第一篇：KA事業(yè)部監(jiān)督管理體系

KA事業(yè)部監(jiān)督管理體系

監(jiān)督的含義：即對現(xiàn)場或某一特定環(huán)節(jié)﹑過程進行監(jiān)視﹑督促和管理﹐使其結(jié)果

能達到預定的目標。

第一章總則

第一條目的：為了保證公司的各項政策更好的在各區(qū)執(zhí)行和提高銷售，為公司創(chuàng)造更

高的利潤。同時也是為了公司能持續(xù)的超越更高目標；持續(xù)的盈利；持續(xù)的發(fā)展，為每一位蝶安芬的守護者提供持續(xù)的發(fā)展平臺，特制定本監(jiān)督體系。

第二條適用范圍：KA事業(yè)部總部和外區(qū)各分公司

第三條崗位要求和職責：

市場督導

職位要求：

1、大專及以上學歷，熟悉KA門店、連鎖超市的相關(guān)操作流程，1年以上快速消費品行

業(yè)銷售或市場等相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗，有市場督察或市場督導工作經(jīng)驗優(yōu)先考慮

2、熟悉促銷員管理，熟練掌握各種辦公軟件，性別不限，年齡要求22--35歲之間；

3、良好的溝通及人際關(guān)系處理技巧，良好的心態(tài)，能承受工作壓力，能適應(yīng)定期出差

4、為人正直踏實，有責任心，原則性強，能認同本職位要求，并期望與企業(yè)共成長

工作職責：

1、定期督察終端門店的產(chǎn)品表現(xiàn)（包括上架率、排面、特殊陳列等）、賣場促銷員表現(xiàn)、終端形象展示等；

2、監(jiān)督各區(qū)執(zhí)行促銷員管理體系、部門監(jiān)督管理體系，根據(jù)公司績效考核標準定期出

具工作檢查報告。

3、協(xié)助和監(jiān)督開展促銷員管理培訓及促銷員日常管理工作。

督導經(jīng)理

職位要求：

1、大專及以上學歷，熟悉KA門店、連鎖超市的相關(guān)操作流程，3年以上快速消費品行

業(yè)銷售或市場等相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗。

2、良好的團隊合作精神，優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào)能力，較強的問題解決能力。

KA事業(yè)部監(jiān)督管理體系

3、熟練掌握各種辦公軟件，良好的口頭及書面表達能力，性別不限年齡要求22--35歲之間。

4、為人正直工作細致、嚴謹，有責任心，原則性強，開朗樂觀及能承受一定工作壓力，能適應(yīng)定期出差。工作職責：

1、落實各區(qū)促銷員管理體系執(zhí)行，按培訓計劃組織和監(jiān)督開展全國促銷員培訓工作。

2、按監(jiān)督管理體系的標準，不定期抽檢各區(qū)域門店檢查報告，監(jiān)督各分公司和四大項目組對總部政策執(zhí)行。

3、根據(jù)公司績效考核標準定期出具區(qū)域檢查報告、終端工作標準考評報告，根據(jù)公司要求的工作標準，提出終端管理改進建議，并監(jiān)督執(zhí)行。

第二章監(jiān)督檢查組織與方法

第四條監(jiān)督檢查組織：由總部督導部進行組織，區(qū)域經(jīng)理、KA總監(jiān)、外區(qū)總監(jiān)不定期參與區(qū)域監(jiān)督抽查工作，總部督導部對各區(qū)域監(jiān)督檢查每月不少于20天，每天（同城市）不少于6-8個店，區(qū)域檢查完成后次日提交<監(jiān)督檢查報表>給直接上司，漏交一次檢查人成長20元/次，費用報銷需附上直接上司審批過的檢查報表，否則不給予報銷，報銷標準嚴格按照財務(wù)部報銷標準執(zhí)行。

第五條 監(jiān)督檢查方法：督導部區(qū)域檢查報表由直接上司審閱，批閱后把需要對接各區(qū)/各分公司的內(nèi)容，以書面形式或電話形式通知各區(qū)區(qū)域經(jīng)理/區(qū)域總監(jiān)，督導部跟進調(diào)整執(zhí)行/表彰的結(jié)果。如發(fā)現(xiàn)各區(qū)沒及時按公司政策及時調(diào)整落實，每項區(qū)域經(jīng)理成長20元/次，直接上司連帶80%責任。

第三章監(jiān)督檢查內(nèi)容

第六條監(jiān)督檢查內(nèi)容包括：出差標準、陳列維護、促銷員管理、贈品或其它支持門店落地、活動推廣、KA總部政策、發(fā)/退貨預計、各部門標準流程等。

KA事業(yè)部監(jiān)督管理體系

第七條工作檢查流程圖

區(qū)域門店檢查流程

步驟

第①步

事項

內(nèi)容

監(jiān)督類型 成長條例

第②步

↓

績效掛鉤

第③步

↓

監(jiān)督，敦促

第④步

↓

監(jiān)督，敦促

跨部門工作檢查流程

步驟

第①步

事項 內(nèi)容

監(jiān)督類型 績效掛鉤

成長條例

監(jiān)督，敦促

第②步

↓

第③步

↓

KA事業(yè)部監(jiān)督管理體系

第④步

↓

監(jiān)督，敦促

第四章監(jiān)督檢查標準

第八條 監(jiān)督檢查標準：總部督導部對各項工作檢查，都應(yīng)有檢查和評分標準，具體標準分為外部的區(qū)域門店檢查標準和內(nèi)部的夸部門工作檢查標準。

一）區(qū)域門店檢查標準：

1、銷售人員出差標準：銷售人員應(yīng)攜帶公司統(tǒng)一公文包及備忘申請相應(yīng)所有配置、按計劃巡場路線安排每天出差行程。如違反一項成長10元/次，直接上司連帶80%責任，同一伙伴當月兩次以上違反，雙倍成長，雙倍連帶。督導監(jiān)督不力雙倍成長。

2、門店陳列檢查標準：各區(qū)門店陳列應(yīng)按照公司標準要求陳列公司的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品上架率、DM陳列、非系統(tǒng)促銷陳列、生動化陳列等。

陳列檢查標準

KA事業(yè)部監(jiān)督管理體系

評分等級標準

3、促銷員門店檢查標準：各區(qū)門店應(yīng)嚴格按照<蝶安芬促銷員管理體系>執(zhí)行對促銷員的管理，促銷員最基礎(chǔ)的管理包括：崗前培訓、技能指導、系統(tǒng)產(chǎn)品知識培訓、實際出勤等。如發(fā)現(xiàn)有違反，按<促銷員管理體系>成長制度執(zhí)行，督導監(jiān)督不力雙倍成長。

4、其他：各區(qū)門店應(yīng)按照公司相關(guān)制度對贈品使用情況、門店給到我司支持的落地（比如長期促銷桶、鐵架陳列等）、公司活動推廣執(zhí)行的落實。

二）跨部門工作檢查標準：

1、KA總部政策執(zhí)行：各分公司/各區(qū)域應(yīng)根據(jù)公司總部下達的各項政策落實執(zhí)行。督導部每次對相關(guān)政策執(zhí)行檢查需次日出具<工作檢查報告>如實提報給直接上司抄送KA總監(jiān)/外區(qū)總監(jiān)。

2、各賣場發(fā)/退貨預計：各部門應(yīng)按<各賣場發(fā)/退貨預計表>按時如實填寫對應(yīng)事項，如沒按時提交，相關(guān)人員按各賣場發(fā)/退貨預計表制定的成長制度執(zhí)行，督導監(jiān)督不力雙倍成長。

3、各部門標準流程：KA事業(yè)部各部門應(yīng)按各部門既定的標準流程開展日常工作，如發(fā)現(xiàn)沒按流程開展一項成長20元/次，直接上司連帶80%責任；同一伙伴當月兩次以上違反雙倍成長，雙倍連帶。督導監(jiān)督不力雙倍成長。（督導部需對各部門標準流程存檔并學習）

