第一篇：KA操作實(shí)務(wù)

一、知己知彼

1、基本狀況。上市公司，隸屬于華聯(lián)集團(tuán)，業(yè)態(tài)包括連鎖超市、賣(mài)場(chǎng)、便利店。

2、門(mén)店分布及數(shù)量。主要分布于上海、北京、杭州、南通、湖州、蘇州、淮陰、蕪湖、徐州、阜陽(yáng)等地，其中又以上海為重中之重，在全國(guó)有賣(mài)場(chǎng)10家，連鎖550家（含上海所有門(mén)店及上海以外的直營(yíng)店）。其中，上海賣(mài)場(chǎng)2家，直營(yíng)店150家，加盟店160家。

3、價(jià)格狀況。（1）品管部物價(jià)組制定價(jià)格，要求一定的毛利率，對(duì)不同品類(lèi)的產(chǎn)品的最低毛利率要求不同。（2）其零價(jià)的基本介于聯(lián)華和華聯(lián)之間，一般不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。

（3）直營(yíng)店無(wú)權(quán)調(diào)整零價(jià)。加盟店可以調(diào)整零價(jià)，但DM海報(bào)期間不可改變海報(bào)產(chǎn)品的價(jià)格。

（4）除特殊情況外，零價(jià)的調(diào)整時(shí)間為每周三。

4、促銷(xiāo)狀況。（1）DM促銷(xiāo)工：15天一期，一般海報(bào)中間的間隔其為一周左右。價(jià)格一般為6000元/期，節(jié)慶期間的價(jià)格一般為10000元/期。（2）店內(nèi)促銷(xiāo)：廠方只須讓利，不另外交費(fèi)。（3）主題促銷(xiāo)：不定期開(kāi)展，但有些不切合實(shí)際，如2002年搞的258活動(dòng)、369

活動(dòng)等，效果較差。主題活動(dòng)一般強(qiáng)制廠方參加。

5、扣款狀況。（1）返利：每月無(wú)條件返利，年終有條件返利必不可少。該返利華聯(lián)幾乎年年要求增長(zhǎng)，因此產(chǎn)品入場(chǎng)時(shí)談下的返利以及之后每年的合同談判技巧相當(dāng)重要。（2）店慶費(fèi)：新開(kāi)店必須收費(fèi)，同時(shí)華聯(lián)會(huì)要求廣告支持，如提供燈箱、降價(jià)或贈(zèng)品促銷(xiāo)等。（3）節(jié)慶費(fèi)：五

一、國(guó)慶、春節(jié)等節(jié)慶日會(huì)向廠方收費(fèi)但并不絕對(duì)。（4）雜扣：華聯(lián)有許多其他扣款的理由，最主要的理由如定貨系統(tǒng)中庫(kù)存出現(xiàn)零，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同產(chǎn)品零價(jià)低于華聯(lián)的供價(jià)等，但這都是由業(yè)務(wù)員決定的，并非是絕對(duì)的。

6、結(jié)算狀況。結(jié)算一般比較及時(shí)，如無(wú)特殊情況，不會(huì)延期結(jié)算。結(jié)算分為總倉(cāng)結(jié)算和門(mén)

店結(jié)算兩部分，這兩部分的管理是各自獨(dú)立的。

7、采購(gòu)狀況。集中采購(gòu)，分公司、門(mén)店中的加盟店有部分的采購(gòu)權(quán)。華聯(lián)的賣(mài)場(chǎng)和連鎖采

購(gòu)是分開(kāi)的，核算也是獨(dú)立的，賣(mài)場(chǎng)有權(quán)獨(dú)自搞一些獨(dú)立的促銷(xiāo)。

8、采購(gòu)員權(quán)限。（1）訂貨：采購(gòu)可以從訂貨系統(tǒng)中直接輸入訂貨，廠方也可以從EDI電子系統(tǒng)直接輸入訂貨數(shù)量。（2）結(jié)算簽字：一般總倉(cāng)的最后付款須有業(yè)務(wù)員的簽字確認(rèn)。（3）年度合同談判：年度合同一般是在上一年合同的基礎(chǔ)上增加一部分條款，如果廠方有異議，須經(jīng)業(yè)務(wù)員向上級(jí)傳達(dá)。當(dāng)然重點(diǎn)的廠方也可以和經(jīng)理直接談判。（4）新品進(jìn)場(chǎng)談判：新

品進(jìn)場(chǎng)需要和采購(gòu)談，這一步須認(rèn)真對(duì)待。后面將詳細(xì)談這一步的注意事項(xiàng)。

9、定牌產(chǎn)品。有定牌產(chǎn)品，品牌為“華聯(lián)”可以保證一定的進(jìn)店率和上加率，并以最快的速度進(jìn)場(chǎng)，但會(huì)要求廠家的生產(chǎn)過(guò)程透明化、成本透明化。

10、物流現(xiàn)狀。已將原來(lái)的配送中心改為物流公司，并要求廠方支持高額配送費(fèi)。物流公司

分老庫(kù)和新庫(kù)兩個(gè)庫(kù)，老庫(kù)主要送加盟店和外地門(mén)店，新庫(kù)主要送直營(yíng)店。

11、EDI系統(tǒng)。有EDI系統(tǒng)，廠方可以通過(guò)該系統(tǒng)查看本公司產(chǎn)品在華聯(lián)的庫(kù)存以及自行輸

入訂貨數(shù)量。但目前該系統(tǒng)的性能尚不穩(wěn)定，不太保險(xiǎn)。

12、發(fā)展趨勢(shì)。（1）華聯(lián)、聯(lián)華正在謀求合并，但將來(lái)合并后具體的運(yùn)作模式還不明朗，因此目前在華聯(lián)有過(guò)高應(yīng)收賬款的廠家和計(jì)劃進(jìn)入華聯(lián)的廠家應(yīng)慎重考慮風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避問(wèn)題。

（2）將重點(diǎn)開(kāi)發(fā)上海以外的市場(chǎng)。（3）2003年有意發(fā)展2000㎡左右的綜合性超市，規(guī)模介于賣(mài)和連鎖之間。（4）開(kāi)始重視便利店的開(kāi)發(fā)，主要形式為在原有的超市門(mén)店中隔開(kāi)一

定的面積開(kāi)成一個(gè)便利店。該形式利弊共存。

二、逆耳忠言

了解華聯(lián)的具體運(yùn)作情況后，這里再?gòu)漠a(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、價(jià)格管理、促銷(xiāo)管理、終端管理幾個(gè)方面就操作角度提供一些經(jīng)驗(yàn)和各供應(yīng)商探討。由于華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商這些國(guó)內(nèi)連鎖巨頭有許多相似之處，因此這些對(duì)華聯(lián)的個(gè)性化陳述也許會(huì)對(duì)整個(gè)國(guó)內(nèi)的連鎖業(yè)具有共性的意義，希

望能夠舉一反三。

1、新品進(jìn)場(chǎng)。

華聯(lián)進(jìn)場(chǎng)的第一關(guān)也是最重要的一關(guān)是采購(gòu)員（華聯(lián)稱(chēng)為業(yè)務(wù)員）。這一關(guān)非常重要，在這一關(guān)你至少應(yīng)該做好三件事：以較小的代價(jià)進(jìn)場(chǎng)：談一個(gè)好的合同條款；和業(yè)務(wù)員做好初步的客情。這一關(guān)供應(yīng)要注意兩點(diǎn)：（1）任何零售商和供應(yīng)商打交道的最終目的是利潤(rùn)，所以供應(yīng)商首先應(yīng)該圍繞將給華聯(lián)帶來(lái)多大的預(yù)期利潤(rùn)貢獻(xiàn)這一點(diǎn)來(lái)談，如果價(jià)錢(qián)的預(yù)期利潤(rùn)貢獻(xiàn)很誘人，則相對(duì)比較容易進(jìn)場(chǎng)。（2）華聯(lián)的業(yè)務(wù)員是有扣款指標(biāo)。華聯(lián)每年的新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)已經(jīng)在其全年的利潤(rùn)中占有了極大的比例。實(shí)現(xiàn)這部分利的手段是給每一個(gè)華聯(lián)的業(yè)務(wù)員制定一個(gè)月扣款指標(biāo)，而新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是這個(gè)指標(biāo)的重要組成部分。這些指標(biāo)是決定業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金多少的重要依據(jù)。如果你能夠準(zhǔn)確地了解這些住處比如某業(yè)務(wù)當(dāng)月扣款指標(biāo)可能會(huì)完不成，則你就可能在這個(gè)時(shí)間以較低的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)或其他較優(yōu)惠的條件進(jìn)場(chǎng)，反之則不然。新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)并沒(méi)有一個(gè)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，一般名牌強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品費(fèi)用較少，普通品牌費(fèi)用較高；地方特產(chǎn)費(fèi)用較少，普通產(chǎn)品費(fèi)用較高。如果廠家一次需要進(jìn)多個(gè)規(guī)格，則可以選擇綠色通道的方式進(jìn)場(chǎng)。綠色通道指供應(yīng)商一次支付一定的費(fèi)用給零售商，零售商保證供應(yīng)商的幾個(gè)單品在一定的時(shí)

間內(nèi)在該零售商的一定數(shù)量的門(mén)店內(nèi)陳列，同時(shí)給以全年的優(yōu)先促銷(xiāo)權(quán)利。

總之，新品進(jìn)場(chǎng)各供應(yīng)商是八仙過(guò)海，各顯神通。然而千萬(wàn)不要忽略進(jìn)場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作，供

慶商應(yīng)該對(duì)自己和市場(chǎng)有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，建議供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)前至少要作兩個(gè)分析：

（1）公司自我分析。①?gòu)?qiáng)勢(shì)供應(yīng)商。如可口可樂(lè)，聯(lián)合利華等，零售商會(huì)自動(dòng)找這些客戶(hù)，進(jìn)場(chǎng)根本不是問(wèn)題。但這是極少數(shù)的。②一般供應(yīng)商。應(yīng)該認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己的產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、賣(mài)點(diǎn)、利潤(rùn)點(diǎn)、現(xiàn)有渠道狀況、現(xiàn)有促銷(xiāo)狀況等市場(chǎng)要素，制定好和華聯(lián)進(jìn)行新品談判的策略，詳細(xì)地了解華聯(lián)最近的發(fā)展動(dòng)態(tài)，選一個(gè)良好的時(shí)機(jī)去談判。③弱勢(shì)供應(yīng)商。如果弱勢(shì)供應(yīng)商直接和華談新品進(jìn)場(chǎng)，則毫無(wú)談判余地，可能淪為僅是華聯(lián)賺取新品費(fèi)利潤(rùn)的工具。最好的辦法是找與華聯(lián)關(guān)系密切的經(jīng)銷(xiāo)商，利用經(jīng)銷(xiāo)商和華聯(lián)的良好關(guān)系去較

順利地進(jìn)入華聯(lián)的大門(mén)。

（2）營(yíng)銷(xiāo)組合分析。這是一個(gè)很大的話(huà)題，這里僅從最可能影響銷(xiāo)售的幾個(gè)方面提醒一下。①明確自己產(chǎn)品的定位策略——是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者還是挑戰(zhàn)者、跟隨者、補(bǔ)充者。模仿競(jìng)品做得好的，攻擊競(jìng)品做得壞的，打擊競(jìng)品做得弱的，填補(bǔ)競(jìng)品還未做的。②產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)力爭(zhēng)比競(jìng)品更加滿(mǎn)足消費(fèi)者的口味和需求。③廣告組合恰當(dāng)，播放時(shí)機(jī)準(zhǔn)確，線上廣告和線下投入的配合要像長(zhǎng)槍短劍一樣配合。如果某產(chǎn)品在電視里做地毯式的廣告，但在終端卻沒(méi)有

