第一篇：麥肯錫恩案例庫(kù)——大開(kāi)眼界品牌渠道升級(jí)

大開(kāi)眼界

品牌區(qū)域渠道升級(jí)：大開(kāi)眼界產(chǎn)品與渠道創(chuàng)新那段故事

渠道快建是每個(gè)企業(yè)品牌升位最關(guān)注的問(wèn)題之一。

有品牌、有資金的奢侈品牌，當(dāng)然大張旗鼓進(jìn)行渠道擴(kuò)張，眾多弱勢(shì)的微小企業(yè)如何“四兩撥千斤”？ 在有效時(shí)間與有效資金環(huán)境下，如何最有效完成渠道建設(shè)戰(zhàn)略？ 2011年9月后，麥肯錫恩與大開(kāi)眼界開(kāi)始了一段故事！

一、項(xiàng)目背景

大開(kāi)眼界視力健康訓(xùn)練中心（原名：大開(kāi)眼界視力矯正康復(fù)中心）是專(zhuān)門(mén)針對(duì)18周歲以下有視力問(wèn)題（例如近視、弱視、遠(yuǎn)視與斜視）的青少年，采用一套純物理訓(xùn)練方法，不打針、不吃藥、不接觸眼球，一次體驗(yàn)便見(jiàn)效的理療服務(wù)。

2010年，大開(kāi)眼界健康信息咨詢(xún)有限公司在汕頭開(kāi)設(shè)第一家“大開(kāi)眼界視力健康訓(xùn)練中心”直營(yíng)店。從消費(fèi)者經(jīng)歷懷疑、不認(rèn)同到慢慢接受，時(shí)經(jīng)兩年，這家公司也從一家自營(yíng)店擴(kuò)張至六家自營(yíng)店。與此同時(shí)，由于視力恢復(fù)效果顯著，在無(wú)任何商業(yè)運(yùn)作下，已康復(fù)的幾位學(xué)生家長(zhǎng)竟紛紛要求加盟。2011年，公司已在粵東地區(qū)建立了15家“大開(kāi)眼界視力健康訓(xùn)練中心”。

此時(shí)，投資人頭腦中出現(xiàn)了讓“大開(kāi)眼界視力健康訓(xùn)練中心”走出粵東、走向全國(guó)的商業(yè)理想。于是，投資人找到我們，期望一起完成這個(gè)商業(yè)理想

二、上任三把斧

2011年9-11月，我項(xiàng)目組駐汕頭考察三個(gè)月：企業(yè)從投資人到員工都很勤奮，可問(wèn)題在于“不善于商業(yè)模式體系”的升位，而這種升位的本質(zhì)，直接決定著日后渠道快建工作中的定位與傳播屬性。世界500強(qiáng)才會(huì)給我們500天策劃與上馬一個(gè)新項(xiàng)目，我們只有50天！

三、先解決影響全局的關(guān)鍵問(wèn)題

1.全國(guó)招商，總部必移至一線城市。

潮汕地區(qū)交通不便且城市公信力明顯弱勢(shì)，只具備為意向加盟商提供實(shí)店考察的功能。投資人很認(rèn)可，于是年后，2012年3月，總部搬遷至廣州，注冊(cè)了廣州大開(kāi)眼界健康信息咨詢(xún)有限公司，并在廣州也開(kāi)設(shè)一家屬于自己的大開(kāi)眼界視力健康訓(xùn)練中心。

2.打造“健眼房”概念。

原名稱(chēng)“大開(kāi)眼界視力矯正康復(fù)中心”中“矯正康復(fù)”有醫(yī)療屬性，可能存在政策風(fēng)險(xiǎn)，而公司不具備醫(yī)療行業(yè)入門(mén)許可，于是，更名為“大開(kāi)眼界視力健康訓(xùn)練中心”。立意點(diǎn)：弱化治療，強(qiáng)調(diào)“自療”，即開(kāi)一家“大開(kāi)眼界視力健康訓(xùn)練中心”就是開(kāi)一家關(guān)于青少年眼睛的“健眼房”。3.產(chǎn)品力演講是第一銷(xiāo)售力。

“大開(kāi)眼界視力健康訓(xùn)練中心”中關(guān)于訓(xùn)練方法的產(chǎn)品話術(shù)過(guò)于簡(jiǎn)單粗糙，沒(méi)有形成系統(tǒng)的商業(yè)邏輯鏈條。其次，沒(méi)有員工能夠進(jìn)行“產(chǎn)品力演講”。針對(duì)以上問(wèn)題，我們重新對(duì)“大開(kāi)眼界視力健康訓(xùn)練中心”的招商流程與產(chǎn)品演講進(jìn)行了深度梳理。3-1.產(chǎn)品力演講