4、其他：如各部門有需要督導部監(jiān)督的事項（不在以上流程范圍內(nèi)的內(nèi)容，比如短期的整改整頓等），請做申請書面通知督導部，督導部有責任和義務(wù)監(jiān)督過程和結(jié)果并如

KA事業(yè)部監(jiān)督管理體系

實反饋給相關(guān)部門。統(tǒng)一格式：<新增監(jiān)督模塊申請表>

第九條以上制度，從5月1日生效！請KA事業(yè)部各分公司嚴格執(zhí)行！

2011

KA總監(jiān)： 公司副總：

總部--督導部

年5月6日 董事長審批：

KA

第二篇：KA簡介

快速消費品K/A渠道管理K/A，即Key Account，是指在自身產(chǎn)品的銷售中占據(jù)重要份額的少數(shù)零售客戶。在大多數(shù)的外資企業(yè)，K/A專指國際性的連鎖超市和大賣場，再加上華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商等謀求跨區(qū)域發(fā)展的連鎖零售企業(yè)。K/A是現(xiàn)代渠道的主體。一般的快速消費品企業(yè)在具體劃分K/A時，可以分為以下三類： 1．全球性重點客戶。如：家樂福、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花。2．全國性重點客戶。如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、物美。3．地方性重點客戶。如：杭州家友、上?？傻摹⒑玫碌?。目前，這些K/A在許多快速消費品行業(yè)的零售市場份額越來越大。但K/A的門檻高，廠家和經(jīng)銷 商均對進K/A心有疑慮，信心不足。畢竟，在快速消費品領(lǐng)域，長期以來都是經(jīng)銷模式占據(jù)主導地位。以大流通、快速周轉(zhuǎn)為特征的交易市場運作方式，至今還在相當部分尤其是中小型快速消費品公司當中盛行。但是，現(xiàn)代通路日漸強大，使得所有的快速消費品公司面臨一個不可回避的命運抉擇：是走流通渠道、靠快速周轉(zhuǎn)去拼銷量？還是靠終端市場陳列展示來樹品牌？或是傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道適度結(jié)合？而如果選擇樹品牌、擴銷量和品牌影響力，就無法回避現(xiàn)代渠道。這樣，選擇何時、何地、以何種方式進入何種現(xiàn)代渠道，就是快速消費品企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)的當務(wù)之急。但是，企業(yè)也要認識到，中國市場非常復雜，注定不可能出現(xiàn)某種渠道一統(tǒng)天下的情況，所以企業(yè)在針對零售商的銷售模式中，一般都存在著直營與經(jīng)銷模式的交叉與反復情況。強調(diào)以K/A為代表的現(xiàn)代渠道，并不代表著要抹殺經(jīng)銷商在產(chǎn)品分銷、區(qū)域拓展、終端維護方面的重要性。經(jīng)銷商在中國是十分重要的銷售渠道環(huán)節(jié)。哪怕在未來，也不可能被現(xiàn)代渠道所完全湮滅。傳統(tǒng)渠道在現(xiàn)在和將來，還都將是三四級以下市場的主流銷售渠道。但是，如果不積極應(yīng)對渠道轉(zhuǎn)型的趨勢，居安思危，還沉浸于大批發(fā)、大流通的渠道格局，那么企業(yè)的銷售通路只會越來越窄。隨著現(xiàn)代渠道的快速推進，中小型快速消費品企業(yè)應(yīng)該未雨綢繆，在貨架面積有限的現(xiàn)代通路中盡早搶占一席之地。這將是他們做強做大的不二選擇。誰來做？許多企業(yè)目前已認識到了現(xiàn)代渠道的重要性，但是在拓展現(xiàn)代渠道的時候，又遇到了一個頭痛的問題——誰來做現(xiàn)代渠道？是廠家自己親自操刀，還是借力經(jīng)銷商？在中國，由于區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不平衡。有人說，中國至少存在著三類差異明顯的市場：中心城市市場（直轄市、省會、計劃單列市和部分地級城市）、三四級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場在這三類不同的市場中，不同類型、不同業(yè)態(tài)的K/A占據(jù)不同的競爭地位。一般人都認為國際性K/A應(yīng)該最有實力，但實際上，在很多城市，地區(qū)性的K/A在當?shù)氐牧闶坌袠I(yè)都有近乎壟斷性的優(yōu)勢地位。而國際性的K/A現(xiàn)在最多只是做了一個全國性的廣度分布，在一個城市的深度分布——商店的數(shù)目和類型上，滲透率和影響率還是遠遠不夠的。比如在上海，三種現(xiàn)代通路（全球性重點客戶GKA、全國性重點客戶NKA、地方性重點客戶LKA）全面開花；三種主體業(yè)態(tài)（大賣場，超市、便利店）并駕齊驅(qū)，構(gòu)成了多層次、全方位的零售市場競爭格局；在杭州，國際性K/A的影響力相對較弱，易初蓮花、麥德龍均一店獨撐，家樂福開業(yè)日期一推再推，倒是全國性K/A如好又多、物美等表現(xiàn)活躍，同時地方性如金龍、聯(lián)華萬家福、家友等隨地可見；而到了蘇北的某個縣城，也許就是當?shù)氐陌儇洿髽?、批發(fā)市場與外來的蘇果超市直面競爭。如此復雜的布局，再與原來的傳統(tǒng)渠道糾纏在一起，真讓人剪不斷，理還亂。最簡單的辦法是：廠家在全國各地建立自己的辦事機構(gòu)，來操作對K/A的直供。但這只能是少數(shù)財大氣粗的企業(yè)能玩得起的游戲。對大部分中小型企業(yè)來說，在特定區(qū)域，廠家的資源有限，即使有力量做K/A，物流也難以適應(yīng)K/A要求，須經(jīng)銷商配合做K/A的配送和補貨；經(jīng)銷商即使愿意進入K/A，但終端操作（陳列、理貨、促銷）人員和經(jīng)驗欠缺，需廠家協(xié)助。于是，廠家和經(jīng)銷商就在進場費分擔、陳列、理貨、促銷、配送等各方面相互討價還價。在爭執(zhí)的背后，是雙方根本取向的不同：廠家追求高分銷率、覆蓋率，而經(jīng)銷商對利潤、費用看得更重。如果廠家堅持對K/A直營，則打擊經(jīng)銷商的積極性。把握“度”和“量”其實，自己和他人的資源都要為我所用，關(guān)鍵是要準確而恰到好處地把握從傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉(zhuǎn)型的“度”和“量”。

