第一篇：區(qū)域經(jīng)理所要具備的要素

區(qū)域經(jīng)理所要具備的要素

區(qū)域經(jīng)理是指擁有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?或擁有成熟營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);或擁有成熟地方、領(lǐng)域市場(chǎng)資源的個(gè)人或企業(yè)。

一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理,必須具備以下七項(xiàng)素質(zhì):

1、有思想，頭腦始終保持清醒

首先，區(qū)域經(jīng)理必須有思想。業(yè)界權(quán)威營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、做市場(chǎng)的人，必須有自己的思維；我們是靠頭腦（智力）來(lái)贏得市場(chǎng)！

其次，區(qū)域經(jīng)理必須始終保持頭腦清醒，因?yàn)槭袌?chǎng)瞬息萬(wàn)變，區(qū)域經(jīng)理不能有絲毫的懈怠。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備分解問(wèn)題的能力，將問(wèn)題具體化、分解開(kāi)來(lái)，有全局觀，能夠跳出問(wèn)題看問(wèn)題。

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在行動(dòng)上可以忙起來(lái)，但是心理上一定要閑，這樣我們才有精力去想一些問(wèn)題，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出問(wèn)題的根源，并找到解決問(wèn)題的關(guān)鍵和策略。區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題來(lái)全面看待問(wèn)題的能力。

同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理頭腦始終保持清醒，也有助于區(qū)域經(jīng)理更好的管人、理事，真正將區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)工作做到面面俱到。

第三，區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)，能夠承受壓力、分解壓力、釋放壓力。做銷(xiāo)售的人是一群孤寞的獨(dú)行者，他們遠(yuǎn)離家人，每天接受來(lái)自商家、顧客、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)以及其他形形色色的“客戶(hù)”的壓力。很多營(yíng)銷(xiāo)人員臉上難有笑容，這是長(zhǎng)期受壓的結(jié)果，更是他們?nèi)狈ψ晕裔尫艍毫Φ谋憩F(xiàn)。試想一下：一些區(qū)域經(jīng)理凌晨?jī)扇c(diǎn)還睡不著，白天又得拼命工作，精神狀態(tài)極差，這樣的區(qū)域經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出佳績(jī)嗎？答案不言而喻。

2、有抱負(fù)，永葆激情與活力

“人生最大的樂(lè)趣在于實(shí)現(xiàn)自我”，一個(gè)沒(méi)有追求的人的一生是毫無(wú)意義的。拼殺在一線(xiàn)市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理同樣需要有自己的抱負(fù)，一旦沒(méi)有抱負(fù)，沒(méi)有好勝的心態(tài)，那么，這個(gè)區(qū)域經(jīng)理就很難在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)，同時(shí)也不會(huì)把激戰(zhàn)商場(chǎng)當(dāng)作一種人生樂(lè)趣，最終只能被競(jìng)爭(zhēng)所累，被市場(chǎng)所淘汰。

3、卓越的組織協(xié)調(diào)能力

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的管理者，他必須具有卓越的組織協(xié)調(diào)能力。區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)整合各方面資源，在時(shí)間、空間、物料、人員一定的情況下，充分組合并有效協(xié)調(diào)，使之發(fā)揮最大的功效。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該嘗試取消形容詞，杜絕說(shuō)“不可能”，在現(xiàn)有條件下，將各方面資源整合利用，獲取最大收益，這是對(duì)區(qū)域經(jīng)理的一大要求。

4、平和的心態(tài)，獨(dú)特的人格魅力

區(qū)域經(jīng)理必須擁有一顆平和的心態(tài)，并且要善于利用平和的心態(tài)和方式處理一些激烈的問(wèn)題。

現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)形成強(qiáng)勢(shì)渠道商主導(dǎo)廠(chǎng)商關(guān)系的商業(yè)格局，說(shuō)得通俗點(diǎn)：“現(xiàn)在的商家就是大爺，廠(chǎng)家是孫子”。在這種情況下，區(qū)域經(jīng)理更需要掌控好自己的情緒，平和的心態(tài)是極其重要的。一些年輕氣盛的區(qū)域經(jīng)理，在很多時(shí)候都不能很好的控制自己的情緒，本來(lái)可以解決掉的小事情往往因此無(wú)限擴(kuò)大，這是一種不成熟的心態(tài)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)此必須予以高度重視。

同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理還必須樹(shù)立自己獨(dú)特的人格魅力，擁有大氣、霸氣，具備睿智、豁達(dá)、大度、果敢的素質(zhì)。市場(chǎng)是不相信眼淚的，下屬崇尚的是“武力”，這個(gè)“武力”就是指區(qū)域經(jīng)理獨(dú)特的人格魅力。

一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該注意自己的人格魅力對(duì)自己團(tuán)隊(duì)和下屬的影響。從某種意義上來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)的性格決定了他下屬團(tuán)隊(duì)的個(gè)性，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的個(gè)性同時(shí)也決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力?！耙恢华{子率領(lǐng)一群羊，其整體戰(zhàn)斗力強(qiáng)于一只羊率領(lǐng)一群獅子”，說(shuō)的就是這個(gè)道理。

在一定的時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理還必須大膽嘗試，用一些極端的方法來(lái)解決一些問(wèn)題。這是一種“冒險(xiǎn)”。但是，俗話(huà)說(shuō)得對(duì)“富貴險(xiǎn)中求”，做市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理，當(dāng)然需要一些冒險(xiǎn)精神。比如說(shuō)，某個(gè)黑白兩道通吃的經(jīng)銷(xiāo)商老賴(lài)帳，這時(shí)你用常規(guī)的方法來(lái)解決，是非常棘手的，甚至可以說(shuō)是無(wú)計(jì)可施。這時(shí)，我們的區(qū)域經(jīng)理就需要刻意的去尋找一些另類(lèi)的方法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題了。

5、務(wù)實(shí)，會(huì)算帳，具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的能力

每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都是所轄區(qū)域內(nèi)的一個(gè)“私人老板”，因此，他們必須具有實(shí)干精神，堅(jiān)持務(wù)實(shí)，能夠以身作則，身先士卒，執(zhí)行力強(qiáng)。

光有這些還是很不夠的。作為一個(gè)“私人老板”，區(qū)域經(jīng)理還必須具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的能力。一位朋友提出，區(qū)域經(jīng)理必須具有“修鞋、鋪路、長(zhǎng)跑、鍛煉身體”的能力，區(qū)域經(jīng)理不僅要會(huì)跑，而且要在沒(méi)有路的情況下學(xué)會(huì)自己給自己鋪路，學(xué)會(huì)自己給自己做鞋子。在有條件的前提下，繼續(xù)前進(jìn)；在沒(méi)有條件的情況下，想法設(shè)法創(chuàng)造條件來(lái)繼續(xù)前進(jìn)。因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)工作中，多數(shù)時(shí)候做事情并不是“萬(wàn)事俱備、只欠東風(fēng)”的，所以，區(qū)域經(jīng)理必須具有主觀能動(dòng)性，能夠積極主動(dòng)的去“創(chuàng)造”一些條件。

6、學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)

這里所說(shuō)的“學(xué)習(xí)”，不是指學(xué)習(xí)大學(xué)教科書(shū)所說(shuō)的“知識(shí)”，那是一般人都能學(xué)會(huì)的，只是一種程序式的問(wèn)題；這里所說(shuō)的“學(xué)習(xí)”，是指學(xué)習(xí)“課外知識(shí)”，非一般人都能學(xué)會(huì)的，是真正決定成敗、拉開(kāi)距離的知識(shí)，它包括自我和他人、以及社會(huì)上各種各樣成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)、領(lǐng)悟與感觸，是需要時(shí)間、需要悟性來(lái)鑄造的。

現(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)橫行、新事物層出不窮的社會(huì)，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須喜歡學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，才能始終跟上時(shí)代的步伐，不斷前進(jìn)。一個(gè)想做事的人總是會(huì)想辦法不斷的提高自己，一個(gè)想提高自己的人總是會(huì)抓住一切可以學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)，樂(lè)于學(xué)習(xí)的人最后總是很會(huì)學(xué)習(xí)，會(huì)學(xué)習(xí)了學(xué)習(xí)起來(lái)自然也就輕松多了。會(huì)學(xué)習(xí)的人在任何地方都會(huì)學(xué)到東西，這源于陌生，對(duì)環(huán)境的陌生，并刻意給自己創(chuàng)造這種陌生。筆者曾有過(guò)兩次這種經(jīng)歷，那時(shí)，筆者每天都清醒的認(rèn)識(shí)到自己在進(jìn)步，每天都有新的收獲，那是收獲人生閱歷的階段！

