第一篇：培訓(xùn)與開發(fā)案例作業(yè)

培訓(xùn)開發(fā)模塊案例試卷

學(xué)號(hào)：__________姓名：____________得分：__________

案例一：培訓(xùn)計(jì)劃（編14）

背景描述：

龍華會(huì)計(jì)事務(wù)所是滬上一家比較著名的會(huì)計(jì)咨詢機(jī)構(gòu)，該機(jī)構(gòu)對(duì)員工的在職培訓(xùn)是這樣展開的。第一年培訓(xùn)計(jì)劃包括課堂討論和在職培訓(xùn)，培訓(xùn)的目標(biāo)是確保新成員學(xué)會(huì)基本審計(jì)概念和操作程序，并開發(fā)他們的技術(shù)、分析和溝通能力。隨著員工經(jīng)驗(yàn)的豐富和培訓(xùn)的深入開展，培訓(xùn)將幫助新員工發(fā)揮他們在組織中的最大潛質(zhì)。

使用課堂培訓(xùn)把概念和理論應(yīng)用到工作環(huán)境中去，它包括三次為期兩天和兩次為期三天的研討會(huì)，這些會(huì)議在組織成員工作的第一年內(nèi)以不同的間隔召開。雖然新員工接受了這種特殊的培訓(xùn)，但在職培訓(xùn)依然是把他們開發(fā)成為一名出色審計(jì)師所必需的許多技能的主要手段。工作小組在高級(jí)職員的監(jiān)督之下處理企業(yè)大多數(shù)審計(jì)業(yè)務(wù)，員工個(gè)人只負(fù)責(zé)部分工作并寫出所要求的報(bào)告。一般而言，工作小組的組成是一位高級(jí)審計(jì)和幾個(gè)小組成員，在分工的基礎(chǔ)上共同完成一項(xiàng)任務(wù)。由于用生產(chǎn)效率考核高級(jí)審計(jì)師，所以他們的注意力往往只集中在正在進(jìn)行的工作本身，因此，他們給新員工分派一些常規(guī)性的工作，很少或不考慮這些員工的職業(yè)生涯發(fā)展。大多數(shù)高級(jí)審計(jì)師認(rèn)為，下一位監(jiān)督者或員工自身會(huì)考慮他們的培訓(xùn)和發(fā)展需求。最近企業(yè)已流失了一些能干的新員工。

問題：

一、您認(rèn)為這家會(huì)計(jì)事務(wù)所的培訓(xùn)工作發(fā)揮作用了嗎？

二、你認(rèn)為這家公司如何進(jìn)行新員工培訓(xùn)工作，今后才能避免類似事情的發(fā)生？

案例二：新人訓(xùn)計(jì)劃和問題分析（編24）12-04考

策劃要求：

2005年某天的，某分行召開培訓(xùn)工作討論會(huì)，討論分行的培訓(xùn)工作進(jìn)展情況。1999年入職的A發(fā)言：公司未能對(duì)其職業(yè)發(fā)展有很好的規(guī)劃，而且工作輪換雖然有，但是時(shí)間間隔太長。2000年入職財(cái)務(wù)的B發(fā)言：公司的員工除了自學(xué)，很難掌握金融的最新動(dòng)態(tài)知識(shí)。2002年入職C發(fā)言：公司新員工培訓(xùn)時(shí)間不長，員工很難適應(yīng)工作需要。

設(shè)計(jì)要求：

一、公司的培訓(xùn)工作存在什么問題。

二、請編制新員工的培訓(xùn)計(jì)劃。

案例三：問題分析（編21）

背景綜述：

某國營機(jī)械公司新上任的人力資源部部長王先生．在一次外部的研討會(huì)上獲得了一些他認(rèn)為不錯(cuò)的其它企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。于是，回來后就興致勃勃地向公司提交了一份全員培訓(xùn)計(jì)劃書，以提升人力資源部的新面貌。不久，該計(jì)劃書就獲批準(zhǔn)。王先生便躊躇滿志地對(duì)公司全體人員——上至總經(jīng)理、下至一線操作員工，進(jìn)行為期一周的脫產(chǎn)計(jì)算機(jī)培訓(xùn)。為此．公司還專門下?lián)芰耸畮兹f元的培訓(xùn)費(fèi)?？梢恢艿呐嘤?xùn)過后，大家議論最多的，便是對(duì)培訓(xùn)效果的不滿。

除辦公室的幾名員工和45歲以上的幾名中層干部覺得有所收獲外，其他員工要么覺得收效甚微，要么覺得學(xué)而無用，大多數(shù)人竟達(dá)成共識(shí)地認(rèn)為：十幾萬元的培訓(xùn)費(fèi)用只買來了一時(shí)的“轟動(dòng)效應(yīng)”。有的員工甚至認(rèn)為這場培訓(xùn)是“新官上任點(diǎn)的一把火”，是在花單位的錢往自己的臉上貼金!而聽到種種議論的王先生則感到委屈：在一個(gè)有著傳統(tǒng)意識(shí)的老國企，給員工灌輸一些新知識(shí)怎么效果就不理想呢？他百思不得其解：當(dāng)今競爭環(huán)境下，每人學(xué)點(diǎn)計(jì)算機(jī)知識(shí)應(yīng)該是很有用的呀!怎么不受歡迎呢？

分析要求：

一、王先生的培訓(xùn)計(jì)劃為什么收不到實(shí)效？得不到好評(píng)？

二、如果你是這家公司的人事主管，你該如何來解決此類問題？

案例四：培訓(xùn)計(jì)劃費(fèi)用和課表（編20）

背景綜述：

成立于1994年的惠源公司是國內(nèi)某科研單位與一家香港公司合資創(chuàng)辦的高新技術(shù)企業(yè)。公司技術(shù)力量雄厚，主要從事生化藥品、生物制品與中西藥的研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司于1999年成立營銷中心建立了初步營銷體系，直至2002年1月，營銷中心的藥品銷售人員已達(dá)成五百人以上。4月初，惠源公司參加了當(dāng)?shù)卮杭敬笮腿瞬耪衅笗?huì)，招聘新進(jìn)銷售人員100人。因市場競爭日趨激烈及目前營銷中心在公司的職能日趨提升，公司決定對(duì)所有在職藥品銷售人員做一次歷時(shí)一周的公共培訓(xùn)。

