第一篇：專(zhuān)業(yè)家電賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)范(草)

專(zhuān)業(yè)家電賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)范

(征求意見(jiàn)稿)

前言

為規(guī)范全國(guó)家電類(lèi)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境與家電類(lèi)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理行為，提高家電類(lèi)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理水平，凈化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，規(guī)避過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，提升行業(yè)活力和競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)與相關(guān)行業(yè)的共同發(fā)展，改善消費(fèi)者消費(fèi)購(gòu)物環(huán)境，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者利益，根據(jù)該行業(yè)在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處的發(fā)展階段和特點(diǎn)，特制定本規(guī)范。

本規(guī)范由國(guó)家商務(wù)部提出

本規(guī)范主要起草單位：

本規(guī)范主要起草人：

本規(guī)范由中華人民共和國(guó)商務(wù)部負(fù)責(zé)解釋。

1.范圍

本規(guī)范規(guī)定了家電類(lèi)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)在場(chǎng)地、營(yíng)業(yè)設(shè)施與環(huán)境、商品購(gòu)銷(xiāo)、員工管理、社區(qū)關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)格、售后服務(wù)等方面的具體要求。

本規(guī)范適用于在中華人民共和國(guó)范圍內(nèi)注冊(cè)資本500萬(wàn)元以上的企業(yè)經(jīng)營(yíng)的連鎖或非連鎖類(lèi)家電類(lèi)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)的設(shè)置和經(jīng)營(yíng)管理。

2． 規(guī)范性引用文件

下列文件中的條款通過(guò)本標(biāo)準(zhǔn)的引用而成為本標(biāo)準(zhǔn)的條款。凡是標(biāo)注日期的引用文件，其隨后所有的修改單（不包括勘誤之內(nèi)容）或修訂版均不適用于本標(biāo)準(zhǔn)。然而，鼓勵(lì)根據(jù)本標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議的各方研究是否可使用這些文件的最新版本。凡是不標(biāo)注日期的引用文件，其最新版本適用于本標(biāo)準(zhǔn)。

GBJ16建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范

中華人民共和國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法

中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法

中華人民共和國(guó)價(jià)格法

（國(guó)家質(zhì)檢總局5號(hào)令）強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證管理規(guī)定

國(guó)家第一批實(shí)施強(qiáng)制性產(chǎn)品論證的產(chǎn)品目錄

3．術(shù)語(yǔ)和定義

3．1家電類(lèi)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)

是指專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售傳統(tǒng)家用電器，消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品、信息技術(shù)產(chǎn)品、通信產(chǎn)品和融合三者技術(shù)的新興產(chǎn)品，并提供產(chǎn)品解決方案的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。賣(mài)場(chǎng)也可適當(dāng)經(jīng)營(yíng)其他商品，但電器類(lèi)商品數(shù)量和營(yíng)業(yè)面積必須占全部商品數(shù)量和營(yíng)業(yè)面積的85％以上。

3．2旗艦店

營(yíng)業(yè)面積在6000平方米以上，經(jīng)營(yíng)品種在10000種以上的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)。

3．3 標(biāo)準(zhǔn)店

營(yíng)業(yè)面積在2000-6000平方米之間，經(jīng)營(yíng)品種在10000種以下的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)。

3．43．5

視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)（VI）POP吊架

4． 場(chǎng)地

4．1 家電類(lèi)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)的選址應(yīng)符合所在地的總體商業(yè)規(guī)劃，并結(jié)合地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要，做到與地域各種經(jīng)濟(jì)成份的協(xié)調(diào)，避免因短期利益而造成過(guò)密建設(shè)和重復(fù)建設(shè)，新開(kāi)賣(mài)場(chǎng)與同類(lèi)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)之間的距離應(yīng)控制在1000m以外。

4．2 賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積應(yīng)滿足旗艦店或標(biāo)準(zhǔn)店的基本要求。

4．3 賣(mài)場(chǎng)建筑層高應(yīng)大于4.2米，場(chǎng)內(nèi)主通道寬度不小于3.5米。

4．4 賣(mài)場(chǎng)必須有不影響道路交通的停車(chē)裝卸場(chǎng)所，門(mén)口有適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)場(chǎng)地

和非機(jī)動(dòng)車(chē)停車(chē)位。

4．5 賣(mài)場(chǎng)應(yīng)設(shè)有緊急通道和應(yīng)急門(mén)，緊急通道和應(yīng)急門(mén)必須保持暢通，以保證

在意外事件中能快速疏散顧客。

5． 營(yíng)業(yè)設(shè)施和環(huán)境

5．1賣(mài)場(chǎng)應(yīng)具備以下設(shè)備：

? 基礎(chǔ)設(shè)備：電梯（二層樓及以上），消防設(shè)施，照明系統(tǒng)，電力系

統(tǒng)，音響系統(tǒng)，通風(fēng)系統(tǒng)，空調(diào)系統(tǒng)，給排水系統(tǒng)。

? 營(yíng)業(yè)設(shè)備：展臺(tái)，展柜，收銀臺(tái)，服務(wù)臺(tái)，導(dǎo)購(gòu)指引臺(tái)，收銀機(jī)，POS機(jī)，配送車(chē)，售后服務(wù)車(chē)，指示牌，海報(bào)架，POP吊架，背景

牌，警示牌，公告牌。

5．2賣(mài)場(chǎng)的消防設(shè)施應(yīng)符合GBJ16的要求。

5．3旗艦店應(yīng)安裝有統(tǒng)一的視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)（VI），方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為。

5．4賣(mài)場(chǎng)應(yīng)合理劃分營(yíng)業(yè)區(qū)域、辦公區(qū)域及收發(fā)與存放商品的專(zhuān)用區(qū)域，各

區(qū)域面積應(yīng)能滿足基本功能需要。其中，營(yíng)業(yè)區(qū)域不小于2000平方米；辦公區(qū)域不小于100平方米；商品存放區(qū)域不小于200平方米。各區(qū)域內(nèi)、區(qū)域間指示標(biāo)牌的位置、數(shù)量應(yīng)滿足功能的需要。

5．5賣(mài)場(chǎng)的室內(nèi)營(yíng)業(yè)空間應(yīng)保持空氣清新，并設(shè)有顧客用廁所和休息場(chǎng)所。

5．6連鎖賣(mài)場(chǎng)應(yīng)建有配送中心，并有完善的物流保障系統(tǒng)。

5．7賣(mài)場(chǎng)應(yīng)在進(jìn)門(mén)或場(chǎng)內(nèi)醒目處設(shè)有服務(wù)臺(tái)并配有1名以上專(zhuān)職接待員。

5．8賣(mài)場(chǎng)應(yīng)建有基礎(chǔ)的管理信息系統(tǒng)，包括商品管理系統(tǒng)、POS機(jī)管理系統(tǒng)、物流管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)和人力資源管理系統(tǒng)。

5．9演示用電源應(yīng)妥善保管，避免對(duì)顧客造成意外傷害。

6．商品購(gòu)銷(xiāo)

6．1賣(mài)場(chǎng)向消費(fèi)者提供商品或者服務(wù)，應(yīng)當(dāng)按照《中華人民共和國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量