產(chǎn)品力（產(chǎn)品演講力）的定義是什么？ 使員工對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品持有統(tǒng)一的、正確的態(tài)度，在總結(jié)本企業(yè)產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，將客戶(hù)需求與產(chǎn)品的特點(diǎn)密切結(jié)合從而達(dá)成最終交易的基礎(chǔ)訓(xùn)練過(guò)程。我們對(duì)大開(kāi)眼界已生成的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品演講力水平進(jìn)行了調(diào)研（演講調(diào)研過(guò)程全程錄象），形成了《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品演講力評(píng)測(cè)報(bào)告》，并生成方便后續(xù)延續(xù)產(chǎn)品演講力的《品牌營(yíng)點(diǎn)圖》與《產(chǎn)品銷(xiāo)點(diǎn)圖》。經(jīng)過(guò)7天訓(xùn)練后，一批不合格銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)被淘汰，我們邀請(qǐng)投資人一起對(duì)訓(xùn)練合格的銷(xiāo)售員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考核，并觀看他們?cè)谶@批訓(xùn)練前、訓(xùn)練中及訓(xùn)練后的三次錄像。所有人對(duì)比訓(xùn)練前與訓(xùn)練后的差異后，都震撼了！團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品力演講，是一切銷(xiāo)售的軸線，招商更不例外。3-2.首次曝光

A、《招商話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白》: 先生您好，歡迎來(lái)到大開(kāi)眼界視力健康訓(xùn)練中心，您現(xiàn)在看到的是大開(kāi)眼界視力健康中心的標(biāo)準(zhǔn)店。根據(jù)我們自營(yíng)店的運(yùn)營(yíng)情況，標(biāo)準(zhǔn)店的物料配置可以滿(mǎn)足每天100-200個(gè)孩子進(jìn)行視力訓(xùn)練，按照每個(gè)孩子現(xiàn)在平均在店消費(fèi)50元/次，這個(gè)店預(yù)期平均每天可創(chuàng)造5000元的營(yíng)業(yè)額。當(dāng)然，這個(gè)錢(qián)現(xiàn)在看來(lái)僅僅是停留在預(yù)期可創(chuàng)造財(cái)富的思想層面，究竟能否賺到盤(pán)滿(mǎn)缽滿(mǎn)還是要回到具體操作層面上。B、《店內(nèi)待客開(kāi)場(chǎng)白》: 先生您好，歡迎來(lái)到大開(kāi)眼界視力健康訓(xùn)練中心，您現(xiàn)在看到的是大開(kāi)眼界視力健康中心的標(biāo)準(zhǔn)店。就是這個(gè)貌不起眼的訓(xùn)練中心，讓全國(guó)數(shù)萬(wàn)名孩子的視力在很短時(shí)間得到矯正和恢復(fù)。您是不是對(duì)我們的視力健康訓(xùn)練方法產(chǎn)生極大的興趣？但是，也會(huì)有比較多的疑問(wèn)？下面，由我向您詳細(xì)解釋大開(kāi)眼界神奇的訓(xùn)練方法是如何讓廣大青少年迅速恢復(fù)視力的。

大開(kāi)眼界的訓(xùn)練方法專(zhuān)業(yè)稱(chēng)呼叫“眼部焦準(zhǔn)多維度調(diào)整法”。雖然這個(gè)專(zhuān)業(yè)稱(chēng)呼說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)繞口，其實(shí)理解起來(lái)非常簡(jiǎn)單?！把鄄拷箿?zhǔn)多維度調(diào)整法”，根據(jù)字面理解就是：針對(duì)眼睛用多維度的訓(xùn)練手段達(dá)到焦準(zhǔn)目的的純物理訓(xùn)練方法。那么，大開(kāi)眼界的“眼部焦準(zhǔn)多維度調(diào)整法”是如何幫助青少年迅速恢復(fù)視力的呢？它具體流程是如何進(jìn)行的呢？

其實(shí)，“眼部焦準(zhǔn)多維度調(diào)整法”的訓(xùn)練流程為四個(gè)步驟，即檢查、訓(xùn)練、鞏固、強(qiáng)化。檢查就是通過(guò)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)視力檢查表和科學(xué)檢查方法得到孩子當(dāng)下視力現(xiàn)狀。

訓(xùn)練就是根據(jù)孩子視力現(xiàn)狀和病理情況進(jìn)行視力訓(xùn)練，過(guò)程分為四步流程和一個(gè)強(qiáng)化保障，簡(jiǎn)稱(chēng)“四步一保障”。

首先第一步：光能修復(fù)訓(xùn)練（也叫“眼部喚醒訓(xùn)練”）

光能修復(fù)訓(xùn)練是孩子進(jìn)店訓(xùn)練需要進(jìn)行的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是整個(gè)訓(xùn)練里面的前提環(huán)節(jié)（將孩子帶到光能訓(xùn)練區(qū)域）。光能修復(fù)儀的眼部喚醒訓(xùn)練原理來(lái)源于空軍飛行員視力的習(xí)慣性保養(yǎng)方式。大開(kāi)眼界專(zhuān)有的光能修復(fù)儀是利用640納米人體特定視覺(jué)頻普光，也就是人體肉眼看到的儀器中呈現(xiàn)的藍(lán)光和紅光的交錯(cuò)閃爍對(duì)眼睛進(jìn)行“光學(xué)按摩”，迅速將構(gòu)成眼部的器官組織及神經(jīng)組織充分調(diào)動(dòng)激活，通俗來(lái)說(shuō)就是訓(xùn)練前的熱身運(yùn)動(dòng)，通過(guò)熱身為下一步訓(xùn)練做好基礎(chǔ)性預(yù)備工作。

