第一篇：李力剛《談判博弈》讀書筆記（共）
一、談判本質(zhì)-何去何從
司馬遷：天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往
談判的概念：為了協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商，爭取達到行為一致的行為和過程。
利益=利（實在利得）+ 名（虛榮心）= 贏（占便宜）滿足虛榮心，最容易的方法是贊美他。
? 明贊美：私有場合比較合適。? 暗贊美：正規(guī)場合比較合適。
o 一見如故就是讓對方說高興了，而非自己說高興了。
o 好漢喜歡猛提當年勇。請問XX總，這么多年了，一路走來，有什么成功經(jīng)驗可以分享的？
o 對于成功人士，問成功經(jīng)驗和心得，成為天下第一拍。o 對于失敗人士，問對未來的打算，成為天下第二拍。
用戶喜歡買到占便宜而非便宜的商品。雙贏的策略：
? 表面上的雙贏：想表達強勢的意愿，但不敢表現(xiàn)，所以給對方二選一。（我切你挑）
? 實質(zhì)上的雙贏：談判前把各自的需求搞清楚，如果對別人的需求不搞清楚，介紹任何東西都是無的放矢。（各取所需）
? 戰(zhàn)略上的合作：如果這一次對方一定要贏，則這次讓對方贏，下次你讓我一下。（禮尚往來）
談判高手一定要讓對方感覺到贏。
二、前期準備-積糧筑倉
談判前一定要有備選方案。
時間問題：我們準備的很充分的時候。地點問題：
? 爭取打主場：如果客戶不認同，請他去總部，有四個好處，1.陪吃喝2.高層公關(guān)3.參觀倉庫生產(chǎn)線4.日久生情
? 打不了主場，打第三方。? 最差打客場。
人物問題：
? 對方地位高，我方地位低：告訴客戶，我得到了公司的授權(quán)，可先在權(quán)限內(nèi)進行談判，如果超過權(quán)限，我會去請示領導，獲得回旋余地。
? 對方地位低，我方地位高：多談閑事，拉近關(guān)系，培養(yǎng)成自己人。
談判的目標：
? 開價：高開 ? 目標 ? 底線
三、談判溝通-寬進嚴出
提問技巧：
? 開放式問題，把皮球踢給對方，誰先說話誰先死。? 選擇性問題，強勢而不敢強勢的時候，二選一。聽的藝術(shù)：
? 眼睛看眉宇之間，面帶微笑 ? 左手拿本，右手拿筆。
聽得問題：
? 只顧自己，不顧他人 ? 少聽，漏聽
? 聽不懂（但有時候聽不懂可以用一種策略）
答復的技巧：
? 談判不能張口就來 ? 能回答的問題
o 不要確切回答 o 不要徹底回答 o 降低別人追問的興趣 o 針對對方的心理
? 不會回答的時候
o 要爭取充分的思考時間 o 踢皮球 o 找借口拖延
案例：
記者：那你介意學術(shù)超男這樣的稱呼嗎？或者電視明星？
易中天：這個不是我能介意，或者不介意的，我介意和不介意的結(jié)果是一樣的，我何必要介意呢。比方說今天說廈門要刮臺風了，我介意嗎？天要下雨，娘要嫁人，我介意嗎？我肯定不介意。但是你問我說喜歡嗎？我不喜歡。（不確切回答）記者：你會參與商業(yè)的炒作嗎？
易中天：什么叫商業(yè)的炒作？請問什么叫商業(yè)的炒作？我再來回答我參與不參與。（踢回皮球）
記者：比方說易老師的包裝，比方說你的書的銷售量，或者你拿到的稿酬。通過另外的形式來對你進行包裝。
易中天：其實把話說透，說到底，但凡要面世的東西，都會有包裝，不包裝你不能面世，就像人要穿衣服一樣，對不對。你好歹得穿件什么衣服，你才能見人嘛。
記者：包括你講三國的時候，你講過，你是從人性的角度去研究，這個跟以往的說法很不相同。
易中天：是因為我想清楚了一個問題，就是我們《百家講壇》的觀眾他為什么要聽你講歷史。他又不是歷史系的學生，他又不準備考試，他干嗎要聽？他聽什么來了？我認為我們觀眾讀者對歷史的關(guān)注就是對人的關(guān)注。對人的關(guān)注就是對人性的關(guān)注。我們?nèi)宋膶W科的終極目標就是讓每一個人都活得像個人，感到幸福。問題在哪里，在人性。
記者：但是我們經(jīng)常講的一句話叫以史為鑒。
易中天：讓誰以史為鑒，如果是給統(tǒng)治者做借鑒，那就是資治通鑒，如果是給我們的人民群眾，給我們的每個公民，也做一面鏡子的話，那么他在鏡子里面看到的應該就是人性。
記者：那你怎么給自己定位呢？你是一個傳播者還是一個研究者，還是一個什么？
易中天：最怕這種問題。（爭取思考時間）記者：都有？
易中天：我是一個大蘿卜，一個學術(shù)蘿卜，蘿卜有三個特點，第一是草根，第二是健康，第三個是怎么吃都行，你可以生吃，可以熟吃，可以葷吃，可以素吃。而我追求的正是這樣的一個目標，老少皆宜，雅俗共賞，學術(shù)品位，大眾口味。
記者：你會選擇上電視呢？還是選擇到大學或者某一個課堂繼續(xù)發(fā)揮自己的余熱？
易中天：退休就是退休。我的學校里面的教學生涯我絕對可以終止。但是我不反對別的退休的教師繼續(xù)在別的學校去演講，去上課。
記者：如果問一句為什么呢？
易中天：沒有為什么。
記者：為什么不呢？
易中天：為什么要呢？ 易中天：想清楚了為什么要，就能回答為什么不。
記者：你想清楚了嗎？
易中天：我當然想清楚了。
記者：但是你不愿意把答案告訴我們。
易中天：私下里再說。（找借口拖延）說話的技巧
? 要懂得給別人描繪光輝前景（江南春去高管進洗腳店描繪光輝前景）? 要懂得給別人講恐怖故事（對不起那個房子已經(jīng)賣掉了，我們努力幫您找了一下，還找到一套，但是要高八萬塊，已經(jīng)被三家人看重，我們爭取給你留著，但留不住請您不要怪我哦。）
溝通的障礙
? 沒有調(diào)控好自己的情緒。? 對對方報消極，不信任的態(tài)度。? 自己固守，忽視對方的需求。? 處于面子考慮，對讓步進行抵抗。? 把談判看成一場戰(zhàn)爭。
四、談判開局-鐵拳銅掌
高開策略。
開局里面誰先開：
? 心中有底可以開條件，心中沒底不可以開條件。? 談判之前，要摸摸對方的底
高開的好處 ? 說不定別人就答應了 ? 高開有回旋的余地 ? 讓步后讓別人感覺占了便宜
如何高開
? 對越是陌生的客戶越要高開 ? 自己越是有經(jīng)驗越要高開 ? 最高可信條件
? 分割策略：期望做到1萬塊，對方兜里有1.2萬塊，應該高開至1.4萬，有讓步的余地
挺局策略
高開之后是挺住。
? 不允許玩自殺，好歹要他殺，不然會造成一讓再讓的感覺。? 沉默是金，誰先說話誰先死
? 反向策略，對方挺住，我們也要挺住，學會踢皮球 ? 遛馬策略，來消磨他們的意志
o 正事遛：解釋高的有道理，讓別人認識到物超所值
o 閑事遛：天色已晚，我們邊吃邊聊。天色還早，我們?nèi)ヅ輦€腳。o 快遛快熱性的人，如袁紹，多吹捧，讓他多行動。o 慢遛慢熱性的人，如諸葛亮，一次搞不定，多次。
五、談判防御-以攻為守