此次培訓(xùn)本著“全員合作，齊心努力，開拓進(jìn)取，共同發(fā)展”的主題思想，由人力資源部主辦，相關(guān)部門負(fù)責(zé)協(xié)辦，營銷中心的全體藥品銷售人員將參加此次培訓(xùn)。

分析要求：

一、設(shè)想，如果你是惠源公司人力資源部負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)的主管，你的直接上級(jí)主管是葉先生。請你基于人力資源管理與開發(fā)中關(guān)于員工培訓(xùn)的理論，擬寫一份簡要的公共培訓(xùn)計(jì)劃及相關(guān)費(fèi)用的預(yù)算說明。

二、針對(duì)此次培訓(xùn)的效果，惠源公司將對(duì)受訓(xùn)的藥品銷售人員進(jìn)行多方面的效果評(píng)估，包括：受訓(xùn)者培訓(xùn)后的感受，對(duì)知識(shí)和技能的掌握程度，培訓(xùn)知識(shí)、技巧的應(yīng)用以及行為和業(yè)績的改善，培訓(xùn)為企業(yè)業(yè)務(wù)帶來的影響與回報(bào)。請你設(shè)計(jì)一份營銷中心培訓(xùn)受訓(xùn)人員課程評(píng)估表以便收集培訓(xùn)后的反饋信息。

第二篇：人力資源培訓(xùn)與開發(fā)(案例)

海爾集團(tuán)的培訓(xùn)理念

答案；

1．海爾集團(tuán)進(jìn)行技能培訓(xùn)時(shí)有何特點(diǎn)？

答案要點(diǎn)：海爾的人力資源開發(fā)思路是人人是人才、賽馬不相馬。

海爾集團(tuán)從一開始至今年內(nèi)一直貫穿“以人為本”提高人員素質(zhì)的培訓(xùn)思路,建立了一個(gè)能夠充分激發(fā)員工活力的人才培訓(xùn)機(jī)制,最大限度地激發(fā)每個(gè)人的活力,充分開發(fā)利用人力資源,從而使企業(yè)保持高速穩(wěn)定發(fā)展。

海爾培訓(xùn)工作是別有一番特色的,其培訓(xùn)學(xué)習(xí)的原則“干什么學(xué)什么,缺什么補(bǔ)什么,急用先學(xué),立竿見影”。

其培訓(xùn)包括了海爾的價(jià)值觀念培訓(xùn)；海爾的實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)；海爾的個(gè)人生涯培訓(xùn)。其中,“即時(shí)”實(shí)戰(zhàn)化技能培訓(xùn)便是海爾培訓(xùn)的重點(diǎn),也是其最大的特色。

2．你如何理解海爾集團(tuán)的“以人為本”的培訓(xùn)理念？

答案要點(diǎn)：海爾集團(tuán)從一開始至今一直貫穿“以人為本”提高人員素質(zhì)的培訓(xùn)思路，建立了一個(gè)能夠充分激發(fā)員工活力的人才培訓(xùn)機(jī)制，最大限度地激發(fā)每個(gè)人的活力，充分開發(fā)利用 人力資源，從而使企業(yè)保持了高速穩(wěn)定發(fā)展。

“以人為本”的領(lǐng)導(dǎo)理念把員工作為企業(yè)最寶貴的財(cái)富，而不是當(dāng)成企業(yè)鏈條上的螺絲釘。他的終極目標(biāo)是通過提高員工的素質(zhì)，培養(yǎng)他們的創(chuàng)新意識(shí)和技巧，在讓廣大員工實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的基礎(chǔ)上取得企業(yè)的成功。這一理念符合當(dāng)今世界人性化領(lǐng)導(dǎo)的潮流，也切合了海爾職工綜合素質(zhì)較高的實(shí)際要求，使海爾集團(tuán)充滿了溫馨而又具有創(chuàng)新意味的氣氛。

容許失敗錯(cuò)了再來

1．百度的“容許失敗錯(cuò)了再來”在人力資源使用性開發(fā)中，具有哪些現(xiàn)實(shí)意義？

答案要點(diǎn)：擁有創(chuàng)新的心態(tài),樂于創(chuàng)新、敢于創(chuàng)新是企業(yè)不敗的根本,對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)尤其如此.而創(chuàng)新中的失敗也是難免的,但百度能以包容的態(tài)度給予嘗試者改進(jìn)的機(jī)會(huì).為人們提供最便捷的信息獲取方式；永葆創(chuàng)業(yè)的激情；每一天都在進(jìn)步；容忍失敗，鼓勵(lì)創(chuàng)新；充分信任，平等交流。

能力可以通過合適的方法以時(shí)日培養(yǎng)起來，價(jià)值觀則是很難改變的。能力再強(qiáng)的人，如果價(jià)值觀和企業(yè)不吻合，你可能今天能做好，但明天就做不好了。百度容許失敗，鼓勵(lì)創(chuàng)新。失敗了沒有關(guān)系，不會(huì)受到懲罰，但要認(rèn)真總結(jié)，找出失敗的原因，避免他人再有同樣的失敗。

2．以此為例，談?wù)剟?chuàng)新在人力資源開發(fā)中的重要性。

創(chuàng)新是人力資源管理的靈魂，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特殊背景下,創(chuàng)新成為末來管理的主旋律,而企業(yè)人力資源管理的創(chuàng)新成為管理創(chuàng)新的主題。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的興起，知識(shí)型企業(yè)的人力資源管理更需要人力資源管理者進(jìn)行創(chuàng)新。

擁有創(chuàng)新的心態(tài)，樂于創(chuàng)新、敢于創(chuàng)新是企業(yè)不敗的根本，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)尤其如此。而創(chuàng)新中的失敗也是難免的，但百度能以包容的態(tài)度給予嘗試者改進(jìn)的機(jī)會(huì)。失敗和創(chuàng)新是一對(duì)孿生姐妹，要?jiǎng)?chuàng)新就會(huì)有很多失敗，而寬松的氛圍也自然會(huì)使很多人犯一些錯(cuò)誤，但是沒關(guān)系，只要總結(jié)、反思，我們?nèi)萑踢@種失敗。百度的創(chuàng)新，是給每個(gè)人一個(gè)空間，你可以去想，也可以去犯錯(cuò)，最終我們會(huì)發(fā)現(xiàn)最好的建議。