進(jìn)行完熱身運(yùn)動(dòng)，在眼部硬件和軟件充分被喚醒后，我們將帶領(lǐng)孩子來(lái)到我們的核心技術(shù)鏡片配景區(qū)。大開(kāi)眼界核心技術(shù)配鏡區(qū)是根據(jù)孩子的裸眼視力選擇合適的核心技術(shù)鏡片進(jìn)行眼部糾正訓(xùn)練，核心技術(shù)鏡片是我們整個(gè)訓(xùn)練中將四個(gè)步驟真正多維串聯(lián)起來(lái)的關(guān)鍵。配上核心技術(shù)鏡片就相當(dāng)于給單反相機(jī)配置了高精度的鏡頭，這個(gè)高精度鏡頭可以在訓(xùn)練環(huán)節(jié)中反復(fù)地將孩子的視線從5米拉伸到10米、30米，直到無(wú)限遠(yuǎn)，從而主動(dòng)地漸進(jìn)地調(diào)整光學(xué)“焦點(diǎn)”，最終達(dá)到預(yù)期的訓(xùn)練效果。

根據(jù)孩子的裸眼視力配置相應(yīng)的“核心技術(shù)鏡片”后，接下來(lái)我們會(huì)正式進(jìn)入到訓(xùn)練環(huán)節(jié)，也就是我們的第二步訓(xùn)練：動(dòng)態(tài)視覺(jué)訓(xùn)練。

此訓(xùn)練通過(guò)條形旋轉(zhuǎn)讓孩子在畫(huà)畫(huà)時(shí)產(chǎn)生障礙，增強(qiáng)雙眼的協(xié)調(diào)能力和視覺(jué)分辨力，做到眼隨手動(dòng)，腦隨眼動(dòng)，與此同時(shí)可糾正對(duì)孩子視力產(chǎn)生不良影響的不良坐姿。

此訓(xùn)練著重訓(xùn)練的是睫狀肌的柔潤(rùn)性，與此同時(shí)調(diào)節(jié)控制睫狀肌的大腦視皮層細(xì)胞。從邏輯關(guān)系上說(shuō)此兩項(xiàng)調(diào)整應(yīng)同步進(jìn)行，如果光調(diào)整了睫狀肌這個(gè)硬件而不去優(yōu)化控制睫狀肌硬件的軟件，訓(xùn)練則毫無(wú)意義。只有硬件（睫狀肌）和軟件（大腦視皮層細(xì)胞）進(jìn)行同時(shí)調(diào)整，才能真正意義上做到硬件根據(jù)準(zhǔn)確軟件指令的發(fā)出配合響應(yīng)，最終為視力的恢復(fù)提供關(guān)鍵保證。

第一步進(jìn)行的是喚醒服務(wù)，意義在于熱身運(yùn)動(dòng)，第二步是進(jìn)行重點(diǎn)硬件及控制重點(diǎn)硬件的軟件的修復(fù)工作，這是整個(gè)訓(xùn)練結(jié)果的關(guān)鍵，第三步專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)叫視功能訓(xùn)練，此訓(xùn)練基于睫狀肌及大腦視皮層能互相配合高效工作的前提下，進(jìn)行眼外肌及虹膜肌及控制這兩個(gè)器官的視網(wǎng)膜視錐細(xì)胞及中樞神經(jīng)細(xì)胞的相互配合協(xié)調(diào)過(guò)程，并且最終形成三個(gè)硬件及三個(gè)軟件之間的協(xié)調(diào)優(yōu)化讀像能力?；谶@個(gè)目的，您不難發(fā)現(xiàn)，只有先進(jìn)行睫狀肌的提升訓(xùn)練后，才能進(jìn)入到眼外肌和虹膜肌的提升工作，如果不是按照這個(gè)程序則會(huì)本末倒置，不僅不能有效地提高視力，還有可能“撿了芝麻，丟了西瓜”，形成二次近視，也就是我們俗稱(chēng)的視力反彈。

前三步已經(jīng)從邏輯關(guān)系上將眼部器官及控制器官的軟件進(jìn)行了修復(fù)和提升，而第四步漸進(jìn)式放輕松訓(xùn)練則是對(duì)于前面訓(xùn)練效果的一種鞏固。就如同人在進(jìn)行跑步鍛煉之后不能立即停止而應(yīng)該從跑到走到停的方式一樣，慢慢地通過(guò)一種極為輕松的方式鞏固當(dāng)次訓(xùn)練效果，最后完成一天的訓(xùn)練。

四步調(diào)整，缺一不可，順序不能顛倒，而且整個(gè)工程都需要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的人員全程陪伴。最關(guān)鍵的是必須佩帶我們的核心技術(shù)鏡片才能有效地完成四步訓(xùn)練。

