第一篇：華為公司的營銷圣經(jīng)

華為公司的營銷“圣經(jīng)”：

研究開發(fā)、市場營銷和企業(yè)文化

今天的深圳華為技術(shù)有限公司是一家擁有員工七千余名、年產(chǎn)值50多億元的大型通訊設(shè)備生產(chǎn)廠商，但是十年前它卻只是一個名不見經(jīng)傳的小型民營企業(yè)，其發(fā)展速度之快、勢頭之猛令人驚嘆。就連英國《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》的一位記者在其所著的《中國的硅谷》一文中都稱“華為這樣的中國公司的崛起將是外國跨國公司的災(zāi)難”。

華為技術(shù)有限公司成立于1988年，作為一家以生產(chǎn)通信設(shè)備為主的高新技術(shù)企業(yè)，成立之初就面對著愛立信、阿爾法特、西門子、AT&T等世界著名的大公司的挑戰(zhàn)。這些世界級的大公司擁有雄厚的資本、強(qiáng)大的技術(shù)力量和豐富的經(jīng)驗，華為這樣一個年輕的公司在這些方面看起來是無法與之相抗衡的。但是，它在成立當(dāng)年就突破了數(shù)字程控交換機(jī)硬件技術(shù)，填補(bǔ)了我國該項技術(shù)的空白，此后，91年底大容量空分用戶交換機(jī)HJD48 的開發(fā)，92年底空分局用交換機(jī)JK1000 的推出，93年底數(shù)字局用交換機(jī)C&C08 和數(shù)字用戶交換機(jī)EAST8000 的誕生，以及94年底的全數(shù)字多功能ISDN 排隊機(jī)的研制成功，使得華為公司一年一個新臺階。95年年產(chǎn)值14億，銷售額12.7億；96年年產(chǎn)值26.3億，銷售額24.2億；97年年產(chǎn)值則攀升至54.3億，銷售額達(dá)到了41.9億元。每年超過100%的增長速度，使得華為公司由94年深圳市高科技企業(yè)綜合排名第一名，95年中國電子百強(qiáng)第26名，上升至96年中國電子百強(qiáng)第21名，97年中國電子百強(qiáng)第18名。

目前，華為在大容量數(shù)字交換機(jī)、商業(yè)網(wǎng)、智能網(wǎng)、用戶接入網(wǎng)、SDH光傳輸、無線接入、圖像多媒體通訊、寬帶通訊、高頻無關(guān)電源、監(jiān)控工程、集成電路等通信領(lǐng)域的相關(guān)技術(shù)上，已形成一系列突破，研制了眾多拳頭產(chǎn)品，其無線通訊、智能網(wǎng)設(shè)備和SDH 光傳輸系統(tǒng)正在大批量裝備我國的通信網(wǎng)絡(luò)。在注重研發(fā)投入的同時，華為公司還不忘密切關(guān)注市場，加速營銷組織體系的建設(shè)。到98年底，華為公司已在全國設(shè)立了33個辦事處，35個用戶服務(wù)中心，并在香港、俄羅斯、立陶宛、愛沙尼亞、拉脫維亞、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、保加利亞等國家和地區(qū)設(shè)立了海外技術(shù)援助部門。

數(shù)字看起來是枯燥的，但從中我們確實可以看出華為公司驚人的高速發(fā)展，那么華為公司是如何利用那些有限的資金與人力資源來獲得發(fā)展的？在起步的歷程中又克服了哪些困難？而在未來的道路中華為公司又將面臨怎樣的機(jī)遇與挑戰(zhàn)呢？

一、研究與開發(fā)

一個企業(yè)，尤其是一個高科技企業(yè)，沒有自己先進(jìn)的技術(shù)支撐體系，就不會有自己的拳頭產(chǎn)品，也必將難以在激烈地市場競爭中立足。華為人早就意識到了這一點(diǎn)，渴望著實現(xiàn)技術(shù)突破，最終實現(xiàn)系統(tǒng)領(lǐng)先。然而資金是有限的，如何安排、利用有限的資金尋求技術(shù)突破就是華為的管理者考慮的首要問題。

（一）自主開發(fā)與“融智”、“融知”結(jié)合的研發(fā)模式。華為公司在創(chuàng)業(yè)之初就建立了采取“壓強(qiáng)原則”的理念，即集中力量尋求技術(shù)突破，最終實現(xiàn)系統(tǒng)領(lǐng)先。在《華為公司基本法》中都對這一政策做出了明確的描述：“我們的產(chǎn)品開發(fā)遵循在自主開發(fā)的基礎(chǔ)上廣泛開放合作的原則”。

在實踐中，華為公司采取了一系列改進(jìn)措施。在軟件方面，成立專業(yè)工作小組，從軟件配置管理、需求管理、質(zhì)量保證三方面加強(qiáng)建設(shè)，以保證高水平的公司軟件開發(fā)管理。在硬件方面，加強(qiáng)器件選型管理體系建設(shè)和器件優(yōu)選推動工作，通過建立優(yōu)選器件庫，提高現(xiàn)有技術(shù)重復(fù)利用率。同時，建立“技術(shù)模塊管理庫”，為產(chǎn)品的“技術(shù)組裝模式”打下基礎(chǔ)，從而快速、低成本、低風(fēng)險地完成產(chǎn)品開發(fā)。這些都大大節(jié)省了資金，提高了資金的利用率。雖然資金可以有效的利用，但華為公司依舊面臨著開發(fā)技術(shù)力量不足的問題，所以它在牢牢把握企業(yè)開發(fā)服務(wù)等核心技術(shù)的同時，還廣泛地尋求多方面、多層次的合作。華為公司通過向諸如中國科技大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、哈工大、西安電訊、南開大學(xué)等50多所著名學(xué)府提供獎學(xué)金、獎教金、貸學(xué)金和“寒門學(xué)子基金”等各種形式的資金，與高等院校、科研院所建立了長久的聯(lián)系與合作，并充分利用它們的信息平臺和信息通道，及時把握國內(nèi)外技術(shù)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展動態(tài)，跟蹤世界電子信息領(lǐng)域的技術(shù)潮流，實現(xiàn)了“融資”、“融智”和“融知”。

（二）通過戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式汲取國外的先進(jìn)技術(shù)。華為提倡在互利基礎(chǔ)上與相關(guān)企業(yè)（國內(nèi)與國外的企業(yè)）實現(xiàn)技術(shù)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，以合作求發(fā)展。在具體合作時，采取依靠企業(yè)自身專有技術(shù)吸引外界新技術(shù)的方式，形成新的技術(shù)產(chǎn)品。這樣即充分發(fā)揮了本企業(yè)獨(dú)特的技術(shù)潛力，又有利于技術(shù)資源互補(bǔ)，增強(qiáng)了企業(yè)自身的實力。

（三）獲取研發(fā)優(yōu)勢，不在“價格戰(zhàn)”上做文章。在研究開發(fā)的資金投入方面，華為人認(rèn)為只有研究開發(fā)和中試的高投入，才能確立技術(shù)優(yōu)先發(fā)展的地位，才能避免在低層次上與競爭對手進(jìn)行價格絞殺，從而獲取更多的市場機(jī)會，贏得市場優(yōu)勢。因此，加大了對研究開發(fā)的投入，采取持續(xù)大規(guī)模的研究開發(fā)投入與集中力量突破一點(diǎn)相結(jié)合的方法，每年從銷售額中提取10%作為研究經(jīng)費(fèi)，而且這一比例還有上升的趨勢。

在研究開發(fā)經(jīng)費(fèi)的具體分配上，則做到重點(diǎn)突出。對于預(yù)項研究，即瞄準(zhǔn)世界一流產(chǎn)品的研究，通過考察、論證、評價其創(chuàng)造性和突破性，在經(jīng)費(fèi)上卡得比較松；而對具體研究項目，在時間、質(zhì)量、經(jīng)費(fèi)上卡得較緊，如同“打仗”。在產(chǎn)品上，對于創(chuàng)新產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品和規(guī)模產(chǎn)品主要依據(jù)公司現(xiàn)有技術(shù)能力、反映技術(shù)改進(jìn)的特點(diǎn)等指標(biāo)來確定投資比例，但總體來講應(yīng)逐步加大創(chuàng)新產(chǎn)品的投資比例。

華為研究的成果累累，開發(fā)的產(chǎn)品涵蓋了電信主要領(lǐng)域。目前，在國內(nèi)市場上，華為的產(chǎn)品已占有相當(dāng)?shù)姆蓊~，如交換機(jī)市場占有率為20%、接入網(wǎng)市場份額為70%、ETS 市場份額為72%，而且產(chǎn)品遠(yuǎn)銷俄羅斯、香港等十幾個國家和地區(qū)，在美國等41個國家、地區(qū)申請的專利累計達(dá)125件，已成為我國電信事業(yè)的“排頭兵”。而這一切全靠團(tuán)結(jié)協(xié)作、群體奮斗的團(tuán)隊精神。

二、市場營銷

任何一個企業(yè)在開展市場營銷時，都面臨著如何選擇目標(biāo)市場和進(jìn)行競爭性市場定位的問題。華為公司將自己定位于世界最佳的通訊設(shè)備供應(yīng)商，并瞄準(zhǔn)高層次的電信營運(yùn)商，除了應(yīng)付必要的競爭，公司在管理導(dǎo)向不進(jìn)行低層次的市場成本競爭，其目的是通?quot;大規(guī)模席卷式“的市場營銷模式獲得”機(jī)會窗“的超額利潤。所謂”大規(guī)模席卷式“的營銷模式，并不等同于單純追求總體銷售額的增長，而是強(qiáng)調(diào)通過市場細(xì)分去識別盡可能多的具有巨大潛力的市場機(jī)會，同時注重對每一種主導(dǎo)產(chǎn)品的市場潛力的充分挖掘，只有這樣，才不至于把眼睛只盯在眼前的銷售額和利潤上，從而喪失了那些對企業(yè)的長期發(fā)展具有戰(zhàn)略性贏利潛力的機(jī)會，而背離行業(yè)的發(fā)展重心。

（一）獨(dú)具特色的營銷網(wǎng)絡(luò)組織。為了配合自己的市場營銷戰(zhàn)略，華為公司形成了一套獨(dú)具特色的營銷網(wǎng)絡(luò)組織，即產(chǎn)品線和客戶線相結(jié)合、縱橫式的營銷網(wǎng)絡(luò)組織。在某一特定的區(qū)域，華為安排了兩種類型的人員與顧客保持著非常密切的聯(lián)系：一種是關(guān)系性，即進(jìn)行公關(guān)活動的客戶代表；另一種是技術(shù)性，即精通特定產(chǎn)品技術(shù)性能的產(chǎn)品人員。按照華為公司的比喻，前者是在松土施肥，后者是播散種子。

具體實施過程，公司的客戶人員與技術(shù)人員具有非常緊密的合作關(guān)系。一個地區(qū)的客戶代表主要是收集區(qū)域范圍內(nèi)客戶的信息，建立與客戶開展合作的渠道，有針對性地進(jìn)行項目（或產(chǎn)品）引導(dǎo)。一個區(qū)域的客戶代表相對比較固定，通過客戶代表的活動，客戶能夠認(rèn)識到華為公司的整體形象。而產(chǎn)品人員相對流動性較強(qiáng)，他的主要職責(zé)是進(jìn)行產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)布，向客戶進(jìn)行技術(shù)推廣和交流，介紹產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)性能和網(wǎng)上應(yīng)用等，解答客戶提出的技術(shù)問題，使客戶能夠?qū)θA為公司的產(chǎn)品有更深入和更全面的認(rèn)識。這樣，客戶代表和產(chǎn)品人員各司其職，通過各自的引導(dǎo)，共同促進(jìn)合同意向的達(dá)成。這兩類人員雖然分工不同，但其總體的營銷目標(biāo)是一致的：公司在下達(dá)營銷目標(biāo)時是通過產(chǎn)品和區(qū)域兩條線同時下達(dá)的，營銷目標(biāo)既要在區(qū)域上進(jìn)行分配，又要在產(chǎn)品上進(jìn)行分配，區(qū)域加總之和與產(chǎn)品加總之和是相同的。這樣就從根本上保證了客戶代表和產(chǎn)品人員努力方向的一致性。

為搞好客戶服務(wù)，華為形成了2100多人的市場服務(wù)隊伍，全面管理合同前、合同中、合同后的有關(guān)問題，為客戶提供解決方案和實施保障。目前，華為已在全國建立了35個售后服務(wù)中心和70多個備件庫，技術(shù)支援體系在覆蓋全國的基礎(chǔ)上，正向亞洲和歐洲延伸，從而保證了及時快速地為用戶服務(wù)。

（二）”非本地化“的營銷人力資源配置。在營銷人員的配置方面，在大多數(shù)公司還在采用本地化營銷政策的時候，華為決定實行非本地化政策。招聘來的新員工原則上是不會被派到原籍或母校所在地拓展市場的。而且營銷人員經(jīng)常在全國各地調(diào)動，平均不到1年就會調(diào)動一次。這是因為在當(dāng)今時代，人才在公司之間的流動非常普遍，而華為公司要建立的是公司與客戶之間的長遠(yuǎn)的合作關(guān)系，而非個人與客戶之間的私交，一旦某個市場人員離開了原來的崗位，由于客戶承認(rèn)的不是他個人，而是華為公司，因而繼任者相對容易建立起與對方的良好合作關(guān)系。這一非本地化政策華為公司從剛開始拓展市場時就使用，并被歷史證明是十分高明的。那些起初采用本地化營銷政策的公司也漸漸地改為非本地化政策。華為公司的這一政策十分有助于建立公司產(chǎn)品的品牌形象，時至今日，華為公司與國內(nèi)競爭對手相比，在絕大多數(shù)產(chǎn)品領(lǐng)域中都已確立了高質(zhì)高價的形象。