法》和其他有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定履行義務(wù)。

6．2商品來(lái)源必須通過(guò)正當(dāng)采購(gòu)渠道，對(duì)于不同商品，應(yīng)獲取相應(yīng)的資證：

包括生產(chǎn)許可證、3C安全認(rèn)證、衛(wèi)生許可證、燃?xì)馄骶邷?zhǔn)銷(xiāo)證、電訊產(chǎn)品進(jìn)網(wǎng)許可證，進(jìn)口商品還應(yīng)有檢驗(yàn)情況通知單、進(jìn)口商品報(bào)關(guān)單或進(jìn)口貨物證明書(shū)。

6．3不得銷(xiāo)售走私商品、二手商品和返修商品，嚴(yán)禁三無(wú)產(chǎn)品和無(wú)“3C”認(rèn)

證標(biāo)志的強(qiáng)制性認(rèn)證目錄內(nèi)商品上柜。

6．4不得以任何形式出售有害人民身體健康的劣質(zhì)不合格商品和技術(shù)不過(guò)關(guān)

商品；在合理降價(jià)或贈(zèng)送等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不得以不合格商品充當(dāng)正品。

6．5不得隨意處理供應(yīng)商提供的附加商品和贈(zèng)品，必須保證其能真正隨主商

品一起傳遞到顧客手中。

6．6賣(mài)場(chǎng)應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)的商品實(shí)行條碼管理。

6．7賣(mài)場(chǎng)內(nèi)商品必須按品類(lèi)且有序穩(wěn)妥地?cái)[放，最大高度應(yīng)低于2米。

7．員工管理

7．1企業(yè)應(yīng)根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，與員工簽訂勞動(dòng)合同，建立員工

檔案，對(duì)員工進(jìn)行定期評(píng)價(jià)。

7．2上崗營(yíng)業(yè)員必須經(jīng)培訓(xùn)合格，且身體健康、普通話標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)營(yíng)

業(yè)員考取各類(lèi)職業(yè)資格證書(shū)。

7．3賣(mài)場(chǎng)員工應(yīng)注重自身的儀表舉止，禮貌待客，以誠(chéng)信為本，任何人不得

對(duì)顧客或客戶(hù)作虛假承諾。

7．4營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)熟悉了解家電的基礎(chǔ)知識(shí)，必須以顧客的根本利益為出

發(fā)點(diǎn)，公正客觀地介紹商品，真正成為顧客的購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn)。

8．社區(qū)關(guān)系

8．1賣(mài)場(chǎng)應(yīng)妥善處理經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的垃圾和廢舊物品，不得影響社區(qū)公共

衛(wèi)生環(huán)境。

8．2賣(mài)場(chǎng)應(yīng)嚴(yán)格控制展示商品的播放音量，總音量不得超過(guò)60分貝。

8．3賣(mài)場(chǎng)舉辦的各種促銷(xiāo)義演活動(dòng)必須積極健康，地點(diǎn)時(shí)間安排合理，不得

影響到附近社區(qū)人民的正常生活。

9．營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)格

9．1賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商品必須明碼標(biāo)價(jià)。標(biāo)價(jià)簽應(yīng)價(jià)目齊全，標(biāo)價(jià)準(zhǔn)確，貨簽對(duì)位，一貨一簽，應(yīng)用阿拉伯?dāng)?shù)字標(biāo)明人民幣金額。商品價(jià)格如有變動(dòng)應(yīng)及時(shí)更換標(biāo)價(jià)簽。

9．2商品價(jià)格的制定應(yīng)遵循《價(jià)格法》規(guī)定，避免在行業(yè)內(nèi)引起惡性?xún)r(jià)格競(jìng)

爭(zhēng)。

9．3在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不得有詆毀其它企業(yè)和品牌的行為。

10．售后服務(wù)

10．1體積或重量較大的商品，在20公里以?xún)?nèi)，賣(mài)場(chǎng)應(yīng)提供免費(fèi)送貨服務(wù)。具

體商品應(yīng)包括：25英寸以上彩電（含25英寸）、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)，50升以上電熱水器（含50升），大型發(fā)燒器材、音箱、音響（不含臺(tái)式音響）、小家電三件套等；賣(mài)場(chǎng)提供送貨的，應(yīng)在約定的時(shí)間內(nèi)（誤差半

天）將商品送至約定地點(diǎn)。

10．2需要上門(mén)安裝的商品，賣(mài)場(chǎng)應(yīng)委派自己的安裝人員或委托第三方提供免

費(fèi)安裝服務(wù)。凡需要調(diào)試的商品必須當(dāng)面給予調(diào)試，安裝調(diào)試后應(yīng)得到消費(fèi)者的書(shū)面認(rèn)可。

10．3賣(mài)場(chǎng)應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售的商品承擔(dān)維修受理或維修義務(wù)。

10．4賣(mài)場(chǎng)應(yīng)建有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)熱線并公布于商場(chǎng)醒目處，受理消費(fèi)者投訴，應(yīng)

實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制和事后回訪制度。

第二篇：家電賣(mài)場(chǎng)如何管理

家電賣(mài)場(chǎng)如何管理

_ 迫于零售行業(yè)已對(duì)外資完全開(kāi)放的影響，為了保證未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力，為了逼不得已被人收購(gòu)也能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)擴(kuò)張的速度進(jìn)一步加強(qiáng)。2004年家電連鎖已經(jīng)占據(jù)家電零售市場(chǎng)份額的40%，一級(jí)城市的跑馬圈地也面臨飽和，家電連鎖中的領(lǐng)頭雁們開(kāi)始把重心向二、三級(jí)市場(chǎng)偏移，開(kāi)店的數(shù)量持續(xù)遞增。

目前雖然一些生產(chǎn)企業(yè)是選擇直接操作零售賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商主要負(fù)責(zé)物流與配送，但是還有部分產(chǎn)品特別是小家電產(chǎn)品都是以經(jīng)銷(xiāo)商的力量為主，也有一定的利潤(rùn)空間。那么如何做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使得自身資源與家電連鎖的發(fā)展之間達(dá)到協(xié)調(diào)，避免矛盾，更好的管理新型的零售終端，下面我結(jié)合自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和觀察給予一些參考意見(jiàn)。

提供適合的產(chǎn)品

家電連鎖為了利用有限的門(mén)店面積資源，在穩(wěn)定利潤(rùn)的同時(shí)又能獲取最大的現(xiàn)金流，對(duì)進(jìn)入的品牌和產(chǎn)品都有一定的限制。與其付出太大的代價(jià)以現(xiàn)有的一些產(chǎn)品進(jìn)入連鎖賣(mài)場(chǎng)，不如跳開(kāi)固定思維，去尋找更合適的產(chǎn)品。

家電連鎖內(nèi)部的品牌搭配，對(duì)于單品價(jià)值高的產(chǎn)品，一般不會(huì)選擇弱勢(shì)品牌，只在部分區(qū)域會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r稍有調(diào)整，總體上來(lái)看，一些大件家電產(chǎn)品的弱勢(shì)品牌在家電連鎖內(nèi)銷(xiāo)售也難以獲得良好的配合，常常成為家電連鎖用來(lái)攻擊對(duì)手的武器。在一些單品價(jià)值不高的產(chǎn)品上，利潤(rùn)率反而是家電連鎖比較注意的方面，如果操作得當(dāng)，二線品牌也能夠獲得最好的位置，三線品牌也可以成為某門(mén)店的銷(xiāo)售冠軍，所以如果原本是以大家電產(chǎn)品為主的經(jīng)銷(xiāo)商，在進(jìn)行市區(qū)零售布局時(shí)，最好能把方向調(diào)整至小家電產(chǎn)品，原本的優(yōu)勢(shì)資源不如利用在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上。