當(dāng)然，視力矯正，就如同運(yùn)動(dòng)員一樣，百米賽跑從14秒提高到13秒用不了多長(zhǎng)時(shí)間，但是從13秒進(jìn)入12秒、11秒，甚至10秒以?xún)?nèi)，每個(gè)階段都會(huì)出現(xiàn)瓶頸效應(yīng)，“眼部焦準(zhǔn)多維度調(diào)整法”同樣會(huì)遇到這樣的問(wèn)題。如果出現(xiàn)瓶頸效應(yīng)時(shí)，我們還有專(zhuān)門(mén)的強(qiáng)化訓(xùn)練。同樣是佩帶我們的專(zhuān)業(yè)核心技術(shù)鏡片，經(jīng)過(guò)是三次左右的強(qiáng)化訓(xùn)練后就能讓孩子在提升視力的過(guò)程中突破瓶頸，最終達(dá)到理想的訓(xùn)練效果，而這個(gè)是大開(kāi)眼界神奇中的神奇！

總之，大開(kāi)眼界“眼部焦準(zhǔn)多維度調(diào)整法”，看似簡(jiǎn)單的四步訓(xùn)練，其實(shí)是將暗室訓(xùn)練、視覺(jué)感受性訓(xùn)練、視覺(jué)分辨性訓(xùn)練、眼肌訓(xùn)練、視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)協(xié)調(diào)性訓(xùn)練、立體視覺(jué)訓(xùn)練及雙眼協(xié)調(diào)性訓(xùn)練七大綜合訓(xùn)練合七為四。真正簡(jiǎn)單、科學(xué)、高效、持久的視力提升物理訓(xùn)練方法，這就是在大開(kāi)眼界視力訓(xùn)練中心的“眼部焦準(zhǔn)多維度調(diào)整法”！

四、渠道招商 “100萬(wàn)，三個(gè)月”的算盤(pán)

渠道招商期間，算盤(pán)很多，但是，如果限定時(shí)間、限定預(yù)算，那就要靠真本事了，我們摸爬滾打多年，不斷提醒自己：深入后，須淺出！路途崎嶇，我們就說(shuō)幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

1、運(yùn)營(yíng)模式：經(jīng)過(guò)多次反復(fù)溝通，我們最后達(dá)成共識(shí)——“加盟費(fèi)用為9.8萬(wàn)元人民幣”，采用的是“整店輸出”運(yùn)營(yíng)模式，即合作伙伴只需要按照我們規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，在合適地方租下大小合適的門(mén)面，并簡(jiǎn)單裝修，剩下所有訓(xùn)練所需物料，全由公司負(fù)責(zé)配送，訓(xùn)練老師上門(mén)培訓(xùn)，包教包會(huì)。2、100萬(wàn)三個(gè)月：投資人素聞我們善于“撐桿跳”。真營(yíng)銷(xiāo)，一定是“撐桿跳”。“先給100萬(wàn)玩玩廣東區(qū)域招商”！恭敬不如從命。這100萬(wàn)包括所有大家可能想象得到的費(fèi)用。這100萬(wàn)在一個(gè)商業(yè)嗅覺(jué)最靈敏的南中國(guó)玩招商，相當(dāng)于一個(gè)品牌在深圳地鐵廣告一月的費(fèi)用而已。而且，寫(xiě)字樓及直營(yíng)店租金與裝修燒去45萬(wàn)，購(gòu)置辦公器材及營(yíng)銷(xiāo)資料7萬(wàn)左右，其實(shí)，真正用在市場(chǎng)推廣上竟然連50萬(wàn)不到。3、3個(gè)月，50萬(wàn)市場(chǎng)推廣費(fèi)用，成功加盟150家專(zhuān)賣(mài)店，首批回款1470萬(wàn)項(xiàng)目的最后結(jié)果，是超過(guò)投資人期望的，但是，過(guò)程是異常艱苦的。剛開(kāi)始時(shí)，投資人不顧我們專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，擅自運(yùn)用廣告招商媒體在全國(guó)各主流衛(wèi)視投放招商廣告（8-10分鐘/次），選擇了浙江衛(wèi)視（9萬(wàn)/次）及江西衛(wèi)視（8.3萬(wàn)/次）各投放2次，投資人認(rèn)為電話量預(yù)期應(yīng)該有不下1000個(gè)/次，其實(shí)，只有不超過(guò)200個(gè)/次，而且客戶(hù)質(zhì)量非常不好。一天的“遵義會(huì)議”后，投資人反省了“憑感覺(jué)干掉近20萬(wàn)市場(chǎng)推廣費(fèi)用，外加員工當(dāng)月薪水10萬(wàn)左右?！贝藭r(shí)，投資人雖說(shuō)算他個(gè)人失誤，不計(jì)入公司。但是，我們一貫以“擅于緊急操盤(pán)最危機(jī)市場(chǎng)”而著稱(chēng)。帳上僅剩20多萬(wàn)，不能再上電視媒體廣告，轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣東省內(nèi)紙媒體，我們直接采納《南方都市報(bào)》。原因1：電視媒體看上去是全國(guó)播放，但受眾群過(guò)于分散，很難盡快下定決心考察項(xiàng)目。結(jié)合我們項(xiàng)目的戰(zhàn)略背景，我們是希望聚焦廣東，輻射周邊，先做華南虎，再做過(guò)江龍。