（三）為了能讓新員工盡快熟悉公司業(yè)務(wù)，華為實行導(dǎo)師制度。華為公司市場部為每一名新員工配備了業(yè)務(wù)和思想導(dǎo)師，使老員工的經(jīng)驗教訓(xùn)能夠快速地傳播給新員工，盡快地提高新員工的戰(zhàn)斗力。而且，能否培養(yǎng)好新員工還作為老員工能否被提拔為干部的基本條件之一，從而有利地保證了導(dǎo)師制度的貫徹實施。

三、華為文化

華為的發(fā)展不僅有賴于先進(jìn)的管理理念，企業(yè)文化作為企業(yè)生存與發(fā)展的沃土，更有著巨大的推動與支持力量。一位華為的老員工就講述了兩件他是如何感受到華為文化的小事。第一件事是在他剛剛到華為的時候，參與了公司一項重要業(yè)務(wù)的籌備工作，部門主管一聲令下，大家一起上都特別有精神，經(jīng)常加班、熬夜，那時雖覺得公司管理有些亂，但處處透露出一股活力。第二件事雖然平常，但卻讓他印象深刻，那時他剛剛脫離教書的生涯，華為公司緊張的工作環(huán)境雖然讓他興奮，但由于過慣了自由散漫的日子，一時也無法適應(yīng)，更沒有溶入集體之中，開口閉口常會說：”你們?nèi)A為……“，當(dāng)時一位打字員小姐反駁說：”你不也是華為人嗎？為什么老說'你們?nèi)A為'，而不說'我們?nèi)A為'？“打字員小姐的話深深地觸動了他，突然讓他覺得華為公司的凝聚力很強(qiáng)，作為集體的一分子應(yīng)該有種認(rèn)同感。華為文化就是這樣在不知不覺間深入人心的。

《華為公司基本法》第六條對華為文化作了精辟的描述：”資源是會枯竭的，唯有文化才會生生不息。一切工業(yè)產(chǎn)品都是人類智慧創(chuàng)造的。華為沒有可以依存的自然資源，唯有在人的頭腦中挖掘出大油田、大森林、大煤砂……精神是可以轉(zhuǎn)化為物質(zhì)的，物質(zhì)文明有利于鞏固精神文明。我們堅持以精神文明促進(jìn)物質(zhì)文明的方針。這里的文化，不僅包含了知識、技術(shù)、管理、情操……也包含了一切促進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展的無形因素?！?/p>

（一）尊重人的個性、發(fā)揮人的價值是華為文化的基礎(chǔ)。華為文化強(qiáng)調(diào)對人的個性的充分尊重、對人的價值的充分肯定。華為基本法對華為員工的基本假設(shè)則是華為文化對人尊重的最好體現(xiàn)。其基本假設(shè)有五條：(1)華為絕大多數(shù)員工是愿意負(fù)責(zé)和愿意合作的，是高度自尊和具有強(qiáng)烈成就欲望的。(2)金無足赤，人無完人。優(yōu)點(diǎn)突出的人，往往缺點(diǎn)也很明顯。(3)工作態(tài)度和工作能力應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在工作績效的改進(jìn)上。(4)失敗鋪就成功，但犯同樣的錯誤是不應(yīng)該的。(5)員

工的成績就是管理者的成績，員工未能達(dá)到考評標(biāo)準(zhǔn)要求，也有管理者的責(zé)任。華為基本法對人的假設(shè)是對華為員工最好的尊重、最大的認(rèn)可，也是員工體現(xiàn)個人價值的重要基礎(chǔ)。

華為文化離不開民族文化，華為管理層在號召員工向雷鋒學(xué)習(xí)的同時，又奉行決不讓”雷鋒“吃虧的原則，堅持以物質(zhì)文明鞏固精神文明，以精神文明促進(jìn)物質(zhì)文明，形成千百個”雷鋒“成長且源遠(yuǎn)流長的政策。華為把實現(xiàn)先輩的繁榮夢想，民族的振興希望，時代的革新精神，作為華為人義不容辭的責(zé)任，鑄造華為人的品格。堅持宏偉抱負(fù)的牽引原則、實事求是的科學(xué)原則和艱苦奮斗的工作原則，使政治文化、經(jīng)濟(jì)文化、民族文化與企業(yè)文化融為一體。

（二）團(tuán)隊精神是華為文化的核心。華為人認(rèn)為集體意識和團(tuán)隊奮斗是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在推動力。華為公司在創(chuàng)業(yè)之初，就響亮地發(fā)出”越是高科技，越要集體奮斗“的口號。華為人提出的”勝則舉杯相慶，敗則拼死相?quot;的口號，真是體現(xiàn)了團(tuán)隊奮斗的精神。團(tuán)隊精神的核心是合作、團(tuán)結(jié)、協(xié)調(diào)、參與和敬業(yè)，因此，華為人在強(qiáng)調(diào)尊重個性、發(fā)揮創(chuàng)造力的同時，提出“在集體奮斗中發(fā)揮個人才智?！比A為《致新員工書》稱，華為是一個著眼于大市場、大系統(tǒng)、大結(jié)構(gòu)的高科技企業(yè)，沒有責(zé)任心、不善于合作、不能集體奮斗的人，等于喪失在華為進(jìn)步的機(jī)會。在華為，從無特權(quán)，大家同甘共苦、人人平等，高層領(lǐng)導(dǎo)不設(shè)專車，吃飯、看病一樣排隊，付同樣的費(fèi)用，任何個人利益都必須服從集體利益，團(tuán)結(jié)奮斗、榮辱與共的精神在華為得以充分體現(xiàn)。

（三）機(jī)會、人才、技術(shù)和產(chǎn)品的“鏈條”使華為文化得到升華。華為人認(rèn)為，機(jī)會、人才、技術(shù)和產(chǎn)品是公司成長的主要牽引力。這四種力量之間存在著相動作用。機(jī)會牽引人才，人才牽引技術(shù)，技術(shù)牽引產(chǎn)品，產(chǎn)品牽引更多更大的機(jī)會。加大這四種力量的牽引力度，促進(jìn)它們之間的良性循環(huán)，就會加快公司的成長。因此，在公司內(nèi)部從思想觀念到管理機(jī)制的方方面面，都努力營造一種鼓勵創(chuàng)新、平等競爭的氛圍。1995年，為了適應(yīng)新的競爭環(huán)境，公司對原市場部進(jìn)行了全面的改組，原市場部領(lǐng)導(dǎo)從高職位上走下來，面臨重新選擇的事件。由此揭開了“華為”能上能下競爭機(jī)制的序幕，其目的是要使華為員工時刻都有危機(jī)感、競爭意識，拋棄“躺在過去的功勞薄上睡大覺”的思想，激發(fā)每位員工的工作熱情。同時，將員工的投入產(chǎn)出與價值分配相掛鉤，實行“按知分配”。按員工可持續(xù)性貢獻(xiàn)、突出才能和品德以及所承擔(dān)的風(fēng)險即分利（如工資、紅利、資金等），也分權(quán)（如股權(quán)、職權(quán)機(jī)會等），使知識與資本同樣具有剩余索取權(quán)，從而真正讓企業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的人、最明白的人最有權(quán)、最有資源。

第二篇：營銷策劃書圣經(jīng)

一份完整的營銷策劃書

營銷企劃書

一份完整的營銷企劃書的構(gòu)造分為兩大部分。一是市場狀況分析，二是企劃書正文。

(一)市場狀況分析

要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內(nèi)容：

(1)整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。

(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

(3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。

(4)消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。

(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

(7)各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。

(9)各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。

(10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。

(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

(12)公司過去5年的損益分析。

(二)企劃書正文

營銷企劃書正文由6大項構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下：

(1)公司的主要政策

企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以 確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);

· 確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。

· 銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。

· 制定價格政策。

· 確定銷售方式。

· 廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

· 促銷活動的重點(diǎn)與原則。

· 公關(guān)活動的重點(diǎn)與原則。

(2)銷售目標(biāo)

所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。

銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

· 為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。

· 為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。

· 為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

(3)推廣計劃

企劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計劃等三大部分。

①目標(biāo)

企劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷企劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo)。

②策略

決定推廣計劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。

廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題。

媒體運(yùn)用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少? 促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計劃

詳細(xì)說明實施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計(標(biāo)題、文字、圖案)，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP(總視聽率)與CPM(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)。

促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。

公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。

(4)市場調(diào)查計劃

市場調(diào)查在營銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。

然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與企劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計劃三大項。

(5)銷售管理計劃

假如把營銷企劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負(fù)責(zé)提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。

(6)損益預(yù)估

任何營銷企劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。

述職報告

個人述職報告是個人與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通的橋梁，一般在外企每個季度、是都要做的，尤其年終述職，對于營銷人與企業(yè)本身都顯得格外重要；但是內(nèi)企多執(zhí)行的不是太好，多以及季度工作總結(jié)代替，其實兩者并不能等同；最重要的區(qū)別就在于前者是以“交心”為主，即主要向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報自己在先有的工作崗位上的任職狀況以及個人職業(yè)發(fā)展的愿望，而后者以“交數(shù)”為主，即一切讓數(shù)據(jù)說話，通過數(shù)據(jù)總結(jié)一段時期以來的工作得失以及下部市場工作計劃。分清了上述兩者的區(qū)別我們也就可以根據(jù)其側(cè)重點(diǎn)的不同來組織我們的述職報告了。

首先是內(nèi)容的組織，個人述職報告應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的工作職位以及崗位職責(zé)來組織我們的報告內(nèi)容，他主要是在向領(lǐng)導(dǎo)傳輸一種我們?nèi)温殸顩r以及職位勝任狀況的個人信息。在這里一般應(yīng)當(dāng)將自己的崗位工作按照崗位、負(fù)責(zé)區(qū)域、工作內(nèi)容、時間等將自己的述職報告劃分為幾個階段，然后按階段分主題進(jìn)行工作匯報。

其次是述職報告的結(jié)構(gòu)，這部分一定要清晰而明了，它可以增加領(lǐng)導(dǎo)的注意力，具體匯報內(nèi)容又可以分為前言、崗位工作回顧、崗位發(fā)展展望、后續(xù)四個部分進(jìn)行闡述；前言主要是對自己整體任職工作狀況及發(fā)展方向的評估，更是對當(dāng)前工作職位的認(rèn)識，在這一部分一定要簡明扼要，切要注意避免“獨(dú)占風(fēng)頭”，把市場的成績?nèi)繗w功于自己，一定要體現(xiàn)出“成績是在領(lǐng)導(dǎo)及公司的支持下取得的”；崗位工作回顧是真正向領(lǐng)導(dǎo)展示自己銷售業(yè)績的部分，內(nèi)容一定要簡而精，既要將自己的銷售業(yè)績羅列出，又要清晰明了而不羅嗦，所以這部分內(nèi)容一定要學(xué)會歸類闡述，并按類尋找代表性銷售業(yè)績進(jìn)行陳述；另外這一部分還應(yīng)當(dāng)包括“市場問題及自我檢討”，人無完人，市場也絕對沒有不存在問題的市場，我們的銷售管理工作也就自然要存在一定的缺失，只有這樣才會使我們的述職報告顯得真實，但這一部分的闡述一定要體現(xiàn)自己對市場及個人問題逐漸糾正、自我提升的過程；第三部分崗位工作展望，主要是針對自己在市場回顧中出現(xiàn)的問題提出完全解決方案以及自己在崗位提升方面的思路與見解，以向公司領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)自己勝任當(dāng)前職位乃至更高職位的能力；最后，后續(xù)部分是自己樹立的目標(biāo)，是給領(lǐng)導(dǎo)看的，這是表決心的部分，可以以具體的崗位目標(biāo)來陳述也可以以幾句工作口號來闡述。

再次，選擇一個非常合適的名字能夠使你的述職報告起到畫龍點(diǎn)睛的作用，我們應(yīng)當(dāng)避免直接使用“述職報告”以及“個人總結(jié)”之類的字眼，根據(jù)筆者多年工作經(jīng)驗，如果

使用“**區(qū)域**期間個人生意回顧”效果會更好一點(diǎn)，而且能夠顯示出個人營銷功底的扎實性與專業(yè)性，另外再給你的述職報告加上一個合適的副標(biāo)題，那效果自然就不用提了。

最后是述職報告的形式，述職報告是給領(lǐng)導(dǎo)看的，所以普通的文字格式達(dá)不到讓領(lǐng)導(dǎo)形成印象的目的，最好能夠用幻燈片的形式進(jìn)行演示，這樣領(lǐng)導(dǎo)更樂意看，另外一定要加上一定的圖表進(jìn)行展示說明，這樣既能增加領(lǐng)導(dǎo)對述職內(nèi)容的印象，又避免了述職內(nèi)容的冗長羅嗦。

如果掌握了上述方法，然后再加以對文字的潤色，一份出色的述職報告基本上就展現(xiàn)在了我們的面前，如果我們能夠再在適當(dāng)?shù)牡胤剑右砸恍┩其N個人的品牌的“LOGO”，那就再好不過了——例如在備注部分加上自己的人生格言、信念，然后順便推銷一下你的個人家園（個人博客），我想這篇述職報告就真正的成了一個向領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)你個人品牌信息的橋梁了。

最后需要說明的，如果你的述職報告作為個人工作生意回顧來總結(jié)的化，他將對你的職業(yè)生涯發(fā)展起到優(yōu)化促進(jìn)作用，即便領(lǐng)導(dǎo)沒有要求，也即使你不想讓領(lǐng)導(dǎo)看到，自己給自己做一份“個人工作生意回顧”性質(zhì)的述職報告也是對你職業(yè)生涯發(fā)展有百利而無一害。

如何做好一個策劃人

做策劃人，首先要了解什么是策劃!

