第一篇：禮品工藝品外貿(mào)怎么做：禮品工藝品跨境電商市場(chǎng)分析

禮品工藝品外貿(mào)怎么做：禮品工藝品跨境電商市場(chǎng)分析

目錄一、二、三、四、禮品工藝品外貿(mào)怎么做：禮品工藝品怎么進(jìn)貨...........................................................1 外國人很重視的婚禮小飾品禮品你知道嗎...................................................................3 抓住海外節(jié)日，讓禮品工藝品成功銷售.......................................................................4 RubyRed娃娃：一個(gè)30年外貿(mào)品牌的網(wǎng)商成功故事..................................................5

一、禮品工藝品外貿(mào)怎么做：禮品工藝品怎么進(jìn)貨

選貨源知識(shí)：飾品、禮品怎樣進(jìn)貨

貨物檔次的分配

進(jìn)貨的時(shí)候中檔占50%、低檔占30%、高檔占20%，這樣的分配不一定是最好的，但是肯定是最穩(wěn)的，畢竟沒人知道來消費(fèi)的客戶是誰，他想采購什么樣的貨物，最好就是做幾手準(zhǔn)備，讓買家有選擇的余地。

貨物的款式

中性的80%，個(gè)性的20%，還是老話，我們要把產(chǎn)品賣給大眾，叫好不叫座的情況我想大家都不想看到。

黑、白、紅、三個(gè)顏色永遠(yuǎn)是王道

這一點(diǎn)特別反映在皮包上，這三款顏色肯定要多拿，其他跳一點(diǎn)的顏色少拿。

拿貨種類要盡量全

拿飾品來舉例，飾品店的產(chǎn)品無非以下幾類：頭飾、首飾、日用品百貨、化妝品以及化妝品工具，這些都要進(jìn)。

頭飾要全，首飾要精，百貨要奇，化妝品要常用

我以四年實(shí)體店的經(jīng)驗(yàn)告訴大家，頭飾要全，首飾要精，百貨要奇，化妝用品要常用，記住這個(gè)你的大方向就不會(huì)錯(cuò)?，F(xiàn)在聽我一一解釋：

頭飾要全 頭繩有粗細(xì)，有布的，有透明的，有無縫的、有有縫的。那頭飾常用的有哪些呢，大家腦袋里回憶下就會(huì)有：頭繩、頭花、發(fā)卡、發(fā)圈、發(fā)箍、一字夾、香蕉夾、青蛙夾、怪手夾，每個(gè)種類又有不同的款式，種類、大小，都可以搭配一點(diǎn)。種類齊全了，買家的選擇也多了。

首飾要精 寧缺勿爛!為什么?第一首飾是不在乎價(jià)格的，只要你的價(jià)格不要高的離譜，顧客都能接受，只要他喜歡。但是首飾也是破損率最高的，掉鉆、掉色現(xiàn)象太嚴(yán)重，所以一定要精挑細(xì)選。同時(shí)我也在這警告各位在網(wǎng)上拿貨的朋友，一定要注意貨源的質(zhì)量，最好看過實(shí)物再拿貨，否則很難把控質(zhì)量。有精力的話，一定要在市場(chǎng)里看看，慢慢選，至少每條項(xiàng)鏈，每個(gè)耳環(huán)都是自己喜歡的，這樣這個(gè)東西才能賣的出去!

百貨要奇 為什么說要奇，大家去想下，為什么現(xiàn)在新奇特賣得這么火?一個(gè)手機(jī)只能掛一個(gè)手機(jī)鏈，你只會(huì)買一雙拖鞋，你送朋友禮物只會(huì)送一個(gè)東西，你購買百貨類產(chǎn)品都是因?yàn)樗麄兒芷嫣?。舉個(gè)例子，惡搞的玩具，從面世的那一天就長盛不衰，可樂T恤和普通衣服沒區(qū)別，只是包裝好看，一個(gè)普通的打火機(jī)和夜光打火機(jī)銷售天壤之別，這個(gè)道理相信大家都明白?？梢蕴暨x一點(diǎn)好玩，好看的，出乎意料的產(chǎn)品，這樣百貨類的商品才能給你帶來可觀的利潤。順便告訴大家：情侶類的商品永遠(yuǎn)不過時(shí)，永遠(yuǎn)好賣，情侶的杯子、項(xiàng)鏈、衣服、手機(jī)掛件、鑰匙掛件、形形色色的東西都可以考慮進(jìn)點(diǎn)，最重要的是，1次賣2個(gè)，利潤也高!

化妝用品要常用 化妝品以及化妝品工具是很多經(jīng)營飾品類的朋友忽略的產(chǎn)品，其實(shí)大家想想哪個(gè)女孩不用化妝工具，洗臉撲、粉撲、眉刀你可能用的少，但是指甲刀、睫毛夾你不會(huì)沒有吧!那老外來采購的時(shí)候是不是也要買?所以個(gè)人護(hù)理類的產(chǎn)品也是我們可以考慮的產(chǎn)品。

以上是我進(jìn)貨的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，如何操作還是要靠大家根據(jù)實(shí)際情況靈活變通，有了幾次進(jìn)貨經(jīng)驗(yàn)自然就有底了。(轉(zhuǎn)敦煌網(wǎng))

二、外國人很重視的婚禮小飾品禮品你知道嗎

將您夢(mèng)想中的婚禮變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，一次只為一種裝飾。David's Bridal為您的婚禮提供大量不同款式的結(jié)婚用品。無論是男花童靠墊，走廊的滑行裝置還是蠟燭，你能找到所有能讓您的婚禮更加完美的物美價(jià)廉物品。直接跳過那些華而不實(shí)的裝飾，去尋找獨(dú)一無二的婚禮裝飾品吧。私人物品如蕾絲，彩色飾品，花瓣，以及麻織品，這些物品的用途可以從您的桌布延伸到您的請(qǐng)柬或是吊襪束腰帶。另外，我們獨(dú)特的備選顏色能幫您選擇出最終的細(xì)節(jié)裝飾，如紙扇，絲帶或是婚禮桌裝飾，這些將會(huì)和您最終的顏色選擇相契。我們的目標(biāo)就是幫助您更簡單地從眾多婚禮產(chǎn)品中找到屬于您完美一天獨(dú)一無二的婚禮用品。

三、抓住海外節(jié)日，讓禮品工藝品成功銷售

以印度排燈節(jié)為例：

電子商務(wù)和跨境電商日益火爆，越來越多的傳統(tǒng)服裝店和珠寶店也在網(wǎng)上開店。在這種潮流的帶動(dòng)下，許多印度人今年只需呆在家里就能買到這些好東西，而不必再像以前那樣去擁擠的購物中心。

印度重大節(jié)日排燈節(jié)即將來臨，很多消費(fèi)者紛紛上網(wǎng)購買節(jié)日用品，而不像以往那樣在擠破頭的商場(chǎng)里“爭(zhēng)搶”商品。印度媒體“the hindu”10月8日的報(bào)道中表示：這次排燈節(jié)，許多印度人可以舒舒服服地呆在家里上網(wǎng)購買大部分節(jié)日用品。

對(duì)居住在國外的印度人來說，網(wǎng)購衣服帶來的便利性更加明顯。印度人T.Preetha對(duì)此體會(huì)頗深。居住在美國的印度人 T.Preetha稱，隨著網(wǎng)絡(luò)購物的便利性越來越高，身居美國的他可以登錄購物網(wǎng)站，提前給全家人訂購衣服，然后準(zhǔn)時(shí)送到位于金奈的父母家里。等到他從美國回到家鄉(xiāng)的時(shí)候，就不用再浪費(fèi)時(shí)間親自跑去店里購物，省時(shí)省心省力。

此外，這次排燈節(jié)的糖果消費(fèi)也轉(zhuǎn)向了網(wǎng)購。由于網(wǎng)購的便利性，越來越多的印度消費(fèi)者通過網(wǎng)上下單把禮品糖果送往全國各地的親戚朋友。

