第一篇：6個(gè)步驟教你制定博客營(yíng)銷計(jì)劃（最終版）

6個(gè)步驟教你制定博客營(yíng)銷計(jì)劃

來(lái)源:亦銳營(yíng)銷策劃隨著微博、微信的飛速發(fā)展，微博、微信營(yíng)銷異?；馃?，眾多企業(yè)和名人紛紛開山立派，希望在浪潮中搶得時(shí)代的灘頭。而曾經(jīng)紅極一時(shí)的博客，慢慢開始被人淡忘，甚至有人斷言“博客已死”，事實(shí)真的是這樣嗎？

不可否認(rèn)，微博、微信符合現(xiàn)代人碎片化閱讀的習(xí)慣，傳播速度快、影響范圍廣，在快速建立品牌時(shí)往往猶如利劍般所向無(wú)敵。但是任何事情都是具有兩面性的，內(nèi)容碎片化有時(shí)候會(huì)導(dǎo)致用戶斷章取義，片面看待一些問(wèn)題。謠言或者惡意中傷很容易對(duì)品牌造成巨大傷害。優(yōu)秀的內(nèi)容在短短的140個(gè)字內(nèi)難以沉淀，很難完整展現(xiàn)企業(yè)的形象。相比短小輕快的微博，文字冗長(zhǎng)的博客更像是堅(jiān)盾，能承載更多企業(yè)價(jià)值，仍是眾多企業(yè)抵御流言和鞏固品牌立足基礎(chǔ)的不二選擇。這篇文章教你如何通過(guò)六個(gè)簡(jiǎn)單的步驟制定博客營(yíng)銷計(jì)劃，打造出一個(gè)優(yōu)秀的博客。

為什么需要制定博客營(yíng)銷計(jì)劃？

說(shuō)到開博客，有些人會(huì)想：“開個(gè)博客而已，有必要搞得那么麻煩嗎？”，“企業(yè)博客，隨隨便便寫些軟文就好了嘛！”。經(jīng)驗(yàn)表明，那些“即興發(fā)揮”的博客，往往都是以失敗告終。

微博可以一炮走紅，博客卻難以一蹴而就。這意味著你必須認(rèn)真研究博客運(yùn)營(yíng)的精髓，建立堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，制定出有導(dǎo)向性的日常計(jì)劃。打造一個(gè)成功的博客（尤其是企業(yè)博客），往往需要較多的時(shí)間和耐心，貴在堅(jiān)持，長(zhǎng)期積累了足夠多的內(nèi)容和人氣，品牌自然會(huì)受到關(guān)注。

#1：他山之石可以攻玉

一個(gè)優(yōu)秀的博客應(yīng)該具備哪些要素？博客類別眾多，答案很難一概而論。唯一的辦法就是根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r、財(cái)力人力狀況，準(zhǔn)確定位，找到學(xué)習(xí)的榜樣。經(jīng)常瀏覽一些你所屬的行業(yè)的優(yōu)秀博客，分析它們的內(nèi)容，研究共性。同時(shí)也考究那些不好的博客，找出缺點(diǎn)所在。對(duì)其中的三五個(gè)深入研究，進(jìn)行正反對(duì)比，很快你就能清楚地知道好壞標(biāo)準(zhǔn)。使用換位思考的辦法，想想那些你認(rèn)為可以做得更好的地方，將經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到你的博客。

如果想模仿、借鑒某些博客的模式，最好保持長(zhǎng)期關(guān)注。一般來(lái)說(shuō)，成功運(yùn)營(yíng)半年以上（最好是一年）的博客較有學(xué)習(xí)價(jià)值，相對(duì)可靠。去哪里找這些模范級(jí)博客呢？自然，博客網(wǎng)站會(huì)根據(jù)一些指標(biāo)進(jìn)行排名，搜索引擎也可以提供相應(yīng)的信息，企業(yè)網(wǎng)站上也有一些優(yōu)秀的商業(yè)博客。不單單局限于博客，一些出色的公司網(wǎng)站展示頁(yè)、文章、甚至新聞，也可以成為學(xué)習(xí)的榜樣，那樣視野會(huì)開闊很多。比如可口可樂(lè)的Unbottled就是個(gè)不錯(cuò)的案例。

#2：明確博客的使命宣言

內(nèi)容營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)創(chuàng)始人喬?普立茲曾用三個(gè)問(wèn)題來(lái)定義內(nèi)容營(yíng)銷的使命宣言，這同樣適用于博客的使命宣言。請(qǐng)用簡(jiǎn)短的幾句話回答下面三個(gè)問(wèn)題：

1.你的核心目標(biāo)客戶是誰(shuí)？

2.你向顧客遞送的是什么內(nèi)容？比如：技巧章法，成功案例，妙法奇招。

3.顧客（讀者）通過(guò)博客，獲得了什么價(jià)值？比如，解決難題，獲得重要的信息。

問(wèn)題的答案就是博客的使命宣言，博文必須圍繞使命宣言展開才能有價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的泛濫，讓很多讀者對(duì)軟文、變相廣告產(chǎn)生抵觸，甚至能一眼分辨出干貨和軟文。所以你的博客只有專注于幫助顧客解決實(shí)際問(wèn)題，才會(huì)得到關(guān)注和擁護(hù)。

Moz是一個(gè)銷售營(yíng)銷軟件產(chǎn)品的公司，它的博客旨在幫助顧客（潛在顧客）做好集客式營(yíng)銷，因此博客的內(nèi)容除了介紹產(chǎn)品外，更多專注于一些營(yíng)銷技巧和方法的傳授和布道。通過(guò)幫助顧客解決實(shí)際問(wèn)題，品牌的使命得以被人們深刻了解。這種了解大大區(qū)別于一般的廣告轟炸，它更深入人心，是顧客從切身體驗(yàn)升華出的一種認(rèn)同感。沒(méi)有人關(guān)心產(chǎn)品，人們只關(guān)心產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，產(chǎn)品解決了問(wèn)題，品牌才有價(jià)值。

