第一篇：對 “國美電器”的低價競爭策略分析

“國美電器”的低價競爭策略分析

班級：*** 姓名：***學號：**********

1、國美電器的背景

國美電器，成立于1987年1月1日，是中國的一家連鎖型家電銷售企業(yè)，也是中國大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)。2009年，國美電器入選中國世界紀錄協(xié)會中國最大的家電零售連鎖企業(yè)。目前，國美電器已成為中國馳名商標，并已經(jīng)發(fā)展成為中國最大的家電零售連鎖企業(yè)，位居全球商業(yè)連鎖22位。在北京、天津、上海、青島、成都、重慶、西安、廣州、深圳等國內(nèi)160多個城市以及香港、澳門地區(qū)擁有直營店560余家，10多萬名員工，成為國內(nèi)外眾多知名家電廠家在中國最大的經(jīng)銷商。

在23年的發(fā)展過程中，國美電器不斷總結(jié)經(jīng)驗，形成了“商者無域，相融共生”的經(jīng)營理念；塑造了“謙虛的行業(yè)領袖”、“成本控制專家”、“消費行家和服務專家”、“供應鏈管理專家”的品牌形象；形成了“選、用、育、留并重”的人才策略。

如今的國美電器，在連鎖化程度、管理水平、經(jīng)營業(yè)績和企業(yè)文化建設等方面已在同行業(yè)中遙遙領先，成為中國家電零售業(yè)的第一品牌，正向著“成為全球頂尖家電連鎖零售企業(yè)”的長遠策略目標持續(xù)快速前進。

2、國美電器的競爭策略 在人們的印象中，國美的經(jīng)濟神話主要是和價格戰(zhàn)相連的。低價是國美的競爭策略，也是國美受到消費者青睞的主要原因。國美的低價理論是：進價越低銷量越大。

（1）低價競爭策略的定義：低價競爭策略是所有銷售中最有效的營銷方式。所謂低價策略并不是指負毛利銷售，而是以低價來贏得消費者的觀注，從而達到促銷的目的。

（2）國美電器低價競爭策略的歷史及原因：

歷史：1）1990年，國美電器創(chuàng)建了一種新的供銷模式，為其日后稱雄國內(nèi)家電零售業(yè)打下了堅實基礎：即脫離中間商，與廠 1

家直接接觸，搞包銷制。在當時，國美的這種做法引起了業(yè)界的種種爭議，大家褒貶不一。

2）1991年，電器商品還處于求大于供的狀況，“國美電器”率先在《北京晚報》中縫做報價廣告，借助廣告這一現(xiàn)代營銷手段引導了顧客消費和消費者與媒體的新型互動關系，走出了坐店經(jīng)營的傳統(tǒng)模式。十幾年來，國美的中縫廣告為廣大消費者提供了極具參考價值的資訊，同時也贏得了“中縫大王”的美譽。

原因：1）從1999年開始，國美一方面迅速擴大自己的銷售能力；另一方面又在獲得規(guī)模經(jīng)濟的基礎上，通過降價和促銷來擴大市場容量，提高份額，從而在短期內(nèi)使自己的實力獲得迅猛的增長。成本領先戰(zhàn)略并不是單純地依賴規(guī)模經(jīng)濟，而是要利用規(guī)模經(jīng)濟，整合經(jīng)濟和管理上的高效率。國美在管理過程中，實行配套管理，實現(xiàn)了商品的統(tǒng)購分銷，即由總部進行統(tǒng)一管理，然后集中進貨，分散銷售以及規(guī)范化管理。這樣，很容易實現(xiàn)采購的低成本。就青島國美的進貨渠道來說，貨物商品的來源基本上由總部統(tǒng)一采購，最大限度地減少了商品流通的中間環(huán)節(jié)，并保證了利潤的獲取。這樣，在終銷售過程中，能夠給消費者提供價格較低的名牌精品，這是最吸引消費者的成功之處。

2）成功的商業(yè)資本運作，使國美在家電行業(yè)價格戰(zhàn)中屢戰(zhàn)屢勝，使商家不再是生產(chǎn)、流通、消費各環(huán)節(jié)中的價格執(zhí)行者，而成為價格的主宰者。國美的低價理論是：進價越低銷量越大。在賣方市場時，國美靠薄利多銷迅速在京城站穩(wěn)了腳跟。而今，在買方市場時，國美靠勤進快銷，大批量包銷、定制、招投標采購來降低進貨價格，再靠低價去不斷開拓市場。近年來，國美主要運用低價策略，征服了所到之處的大部分市場。所以，人稱國美是“價格屠夫”、“瘋狂殺手”。

3、低價競爭策略的優(yōu)點

1）擷取高的市場份額：多年來，國美已然發(fā)展壯大，“以低價格進占市”成了國美最有效的撒手锏，“價格戰(zhàn)”、“大跳水”、“大

雪崩”是人們從媒體上隨處可見的字眼。大多數(shù)顧客來國美購買電器的原因就是“價格比較實惠”，服務非常周到。相對于優(yōu)質(zhì)的服務，國美商品令人心動的價格更給人以最直接的感官刺激，消費者因而被吸引，且有了“買電器到國美，花錢不后悔”的普遍認同。事實證明，價格是市場的風標。國美的物美價廉勢必激發(fā)消費者的興趣，刺激其購買欲，進而提升份額。

2）創(chuàng)造高額的利潤：國美與廠家的合作強調(diào)“強強聯(lián)合”，雙方的優(yōu)勢資源得以整合、優(yōu)化，從而創(chuàng)造出更大的價值和更豐富的品牌附加值。國美以統(tǒng)購分銷的方式進行電器運作，通過統(tǒng)一的采購向廠家簽下動輒上億元的巨額訂單，這必然得到廠家的低價支持和優(yōu)勢資源的傾斜。國美充分發(fā)揮自己包銷、定制等獨特經(jīng)營手段，取得了大量廠家資源，同時也大大降低了廠家的經(jīng)營成本和經(jīng)營風險。廠家大力支持國美促銷活動的背后是國美與全球的優(yōu)秀家電制造企業(yè)連接成的極具競爭力的供應鏈體系。

3）價廉質(zhì)量也要好：國美的低價不會以犧牲質(zhì)量為代價，更不會用低價銷售某些商品作為誘餌來吸引顧客，以次充好不免砸了招牌，搬起石頭砸自己的腳；而一味不計成本推出特價機無疑是在飲鴆止渴。國美的低價是經(jīng)過時間檢測和考驗之后的低價，是在保證優(yōu)良質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務基礎上的低價，也是得到商家支持和消費者衷心擁護的低價。國美擁有一批訓練有素的專業(yè)采購人員，他們經(jīng)過嚴格考評之后確定強勢的合作伙伴，確定優(yōu)秀、主流的品牌及主流型號，保證“名品”進駐“名店”國美。