首先要搞清楚什么是策劃，必須了解策劃的范疇，策劃屬于”智業(yè)”銷售，一般按照企業(yè)的需求，按照需求內(nèi)容，尋找所需的專業(yè)策劃公司購買“外腦”，也就是協(xié)助企業(yè)客戶完成企業(yè)管理與經(jīng)營的相關(guān)工作領(lǐng)域內(nèi)容。

策劃的范疇包括戰(zhàn)略性的和戰(zhàn)術(shù)性的，2者有著根本性區(qū)別。

一般來說從事戰(zhàn)略策劃內(nèi)容的市場形式有以下幾種形式：

管理咨詢公司--此類公司的為企業(yè)提供的屬于專業(yè)型的管理輸出，一般深入企業(yè)，首先對企業(yè)內(nèi)部的管理進(jìn)行調(diào)查分析，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的管理組織，權(quán)利分配，管理模式，管理理念等狀況，尋求客戶在管理問題上的核心問題與不足，并提出以“人”為因素導(dǎo)致影響企業(yè)發(fā)展的原因，提出解決的方案。同時該公司還需宏觀觀察該企業(yè)的市場，進(jìn)行調(diào)查，分析，診斷。發(fā)現(xiàn)企業(yè)在市場經(jīng)營環(huán)節(jié)的問題，所進(jìn)行的總體發(fā)展規(guī)劃與設(shè)計。

品牌塑造公司---此類公司的形式一般為專業(yè)的大型廣告公司，它和一般性的廣告公司有著廣告的核心經(jīng)營內(nèi)容的不同，雖然從廣告角度分析，都存在利用媒介，表達(dá)出產(chǎn)品的竟?fàn)巸?yōu)勢，或者表達(dá)出產(chǎn)品在物質(zhì)與精神層面滿足消費(fèi)者的需求，但是實質(zhì)不同，此類廣告公司一般針對全國性的企業(yè)產(chǎn)品推廣，他們的專業(yè)性更強(qiáng)，(不是片面指廣告的創(chuàng)意)而是他們的策劃流程也包括該企業(yè)產(chǎn)品在市場的調(diào)查，分析，定位等等，更具有理性化與長遠(yuǎn)性，同時利用強(qiáng)勢媒介的傳播效應(yīng)完成廣告的戰(zhàn)略。所以它與一般性的小型廣告公司為企業(yè)提供的廣告存在很大不同。這取決于為顧客提供的長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思想與定位，并非一個“點(diǎn)子”的廣告表現(xiàn)形式。戰(zhàn)略型的廣告公司將注重將廣告形式納入企業(yè)經(jīng)營的一個重要環(huán)節(jié)，而一般性的廣告只是完成產(chǎn)品在市場的一個信息輸出。(話說的難聽，但事實如此)

營銷策劃公司：一般指為大型企業(yè)提供營銷渠道，營銷方法，營銷布局，營銷推廣等等以銷售為主導(dǎo)的智業(yè)輸出，也就是為企業(yè)提供營銷內(nèi)容的總體布局與規(guī)劃，并制定相應(yīng)的方式和方法等等的策劃服務(wù)。

總歸一點(diǎn)，策劃的戰(zhàn)略性取決于3點(diǎn)，一是為企業(yè)提供的是“戰(zhàn)略規(guī)劃”而不是“戰(zhàn)斗設(shè)計”。二是具有強(qiáng)大的專業(yè)團(tuán)隊與一定的實力和業(yè)績指名度，能夠從總體上為顧客提供智業(yè)服務(wù)。三是戰(zhàn)略策劃的范圍和時間更具有長遠(yuǎn)眼光，更注重戰(zhàn)役的前瞻性與體現(xiàn)核心竟?fàn)幜Α?/p>

所說的戰(zhàn)術(shù)策劃大致有以下幾種形式，一是的營銷策劃(也可以理解為促銷)二是廣告的設(shè)計，創(chuàng)意。(注意一點(diǎn)，這里講究的就是廣告本身，用最優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意或“點(diǎn)子”表達(dá)出企業(yè)出產(chǎn)品的特性)三是活動策劃，四是公共關(guān)系維護(hù)，五是企業(yè)講座等等形式。

我們分析戰(zhàn)術(shù)策劃，也就是去完成企業(yè)局部的管理與經(jīng)營內(nèi)容，更講究細(xì)節(jié)的創(chuàng)意性和執(zhí)行力度。戰(zhàn)術(shù)策劃是戰(zhàn)略策劃的一個延續(xù)內(nèi)容，但是如果企業(yè)在戰(zhàn)略上存在問題或沒有一個正確的市場發(fā)展定位，戰(zhàn)術(shù)策劃表現(xiàn)的則是具有風(fēng)險性的，應(yīng)為它不清楚正確的軌道，就如同航船的行使速度非常迅速，但是是按照錯的方向前行。

社會上存在很多策劃銷售形式，也出現(xiàn)了很多策劃人，在不同的領(lǐng)域都存在著策劃的工作內(nèi)容?，F(xiàn)在我就談?wù)剬Σ邉澣苏J(rèn)識的的一些誤區(qū)：

一策劃就是要“點(diǎn)子”。這一點(diǎn)不完全正確，以我看來錯大于對!策劃首先是尋找問題再解決問題的過程，點(diǎn)子的出現(xiàn)應(yīng)該按照戰(zhàn)略分析到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行需求而出現(xiàn)，總體的策劃是一個全局，它更注重合理的規(guī)劃與設(shè)計!就如同蓋大樓，不能說將衛(wèi)生間的瓷磚搞的漂亮就是一個好的建筑!策劃必須有“點(diǎn)子”，但是重點(diǎn)是正確的方向和基礎(chǔ)!

二策劃是聰明人干的事情!這一點(diǎn)我不認(rèn)為正確，策劃需要的是專業(yè)的知識，比如企業(yè)管理，市場經(jīng)營等內(nèi)容，即使在局部，如廣告的創(chuàng)意與選擇合理的媒介的與發(fā)布設(shè)計。它都必須以對企業(yè)的調(diào)查，找出問題為前提，并提出解決的方法與規(guī)劃為過程，二是做策劃取決于你對企業(yè)產(chǎn)品的分析與定位，并通過對市場的了解，尋能夠完成產(chǎn)品與市場的結(jié)合的形式。所以聰明人不一定是一個好的策劃，策劃也不定就是聰明人做的行當(dāng)，我認(rèn)為成功的策劃需要企業(yè)對策劃思路的認(rèn)可。策劃公司的團(tuán)隊集思廣議得出好的方案，最終是企業(yè)與策劃公司在個個戰(zhàn)斗細(xì)節(jié)中的完美執(zhí)行。

三策劃就是寫!無可厚非，我們看到的策劃工作者就是動筆就是動腦，但是策劃絕對不是寫出來的，我認(rèn)為策劃之所以寫是應(yīng)為2點(diǎn)，一是策劃屬于一個分析與思考的思維工作，是一個復(fù)雜的思維過程，用言語一般是無法一時表述的清楚，二是策劃書含概很多理論知識，需要策劃人在用文字的形式向顧客闡述清楚，用策劃書的形式更能讓顧客看懂，我們?yōu)槭裁匆@么做，很多結(jié)論與方案從何而來，需要向顧客講明我們的思維過程。并取得雙方在執(zhí)行策劃上的默契與全力配合。

四：策劃就是套文本格式!很多策劃人在接受帶企業(yè)顧客策劃需求時，往往就是按照一個策劃書的格式一，二，三的去寫，我認(rèn)為這是錯誤的方式，我認(rèn)為策劃的第一步是明確顧客的需求，進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的調(diào)查與分析，并發(fā)現(xiàn)問題，提出解決問題的方案的過程，它是一個思維過程不是一個文本格式與形式，策劃是無套路與形式的，雖然我們的策劃書一

般具有一定的特點(diǎn)，但是作為策劃人最忌諱的就是思維的“死”用格式去完成一個策劃書的寫做，因為策劃是為顧客提出適合它需求的策劃與方法，格式主義首先限制了策劃人的思維，從很大程度上是按照錯誤的方法在執(zhí)行策劃工作，這一點(diǎn)非常不可取。

五，策劃人什么都會!前面講解過，策劃其實有很多的內(nèi)容構(gòu)成，在策劃行業(yè)也有很多的策劃名人，但是大家一定要清楚，他們只是在特定的策劃領(lǐng)域特定的市場時期中取得了成績，但是并非完全掌握了策劃的知識，人無萬人!這是其一，其二策劃是需要經(jīng)驗為基礎(chǔ)的，一個人受年齡，經(jīng)歷，掌握知識程度等等條件限制，是無法完全掌握的，所以策劃人是一個需要不斷學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)的過程，如果誰自稱我是“策劃人”，我覺得屬于大言不慚，應(yīng)為你無法真正掌握所有的策劃知識與內(nèi)容，只能說我是做策劃的人，是一個邊做策劃邊學(xué)策劃的人。其三。策劃的一個顯著特點(diǎn)就是針對企業(yè)顧客的“市場”，而市場無時無刻不存在著變化，所以一個策劃人必須時刻通過各種渠道了解市場信息，了解最新的經(jīng)營與管理理念。我建議策劃人不要看案例，多看理論，多了解所在的市場情況，因為如此才能為顧客提供適合它的策劃需求。

寫一份完美的企業(yè)營銷策劃書

一、營銷策劃書的格式

一份完整較的營銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測即方案的可行性與操作性。

（一）市場狀況分析

要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內(nèi)容：

（1）整個產(chǎn)品在當(dāng)前市場的規(guī)模。

（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

（3）競爭品牌市場占有率的比較分析。

（4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標(biāo)分析。

（5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

（7）各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。

（9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。

（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。

（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。

（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。

（二）策劃書正文

一般的營銷策劃書正文由七大項構(gòu)成，現(xiàn)簡單扼要說明。

（1）公司產(chǎn)品投入市場的政策

策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；

1。確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。

2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。

3。制定價格政策。

4。確定銷售方式。

5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6。促銷活動的重點(diǎn)與原則。

7。公關(guān)活動的重點(diǎn)與原則（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)

所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。

銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據(jù)。

為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

（3）產(chǎn)品的推廣計劃

策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計劃等三大部分。

①目標(biāo)

策劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo)。一般可分為：長期，中期與短期計劃。

②策略

決定推廣計劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價格活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。

廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。

分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計劃

詳細(xì)說明實施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）

促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。

公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。

（4）市場調(diào)查計劃

市場調(diào)查在營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。

然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計劃三大項。

（5）銷售管理計劃

假如把營銷策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負(fù)責(zé)提供情報，推廣計劃是海空軍掩護(hù)，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。

（6）財務(wù)損益預(yù)估

任何營銷策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。

（7）方案的可行性與操作性分析。

第三篇：華為營銷

到目前為止,在中國的企業(yè)史上，我們還未發(fā)現(xiàn)哪一家企業(yè)象華為那樣的神秘。華為象幽靈一樣，游蕩在世人的意識世界中，而華為的低調(diào)又使得世人對其好奇心有增無減。外人最能接觸到的就是華為的營銷人員，而在接觸的過程中，外人又深被其所了解的事實所震驚。因為華為的營銷人員數(shù)量之多、素質(zhì)之高、分布之廣、收入之高都是中國企業(yè)史上前所未有的。華為的銷售隊伍數(shù)量高達(dá)6000余人，占全部華為員工的33%。他（她）們大部分是國內(nèi)名牌大學(xué)的畢業(yè)生，都是經(jīng)過華為的魔鬼訓(xùn)練之后投入到市場第一線去的，拿的薪水是誘人的，但這些人一線市場壽命一般只有3年。

“華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣？什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力”，華為的老板任正非如是說。在華為，市場就是核心競爭力,而市場是前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士爭奪過來的，在本土，華為用三流的技術(shù)賣出了一流的市場，并且華為鐵騎已跨過亞非歐,把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國。技術(shù)不是華為公司的核心競爭力,營銷才是華為公司的核心競爭力,而華為營銷的核心的核心就是華為營

銷鐵軍。

華為的營銷鐵軍是如何鍛造出來的呢？下文就一一進(jìn)行解剖。

華為打造自己的營銷鐵軍主要有五招：第一招：塑造“狼性”與“做實”企業(yè)文化；第二招，選擇良才；第三招，魔鬼培訓(xùn)；第四招，制度化用人；第五招，有效激勵。下文就進(jìn)行一一分解。