因?yàn)槿魏问《际浅晒Φ幕A(chǔ)，技術(shù)上的失敗可以更接近成功，管理上的失敗在不斷的創(chuàng)新中會(huì)更加完善。

西門子的多級(jí)培訓(xùn)制度

答案；

1．西門子公司是如何劃分培訓(xùn)對(duì)象的？這種劃分方法有何優(yōu)點(diǎn)？

答案要點(diǎn)：西門子的人才培訓(xùn)計(jì)劃從新員工培訓(xùn)、大學(xué)精英培訓(xùn)到員工在職培訓(xùn),涵蓋了業(yè)務(wù)技能、交流能力和管理能力的培訓(xùn)。這樣劃分的優(yōu)點(diǎn)是通過一系列的培訓(xùn),幫助公司新員工具備較高的業(yè)務(wù)能力,提高員工知識(shí)、技能、管理能力,并儲(chǔ)備了大量的生產(chǎn)、技術(shù)和管理人才。因此,西門子長年保持著公司員工的高素質(zhì),這是西門子強(qiáng)大競爭力的來源之一。

2．西門子公司對(duì)員工培訓(xùn)的特色是什么？

西門子公司能發(fā)展成為世界電氣界的一顆璀璨明星,與西門子對(duì)人才的重視有很大的關(guān)系。一整套對(duì)人才的選拔、培養(yǎng)、造就辦法,成為公司整體發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。西門子一貫奉行“人的能力可以通過教育和培訓(xùn)而提高”的理念,因而它始終堅(jiān)持由公司自己來培養(yǎng)和造就人才。

公司中正在從事管理工作的員工或有管理潛能的員工得到了學(xué)習(xí)管理知識(shí)和參加管理實(shí)踐的絕好機(jī)會(huì)。這些教程提高了參與者管理自己和他人的能力，使他們從跨職能部門交流和跨國知識(shí)交換中受益，在公司員工間建立了密切的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，增強(qiáng)了企業(yè)和員工的競爭力，達(dá)到了開發(fā)員工管理潛能、培訓(xùn)公司管理人才的目的。在某種意義上說，正是這強(qiáng)大的培訓(xùn)體系，造就了西門子公司輝煌的業(yè)績。

第三篇：培訓(xùn)與開發(fā)案例

學(xué)習(xí)像呼吸一樣自然

培訓(xùn)與開發(fā)

案例一

某公司是上海的一家股份制公司,按計(jì)劃,該公司人力資源部三月份要派人去深圳某培訓(xùn)中心參加一次培訓(xùn).當(dāng)時(shí)人力資源部的人員都想?yún)⒓?不僅是因?yàn)榕嘤?xùn)地點(diǎn)在特區(qū),可以借培訓(xùn)的機(jī)會(huì)到特區(qū)看一看,而且據(jù)了解,此次培訓(xùn)內(nèi)容很精彩,而且培訓(xùn)講師都是些在大公司工作且有豐富管理經(jīng)驗(yàn)的專家.但很不湊巧,當(dāng)時(shí)人力資源部工作特別忙,所以主管權(quán)衡再三,最后決定由手頭工作比較少的小劉和小錢去參加.人力資源部主管把培訓(xùn)時(shí)間,費(fèi)用等事項(xiàng)跟小劉和小錢做了簡單的交待.培訓(xùn)期間,小劉和小錢聽課很認(rèn)真,對(duì)教師所講內(nèi)容做了認(rèn)真記錄和整理.但在課間和課后小劉與小錢倆人總在一起,很少跟其他學(xué)員交流,也沒有跟講師交流.培訓(xùn)回來后,主管只是簡單地詢問了一些培訓(xùn)期間的情況,小劉,小錢與同事也沒有詳細(xì)討論過培訓(xùn)的情況.過了一段時(shí)間,同事都覺得小劉和小錢培訓(xùn)后并沒有什么明顯的變化,小劉和小錢本人也覺得聽課時(shí)很精彩,但是對(duì)實(shí)際工作并沒有什么幫助.根據(jù)案例回答:

(1)該公司的小劉和小錢的培訓(xùn)效果令人滿意嗎？(2)該項(xiàng)培訓(xùn)的人員選派是否存在某些問題，為什么？

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(3)根據(jù)案例提出能夠提高培訓(xùn)效果的有效措施.答案

(1)小劉和小錢對(duì)培訓(xùn)效果不會(huì)十分滿意,同事們也會(huì)感覺到他們兩人在培訓(xùn)后沒有取得明顯的進(jìn)步.(2)受訓(xùn)人員的選派存在明顯的問題: A缺乏對(duì)受訓(xùn)者培訓(xùn)前的需求分析;B缺乏對(duì)受訓(xùn)者學(xué)習(xí)目標(biāo)和效果的界定和要求;C缺乏規(guī)范的人員培訓(xùn)計(jì)劃.(3)具體措施: A重視培訓(xùn)前的需求分析(明確培訓(xùn)的目的,受訓(xùn)人員的培訓(xùn)需求,培訓(xùn)后應(yīng)達(dá)到的目標(biāo),效果和要求);B重視培訓(xùn)中學(xué)員的信息溝通與交流(包括學(xué)員與培訓(xùn)師,其他學(xué)員和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等方面的信息交換,溝通與收集);C強(qiáng)化培訓(xùn)后學(xué)員培訓(xùn)效果的評(píng)估與考核:培訓(xùn)后受訓(xùn)者自己的信息整理,就培訓(xùn)相關(guān)的內(nèi)容與主管和其他同事的信息溝通,交換與共享,包括正式的和非正式的;中國最大的人力資源服務(wù)商

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D主管對(duì)受訓(xùn)者的考核與評(píng)估.最后,根據(jù)上述各種信息的采集與深入分析,提出系統(tǒng)全面的員工培訓(xùn)計(jì)劃,并推行實(shí)施.案例二