4）低價競爭策略符合企業(yè)的長遠目標：低價策略作為國美的既定方略，是整個企業(yè)市場定價策略的核心，是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。國美的企業(yè)目標是成為一個管理型的百年企業(yè)。這就要求國美在整個產(chǎn)業(yè)鏈上“長大”，學會供應鏈管理，成為一個渠道管理者。從1990年脫離中間商，與廠家直接接觸，搞包銷制開始，國美在產(chǎn)業(yè)鏈條上的“長大”，為低價銷售奠定了堅實的基礎。此舉同時推動了中國家電零售連鎖業(yè)態(tài)的崛起。

4、低價競爭策略的缺點

低價策略是國美的立命之本，也是其受到消費者青睞的重要原因，但是國美的低價主要來自于對上游廠商的壓榨，長此以往將弱化上游生產(chǎn)廠商的整體盈利能力，加速了家電產(chǎn)業(yè)危機。所以低價并不是國美的可持續(xù)競爭優(yōu)勢，在服務與物流等方面下工夫才是國美大型零售企業(yè)培育可持續(xù)競爭優(yōu)勢的關鍵所在。

5、改進競爭策略

1）建立健康的供應鏈：21世紀企業(yè)間的競爭，實質(zhì)上就是供應鏈之間的競爭。必然要求在整個行業(yè)中建立一個環(huán)環(huán)相扣的供應鏈，使多個企業(yè)能在一個整體的管理下實現(xiàn)協(xié)作經(jīng)營和協(xié)調(diào)運作。在供應鏈統(tǒng)一的計劃下，上下游企業(yè)可最大限度地減少庫存，使產(chǎn)品能夠及時生產(chǎn)、及時交付、及時配送、及時地交達到最終消費者手中，這樣既加快了供應鏈上的物流速度，又減少了企業(yè)的庫存量和資金占用，還可及時地獲得最終消費市場的需求信息使整個供應鏈能緊跟市場的變化，從而快速實現(xiàn)資本循環(huán)和價值鏈增值。這樣就能大大增強了該供應鏈在大市場環(huán)境中的整體優(yōu)勢，同時也使每個企業(yè)均可實現(xiàn)以最小的個別成本和轉(zhuǎn)換成本來獲得成本優(yōu)勢。

2）強調(diào)共同利益：不要過分壓低進貨價格，向制造商索要高昂的進場費、促銷費、攤位費、店慶費等。這里固然有“有實力，才能有魅力”的原因，但長期如此，勢必影響合作雙方的關系，不利于整個供應鏈的競爭力。因此，為了共同利益，需要雙方都著眼于長遠的戰(zhàn)略利益，求大同存小異，減少短期利益沖突。因此只有通過建立共享利益愿景，確立共同發(fā)展目標，才有利于合作關系的發(fā)展，才能在合作過程中強化各自的競爭優(yōu)勢。

資料來源：馮麗云 《再議商業(yè)資本的重新抬頭—國美現(xiàn)象的啟示》

舒春衛(wèi)《國美電器的價格利器》

陳幼其《簡析低價競爭策略的成功模式》

第二篇：國美電器網(wǎng)上商城網(wǎng)絡營銷策略分析

國美電器網(wǎng)上商城網(wǎng)絡營銷策略分析

■程巖綏化學院經(jīng)濟管理學院

[摘要]隨著科學技術(shù)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的市場已經(jīng)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，網(wǎng)絡開始成為了各大企業(yè)都想開拓的巨大市場。國美電器作為網(wǎng)絡市場開發(fā)的先驅(qū)，之前已經(jīng)取得了比較理想的效果。但是隨著網(wǎng)絡銷售行業(yè)競爭的日益白熱化，網(wǎng)上商城網(wǎng)絡營銷手段必須要根據(jù)時勢的發(fā)展做出相應的調(diào)整，這樣才可以確保在網(wǎng)絡營銷的競爭中繼續(xù)生存和獲得更好的發(fā)展，獲得更大的利潤。

[關鍵詞]電器商城網(wǎng)絡營銷電子商務

營銷策略

隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡的購物普及和帶來的巨大利潤，各路電器企業(yè)紛紛進駐網(wǎng)絡，建立自己的網(wǎng)絡商城，為電器銷售尋找新的渠道和打開新的市場。

一、家電電子商城網(wǎng)上營銷的優(yōu)勢

電子商城具有電器實體銷售市場無可比擬的優(yōu)勢，更低的銷售成本可以允許對商品價格更大幅度的回落，低價廉價也成為了電子商城的主要口號，給以“低價“為宣傳誘惑的連鎖賣場

帶來了巨大沖擊。電子商務平臺可以擺脫傳統(tǒng)電器賣場的選址

成本、樣機展示成本、人力資源耗費和貨架限制等因素困擾，讓

銷售的成本大幅度下降，將品牌中盡可能多的產(chǎn)品都納入到商

城的銷售范圍當中。而且網(wǎng)絡銷售商還可以利用網(wǎng)絡對商品的信息進行網(wǎng)絡實時的監(jiān)控，及時對商品的介紹和價格作出調(diào)

整，能高效整合傳統(tǒng)零售業(yè)務的物流渠道，配送成本趨于低水

平，突破了一般網(wǎng)絡銷售的物流瓶頸，一個專門品牌的網(wǎng)絡商

城有助于電子商城形成更強更集中的品牌影響力，構(gòu)筑品牌防

線，營造更好更高效的品牌集聚效應。

二、我國家電網(wǎng)上商城網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀

有資料顯示經(jīng)過短短幾年的發(fā)展，以國美、蘇寧、五星、永

樂、大中為代表的家電連鎖企業(yè)以迅猛之勢橫掃全國，成為家

電業(yè)價值鏈中最強勢的一方，基本上壟斷了占家電零售額

60％的一、二級市場。家電網(wǎng)絡既然是如此是一條具有如此多

優(yōu)點的銷售渠道，自然也讓企業(yè)之間的競爭更加激烈，每一個

企業(yè)都在想盡辦法如何更好地利用網(wǎng)絡商城這一個平臺對自

己的產(chǎn)品進行宣傳和銷售。新一輪的銷售熱潮已經(jīng)在零售商、生產(chǎn)商和專業(yè)電子商務網(wǎng)站三者的共同介入再次來臨，這三者