學(xué)習(xí)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。所以，區(qū)域經(jīng)理還必須有毅力，能夠堅(jiān)持學(xué)習(xí)。一般的營(yíng)銷(xiāo)人員總是將營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)成是一種肉體折磨和精神扭曲，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員則體驗(yàn)到了一般人所體驗(yàn)不到的肉體和精神考驗(yàn)，他們不是將營(yíng)銷(xiāo)工作視作麻木的體力勞動(dòng)，而是一種意志的鍛煉，調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，在清醒平和的心態(tài)下愉悅的做這些事情，因?yàn)樗麄冎雷约赫诔絼e人超越自己。這是一個(gè)讓人想來(lái)就要興奮的人生歷程。

7、做人之道和用人之道

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理是一個(gè)“俊杰”，他謙虛但不卑微，自信但不狂傲，對(duì)待強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)不卑不亢，對(duì)待弱勢(shì)群體謙恭有禮，在為人處世方面做得非常出色。區(qū)域經(jīng)理必須擁有足夠大的自信，這是營(yíng)銷(xiāo)人員不可缺少的；但是，自信過(guò)度往往帶來(lái)自負(fù)，給對(duì)方（包括我們的合作伙伴和終端消費(fèi)者）一種狂妄自大的感覺(jué)，沒(méi)有多少人愿意和狂妄自大者進(jìn)行深入交往。所以，區(qū)域經(jīng)理還必須保持謙虛的態(tài)度，當(dāng)然，如果謙虛到卑微的程度，這也是大大不利于學(xué)習(xí)和進(jìn)步的，卑微往往會(huì)蒙蔽個(gè)人的心智，使人發(fā)揮不出自己應(yīng)有的學(xué)習(xí)和工作能力。

需要提醒的是：謙虛要有張有馳，區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)“以柔制剛”、“以剛克柔”，“外柔內(nèi)剛”，“剛?cè)峤Y(jié)合”，這是一種技巧。

區(qū)域經(jīng)理更需要掌握用人之道?，F(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)區(qū)域經(jīng)理優(yōu)秀與否的標(biāo)志，就在于他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是否具有強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，這也決定了區(qū)域經(jīng)理必須掌握用人之道。正因如此，一些聰明的區(qū)域經(jīng)理會(huì)尊重下屬員工，投入相當(dāng)?shù)母星閬?lái)“討好”員工，包括在員工生日時(shí)贈(zèng)送點(diǎn)賀卡之類(lèi)的。

但是，這些還是不夠的。區(qū)域經(jīng)理最需要做的，是“用人之道”：發(fā)現(xiàn)、挖掘下屬員工的長(zhǎng)處；

尊重員工的個(gè)性，給員工一個(gè)發(fā)揮他自身長(zhǎng)處的機(jī)遇，盡量做到人盡其才，才盡其用；勇于承擔(dān)責(zé)任，讓員工免除后顧之憂(yōu)；

在績(jī)效考評(píng)、薪資發(fā)放方面，盡量做到公平、公正、公開(kāi)，在一定范圍內(nèi)保證所屬人員的相對(duì)公平，建立一個(gè)具有較強(qiáng)戰(zhàn)斗力和凝聚力的團(tuán)隊(duì)；??當(dāng)然，作為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，他還應(yīng)該具備其他一些素質(zhì)，比如：身體健康、熟悉產(chǎn)品、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)心時(shí)政等等，這里受篇幅所限，這里就不一一羅列。

區(qū)域經(jīng)理要求:

交際能力強(qiáng),口才好,樂(lè)觀開(kāi)朗,善于與“學(xué)?！贝蚪坏?具有責(zé)任心、耐心、有目標(biāo)和較大進(jìn)取心。

第二篇：銷(xiāo)售員所要具備的基本知識(shí)

一、銷(xiāo)售成功的3個(gè)步驟

1.售前

行業(yè)了解：產(chǎn)品分析：分析客戶(hù)群：客戶(hù)分析：方案撰寫(xiě)：目標(biāo)： 2.售中

建立信任：溝通技巧：產(chǎn)品講解：要求合同： 3.售后

售后工作是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、是最提高自己的工作

總結(jié)：客戶(hù)簽單了你要知道原因；拒絕了，你也要知道原因，甚至可以笑嘻嘻的問(wèn)：“什么原因呢？讓我死也死的明白啊”；同時(shí)需要反思自己的銷(xiāo)售過(guò)程，那部分沒(méi)有做到位，那部分做的不錯(cuò)；分析你的客戶(hù)，完善你的信息庫(kù)。

二、銷(xiāo)售人員自身必須掌握的知識(shí)

1、銷(xiāo)售人員要具備敏銳的觀察能力，才能盡可能多地將一個(gè)初次見(jiàn)面的客戶(hù)信息更好地把握住，為日后的公關(guān)打下良好的基礎(chǔ)。

如何觀察一個(gè)的基本方法，要觀察一個(gè)人，就要把握住這樣一個(gè)順序：從下至上。也就是說(shuō)，首先，從他的鞋子開(kāi)始觀察。可能有人會(huì)問(wèn)：為什么不先從他的臉開(kāi)始觀察呢?其實(shí)，一旦一開(kāi)始就觀察了一個(gè)人的臉，我們就會(huì)很容易地主觀地對(duì)這個(gè)人進(jìn)行評(píng)價(jià)，而因此影響或忽略了很多關(guān)于此人重要的信息。而從腳開(kāi)始觀察可以很好地避免這種情況。

2、把握言語(yǔ)的分寸和尺度

言談?dòng)卸龋涸?huà)不在多，過(guò)猶不及。說(shuō)話(huà)有說(shuō)話(huà)的智慧，辦事有辦事的技巧。說(shuō)話(huà)與辦事的能力不是天生的，而是靠后天學(xué)來(lái)的。只要掌握了說(shuō)話(huà)的智慧與辦事的技巧，無(wú)論是說(shuō)起話(huà)來(lái)，還是辦起事來(lái)，都能拿捏準(zhǔn)確、游刃有余。能夠成為一個(gè)說(shuō)話(huà)的高手，把話(huà)說(shuō)得滴水不漏，把事辦得漂漂亮亮。讓自己最想說(shuō)的話(huà)、最難辦的事“水到渠成”！

3、用傾聽(tīng)來(lái)化解客戶(hù)的抱怨

當(dāng)客戶(hù)說(shuō)出他們心中的抱怨時(shí)，只要認(rèn)真傾聽(tīng)，并對(duì)他們的感受表示同情，就可以贏得他們的心。

4、客戶(hù)只買(mǎi)“熱情”的單

“只有劃著的火柴才能點(diǎn)燃蠟燭”，把火柴比喻成熱情，把蠟燭看作我們的客戶(hù)，只有我們自身充滿(mǎn)熱情的時(shí)候，才能感染冷冰冰的客戶(hù)，讓蠟燭燃燒起來(lái)。

銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲铱傇谧鲆患虑椋喊咽裁礃拥漠a(chǎn)品，與什么樣的人合作，以什么樣的價(jià)格通過(guò)什么的渠道賣(mài)給什么人，并用什么樣的促銷(xiāo)加速這個(gè)過(guò)程。

5、客戶(hù)喜歡顧問(wèn)、專(zhuān)家式的銷(xiāo)售員

第一個(gè)要求：顧客不知道的，你要知道；顧客知道的，你知道的要比顧客更詳細(xì)。第二個(gè)要求：除了知道自己的客戶(hù)以外，還要知道其他很多周邊的常識(shí)。第三個(gè)要求：你是幫客戶(hù)“買(mǎi)”東西，不是“賣(mài)”東西給客戶(hù)。第四個(gè)要求：你的客戶(hù)是永遠(yuǎn)的客戶(hù)，而不是只來(lái)一次。

6、促使客戶(hù)做出最后的購(gòu)買(mǎi)決定

下面是一些常見(jiàn)的行時(shí)有效的方法：

1.征詢(xún)意見(jiàn)法

2.從較小的問(wèn)題著手法 3.選擇法 4.敦促法 5.懸念法

總之，當(dāng)你已經(jīng)將客戶(hù)成功說(shuō)服，讓客戶(hù)與你達(dá)成了一致，認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他們的需求之后，你就要善于發(fā)現(xiàn)他們發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，并不失時(shí)機(jī)地采用各種辦法拍板成交，結(jié)束銷(xiāo)售。