如果高開后，怎么遛別人都不還招，則要逼他出招： 先生，我們開1.5萬，您說太高了，其實我們平時都要開到1.8的，正式您李先生，我們才開1.5萬，這是我們的最低價了，這樣吧，既然你說1.5萬我們不值這么多，如果你真有誠意，好歹你還個條件，如果你沒有誠意，你是連條件都不會還的。哪怕再低，你也還一個，我們回去給領導請示一下，能做就做，不做拉倒，好不好。還盤策略
? 心中有底，分割策略：別人開90，我方期望80，最高不能開超過70.? 心中無底不能還。
? 永遠不能接受客戶的首次出價，否則給別人以吃虧的感覺。
談判時表演的過程：
? 故作驚訝，讓對方感覺到他開的太過分了。
? 反向策略，揭穿他：少來這套，1.5萬你都驚訝，我們平時開到2萬時候多的很，今天是因為有促銷，才給你1.5萬的。
? 要顯得不情愿
? 反向策略，踢皮球，休會。
? 直到挺到別人快要發(fā)瘋的時候，才見好就收。（但有時候發(fā)火也是一種表演）? 談判別動真感情。
六、談判僵持-以退為進
談判挺到快崩潰的時候。請示領導就是臺階。
請示領導的時間應該長一點，表明：
? 申請的很困難
? 給別人以思想斗爭的時間 請示領導回來，應該
? 裝作被領導罵了，這種價格還有比較請示嗎？ ? 再一次挺住，以探視對方剛才的崩潰是真的還是假的。? 如果回來沒挺住，會讓別人感覺沒占到便宜。? 一但挺住，對方就會有異議，就會發(fā)火 ? 對方有異議是好事，說明對方對合作還感興趣。
如何處理異議：
? 先處理心情，再處理事情 ? 要模糊的問題清晰化 ? 認同-》贊美-》轉(zhuǎn)移-》反問
如果你想知道一個人在想什么，不是猜而是問。如果你想知道一群人在想什么，要培養(yǎng)內(nèi)線。如果你想知道一個市場在想什么，要做市場調(diào)研。案例：買房子 當天：
? 砍價就要挑刺：你的房子不夠好（問題模糊）
? 請問我的房子哪里不好，希望您告訴我一下，沒準我能幫到您。（模糊問題具體化）
? 離上海市區(qū)太遠，我們上班不方便。
? 如果我是您，我也會覺得我們的房子確實離市區(qū)太遠（認同）? 同時我發(fā)現(xiàn)您真有眼光，一看就知道這兒遠。（贊美）
? 我想您報告一下，您有沒有發(fā)現(xiàn)，如果開車，到徐家匯只要二十分鐘，到人民廣場只要三十分鐘，11號線在世博會就開通了（轉(zhuǎn)移），您還覺得遠嗎？（反問）? 你的房子外觀沒有萬科漂亮
? 如果我是您，我也認為我們的房子沒有萬科漂亮，同時我發(fā)現(xiàn)您是一個很細心的人，這一點太棒了，然而如果我們的外觀和萬科一樣漂亮，是不是我們的價格也要像萬科一樣漂亮呢？
? 你的房子靠近馬路，太吵，我不喜歡
? 是的，如果我是您，我也不喜歡靠馬路的房子，我發(fā)現(xiàn)這個社會上，有很多男人很忙，但不關(guān)系生活和家庭，我發(fā)現(xiàn)您很關(guān)注你家庭的生活，但是您有沒有發(fā)現(xiàn)，我們這個社區(qū)很大，老人和小孩是沒有車的，連走出去都很困難，您希不希望老人和小孩一出門就能上巴士呢？
過了幾天，電話：
? 李先生，202那套房子已經(jīng)賣掉了（講恐怖故事），不過看您那么有誠意，我們有幫您找了一套，要貴8萬塊，已經(jīng)被三家人看重了。
? 你能不能幫我留一下。
? 好的，但是我們這面銷售很多，如果給您留不住，您不要怪我哦。
后來某一天：
? 這個房子沒靠馬路，我不喜歡
? 李先生，如果前幾天給您說了靠馬路的好，現(xiàn)在如果說不靠馬路好，相信您也不認同，我就喜歡您這樣的人，有什么就說什么，很直率。然而這套房子后面，靠近一個小花園，您看到了嗎？
? 看到了，怎么了？
? 那請問李先生，您的老人和小孩是在家里的時間多呢，還是出門多呢？ ? 當然是在家里多了
? 那你希不希望您的老人和小孩有個嬉戲的地方?。?? 希望
? 這就是這間房子為什么貴8萬塊的原因。我們老板都讓我們先把中間的房子摁住，不賣出去，一般客戶我們都不敢給他說這個。
? 李先生還有別的異議嗎？如果沒有別的異議，我們把合同簽一下好嗎？ ? 我還沒有考慮清楚。（模糊的問題）
? 李先生，您還有什么問題沒有考慮清楚？能不能給我說一下，說不定我能幫到你。
? 現(xiàn)在已經(jīng)五點半了，要不這樣，我們先回去考慮一下，明天再來好不好。? 李先生，沒有關(guān)系，我們早就通知財務，已經(jīng)等了您半個小時了，再等一會也沒有關(guān)系。
? 我還要比較一下。
? 李先生，您想比較比較，我非常贊同，說明您做事情是個很仔細的人，我們知道，比較比較對你們客戶來講比較有好處，而且我們發(fā)現(xiàn)，買房子由于成本太高，一失足成千古恨，今天你不拿這個房子，這個房子可能就不是你的了。
? 李先生，如果您還沒考慮好，我們再去看看樣板房好不好，其實已經(jīng)看了第四遍了。（遛他）
? 我還是想再考慮考慮
? 李先生，您想比較比較是很正常的，我們知道，其實人比較東西的越比較越花的，關(guān)鍵是一比較機會就沒有了，這樣吧，如果您還沒考慮好，我們再去售樓處坐一會兒，那邊有手機和座機都有，你愿意給誰打電話商量都行。
? 過了十分鐘：李先生，請問您有沒有考慮好。? 我還是沒有考慮好。
? 好的，沒問題，如果您還沒有考慮好，我們再去毛胚房看一看好不好。? 到了晚上七點：李先生，差不多了吧。? 不好意思，我沒有帶夠足夠的錢。
? 李先生啊，今天我們就不玩這一套了好不好，我不相信您出來旅游，連一張銀行卡都不帶，哪怕今天先刷3000塊或4000塊，先刷一下，然后明天再來付首付好了。
七、談判回旋-以柔克剛 拖延策略：
? 當談判陷入僵持階段，誰都不讓步的時候，我們可以把另外的話題扯進來，“以后再說，這次你先讓我一把。”談判桌上永遠不要只有一個話題。
? 干完活后服務很快貶值，所以有事拖到以后。然而當對方說以后，除非不得已，不要亂同意。
? 所以做事情前，先把條件談好。談好后挺住，他會他應你。? 越是挺住，越讓對方相信你開的條件是真實的。
時間壓力：
? 如果對方在這次談判中投入的時間太多，他就很在意這次交易。
折中方法：
? 誰提讓步方案，誰處去被動地位。
? 讓步方案盡量讓對方提：大哥，您見識比我廣，知道的比我多，您看怎么辦呢？好歹提個方案，只要合適，我們都行。
? 如果對方說：這樣吧，也不要我說的5000，也不要你說的10000，我們7500好不好。我們可以回答“不好”，從而挺住。
? 再堅持下去，雙方會再折中一次。
禮尚往來：
? 如果折中還不可以，應該最后一次請示領導，并說讓步是可以的，不過是有條件的，以捍衛(wèi)自己開過的號稱最低價。
不研究人的人就怕人，所以工程技術(shù)人員往往有防備意識，而且往往是慢熱型，應該用遛馬策略。
八、談判反攻-冰火相濟 紅臉白臉策略：可以使施加的壓力張弛有度。案例：黃總和金副總的黃金搭檔：
? 黃總：正在處理事情，說：“小李啊，歡迎你，我現(xiàn)在有點事情，你先跟我們金副總聊一下?！保缓缶筒焕硇±盍?。多少有些高開的味道。