國內(nèi)某公司與英國某大學(xué)簽訂了一項(xiàng)培訓(xùn)協(xié)議，每年選派2-3名管理人員到該學(xué)校攻讀管理碩士學(xué)位。學(xué)業(yè)完成后，員工必須回公司服務(wù)5年，服務(wù)期滿方可調(diào)離。2002年5月，銷售部助理小張經(jīng)過公司幾輪挑選，終于與其他兩位同事一起獲得了推薦。但小張?jiān)缬蓄A(yù)謀，在此之前已獲取了英國另一所學(xué)院管理碩士的錄取通知書。雖然該校的學(xué)費(fèi)較高，但其聲譽(yù)好，教學(xué)質(zhì)量高，還能幫助學(xué)生申請到數(shù)額可觀的助學(xué)貸款。經(jīng)過公司人事部的同意，小張用公司提供的獎(jiǎng)學(xué)金交了學(xué)費(fèi)，又申請了3萬美金的助學(xué)貸款，以解決和妻子在英國的生活費(fèi)。按照目前小張的收入水平，需要8年時(shí)間才能還清貸款，如果他在一家外資公司工作，不到4年便可還清貸款。行期將近，公司人事部多次催促與其簽訂培訓(xùn)合同書，一直到離開公司的前一天小張才在協(xié)議書上簽了字。2003年9月末，小張學(xué)成回國，并馬上回公司報(bào)到。不過，10月初，他便向公司人事部遞交了辭呈，并按合同還清了公司為其支付的英語培訓(xùn)考試費(fèi)、赴英簽證費(fèi)、學(xué)費(fèi)等一切費(fèi)用。不久，他便在一家美國大公司得到一個(gè)年收入20萬以上的職位。

根據(jù)本案例，請回答下列問題：

（1）公司在選派員工出國培訓(xùn)的工作中主要存在哪些問題？

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（2）該公司采取哪些措施才能確立更有效的培訓(xùn)體系，防止此類的事件發(fā)生（3）如果要為該公司起草一份員工培協(xié)議書，應(yīng)當(dāng)包含哪些條款？

參考答案：

⑴ 公司在組織員工出國培訓(xùn)方面主要存在的問題：

① 進(jìn)行必要的培訓(xùn)需求分析，選派員工出國培訓(xùn)的目的不明確。

② 未選擇適宜的培訓(xùn)方式，應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體的培訓(xùn)目的和要求，選擇投入較少，收益較大的培訓(xùn)方式，對(duì)員工進(jìn)行有針對(duì)性培訓(xùn)。

③ 沒有確立有效的人才選拔機(jī)制，象出國培訓(xùn)這樣高投入具有一定風(fēng)險(xiǎn)的培訓(xùn)項(xiàng)目，為了提高培訓(xùn)效果，應(yīng)當(dāng)選派那些具有很高忠誠度和很強(qiáng)事業(yè)心的員工作為培養(yǎng)對(duì)象。

④ 沒有建立規(guī)避培訓(xùn)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，如培訓(xùn)合同管理不夠健全完善，協(xié)議書約定條款缺乏合理性，對(duì)違約責(zé)任沒有明確的規(guī)定。

⑵

可以采取的措施：

①立培訓(xùn)需求分析系統(tǒng)，明確公司培訓(xùn)目標(biāo)，制定公司的中長期培訓(xùn)規(guī)劃。②確立公司培訓(xùn)評(píng)估系統(tǒng)，選擇適合的培訓(xùn)方式方法，提高培訓(xùn)效果。

③完善各類培對(duì)象的選拔機(jī)制，注重對(duì)后備人才的甄靠選，確保人才選拔的可靠性。

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④建立培訓(xùn)風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，完善培訓(xùn)合同管理，運(yùn)用多種手段制止違約行為。

⑤采取多種渠道、手段和方法有效激勵(lì)員工，避免優(yōu)秀人才的流失，如加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，與員工之間確立遵守承諾的互信機(jī)制，構(gòu)建公正公平的薪酬福利制度，等等。⑶ 員工培訓(xùn)協(xié)議書的內(nèi)容包括：

①明確協(xié)議雙方是誰；②培訓(xùn)期限及方式；③培訓(xùn)地點(diǎn)；④培訓(xùn)內(nèi)容；⑤雙方在培訓(xùn)期間的權(quán)利和義務(wù)；⑥培訓(xùn)費(fèi)用的負(fù)擔(dān)；⑦違約責(zé)任；⑧培訓(xùn)后的服務(wù)期限；⑨服務(wù)期限與勞動(dòng)合同的合同期限沖突的處理；⑩雙方的有效法律簽署

案例三

為了打造學(xué)習(xí)型組織，A公司規(guī)定公司每年的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)為公司毛利的2%，并將其是否使用到位作為考核人力資源部的一項(xiàng)指標(biāo)。2006年年初公司估計(jì)全年的毛利為2000萬元，因此其培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算為40萬元。公司人力資源部根據(jù)員工的狀況以及職業(yè)生涯規(guī)劃要求制定了相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。但到10月底，公司經(jīng)營狀況非常好，毛利已達(dá)2300萬元，預(yù)計(jì)全年毛利在2700萬元左右。公司總經(jīng)理指示人力資源部將培訓(xùn)費(fèi)用調(diào)整為54萬元。但由于人力資源部做培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)只按照40萬元進(jìn)行考慮，加上已經(jīng)是11月份了，因此人力資源部不知如何使用多出來的14萬元培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)。為了應(yīng)付考核指標(biāo)，人力資源部經(jīng)理就把這一任務(wù)交給了負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的小中國最大的人力資源服務(wù)商

學(xué)習(xí)像呼吸一樣自然

李。由于時(shí)間緊，小李就到網(wǎng)上搜索培訓(xùn)廣告，凡是與本公司業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的一律報(bào)名，然后要求各部門必須派人參加培訓(xùn)。由于年底工作任務(wù)比較重，各部門在派人參加培訓(xùn)時(shí)都是將非關(guān)鍵崗位上的人員派出去，而這些人員雖然覺得課上得不錯(cuò)，但由于和自己的工作關(guān)聯(lián)不大，因此參加培訓(xùn)的人員都不是太重視。到12月25日，小李終于把增加的14萬元培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)用完了。

請回答下列問題：

（1）A公司的培訓(xùn)工作有何可取之處？

（2）A公司的培訓(xùn)工作存在哪些問題？

答案：

（1）可取之處：Ａ公司重視和強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)，培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的投入較多，并能在年初做好培訓(xùn)計(jì)劃，在這點(diǎn)上具有戰(zhàn)略眼光。

