第一篇：開展?fàn)I銷專業(yè)知識培訓(xùn),促進營銷管理提升

開展?fàn)I銷專業(yè)知識培訓(xùn)，促進營銷管理提升 為進一步提升營銷管理水平，不斷提高營銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，喀旗局特舉辦營銷業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。來自一部三中心全體人員（除值班人員）、各供電所分管營銷工作所長及營業(yè)員共31人參加了此次培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容主要是供用電合同管理、計量裝置管理、業(yè)擴工程管理、電價管理，培訓(xùn)由各專業(yè)優(yōu)秀人員進行講課。

此次培訓(xùn)中，結(jié)合市局營銷部2014年用電檢查安排，特對營銷MIS系統(tǒng)用電檢查模塊應(yīng)用進行了培訓(xùn)，要求客戶服務(wù)中心用電檢查班、電費管理中心大戶班、各供電所在2014年1月底完成2014年高低壓、重要及高?？蛻粲秒姍z查計劃錄入工作。

此次培訓(xùn)對如何規(guī)避各專業(yè)在日常工作中易發(fā)生的錯誤進行了詳細講解，使參加培訓(xùn)人員受益匪淺，培訓(xùn)取得圓滿成功。

營銷部蔡鳳云

第二篇：營銷危機管理培訓(xùn)

營銷危機管理培訓(xùn)

營銷危機管理培訓(xùn)講師：譚小琥

譚小琥老師

老師介紹： 品牌策略營銷專家 清華大學(xué)特邀講師 世界華人500強講師 中國金牌管理咨詢師 國際注冊企業(yè)教練（RCC）授課風(fēng)格：

演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。

譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。

——中國移動集團

講師風(fēng)格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。

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譚老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！

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一、前 言

近幾年臺灣應(yīng)用材料公司隨著營業(yè)規(guī)模、員工人數(shù)及在客戶端之裝機臺數(shù)之持續(xù)增加，以及1996年6月在園區(qū)落成啟用技術(shù)研發(fā)中心等因素，使我們意識到務(wù)必對外界環(huán)境、自我營運型態(tài)及管理制度作定期檢查，以期早日發(fā)覺企業(yè)危機發(fā)生的可能性，擬訂具體且積極的因應(yīng)計畫。特別是，員工人數(shù)增加代表參與公司營運的家庭增加；在客戶端裝機臺數(shù)增加，代表對下游半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)能力增加；技術(shù)研發(fā)中心的啟用，代表對臺灣半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈上的角色更形重要。這些因素加總起來，使我們更有必要對潛在的企業(yè)危機，建立預(yù)應(yīng)式的管理制度(Proactive Management System)。

本公司從1996年6月到1999年9月建立了企業(yè)危機管理(Crisis Management)的完整機制，分別為緊急應(yīng)變小組、危機處理小組與營運持續(xù)方案，其間關(guān)系如圖1。以下就建置時間先后次序，分別說明此三者在危機管理體制中的關(guān)系。第一階段

本公司從1996年6月建置緊急應(yīng)變小組(Emergency Response Team，簡稱ERT)，作為事故發(fā)生后第一時間抵達現(xiàn)場的應(yīng)變?nèi)藛T。公司內(nèi)部成立緊急應(yīng)變小組的目的，系在公司營運規(guī)模與人員持續(xù)成長的情況下，避免因意外之突發(fā)狀況，造成人員傷亡或財產(chǎn)損失，期望經(jīng)由此一任務(wù)編組型的應(yīng)變?nèi)藛T，提供急救、疏散與除污，并控制災(zāi)情不至于擴及周圍廠家或社區(qū)環(huán)境。

第二階段

在1998年3月建置危機處理小組(Crisis Management Team, 簡稱CMT)與危機管理手冊(Crisis Management Manual, 簡稱CMM)，手冊內(nèi)容定義本公司可能遭遇的危機類型、各項危機處理流程及緊急聯(lián)絡(luò)人員與聯(lián)絡(luò)方式，以便處理沖擊程度大到足以形成企業(yè)危機之意外事故。

在建立危機管理制度后，ERT仍然定位為避免災(zāi)情擴大之第一時間處理人員。如果ERT能有效控制意外事故的后續(xù)發(fā)展，則由ERT全權(quán)處理該項事故，無需進行后續(xù)危機管理。反之，若意外事故超出ERT之掌握能力或有持續(xù)擴大之可能時，則待災(zāi)情被有效控制之后，即由危機處理小組接管后續(xù)情境的發(fā)展與災(zāi)后復(fù)原任務(wù)。