四、RubyRed娃娃：一個(gè)30年外貿(mào)品牌的網(wǎng)商成功故事

Ruby Red是一家頗有藝術(shù)氣息，蘊(yùn)含著深厚文化與時(shí)尚元素的企業(yè)。這里誕生的是Ruby Red娃娃，高端藝術(shù)收藏玩偶!除了為BJDs(球關(guān)節(jié)娃娃)賦予復(fù)古而又時(shí)尚的獨(dú)特魅力外，還有其他各類品牌娃娃典雅別致限量版的時(shí)尚服裝、假發(fā)、鞋子、首飾和配件系列。

“我們的娃娃不是小孩子的玩具，是定位于18歲到老一直陪伴和寄托感情的人偶，是生活和藝術(shù)的結(jié)合?！保琑ubyRed中國市場(chǎng)部的Maggie說起自己工作多年的企業(yè)和生產(chǎn)的產(chǎn)品，如同展示自己的得意之作?！癛uby Red”品牌于2008年在美國正式誕生，經(jīng)過多年的努力，品牌已在歐美、東南亞等地區(qū)形成較大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，在世界各地致力于開展娃娃商品業(yè)務(wù)和探索一切有關(guān)的事項(xiàng)。“我們一直在努力為每一個(gè)娃娃迷和收藏家?guī)砀哔|(zhì)量的愉悅體驗(yàn)?！?/p>

在面對(duì)海外客戶的銷售經(jīng)驗(yàn)上，Ruby Red已擁有超過30年的經(jīng)驗(yàn)?！耙哉\待人”是企業(yè)特別看重的經(jīng)營之道?！肮庞小櫭]’，而我們的企業(yè)創(chuàng)始人為了獲得一位非常值得的客戶合作，曾有 ‘十顧德國’的經(jīng)歷。這三十多年外貿(mào)市場(chǎng)奮斗的經(jīng)驗(yàn)給我們最深的體會(huì)就是，與客戶的用心溝通與交流很重要。所以RubyRed特別注重實(shí)時(shí)的回詢和所有訂單細(xì)節(jié)的精細(xì)化嚴(yán)格要求?！?從Maggie的介紹可以感受到企業(yè)從上而下對(duì)產(chǎn)品精益求精的態(tài)度。由于長期注重產(chǎn)品的高質(zhì)量，并保證供貨及有效的運(yùn)送安排配合，Ruby Red娃娃在國際市場(chǎng)上亨有相當(dāng)?shù)拿麣庖彩潜厝坏摹?/p>

Maggie說，我們企業(yè)有一個(gè)與眾不同的觀點(diǎn)，“別人認(rèn)為最挑剔的客戶是最好的老師，而我們認(rèn)為，那個(gè)什么都不說就跑掉的客戶其實(shí)是我們最好的老師，所以我們總是想方設(shè)法去問出他們的不滿意在哪里，然后改進(jìn)?！?/p>

就是憑著這樣一份韌勁與誠懇，Rub y R e d一點(diǎn)一滴地“磨”出了國際市場(chǎng)，如今，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新模式的商業(yè)大潮奔涌而來時(shí)，Ruby Red對(duì)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)產(chǎn)生了深厚的興趣。通過一個(gè)外國友人的極力推薦，Ruby Red成功注冊(cè)成為了外貿(mào)電商平臺(tái)DHgate敦煌網(wǎng)的賣家，開始探索新鮮的“觸電”體驗(yàn)。

“DHgate為Ruby Red娃娃提供面向海外的平臺(tái)，能夠更快地設(shè)立快捷的對(duì)外電子銷售，這是一個(gè)非常好的模式，對(duì)我們這樣的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的國際銷售渠道將是一個(gè)很好的補(bǔ)充和拓展。DHgate敦煌網(wǎng)提供的主要是外貿(mào)交易平臺(tái)，在外貿(mào)電子商務(wù)領(lǐng)域已做得比較成熟，同時(shí)其抓住Facebook、Youtube、Pintrest、Google+ 等做推廣的“小區(qū)化營銷”熱門營銷手段，也是電商與客戶互動(dòng)溝通、客戶服務(wù)的新渠道。這些都很契合Ruby Red娃娃的推廣方向和潛在客戶挖掘的需求?！?/p>

“而且隨著DHgate在整合物流和海外倉庫方面有更多、更及時(shí)的服務(wù)體系，如近期推出的‘倉庫發(fā)貨’和美國線‘國際e郵寶’兩項(xiàng)服務(wù)，使賣家在DHgate平臺(tái)上的物流成本大幅降低，海外買家也能更快地收到貨物，對(duì)所有參與其中的各方都有益處，這也是我們非?？粗氐?。”隨著Ruby Red娃娃在敦煌網(wǎng)品牌專區(qū)進(jìn)行良好地展示和推薦，開始獲得很多認(rèn)可高質(zhì)量產(chǎn)品的買家的關(guān)注。

面對(duì)如今傳統(tǒng)企業(yè)的紛紛轉(zhuǎn)型，Maggie認(rèn)為，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該去嘗試不同的平臺(tái)，Ruby Red正在以學(xué)習(xí)的心態(tài)，去體會(huì)DHgate 為企業(yè)帶來的不同的市場(chǎng)空間、信息與服務(wù)，讓更多的國外買家通過電子商務(wù)平臺(tái)為Ruby Red娃娃找到真正懂得欣賞她的“主人”。

第二篇：《工藝品禮品營銷策劃案》》實(shí)用經(jīng)典案例

千年情旅游工藝品營銷策劃案

中國旅游工藝品營銷已經(jīng)到了該破繭的時(shí)候，長期以來，旅游工藝品在國內(nèi)的銷售仍停留在較為原始的階段，基本上淡不上營與銷，與日益火暴成熟的旅游市場(chǎng)相比，作為旅游副產(chǎn)品的工藝品營銷如同三歲孩童在純真中透出濃重的無知，總體呈觀小地域，無品牌，營銷手段單一的態(tài)勢(shì)。湖南的湘繡企業(yè)從80年代的輝煌走到今天紛紛倒閉的境況、中國工藝精品瓷器反被西方生產(chǎn)的瓷器打敗就是兩個(gè)慘痛的教訓(xùn)，毫不夸張地說，中國工藝品界到了“驚醒夢(mèng)中人”的關(guān)健時(shí)刻，筆者想就最近主持策劃的北海千年情昆蟲工藝品在10。1黃金周的運(yùn)作，從側(cè)面剖析一下旅游工藝品的營銷出路，與業(yè)內(nèi)人士探討并分享一些個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。

8月底，北海麗源堂生物工程有限責(zé)任公司的梁經(jīng)理通過媒體朋友的介紹找到了筆者，并就解決該企業(yè)生產(chǎn)的昆蟲琥珀系列產(chǎn)品在營銷方面遭遇瓶頸的問題達(dá)成合作意向，全面介入該公司的整體運(yùn)作。該公司 是一家集昆蟲工藝品研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售；海洋生物工程；珍珠及珠寶開發(fā)、銷售；化妝品開發(fā)、銷售的公司，主要產(chǎn)品--昆蟲工藝品將大自然神奇的昆蟲世界與現(xiàn)代藝術(shù)融合在一起，別具特色。通過研究，我們定下了通過60天的策劃運(yùn)作達(dá)到全面啟動(dòng)本地市場(chǎng)、利用“窗口工程”帶動(dòng)招商及出口，通過二年時(shí)間力創(chuàng)全國品牌的中期目標(biāo)。具體要求60天后北海市場(chǎng)的月銷量由當(dāng)時(shí)的每月2萬元爬升到每月10萬元的目標(biāo)，并重新規(guī)劃產(chǎn)品形象。

一、市場(chǎng)調(diào)查剝貝取珠顯商機(jī)