尋找合適的區(qū)域

一線市場(chǎng)是廠家和商家的必爭(zhēng)之地，所有的資源都會(huì)往這里集中，所有的注意力也都會(huì)放在這里。作為規(guī)模比較小，資源緊張的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，避開(kāi)正面戰(zhàn)地，選擇其他區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行突破能夠事半功倍。

國(guó)內(nèi)每個(gè)省除去省會(huì)城市外，都有

一、兩個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)同樣發(fā)達(dá)，人口也不在少數(shù)，這些城市往往零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有省會(huì)城市那般激烈，周邊市場(chǎng)也相對(duì)更加平穩(wěn)一些。選擇這樣的城市建設(shè)形象終端，付出的成本比較低廉，收益與支出容易平衡，對(duì)周邊二、三級(jí)城市也有著很強(qiáng)的影響力。不太強(qiáng)勢(shì)的品牌在這些城市更容易包裝和宣傳，所以可以適當(dāng)轉(zhuǎn)換目標(biāo)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，也是一種提高利潤(rùn)的有效方式。

摸索差異的渠道

目前雖然家電零售終端占據(jù)了家電產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要份額，但是我們依然可以看到其他可被利用的銷(xiāo)售渠道，在大型城市，有一些配送企業(yè)目前正處于高速發(fā)展的勢(shì)頭，社區(qū)便利店也開(kāi)始銷(xiāo)售部分單品價(jià)值不高的家電產(chǎn)品。另外電視購(gòu)物雖然因?yàn)樽陨淼幕靵y陷入低谷，但在部分大、中型城市近兩年形象有所改變，消費(fèi)者也開(kāi)始重新接受這種購(gòu)物方式。這一類(lèi)新興的銷(xiāo)售方式都值得關(guān)注，可以嘗試去接觸，尋找一種共贏的合作方式，采取一些獨(dú)特的宣傳手段，選取部分產(chǎn)品專(zhuān)供此類(lèi)渠道。

在中、小城市，也可以在家電連鎖之外做其他渠道的開(kāi)拓，因?yàn)榧译姰a(chǎn)品在城市集中購(gòu)買(mǎi)的人群都是新婚或喬遷新居的家庭，所以可以考慮選擇裝飾市場(chǎng)、裝飾公司、房地產(chǎn)公司、婚慶公司，甚至婚檢、婚姻登記所等非贏利機(jī)構(gòu)作為合作方或消費(fèi)信息收集的來(lái)源，實(shí)行直銷(xiāo)的方式點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)。另外，中、小城市的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)雖然有限，但是因?yàn)橹小⑿〕鞘械拿娣e同樣有限，信息容易收集，所以可以安排專(zhuān)人組建一個(gè)小型直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，一方面可以去和社區(qū)配合，在居委會(huì)及物業(yè)管理單位安排一些信息聯(lián)絡(luò)員，向他們提供銷(xiāo)售提成，以感情聯(lián)絡(luò)的方式組成一個(gè)推廣網(wǎng)絡(luò)，另一方面還可以主動(dòng)去一些企事業(yè)單位多多接觸，掌握他們對(duì)家電產(chǎn)品的需求。

調(diào)整管理的方式

已經(jīng)在操作家電連鎖的經(jīng)銷(xiāo)商，需要給自身導(dǎo)入一些基本的信息化管理，比如每天登錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售量的變化，利用進(jìn)、銷(xiāo)、存管理軟件對(duì)庫(kù)存搭配進(jìn)行調(diào)整。在零售終端競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，速度有時(shí)比方法還重要，所以對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部的信息都需要高度關(guān)注。

管理零售終端，有不少事情都需要在第一時(shí)間解決，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新品上柜之后，必須在最短的時(shí)間內(nèi)分析出這一款產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，可能產(chǎn)生的威脅，制定應(yīng)對(duì)方法，并且對(duì)所有終端促銷(xiāo)人員的口徑進(jìn)行統(tǒng)一。如果主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取某種促銷(xiāo)活動(dòng)，也需要有個(gè)迅速成型的應(yīng)對(duì)方案，采取跟進(jìn)或是通過(guò)其他方式阻擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)推廣，同時(shí)也就是穩(wěn)定了自己的銷(xiāo)售，“最好的防守就是進(jìn)攻”在今天這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下往往非常奏效。還有一件需要高度關(guān)注的是家電連鎖的人事調(diào)整和政策調(diào)整，在調(diào)整發(fā)生后的第一時(shí)間去與家電連鎖接觸，可以將一些可能的負(fù)面影響降低到最小。這些都是需要用速度來(lái)體現(xiàn)效率的環(huán)節(jié)，和以前傳統(tǒng)的家電批發(fā)管理有所不同。

推廣和宣傳操作

目前一些經(jīng)銷(xiāo)商喜歡依賴(lài)于生產(chǎn)企業(yè)安排一些宣傳推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)，其實(shí)這些工作應(yīng)該經(jīng)銷(xiāo)商自己來(lái)掌握，一方面生產(chǎn)企業(yè)的費(fèi)用下放后，可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r和當(dāng)時(shí)的需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，另一方面，和生產(chǎn)企業(yè)的合作也能占據(jù)更多的主動(dòng)。

特別是在市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的今天，如果經(jīng)銷(xiāo)商不從傳統(tǒng)的物流經(jīng)銷(xiāo)上更上一層樓，很容易就被市場(chǎng)和生產(chǎn)企業(yè)的一些變化帶著找不著了北。所以不僅要盡可能完成宣傳、推廣的所有安排，還要承擔(dān)一些市場(chǎng)信息收集、市場(chǎng)分析的工作，為生產(chǎn)企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的判斷提供更多的依據(jù)。一份清晰的市場(chǎng)分析和操作方案在今天比跟生產(chǎn)磨嘴皮子要東西有效的多。目前家電生產(chǎn)企業(yè)的素質(zhì)在提高，經(jīng)銷(xiāo)商自身的素質(zhì)也必須要跟進(jìn)，否則很容易被市場(chǎng)或生產(chǎn)企業(yè)淘汰。

發(fā)掘員工的主動(dòng)

上面我提到，速度有時(shí)候是解決問(wèn)題的關(guān)鍵，零售終端管理體現(xiàn)的更為明顯，一線員工收集信息的能力和主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的敏感度也就顯得非常重要。

在對(duì)促銷(xiāo)員的管理上，需要給予促銷(xiāo)員一定的操控空間，比如價(jià)格折扣或禮品贈(zèng)送，便于促銷(xiāo)員在終端適當(dāng)調(diào)整，而管理終端的零售督導(dǎo)，也要給予一些可直接操作的額度，比如促銷(xiāo)活動(dòng)的安排，臨時(shí)POP的制作，零售定價(jià)的調(diào)整等等，這樣會(huì)大大縮短應(yīng)對(duì)一些變化的周期，避免因?yàn)榱鞒掏系奶L(zhǎng)浪費(fèi)了時(shí)間資源。