圖1 本公司危機管理體系對意外事件之響應(yīng)與處理

第三階段

在1999年5月7日應(yīng)用材料總公司之總裁辦公室宣布，所有全球各地之事業(yè)單位及區(qū)域分公司／子公司開始實施營運持續(xù)方案(Business Continuity Plan, 簡稱BCP)，內(nèi)容定義公司遭受各種重大危機后，所采取的應(yīng)變措施(方案)。臺灣應(yīng)用材料在1999年9月16日完成全部方案內(nèi)容之籌劃與定義。

營運持續(xù)方案是屬于應(yīng)用材料所推動之全球性管理制度，目的是在公司面臨重大危機時，能夠經(jīng)由一套事先擬妥的應(yīng)變方案，讓公司對客戶的重要營運機能(Operational Function)能夠持續(xù)而不中斷。若屬于一般性質(zhì)之危機事件，不會沖擊公司持續(xù)營運者，則由危機處理小組徑行處理即可，不必激活營運持續(xù)方案。

二、緊急應(yīng)變小組之成立與功能

2.1 緊急應(yīng)變小組之成立

本公司1995年自總公司引進完整之緊急應(yīng)變小組之訓(xùn)練課程。在1996年6月以前，公司系使用園區(qū)標(biāo)準(zhǔn)廠房或在園區(qū)外租用廠房，并未擁有自我的廠務(wù)設(shè)施及應(yīng)用實驗室，故未設(shè)置ERT人員。緊急應(yīng)變小組自1996年6月本公司在園區(qū)之技術(shù)研發(fā)中心落成啟用后，即開始正式運作，目前在職服務(wù)者有63人。從1995年至1999年共計公司正式員工完成訓(xùn)練者87人；外包商亦有35人。

在訓(xùn)練與強化專業(yè)知識方面，每一位緊急應(yīng)變小組新加入成員(New Comer)均必須受完三天(24小時)之新進人員訓(xùn)練(Initial Training)、急救進階課程(Advanced First Aid)并取得合格證照(License)，日后還要定期參加再訓(xùn)練(Refreshing Training)及每月會議。另外，配合全公司之消防、安全、急救、逃生演練，小組成員還會與園區(qū)其它半導(dǎo)體廠(作業(yè)型態(tài)和本公司較為接近)進行相互觀摩及外訓(xùn)交流。

2.2 緊急應(yīng)變小組之運作體系

緊急應(yīng)變小組自1996年成立運作后，已經(jīng)結(jié)合外部資源(Resource)與支持(Support Units)單位，如消防隊、醫(yī)院、警察局及環(huán)保局，建立起互動機能，不但具有意外事故的應(yīng)變能力，更能符合法規(guī)需求，進一步避免公司營運受到?jīng)_擊，建立起緊急應(yīng)變小組之運作體系，如圖2。

圖2 本公司緊急應(yīng)變小組之運作體系圖

上述完成ERT訓(xùn)練之員工及外包商(含定期契約廠商)對本公司維護環(huán)境與勞工安全衛(wèi)生狀態(tài)，避免災(zāi)害進一步擴大均有顯著之貢獻。

2.3 緊急應(yīng)變小組之事故處理流程

在前述緊急應(yīng)變小組之使命與訓(xùn)練下，ERT會針對每一發(fā)生事故指派一事故現(xiàn)場指揮官。此一指揮官為非固定職，按每一事故屬性之不同而從緊急應(yīng)變小組中挑選出不同組員擔(dān)任指揮官。原則上該指揮官必須是較為資深之小組成員，且有能力控制事故(災(zāi)情)，避免事故(災(zāi)情)持續(xù)擴大者。另外，緊急應(yīng)變小組亦訂定有一原則上之處理流程，以求小組成員在處理事故時，能有一共通之指導(dǎo)原則，以減少在緊急事故處理期間，花費不必要之思考時間，將最寶貴的第一時間用在救援活動(Rescue Activities)上。