? 小李：金副總，我們第一次見面，非常高興認識您，希望我們以后有機會有很好的配合。
? 金總：小李，這次你們能讓多少？ ? 小李：我們頂多讓5% ? 金總：開玩笑，5%，你們到底還想不想做，小李啊，如果真不想做，你們就回去啊，5%，真是開玩笑這是。故作驚訝。
? 小李：真的，金副總，超過5%絕對沒有了。? 小李和金副總踢皮球踢了三四分鐘，沒有任何結(jié)果。
? 黃總：把桌子一拍，很嚴厲的說：“你到底過來干什么的？你知不知道你們前任是怎么走的?！?，來個個下馬威。
? 小李：對不起啊，黃總，我們確實沒有更多的讓步了。
? 黃總：隨便你，告訴你，如果你不想所，你試試看，只讓我們經(jīng)歷風雨，不見彩虹，搞什么搞。
? 金總：小李啊小李，我們黃總是輕易不發(fā)火的，你回去再和你們公司商量商量，余下的事情我來處理。
一個人扮演紅白臉：
? 自己唱紅臉，背后虛擬一個白臉：黃總，我也很想幫你啊，說實話，我給你報的價格，你千萬不要給我們老板講，我們老板會狠狠批我一頓的，我已經(jīng)給你爭取了很多了，你要明白，好不好。
如果紅白臉還搞不定，一次不行分多次：
? 有10%的客戶，你不泡他，他就把單子給你做，有10%的客戶，你怎么泡他，他都不給你做，有80%的客戶要你泡他，他才把單子給你做。案例：美女是怎么嫁給恐龍的：
? 無論是美女和帥哥都被粉絲寵壞了，眼光都很高，而且周圍有很厚的粉絲墻，不太容易注意到對方。
? 帥哥陣營率先崩潰，大多帥哥經(jīng)不起恐龍投懷送抱，于是結(jié)婚。? 只剩一幫美女，清高的很，年齡逐漸增大。? 連續(xù)兩三年，終于有些青蛙忍不住了，就紛紛走了。
? 剩下最后一只青蛙的時候，反而欲擒故縱，連送了三年的玫瑰突然不送了，帶來了失落，于是自己反思，其實我們美女要的不是帥不帥，而是對人好不好。
? 當青蛙再次出現(xiàn)的時候，美女就投降了。
經(jīng)調(diào)查，一般的客戶要你拜訪他四次以上，他對你才有好感。蠶食策略：
? 不必一下要求全都要的東西
? 達成協(xié)議后，看看還有沒有別的協(xié)議可以達成。因為這個時候，客戶警惕性放松，可以再咬一口。
? 老客戶的價要慢慢漲。
讓步策略：
? 讓步要越讓越小 ? 要讓客戶有探底的感覺
反悔策略：
? 當對方?jīng)]完沒了的時候，一定要反悔。? 如果你不表明態(tài)度，說明你可以一讓再讓。
? 反悔不能在大事情上反悔，因為反悔是一種表演，是一種手段，只能用在小事情上。小恩小惠：
? 小恩小惠更在于時機，而不在于大小。
公關(guān)三種境界：
? 雪中送炭 ? 錦上添花 ? 意外驚喜
九、談判成交-一錘封疆
談判在最后階段會出現(xiàn)四種情況非常嚴重：
? 對抗，觀點不同 ? 僵持，各不想讓 ? 僵局，徹底崩掉 ? 發(fā)火
消除對抗：
? 先處理一些其他的問題，然后這個問題可能就很好解決了。
案例：一次課堂，現(xiàn)場分成四個組比賽，還剩下三道題的時候，第三組和第四組的分數(shù)一模一樣。但是當?shù)箶?shù)第三題一比玩，公布答案時，把分加給了第四組，第三組說，老師，您的答案是錯誤的，如果您堅持您的答案正確，我們組將拒絕上課。李老師說：“我們先把最后兩個題目比玩再說?！?，結(jié)果比完后，最后兩題的分數(shù)都加給了第四組，第三組無論如何拿不到冠軍，從而觀點可以私下pk，不會正面交鋒了。
案例：上課時候的尖銳問題處理：首先感謝王總給我們提了一個這么好的問題，各位給點掌聲好不好。滿足了虛榮心，態(tài)度不再尖銳。請問這位小姐，王總的問題你怎么看。這樣既可以爭取時間思考，并且總結(jié)大家發(fā)言的結(jié)論。實在不行下課討論。打破僵持：
? 凡是談判陷入僵持，要休會。然后遛他。? 換人：葉鶯女士加盟柯達，使談判扭轉(zhuǎn)。? 換時間 ? 換地點
? 換話題，尤其是對方擅長的引以為豪的話題。? 探討雙方共同承擔風險的辦法 ? 改變談判的動機
o 競爭動機：我一定要贏 o 解決問題：很理性 o 情感動機：我喜歡你 o 組織動機：我代表公司的目的
扭轉(zhuǎn)僵局：
? 請第三方
? 希望第三方是我們的人，但是對方往往不認可。
? 想讓對方認可，則第三方到來時，首先做小小的讓步，以示公平。
處理發(fā)火：
? 首先不接招，仔細傾聽。先生，到底發(fā)生了什么事情，讓你如此生氣，真的很抱歉，為了讓我能幫到你，能不能把原委告訴我一下。
? 感同身受：如果我是您，碰到這種事情，我也會發(fā)火，以我這種脾氣，說不定更厲害。
? 澄清異議：大姐，您先別發(fā)火，為了能盡快幫到你，我先回去把事情澄清一下，馬上給你個答復，你稍等兩分鐘好嗎？
? 提出方案：大姐，您看怎么辦比較好呢？誰先說話誰先死。
初擬合同： ? 合同要邊談邊寫
o 占用你的思想
o 鼓勵對方一步一步邁向合同的達成 o 將對方原本不能接受的條款寫進去 o 強迫對方簽一份協(xié)議。
十、談判價格-兵來將擋
五把價格飛刀： 見面砍價：
? 精明的采購是見面就砍價的 ? 銷售人員一定要轉(zhuǎn)移話題
案例：李總有一部分廣告費，要做廣告，吸引了一批廣告公司。一般的銷售是這樣說的：
? 李先生，您好，我能不能來拜訪你一下。? 報個價
? 李先生，我能不能當面過了拜訪你
? 不用，電話里面先談，如果價格不合適，我們就不見面了。? 李先生，我對你的需求不了解，沒辦法報價。? 我電話里把需求都告訴你，給我報個價 ? 15萬（比李總期望的價格高多了）? 能不能便宜
? 李先生，除非讓我當面過來給你談。? 那你考慮一下，然后就把電話給掛了。
湖南小伙： ? 結(jié)巴，老實巴交，使人防范意識低 ? 前面和一般銷售說的一樣。
? 李先生，真的，如果我們還沒有見面，我就給你談價格，如果報高了，就把您嚇跑了，如果報低了，方案可能不符合你的需求，還沒見面，合作的機會就沒有了，對彼此都不好。
? 李先生，是這樣子的，我昨天晚上加今天早上整理了一份我們公司和其他公司的一份比較表，你想看嗎？
? 于是李先生產(chǎn)生了把資料騙到手的想法，邀請小伙子過來，并看了資料。? 李先生，您看了我的資料，怎么看
? 小伙子，給你個機會，把你們公司的方案介紹一下吧。? 小伙子介紹了一下方案，說您覺得怎么樣 ? 蠻好
? 李先生，如果您覺得蠻好，我們再把細節(jié)問題談一談，明天您的廣告就可以上去了。
? 你先回去吧，我再考慮考慮，如果我考慮好了，我會打電話叫你的。? 李先生，你還有什么疑問，能不能告訴我，說不定我現(xiàn)在就能幫助你。? 我還沒考慮好，你先回去吧，我會打電話給你的。
? 李先生，打電話這種小事怎能勞駕您呢？由我來打就好了嘛。您看是今天晚上您比較方面呢，還是明天早上？
? 我會打電話給你的。
? 李先生，沒有關(guān)系，即使我打電話給你，你說你不需要，也無所謂嘛。? 那明天上午9：00吧。? 那好吧。
? 李先生，我最后能不能再請教你一個問題？ ? 什么問題，你說吧。