打破了以往以國美為主的家電銷售巨頭在整個行業(yè)中的主導

地位，讓行業(yè)的銷售在這幾者之間形成了博弈的態(tài)勢。

國美電器企業(yè)無疑是網(wǎng)上商城打造的佼佼者，國美電器在2003 年開通旗下第一個網(wǎng)絡商城，并于2005 年11 月注冊了

將近60 個互聯(lián)網(wǎng)CN 域名，其中就包括了重慶、廣州、上海、江

蘇等25 個行政域名，讓“網(wǎng)絡商城“的電器銷售遍布了全國的每一個城市，國美電器控股有限公司2011 年的全年業(yè)績是國

美上市公司部分銷售收入總計達到人民幣598.21 億元，比

2010 年同期增長17.5%，綜合毛利潤從人民幣93.60 億元增

至108.59 億元，年同比增長16.0%。

三、國美電器網(wǎng)上商城存在的問題

但是，需要值得注意的是，國美電器網(wǎng)上商城的知名度卻并不高。同樣是附屬于國美電器，國美電器網(wǎng)上商城的知名度遠遠不如其實體店，淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)等購物網(wǎng)絡比國美電器網(wǎng) 上商城更加為人所熟知。

1.國美電器網(wǎng)上商城不具備成熟的的網(wǎng)絡技術(shù)水平有待提升

當消費者點擊國美電器網(wǎng)上商城的主頁時，普遍的會感覺

到打開網(wǎng)頁的速度相對較慢，這在一定程度上會消磨掉消費者的購物耐心。另外，國美電器的主頁構(gòu)成和商品種類看起來都

相對單一，沒有淘寶網(wǎng)等成熟的購物網(wǎng)站商品種類豐富，主頁

制作精美，因此，這同樣會削弱消費者的購物興趣。這在一定程

度上制約了國美電器網(wǎng)上商城的顧客流量。顧客流量對于一個

商城來說，尤其是網(wǎng)上商城，是最為關鍵的，因此，需進一步改

善其網(wǎng)絡技術(shù)。

2.國美電器網(wǎng)上商城交易程序有待進一步完善

目前在淘寶網(wǎng)、卓越網(wǎng)、京東商城等比較大型的購物網(wǎng)站，從訂單管理、商品配送、貨款支付、售后服務等方面，都已經(jīng)擁

有一條非常完善、完整、完備的購物流程，讓消費者能夠在挑選

階段、支付階段、售后階段甚至退款維權(quán)等方面都能夠舒心、順

心和放心。但是，國美電器網(wǎng)上商城卻不具備自己的訂單管理、商品配送、貨款支付等一系列支付交易程序，由于交易程序的不完善，消費者在消費的過程中就會存在各種各樣的顧慮，不

能放心的進行購物，這會大大減少消費者的數(shù)量，從而阻礙了

其網(wǎng)上商城的發(fā)展。

3.國美網(wǎng)上商城宣傳推廣力度不夠

國美電器網(wǎng)上商城是隸屬于國美的一個網(wǎng)絡商場，利用國

美實體店的知名度是帶來了一定的訪問量，但僅僅是靠這帶來

客源，雖然可能一定程度上促進了銷售額的增長，但不能從產(chǎn)

生的一系列問題的系統(tǒng)高度，從根本上解決問題。且部分的客

戶更愿意到實體店進行購買，這就從根本上制約了整個網(wǎng)上商

城的發(fā)展了。

4.國美商城顧客忠誠度建立存在困難

國美電器網(wǎng)上商城對內(nèi)是由各個商家構(gòu)成的，對消費者來

說則是一個整體的品牌，如果某個商家出現(xiàn)問題，勢必會連累

整個國美電器網(wǎng)上商城。而僅提供供求信息的發(fā)布，而不能全

面的保證安全支付和物流配送等問題，缺乏一套全面的解決方

案。這項事項是由各商家自己承擔，導致其產(chǎn)品不能形成統(tǒng)一的口碑，很難建立顧客忠誠度，也不利于國美商城品牌的凝聚

力的構(gòu)成。

另外一個需要值得注意的問題是對售后服務的完善。在商

品的購買中，不可避免的出現(xiàn)質(zhì)量問題。出現(xiàn)問題不可怕，最重

要的是能及時為消費者及時維修或者是更換新商品。另外，對

商品的運送也是不可忽略的環(huán)節(jié)。如果找個不負責任的快遞公

司，不能按時、安全的將商品運送到消費者手里，也會對建立顧

客忠誠度帶來不良影響。

四、國美電器網(wǎng)上商城存在問題的解決對策

國美電器企業(yè)作為傳統(tǒng)的電器銷售企業(yè)，要想在如此激烈 的競爭之中要保持自己在電器電子商務中的優(yōu)勢地位，應該對 網(wǎng)上商城的營銷策略進行總結(jié)和反思，要采取以下措施以盡可 能地擴大自己的優(yōu)勢，繼續(xù)在高科技的網(wǎng)絡時代里領跑下。

1.進一步完善網(wǎng)絡建設，促進網(wǎng)絡技術(shù)的成熟

完善網(wǎng)頁建設，盡可能對網(wǎng)站運作速度進行提速。對于一 個家電網(wǎng)上商城來說，網(wǎng)頁就是他們的門面，要讓顧客有好的 第一印象，就必須要更好地建設網(wǎng)站，所以在網(wǎng)站的設計上有 自己的風格和特色，要在網(wǎng)頁建設上成功吸引到顧客才可以讓 顧客有繼續(xù)看下去和購物的欲望。因為現(xiàn)在網(wǎng)絡很發(fā)達，網(wǎng)頁 的種類多種多樣而且打開網(wǎng)頁的操作十分方便，所以訪問網(wǎng)頁 者的耐心很容易就會消失，一定要做好網(wǎng)頁的提速工作，讓頁 面之間可以很好很快地銜接在一起，不可以讓訪問者浪費過多 時間在網(wǎng)頁的轉(zhuǎn)接上。網(wǎng)頁應該添加一些吸引別人目光和注意 力的元素，讓網(wǎng)站更加可以停留人的目光，為消費者提供免費 服務和便利服務，通過這些服務來讓他們進行消費。而且網(wǎng)絡 的普及性很廣泛，要針對不同語種的消費群體設置英語版本、日文版等多種語言字體的消費同步網(wǎng)站。

2.進一步完善交易程序，提高銷售質(zhì)量

第一，銷售的手段一定要有效。所有網(wǎng)站要做好宣傳，讓更 多的消費者知道這個電器網(wǎng)上商城。再者，在網(wǎng)絡宣傳上可以 在搜索引擎上對自己的產(chǎn)品進行科學的分類，以方便當有需要 的消費者進行查詢時可以更快地找到自己的網(wǎng)站。