在于客戶(hù)溝通的最后階段，一定要用催促性的提問(wèn)，臨門(mén)一腳，幫助客戶(hù)下定決心。這是鐵定的規(guī)律，否則的話(huà)，你的流程要從頭來(lái)一遍。

三、銷(xiāo)售者的心態(tài)

1：你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2：你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）；3：你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶(hù)，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

4：客戶(hù)面前低三下四地推銷(xiāo)，不但使商品貶值，也會(huì)使企業(yè)的聲譽(yù)和自己的人格貶值。銷(xiāo)售員不要把自己看得低下，你應(yīng)該以推銷(xiāo)工作為榮，只有樹(shù)立了這樣的信念，你才能為銷(xiāo)售工作全力以赴，才能成為一名頂尖的銷(xiāo)售高手。有些銷(xiāo)售員在工作上遭遇困境時(shí)，認(rèn)為是上天的安排，任何的努力都不會(huì)有用，于是他們變得消沉、沮喪，不再奮發(fā)振作。而心態(tài)積極的銷(xiāo)售員認(rèn)為，我們的命運(yùn)掌握在自己的手中，任何力量都不能主宰人們的命運(yùn)，即便是天神，也無(wú)法操縱人們的命運(yùn)，我們是自己的命運(yùn)的主人，我們是自己的命運(yùn)的創(chuàng)造者。營(yíng)銷(xiāo)人保持積極的心態(tài)可使人快樂(lè)，進(jìn)取，有朝氣，有精神；消極的心態(tài)則使人沮喪,難過(guò)，沒(méi)有主動(dòng)性。

四、銷(xiāo)售人員需要有的素質(zhì)

第一項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的自信心。第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢主動(dòng)。第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。

第四項(xiàng)素質(zhì)：對(duì)自己服務(wù)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。第五項(xiàng)素質(zhì)：注重個(gè)人成長(zhǎng)，不斷的學(xué)習(xí)。

第六項(xiàng)素質(zhì)：能要求自己保持高度的熱忱和服務(wù)心。第七項(xiàng)素質(zhì)：非凡的親和力。

第八項(xiàng)素質(zhì)：對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己和公司負(fù)責(zé)。第九項(xiàng)素質(zhì)：明確的目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃。第十項(xiàng)素質(zhì)：善用自我激勵(lì)的力量。

五、銷(xiāo)售成敗的三大因素

首要因素：判斷力 第二因素：直指核心 第三因素：情緒智力

第三篇：公務(wù)員所要具備的能力

公 務(wù) 員 的 立 身 之 本

一年一度的公務(wù)員考試越來(lái)越火爆，被譽(yù)為中國(guó)的“國(guó)考”，近年來(lái)，特別是進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，公務(wù)員考試熱潮一浪高過(guò)一浪。2010年年底的國(guó)家公務(wù)員考試，共有141萬(wàn)人報(bào)考，比7年前的8.7萬(wàn)人高出了16倍，相當(dāng)于每個(gè)崗位有64名競(jìng)爭(zhēng)者，最熱門(mén)的職位創(chuàng)下了4961∶1的紀(jì)錄。為什么越來(lái)越多的人想要進(jìn)入到公務(wù)員隊(duì)伍中，究其原因，就是想捧所謂的“金飯碗”，有一份待遇穩(wěn)定的工作。但是這個(gè)碗想要捧上，想要捧穩(wěn)，不是件容易的事情，想要在公務(wù)員隊(duì)伍中立身，就必須有立身之本，這個(gè)資本是什么呢?

公務(wù)員是在各級(jí)政府機(jī)關(guān)中，執(zhí)行國(guó)家公務(wù)，行使國(guó)家行政職權(quán)人，是政府的重要組成部分，其行為直接影響政府形象、行政效率及社會(huì)公平正義的實(shí)現(xiàn)。公務(wù)員的能力決定著政府的管理能力，公務(wù)員隊(duì)伍的整體水平?jīng)Q定著政府的管理水平。公務(wù)員作為各級(jí)政府機(jī)關(guān)的工作人員，一言一行都代表著黨和政府的形象。只有擁有崇高的思想境界，良好的道德品行，全心全意為人民服務(wù)的意識(shí)，才能得到黨和群眾的認(rèn)可，才能在公務(wù)員隊(duì)伍中立足。

“德才兼?zhèn)洹笔侨澜鐭o(wú)數(shù)組織千百年來(lái)都遵循的價(jià)值觀、人才觀、其本質(zhì)是要求組織成員的一切行為都要做到有德、有才、兩者兼?zhèn)洌豢扇币?。作為公?wù)員隊(duì)伍中的一員，我認(rèn)為，要真正做到德才兼?zhèn)溥€應(yīng)該具備以下能力：

一、政治鑒別能力。

政治鑒別能力是指人們善于從政治上分清是非的能力。這是非常重要的能力。公務(wù)員處于管理者地位，是制定、執(zhí)行黨的路線(xiàn)和方針政策的決定因素，是組織者、領(lǐng)導(dǎo)者，公務(wù)員的一言一行、一舉一動(dòng)都會(huì)對(duì)周?chē)罕姲l(fā)生很大影響，其政治鑒別能力對(duì)整個(gè)社會(huì)起著示范和導(dǎo)向作用，必須提高政治鑒別力。特別是當(dāng)前，有的公務(wù)員會(huì)淡化公仆意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，甚至要搞權(quán)錢(qián)交易，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)主體作用下，會(huì)滋生拜金主義，貪圖享樂(lè)，不思進(jìn)取，所以必須提高公務(wù)員的政治鑒別能力。

二、依法行政能力。

公務(wù)員作為政府管理的主體，依法行政能力對(duì)政府權(quán)力運(yùn)用水平和效果具有基礎(chǔ)與決定性作用，直接關(guān)系到依法行政的成敗。公務(wù)員是國(guó)家政策的具體執(zhí)行者，在行政管理的過(guò)程中，公務(wù)員起著決策、組織、協(xié)調(diào)、控制等重要作用。公務(wù)員知法、懂法、守法和運(yùn)用法律的能力與公務(wù)員本身的形象一樣的重要，在很大程度上決定著行政權(quán)力的合法性、決定著政府的管理水平和工作效率，直接影響政府在人民心中的地位和威信。公務(wù)員依法行政的觀念和依法行政能力是影響政府機(jī)關(guān)依法行政水平的關(guān)鍵。

三、公共服務(wù)能力。

國(guó)家行政機(jī)關(guān)及其公務(wù)員的根本宗旨就是為公眾服務(wù)。社會(huì)的發(fā)展與進(jìn)步，對(duì)政府部門(mén)的服務(wù)功能、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率的要求越來(lái)越多、越來(lái)越高，這就意味著對(duì)公務(wù)員的服務(wù)能力的要求越來(lái)越多、越來(lái)越高。公務(wù)員的服務(wù)工作理所當(dāng)然地要以服務(wù)的方式進(jìn)行，而管理工作也同樣要以服務(wù)的方式進(jìn)行。這是因?yàn)榉?wù)工作與管理工作往往是交織在一起的。強(qiáng)調(diào)以服務(wù)的方式去進(jìn)行管理，有利于公務(wù)員的服務(wù)角色定位，使得長(zhǎng)期以來(lái)被弱化、淡化的服務(wù)工作得以加強(qiáng)，更好地落實(shí)“為人民服務(wù)”的宗旨。每一名機(jī)關(guān)干部，都必須把為群眾服務(wù)作為一種價(jià)值觀念來(lái)強(qiáng)化，作為一種行為準(zhǔn)則來(lái)遵循，作為一種基本能力來(lái)提高，作為一種日常習(xí)慣來(lái)培養(yǎng)。

四、調(diào)查研究能力。

調(diào)查研究的能力主要包括計(jì)量統(tǒng)計(jì)能力和觀察預(yù)測(cè)能力，即能夠?qū)ψ约赫{(diào)查研究的對(duì)象進(jìn)行數(shù)據(jù)整理、計(jì)算、分析和推理的能力，能夠運(yùn)用常規(guī)的預(yù)測(cè)理論，對(duì)所調(diào)查的事情做出客觀、系統(tǒng)、精確的觀察和預(yù)測(cè)的能力。調(diào)查研究是公務(wù)員自我學(xué)習(xí)提高的過(guò)程，同時(shí)也是一個(gè)聯(lián)系群眾、為民辦事的過(guò)程。公務(wù)員通過(guò)深入基層、深入實(shí)際、深入群眾，就可以了解群眾在想什么、盼什么，最需要我們黨委、政府干什么，從而使我們的各項(xiàng)決策和工作部署集中民智、體現(xiàn)民意、反映民情。