#3：營(yíng)銷目標(biāo)和博客目標(biāo)結(jié)合博客作為營(yíng)銷工具，自然要為營(yíng)銷目標(biāo)而服務(wù)。各種五花八門的營(yíng)銷手段讓人暈頭轉(zhuǎn)向，企業(yè)高層可能沒(méi)有意識(shí)到博客在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的重要性。如果利用得當(dāng)，博客除了沉淀品牌文化，也能有立竿見影的效果。比如說(shuō)：增加社交媒體的粉絲數(shù)量，提升潛在客戶好感度，助力品牌宣傳活動(dòng)等。

博客可以幫助實(shí)現(xiàn)以下營(yíng)銷目標(biāo)：

1.展現(xiàn)你的專業(yè)知識(shí)和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范

2.教育、鼓勵(lì)顧客，傳遞重要訊息。

3.提高關(guān)鍵詞在搜索引擎的可見性和自然排名，增加品牌曝光度

4.和顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，挖掘潛在客戶和商業(yè)同盟。

#4：選擇你的博客內(nèi)容話題

前面的幾個(gè)步驟確立博客運(yùn)營(yíng)的方向和指導(dǎo)思想，那么具體內(nèi)容該如何選取呢？

根據(jù)確立的目標(biāo)，選取7—10個(gè)相關(guān)話題，落實(shí)到具體的內(nèi)容時(shí)，要緊緊扣住圍繞實(shí)際情況，幫助顧客解決那些最緊迫的問(wèn)題，就像一本行業(yè)期刊一樣，內(nèi)容專業(yè)、有參考價(jià)值。向顧客提供真正有價(jià)值的真實(shí)、可靠的內(nèi)容，切忌大喇叭式的贊美和枯燥乏味的高談闊論。特別是那些行業(yè)內(nèi)普遍存在的問(wèn)題，更值得關(guān)注，如果人們能從你的博客中找到一個(gè)系列問(wèn)題的解決方案，那將大大提高你在行業(yè)中的威信。迪士尼的博客就是一個(gè)很好的例子，通過(guò)仔細(xì)管理話題，即使在沒(méi)有提供太多搜索要點(diǎn)的情況下，讀者也可以很快找到他們想要的內(nèi)容，了解對(duì)應(yīng)信息。

同時(shí)，確保每一個(gè)話題有話可說(shuō)、可持續(xù)開展。每一個(gè)話題至少應(yīng)該堅(jiān)持6-9個(gè)月，有一定的積累才能體現(xiàn)出品牌的扎實(shí)力量，給人們留下深刻印象。不能因?yàn)橐粫r(shí)的頭腦發(fā)熱就隨隨便便增加話題（類別），在添加新的話題之前，認(rèn)真考慮新話題對(duì)既定營(yíng)銷目標(biāo)有什么影響，對(duì)原有內(nèi)容的影響，更要忖度有沒(méi)有足夠的想法來(lái)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)這個(gè)話題。

#5：落實(shí)具體內(nèi)容，制定編輯日歷

博客更新頻率可以參考同行業(yè)的博客，看看它們多久更新一次內(nèi)容，看看它們的時(shí)間安排是不是符合你的目標(biāo)。合理的更新頻率可以讓人保持對(duì)博客的熱情，也有利于獲得忠實(shí)讀者的青睞。

為了培養(yǎng)良好的用戶習(xí)慣，增加訪問(wèn)量。最好把博客更新的時(shí)間固定，長(zhǎng)久下來(lái)，你的讀者就會(huì)形成一種條件反射，定時(shí)來(lái)閱讀你的博客。具體時(shí)間要和大多數(shù)目標(biāo)客戶的作息時(shí)間相匹配，使你的博客能夠最大程度被閱讀到。為了方便管理，可以設(shè)置一個(gè)編輯日歷，日歷里包括話題管理、季度或者節(jié)日內(nèi)容的計(jì)劃安排，還有一些重要的商業(yè)事件。

Tips：怎樣寫一篇博客文章

1.對(duì)編輯日歷上的話題進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，或者對(duì)舊的話題進(jìn)行重新思考，列出要點(diǎn)。

2.編寫大綱，確保idea無(wú)遺漏，理清線索。

3.搜集素材，在線搜索相關(guān)話題的博文、新聞、圖片、視頻等。

4.完成博文草稿，整理圖文，為后期推廣提取出摘要文字。

5.檢查錯(cuò)別字和病句，確保文章通順無(wú)誤。

6.按照既定的編輯日歷發(fā)布文章，生成鏈接。提取關(guān)鍵詞和標(biāo)簽，做好SEO。

7.推廣博客，通過(guò)社交媒體、郵件訂閱推送等方式提高閱讀量。隨時(shí)保持對(duì)評(píng)論的關(guān)注，及時(shí)回復(fù)，以便引起讀者的討論氛圍。

理想情況下，提前三到六個(gè)月制定好博客的內(nèi)容更新計(jì)劃，對(duì)于初學(xué)者，4-6周也是允許的。每個(gè)月開始時(shí)，回顧上一個(gè)月發(fā)布的內(nèi)容，根據(jù)讀者的反饋適當(dāng)調(diào)整編輯日歷，安排下一個(gè)月的內(nèi)容。

＃6：監(jiān)測(cè)和評(píng)估結(jié)果

總的來(lái)說(shuō)，接觸到目標(biāo)客戶是檢驗(yàn)博客成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)不同的營(yíng)銷目的，參考標(biāo)準(zhǔn)側(cè)重點(diǎn)又有所不同，比如：