原因2：電視媒體相對(duì)于紙媒，在渠道招商上有幾處硬傷，首先容易缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容性，其次缺乏儲(chǔ)存性與傳閱性，最后，價(jià)格太貴。最終投資人答應(yīng)了我們的要求，但是此時(shí)因?yàn)橘Y金鏈可能出現(xiàn)問(wèn)題，我們無(wú)法放開(kāi)手腳一博，僅能通過(guò)媒體資源拿到南方都市報(bào)教育版版面（既A21版之后）進(jìn)行廣告投放，價(jià)格在6萬(wàn)左右。

4月份，我們真正投放《南方都市報(bào)》，試水《教育版A21》（即A21版后）。第一場(chǎng)廣告，客戶(hù)來(lái)電詢(xún)盤(pán)70個(gè)左右，與我們預(yù)期差不多，但是，詢(xún)盤(pán)客戶(hù)質(zhì)量明顯提高。

這個(gè)時(shí)候，我們認(rèn)為，找到了這個(gè)項(xiàng)目廣告投放的“活穴”。縱然公司帳面上只有區(qū)區(qū)10多萬(wàn)，依然勇敢“撐桿跳”。我們選擇了版面更好的《南方都市報(bào)》（A7版）投放，價(jià)格折后在8萬(wàn)左右。

在投放前，第一個(gè)客戶(hù)落地成單，而從第二版《南方都市報(bào)》廣告投放開(kāi)始，公司已進(jìn)入良性循環(huán)階段，每次投放都可以接到150個(gè)左右的電話詢(xún)盤(pán)，每次廣告都可以成交5-10家不等。

與此同時(shí)，我們利用滾雪球的資金，再輻射周邊紙媒，江西《江南都市報(bào)》，湖南《三湘都市報(bào)》、《瀟湘晨報(bào)》，都取得了非常好的效果。

兩個(gè)月后，我們已建立代理商近五十家。炎炎夏日，大開(kāi)眼界進(jìn)入了暑期運(yùn)營(yíng)旺季。

4、暑假期間，轉(zhuǎn)戰(zhàn)會(huì)銷(xiāo)，項(xiàng)目還在繼續(xù)

在終端實(shí)體店暑期旺季時(shí)，集中轟炸紙媒體進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。七月、八月，我們開(kāi)展了三次會(huì)銷(xiāo)，最瘋狂的一次會(huì)銷(xiāo)，現(xiàn)場(chǎng)簽約55家，合計(jì)簽約100家。

點(diǎn)評(píng)

渠道為王僅是一句務(wù)虛口號(hào)。幾乎每家品牌的升位，都期望用最快速度、最少資金建立渠道。如果您也還是這樣，我只能對(duì)您說(shuō)：“理想很豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)很骨感”！這幾年，因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，我接觸到想建立渠道企業(yè)主很多，我總是會(huì)問(wèn)一句很殘酷但又很真實(shí)的話：“您建立渠道究竟是想斂財(cái)，還是真正為了品牌做渠道？”

基本上，百分之百企業(yè)主都會(huì)說(shuō)：“我建立渠道是為了企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展做考慮，為了企業(yè)產(chǎn)品通過(guò)渠道讓更多人賺到錢(qián)，渠道合作伙伴賺到錢(qián)了，我們也就自然賺到錢(qián)了”。

類(lèi)似這樣的對(duì)話基本上都已經(jīng)程序化了，可是實(shí)際操作起來(lái)，眾多企業(yè)主又突然更多會(huì)關(guān)心起自己的口袋來(lái)。不賺錢(qián)的時(shí)候額頭冒汗，賺錢(qián)的時(shí)候容易走火入魔，無(wú)論最初對(duì)渠道的建設(shè)是多么的“道貌岸然”，最后都變成了可以快速致富的手段。

史玉柱先生說(shuō)過(guò)一句話：“招商市場(chǎng)快不得，體驗(yàn)市場(chǎng)慢不得”。這句經(jīng)典言論恰恰揭示了渠道建立的本質(zhì)，那就是你想讓人家來(lái)做你的產(chǎn)品，首先應(yīng)該摸著胸口問(wèn)問(wèn)自己，你做了什么？你總結(jié)了什么？你可以幫助你的合作伙伴解決什么？當(dāng)這些問(wèn)題有答案的時(shí)候，我想企業(yè)主對(duì)建立渠道的心態(tài)就應(yīng)該都會(huì)放在錦上添花而非雪中送碳來(lái)看待了！