生動(dòng)的陳列、堆頭、TG（端架或在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)立柱前的整豎排的陳列）配合，怎么可能迅速切入市場(chǎng)呢？④銷(xiāo)售人員的管理。在銷(xiāo)售人員的數(shù)量、質(zhì)量、路線、區(qū)域等問(wèn)題上要明確、清晰、合理。⑤產(chǎn)品組合上要慎重。如果是多品牌戰(zhàn)略，要明晰每個(gè)品牌的價(jià)值和作用。

2、價(jià)格管理。

產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后，供貨價(jià)和零售價(jià)將是影響銷(xiāo)售的第一個(gè)重要因素。華聯(lián)超市負(fù)責(zé)價(jià)格管理的是物價(jià)組，該部門(mén)店和部分賣(mài)場(chǎng)門(mén)店獲悉產(chǎn)品的零售價(jià)。與物坐組及時(shí)有效的溝通非常重要，具體如下：

（1）供貨價(jià)。①建議給華聯(lián)供貨價(jià)與其他連鎖甚至賣(mài)場(chǎng)的供貨價(jià)一樣。②安排在華聯(lián)的促銷(xiāo)，最好在時(shí)段或品項(xiàng)上與其他連鎖錯(cuò)開(kāi)，避免引起亞性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。建議供應(yīng)商制定季度或半年度、年度促銷(xiāo)計(jì)劃，在各個(gè)連鎖之間輪流促銷(xiāo)。③避免給華聯(lián)的供貨價(jià)高于在其他連鎖

和賣(mài)場(chǎng)的零售價(jià)，否則華聯(lián)會(huì)有借口延期付款，甚至?xí)酃?yīng)商的貨款。

（2）零售價(jià)。①華聯(lián)物價(jià)組會(huì)根據(jù)市場(chǎng)變化和其他因素來(lái)調(diào)整供應(yīng)商的毛利率。供應(yīng)商應(yīng)設(shè)法讓這個(gè)毛利率合格或優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在華聯(lián)的毛利率。②供應(yīng)商要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在華聯(lián)的毛利率。如果你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地位相似，供貨價(jià)也相似，但毛利率卻明顯高于競(jìng)品，則要搞清緣由并及時(shí)高速策略以使自己的產(chǎn)品在華聯(lián)門(mén)店有一個(gè)合理的零售價(jià)格。③時(shí)刻關(guān)注競(jìng)品的零售價(jià)，如果忽然變化很大，要立刻與華聯(lián)的采購(gòu)和物價(jià)組聯(lián)系，搞清楚競(jìng)品的動(dòng)作

意圖，及時(shí)制定應(yīng)對(duì)策略。

3、促銷(xiāo)管理。

華聯(lián)的促銷(xiāo)是由營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)的。華聯(lián)常用的促銷(xiāo)方式是DM海報(bào)促銷(xiāo)、店內(nèi)促銷(xiāo)、主題促銷(xiāo)等幾種方式。海報(bào)申報(bào)程序一般是業(yè)務(wù)員填單一物價(jià)組核價(jià)——營(yíng)銷(xiāo)組確定。下面將從促銷(xiāo)

前準(zhǔn)備和促銷(xiāo)方式兩方面闡述：

（1）促銷(xiāo)前準(zhǔn)備。①事前計(jì)劃。華聯(lián)負(fù)責(zé)DM促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組比較喜歡你安排自己的促銷(xiāo)活動(dòng)，他們沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的全年的促銷(xiāo)計(jì)劃，他們沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的全年的促銷(xiāo)計(jì)劃。這樣供應(yīng)商會(huì)有一個(gè)很大的安排促銷(xiāo)的空間。②促銷(xiāo)前調(diào)查。調(diào)查同期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞什么促銷(xiāo)，這一點(diǎn)非常重要。不要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一時(shí)段搞同一類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，這對(duì)雙方以及對(duì)華聯(lián)都沒(méi)有什么好處。③及時(shí)溝通。供應(yīng)商要及時(shí)地溝通華聯(lián)的采購(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)組，提早告之希望做的某檔期的海報(bào)，報(bào)上品項(xiàng)并經(jīng)常跟進(jìn)落實(shí)情況，尤其是節(jié)慶海報(bào)，一定要搶到。

（2）促銷(xiāo)方式。①DM海報(bào)。在華聯(lián)做促銷(xiāo)應(yīng)的DM海報(bào)從性?xún)r(jià)比的角度看還是合理的，尤其是五

一、國(guó)慶、春節(jié)幾檔節(jié)慶海報(bào)效果很好，廠方應(yīng)盡量爭(zhēng)取。時(shí)間上，一般每隔一周出一檔，每檔持續(xù)兩周，遇到節(jié)假日如開(kāi)學(xué)前出一檔專(zhuān)題海報(bào)。海報(bào)形式一般為A4彩頁(yè)裝訂冊(cè)，偶爾也有A4散頁(yè)弄。②讓利促銷(xiāo)。因?yàn)樽尷麜?huì)對(duì)銷(xiāo)量產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的作用，因此華聯(lián)對(duì)這種促銷(xiāo)方式很感興趣。如果供應(yīng)商在供貨價(jià)上下降了幾個(gè)點(diǎn)，那么華聯(lián)會(huì)在毛利率上下降更多的點(diǎn)。但此促銷(xiāo)方式建議供應(yīng)商慎用。長(zhǎng)期的使用會(huì)使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價(jià)位定格在一個(gè)較低的水平上，一旦零售價(jià)上調(diào)，則消費(fèi)者很可能會(huì)去選擇其他的品牌，而零售價(jià)無(wú)法回復(fù)到原有價(jià)位，則對(duì)供應(yīng)商的利潤(rùn)會(huì)產(chǎn)生重大損害。③贈(zèng)品促銷(xiāo)。形式有兩種，加量不加價(jià)和附贈(zèng)捆綁裝。華聯(lián)更喜歡附贈(zèng)捆綁裝這種方式，因?yàn)檫@種方式簡(jiǎn)單、明了、實(shí)惠

看得見(jiàn)，促銷(xiāo)效果好。而加量不加價(jià)視覺(jué)效果不明顯，如果宣傳和陳列上不到位的話(huà)，則效果會(huì)較差。供應(yīng)商在做附贈(zèng)捆綁裝的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，要注意贈(zèng)品要在出廠前就捆綁好，不要把贈(zèng)品送至門(mén)店讓其自己捆綁，防止贈(zèng)被濫用。④主題促銷(xiāo)。華聯(lián)的主題促銷(xiāo)設(shè)計(jì)得很多，但效果好的較少。如上述的258活動(dòng)、369活動(dòng)等促銷(xiāo)效果很差。這類(lèi)活動(dòng)要求供應(yīng)商下降10個(gè)點(diǎn)，并且每個(gè)單品須支付數(shù)千元不等的費(fèi)用，如果不做則促銷(xiāo)期間產(chǎn)品撤架。2002年的258活動(dòng)引起了供應(yīng)商的普遍反對(duì)。這次活動(dòng)中，華聯(lián)將可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、康師傅、統(tǒng)一、金龍魚(yú)、福臨門(mén)等許多著名品牌撤下了貨架，然而門(mén)店的銷(xiāo)售額卻急轉(zhuǎn)直下，許多門(mén)店

不顧總部禁令，在第一周便將這些名牌悄悄地上架了。

4、決勝終端。

終端工作是整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中極重要的一環(huán)，是實(shí)現(xiàn)商品和貨幣交換的最終環(huán)節(jié)。對(duì)于連鎖終

端的管理主要指對(duì)其門(mén)店的管理，應(yīng)注意以下幾處：

（1）理貨員管理。華聯(lián)有幾百家門(mén)店，對(duì)門(mén)店的管理主要依靠理貨員，如何管理理貨員就成為一個(gè)重要課題。不同的廠方對(duì)理貨員的要求也不同，但最少應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：價(jià)格檢查、生產(chǎn)日期檢查、保持貨架及產(chǎn)品清潔、維持公司規(guī)定的陳列要求、補(bǔ)貨、堆頭及標(biāo)識(shí)的維護(hù)、查損并及時(shí)更換、提出合理化建議。

（2）門(mén)店客情維護(hù)。華聯(lián)直營(yíng)店沒(méi)有自主定價(jià)權(quán)和自主促銷(xiāo)權(quán)，但它的營(yíng)業(yè)額一般比加盟店大，因此對(duì)直營(yíng)店的客情維護(hù)只需按常規(guī)即可。華聯(lián)加盟店有相當(dāng)大的定價(jià)權(quán)和促銷(xiāo)權(quán)，因些在這上面多下些工夫尤其對(duì)實(shí)力較小的廠家是非常值得的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)只需用較小的代價(jià)

即可換來(lái)更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、更好的陳列甚至堆頭陳列。

（3）貨架陳列。良好的陳列可以最大限度地引起消費(fèi)者的注意并刺激其購(gòu)買(mǎi)意愿。陳列好壞的標(biāo)準(zhǔn)基本可以從兩個(gè)方面來(lái)衡量。一方面，陳列的最大化：①貨架排面的占有率應(yīng)和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率相當(dāng)。②如果受資源限制，無(wú)法實(shí)現(xiàn)所有產(chǎn)品的最大化陳列，那么你最少應(yīng)該保證強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品的最大化陳列，將有限資源投在你的強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品或強(qiáng)項(xiàng)毓上。③廠方新的規(guī)格進(jìn)場(chǎng)后，不要壓縮本公司的貨架排面，盡可能的壓縮競(jìng)品空間。另一方面，陳列的生動(dòng)化：①盡可能爭(zhēng)取顧客一進(jìn)門(mén)就可以看以的位置和客流高流通區(qū)的位置。②最佳高度是與眼睛平視的高度，其次是齊腰的位置，再次是齊膝的位置。③端架可以顯示產(chǎn)品品牌的知名度，也可以令銷(xiāo)售大幅提升，如果資源允許，要爭(zhēng)取端架的位置。④集中陳列可以增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意。要讓公司的同規(guī)格產(chǎn)品橫成行、縱成行、同系列的產(chǎn)品集中在一起。⑤特殊的商品如洗化用品、化裝品等可能通過(guò)燈光來(lái)營(yíng)造特殊的陳列效果，吸引消費(fèi)者。⑥獨(dú)特的陳列器具，如露露的陳列架、德芙的陳列筒等，因其陳列的個(gè)性化，可以更多地吸引消費(fèi)者的注