至于信息調(diào)查，需要給終端促銷(xiāo)員和督導(dǎo)各自明確范圍，比如定期需要了解的事項(xiàng)，必須要留心的市場(chǎng)變動(dòng)，可能下步會(huì)發(fā)生的一些市場(chǎng)變化等等，最好能夠達(dá)到對(duì)威脅和問(wèn)題的高度敏感成為企業(yè)內(nèi)部的一種習(xí)慣。

把握住采購(gòu)人員

目前各個(gè)家電連鎖人才的本地化都做的比較徹底，否則無(wú)法支撐其高速的擴(kuò)張，相對(duì)于外調(diào)而來(lái)的家電連鎖采購(gòu)或銷(xiāo)售管理人員，本地人士比較容易接觸，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是有利的，因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)完全本土化的比較少。

和采購(gòu)人員的初期接觸，直接拜訪等于沒(méi)有拜訪，通過(guò)其他人員的介紹或在非正式場(chǎng)合安排第一次見(jiàn)面可以取得意想不到的效果。因?yàn)槟贻p人的把職業(yè)發(fā)展看的比利益更重要，所以不可輕易鼓動(dòng)年輕的采購(gòu)人員進(jìn)行暗箱操作，對(duì)于此類(lèi)采購(gòu)人員，工作上的配合要更為重要一些。需要暗箱操作的時(shí)候也要事先通過(guò)當(dāng)面試探、側(cè)面打聽(tīng)了解其底線，付出太少太多對(duì)后期工作都有影響，付出太少不起效果，付出太多會(huì)促使對(duì)方有了更大的野心，這一點(diǎn)是需要著重注意的方面。

還有一點(diǎn)是不可忽視家電連鎖內(nèi)上上下下的一些工作人員，為了方方面面都能照顧到，促銷(xiāo)督導(dǎo)最好選擇一個(gè)陽(yáng)光、活潑的員工來(lái)?yè)?dān)任，沉穩(wěn)的人不太適合與家電連鎖直接打交道和管理促銷(xiāo)人員。因?yàn)樾愿癯练€(wěn)的人都不善于去最大范圍的擴(kuò)大交際圈，與家電連鎖的接觸，上上下下混個(gè)臉熟會(huì)對(duì)一些工作方面的處理有很大的幫助，另外性格沉穩(wěn)的促銷(xiāo)督導(dǎo)也不太容易能隨時(shí)激起促銷(xiāo)人員的熱情，這對(duì)銷(xiāo)售是沒(méi)有幫助的。

零售終端的管理歸納起來(lái)無(wú)非就是三項(xiàng)，人、事、物，零售終端的銷(xiāo)售人員比較穩(wěn)定，可控性高，更多的重點(diǎn)在于如何持續(xù)的激發(fā)銷(xiāo)售熱情；解決事的重心還是在速度上，大魚(yú)吃小魚(yú)的說(shuō)法在經(jīng)銷(xiāo)商這一環(huán)節(jié)體現(xiàn)的不明顯，快魚(yú)吃慢魚(yú)是常有的例子；安排好物品的流動(dòng)和責(zé)權(quán)到人是最重要的，無(wú)論是銷(xiāo)售的產(chǎn)品還是促銷(xiāo)禮品或是宣傳用品，保證其效用的最大化。一些更新快的產(chǎn)品，為了避免庫(kù)存損失，還需要明確一個(gè)安全庫(kù)存量和固定周轉(zhuǎn)期，避免因盲目吸納生產(chǎn)企業(yè)的政策和盲目樂(lè)觀市場(chǎng)預(yù)期影響資金的周轉(zhuǎn)。

第三篇：家電賣(mài)場(chǎng)實(shí)習(xí)總結(jié)

實(shí)習(xí)報(bào)告

在商之都國(guó)生電器里近兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，個(gè)人認(rèn)為自己的收獲是非常大的。在以往的工作經(jīng)歷中也經(jīng)歷過(guò)兩個(gè)家電銷(xiāo)售系統(tǒng)，在進(jìn)入國(guó)生電器以前一直認(rèn)為所有的家電銷(xiāo)售系統(tǒng)都是一樣的，但是從進(jìn)入國(guó)生電器到了解國(guó)生電器以后才知道，國(guó)生電器與其他的銷(xiāo)售系統(tǒng)是不一樣的。

優(yōu)點(diǎn)

首先國(guó)生電器是一家非常人性化的公司，這也非常符合商之都“以誠(chéng)待人”的精神，無(wú)論是員工還是主管、無(wú)論是營(yíng)業(yè)員還是促銷(xiāo)員，他們之間相處的都非常的融洽，在以往的賣(mài)場(chǎng)這樣的狀況是很難看到的。有了這樣和諧的工作氛圍，在這樣的氛圍里工作大家也是非常的開(kāi)心的。其次公司沒(méi)有很多強(qiáng)制性附帶銷(xiāo)售，在以前的公司里延長(zhǎng)保修是一個(gè)很貼心的服務(wù)，可是因?yàn)橛行┥虉?chǎng)為了增加利潤(rùn)將這樣一項(xiàng)貼心服務(wù)慢慢變成了強(qiáng)制服務(wù)，甚至有時(shí)候是在顧客不知情的情況下進(jìn)行的隱性包裝銷(xiāo)售。慢慢的這樣一項(xiàng)貼心的服務(wù)就轉(zhuǎn)變成公司為了謀取利益的工具。再次公司的商品種類(lèi)和品牌都非常的多，進(jìn)入公司以后發(fā)現(xiàn)了很多以前在家電賣(mài)場(chǎng)重來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的商品和品牌，公司這樣多的品類(lèi)和品牌在一定的程度上滿足了顧客的需求，真正做到了“讓顧客滿意而歸”的家電銷(xiāo)售理念。

缺點(diǎn)

在公司的這段時(shí)間通過(guò)以往的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)了公司的一些不足。首先是員工對(duì)于商品的套餐銷(xiāo)售意識(shí)比較淡薄，在與顧客完成交易后很少詢(xún)問(wèn)顧客是否還有其他的商品需要，這樣的詢(xún)問(wèn)不僅可以讓顧客對(duì)我們的服務(wù)更加滿意，同時(shí)也可以進(jìn)行連帶銷(xiāo)售，促進(jìn)商場(chǎng)的銷(xiāo)售額。其次建議在商場(chǎng)內(nèi)增加一定數(shù)量的飲水機(jī)，在顧客對(duì)商品進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間了解的時(shí)候、在夏天顧客大汗淋淋的時(shí)候、在冬天顧客感覺(jué)冷的時(shí)候主動(dòng)的為顧客送上一杯溫水，這樣不僅可以體現(xiàn)出我們的貼心服務(wù)，同時(shí)更加能讓顧客有一種賓至如歸的感覺(jué)。

總結(jié)

在這樣充滿競(jìng)爭(zhēng)的服務(wù)行業(yè)中，如何給顧客帶來(lái)滿意的服務(wù)、如何能夠在服務(wù)行業(yè)中脫穎而出彰顯我們的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，這是我們每一個(gè)人都需要努力思考的，但是我相信只要我們用心去為顧客服務(wù)，就一定能夠讓顧客有一個(gè)滿意的購(gòu)物體驗(yàn)。