一開始的時(shí)候，幾篇文章的好壞很難反映出什么問(wèn)題，你需要保持對(duì)一些關(guān)鍵指標(biāo)的長(zhǎng)期關(guān)注，諸如點(diǎn)擊量、閱讀量、轉(zhuǎn)發(fā)量。定期對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，不斷調(diào)整你的編輯日歷計(jì)劃。

總的來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)博客是一個(gè)漫長(zhǎng)過(guò)程，貴在有目的性地規(guī)劃和耐心堅(jiān)持。任何營(yíng)銷活動(dòng)，都是為了打造品牌，在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)后，你必須為品牌留下點(diǎn)什么。顧客或者投資者要了解你的品牌，不可能去翻看各種雜亂無(wú)章、數(shù)不勝數(shù)的微博、微信消息，也不會(huì)單純相信企業(yè)網(wǎng)站的一些產(chǎn)品展示和公司介紹，唯有博客的干貨內(nèi)容才能使人信服。通過(guò)博客，顧客不僅能體會(huì)到品牌遞送的價(jià)值，看可以感受出企業(yè)主對(duì)品牌的耐心投入和真誠(chéng)。

品牌要實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青，須利劍出鞘+鎧甲存身。一方面通過(guò)微博、微信上接觸到更多客戶，與顧客建立溝通關(guān)系。另一方面則有必要在自己的博客上，沉淀企業(yè)的一些優(yōu)秀內(nèi)容，樹立一塊長(zhǎng)久不倒的“廣告牌”。

第二篇：博客營(yíng)銷的七大步驟

企業(yè)博客營(yíng)銷的七大步驟 發(fā)布者：westlake閱讀(435)評(píng)論(2)

自從20005年“企博網(wǎng)”在國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出將博客等WEB2.0技術(shù)和理念應(yīng)用于企業(yè)和電子商務(wù)營(yíng)銷中以來(lái)，越來(lái)越多的各方人士也投入到該領(lǐng)域中來(lái)，一時(shí)間“企業(yè)博客”和“博客營(yíng)銷”成為了一個(gè)時(shí)髦的詞匯，在這時(shí)尚之下，的的確確有很多專業(yè)人士開始探索和、研究和實(shí)踐，也正是由于大家的共同努力，博客營(yíng)銷已經(jīng)不在處于啟蒙階段，而已成為一個(gè)實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)，大有成為星火燎原之勢(shì)。在這里我們摘取專業(yè)人士李軍的一篇關(guān)于博客營(yíng)銷的博文，他在結(jié)合同行意見和拜讀了杰里米·萊特所著的業(yè)內(nèi)很有權(quán)威性的《博客營(yíng)銷》的基礎(chǔ)上提出了自己的思考，根據(jù)其所在企業(yè)的實(shí)際情況將企業(yè)博客營(yíng)銷歸納為七大步驟如下，希望對(duì)同行具有可參考價(jià)值。

一、博客營(yíng)銷的目標(biāo)和定位

博客營(yíng)銷的過(guò)程一定要有明確的目標(biāo)，再爛的的目標(biāo)定位也比沒(méi)有目標(biāo)定位強(qiáng)。定目標(biāo)的過(guò)程要切實(shí)的根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展?fàn)顩r、財(cái)力人力狀況。目標(biāo)和定位過(guò)低，沒(méi)有做頭，浪費(fèi)體力；目標(biāo)定位過(guò)高，實(shí)現(xiàn)不了，鏡中花。

拿李軍自己所在的企業(yè)而言，針對(duì)企業(yè)在SEO方面有較大短板以及通過(guò)搜索引擎廣告帶來(lái)了大量的商業(yè)流量的狀況，做出了博客營(yíng)銷的兩大目標(biāo)：

1、提高關(guān)鍵詞在搜索引擎的可見性和自然排名

如果這一項(xiàng)能做好，便能與百度競(jìng)價(jià)廣告與google關(guān)鍵詞廣告形成良性的互補(bǔ)，從而促進(jìn)SEM。

2、通過(guò)有價(jià)值的內(nèi)容影響顧客的購(gòu)買決策

我們?cè)跇I(yè)界有一定的知名度，并且每天有比較大的商業(yè)流量，所以顧客的轉(zhuǎn)化率對(duì)我們而言是一個(gè)十分關(guān)鍵的問(wèn)題。

二、博客營(yíng)銷的平臺(tái)選擇

總的來(lái)講有三種博客平臺(tái)可供選擇：獨(dú)立平臺(tái)、bsp平臺(tái)、在原有網(wǎng)站開辟博客板塊。獨(dú)立平臺(tái)一但受搜索引擎認(rèn)可，在搜索引擎上的權(quán)重會(huì)很有優(yōu)勢(shì)；bsp平臺(tái)選擇的合理，可以直接利用其現(xiàn)有的搜索引擎權(quán)重優(yōu)勢(shì)，并且在平臺(tái)內(nèi)如果獲得認(rèn)可后可能獲得成員的極大關(guān)注；在原網(wǎng)站開辟博客板塊，可以與網(wǎng)站本身形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以及內(nèi)容上的互拉互補(bǔ)。

李軍主要是考慮到作為博客營(yíng)銷試點(diǎn)的企業(yè)安全性與時(shí)間周期的需要，選擇了bsp博客平臺(tái)。

三、博客營(yíng)銷的內(nèi)容

內(nèi)容是進(jìn)行博客營(yíng)銷的基礎(chǔ)，沒(méi)有好的內(nèi)容就不可能有高效的博客營(yíng)銷。好內(nèi)容不是大喇叭式的一味贊美，也不是枯燥乏味的高談闊論。什么樣的博客內(nèi)容才是好內(nèi)容呢？大原則只有一個(gè)：對(duì)顧客真正有價(jià)值的真實(shí)、可靠的內(nèi)容。