因為直營與經(jīng)銷的沖突往往就在這個轉(zhuǎn)型的過程中顯露、凸現(xiàn)或激化，如處理失當，牽一發(fā)而動全身，將會對企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)和銷售模式乃至整個市場體系產(chǎn)生嚴重影響。中國的企業(yè)身處復雜的市場，必須以靈活應(yīng)對多變，對零售商銷售模式是要反映企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場策略的要求，同時要契合企業(yè)發(fā)展階段的特定需求。契合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)做全國品牌還是地域品牌？這取決于資源與能力的配置，也取決于銷售渠道的覆蓋能力。直營與經(jīng)銷的恰當組合，可兼顧零售網(wǎng)絡(luò)中“點”（國際性K/A）、“線”（全國性K/A和地方性K/A）和“面”（本地經(jīng)銷商）的立體網(wǎng)絡(luò)交叉格局，可以為企業(yè)全力拓展全國市場奠定基矗適應(yīng)企業(yè)市場策略如果企業(yè)追求高覆蓋率、高分銷率，必須依靠渠道的精耕細作、網(wǎng)絡(luò)的深度分銷。在這種情況下，經(jīng)銷模式更適合——可利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋特定區(qū)域市場；如果企業(yè)強調(diào)良好的終端陳列、龍頭終端的品牌拉動效應(yīng)，那么搶占貨架、決戰(zhàn)終端就占據(jù)上風，對K/A直營也就派上了用常與企業(yè)發(fā)展階段相契合在產(chǎn)品不同的生命周期階段，及時調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)和銷售模式，在直營與經(jīng)銷的區(qū)域、對象和比例之間作出決策。在產(chǎn)品導入期和成長期，由于企業(yè)無健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售人員經(jīng)驗、能力不足，一般可選擇依托經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)快速鋪貨，追求高覆蓋率和高分銷率。當然，處于拉動市場樹立樣本的需要，也可以直接對當?shù)氐腒/A直供，在一定程度上起到終端拉動、口碑傳播的目的，但這對企業(yè)的銷售人員管理K/A、操作終端、物流配送提出嚴格要求，須慎重考慮。在產(chǎn)品成熟期，由于市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品拓展余地有限，且企業(yè)已經(jīng)積累了一定的終端操作經(jīng)驗和能力，應(yīng)在渠道的精耕細作和網(wǎng)絡(luò)的深度分銷上做文章，以渠道的扁平化和專業(yè)化為目標，適當擴大對K/A直營的區(qū)域、對象，減少中間環(huán)節(jié)，降低分銷成本，提高市場反應(yīng)能力，在掌控終端、建樹品牌的同時消除市場銷售盲點。適度結(jié)合銷售模式的確立，取決于企業(yè)對于自身發(fā)展戰(zhàn)略、品牌形象、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品生命周期、區(qū)域競爭地位的綜合考慮。企業(yè)可以選擇直營、經(jīng)銷，或是兩者的適度結(jié)合。在具體制訂特定區(qū)域內(nèi)的銷售模式時，重要的是對該區(qū)域的產(chǎn)品經(jīng)銷結(jié)構(gòu)和零售網(wǎng)絡(luò)集中態(tài)勢進行深入而細致的研究。在關(guān)乎特定K/A是直營還是經(jīng)銷的具體決策時，該K/A的門店數(shù)量、分布、銷售額和影響力就是最重要的決策依據(jù)。圍繞K/A的直營與經(jīng)銷沖突的解決關(guān)鍵在于：了解廠家和經(jīng)銷商對于K/A管理的戰(zhàn)略考慮與總體規(guī)劃，從而確立系統(tǒng)的K/A覆蓋策略——明確經(jīng)銷商和廠家雙方的資源優(yōu)勢整合、權(quán)利義務(wù)協(xié)調(diào)、人員能力互補的方式方法，涵蓋K/A進入形式、日常管理、服務(wù)程度等各個方面，最終形成“多贏”的經(jīng)營格局。在針對特定K/A的實際運作中，理想的狀態(tài)是直營與經(jīng)銷模式兩者的適度結(jié)合。僅靠廠家直營，在物流配送方面的機動能力不夠，成本較高；僅靠經(jīng)銷商經(jīng)銷，對終端的實際操作能力、對競爭對手的反應(yīng)能力不足，終端表現(xiàn)差。兩者的適度結(jié)合，可以在很大程度上避免以上的種種局限和不足。由廠家負責對K/A的進場談判、終端的陳列、理貨和促銷，由經(jīng)銷商負責與K/A的賬款結(jié)算、物流配送，雙方發(fā)揮各自的長處與優(yōu)勢，共同致力于企業(yè)產(chǎn)品在K/A的品牌建樹、終端表現(xiàn)和銷量提升?？偠灾?，K/A直營屬于一個系統(tǒng)工程，涵蓋企業(yè)產(chǎn)銷物各個環(huán)節(jié)，涉及銷售、市嘗財務(wù)、物流、公關(guān)等各個部門，影響企業(yè)渠道、網(wǎng)絡(luò)、終端、人員、能力各個方面，由此決定企業(yè)要在戰(zhàn)略上高度重視并對給予組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和銷售資源傾斜的重點支持，才能保證在針對零售商的從經(jīng)銷向直營的轉(zhuǎn)變過程中盡可能減少震蕩，確保零售商銷售的順利過渡和銷售業(yè)績的持續(xù)提升。

第三篇：KA操作實務(wù)

一、知己知彼

1、基本狀況。上市公司，隸屬于華聯(lián)集團，業(yè)態(tài)包括連鎖超市、賣場、便利店。

2、門店分布及數(shù)量。主要分布于上海、北京、杭州、南通、湖州、蘇州、淮陰、蕪湖、徐州、阜陽等地，其中又以上海為重中之重，在全國有賣場10家，連鎖550家（含上海所有門店及上海以外的直營店）。其中，上海賣場2家，直營店150家，加盟店160家。

3、價格狀況。（1）品管部物價組制定價格，要求一定的毛利率，對不同品類的產(chǎn)品的最低毛利率要求不同。（2）其零價的基本介于聯(lián)華和華聯(lián)之間，一般不與競爭對手進行價格戰(zhàn)。

（3）直營店無權(quán)調(diào)整零價。加盟店可以調(diào)整零價，但DM海報期間不可改變海報產(chǎn)品的價格。

（4）除特殊情況外，零價的調(diào)整時間為每周三。

4、促銷狀況。（1）DM促銷工：15天一期，一般海報中間的間隔其為一周左右。價格一般為6000元/期，節(jié)慶期間的價格一般為10000元/期。（2）店內(nèi)促銷：廠方只須讓利，不另外交費。（3）主題促銷：不定期開展，但有些不切合實際，如2002年搞的258活動、369

活動等，效果較差。主題活動一般強制廠方參加。

5、扣款狀況。（1）返利：每月無條件返利，年終有條件返利必不可少。該返利華聯(lián)幾乎年年要求增長，因此產(chǎn)品入場時談下的返利以及之后每年的合同談判技巧相當重要。（2）店慶費：新開店必須收費，同時華聯(lián)會要求廣告支持，如提供燈箱、降價或贈品促銷等。（3）節(jié)慶費：五

一、國慶、春節(jié)等節(jié)慶日會向廠方收費但并不絕對。（4）雜扣：華聯(lián)有許多其他扣款的理由，最主要的理由如定貨系統(tǒng)中庫存出現(xiàn)零，競爭對手的同產(chǎn)品零價低于華聯(lián)的供價等，但這都是由業(yè)務(wù)員決定的，并非是絕對的。

6、結(jié)算狀況。結(jié)算一般比較及時，如無特殊情況，不會延期結(jié)算。結(jié)算分為總倉結(jié)算和門

店結(jié)算兩部分，這兩部分的管理是各自獨立的。

7、采購狀況。集中采購，分公司、門店中的加盟店有部分的采購權(quán)。華聯(lián)的賣場和連鎖采

購是分開的，核算也是獨立的，賣場有權(quán)獨自搞一些獨立的促銷。

8、采購員權(quán)限。（1）訂貨：采購可以從訂貨系統(tǒng)中直接輸入訂貨，廠方也可以從EDI電子系統(tǒng)直接輸入訂貨數(shù)量。（2）結(jié)算簽字：一般總倉的最后付款須有業(yè)務(wù)員的簽字確認。（3）合同談判：合同一般是在上一年合同的基礎(chǔ)上增加一部分條款，如果廠方有異議，須經(jīng)業(yè)務(wù)員向上級傳達。當然重點的廠方也可以和經(jīng)理直接談判。（4）新品進場談判：新

品進場需要和采購談，這一步須認真對待。后面將詳細談這一步的注意事項。

9、定牌產(chǎn)品。有定牌產(chǎn)品，品牌為“華聯(lián)”可以保證一定的進店率和上加率，并以最快的速度進場，但會要求廠家的生產(chǎn)過程透明化、成本透明化。