五、學(xué)習(xí)能力。

現(xiàn)代的資源管理理論認(rèn)為，學(xué)習(xí)能力是21世紀(jì)人才的重要4-

在解決問(wèn)題過(guò)程中進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題從而不斷推動(dòng)事物發(fā)展變化等。通俗地講，創(chuàng)新能力就是產(chǎn)生某個(gè)以前不存在的東西。這東西可以是一個(gè)產(chǎn)品，或是一個(gè)過(guò)程，或是一種思想。每一個(gè)人都會(huì)顯示出創(chuàng)新能力。如果你發(fā)明某個(gè)以前未曾存在過(guò)的東西，這是創(chuàng)新；如果你發(fā)現(xiàn)某個(gè)存在于其它某處，但你原來(lái)沒(méi)有意識(shí)到的東西，這是創(chuàng)新；如果你為做某事發(fā)明一個(gè)新過(guò)程，這是創(chuàng)新；如果你把一個(gè)現(xiàn)存過(guò)程或產(chǎn)品重新應(yīng)用于一個(gè)新的或不同的市場(chǎng)，這是創(chuàng)新；如果你開(kāi)發(fā)一個(gè)看問(wèn)題的新方法（產(chǎn)生一個(gè)新觀點(diǎn)）這肯定是創(chuàng)新；如果你改變了別人看問(wèn)題的方式，這更是創(chuàng)新。

八、應(yīng)對(duì)突發(fā)事件能力。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，突發(fā)事件發(fā)生的不確定性幾率更大。突發(fā)事件不再是邊緣的、偶然發(fā)生的，已經(jīng)成為政府要經(jīng)常面對(duì)的問(wèn)題，突發(fā)公共事件已經(jīng)成了政府行政管理能力的嚴(yán)峻考驗(yàn)，因此應(yīng)對(duì)突發(fā)事件有理由成為政府的國(guó)家行政職能之一。對(duì)公務(wù)員來(lái)講，增強(qiáng)應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的能力關(guān)鍵是增強(qiáng)應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的判斷力。一是要有明察秋毫的信息捕捉能力，二是要有果斷決策的臨機(jī)處臵能力，三是要有運(yùn)籌帷幄的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)能力，四是要有靠前指揮的率先垂范能力，五是要有團(tuán)結(jié)干群的凝聚合作能力。

九、心理調(diào)適能力。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的步伐不斷加快，政府或企事業(yè)單位的工作人員的工作應(yīng)激、生活壓力也隨之加大，導(dǎo)致的心理問(wèn)題涉及人數(shù)之多，范圍之廣，感染程度之深，影響之大已遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出了人們的想象！在現(xiàn)實(shí)生活中，我們每一個(gè)人都追求成功，但是無(wú)論生活還是工作中，我們總會(huì)遇到各種各樣的不如意。心理調(diào)適的基礎(chǔ)是對(duì)現(xiàn)實(shí)的接受，也是一種放棄，同時(shí)又是一種挑戰(zhàn)，更是一種選擇、一種拼搏、一種磨練、一種洗禮，是一種鳳凰涅盤(pán)般的升華，一種千錘百煉的鍛打。正是在不斷的心理調(diào)適中，人們才能堅(jiān)定意志、磨練毅力、增強(qiáng)自信、培養(yǎng)才干、開(kāi)拓眼界、豐富閱歷，從而不斷成長(zhǎng)，不斷成熟。

想要進(jìn)入和已經(jīng)進(jìn)入公務(wù)員隊(duì)伍的人，想要在這個(gè)隊(duì)伍中長(zhǎng)久有一席之地，想要捧著“金飯碗”到退休的人就必須從日常工作、生活中加強(qiáng)自己能力的培養(yǎng)，從心里忠于黨、忠于國(guó)家、忠于人民，樹(shù)立正確的世界觀、權(quán)力觀、事業(yè)觀。這才是一名公務(wù)員的立身之本。

第四篇：人力資源管理人員所要具備的素質(zhì)

1.德:不僅要有公德,而且要有美德和品德,品德是最重要的,只有有

了品德,美德和公德都會(huì)有的2.誠(chéng)信:不誠(chéng)則不能被信,不信我們的各種人力資源管理政策就不能

被執(zhí)行和得到有效的貫徹.我們必須用誠(chéng)信來(lái)獲得他們認(rèn)可的接受.3.經(jīng)營(yíng)能力:我們必須懂得企業(yè)的各種運(yùn)作,才能為企業(yè)的價(jià)值增殖

和未來(lái)發(fā)展提供我們的貢獻(xiàn).4.戰(zhàn)略高度:我們必須從高層管理者的角度來(lái)考慮問(wèn)題,成為他們追

求發(fā)展的左膀右臂,從戰(zhàn)略的高度為他們獻(xiàn)技獻(xiàn)策.5.良好的溝通協(xié)調(diào)能力

6.應(yīng)該是一個(gè)心理專(zhuān)家和測(cè)評(píng)專(zhuān)家

7.高度的公關(guān)能力

8.有高度的戰(zhàn)略規(guī)劃能力(企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃)

1、未來(lái)戰(zhàn)略型的人力資源管理要求未來(lái)的人力資源管理經(jīng)理應(yīng)該能扮演五種角色：

（1）一個(gè)精明的生意人；

（2）一個(gè)優(yōu)秀的人際關(guān)系專(zhuān)家；

（3）一個(gè)戰(zhàn)略計(jì)劃設(shè)計(jì)者；

（4）一個(gè)卓越的心理專(zhuān)家；

（5）一個(gè)識(shí)多見(jiàn)廣的博學(xué)專(zhuān)家。

2、要成功扮演這些角色，須具備以下一些能力：

（1）自我發(fā)展能力；

（2）適應(yīng)能力；

（3）重新配置資源的能力；

（4）建立和預(yù)測(cè)商業(yè)影響的能力；

（5）一流的解決問(wèn)題的能力；

（6）推動(dòng)公司變革的能力；

（7）不斷用知識(shí)武裝自己的能力；

（8）處理模糊或不完全信息的能力；

（9）遙控指揮的能力；

（10）提高快速反應(yīng)并使之成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力；

（11）成為提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的專(zhuān)家或顧問(wèn)的能力；

（12）成為世界一流管理專(zhuān)家的能力；

（13）善于公關(guān)以及與其他公司員工合作的能力；

（14）會(huì)推銷(xiāo)自己并使之成為雇主首選的能力；

（15）善于領(lǐng)導(dǎo)和發(fā)展人力資源管理部門(mén)的能力；

（16）善于運(yùn)用科學(xué)技術(shù)以推進(jìn)發(fā)展人力資源開(kāi)發(fā)與管理的能力

每一個(gè)職業(yè)都有它區(qū)別于其他職業(yè)的勝任力，具體到HR，他們的勝任力是什么呢？

培養(yǎng)人才。培養(yǎng)人才是人力資源管理人員所具備的最關(guān)鍵的素質(zhì)之一。具體體現(xiàn)在，人力資源管理人員要成為“教練員”，就必須能夠制定并宣講人力資源的政策和制度，幫助各級(jí)主管承擔(dān)激發(fā)下屬潛能，培養(yǎng)人才和貫徹執(zhí)行人力資源制度的責(zé)任；同時(shí)面向員工的時(shí)候，則成為“咨詢(xún)師”，為員工答疑解惑。影響力。主要體現(xiàn)在與員工建立彼此信任并達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)，成為員工利益的代言人；同時(shí)作為人力資源管理領(lǐng)域的專(zhuān)家，依賴(lài)專(zhuān)業(yè)權(quán)威性影響與推動(dòng)企業(yè)的變革，發(fā)揮人力資源管理對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)踐的支持作用等方面。

人際理解力。如果人力資源管理人員無(wú)法敏感地傾聽(tīng)與理解員工的需求，無(wú)法基于企業(yè)與員工的需要提供人力資源的產(chǎn)品與服務(wù)，那么人力資源管理的價(jià)值如何體現(xiàn)？