第二篇：麥肯錫品牌推廣策劃

麥肯錫控股集團(tuán)簡(jiǎn)介

麥肯錫控股集團(tuán)是一家全球多元化控股企業(yè)集團(tuán)，歷史悠久背景深厚，政通人和享譽(yù)全球。麥肯錫鑄全球知識(shí)產(chǎn)權(quán)第一品牌，高層領(lǐng)導(dǎo)先后得到美國(guó)、英國(guó)、香港、澳門(mén)、法國(guó)、新加坡、德國(guó)、阿根廷、安哥拉、巴基斯坦、印度、菲律賓、泰國(guó)、古巴、巴西、秘魯、印古什等近百個(gè)國(guó)家或地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)人親切交流；團(tuán)隊(duì)服務(wù)大中華區(qū)企業(yè)十八年來(lái)，高層領(lǐng)導(dǎo)先后得到中國(guó)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人胡錦濤、吳邦國(guó)、溫家寶、李克強(qiáng)、張德江、曾慶紅、郭聲琨、李鵬、王眾孚、汪洋及28個(gè)省市相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)親切接見(jiàn)；集團(tuán)通過(guò)金融和知識(shí)產(chǎn)權(quán)幫助企業(yè)做強(qiáng)做大，專(zhuān)業(yè)為全球企業(yè)處理經(jīng)營(yíng)中的疑難雜癥，為全球企業(yè)主保駕護(hù)航！

麥肯錫控股集團(tuán)下設(shè)8大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，24家一級(jí)利潤(rùn)中心，服務(wù)全球政企客戶(hù)近80，000家，全球涉及參股實(shí)體企業(yè)5,300多家，高端管理伙伴近9，000人，管理員工近100，000人。

截至2012年末，全球管理資產(chǎn)超10，000億。集團(tuán)核心業(yè)務(wù)包括金融、商業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)、房地產(chǎn)、商學(xué)院、市政工程、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、法律咨詢(xún)服務(wù)、能源礦產(chǎn)、港口碼頭、通信傳媒、娛樂(lè)、科技、消費(fèi)品（含零售、啤酒、食品、飲料）、電力、醫(yī)藥、水泥、燃?xì)獾取｛溈襄a的多元化業(yè)務(wù)具有良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其中知識(shí)產(chǎn)權(quán)、法律咨詢(xún)服務(wù)、品牌戰(zhàn)略咨詢(xún)、公關(guān)、金融、城市品牌運(yùn)營(yíng)、市政工程等已建立行業(yè)領(lǐng)先地位。

麥肯錫自2013年開(kāi)始實(shí)施“再造麥肯錫”發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)一個(gè)戰(zhàn)略期的發(fā)展，已建立起雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，產(chǎn)業(yè)地位和發(fā)展能力大幅提升。未來(lái)，集團(tuán)將在知識(shí)產(chǎn)權(quán)加金融新的強(qiáng)而有力起點(diǎn)上，以更優(yōu)異的業(yè)績(jī)，不斷超越，回報(bào)社會(huì)，回饋全球大眾。

第三篇：品牌升級(jí)+展廳裝修（范文模版）

深圳奇然廣告成立于中國(guó)品牌咨詢(xún)和設(shè)計(jì)行業(yè)開(kāi)始崛起的上世紀(jì)90年代，至今已發(fā)展成為中國(guó)最具規(guī)模和影響力的綜合性品牌戰(zhàn)略咨詢(xún)和設(shè)計(jì)公司。不同于管理咨詢(xún)公司和單純的設(shè)計(jì)公司，奇然專(zhuān)注于為客戶(hù)創(chuàng)造管理和提升品牌，提供從品牌資產(chǎn)研究、市場(chǎng)洞察、品牌機(jī)會(huì)分析、品牌戰(zhàn)略、品牌組合規(guī)劃、命名和語(yǔ)詞創(chuàng)作、設(shè)計(jì)（包括品牌識(shí)別設(shè)計(jì)、環(huán)境空間導(dǎo)示設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)）到內(nèi)部品牌導(dǎo)入、品牌管理制度建設(shè)的綜合性服務(wù)，以提升客戶(hù)在海內(nèi)外的品牌影響力。奇然的客戶(hù)均為各個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先品牌，涵蓋從B2B到B2C的不同領(lǐng)域。為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的品牌升級(jí)服務(wù)。

深圳奇然是一家專(zhuān)業(yè)從事廣告設(shè)計(jì)、制作、印刷、傳媒的廣告公司，且公司還專(zhuān)注于星級(jí)酒店，商業(yè)賣(mài)場(chǎng)，樣板間的設(shè)計(jì)與施工。為國(guó)內(nèi)外眾多高端品牌提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而享譽(yù)業(yè)界。

深圳奇然廣告公司本著設(shè)計(jì)創(chuàng)意領(lǐng)先的原則，引進(jìn)國(guó)外廣告公司的全新理念，并結(jié)合本土廣告公司的作業(yè)優(yōu)勢(shì)，探索出一套獨(dú)具特特而且有效的運(yùn)作模式——即從策劃設(shè)計(jì)到裝修施工到客戶(hù)驗(yàn)收審核等方面提供了“一條龍服務(wù)”。

公司裝修主要業(yè)務(wù)有：展覽展示工程策劃、設(shè)計(jì)、裝修施工、展會(huì)主場(chǎng)搭建，特裝展臺(tái)制作安裝，展示廳及專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)施工，大型會(huì)議活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置，全國(guó)巡回展，布展，撤展??