三、危機管理制度的建立與危機處理小組

所謂「危機管理」是針對危機評估出來之結(jié)果與行動方案(Action Plan)，透過系統(tǒng)化之管理體系、決策過程、落實執(zhí)行及追蹤考核等程序，以達到保護員工、維護公司資產(chǎn)及重視社會大眾權(quán)益，避免公司營運發(fā)生中斷而造成的各種損失。

圖3 企業(yè)進行危機管理的模式

通常在學(xué)理上探討企業(yè)危機管理，大致將危機管理的進行模式分成：(1)鑒別階段(Identification Stage)；(2)預(yù)防規(guī)劃階段(Preparation & Planning Stage)；(3)響應(yīng)控制階段(Response & Control Stage)；(4)恢復(fù)階段(Recovery Stage)；(5)獲取經(jīng)驗階段(Learning Stage)。如圖3。

臺灣應(yīng)用材料從1996年6月起到現(xiàn)在，已經(jīng)經(jīng)歷過「危機管理的五階段」發(fā)展階段。以下3.1節(jié)到3.5節(jié)即在說明本公司危機管理的五階段進行歷程。

3.1危機鑒別階段

鑒別危機的消極效益系在于早期發(fā)現(xiàn)(Discovery)危機的警訊；積極效益是采取預(yù)防措施(Preventive Actions)，以便事前防患于未然。在此鑒別階段，本公司對危機的定義是：「凡公司運作時，發(fā)生不正常之現(xiàn)象或問題，對臺灣應(yīng)用材料營運及形象造成傷害，甚或危及相關(guān)人員生命、財產(chǎn)安全者，謂之危機?！咕C合危機發(fā)生的型態(tài)(Crisis Type)區(qū)分為三大類，即：(1)突發(fā)型；(2)潛在型；(3)持續(xù)型，如圖4。

圖4 本公司危機管理之處理類型

3.2危機預(yù)防規(guī)劃階段

一般說來，事前沒有對危機做好準(zhǔn)備，讓危機發(fā)生之第一時間就被有效地控制與化解，是使危機惡化的主要原因。既然危機屬于非常態(tài)事件，企業(yè)組織在面對這種非常態(tài)的情境，就不能只依靠現(xiàn)有的常規(guī)與制度，必須事先擬訂危機事件的處理程序與因應(yīng)計畫。尤其是參與危機處理的成員，要有一共通的處理原則，避免因一項危機事件處置不當(dāng)，而引發(fā)其它危機的連鎖反應(yīng)。本公司危機處理原則如圖5。

圖5 本公司危機處理原則

公司在此階段承接前一(危機鑒別)階段的結(jié)果，將需要面對處理的危機事件，例如重大意外災(zāi)害、員工重大傷亡、天然災(zāi)害、×××泄漏、餐廳食物中毒、××訴訟、……等12項危機，分項個別展開成步驟式的12個處理流程圖，以達到事前規(guī)劃處理程序的積極效果。

3.3危機響應(yīng)控制階段

危機處理小組及各級員工，均必須依循危機管理體制進行響應(yīng)與控制。必要時，危機處理小組將與公司以外其它單位(如新竹縣／市警察局、附近醫(yī)院、園區(qū)管理局等)聯(lián)絡(luò)，請求協(xié)助處理本公司之危機事件。

在危機的響應(yīng)控制階段，有一項不可或缺的工作，就是將危機事件發(fā)生的始末、處理過程與目前狀況等信息，向危機的利益關(guān)系者(Crisis Stakeholders)進行必要的說明與溝通。所謂「危機的利益相關(guān)者」包括：員工、客戶、供貨商、股東、新聞媒體、工會、利益團隊(如半導(dǎo)體協(xié)會、半導(dǎo)體工業(yè)供貨商協(xié)會(SISA)、環(huán)保團體、消費者保護組織)等。

3.4危機恢復(fù)階段

危機發(fā)生后的恢復(fù)階段，通常分為短期及長期復(fù)原計畫。所謂「短期復(fù)原計畫」是指企業(yè)發(fā)生災(zāi)變后，恢復(fù)至開始提供產(chǎn)品或服務(wù)的計畫，也許此時服務(wù)水準(zhǔn)稍低，但客戶仍然可以接受的狀況；「長期復(fù)原計畫」是指完全復(fù)原至原有狀態(tài)的計畫。

