？蛻羟鍐巍敝校员阌嗅槍π缘脑O計保險方案。

3）客戶回訪記錄

了解客戶是否在電話系統(tǒng)中留有回訪記錄，對我司客戶服務的滿意程度。

4、向客戶提供準確報價

根據(jù)客戶的保險方案，向保險公司過得準確報價，將報價信息通過電話或短信的方式報給客戶。

5、報價后的跟進 1）若客戶同意續(xù)保 進入正常投保程序。

2）若客戶不同意續(xù)保 判斷客戶是否可以被說服，并引用一下客戶說服方案，二次、三次 催促時可以“利誘”為主： A、B、C、解釋續(xù)保保費與上一年出險記錄掛鉤

解釋在我司渠道投保的優(yōu)勢：理賠蓋章代為辦理

調整保險方案：保險公司、險種、保額、投保條件或參數(shù)。例如車價浮動，險種減少，保額下降。

D、3）贈送其他禮品或服務（要符合公司合規(guī)管理的要求）

若客戶未決定投保

對于位居定投保的客戶，在上年保單到期前應再次提醒客戶保險到期，建議盡快辦理續(xù)保。

6、投保的手續(xù) 1）客戶確認報價

客戶在接受出單時，用短信將付款賬號、保險公司、總保費發(fā)送客戶確認。

2）收集投保材料、客戶支付保費、等待保險公司到賬通知、核實金額、保險公司出單及寄出。

續(xù)保人員按照正常續(xù)保的流程辦理續(xù)保相關手續(xù)。

7、續(xù)保跟進記錄 1）日常跟進記錄

與客戶的每次聯(lián)系都要及時進行記錄跟進日期和跟進內容。

2）續(xù)保成交記錄

若續(xù)保成交，則在應記錄成交日期、保費和贈送的內容。

3）續(xù)保未成交的記錄

對于未續(xù)?？蛻?，需記錄未在我司或本渠道續(xù)保的原因和在其他處投保的相關情況。例如保險公司、投保險種、保費等，以便分析和下一年度跟進。

第二篇：車險續(xù)保方案

車險續(xù)保方案

除交強險和車船稅必須買

商業(yè)險的種類很多，大致如下：

車損險：你把車撞壞了，保險公司可以出現(xiàn)給你修車，按新車購置價投保，根據(jù)廠牌型號由統(tǒng)一的車輛購置價格報價平臺確定投保金額。

第三者險：(5萬、10萬、20萬、30萬、50萬、100萬自選)你撞壞了別人的東西，保險公司可以幫你賠付，但僅限直接損失，醫(yī)療只負責醫(yī)保范圍內部分。

玻璃單獨破碎險：（有些公司分進口和國產，價格不一樣）你的汽車玻璃在沒有交通事故時破碎，保險公司可以給你換新的。

車上人員險：可按1萬/座、2萬/座或5萬/座投保，有些公司可以選擇座位投保（比如只選前排2個座位或只選駕駛員，甚至有的公司可以前排2萬/座，后排1萬/座）。出車禍時，可以賠付你自己車上人員的醫(yī)療費用，只負責醫(yī)保范圍

自燃險：你的車因油路電路問題自己燃燒了，保險公司可以按折舊再8折賠錢（如果投保不計免賠險就可以不打8折），投保按折舊價

全車盜搶險：車被偷了，有公安機關證明，3個月內找不到，按折舊再8折賠錢（如果投保不計免賠險就可以不打8折），投保按折舊價 不計免賠險：作為車損險、三責險、車上人員險、全車盜搶險的附加險種存在（有些公司是合在一起賣的，有些公司可以分開挑選），如果不投保該險，出險時要按責任大小加扣，全責扣20%，主責扣15%，同責扣10%，次責扣5%。