（2）存在問題：

a.在實(shí)際操作中，把培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)與毛利掛鉤作為一項(xiàng)硬指標(biāo)，由于經(jīng)營狀況是變化的，而培 訓(xùn)必須要做需求分析，必須做計(jì)劃，到了１１月份才調(diào)整培訓(xùn)總經(jīng)費(fèi)，導(dǎo)致無法有效地制定計(jì)劃。

b.Ａ公司人力資源部在接到調(diào)整培訓(xùn)總經(jīng)費(fèi)后的做法違背了按需施教、學(xué)以致用的原則，未做需求分析，任意地派人參加培訓(xùn)。

c.Ａ公司調(diào)整培訓(xùn)總經(jīng)費(fèi)后的各項(xiàng)培訓(xùn)違背了主動(dòng)參與原則。指派非關(guān)鍵崗位人員參加培訓(xùn)，而非員工自己提出申請。

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d.Ａ公司調(diào)整培訓(xùn)總經(jīng)費(fèi)后的各項(xiàng)培訓(xùn)違背了嚴(yán)格考核和擇優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)原則，未對(duì)參加培訓(xùn)的人員進(jìn)行考核。

e.Ａ公司調(diào)整培訓(xùn)總經(jīng)費(fèi)后的各項(xiàng)培訓(xùn)違背了投資效益原則，指派非關(guān)鍵崗位人員參加培訓(xùn)，其投資效益不明顯。

案例四

F公司是一家生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)耐用的乘用轎車輪胎企業(yè)，現(xiàn)有車間工人50人，月產(chǎn)量3200條，產(chǎn)品單價(jià)為300元/條。該企業(yè)由于新成立不久，全部車間工人都是新招的，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中存在著諸多問題。第一，每月生產(chǎn)的輪胎有2％由于質(zhì)量太差而被退貨；第二，車間生產(chǎn)作業(yè)環(huán)境管理不好，比如通風(fēng)性差，工人經(jīng)常汗流浹背；第三，事故發(fā)生率高于行業(yè)平均水平。工人不滿情緒嚴(yán)重，常發(fā)生不服從車間主管指揮現(xiàn)象，缺勤率高。

為此，該公司人力資源部在2007年2月組織開展了系列培訓(xùn)：(1)開展與質(zhì)量問題、員工不良工作習(xí)慣有關(guān)的績效管理和人際關(guān)系技能培訓(xùn)；（2）提高管理人員管理能力的培訓(xùn)項(xiàng)目，該項(xiàng)目從2007年4月底完成，直接培訓(xùn)成本為80000元，間接成本為45000元。經(jīng)過1個(gè)月的實(shí)踐，到5月底，該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量得到了明顯改善，月產(chǎn)量的不合格率將為1%；月產(chǎn)量增加200條。

假設(shè)該公司的產(chǎn)品全部能售出，請計(jì)算：

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（1）此項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目的收益；

（2）此項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目的投資回報(bào)率。

參考答案：

培訓(xùn)項(xiàng)目的收益：[3200×(2%-1%)+200] ×300=156000(元)；培訓(xùn)項(xiàng)目的投資回報(bào)率：156000÷（80000+45000）=124.8%

案例五

RB 制造公司是一家位于華中某省的皮鞋制造公司，擁有近400 名工人。大約在一年前，公司失去了兩個(gè)較大 的主顧，因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品過多的缺陷表示不滿。RB 公司領(lǐng)導(dǎo)研究了這個(gè)問題之后，一致認(rèn)為：公司的基本工程技 術(shù)方面還是很可靠的，問題出在生產(chǎn)線上的工人，質(zhì)量檢查員以及管理部門的疏忽大意、缺乏質(zhì)量管理意識(shí)。于 是公司決定通過開設(shè)一套質(zhì)量管理課程來解決這個(gè)問題。質(zhì)量管理課程的授課時(shí)間被安排在工作時(shí)間之后，每個(gè)周五晚上7:00—9:00，歷時(shí) 10 周，公司不付給來聽課 的員工額外的薪水，員工可以自愿聽課，但是公司的主管表示，如果一名員工積極地參加培訓(xùn)，那么這個(gè)事實(shí)將 被記錄到他的個(gè)人檔案里，以后在涉及加薪或提職的問題，公司將會(huì)予以考慮。課程由質(zhì)量監(jiān)控部門的李工程師主講。主要包括各種講座，有時(shí)還會(huì)放映有關(guān)質(zhì)量管理的錄像中國最大的人力資源服務(wù)商

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片，并進(jìn)行一 些專題講座內(nèi)容包括質(zhì)量管理的必要性、影響質(zhì)量的客觀條件，質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，檢查的程序和方法、抽樣檢查以 及程序控制等內(nèi)容。公司里所有對(duì)此感興趣的員工，包括監(jiān)管人員，都可以去聽課。課程剛開始時(shí)，聽課人數(shù)平均 60 人左右。在課程快要結(jié)束時(shí)，聽課人數(shù)已經(jīng)下降到 30 人左右。而且，因?yàn)?課程是安排在周五的晚上，所以聽課的人員都顯得心不在焉，有一部分離家遠(yuǎn)的人員課聽到一半就提前回家了。在總結(jié)這一課程培訓(xùn)的時(shí)候，人力資源部經(jīng)理評(píng)論說：“李工程師的課講得不錯(cuò)，內(nèi)容充實(shí)，知識(shí)系統(tǒng)，而 且他很幽默，使得培訓(xùn)引人入勝。聽課人數(shù)的減少并不是他的過錯(cuò)?！?/p>

請回答下列問題：

（1）您認(rèn)為這次培訓(xùn)在組織和管理上有哪些不合理的地方？

（2）如果您是 RB 公司的人力資源部經(jīng)理，您會(huì)怎樣安排這個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目？ 答案： 要點(diǎn)如下：

（1）RB 公司的這項(xiàng)培訓(xùn)，不合理的地方有：

①?zèng)]有對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查與分析，使得培訓(xùn)工作的目標(biāo)不是很明確，也不了解員工對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的認(rèn)知 情況；

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②培訓(xùn)時(shí)間安排不合理，在周五晚上進(jìn)行培訓(xùn)，學(xué)員“心不在焉”，影響培訓(xùn)效果； ③沒有對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行全程的監(jiān)控，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題；