李軍根據(jù)所在企業(yè)處于培訓(xùn)行業(yè)的特點(diǎn)，確定了四個(gè)內(nèi)容方向：

1、有價(jià)值的培訓(xùn)行業(yè)資訊，為顧客提供價(jià)值性的信息

2、邀請(qǐng)學(xué)員免費(fèi)試聽課程，并用獎(jiǎng)品鼓勵(lì)其回饋感受博文，這是影響其他潛在顧客購(gòu)買行為的絕好方式

3、鼓勵(lì)企業(yè)員工提供博文，通過(guò)員工的博文，顧客可以了解企業(yè)的一些真實(shí)情況，可以增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的信任感

4、創(chuàng)作搜索風(fēng)云榜與培訓(xùn)行業(yè)相結(jié)合的文章。以此來(lái)擴(kuò)大來(lái)自于搜索的訪客人群。

四、博客營(yíng)銷的內(nèi)容提供者

也就是誰(shuí)來(lái)寫博客的問(wèn)題，總得來(lái)講，無(wú)非就這么幾種人來(lái)寫：企業(yè)主、員工、客戶、雇傭者。

從上面的內(nèi)容讀者估計(jì)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，李軍選擇的是員工和客戶這兩類。

五、博客營(yíng)銷的內(nèi)容側(cè)重

如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目有多個(gè)，是該針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目分別搞博客營(yíng)銷呢，還是把所有項(xiàng)目打包在一起同一進(jìn)行呢？分開的好處是可以提高專業(yè)性，不但利于搜索引擎，還利于所針對(duì)的人群閱讀；打包的好處是相對(duì)省時(shí)省力。

李軍根據(jù)所在企業(yè)的實(shí)際情況，通過(guò)時(shí)間、人力的綜合考慮，最終的措施是：把所有的項(xiàng)目都包括上去，但是在具體運(yùn)作的過(guò)程中優(yōu)先其中兩個(gè)（會(huì)計(jì)培訓(xùn)和人力資源培訓(xùn)）。

六、博客營(yíng)銷的傳播和推廣策略

傳播過(guò)程無(wú)非兩大類型：拉式和推式。比如搜索引擎優(yōu)化SEO就是一種拉式；而去一些論壇發(fā)帖就屬于推式。

根據(jù)目前的實(shí)際情況，當(dāng)前主要做三方面的準(zhǔn)備：

1、文章內(nèi)容的搜索引擎優(yōu)化寫法拉式。為了SEO2、內(nèi)部鏈接和外部鏈接的工作拉式。為了SEO3、主動(dòng)出擊校園

相對(duì)來(lái)講，校園是一個(gè)人群最為集中的地方，是做推式傳播的首選。這其中校內(nèi)網(wǎng)又是一個(gè)重點(diǎn)，需要在其中深度挖掘。

七、博客營(yíng)銷的溝通與互動(dòng)

博客營(yíng)銷相對(duì)與傳統(tǒng)營(yíng)銷的最大特點(diǎn)就是它的雙向傳播性。如何利用好這一特點(diǎn)是對(duì)博客營(yíng)銷相當(dāng)?shù)年P(guān)鍵。

1、及時(shí)關(guān)注和回復(fù)訪客的留言

2、采取激勵(lì)性的措施，比如發(fā)起活動(dòng)和提供獎(jiǎng)品來(lái)刺激大家的參與和留言

第三篇：教你如何寫營(yíng)銷計(jì)劃

教你如何寫營(yíng)銷計(jì)劃http:///發(fā)布時(shí)間：2012-04-16 編輯：郭鑫

銷售是個(gè)用數(shù)據(jù)說(shuō)話的行當(dāng)，計(jì)劃和總結(jié)當(dāng)然免不了一年一度的提交，從基礎(chǔ)到范文，教你如何寫營(yíng)銷計(jì)劃。

營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

1.計(jì)劃概要：對(duì)計(jì)劃給予扼要的綜述，便于管理機(jī)構(gòu)快速瀏覽。

容易產(chǎn)生的問(wèn)題：

①不能用簡(jiǎn)略的文字表述清楚計(jì)劃的核心內(nèi)容，或者文字太冗長(zhǎng)。

2.營(yíng)銷狀況：提供有關(guān)市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷以及宏觀環(huán)境資料。

容易產(chǎn)生的問(wèn)題：

①信息不全面、不準(zhǔn)確;

②信息缺乏量化數(shù)據(jù)。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：確定主要機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和公司面臨的主要問(wèn)題。

容易產(chǎn)生的問(wèn)題：

①分析不深入;

②分析有錯(cuò)誤。

4.目標(biāo)：銷量(銷額)、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)目標(biāo)。

容易產(chǎn)生的問(wèn)題：

①目標(biāo)定得較高或較低，誤差較大;

②各指標(biāo)之間缺乏合理的“邏輯關(guān)系”，比如銷量與費(fèi)用及利潤(rùn)的關(guān)系;

③不留余地，缺乏應(yīng)變彈性。

5.營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主要戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

容易產(chǎn)生的問(wèn)題：

①制定營(yíng)銷策略時(shí)忘了公司戰(zhàn)略;

②泛泛而論，不夠具體化;

③缺乏創(chuàng)意或創(chuàng)意無(wú)實(shí)效價(jià)值;

④表述天馬行空，缺乏專業(yè)系統(tǒng)思路;缺乏適當(dāng)?shù)膽?yīng)變彈性。

6.行動(dòng)計(jì)劃：做什么?誰(shuí)去做?何時(shí)做?費(fèi)用多少?