10、物流現(xiàn)狀。已將原來的配送中心改為物流公司，并要求廠方支持高額配送費。物流公司

分老庫和新庫兩個庫，老庫主要送加盟店和外地門店，新庫主要送直營店。

11、EDI系統(tǒng)。有EDI系統(tǒng)，廠方可以通過該系統(tǒng)查看本公司產(chǎn)品在華聯(lián)的庫存以及自行輸

入訂貨數(shù)量。但目前該系統(tǒng)的性能尚不穩(wěn)定，不太保險。

12、發(fā)展趨勢。（1）華聯(lián)、聯(lián)華正在謀求合并，但將來合并后具體的運作模式還不明朗，因此目前在華聯(lián)有過高應(yīng)收賬款的廠家和計劃進入華聯(lián)的廠家應(yīng)慎重考慮風險的規(guī)避問題。

（2）將重點開發(fā)上海以外的市場。（3）2003年有意發(fā)展2000㎡左右的綜合性超市，規(guī)模介于賣和連鎖之間。（4）開始重視便利店的開發(fā)，主要形式為在原有的超市門店中隔開一

定的面積開成一個便利店。該形式利弊共存。

二、逆耳忠言

了解華聯(lián)的具體運作情況后，這里再從產(chǎn)品進場、價格管理、促銷管理、終端管理幾個方面就操作角度提供一些經(jīng)驗和各供應(yīng)商探討。由于華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商這些國內(nèi)連鎖巨頭有許多相似之處，因此這些對華聯(lián)的個性化陳述也許會對整個國內(nèi)的連鎖業(yè)具有共性的意義，希

望能夠舉一反三。

1、新品進場。

華聯(lián)進場的第一關(guān)也是最重要的一關(guān)是采購員（華聯(lián)稱為業(yè)務(wù)員）。這一關(guān)非常重要，在這一關(guān)你至少應(yīng)該做好三件事：以較小的代價進場：談一個好的合同條款；和業(yè)務(wù)員做好初步的客情。這一關(guān)供應(yīng)要注意兩點：（1）任何零售商和供應(yīng)商打交道的最終目的是利潤，所以供應(yīng)商首先應(yīng)該圍繞將給華聯(lián)帶來多大的預期利潤貢獻這一點來談，如果價錢的預期利潤貢獻很誘人，則相對比較容易進場。（2）華聯(lián)的業(yè)務(wù)員是有扣款指標。華聯(lián)每年的新品進場費已經(jīng)在其全年的利潤中占有了極大的比例。實現(xiàn)這部分利的手段是給每一個華聯(lián)的業(yè)務(wù)員制定一個月扣款指標，而新品進場費是這個指標的重要組成部分。這些指標是決定業(yè)務(wù)獎金多少的重要依據(jù)。如果你能夠準確地了解這些住處比如某業(yè)務(wù)當月扣款指標可能會完不成，則你就可能在這個時間以較低的進場費或其他較優(yōu)惠的條件進場，反之則不然。新品進場費并沒有一個嚴格的標準，一般名牌強勢產(chǎn)品費用較少，普通品牌費用較高；地方特產(chǎn)費用較少，普通產(chǎn)品費用較高。如果廠家一次需要進多個規(guī)格，則可以選擇綠色通道的方式進場。綠色通道指供應(yīng)商一次支付一定的費用給零售商，零售商保證供應(yīng)商的幾個單品在一定的時

間內(nèi)在該零售商的一定數(shù)量的門店內(nèi)陳列，同時給以全年的優(yōu)先促銷權(quán)利。

總之，新品進場各供應(yīng)商是八仙過海，各顯神通。然而千萬不要忽略進場前的準備工作，供

慶商應(yīng)該對自己和市場有一個清醒的認識，建議供應(yīng)商進場前至少要作兩個分析：

（1）公司自我分析。①強勢供應(yīng)商。如可口可樂，聯(lián)合利華等，零售商會自動找這些客戶，進場根本不是問題。但這是極少數(shù)的。②一般供應(yīng)商。應(yīng)該認真分析競爭對手和自己的產(chǎn)品、價格、包裝、賣點、利潤點、現(xiàn)有渠道狀況、現(xiàn)有促銷狀況等市場要素，制定好和華聯(lián)進行新品談判的策略，詳細地了解華聯(lián)最近的發(fā)展動態(tài)，選一個良好的時機去談判。③弱勢供應(yīng)商。如果弱勢供應(yīng)商直接和華談新品進場，則毫無談判余地，可能淪為僅是華聯(lián)賺取新品費利潤的工具。最好的辦法是找與華聯(lián)關(guān)系密切的經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商和華聯(lián)的良好關(guān)系去較

順利地進入華聯(lián)的大門。

（2）營銷組合分析。這是一個很大的話題，這里僅從最可能影響銷售的幾個方面提醒一下。①明確自己產(chǎn)品的定位策略——是行業(yè)的領(lǐng)導者還是挑戰(zhàn)者、跟隨者、補充者。模仿競品做得好的，攻擊競品做得壞的，打擊競品做得弱的，填補競品還未做的。②產(chǎn)品的賣點設(shè)計力爭比競品更加滿足消費者的口味和需求。③廣告組合恰當，播放時機準確，線上廣告和線下投入的配合要像長槍短劍一樣配合。如果某產(chǎn)品在電視里做地毯式的廣告，但在終端卻沒有

生動的陳列、堆頭、TG（端架或在賣場內(nèi)立柱前的整豎排的陳列）配合，怎么可能迅速切入市場呢？④銷售人員的管理。在銷售人員的數(shù)量、質(zhì)量、路線、區(qū)域等問題上要明確、清晰、合理。⑤產(chǎn)品組合上要慎重。如果是多品牌戰(zhàn)略，要明晰每個品牌的價值和作用。

2、價格管理。

產(chǎn)品進場后，供貨價和零售價將是影響銷售的第一個重要因素。華聯(lián)超市負責價格管理的是物價組，該部門店和部分賣場門店獲悉產(chǎn)品的零售價。與物坐組及時有效的溝通非常重要，具體如下：

（1）供貨價。①建議給華聯(lián)供貨價與其他連鎖甚至賣場的供貨價一樣。②安排在華聯(lián)的促銷，最好在時段或品項上與其他連鎖錯開，避免引起亞性價格競爭。建議供應(yīng)商制定季度或半、促銷計劃，在各個連鎖之間輪流促銷。③避免給華聯(lián)的供貨價高于在其他連鎖

和賣場的零售價，否則華聯(lián)會有借口延期付款，甚至會扣供應(yīng)商的貨款。

（2）零售價。①華聯(lián)物價組會根據(jù)市場變化和其他因素來調(diào)整供應(yīng)商的毛利率。供應(yīng)商應(yīng)設(shè)法讓這個毛利率合格或優(yōu)于競爭對手在華聯(lián)的毛利率。②供應(yīng)商要掌握競爭對手在華聯(lián)的毛利率。如果你和競爭對手的市場地位相似，供貨價也相似，但毛利率卻明顯高于競品，則要搞清緣由并及時高速策略以使自己的產(chǎn)品在華聯(lián)門店有一個合理的零售價格。③時刻關(guān)注競品的零售價，如果忽然變化很大，要立刻與華聯(lián)的采購和物價組聯(lián)系，搞清楚競品的動作

意圖，及時制定應(yīng)對策略。

3、促銷管理。

華聯(lián)的促銷是由營銷部負責的。華聯(lián)常用的促銷方式是DM海報促銷、店內(nèi)促銷、主題促銷等幾種方式。海報申報程序一般是業(yè)務(wù)員填單一物價組核價——營銷組確定。下面將從促銷