以上

敬呈

職：梁亞南 2013年12月29日

第四篇：賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理制度

賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理制度

為了規(guī)范和加強(qiáng)商場(chǎng)與專(zhuān)柜廠商的合作，加強(qiáng)對(duì)專(zhuān)柜人員和促銷(xiāo)員的管理，共同創(chuàng)造最大的效益，特制定本規(guī)定。

一、崗位準(zhǔn)側(cè)1、2、3、4、5、6、準(zhǔn)時(shí)上班，按時(shí)下班。

工作中精神飽滿，熱情高漲，不因情緒影響工作。工作中、傳呼機(jī)關(guān)機(jī)，不打私人電話，不處理私人事情。遇事須提前請(qǐng)假，病假要提供有效證明

按公司要求待客，不與顧客爭(zhēng)議，若遇問(wèn)題及時(shí)上報(bào)。上班不得交頭接耳，挖鼻子、嬉笑打鬧、聊天串崗，需要離崗

時(shí)須得到部門(mén)負(fù)責(zé)人的批準(zhǔn)。

7、8、隨時(shí)掌握市場(chǎng)狀態(tài)，及時(shí)反饋信息。

遵守職業(yè)道德，不因個(gè)人利益而惡意貶低其它同類(lèi)商品

二、儀態(tài)儀表1、2、統(tǒng)一著工服，穿戴整潔衛(wèi)生，工牌佩戴正確。

女員工上崗前須化淡妝，頭發(fā)不蓋眉，不染發(fā)，發(fā)型簡(jiǎn)潔，干凈整齊、3、4、5、男員工頭發(fā)側(cè)不蓋耳，后不蓋領(lǐng)，干凈整齊，不留長(zhǎng)胡須。工作期間除手表，戒指外，其他飾物一律不得佩帶。注意個(gè)人衛(wèi)生，不留長(zhǎng)指甲，不涂抹指甲油，保持口腔清潔，做到無(wú)異味，無(wú)煙味

6、精神飽滿，笑不漏齒

三、行為舉止

1、動(dòng)作：舉止大方，動(dòng)作幅度不宜過(guò)大，簡(jiǎn)潔，麻利

A 站姿：

（1）抬頭挺胸，精神飽滿。

（2）雙手自然，不抱手胸前，不叉在腰間。（3）保持工作準(zhǔn)備姿勢(shì)和立刻服務(wù)的態(tài)度

（4）嚴(yán)禁任何“休閑”的姿態(tài)在商場(chǎng)出現(xiàn)，如斜靠貨架、柜臺(tái)等等。B 手勢(shì)：

（1）手勢(shì)文雅自然，不給人手舞足蹈的印象（2）不用手指對(duì)方，不做任何不禮貌的動(dòng)作（3）嚴(yán)禁用威脅的手勢(shì)或讓人誤解的威脅的手勢(shì)

2、外表、形態(tài)大方，親善和藹

（1）著公司統(tǒng)一的工作，保持整潔，無(wú)怪異服飾

（2）保持自然的微笑，注視對(duì)方眼睛，不斜視，不用鄙視的眼光。

3、態(tài)度：主動(dòng)、熱情、耐心、周到。（1）主動(dòng)招呼顧客，為顧客送服務(wù)

（2）保持熱情，給人真誠(chéng)、實(shí)在的感覺(jué)，避免職業(yè)化、機(jī)械化（3）保持足夠的耐心，藝術(shù)地解決問(wèn)題

（4）站在顧客的立場(chǎng)，盡量為顧客著想，盡量滿足顧客的需求

四、經(jīng)營(yíng)管理制度

1、專(zhuān)柜不得經(jīng)營(yíng)合同規(guī)定的經(jīng)營(yíng)范圍之外的項(xiàng)目，也不得售賣(mài)假冒偽劣商品及過(guò)期商品否則商場(chǎng)有權(quán)要求專(zhuān)柜停止違規(guī)行為或終止合同，并有權(quán)依實(shí)際影響和損害程度，處以最低500元以上的罰款

2、專(zhuān)柜所有進(jìn)入商場(chǎng)銷(xiāo)售的商品應(yīng)事先報(bào)商場(chǎng)審核后方能正式銷(xiāo)售，未經(jīng)批準(zhǔn)的商品不得進(jìn)入商場(chǎng)銷(xiāo)售，否則給予每次50——500元罰款

3、專(zhuān)柜或廠商所派工作人員須經(jīng)商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部認(rèn)可并辦妥入場(chǎng)手續(xù)，領(lǐng)取工牌后方可上崗，否則商場(chǎng)有權(quán)拒其入場(chǎng)或要求退崗，并給予每次100——300元的罰款

4、促銷(xiāo)員及專(zhuān)柜工作人員必須遵守商場(chǎng)各項(xiàng)規(guī)章制度，自覺(jué)接受商場(chǎng)管理人員的監(jiān)督和管理，違反商場(chǎng)規(guī)章制度者，依照商場(chǎng)相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰，處罰分別為警告、罰款、開(kāi)出三種。

5、促銷(xiāo)員的上班時(shí)間及排班以及衛(wèi)生清潔工作必須接受商場(chǎng)管理人員統(tǒng)一安排和管理，不的串崗、離崗，違章罰款50——100元

6、專(zhuān)柜必須負(fù)責(zé)各自區(qū)域范圍內(nèi)的清潔衛(wèi)生和商品的上架補(bǔ)貨及標(biāo)價(jià)等工作。商場(chǎng)相關(guān)管理人員有權(quán)進(jìn)行監(jiān)督和檢查，對(duì)未達(dá)到要求，除要求其立即改進(jìn)外，并視情況給予相應(yīng)處罰，處罰金額為每次20——50元

7、專(zhuān)柜人員及促銷(xiāo)員須妥善保護(hù)本區(qū)域范圍及公司所有財(cái)物，若有其損壞，須承擔(dān)全部責(zé)任

8、專(zhuān)柜工作人員下班前須將貴重物品上鎖，關(guān)好柜臺(tái)燈、電源及水開(kāi)關(guān)，若因?qū)９袢吮９懿划?dāng)造成商品丟失，由專(zhuān)柜自行負(fù)責(zé)：若因?qū)９窆ぷ魅藛T疏忽造成水電的浪費(fèi)或安全隱患，一經(jīng)查證，給予每次最少50元以上的處罰

9、各專(zhuān)柜新接電源，安裝電線或電器，應(yīng)經(jīng)商場(chǎng)批準(zhǔn)同意，由商場(chǎng)

派電工配合操作，未經(jīng)商場(chǎng)同意，私自亂接電源、電線，給予每次200——500元罰款

10、促銷(xiāo)員及專(zhuān)柜人員必須遵守良好的職業(yè)道德，不詆毀商場(chǎng)內(nèi)銷(xiāo)售的其它商品，如有此行為者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即給予100元罰款處理，并要求專(zhuān)柜或廠商換人