容易產(chǎn)生的問(wèn)題：

①內(nèi)部分工、配合易出問(wèn)題;涉及到與外部合作伙伴(如分銷商、廣告代理等)配合更易出問(wèn)題;②行動(dòng)計(jì)劃中的4個(gè)因素配合上缺乏恰當(dāng)?shù)摹斑壿嬯P(guān)系”，比如對(duì)中間商鼓勵(lì)其加大旺季前庫(kù)存的促銷選擇的時(shí)機(jī)不是在旺季前一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行等。

7.預(yù)計(jì)損益表：損益預(yù)算。

容易產(chǎn)生的問(wèn)題：

①預(yù)算的準(zhǔn)確率不夠;

②各指標(biāo)間缺乏合理的“邏輯關(guān)系”;

③不留余地，缺乏應(yīng)變彈性。

8.控制：如何監(jiān)測(cè)計(jì)劃的進(jìn)度。

容易產(chǎn)生的問(wèn)題：

①?zèng)]有按時(shí)間、地點(diǎn)和產(chǎn)品分解制定和監(jiān)測(cè)計(jì)劃;

②針對(duì)監(jiān)測(cè)后發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題缺乏應(yīng)變之策?！?/p>

第四篇：如何制定營(yíng)銷計(jì)劃

如何制定營(yíng)銷計(jì)劃書

一、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)

（一）管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求

（1）、營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

（二）評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

（三）分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為

（1）、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式

（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）、購(gòu)買過(guò)程（包括參與購(gòu)買的角色，購(gòu)買行為，購(gòu)買決策中的各階段）

（四）分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）

（五）分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）

（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

二、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

（3）營(yíng)銷差異化與定位

產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

傳播公司的定位

（二）營(yíng)銷組合策略

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格

（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)

3、選擇和管理營(yíng)銷渠道

（1）、渠道設(shè)計(jì)決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動(dòng)態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果

（2）、銷售促進(jìn)

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊(duì)伍

（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）

（2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià)

三、營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行與控制

1、營(yíng)銷組織，營(yíng)銷部門的演進(jìn)，組織營(yíng)銷部門的方法，營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營(yíng)銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷的有效性

3、控制營(yíng)銷活動(dòng)，計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營(yíng)銷部門的信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制

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如何制定銷售計(jì)劃

一、編制銷售計(jì)劃

（一）建立銷售計(jì)劃體系

銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。銷售計(jì)劃的中心，就是銷售收入計(jì)劃。

銷售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括：（1）進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)；（2）確定銷售目標(biāo)；（3）分配銷售配額；（4）編制銷售預(yù)算；（5）制定實(shí)施計(jì)劃。

銷售計(jì)劃依期間的不同，可概括分為“長(zhǎng)期計(jì)劃”、“中期計(jì)劃”和“短期計(jì)劃”。一般說(shuō)，三年至五年期的計(jì)劃為“長(zhǎng)期計(jì)劃”；一年至三年期間的計(jì)劃，則為“中期計(jì)劃”；一年以下計(jì)劃為“短期計(jì)劃”。

（二）編制銷售計(jì)劃的步驟

銷售計(jì)劃一般都以如下程序編制：

1． 分析營(yíng)銷現(xiàn)狀

2． 確定銷售目標(biāo)

3． 制定銷售策略

4． 評(píng)價(jià)和選定銷售策略

5． 綜合編制銷售計(jì)劃

6． 對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明

7． 執(zhí)行計(jì)劃

8． 檢查效率，進(jìn)行控制

（三）決定銷售計(jì)劃的方式

決定銷售計(jì)劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營(yíng)最高階層起，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)；此種方法屬于歸納式的方法。

在下列情況下，宜采用分配方式。（1）高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；（2）第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是從。

當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。

二、分配銷售配額

（一）建立銷售配額體系的原則

（1）公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平。

（2）可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。

（3）靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。

（4）可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的銷售活動(dòng)進(jìn)行檢查。

（5）易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受。

（二）確定銷售配額的類型

1．銷售量配額

銷售量配額是最常用、最重要的配額。

2．財(cái)務(wù)配額

（1）費(fèi)用配額。提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵因素在于對(duì)銷售費(fèi)用的控制。

（2）毛利配額。

（3）利潤(rùn)配額。

3．銷售活動(dòng)配額。

4．綜合配額

綜合配額是對(duì)銷售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。

（三）確定銷售量配額的基礎(chǔ)

確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：

1． 區(qū)域銷售潛力

2． 歷史經(jīng)驗(yàn)

3． 經(jīng)理人員的判斷

（四）確定銷售配額的具體方法

1．產(chǎn)品類別分配法

2．地域分配法

3．部門分配法

4．銷售員分配法

5．客戶分配法

6．月別分配法

三、編制銷售預(yù)算

銷售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃。

（一）銷售預(yù)算的編制過(guò)程

1．根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍

2．確定固定成本與變動(dòng)成本

3．進(jìn)行量本利分析

盈虧平衡點(diǎn)（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）的最低銷售量。其計(jì)算公式如下：

ＢＥＰ＝ＦＣ／（Ｐ－ＶＣ）

式中，BEP為盈虧平衡點(diǎn)；FC為總固定成本；P為單位產(chǎn)品售價(jià)；VC為單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本。

4． 根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化

5． 提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層

6． 用銷售預(yù)算來(lái)控制銷售工作

（二）確定銷售預(yù)算的方法

1．銷售百分比法

2．標(biāo)桿法（Benchmarking）

標(biāo)桿法是以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來(lái)確定自己的銷售預(yù)算。