3.5 獲取經(jīng)驗階段

在危機處理完成后，檢討該次危機管理的優(yōu)缺點，從中獲得經(jīng)驗，可以避免危機再度出現(xiàn)時，發(fā)生同樣錯誤。希望從自我企業(yè)中經(jīng)驗學(xué)習(xí)或自其它企業(yè)經(jīng)驗中吸取重要的教訓(xùn)。對危機管理有正確觀念的企業(yè)，會在危機處理過程即詳實記錄各種信息，在危機處理過后，重新比對、檢討事前因應(yīng)計畫與事后執(zhí)行差異，以期追求持續(xù)改善(Continual Improvement)之更高境界。

四、以營運持續(xù)方案處理重大危機事件

營運持續(xù)方案主要應(yīng)變的重大危機事故包括化學(xué)品泄漏、人員傷痛、火災(zāi)、地震、人員死亡、暴風(fēng)雪、水災(zāi)、瓦斯泄漏、電極事件(電線走火)等。

4.1營運持續(xù)方案的建置背景

營運持續(xù)方案是應(yīng)用材料總公司(Applied Materials, Inc.)在1999年5月7日宣布全球同步實施之緊急事故／災(zāi)變處理方案。營運持續(xù)方案是屬于應(yīng)用材料全球性的管理制度，目的是在公司面臨重大危機時，能夠經(jīng)由一套事先擬訂完成的應(yīng)變方案，讓公司的營運機能(Operational Function)能夠持續(xù)而不中斷。

4.2 營運持續(xù)方案的內(nèi)容

激活營運持續(xù)方案的條件與流程如圖6。在激活營運持續(xù)方案后，真正負有執(zhí)行任務(wù)者是行動小組(TT)，本公司在此一方案架構(gòu)下設(shè)立13個行動小組。每一小組都會預(yù)先指派一位行動小組領(lǐng)導(dǎo)人(Tactical Team Leader, TTL)、第一順位小組領(lǐng)導(dǎo)人(Alternate Team Leader 1)與第二順位小組領(lǐng)導(dǎo)人(Alternate Team Leader 2)及整個小組所屬方案之方案執(zhí)行長(Plan Executive)。這些方案執(zhí)行長、領(lǐng)導(dǎo)人及小組成員的行動電話、家中電話及各種可能的聯(lián)絡(luò)方式，都一一列在方案之中，以備緊急事故發(fā)生時可以迅速聯(lián)絡(luò)到負責(zé)人員。每一行動小組對緊急事故的處理流程，是以最簡潔又清楚的圖形、表格方式來表達。行動小組采取行動的硬設(shè)備名稱(如生產(chǎn)設(shè)備名稱／型號、計算機系統(tǒng)軟件名稱／版本、救災(zāi)／復(fù)原設(shè)備器材供貨商名稱／聯(lián)絡(luò)人／各種可能的聯(lián)絡(luò)方式)均必須在方案中列出。

五、921地震災(zāi)后快速復(fù)原

1999年9月21日凌晨，臺灣遭遇了近年來的最大的浩劫，一場突發(fā)的大地震，頓時讓臺灣陷入一片黑暗。臺灣應(yīng)用材料在災(zāi)難發(fā)生后，激活營運持續(xù)方案，迅速審慎地展開公司內(nèi)部復(fù)修工作，對外并積極協(xié)助半導(dǎo)體廠客戶進行修復(fù)工作，使臺灣半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)受地震的沖擊程度減至最低。

5.1 本公司地震災(zāi)后之快速復(fù)原

由于緊急應(yīng)變小組(ERT)在3分鐘即到達公司可能發(fā)生災(zāi)變的現(xiàn)場，激活后續(xù)救災(zāi)復(fù)原工作。營運持續(xù)方案(BCP)在事前即對各種災(zāi)變(如地震、火災(zāi)、水災(zāi))進行通盤之演練，在地震發(fā)生之當(dāng)時，及后續(xù)余震不斷期間，臺灣應(yīng)用材料全體員工及其家屬均未有傷亡。從地震發(fā)生后之43分鐘完成技術(shù)研發(fā)中心之災(zāi)損評估報告，2小時又31分(151分鐘)即向美國總公司(Applied Materials, Inc.)回報災(zāi)

注：1.CMC系指危機處理中(Crisis Management Center)

2.BMT系指經(jīng)營管理團隊(Business Management Team)