還有一些附加的品種（比如4S店特約險、劃痕險、因不明原因致?lián)p條款、過積水路面條款等等），公司不同品種也不同，需要在投保時咨詢

要買什么險種還是要自己斟酌

保險價格的比較要在投保相同險種和保險金額的基礎上才能比較 全險只是一個比較籠統(tǒng)的說法

你叫他們報價的時候要問清楚保了些什么險種，保險金額是多少 這樣才有比頭

要便宜就去買電話車險好了 便宜多了

就是出險了沒有業(yè)務員幫你跑腿

第三篇：車險續(xù)保心得演講

車險續(xù)保心得演講

各位領導，各位同事，大家上午好！

我是**支公司的續(xù)保管理員，我叫李艾。今天很榮幸能夠和大家一起分享我對于續(xù)保管理系統(tǒng)一些做法

經(jīng)過幾個月的使用，發(fā)現(xiàn)車險續(xù)保管理系統(tǒng)功能很強大，給續(xù)保作業(yè)提供了極大的便利。而作為續(xù)保系統(tǒng)管理員，要做的就是將這個系統(tǒng)的作用最大化，幫助所在公司的每個業(yè)務責任人提高續(xù)保率，給公司經(jīng)理室決策提供準確的數(shù)據(jù)依據(jù)。下面我就簡單的說一下我在續(xù)保管理系統(tǒng)的工作

1、按照市公司的要求提前兩個月將待續(xù)保的客戶信息以電子郵件或者紙質形式發(fā)給相應的責任人并一對一進行提醒

2、按照公司的要求每個星期將當月待續(xù)保業(yè)務及截至當天的續(xù)保率以電子郵件或者紙質形式發(fā)給相應的責任人并一對一提醒。對于已脫保的業(yè)務，公司進行重新分配。

3、每月統(tǒng)計脫保業(yè)務的脫保原因，完成脫保明細統(tǒng)計，并督促責任人完成系統(tǒng)中的續(xù)保數(shù)據(jù)作業(yè)。

4、在系統(tǒng)中定時完成近期續(xù)保業(yè)務的責任人的設定，使從系統(tǒng)中提取的數(shù)據(jù)更加準確。

5、將每個月的新車聯(lián)保提前兩個月以紙質形式發(fā)給各科室，讓各科室挑選分配新車聯(lián)保的業(yè)務并將分配后剩余的新車聯(lián)保業(yè)務發(fā)給電網(wǎng)銷部，由電網(wǎng)銷部去聯(lián)系。

6、月底統(tǒng)計當月續(xù)保率，完成續(xù)保分析報告，將報告分別發(fā)送到市公司車商部和我支公司總經(jīng)理室，為總經(jīng)理室決策提供支持。

第四篇：車險業(yè)務續(xù)保管理辦法

車險業(yè)務續(xù)保管理辦法

第一章 總則

第一條 為規(guī)范車險續(xù)保業(yè)務操作，有效提升公司優(yōu)質車險業(yè)務的續(xù)保率，減少公司系統(tǒng)內各業(yè)務單位間的業(yè)務交叉，確保公司業(yè)務持續(xù)、健康發(fā)展，特制定本辦法。

第二條 本辦法中的車險業(yè)務僅指機動車輛保險業(yè)務，不含摩托車、農用車（含拖拉機）業(yè)務。

續(xù)保業(yè)務指連續(xù)承保同一標的的業(yè)務。

續(xù)保交叉業(yè)務，僅限于續(xù)保過程中同一客戶或同一保險標的在不同業(yè)務單位之間存在銷售交叉沖突的業(yè)務。

第三條 續(xù)保業(yè)務的統(tǒng)計規(guī)則

續(xù)保率是指統(tǒng)計期間內已續(xù)保車輛臺數(shù)與可續(xù)保車輛臺數(shù)的比例。其中，可續(xù)保車輛剔除注銷、中途退保、短期險及虧損業(yè)務，虧損業(yè)務是指上一承保內出險次數(shù)>5次或出險次數(shù)>3次且滿期賠付率≥65%的業(yè)務。