11、促銷(xiāo)員及專(zhuān)柜人員必須遵守商場(chǎng)制定的各項(xiàng)服務(wù)禮儀，服務(wù)規(guī)范的要求，按規(guī)定著裝使用禮貌用語(yǔ)，如有違反其中任何一項(xiàng)者，給予罰款50-100元處罰。

12、促銷(xiāo)員及專(zhuān)柜人員不得著工服在商場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物，不得在上班時(shí)間購(gòu)物，下班后若需購(gòu)物，需告知部門(mén)管理人員，違者罰款50元

13、促銷(xiāo)員及專(zhuān)柜人員出入必須走指定的員工通道，上班時(shí)間因事外出須由專(zhuān)柜管理人員簽字批準(zhǔn)后方可外出，違者罰款50元，如不聽(tīng)勸阻強(qiáng)行闖入或調(diào)出者，將給予100——200元罰款

14、專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)的商品及原物料等一律經(jīng)運(yùn)營(yíng)部同意放行后，方可攜帶外出，未經(jīng)營(yíng)運(yùn)部相關(guān)管理人員同意私自放行罰款50元。

15、專(zhuān)柜人員和促銷(xiāo)人員的違紀(jì)處罰單須由其本人簽名并于3日內(nèi)上繳罰款金額至運(yùn)營(yíng)部若其拒簽或拒交，可于24小時(shí)內(nèi)向上投訴，否則商場(chǎng)有權(quán)在該專(zhuān)柜或供應(yīng)商營(yíng)業(yè)款中扣除或保證金中直接扣除，并通知廠家調(diào)換此人，安保人員有權(quán)拒絕此人進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)。

16、促銷(xiāo)員不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵，不得在商場(chǎng)內(nèi)拉克，搶客，不得以誤導(dǎo)性、欺騙性語(yǔ)言誤導(dǎo)欺騙顧客，如有以上行為者，給予每次50——200元處罰，甚至停崗或開(kāi)除

17、專(zhuān)柜營(yíng)業(yè)中不得自行收款（待定租賃專(zhuān)柜除外），若發(fā)現(xiàn)私自收款，每次處以專(zhuān)人500元罰款，連續(xù)三次將終止合同

18、促銷(xiāo)員和專(zhuān)柜人員須由商場(chǎng)各部門(mén)統(tǒng)一管理，統(tǒng)一考勤。

19、更換促銷(xiāo)員先辦理退職手續(xù)，再重新辦理入職手續(xù)

第五篇：新華書(shū)店賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)（范文模版）

淺談紅河州新華書(shū)店賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理

書(shū)店是城市的風(fēng)景線，賣(mài)場(chǎng)的好壞在某種程度上是一個(gè)地方文化深度的體現(xiàn)，更是一個(gè)地方文明程度的展示，我們的賣(mài)場(chǎng)就是我們的臉面，是外界和讀者了解我們的窗口。賣(mài)場(chǎng)所承載的書(shū)店品牌形象，又直接影響著不同地方各項(xiàng)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。近年來(lái)，網(wǎng)上書(shū)店分流顧客以及互聯(lián)網(wǎng)改變?nèi)藗冮喿x購(gòu)書(shū)習(xí)慣已成定局，我們又聽(tīng)到看到省內(nèi)外、周邊的民營(yíng)實(shí)體書(shū)店經(jīng)歷了一輪又一輪的整合、變化以及倒閉，現(xiàn)在來(lái)談賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作, 有著極為特殊的意義。

我們紅河新華書(shū)店在這變革的時(shí)代下也不能獨(dú)善其身，遇到了諸多的變量影響。全州13個(gè)市縣有6個(gè)市縣新知進(jìn)駐開(kāi)店，賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積和我們相當(dāng)，甚至比我們還要大。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)和民營(yíng)實(shí)體店的沖擊，我們一直在思考,曾經(jīng)我們是當(dāng)?shù)刈x者購(gòu)書(shū)的唯一選擇，但今天還是嗎？讀者會(huì)在第一時(shí)間想到我們新華書(shū)店，還是第二、第三選擇？還是根本不會(huì)再來(lái)我們的賣(mài)場(chǎng)選購(gòu)了……我們的一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)受到的沖擊和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力也是和在座的同行一樣。賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)走到現(xiàn)在，回過(guò)頭來(lái)看我們也有自己的積淀和探索，也遇到了困惑和發(fā)展瓶頸。

我從以下幾方面來(lái)和大家分享紅河州賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況以及下一步的打算：

一、職責(zé)和堅(jiān)守

我們對(duì)賣(mài)場(chǎng)的認(rèn)識(shí)是：賣(mài)場(chǎng)是我們?yōu)樽x者服務(wù)的陣地，是公司形象展示的主要窗口，是我們生存和發(fā)展的效益源泉。門(mén)店硬軟實(shí)力建設(shè)的強(qiáng)與弱，門(mén)店人員素質(zhì)的高與低，服務(wù)的優(yōu)與劣，直接關(guān)系到我們自身主渠道的地位、市場(chǎng)的凝聚力和社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益的提高。（這話感覺(jué)有點(diǎn)空，有個(gè)經(jīng)歷想和大家分享下：我有逛書(shū)店的習(xí)慣，曾經(jīng)去到一個(gè)地方，不知道新華書(shū)店在哪里，就打了張出租車(chē)去，到站了我下車(chē)一看，不是新華書(shū)店，是新知圖書(shū)城，不管是出租車(chē)司機(jī)聽(tīng)錯(cuò)了還是我表達(dá)不清，但至少我清楚當(dāng)?shù)厝酥蕾I(mǎi)書(shū)要去哪里買(mǎi)。）

紅河州是個(gè)多民族地區(qū)，下轄13個(gè)市縣，全州總?cè)丝?00萬(wàn)人，到2013年紅河州的門(mén)市銷(xiāo)售達(dá)5128.23萬(wàn)元

（其中：一般圖書(shū) 3018萬(wàn)元、文化用品1230萬(wàn)元、音像制品178萬(wàn)元、數(shù)碼產(chǎn)品701萬(wàn)元），城市人口最多的是個(gè)舊有20萬(wàn)人，門(mén)店銷(xiāo)售963萬(wàn)元 ；現(xiàn)在的州府所在地蒙自，城市人口也就15人左右，門(mén)店銷(xiāo)售787萬(wàn)元，人口最少的縣城河口縣和元陽(yáng)縣，城市人口1萬(wàn)多人，門(mén)店銷(xiāo)售分別是：277萬(wàn)元和300萬(wàn)元。

既然是做書(shū)的，紅河州對(duì)自己的“一畝三分地”還是很在乎的。多年來(lái)，我們州秉承一個(gè)共識(shí)并付諸實(shí)施，就是對(duì)賣(mài)場(chǎng)的重視。為此，賣(mài)場(chǎng)建設(shè)的腳步從未停下來(lái)過(guò)，從200 年彌勒縣賣(mài)場(chǎng)升級(jí)改造起，到2013年金平縣賣(mài)場(chǎng)改造，全州13個(gè)市縣基本完成了賣(mài)場(chǎng)升級(jí)改造，賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積逐年增加，到2013年達(dá)17600平方米，其中上千平方米的賣(mài)場(chǎng)有6個(gè)，200平方米以上的有4個(gè)。賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售也隨著我們賣(mài)場(chǎng)的改造而逐年上升，近幾年的賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售分別是：2010年銷(xiāo)售3542萬(wàn)元、2011年3846萬(wàn)元、2012年4508萬(wàn)元、2013年5128萬(wàn)元。