3.TTL系指行動小組領(lǐng)導(dǎo)人(Tactical Team Leader)

圖6 營運持續(xù)方案的激活流程

后評估報告，總公司總裁辦公室并持續(xù)接獲臺灣應(yīng)用材料之震災(zāi)復(fù)原最新訊息。廠務(wù)設(shè)施(含廢水處理廠、消防設(shè)施、氣體供應(yīng)系統(tǒng)、廢氣處理設(shè)施等)由于在安裝期間即有周全的耐震考量及遮斷裝置、監(jiān)控裝置，使得廠務(wù)設(shè)施完全未有損傷。實體損傷(含辦公室、走道、天花板)在9月21日當(dāng)天下午19：00即完成復(fù)原工作。9月23日在電力恢復(fù)供應(yīng)之4小時，所有信息系統(tǒng)(含電話、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、應(yīng)用軟件)及各處／部之運作恢復(fù)正常運作。

當(dāng)確認921地震屬于公司重大危機事件之同時(9/21 03:02AM，劉副總經(jīng)理宣布激活營運持續(xù)方案)，此次危機處理步驟完全吻合事先制訂危險管理手冊之地震處理流程。

自宣布激活營運持續(xù)方案后，能夠讓本公司自我復(fù)原之前72小時中，最關(guān)鍵活動是6次營運持續(xù)方案會議與2次經(jīng)營管理會議。其中營運持續(xù)方案會議(BCP Meeting)的會議重點是現(xiàn)況掌握、議定決策事項、任務(wù)分配與成果驗收。經(jīng)營管理團隊會議(BMT Meeting)的會議重點是信息匯總(由下而上)與資源分配(由上而下）。

5.2 地震災(zāi)后協(xié)助客戶快速復(fù)原

在921地震發(fā)生后之2小時又31分(151分鐘)總公司即接獲臺灣之災(zāi)后評估報告。9月21日上午10：00即取得各個客戶復(fù)原需求重點，并與客戶一起完成初步廠內(nèi)復(fù)原計畫；下午13：30完成客戶損失評估報告，并完成本公司客戶服務(wù)工程師與制程工程師之派任計畫，同時間還完成客戶復(fù)原之零件需求清單(包括種類、料號與數(shù)量)，為向總公司提出緊急物料需求之依據(jù)。另外，由于物料庫房受損(料架倒塌、地面積水、部分物料受水傷、缺電、無法通訊)無法正常運作，物料庫房之作業(yè)搬遷至技術(shù)研發(fā)中心之替代辦公室，并在9月21日下午15：00完成傳真與電子郵件之通訊。9月23日10：00總公司宣布，全球所有物料供應(yīng)，以臺灣地震災(zāi)后復(fù)原為第一優(yōu)先?？偣窘M成項目小組統(tǒng)籌資源管理與調(diào)度，協(xié)助臺灣災(zāi)后所需之廠務(wù)所需之廠務(wù)設(shè)施及機臺受損情況之復(fù)原。同日，臺灣應(yīng)用材料亦組成230位之緊急復(fù)原工程師團隊，隨時待命協(xié)助客戶半導(dǎo)體廠之機臺復(fù)原工作。9月26日18：00由總公司派遣之安全評鑒小組(18人團隊)帶著裝備與測試儀器抵達臺灣，進行為期四天之客戶晶圓廠安全評鑒作業(yè)。

最后，本公司在客戶端全部1473臺之晶圓生產(chǎn)機臺在10月4日下午17：30完成100%之復(fù)原。如圖7。本公司在客戶端全部17天(從9月21日到10月7日)之機臺復(fù)原過程，臺電至9月23日才恢復(fù)供電，僅少數(shù)具自備發(fā)電能力(或購自民間自營之供電公司)之半導(dǎo)體廠有電力來源，新竹科學(xué)園區(qū)至9月27日才恢復(fù)全面正常供電。基于安全考量，缺乏電力之晶圓廠限制人員進出現(xiàn)場，使得復(fù)原全程時間往后順延，否則本公司替客戶全面復(fù)原時程，可以提前到10月1日至10月3日之間完成。此一事件再次顯示穩(wěn)定的電力供應(yīng)品質(zhì)，對半導(dǎo)體晶圓廠是何等的重要。