計算公式為：

續(xù)保率（％）＝已續(xù)保車輛臺數(shù)÷可續(xù)保車輛臺數(shù)×100％ 第四條 考核指標 續(xù)保率考核指標為40%。

分公司需將續(xù)保率納入分公司市場營銷部負責人及續(xù)保業(yè)務專職管理員考核指標。

第二章 管理原則

第五條 續(xù)保優(yōu)先原則

公司對各業(yè)務單位業(yè)務設立續(xù)保保護期，保護原業(yè)務單位續(xù)保業(yè)務，各業(yè)務單位應主動規(guī)避非本業(yè)務單位續(xù)保業(yè)務。

從保險起期起至保險止期到期日前5天（不含）為續(xù)保保護期，保單到期日前5天（含）為開放期。

第六條 公平競爭原則

對于續(xù)保保護期以外的業(yè)務及新保業(yè)務，各業(yè)務單位公平競爭。第七條 尊重客戶意愿原則

尊重客戶的投保意愿。各業(yè)務單位對客戶的主動投保均有受理義務，涉及業(yè)務交叉時應據(jù)前述原則確定業(yè)務歸屬。

第三章 管理分工及職責

第八條 總公司部門職責

（一）市場營銷部

1、負責續(xù)保業(yè)務的整體規(guī)劃，日常監(jiān)控及溝通協(xié)調；

2、負責制定公司續(xù)保業(yè)務管理辦法；

3、負責督促及指導分公司續(xù)保工作的推進；

4、負責對公司續(xù)保業(yè)務的統(tǒng)計分析及目標客戶的定位。

（二）承保管理部

協(xié)助市場營銷部確定車險虧損業(yè)務范圍，并針對續(xù)保業(yè)務提出合理化建議。

（三）客戶服務部

分析、總結客服工作中反映出來的續(xù)保方面的相關問題，向市場營銷部反饋并提供合理化建議；督促分公司客戶服務部記錄和分析理賠工作中所反映出來的續(xù)保方面的相關問題，定期向市場營銷部反饋并提出合理化建議。

（四）電話中心

1、協(xié)助分公司進行續(xù)保工作。對客戶主動呼入要求續(xù)保的，記錄相關信息，并在工單流系統(tǒng)中下發(fā)分公司跟進；對分公司提交的未達成續(xù)保意向的客戶進行外呼，如與客戶達成續(xù)保意向，記錄相關信息，并在工單流系統(tǒng)中下發(fā)分公司跟進；

2、了解分公司續(xù)保不成功的客戶對我司的意見，并將意見反饋給分公司市場營銷部；

3、制定續(xù)保外呼坐席人員的考核激勵機制及違規(guī)進行業(yè)務外呼的處罰機制；

4、履行電話中心已有的客戶回訪、投訴等職能。

（五）信息技術部

1、負責MIS系統(tǒng)續(xù)保業(yè)務統(tǒng)計報表的開發(fā)、改造、維護；

2、負責對分公司續(xù)保業(yè)務專職管理員授權客戶信息提取的權限，并責任到人。

第九條 分公司部門職責

（一）市場營銷部

1、為分公司續(xù)保業(yè)務的統(tǒng)籌管理部門，負責續(xù)保業(yè)務的日常監(jiān)控及溝通協(xié)調；

2、負責對續(xù)保業(yè)務清單的提取及分發(fā)，并按時將非回訪清單導入電話中心業(yè)務系統(tǒng)；

3、負責對可續(xù)保業(yè)務的跟蹤、統(tǒng)計分析以及考核；

4、負責保障客戶信息的安全性，保證客戶信息不外泄。

（二）承保管理部

協(xié)助市場營銷部對續(xù)保業(yè)務清單進行審查，并提出合理化建議。

（三）客戶服務部

1、記錄和分析理賠工作中所反映出來的續(xù)保方面的相關問題，定期向分公司市場營銷部反饋并提出合理化意見；

2、及時向分公司市場營銷部反饋分公司不良業(yè)務。第十條 交叉業(yè)務協(xié)調小組

分公司成立交叉業(yè)務協(xié)調小組，由分公司總經(jīng)理室成員擔任組長，組員主要由各業(yè)務部門的負責人組成。協(xié)調小組負責制定本機構交叉業(yè)務管理細則，負責對本機構的交叉業(yè)務進行協(xié)調處理、裁決處罰等。