《孫子兵法》寫道：“多算勝，少算不勝，而況無算乎？”對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的深淺決定以后市場(chǎng)運(yùn)作的成敗。中秋剛過，策劃小組驅(qū)車進(jìn)入了曾代表中國地產(chǎn)泡沫經(jīng)濟(jì)的北海市，嗅著淡淡的海腥味沿街看到的是正在重新啟動(dòng)的爛尾樓工程及重新規(guī)劃的街道，這座50萬左右人口的北部灣海邊小城，經(jīng)歷了超速發(fā)展的陣痛后正漸漸趨于理性，它擁有世界上最美麗的銀色石英砂灘及海蝕地貌景觀，北海市政府以2億元人民幣的代價(jià)恢復(fù)了銀灘的原貌，并免費(fèi)向游人開放全部的景觀，由政府牽頭的城市旅游工程正迎來前所未有的好光景，北海市有名的爛尾工程一南南大廈成功拍賣預(yù)示著新的一輪投資執(zhí)潮正在涌來，穿梭于北海大道上的眾多外地車牌證實(shí)了我們的設(shè)想，北海良好的外部環(huán)境將讓我們的運(yùn)作如魚得水，此乃“天時(shí)地利”。

阿里巧巧

通過深入市場(chǎng)與旅游工藝品的經(jīng)營者及消費(fèi)者的訪淡，零距離接觸市場(chǎng)后我們驚訝又驚喜，市場(chǎng)機(jī)會(huì)通過我們對(duì)眾多資料的剝貝取珠后，一個(gè)閃亮的市場(chǎng)機(jī)會(huì)如明亮的珍珠奪目而出：

1、北海年游客量達(dá)250萬人次，2002年國慶黃金周接待游客量14萬人次，說明潛在本文發(fā)表于博銳管理在線||

54阿里巧巧

市場(chǎng)容量非常大，假設(shè)有5%的游客每人消費(fèi)15元我們的昆蟲工藝品，便有近200萬的營業(yè)額。

2、北海的旅游產(chǎn)品以珍珠及貝類工藝品為主，同質(zhì)化嚴(yán)重，基本處于無品牌狀態(tài)，多數(shù)產(chǎn)品由家庭式作坊提供，包裝簡陋甚至沒有包裝，價(jià)格起伏大，直接影響消費(fèi)者的購買決定。

3、外來工藝產(chǎn)品多數(shù)是義烏貨，缺乏新意，無地域文化特點(diǎn)，旅游者決不會(huì)從旅游地購買一個(gè)在家門口隨意可購買的產(chǎn)品回家，差異化產(chǎn)品機(jī)會(huì)突顯。aliqq.cn4、該公司成熟的技術(shù)工藝保證了產(chǎn)品的高品質(zhì)，在北海市場(chǎng)有了一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，其獨(dú)一無二的產(chǎn)品形象、獨(dú)特工藝保證了市場(chǎng)唯一性及差異化營銷的基礎(chǔ)。

阿里巧巧

在市場(chǎng)機(jī)會(huì)的后面，我們也清楚地認(rèn)識(shí)到梁經(jīng)理誠懇相邀的內(nèi)因，市場(chǎng)威脅點(diǎn)正隱藏在機(jī)會(huì)的背后：

1、該公司產(chǎn)品只有昆蟲工藝品這樣的商品名，沒有品牌名及統(tǒng)一的VI識(shí)別系統(tǒng)，包裝檔次低。

2、該公司在北海的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)處在一種放任自流的狀況下，價(jià)格不統(tǒng)一，在同一商場(chǎng)幾個(gè)不同的柜臺(tái)有互相壓價(jià)出貨的現(xiàn)象，混亂的價(jià)格極大地影響了產(chǎn)品的市場(chǎng)形象。

3、該產(chǎn)品的定位模糊，沒有市場(chǎng)細(xì)分及明確的顧客指向，公司的銷售人員素質(zhì)偏低，執(zhí)行力偏弱嚴(yán)重影響銷售量。

4、該公司在渠道的建設(shè)上沒有系統(tǒng)的規(guī)劃，過度倚重出口業(yè)務(wù)及批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)，渠道把控及規(guī)劃能力差。

阿里巧巧

二、產(chǎn)品規(guī)劃文化為本

認(rèn)識(shí)了機(jī)會(huì)與威脅，在臨海賓館的一個(gè)套間內(nèi)，頭腦風(fēng)暴讓我們達(dá)成一個(gè)共識(shí)：“工藝品營銷沒有文化便沒有出路”，文化含量決定產(chǎn)品在時(shí)間上的生命力，文化的靈魂是對(duì)生命價(jià)值的理解。圍繞文化的問題，從眾多預(yù)選品牌中，我們最后鎖定了“千年情”三字，商標(biāo)圖形選定了一大一小相向飛舞的蝴蝶，借力于中國千年積累的昆蟲文化，讓人聯(lián)想起梁山伯與祝英臺(tái)化蝶的一段“千年情緣”。天若有情天亦老，情感是人類永恒的話題，也是維系人與人之間關(guān)系的基礎(chǔ)，這段千年情緣濃縮了所有經(jīng)典愛情故事的靈魂，產(chǎn)品披上了情感的外衣，恍若其間，消費(fèi)者在感同身受的翩躚聯(lián)想中無不為之動(dòng)容，自然樂意掏錢買上幾個(gè)饋贈(zèng)親人、愛人、友人，對(duì)于游客千年情工藝品已不僅僅是精美的工藝飾品，更是忠貞不渝的愛情和一份情感的承諾，“千年情工藝品，海一樣的深情”信手捻來，將“情”文化巧妙地結(jié)合到北海獨(dú)具有的海洋地域文化中，讓游客感覺到千年情工藝品富有海的氣息，本來無任何生命力的工藝品由此平添了閃亮的靈魂，千年情的“情”包容了親情、愛情、友情，讓消費(fèi)者從中找到自己過去和現(xiàn)在的影子，激起產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的共鳴，幫助消費(fèi)者找到一個(gè)購買該產(chǎn)品的理由，基于這樣的文化內(nèi)涵，我們整理了“昆蟲占卜法”、“十二星座與幸運(yùn)昆蟲”、“昆蟲的含義”等方

面的互動(dòng)性資料，以便于在消費(fèi)者中傳播及記憶。除此之處，我們釀造了一個(gè)來源于民間的千年情品牌故事：

千年情的傳說――千年情品牌故事

很久很久以前,在美麗的北部灣,有一對(duì)深深相愛的戀人,男孩阿貝是漁村里最英俊勇敢的一個(gè),但他的家里很窮;溫柔多情的女孩阿珠卻是財(cái)主的寶貝女兒,殘暴貪婪的財(cái)主自然不愿意自己的女兒嫁給一個(gè)窮小子,于是提出：如果阿貝在七七四十九天之內(nèi)可以收集到九九八十一顆上好的珍珠，就把女兒嫁給他．阿貝二話不說就出海去了,就在他千辛萬苦收集完８１顆珍珠返航時(shí)，突然遇到了狂風(fēng)暴雨，一個(gè)巨浪打過來掀翻了他的小船，年輕的阿貝再也沒有回來，美麗的阿珠自從阿貝走后，每天都在海邊凝眸遠(yuǎn)眺，望眼欲穿地盼望情郎歸來，思念化作為晶瑩的淚水從阿珠的臉上滾落下來，整整等待了七七四十九天的阿珠再也等不下去了，她劃著一葉小舟出海去追尋阿貝去了，從此以后，沒有人再看到美麗的阿珠．１千年后，在當(dāng)初阿珠貯立等待的海灘上，人們發(fā)現(xiàn)了晶瑩剔透的琥珀，漁村里的老人都說，阿珠變成了美人魚，在漆黑的夜晚會(huì)聽到她凄美的歌，琥珀是阿珠的眼淚變成的，里面的小昆蟲是阿貝靈魂的化身，當(dāng)?shù)厝朔Q＂千年情琥珀＂．如果說人生注定是一出戲，那么相愛的緣份在１千年前就早有安排，相約海邊看潮起潮落，誰人曾記這段千年情緣．