公司駐扎在北方家具之都的香河中意家具城南三門(mén)對(duì)面，配有設(shè)計(jì)辦公室，攝影間，加工工廠，對(duì)提高工作效率和降低成本起到很好的控制作。

深圳奇然廣告有限公司本著創(chuàng)意為先、質(zhì)量為本的宗旨以誠(chéng)懇的態(tài)度對(duì)待每一位新老客戶(hù)。我們用我們的優(yōu)勢(shì)和完善的服務(wù)得到了廣大客戶(hù)的認(rèn)可，而且在展覽界中贏得了極其良好的聲譽(yù)。我們的目標(biāo)在于幫助客戶(hù)獲得成功，并希望每一個(gè)項(xiàng)目的完成是與客戶(hù)長(zhǎng)久合作的開(kāi)始。

長(zhǎng)期合作的知名企業(yè)：羅浮宮經(jīng)典家居、金寶馬沙發(fā)、廣東中泰辦公家具、三利酒店家具??

第四篇：品牌“全渠道化”營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)人必須要知道自己的品牌如何營(yíng)銷(xiāo)才能做到更快、更好，并以此來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求.而“全渠道化”營(yíng)銷(xiāo)則是一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)方式，企業(yè)有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)換全渠道的數(shù)據(jù)資料。讓客戶(hù)實(shí)現(xiàn)整體的品牌體驗(yàn)。以此來(lái)增加品牌的生命力。

成功的“全渠道化”營(yíng)銷(xiāo).一方面使用數(shù)據(jù)，另一方面又生成數(shù)據(jù)?！叭阑睜I(yíng)銷(xiāo)的目的是讓營(yíng)銷(xiāo)人增加其營(yíng)銷(xiāo)的商務(wù)價(jià)值。其中，營(yíng)銷(xiāo)人要以個(gè)性化、優(yōu)化、智能化的方式溝通.要知道顧客群體在哪兒.從而獲得有意義的數(shù)據(jù)資料。

多渠道的方式并不等同于全渠道。歐博思營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為他們的區(qū)別在于數(shù)據(jù)資料，當(dāng)然不僅僅是數(shù)據(jù)資料的存在，而是數(shù)據(jù)資料如何被營(yíng)銷(xiāo)人所使用并優(yōu)化。例如:一名顧客對(duì)一個(gè)品牌接觸的多渠道可能包括:

一、在傳統(tǒng)信箱中獲得一個(gè)關(guān)于某實(shí)體服裝店的紙質(zhì)宣傳單。

二、到訪該店。

三、用Pinterest加關(guān)注.并鏈接到該店的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站。

四、下載并加入該店的社交媒體應(yīng)用程序。

五、參加該店的Facebook調(diào)查.以獲得免費(fèi)獎(jiǎng)品。

對(duì)于許多營(yíng)銷(xiāo)人而言.多渠道營(yíng)銷(xiāo)不太容易操作，他需要所有渠道采取統(tǒng)一化的標(biāo)準(zhǔn)。多渠道有利于營(yíng)銷(xiāo)信息的傳播，但是問(wèn)題的關(guān)鍵就在于營(yíng)銷(xiāo)方不知顧客是否能正確地接到這些信息。

一個(gè)全渠道化的方式會(huì)淡出各渠道之間的界限。全渠道不僅限于將一個(gè)品牌在多個(gè)渠道中實(shí)行統(tǒng)一化.而更重要的是，全渠道營(yíng)銷(xiāo)人要發(fā)展。要成為自己品牌的搭建者，讓顧客和你的品牌相處時(shí)感覺(jué)像在家一樣。“全渠道化”營(yíng)銷(xiāo)讓營(yíng)銷(xiāo)人成為品牌的實(shí)踐者和品牌的質(zhì)量管理者。此外.通過(guò)技術(shù)收集的數(shù)據(jù)資料能讓全渠道營(yíng)銷(xiāo)變得更加容易實(shí)現(xiàn)。

今天的顧客.不再是單向的接收產(chǎn)品的顧客了:反而.他們希望被品牌“聽(tīng)到”，被品牌所理解?！叭阑睜I(yíng)銷(xiāo)必然將是品牌營(yíng)銷(xiāo)的新發(fā)展方向.營(yíng)銷(xiāo)人將變身成為“數(shù)據(jù)資料偵探”.既變成營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃者，又能收集相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)資料。