數(shù)字是枯燥的,又是最有說(shuō)服力的，這些銷(xiāo)售數(shù)字的背后有著我們紅河新華人多年的堅(jiān)守和很多工作細(xì)節(jié)上的處理。

二、我們是這么做的

1、賣(mài)場(chǎng)定位：

從發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看：我們的目標(biāo)是把賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成本地圖書(shū)、音像制品、文化用品、數(shù)碼產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)的龍頭，目的是達(dá)到讓有需求的顧客第一時(shí)間想到的、第一購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)就是新華書(shū)店的賣(mài)場(chǎng)，提升我們?cè)诘胤缴系墓拘蜗?。我認(rèn)為企業(yè)形象很重要，形象提高了商機(jī)也就跟來(lái)了。

2、經(jīng)營(yíng)理念：

經(jīng)營(yíng)理念不是永久不變的，我們經(jīng)常根據(jù)發(fā)展現(xiàn)狀在不同的時(shí)機(jī)有針對(duì)性地制定出不同的經(jīng)營(yíng)理念。目前紅河公司自己的經(jīng)營(yíng)理念是：“動(dòng)態(tài)時(shí)尚具有文化味的門(mén)店+適時(shí) 調(diào)整適合本地消費(fèi)的商品”，并讓門(mén)市員工充分理解經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)，不斷豐富內(nèi)容。

3、賣(mài)場(chǎng)建設(shè)的總體把握

（1）調(diào)整賣(mài)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)效益最大化

在賣(mài)場(chǎng)調(diào)整方面，紅河州的做法是賣(mài)場(chǎng)上樓，盡量把賣(mài)場(chǎng)調(diào)整到二樓，把一樓位置用作資產(chǎn)性經(jīng)營(yíng)，調(diào)整后的資產(chǎn)性經(jīng)營(yíng)收入2013年達(dá)670萬(wàn)元。

（2）賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)：突出人文味道

根據(jù)我州賣(mài)場(chǎng)所處位置的不同，集思廣益，在店面設(shè)計(jì)理念上做足功課，盡量做到店面整潔大方具有文化品位，考慮到圖書(shū)裝幀色彩斑斕，因此書(shū)架顏色采用了深咖啡色來(lái)把五彩斑斕的圖書(shū)分割在各個(gè)類(lèi)別中，使整個(gè)門(mén)店充滿著獨(dú)特的寧?kù)o氛圍。

特色：店面整潔，有書(shū)吧、休息椅、綠色植物、碼堆有新意、陳列有特色。

（3）賣(mài)場(chǎng)布置：動(dòng)態(tài)多變

要想吸引讀者走進(jìn)書(shū)店購(gòu)書(shū)，甚至吸引讀者再次來(lái)購(gòu)買(mǎi)，除了圖書(shū)本身自有得可讀性外，商品擺放的位置是很有講究的，區(qū)域、類(lèi)別、書(shū)架、展臺(tái)、疏密度等都要考慮進(jìn)去，它會(huì)在細(xì)微處影響讀者購(gòu)買(mǎi)的心理。而且作為賣(mài)場(chǎng)布置，不可能調(diào)整一步到位，需循序漸進(jìn)進(jìn)行，要站在讀者選購(gòu)的角度、門(mén)市營(yíng)業(yè)員的立場(chǎng)來(lái)考慮，或者是學(xué)習(xí)借鑒同行和其他 行業(yè)好的做法，適時(shí)地不斷調(diào)整商品陳列位置。這幾年，紅河公司的賣(mài)場(chǎng)裝修升級(jí)后，一直把握這個(gè)理念。今年，各市縣在賣(mài)場(chǎng)陳列上又作出了多次調(diào)整，目的是使賣(mài)場(chǎng)布置在不同時(shí)期都做到合理化。

特色：讀者感到賣(mài)場(chǎng)商品陳列新穎多變，富有生氣。

4、營(yíng)銷(xiāo)工作

（1）從業(yè)務(wù)管理上下功夫

要求各書(shū)城和門(mén)市把以下操作形成習(xí)慣保持下去，具體項(xiàng)目有：定期召開(kāi)進(jìn)銷(xiāo)分析會(huì)，會(huì)議內(nèi)容涵蓋門(mén)市工作的各個(gè)方面。如：本月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、紀(jì)律情況、衛(wèi)生狀況、安全防盜、讀者的意見(jiàn)和建議、員工的意見(jiàn)和建議、缺書(shū)登記滿足率、各個(gè)片區(qū)商品的動(dòng)銷(xiāo)情況、備貨情況等等，以便相關(guān)門(mén)市下一步在品種備貨、數(shù)量把握、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整、宣傳、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、貨品陳列上架、人員安排等流程規(guī)劃上做出調(diào)整，為新一輪銷(xiāo)售啟動(dòng)做出應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。該做法的目的是實(shí)現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)員工互動(dòng)，讓其有參與感、成就感。

（2）在建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析上下功夫

要求做到收集整理不同銷(xiāo)售時(shí)段的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)資料，有文字小結(jié)和說(shuō)明并做出本月銷(xiāo)售分析表。目的：通過(guò)銷(xiāo)售分析表，更能清楚的了解到我們工作做到什么程度，為下一輪營(yíng)銷(xiāo)決策、貨源的品種、數(shù)量的組織提供最有力的數(shù)據(jù)參考。

（3）在科學(xué)合理組織貨源上下功夫 貨源組織方面，要求根據(jù)區(qū)位情況，依據(jù)目前連鎖的特性做到因地制宜，提高采購(gòu)請(qǐng)配頻率，勤進(jìn)快銷(xiāo)，盡量做到門(mén)市每周都有新書(shū)上市；

（4）在把握重點(diǎn)時(shí)段銷(xiāo)售上下功夫

針對(duì)節(jié)假日、春秋兩季開(kāi)學(xué)季、周末，把握各段商機(jī)適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，具體應(yīng)對(duì)措施安排如下：

首先，對(duì)門(mén)市所有類(lèi)別、常銷(xiāo)、常備、暢銷(xiāo)、熱銷(xiāo)的品種，由分管進(jìn)貨人員和片區(qū)員工進(jìn)行一次梳理，保證進(jìn)貨時(shí)做到品種和數(shù)量的添配有度。

其次，根據(jù)我州教材使用不同版本情況和教輔選用情況，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)并制作噴繪廣告，建議讀者如何挑選教輔、如何選擇版別和版本，推薦權(quán)威版本教輔圖書(shū)，減少學(xué)生家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的盲目性。

第三，針對(duì)春秋兩季教材、教輔銷(xiāo)售發(fā)行時(shí)期學(xué)生購(gòu)買(mǎi)力旺盛的特性，歸攏其它類(lèi)別圖書(shū)，增加教輔讀物展臺(tái)和學(xué)生文化用品展臺(tái)來(lái)展示圖書(shū)。今年春季開(kāi)學(xué)，我們州開(kāi)遠(yuǎn)書(shū)店一天銷(xiāo)售10萬(wàn)元。