為了便于傳播“千年情”品牌及節(jié)省推廣費(fèi)用，我們建議將公司名稱更改為“北海千年情生物工程有限責(zé)任公司”，并將以前簡陋的包裝全面升級(jí)，統(tǒng)一版面、圖標(biāo)、顏色等VI要素，并且推出兩種精美的收藏套裝，以滿足高端顧客的饋贈(zèng)、珍藏、留念的需求。“送”與“藏”是所有旅游者購買工藝禮品的核心需求及共同愿景，事實(shí)證明抓住20%。在重點(diǎn)消費(fèi)對(duì)象效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出全國將所有人“一網(wǎng)打盡”的初衷。為了給消費(fèi)者容易認(rèn)可的視覺元素，我們專門請(qǐng)來廣西知名書法家揮毫留下：“情像酒愈久愈醇，如郵越存越珍的“墨寶”，這個(gè)獨(dú)特的品牌訴求讓千年情昆蟲工藝品羽翼漸豐，鮮活的內(nèi)涵形象、生動(dòng)、飽滿。

三、黃金周瘋賣千年情

所有的文化概念都是虛的，只有落實(shí)到實(shí)際銷售中，好的品牌概念才會(huì)有生產(chǎn)力，營銷人都會(huì)說：“賣貨才是硬道理”，我們的工作重點(diǎn)由虛招轉(zhuǎn)為實(shí)戰(zhàn)。而此時(shí)，離國慶黃金周僅剩下20天時(shí)間，重新規(guī)劃銷售渠道已迫在眉捷，培訓(xùn)銷售人員在所難免，我們決定兩步同時(shí)進(jìn)行。首先，取消不守規(guī)矩的經(jīng)營點(diǎn)，重新布置分布于北海市游客必到的15個(gè)景區(qū)及購物點(diǎn)，重點(diǎn)理順海底世界購貨商場(chǎng)、金鐘珠寶、銀灘木樓、南珠宮、啟東商場(chǎng)五個(gè)經(jīng)營點(diǎn)的關(guān)系，在所在有的銷售終端我們專門定做了統(tǒng)一的立體的POP，統(tǒng)一終端形象。對(duì)最低零售價(jià)格也作了限制，因?yàn)橹挥写_保經(jīng)銷商的利潤，銷售才會(huì)有保障。能否抓住游客是營銷成敗的關(guān)健，我們注意到在旅游商品市場(chǎng)有兩個(gè)特殊群體會(huì)影響游客的購買，一個(gè)是導(dǎo)游，一個(gè)是營業(yè)員，于是我們的公關(guān)人員特別關(guān)照這兩個(gè)群體，想辦法讓她們記住千年情的文化，每個(gè)人都將千年情工藝飾品掛在身上對(duì)游客的引導(dǎo)是潛移默化的，她們的一句推薦勝過千言萬語，這便是我們要求的將事情做正確，將正確的事情做好。

賣什么吆喝什么，從古到今天經(jīng)地義，正如“王婆賣瓜”，但在現(xiàn)代營銷中，這個(gè)結(jié)論開始受到全面沖擊，賣什么不吆喝什么，才是營銷是最高境界。在針對(duì)游客的宣傳中，我們采用貼身圍堵策略，從海、陸、空、鐵四路交通線實(shí)施攔截，廣告形式主要采用橫幅、噴繪。值得一題的是我們抓住主流游客都走高速路的信息，分別在中途休息區(qū)重點(diǎn)做廣告，這種不被人重視的廣告位價(jià)格不貴、針對(duì)性強(qiáng)、致果明顯。再則，利用游客住進(jìn)賓館后樂意收看本地信息臺(tái)的特點(diǎn)，在廣告費(fèi)便宜的信息臺(tái)做了一條24小時(shí)滾動(dòng)播出的圖文信息，加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)顧客的貼身告知，這樣的宣傳方式費(fèi)用支出不到6千元，效果卻出奇的好。我們建議用1000KC.com.cn（千年昆蟲）這樣簡單的符號(hào)注冊(cè)了一個(gè)昆蟲工藝品網(wǎng)，并在網(wǎng)站上發(fā)起組織一個(gè)叫：“昆蟲收藏家”的俱樂部，培養(yǎng)重復(fù)購買的人群。從《北海日?qǐng)?bào)》后來報(bào)道的數(shù)據(jù)來看，2003年國慶黃金周，北海的游客量比去年同期增長6%，達(dá)15萬人次，平均每人花費(fèi)495元，千年情昆蟲工藝品銷售也借勢(shì)一舉取得突破，銷售人員給顧客介紹昆蟲后面的故事，代表的意義等昆蟲文化，盯住人們喜愛小昆蟲，童心未泯的心理，讓千年情品牌渲染的親情、友情、愛情這永恒的主題更加深入人心，每個(gè)千年情的銷售柜臺(tái)前都聚滿了喜形于色的顧客，爭(zhēng)先恐后地?fù)屬徢昵槔ハx工藝品，熱銷的場(chǎng)面引起了游客中一部分獨(dú)具商業(yè)觸角的生意人的關(guān)注，公司的新展廳、接待室也一直忙個(gè)不停，除在本地市場(chǎng)成功熱銷之外，招商的成功仿佛是對(duì)我們努力的額外嘉獎(jiǎng)，黃金周結(jié)束一盤算，營業(yè)額超出制定的目標(biāo)15%，并且在實(shí)操過程中總結(jié)了一些寶貴的旅游工藝品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。假設(shè)有一天旅游工藝品的營銷策劃達(dá)到了保健品或酒類的水平，我們?cè)诼糜尉皡^(qū)看到的、聽到的、買到的旅游工藝品將不再像今天這樣的單一。

后記：通過幾年的運(yùn)作，千年情已經(jīng)成為人工琥珀類工藝品、飾品這一細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，中央電視臺(tái)CCTV《致富經(jīng)》欄目親臨千年情拍攝專題片多次播放，國內(nèi)10多家報(bào)紙雜志如《商界-城鄉(xiāng)致富》、《現(xiàn)代營銷》、《大眾投資指南》等也都報(bào)道了這個(gè)項(xiàng)目，千年情品牌得到了極大的提升。

第三篇：與各界商友分享工藝品禮品銷售技巧

與各界商友分享工藝品禮品銷售技巧(2010/02/04 12:05)

瀏覽字體：大 中 小

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧一：團(tuán)購新客戶的開發(fā)

獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的?！颁N售”的本質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因?yàn)橹挥袚碛锌蛻簦趴赡苡袖N售業(yè)績。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績就可能越高。業(yè)務(wù)人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務(wù)人員的寶貴財(cái)富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？

1.劃定目標(biāo)客戶范圍

業(yè)務(wù)人員漫無目的地拜訪當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費(fèi)時(shí)間、金錢和精力。業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場(chǎng)情況及經(jīng)驗(yàn)，劃定一個(gè)大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。

搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務(wù)員要對(duì)團(tuán)購客戶的效益情況、對(duì)福利的重視程度等進(jìn)行調(diào)查，然后對(duì)團(tuán)購客戶進(jìn)行ABC分級(jí)，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。

2.開發(fā)新客戶的方法

香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫捥?hào)碼黃頁和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動(dòng)腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨(dú)到的方法開發(fā)新客戶。

(1)建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系?！扳彙钡哪澄唤?jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)，還加入企業(yè)家協(xié)會(huì)，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識(shí)了一個(gè)又一個(gè)潛在客戶。

(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽(yù)為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個(gè)人品牌形象，這樣，客戶才會(huì)樂意為你推薦新客戶。

如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？

某企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時(shí)，要了解客戶單位員工的重要社會(huì)關(guān)系，并建立客戶關(guān)系檔案。

一位業(yè)務(wù)人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達(dá)三層意思：一是詢問客戶對(duì)產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個(gè)正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務(wù)。二是送客戶一件小禮品，這是一個(gè)巧妙的招數(shù)。麥當(dāng)勞的口號(hào)是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務(wù)員在成交后再送給客戶一件禮品，會(huì)讓客戶感動(dòng)。接著，他請(qǐng)求客戶幫他介紹有團(tuán)購需求的客戶?？蛻舨粫?huì)拒絕這樣討人喜歡的業(yè)務(wù)員所提出的要求。

一位業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請(qǐng)客戶把自己認(rèn)識(shí)的人中會(huì)有團(tuán)購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。

運(yùn)用連鎖介紹法時(shí)，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。

(3)資料查尋法。業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊(cè)、統(tǒng)計(jì)資料、專業(yè)書報(bào)、雜志、各種社團(tuán)組織名冊(cè)等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對(duì)象。