第二，積極開展網(wǎng)上的促銷活動。促銷無疑是吸引消費者的主要手段，可以通過購物的優(yōu)惠，便利的消費方式，優(yōu)勢的服 務態(tài)度去打響電子商城的招牌。做好網(wǎng)上的促銷工作，可以讓 消費者打消對網(wǎng)絡消費的懷疑態(tài)度，增強對該電子商城的依賴 性，將商品的實惠打造成吸引顧客的最好工具。只有當消費者 在這里完成一次簡捷有效而且優(yōu)良的消費，以后還會選擇這 里，就會形成一個良好的消費循環(huán)，商品利潤和商店信譽也就 隨之而來。

3.加強網(wǎng)上商城的宣傳推廣力度

第一，注意自己的電子郵箱。互聯(lián)網(wǎng)的信息量其實是十分 龐大的，電子商城的工作人員要有意識地利用自己的電子郵箱 來作為信息的接收和傳送的主要工具。信箱其實是每一個人用 來接收網(wǎng)絡信息的主要手段，因為有的人可能會因為工作繁忙 或者抽不出時間去主動上網(wǎng)尋找自己想要的信息，我們一定要 出動出擊，將商場的產(chǎn)品信息和主要優(yōu)勢編寫成郵件進行投 遞，這樣有需要的人群才會得到商場的信息，對商場進行訪問。第二，不斷對網(wǎng)頁進行更新。商品信息和種類是跟隨著科學技 術(shù)日新月異地發(fā)展的，所以網(wǎng)頁的更新也要隨著商品的不斷更 新?lián)Q代而進行。有很多企業(yè)的網(wǎng)頁都沒有做好更新工作，讓訪 問者不能得到他們想要的產(chǎn)品信息，這樣就會讓消費者大量的 流失，過于老化的產(chǎn)品網(wǎng)頁是永遠得不到消費者青睞的。所以

對于商品網(wǎng)頁一定要時刻留意產(chǎn)品的更新程度隨之進行更新 換代，讓消費者在你的網(wǎng)頁中得到潮流的信息，才會引起他們 的消費欲望，從而推動商品經(jīng)濟效益的提高。

4.通過為消費者提供良好的服務質(zhì)量來建立顧客忠誠度 給消費者提供一個放心優(yōu)良的售后服務。首先，售后服務 其實一直都是實體銷售中比較重視的一部分，同樣到了虛擬的 電子商城，售后服務也是一點不能馬虎。在消費者購買到本商 品產(chǎn)品之后，可以在郵寄商品時候附上完整的說明書和保修 卡，讓他們機器出現(xiàn)問題可以送回本部進行維修或者更換。還 可以往用戶的郵箱投遞詢問產(chǎn)品使用情況，告知產(chǎn)品的使用常 識、養(yǎng)護常識等．使用戶不僅感受到商品的價值，更感受到是 在做上帝。不僅方便了用戶，更主要是減少了因用戶使用、保養(yǎng) 不當給企業(yè)帶來的負面麻煩。其次，注意好商品的運送配送問 題，不能對商品的運送時間過于拖拉，這樣會大大耗損消費者 的耐心和信心。目前全國的配送中心并不是很普遍，有的地方 并不能做好很好的配送，這個時候商家就要分外地留意，一定 要采用合適的方法，或者送貨上門或者郵購，把貨物準時準確 地送到消費者所在的地方，只有快速、準確地滿足消費者的需 要，網(wǎng)上電子商務才可以形成營銷良性的發(fā)展。最后，電子商城 應該要設立專門的對于售后服務的客服，這也是很多電子商城 都會采取的手段措施，客服一定要服務態(tài)度好，最好采用聲音 甜美的，讓顧客覺得自己受到足夠的尊重。客服還要對本行業(yè) 的專業(yè)知識熟悉，了解操作的整一個流程，有良好的表達能力，這樣才可以準確有效地解答客戶的問題，給客戶留下一個良好 的印象，才會讓他們下一次重新回來這里購物，享受良好的服 務態(tài)度，這樣讓雙方都得到好處，滿足了客戶生活需要的同時 給電子商城帶來經(jīng)濟效益和好的聲譽。

五、結(jié)語

本文對國美電器網(wǎng)絡營銷商城的策略進行了分析，首先提 出了網(wǎng)絡營銷的戰(zhàn)略意義，然后提出了國美電器網(wǎng)絡營銷目前 存在的問題，最后針對這些問題，提出了相應的策略，為國美電 器網(wǎng)上商城的發(fā)展和完善提供參考。

參考文獻：

[1]何洋.公淺析企業(yè)網(wǎng)上營銷的方式及選擇[J].科技情報開 發(fā)與經(jīng)濟,2005,(16)

[2]李磊.家電巨頭搶灘網(wǎng)上商城[J].理財,2007,(4)

[3]丁啟森.網(wǎng)絡商城是否為雞肋，應區(qū)別看待[J].理財, 2009，7,(11)

第三篇：國美電器戰(zhàn)略案例分析

商者無域國美非常道國美戰(zhàn)略案例分析2 時世造英雄，還是英雄造時世?這是一個古老的話題。與以前僅僅推崇黃光裕的天縱英才，或者是國美的“商業(yè)模式”的成功不同。在某種意義上說，黃光裕乃至國美的成功，是拜家電行業(yè)轟轟烈烈的普世運動所賜。家電行業(yè)初起步時非常弱小，當時，家電消費還只是奢侈品。彩電剛出世時，全國只有幾百臺，一直到上世紀90年代中期，彩電銷售量也不過數(shù)百萬臺；最初能夠買得起空調(diào)的，更是鳳毛麟角。之后，通過大規(guī)模的降價，家電產(chǎn)品開始在中國普及。國美的崛起，亦得益于此。當年國美確立“薄利多銷”的策略，以及其以連鎖模式實現(xiàn)規(guī)模擴張，都促使家電從貴胄降臨人間，國美與家電制造商一起，造就了一個宏大的家電普世運動。在這種意義上說，國美的崛起，亦是拜時世所賜。雖然你已不在江湖，江湖卻依然有你的傳說 目錄國美成長三部曲宏觀環(huán)境因素分析SWOT分析中國家電連鎖業(yè)的發(fā)展商業(yè)模式分析競爭分析當前國美發(fā)展建議4 1987年1月1日，北京珠市口一個100平方米的小店，“國美電器店”正是掛牌，這也標志著黃光裕的正式創(chuàng)業(yè)邁出了第一步。1987年7月11日，北京晚報-中縫廣告：“買電器，到國美”，成就了一個永恒的第一。開創(chuàng)了一個新的廣告模式，創(chuàng)中國商界之先河。1992年，國美在北京將所有店鋪統(tǒng)一命名為“國美電器”，形成中國最早的連鎖雛形。1992年底，黃氏家族發(fā)生了一件大事：曾經(jīng)一起創(chuàng)業(yè)、同甘共苦的黃俊欽與黃光裕兄弟兩人，分道揚鑣。奠定基礎。1998年，國美出臺《國美經(jīng)營管理手冊》，建立了完善的連鎖經(jīng)營管理范本，為走向全國打下堅實的基礎。1999年7月，國美在天津開設兩家連鎖店，遭到當?shù)厥笊碳业膹娏业种?，反倒使國美的知名度極大提高，被業(yè)界稱之為“國美現(xiàn)象”1999年12月，國美進軍上海，實現(xiàn)了京、津、滬連鎖的構(gòu)架。