意，

第二篇：KA簡(jiǎn)介

快速消費(fèi)品K/A渠道管理K/A，即Key Account，是指在自身產(chǎn)品的銷(xiāo)售中占據(jù)重要份額的少數(shù)零售客戶(hù)。在大多數(shù)的外資企業(yè)，K/A專(zhuān)指國(guó)際性的連鎖超市和大賣(mài)場(chǎng)，再加上華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商等謀求跨區(qū)域發(fā)展的連鎖零售企業(yè)。K/A是現(xiàn)代渠道的主體。一般的快速消費(fèi)品企業(yè)在具體劃分K/A時(shí)，可以分為以下三類(lèi)： 1．全球性重點(diǎn)客戶(hù)。如：家樂(lè)福、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花。2．全國(guó)性重點(diǎn)客戶(hù)。如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、物美。3．地方性重點(diǎn)客戶(hù)。如：杭州家友、上?？傻?、好德等。目前，這些K/A在許多快速消費(fèi)品行業(yè)的零售市場(chǎng)份額越來(lái)越大。但K/A的門(mén)檻高，廠家和經(jīng)銷(xiāo) 商均對(duì)進(jìn)K/A心有疑慮，信心不足。畢竟，在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，長(zhǎng)期以來(lái)都是經(jīng)銷(xiāo)模式占據(jù)主導(dǎo)地位。以大流通、快速周轉(zhuǎn)為特征的交易市場(chǎng)運(yùn)作方式，至今還在相當(dāng)部分尤其是中小型快速消費(fèi)品公司當(dāng)中盛行。但是，現(xiàn)代通路日漸強(qiáng)大，使得所有的快速消費(fèi)品公司面臨一個(gè)不可回避的命運(yùn)抉擇：是走流通渠道、靠快速周轉(zhuǎn)去拼銷(xiāo)量？還是靠終端市場(chǎng)陳列展示來(lái)樹(shù)品牌？或是傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道適度結(jié)合？而如果選擇樹(shù)品牌、擴(kuò)銷(xiāo)量和品牌影響力，就無(wú)法回避現(xiàn)代渠道。這樣，選擇何時(shí)、何地、以何種方式進(jìn)入何種現(xiàn)代渠道，就是快速消費(fèi)品企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。但是，企業(yè)也要認(rèn)識(shí)到，中國(guó)市場(chǎng)非常復(fù)雜，注定不可能出現(xiàn)某種渠道一統(tǒng)天下的情況，所以企業(yè)在針對(duì)零售商的銷(xiāo)售模式中，一般都存在著直營(yíng)與經(jīng)銷(xiāo)模式的交叉與反復(fù)情況。強(qiáng)調(diào)以K/A為代表的現(xiàn)代渠道，并不代表著要抹殺經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品分銷(xiāo)、區(qū)域拓展、終端維護(hù)方面的重要性。經(jīng)銷(xiāo)商在中國(guó)是十分重要的銷(xiāo)售渠道環(huán)節(jié)。哪怕在未來(lái)，也不可能被現(xiàn)代渠道所完全湮滅。傳統(tǒng)渠道在現(xiàn)在和將來(lái)，還都將是三四級(jí)以下市場(chǎng)的主流銷(xiāo)售渠道。但是，如果不積極應(yīng)對(duì)渠道轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，居安思危，還沉浸于大批發(fā)、大流通的渠道格局，那么企業(yè)的銷(xiāo)售通路只會(huì)越來(lái)越窄。隨著現(xiàn)代渠道的快速推進(jìn)，中小型快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)該未雨綢繆，在貨架面積有限的現(xiàn)代通路中盡早搶占一席之地。這將是他們做強(qiáng)做大的不二選擇。誰(shuí)來(lái)做？許多企業(yè)目前已認(rèn)識(shí)到了現(xiàn)代渠道的重要性，但是在拓展現(xiàn)代渠道的時(shí)候，又遇到了一個(gè)頭痛的問(wèn)題——誰(shuí)來(lái)做現(xiàn)代渠道？是廠家自己親自操刀，還是借力經(jīng)銷(xiāo)商？在中國(guó)，由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡。有人說(shuō)，中國(guó)至少存在著三類(lèi)差異明顯的市場(chǎng)：中心城市市場(chǎng)（直轄市、省會(huì)、計(jì)劃單列市和部分地級(jí)城市）、三四級(jí)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)在這三類(lèi)不同的市場(chǎng)中，不同類(lèi)型、不同業(yè)態(tài)的K/A占據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)地位。一般人都認(rèn)為國(guó)際性K/A應(yīng)該最有實(shí)力，但實(shí)際上，在很多城市，地區(qū)性的K/A在當(dāng)?shù)氐牧闶坌袠I(yè)都有近乎壟斷性的優(yōu)勢(shì)地位。而國(guó)際性的K/A現(xiàn)在最多只是做了一個(gè)全國(guó)性的廣度分布，在一個(gè)城市的深度分布——商店的數(shù)目和類(lèi)型上，滲透率和影響率還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。比如在上海，三種現(xiàn)代通路（全球性重點(diǎn)客戶(hù)GKA、全國(guó)性重點(diǎn)客戶(hù)NKA、地方性重點(diǎn)客戶(hù)LKA）全面開(kāi)花；三種主體業(yè)態(tài)（大賣(mài)場(chǎng)，超市、便利店）并駕齊驅(qū)，構(gòu)成了多層次、全方位的零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局；在杭州，國(guó)際性K/A的影響力相對(duì)較弱，易初蓮花、麥德龍均一店獨(dú)撐，家樂(lè)福開(kāi)業(yè)日期一推再推，倒是全國(guó)性K/A如好又多、物美等表現(xiàn)活躍，同時(shí)地方性如金龍、聯(lián)華萬(wàn)家福、家友等隨地可見(jiàn)；而到了蘇北的某個(gè)縣城，也許就是當(dāng)?shù)氐陌儇洿髽?、批發(fā)市場(chǎng)與外來(lái)的蘇果超市直面競(jìng)爭(zhēng)。如此復(fù)雜的布局，再與原來(lái)的傳統(tǒng)渠道糾纏在一起，真讓人剪不斷，理還亂。最簡(jiǎn)單的辦法是：廠家在全國(guó)各地建立自己的辦事機(jī)構(gòu)，來(lái)操作對(duì)K/A的直供。但這只能是少數(shù)財(cái)大氣粗的企業(yè)能玩得起的游戲。對(duì)大部分中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，在特定區(qū)域，廠家的資源有限，即使有力量做K/A，物流也難以適應(yīng)K/A要求，須經(jīng)銷(xiāo)商配合做K/A的配送和補(bǔ)貨；經(jīng)銷(xiāo)商即使愿意進(jìn)入K/A，但終端操作（陳列、理貨、促銷(xiāo)）人員和經(jīng)驗(yàn)欠缺，需廠家協(xié)助。于是，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商就在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)分擔(dān)、陳列、理貨、促銷(xiāo)、配送等各方面相互討價(jià)還價(jià)。在爭(zhēng)執(zhí)的背后，是雙方根本取向的不同：廠家追求高分銷(xiāo)率、覆蓋率，而經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利潤(rùn)、費(fèi)用看得更重。如果廠家堅(jiān)持對(duì)K/A直營(yíng)，則打擊經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。把握“度”和“量”其實(shí)，自己和他人的資源都要為我所用，關(guān)鍵是要準(zhǔn)確而恰到好處地把握從傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉(zhuǎn)型的“度”和“量”。

因?yàn)橹睜I(yíng)與經(jīng)銷(xiāo)的沖突往往就在這個(gè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中顯露、凸現(xiàn)或激化，如處理失當(dāng)，牽一發(fā)而動(dòng)全身，將會(huì)對(duì)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售模式乃至整個(gè)市場(chǎng)體系產(chǎn)生嚴(yán)重影響。中國(guó)的企業(yè)身處復(fù)雜的市場(chǎng)，必須以靈活應(yīng)對(duì)多變，對(duì)零售商銷(xiāo)售模式是要反映企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略的要求，同時(shí)要契合企業(yè)發(fā)展階段的特定需求。契合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)做全國(guó)品牌還是地域品牌？這取決于資源與能力的配置，也取決于銷(xiāo)售渠道的覆蓋能力。直營(yíng)與經(jīng)銷(xiāo)的恰當(dāng)組合，可兼顧零售網(wǎng)絡(luò)中“點(diǎn)”（國(guó)際性K/A）、“線”（全國(guó)性K/A和地方性K/A）和“面”（本地經(jīng)銷(xiāo)商）的立體網(wǎng)絡(luò)交叉格局，可以為企業(yè)全力拓展全國(guó)市場(chǎng)奠定基矗適應(yīng)企業(yè)市場(chǎng)策略如果企業(yè)追求高覆蓋率、高分銷(xiāo)率，必須依靠渠道的精耕細(xì)作、網(wǎng)絡(luò)的深度分銷(xiāo)。在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)模式更適合——可利用經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋特定區(qū)域市場(chǎng)；如果企業(yè)強(qiáng)調(diào)良好的終端陳列、龍頭終端的品牌拉動(dòng)效應(yīng)，那么搶占貨架、決戰(zhàn)終端就占據(jù)上風(fēng)，對(duì)K/A直營(yíng)也就派上了用常與企業(yè)發(fā)展階段相契合在產(chǎn)品不同的生命周期階段，及時(shí)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售模式，在直營(yíng)與經(jīng)銷(xiāo)的區(qū)域、對(duì)象和比例之間作出決策。在產(chǎn)品導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，由于企業(yè)無(wú)健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)、能力不足，一般可選擇依托經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)快速鋪貨，追求高覆蓋率和高分銷(xiāo)率。當(dāng)然，處于拉動(dòng)市場(chǎng)樹(shù)立樣本的需要，也可以直接對(duì)當(dāng)?shù)氐腒/A直供，在一定程度上起到終端拉動(dòng)、口碑傳播的目的，但這對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售人員管理K/A、操作終端、物流配送提出嚴(yán)格要求，須慎重考慮。在產(chǎn)品成熟期，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品拓展余地有限，且企業(yè)已經(jīng)積累了一定的終端操作經(jīng)驗(yàn)和能力，應(yīng)在渠道的精耕細(xì)作和網(wǎng)絡(luò)的深度分銷(xiāo)上做文章，以渠道的扁平化和專(zhuān)業(yè)化為目標(biāo)，適當(dāng)擴(kuò)大對(duì)K/A直營(yíng)的區(qū)域、對(duì)象，減少中間環(huán)節(jié)，降低分銷(xiāo)成本，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力，在掌控終端、建樹(shù)品牌的同時(shí)消除市場(chǎng)銷(xiāo)售盲點(diǎn)。適度結(jié)合銷(xiāo)售模式的確立，取決于企業(yè)對(duì)于自身發(fā)展戰(zhàn)略、品牌形象、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品生命周期、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)地位的綜合考慮。企業(yè)可以選擇直營(yíng)、經(jīng)銷(xiāo)，或是兩者的適度結(jié)合。在具體制訂特定區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售模式時(shí)，重要的是對(duì)該區(qū)域的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)和零售網(wǎng)絡(luò)集中態(tài)勢(shì)進(jìn)行深入而細(xì)致的研究。在關(guān)乎特定K/A是直營(yíng)還是經(jīng)銷(xiāo)的具體決策時(shí)，該K/A的門(mén)店數(shù)量、分布、銷(xiāo)售額和影響力就是最重要的決策依據(jù)。圍繞K/A的直營(yíng)與經(jīng)銷(xiāo)沖突的解決關(guān)鍵在于：了解廠家和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于K/A管理的戰(zhàn)略考慮與總體規(guī)劃，從而確立系統(tǒng)的K/A覆蓋策略——明確經(jīng)銷(xiāo)商和廠家雙方的資源優(yōu)勢(shì)整合、權(quán)利義務(wù)協(xié)調(diào)、人員能力互補(bǔ)的方式方法，涵蓋K/A進(jìn)入形式、日常管理、服務(wù)程度等各個(gè)方面，最終形成“多贏”的經(jīng)營(yíng)格局。在針對(duì)特定K/A的實(shí)際運(yùn)作中，理想的狀態(tài)是直營(yíng)與經(jīng)銷(xiāo)模式兩者的適度結(jié)合。僅靠廠家直營(yíng)，在物流配送方面的機(jī)動(dòng)能力不夠，成本較高；僅靠經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)，對(duì)終端的實(shí)際操作能力、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)能力不足，終端表現(xiàn)差。兩者的適度結(jié)合，可以在很大程度上避免以上的種種局限和不足。由廠家負(fù)責(zé)對(duì)K/A的進(jìn)場(chǎng)談判、終端的陳列、理貨和促銷(xiāo)，由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)與K/A的賬款結(jié)算、物流配送，雙方發(fā)揮各自的長(zhǎng)處與優(yōu)勢(shì)，共同致力于企業(yè)產(chǎn)品在K/A的品牌建樹(shù)、終端表現(xiàn)和銷(xiāo)量提升?？偠灾?，K/A直營(yíng)屬于一個(gè)系統(tǒng)工程，涵蓋企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)物各個(gè)環(huán)節(jié)，涉及銷(xiāo)售、市嘗財(cái)務(wù)、物流、公關(guān)等各個(gè)部門(mén)，影響企業(yè)渠道、網(wǎng)絡(luò)、終端、人員、能力各個(gè)方面，由此決定企業(yè)要在戰(zhàn)略上高度重視并對(duì)給予組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和銷(xiāo)售資源傾斜的重點(diǎn)支持，才能保證在針對(duì)零售商的從經(jīng)銷(xiāo)向直營(yíng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中盡可能減少震蕩，確保零售商銷(xiāo)售的順利過(guò)渡和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的持續(xù)提升。