第一招：塑造“狼性”與“做實”企業(yè)文化；

華為是一個巨大的集體，目前員工2.2萬余人，其中市場人員占33%，而且素質(zhì)非常之高，85%以上都是名牌大學(xué)的本科以上畢業(yè)生。具體人力資源分布如：圖1。

（資料來源：華為公司中文網(wǎng)站）

17年來，華為取得的業(yè)績是驕人的，在中國企業(yè)史上可謂是一個獨(dú)一無二的例子。華為需要依賴一種精神把這樣的一個巨大而高素質(zhì)的團(tuán)隊團(tuán)結(jié)起來，而且使企業(yè)充滿活力。華為找到的因素就是團(tuán)隊精神——

狼性。

華為團(tuán)隊精神的核心就是互助。華為非常崇尚“狼”，而狼有三種特性：其一，有良好的嗅覺；其二，反應(yīng)敏捷；其三，發(fā)現(xiàn)獵物集體攻擊。華為認(rèn)為狼是企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，要向狼學(xué)習(xí)“狼性”，狼性永遠(yuǎn)不會

過時。

華為的“狼性”不是天生的。現(xiàn)代社會把員工的團(tuán)隊合作精神的問題留給了企業(yè)，企業(yè)只有解決好了才能獲得生存、發(fā)展的機(jī)會。華為對狼性的執(zhí)著是外人難以理解的。

“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”是華為狼性的體現(xiàn)。在華為，對這種狼性的訓(xùn)練是無時無刻不存在的，一向低調(diào)的華為時時刻刻把內(nèi)部員工的神經(jīng)繃緊。從《華為的冬天》到《華為的紅旗還能打多久？》無不流露出華為的憂患意識，而對未來的擔(dān)憂就要求團(tuán)隊團(tuán)結(jié)，不能丟失狼性。華為人認(rèn)為只有這樣，華為才

能找到冬天的棉襖。

華為的管理模式是矩陣式管理模式，矩陣式管理要求企業(yè)內(nèi)部的各個職能部門相互配合，通過互助網(wǎng)絡(luò)，任何問題都能做出迅速的反應(yīng)。不然就會暴露出矩陣式管理最大的弱點(diǎn)：多頭管理，職責(zé)不清。而華為銷售人員在相互配合方面效率之高讓客戶驚嘆，讓對手心寒，因為華為從簽合同到實際供貨只要四天的時間。

華為接待客戶的能力更是讓一家國際知名日本的電子企業(yè)領(lǐng)袖在參觀華為后震驚，認(rèn)為華為的接待水平是“世界一流”的。華為的客戶關(guān)系在華為被總結(jié)為“一五一工程”——一支隊伍、五個手段、一個資料庫，其中五個手段是“參觀公司、參觀樣板店、現(xiàn)場會、技術(shù)交流、管理和經(jīng)營研究”。對客戶的服務(wù)在華為是一個系統(tǒng)，華為幾乎所有部門都會參與進(jìn)來，假設(shè)沒有團(tuán)隊精神不可想象一個完整的客戶服務(wù)流程能夠順

利完成。

狼性是華為營銷團(tuán)隊的團(tuán)隊精神，這種精神是很抽象的，而且也是很容易扭曲的，這就需要有一種保障機(jī)制，使得狼性既可以正本清源地保留，這種保障機(jī)制就是華為的企業(yè)文化。

在中國，企業(yè)文化被各家企業(yè)說爛了，但是真正理解企業(yè)文化和實施企業(yè)文化戰(zhàn)略的企業(yè)并不多，而華為就是其中之一。企業(yè)文化是華為之所以為華為的一個不可缺少的東西。華為的企業(yè)文化可以用這樣的幾個詞語來概括：團(tuán)結(jié)，奉獻(xiàn)，學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，獲益與公平。華為的企業(yè)文化還有一個特點(diǎn)就是：做實。企業(yè)文化在華為不單單是口號，而且是實際的行動。

團(tuán)結(jié)

任正非在《至新員工書》中寫道：“華為的企業(yè)文化是建立在國家優(yōu)良傳統(tǒng)文化基礎(chǔ)上的企業(yè)文化，這個企業(yè)文化粘合全體員工團(tuán)結(jié)合作，走群體奮斗的道路。有了這個平臺，你的聰明才智方能很好發(fā)揮，并有所成就。沒有責(zé)任心，不善于合作，不能群體奮斗的人，等于喪失了在華為進(jìn)步的機(jī)會?！比A為非常厭惡的是個人英雄主義，主張的是團(tuán)隊作戰(zhàn)，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救?！?/p>

奉獻(xiàn)

可以分為若干個層次，第一層次是為華為人奉獻(xiàn)自己的價值，使自己的團(tuán)隊更加卓越。為員工提供良好的發(fā)展前途，在本土企業(yè)中無出其右。第二層次是為自己的客戶奉獻(xiàn)價值，一方面通過自己的產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造價值；另一方面，華為的營銷手段已經(jīng)超越了大多企業(yè)的吃喝玩樂拿模式，而采用了“營銷+咨詢”的模式，為客戶提供電信運(yùn)營解決方案。第三層次是要為整個社會、整個社區(qū)奉獻(xiàn)華為的價值。實現(xiàn)這個價值華為主要通過兩個方面來進(jìn)行，一個是生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，另外一個是設(shè)立各種回報社會的基金，如寒

門學(xué)子獎學(xué)金等。

學(xué)習(xí)

在通訊行業(yè)，技術(shù)更新速度之快，競爭之激烈是其他行業(yè)不能比擬的。要是華為學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)，就一定會被淘汰。而對于學(xué)習(xí)，華為也有自己的觀點(diǎn)：“世上有許多“欲速則不達(dá)”的案例，希望您丟掉速成的幻想，學(xué)習(xí)日本人踏踏實實、德國人一絲不茍的敬業(yè)精神?，F(xiàn)實生活中能把某一項技術(shù)精通是十分難的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一個有限的工作面上，不然就很難熟能生巧。您什么都想會、什么都想做，就意味著什么都不精通，做任何一件事對您都是一個學(xué)習(xí)和提高的機(jī)會，都不是多余的。努力鉆進(jìn)去興趣自然在。我們要造就一批業(yè)精于勤、行成于思，有真正動手能力和管理能力的干部。機(jī)遇偏愛踏踏實實的工作者?！比A為經(jīng)過17年的發(fā)展，基本成為一個學(xué)習(xí)型組織。

作為一名合格的華為營銷人，必須具備諸方面的知識，比如產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、營銷理論知識、銷售技能技巧知識、溝通知識等。而對于任何一個人來說，這些知識不可能是先天具備的。這就要求華為人員必須具備良好的學(xué)習(xí)能力，而且還要養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣；不然，在通信市場日益變化且競爭日趨激烈的今

天，華為將注定失敗。

創(chuàng)新

華為公司推崇創(chuàng)新。17年來，華為對創(chuàng)新孜孜追求。華為對創(chuàng)新也形成了自己的觀點(diǎn)：其

一、不創(chuàng)新是華為最大的風(fēng)險。這個觀點(diǎn)是對創(chuàng)新的肯定。因為華為的研發(fā)能力與國外同行相比差距很大，有人據(jù)此認(rèn)為華為沒有必要創(chuàng)新。其二，華為創(chuàng)新的動力來自于客戶的需求和競爭對手的優(yōu)秀，同時也來自于華為內(nèi)部員工的奮斗。這個觀點(diǎn)解決了華為創(chuàng)新動力來源的問題，為華為找到了開啟創(chuàng)新之門的鑰匙。其三，創(chuàng)新的內(nèi)容主要在技術(shù)上和管理上。目前后者是關(guān)鍵。這個觀點(diǎn)回答了華為要在什么地方創(chuàng)新。其四，在創(chuàng)新的方式，主張有重點(diǎn)，集中力量，各個擊破；主張團(tuán)隊作戰(zhàn)，不贊成個人英雄主義。這個觀點(diǎn)解決了華為的創(chuàng)新方式。集中了華為的有限力量，為確保華為創(chuàng)新的成功提供了方法保障。

獲益與公平

獲益是華為文化的核心、基礎(chǔ)。任正非說“華為企業(yè)文化建立的一個前提是要建立一個公平、合理的價值評價體系與分配體系”。獲益的含義是對于為華為奉獻(xiàn)的員工華為會給予回報。拿任正非的話來講就是“我們崇尚雷鋒、焦裕祿精神，并在公司的價值評價及價值分配體系中體現(xiàn)，決不讓雷鋒們、焦裕祿們吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓蟆薄ＨA為絕對相信重獎之下必有勇夫，華為的工資水平在深圳是最高的，在全國的同行也是最高的，因為華為相信高工資是最大的激勵。

“狼性”與做實的企業(yè)文化是華為之所以為華為的根本。

第四招，制度化用人

經(jīng)過魔鬼培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員，基本上具備了業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)，缺乏的就是實踐經(jīng)驗。華為這個時候把通過培訓(xùn)新銷售人員直接派往華為分布在全球各地的分公司或辦事處，讓他們在市場一線展示自己的才

華和接受實踐的改造。

有人以為華為這樣的行為是盲目的。因為一個剛剛畢業(yè)的大學(xué)生根本不可能能在市場一線殺出一片天地。然而當(dāng)旁人看到華為的市場在不斷的擴(kuò)大，直到把戰(zhàn)火燒到美國時，旁人才對華為的膽識產(chǎn)生敬意。在華為的銷售人員中，業(yè)績最好的銷售人員并不是有豐富經(jīng)驗和經(jīng)歷的人，而是那些剛剛從大學(xué)畢業(yè)的雄心勃勃的新員工。華為市場一線人員的工作年限一般不會超過3年，因為3年的時間足以讓銷售人員了解華為產(chǎn)品于其他公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢于劣勢，一旦對這些了解，銷售人員的士氣就會大減，而任正非要保證

一線人員永遠(yuǎn)充滿活力。

完善的制度安排

國有國法，家有家規(guī)，軍隊有嚴(yán)明的紀(jì)律。華為在打造自己營銷隊伍的時候也逐步健全了自己的營銷

制度。

創(chuàng)業(yè)初期，華為根本沒有任何銷售方面制度。華為銷售人員憑借自己對銷售的理解去爭奪用戶的訂單，管理客戶資源。但是隨著銷售隊伍的擴(kuò)大，銷售區(qū)域的增多。華為覺得如何管理巨大的營銷團(tuán)隊和客戶資源成了一個必須解決的問題，因為不系統(tǒng)的行為規(guī)范和道德準(zhǔn)則根本不能滿足公司發(fā)展的需要。這個時候華為就推出了《華為人行為準(zhǔn)則》、《華為員工職業(yè)道德規(guī)范》，對營銷人員行為作出了基本的規(guī)范。

《華為人行為準(zhǔn)則》、《華為員工職業(yè)道德規(guī)范》有很大的局限性。雖然后續(xù)的人力資源管理制度、財務(wù)與資金管理制度、流程管理制度和營銷管理制度的出臺使得華為的營銷制度日趨完善，但是所有的制度很獨(dú)立，缺乏一個統(tǒng)一的制度思想作為公司制度的靈魂。

1997年公司本想對公司對過去的發(fā)展做一個總結(jié)，但是這樣的行動卻導(dǎo)致了《華為公司基本法》的誕生?！度A為公司基本法》共六章，一百零三條，包含了：公司的宗旨；基本經(jīng)營政策；基本組織政策；基本人力資源政策；基本控制政策；接班人和基本法的修改?；痉ńy(tǒng)一了華為所有的規(guī)章制度，其出臺標(biāo)志著公司制度建設(shè)的進(jìn)一步成熟。已經(jīng)出售給美國愛默生公司的華為電器和華為與美國3COM公司合資的華為—3COM公司的公司制度都是原來華為的模式，全部由華為人打理，對方只是派駐了一名財務(wù)總監(jiān)。

由此可見華為的制度建設(shè)是一流的，華為的制度建設(shè)經(jīng)歷了從無到有，從局部到全局的過程。日趨完善制度為華為打造營銷隊伍提供了制

度保障——華為的用人制度化了。

考核嚴(yán)格

制度完善并不能保證制度一定能夠有效地執(zhí)行，也就更不能保證一支優(yōu)秀的營銷隊伍出現(xiàn)。要確保制度的有效性，考核是關(guān)鍵。那華為是如何考核其龐大的營銷隊伍呢？華為的考核體系是什么呢？

考核目標(biāo)：考評是牽引，考評是推動力，考評是制度化的無形和有形激勵。華為的考核體系可以作為MBA的教材，但是考核的目的并不是量人和選人，考核在華為是一個管理過程。華為的考核目標(biāo)是通過這個管理過程，華為可以傳達(dá)給員工自己的核心價值，讓員工能夠直觀地對比、學(xué)習(xí)看到自己的不足，進(jìn)而

明確自己的努力方向。

考核內(nèi)容：主要考核營銷人員的勞動態(tài)度、工作績效和任職資格。其中勞動態(tài)度是工作精神及對規(guī)范的遵守，主要涉及責(zé)任心、敬業(yè)精神、奉獻(xiàn)精神、團(tuán)隊精神和基本行為規(guī)范；工作績效是工作的最終成果，主要包括銷售、利潤、市場和公關(guān)；最后，任職資格是為了達(dá)到工作成果所表現(xiàn)出來的行為，其主要標(biāo)準(zhǔn)是指完成某一范圍工作活動的成功行為，反映了工作人員職位的勝任能力，同時也要參考工作人員的知識、素質(zhì)和經(jīng)驗。根據(jù)考核結(jié)果來決定考核對象的工資、獎金、股金的發(fā)放數(shù)量，并且決定考核對象的晉升機(jī)