? 李先生，他們都說我太老實，又是個結(jié)巴，我都快干不下去了，像你干了這么多年的銷售，我能不能請教您一下，像我這樣的性格，到底適不適合干銷售？
? 于是接下來的一個小時里，李先生講述了自己的奮斗史。
? 李先生，聽您一席話，勝讀十年書，就算這個單子不簽，我也值了。? 第二天，就把單簽了。
就價論價：
? 別人一定認為我們貴，所以我們一定要解釋的物超所值 ? 用時間或數(shù)量把價格稀釋掉
? 便宜不便宜不關(guān)鍵，關(guān)鍵是讓別人感覺是不是占了便宜。
案例：一副眼鏡730元錢
? 這位美女，一副眼鏡700多塊錢，貴嗎？ ? 當然貴了，我們工資才600多塊錢。
? 小姐，就算一年有365天，如果這幅眼鏡只能戴1年，每天才花2塊錢，如果能帶2年，每天才花1塊錢，請問美女，每天只花一塊錢，您不愿意保護你心靈的窗戶嗎？
搬出對手：
? 不能貶低對手
? 我們跟那家是有區(qū)別的，談出差異化
請示領導：
? 鼓勵虛榮：大哥，這種事在你們公司，您說了不算，還有誰說了算。? 激將法：適合美女，大哥，如果這個事情你都做不了主，我們就瞧不起你。? 有保留的成交：七天之內(nèi)無條件退貨
? 升級策略：你請示領導，我們明天促銷期過了，我也要請示領導 ? 如果領導真的出來砍價，如果讓，則會讓前面來的人崩潰，如果不讓領導會很沒有面子，就不會給我們面子，所以要象征性的表示一下。
雞蛋里面挑骨頭：
? 拿小恩小惠封他的嘴巴。
? 在大客戶銷售的時候，不要只盯著接口的那個人。? 培養(yǎng)教練關(guān)系（在客戶那面，能給我們帶來真實消息的人）
十一、談判控制-三壓八力
不怕搞不定他，就怕他沒有愛好。五類人和五種動機：
? 駕馭型：競爭動機
? 分析型：解決問題（理智加優(yōu)柔寡斷的專家）? 和藹型：情感動機 ? 表現(xiàn)型：個人動機 ? 群體型：組織動機
三種壓力：
? 信息不對稱的壓力：醫(yī)院，房產(chǎn)中介。所以我們應該多聽。? 時間壓力：楊白勞 ? 隨時準備離開的壓力：
八種力量：
? 合法權(quán)力：很多人要包裝自己，要有職位，有地位。
? 報償力：但凡客戶產(chǎn)生防備意識，立即停止推銷，給他吃免費的午餐或贊美他。然而免費的午餐是世界上最貴的午餐，為了免費的贈品，把整個商場都逛了。
? 強制力：凡是可以強迫你干事情的，都有強制力。爸爸，老板，法律。? 虜敬力：俘虜你，使你尊敬他的能力。價值觀念堅定的人，一定有一幫粉絲。? 個人魅力：敢于承擔責任，有智慧，有特長，有愛心，健康。精神領袖+一套班子+一個品牌+一個模式=一個企業(yè)。
? 專業(yè)力量：專家，律師，醫(yī)生 ? 特殊權(quán)利：特殊行業(yè)的人，特別授權(quán)的人。? 信息權(quán)利：多讓對方多說。
十二、談判人格-大道有常
駕馭型：老板，曹操，韓非子，平天下的人，是琢磨人的人，面對這種人，應該示弱。軟性做人，硬性做事。
分析型：專家，諸葛亮，孟子，修身的人，是琢磨事的人，不琢磨便罷，一琢磨就琢磨的很透。情商相對較低。不愿為五斗米折腰，喜歡跟別人保持距離。平易型：鴿子，劉備，孔子，治國的人，是琢磨自己的人，自信心相對不足。有等級的愛。
表現(xiàn)型：張飛，墨子，齊家的人。講究平等的愛。見義勇為。四種性格相互制約：
駕馭型曹操只聽一類人的，分析型的謀士。然而分析型謀士多清高，不愿意跟隨駕馭型的曹操，而原因跟隨平易型的人。往往表現(xiàn)型的張飛能夠幫助平易型的劉備，然而劉備管不住張飛，只有不講兄弟情誼的駕馭型的人才能管的住。面對駕馭型：單刀直入，談完走人，避其鋒芒。面對分析型：慢熱型，一次搞不定，多次。
面對平易型：殺人于無形，很少講真話，我們要幫他拍板，愿意受強迫。面對表現(xiàn)型：明星式的任務，容易自大，需要哄著他干事情。他不爽夠就不做事情。但是需要引導。
第二篇：博弈讀書筆記
《博弈:關(guān)于策略的63個有趣話題》讀后感
這本書主要敘述的是生活藝術(shù)的表現(xiàn)需要把握細節(jié)細節(jié)雖小，卻構(gòu)成了生活的全部關(guān)注細節(jié)就是關(guān)注生活講究細節(jié)就是講究生活的質(zhì)量和品位生活中總是有無數(shù)的煩惱困擾著你嗎？你的他好像不如過去那樣愛你了；工作了幾年，升職卻老也輪不到你；打拼這么久，小金庫依然不見壯大；疲勞法力終日相伴，體重也隨著年齡一同增長；攬鏡自照，皺紋不知何時悄悄爬了了你的眼角……不要擔心，現(xiàn)代女性應該注意的100個生活細節(jié)為你帶來貼心的指導，替你的生活排憂解難。
如果我們能進一步系統(tǒng)地掌握博弈論的基本原理和方法，定能使我們在未來對抗性更強、競爭更激烈的社會生活中，思路更開闊，決策錯誤更少，活動效率更高，成功機會更多。生活是一個永無止息的決策過程，我們每個人都無法逃避這樣的現(xiàn)實：或是成為某個策略的影響者，劃是被某個策略所影響。其實，我們每個人都是生活這場游戲的策略家。既然這樣，當一個出色的策略家總比當一個蹩腳的策略家更好一點。
一般來說，學過博弈論和沒學過博弈論的人群，看待事物的角度有很大的不同?！爸褐耍賾?zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！闭驹诟偁帉κ值慕嵌葋碛^察這個世界，正確做到這一點來確定你的最佳策略是必不可少的，當然，從別人的角度來觀察世界并不容易，我們總喜歡把別人看做與自己一樣的人，而不是完全不同的類型。通過博弈論的學習，他要求你設身處地，仔細分析自己如果處在對方的境地，思路有什么變化，哪怕你完全不能同意他們的見解，只有這樣，才能選擇出最均衡的策略，選擇出最佳的策略。在純粹沖突的博弈中，參與者需要選擇自己的最優(yōu)策略。而在非純粹沖突的博弈中，也存在著合作的成分。我們需要運用納什均衡的原理，做出最佳選擇。也就是說，通過有效處理既競爭又協(xié)作的關(guān)系，參與博弈的雙方可以實現(xiàn)雙贏。否則，可能導致參與者的兩敗俱傷。因為一旦陷入囚徒困境，參與方就會設法逃脫，尋求大家一致愿意看到的合作的結(jié)果。而非參與方可能更希望看到參與者困在中間無法脫身，以便從中得利。只有做到先合作再競爭，也許才能實現(xiàn)較好的結(jié)果。
人生是一個永不停息的決策過程。從事什么樣的工作，怎樣打理一宗生意，該和誰結(jié)婚，怎樣將孩子撫養(yǎng)成人，要不要競爭更好的職位，都是這類決策的例子。你不是在一個真空的世界里做決定。相反，你身邊全是和你一樣的決策制定者。雖然沖突的成分很多，但是合作的因素也不少。博弈無處不在，既然你無法逃避，那就坦然面對吧，好好地學會策略地思考，在人生的博弈中擴大勝面。
第三篇：店面銷售技巧提綱——李力剛
店面銷售技巧-------------李力剛 課程收益：