第四，針對(duì)“六一”兒童節(jié)特殊黃金銷(xiāo)售時(shí)段，利用各大單位開(kāi)支經(jīng)費(fèi)對(duì)本單位職工子女慰問(wèn)的時(shí)機(jī)，推行代金券。這幾年取得了很好的效果，2013年全州“六一”兒童節(jié)單位辦卡近80萬(wàn)元。第五、在新書(shū)、重點(diǎn)書(shū)的推薦上，形成擺放規(guī)律，集中陳列在黃金銷(xiāo)售區(qū)；把一段時(shí)間所到的新書(shū)集中陳列在新書(shū)臺(tái)（等下一批新書(shū)到來(lái)時(shí)再把新書(shū)臺(tái)原來(lái)的圖書(shū)歸類(lèi)）；目的是讓讀者一目了然地了解到新書(shū)訊息。

（5）在賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造上下功夫

我們認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)書(shū)店更多的是強(qiáng)調(diào)品種服務(wù)，實(shí)體書(shū)店則更加強(qiáng)調(diào)氛圍，所以在賣(mài)場(chǎng)氣氛布置上，是根據(jù)不同的節(jié)假日適時(shí)營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)喜慶氣氛，充分利用節(jié)日氣球、燈籠、國(guó)旗、彩旗、中國(guó)結(jié)、圣誕飾品、噴繪或?qū)懻鍼OP廣告（增加文字介紹和賣(mài)點(diǎn)描述）等來(lái)詮釋賣(mài)場(chǎng)，以此來(lái)激活讀者的購(gòu)買(mǎi)欲。

四、經(jīng)營(yíng)下一步的幾點(diǎn)思考

作為我們做實(shí)體賣(mài)場(chǎng)的基層店，在目前網(wǎng)絡(luò)賣(mài)場(chǎng)的沖擊下,想變，想向網(wǎng)絡(luò)靠攏，很難，因?yàn)槲覀兏静痪邆浜芏鄺l件,但我們的工作還必須繼續(xù),還必須積極面對(duì)網(wǎng)絡(luò)賣(mài)場(chǎng)和民營(yíng)實(shí)體書(shū)店。這些看得見(jiàn)看不見(jiàn)的對(duì)手對(duì)我們的圖書(shū)銷(xiāo)售帶來(lái)了很大的沖擊，我們必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)，不能充耳不聞，置之不理，更不能有以不變應(yīng)萬(wàn)變的態(tài)度。我在這里借用阿里巴巴的馬云形容大眾對(duì)新生事物認(rèn)識(shí)的4個(gè)階段來(lái)比喻我們的現(xiàn)狀，從看不到到看不起，再到看不懂，到最后來(lái)不及。目前我們對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體的認(rèn)識(shí)應(yīng)該是看不懂吧，所以我們要有憂患意識(shí)，要積極做一些有益的嘗試。

1、加快發(fā)展，提高抗擊能力。

網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字化出版的不斷發(fā)展，其流通環(huán)節(jié)會(huì)發(fā)生怎樣的變化，很難預(yù)測(cè)。作為聯(lián)系圖書(shū)和讀者之間的通道，作為整個(gè)出版產(chǎn)業(yè)鏈條的最后一環(huán)，我們應(yīng)該看到,不是實(shí)體書(shū)店沒(méi)有出路，而是諸多實(shí)體書(shū)店沒(méi)有繼續(xù)與時(shí)俱進(jìn)的進(jìn)行市場(chǎng)改革和定位轉(zhuǎn)換！所以必須增加我們的綜合實(shí)力，以提高抗擊能力。

2、培養(yǎng)人才，提高競(jìng)爭(zhēng)能力

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)、人才是企業(yè)的生命，網(wǎng)絡(luò)書(shū)店不會(huì)因?yàn)槲覀兊暮脨憾Ａ舭l(fā)展的腳步，我們要利用他們還沒(méi)有大規(guī)模滲透到基層的這段時(shí)間，依靠集團(tuán)公司，積極培養(yǎng)提高自己的專(zhuān)業(yè)水平，學(xué)習(xí)同行應(yīng)對(duì)變化的成功經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)一批熟悉業(yè)內(nèi)規(guī)則、懂經(jīng)營(yíng)、善管理的復(fù)合型人才，迎接挑戰(zhàn)的到來(lái)。

3、多元發(fā)展，提高避險(xiǎn)能力

必須理清思路，大力發(fā)展以圖書(shū)為核心的相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)。嘗試新的商業(yè)模式，轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)特色，開(kāi)展多種經(jīng)營(yíng)，提前變陣。紙質(zhì)圖書(shū)在短期或相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)期內(nèi)不會(huì)消失，但隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，完善，傳統(tǒng)紙質(zhì)圖書(shū)的銷(xiāo)售會(huì)持續(xù)下滑，我們要生存和盈利，必須逐步拓寬經(jīng)營(yíng)思路，嘗試開(kāi)展多種經(jīng)營(yíng)。多元化經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇，因?yàn)槲覀?要活下去，我們也在尋求副業(yè)來(lái)養(yǎng)活自己，再帶動(dòng)主業(yè)圖書(shū)的銷(xiāo)售，下一步我們的關(guān)注點(diǎn)會(huì)在品牌兒童玩具和年貨上。

4、繼續(xù)苦練內(nèi)功，提高生存能力

下一步我州打算圍繞讀者需求多元化的屬性，針對(duì)圖書(shū)品種層出不窮，跳出“中圖法”的框架，“與時(shí)俱進(jìn)”的對(duì)賣(mài)場(chǎng)商品進(jìn)行全新的分類(lèi)嘗試，以便更符合市場(chǎng)和讀者的味；

針對(duì)目前一書(shū)多個(gè)版本的現(xiàn)狀，制定適合我們州不同規(guī)模賣(mài)場(chǎng)的常備書(shū)目，以期到達(dá)賣(mài)場(chǎng)庫(kù)存圖書(shū)結(jié)構(gòu)的合理化；在圖書(shū)的分類(lèi)以及品種的深度和廣度下功夫。

5、運(yùn)用科技，提高適應(yīng)能力

嘗試運(yùn)用微信等新科技功能為我們的賣(mài)場(chǎng)服務(wù)（例說(shuō)：廣州購(gòu)書(shū)中心是怎么做的）

總之，作為基層門(mén)店我們有近憂，有遠(yuǎn)慮，面對(duì)新形勢(shì)下的門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，我們要正視危機(jī)，危機(jī)對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)，既是危險(xiǎn)，又是機(jī)遇。實(shí)體書(shū)店在緊密聯(lián)系讀者、傳播先進(jìn)文化上的作用是難以取代的，它被廣大讀者譽(yù)為“城市的風(fēng)向標(biāo)”，廣大讀者對(duì)書(shū)店有著特殊的文化情結(jié)。我相信，只要人類(lèi)還存在，書(shū)作為文化這種精神糧食的載體，它的重要性就不會(huì)改變。我更相信，在經(jīng)歷市場(chǎng)淘洗的時(shí)候，只要我們新華人能夠積極地、理性地、科學(xué)地探索出符合自身情況的新型商業(yè)模式，就能夠打造出多維度、廣視覺(jué)的文化體驗(yàn)平臺(tái)，從而平穩(wěn)走出發(fā)展低谷。