會。

考核的假設(shè)：《華為公司基本法》中規(guī)定華為員工考評體系的建立依據(jù)下述假設(shè)：

1、華為絕大多數(shù)員工是愿意負(fù)責(zé)和愿意合作的，是高度自尊和有強(qiáng)烈成就欲望的。

2、金無足赤，人無完人；優(yōu)點(diǎn)突出的人往往缺點(diǎn)也很明顯。

3、工作態(tài)度和工作能力應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在工作績效的改進(jìn)上。

4、失敗鋪就成功，但重犯同樣的錯誤是不應(yīng)該的。

5、員工未能達(dá)到考評標(biāo)準(zhǔn)要求，也有管理者的責(zé)任。員工的成績就是管理者的成績。

考核方式：《華為公司基本法》中規(guī)定“員工和干部的考評，是按明確的目標(biāo)和要求，對每個員工和干部的工作績效、工作態(tài)度與工作能力的一種例行性的考核與評價。工作績效的考評側(cè)重在績效的改進(jìn)上，宜細(xì)不宜粗；工作態(tài)度和工作能力的考評側(cè)重在長期表現(xiàn)上，宜粗不宜細(xì)?？荚u結(jié)果要建立記錄，考評要素隨公司不同時期的成長要求應(yīng)有所側(cè)重。在各層上下級主管之間要建立定期述職制度。各級主管與下屬之間都必須實現(xiàn)良好的溝通，以加強(qiáng)相互的理解和信任。溝通將列入對各級主管的考評?！辈⒁源俗鳛槿A為

公司的基本考核方式。

資料來源：華為公司中文網(wǎng)站

華為公司的績效管理（見圖3）強(qiáng)調(diào)以責(zé)任結(jié)果為價值導(dǎo)向，力圖建立一種自我激勵、自我管理、自我約束的機(jī)制。通過管理者與員工之間持續(xù)不斷地設(shè)立目標(biāo)、輔導(dǎo)、評價、反饋，實現(xiàn)績效改進(jìn)和員工能

力的提升。

對于不同內(nèi)容華為都有自己的考評標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過長期依賴的規(guī)范化和系統(tǒng)化，變得可操作性特別強(qiáng)。而考核過程也是全面的、系統(tǒng)的。營銷人員首先要提交考核申請，考評員在分兩次對申請人進(jìn)行考核，第一次考核主要是考核對象與考評人的溝通，這次考評人主要是考核對象的直接上級。與上級的溝通主要表現(xiàn)在：共同確定工作計劃，勤于請教上級和自我評價。二次考核主要是對第一次考核的審核，審查一次考核是否符合規(guī)范，可信度等。兩次考核結(jié)束后最后還要接受市場干部部的監(jiān)督與認(rèn)證。

目前采用的是季度考核、總評的方式。工作業(yè)績考核主要圍繞季度工作目標(biāo)與目標(biāo)完成情況，根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行等級評定，任職資格主要圍繞行為標(biāo)準(zhǔn)，通過證據(jù)對申請人達(dá)標(biāo)與否進(jìn)行認(rèn)證。日報、周報、月報、季報和與之相適應(yīng)的階段性考核，保證了主業(yè)的不斷增長和員工“階段性成就欲望不斷得到滿足”。因為任正非相信：如果華為有一天停止了快速增長，就會面臨死亡。只要主業(yè)還充滿活力，我們的團(tuán)隊就

有強(qiáng)凝聚力，員工就會拼命而樂此不疲。

完善的制度，嚴(yán)格的考核保證華為制度化用人戰(zhàn)略的實施，為華為打造營銷鐵軍提供了制度保障。

第五招：有效激勵

華為為了保證一線人員永遠(yuǎn)保持活力，對銷售一線人員的激勵也是大手筆。在華為，一個優(yōu)秀的銷售人員不單單可以得到華為的物質(zhì)激勵，還可以得到精神激勵。當(dāng)然二者在華為是有機(jī)的結(jié)合的，激勵也是華為“做實”作風(fēng)的體現(xiàn)。

物質(zhì)激勵

華為是中國員工收入最高的公司，在外界的傳說中，在華為工作5年以上的中層干部可以支付一條游輪。華為的高薪一方面使得優(yōu)秀的人才聚集華為，另外一方面也激勵了人才的積極性。華為實物收入的形式是：工資、獎金、安全退休金、醫(yī)療保障、股權(quán)、紅利。實行按勞分配與按資分配相結(jié)合的分配方式。

華為的銷售人員是沒有提成的，他們的業(yè)績是和自己團(tuán)隊的業(yè)績掛鉤。這樣的設(shè)計是為了避免銷售隊員發(fā)生機(jī)會主義行為，忽視與客戶的長期關(guān)系的維系，但是華為的銷售人員的收入是非常高的。目前，以碩士為例（稅前）：底薪6000～7000/m，津貼800/m，年終有獎金、分紅。3個月后，底薪會增加，幅度由個人表現(xiàn)而定。另外那個退休基金我到現(xiàn)在還沒明白到底是不是算在底薪里（約為15%×底薪），不過如果辭職的話，這些都可以提走。其他學(xué)位的只是底薪不同，本科生4500～5500，博士7000～8000。

難人可貴的是華為對員工分配的承諾是落到實處的。在《華為公司的基本法》中規(guī)定：“按勞分配的依據(jù)是：能力、責(zé)任、貢獻(xiàn)和工作態(tài)度。按勞分配要充分拉開差距，分配曲線要保持連續(xù)和不出現(xiàn)拐點(diǎn)。股權(quán)分配的依據(jù)是：可持續(xù)性貢獻(xiàn)、突出才能、品德和所承擔(dān)的風(fēng)險。股權(quán)分配要向核心層和中堅層傾斜，股權(quán)結(jié)構(gòu)要保持動態(tài)合理性。按勞分配與按資分配的比例要適當(dāng)，分配數(shù)量和分配比例的增減應(yīng)以公司的可持續(xù)發(fā)展為原則”。

在華為的老員工（96年以前來華為的），工資已經(jīng)不是他們收入的主要部分，可以說工資占他們收入比例幾乎微乎其微，因為他們每年都可以拿到大筆的分紅和獎金，而華為的創(chuàng)始人據(jù)說只有華為5%的股份。

員工若離職，公司會按照其股票金額用現(xiàn)金購買員工手中的股票，而且不會為難員工。雖然這樣的分配制度給華為未來的發(fā)展埋下了許多懸念，但是誰也不能否認(rèn)這樣的分配制度對華為市場人員的激勵效果。

精神激勵

華為的精神激勵主要有榮譽(yù)獎、職權(quán)。

榮譽(yù)獎

在華為各種各樣的獎勵應(yīng)接不暇，公司還專門成立了一個榮譽(yù)部，專門負(fù)責(zé)對員工進(jìn)行考核、評獎。只要員工在某方面有進(jìn)步就能得到一定的獎勵，華為要對員工點(diǎn)點(diǎn)滴滴得進(jìn)步都給予獎勵。華為得榮譽(yù)獎有兩個特點(diǎn)：第一，面廣人多，所以員工很容易在毫無察覺的情況下得知自己獲得了公司的某種獎勵。只要你有自己的特點(diǎn)，工作有自己的業(yè)績，你就能得到一個榮譽(yù)獎。對新員工就有進(jìn)步獎，你參與完成了一個項目就有項目獎。第二，物質(zhì)激勵和精神激勵緊緊綁在一起。只要你獲得了一個任意的榮譽(yù)獎，你就可以隨之得到一定的物質(zhì)獎勵。一旦得到榮譽(yù)獎，你就能得到300元的獎勵，而且榮譽(yù)獎沒有上限，假設(shè)你是成了榮譽(yù)獎“專業(yè)戶”你得物質(zhì)獎勵就不菲了。

職權(quán)

雖然華為管理結(jié)構(gòu)是距陣式的，但是等級森嚴(yán)。我們先看公布在華為公司網(wǎng)站上的員工職業(yè)發(fā)展通道圖（圖4）：

（資料來源：華為公司華為公司中文網(wǎng)站）

從這幅圖，我們可以看出，華為公司的組織結(jié)構(gòu)一共有五層，除了基層業(yè)務(wù)人員，其它四層都是有一定的職權(quán)的，雖然大小不一，但是這些職權(quán)卻可以激勵員工。拿銷售人員來說，如果他只想做銷售，那么他（她）就可以從處于底層的、分布在各個地區(qū)辦事處的銷售代表開始做起，然后是客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理又有三個發(fā)展空間：國際、國內(nèi)營銷專家，國際、國內(nèi)營銷高級專家和國際、國內(nèi)營銷資深專家。一旦他（她）想做管理，或者公司調(diào)整要他（她）從事管理職位，那么發(fā)展的空間、可以獲得的職權(quán)就更大了，比如有常務(wù)副總裁，市場部部長等公司等中、高、低層職位作為獎勵有貢獻(xiàn)的員工。

在華為，職位不單單是權(quán)力的象征，而且也是收入的象征。如榮譽(yù)獎，華為把職權(quán)和貨幣收入捆綁在一起。得到一個比較高的位置，從這個位置上獲得的收入是起源收入的若干倍。

職權(quán)的激勵在華為是非常重要的，為華為留住人才起到了非常大的作用。當(dāng)然職權(quán)激勵給華為帶來的負(fù)面影響也不可以忽視。而且我認(rèn)為負(fù)面影響一定可以通過更加完善的制度來解決。

物質(zhì)和精神上的激勵保證了華為的營銷團(tuán)隊永遠(yuǎn)活力充沛，在戰(zhàn)場上充滿了戰(zhàn)斗力。

從培養(yǎng)“狼性”到維護(hù)“狼性”，從“講到”企業(yè)文化到“做實”企業(yè)文化，華為營銷人員用自身的發(fā)展經(jīng)歷證實了“狼性”與“做實”的難得。華為的營銷團(tuán)隊建設(shè)為中國本土高瞻遠(yuǎn)矚企業(yè)樹立了一個可以學(xué)習(xí)和借鑒的典范。華為告訴我們，要成功打造營銷鐵軍就得要讓營銷團(tuán)隊充滿“狼性”，而且，也告訴中國的本土企業(yè)“狼性”的培養(yǎng)是可能的，但是這個過程是非常艱巨的。成功沒有捷徑，從招聘人才，到培訓(xùn)人才，再到使用人才，最后激勵人才每一個環(huán)節(jié)都需要企業(yè)付出心血。

沒有專業(yè)的招聘，就不能招到良才；無系統(tǒng)的培訓(xùn)，華為將無法塑造自己的銷售鐵軍；沒有辦法讓整個銷售隊伍統(tǒng)一思想，沒有完善制度，華為對銷售團(tuán)隊的管理將“無法可依”；不嚴(yán)格考核，華為的制度將沒有任何的意義；沒有公平、有效且完善的激勵制度，企業(yè)的銷售團(tuán)隊將象死水一樣毫無動力！

一支軍隊假設(shè)沒有靈魂，這個軍隊將可能在瞬間分崩離析；而一個有靈魂的軍隊，那么即使遇到一時

第四篇：華為公司營銷業(yè)務(wù)模型

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深圳市華為技術(shù)有限公司

公 司 文 件

華為司發(fā)【xxxx】xxx號 簽發(fā)人：任正非

以客戶為中心的營銷業(yè)務(wù)模型（Ver 1.0）

一、目的：

通過對營銷系統(tǒng)圍繞客戶各項業(yè)務(wù)的分析，明確營銷系統(tǒng)以客戶為中心的各項業(yè)務(wù)的定義，工作輸出以及相關(guān)的執(zhí)行者、協(xié)助者和監(jiān)控指導(dǎo)者。指導(dǎo)營銷系統(tǒng)以客戶為中心開展工作。

二、以客戶為中心的營銷業(yè)務(wù)模型

1.以客戶為中心的營銷業(yè)務(wù)模型分為四大業(yè)務(wù)：客戶關(guān)系，市場，銷售和服務(wù)

客戶關(guān)系銷售客戶經(jīng)理客戶市場服務(wù)1.1.客戶經(jīng)理對外代表公司組織、監(jiān)督、實施上述業(yè)務(wù)，對內(nèi)代表客戶直接向公司反饋客戶對公司的意見?？蛻艚?jīng)理直接歸屬辦事處管理，所反饋的客戶意見可以直接傳遞至客戶代表管理處。

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2.客戶關(guān)系工作

1)客戶關(guān)系工作業(yè)務(wù)組成圖

客戶意見直接反饋客戶關(guān)系客戶關(guān)系評估與分析客戶關(guān)系規(guī)劃客戶關(guān)系改進(jìn)建立新的客戶關(guān)系改進(jìn)已有的客戶關(guān)系1)

1)2)客戶關(guān)系工作業(yè)務(wù)組成描述 A.客戶意見直接反饋

業(yè)務(wù)描述：

將客戶反饋的各種意見直接反饋到公司管理層，接口部門為公司客戶代表管理部

業(yè)務(wù)輸出：

客戶意見反饋單

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理

協(xié)助人：

產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為公司客戶代表管理部，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理