④對(duì)培訓(xùn)工作的總結(jié)程度不夠，沒有對(duì)培訓(xùn)的效果（結(jié)果）進(jìn)行評(píng)估；

⑤沒有詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，具體表現(xiàn)在對(duì)受訓(xùn)員工的對(duì)待問題上，沒有“制度性”的規(guī)定，不利于提高受訓(xùn)員 工的學(xué)習(xí)積極性。

（2）作為 RB 公司的人力資源部經(jīng)理，在此次培訓(xùn)工作中應(yīng)該做到：

① 先進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，了解員工對(duì)質(zhì)量監(jiān)管培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)，了解員工的要求；

② 對(duì)培訓(xùn)做總體的規(guī)劃，包括合理的培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)預(yù)算、培訓(xùn)講師的安排甚至對(duì)講師的培訓(xùn)等；

③ 選派合適的人選對(duì)培訓(xùn)的全過程進(jìn)行監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題；④ 培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，對(duì)受訓(xùn)人員進(jìn)行培訓(xùn)考核，以了解培訓(xùn)工作的效果；

⑤

對(duì)培訓(xùn)的總過程以及結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，保留優(yōu)點(diǎn)，剔除問題缺點(diǎn)，為下一次培訓(xùn)積累經(jīng)驗(yàn)。

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第四篇：《培訓(xùn)與開發(fā)》課程小組作業(yè)總結(jié)

《培訓(xùn)與開發(fā)》課程小組作業(yè)總結(jié)

說明：本總結(jié)是對(duì)整個(gè)小組作業(yè)期間，我們發(fā)現(xiàn)的問題、存在的失誤以及體會(huì)的一個(gè)綜述和回顧。本總結(jié)按照時(shí)間順序劃分為三個(gè)階段：問卷和訪談提綱編制階段、問卷調(diào)查和訪談實(shí)施階段、調(diào)查結(jié)果匯總整理和分析階段。

一、問卷和訪談提綱編制階段：

1、在編制問卷和訪談提綱時(shí)，由于我們?nèi)狈?duì)教師的工作任務(wù)、工作職責(zé)、能力要求等方面的了解，加之過分依賴百度，導(dǎo)致我們的問題缺乏針對(duì)性。

2、一些選項(xiàng)過于冗雜，導(dǎo)致填寫的真實(shí)性難以保證（大多數(shù)老師不愿意花過多的時(shí)間看完過于復(fù)雜的選項(xiàng)，往往隨意填寫）；而且選項(xiàng)過多導(dǎo)致數(shù)據(jù)分散，不集中，給分析造成困難。

二、問卷調(diào)查和訪談實(shí)施階段：

1、調(diào)查和訪談的樣本太少，導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果可信度不高。

2、老師大多對(duì)調(diào)查和訪談不太重視，沒有積極配合。一些老師填寫問卷和回答訪談問題存在隨意、敷衍之嫌。（不過這可以理解，因?yàn)槔蠋焸儾皇潜敬握{(diào)查的利益相關(guān)者。）

3、由于在其他時(shí)間難以聯(lián)系到老師，所以我們只能選擇在課間對(duì)老師進(jìn)行訪談，這導(dǎo)致訪談時(shí)間不足，難以做到全面訪談。導(dǎo)致訪談結(jié)果不盡人意。

4、訪談時(shí)沒有注意對(duì)老師學(xué)科的統(tǒng)計(jì)（有一部分組員自行做了統(tǒng)計(jì)，在此進(jìn)行表揚(yáng)），給最后的統(tǒng)計(jì)分析造成了困難。

三、調(diào)查結(jié)果匯總整理和分析階段：

1、初次統(tǒng)計(jì)時(shí)，沒有對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類匯總，后期又進(jìn)行了兩次數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，浪費(fèi)時(shí)間。

2、在問卷階段，沒有考慮到學(xué)科對(duì)培訓(xùn)需求的影響。但在后續(xù)的訪談階段，發(fā)現(xiàn)學(xué)科對(duì)培訓(xùn)需求的影響較大，但已無法補(bǔ)救。

3、在以職稱和性別為對(duì)象進(jìn)行培訓(xùn)需求差異分析時(shí)，發(fā)現(xiàn)調(diào)查對(duì)象的男女比例和各個(gè)職稱之間的比例不相等，以至于難以通過數(shù)量多寡進(jìn)行比較。

第五篇：培訓(xùn)與開發(fā)

淺析人力資源管理的培訓(xùn)

隨著競爭的日趨激烈，國際化和一體化的趨勢使得企業(yè)之間的競爭表現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈之間的競爭，企業(yè)從全球的角度去考慮資源配置，與此同時(shí)，人力資源部門在企業(yè)中由“費(fèi)用中心”的角色向“利潤中心”轉(zhuǎn)變，一方面是激烈的競爭增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)人才的爭奪，另一方面是大量跨國企業(yè)的進(jìn)入紛紛加劇了對(duì)國內(nèi)人才的搶占，使得企業(yè)紛紛加強(qiáng)了對(duì)人力資源部門的建設(shè)和對(duì)人力資源的系統(tǒng)管理。從理論上看，系統(tǒng)的人力資源管理主要職能包括人力資源戰(zhàn)略與規(guī)劃、職務(wù)分析、員工招聘與配置、培訓(xùn)與開發(fā)、績效管理、薪酬管理、職業(yè)生涯管理、員工關(guān)系等，并從企業(yè)內(nèi)部延伸到企業(yè)員工的離職管理等方面，密切關(guān)注員工的關(guān)系。

當(dāng)前在相關(guān)的人力資源管理培訓(xùn)中，主要圍繞在績效管理、薪酬設(shè)計(jì)、平衡計(jì)分卡、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、招聘技巧等等方面，大多都是一些職能性的專項(xiàng)培訓(xùn)，還有一些是與管理技能有效結(jié)合在一塊的。如對(duì)角色的認(rèn)知，企業(yè)的高、中、基層管理者如何才能在工作中各盡其職、各盡所能，達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。角色認(rèn)知誤區(qū)的表現(xiàn)為如何各盡所能、各盡其職；對(duì)時(shí)間的管理，培訓(xùn)良好的個(gè)人習(xí)慣、ABC分析法、重要和緊急的四象限劃分法等；對(duì)管理溝通，溝通藝術(shù)的培訓(xùn)、溝通對(duì)象分析、溝通的幾種方式分析、與上下級(jí)溝通的技能等；對(duì)目標(biāo)的管理，包括目標(biāo)管理的原則、設(shè)定目標(biāo)的步驟、如何建立目標(biāo)體系、目標(biāo)的執(zhí)行等等；有關(guān)激勵(lì)、加薪、晉升等等方面，包括激勵(lì)是什么、激勵(lì)的方式方法分析、激勵(lì)的策略、動(dòng)態(tài)激勵(lì)、靜態(tài)激勵(lì)等方面；對(duì)領(lǐng)導(dǎo)魅力和藝術(shù)的培育，如權(quán)力戒律、幾種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、下屬發(fā)展的幾個(gè)階段、領(lǐng)導(dǎo)魅力和影響力的塑造等等；對(duì)于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，如如何打造雁一般的團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)的角色、組織角色與團(tuán)隊(duì)角色、處理團(tuán)隊(duì)沖突的方式等等。