3．邊際收益法

這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。

4．零基預(yù)算法

這種方法假定在一個(gè)預(yù)算期內(nèi)每一項(xiàng)活動(dòng)都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動(dòng)必需的費(fèi)用，并且對(duì)這次活動(dòng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對(duì)組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動(dòng)。

5．目標(biāo)任務(wù)法

6．投入產(chǎn)出法

這種方法是對(duì)目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)

（三）控制銷售預(yù)算

常用的預(yù)算控制有兩種方式：費(fèi)用?？啬繕?biāo)體系和定額管理。

四、進(jìn)行銷售活動(dòng)分析

（一）選擇銷售活動(dòng)分析的方法

（1）絕對(duì)分析法

絕對(duì)分析法是通過(guò)銷售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法。它是應(yīng)用最廣泛的一種方法。依據(jù)分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實(shí)際資料與計(jì)劃資料對(duì)比，與前期資料對(duì)比，與先進(jìn)資料對(duì)比。

（2）相對(duì)分析法

相對(duì)分析法指通過(guò)計(jì)算、對(duì)比銷售指標(biāo)的比率，確定相對(duì)數(shù)差異的一種分析方法。主要有：

①相關(guān)比率分析。這是將兩個(gè)性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動(dòng)的客觀聯(lián)系中進(jìn)行研究分析。

②構(gòu)成比率分析。這是計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化。

動(dòng)態(tài)比率分析。這是將某項(xiàng)銷售指標(biāo)不同時(shí)期的數(shù)值相比，求出比率。定基動(dòng)態(tài)比率是指某一時(shí)期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率。環(huán)比動(dòng)態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率。

（3）因素替代法

在運(yùn)用因素替代法時(shí)要保持嚴(yán)格的因素替代順序，一般來(lái)說(shuō)，就實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換實(shí)物量指標(biāo)，后替換貨幣量指標(biāo)。就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo)。

（4）量、本、利分析法

（二）確定銷售活動(dòng)分析的程序

第一步：確定分析計(jì)劃。

第二步：收集分析資料。

第三步：研究分析資料。

第四步：作出分析結(jié)論。

第五步：編寫分析報(bào)告。

（三）撰寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告

1．銷售活動(dòng)分析報(bào)告的結(jié)構(gòu)與寫法

（1）標(biāo)題。

（2）正文：一般包括銷售活動(dòng)情況概述、銷售活動(dòng)善分析和改進(jìn)工作的意見三方面內(nèi)容。

（3）署名和填寫日期。

2．撰寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告應(yīng)注意的問(wèn)題

（1）遵循一定的寫作步驟

（2）以政策為依據(jù)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

（3）要全面辨證地分析。

（4）要力求精簡(jiǎn)。

第五篇：如何制定營(yíng)銷計(jì)劃

如何制定營(yíng)銷計(jì)劃

營(yíng)銷策略是分析出來(lái)的 不是想出來(lái)的企業(yè)在制定規(guī)劃時(shí)，對(duì)于策略的制定都煞費(fèi)心思，一些咨詢公司也神乎其神大談策劃的藝術(shù)，靠的是拍腦袋與靈光乍現(xiàn)，而筆者認(rèn)為，策略是分析出來(lái)的，不是想出來(lái)的。所謂分析來(lái)自于以下三個(gè)方面：

第一，要分析企業(yè)生存的內(nèi)外部環(huán)境，這就是要進(jìn)行SWOT分析。外部環(huán)境是指行業(yè)、對(duì)手、渠道、消費(fèi)者、合作伙伴等，內(nèi)部環(huán)境是企業(yè)的管理水平、運(yùn)作能力、產(chǎn)品服務(wù)、營(yíng)銷能力、人力資源、財(cái)務(wù)、商務(wù)系統(tǒng)等；對(duì)之進(jìn)行二維列表，形成四個(gè)狀態(tài)：

一是外部有機(jī)遇，公司有優(yōu)勢(shì)，公司應(yīng)該如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇；二是在外部有機(jī)遇，公司沒(méi)有優(yōu)勢(shì)時(shí)，公司如何通過(guò)整合資源，抓住機(jī)遇借力發(fā)展；三是在外部有威脅，但公司有優(yōu)勢(shì)時(shí)，如何將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇，樹立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，形成競(jìng)爭(zhēng)策略；四是在外部有威脅，公司又沒(méi)有優(yōu)勢(shì)時(shí)，如何通過(guò)有效的戰(zhàn)術(shù)，如迂回、側(cè)擊、死戰(zhàn)迎擊市場(chǎng)，以戰(zhàn)術(shù)的有效手段扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略的不利格局。

第二，要分析目標(biāo)。以渠道的分解為例，假如公司的渠道分為批發(fā)商、一般代理商、直銷商、夫妻店、售后銷售、內(nèi)部渠道、專賣銷售等體系，那么進(jìn)行新目標(biāo)分解時(shí)就會(huì)明顯體現(xiàn)出來(lái)。

如果我們的渠道增長(zhǎng)計(jì)劃重點(diǎn)是提高一般代理商，加強(qiáng)細(xì)化區(qū)域代理的作用與優(yōu)勢(shì)，那么對(duì)于金融型、物流型的批發(fā)商自然會(huì)加以限制，如何提升一般代理商的銷售量就是我們應(yīng)該采取的重點(diǎn)策略，采取的策略可能是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具吸引力的代理銷售政策，給代理商下游開拓更好的二級(jí)分銷渠道及支持，提高代理商的銷售經(jīng)營(yíng)能力等等，那么對(duì)這種分析出來(lái)的策略進(jìn)行細(xì)化，如何提高代理商的銷售能力呢?