客戶(hù)服務(wù)?？蛻?hù)服務(wù)素質(zhì)是建立在人際理解力基礎(chǔ)上的，具體表現(xiàn)在傾聽(tīng)并積極響應(yīng)客戶(hù)(包括內(nèi)部員工與外部客戶(hù))提出的問(wèn)題與需求，并就此提供一系列的人力資源產(chǎn)品與服務(wù)，從而獲得客戶(hù)的滿(mǎn)意。

專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能。作為人力資源管理方面的專(zhuān)家，人力資源管理人員必須具備一定的人力資源管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能，特別是在必要時(shí)，還要掌握一套嚴(yán)密的人力資源管理技術(shù)與方法，從而打破任何人都能成為人力資源管理者的觀念，在一定的程度上強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)對(duì)于從事人力資源管理工作的基礎(chǔ)與意義。團(tuán)隊(duì)合作。團(tuán)隊(duì)從一定意義上說(shuō)也可以看成一種培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)人才的有效方式。同時(shí)為促進(jìn)人力資源管理履行其對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的支持以及員工價(jià)值管理的職責(zé)，團(tuán)隊(duì)合作提供了溝通、分享與支持的平臺(tái)。

根據(jù)人力資源管理者在企業(yè)中所扮演的角色和起到的作用，我們認(rèn)為

作為一位合格的企業(yè)HR人員，他所擁有的知識(shí)包括兩個(gè)方面：專(zhuān)業(yè)

知識(shí)和其他領(lǐng)域的知識(shí)。

一、專(zhuān)業(yè)知識(shí)：

1、HR戰(zhàn)略與企業(yè)文化：根據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，診斷企業(yè)現(xiàn)有人

力資源狀況，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略、考慮未來(lái)的人力資源的需要和

供給狀況的分析及估計(jì)，如何把HR戰(zhàn)略與企業(yè)文化緊密地結(jié)合起來(lái)。

2、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、資源狀況、現(xiàn)有的核心

流程以及同行企業(yè)的最佳實(shí)踐模式，分析公司的組織結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)企業(yè)

組織機(jī)構(gòu)。

3、流程分析與流程再造：流程是組織內(nèi)部的從供應(yīng)商到客戶(hù)的價(jià)值增長(zhǎng)過(guò)程，流程的有效性與效率將直接影響到組織的有效性、效

率與客戶(hù)滿(mǎn)意度。

4、工作分析：工作分析是人力資源管理的一項(xiàng)傳統(tǒng)的核心職能與基礎(chǔ)性工作。一份好的職位說(shuō)明書(shū)無(wú)疑是一幅精確的“企業(yè)地圖”，指引著人力資源的方方面面。

5、基于戰(zhàn)略的績(jī)效管理：績(jī)效問(wèn)題是任何公司都面臨的長(zhǎng)期挑戰(zhàn)，HR必須掌握績(jī)效管理與績(jī)效目標(biāo)分解的工具、方法；績(jī)效制度設(shè)計(jì)與基本操作、績(jī)效目標(biāo)設(shè)定與分解等相關(guān)知識(shí)。

6、全面薪酬戰(zhàn)略體系：薪酬的不同的要素該如何正確的組合才能有效地發(fā)揮薪酬的作用；薪酬管理有效支持公司的戰(zhàn)略和公司價(jià)值的提升的方法和工具。

7、能力管理：建立素質(zhì)模型，將素質(zhì)模型應(yīng)用到人力資源管理的不同領(lǐng)域，從而真正將人力資源管理回歸到建構(gòu)組織能力和人力資源開(kāi)發(fā)利用上。

8、招聘：制定人才選擇戰(zhàn)略，進(jìn)行準(zhǔn)確的工作分析和勝任特征分析，有效的人力資源分析與規(guī)劃，應(yīng)聘者的專(zhuān)業(yè)技能及綜合能力的評(píng)估；對(duì)招聘成本的評(píng)估。

9、培訓(xùn)體系的建立與管理：培訓(xùn)是促成“以人為本”的企業(yè)文化的重要手段，制定有效的培訓(xùn)計(jì)劃是HR人員面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

二、其他領(lǐng)域的知識(shí)

企業(yè)在選擇HR時(shí)，一般比較注重對(duì)候選人所掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的考察，但是，HR要參與企業(yè)的戰(zhàn)略決策，要與CEO和其他業(yè)務(wù)部門(mén)溝通，僅僅具備人力資源方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。他還必須掌握其他領(lǐng)域的知識(shí)，這樣才能符合新時(shí)期對(duì)一個(gè)合格的HR人員的要求，那就是成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴、企業(yè)的人力資源管理領(lǐng)域的技術(shù)專(zhuān)家。相關(guān)知識(shí)包括：組織行為學(xué)、心理學(xué)、項(xiàng)目管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、財(cái)務(wù)管理學(xué)、生產(chǎn)管理學(xué)、戰(zhàn)略學(xué)、法律等等。

如何寫(xiě)人力資源計(jì)劃？人力資源計(jì)劃書(shū)范文

人力資源計(jì)劃書(shū)編寫(xiě)得好，下一年的工作可能很順當(dāng)，還會(huì)得到老板的夸獎(jiǎng)。如果編寫(xiě)得不好，也許就是老板的一頓數(shù)落??

前幾天，小琴參加了一個(gè)人力資源管理沙龍，于是她就把“如何編寫(xiě)一份優(yōu)秀的人力資源計(jì)劃”這個(gè)話(huà)題拋了出來(lái)。與會(huì)者都是人力資源從業(yè)者，大家展開(kāi)了熱烈的討論，其中有些話(huà)語(yǔ)對(duì)小琴啟發(fā)很大。A公司的張經(jīng)理說(shuō)：“編寫(xiě)人力資源計(jì)劃書(shū)，關(guān)鍵是要理清楚企業(yè)今年的發(fā)展方向以及對(duì)人力資源工作的要求，比如今年我們公司開(kāi)始擴(kuò)展內(nèi)地市場(chǎng)，所以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員、物流人員需求增大，生產(chǎn)人員也要增加一些，我的招聘計(jì)劃就必須為這些變化服務(wù)。”

B公司的王經(jīng)理接著說(shuō)道：“而且人力資源計(jì)劃涉及的是一系列人事工作，相互之間還要有一定牽連配合，不能僅考慮到人多人少的變化，還有培訓(xùn)、薪酬的調(diào)整、績(jī)效考核的完善等等。我們公司今年人員變化就不大，但是培訓(xùn)的要求很高，我今年估計(jì)要全國(guó)到處飛著給各處分公司上課了?！?/p>

C公司的李經(jīng)理也感慨著發(fā)表了意見(jiàn)：“除了這些，還有很關(guān)鍵的一點(diǎn)，一定要設(shè)計(jì)一些應(yīng)急方案！我去年就是吃了這個(gè)虧。去年夏天我們公司受房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，生意一下好了，人手吃緊，因?yàn)闆](méi)有準(zhǔn)備應(yīng)急方案，整個(gè)夏天秋天都是處于人手不夠生意做不過(guò)來(lái)的局面，把我整天急得一頭汗。所以我們今年編計(jì)劃時(shí)重點(diǎn)下力氣琢磨了一些應(yīng)急預(yù)案出來(lái)。你們也要當(dāng)心哦！”

一直比較沉默的D公司的趙經(jīng)理也補(bǔ)充說(shuō)：“還要注意一點(diǎn)，計(jì)劃書(shū)編寫(xiě)過(guò)程中要和各部門(mén)經(jīng)理通氣的，不能自己拍腦袋，否則老板那里過(guò)了，部門(mén)不支持也是白搭?！?/p>

其他大家你一言我一語(yǔ)的也補(bǔ)充了很多內(nèi)容，小琴感覺(jué)這次沙龍沒(méi)白來(lái)！回公司后，她立即行動(dòng)起來(lái)，先是研究公司的總結(jié)與今年的工作計(jì)劃，然后與各個(gè)部門(mén)經(jīng)理一起商討，比如對(duì)人員的需求、內(nèi)部人才供給情況、對(duì)薪酬、績(jī)效管理有哪些改進(jìn)意見(jiàn)等等。然后又和自己的上司人力資源部楊經(jīng)理一起探討了一下公司今年的發(fā)展與變化趨勢(shì)等。這下小琴終于心中有了數(shù)，只用了一天時(shí)間就把今年的人力資源計(jì)劃書(shū)寫(xiě)好了，下面就是這份人力資源計(jì)劃書(shū)的結(jié)構(gòu)內(nèi)容：