一、對(duì)人力資源管理不同職能的分析

對(duì)于績效考核，主要有考核方法比較、絕對(duì)的考核方法、相對(duì)的考核方法，還有尺度評(píng)價(jià)表法GRS；行為瞄定等級(jí)評(píng)價(jià)法BARS；行為觀察量表法BOS；BSS考核法；目標(biāo)管理MBO法等等。對(duì)于尋找考核中的KPI，常見的工具有價(jià)值樹法；魚骨圖與頭腦風(fēng)暴法；關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域法；關(guān)鍵成功因素法；目標(biāo)策略法。推行KPI不只是人力資源部門或者企管部門的事情，還應(yīng)關(guān)注推行績效管理的組織模式與各個(gè)部門的職責(zé)；推行績效管理在溝通上的難點(diǎn)；績效管理與企業(yè)文化間關(guān)系等等。

對(duì)平衡計(jì)分卡的培訓(xùn)，主要圍繞從四個(gè)角度去分析：(1)顧客如何看我們？(顧客角度)；(2)我們必須擅長什么？(內(nèi)部角度)；(3)我們能否繼續(xù)提高并創(chuàng)造價(jià)值？(創(chuàng)新和學(xué)習(xí)角度)；(4)我們怎樣滿足股東？(財(cái)務(wù)角度)。但平衡計(jì)分卡關(guān)鍵是要從戰(zhàn)略的角度去考慮，從企業(yè)利益相關(guān)者的角度分析。

對(duì)于工作分析與工作說明書設(shè)計(jì)，主要是革新工作說明書與業(yè)務(wù)流程；搜集職位分析信息；訪談法(如提問題庫)；問卷法設(shè)計(jì)PAQ(PositionAnalysisQuestionnaire)；描述職位的方法；確定任職者資格；進(jìn)行工作職責(zé)設(shè)計(jì)分配的技巧，如工作職責(zé)豐富化、職責(zé)多樣化等等；崗位描述的難點(diǎn)；如何提高指標(biāo)的質(zhì)量(SMART等)等等。

對(duì)于員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，應(yīng)從長期考慮，動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)，能夠讓員工看到愿景，讓員工具有創(chuàng)業(yè)精神和內(nèi)企業(yè)家精神，讓員工有充足的發(fā)展空間。建立基于戰(zhàn)略的激勵(lì)機(jī)制，用“情景人”的觀點(diǎn)去實(shí)施人性化管理，不僅在經(jīng)濟(jì)方面的激勵(lì)上，更應(yīng)在精神、情感方面去激勵(lì)，從細(xì)節(jié)方面去執(zhí)行和考慮，從勝任力、敬業(yè)度等方面去培育員工，給予充分的發(fā)展空間和環(huán)境，讓其發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，使?jié)撃馨l(fā)揮最大化。

對(duì)于薪酬的設(shè)計(jì)，目標(biāo)是符合公司整體經(jīng)營戰(zhàn)略需要；保證公司的薪酬水平對(duì)外具有競爭性；保證公司的薪酬體系對(duì)內(nèi)具有公平性；提供薪酬決策的管理工具。對(duì)于企業(yè)在設(shè)計(jì)營銷人員的薪酬時(shí)，主要考慮的標(biāo)準(zhǔn)主要有：一是工作評(píng)價(jià)。工作評(píng)價(jià)也稱為職務(wù)評(píng)價(jià)或崗位評(píng)價(jià)，是采用一定的方法，來確定一個(gè)組織內(nèi)各種工作崗位的重要性，以及其相對(duì)價(jià)值或比較價(jià)值，以作為對(duì)組織中各種崗位員工等級(jí)評(píng)定和工資分配的依據(jù)；工作評(píng)價(jià)旨在研究各種工作的組成部分，而不是涉及各項(xiàng)工作的成效怎樣；工作評(píng)價(jià)是建立一種公平合理薪水制度的基礎(chǔ)，而由工作分析所得到的工作說明又是工作評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)。二是同行業(yè)水準(zhǔn)。如果薪酬水準(zhǔn)較同行業(yè)類似工作的薪酬水準(zhǔn)低，則難以吸引或保留可用的優(yōu)秀人員；如果薪酬水準(zhǔn)較同行業(yè)類似工作的薪酬水準(zhǔn)高，則必將增加人才成本。對(duì)于參考同行業(yè)水準(zhǔn)，是有一定困難的，這主要是因?yàn)橥袠I(yè)間各種工作仍有較大的差異，而且又不易獲得可靠的資料。在實(shí)踐中是，在參照同行業(yè)的薪酬水準(zhǔn)的同時(shí)也應(yīng)該與公司總體的戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合。也就是說，實(shí)際薪酬水準(zhǔn)不能完全依賴于市場價(jià)格，而是要綜合考慮，如能夠吸引和保持所需要的員工；本組織有支付的能力；能實(shí)現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)。當(dāng)然，確定薪酬水準(zhǔn)時(shí)也要注意配合企業(yè)內(nèi)其他工作的薪酬水準(zhǔn)，特別要注意的是銷售部門內(nèi)各種工作薪酬的一致性。在具體的薪酬設(shè)計(jì)過程中，一般的薪酬體系主要包括基本工資、月度獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)金、法定的福利與保險(xiǎn)、總經(jīng)理特別獎(jiǎng)。但有些企業(yè)把員工的薪酬與當(dāng)前業(yè)績和未來發(fā)展緊密地聯(lián)系在一起，體現(xiàn)了三個(gè)方面的功能：一是薪酬的標(biāo)準(zhǔn)符合多勞多得的分配原則；二是建立一個(gè)能夠激勵(lì)員工不斷奮發(fā)向上的心理環(huán)境；三是使員工能夠與公司共同分享企業(yè)發(fā)展所帶來收益。