第三篇：KA銷(xiāo)售心得

KA銷(xiāo)售小帖士

本人有幸接觸了行業(yè)里的很多人，也在和不同的賣(mài)場(chǎng)合作的過(guò)程中，學(xué)到了一些東西，現(xiàn)在拿出來(lái)和大家分享一下(這些東西或許平時(shí)你都在用，或許你比我更熟悉，但我想好的東西大家應(yīng)該來(lái)分享),希望能對(duì)各位在平時(shí)的工作中有所幫助.1、海報(bào)的檔期時(shí)間：據(jù)我所了解到資料，絕大部分KA的海報(bào)時(shí)間都是15天，每月檔期可能排的日子不同，但從每周來(lái)看，基本上都遵循這樣一個(gè)規(guī)律，就是從每周五開(kāi)始，到下下周的周四結(jié)束。其實(shí)這樣來(lái)安排是有說(shuō)法的，在深圳這個(gè)地方，周末（周五下午到周日晚上）的銷(xiāo)量要占一個(gè)很高的比重，假日經(jīng)濟(jì)或許就是這么來(lái)的。如果你已經(jīng)有賣(mài)場(chǎng)的全年促銷(xiāo)檔期，那是最好，如果你沒(méi)有拿到或者有些小的賣(mài)場(chǎng)還沒(méi)有，你可以按照這個(gè)時(shí)間段來(lái)做促銷(xiāo)。

2、巡場(chǎng)時(shí)間及路線：業(yè)務(wù)由于時(shí)間很緊，所以用來(lái)巡場(chǎng)的時(shí)間非常有限，但采購(gòu)比你的時(shí)間更緊，但他也要巡場(chǎng)，你知道他們是怎樣巡場(chǎng)的嗎？這個(gè)其實(shí)和海報(bào)時(shí)間安排有很大聯(lián)系的，一般來(lái)說(shuō)采購(gòu)都是安排在周一上午、周四上午來(lái)巡場(chǎng)的。周一上午來(lái)巡場(chǎng)主要是檢查上個(gè)周末的銷(xiāo)售情況，好的要繼續(xù)保留，不好的要調(diào)整，調(diào)整的時(shí)間就安排在周二、周三，周四的巡場(chǎng)主要是為本周周末的銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備，同時(shí)也是對(duì)周一巡場(chǎng)需要調(diào)整的地方做個(gè)檢查，這個(gè)我是從WAL-MART學(xué)到的。巡場(chǎng)的路線是怎么安排的呢？除了本身經(jīng)營(yíng)的賣(mài)場(chǎng)之外，采購(gòu)還要了解其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么，他們有沒(méi)有什么比較新穎的做法，有沒(méi)有什么熱銷(xiāo)的商品，有沒(méi)有什么驚爆的價(jià)格，這一點(diǎn)就需要對(duì)整個(gè)深圳的KA有個(gè)全盤(pán)的了解，包括分店的特性。譬如CARREFOR，大家都會(huì)去看他的梅林分店，為什么很少關(guān)注南頭分店呢？那就要了解在深圳幾個(gè)比較旺的商圈，東門(mén)附近、華強(qiáng)北附近、福田新區(qū)委附近、南頭學(xué)府路附近，布吉信義附近、寶安工業(yè)區(qū)附近。關(guān)內(nèi)這幾個(gè)商圈都有零售業(yè)的領(lǐng)頭羊，采購(gòu)都會(huì)去這些地方看的。如果采購(gòu)的巡場(chǎng)路線和時(shí)間你都掌握了的話(huà)，你不妨開(kāi)始裝做很偶然的碰到聊點(diǎn)東西，而后就是你和他一起巡場(chǎng)了，我相信對(duì)你以后工作的開(kāi)展會(huì)很有幫助。

3、你是如何巡場(chǎng)的？說(shuō)的坦白一點(diǎn)就是你在看什么，巡場(chǎng)后你是如何同采購(gòu)來(lái)分享這些信息的？除了正常的工作外，我建議你也看看你的采購(gòu)所負(fù)責(zé)的其他品牌的一些情況，包括你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而這些信息其實(shí)是可以同采購(gòu)分享的，對(duì)于一些需要馬上解決的事情就應(yīng)該在賣(mài)場(chǎng)給電話(huà)采購(gòu)，免得他事后不相信你，巡場(chǎng)所有的信息應(yīng)該形成書(shū)面的資料，在當(dāng)天或者第二天早就傳真給到采購(gòu)，并列明需要采購(gòu)協(xié)助解決實(shí)際問(wèn)題，這個(gè)對(duì)采購(gòu)很有提示效果的，他會(huì)覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)，如果你把他所負(fù)責(zé)其他的品牌的相關(guān)信息也給到他的話(huà)，他會(huì)感激你，覺(jué)得你在關(guān)心他的工作，畢竟你在賣(mài)場(chǎng)的時(shí)間比采購(gòu)多，如果你在這方面提供很多信息給他，他能不幫你嗎？

4、約見(jiàn)采購(gòu)的時(shí)間：我們都知道采購(gòu)很難等，特別牛的樣子，其實(shí)不是這樣的，我相信大部分采購(gòu)還是好的，在約見(jiàn)的時(shí)間方面，我建議安排在早上9點(diǎn)，下午1點(diǎn)或者兩點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間人是最少的，效率也是最高的。你千萬(wàn)不要等在快要下班的時(shí)間同采購(gòu)談事情，除非是你等不到他或者你要約他吃飯。在這里我們要求我們自己一定要準(zhǔn)時(shí)，無(wú)論這個(gè)采購(gòu)是否準(zhǔn)時(shí)，但我們要這樣做。

5、你能和采購(gòu)談多長(zhǎng)時(shí)間？你是不是經(jīng)常遇到這樣的情況，你在旁邊等，其他的供貨商和采購(gòu)聊的眉飛色舞，好不容易輪到你了，兩句話(huà)完了，好象什么都沒(méi)有談一樣，是不是

覺(jué)得很郁悶？搞不好你自己都不清楚自己說(shuō)了什么，這里最重要的是你的準(zhǔn)備工作沒(méi)有做好。其實(shí)這里可以來(lái)分析一下采購(gòu)的時(shí)間，他一天有8個(gè)鐘在上班，早上9點(diǎn)到中午12點(diǎn)，下午1點(diǎn)到6點(diǎn)，其實(shí)真正出來(lái)見(jiàn)供貨商的時(shí)間還要少，你要知道一個(gè)采購(gòu)面隊(duì)幾百個(gè)供貨商，每天見(jiàn)面都有好多，大家都在“瓜分”采購(gòu)的時(shí)間，如果你有本事將采購(gòu)的時(shí)間瓜分掉1-2個(gè)鐘，可口、百事、康師傅、統(tǒng)一、等就只有剩余的6個(gè)鐘了，這個(gè)很有效的，你有本事幫采購(gòu)將這些供貨商擋在門(mén)外，你很不錯(cuò)的。那么你們要聊些什么東西才可以聊這么久呢？這就需要你有很多東西來(lái)支持了，特別是這個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)（不是八卦之類(lèi)），你要知道采購(gòu)是個(gè)坐商，我們是行商，采購(gòu)都是從我們這里了解到信息而后講給其他供貨商聽(tīng)，或者從其他供貨商那里得到東西而后講給我們聽(tīng)，其實(shí)這是個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，但請(qǐng)記住，聊天歸聊天，正事還是要談的。

6、你知道采購(gòu)需要什么嗎？如果你所負(fù)責(zé)的賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)一整天都沒(méi)有給電話(huà)你，我個(gè)人覺(jué)得你在這個(gè)采購(gòu)心中的位置還不重要，至少你的影響還沒(méi)有到他每天都要找你的地步，如果你都不能保證隨時(shí)隨地和采購(gòu)來(lái)溝通，那你怎么才可以知道采購(gòu)需要什么呢？其實(shí)采購(gòu)面臨的壓力和我們差不多，我從一個(gè)廠家那里學(xué)到了這一點(diǎn)，加多寶公司。采購(gòu)需要利潤(rùn)、銷(xiāo)量、費(fèi)用。我們能給到采購(gòu)的是利潤(rùn)（產(chǎn)品有差價(jià)）、費(fèi)用（促銷(xiāo)費(fèi)用），我們需要什么？銷(xiāo)量，看來(lái)銷(xiāo)量是我們大家都要面臨的問(wèn)題，所以你一定要灌輸給你的采購(gòu)這樣的觀點(diǎn)，銷(xiāo)量是我們大家一起來(lái)做的，這樣你的壓力就不會(huì)太大，要學(xué)會(huì)讓采購(gòu)來(lái)幫你。

7、你是怎樣做促銷(xiāo)的？不要每次都將市場(chǎng)部談的促銷(xiāo)一字不變的發(fā)個(gè)傳真給到采購(gòu)，而后給電話(huà)通知他說(shuō)有個(gè)促銷(xiāo)做做吧，告訴你吧，采購(gòu)基本上是不做的。不是說(shuō)你的促銷(xiāo)不好，而是你的方式不對(duì)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，有批舊貨你要采購(gòu)協(xié)助你在賣(mài)場(chǎng)處理，如果你就直接告訴他就變成了他在幫你，你在求他幫你。如果你換個(gè)方式給他一個(gè)轟動(dòng)性的價(jià)格，而且全廣東只有他一家有，或許就變成了你在幫他，這是真的，這是溝通的技巧。還有促銷(xiāo)的方式是不是一成不便的從3月做到9月呢？