(4)到會(huì)議上尋找客戶。業(yè)務(wù)員在各種展覽會(huì)、信息交流會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等會(huì)議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會(huì)議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會(huì)上結(jié)識(shí)了某地區(qū)工商局長，拿到一個(gè)幾十萬元的訂單。

(5)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。互補(bǔ)性產(chǎn)品可以與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團(tuán)購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對(duì)方的客戶擴(kuò)大銷量。

(6)尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。社會(huì)上有一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。

(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報(bào)紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團(tuán)購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。

(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動(dòng)。

(9)在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會(huì)讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握企業(yè)的需求信息。

(10)登陸團(tuán)購網(wǎng)站?，F(xiàn)在有不少團(tuán)購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會(huì)刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。

開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達(dá)一樣，時(shí)時(shí)刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

二、向關(guān)鍵人物銷售

和誰談生意，這是個(gè)問題。一位推銷茶葉的業(yè)務(wù)員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報(bào)紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請(qǐng)教男士姓名后，就一口一個(gè)“處長”地叫著，詳細(xì)介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點(diǎn)頭說“好茶”。業(yè)務(wù)員聽了很高興。接著，男士對(duì)那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯(cuò)，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要。”原來，女的是正處長，男的是副處長。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶時(shí)，一定要弄懂銷售過程中一個(gè)重要的問題：誰是我們談生意的對(duì)象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯(cuò)了門，拜訪的是不該拜訪的人。

銷售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實(shí)情況是：

一些企業(yè)的決策機(jī)制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個(gè)部門或幾個(gè)人“拍板”。

不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會(huì)負(fù)責(zé)發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負(fù)責(zé)，有的則是辦公室負(fù)責(zé)。

客戶中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對(duì)，對(duì)你的業(yè)務(wù)開展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。

拜訪客戶之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰。有的單位對(duì)這種事情比較敏感，業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。

關(guān)鍵人物有5種類型：

守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的人。

決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點(diǎn)拜訪的對(duì)象。但也有例外，有時(shí)，決策者只是一個(gè)在下屬拿出的購買方案上簽字認(rèn)可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。

影響者：對(duì)決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對(duì)你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評(píng)價(jià)，對(duì)決策者的購買行動(dòng)可能有至關(guān)重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會(huì)主席等后勤部門主管。業(yè)務(wù)員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息傳遞給決策者。

執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人。他們關(guān)系著交易活動(dòng)能否順利進(jìn)行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。

使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，對(duì)能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領(lǐng)導(dǎo)滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。

業(yè)務(wù)員要重點(diǎn)與決定業(yè)務(wù)成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是:

1.誤撞不相關(guān)的人員，沒有找到真正的決策者。2.忽略了客戶周圍的影響者。

3.只考慮如何與少數(shù)幾個(gè)人處好關(guān)系。

4.只拜訪高層人士，忽視了同樣對(duì)銷售有影響的基層人員。

“怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說：“我去拜訪客戶時(shí)，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個(gè)人。因?yàn)?，如果有一個(gè)人對(duì)我說?不?，我再讓其改口說?是?就非常困難了?！?教育我們，要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務(wù)員也要爭(zhēng)取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務(wù)員一定要做到“三個(gè)滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。

案例：

“怡蓮”經(jīng)銷商的一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)，了解到具體經(jīng)辦人與公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系密切，很大程度上影響著公司領(lǐng)導(dǎo)的最后批復(fù)，就把工作重點(diǎn)放到經(jīng)辦人身上。

經(jīng)辦人員在敲定大筆團(tuán)購訂單之前，常常會(huì)到賣場(chǎng)設(shè)立的大宗客戶服務(wù)處了解價(jià)格。業(yè)務(wù)員就加強(qiáng)與賣場(chǎng)大宗客戶服務(wù)處的溝通，培養(yǎng)客情關(guān)系，并在賣場(chǎng)的大宗客戶服務(wù)處設(shè)立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團(tuán)購客戶的印象。

職工對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)對(duì)團(tuán)購的影響也很大。因此，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品當(dāng)做獎(jiǎng)品贊助客戶舉辦演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時(shí)，業(yè)務(wù)員還組織采購負(fù)責(zé)人參觀企業(yè)。

由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團(tuán)購的方方面面關(guān)系，從而贏得了客戶的一致認(rèn)可。

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

三、向客戶推銷利益

用利益打動(dòng)客戶，是說服客戶實(shí)現(xiàn)銷售的基本原則。

無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務(wù)）能給客戶帶來什么利益?？蛻舨皇且?yàn)楫a(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認(rèn)為：銷售的唯一法則是，只有當(dāng)客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時(shí)，他們才會(huì)購買。因此，銷售人員要做到兩點(diǎn)：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。

“怡蓮”的經(jīng)銷商會(huì)向客戶提供一份《團(tuán)購建議書》?！秷F(tuán)購建議書》站在客戶的立場(chǎng)上，闡述團(tuán)購給采購單位帶來的好處、團(tuán)購優(yōu)惠辦法以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)?！扳彙苯?jīng)銷商認(rèn)為一份好的《團(tuán)購建議書》是團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人向上級(jí)匯報(bào)的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一份關(guān)鍵資料。

業(yè)務(wù)人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨(dú)特利益。

1．產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處。

業(yè)務(wù)員要給購買決策人一個(gè)讓職工信服的理由。產(chǎn)品利益既包括產(chǎn)品性能、質(zhì)量帶來的實(shí)惠，也包括品牌聲譽(yù)帶來的心理滿足。通常人們認(rèn)為好產(chǎn)品是廣告上能看到、商場(chǎng)里能買到的商品，因此，企業(yè)要做好產(chǎn)品宣傳，提升產(chǎn)品形象。團(tuán)購多集中在重大年節(jié)以及特殊假日（如婦女節(jié)、教師節(jié)、護(hù)士節(jié)、建軍節(jié)、圣誕節(jié)等等）。在節(jié)日來臨之前一到半個(gè)月投放適當(dāng)?shù)膹V告，能夠增加決策者購買企業(yè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。在媒體的選擇上，除了電視廣告外，企業(yè)要選擇地方主要政府機(jī)關(guān)黨報(bào)類報(bào)紙，投放介紹企業(yè)及產(chǎn)品促銷類的廣告；或是選擇地方主流消費(fèi)類報(bào)紙，夾帶介紹企業(yè)及產(chǎn)品促銷信息的彩色DM海報(bào)。如果在重點(diǎn)商場(chǎng)里設(shè)置專柜、展柜，也會(huì)收到良好效果。

案例：

某企業(yè)在城市最繁華地段最大、最有氣勢(shì)的廣告牌上做廣告。廣告出來后，銷售人員從不同的角度對(duì)該廣告牌拍攝照片，并裝訂好，在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)拿出來給他們看，用這種方法制造消費(fèi)心理暗示——我們的產(chǎn)品是當(dāng)?shù)刈詈玫摹?/p>

2．企業(yè)利益。

客戶愿意和一個(gè)令人尊敬的企業(yè)打交道。因此，企業(yè)要開展公關(guān)活動(dòng)，提升企業(yè)形象。

案例：

香港某食用油企業(yè)向北京XXX局（含8個(gè)區(qū)，局機(jī)關(guān)、學(xué)校、附屬廠職工總數(shù)達(dá)10萬人）推銷，首先贊助該局子弟學(xué)校困難學(xué)生就學(xué)。每學(xué)期贊助50名學(xué)生，每人每學(xué)期贊助500元。贊助對(duì)象以因公殉職或傷殘職工的子弟為主，按各下屬單位的重要性分配名額。在助學(xué)金發(fā)放儀式上，主管局長、工會(huì)主席、各下屬單位領(lǐng)導(dǎo)出席，各大媒體紛紛予以報(bào)道。

贊助活動(dòng)使香港某食用油企業(yè)在該局樹立了良好的品牌形象，為以后的工作打下了良好基礎(chǔ)。

業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時(shí)，要向客戶介紹公司的規(guī)模、實(shí)力、在行業(yè)中所處的地位、信譽(yù)、發(fā)展歷程、企業(yè)文化等內(nèi)容。