有些企業(yè)就開始考慮設(shè)立經(jīng)銷商大學(xué)，通過(guò)培訓(xùn)提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力等等，那么我們就得出設(shè)立經(jīng)銷商大學(xué)，加強(qiáng)培訓(xùn)力量就是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略；而如果渠道增長(zhǎng)點(diǎn)是來(lái)自于直銷商，那么加強(qiáng)終端力量，建立促銷員體系，加強(qiáng)促銷推廣，就會(huì)成為重要的策略，如此等等都是通過(guò)目標(biāo)分解出來(lái)的，這就是我們所說(shuō)的用目標(biāo)細(xì)化后逐漸分析出來(lái)的策略。

我們?cè)谧稍兛蛻舻倪^(guò)程中，老板總是在請(qǐng)教好的策劃，說(shuō)如果我要比去年增長(zhǎng)100％，怎么辦?可是當(dāng)我們問(wèn)到這些新多出的量要從哪里增長(zhǎng)的時(shí)候，即哪些是新的增長(zhǎng)點(diǎn)時(shí)，老板總是要考慮較長(zhǎng)的時(shí)間，那么這種策略制定就比較困難。制定目標(biāo)策略的基礎(chǔ)是目標(biāo)的細(xì)化

1、產(chǎn)品：未來(lái)增長(zhǎng)來(lái)自哪些系列產(chǎn)品，如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?要不要開發(fā)新產(chǎn)品?如何開發(fā)新產(chǎn)品，應(yīng)該采用什么策略?我們把未來(lái)增長(zhǎng)的希望放在某一款主力

產(chǎn)品上，它有能力完成我們的目標(biāo)嗎?圍繞這種主力產(chǎn)品，我們?nèi)绾芜M(jìn)行市場(chǎng)的銷售?

2、渠道：未來(lái)增長(zhǎng)來(lái)自哪些渠道，要調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)嗎?是以增加新渠道為主，還是優(yōu)化老渠道為主?各采取什么辦法?這些承擔(dān)新增長(zhǎng)點(diǎn)的渠道有能力嗎?我們?nèi)绾沃С智?，通過(guò)哪些方法和計(jì)劃促進(jìn)這些渠道銷售能力的最大開發(fā)?

3、區(qū)域：未來(lái)增長(zhǎng)來(lái)自哪些地區(qū)?現(xiàn)有的區(qū)域哪些要重點(diǎn)發(fā)展?要完成不同區(qū)域的任務(wù)，這些區(qū)域經(jīng)理有能力嗎?如果形成重點(diǎn)區(qū)域，我們用什么樣的策略與方式去打開這種市場(chǎng)?是滲透式的進(jìn)入還是搞地震式的大策劃?

中國(guó)特色的5P2S營(yíng)銷理論

第三，就是運(yùn)用經(jīng)典的P理論，四海群賢對(duì)P理論根據(jù)中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行了優(yōu)化，提出營(yíng)銷的5p2s理論。

1、產(chǎn)品(Product)，我們借用傳統(tǒng)理論，在此不詳說(shuō)。

2、價(jià)格(Price)，這里我們提出企業(yè)價(jià)格的天花板理論，我們認(rèn)為，產(chǎn)品的基本價(jià)格由四個(gè)層次構(gòu)成：產(chǎn)品成本+公司費(fèi)用+渠道價(jià)差+零售價(jià)差(注：此處談營(yíng)銷系統(tǒng)向公司內(nèi)制造部門的采購(gòu)，而不是原材料+制造的成本)這四項(xiàng)費(fèi)用所對(duì)應(yīng)企業(yè)所必須具備的就是產(chǎn)品運(yùn)作能力，經(jīng)營(yíng)管理能力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，渠道競(jìng)爭(zhēng)力。

由于現(xiàn)在幾乎任何一個(gè)行業(yè)或企業(yè)都要卷入價(jià)格戰(zhàn)之中，在準(zhǔn)備價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，企業(yè)要清楚地知道如果降價(jià)，我們的降價(jià)提取是來(lái)源于何處?壓縮任何一處的費(fèi)用對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一項(xiàng)能力或策略，如果你在某方面的能力不強(qiáng)，你就不要輕易壓縮這項(xiàng)費(fèi)用，反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你一定要壓縮這項(xiàng)費(fèi)用，致力于這方面能力的提升就要形成你的策略。

3、地點(diǎn)(Place)，一般地點(diǎn)指渠道，而四海公司將地點(diǎn)進(jìn)行了深化操作，將地點(diǎn)進(jìn)行了二維細(xì)分，縱向是區(qū)域，橫向是渠道。因此具體形成策略時(shí)，也就形成了兩個(gè)地點(diǎn)策略。

4、推廣(Promotion)，借用傳統(tǒng)理論。四海群賢對(duì)推廣理論進(jìn)行了豐富，即分為產(chǎn)品推廣、渠道推廣、區(qū)域推廣、品牌推廣等，在公司中應(yīng)加強(qiáng)專業(yè)化管理。新增目標(biāo)的分解來(lái)自于產(chǎn)品、渠道、區(qū)域，推廣作為支持部門，必須通過(guò)營(yíng)銷行為對(duì)最終銷售量的完成起到推動(dòng)作用，而有些企業(yè)中的市場(chǎng)推廣部只有廣告部的職能，雖然可能更具專業(yè)化了，但是廣告的使用到底對(duì)最終的銷售量完成有多大幫助呢?無(wú)法衡量。我們所能做的，就是盡量使這個(gè)公司的“花錢大戶”的一分錢掰成兩半花，分細(xì)帳目，而不是所有推廣一鍋粥，盡可能地精打細(xì)算。這樣就可以行成相應(yīng)的產(chǎn)品推廣策略、渠道推廣策略、區(qū)域推廣策略、品牌推廣策略。另外1P和2s是公關(guān)(PR)、服務(wù)(service)和支持(Surpport)。