51、國(guó)慶、春節(jié)這三個(gè)大的節(jié)日你有沒(méi)有幫你的采購(gòu)想一些好的促銷(xiāo)來(lái)做一下呢？采購(gòu)的時(shí)間很有限的，廠家也是比較懶的，大家都不愿意去想，但有一點(diǎn)是真的，廠家是愿意出費(fèi)用的，但關(guān)鍵是你要做出成績(jī)來(lái)。大家都知道百佳銷(xiāo)果汁銷(xiāo)的比較好，知道節(jié)假日的促銷(xiāo)是怎么做的嗎？DOULE在02年國(guó)慶時(shí)間在百佳搞了一批特殊包裝的貨，1L橙汁捆綁1L橙汁加鈣，定量生產(chǎn)1000箱，百佳包銷(xiāo)，我司不包退換，這批貨直接從惠州工廠送到石巖倉(cāng)庫(kù)；匯源1.5L橙汁全華南區(qū)百佳獨(dú)家銷(xiāo)售，1300箱，03年51節(jié)銷(xiāo)售，一樣不包退換。所以促銷(xiāo)做的好壞取決于你對(duì)你的客戶(hù)有多了解，你對(duì)你所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品都多了解。

8、你對(duì)分店的貢獻(xiàn)是什么？這句話(huà)可以講的坦白一點(diǎn)就是你幫了分店主管什么忙？你首先要了解分店主管最著急的問(wèn)題是什么，其實(shí)是破損貨品和滯銷(xiāo)品的處理問(wèn)題，那么你就要分析產(chǎn)生破損貨品或滯銷(xiāo)的原因了，其實(shí)還是要求你幫分店解決一些實(shí)際的問(wèn)題，而不是每次到分店打個(gè)照面就跑了。

9、你對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理了解多少？客戶(hù)關(guān)系管理其實(shí)是在歐美和臺(tái)灣金融業(yè)比較流行的一個(gè)詞，最近我看了本關(guān)于華為的書(shū)，我發(fā)現(xiàn)華為提出了一個(gè)普遍客戶(hù)關(guān)系原則，我覺(jué)得也比較受用?？蛻?hù)關(guān)系管理比較強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是關(guān)鍵價(jià)值的轉(zhuǎn)變，從原來(lái)單一的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為導(dǎo)向且多面化，也就是希望我們能夠通過(guò)關(guān)鍵因素的差異化來(lái)提供相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)我們之間的合作，我們不斷的溝通，進(jìn)而能夠作出影響客戶(hù)的一些方法。簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是我們之間不在是單存的貿(mào)易關(guān)系。這一點(diǎn)在促銷(xiāo)上就體現(xiàn)的更明顯，那個(gè)5%的折扣不是每個(gè)采購(gòu)都可以接受的。同樣，有些產(chǎn)品并不適合一些賣(mài)場(chǎng)。另外說(shuō)一點(diǎn)關(guān)于普遍客戶(hù)關(guān)

系原則，華為強(qiáng)調(diào)的意思是說(shuō)不要因?yàn)閷?duì)方是一個(gè)小職員就不去理會(huì)，要知道現(xiàn)在的社會(huì)比較講求群眾基礎(chǔ)，講究民主，有點(diǎn)時(shí)間大家都要開(kāi)會(huì)討論一下，一個(gè)小職員其實(shí)有一票來(lái)贊成或反對(duì)的，華為就是靠這一票一票的贏得客戶(hù)的信任。其實(shí)我覺(jué)得在采購(gòu)這個(gè)圈子這個(gè)更重要，不要不理會(huì)別人，是賣(mài)場(chǎng)的人，我們可以從上到下都打招呼，說(shuō)不定有一天他做了采購(gòu)，對(duì)你會(huì)很有印象的。

第四篇：KA業(yè)務(wù)員日常工作

廣東深圳華意酒水配送中心陳剛經(jīng)理：我總感覺(jué)，我手下的那些KA代表對(duì)工作是不負(fù)責(zé)的，每次巡場(chǎng)回來(lái)總是沒(méi)有信息反映，總說(shuō)市場(chǎng)沒(méi)有什么變化，沒(méi)有什么特殊情況，我們的產(chǎn)品就這樣不溫不火，市場(chǎng)銷(xiāo)量也不見(jiàn)增長(zhǎng)。而業(yè)務(wù)人員們對(duì)啟動(dòng)市場(chǎng)也拿不出什么好的辦法。我有點(diǎn)發(fā)愁，這種情況能否改變呢？通常業(yè)務(wù)人員在巡場(chǎng)時(shí)應(yīng)該注意哪些方面的內(nèi)容？應(yīng)該如何識(shí)別市場(chǎng)的變化？讓巡場(chǎng)更有價(jià)值！懇請(qǐng)專(zhuān)家指導(dǎo)。

警惕商超巡場(chǎng)的誤區(qū)

主持人：商超巡場(chǎng)是KA代表的基礎(chǔ)工作之一，但許多廠商都并不重視巡場(chǎng)工作，往往流于表面形式，正因如此，才為市場(chǎng)銷(xiāo)售埋下了不小的隱患。為什么會(huì)出現(xiàn)案例中陳經(jīng)理的這種問(wèn)題呢？我們常見(jiàn)的商超巡場(chǎng)的誤區(qū)有哪些？

魏慶：最常見(jiàn)的問(wèn)題是許多廠商的KA代表，進(jìn)場(chǎng)之后根本不知道應(yīng)該看什么，或者看了之后也沒(méi)看出什么問(wèn)題，應(yīng)該說(shuō)，許多企業(yè)KA代表并不具備基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，也正是因?yàn)檫@些基礎(chǔ)的因素，才導(dǎo)致企業(yè)在商超這個(gè)渠道出現(xiàn)管理效益的高低之差。我認(rèn)為，提高KA代表的基本功，加強(qiáng)基礎(chǔ)常識(shí)的培訓(xùn)，才是我們與賣(mài)場(chǎng)過(guò)招中最需要解決的問(wèn)題。

主持人：如何看待商超巡場(chǎng)的重要性？提高廠商KA業(yè)務(wù)員的技戰(zhàn)術(shù)能力？應(yīng)該注意哪幾方面？魏慶：有因才有果。當(dāng)我們?cè)诳鄲喇a(chǎn)品銷(xiāo)量增長(zhǎng)緩慢的時(shí)候，不要總是想著廣告有沒(méi)有，促銷(xiāo)上不上，還要在基本的市場(chǎng)管理中尋找原因，要善于在KA代表最基礎(chǔ)的巡場(chǎng)工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，比如條碼數(shù)夠不夠呢？排面有沖力嗎？?jī)r(jià)格比競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)嗎？這一系列的小問(wèn)題都要思考，它們都有可能對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量造成致命的影響。

找準(zhǔn)商超巡場(chǎng)的要點(diǎn)

條碼

主持人：通常我們?cè)谏坛矆?chǎng)時(shí)應(yīng)該注意些什么？也就是究竟應(yīng)該看什么？請(qǐng)你們具體講一講。比如魏慶老師剛才提到的條碼方面，應(yīng)該如何來(lái)看呢？

魏慶：條碼問(wèn)題是十分重要的。我們要反省如下幾個(gè)問(wèn)題，本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細(xì)分市場(chǎng)沒(méi)有產(chǎn)品可用？公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進(jìn)超市上架銷(xiāo)售？當(dāng)前市場(chǎng)細(xì)分日益明顯，同一類(lèi)商品存在不同的價(jià)位區(qū)間，每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都有其特定的消費(fèi)群。

主持人：條碼問(wèn)題主要能反映什么問(wèn)題呢？KA代表應(yīng)該做什么工作呢？

魏慶：其實(shí)我們每一個(gè)KA代表都肩負(fù)著為公司產(chǎn)品發(fā)展提出規(guī)劃與建議的責(zé)任，要時(shí)刻問(wèn)問(wèn)自己，你是否在產(chǎn)品線完善方面及時(shí)向公司提出過(guò)具體建議？如果某廠家產(chǎn)品品項(xiàng)不全———在某一個(gè)包裝形式、某一種口味或某一個(gè)價(jià)位區(qū)間沒(méi)有產(chǎn)品推出，就等于在這一細(xì)分市場(chǎng)上主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，將這一小塊市場(chǎng)拱手讓人。每一個(gè)超市都象是整體市場(chǎng)的縮影，一點(diǎn)細(xì)節(jié)也不可馬虎。

排面

主持人：產(chǎn)品的陳列效果和視覺(jué)沖擊力似乎成為說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要理由，往往在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷(xiāo)量成正比。在商超巡場(chǎng)時(shí)，商超排面是很重要的，在這個(gè)問(wèn)題上應(yīng)該思考什么呢？

魏慶：在排面方面，我們要思考，在和競(jìng)品付出同等買(mǎi)位費(fèi)用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競(jìng)品相比誰(shuí)更大？本品的陳列排面有沒(méi)有盡可能的集中擺放，形成視覺(jué)沖擊力？ 超市的自選式購(gòu)物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購(gòu)物帶有更多的沖動(dòng)性成分，所以排面，是商超業(yè)務(wù)巡場(chǎng)時(shí)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。主持人：在商超巡場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該如何提升排面效果呢？

魏慶：排面效果的提升需從兩個(gè)方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是增加本品的集中陳列面積。超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價(jià)格別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費(fèi)一點(diǎn)心思。

價(jià)格

主持人：不知價(jià)格在商超巡場(chǎng)時(shí)重要性有多大？應(yīng)該思考什么？

魏慶：在該超市本品價(jià)格和針對(duì)性競(jìng)品相比，誰(shuí)更實(shí)惠？商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢(shì)其一是自選式購(gòu)物環(huán)境，其二就是價(jià)格。各大超市之間互相競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)也是價(jià)格。消費(fèi)者超市購(gòu)物其決定因素很大程

度上也是在“比較”價(jià)格。超市終端零售價(jià)提高或者降低5分錢(qián)都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)量帶來(lái)巨大影響。所以商超巡場(chǎng)時(shí)要把價(jià)格的變化時(shí)刻記掛在心。

主持人：怎樣確定你的超市零售價(jià)格是否合適？

魏慶：很簡(jiǎn)單，先去看零售店的價(jià)格，在零售店跟你價(jià)格相同的產(chǎn)品就是你的針對(duì)性競(jìng)品。然后到超市去一一對(duì)照你的產(chǎn)品和其針對(duì)性競(jìng)品的零售價(jià)，同等品牌支持下你要和競(jìng)品價(jià)位持平或略低，而面對(duì)更強(qiáng)大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機(jī)會(huì)。如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價(jià)比針對(duì)性競(jìng)品高很多，就必須盡快從超市加價(jià)率、經(jīng)銷(xiāo)商加價(jià)率兩個(gè)方向著手改善，力爭(zhēng)使自己在超市的價(jià)格和競(jìng)品相比至少不占劣勢(shì)，否則，你就處在一個(gè)“陪綁”的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷(xiāo)量）。促銷(xiāo)

主持人：促銷(xiāo)活動(dòng)是我們?cè)谏坛?jīng)常舉辦的，那么在商超巡場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該注意什么內(nèi)容？

魏慶：要注意，本品在超市促銷(xiāo)效果上較競(jìng)品是否占優(yōu)勢(shì)？促銷(xiāo)在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷(xiāo)售方式而非臨時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售的方法，商超促銷(xiāo)不力同樣會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品處在“陪綁”地位。商超促銷(xiāo)效果取決于以下幾方面：A促銷(xiāo)力度：讓利幅度和贈(zèng)品選擇；B促銷(xiāo)布置：現(xiàn)場(chǎng)陳列造勢(shì)效果；C促銷(xiāo)告知：海報(bào)書(shū)寫(xiě)規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運(yùn)用；D促銷(xiāo)管理：現(xiàn)場(chǎng)人員工作效率及貨物和贈(zèng)品的及時(shí)補(bǔ)給。主持人：怎么判斷自己的產(chǎn)品在商超是否有優(yōu)勢(shì)，在商超巡場(chǎng)時(shí)應(yīng)該注意什么？