國美成長三部曲：創(chuàng)業(yè)神話5 國美成長三部曲：連鎖帝國2000年12月，國美在成都、重慶的連鎖店同時開業(yè)。自此之后，國美在全國的名氣如日中天，開始大踏步地開拓全國市場，迎來了全國連鎖店的高速發(fā)展時期。2001年5月，國美在鄭州、西安的連鎖店同時開業(yè)。8月，國美在沈陽的連鎖店開業(yè)。9月，國美在青島的連鎖店開業(yè)。2002年1月，濟南國美開元商城和八一商城同時開業(yè)。10月，國美在廣州的連鎖店開業(yè)。11月，國美在深圳的連鎖店開業(yè)。12月，國美在武漢的連鎖店開業(yè)。2003年1月，國美在杭州的連鎖店開業(yè)。4月，國美在昆明的連鎖店開業(yè)。9月，國美電器在福州和寧波相繼開業(yè)。10月，國美在大連的連鎖店開業(yè)。2003年11月，國美在香港的第一家門店――旺角商城成功開業(yè)，標志著國美在實施國際化戰(zhàn)略道路上邁出了關鍵性的一步，國美也由此成為中國家電零售領域走向海外的第一商家。2003年11月，國美在河北的連鎖店開業(yè)，至此國美在全國的連鎖城市已經(jīng)達到20家，直營門店數(shù)量突破100家，繼續(xù)在連鎖規(guī)模上稱雄中國家電連鎖零售領域。2004年1月，國美在黑龍江的連鎖店開業(yè)。2月，國美在包頭的連鎖店開業(yè)。2月，國美在長春的連鎖店開業(yè)。3月，國美在無錫和湖南的連鎖店開業(yè)。9月，國美在新疆的連鎖店開業(yè)。10月，國美在南昌的連鎖店開業(yè)。2005年1月1日，國美在南寧的連鎖店開業(yè)。2月，國美在廈門的連鎖店開業(yè)。4月，國美在貴陽的連鎖店正式開業(yè)。2005年7月，南京國美成功開業(yè)，為國美全面完成國內(nèi)一級市場網(wǎng)絡布局劃上了圓滿的句號。6 國美成長三部曲：并購擴張

2005年4月，國美收購哈爾濱黑天鵝電器品牌及全部網(wǎng)絡。2005年8月，國美收購深圳易好家商業(yè)連鎖有限公司品牌及全部網(wǎng)絡。2005年11月，國美收購武漢中商家電品牌及所有網(wǎng)絡。2005年12月，國美成功收購江蘇金太陽家電品牌及全部網(wǎng)絡。2006年7月，國美電器有限公司與永樂（中國）電器有限公司宣布啟動合并。2007年12月，國美全面托管大中電器。2007年12月，國美收購陜西蜂星電訊。2008年1月，國美收購山西大同北方電器。2008年1月，國美收購大連訊點通訊連鎖。2008年3月，國美電器控股三聯(lián)商社。宏觀環(huán)境因素（PEST）分析政治經(jīng)濟社會和文化技術(shù)8 政治因素1987年“一個中心、兩個基本點”基本路線提出1989年鄧小平提出“穩(wěn)定壓倒一切”，平息在北京發(fā)生的反革命**，捍衛(wèi)了社會主義國家政權(quán)，維護了人民的根本利益，保證了改革開放和現(xiàn)代化建設繼續(xù)前進。1991年，隨著“八??一九”事件發(fā)生，蘇聯(lián)迅速解體，東歐國家易幟劇變，國際共產(chǎn)主義運動頓時陷入低潮。當時，西方國家加緊對原社會主義國家進行爭奪和滲透，一些發(fā)展中國家在全球化進程中迅速發(fā)展，中國面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，再次引起了人們對我國前途命運的關注。1992年鄧小平南巡提出改革是發(fā)展必由之路，革命是解放生產(chǎn)力，改革也是解放生產(chǎn)力。關鍵是堅持黨的“一個中心、兩個基本點”的基本路線，一百年不動1992年以來，中國政局相當穩(wěn)定，甚至可以說是中國近代百年以來最穩(wěn)定的時期9 經(jīng)濟因素上世紀80年代是中國改革開放的初期，隨著生活水平的提高，老百姓的消費結(jié)構(gòu)發(fā)生著巨大的變化，由“溫飽型”過渡到“小康型”，家用電器逐步成為消費的熱點，巨大的需求成為支撐家電行業(yè)迅猛發(fā)展的前提，也是家電行業(yè)發(fā)展的原動力。中國經(jīng)濟自1991年開始出現(xiàn)回升，GDP增長從1990年3.9[%]的波谷上升到8.0[%]。1992年,由于鄧小平南巡講話的發(fā)表，經(jīng)濟增長迅速加快，全年GDP實際增長達13.2[%]。1992年10月召開的十四大，進一步刺激了本已旺盛的投資熱情，使經(jīng)濟形勢更趨高漲。1993年上半年，GDP的增長幅度高達14.1[%]。雖然下半年開始的金融整頓使經(jīng)濟增長勢頭趨緩，全年GDP增長仍高達13.4[%] 1994年，在財稅、金融、外匯以及投資、價格等方面一系列重大改革相繼出臺的同時，政府在財政、金融等宏觀政策上采取主動和適度的調(diào)控，使經(jīng)濟增長速度在高水平上稍有回落。全年GDP的增幅為11、8[%]。1992年確立社會主義市場經(jīng)濟目標，形成總體開放格局。1996～2000，宏觀調(diào)控使經(jīng)濟軟著陸；2001年，跨入世貿(mào)組織大門 社會和文化因素改革開放以來，中國人的消費心理發(fā)生了很大的變化，從精打細算、滿足吃穿到講究生活質(zhì)量，提高生活水平。隨著中國經(jīng)歷了社會的巨變，人們生活發(fā)生了前所未有的改變，對家電有了一定的需求，直到90年代家電業(yè)達到高峰，企業(yè)紛紛投向家電業(yè)，家電渠道也經(jīng)歷一次次變革。截至1986年12月31日止，全國總?cè)丝跒?057210000人，受20世紀80年代-90年代第三次出生人口高峰的影響，2000年11月1日全國總?cè)丝跒?29533萬人。城鎮(zhèn)化發(fā)展，促進農(nóng)村人口向城鎮(zhèn)定居，有利于拉動國內(nèi)需求，特別是對家電這 一耐用消費品中國的城鎮(zhèn)化率從1987年的20[%]左右到2000年城鎮(zhèn)化率36.2％20世紀90年代，中國經(jīng)濟的顯著特征是長江三角洲、珠江三角洲和京津冀三大城市群不僅發(fā)展速度快，而且經(jīng)濟規(guī)模占全國的比重越來越高。數(shù)據(jù)顯示，這三大城市群以不足3[%]的國土面積，聚集了全國14[%]的人口，創(chuàng)造了42[%]的國內(nèi)生產(chǎn)總值，吸引了79[%]的外來投資，在輻射帶動城鄉(xiāng)和區(qū)域發(fā)展中發(fā)揮了重要作用。上世紀90年代中期以后，每年有大量的農(nóng)村剩余勞動力（約1億多）流向沿海大中城市，成為城市人口增長的主要“后備軍”。11