對(duì)于員工培訓(xùn)與發(fā)展，主要包括培訓(xùn)體系的建立與實(shí)施、如何成為專業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)講師、培訓(xùn)人員和預(yù)算制定、如何實(shí)施培訓(xùn)與評(píng)估、培訓(xùn)追蹤輔導(dǎo)技巧、如何進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃、自身職業(yè)生涯管理的指導(dǎo)方針、晉升和轉(zhuǎn)崗管理；員工關(guān)系的處理主要包括公司政策與員工關(guān)系、員工爭議與訴怨處理、部門內(nèi)員工的溝通、員工入職與離職的訪談等

二、系統(tǒng)思考人力資源管理

一個(gè)企業(yè)的人力資源管理工作成效的好壞，在很大程度上講，重要的不僅取決于人力資源管理部門及其工作成效，更多的取決于企業(yè)各部門及部門經(jīng)理在人力資源管理方面的意識(shí)和作為，非人力資源經(jīng)理對(duì)人力資源部門的工作和人力資源管理制度和工作流程的了解得越多，有助于跟人事部門配合得越緊密、交流越融洽，對(duì)整個(gè)企業(yè)在人力資源管理方面的幫助就越大。人力資源管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工作，不僅僅是人力資源部門的工作，在一個(gè)不斷發(fā)展的企業(yè)中，人力資源部越來越多的承擔(dān)了人力資源政策的制定與推行，職能部門作為“人力資源”的最終用戶，越來越多的承擔(dān)了人力資源管理的執(zhí)行的功能，從職位的設(shè)置、人才的選擇、員工的發(fā)展與培養(yǎng)、考核等等保證部門目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在具體人力資源的管理工作過程中，應(yīng)系統(tǒng)思考，站在企業(yè)的整體角度去考慮，如在薪酬管理過程中，由于員工不僅要橫向比較，還要縱向比較，因此，在設(shè)計(jì)薪酬過從中：一是要考慮目前就業(yè)市場上的絕對(duì)工資及相對(duì)工資的因素，并根據(jù)員工本身的資歷、經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰肮ぷ鲀?nèi)容的差異，決定其工資水平。二是對(duì)于不同的企業(yè)，應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際和行業(yè)性質(zhì)，采取不同的薪酬制度，如對(duì)于營銷人員，針對(duì)工業(yè)客戶的企業(yè)與針對(duì)最終用戶的企業(yè)在營銷模式上存在不同，因而應(yīng)采取不同的薪酬制度；一些知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，其銷售額更大程度上是來自于公司整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展；反之，如果一個(gè)企業(yè)處

于起步階段，需要依賴銷售員工不斷拜訪客戶以開拓市場，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。三是要具有靈活性，動(dòng)態(tài)調(diào)整，在獎(jiǎng)金發(fā)放的時(shí)機(jī)、量等的方面都要靈活可動(dòng)態(tài)調(diào)整。如當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)采取混合薪酬制，在混合薪酬制度中，當(dāng)達(dá)到既定銷售目標(biāo)70—75%的水平時(shí)，發(fā)放獎(jiǎng)金能產(chǎn)生適當(dāng)?shù)耐苿?dòng)力；等到100%完成目標(biāo)時(shí)才發(fā)獎(jiǎng)金，又會(huì)銷售人員喪失信心。雖然在100%上下獎(jiǎng)金額是相同的，但超額完成定額應(yīng)能獲得更多的額外獎(jiǎng)勵(lì)。為了使推動(dòng)力最大化，最好的方法就是按季度或半發(fā)放獎(jiǎng)金。但是，應(yīng)該到年終再付清所有的獎(jiǎng)金，每個(gè)季度可以留下一小部分至年終，這樣就能即能避免發(fā)放的金額超過全年的獎(jiǎng)金總額，又可以起到控制銷售人員由于目標(biāo)的壓力而人為調(diào)整目標(biāo)的完成。四是要建立合理考核指標(biāo)，個(gè)性化的薪酬設(shè)計(jì)。在考核指標(biāo)設(shè)計(jì)上將不同銷售崗位的工作分解成一系列具體指標(biāo)，并依其對(duì)本企業(yè)的相對(duì)價(jià)設(shè)定一個(gè)工資總額。然后，根據(jù)每個(gè)指標(biāo)在該崗位上的權(quán)重把崗位工資總額分解到每個(gè)指標(biāo)上，銷售人員要為了完成這些指標(biāo)而積極努力工作以便于滿足自己的需要。同時(shí)要具有個(gè)性化，對(duì)于不同的崗位采取不同的薪酬制度，如對(duì)于銷售經(jīng)理、總監(jiān)一般采取年薪制辦法；對(duì)于銷售管理人員，一般采取混合工資制；對(duì)于內(nèi)勤及新手，一般采用固定工資制，另外分配相應(yīng)額外的獎(jiǎng)金。

總之，對(duì)于人力資源管理，應(yīng)在人性的假設(shè)上以“復(fù)雜人”、“情景人”的觀點(diǎn)去思考，從整體考慮，不能分開，如薪酬設(shè)計(jì)與績效考核是有效結(jié)合在一塊的；員工的培訓(xùn)與開發(fā)又是與其工作的績效相聯(lián)的；崗位的設(shè)計(jì)與職責(zé)的界定又與工作的效率和績效有關(guān)。同時(shí)要對(duì)不同的職能進(jìn)行延伸，如在對(duì)員工關(guān)系的管理方面，要實(shí)施離職管理；對(duì)于員工的開發(fā)，要從長遠(yuǎn)去培育，學(xué)習(xí)教育后提升工作效率，同時(shí)又進(jìn)一步培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，突破自我，獲取更大的成功，建立學(xué)習(xí)型的組織和個(gè)人，從在校期間就開始培育，在技巧、技能、企業(yè)文化、理念等等方面；對(duì)于激勵(lì)，應(yīng)該關(guān)注細(xì)節(jié)，關(guān)注人在不同階段的需求和在同一階段不同場合的需求，把握員工的心理，滿足并引導(dǎo)其合理需求，塑造鷹一般的員工。