第四章 信息管理

第十一條 分公司市場營銷部負責人為可續(xù)保業(yè)務客戶信息管理的第一責任人，續(xù)保業(yè)務專職管理員為第二責任人。

（一）總公司對分公司續(xù)保業(yè)務專職管理員授權提取MIS系統(tǒng)續(xù)保客戶信息的權限后，續(xù)保專職管理員不得將此賬號借給他人使用。

（二）專職管理員要對可續(xù)保業(yè)務的客戶信息保密，不得私自泄露。一旦發(fā)現(xiàn)泄露客戶信息，將追究責任人相關責任。

第五章 續(xù)保工作流程

第十二條 操作流程

（一）各分公司必須指定一名續(xù)保業(yè)務專職管理員負責續(xù)保日常管理工作，并將名單上報總公司市場營銷部及電話中心備案。專職管理員負責每月六號前從MIS系統(tǒng)中提取在第二個月即將到期的可續(xù)保清單。

（二）可續(xù)保清單提取后，分公司市場營銷部需會同承保管理部共同對續(xù)保業(yè)務進行審查，并由續(xù)保專職管理員于當月八號前向各業(yè)務單位分發(fā)可續(xù)保業(yè)務清單，開始追蹤續(xù)保項目。

（三）各業(yè)務單位續(xù)保工作內勤負責接收和分發(fā)續(xù)保業(yè)務清單。內勤應留存本機構重點續(xù)保項目資料(包括客戶名稱、業(yè)務經(jīng)辦人、可續(xù)保件數(shù)、可續(xù)保保費、保單起止日期等)，便于后期進行續(xù)保需求反饋及未續(xù)保原因統(tǒng)計分析。

續(xù)保工作內勤應在每月十號前將續(xù)保業(yè)務清單分發(fā)至業(yè)務經(jīng)辦人，并做好續(xù)保客戶資料的保密工作。分發(fā)業(yè)務清單時要遵循以下原則：

1、如可續(xù)保業(yè)務的原經(jīng)辦人員在司，則清單應直接分發(fā)給此經(jīng)辦人，不得在未征得其同意的情況下，將業(yè)務分發(fā)給其他人員進行跟蹤；

2、如可續(xù)保業(yè)務的原經(jīng)辦人員已經(jīng)離司，則由業(yè)務單位本著公平、公正的原則決定其業(yè)務經(jīng)辦人。

（四）業(yè)務經(jīng)辦人接到可續(xù)保清單后，應參照總公司下發(fā)的核保指引及機構核保細則及時落實續(xù)保工作。

業(yè)務經(jīng)辦人在續(xù)保過程中如遇到疑難問題或需分公司資源支持的，應主動向團隊經(jīng)理或相關部門提出需求，以獲取必要的支援。

（五）各分公司應將續(xù)保工作作為每月經(jīng)營分析的一部分內容進行統(tǒng)計分析并上報總公司市場營銷部備案。

第十三條 為保證業(yè)務的連續(xù)性，避免因標的脫保需驗標而加大客戶辦理投保手續(xù)的復雜性，可續(xù)保業(yè)務若原業(yè)務單位在獲得公司相關資源支持下仍無法續(xù)保的，應交由電話中心進行外呼。

（一）分公司需在保單到期前5日將無需電話中心外呼的非回訪清單導入電話中心業(yè)務系統(tǒng)。如因分公司導入的非回訪清單至電話中心回訪系統(tǒng)不及時或不準確，造成電話中心外呼成功的，分公司不得拒保，且此筆業(yè)務歸為電話中心續(xù)保成功。