另外，本公司經(jīng)由此次地震對臺灣半導(dǎo)體廠之沖擊，從中獲得許多寶貴烴驗，確為有必要建置起半導(dǎo)體災(zāi)后評鑒流程，與標(biāo)準(zhǔn)化之必須要查核項目，并將此一流程制訂為公司之ISO管制文件(文件編號：SF 3009)。于今年(2000年)本公司危機管理手冊再版修訂之時，亦會將此一流程新增至危機管理手冊之中。

六、結(jié) 語

回顧921地震發(fā)生到替客戶機臺完全復(fù)原期間，本公司營運持續(xù)方案在第一時間發(fā)揮了關(guān)鍵性質(zhì)的影響力，讓我們臨危不亂，一切復(fù)原作業(yè)均在有條理、有秩序下完成，避免將時間浪費在不必要之「摸索解決方式」與「凝聚行動共識」上，直接將最寶貴的第一時間用在救援與復(fù)原上。此次營運持續(xù)方案之13個行動小組的任務(wù)達成時間表如圖8。

從去年921災(zāi)變至今，臺灣應(yīng)用材料除了捐款賑災(zāi)，協(xié)助客戶復(fù)工外，特別將災(zāi)后的危機應(yīng)變處理一一記錄下來，匯集成一本相當(dāng)完整的921地震復(fù)原報告，我們希望藉此提供給業(yè)界朋友參考，算是對社會的另一種回饋！

圖7 921地震后本公司對半導(dǎo)體廠機臺復(fù)原時間歷程圖

圖8 從地震發(fā)生后13個行動小組任務(wù)達成時間表

第三篇：營銷管理培訓(xùn)心得

知識永遠是死物，如果說你具備多少知識就代表你擁有多少能力，那么這世界將失去變數(shù)，而沒有變數(shù)的世界就如精確的邏輯，就沒有了思想，沒有了靈魂，也就沒有了激情，這也就是單純知識的缺陷所在，如果你不將你學(xué)到的知識系統(tǒng)的融匯灌通變成你的一種習(xí)慣與本能，那么你永遠只有感觸而沒有收獲。

人生最大的敵人永遠是自己，你想要學(xué)會掌握，你必須時時享受那種要將外來物融入自己的思想，強迫的加入到自己的思維與日常習(xí)慣之中的最痛苦的過程，參加完這回三天的營銷管理的培訓(xùn)，先不提受益多少，我只知道這幾日下來我不斷的在折磨中反復(fù)，睡覺在想，走路在想，任何時候都在頭腦發(fā)漲中痛并快樂著努力享受著這種融入的折磨，己經(jīng)許久未經(jīng)受這樣的折磨了，也正因為如此，深刻的證明了此次所學(xué)對于自己而言真的受益非淺，受益的并不在于老師講過什么與水平多高，而在于在這個閱歷與工作的時間節(jié)點，模模糊的似乎抓到了什么，然后恰如其份的上了三天課，一下子全通掉的感覺，這就是最大的感觸與收獲，下面來講一下自己努力融進本能的東西。

為了將營銷這門課程融入自己的思維與本能，我用兩個字總結(jié)，無非講“法、術(shù)”兩個字，講的就是法是根本，術(shù)是技巧罷了。記住了這兩個字，然后引申開來就是學(xué)到的東西，為什么用這兩個字，你一提“法，術(shù)”二字引領(lǐng)，你就深深能體會精髓能融入你的智慧，即使一時做不到的也可以時時放到嘴里來咀嚼一番，慢慢吸收。

一：法

法的核心是什么：

從銷售角度而言其實就是：從掃描、篩選細分-----公關(guān)貼近利害關(guān)系者，決策影響層-----探詢需求、引領(lǐng)及刺激潛在需求------資源整合、解決方案包裝提供----商務(wù)談判、合同協(xié)商-----實施執(zhí)行、兌現(xiàn)承諾-----售后服務(wù)------關(guān)系管理。

從營銷管理角度而言：通過目標(biāo)客戶群管理----設(shè)計銷售流程及套路----建立相對應(yīng)的管理機制方法與工具----設(shè)定符合市場特質(zhì)的績效考核目標(biāo)----帶領(lǐng)團隊落實過程管理----提升銷售效率。