第五篇：凈水器發(fā)展有哪些渠道凈水器品牌

凈水器發(fā)展有哪些渠道凈水器品牌

凈水器十大品牌泉露李陽(yáng)：領(lǐng)跑行業(yè)。早在2000年，凈水器正在中國(guó)大規(guī)模興起之時(shí)，李陽(yáng)就緊緊抓住了這一市場(chǎng)崛起的契機(jī)，深圳泉露凈水器科技公司，伴隨著行業(yè)規(guī)模的迅速擴(kuò)大，現(xiàn)已成為年銷(xiāo)售額超1.5億元的行業(yè)大品牌，且在2012年實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)近45%。雖然，近兩年在經(jīng)濟(jì)低迷、消費(fèi)乏力、樓市調(diào)控的大背景下，伴隨著一二級(jí)城市市場(chǎng)的逐漸飽和，凈水器行業(yè)增速明顯放緩。但對(duì)于基礎(chǔ)扎實(shí)、實(shí)力較為雄厚的品牌而言，李陽(yáng)并沒(méi)有畏懼，在他看來(lái)，“近兩年正處于行業(yè)先鋒期，在日益嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，使得一些缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的雜牌加速退出了市場(chǎng)，品牌格局得到優(yōu)化，集中度進(jìn)一步提升。雖然銷(xiāo)售量方面暫時(shí)有所下滑，但從長(zhǎng)期來(lái)看，強(qiáng)者恒強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)將逐步凸顯?！?/p>

在國(guó)內(nèi)一二線城市市場(chǎng)，主流品牌都會(huì)把賣(mài)場(chǎng)作為主要的銷(xiāo)售渠道，堅(jiān)持走中高端路線的泉露凈水器也不例外。截止到目前，泉露分別進(jìn)駐了30多家蘇寧電器、20多家國(guó)美電器、20多家大中電器，再加上商超、建材渠道。而不可否認(rèn)的事實(shí)是，2012年隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)疲軟、經(jīng)營(yíng)成本的攀升、盈利能力的下滑以及電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)家電連鎖渠道遭遇強(qiáng)勁沖擊，家電產(chǎn)品在一二級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售普遍下滑。對(duì)此，李陽(yáng)有著自己的應(yīng)對(duì)之道，“首先要優(yōu)化現(xiàn)有渠道，關(guān)閉一些盈利能力較差的小門(mén)店，并集中優(yōu)勢(shì)資源做大門(mén)店，對(duì)現(xiàn)有門(mén)店進(jìn)行精細(xì)化管理，從而減少經(jīng)營(yíng)成本。其次，加大對(duì)家裝、建材渠道以及團(tuán)購(gòu)、工程等新興渠道的投入，在如今復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下堅(jiān)持‘多條腿走路’，才有可能在逆勢(shì)之中實(shí)現(xiàn)突圍”。當(dāng)然，除了銷(xiāo)售渠道要向多元化發(fā)展之外，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、多元化產(chǎn)品的創(chuàng)新亦同樣重要。據(jù)李陽(yáng)介紹，目前泉露的“雙子星”系列凈水器已獲得廣大消費(fèi)者認(rèn)可。另外，隨著消費(fèi)需求的升級(jí)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的與日俱增，售后服務(wù)也成為了提升核心競(jìng)爭(zhēng)力、“拉攏”客戶(hù)的重要環(huán)節(jié)?！岸嗄陙?lái)，我們一直堅(jiān)持實(shí)行‘老客戶(hù)’購(gòu)機(jī)優(yōu)惠政策，并針對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行定期電話回訪、免費(fèi)上門(mén)檢修，獲得了不少消費(fèi)者的認(rèn)可。”李陽(yáng)坦言，目前售后服務(wù)已成為拉動(dòng)銷(xiāo)售的利器。

對(duì)于2013年的發(fā)展規(guī)劃，李陽(yáng)表示，將繼續(xù)堅(jiān)持多元化發(fā)展戰(zhàn)略，著重于新興渠道的開(kāi)發(fā)和建設(shè)，同時(shí)加大在品牌宣傳和推廣上的投入力度，進(jìn)一步提升泉露凈水器在全國(guó)市場(chǎng)的品牌知名度和美譽(yù)度；從而更好的奠定泉露凈水器行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位。

最后、攜手展會(huì) 探索凈水器渠道發(fā)展

如今凈水器強(qiáng)勢(shì)入駐各大家電、衛(wèi)浴市場(chǎng)，各地凈水器展會(huì)火熱展開(kāi)。展會(huì)的迅速升溫給凈水器企業(yè)的發(fā)展注入新鮮的力量，一方面為凈水器企業(yè)的品牌建設(shè)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，另一方面又給凈水器企業(yè)的渠道探索搭建平臺(tái)。正是因?yàn)檎箷?huì)能在短時(shí)間內(nèi)為自身品牌集聚超高的人氣，所以進(jìn)入2013年泉露凈水器將探索一條泉露獨(dú)有的展會(huì)發(fā)展之路。

勝利一直都是給有準(zhǔn)備的人的獎(jiǎng)勵(lì)，隨著進(jìn)入2013年泉露將以更加積極的心態(tài)迎接市場(chǎng)的各種挑戰(zhàn)，塑造一個(gè)更強(qiáng)、更優(yōu)秀的凈水器品牌，笑傲整個(gè)行業(yè)。作者:付秀彩 150-14117149