自20世紀80年代后，隨著我國改革開放大潮的推進，中國家電業(yè)開始迅速發(fā)展，經(jīng)歷 了從無到有，到掌握自主尖端技術(shù)的幾次飛躍。尤其是在上世紀90年代初開始突破定點生產(chǎn)，迎來家電業(yè)發(fā)展的爆發(fā)期。同時也是家電業(yè)最為猛烈的并購時期的到來。經(jīng)過第一輪的紛戰(zhàn)，家電企業(yè)間你追我趕，擴規(guī)模、搶市場，誕生了一大批家電業(yè)巨頭。在這10年的家電大革命中，家電巨頭并購廝殺血腥濃濃，最為慘烈的要算彩電行業(yè)。中國家電業(yè)自90年代初開始，相對來說是國家以行政命令方式參與最少的一個行業(yè)，企業(yè)的成長與發(fā)展，主要依靠自身的市場意識、產(chǎn)品進步、營銷進步、人才進步、管理進步和資本進步而取得，當之無愧地是中國市場經(jīng)濟發(fā)展初期的一個樣板行業(yè)。中國家電行業(yè)的運氣太好了，中國人對于家電消費可以用狂熱來形容，這個時間中國經(jīng)濟的大增長將人們壓抑了很久的消費熱情一下子釋放出來。技術(shù)因素12 優(yōu)勢劣勢機會威脅SWOT分析13 企業(yè)成功來自于個人的成功，企業(yè)家的秉性影響著企業(yè)的發(fā)展。黃光裕的個人性格中可以看出“敢想、敢做、勇于堅持”黃光?！坝腥职盐站腿プ龅墓麛唷睘閲赖目焖侔l(fā)展提供了依據(jù)。價格優(yōu)勢：連鎖經(jīng)營，降低成本，薄利多銷，服務爭先，“成本控制專家”“供應鏈管理專家”薄利多銷可以說是國美成功的全部精華所在。看似平平無奇的一個簡單的商戰(zhàn)道理，卻因為國美在恰當?shù)臅r間、恰當?shù)牡攸c，打了一場恰當?shù)膽?zhàn)役，而變成一個無法復制的神話。1987年國美電器創(chuàng)立之初黃光裕就確定了國美的經(jīng)營原則：堅持只做零售，不做中間商，走薄利多銷的道路。為以后的連鎖擴張打下了堅實的基礎。低價策略的實施是整個國美發(fā)展過程中最關鍵的因素。20世紀90年代，在中國家電市場競爭激烈的情況下，國美能夠在北京站住腳并很快受到廣大消費者的青睞，很大程度上取決于它的低價策略。在以后的全國擴張進程中，國美每進入一個新的城市都是以低價作為重磅武器打開當?shù)厥袌龅拈T戶，繼而迅速占領市場份額的。廣告是一個不得不說的話題，國美在1987年7月11日，北京晚報--中縫廣告：“買電器，到國美”，成就了，一個永恒的第一。開創(chuàng)了一個新的廣告模式，創(chuàng)中國商界之先河。發(fā)展到后來基本上是整版廣告，包括開業(yè)店慶等活動的開展。S（內(nèi)部優(yōu)勢）14 國美電器連鎖門店的盈利能力在品牌、管理模式、國際化水平等方面與國際零售業(yè)巨頭還有很大差差距黃光裕事件爆發(fā)后，對國美資金鏈的影響后黃光裕時代的發(fā)展W（內(nèi)部劣勢）15 20世紀90年代中期，中國的家電業(yè)高舉著民族主義的大旗開始向日本、歐美的跨國公司搶奪市場份額，不斷壯大起來的家電企業(yè)巨頭分別祭起利器鏖戰(zhàn)江湖，使得中國市場家電品牌的生成期基本完成。也對家電渠道的發(fā)展起到了直接而有力的推動作用。2000年6月9日康佳、TCL、創(chuàng)維、熊貓、海信、樂華、西湖、金星、廈華9大彩電巨頭，首次破天荒自愿自覺地在深圳坐在了一起，面對百家新聞媒體宣告，結(jié)成價格聯(lián)盟，聯(lián)合上調(diào)彩電價格，漲幅在10％左右。沒過幾天，國美介入了。選擇周末在京、津、滬三地的連鎖店同時推出彩電特價機。先是廈華、熊貓29英寸彩電賣出1900多元。將最低限價擊了個粉碎，7、8月份國美電器成功阻擊彩電價格聯(lián)盟，在廣大消費者中樹立了良好得企業(yè)形象；毫無疑問，這場彩電價格戰(zhàn)使得國美這家大型家電專營超市名聲大起，一連多少個周末，成百上千的老百姓起大早到國美各家分店排隊等著買特價機，媒體稱國美是此次價格戰(zhàn)的最大獲利者，有關專家學者也由此聯(lián)想到“商業(yè)資本重新抬頭”。

O（外部機會）16 國美發(fā)展初期，全國各地都是百貨商場、百貨大樓、人民商場橫行，而在消費者的心理對百貨大樓有一種極其認可的心理。國美的連鎖擴張初期遇到阻力，比如在天津等地。全國各地層出不窮的當?shù)剡B鎖業(yè)態(tài)，北京大中、上海永樂、南京五星、深圳順電、銘可達、廣州東澤、哈爾濱黑天鵝、大連大商、河南通利、山東三聯(lián)、武漢工貿(mào)、青島雅泰、安徽國生、西安智圣等都是當時名噪一時的區(qū)域強勢連鎖家電企業(yè)。T（外部威脅）17 20世紀80年代~90年代初，中國家電渠道基本上都掌握在百貨商場、人民商場手中，家電銷售主要以傳統(tǒng)百貨商場為主，那個時期可以說是“百貨商場的幸福時光”。20世紀90年代初~90年代中期，家電批發(fā)市場興起，區(qū)域總代理、個體戶開始繁榮。伴隨著家電行業(yè)十幾年的發(fā)展，在全國各地均誕生出不同規(guī)模的大型家電批發(fā)市場，批發(fā)市場的優(yōu)勢是輻射廣、交易量大，甚至很多家電商場都從批發(fā)商那里進貨。上世紀90年代中期~90年代末，由于家電品牌的興起，加上批發(fā)市場產(chǎn)品的質(zhì)量問題，便出現(xiàn)了家電專賣店。渠道模式主要是：直營商專賣店。以TCL為代表的自建營銷網(wǎng)絡，催生