一、公司2010年戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)趨勢(shì)分析

概要：分析公司2010年的戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)中與人力資源工作有較大關(guān)聯(lián)的部分，以此作為依據(jù)分析對(duì)人力資源工作帶來(lái)的變化與要求。

二、公司2010年組織調(diào)整建議與崗位變動(dòng)預(yù)測(cè)

概要：由上一節(jié)分析得出的可能涉及的組織調(diào)整及崗位變動(dòng)的預(yù)測(cè)分析及調(diào)整建議。

三、公司2010年人員配備計(jì)劃（需求分析、供給分析）

概要：根據(jù)上節(jié)分析，在需求分析中闡明需求崗位名稱(chēng)、數(shù)量要求、素質(zhì)要求、到崗計(jì)劃等；在供給分析中主要闡述人員供給的方式、內(nèi)部供給流動(dòng)政策、外部流動(dòng)政策等，通過(guò)分析預(yù)測(cè)未來(lái)的供給情況。

四、公司2010年招聘與勞務(wù)計(jì)劃

概要：主要是依據(jù)上一節(jié)分析結(jié)果，以需求與供給之間的缺口為依據(jù)，提出招聘與勞務(wù)配給計(jì)劃。招聘可以是外部招聘也可以是內(nèi)部招聘，招聘計(jì)劃需要列明招聘方式、途徑、崗位、數(shù)量、素質(zhì)要求、招聘計(jì)劃等。

五、公司2010年培訓(xùn)與提升計(jì)劃

概要：依據(jù)前面兩節(jié)的分析內(nèi)容，確定提升現(xiàn)有人員素質(zhì)及培訓(xùn)新入員工的配給計(jì)劃，包括培訓(xùn)制度、培訓(xùn)需求、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)評(píng)估等。

六、公司2010年薪酬與激勵(lì)調(diào)整建議

概要：主要闡述薪酬與激勵(lì)方面一些調(diào)整建議的調(diào)整原因、調(diào)整范疇、調(diào)整計(jì)劃等，比如調(diào)整薪酬的結(jié)構(gòu)、發(fā)放方式，調(diào)整激勵(lì)政策等。

七、公司2010年績(jī)效管理完善建議

概要：主要闡述績(jī)效管理方面一些調(diào)整建議的調(diào)整原因、調(diào)整范疇、調(diào)整計(jì)劃等，比如調(diào)整績(jī)效管理政策、某些部門(mén)的考核指標(biāo)、考核流程、考核方式、考核兌現(xiàn)等。

八、公司2010年人員流失控制與勞資關(guān)系處理預(yù)案

概要：主要闡述如何合理控制企業(yè)人員流動(dòng)比率及協(xié)調(diào)處理好勞資關(guān)系，比如控制人員流失率的目標(biāo)值、流失情況預(yù)測(cè)、人才流失控制方式、人員分流渠道與措施、勞資關(guān)系協(xié)調(diào)原則、勞資事務(wù)處理預(yù)案等。

九、公司2010年人力資源工作費(fèi)用預(yù)算

概要：主要是指招聘費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用、增加福利費(fèi)用、額外激勵(lì)費(fèi)用等費(fèi)用的預(yù)算，人工成本的預(yù)測(cè)與計(jì)劃應(yīng)另外成文。

十、公司2010年人力資源工作危機(jī)處理預(yù)案

概要：主要是針對(duì)人力資源工作過(guò)程中可能遇到的意外風(fēng)險(xiǎn)，比如招聘不及時(shí)、招聘失敗、培訓(xùn)沒(méi)有效果、薪酬與激勵(lì)政策引起員工不滿(mǎn)等等，通過(guò)危機(jī)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、危機(jī)處理、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控等一系列預(yù)案措施來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生或降低風(fēng)險(xiǎn)的危害。

小琴拿著這份新鮮出爐的人力資源計(jì)劃書(shū)和各個(gè)部門(mén)經(jīng)理都溝通了一番，獲得了充分肯定，這下她有信心向老板提交了！

第五篇：區(qū)域經(jīng)理具備的基本能力

區(qū)域經(jīng)理具備的基本能力

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)已深入社會(huì)各行各業(yè)，如今言必談“營(yíng)銷(xiāo)”。越來(lái)越多的行業(yè)、組織在構(gòu)建自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，越來(lái)越多的銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理加入到營(yíng)銷(xiāo)人的行列。從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作十余年來(lái)，深深感到一個(gè)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的重要性，而其中人的問(wèn)題，高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)顯得尤為重要，特別是市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理的基礎(chǔ)素質(zhì)，對(duì)完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)有直接的意義，對(duì)培養(yǎng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要。

一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理必須具備四大基礎(chǔ)能力，即：營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、渠道拓展能力、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、公共關(guān)系能力。

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力

作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理，首先要具備優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力。

營(yíng)銷(xiāo)是圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心的銷(xiāo)售服務(wù)體系。

銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理首先是一個(gè)宏觀構(gòu)想者，一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與區(qū)域特色結(jié)合的執(zhí)行者，站在一個(gè)城市、省區(qū)、大區(qū)的戰(zhàn)略高度，“胸有成竹，運(yùn)籌帷幄”。

中國(guó)市場(chǎng)之大、之復(fù)雜，不是一個(gè)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略部門(mén)能面面俱到，銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中，需要銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理結(jié)合本地特色科學(xué)處理相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，研究、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)民俗文化專(zhuān)家、商圈研究專(zhuān)家、地理通，了解行政區(qū)劃沿革，了解政經(jīng)大事。

銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理是公司決策的前哨站，一個(gè)有思維的區(qū)域經(jīng)理必須具備優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃品質(zhì)，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售執(zhí)行者。從品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、傳播手段等方面要有清醒的認(rèn)識(shí)與了解，當(dāng)年三株公司曾提出必須取得公司初級(jí)企劃員資格才能擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)子公司經(jīng)理職務(wù)，體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)管理的遠(yuǎn)見(jiàn)，高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍成就當(dāng)年的營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)。

二、渠道拓展能力

銷(xiāo)售渠道的拓展能力是銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理必備的基礎(chǔ)能力。

銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理在市場(chǎng)一線(xiàn)的主要任務(wù)就是疏通渠道，把產(chǎn)品擺在消費(fèi)者面前。中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性，各地市場(chǎng)發(fā)育的不平衡，決定了銷(xiāo)售渠道建設(shè)的本地化思考，而不是千篇一律。無(wú)論大區(qū)代理制、小區(qū)域代理制、子公司直銷(xiāo)制、辦事處管理制、專(zhuān)賣(mài)店直營(yíng)制等等，必須結(jié)合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰當(dāng)?shù)那劳卣箼C(jī)制，這樣才能把市場(chǎng)做深、做細(xì)、做透。

一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公司的渠道拓展機(jī)制可以多種機(jī)制共存，關(guān)鍵是能否與本地市場(chǎng)的特點(diǎn)及市場(chǎng)發(fā)育階段的有效結(jié)合，必要的是加強(qiáng)有效價(jià)格規(guī)劃與管理，用價(jià)格的杠桿平衡市場(chǎng)、管理市場(chǎng)。

所以，銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理必須具備銷(xiāo)售渠道拓展的宏觀規(guī)劃能力與執(zhí)行力。營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)有藝術(shù)的科學(xué)，要學(xué)會(huì)“彈鋼琴”，渠道拓展的藝術(shù)性發(fā)揮顯得更為重要，結(jié)合本地特點(diǎn)，發(fā)揮階段優(yōu)勢(shì)，層層推進(jìn)，步步為營(yíng)。

三、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力

銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理是區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)工作的首席執(zhí)行官，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力是銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理一個(gè)重要的能力。俗話(huà)說(shuō)“將強(qiáng)強(qiáng)一片，將熊熊一窩”，一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理帶領(lǐng)的是一支驍勇善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，否則就一盤(pán)散沙，潰不成軍，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)所作為。