然而兩者的共性是，從掃描、篩選細分到目標(biāo)客戶群管理，也就是明確客戶群體的特質(zhì)并尋找到開始。所以法一個字用找來總結(jié)最貼切。

總結(jié)課程中凝結(jié)了幾點找的方法經(jīng)驗與技巧如下：

1、在銷售層面：

銷售層面找要從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，找到覆蓋率，然后確定到達率，再從到達率了解知曉率，從知曉率看意向率，最后從意向率中找成功率，當(dāng)按這樣的系統(tǒng)的去掌握與覆蓋找的過程，你就能很清晰的明確問題所在，有時你不知道怎么辦往往是源于你不知道問題在哪

從銷售的角度，找的環(huán)節(jié)要學(xué)會下面的方法：

n找到目標(biāo)群體的特質(zhì)，這是你一切銷售開始的要素，只有找到客戶群體并細分，篩選出合格客戶群的條件，才能有一個好的開始后面的一切不浪費精力成本。

n找到?jīng)Q策者與決策影響者，找到了你的客戶群體是否找到了決策者以及決策影響者是一個很關(guān)鍵的命脈，所找非人是不斷浪費資源成本的原因所在之一。

n找到并引導(dǎo)刺激需求，這是非常重要的一點，你找對人了，找到?jīng)Q策者了，你是否能找到挖掘、引導(dǎo)并刺激他的需求呢，這里一個非常重要的經(jīng)驗要學(xué)的就是，為了刺激客戶的需求，請你做好功課，了解與掌握行業(yè)、政策等一切相關(guān)的動態(tài)發(fā)展情報，足夠的信息才能讓你從客戶處挖到并刺激出需求。

n找到能成功包裝的籌碼，上面的一切都是空洞的，你需要一個很好的包裝籌碼，如一個成功的案例，精確的證明數(shù)據(jù)，然后才能在天秤上將成功的那一頭壓向你這一邊，這一點是自己此次最大的收獲，一直以來不知道和客戶該談什么，當(dāng)你不知道如何時，不妨帶上一個成功包裝的籌碼。

n找到合作的共識與底線并最后實現(xiàn)，這是最后一步操作的過程就不值得多說了。

培訓(xùn)結(jié)束，總結(jié)上述一點，個人覺得從此刻開始，我將不再恐懼與客戶面對，因為我知道去談，要找到客戶的特質(zhì)，找到他的決策與決策影響者，找到他的需求，用共贏的方式贏得信任與喜歡，然后用一個包裝的籌碼壓上去，找到共識最后實現(xiàn)客戶的需求，僅此而己，余下的唯有熟悉的將一些技巧與人的溝通技巧方式融入到習(xí)慣與本能中罷了。

2、在營銷管理層面：

在管理層面找的過程最關(guān)注的是什么----抓住關(guān)鍵控制節(jié)點的技巧，學(xué)會大智若愚、明知故問的方法去找到要素。

從營銷管理的角度，找的環(huán)節(jié)還要學(xué)會下面的方法

n找到客戶數(shù)據(jù)及目標(biāo)客戶特質(zhì)分析

n找到最高效的銷售模式與套路

n找到特質(zhì)客戶與銷售模式的合適管理手段

n找到過程中發(fā)生的問題及成敗的因素

以策略性營銷STP指引方向的管理方法

詳細的區(qū)隔變量細分市場，并找出特質(zhì)，然后選定目標(biāo)及優(yōu)先順序，再爭對每一目標(biāo)制訂可行的定位及策略，這就是STP的方法，作為營銷管理方法中的一種武器，十分貼近，永遠記住STP即可

以系統(tǒng)化思維進行過程管理的方法

以STP為核心，根據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃出STP的流程，然后共識會議，將策略目標(biāo)分解與中層達成中層指標(biāo)認同，再通過具體的銷售計劃與策略用周跟進機制，跟進與分析整個過程，再不斷的改進，這就是一套系統(tǒng)的管理流程。

營銷管理層面，法一個字找到STP，策略性營銷工具是一種非常高效的管理模式與行為，努力消化之。

二、術(shù)

術(shù)的核心是什么，其實就是引用課程中的幾個字：勢、道、術(shù)，以及及：戒、定、慧，這六個字，基本可以引申開整個術(shù)的核心所在。

總評如下：

勢、其實講的就是懂得形勢、造勢、借勢、包裝與積累各種溝通的籌碼

道、其實講的就是雙贏之道

術(shù)、講的是真誠之術(shù)