第四篇：國美電器商業(yè)模式及經(jīng)營策略分析

1.公司簡介：

國美電器有限公司是一家以經(jīng)營各類家用電器為主的全國性家電零售連鎖企。國美電器有限公司成立于1987年1月1日，目前已發(fā)展成為全國最大的家電零售連鎖企業(yè)，在北京、天津、上海、廣州等250個城市設立了40個分公司，擁有直營門店800余家和10萬多名員工，年銷售能力超過800億元，成為國內(nèi)外眾多知名家電廠家在中國最大的經(jīng)銷商。

2003年、2006年國美電器相繼在香港、澳門開業(yè)，目前在兩地已擁有14家門店，邁出中國家電連鎖零售企業(yè)國際化第一步。2004年國美電器在香港成功上市。2005年成功收購哈爾濱黑天鵝電器、深圳易好家商業(yè)連鎖公司、武漢中商、江蘇金太陽4個家電品牌和全部連鎖網(wǎng)絡。2006年國美電器以498.4億元銷售額連續(xù)五年蟬聯(lián)中國家電連鎖企業(yè)榜首。2007年1月，國美電器與中國第三大電器零售企業(yè)永樂電器正式完成合并，成為具有國際競爭力的民族零售企業(yè)。

國美電器網(wǎng)上商城成立于2003年1月，截止到2009年7月，已開通了包括香港在內(nèi)的42個分站，覆蓋了全國90多個地區(qū)，網(wǎng)站經(jīng)營了70多類、近500個品牌、2萬余種型號的商品，并提供幾乎所有商品的免費快速配送服務，已發(fā)展成為年銷售額突破10億元的網(wǎng)上家電銷售平臺。

2010年，國美以4800萬元并購了庫巴網(wǎng)，2011年4月20日，國美正式推出了其旗下的電子商務網(wǎng)站，即國美網(wǎng)上商城。

2.商業(yè)模式分析

2.1 提供的產(chǎn)品及服務

國美網(wǎng)上商城的經(jīng)營范圍從種類上比其傳統(tǒng)的實體店鋪要廣，不但包括了大家電、廚具家電、電腦等，還包括了各類家電配件。而且，電子商城很好地對商品進行了分區(qū)，使客戶能有效地定位到目標商品上；同時也充分發(fā)揮了電子商務市場的低邊際成本的優(yōu)勢。相對于實體店而言，國美電子商城提供了更為全面的服務。例如，站內(nèi)搜索、在線預定、貨到付款、網(wǎng)上支付等。特色服務為整合上游廠商為客戶提供定制產(chǎn)品的服務。提供電器資訊，極大的降低了消費者的決策成本。物流則是其最為核心和最具競爭力的服務。

2.3 企業(yè)供應鏈的描述

國美電器實施的“金力供應鏈系統(tǒng)JLSCM”，從現(xiàn)代企業(yè)理念、物流體系和全方位服務的角度，完全解決了企業(yè)的決策、計劃、管理、核算、經(jīng)營、物流、服務、人事及電子商務等問題。從管理的角度來講，優(yōu)化了集團-分公司-門店之間的工作流程、業(yè)務流程、物流流程、服務流程，以及核算體系和單據(jù)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)；從直接運用效果來講，理順并提高了從銷售開單、提貨、配送、安裝、維修，到進貨、結(jié)算的速度和效率。

2.5 經(jīng)營成本分析

國美把網(wǎng)站建設等相關板塊進行了外包，不僅服務相對會更好、實效性更強，而且也可以避免同一部門中所需要涉及到可能更多的溝通、協(xié)調(diào)等程序，無形中就增加了工作效率。國美借助其實體店建立其物流系統(tǒng)，追加的投資少成本低，但效率卻遠在第三方物流之上。進貨成本而言，國美利用其支配力量對供應商進行壓價，因此獲得更低的進貨價。由于國美龐大的線上和線下銷售系統(tǒng)，促銷效

率更高，進而相比之下，要達到同樣的營銷效果，其投入的費用相對較低。

3.經(jīng)營策略分析

3.2公司發(fā)展戰(zhàn)略

國美電器有限公司的低成本戰(zhàn)略

1.實行包銷制

2.大規(guī)模低價采購

3.提高市場占有率

4.品牌危機

國美電器的差異化戰(zhàn)略

實行門店差異化經(jīng)營戰(zhàn)略，門店將細分為旗艦店、標準電器店、超市電器店及專業(yè)品類電器店四種形態(tài)。

3.3市場營銷策略

國美電器集團堅持“薄利多銷，服務當先”的經(jīng)營理念，為消費者提供個性化、多樣化的服務，得到中國廣大消費者的青睞。本著“商者無域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關系，成為眾多知名家電廠家在中國的最大的經(jīng)銷商。通過低價、促銷、售后服務及與客戶交流溝通的銷售策略領軍中國電器零售行業(yè)。

4.發(fā)展建議

1積極建設理想中的國美電器網(wǎng)上商城

在還未發(fā)展成熟的電子商務市場中，憑借自身先進的電子商務模式，依托已有的和將有的領先的電子商務后臺體系，盡快豐富線上商品的種類，積極建設理想中的國美電器網(wǎng)上商城。

2按計劃完善物流配送體系

在實體商城已有的龐大規(guī)模的物流配送體系上，加大力度投資建設和完善為網(wǎng)上商城服務的以16個區(qū)域中心為核心的網(wǎng)絡運營體系。從而在將來跟更好地為網(wǎng)上商城服務

3擴大會員規(guī)模

可以通過對實體商城會員的進行宣傳，借由國美集團已有的品牌知名度，消費者認可度來擴大網(wǎng)上商城會員規(guī)模。從而增加銷售額，實現(xiàn)網(wǎng)上商城的盈利，和發(fā)展。