（二）電話中心通過外呼僅了解客戶的續(xù)保意向，涉及到承保條件、費率等問題，均由分公司相關業(yè)務部門負責解答。

遇法定節(jié)假日，電話中心在征得總公司市場營銷部同意的前提下可提取保險止期早于5天到期的保單數(shù)據(jù)進行外呼，具體規(guī)則由市場營銷部根據(jù)實際情況與電話中心溝通確定。第十四條 客戶主動續(xù)保

（一）在續(xù)保保護期內，客戶主動聯(lián)系機構業(yè)務人員要求續(xù)保的業(yè)務，若受理人為非原業(yè)務承保單位，則受理人應遵循本辦法要求，及時通知原承保單位相關人員，或上報至團隊經(jīng)理/相關部門，主動規(guī)避非本業(yè)務單位的續(xù)保業(yè)務。

（二）對于客戶主動呼入95556的，電話中心坐席需主動了解客戶上年投保情況，并請客戶提供車輛信息在業(yè)務系統(tǒng)中進行查詢，經(jīng)查實確在我司投保的，留存客戶聯(lián)系方式，并將相關信息在工單流系統(tǒng)中下發(fā)分公司續(xù)保業(yè)務專職管理員，由專職管理員安排下一步續(xù)保工作。

第六章 交叉業(yè)務的處理

第十五條 車輛標的歸屬原則

（一）上年單獨承保商業(yè)險或交強險的，在本年承保時，新承保險種服從于上年已承保險種的續(xù)保優(yōu)先原則。

（二）上年商業(yè)險和交強險在同一業(yè)務單位但未同期承保的，在本年承保時，分別執(zhí)行續(xù)保優(yōu)先原則。

（三）上年商業(yè)險和交強險未在公司同一業(yè)務單位承保的，在本年承保時，不受續(xù)保保護期限制，以尊重客戶意愿為原則確定該業(yè)務的歸屬單位。

第十六條 交叉業(yè)務的歸屬管理

（一）業(yè)務拓展人員在展業(yè)過程中，應主動了解客戶上年投保渠道，對已知的非本單位業(yè)務應主動退出并引導至原業(yè)務承保單位進行續(xù)保，不得繼續(xù)銷售（包括約訪、報價、簽單等行為）。對于各業(yè)務單位未按規(guī)定操作而導致的交叉業(yè)務，業(yè)務保費收入將直接劃轉至原業(yè)務經(jīng)辦單位。

（二）在續(xù)保保護期內，客戶有強烈意愿選擇非原承保單位投保，受理單位應在通知原承保單位后予以受理出單。對于不通知原承保單位或經(jīng)查實有明顯誤導或存在抬高手續(xù)費等惡意競搶行為的，一律視為沖突業(yè)務，無條件劃回原承保單位，手續(xù)費由惡意爭搶單位支付。

第十七條 交叉業(yè)務的劃轉管理

（一）交叉業(yè)務的劃轉操作說明

當發(fā)生業(yè)務交叉時，被沖突方有權提出申訴，并按規(guī)定流程履行交叉業(yè)務申報手續(xù)：

1、申訴方需提供交叉業(yè)務申訴情況說明，經(jīng)由所屬機構/業(yè)務單位經(jīng)理簽字認可后方可提交。

2、申訴方可直接向被申訴方直管銷售管理部門提起申訴，受理部門在收到申訴后應迅速響應，負責交叉業(yè)務的常規(guī)核查并予協(xié)調處理。一般申訴件需在收到申訴后2個工作日內處理完畢。

3、對于重大或疑難沖突事件，分公司應召開交叉業(yè)務協(xié)調小組審議會進行審議，并及時做出處理決定。此類案件最遲在收到申訴次日起5個工作日內處理完畢。

（二）交叉業(yè)務劃轉處理方式

執(zhí)行手工劃轉操作。即各分公司及下屬單位，在統(tǒng)計其業(yè)績時，通過手工劃轉的方式，將交叉業(yè)務記在原承保單位或者原經(jīng)辦人名下。