魏慶：想知道自己在促銷(xiāo)方面有無(wú)優(yōu)勢(shì)，最好從商超促銷(xiāo)常見(jiàn)漏洞著手去反?。?/p>

1.促銷(xiāo)力度和競(jìng)品相比是否占優(yōu)勢(shì)？

2.要促銷(xiāo)的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？請(qǐng)注意，缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員會(huì)把常規(guī)銷(xiāo)售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價(jià)促銷(xiāo)產(chǎn)品卻靜靜“淹沒(méi)”在貨架上。

3.促銷(xiāo)告知是否充分？有沒(méi)有足夠的促銷(xiāo)道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？手繪促銷(xiāo)海報(bào)是否在顯眼位置懸掛？促銷(xiāo)海報(bào)書(shū)寫(xiě)是否符合“3·15”原則（讓消費(fèi)者3秒中之內(nèi)看完全文，海報(bào)內(nèi)容不超過(guò)15個(gè)字）？促銷(xiāo)產(chǎn)品及贈(zèng)品補(bǔ)給捆綁及時(shí)嗎？（商超買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品斷貨）促銷(xiāo)變價(jià)價(jià)簽更換及時(shí)嗎？位置對(duì)應(yīng)嗎？

4.導(dǎo)購(gòu)人員的效率也很容易被忽視。有沒(méi)有教育自己的導(dǎo)購(gòu)人員真正做到主動(dòng)推薦？有沒(méi)有培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)話(huà)術(shù)？有沒(méi)有對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時(shí)抽查、糾偏勵(lì)正？

5.戶(hù)外促銷(xiāo)效率也常被降低。我們有沒(méi)有規(guī)定并確保實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？在店方允許前提下有沒(méi)有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā)DM等宣傳方式？陳列擺放贈(zèng)品和產(chǎn)品有沒(méi)有分開(kāi)，促銷(xiāo)臺(tái)布置和海報(bào)告知有沒(méi)有突出贈(zèng)品？店內(nèi)有無(wú)海報(bào)告知“呼應(yīng)”店外促銷(xiāo)？

6.一旦發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)形式及贈(zèng)品效率不當(dāng)造成促銷(xiāo)低效，有沒(méi)有及時(shí)上報(bào)公司予以改善？如：戶(hù)外促銷(xiāo)碰上沙塵暴則改為戶(hù)內(nèi)促銷(xiāo)，贈(zèng)品不受歡迎則更換贈(zèng)品等。

服務(wù)

主持人：魏慶老師關(guān)于促銷(xiāo)要點(diǎn)提醒了許多細(xì)節(jié)，這些都是要注意的。除此之外，在商超巡場(chǎng)時(shí)還有什么要注意的呢？

魏慶：我們還要反?。河袥](méi)有出現(xiàn)送貨不及時(shí)斷貨、斷品項(xiàng)？貨架上有沒(méi)有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？通常超市渠道對(duì)送貨及時(shí)性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火爆，今天要貨明天送達(dá)都可能導(dǎo)致超市斷貨、斷品項(xiàng)。我們不僅損失銷(xiāo)量，而且一旦發(fā)生此類(lèi)情況隨之而來(lái)的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費(fèi)，甚至清場(chǎng)。

超市對(duì)產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過(guò)半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過(guò)2/3的產(chǎn)品退貨。所以要在每次拜訪超市時(shí)小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號(hào)和質(zhì)量，如有即期品不良品危險(xiǎn)要主動(dòng)出擊及時(shí)處理———超市不會(huì)幫你，管理產(chǎn)品日期，他們會(huì)“按規(guī)定”撤柜，然后通知你來(lái)退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價(jià)處理，損失由你承擔(dān)。

把握商超巡場(chǎng)的技巧

主持人：除了常規(guī)需要關(guān)注的條碼、排面、價(jià)格、促銷(xiāo)及服務(wù)之外，商超巡場(chǎng)的小技巧還有哪些？請(qǐng)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際來(lái)談?wù)劇?/p>

李春民：KA代表由于時(shí)間很緊，所以用來(lái)巡場(chǎng)的時(shí)間非常有限，但采購(gòu)比你的時(shí)間更緊，但他也要巡場(chǎng)，除了本身經(jīng)營(yíng)的賣(mài)場(chǎng)之外，采購(gòu)還要了解其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么，他們有沒(méi)有什么比較新穎的做法，有沒(méi)有什么熱銷(xiāo)的商品，有沒(méi)有什么驚爆的價(jià)格，我們?yōu)榱伺c商超采購(gòu)搞好關(guān)系，就要在巡場(chǎng)方面做一點(diǎn)小技巧。一般來(lái)說(shuō)采購(gòu)都是安排在周一上午、周四上午來(lái)巡場(chǎng)的。周一上午來(lái)巡場(chǎng)主要是檢查上個(gè)周末的銷(xiāo)售情況，好的要繼續(xù)保留，不好的要調(diào)整，調(diào)整的時(shí)間就安排在周二、周三。周四的巡場(chǎng)主要是為本周周末的銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備，同時(shí)也是對(duì)周一巡場(chǎng)需要調(diào)整的地方做個(gè)檢查。一般商圈都有零售業(yè)的領(lǐng)頭羊，采購(gòu)都會(huì)去這些地方看的。如果采購(gòu)的巡場(chǎng)路線和時(shí)間你都掌握了的話(huà)，你不妨開(kāi)始裝做很偶然的碰到聊點(diǎn)東西，而后就是你和他一起巡場(chǎng)了，我相信對(duì)你以后工作的開(kāi)展會(huì)很有幫助。

主持人：非常感謝兩位嘉賓的精彩發(fā)言。商超業(yè)務(wù)很復(fù)雜，但一切業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)都是在圍繞條碼、排面、價(jià)格、促銷(xiāo)及服務(wù)五要素展開(kāi)。只要在日常培訓(xùn)、銷(xiāo)售人員考評(píng)、業(yè)務(wù)拜訪、包括主管的市場(chǎng)檢核等各方面都能緊扣這五個(gè)指標(biāo)行事，就能“引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員的注意力向正確、有效的方向上發(fā)展”從而達(dá)到“大巧守拙、事半功倍之效果”。讓我們找準(zhǔn)商超巡場(chǎng)的要點(diǎn)，把握商超巡場(chǎng)的技巧，讓商超巡場(chǎng)更有價(jià)值。

第五篇：KA實(shí)習(xí)報(bào)告

篇一：工行銀行卡部實(shí)習(xí)報(bào)告 工行銀行卡部實(shí)習(xí)報(bào)告

大學(xué)四年的學(xué)習(xí)生活一晃而過(guò)，我即將告別熟悉的校園步入社會(huì)。為了更好的適應(yīng)以后忙碌的工作生活，我在工商銀行方莊支行進(jìn)行了為期六周的實(shí)習(xí)，以此鍛煉自己。同時(shí)也是將自己在大學(xué)所學(xué)到的專(zhuān)業(yè)知識(shí)更好的運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去。實(shí)習(xí)期間，在銀行領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，我了解了關(guān)于個(gè)人銀行卡業(yè)務(wù)的一些基礎(chǔ)知識(shí)和簡(jiǎn)單的操作流程。我認(rèn)為，雖然在這次實(shí)習(xí)中我負(fù)責(zé)的工作比較簡(jiǎn)單，但對(duì)我來(lái)說(shuō)仍然是一種鍛煉，提高了我的理論知識(shí)和實(shí)踐水平。

在工商銀行方莊支行六周的實(shí)踐中，客觀上促進(jìn)了我更好的掌握銀行相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并加深對(duì)其的理解。在此期間，我對(duì)銀行個(gè)人信用卡業(yè)務(wù)的基本知識(shí)和簡(jiǎn)單的操作流程有大致的了解，同時(shí)也有機(jī)會(huì)進(jìn)行實(shí)踐操作。除此之外，增強(qiáng)了我人際交往和靈活處事的能力，讓我懂得如何與同事相處，這些都為我在將來(lái)走向社會(huì)積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，使我受益匪淺。

剛來(lái)到實(shí)習(xí)單位，我覺(jué)得很拘束，畢竟工作環(huán)境那種緊張忙碌感和學(xué)校輕松愉快的學(xué)習(xí)環(huán)境有很大的差別。不過(guò)負(fù)責(zé)帶我的師傅，人很親切，讓我稍稍安了心。通過(guò)安排，這幾周我將主要負(fù)責(zé)個(gè)人信用卡業(yè)務(wù)。雖然在學(xué)校我曾學(xué)過(guò)商業(yè)銀行的專(zhuān)業(yè)課程，但實(shí)際操作起來(lái)還是手忙腳亂的。剛開(kāi)始的時(shí)候，我主要在旁邊看師傅操作，熟悉流程，看她對(duì)每張信用卡表的各項(xiàng)信息的填入，還要記住在上機(jī)操作中哪些地方需要填哪些地方不需要填，還有最重要的就是重點(diǎn)信息的填入一定要經(jīng)過(guò)仔細(xì)查對(duì)，否則會(huì)對(duì)用戶(hù)日后的購(gòu)房貸款造成重大的影響。就這樣，經(jīng)過(guò)觀察師傅的幾張卡表的錄入，我也已經(jīng)大致記下并了解每項(xiàng)信息的填入點(diǎn)和注意事項(xiàng)，然后就到了我親自上機(jī)錄入的環(huán)節(jié)。在慢慢地熟悉了如何進(jìn)行信用卡表的錄入之后，師傅又帶我了解在信用卡錄入之前的卡表的掃描和質(zhì)檢。相對(duì)一張信用卡申請(qǐng)表錄入來(lái)說(shuō)，掃描和質(zhì)檢就相對(duì)簡(jiǎn)單了許多，所以我很快的就能上手自行操作。在掃描、質(zhì)檢、錄入之后，還有一項(xiàng)任務(wù)是信用卡表的復(fù)核，完成了這四項(xiàng)內(nèi)容，一張信用卡申請(qǐng)表才算處理結(jié)束。復(fù)核工作也非常簡(jiǎn)單，所以我還是算很順利的學(xué)會(huì)了卡表處理的整個(gè)流程。在處理信用卡表的過(guò)程中我也遇到了不少問(wèn)題，最讓我印象深刻的一次就是保存了填寫(xiě)信息之后突然發(fā)現(xiàn)這張表的辦理形式開(kāi)始選錯(cuò)了，本應(yīng)該是補(bǔ)辦副卡的我卻選成了制辦新卡。沒(méi)辦法，由于保存后的卡信息可以改但是形式卻不能改，問(wèn)過(guò)師傅之后說(shuō)這張卡的編碼只好作廢，得需要重新掃描獲得新編碼。這次失誤讓我認(rèn)識(shí)到了做工作一定要認(rèn)真仔細(xì)，做之前一定要審清楚需要的操作。隨后的日子里，我的工作進(jìn)展地非常順利，這要感謝師傅對(duì)我不厭其煩的教導(dǎo)和幫助。在處理信用卡表之余，我還負(fù)責(zé)交通卡申請(qǐng)表和閃酷卡申請(qǐng)表的整理，開(kāi)始由于有幾周的堆積的申請(qǐng)表，所以工作量比較大，面對(duì)如此多的申請(qǐng)表，要做它們的裝訂和分期整合需要很大的耐心。處理完積壓的申請(qǐng)表，往后的整理工作就不這么繁重了。每天各網(wǎng)點(diǎn)送來(lái)的表沒(méi)有很多，一般就是下午下班之前送來(lái)，第二天處理，做到工作日清，如此以來(lái)，整理申請(qǐng)表的工作也就簡(jiǎn)單多了。這項(xiàng)工作大大的培養(yǎng)了我的耐性，讓我認(rèn)識(shí)到工作是像走路一樣，跬步以千里，積少成多，一點(diǎn)一點(diǎn)完成，不能看見(jiàn)成堆的工作就做起來(lái)沒(méi)有了耐心，心里抱以怨念，要用輕松愉快向上的心態(tài)面對(duì)大量的工作