第五篇：國美電器培訓中心

搭建起人才培養(yǎng)框架很關鍵——訪國美電器有限公司培訓中心總監(jiān) 趙克欣

問：機構(gòu)越龐大，人力資源的管理工作越難做。國美龐大的運營體系下，對于員工的培訓有哪些心得可供業(yè)界借鑒？

答：國美對于員工的培訓標準的設計，比較強調(diào)實用性。

一是實戰(zhàn)型培訓。國美所有的培訓，都需要把理論跟實踐結(jié)合在一起，跟員工的崗位結(jié)合在一起。

國美對于員工的培訓，是一種“倒推式”的培訓。先分析員工的工作內(nèi)容，再把這種工作內(nèi)容行為化，行為化之后把這些內(nèi)容“打碎”變成“碎片”。與這些“碎片”所對應的，是員工需要什么樣的能力和知識，再綜合起來形成培訓課件。

在形成課件的過程中，還會形成一套實操方案。這一實操方案可以運用到員工的學習項目當中去。國美當前的培訓，從一開始就是從員工所需要具備的知識和內(nèi)容著手，進行倒推，因此起到的實際效果很好。

第二是網(wǎng)絡化發(fā)展。國美太大了，1200家門店覆蓋了全國各個城市。這樣一個網(wǎng)絡化的運營系統(tǒng)，必須通過網(wǎng)絡化的培訓方式去滿足培訓需求。網(wǎng)絡體現(xiàn)為兩個方面，一個是物理的網(wǎng)絡，國美目前有72所零售學校所構(gòu)成的大學網(wǎng)；另一個是虛擬的網(wǎng)絡，就是國美E學院，即E-LEARNING遠程教育平臺。網(wǎng)上大學的好處是，不用學員天南海北地到處飛，可以節(jié)省至少50%差旅費用，而且學員完全可以靈活選擇自己方便的時間去學習。

第三是全崗位覆蓋。有人說，不是那么關鍵和重要的崗位也要培訓嗎？答案是一定要。假設國美運營著一架商業(yè)機器，這架機器每個部件的運行效率都決定著整體效率，任何一個崗位不勝任崗位要求，就會對整體的效率造成損害，成為木桶效應中的“短板”。就是出于這樣的假設，我們把所有崗位都納入到培訓體系中。

最后是低成本驅(qū)動。零售業(yè)是個既忙又微利的行業(yè)，低成本驅(qū)動是公司各項業(yè)務的宗旨，培訓業(yè)務也不例外。不過，培訓的低成本不是砍錢，而是優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)。最顯著的優(yōu)化就是“網(wǎng)絡化”措施。原來的培訓，學員天南海北聚到一個地方，大部分費用支付在交通費、食宿費，我們統(tǒng)計過，大約達到75%左右?，F(xiàn)在就不需要了，我們把75%的錢都投入到其他培訓項目中去，在總培訓預算不變的情況下，結(jié)構(gòu)優(yōu)化使得培訓效果實現(xiàn)倍增。

問：培訓與發(fā)展在企業(yè)人力資源系統(tǒng)里的作用是什么？

答：財務指標、顧客滿意指標、營運指標及培訓與發(fā)展指標是企業(yè)發(fā)展的四個方面的指標。一個企業(yè)能否實現(xiàn)基業(yè)常青，一定要靠四個方面的均衡發(fā)展。

開玩笑地說，人力資源管理的工作很簡單，比一個家庭主婦還簡單。家庭主婦開門七件事，柴米油鹽醬醋茶；而人力資源三件事就搞定了——組織、能力和動力系統(tǒng)建設。這三件事做好了，企業(yè)就風聲水起，興旺發(fā)達。

當然，這三件事情做起來并不容易，是一個龐大的系統(tǒng)工程。而培訓與發(fā)展，就屬于企業(yè)能力系統(tǒng)建設的一部分。在能力系統(tǒng)建設的鏈條上，培訓與發(fā)展在最后一個環(huán)節(jié)。那么，鏈條從哪里開始？它不是從愿景開始，而是從企業(yè)的使命開始。

什么是企業(yè)使命？就是企業(yè)為什么而存在，為什么發(fā)展壯大。沒有這個使命，就沒有企業(yè)存在的理由。接下來是愿景，是企業(yè)未來10-15年的樣子。再往下是戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是選定一個適合自己的“戰(zhàn)場”，分析在哪里企業(yè)可以戰(zhàn)無不勝。戰(zhàn)略周期大概是三年五載，一個周期完成，但中間應因內(nèi)外環(huán)境的改變而進行調(diào)整。

配套戰(zhàn)略的要求，就會有相應的工作流的要求。簡單地說，由工作流導出組織架構(gòu)，由組織架構(gòu)導出崗位序列，由崗位序列導出任職資格，由任職資格導出崗位標準行為，由標準行為導出能力模型和測評系統(tǒng)，從能力模型向下就導出培訓和發(fā)展了。

如果使用這樣的測評系統(tǒng)對員工甲進行評估，就可以得出員工甲能力上的長短板，而短板中適合培訓解決的部分，就是需要培訓和發(fā)展的業(yè)務范圍。

問：您認為一個好的人力資源管理者，對企業(yè)發(fā)展起到了怎樣的作用？

答：一個好的人力資源的管理者，應該為一家公司帶來三樣東西。有了這三樣東西，即使某一位管理者離開，繼任者也能非?？斓厣鲜?，并且在上一任留下的良好基礎上繼續(xù)快速地開展工作，而不是把很多東西推倒重新再來。

一是一整套的標準化的管理制度和流程。這種既有的標準化流程，可以使管理有標準可依，也可以使后來者不再需要像登山一樣從山腳往上爬，而是在既有的基礎上繼續(xù)攀登。二是一支訓練有素、戰(zhàn)斗力強的團隊。三是依據(jù)這種標準化的流程而逐漸形成的一種企業(yè)文化。

問：百貨零售企業(yè)當前進入新一輪快速擴張期。在您看來，不少企業(yè)在培養(yǎng)人才方面的主要欠缺是什么？

答：對于零售業(yè)人力資源的管理來說，管理者的意識非常重要。

每個零售業(yè)高層管理者都有自己的一套管理經(jīng)驗，這些東西一經(jīng)提煉和概括，其實就是一種理論。但對于不少管理者來說，這一提煉往往沒有完成，他們自身也沒有這樣的意識。

在這種情況下，要想實現(xiàn)突破有兩種形式。一是一把手自身要有這種提煉的意識。但從實際情況看，更多的是需要有一個平臺，需要借助外力，幫助管理者對其既有的管理和運營經(jīng)驗進行提煉。這就如小孩兒練字，需要臨摹，其實臨摹并不難，但關鍵的是，臨摹需要的模子首先要有。

所以，在人才培訓的過程中，如何能夠搭建起一個框架非常重要。作為企業(yè)來說，一定要能為員工搭建好一個框架，這個框架就好像存了很多個“抽屜”。不同的員工需要用的時候，只需要找到自己相對應的“抽屜”，然后拿出來運用就可以了。