學習店面銷售觀念，塑造職業(yè)形象掌握客戶銷售全流程及相關(guān)技巧學會精心客戶服務，變坐銷為行銷為企業(yè)打造一支戰(zhàn)無不勝的精英團隊
課程大綱：
第一章：銷售心智訓練
職業(yè)觀念：零售人員十大素質(zhì)職業(yè)形象：零售人員外在形象營銷觀念：客戶至上真正內(nèi)涵角色觀念：解說員還是銷售員？
第二章：銷售前的準備
長期準備：
銷售知識準備：產(chǎn)品、客戶、對手……銷售技巧準備：溝通、介紹、成交……顧客心理研究：注意、興趣、需求……顧客類型分析：個體類型、群體類型短期準備：
銷售道具準備：產(chǎn)品資料、確認清單……產(chǎn)品陳設技巧：同類產(chǎn)品、同種產(chǎn)品個人臨崗準備：形象整理、精神準備
第三章：客戶接近技巧
接近顧客的時機
接近的首要任務
引力：微笑贊美
接待客戶的禮儀
銷售精彩開場白
溝通風格與交流
第四章：探測客戶需求
創(chuàng)造需求：SPIN
S—SPIN了解客戶的背景
P—SPIN發(fā)掘客戶的困惑
I—SPIN 暗示客戶的損益
N—SPIN創(chuàng)造顧客的需求
窮盡需求：5W2H
小結(jié)需求：YES，YES，……需求排序：12345……
客戶鑒別：性格因素與購買類別
第五章：展示介紹產(chǎn)品展示的順序
介紹的方法：FABE技法展示的手法：手頭功夫不同顧客類型的介紹方法不同顧客心態(tài)的介紹方法最終的目標：客戶幻想
第六章：處理顧客抗拒正確對待客戶抗拒
客戶抗拒處理流程
幾類經(jīng)典顧客抗拒：考慮考慮、再看看
商量一下、沒帶錢……
第七章：銷售最終促成成交策略：主動成交成交提出：三種類型成交信號：防備消除
催化成交：銷售道具……成交技巧：十大技巧
第八章：客戶關(guān)系管理建立客戶名錄
更新客戶信息
定期客戶維系
實現(xiàn)二次銷售
新轉(zhuǎn)介紹業(yè)務
第四篇：李力剛演講朱洪悅觀后感
學習李力剛視頻觀后感——————朱洪悅分享
李力剛簡介：著名談判訓練專家、中國獵課網(wǎng)董事長、美國駐華大使特邀談判專家。
一、談判中如何開局
經(jīng)典語句：贊美別人
贊美別人是一種禮貌！
贊美別人會拉近距離！
贊美別人會消除隔閡！
贊美別人會得到信任！
贊美別人會學到知識！
二、談判中討價還價
經(jīng)典語句：知己知彼、百戰(zhàn)不殆
1.深入了解內(nèi)容，才能戰(zhàn)無不勝！成功取決于你準備了多少，堅持了多久！
2.分割策略的運用，以進為退，以退為進是分割策略的核心，各讓一半是基本原則！3.良好的準備是成功的一半，信息的暢通在談判中取制勝作用，心態(tài)把控在此尤為重要！4.會哭的孩子是有氣場，利用對方的弱點開展進攻是取勝的捷徑！
5.要學會拒絕對方，暫時的不成功不等于失敗，是一種策略,高智慧的談判在于審時度勢！
三、談判中的提問
經(jīng)典語句：凡是說話、做事一定要對別人有所幫助！
銷售就是盡可能的把話術(shù)變成問句，掌控主動權(quán)！
勢————氣場————自信心和經(jīng)驗的融合！
道————規(guī)則————了解做什么，了解行為基準、法則！
法————技巧————能量的聚集、智慧的運用！
術(shù)————行動————方法、路徑、選擇思路！
器————工具————工欲善其事、必先利其器
第五篇：談判力讀書筆記
談判力
美 羅杰*費希爾
威廉*尤里
布魯斯*巴頓
談判是從別人那里尋求自己所需的一個基本途徑，是與談判對方存在相同和不同利益時尋求解決方案的相互交流。
“原則式談判”既不溫和也不強硬，但卻剛?cè)嵯酀?，是根?jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案，而不是進行一場各執(zhí)己見的討價還價，必須讓談判結(jié)果基于某些公平的準則，而不是以某一方的意志為轉(zhuǎn)移。原則談判是在道理原則上強硬，對人則采取溫和的態(tài)度。
第一章
不要在立場上討價還價。
如果雙方都就各自的立場討價原價，他們通常會抱著立場不放，你越是聲明自己的原則，保護自己的立場，你的立場也就越堅定，你越想讓對方明白你最初的立場是非分之想，你就越會死守自己的立場，直到你把你的自我形象當成了你的立場，你現(xiàn)在有多了一個目標，就是保存自己的臉面——把今后的行為和過去的立場聯(lián)系起來，這就使得談判越來越不可能就雙方最初利益達成共識。
在立場上糾纏會阻礙雙方達成協(xié)議，為了使最終結(jié)果有利于自己，雙方起步都很極端，而且四手不放，還欺騙對方，隱瞞自己的真實觀點，只有迫不得已的時候才做出一點讓步，雙方起步越極端，讓步越小，談判所需的時間就越長，所化的經(jīng)歷也就越多。
在立場上糾纏影響雙方的關(guān)系。
溫和式談判強調(diào)建立和維護關(guān)系的重要性，在家庭內(nèi)和朋友之間商討時往往采取這種方式，它比較有效，而且很快產(chǎn)生效果。
談判有兩個層次，第一個是解決實質(zhì)性的問題，第二個層次往往比較含蓄，它關(guān)注解決實質(zhì)性問題的程序。第一個層次關(guān)注解決什么問題，第二個關(guān)注怎樣解決，即是“游戲中的游戲”。一般談判有以下四個基本要素：
人：把人和事分開
利益：著眼于利益，而不是立場 選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案
標準：堅持使用客觀標準：協(xié)議必須反映公平的標準，而不依賴于各自的要求，這并不是說談判要基于一個你選擇的標準，而是要有公平合理的依據(jù)，比如市場價值、專家意見、管理、法律法規(guī)等。
原則談判的過程分為分析、計劃和協(xié)商三個階段。在分析階段你只需要判斷形勢，收集整理和分析信息，你需要思考雙方對問題的不同認識，對方對你的敵意程度以及雙方交流的障礙，當然還有雙方各自的利益。
計劃階段，要怎樣處理人際關(guān)系問題，對方的利益中什么最重要，你的現(xiàn)實目標是什么 協(xié)商階段，互相奇偶換一件，消除意見的分歧，克制情緒的沖動，以及排除交流過程中的障礙，每一方都應該理解對方的利益所在，并根據(jù)客觀標準尋求共識以解決利益沖突。
總之，原則談判注重基本利益，互惠方案和公平標準。
第二部分：談判方式 第二章 把人和事分開
談判者首先是人，不是一個抽象的對方代表，他們有感情，有自己的價值觀，有不同的背景和看問題的角度，一個建立在信任理解尊敬和友誼基礎上，并經(jīng)過時間考驗的合作關(guān)系會使談判一次比一次愉快和順利，也會促使他們更注重考慮對方的利益。
每個談判者都有兩方面的利益，實質(zhì)利益和關(guān)系利益。主管因素總會影響實際問題，把談判者的實質(zhì)利益和關(guān)系利益對立起來，甚至會犧牲人際關(guān)系以換取實質(zhì)利益。