前準備和促銷方式兩方面闡述：

（1）促銷前準備。①事前計劃。華聯(lián)負責DM促銷的營銷組比較喜歡你安排自己的促銷活動，他們沒有一個系統(tǒng)的全年的促銷計劃，他們沒有一個系統(tǒng)的全年的促銷計劃。這樣供應(yīng)商會有一個很大的安排促銷的空間。②促銷前調(diào)查。調(diào)查同期競爭對手在搞什么促銷，這一點非常重要。不要和競爭對手在同一時段搞同一類的促銷活動，這對雙方以及對華聯(lián)都沒有什么好處。③及時溝通。供應(yīng)商要及時地溝通華聯(lián)的采購和營銷組，提早告之希望做的某檔期的海報，報上品項并經(jīng)常跟進落實情況，尤其是節(jié)慶海報，一定要搶到。

（2）促銷方式。①DM海報。在華聯(lián)做促銷應(yīng)的DM海報從性價比的角度看還是合理的，尤其是五

一、國慶、春節(jié)幾檔節(jié)慶海報效果很好，廠方應(yīng)盡量爭取。時間上，一般每隔一周出一檔，每檔持續(xù)兩周，遇到節(jié)假日如開學前出一檔專題海報。海報形式一般為A4彩頁裝訂冊，偶爾也有A4散頁弄。②讓利促銷。因為讓利會對銷量產(chǎn)生立竿見影的作用，因此華聯(lián)對這種促銷方式很感興趣。如果供應(yīng)商在供貨價上下降了幾個點，那么華聯(lián)會在毛利率上下降更多的點。但此促銷方式建議供應(yīng)商慎用。長期的使用會使產(chǎn)品在消費者心目中的價位定格在一個較低的水平上，一旦零售價上調(diào)，則消費者很可能會去選擇其他的品牌，而零售價無法回復到原有價位，則對供應(yīng)商的利潤會產(chǎn)生重大損害。③贈品促銷。形式有兩種，加量不加價和附贈捆綁裝。華聯(lián)更喜歡附贈捆綁裝這種方式，因為這種方式簡單、明了、實惠

看得見，促銷效果好。而加量不加價視覺效果不明顯，如果宣傳和陳列上不到位的話，則效果會較差。供應(yīng)商在做附贈捆綁裝的促銷活動時，要注意贈品要在出廠前就捆綁好，不要把贈品送至門店讓其自己捆綁，防止贈被濫用。④主題促銷。華聯(lián)的主題促銷設(shè)計得很多，但效果好的較少。如上述的258活動、369活動等促銷效果很差。這類活動要求供應(yīng)商下降10個點，并且每個單品須支付數(shù)千元不等的費用，如果不做則促銷期間產(chǎn)品撤架。2002年的258活動引起了供應(yīng)商的普遍反對。這次活動中，華聯(lián)將可口可樂、百事可樂、康師傅、統(tǒng)一、金龍魚、福臨門等許多著名品牌撤下了貨架，然而門店的銷售額卻急轉(zhuǎn)直下，許多門店

不顧總部禁令，在第一周便將這些名牌悄悄地上架了。

4、決勝終端。

終端工作是整個銷售環(huán)節(jié)中極重要的一環(huán)，是實現(xiàn)商品和貨幣交換的最終環(huán)節(jié)。對于連鎖終

端的管理主要指對其門店的管理，應(yīng)注意以下幾處：

（1）理貨員管理。華聯(lián)有幾百家門店，對門店的管理主要依靠理貨員，如何管理理貨員就成為一個重要課題。不同的廠方對理貨員的要求也不同，但最少應(yīng)包括以下幾個方面：價格檢查、生產(chǎn)日期檢查、保持貨架及產(chǎn)品清潔、維持公司規(guī)定的陳列要求、補貨、堆頭及標識的維護、查損并及時更換、提出合理化建議。

（2）門店客情維護。華聯(lián)直營店沒有自主定價權(quán)和自主促銷權(quán)，但它的營業(yè)額一般比加盟店大，因此對直營店的客情維護只需按常規(guī)即可。華聯(lián)加盟店有相當大的定價權(quán)和促銷權(quán)，因些在這上面多下些工夫尤其對實力較小的廠家是非常值得的。你會發(fā)現(xiàn)只需用較小的代價

即可換來更有競爭力的價格、更好的陳列甚至堆頭陳列。

（3）貨架陳列。良好的陳列可以最大限度地引起消費者的注意并刺激其購買意愿。陳列好壞的標準基本可以從兩個方面來衡量。一方面，陳列的最大化：①貨架排面的占有率應(yīng)和產(chǎn)品的市場占有率相當。②如果受資源限制，無法實現(xiàn)所有產(chǎn)品的最大化陳列，那么你最少應(yīng)該保證強項產(chǎn)品的最大化陳列，將有限資源投在你的強項產(chǎn)品或強項毓上。③廠方新的規(guī)格進場后，不要壓縮本公司的貨架排面，盡可能的壓縮競品空間。另一方面，陳列的生動化：①盡可能爭取顧客一進門就可以看以的位置和客流高流通區(qū)的位置。②最佳高度是與眼睛平視的高度，其次是齊腰的位置，再次是齊膝的位置。③端架可以顯示產(chǎn)品品牌的知名度，也可以令銷售大幅提升，如果資源允許，要爭取端架的位置。④集中陳列可以增加消費者對產(chǎn)品的注意。要讓公司的同規(guī)格產(chǎn)品橫成行、縱成行、同系列的產(chǎn)品集中在一起。⑤特殊的商品如洗化用品、化裝品等可能通過燈光來營造特殊的陳列效果，吸引消費者。⑥獨特的陳列器具，如露露的陳列架、德芙的陳列筒等，因其陳列的個性化，可以更多地吸引消費者的注

意，

第四篇：能源管理體系監(jiān)督審核合同

HQC-02-K05-2-G/0

合同編號：

能源管理體系建設(shè)自愿性認證合同書

項 目 名 稱：能源管理體系監(jiān)督審核

認證委托方（甲方）：

認證受托方（乙方）：

簽訂時間： 二〇一七年八月 簽訂地點：

有效期： 從簽訂日起至合同履行結(jié)束

編號：HQC-02-K05-2-G/0

HQC-02-K05-2-G/0

認證委托方（甲方）： 認證受托方（乙方）：

經(jīng)甲方申請，乙方同意對甲方進行自愿性認證，有關(guān)事項雙方商定如下：

1.認證項目：

中化產(chǎn)品認證：□品質(zhì)認證：□初審□再認證

□環(huán)保認證：□初審□再認證 □安全認證：□初審□再認證

□環(huán)保生態(tài)肥料認證：□初審□再認證 □節(jié)能產(chǎn)品：□初審□再認證 □低汞觸媒：□初審□再認證 □其他：

管理體系認證：□質(zhì)量管理體系：□初審□再認證□轉(zhuǎn)機構(gòu)：（□第監(jiān)督□再認證）

□環(huán)境管理體系：□初審□再認證□轉(zhuǎn)機構(gòu)：（□第監(jiān)督□再認證）□職業(yè)健康安全管理體系：□初審□再認證□轉(zhuǎn)機構(gòu)：（□第監(jiān)督□再認證）█能源管理體系：□初審□再認證□轉(zhuǎn)機構(gòu)：（█監(jiān)督□再認證）□其他： 2.認證范圍（認證范圍覆蓋多場所時，應(yīng)分別描述）：

注：認證范圍覆蓋多個場所或多個法人組織時，甲方應(yīng)提供與其它場所或法人組織之間關(guān)聯(lián)關(guān)系的證明或簽署的文件/合同，該文件/合同應(yīng)具有法律效力，必要時乙方將依據(jù)這些證明材料與甲方簽訂多場所認證補充合同，并連同甲方所提供的證明材料作為本合同的附件。3.合同期限：□長期□三年□五年█其他（二年）4.審查時間：