此外，企業(yè)要做到：

（1）給客戶寄送內(nèi)部刊物，讓客戶感受企業(yè)的榮譽(yù)和進(jìn)步，加深客戶對(duì)企業(yè)的了解。一些團(tuán)購客戶正是通過這些?？?、小報(bào)、三折頁等資料，認(rèn)可了企業(yè)，訂購了產(chǎn)品。

（2）在內(nèi)部刊物上宣傳報(bào)道客戶的優(yōu)秀事跡；刊登客戶的工作照、家庭照；在客戶中進(jìn)行有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)等。

（3）開展聯(lián)誼活動(dòng)，如組織球隊(duì)進(jìn)行比賽，或共同舉辦演出活動(dòng)等。

（4）邀請(qǐng)客戶到企業(yè)參觀，到企業(yè)所在地旅游或參加會(huì)議。

（5）共建文明社區(qū)，如果企業(yè)和客戶在同一區(qū)域或同一城市，雙方可聯(lián)合開展社區(qū)共建活動(dòng)，資助孤寡老人，共建文明社區(qū)等。

（6）贊助活動(dòng)，如資助貧困學(xué)生或困難家庭，贊助客戶舉辦運(yùn)動(dòng)會(huì)、演講比賽等活動(dòng)。

3．獨(dú)特利益。

向客戶提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有的利益，用獨(dú)特的利益吸引客戶。業(yè)務(wù)員要從產(chǎn)品、服務(wù)、客戶交往等方面用與眾不同的方法，為客戶帶來更大的利益。

需要強(qiáng)調(diào)的是，向客戶提供獨(dú)特利益的最好方法是了解客戶最想要什么。業(yè)務(wù)員要認(rèn)真了解客戶的需求，把事情做到客戶心里。

第四篇：巴西跨境電商市場(chǎng)分析

巴西跨境電商市場(chǎng)分析

巴西是拉丁美洲最大的國家，2.01億的人口數(shù)量居世界第五。其國內(nèi)生產(chǎn)總值位居南美洲第一、西半球第二、世界第六。近年來，這塊神秘的熱土迸發(fā)出足夠的熱情，引發(fā)跨境電子商務(wù)的掘金熱。

最新數(shù)據(jù)顯示，中國對(duì)巴西的出口總額呈現(xiàn)日漸上升的趨勢(shì)。巴西在進(jìn)口方面的總額也呈現(xiàn)出巨大的增長勢(shì)頭，對(duì)做巴西市場(chǎng)的商家來說，這些趨勢(shì)是十分可人的。

巴西國內(nèi)的知名網(wǎng)站：

近年來電子商務(wù)發(fā)展迅速，許多購物網(wǎng)站紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境電子商務(wù)，隨著巴西市場(chǎng)的興起，巴西本土網(wǎng)站也迅速發(fā)展起來。其中“魅卡多網(wǎng)”(相當(dāng)于中國的淘寶網(wǎng))是巴西本土最大的C2C平臺(tái)，在購物網(wǎng)站中排名17位。

巴西匯率：

相信一般人對(duì)于巴西本地的貨幣雷亞爾還稍顯陌生。根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，目前雷亞爾的匯率為1巴西雷亞爾=1.91人民幣，約為人民幣的2倍。

例如，在國內(nèi)目前售賣僅為1500左右的華為榮耀7手機(jī)，在巴西的售價(jià)換算為人民幣高達(dá)3675元。值得注意的是，巴西國內(nèi)的電子商品的價(jià)格不會(huì)隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代而價(jià)格下降，相反的是價(jià)格還會(huì)上升。

再如：目前在某大型網(wǎng)站上售價(jià)為79人民幣的充電寶在巴西的售價(jià)高達(dá)397人民幣，這中間的差價(jià)讓小編看到都開始心動(dòng)起來。

由此可見，巴西市場(chǎng)的潛力是不容小視的，真可謂是先到先得。

巴西購物特點(diǎn)

巴西地處熱帶，炎熱的天氣使得人們戶外活動(dòng)比較豐富，游泳、沖浪、爬山這些活動(dòng)也使得相關(guān)產(chǎn)品能夠熱賣起來。此外，巴西人的文化習(xí)俗，也使得巴西人對(duì)富有個(gè)性化的商品比較青睞。巴西人究竟有什么樣的購物特點(diǎn)呢?賣家可以從這些特點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)什么商機(jī)呢?下面我們來了解一下。

巴西買家的購物特點(diǎn)：

1、巴西人更喜歡服裝配飾類、運(yùn)動(dòng)類、鞋包類、美容美發(fā)類、玩具類、家居用品類的商品。

2、巴西人由于原始部落的存在，當(dāng)?shù)赝林用竦挠绊懯沟冒臀魅?，在風(fēng)格上更加與眾不同，他們更傾向于帶有個(gè)性風(fēng)格的商品：

服裝休閑大氣、能夠展現(xiàn)身材、配飾夸張且顏色豐富、緊跟潮流和看上去有質(zhì)感的商品。

3、尺碼，巴西人對(duì)于尺碼的要求是比較高的，特別是對(duì)于褲子的尺碼要求很高，因此要將褲子的尺碼加大。

4、在物流上，巴西人和國內(nèi)的買家一樣，更喜歡賣家包郵，他們可以接受的物流時(shí)長為20-40天。

5、更喜歡參加促銷活動(dòng)，傾向于選擇實(shí)惠性的商品。

巴西買家更喜歡在遇到問題的時(shí)候和賣家進(jìn)行溝通，同時(shí)在購買之前喜歡看其他買家的評(píng)論，在購買產(chǎn)品的時(shí)候更容易受朋友推薦的影響。

巴西物流

在做跨境電商的時(shí)候，最大的問題是物流，如果是國家對(duì)于進(jìn)口產(chǎn)品的檢查比較松，產(chǎn)品市場(chǎng)還是比較好做的，但是，如果遇到比較苛刻的海關(guān)，那就比較麻煩了。

首先了解一下巴西海關(guān)的相關(guān)流程：

巴西是發(fā)展中國家，為了保護(hù)本國的工業(yè)生產(chǎn)，在進(jìn)口方面，對(duì)國外進(jìn)口的貨物采取征稅的貿(mào)易保護(hù)政策，巴西海關(guān)是國際上少數(shù)幾個(gè)檢查比 較嚴(yán)格的國家，他們對(duì)于包裹的檢驗(yàn)率高達(dá)100%。如果是快件在發(fā)貨的時(shí)候沒有注明TAX號(hào)碼，巴西海關(guān)會(huì)將商品自動(dòng)退回發(fā)件地，并且還要向發(fā)件地征收退 回的費(fèi)用。

在做巴西市場(chǎng)的時(shí)候，許多賣家在物流選擇上比較傾向于郵政小包。巴西海關(guān)雖然是世界上最嚴(yán)格的海關(guān)，但是只要在發(fā)貨之前做好資料信息的準(zhǔn)備，其實(shí)這道門檻還是比較好過的。

在這里要說明一點(diǎn)的是：寄往巴西的包裹不論價(jià)值和重量的多少，當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)都一律征收關(guān)稅。

巴西關(guān)稅

巴西的每個(gè)公民都有自己的稅號(hào)，企業(yè)也有自己的稅號(hào)。因此在買家下單之后，記得向買家索取關(guān)稅號(hào)碼，以免商品被扣關(guān)，引起不必要的糾紛。首先了解一下關(guān)稅的種類：

2014之前的商品流通關(guān)稅是17%，雖然有消息透漏之后將調(diào)整為4%，但目前巴西政府還沒有證實(shí)。

巴西快遞

由于巴西海關(guān)的高審查率，使得賣家在選擇快遞的時(shí)候顯得更加慎重。

首先我們將幾種最主要的物流進(jìn)行比較;