營(yíng)銷(xiāo)組織管理如軍隊(duì)組織管理的嚴(yán)密性，高素質(zhì)、協(xié)調(diào)性、執(zhí)行力、快速反應(yīng)能力給銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理提出了更高的要求?？己艘粋€(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力是一個(gè)重要的指標(biāo)。銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理不僅要自己以身作則，嚴(yán)格要求，還得注重團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)的培養(yǎng)，注重整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)與執(zhí)行能力的提高。培養(yǎng)隨時(shí)能替代自己的后備力量或者向公司輸送優(yōu)秀的人才，是優(yōu)秀的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任，也是考量區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的一個(gè)重要方面。

核心凝聚力是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的具體體現(xiàn)，銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理要懂得發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整合優(yōu)勢(shì)，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

四、公共關(guān)系能力

銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理是公司派駐當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的首席代表，公共關(guān)系能力是必要的基礎(chǔ)能力。營(yíng)造好適合營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的“塑料大棚”，營(yíng)銷(xiāo)工作才能在“溫室”里更好的“生根、發(fā)芽、茁壯成長(zhǎng)”，抵御“雨雪風(fēng)暴”。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的惡劣環(huán)境中，來(lái)自消費(fèi)者、合作者、競(jìng)爭(zhēng)者、當(dāng)?shù)卣鞴軝C(jī)構(gòu)等不同的需求與矛盾，銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理往往是個(gè)“消防員”，在公共關(guān)系的事務(wù)中處理著不同的矛盾與危機(jī)。案例表明，許多公司的公關(guān)危機(jī)來(lái)自于區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的處理不當(dāng)，引發(fā)公司的全面危機(jī)，直至發(fā)生品牌災(zāi)難性事故。

公共關(guān)系能力是區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的一個(gè)必要能力，不僅是“消防員”，更應(yīng)該是“預(yù)防員”。凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，區(qū)域經(jīng)理必須主動(dòng)公關(guān)，營(yíng)造好經(jīng)營(yíng)的“塑料大棚”，保障營(yíng)銷(xiāo)工作的正常開(kāi)展。銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理的四大基礎(chǔ)能力也是銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理的四項(xiàng)基礎(chǔ)工作，即：發(fā)動(dòng)你的營(yíng)銷(xiāo)策劃思維，拓展你的銷(xiāo)售服務(wù)渠道，管理好你的團(tuán)隊(duì)，建好“塑料大棚”。

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區(qū)域經(jīng)理必須具備的素質(zhì)

一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理,必須具備以下七項(xiàng)素質(zhì):

1、有思想，頭腦始終保持清醒

首先，區(qū)域經(jīng)理必須有思想。業(yè)界權(quán)威營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、長(zhǎng)虹電器（中國(guó)）營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理郭德軒先生曾指出：做市場(chǎng)的人，必須有自己的思維；我們是靠頭腦（智力）來(lái)贏得市場(chǎng)！

其次，區(qū)域經(jīng)理必須始終保持頭腦清醒，因?yàn)槭袌?chǎng)瞬息萬(wàn)變，區(qū)域經(jīng)理不能有絲毫的懈怠。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備分解問(wèn)題的能力，將問(wèn)題具體化、分解開(kāi)來(lái)，有全局觀，能夠跳出問(wèn)題看問(wèn)題。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在行動(dòng)上可以忙起來(lái)，但是心理上一定要閑，這樣我們才有精力去想一些問(wèn)題，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出問(wèn)題的根源，并找到解決問(wèn)題的關(guān)鍵和策略。區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題來(lái)全面看待問(wèn)題的能力。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理頭腦始終保持清醒，也有助于區(qū)域經(jīng)理更好的管人、理事，真正將區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)工作做到面面俱到。

第三，區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)，能夠承受壓力、分解壓力、釋放壓力。做銷(xiāo)售的人是一群孤寞的獨(dú)行者，他們遠(yuǎn)離家人，每天接受來(lái)自商家、顧客、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)以及其他形形色色的“客戶(hù)”的壓力。很多營(yíng)銷(xiāo)人員臉上難有笑容，這是長(zhǎng)期受壓的結(jié)果，更是他們?nèi)狈ψ晕裔尫艍毫Φ谋憩F(xiàn)。試想一下：一些區(qū)域經(jīng)理凌晨?jī)扇c(diǎn)還睡不著，白天又得拼命工作，精神狀態(tài)極差，這樣的區(qū)域經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出佳績(jī)嗎？答案不言而喻。

2、有抱負(fù)，永葆激情與活力

“人生最大的樂(lè)趣在于實(shí)現(xiàn)自我”，一個(gè)沒(méi)有追求的人的一生是毫無(wú)意義的。拼殺在一線(xiàn)市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理同樣需要有自己的抱負(fù)，一旦沒(méi)有抱負(fù)，沒(méi)有好勝的心態(tài)，那么，這個(gè)區(qū)域經(jīng)理就很難在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)，同時(shí)也不會(huì)把激戰(zhàn)商場(chǎng)當(dāng)作一種人生樂(lè)趣，最終只能被競(jìng)爭(zhēng)所累，被市場(chǎng)所淘汰。

3、卓越的組織協(xié)調(diào)能力

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的管理者，他必須具有卓越的組織協(xié)調(diào)能力。區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)整合各方面資源，在時(shí)間、空間、物料、人員一定的情況下，充分組合并有效協(xié)調(diào)，使之發(fā)揮最大的功效。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該嘗試取消形容詞，杜絕說(shuō)“不可能”，在現(xiàn)有條件下，將各方面資源整合利用，獲取最大收益，這是對(duì)區(qū)域經(jīng)理的一大要求。

4、平和的心態(tài)，獨(dú)特的人格魅力

區(qū)域經(jīng)理必須擁有一顆平和的心態(tài)，并且要善于利用平和的心態(tài)和方式處理一些激烈的問(wèn)題。

現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)形成強(qiáng)勢(shì)渠道商主導(dǎo)廠(chǎng)商關(guān)系的商業(yè)格局，說(shuō)得通俗點(diǎn)：“現(xiàn)在的商家就是大爺，廠(chǎng)家是孫子”。在這種情況下，區(qū)域經(jīng)理更需要掌控好自己的情緒，平和的心態(tài)是極其重要的。一些年輕氣盛的區(qū)域經(jīng)理，在很多時(shí)候都不能很好的控制自己的情緒，本來(lái)可以解決掉的小事情往往因此無(wú)限擴(kuò)大，這是一種不成熟的心態(tài)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)此必須予以高度重視。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理還必須樹(shù)立自己獨(dú)特的人格魅力，擁有大氣、霸氣，具備睿智、豁達(dá)、大度、果敢的素質(zhì)。市場(chǎng)是不相信眼淚的，下屬崇尚的是“武力”，這個(gè)“武力”就是指區(qū)域經(jīng)理獨(dú)特的人格魅力。

一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該注意自己的人格魅力對(duì)自己團(tuán)隊(duì)和下屬的影響。從某種意義上來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)的性格決定了他下屬團(tuán)隊(duì)的個(gè)性，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的個(gè)性同時(shí)也決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力。“一只獅子率領(lǐng)一群羊，其整體戰(zhàn)斗力強(qiáng)于一只羊率領(lǐng)一群獅子”，說(shuō)的就是這個(gè)道理。在一定的時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理還必須大膽嘗試，用一些極端的方法來(lái)解決一些問(wèn)題。這是一種“冒險(xiǎn)”。但是，俗話(huà)說(shuō)得對(duì)“富貴險(xiǎn)中求”，做市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理，當(dāng)然需要一些冒險(xiǎn)精神。比如說(shuō)，某個(gè)黑白兩道通吃的經(jīng)銷(xiāo)商老賴(lài)帳，這時(shí)你用常規(guī)的方法來(lái)解決，是非常棘手的，甚至可以說(shuō)是無(wú)計(jì)可施。這時(shí)，我們的區(qū)域經(jīng)理就需要刻意的去尋找一些另類(lèi)的方法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題了。

5、務(wù)實(shí)，會(huì)算帳，具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的能力

每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都是所轄區(qū)域內(nèi)的一個(gè)“私人老板”，因此，他們必須具有實(shí)干精神，堅(jiān)持務(wù)實(shí)，能夠以身作則，身先士卒，執(zhí)行力強(qiáng)。