把關(guān)系和實質(zhì)利益一分為二：直接解決人際問題，不要指望靠犧牲實質(zhì)利益來換取良好的人際關(guān)系。最好從以下三個方面入手：認知，情緒和交流
認知：
事實上，沖突不在于客觀現(xiàn)實本身，而在于人們的思考方式上，盡管尋求客觀事實十分有益，但最后構(gòu)成談判的問題的卻不是這些事實，而是雙方對于事實的不同認知，這才是解決問題的契機。
站在對方的角度上換位思考；人們挑揀出那些能驗證自己最初認知的事實，把注意力放在這些事實上，而忽略或外區(qū)不符合他們認知的信息。理解對方觀點可能會改變你對形勢的看法，但并不意味著對其表示贊同。
不要以自己的擔心推測對方的意圖：人們總習慣于從壞處去理解他人說的話和做的事，傾向于讓對方為自己的問題承擔責任，對方受到指責，會采取守勢，拒絕接受你的意見，他們會不理你，或是轉(zhuǎn)而向你發(fā)起反擊。
討論各自對問題的認知：亮出各自的想法，進行討論，認真傾聽。
讓對方參與其中：使其明白談判結(jié)果對雙方都有利害關(guān)系，沒有過程參與，結(jié)果就不能保證。
保全面子：使你的提議與對方觀念一致。人們在談判中堅持己見，往往不是因為談判桌上建議本身不能接受，而只是不想表現(xiàn)得在對方錢敗下陣來，如果改變下措辭，或者換一種形式，使談判看上去也公平一些。
情緒：
恐懼會引起憤怒，而憤怒也會帶來恐懼，極容易導致談判破裂。
首先要承認并理解自己和對方的情緒。把情緒表現(xiàn)出來，并承認情緒是正常的。“我們感受到了不公正對待，因此心煩意亂。我們擔心，即使達成協(xié)議，也很難遵照執(zhí)行，無論這種想法是否合乎情理，但這就是我們的顧慮，就個人而言，我認為我們的這種擔心可能是多慮了，但是這就是我們的想法，你們是否也有同樣的談心呢？”
讓對方發(fā)泄情緒。
不要對情緒的沖動做出回應。
采取象征性的姿態(tài)，去撫慰對方的情緒。交流：
交流中存在三大障礙：
1、談判則之間并不一定直接交談，或者至少不以這樣的方式得到對方理解。
2、對方不一定認真聽；
3、誤解。
如何解決呢，1、認真聆聽并理解對方的意思，必要的話，按照自己的理解要進行重復確認。
2、說出你的想法，爭取對方理解；
3、只談自己，不說對方。在許多談判中，雙方花大量時間解釋譴責對方的動機和意圖，然而，談論問題對自己的影想而不是分析對方都做了什么，或者為什么那么做。用“我很失望”代替“你違反了諾言”。
4、有的放矢，在做出重要表態(tài)前，先弄清楚自己所要表達的意圖或想得到的信息。
防患于未然：
建立良好的合作關(guān)系。
對事不對人：視彼此為合作者，大家一起冷靜地尋求有利于雙方的公平協(xié)議。
第三章：著眼于利益，而不是立場。利益是立場背后的動機。
明智的解決辦法：協(xié)調(diào)雙方利益而不是立場。利益時問題的關(guān)鍵，利益驅(qū)動人的行為，是立場政治背后的動機。協(xié)調(diào)雙方的利益而不是立場，首先，每一項利益可以通過多種方式得到滿足，人們往往采取最顯而易見的立場。其次，立場背后不僅有沖突的利益，還有更多其他利益。
對了的立場有共同利益，也有沖突利益。共同利益和互補不同利益都可以成為達成明智協(xié)議的基礎。
如何確定利益？
問為什么：了解對方為什么會這么做，而不是讓對方為自己的立場辯護。
問為什么不，考慮對方的選擇，我希望影響誰的決定，對方認為我希望他們做出什么樣的決定。
對我個人利益的影響，對集體利益的影響，要認識到雙方都有多重利益，為其他某些人如老板客戶同事妻子等負責。
最重要的利益時人的基本需求。
列一張清單，對利益進行羅列歸類和排序。討論利益：
形象地描述你的利益：具體。只要你沒有表現(xiàn)出認為對方利益不重要或不合理，你就可以采取堅定的立場來陳述自己所關(guān)注問題的嚴重性。歡迎對方隨時糾正我說錯的地方，表現(xiàn)自己開放的態(tài)度，如果對方?jīng)]有糾正你，就說明他們接受了你對情況的描述。
承認對方的利益：如果對方認為你理解他們，那么他們會更重視你說的話，把對方的利益作為你解決的整個大問題的一部分。
先說問題，再拿出你的方案。
向前看，不回頭。不要與對方爭論已經(jīng)發(fā)生的事情，談談希望將來出現(xiàn)什么情況。具體而不失靈活，對問題強硬，對人要溫和。洗耳恭聽他們的意見，對他們彬彬有禮，感謝對方付出的時間和精力，強調(diào)你也考慮到對方的基本要求，對事不對人。
第四章：為共同利益創(chuàng)造選擇方案。
有四大障礙阻止了人們創(chuàng)造多種選擇方案。
1、不成熟的判斷；
2、尋求單一的答案；
3、以為餡餅的大小是不變的；
4、認為他們的問題應該由他們自己解決。解決辦法：
1、將創(chuàng)造選擇方案與評判決定方案二者分開，把思考可能方案的過程與從中進行選擇的過程分開。通過集體討論或者頭腦風暴。
A、明確你的目的，要帶著什么樣的結(jié)果走出會議室。B、尋找?guī)讉€參與者，5-8人為宜
C、改變環(huán)境，盡可能不同于平常的討論 D、創(chuàng)造一種非正式氛圍，讓大家放松 E、選擇一個主持人，保證不跑題，保證每個人都有發(fā)言的機會，遵守一定的原則，并且通過發(fā)問激發(fā)大家討論。
2、在集體討論會上：
A、讓參會人員并排坐在一起，面對面容易從自己角度出發(fā)容易其爭執(zhí)；
B、明確基本原則：包括不批評原則，鼓勵瘋狂的想法，包括哪些看似完全不可能的想法，另外的原則可能還有：整個討論不做針對記錄，不對號入座。C、集思廣益，各抒己見。
D、記下所有想法，一目了然，把所有想法都記在黑板上，大家都可以看到。
3、在集體討論之后：
A、把最有可能的想法標出來；
B、改進有希望的方案。完善并付諸實施。
C、確定一個時間來評估這些想法，并作出決定。
4、考慮與對方展開集體討論
產(chǎn)生的想法會充分考慮參與各方的利益，創(chuàng)造合作解決問題的氛圍，并能讓各方了解對方的關(guān)注點。
5、擴大選擇范圍：
獲得許多不同想法，開創(chuàng)談判空間，在一般和特殊情況之間穿梭，增加選擇方案：環(huán)形圖，創(chuàng)造選擇方案包含了四種類型的思維。
第一種是考慮某個具體問題；第二種是進行描述性分析，第三種是從整體出發(fā)，考慮也許應該做什么，第四種，找出一些具體可行的行動建議。
從不同專家視角看待問題，不同職業(yè)不同學科。創(chuàng)造不同力度的協(xié)議，強硬、溫和。改變所提出協(xié)議的范圍，可以把問題分割成小而好操作的幾部分，可以只考慮經(jīng)挑選的主要問題，可以只使用某一特定地區(qū)，或是旨在有限的時間內(nèi)有效。另一種激發(fā)靈感的方法是，考慮如何將主要問題擴大而更具有吸引力。
尋求共同利益：