匯報關(guān)系：

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客戶經(jīng)理向辦事處主任、行政助理匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報 B.客戶關(guān)系評估與分析 業(yè)務(wù)描述：

對行業(yè)客戶群的整體與個體進(jìn)行客戶關(guān)系的分析、評估；并對我司與政府等機(jī)構(gòu)的公共關(guān)系進(jìn)行評估與分析，尋找客戶關(guān)系和公共關(guān)系改進(jìn)的方法

業(yè)務(wù)輸出：

客戶關(guān)系評估與分析報告

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理

協(xié)助人：

產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報 C.客戶關(guān)系規(guī)劃

業(yè)務(wù)描述：

對客戶關(guān)系的發(fā)展和改進(jìn)進(jìn)行策劃和擬定工作計劃

業(yè)務(wù)輸出：

客戶關(guān)系改進(jìn)策劃及實施計劃

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主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理

協(xié)助人：

產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報 D.客戶關(guān)系改進(jìn) 燌?建立新的客戶關(guān)系

業(yè)務(wù)描述：

不斷尋找新的客戶，并與之建立聯(lián)系

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理

協(xié)助人：

產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護(hù)經(jīng)金源網(wǎng)（http://004km.cn）—管理資源下載

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理向技術(shù)支援助理匯報 煥?改進(jìn)已有的客戶關(guān)系

業(yè)務(wù)描述：

對于存在的客戶關(guān)系實施改進(jìn)

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理

協(xié)助人：

產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報

客戶關(guān)系改進(jìn)業(yè)務(wù)輸出：

客戶關(guān)系改進(jìn)策劃報告和實施計劃執(zhí)行情況總結(jié)，客戶拜訪報告 3.市場工作

1)市場工作業(yè)務(wù)組成圖

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市場信息收集與維護(hù)客戶分析市場策劃市場分析市場機(jī)會和目標(biāo)市場策略競爭對手分析公司自身分析產(chǎn)品策略服務(wù)策略商務(wù)策略市場市場推廣技術(shù)宣傳樣板點(diǎn)建設(shè)考察公司，樣板點(diǎn)交流研討會廣告、展覽融資推廣服務(wù)宣傳1)

1)2)市場工作業(yè)務(wù)組成描述 A.市場信息收集與維護(hù)

業(yè)務(wù)描述：

收集客戶信息，競爭對手信息，產(chǎn)品信息，區(qū)域市場信息，融資信息等市場信息，及時更新和維護(hù)市場信息數(shù)據(jù)庫，為市場分析和決策提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和資料

業(yè)務(wù)輸出：

準(zhǔn)確及時的市場信息

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理

協(xié)助人：

產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理

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管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報 B.市場策劃 a.市場分析 燊?客戶分析

業(yè)務(wù)描述：

通過對用戶現(xiàn)有設(shè)備和建設(shè)計劃；對所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，客戶投資重點(diǎn)和方向；當(dāng)?shù)厝谫Y特點(diǎn)；以及客戶自身的經(jīng)營狀況，決策鏈和決策模式的了解和分析，分析客戶的業(yè)務(wù)需求、商務(wù)需求以及達(dá)成需求的程度

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理

協(xié)助人：

產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報

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煥?競爭對手分析

業(yè)務(wù)描述：

通過對競爭對手在該市場上的客戶關(guān)系，市場情況，服務(wù)，人員配備等信息的了解，分析在特定市場上競爭對手的戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢和劣勢

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理

協(xié)助人：

產(chǎn)品經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報 煥?公司自身分析

業(yè)務(wù)描述：

通過對公司實力、網(wǎng)上應(yīng)用情況、客戶關(guān)系等的了解，結(jié)合目標(biāo)市場情況，從技術(shù)、客戶關(guān)系、商務(wù)等多個方面分析我司的優(yōu)勢和劣勢

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理

協(xié)助人：

產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理

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匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報 b.確定市場機(jī)會和目標(biāo)

業(yè)務(wù)描述：

發(fā)現(xiàn)我司在領(lǐng)域（客戶群、產(chǎn)品、區(qū)域）的市場機(jī)會及與之相關(guān)的業(yè)務(wù)目標(biāo)

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理

協(xié)助人：

產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報 c.市場策略 熢?產(chǎn)品策略

業(yè)務(wù)描述：

確定各產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的產(chǎn)品推廣及技術(shù)宣傳，銷售渠道等策略

主要責(zé)任人：

產(chǎn)品經(jīng)理

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協(xié)助人：

客戶經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任

匯報關(guān)系：

產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報 煥?服務(wù)策略

業(yè)務(wù)描述：

確定對目標(biāo)客戶有針對性的服務(wù)計劃和行為

主要責(zé)任人：

區(qū)域維護(hù)經(jīng)理

協(xié)助人：

客戶經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處技術(shù)支援助理，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任 匯報關(guān)系：

區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報 煥?商務(wù)策略

業(yè)務(wù)描述：

確定目標(biāo)市場環(huán)境下達(dá)成業(yè)務(wù)的商務(wù)條件

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理

協(xié)助人：

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產(chǎn)品經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報

市場策劃的業(yè)務(wù)輸出：

區(qū)域市場策劃報告 C.市場推廣 a.技術(shù)宣傳

業(yè)務(wù)描述：

技術(shù)交流，技術(shù)滲透，通過及時、定時的技術(shù)交流和宣傳是客戶了解和認(rèn)可我司產(chǎn)品

業(yè)務(wù)輸出：

技術(shù)研討會，技術(shù)推廣會策劃與總結(jié)報告

主要責(zé)任人：

產(chǎn)品經(jīng)理

協(xié)助人：

客戶經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任

匯報關(guān)系：

產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報

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b.樣板點(diǎn)建設(shè)

業(yè)務(wù)描述：

在我司產(chǎn)品有代表性的實際應(yīng)用點(diǎn)，建設(shè)良好的設(shè)備運(yùn)行環(huán)境，進(jìn)行相關(guān)宣傳，準(zhǔn)備好接待流程和相關(guān)環(huán)節(jié)

業(yè)務(wù)輸出：

樣板點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃和評估報告

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理（辦事處級），產(chǎn)品行銷部（公司級）

協(xié)助人：

產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理

管理者

第一監(jiān)控人是辦事處銷售副主任（辦事處級樣板點(diǎn)建設(shè)）、公司（公司級樣板點(diǎn)建設(shè)）；其他監(jiān)控人是辦事處產(chǎn)品副主任（辦事處級），公司（公司級）

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品行銷部向公司匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報 c.考察公司及樣板點(diǎn)

業(yè)務(wù)描述：

邀請客戶考察公司和樣板點(diǎn)，增強(qiáng)客戶對我司的認(rèn)同

業(yè)務(wù)輸出：

公司、樣板點(diǎn)考察策劃與總結(jié)報告

主要責(zé)任人：

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客戶經(jīng)理

協(xié)助人：

產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報 d.交流研討會

業(yè)務(wù)描述：

組織舉辦各類交流研討會（如管理研討），增強(qiáng)客戶對我司的認(rèn)同，與客戶建立更密切的伙伴關(guān)系

業(yè)務(wù)輸出：

交流研討會策劃與總結(jié)報告

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理

協(xié)助人：

高級客戶經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為各客戶群系統(tǒng)部

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理，高級客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報

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e.廣告、展覽

業(yè)務(wù)描述：

公司產(chǎn)品發(fā)布，形象宣傳，展覽等活動

業(yè)務(wù)輸出：

媒體廣告，展覽會策劃與總結(jié)

主要責(zé)任人：

廣告展覽部

協(xié)助人：

各客戶群系統(tǒng)部，各產(chǎn)品行銷部

管理者：

監(jiān)控人為公司 f.融資推廣

業(yè)務(wù)描述：

向客戶介紹、推廣各種融資方式和操作方法，使客戶接受和采用新的融資方式

業(yè)務(wù)輸出：

融資推廣策劃與總結(jié)報告

主要責(zé)任人：

市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理

協(xié)助人：

客戶經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任

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匯報關(guān)系：

市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理向市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理匯報，客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報 g.服務(wù)宣傳

業(yè)務(wù)描述：

向客戶宣傳我司的服務(wù)政策，推廣服務(wù)收費(fèi)

業(yè)務(wù)輸出：

服務(wù)宣傳策劃與總結(jié)報告

主要責(zé)任人：

區(qū)域維護(hù)經(jīng)理

協(xié)助人：

客戶經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處技術(shù)支援助理，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任 匯報關(guān)系：

區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報 4.銷售工作

1)銷售工作業(yè)務(wù)組成圖

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銷售業(yè)務(wù)管理銷售計劃管理銷售項目監(jiān)控產(chǎn)品銷售項目策劃制定銷售方案銷售銷售過程管理產(chǎn)品銷售過程管理技術(shù)推廣產(chǎn)品方案、工程方案和商務(wù)方案談判簽約產(chǎn)品銷售貨款回收后期處理服務(wù)銷售項目策劃服務(wù)銷售過程管理制定技術(shù)支持方案技術(shù)支持和商務(wù)方案談判簽約服務(wù)銷售貨款回收1)

1)

2)銷售工作業(yè)務(wù)組成描述 A.銷售業(yè)務(wù)管理 a.銷售業(yè)務(wù)計劃管理

業(yè)務(wù)描述：

根據(jù)公司總目標(biāo)和市場情況制定針對客戶的具體銷售、市場進(jìn)入，技術(shù)支持等目標(biāo)計劃；并及時統(tǒng)計計劃完成情況

業(yè)務(wù)輸出：

銷售計劃與完成情況報表，回款計劃與完成情況報表，市場進(jìn)入目標(biāo)計劃與完成情況報表，技術(shù)支援收費(fèi)目標(biāo)計劃及完成情況報表等

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理

協(xié)助人：

產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理，市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理

管理者：

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第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任、技術(shù)支援助理和市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報，市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理向市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理匯報 b.銷售項目監(jiān)控

業(yè)務(wù)描述：

對銷售項目的實施進(jìn)行監(jiān)控，調(diào)集相關(guān)資源，保證及時發(fā)現(xiàn)和解決問題，使項目順利進(jìn)行

業(yè)務(wù)輸出：

項目統(tǒng)計報表，重點(diǎn)項目進(jìn)度報告，項目分析會紀(jì)要等項目檔案

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理，項目組長，辦事處、公司銷售管理指導(dǎo)小組成員

協(xié)助人：

項目組成員

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處、公司銷售管理指導(dǎo)小組；其他監(jiān)控人為各產(chǎn)品行銷部，各客戶群系統(tǒng)部，公司相關(guān)主管部門

匯報關(guān)系：

項目組成員向項目組長匯報，項目組長向其對應(yīng)的銷售管理小組匯報 B.銷售過程管理 a.產(chǎn)品銷售過程管理 燀?產(chǎn)品銷售項目策劃

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業(yè)務(wù)描述：

以完成銷售為目的，對項目的運(yùn)作進(jìn)行統(tǒng)一的部署和策劃

業(yè)務(wù)輸出：

項目策劃報告

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理

協(xié)助人：

產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任、技術(shù)支援助理

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報 煥?制定銷售方案

業(yè)務(wù)描述：

制定符合客戶需求的設(shè)備方案，商務(wù)方案，工程安裝方案

業(yè)務(wù)輸出：

商務(wù)和融資方案，產(chǎn)品組網(wǎng)圖，報價單，工程安裝方案

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理（商務(wù)方案），產(chǎn)品經(jīng)理（技術(shù)方案），技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理（工程安裝方案）

協(xié)助人：

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客戶經(jīng)理（產(chǎn)品方案、工程安裝方案），產(chǎn)品經(jīng)理（商務(wù)方案），市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理（商務(wù)方案）

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任（商務(wù)方案），產(chǎn)品副主任（產(chǎn)品方案），技術(shù)支援助理（工程安裝方案）；其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任（產(chǎn)品方案、工程安裝方案），市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理（商務(wù)談判）

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報，市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理向市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理匯報 煥?技術(shù)推廣

業(yè)務(wù)描述：

通過技術(shù)交流和推廣，增強(qiáng)我司在銷售項目中的競爭力

業(yè)務(wù)輸出：

技術(shù)推廣策劃和總結(jié)報告

主要責(zé)任人：

產(chǎn)品經(jīng)理

協(xié)助人：

客戶經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任

匯報關(guān)系：

產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報

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煥?產(chǎn)品方案、商務(wù)方案、工程安裝方案談判 業(yè)務(wù)描述：

與客戶在產(chǎn)品方案、商務(wù)方案和工程安裝方案上進(jìn)行談判，達(dá)成一致

業(yè)務(wù)輸出：

合同里的商務(wù)條款，確定的產(chǎn)品組網(wǎng)圖，報價單，工程安裝方案

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理（商務(wù)方案談判），產(chǎn)品經(jīng)理（技術(shù)方案談判），技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理（工程安裝方案談判）

協(xié)助人：

客戶經(jīng)理（產(chǎn)品方案、工程安裝方案談判），產(chǎn)品經(jīng)理（商務(wù)方案談判），市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理（商務(wù)方案談判）

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任（商務(wù)方案談判），產(chǎn)品副主任（產(chǎn)品方案談判），技術(shù)支援助理（工程安裝方案談判）；其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任（產(chǎn)品方案、工程安裝方案談判），市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理（商務(wù)談判談判）