（三）交叉業(yè)務手工劃轉操作辦法

1、機構每月5日前自行制作上月《交叉業(yè)務手工劃轉清單》和《交叉業(yè)務劃轉統(tǒng)計表》，市場營銷部予以核定并簽字確認。

2、關于手工劃轉業(yè)績

公司各銷售管理部門的相關人員根據(jù)經(jīng)分公司市場營銷部負責人確認的《交叉業(yè)務手工劃轉清單》及《交叉業(yè)務劃轉統(tǒng)計表》，落實本機構各業(yè)務單位交叉業(yè)務業(yè)績的手工劃轉工作。

第七章 續(xù)保費用支付要求

第十八條 續(xù)保費用

分公司續(xù)保不成功且未與客戶達成續(xù)保意向的業(yè)務，經(jīng)總公司電話中心外呼與客戶達成續(xù)保意向且分公司續(xù)保成功的，電話中心可按照實收保費逐單提取1%的銷售費用，此費用從分公司的銷售推動費

用中列支。

第十九條 費用支付流程

電話中心每月5日前（節(jié)假日順延）應將上月電話中心外呼與客戶達成續(xù)保意向且分公司續(xù)保成功的客戶清單提供分公司續(xù)保專職管理員，分公司續(xù)保專職管理員在5個工作日內，對電話中心提供的清單、實收保費、應付銷售費用等逐單確認。雙方核實無誤后，由分公司續(xù)保業(yè)務專職管理員、市場營銷部負責人、分公司一把手在清單上簽字確認，并將確認文件掃描后通過郵件反饋至電話中心。電話中心收到確認文件后將其反饋至總公司計劃財務部及市場營銷部，由計劃財務部根據(jù)分公司確認文件直接從分公司銷售推動費用中扣除此部分費用，扣除的費用計入分公司成本。

第八章 附則

第二十條 本辦法由總公司市場營銷部負責解釋。

第二十一條 本辦法自2011年3月1日起執(zhí)行。原《2010年常規(guī)業(yè)務續(xù)保管控暫行方案》同時廢止。

第五篇：車險續(xù)保的話術

續(xù)保是一塊比較穩(wěn)定的業(yè)務，量越多保險公司返點就越多,各位，我們看看下面的車險續(xù)保的話術吧！

車險續(xù)保的話術

從新車交付就開始做鋪墊

新車交付的時候，可以讓續(xù)保專員加入到與車主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續(xù)保專員實在太忙，至少要保證，在交車遞名片的環(huán)節(jié)中，讓銷售顧問把續(xù)保專員的名片也一起遞給車主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪車主的時候有個說辭。

三天內續(xù)保專員必須跟客戶打電話，為什么？三天之后不打，續(xù)保專員就不會記得給這個客戶打電話了，而且客戶也對續(xù)保專員沒印象了，鋪墊就白做了。那說什么？

“某某先生，您好，我是XXX店的續(xù)保專員叫XX，上次您提新車的時候，因為太忙/休息不在，今天特意跟您打個電話祝賀下您，如果您對車輛保險有任何問題可以聯(lián)系我，再見?！?/p>

話不用多說，一分鐘左右。也可以自己組織話術，只需突出兩點：祝賀客戶和介紹自己，給客戶留個印象就行，目的就是為以后聯(lián)系續(xù)保業(yè)務的時候，不會讓客戶認為太唐突。這招明天就可以開始用起來，如果續(xù)保人員沒名片，那就趕快去印….找到車主的痛點

車主在面對續(xù)保時需要考慮的問題就兩個：一是價格，二就是時間。

哪家便宜我去哪家續(xù)保；

價格同等的情況下，能將就我時間來的，我就選擇哪個；

要是價格既便宜又能將就我時間的，當然是首選；

既然如此，那么我們就逐個擊破。

針對價格

很多客戶對續(xù)保專員的話術就是：“電話/網(wǎng)絡投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價格這么貴...”