明確共同利益：第一，共同利益潛藏在每項談判中，它們往往不是即時可見的，是否有機會合作以尋求共同利益，如果談判破裂，我們要承擔什么損失。第二，共同利益只是機遇，不是天上掉下來的餡餅，必須有所作為。第三，強調(diào)你們的共同利益可以使談判變得愉快，順利。
融合不同利益：雙方在利益、考慮問題的主次、觀念、與其以及對風險的態(tài)度等方面的差異可以相融。給對方?jīng)Q策以方便：
1、站在誰的角度，試圖影響誰？
2、做出什么決定，可以用起草協(xié)議的方法幫助自己理清思路。
3、威脅是遠遠不夠的，什么辦法對你來說，代價最小而對他們吸引力最大？
第五章 堅持使用客觀標準
無論你多么理解對方利益，無論你多么善于調(diào)和雙方的而利益，也無論你多么重視雙方目前的關(guān)系，你總要面對一個殘酷的現(xiàn)實，那就是雙方的利益相互沖突，即便討論實現(xiàn)“雙贏的戰(zhàn)略也無法掩蓋這一事實。運用客觀標準進行談判：
獨立于任何人個人意愿，靠原則而不是靠施壓解決問題，吧注意力放在問題的是非曲直上，而不是談判各方的勇氣上。制定客觀標準：
公平標準
公平程序
運用客觀標準進行談判：
1、雙方就每一個問題尋求客觀標準；
2、以理服人，并樂于接受合理勸說以確定最合適的標準及其運用方式；找一個雙方都認為公正的人，給他看一下建議標準的清單，讓他來決定哪一個標準最公平或最適用于當前問題。因為客觀標準通常是合理的，因為合理就意味著能被大多數(shù)人接受，所以這么做是公平的。這不是說請第三方來解決你們的實質(zhì)分歧，只是建議你們用哪一種標準來解決問題。
3、絕不屈服于壓力。壓力有多種形式，賄賂，威脅，強迫別人相信或是全然拒絕讓步?！斑@是公司政策”：如果公司政策束縛了你，我可以當然可以理解，但除非你告訴我依據(jù)，如果依據(jù)是合理的，我同意，如果依據(jù)不合理，我想我們還應該再討論。
第三部分：但是
第六章：如果對方實力更強大怎么辦。
最好的談判結(jié)局不外乎實現(xiàn)下面兩個大目標，第一是保護自己，不至于接受本應拒絕的協(xié)議，第二是讓你的談判自己發(fā)揮最大效用，使達成協(xié)議能盡量滿足你的利益需求。保護自己：
運用底線的代價：底線的定義是，一個怒能改變的立場，確定底線所得到的保護包含著高昂的代價，它限制了你在談判中的應變能力。確定底線雖然避免了你接受一個非常糟糕的協(xié)議，但也阻礙了你設計處更富有新意的解決方案，妨礙你接受明智的解決方案。
對自己的最佳替代方案做到心中有數(shù)：缺乏替代方案，沒有認真考慮協(xié)議失敗后的措施，就等于時好無目的的在談判，對談判破裂可能產(chǎn)生的后果感到過于悲觀。制定一條警戒線：雖然 你的最佳替代方案是衡量一切擬定協(xié)議的可靠標準，但是你還需要另外的衡量標準。如果可能達成的協(xié)議在內(nèi)容上會有令人極不滿意的地方，那么確定一個雖然不理想但卻比最佳替代方案更好接受的協(xié)議會幫助你及早發(fā)現(xiàn)問題，在接受任何超出此境界范圍的協(xié)議之前，你應該停下來，重新審視一下形式。
發(fā)揮談判資源的最大效用：
你的最佳替代方案越理想，你的談判實力就越強：人們認為，談判實力是由財產(chǎn)、政治后臺、身體狀況、朋友、軍事力量等決定的，事實上，談判雙發(fā)的相對實力主要取決于各方能在多大程度上承受談判破裂的后果。
制定你的最佳替代方案：這需要三個步驟：第一，提出如果不能達成協(xié)議自己所要采取的措施，第二完善其中最后希望的想法，并把它們轉(zhuǎn)化成具體的替代方案，第三初步選定看上去最好的替代方案。
考慮對方的最佳替代方案。
第七章：如果對方不合作怎么辦 談判柔術(shù)：
一般來說，對方的攻擊包括三種手段：直截了當?shù)乇砻髯约旱牧?，反駁你的觀點，對你進行人身攻擊。
如何避免陷入攻擊和辯解的惡性循環(huán)中，答案是不要回擊。加入對方直截了當?shù)乇砻髯约旱牧?，不要拒絕，當對方反駁你的觀點時，不要辯解，如果對方對你進行人身攻擊，不要反唇相譏，用不反擊的方案打破這種惡性循環(huán)。
1、不要攻擊對方立場，而是透過立場看利益。
2、不要為自己的想法辯護，歡迎批評和建議。
3、變?nèi)松砉魹獒槍栴}的批評；
4、提問與停頓：在你提問之后，先停頓一下，不要急于提出新問題或者發(fā)表自己的評論，給對方逃避尖銳問題的機會，有時候，最有效的談判是在你沒有開口時發(fā)生的。
考慮使用獨立調(diào)節(jié)程序：
如果單憑自己的努力無法將對方從立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)向原則談判，那么就要求助于第三方。獨立調(diào)節(jié)程序作為一種機制，在限制決定數(shù)量，減少每個決定的不確定性以及防止談判各方固守自己立場方面十分見效。
第八章：如果對方使用卑鄙手段怎么辦
商定談判規(guī)則有三個步驟，發(fā)現(xiàn)詭計、拆穿詭計、之一詭計的合理性與可取性。常見的軌跡策略：故意欺騙，心里戰(zhàn)術(shù)和在立場上施壓。故意欺騙：
1、虛假事實；驗證。
2、模糊的權(quán)限，確定對方的權(quán)限。問一句：你在談判中有多大權(quán)利？
3、令人懷疑的企圖：如果對方不計劃遵守協(xié)議，那么可以把遵守協(xié)議作為協(xié)議的一部分，規(guī)定違約后果承擔。
4、未完全透露并不等于欺騙?？梢园迅髯韵敕ㄍ嘎督o值得信任的第三方。心理戰(zhàn)術(shù)：
1、環(huán)境施壓：立即指出來，然后以客觀講原則的態(tài)度與他們商定一個更好的談判環(huán)境。
2、人身攻擊：挑明，組織對方再次使用；
3、紅白臉戰(zhàn)術(shù)，堅守客觀依據(jù)
4、威脅。對于你們慣用的威脅，我們已經(jīng)準備了一系列反擊措施，但我們并不急于采取行動，因為威脅本身并不是解決問題的最佳途徑，我們想看看雙方能否在這一點上達成共識，或者說，我是個只根據(jù)原則談判的人，我的聲譽是建立在不對威脅做任何激烈反應的基礎上的。立場上施壓計策：
1、拒絕談判：這是談判的一種手段，目的是把談判作為討價還價的籌碼，以獲得實質(zhì)上的讓步，接著與對方談談他們拒絕談判的理由?？梢耘c對方直接交流或者通過第三方談判、信函或者記者等私人身份來討論問題，最后要堅持使用原則。
2、過分的要求，用原則來解釋其立場，看是否有充分的理由，直到連他們自己也覺得荒謬。
3、變本加厲。談判者可能會在每一次讓步后提出更多的要求，并且重新提起你認為已經(jīng)解決了的問題，這樣做的好處是減少總體上的讓步，而且在心理上給你造成壓力，讓你希望盡快結(jié)束談判以防對方提出更多的要求。這樣時，提醒對方注意，然后不妨休息一下，避免指責對方行為嚴重性時表現(xiàn)沖動。