郵政類：

郵政類雖然在海關(guān)進(jìn)行檢查時(shí)候比較容易過關(guān)，但是存在時(shí)效慢、破損率高、索賠周期長等缺點(diǎn)。

快遞類：

快遞類雖然周期短，但是在進(jìn)行報(bào)關(guān)的時(shí)候要求比較多，運(yùn)退費(fèi)用比較高、稅金也高。

倉儲(chǔ)類：

想要在巴西建一個(gè)倉庫面臨的困難比較大。首先是資金投入比較大、其次是稅收很高，這些使得開辦倉庫成為難題。

第五篇：跨境電商知識(shí)：外貿(mào)電商常見問題

跨境電商知識(shí)：外貿(mào)電商常見問題

目錄

一、跨境電商平臺(tái)銷售的產(chǎn)品如何將貨品郵寄到國外..............................1

二、產(chǎn)品賣多少錢合適.......................................................2

三、如何避免和應(yīng)對(duì)售后糾紛.................................................2

四、買家喜歡光顧什么樣的店鋪................................................3

五、如何尋找國外客戶.......................................................4

一、跨境電商平臺(tái)銷售的產(chǎn)品如何將貨品郵寄到國外

跨境電商平臺(tái)銷售的產(chǎn)品通過國際物流貨運(yùn)公司發(fā)往買家手中，國際物流分為：國際快遞、平郵、空運(yùn)和海運(yùn)四種。大部分可聯(lián)系國內(nèi)貨代公司進(jìn)行發(fā)貨，根據(jù)貨值的不同，可以選擇不同的貨運(yùn)方式，價(jià)格也不等，一般跨境電商平臺(tái)使用較多的為快遞和平郵：

國際快遞主要有：EMS、DHL、UPS、TNT、Fedex幾種，特點(diǎn)是時(shí)效性強(qiáng)，保障性高，但是價(jià)格較高國際平郵一般有郵政大包和郵政小包，價(jià)格較低，但是時(shí)效性差，郵政小包丟單率高，一般用于價(jià)值較低、體積重量較小的貨品。

二、產(chǎn)品賣多少錢合適

如果是小額批發(fā)的跨境平臺(tái)，對(duì)于新進(jìn)入平臺(tái)的賣家，從快速發(fā)展的角度來講，建議利潤設(shè)置在20%左右，因?yàn)榕l(fā)是靠走量來賺利潤，同時(shí)還可以拿出幾款產(chǎn)品以成本價(jià)進(jìn)行低價(jià)促銷，來為自己的店鋪賺流量和人氣，數(shù)據(jù)顯示成熟的每一個(gè)超級(jí)賣家都有一批自己固定的海外買家人群，所以建議新進(jìn)入平臺(tái)的賣家初期經(jīng)營可以以價(jià)格差異化、服務(wù)差異化以及產(chǎn)品線差異化來大量積累自己的海外買家群體，形成自己的固定購買群。

三、如何避免和應(yīng)對(duì)售后糾紛

售后服務(wù)問題是在訂單完成之后由買家發(fā)起的，針對(duì)賣家未提供應(yīng)有服務(wù)的一種投訴。一般來說大致分為“沒有收到貨物”或是“收到的貨物不滿意（如質(zhì)量、款式等有問題）”這兩種情況，每個(gè)賣家在日常交易中都或多或少地發(fā)生過售后糾紛這樣的情形，那么我們應(yīng)當(dāng)如何避免和應(yīng)對(duì)售后糾紛呢?下面小編分別為大家講解一下： 首先，我們應(yīng)該如何避免?

1、在訂單執(zhí)行過程中盡量按時(shí)發(fā)貨，選擇可以追蹤到包裹狀態(tài)的運(yùn)輸方式。在沒有發(fā)貨或者包裹未妥投的情況下不要急于請(qǐng)款；

2、發(fā)貨時(shí)請(qǐng)盡量按專業(yè)要求包裝貨物，避免產(chǎn)品在運(yùn)輸途中有損毀；

3、賣家在發(fā)貨前應(yīng)仔細(xì)檢查產(chǎn)品相關(guān)信息是否與買家的購貨信息一致，如果產(chǎn)品有特殊屬性，應(yīng)在下單過程中向買家詳細(xì)說明產(chǎn)品的實(shí)際信息；

4、最好在產(chǎn)品信息中明確標(biāo)注實(shí)際質(zhì)保期，并且當(dāng)產(chǎn)品在質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)相關(guān)質(zhì)量問題時(shí)，積極地幫助買家解決問題，為買家提供良好的售后服務(wù)，避免買家的投訴和流失。售后糾紛發(fā)生了我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)?

1、當(dāng)您的訂單出現(xiàn)售后服務(wù)問題，從挽留客戶的角度考慮，建議您盡可能地主動(dòng)幫助買家解決相關(guān)問題。這樣也能最大限度地保護(hù)您自己的利益，給買家好的購物體驗(yàn)，提升重復(fù)購買率；如果您與買家核實(shí)到您的產(chǎn)品的確是沒有問題的，雙方也無法達(dá)成一個(gè)比較滿意的協(xié)議時(shí)，建議您也及時(shí)提供詳細(xì)的產(chǎn)品描述信息和產(chǎn)品質(zhì)量證據(jù)，如第三方質(zhì)檢證明，該買家所留的好評(píng)及表示稱贊的記錄和證書等證據(jù)提供給平臺(tái)，平臺(tái)的工作人員將會(huì)積極地與雙方聯(lián)系并取證，盡力幫助雙方協(xié)商溝通，按照平臺(tái)政策給出處理意見，最大限度地幫助雙方保持良好的合作關(guān)系，幫助賣家挽留客戶；如果雙方達(dá)成一致退貨退款，但退回的貨物和賣家 發(fā)的貨物不一樣時(shí)，買家在收到貨物的第一時(shí)間或當(dāng)天可以提交證據(jù)給平臺(tái)，有效證據(jù)包括：包裹開箱視頻、退貨底單和包裝圖片、退回貨物與產(chǎn)品最終頁的對(duì)照?qǐng)D。同時(shí)跟買家保持溝通并確認(rèn)問題所在，平臺(tái)會(huì)對(duì)證據(jù)進(jìn)行審核，并幫助買賣家溝通解決。希望以上內(nèi)容可以幫到廣大賣家更好地應(yīng)對(duì)和避免售后糾紛。

四、買家喜歡光顧什么樣的店鋪

我看到很多新賣家都在問自己為什么不出單，在這里我們想和新賣家分享的是：新賣家常會(huì)犯幾點(diǎn)錯(cuò)誤，這些錯(cuò)誤形成一種普遍的通病，這些通病往往會(huì)影響訂單的數(shù)量。我們發(fā)現(xiàn)常見通病出現(xiàn)在5個(gè)地方，一是產(chǎn)品圖片，二是產(chǎn)品標(biāo)題，三是產(chǎn)品數(shù)量，四是產(chǎn)品介紹，最后一處是廣告位。

1、產(chǎn)品圖片。常見通病——產(chǎn)品圖片只傳1張

首先要告訴所有新賣家產(chǎn)品圖片上傳滿8張的話，是能夠在搜索中加分的，而所增加的分?jǐn)?shù)，甚至能讓你超過很多好評(píng)是100%的大賣家。這就是為什么新賣家一定要多增加圖片展示數(shù)量的原因，這不僅能夠讓你在搜索中擁有不錯(cuò)的排名，而且在資源上也占有很大一部分優(yōu)勢(shì)。

2、產(chǎn)品標(biāo)題。常見通病——產(chǎn)品標(biāo)題基本完全重復(fù)產(chǎn)品標(biāo)題基本完全重復(fù)，這也是新賣家經(jīng)常犯的一個(gè)通病，首先產(chǎn)品標(biāo)題的意義在于能夠讓更多的買家通過產(chǎn)品標(biāo)題的關(guān)鍵字來找到你的產(chǎn)品，如果這時(shí)你的產(chǎn)品標(biāo)題基本都一樣的話，那你幾乎就把自己能夠曝光的機(jī)會(huì)全部限制住了。怎樣寫好產(chǎn)品標(biāo)題，在這里拿婚紗做個(gè)范例：風(fēng)格+（設(shè)計(jì)師）+顏色+裙形+領(lǐng)口+拖裙+袖+裝