很多續(xù)保專員就被這樣的說辭給嚇住了，其實反駁的話很簡單：

“這就跟賣房的說自己房子7千起，一去看全是9千、1萬的房子一個樣，營銷說辭而已，實際情況不是您想的那樣?！?/p>

實際情況是什么樣的？我們就得跟客戶分析了，影響保險價格的因素有兩個方面：

一是車輛投保年限，另一個是車輛是否發(fā)生過事故。

車輛投保年限越長，沒出現(xiàn)過事故的車子，是可以享受最低6.5折的折扣（個別城市不同的需要根據(jù)實際情況來說），之后在把保險折扣的幾個區(qū)間跟客戶說明。但是這里客戶也可能會說：“別人也是這樣說的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來呢？

其實還有兩個地方能影響最終價格的變化，有良心的人是不會去動這兩個地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？

一個是投保項目，另一個是投保額度。

投保年限一樣的同一臺車，投保項目的多與少會影響價格；投保額度的多與少也會影響保險最終價格。針對這些，我們可以組織話術：

“某某先生，如果您看到的是一張報價單上的價格，是不能算數(shù)的，投保額度多少對保險價格的影響是非常大的，就拿第三方責任險來說，投10萬跟投50萬價格差很多，完全有可能出現(xiàn)您說的這種價格，所以您要重視的是投保額度，而不是報價單。這樣跟您說，是因為我們是秉承良心做事情，對您負責，不玩貓膩，有一說一有二說二?！?/p>

坦誠相待，為客戶考慮，客戶會被您感動，至少會給你一個機會。

針對時間

現(xiàn)在電話續(xù)保和網(wǎng)絡續(xù)保確實有一點時間上的優(yōu)勢，而且保險公司還有可能進行上門續(xù)保，針對這種情況，可以用一句話進行攔截。

“某某先生，您現(xiàn)在續(xù)保可能貪圖一時的便捷，但您有沒有想過萬一車輛出現(xiàn)問題，需要投保，您可能花去的時間是您現(xiàn)在省下來的好幾倍”

客戶就會反問你為什么這樣說，這時候就可以將我們準備好的話術說出來，其實這也是實際送險過程中確實會出現(xiàn)的情況，但別直接說，還需有個開頭，這個話怎么起？

“您開車一定非常細心，對車輛也非常愛惜，所以沒出現(xiàn)過事故，我也為您感到高興，但這并不是說，您不需要知道車輛出險的流程 ….（業(yè)務流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶的時機

介紹流程時，一定要重點提到時間長、周期長和步驟的繁瑣，之后話鋒一轉：

“如果您在我們店里進行續(xù)保，事故發(fā)生后，我們可以幫您辦理出險流程，可以很快的幫您進行定損，另外專人專車負責您車輛的理賠，相當于您不額外花錢就享有一個私人的保險管家了”

后面就是介紹業(yè)務了....活動續(xù)保

雖然很鄙視活動續(xù)保，因為幾乎沒技術含量，但是車主就是吃這一招，實打實的便宜或者送東西，車主才覺得實惠，活動續(xù)保一年也只能挑冷門的那幾個月做一做，這種大招一年不要超過兩次，為什么？大家都懂的。

至于做什么活動，最好是應時節(jié)的，因為師出有名；至于送什么？送保養(yǎng)、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。

微信傳播續(xù)保知識

其實還可以舉辦續(xù)保知識公開課和制作續(xù)保手冊的形式把續(xù)保知識傳遞給車主，但是對于現(xiàn)在這個社會已經(jīng)不太現(xiàn)實，公開課來參加的多半不是車主，還把4S店累的半死，制作續(xù)保手冊要花成本，都不實在。

但是得益于現(xiàn)在科技的發(fā)展和智能手機的普及，可以在4S店自己的公眾號上進行續(xù)保知識的普及，內容一定要能打動車主，站在車主的立場去分析。什么內容呢？

4S店其實有現(xiàn)成的素材，直接把店內維修車輛的保險實際案例編輯成文章，這樣車主才會被帶入進去，真正去思考續(xù)保的事情。