第一次監(jiān)督審核于2017年12月前完成，第二次監(jiān)督審核于2018年12月前完成。

5.雙方的權(quán)利、義務(wù)和責任 5.1甲方的權(quán)利、義務(wù)和責任：

5.1.1甲方應(yīng)按照管理體系認證要求和/或具體產(chǎn)品認證規(guī)則的規(guī)定，向乙方提供相關(guān)技術(shù)材料，并保證所提供涉及認證活動的材料真實、有效；涉及產(chǎn)品認證時，需保證所提供樣品的真實性及與實際生產(chǎn)產(chǎn)品的一致；

5.1.2甲方應(yīng)服從乙方的認證審核安排（含見證審核及實習審核員進組）以及認證后的監(jiān)督和解決投訴的措施，并為乙方提供評定所需的資料與信息，以及為乙方安排必需的工作條件，并積極配合認證工作，保證認證過程的順利進行；

5.1.3甲方取得認證注冊資格后，在證書有效期內(nèi)，須接受乙方定期監(jiān)督和必要的不定期審查；甲方不能正常接受乙方初次認證及監(jiān)督活動的，應(yīng)至少在雙方確定的現(xiàn)場審查前，提前15個工作日向乙方提出書面申請或說明；甲方對認證范圍變更的書面申請，應(yīng)在乙方現(xiàn)場審查前提出； 5.1.4甲方應(yīng)正確使用認證證書、正確宣傳認證情況；甲方有關(guān)認證的聲明應(yīng)與認證范圍一致。涉及管理體系認證時，不擅自利用認證證書和相關(guān)文字、符號誤導公眾認為其產(chǎn)品或服務(wù)通過認證；涉及自愿性產(chǎn)品認證時，甲方應(yīng)與乙方簽訂標志使用協(xié)議，并依據(jù)標志備案的要求向乙方進行標志備案，正確使用認證標志；甲方應(yīng)遵守與符合性標志的使用和產(chǎn)品相關(guān)信息的任何要求（見GB/T27030、GB/T27023、GB/T27027）；

5.1.5甲方應(yīng)在證書有效期內(nèi)接受乙方的定期監(jiān)督和不定期監(jiān)督；當出現(xiàn)影響產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)境/職業(yè)健康安全事故或重大問題時，應(yīng)及時通報乙方，并接受乙方相應(yīng)處置（包括增加監(jiān)督檢查頻次，非例行檢查或乙方按國家主管部門要求進行的專項檢查和要求，以及采取的措施如立即停止使用認證證書和認證標志等決定）；

5.1.6甲方應(yīng)遵守乙方有關(guān)認證批準、保持、擴大、縮小、暫停、撤銷和注銷的規(guī)定；當甲方提出注編號：HQC-02-K05-2-G/0

HQC-02-K05-2-G/0

銷認證證書或擴大、變更認證范圍時，應(yīng)向乙方提出書面申請并將證書及附件（含副本）的原件一并交還乙方，辦理相應(yīng)手續(xù)；當甲方證書被撤銷時，同樣需將證書及附件（含副本）的原件一并交還乙方；

5.1.7在甲方證書有效期內(nèi)，發(fā)生法律地位、所有權(quán)、組織和管理層的變更、名稱、地址和場所、產(chǎn)品或生產(chǎn)工藝的改進、獲證的體系范圍、產(chǎn)品范圍或產(chǎn)品一致性的重大變化等變更時應(yīng)及時書面通知乙方，接受可能增加的審查及檢驗，并對未能及時通知乙方變更情況所引發(fā)的結(jié)果負責；

5.1.8甲方應(yīng)于證書有效期到期前，提前六個月以書面形式向乙方申請再認證，以便乙方作出必要的審查安排，逾期不申請再認證，待有效期屆滿時尚沒有完成再認證的，證書自動失效；

5.1.9甲方在文件、宣傳冊或廣告等傳播媒介中涉及到認證內(nèi)容時，應(yīng)遵守乙方的要求，不得以損害乙方聲譽的方式使用認證的結(jié)果，不得做出使乙方認為可能誤導或未經(jīng)授權(quán)的有關(guān)聲明； 5.1.10甲方承諾始終滿足認證要求，包括當收到乙方通知時應(yīng)做出適當變更； 5.1.11如果認證適用于持續(xù)生產(chǎn)，則獲證產(chǎn)品應(yīng)持續(xù)滿足產(chǎn)品要求；

5.1.12甲方對乙方審查組公正性、保密性、檢查結(jié)論、人員的行為規(guī)范等方面有異議時，或?qū)σ曳皆谡J證的暫停、注銷和撤銷的處理結(jié)果存有異議時，有權(quán)向中國國家認證認可監(jiān)督管理委員會提出申/投訴。

5.2乙方的權(quán)利、義務(wù)和責任：

5.2.1乙方應(yīng)保證通過各種方式向甲方提供管理體系及產(chǎn)品認證范圍、規(guī)則、收費標準等公開性文件，并提供認證申請所需有效表格和材料，負責按規(guī)定要求對甲方所提供的各類申請材料進行評審，并且有權(quán)核實甲方所提供認證材料的真實性和有效性；

5.2.2乙方收集、整理甲方認證產(chǎn)品及與其有關(guān)的各類質(zhì)量/環(huán)境/安全/能源信息，根據(jù)管理體系認證要求及相應(yīng)產(chǎn)品認證實施規(guī)則/細則的要求，安排對甲方的認證活動；

5.2.3乙方應(yīng)及時受理甲方的認證委托，并應(yīng)在認證要求的時限內(nèi)，完成對甲方的認證決定；涉及產(chǎn)品認證時，需按照具體產(chǎn)品認證規(guī)則/細則的規(guī)定，安排產(chǎn)品型式試驗、工廠檢查和其他審查方式； 5.2.4乙方應(yīng)對甲方是否依法使用認證證書、進行標志備案、使用認證標志、宣傳認證的情況進行監(jiān)督；

5.2.5乙方需在甲方證書的有效期內(nèi)，依據(jù)甲方管理體系獲證范圍或產(chǎn)品認證獲證產(chǎn)品對應(yīng)的認證實施規(guī)則、雙方議定的認證方案，對甲方實施必要的定期監(jiān)督及不定期監(jiān)督，以驗證甲方是否持續(xù)滿足認證要求；如甲方不按時支付年金和監(jiān)督檢查費或出現(xiàn)違規(guī)行為（見乙方網(wǎng)站上所公示的《認證須知》）時，乙方有權(quán)暫停、撤銷甲方的認證證書并予以公布；

5.2.6當甲方提出擴展其獲證體系覆蓋范圍或獲證產(chǎn)品覆蓋范圍的申請時，乙方應(yīng)當核查擴展體系范圍/產(chǎn)品與原獲證體系范圍/產(chǎn)品的一致性，確認原認證結(jié)果對擴展體系范圍/產(chǎn)品的有效性，經(jīng)乙方確認合格后，方可出具認證決定；

5.2.7當乙方收集證實甲方出現(xiàn)重大產(chǎn)品質(zhì)量/環(huán)境/職業(yè)健康安全問題、重大社會投訴事件或造成重大社會不良影響等情況時，乙方有權(quán)對甲方增加監(jiān)督檢查頻次，有權(quán)暫停、撤銷甲方的認證證書； 5.2.8乙方應(yīng)對有關(guān)甲方經(jīng)營、管理與技術(shù)等方面的信息予以保密，但法律法規(guī)有要求時除外； 5.2.9管理體系認證及自愿性產(chǎn)品認證證書是乙方的知識產(chǎn)權(quán)，當甲方證書被暫停、注銷、撤銷或終止認證合同時，應(yīng)交回證書原件(含副本)，否則乙方保留通過法律手段處理的權(quán)利；