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報，市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理向市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理匯報 煥?簽約

業(yè)務(wù)描述：

與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同、協(xié)議等

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業(yè)務(wù)輸出：

簽訂的產(chǎn)品銷售合同、協(xié)議等

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理

協(xié)助人：

產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任、技術(shù)支援助理

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報 煥?產(chǎn)品銷售貨款回收

業(yè)務(wù)描述：

與客戶及融資方簽訂融資付款的協(xié)議，協(xié)調(diào)用戶付出產(chǎn)品銷售的貨款

業(yè)務(wù)輸出：

融資協(xié)議，付款憑證

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理

協(xié)助人：

市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處行政助理，其他監(jiān)控人為市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理

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匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向行政助理匯報，市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理向市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理匯報 煥?合同后期處理

業(yè)務(wù)描述：

協(xié)調(diào)監(jiān)控貨物交付（預(yù)付款、備貨發(fā)貨、安裝調(diào)試和終驗），實現(xiàn)談判中給予客戶的承諾

業(yè)務(wù)輸出：

預(yù)付款憑證，發(fā)貨驗貨單，初驗報告，終驗報告，相關(guān)憑據(jù)等

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理，其他相關(guān)人員

協(xié)助人：

辦事處訂單管理代表，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理，公司相關(guān)部門

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為公司相關(guān)主管部門

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報，其他相關(guān)人員向相關(guān)主管部門匯報 b.服務(wù)銷售過程管理 燀?服務(wù)銷售項目策劃

業(yè)務(wù)描述：

以完成服務(wù)銷售為目的，對項目的運(yùn)作進(jìn)行統(tǒng)一的部署和策劃

業(yè)務(wù)輸出：

服務(wù)銷售項目策劃報告

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主要責(zé)任人：

區(qū)域維護(hù)經(jīng)理

協(xié)助人：

客戶經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處技術(shù)支援助理，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任

匯報關(guān)系：

區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報 煥?制定服務(wù)銷售方案

業(yè)務(wù)描述：

制定符合客戶需求的技術(shù)支持方案，商務(wù)方案

業(yè)務(wù)輸出：

技術(shù)支持方案，商務(wù)方案

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理（商務(wù)方案），區(qū)域維護(hù)經(jīng)理（技術(shù)支持方案）

協(xié)助人：

客戶經(jīng)理（技術(shù)支持方案）

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處技術(shù)支援助理；其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任

匯報關(guān)系：

區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報，客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報 煥?技術(shù)支持方案和商務(wù)方案談判 業(yè)務(wù)描述：

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與客戶在技術(shù)支持方案和商務(wù)方案上進(jìn)行談判，達(dá)成一致

業(yè)務(wù)輸出：

達(dá)成一致的技術(shù)支持方案和商務(wù)方案

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理（商務(wù)方案談判），區(qū)域維護(hù)經(jīng)理（技術(shù)支持方案談判）

協(xié)助人：

客戶經(jīng)理（技術(shù)支持方案談判）

管理者：

第一監(jiān)控人為技術(shù)支援助理；其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任

匯報關(guān)系：

區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報，客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報 煥?簽約

業(yè)務(wù)描述：

與客戶簽訂技術(shù)支持銷售合同、協(xié)議等

業(yè)務(wù)輸出：

簽訂的技術(shù)支持合同、協(xié)議等

主要責(zé)任人：

區(qū)域維護(hù)經(jīng)理或客戶經(jīng)理

協(xié)助人：

區(qū)域維護(hù)經(jīng)理，客戶經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為技術(shù)支援助理；其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任

匯報關(guān)系：

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區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報 煥?服務(wù)銷售貨款回收

業(yè)務(wù)描述：

與客戶及融資方簽訂融資付款的協(xié)議，協(xié)調(diào)用戶付出服務(wù)銷售合同款

業(yè)務(wù)輸出：

融資協(xié)議，付款憑證

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理

協(xié)助人：

市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處行政助理，其他監(jiān)控人為市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理，技術(shù)支援助理

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向行政助理匯報，市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理向市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理匯報，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報 5.服務(wù)工作

1)服務(wù)工作業(yè)務(wù)組成圖

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工程服務(wù)技術(shù)支持資料支持工程設(shè)計工程管理公司培訓(xùn)現(xiàn)場培訓(xùn)客戶滿意度評估客戶滿意度改進(jìn)策劃主動服務(wù)客戶意見收集、反饋、協(xié)調(diào)、處理服務(wù)用戶培訓(xùn)備件支持客戶滿意度管理1)

1)2)服務(wù)工作業(yè)務(wù)組成 A.工程服務(wù) a.工程設(shè)計

業(yè)務(wù)描述：

通過專業(yè)設(shè)計系統(tǒng)，提取現(xiàn)場數(shù)據(jù)，完成工程的現(xiàn)場勘測及工程設(shè)計任務(wù)，指導(dǎo)設(shè)備生產(chǎn)與安裝

業(yè)務(wù)輸出：

工程設(shè)計報告

主要責(zé)任人：

辦事處工程設(shè)計工程師

協(xié)助人：

客戶經(jīng)理

管理者：

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第一監(jiān)控人為辦事處技術(shù)支援助理，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任

匯報關(guān)系：

辦事處工程設(shè)計工程師向辦事處技術(shù)支援助理匯報，客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報 b.工程管理

業(yè)務(wù)描述：

依據(jù)合同，對從合同簽訂后至設(shè)備驗收的所有備貨、驗貨、安裝調(diào)試、測試、檢驗等工作進(jìn)行管理，保證合同的順利執(zhí)行

業(yè)務(wù)輸出：

設(shè)備初驗，終驗報告，合同執(zhí)行進(jìn)度報告等

主要責(zé)任人：

區(qū)域維護(hù)經(jīng)理，技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理

協(xié)助人：

客戶經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處技術(shù)支援助理，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任

匯報關(guān)系：

區(qū)域維護(hù)經(jīng)理、技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理向辦事處技術(shù)支援助理匯報，客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報 B.技術(shù)支持

業(yè)務(wù)描述：

面向客戶，按服務(wù)請求類別負(fù)責(zé)設(shè)備驗收后的所有客戶需求的有效解決，包括技術(shù)支持、受理投訴等

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業(yè)務(wù)輸出：

現(xiàn)場工作報告，技術(shù)服務(wù)合同

主要責(zé)任人：

區(qū)域維護(hù)經(jīng)理，技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理

協(xié)助人：

客戶經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處技術(shù)支援助理，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任

匯報關(guān)系：

區(qū)域維護(hù)經(jīng)理、技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理向辦事處技術(shù)支援助理匯報，客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報 C.資料支持

業(yè)務(wù)描述：

編纂、發(fā)行各類技術(shù)資料，滿足用戶培訓(xùn)、裝機(jī)、維護(hù)時的資料需求，提供一整套的面向客戶的完備、實用的資料

業(yè)務(wù)輸出：

滿足用戶需求的資料

主要責(zé)任人：

技術(shù)支援部編委會，相關(guān)人員

協(xié)助人：

公司相關(guān)部門

管理者：

第一監(jiān)控人為技術(shù)支援部；其他監(jiān)控人為相關(guān)主管部門

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匯報關(guān)系：

技術(shù)支援部編委會向技術(shù)支援部匯報，相關(guān)人員向相關(guān)主管部門匯報 D.用戶培訓(xùn) a.公司培訓(xùn)

業(yè)務(wù)描述：

根據(jù)合同向客戶提供職業(yè)化、規(guī)范化的客戶培訓(xùn)，以保證客戶對設(shè)備的維護(hù)能力

業(yè)務(wù)輸出：

培訓(xùn)總結(jié)

主要責(zé)任人：

用戶培訓(xùn)中心

協(xié)助人：

相關(guān)部門

管理者：

第一監(jiān)控人為技術(shù)支援部；其他監(jiān)控人為相關(guān)主管部門

匯報關(guān)系：

用戶培訓(xùn)中心向技術(shù)支援部匯報，相關(guān)部門向相關(guān)主管部門匯報 b.現(xiàn)場培訓(xùn)

業(yè)務(wù)描述：

在設(shè)備現(xiàn)場給客戶進(jìn)行技術(shù)，產(chǎn)品知識和維護(hù)方面的培訓(xùn)，培養(yǎng)客戶的維護(hù)力量

業(yè)務(wù)輸出：

培訓(xùn)計劃和總結(jié)

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主要責(zé)任人：

區(qū)域維護(hù)經(jīng)理，技術(shù)支援產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理

協(xié)助人：

客戶經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為技術(shù)支援助理和產(chǎn)品副主任；其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任

匯報關(guān)系：

區(qū)域維護(hù)經(jīng)理和技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報 E.備件支持

業(yè)務(wù)描述：

提供及時的故障板件更換和維修服務(wù)，保證用戶設(shè)備運(yùn)行的延續(xù)性，指導(dǎo)用戶管理和配備適當(dāng)?shù)膫浼?，提供用戶備件緊急購買需求

業(yè)務(wù)輸出：

現(xiàn)場工作報告，技術(shù)服務(wù)合同

主要責(zé)任人：

區(qū)域維護(hù)經(jīng)理，技術(shù)支援產(chǎn)品經(jīng)理

協(xié)助人：

客戶經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為技術(shù)支援助理；其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任

匯報關(guān)系：

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區(qū)域維護(hù)經(jīng)理和技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報 F.客戶滿意度管理 a.客戶滿意度改進(jìn)評估

業(yè)務(wù)描述：

從客戶對我司產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見反饋來評價我司整體的客戶滿意度

業(yè)務(wù)輸出：

客戶滿意度評估報告

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理，客戶服務(wù)中心等

協(xié)助人：

公司相關(guān)部門

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，產(chǎn)品副主任，技術(shù)支援助理，公司；其他監(jiān)控人為公司相關(guān)主管部門

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報 b.客戶滿意度改進(jìn)策劃

業(yè)務(wù)描述：

對客戶滿意度的改進(jìn)過程做出具體的實施計劃

業(yè)務(wù)輸出：

客戶滿意度改進(jìn)策劃報告

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主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理

協(xié)助人：

產(chǎn)品經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，技術(shù)支援助理；其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報 c.主動服務(wù)

業(yè)務(wù)描述：

主動開展改進(jìn)活動，提高客戶滿意度

業(yè)務(wù)輸出：

主動服務(wù)工作計劃與總結(jié)報告

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理

協(xié)助人：

產(chǎn)品經(jīng)理

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，技術(shù)支援助理；其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任

匯報關(guān)系：

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客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報 d.客戶意見收集，反饋，協(xié)調(diào)與處理

業(yè)務(wù)描述：

收集客戶意見，并反饋到相關(guān)部門，協(xié)調(diào)解決

業(yè)務(wù)輸出：

客戶問題反饋紀(jì)錄及處理結(jié)果

主要責(zé)任人：

客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理等與客戶有接觸的人員

協(xié)助人：

公司相關(guān)部門

管理者：

第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，產(chǎn)品副主任，技術(shù)支援助理，公司；其他監(jiān)控人為公司相關(guān)主管部門

匯報關(guān)系：

客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報

一九九九年十二月二十七日

抄報：總裁、各副總裁

抄送：公司各大部門、各辦事處、各用服中心、北京代表處、北京研究所、上海研究所、香港華為、美國公司、莫斯科代表處、巴西代表處、南非代表處、印巴地區(qū)、烏克蘭代表處、伊朗代表處、伊拉克代表處、沙特代表處、哥倫比亞代表處、阿爾及利亞代表處、西亞北非地區(qū)部、敘利亞、摩納哥、土耳其代表處、尼日利亞代表處、南亞地區(qū)部、東歐中亞地區(qū)部、南美地區(qū)部、班加羅爾代表處華為電氣、華為集成、貝托華為、金源網(wǎng)（http://004km.cn）—管理資源下載

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深圳市華為技術(shù)有限公司 xxxx年xx月xx日印發(fā)

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第五篇：華為手機(jī)營銷策劃書

華為手機(jī)營銷策劃書

一．企業(yè)介紹 二． 市場分析

（一）整個智能手機(jī)行業(yè)分析

（二）本地市場分析

（三）市場調(diào)研結(jié)果分析 三． 競爭分析

（一）競爭對手分析

（二）SWOT分析 四． 營銷策略

（一）產(chǎn)品戰(zhàn)略

（二）價格戰(zhàn)略

（三）分銷策略

（四）促銷策略 五．控制

六．附錄：市場調(diào)查問卷

一．企業(yè)介紹

華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地，于1987年在中國深圳正式注冊成立。

華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。

華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球170多個國家，服務(wù)全球運(yùn)營商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口。

2014年10月9日，Interbrand在紐約發(fā)布的“最佳全球品牌”排行榜中，華為以排名94的成績出現(xiàn)在榜單之中，這也是中國大陸首個進(jìn)入Interbrand top100榜單的企業(yè)公司。[3]

2015年，評為新浪科技2014風(fēng)云榜杰出企業(yè)。

二．市場分析

（一）整個智能手機(jī)行業(yè)分析

據(jù)賽迪數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2014年中國市場手機(jī)總銷量有望達(dá)到4億部，其中智能手機(jī)占比超過92%，份額進(jìn)一步提高。相比去年，智能手機(jī)銷量和銷售額均實現(xiàn)穩(wěn)步增長。