4、鎖定戰(zhàn)術(shù)。用阻斷對方傳達信息的方式來應對強硬的破釜沉舟戰(zhàn)術(shù)，不要把對方的鎖定當回事，將它的重要性淡化，這樣對方才能做出體面的讓步
5、強硬的同伴，堅持原則，必要時與同伴談判
6、故意拖延，尋找客觀上的有利條件作為最后期限。
7、要不要請便。你可以把此戰(zhàn)術(shù)放到桌面上來討論，你也可以起先忽略它就像沒有聽到一樣繼續(xù)說你的，或者更換主題，介紹其他方案，如果你挑明了對方的戰(zhàn)術(shù)，就要讓他們知道，如果達不成協(xié)議，他們會損失什么，并尋找一種保全臉面的方法，比如改變環(huán)境。
8、不要成為犧牲品。捍衛(wèi)原則。
第五部分：關(guān)于本書，人們常問的十個問題。
關(guān)于公平與原則談判的問題：
1、在立場上討價還價是否有道理？
問題有多復雜，維持良好的工作關(guān)系有多重要；對方的預期是什么，改變對方的期望值有多大難度，你在談判中的位置。
2、如果對方相信另一套公平標準怎么辦？
標準只是一個工具，不必就什么事最佳標準達成一致，尋找更具有說服力的標準。
3、如果并非必要，我是否應該做到公平？
要和不要對你差別多大？不公平的結(jié)果能持續(xù)多久？如果對方醒悟過來后果如何？不公平的結(jié)果對于你與對方或其他人的關(guān)系有何損失？是否會受到良心譴責？
關(guān)于人際關(guān)系問題：
4、如果問題在人，我該怎么辦？
A、建立不受談判結(jié)果影響的良好合作關(guān)系；但也不要為了加強人際關(guān)系而做出讓步。B、就關(guān)系問題進行談判，如果人際問題棘手，那么就此問題進行原則談判，根據(jù)客觀標準或公平原則來決定自己將與對方打交道的方式，不屈服于壓力，討論時向前看，不要抓住過去不放。
C、把你如何對方他們與他們?nèi)绾螌Υ銋^(qū)分開來
D、以理性對待明顯的非理性；首先認識到，即使艱難也要努力做到理性，其次對自己認為對方不理性的想法提出懷疑，也許是看問題的角度不同；再次發(fā)現(xiàn)其非理性背后的利益需求，然后創(chuàng)造辦法盡量滿足。
5、我甚至要與恐怖分子以及類似希特勒那樣的人談判嗎？什么時候我可以拒絕談判？
不管對方多么聲名狼藉，除非你有更好的替代方案，否則，你所面臨的問題是如何與對方談判，而不是該不該談判的問題。
A、與恐怖分子談判。交流渠道越通常，越能給對方施加影響，談判并不表示屈服，支付贖金和聽憑敲詐勒索的代價很高，B、對方按照宗教信仰行事，我們還與之談判嗎？尋找符合雙方原則的解決方案； C、什么時候可以拒絕談判？如果談判成本很好，而且你的替代方案很好，沒有理由浪費時間，但也要仔細考慮你和對方的最佳替代方案，避免自己犯下過于樂觀估計的錯誤。不要事先假設自己有無比談判更理想的最佳替代方案，要全面分析形勢，然后決定談判是否有意義。
6、如何針對性格、性別以及文化等方面的差異及時調(diào)整談判方法。
A、入鄉(xiāng)隨俗
談判進度：快還是慢 談判規(guī)格：高還是低
談判時雙方的身體距離：近還是遠
是口頭還是書面協(xié)議：哪個更具有約束力，更全面？ 交流方式：直接還是間接 時間跨度：長期還是短期
關(guān)系范圍：只是商業(yè)關(guān)系還是包括所有的關(guān)系 未來的交易地點：私下還是公開
談判人：地位平等的人還是最能勝任的人 承諾的嚴格性：不可更改還是靈活多變 B、將一般性建議應用于具體情況
C、注意信仰和習俗的差異，但不要對個人抱有成見。根據(jù)某人身處的群體特點而推測其個人是不禮貌和危險的，這是對他個性的否定。D、對自己的臆斷提出疑問，洗耳恭聽，不要自以為是。
關(guān)于策略問題：
7、對于像“在哪里會面，誰先開價，開價多高”這類問題，應該如何決策
A、我們應該在哪里會面：根據(jù)談判雙方需要，或安靜，或有設備演示的辦公室等？ B、誰先開價：如果準備不充分，那么很容易陷入對方首先開價的錨定效應，那么就要在談判開始前做更多的調(diào)查研究，雙方準備的越充分，誰先報價存在的區(qū)別也就越小。更好的規(guī)則是，根據(jù)客觀標準做好充分準備。
C、我應該開價多高？最初的報價要有靈活性，不要根據(jù)退讓的幅度來評價談判的成功與否，報出理由，再說價格，否則，如果先報價，對你價格不滿意，有可能不會聽你的理由。
D、策略取決于你自己的準備。第一，策略本身就是準備過程的一個體現(xiàn)；第二，準備不足是不會產(chǎn)生明智的策略的。
8、具體地說：我如何由制定選擇方案過渡到做出承諾
A、從一開就考慮結(jié)束，想想談判結(jié)束需要解決的問題及方式，在談判過程匯總要始終記著這些問題，并根據(jù)不斷增加的信息來充實、改進自己的設想。
B、考慮制定一個框架協(xié)議。實際是一份協(xié)議形式的文件，給每項條款流出空白，待談判決定后進行填寫完善。
C、逐步向承諾過渡。臨時草案，將談判成果書面化。D、堅持自己的利益，但對尋求其他解決方案并不固執(zhí)僵化
E、開價 考慮提出條件的方式和地點，必要時找一個私下場合，討論最后的承諾責任。F、最后時候表現(xiàn)得慷慨大度。如果對方離開談判桌時心滿意足，覺得受到了公平待遇，協(xié)議就會等到很好的旅行，而且有利于你的將來談判。
9、怎樣才可以不冒太大風險去嘗試這些想法？
A、投石問路，談判試驗，不需要一次試驗所有想法 B、總結(jié)回顧
C、不打無準備之戰(zhàn)。最好是列單，同時和朋友預演。
關(guān)于實力的問題
10、當對方實力更強大時，我采用的談判方法真的能起作用嗎？如何增強我的談判實力？
A、有些東西你無法得到
B、不同的談判方式會產(chǎn)生截然不同的效果 C、資源并不等于談判實力
D、不要問誰更有實力，既然有談判的必要，那就說明有相互合作的必要，保持樂觀，充分準備。
E、談判實力來自于方方面面，如人、利益、選擇方案、客觀標準四要素
F、在談判者之間建立良好的合作關(guān)系也是力量的體現(xiàn)；表達清楚，傾聽對方，不要因為害怕而談判，也不要害怕談判
G、了解了利益所在。H、制定出色的選擇方案 I、使用合理的客觀標準 J、制定一份最佳替代方案
K、提出一個仔細斟酌的承諾條件，做出承諾的能力包含三點：
首先，給對方一個肯定的承諾，表明你將做什么，適時提出不可更改的承諾，承諾越具體，越具有說服力。
其次，謹慎地做出否定的承諾，表明你不會做什么；
再次，明確表示希望對方做出什么承諾，避免對方的承諾太過空泛、草率，沒有約束力或者遺漏關(guān)鍵信息，缺乏可操作性。承諾越具體相關(guān)越好?？蓞⒖糞MART原則。
L、盡量發(fā)揮自己的潛力，相信自己的言行。尊重雙方關(guān)系，保證交流渠道暢通，準備好最佳替選方案，等等，各個因素相互促進。
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