5.2.10乙方應(yīng)及時處理甲方所提出的爭議、申訴及投訴，并將處理意見及時反饋給甲方；

5.2.11如甲方未按5.1要求履行相關(guān)義務(wù)，乙方不予評定甲方符合認證要求，并不向甲方頒發(fā)認證證書；

5.2.12乙方需聽從甲方哈密-羅中之間的交通安排，并提前10天提供審核人員的身份證，職務(wù)，職稱等身份信息。

5.2.13審核過程中出現(xiàn)以下情況時，乙方有權(quán)終止審核： 5.2.13.1體系未運行，如：不能提供體系運行的證據(jù)； 5.2.13.2 申請認證的產(chǎn)品全部沒有生產(chǎn)現(xiàn)場；

5.2.13.3運行過程中存在重大缺陷，如：出現(xiàn)系統(tǒng)性嚴重不符合；

5.2.13.4 最高領(lǐng)導者或管代不配合審核活動，如：不參加首、末次會議，不參加領(lǐng)導層審核； 5.2.13.5在檢查/審核過程中，發(fā)現(xiàn)有嚴重違法違規(guī)情況，并已產(chǎn)生了社會影響，如：發(fā)生嚴重產(chǎn)品質(zhì)量事故，環(huán)境監(jiān)測報告、重點特種設(shè)備檢驗報告真實性或時效性存在虛假問題等；

5.2.13.6 在檢查/審核過程中，發(fā)生重大質(zhì)量、環(huán)境、安全事故等，造成人員傷亡，使審核活動無法編號：HQC-02-K05-2-G/0

HQC-02-K05-2-G/0

繼續(xù)進行；

5.2.13.7在檢查/審核過程中，發(fā)生地震、海嘯等意外天氣和不可抗力原因，而導致不能繼續(xù)實施審核等情況。6.風險

6.1 甲方應(yīng)承擔在合同期內(nèi)隱瞞重要信息或提供虛假材料所造成的風險；

6.2 乙方應(yīng)承擔明知甲方不符合管理體系或自愿性產(chǎn)品認證注冊條件，仍頒發(fā)認證證書的風險。7.費用

7.1.監(jiān)督審核費

7.1.1乙方按規(guī)定的審查時間對甲方實施定期監(jiān)督審核，每次監(jiān)督審核，甲方向乙方繳納監(jiān)督費。7.1.2報酬及支付方式如下：

7.1.2.1兩次監(jiān)督審核費用合計元，(大寫：人民幣####圓整)。費用為總包費用，含能源管理體系認證監(jiān)督費、差旅費、證書費、年金等。不再另行計費。7.1.2.2支付方式

（1）第一次監(jiān)督審核后，乙方向甲方提供合同總額50%的增值稅專用發(fā)票（稅率為6%），甲方收到發(fā)票后15個工作日內(nèi)，一次性支付乙方管理體系認證監(jiān)督費#####元(大寫：####元整),其中：審查費 ####元/年、年金####元/年。

（2）第二次監(jiān)督審核后，乙方向甲方提供合同總額50%的增值稅專用發(fā)票（稅率為6%），甲方收到發(fā)票后15個工作日內(nèi)，一次性支付乙方管理體系認證監(jiān)督費### 元(大寫：####元整),其中：審查費 ###元/年、年金####元/年。

7.1.3當發(fā)生5.2.7條款所列問題時，乙方將增加對甲方的監(jiān)督審查次數(shù)，并相應(yīng)增加審查費用。7.1.4獲證后甲方發(fā)生變化，應(yīng)在申請變化的同時繳納相關(guān)費用，包括申請費、批準與注冊費、工廠檢查費、年金等（不包括檢測費，檢測費另行支付給檢測機構(gòu)），其提供的書面申請將作為乙方調(diào)整變更/擴大費用的依據(jù)。8.合同的變更、違約和終止

8.1合同簽定后實施審核前，如一方違反合同，使本合同無法履行，則應(yīng)賠償另一方因此而造成的經(jīng)濟損失（賠償金額為合同中審查費的50%）；但如乙方對甲方已實施或已完成認證評審，因各種原因，甲方提出注銷申請或乙方?jīng)Q定終止認證的，甲方仍需繳納除批準與注冊費、年金以外已發(fā)生的所有費用；

8.2在本合同執(zhí)行期間，雙方所有正式通知均應(yīng)以書面形式傳遞同時保留傳遞的證據(jù)，所傳遞的正式書面材料均可作為合同發(fā)生變更、違約和終止的依據(jù)；

8.3當本合同簽約人任意一方名稱發(fā)生變更、認證制度調(diào)整時，應(yīng)重新簽署認證合同。如甲方增加加工場所或發(fā)生場所搬遷時，應(yīng)另行單獨簽署補充認證合同。

9.不可抗力

因不可抗力導致甲乙雙方或一方不能履行或不能完全履行本合同項下有關(guān)義務(wù)時，雙方相互不承擔違約責任。但遇不可抗力的一方，應(yīng)于不可抗力發(fā)生后十五日內(nèi)將不可抗力情況告知對方，并提供有關(guān)部門的證明。在不可抗力影響消除后的合理時間內(nèi)，一方或雙方應(yīng)當繼續(xù)履行合同，10.違約責任

10.1如因甲方提供虛假認證材料，導致乙方出具的認證結(jié)論與客觀事實不符，甲方應(yīng)當承擔乙方因此受到的損失。

10.2任何一方未經(jīng)對方同意解除本合同，應(yīng)向?qū)Ψ街Ц墩J證費用的50%作為違約金。

10.3如本合同約定的違約金不足以補償守約方的經(jīng)濟損失，違約方應(yīng)當賠償守約方的實際損失。11.爭議處理

11.1合同履行過程中如發(fā)生爭議，雙方應(yīng)協(xié)商解決，如無法達成一致，可提請哈密伊州區(qū)人民法院提起訴訟。；

11.2如甲方對認證決定有異議時可以向乙方提出申訴，對乙方處理結(jié)果仍有異議或無法達成一致，可以向國家認監(jiān)委申訴。

編號：HQC-02-K05-2-G/0

HQC-02-K05-2-G/0

12.變更、補充、解除和終止

12.1經(jīng)雙方協(xié)商一致，可以對本合同進行變更；變更應(yīng)當以書面方式進行；

12.2 雙方可以對本合同未盡事項進行補充，補充合同應(yīng)當由雙方加蓋公章，補充合同與本合同具有同等效力；

12.3 經(jīng)雙方協(xié)商一致，可以解除本合同；

12.4當甲方違背有關(guān)法律法規(guī)及本合同約定，乙方有權(quán)終止本合同；當本合同所涉及的所有認證證書全部失效時，本合同自然終止。

13.本合同自雙方簽字蓋章之日起生效，本合同一式四份，甲、乙雙方各執(zhí)兩份。

甲方法人或授權(quán)簽約人：

甲方蓋章： 年 月 日 甲方通訊地址：

郵政編碼：

聯(lián)系人： 電話： 傳真：

編號：HQC-02-K05-2-G/0

乙方法人或授權(quán)簽約人: 乙方蓋章：

年 月 日

乙方通訊地址：郵政編碼： 聯(lián)系部門：認證部 電話： 傳真：

人民幣開戶名稱： 人民幣開戶銀行： 人民幣帳號：

第五篇：測量管理體系監(jiān)督審核規(guī)范

測量管理體系監(jiān)督審核規(guī)范 2010-12-8 17:11:05 瀏覽

712次

測量管理體系監(jiān)督審核規(guī)范

0 前言

對已經(jīng)取得測量管理體系認證證書的組織實施監(jiān)督審核既是保證測量管理體系認證工作的有效性的必要措施，也是保證已取得認證證書組織的測量管理體系持續(xù)改進的重要手段。為了規(guī)范監(jiān)督審核工作，確保監(jiān)督審核的質(zhì)量和有效性，合理簡化審核過程，特制定本規(guī)范。1適用范圍