光有這些還是很不夠的。作為一個(gè)“私人老板”，區(qū)域經(jīng)理還必須具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的能力。一位朋友提出，區(qū)域經(jīng)理必須具有“修鞋、鋪路、長(zhǎng)跑、鍛煉身體”的能力，區(qū)域經(jīng)理不僅要會(huì)跑，而且要在沒(méi)有路的情況下學(xué)會(huì)自己給自己鋪路，學(xué)會(huì)自己給自己做鞋子。在有條件的前提下，繼續(xù)前進(jìn)；在沒(méi)有條件的情況下，想法設(shè)法創(chuàng)造條件來(lái)繼續(xù)前進(jìn)。因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)工作中，多數(shù)時(shí)候做事情并不是“萬(wàn)事俱備、只欠東風(fēng)”的，所以，區(qū)域經(jīng)理必須具有主觀能動(dòng)性，能夠積極主動(dòng)的去“創(chuàng)造”一些條件。

6、學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)

這里所說(shuō)的“學(xué)習(xí)”，不是指學(xué)習(xí)大學(xué)教科書(shū)所說(shuō)的“知識(shí)”，那是一般人都能學(xué)會(huì)的，只是一種程序式的問(wèn)題；這里所說(shuō)的“學(xué)習(xí)”，是指學(xué)習(xí)“課外知識(shí)”，非一般人都能學(xué)會(huì)的，是真正決定成敗、拉開(kāi)距離的知識(shí)，它包括自我和他人、以及社會(huì)上各種各樣成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)、領(lǐng)悟與感觸，是需要時(shí)間、需要悟性來(lái)鑄造的。

現(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)橫行、新事物層出不窮的社會(huì)，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須喜歡學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，才能始終跟上時(shí)代的步伐，不斷前進(jìn)。一個(gè)想做事的人總是會(huì)想辦法不斷的提高自己，一個(gè)想提高自己的人總是會(huì)抓住一切可以學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)，樂(lè)于學(xué)習(xí)的人最后總是很會(huì)學(xué)習(xí)，會(huì)學(xué)習(xí)了學(xué)習(xí)起來(lái)自然也就輕松多了。會(huì)學(xué)習(xí)的人在任何地方都會(huì)學(xué)到東西，這源于陌生，對(duì)環(huán)境的陌生，并刻意給自己創(chuàng)造這種陌生。

學(xué)習(xí)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。所以，區(qū)域經(jīng)理還必須有毅力，能夠堅(jiān)持學(xué)習(xí)。一般的營(yíng)銷(xiāo)人員總是將營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)成是一種肉體折磨和精神扭曲，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員則體驗(yàn)到了一般人所體驗(yàn)不到的肉體和精神考驗(yàn)，他們不是將營(yíng)銷(xiāo)工作視作麻木的體力勞動(dòng)，而是一種意志的鍛煉，調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，在清醒平和的心態(tài)下愉悅的做這些事情，因?yàn)樗麄冎雷约赫诔絼e人超越自己。這是一個(gè)讓人想來(lái)就要興奮的人生歷程。

7、做人之道和用人之道

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理是一個(gè)“俊杰”，他謙虛但不卑微，自信但不狂傲，對(duì)待強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)不卑不亢，對(duì)待弱勢(shì)群體謙恭有禮，在為人處世方面做得非常出色。

區(qū)域經(jīng)理必須擁有足夠大的自信，這是營(yíng)銷(xiāo)人員不可缺少的；但是，自信過(guò)度往往帶來(lái)自負(fù)，給對(duì)方（包括我們的合作伙伴和終端消費(fèi)者）一種狂妄自大的感覺(jué)，沒(méi)有多少人愿意和狂妄自大者進(jìn)行深入交往。所以，區(qū)域經(jīng)理還必須保持謙虛的態(tài)度，當(dāng)然，如果謙虛到卑微的程度，這也是大大不利于學(xué)習(xí)和進(jìn)步的，卑微往往會(huì)蒙蔽個(gè)人的心智，使人發(fā)揮不出自己應(yīng)有的學(xué)習(xí)和工作能力。

需要提醒的是：謙虛要有張有馳，區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)“以柔制剛”、“以剛克柔”，“外柔內(nèi)剛”，“剛?cè)峤Y(jié)合”，這是一種技巧。區(qū)域經(jīng)理更需要掌握用人之道。現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)區(qū)域經(jīng)理優(yōu)秀與否的標(biāo)志，就在于他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是否具有強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，這也決定了區(qū)域經(jīng)理必須掌握用人之道。

正因如此，一些聰明的區(qū)域經(jīng)理會(huì)尊重下屬員工，投入相當(dāng)?shù)母星閬?lái)“討好”員工，包括在員工生日時(shí)贈(zèng)送點(diǎn)賀卡之類(lèi)的。但是，這些還是不夠的。區(qū)域經(jīng)理最需要做的，是“用人之道”： 發(fā)現(xiàn)、挖掘下屬員工的長(zhǎng)處； 尊重員工的個(gè)性，給員工一個(gè)發(fā)揮他自身長(zhǎng)處的機(jī)遇，盡量做到人盡其才，才盡其用；勇于承擔(dān)責(zé)任，讓員工免除后顧之憂(yōu)； 在績(jī)效考評(píng)、薪資發(fā)放方面，盡量做到公平、公正、公開(kāi)，在一定范圍內(nèi)保證所屬人員的相對(duì)公平，建立一個(gè)具有較強(qiáng)戰(zhàn)斗力和凝聚力的團(tuán)隊(duì)；…… 當(dāng)然，作為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，他還應(yīng)該具備其他一些素質(zhì)，比如：身體健康、熟悉產(chǎn)品、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)心時(shí)政等等，這里受篇幅所限，這里就不一一羅列。

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區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

1、生意發(fā)展

1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷(xiāo)售拓展目標(biāo)；

2）在市場(chǎng)經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各客戶(hù)經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估；

3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)；

4）親自幫助核心分銷(xiāo)商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶(hù)建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；

5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議。

2、組織建設(shè)

1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍；

2）努力提高本區(qū)域核心分銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平；

3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷(xiāo)售技巧；

5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和工作能力。

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區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

1、所轄區(qū)域銷(xiāo)量與分銷(xiāo)水平

2、所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平

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渠道經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理的區(qū)別于聯(lián)系

渠道經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理是一種什么關(guān)系?區(qū)域經(jīng)理要聽(tīng)從渠道經(jīng)理的命令嗎?渠道經(jīng)理如何開(kāi)展工作呢?其實(shí)，這些問(wèn)題在企業(yè)以前導(dǎo)入產(chǎn)品經(jīng)理模式的過(guò)程中已出現(xiàn)過(guò)，其關(guān)鍵就在于很多企業(yè)還沒(méi)有真正了解”流程“的實(shí)質(zhì)，他們習(xí)慣的是直線(xiàn)式的上下級(jí)命令關(guān)系，只有在上級(jí)明確的指令之下才知道自己應(yīng)該做哪些工作。因此，當(dāng)他們面對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理這種以規(guī)劃、統(tǒng)籌、指導(dǎo)、評(píng)估為核心職能的角色時(shí)，就不知道該如何辦了。嚴(yán)格地講，渠道經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理都不居于“命令型”的管理類(lèi)型，而是屬于”流程型”的管理類(lèi)型，他們不能直接對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)發(fā)號(hào)施令——因?yàn)殇N(xiāo)售人員只能有一個(gè)直接上司，而是通過(guò)確立管理目標(biāo)、業(yè)務(wù)流程和管理規(guī)范．來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售人員完成既定的工作，并對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估和考核，從整體上來(lái)約束和調(diào)整銷(xiāo)售人員的行為方式，實(shí)質(zhì)上這是一種“間接“而非“直接“的管理體系。

渠道經(jīng)理必須為區(qū)域經(jīng)理提供明確的渠道發(fā)展策略和目標(biāo)，要去了解不同區(qū)域的具體特點(diǎn)，要去幫助他們制定出合適的渠道拓展模式．同時(shí)還要為他們制定出渠道管理的標(biāo)準(zhǔn)．并為他們提供持續(xù)的培訓(xùn)和指導(dǎo)．評(píng)估他們的渠道拓展成效，為他們指出調(diào)整和改進(jìn)的方向。另外，在跨區(qū)域渠道；中突嚴(yán)重的狀況下，渠道經(jīng)理還必須從整體上提供根本性的管理體系．同時(shí)配合過(guò)程中的協(xié)調(diào)、約束和獎(jiǎng)罰．全力支持區(qū)域經(jīng)理的銷(xiāo)售工作，為他們掃除發(fā)展障礙。企業(yè)有這樣一支渠道經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理強(qiáng)勢(shì)配合的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，將會(huì)無(wú)往不勝。