飾+布料+wedding dresses for Bride

3、產(chǎn)品數(shù)量。常見通病——產(chǎn)品上傳數(shù)量太少很多現(xiàn)象顯示很多賣家通常只傳10~20件產(chǎn)品，然后就

開始等訂單了，這樣很難有訂單。為什么平臺(tái)給所有賣家開放10000個(gè)上傳產(chǎn)品的數(shù)量規(guī)則，其實(shí)是希望大家能夠充分盡量多的上架產(chǎn)品，來增加自己被曝光的次數(shù)，當(dāng)然前提是標(biāo)題名稱，以及產(chǎn)品的首圖不許重復(fù)，在這里同樣用婚紗做例子，能夠有更多種寫法，首先是： 風(fēng)格+（設(shè)計(jì)師）+ 顏色+ 裙形+ 領(lǐng)口+拖裙+袖+裝飾+布料+wedding dresses for Bride.還可以是：折扣或促銷信息+風(fēng)格+顏色+裙形+領(lǐng)口+配飾+布料+打包方式+是否支持代發(fā)貨。還可以寫成：顏色+適合場(chǎng)所+適合人群+裙形+領(lǐng)口+拖裙+袖+裝飾+布料。

這樣，在產(chǎn)品標(biāo)題上你就能夠把自己被買家搜索到的幾率在很大程度上有所提升，當(dāng)然前提是你已經(jīng)上傳滿8張圖片了。如果你沒上傳滿，搜索排名肯定會(huì)出現(xiàn)是靠后的情況。

4、產(chǎn)品描述。常見通病——不寫清楚產(chǎn)品功能和規(guī)格不寫清楚產(chǎn)品的功能和規(guī)格，這一點(diǎn)通病是很嚴(yán)重的。買家看了圖片想買，但當(dāng)看到產(chǎn)品展示頁面時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)基本上看不到很完整的產(chǎn)品功能和規(guī)格的介紹，買家購買的欲望大打折扣，這時(shí)可能會(huì)有買家會(huì)看到賣家在線會(huì)詢盤詢問，但更多的買家是選擇再看看別的賣家的產(chǎn)品。

5、廣告位。常見通病——不會(huì)用廣告位

廣告很關(guān)鍵，新賣家在做好自己的產(chǎn)品展示后，最要做的就是先買一個(gè)廣告位。當(dāng)然，我也發(fā)現(xiàn)有很多新賣家買了廣告位但沒有太好的出單現(xiàn)象，所以廣告最大化的利用是所有新賣家要學(xué)習(xí)的。首先投放廣告前應(yīng)該了解一下定價(jià)和競(jìng)價(jià)，競(jìng)價(jià)比定價(jià)效果會(huì)好些，所以首選競(jìng)價(jià)。在選擇用哪個(gè)產(chǎn)品投放時(shí)是有學(xué)問的，首先你需要看一下已有的廣告是什么產(chǎn)品，什么價(jià)格，你需要參考一下，然后再進(jìn)行投放，最后最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是投放廣告的產(chǎn)品展示頁必須要工整、醒目，以及產(chǎn)品信息和屬性描述需要完整，才能有最好的效果。

五、如何尋找國外客戶

第一類：搜索引擎

方法1：Importers方法【操作方法： 在Google中輸入產(chǎn)品名稱+importers?！坷纾篗P3 player+importers 【小技巧： 可以用importer替代importers】還可以用GOOGLE在不同的國家搜?！纠?。004km.cn/國外機(jī)構(gòu)：澳大利亞政府招標(biāo)系統(tǒng)：

http://004km.cn),Sell2arabia（004km.cn/)：提供給用戶在阿拉伯地區(qū)做生意的有關(guān)商業(yè)信息。用戶注冊(cè)為會(huì)員后，就好比在中東有了自己的辦公室，通過阿拉伯實(shí)時(shí)項(xiàng)目與招標(biāo)數(shù)據(jù)庫，能夠獲得最新的招標(biāo)、求購、工程項(xiàng)目和貿(mào)易信息。Tenders：站點(diǎn)每日有超過5000項(xiàng)采購消息更新，豐富及時(shí)的信息資源蘊(yùn)涵著巨大商機(jī)，由于是買方市場(chǎng)站點(diǎn)，因此少了很多無效信息和廣告。聯(lián)合國中國最新采購和招標(biāo)信息： http://004km.cn 這些招標(biāo)信息網(wǎng)站信息內(nèi)容基本上是免費(fèi)享用的。

其它好站等著各位自己去發(fā)現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)上有著很多很多的商機(jī)，雖然可直接利用的有價(jià)值的信息大部分是需付費(fèi)的，但可免費(fèi)使用的也有不少的，就看各位找的本領(lǐng)了。

方法35： 構(gòu)提供的數(shù)據(jù)、名錄專業(yè)的信息公司、經(jīng)貿(mào)咨訊機(jī)構(gòu)、國際性的行業(yè)信息情報(bào)機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)等提供的行業(yè)公司目錄、區(qū)域公司目錄、進(jìn)口商數(shù)據(jù)庫等以光盤、書籍、在線購買使用等形式出售。

比如，國貿(mào)資訊（上提供駐華采購商數(shù)據(jù)庫、外商駐華代表機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)庫打開這個(gè)網(wǎng)址，點(diǎn)擊“數(shù)據(jù)庫服務(wù)”就看到了。注冊(cè)一個(gè)免費(fèi)會(huì)員就可以搜索一下有無某種產(chǎn)品的外商駐華采購機(jī)構(gòu)，有 的話，查一條信息只要幾元錢。不過在搜索時(shí)要注意靈活使用關(guān)鍵詞，一方面注意嘗試使用產(chǎn)品的其它名字來組合查詢，另一方面買也有幾種說法：采購，求購，購買，進(jìn)口等。再試試英文，用buy, purchase, import,need等詞組合產(chǎn)品的不同名稱來充分查找。方法36：網(wǎng)站推廣

1、新建一個(gè)網(wǎng)站，或者更新已有網(wǎng)站，增加常見問題問答，客戶合作照片，推出新品、參加展覽等公司新聞，體現(xiàn)公司專業(yè)性、成熟性，從而增加公司網(wǎng)站的吸引力。

2、實(shí)行會(huì)員制，當(dāng)瀏覽者注冊(cè)會(huì)員后，可以給他們發(fā) 最新產(chǎn)品信息。方法37：郵件群發(fā)專家

可以使用一些郵件地址抓取器從一些專業(yè)的論壇上抓取一些email地址，然后再利用郵件群發(fā)軟件發(fā)送郵件。email地址抓取軟件advanced email extractor。方法38：論壇法

到國外的專業(yè)論壇去，把自己包裝成專家，積極發(fā)帖（非廣告），簽名檔使用有關(guān)自己業(yè)務(wù)的地址。這種方法可能有奇效。方法39：換位思考法

買家買完東西，往往是要再次銷售，你把自己想象成該國的下一層經(jīng)銷商，你怎么找到第一手賣家。這同時(shí)也是你需要的買家。方法40：撒網(wǎng)法

到若干個(gè)國際B2B網(wǎng)站上去發(fā)布信息。而且需要特別指出的是，每一個(gè)帖子都要做紀(jì)錄，另外每隔三兩天就要更新一次使得買家有機(jī)會(huì)可以看到你的信息。方法41： 證書法

如果進(jìn)口某類產(chǎn)品需要特別的證書，比如美國進(jìn)口煙火是不是需要什么許可? 是哪個(gè)國家機(jī)關(guān)或者組織發(fā)布的，可以在上面找。方法42：網(wǎng)頁實(shí)時(shí)交流法

如果外貿(mào)公司的主頁設(shè)一個(gè)小窗口，瀏覽者可以和管理員在線上實(shí)時(shí)交流。這個(gè)技術(shù)上是可以實(shí)現(xiàn)的。方法43：詢價(jià)帖法

把從A網(wǎng)站看到的詢價(jià)帖（看不到買家，只能看到詢價(jià)內(nèi)容，或者只能看到買家的名字）中的一些關(guān)鍵字抓出來在搜索引擎上找，找到B或C或D網(wǎng)站上完整的內(nèi)容。這種成功率約50%。