人民網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截至目前，安卓仍保持智能手機(jī)市場強(qiáng)勁主導(dǎo)地位，出貨量持續(xù)增長。在中國市場，安卓份額接近84%。Apple iOS、微軟Windows Phone

和黑莓尾隨其后。

圖2-1：2014年智能手機(jī)操作系統(tǒng)占有率

2014年，中國本土智能手機(jī)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷投入加大，憑借價格和渠道優(yōu)勢，在產(chǎn)品銷量和市場份額上，與國外品牌差距進(jìn)一步縮小。同時，消費(fèi)者對于華為、小米等國產(chǎn)品牌認(rèn)知度明顯提升。此外，行業(yè)內(nèi)廠商競爭非常激烈，產(chǎn)業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大。國外知名廠商和國內(nèi)生產(chǎn)廠商形成了市場割據(jù)的場面。

（二）本地市場分析

濱城區(qū)本地人口達(dá)到50.39萬人（2010年），潛藏消費(fèi)者相對較多。并且隨著近幾年山東省推進(jìn)黃河三角洲建設(shè)的發(fā)展，濱州的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)逐步完善，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿艽?。再加上隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展因素，相比較而言，消費(fèi)者收入也會有所提高，購買力增強(qiáng)，因此該地區(qū)市場潛力相對較大。

（三）市場調(diào)研結(jié)果分析

1.消費(fèi)者最為看重是什么

圖 2-2 消費(fèi)者最看重的是什么的分析圖表

圖表是對消費(fèi)者對于手機(jī)看中方面的分析。從調(diào)查數(shù)據(jù)可以看出，消費(fèi)者對于售后服務(wù)是最為看重的；款式、性價比、質(zhì)量這三方面緊隨其后。其他方面相比較而言還是偏弱的。因此，如果在售后服務(wù)上能夠?qū)ζ溥M(jìn)行進(jìn)一步的努力和發(fā)展，應(yīng)該是提升企業(yè)形象和品牌知名度的一個關(guān)鍵點(diǎn)。

2.消費(fèi)者換手機(jī)的頻率

圖 2-3消費(fèi)者更換手機(jī)的頻率分析

從圖上可以看出，消費(fèi)者換一次手機(jī)的頻率主要集中在半年到兩年這一段時間里，可以說明兩個方面：一個是消費(fèi)者對于新手機(jī)的獵奇感逐步減弱，甚至直到丟棄換新手機(jī)；另一個就是消費(fèi)者在覺得手機(jī)使用上越來越卡，以至于丟掉。很多消費(fèi)者向小編反映，有些手機(jī)用著用著就會變得特別卡，即便是標(biāo)示著較大內(nèi)存的手機(jī)也會出現(xiàn)這個狀況，不得不忍痛割愛機(jī)。

3.消費(fèi)者購買手機(jī)渠道分析

圖 2-4 消費(fèi)者購買手機(jī)渠道分布圖

將近四成的消費(fèi)者選擇在一些手機(jī)專賣店里購買手機(jī)，主要目的有兩個：一個是認(rèn)為廠家直銷，價格相對便宜；另一個就是質(zhì)量有保障，方便維修服務(wù)。此外，網(wǎng)上直營店也是消費(fèi)者選擇購買的另一種渠道。

4.對于華為品牌認(rèn)知度的分析

圖 2-5 消費(fèi)者對于華為這個品牌是否知曉的回答

圖 2-6 消費(fèi)者認(rèn)為華為的優(yōu)勢

圖 2-7 消費(fèi)者認(rèn)為華為手機(jī)的劣勢

由上述三個圖表綜合分析來看華為在消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度相對不高，只能在與通訊運(yùn)營商定制機(jī)上才能看見華為的logo標(biāo)識。而對于使用這些手機(jī)的人來說主要看中的是外觀和功能，而對于服務(wù)不滿也占到一定的比例。

三．競爭分析

（一）競爭對手分析

由圖表可以看出，在最近幾個月內(nèi)，華為手機(jī)的關(guān)注度一直處在榜單前三甲的位置，其主要的競爭對手為三星、蘋果、OPPO、小米等等。此外由此看出像聯(lián)想等企業(yè)發(fā)展空間較大，像這類潛藏市場企業(yè)，也是華為面臨的一個競爭難題。

表3-1 2015年7-8月中國智能手機(jī)市場品牌關(guān)注比例對比

（二）SWOT1、S——優(yōu)勢分析（1）專利優(yōu)勢

將專利與標(biāo)準(zhǔn)相結(jié)合從而獲得利益也是一個明顯趨勢，標(biāo)準(zhǔn)由于在行業(yè)具有一定的強(qiáng)制性，日益被國外廠商用作鞏固其知識產(chǎn)權(quán)壟斷地位的有力工具，已經(jīng)形成了要做產(chǎn)品必須遵守國際標(biāo)準(zhǔn)，而國際標(biāo)準(zhǔn)又與先行者的專利壁壘密不可分的局面。華為專利數(shù)以平均每天申請六個的速度增長，對于中國公司來說，很少有如此高數(shù)量的專利申請量，而且質(zhì)量也比較高，在華為申請的專利中超過85%都為發(fā)明類。（2）產(chǎn)品優(yōu)勢

分析

圖3-2

2015年8月中國智能手機(jī)市場產(chǎn)品系列關(guān)注排名

在最新發(fā)布的2015年8月中國智能手機(jī)市場產(chǎn)品系列關(guān)注排名來看，華為共有3款機(jī)型入選TOP15，與蘋果入選數(shù)量相同，由此可見，華為的產(chǎn)品在市場上受到消費(fèi)者的關(guān)注。

（3）消費(fèi)者反映分析

據(jù)一些消費(fèi)者和經(jīng)銷商反映，華為手機(jī)在消費(fèi)者的口碑還是不錯的，單從性能和價格來看，華為手機(jī)系列受到消費(fèi)者的歡迎。榮耀3c系列產(chǎn)品受到一些消費(fèi)者青睞。

2、W——劣勢分析（1）售后服務(wù)

從消費(fèi)者反應(yīng)來看，華為手機(jī)售后服務(wù)總體評價還可以，但是與海爾等企業(yè)相比，華為的售后服務(wù)水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

（2）手機(jī)性能對比

一些經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)為，雖然華為手機(jī)采用的是自主研發(fā)的技術(shù)和自己的配置，但是與其它的手機(jī)相比，性能還是相對一般，尤其是2000元以下的手機(jī)，“甚至不如一些小企業(yè)800塊以下的低端機(jī)好用”。而在這一方面，小米的一些1500左右的機(jī)型稍占上風(fēng)。

（3）本地體驗店和專賣店

從數(shù)量上來看，濱州市區(qū)內(nèi)華為專賣店的數(shù)量相對較少，專業(yè)維修店只有兩家，且地處于離市中心等等一系列人員密集場所相對較遠(yuǎn)。因此使得人們對于華為這個品牌了解程度相對較低，售后服務(wù)也得不到保障。一些消費(fèi)者覺得路途相對遙遠(yuǎn)，不愿意跑遠(yuǎn)路。

3、O——機(jī)會分析（1）本地市場發(fā)展?jié)摿?/p>

由于本地作為山東黃河三角洲開發(fā)區(qū)的一部分，隨著政策的優(yōu)惠的經(jīng)濟(jì)上的支持，濱州在未來的幾年中有望得到更快的發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動，消費(fèi)者有了更多的收入，其購買力也會有所提高，這時才會對一些數(shù)碼類、通訊類產(chǎn)品更加感興趣。

（2）華為專利優(yōu)勢

在前面也提到過，華為專利優(yōu)勢相比而言比其它的一些企業(yè)要大，根據(jù)自身的專利優(yōu)勢帶到自身的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)過程中，這不僅節(jié)省了引進(jìn)專利的費(fèi)用成本，讓企業(yè)獲得更多收益；又可以打出自主創(chuàng)新這個品牌優(yōu)勢，讓國人能夠更加關(guān)注國產(chǎn)智能手機(jī)品牌的建設(shè)和發(fā)展。

4、T——威脅分析

（1）競爭對手分析

華為在市場上主要的競爭對手是三星、小米、蘋果等等企業(yè)，但是隨著市場的發(fā)展，像中興、聯(lián)想、OPPO等一些企業(yè)也在加快他們的產(chǎn)品步伐，會對華為的市場造成一系列的威脅。因此，華為既要面臨大對手的市場對決，又要面臨產(chǎn)品研發(fā)方面的戰(zhàn)爭，競爭形勢可想而知。

（2）華為自身宣傳方面

廠商 華為 三星 小米 蘋果 OPPO 聯(lián)想

發(fā)布信息數(shù)

5949 2104 12694 23343 7737 14090

粉絲數(shù) 194萬 283萬 515萬 1046萬 775萬 398萬

華為在媒體宣傳方面相對比較少，不及小米、OPPO等生產(chǎn)廠商。在傳統(tǒng)媒體（報紙、電視、廣播等媒介）上，華為相關(guān)產(chǎn)品出現(xiàn)的頻次遠(yuǎn)不及其它廠商的頻次。尤其是對于新媒體互聯(lián)網(wǎng)宣傳相比較而言也相對較低。上面是華為與其競爭對手在新浪微博的關(guān)注數(shù)據(jù)。從這個表中可以看出一些差距。

四．營銷策略

（一）產(chǎn)品戰(zhàn)略

當(dāng)前環(huán)境下一定要加強(qiáng)對于產(chǎn)品的研發(fā)，利用其獨(dú)到的專利優(yōu)勢，再加上其

科研團(tuán)隊的技術(shù)支持，盡快研制出新的產(chǎn)品。在一些節(jié)假日或者活動日進(jìn)行推出，應(yīng)該會收到一些效果，借以提高其知名度。

（二）價格戰(zhàn)略

根據(jù)對于本地市場的調(diào)查結(jié)果來看，消費(fèi)者更容易接受1000-1999元這個價位和1000元以下的價位。因此從定價這個層面來看，在產(chǎn)品研發(fā)層面上應(yīng)該偏重于這兩個層面價位的研制開發(fā)。當(dāng)然對于2000-2999的機(jī)型也應(yīng)當(dāng)進(jìn)行研發(fā)，因為在這個層面上，各大銷售商競爭依舊十分激烈。

（三）分銷策略

由于華為在本地區(qū)相對而言建立的直營專賣店相對較少，為了滿足消費(fèi)者需要，建議華為公司在本地區(qū)新建幾家華為專賣店和一些售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。同時華為方面也應(yīng)當(dāng)提高一下售后服務(wù)水平，使得消費(fèi)者買的放心，用的放心。

（四）促銷策略

首先華為公司應(yīng)當(dāng)努力拓寬宣傳渠道，利用報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等手段投放產(chǎn)品信息，加大對華為品牌的力度宣傳，讓更多的消費(fèi)者了解華為，知道華為。其次，華為方面應(yīng)當(dāng)加大產(chǎn)品宣傳和促銷力度，讓更多消費(fèi)者來體驗華為的產(chǎn)品，由此帶來經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

五．控制

1成本控制

合理規(guī)劃，精細(xì)打算，避免浪費(fèi)大量資金，把成本控制在計劃范圍內(nèi)

2人員控制

安排合理的人員，不要雇傭太多人員，以免出現(xiàn)人浮于事的現(xiàn)象 3規(guī)?？刂?/p>

把規(guī)模劃定在一定區(qū)域內(nèi)，合理分布銷售點(diǎn)，避免出現(xiàn)銷售點(diǎn)臨近或重合現(xiàn)象

六．附錄：市場調(diào)查問卷

華為手機(jī)市場調(diào)查問卷

朋友您好，為了解手機(jī)市場的現(xiàn)狀,我們進(jìn)行了此次問卷調(diào)查.您只要勾選符合的選項或者根據(jù)自身情況如實填寫,這個過程只需要2分鐘,謝謝您的支持和合作.1.您的性別是

()A.男

B.女 2.您的年齡是()A.18以下

B.18-30 C.31-45 D.45以上 3.您現(xiàn)在所使用的手機(jī)品牌是（）

A．華為

B.中興

C.三星

D.小米

E.蘋果

F.諾基亞

G.其他___ 4.你選擇該手機(jī)品牌的原因是（可多選）（）

A.品牌知名度高 B.品牌性價比高 C.質(zhì)量保證 D.功能齊全 E.款式新穎 F.售后服務(wù)好 G.其它 5.您認(rèn)為手機(jī)在哪個價位更容易接受（）

A.1000元以下

B.1000-1999元 C.2000-2999元

D.3000-3999元

E.4000元以上

6.您大約在多長時間更換手機(jī)（）

A．半年內(nèi)

B.半年-1年

C.1年-2年

D.2年以上 7.您一般在哪里選購手機(jī)（）

A.手機(jī)專賣店 B.營業(yè)廳 C.網(wǎng)上 D.大型商場 8.您是否知道華為手機(jī)（）A.是

B.否

9.您是通過哪些途徑了解華為手機(jī)的（）

A.電視

B.網(wǎng)絡(luò)

C.朋友介紹

D.報紙和雜志

E.其他___ 10.您選購華為的原因是（）

A.質(zhì)量過硬 B.功能齊全 C.外觀華麗 D.活動促銷 11.您認(rèn)為華為最大的不足是（）A.功能 B.外觀 C.價格 D.服務(wù) 12.請問您對華為手機(jī)有什么建議嗎？