第5 P：中國(guó)環(huán)境下的公關(guān)(PR)

5、公關(guān)(PR)，公關(guān)的形式有多種，各個(gè)企業(yè)對(duì)公關(guān)的理解也都不一樣。我們這里想強(qiáng)調(diào)的是媒體公關(guān)，即通過(guò)企業(yè)的有效工作，尋找企業(yè)的新聞點(diǎn)調(diào)動(dòng)媒體的力量來(lái)報(bào)道企業(yè)及產(chǎn)品。

軟文的作用已為許多企業(yè)越來(lái)越認(rèn)識(shí)到，例如腦白金的成功幾乎就是靠著軟文而不僅是硬廣告。但是隨著有償新聞管理的加強(qiáng)，直接花錢買版面上文字廣告的做法所產(chǎn)生的效果已越來(lái)越差，在這種狀況下，企業(yè)必須探索新聞界的規(guī)律，挖掘企業(yè)賣點(diǎn)，調(diào)動(dòng)媒體的關(guān)注，產(chǎn)生轟動(dòng)的效果，從而側(cè)面支持銷售，這樣就形成公關(guān)策劃策略。

第1S：服務(wù)(Serrice)產(chǎn)品服務(wù)化、服務(wù)產(chǎn)品化

之所以強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性，將之上升到營(yíng)銷層面是因?yàn)槟壳暗臓I(yíng)銷環(huán)境已發(fā)生了根本的變化。以前服務(wù)的作用僅僅是作為企業(yè)的支持部門，斷后部隊(duì)。但是當(dāng)前服務(wù)的理念正在朝著“產(chǎn)品服務(wù)化、服務(wù)產(chǎn)品化”的方向發(fā)展。

所謂產(chǎn)品服務(wù)化，即是在“客戶為中心”的營(yíng)銷環(huán)境中，企業(yè)必須在自己日益同質(zhì)化的產(chǎn)品上增加附加值，增加個(gè)性化的服務(wù)，從而鎖定客戶，海爾集團(tuán)就是憑借產(chǎn)品的服務(wù)化大獲成功。而現(xiàn)在企業(yè)已經(jīng)不再是要不要服務(wù)的問(wèn)題，而是必須服務(wù)得更好，這樣才能更有效地支持銷售的發(fā)展。

同時(shí)服務(wù)產(chǎn)品化也正在成為一種趨勢(shì)，服務(wù)逐漸成為一項(xiàng)企業(yè)的重要產(chǎn)品，為企業(yè)創(chuàng)收。例如聯(lián)想集團(tuán)、海信集團(tuán)、華凌集團(tuán)都開始嘗試將原來(lái)售后服務(wù)部門單獨(dú)成立公司或事業(yè)部，形成獨(dú)立的利潤(rùn)中心。

我們應(yīng)該看到，中國(guó)的無(wú)償服務(wù)正在遭受著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，一是產(chǎn)品質(zhì)量的普遍提高，打破了“質(zhì)量不夠服務(wù)湊”的理念；二是中國(guó)的服務(wù)成本隨著“慣壞的客戶”的要求逐漸加大；三是國(guó)外的有償服務(wù)的理念逐步引入；這些必將使服務(wù)的成本越來(lái)越高，甚至成為企業(yè)的一項(xiàng)包袱，在這種發(fā)展的趨勢(shì)下，企業(yè)應(yīng)該開始考慮將服務(wù)部門從一支后勤保障部門逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楹笄?業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式，順應(yīng)這種潮流的發(fā)展。

第2S：支持(Surpport)：銷售的商務(wù)支持

這里特指定單、發(fā)貨、返利等。例如如何管理給經(jīng)銷商的返利，這一點(diǎn)幾乎在所有營(yíng)銷書中都找不到，因?yàn)樵趪?guó)外的信用體系非常完善，營(yíng)銷人員及銷售人員不會(huì)去關(guān)心這些事情，但中國(guó)信用環(huán)境非常惡劣，據(jù)估計(jì)，企業(yè)的銷售人員平時(shí)幾乎80％以上的時(shí)間不是忙業(yè)務(wù)，而是忙于與客戶、與公司總部的對(duì)帳、算帳、要款。并且，這種銷售人員管帳的現(xiàn)象，在銷售人員一旦跳槽后，代理商業(yè)務(wù)往往停頓，讓企業(yè)老總頭痛不已，這些商務(wù)問(wèn)題常常使企業(yè)遇到極大的困頓。因此，企業(yè)的銷售商務(wù)工作必須專職化，加強(qiáng)商務(wù)支持，將銷售人員從煩瑣的商務(wù)事務(wù)中解脫出來(lái)，讓他們專心研究企業(yè)、研究市場(chǎng)、研究對(duì)手，然后拿出行之有效的工作方案，才能做到銷售的專業(yè)化，銷售隊(duì)伍將會(huì)非常精煉。大商務(wù)，小

銷售的概念應(yīng)當(dāng)逐步引入到營(yíng)銷思路之中，Dell中國(guó)的商務(wù)人員與銷售人員的比例達(dá)到了四比一。

小結(jié)：

1、策略是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)，在目標(biāo)分解基礎(chǔ)上分析出來(lái)的，不是靠拍腦袋出來(lái)的，我們需要的是策略制定科學(xué)的方法，而不是藝術(shù)的靈光。

2、在策略制定過(guò)程中來(lái)自于各個(gè)角度、各個(gè)部門，這樣有利于讓各級(jí)人員自己想透全年的營(yíng)銷思路，而不僅靠自上而下的指揮。