本規(guī)范規(guī)定了對已經(jīng)取得測量管理體系認證證書的組織在證書有效期內(nèi)進行的監(jiān)督審核，規(guī)定了實施監(jiān)督審核的程序和檢查的要素。監(jiān)督審核由中啟計量體系認證中心(以下簡稱認證中心)負責安排，承擔監(jiān)督審核任務(wù)的審核員應(yīng)當按照本規(guī)范的要求實施監(jiān)督審核，并提交相應(yīng)的年審報告；被審核的組織應(yīng)按照本規(guī)范規(guī)定的要求接受審核，并根據(jù)監(jiān)督審核結(jié)果實施整改。2引用文件

測量管理體系認證管理辦法 測量管理體系認證實施規(guī)則 3監(jiān)督審核頻次

3.1為確保證書持有人持續(xù)滿足認證要求，在證書有效期內(nèi)，認證機構(gòu)每年應(yīng)實施不少于一次的監(jiān)督審核。兩次監(jiān)督審核時間間隔不超過12個月。

3.2當發(fā)生下述情況時，認證機構(gòu)應(yīng)考慮增加監(jiān)督頻次： a）證書持有人發(fā)生嚴重的質(zhì)量、安全、衛(wèi)生、環(huán)保等事故； b）證書持有人發(fā)生重大變更時，包括法人、組織機構(gòu)、相關(guān)職能、資源等；

c）認證依據(jù)等發(fā)生變化時； d）發(fā)生其他特殊情況時。4組織實施

4.1監(jiān)督審核的實施由認證中心總部或委托分支機構(gòu)組織實施。4.2下達監(jiān)督審核計劃

4.2.1認證分支機構(gòu)根據(jù)已取得認證證書組織的有效確認的時間，提前3個月～1個月制定監(jiān)督審核計劃，并報認證中心總部備案。如有需要，認證中心總部可派1～2名審核員或觀察員參加。4.2.2計劃的制定應(yīng)考慮下列因素：

a)認證標準、法律法規(guī)要求及其他審核準則； b)監(jiān)督審核的范圍、目的和期限； c)監(jiān)督審核的要求；

d)受審核組織的遣留問題、事故或投訴等因素。4.2.3計劃包括下列內(nèi)容： a)受審核組織； b)監(jiān)督審核時間和日程；

c)監(jiān)督審查人日數(shù)。認證機構(gòu)應(yīng)根據(jù)申請人的服務(wù)規(guī)模、等級、復雜程度、安全（風險）級別等因素確定監(jiān)督審查人日數(shù)。(一般情況，監(jiān)督審核時間為1～2天，人數(shù)為2～3人)； d)指定審核員。

4.3監(jiān)督審查每次必查內(nèi)容包括： a）測量管理體系評價； b）以往不合格項的跟蹤驗證； c）認證證書和標志的使用情況。5現(xiàn)場審核要求

5.1現(xiàn)場審核應(yīng)簡化程序，包括：簡化在監(jiān)督審核中“審核的啟動”和“現(xiàn)場審核準備”等過程；“文件評審”與“實施現(xiàn)場審核”一并進行；簡化首次會議和末次會議；在“實施現(xiàn)場審核”過程中，一般可以不作現(xiàn)場試驗。

5.2現(xiàn)場監(jiān)督審核首先要審核受審核方的自我監(jiān)督機制，特別是受審核方的內(nèi)部審核和評審情況，包括：審核一年內(nèi)的內(nèi)部審核和評審記錄；內(nèi)部審核員的資格證書、內(nèi)審時間和項目、內(nèi)部審核和評審中發(fā)現(xiàn)的問題及其整改情況。

5.3現(xiàn)場審核應(yīng)按照測量管理體系認證標準的要求進行抽查；監(jiān)督審核的項目應(yīng)覆蓋認證標準的全部要素和測量管理體系涉及的全部范圍。

5.4現(xiàn)場審核應(yīng)突出重點，包括：

5.4.1如果有新的重大變化，則應(yīng)對新增加的項目進行重點審核，包括增加：能源計量通則等強制標準的審核。對新增加的項目必要時進行現(xiàn)場試驗。

5.4.2根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)特點可以側(cè)重不同的方面，如：能源、安全、環(huán)?；蛸|(zhì)量；測量過程和測量設(shè)備是否能持續(xù)滿足顧客、組織和法律法規(guī)的計量要求。

5.4.3組織的測量管理體系是否能持續(xù)的改進。包括增加：測量不確定度的評定、計量要求的導出、測量過程的控制和監(jiān)視等范圍。5.4.4重點要素

在表1《測量管理體系審核規(guī)則要素分類表》中列出了重點要素和一般要素。在監(jiān)督審核中，重點要素是每年必須檢查的內(nèi)容，一般要素應(yīng)在證書有效期內(nèi)全部覆蓋。6 增加頻次的監(jiān)督審核

6.1增加頻次的監(jiān)督應(yīng)根據(jù)提出或出現(xiàn)問題的范圍進行有針對性的專項審核。

6.2如果發(fā)現(xiàn)重大問題，則應(yīng)對該項目進行重點審核。

6.3特別對發(fā)生人身安全、環(huán)境污染、重大質(zhì)量事故、重大貿(mào)易糾紛、嚴重能源消耗的組織，要重點監(jiān)督抽查其測量過程是否存在失控或測量設(shè)備是否存在失準的現(xiàn)象，必要時進行現(xiàn)場試驗。7監(jiān)督審查結(jié)果的評價 7.1發(fā)現(xiàn)問題時，審核員應(yīng)填寫不符合項記錄。

7.2審核員根據(jù)不符合項記錄的數(shù)量和嚴重程度做出是否合格的結(jié)論。

7.3監(jiān)督審核合格的，審核員編制監(jiān)督審核報告，監(jiān)督審核報告按規(guī)定格式。監(jiān)督審核報告經(jīng)分支機構(gòu)審批后遞交認證中心總部予以確認。監(jiān)督審核不合格的，審核員提出整改意見和期限(最長不超過三個月)；整改后監(jiān)督審核仍不合格的，分支機構(gòu)向認證中心總部提出停止認證資格和認證標志使用的意見；

7.4對監(jiān)督審核合格的，由認證中心總部頒發(fā)年審合格證書，或委托分支機構(gòu)在受審核組織的原證書貼上有效年審合格標志；

7.5對分支機構(gòu)提出停止認證資格和認證標志使用意見的，經(jīng)認證中心總部驗證確屬不合格的，將撤銷其認證證書和停止使用認證標志或做出降低認證等級處理，并對外公告。8監(jiān)督審核保存的記錄

―― 不符合項記錄； ―― 監(jiān)督審核報告；

―― 監(jiān)督審核后續(xù)活動的記錄。9監(jiān)督審核的收費

9.1根據(jù)國家有關(guān)文件的規(guī)定執(zhí)行。

9.2下達年審計劃后，監(jiān)督審核的收費由被審核方直接交分支機構(gòu)。短程交通費或接送、住宿等由被審核方安排。監(jiān)督期間不再收取其他任何費用。10復審

證書的有效期為5年。在認證證書有效期滿前3個月，對于提出需要繼續(xù)使用認證證書的證書持有人，認證機構(gòu)對其實施復審。復審程序與初次審查相同。11 認證等級的晉升或降低

認證等級證書持有人如因體系資源變化等原因需對認證等級進行晉升或降低，應(yīng)向認證機構(gòu)提交書面申請并附相關(guān)材料。經(jīng)認證機構(gòu)受理后審核確定，可對測量管理體系等級進行晉升或降低，并換發(fā)認證證書和認證標志。