六周的實(shí)習(xí)生活一眨眼就過(guò)去了，雖然我做的都是些簡(jiǎn)單的工作，但我仍覺(jué)得收獲很大。很感謝工商銀行方莊支行能給我這個(gè)寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我不僅加強(qiáng)了相關(guān)理論知識(shí)的理解與掌握，增強(qiáng)了動(dòng)手實(shí)踐的能力，同時(shí)還了解到，作為工作新人應(yīng)該做事積極，遇到問(wèn)題要及時(shí)問(wèn)同事和前輩，不要不懂裝懂，處理事情要靈活，多動(dòng)腦。我覺(jué)得通過(guò)這次實(shí)習(xí)，為我今后走向社會(huì)積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)也深深的發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，比如說(shuō)在實(shí)習(xí)的時(shí)候一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)不夠扎實(shí)，導(dǎo)致在旁邊看師傅業(yè)務(wù)操作的時(shí)候，有點(diǎn)跟不上節(jié)奏；在與同事相處的時(shí)候，待人處事的能力還要加強(qiáng)；在工作態(tài)度上應(yīng)更細(xì)心和耐心。就拿最簡(jiǎn)單的錄入客戶(hù)信息來(lái)說(shuō)，如果因?yàn)樽约旱拇中膶?dǎo)致客戶(hù)信息錄入錯(cuò)誤，不僅降低了自己的工作效率，還會(huì)為給別人造成麻煩。因此不管工作是大還是小，都要有強(qiáng)烈的責(zé)任感，在追求工作效率的同時(shí)要做到注重細(xì)節(jié)，耐心和細(xì)致，我認(rèn)為這是作為金融行業(yè)工作者必備的一項(xiàng)基本素質(zhì)。這次實(shí)習(xí)，算是為我即將畢業(yè)走向社會(huì)起到一個(gè)過(guò)渡的作用，能讓我更好的適應(yīng)社會(huì)上激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在認(rèn)識(shí)到自身不足后，我也下定決心要加大專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)人際交往能力，提高綜合素質(zhì)，在準(zhǔn)確定位自己的基礎(chǔ)上，發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，了解社會(huì)需求，為社會(huì)做一番貢獻(xiàn)。篇二：頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告 長(zhǎng)沙民政職業(yè)技術(shù)學(xué)院外語(yǔ)學(xué)院

畢業(yè)頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告

專(zhuān) 業(yè)：涉外旅游（韓語(yǔ)）班 級(jí)：旅韓1132班 姓 名：羅立揚(yáng) 指導(dǎo)老師：劉洋

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：中信銀行信用卡中心 中信銀行信用卡部頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告

旅韓1132班 羅立揚(yáng)

【摘要】參加實(shí)習(xí)是我校畢業(yè)生順利畢業(yè)的一個(gè)必經(jīng)過(guò)程，實(shí)習(xí)不僅僅是畢業(yè)生 對(duì)自己所學(xué)知識(shí)的掌握程度的檢測(cè)，更是將理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合的良好契 機(jī)。從實(shí)習(xí)中我重新認(rèn)識(shí)了自我，明白了許多事情，學(xué)會(huì)了和善待人，也學(xué)會(huì)了

時(shí)刻勉勵(lì)自己，了解到了生存的艱辛，無(wú)論從何處起步，無(wú)論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實(shí)的工作態(tài)度是成功的基礎(chǔ)。我的這篇報(bào)告是從自己的感受出發(fā)，對(duì)我實(shí)習(xí)生活的剖析，發(fā)現(xiàn)自己的不足，我希望從這五個(gè)月的實(shí)習(xí)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)來(lái) 促進(jìn)自己的成長(zhǎng)和成才。

【關(guān)鍵詞】 客戶(hù)服務(wù)；中信銀行信用卡；電話(huà)；服務(wù)意識(shí)

目 錄

第一章 前言???4 第二章 實(shí)習(xí)背景?5 第三章 實(shí)習(xí)崗位和職責(zé)要求5 第四章 實(shí)習(xí)心得和收獲??6 第五章 結(jié)束語(yǔ)??7 1.前言

臨近畢業(yè)實(shí)習(xí)，大家都忙著找實(shí)習(xí)單位，通過(guò)看到張勝老師發(fā)布的實(shí)習(xí)招

聘信息，我與同班同學(xué)商量一起去面試中信行信用卡中心，我們準(zhǔn)備充足，帶上 簡(jiǎn)歷，因?yàn)槊嬖嚾藬?shù)較多等待了一天，通過(guò)了兩輪面試，一周后就收到通知，與 我們班另外兩位同學(xué)一起面試上了中信銀行信用卡中心。寒假過(guò)后就來(lái)到了溫暖 的深圳實(shí)習(xí)，至今還記得穿著大羽絨服下了高鐵，立馬就感受到了深圳的熱情。2.實(shí)習(xí)背景

根據(jù)學(xué)校專(zhuān)業(yè)教學(xué)計(jì)劃，201i4年2月17日我來(lái)到深圳市中信銀行信用卡中心實(shí)習(xí)。2003年12月8日，中信銀行信用卡中心正式對(duì)外發(fā)行中信信用卡，截至 2006 年10月底，累計(jì)發(fā)卡量已近200萬(wàn)張，位居國(guó)內(nèi)銀行業(yè)前列，其中中信白金信 用卡的發(fā)卡量更位居全國(guó)第一，初步樹(shù)立了在中國(guó)信用卡市場(chǎng)的地位和品牌形 象。

3.實(shí)習(xí)崗位和職責(zé)要求

我的實(shí)習(xí)崗位是中信銀行信用卡中心客服人員。職責(zé)要求：

1、負(fù)責(zé)中信銀行信用卡客戶(hù)在信用卡的申請(qǐng)、辦卡、賬戶(hù)管理及其他使用 過(guò)程中的來(lái)電咨詢(xún)，指導(dǎo)客戶(hù)解決用卡過(guò)程中遇到的各類(lèi)問(wèn)題；

2、在服務(wù)的過(guò)程中，推廣中信銀行新業(yè)務(wù)、優(yōu)惠活動(dòng)及特色產(chǎn)品，讓客戶(hù) 享有各類(lèi)優(yōu)惠，為客戶(hù)提供全方位的信用卡金融服務(wù)。

3、負(fù)責(zé)收集與反饋客戶(hù)的意見(jiàn)及建議，為客服中心的經(jīng)營(yíng)與管理提供最具 價(jià)值的客戶(hù)心聲。4.實(shí)習(xí)內(nèi)容

進(jìn)入深圳中信銀行信用卡中心，最先經(jīng)歷的是為期差不多兩個(gè)月的培訓(xùn)。首先，是深圳中信銀行的行史。

中信銀行原稱(chēng)中信實(shí)業(yè)銀行，創(chuàng)立于1987年，2005年底改為現(xiàn)名。中信銀行是 中國(guó)的全國(guó)性商業(yè)銀行之一，總部位于北京，主要股東是中國(guó)中信股份有限公司。‘

1987年2月28日，國(guó)務(wù)院辦公廳批復(fù)同意成立中信實(shí)業(yè)銀行。

1992年3月，中信銀行在國(guó)內(nèi)首家開(kāi)展速匯即付業(yè)務(wù)。同年5月，中信銀行在 國(guó)內(nèi)設(shè)立第一臺(tái)外匯自動(dòng)取款機(jī)。

1999年，中信銀行正式推出中信借記卡，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)通、全行通、銀聯(lián)通，一 卡多戶(hù)、一卡多能、一卡多用?！袄碡?cái)寶” 以其復(fù)合式智能理財(cái)?shù)膬?yōu)越性備受市 場(chǎng)青睞，并被國(guó)家工商局正式批準(zhǔn)為國(guó)家注冊(cè)商標(biāo)，成為金融服務(wù)領(lǐng)域的第一個(gè) 注冊(cè)商標(biāo)。

2000年7月，中信銀行作為國(guó)內(nèi)首家通過(guò)中國(guó)金融認(rèn)證中心認(rèn)證的銀行，正式 開(kāi)通網(wǎng)上銀行服務(wù)。

2009年6月25日，中信銀行首推出國(guó)金融專(zhuān)屬借記卡“回卡”。

2012年8月7日，在陳小憲執(zhí)掌中信銀行八年后，中信銀行將迎來(lái)其新的掌門(mén)，建行執(zhí)行董事、副行長(zhǎng)朱小黃將出任新的行長(zhǎng)，對(duì)朱小黃的任命很快將宣布。2013年榮獲中國(guó)品牌價(jià)值研究院、中央國(guó)情調(diào)查委員會(huì)、焦點(diǎn)中國(guó)網(wǎng)聯(lián)合發(fā)布 的2013中國(guó)品牌500強(qiáng)。

2014年3月11日，中信銀行聯(lián)合支付寶首發(fā)100萬(wàn)張網(wǎng)絡(luò)信用卡。

然后是關(guān)于信用的的知識(shí)，中信銀行信用卡中心一直以服務(wù)大眾為宗旨，將信用卡辦理更好地為群眾服務(wù)，不少使用過(guò)信用卡的人都知道，信用卡非常方 便，不但可以在國(guó)內(nèi)大商場(chǎng)、超市使用，甚至可以在一些國(guó)外的消費(fèi)場(chǎng)所使用，信用卡大大方便了普通群眾，更讓銀行從中獲得了更多的利潤(rùn)。還有一些信用卡 的業(yè)務(wù)知識(shí)比如說(shuō)信用卡的申請(qǐng)，查詢(xún)方法，還款模式，分期付款，信用卡的種 類(lèi)，信用卡的年費(fèi)

培訓(xùn)的最后一部分就是接線輔導(dǎo)，接線輔導(dǎo)就是實(shí)習(xí)生通過(guò)一個(gè)月的單，我 純業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)后開(kāi)始自己接聽(tīng)電話(huà)解決客戶(hù)問(wèn)題，學(xué)有所用的環(huán)節(jié)到了。先在 想起自己接的第一通電話(huà)就想笑，我總是聽(tīng)不懂客戶(hù)的話(huà)，他問(wèn)東我就答西，最 后他問(wèn)，“姑奶奶喲，你是新來(lái)的吧?！蔽覠o(wú)言以對(duì)，滿(mǎn)臉通紅。5.實(shí)習(xí)體會(huì)和感受

要做一名合格的客服人員，應(yīng)具備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)、熱情的服務(wù)態(tài)度、熟

練的業(yè)務(wù)知識(shí)、積極的學(xué)習(xí)態(tài)度，耐心地向客戶(hù)解釋?zhuān)撔牡芈?tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn) 等。

一、熱情認(rèn)真態(tài)度

要做一名合格的客服人員，只有熱愛(ài)這一門(mén)事業(yè)，才能全身心地投入進(jìn)去，所以 這是一個(gè)合格的客服人員的一個(gè)先決條件。篇三：銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)時(shí)間：2014年3月15日_2014年5月30日

二、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：石家莊

三、指導(dǎo)教師：張永亮（流通e區(qū)主管 ***）楊衛(wèi)州（***）

四、實(shí)習(xí)目的：了解龍江家園白酒的歷史，文化，企業(yè)管理，以及白酒的終端銷(xiāo)售模式和掌握銷(xiāo)售技巧。

五 企業(yè)介紹 東北一直就是中國(guó)重要的商品糧生產(chǎn)基地。東北出好糧，東北大高粱，這是婦幼皆知的事實(shí)。東北酒能旋風(fēng)般地刮遍華北乃至全國(guó)，和消費(fèi)者對(duì)東北酒是純正糧食酒的傳統(tǒng)認(rèn)知有至關(guān)重要的關(guān)系，龍江家園正是東北純糧好酒的典范。

首先，龍江家園酒具備獨(dú)特的地理釀造優(yōu)勢(shì)。黑土地以土質(zhì)肥沃著稱(chēng)，目前世界上共有三塊優(yōu)良的黑土地資源，一塊在加拿大和美國(guó)的接壤地，一塊在法國(guó)，另一塊就是中國(guó)的黑龍江，而龍江家園的生產(chǎn)基地就坐落在黑龍江。

其次，從氣候優(yōu)勢(shì)看，黑龍江氣候寒冷，植物生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，每年一季種植，日照時(shí)間充足，這里所產(chǎn)的糧食顆粒飽滿(mǎn)，營(yíng)養(yǎng)豐富，釀造的酒自然醇厚，回味悠長(zhǎng)。

最后，龍江家園酒非常重視原料的篩選。為了保證質(zhì)量，龍江家園的釀酒原料全部采用松嫩平原優(yōu)質(zhì)的紅高粱，顆粒飽滿(mǎn)，精篩細(xì)選（平均顆粒要求直徑超過(guò)0.3cm），確保生產(chǎn)出來(lái)的白酒口感醇厚綿長(zhǎng)。中國(guó)爽朗型白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌

三得利酒業(yè)緊貼消費(fèi)者的細(xì)化需求而人性化地研發(fā)酒質(zhì)，通過(guò)對(duì)千人次的目標(biāo)消費(fèi)者口味測(cè)試結(jié)果和目標(biāo)消費(fèi)者的飲后舒適度試驗(yàn)和結(jié)果進(jìn)行了綜合分析，于2010年提出了“爽朗型”白酒的概念，并調(diào)集科研力量，在國(guó)內(nèi)頂級(jí)白酒專(zhuān)家品嘗的基礎(chǔ)上，采用了科學(xué)的市場(chǎng)研究與分析統(tǒng)計(jì)方法研究消費(fèi)者需求，研究爽朗型口感白酒的各種成份含量，研制開(kāi)發(fā)出爽朗口感新龍江家園系列（爽朗1號(hào)、爽朗3號(hào)、爽朗

5、爽朗銀鉆），色澤清澈晶瑩、醇正清爽、沁入心脾，具有窖藏香郁、綿柔凈爽、回味甘甜的特色，迅速贏得廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)，成為白酒市場(chǎng)的新亮點(diǎn)?！八省ぶ袊?guó)味”

爽朗帶給消費(fèi)者的不僅是一種口感的滿(mǎn)足，它已超越了酒質(zhì)本身物理屬性，升華到自然、生活、城市、國(guó)人氣質(zhì)層面的爽朗性格。

從個(gè)人層面看，爽朗是人與人敞開(kāi)心扉、和諧包容、真情相待，“喝爽朗·心寬敞”，開(kāi)心、自信、敞亮地面對(duì)每一天的生活姿態(tài)。從個(gè)人到群體，這些爽朗的人，爽朗的態(tài)度，從生活中蘊(yùn)藉升華，構(gòu)建出一座座和諧的社區(qū)，書(shū)寫(xiě)出一座城市的精神，進(jìn)而彰顯出一個(gè)國(guó)家，一個(gè)民族鮮明的氣質(zhì)與品格，爽朗上升為一種中國(guó)味道。

爽朗是一份自然的生態(tài)，是一種生活的姿態(tài)，也是一座城市的表情。自然生態(tài)——個(gè)人姿態(tài)——群體意識(shí)——城市精神——國(guó)家氣質(zhì)——反哺自然，這是一條由物質(zhì)層面逐步演進(jìn)到人文精神層面的爽朗路徑，這條路徑成就了獨(dú)特的“爽朗·中國(guó)味”。源起白山黑水中國(guó)生態(tài)白酒核心區(qū)】

黑龍江三得利酒業(yè)有限責(zé)任公司位于東北歷史名城、滿(mǎn)族發(fā)祥地之一——雙城。八百年前，金太祖完顏阿骨打曾在拉林河畔“煮酒談兵”，龍興帝業(yè)。有詩(shī)云：白山黑水帝業(yè)興，金源右翼古雙城。而拉林河、松花江則像兩只玉手眷捧著雙城，精心地安放在物寶天華，沃野千里的南松嫩平原上，是中國(guó)著名的生態(tài)白酒核心產(chǎn)區(qū)。【繼承明代釀酒古法傳揚(yáng)赫哲不老神奇】

三得利從歷史的天空走來(lái)，踏尋著赫哲族釀酒的不老傳奇。自1996創(chuàng)立伊始，三得利人秉持著祖先勤勞、樸實(shí)、智慧的美德，將始于明代的“木海窖藏”、“純糧雪釀”——古赫哲人神奇的釀酒原理發(fā)揚(yáng)光大，為今人醞釀出了一壇壇甘醇、香溢、純凈的美酒，也正為自己釀造出了一段千古留香的傳奇?！踞绕饓衙辣眹?guó)放眼大美世界】 三得利酒業(yè)旗下經(jīng)營(yíng)品牌主要有“龍江家園”、“十里八村”、“金高粱”、“五加白”“原珍”等。成立以來(lái)，一直秉承“堂堂正正做人，實(shí)實(shí)在在釀酒”的經(jīng)營(yíng)原則，產(chǎn)品旺銷(xiāo)全國(guó)。企業(yè)通過(guò)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、模式升級(jí)、戰(zhàn)略升級(jí)，引領(lǐng)東北酒板塊走出競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，龍江家園和十里八村更成為中國(guó)白酒行業(yè)新的領(lǐng)軍品牌，被廣大客商譽(yù)為“東北白酒王”，同時(shí)被評(píng)為“中國(guó)優(yōu)質(zhì)白酒企業(yè)”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”等榮譽(yù)企業(yè)！

經(jīng)營(yíng)宗旨：純糧釀美酒，讓利獻(xiàn)社會(huì)，健康快樂(lè)千萬(wàn)家。經(jīng)營(yíng)原則：堂堂正正做人，實(shí)實(shí)在在釀酒。

經(jīng)營(yíng)理念：三喜歡——讓員工喜歡、讓經(jīng)銷(xiāo)商喜歡讓消費(fèi)者喜歡 企業(yè)理念：誠(chéng)信、拼搏、創(chuàng)新、共贏。

企業(yè)精神：做實(shí)在酒，做實(shí)在人。

企業(yè)目標(biāo)：做純正東北純糧酒，發(fā)展純正東北純糧酒。

1996年10月，老董事長(zhǎng)汪配銀先生拿出多年積蓄10萬(wàn)元，根據(jù)祖?zhèn)鞴欧ㄡ勚萍夹g(shù)開(kāi)始試制純糧燒酒；

1997年第一次創(chuàng)業(yè)失敗后，當(dāng)?shù)卣С纸栀J30萬(wàn)元重新試制純糧袋裝燒酒，并于同年9月試制成功中國(guó)首個(gè)袋裝純糧燒酒；

1998年實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)銷(xiāo)1萬(wàn)噸，袋裝純糧燒酒暢銷(xiāo)東三??；

2000年成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)第一次轉(zhuǎn)型，開(kāi)發(fā)出30多款系列瓶裝白酒，市場(chǎng)拓展到包括內(nèi)蒙在內(nèi)的東北四省，年產(chǎn)銷(xiāo)達(dá)到2萬(wàn)噸； 2001年企業(yè)開(kāi)始向品牌化進(jìn)軍，成功開(kāi)發(fā)出“龍江家園”、“十里八村”、“金高粱”三大品牌，其中“龍江家園”品牌被評(píng)為黑龍江省著名商標(biāo)，龍江家園系列白酒被評(píng)為“中國(guó)白酒優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”；

2003年三得利酒業(yè)成功實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)化，在低端白酒行業(yè)首創(chuàng)箱外、蓋內(nèi)促銷(xiāo)模式，并依靠該模式成功開(kāi)發(fā)了天津、山西市場(chǎng)，迅速發(fā)展為該市場(chǎng)知名品牌；

2005年，三得利酒業(yè)又迎來(lái)了新的飛躍機(jī)會(huì)，通過(guò)與國(guó)內(nèi)著名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)深度合作，成功實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)模式的二次轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)得到了飛速發(fā)展，三得利酒業(yè)成為華北地區(qū)低端白酒行業(yè)的領(lǐng)跑者；2006年9月受邀以中國(guó)唯一一家白酒企業(yè)的身份參加了中國(guó)政府組織的澳大利亞中國(guó)企業(yè)政府年會(huì)，并收到了多家澳大利亞企業(yè)開(kāi)發(fā)澳洲市場(chǎng)的合作意向書(shū)，繼成功打入俄羅斯、緬甸市場(chǎng)后又開(kāi)始涉足澳洲市場(chǎng)；

2007年9月，國(guó)家環(huán)?？偩?、中國(guó)環(huán)境促進(jìn)會(huì)在北京釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館隆重舉辦“綠色中國(guó)第十二屆論壇”暨首屆“中國(guó)名企創(chuàng)建綠色企業(yè)宣言”活動(dòng)。在該次活動(dòng)中，三得利酒業(yè)與首鋼、珠江啤酒、伊利乳業(yè)等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)一起榮獲“首屆中國(guó)名企創(chuàng)建綠色企業(yè)宣言發(fā)起單位”稱(chēng)號(hào)。

2009年，三得利進(jìn)一步引進(jìn)國(guó)內(nèi)知名白酒咨詢(xún)北京正一堂策略機(jī)構(gòu)作為企業(yè)發(fā)展合作伙伴，制定企業(yè)品牌化發(fā)展道路，成功塑造五加白、龍江家園、十里八村等三大支柱品牌。六：培訓(xùn)內(nèi)容 先介紹酒的分類(lèi)，白酒是六大蒸餾酒之一。其他五種酒是白蘭地 威士忌 朗姆酒 伏特加和金酒。白干酒即不摻水的意思。白酒以曲類(lèi)酒母為糖化發(fā)酵劑利用淀粉質(zhì)。原料為乙醇和水還有有機(jī)化合物（主要是香味物質(zhì)）

關(guān)于白酒的發(fā)明人一種說(shuō)法是杜康，傳說(shuō)有一次杜康去糧庫(kù)發(fā)現(xiàn)很多糧食因?yàn)橄掠曷┯甓l(fā)酵，一嘗發(fā)酵的水很好喝，喝多了飄飄然很舒服。因而發(fā)明了酒。糧食生產(chǎn)的豐欠是酒興衰表。