戒、講的是戒除先入為主、以自為中心以及亮劍太快

定、講的是要謀定而后動、事先預(yù)測有備而戰(zhàn)、氣定神閑、明知故問

慧、講的是大智若愚、反省自我、敏而好學(xué)。

總結(jié)上面的六個字，再補充培訓(xùn)所得“術(shù)”字經(jīng)驗如下：

1、觀察之術(shù)：學(xué)會認真觀察，從你的觀察中掌握70%的信息，然后去傾聽，接著去提問

第四篇：營銷管理專業(yè)知識競賽活動計劃

假設(shè)情景：你是學(xué)習(xí)部的一員，現(xiàn)在學(xué)習(xí)部將舉辦一次與營銷管理專業(yè)相關(guān)的活動，初步計劃已經(jīng)完成，但是對于本次活動的活動名稱以及各個環(huán)節(jié)名稱老師仍有意見，現(xiàn)在需要你和你的同事一起討論解決這一問題。請給出本次活動名稱及各環(huán)節(jié)名稱并說明理由。

人文管理學(xué)院第五屆秋實杯系列活動之 營銷管理專業(yè)知識競賽

一、活動背景

隨著中國綜合國力的提升，科技水平的快速發(fā)展，人才強國戰(zhàn)略思想的開始，中國對營銷、管理型人才的要求更加嚴(yán)格，這對大學(xué)生的營銷、管理能力提出了進一步的要求。

為了培養(yǎng)我院同學(xué)們的綜合素質(zhì)和創(chuàng)新意識，豐富課外生活，搭建培育、交流、展示的平臺，營造良好的社會文化環(huán)境，培養(yǎng)新時期德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀人才，人文管理學(xué)院特開展第五屆秋實杯系列活動之營銷管理專業(yè)知識競賽。

二、活動簡介

本活動包括面試和決賽兩部分組成。

（一）面試環(huán)節(jié)

面試環(huán)節(jié)考察選手的應(yīng)變能力以及表達能力，此次面試模擬企業(yè)面試的方式和環(huán)境，意在模擬真正的大賽環(huán)境。面試結(jié)束后將從參加面試的選手中選出市場營銷專業(yè)、公共事業(yè)管理專業(yè)同學(xué)各四名，進入決賽。

（二）決賽環(huán)節(jié)

決賽環(huán)節(jié)分為五個小環(huán)節(jié)，意在考察選手們對專業(yè)知識的掌握程度以及臨場的心理素質(zhì)等，力爭體現(xiàn)出選手的綜合素質(zhì)。

三、活動對象

人文管理學(xué)院2009級、2010級、2011級全體學(xué)生

四、活動目的為了帶動我院營銷管理方面專業(yè)同學(xué)的學(xué)習(xí)積極性，加強我院學(xué)生院營銷管理專業(yè)學(xué)習(xí)的重視度，為同學(xué)們搭建一個展示自我和提升自我的平臺。同時彰顯人文管理學(xué)院專業(yè)特色，努力打造品牌活動，提高同學(xué)們的綜合素質(zhì)，為將來就業(yè)做好充分的準(zhǔn)備。

五、活動流程

（一）面試環(huán)節(jié)

1.面試時間：10月21日18：00—20:00

2.面試地點：辦公樓427

（二）決賽環(huán)節(jié)

1.決賽時間：11月10日18:00—20:00

2.決賽地點：行知樓2204教室

3.具體流程：

（1）第一環(huán)節(jié)：自我展示

假設(shè)你是某公司一名員工（自設(shè)職位），把自己放在該職位上進行簡單地自我介紹，形式不限。每人限時三分鐘。滿分10分。

（2）第二環(huán)節(jié)：夯實基礎(chǔ)

每位選手在規(guī)定的90秒內(nèi)回答主持人提出的問題，答對一題加5分，答錯不扣分。本環(huán)節(jié)滿分30分，多答不加分。

（3）第三環(huán)節(jié)：百里挑一

本環(huán)節(jié)由工作人員表演一段小劇，劇中會出現(xiàn)10處有關(guān)于營銷管理專業(yè)方面知識的錯誤，表演完畢后8位選手將錯誤寫在題板上，找對一處錯誤加2分，本環(huán)節(jié)滿分20分。

（4）第四環(huán)節(jié)：觀眾互動

本環(huán)節(jié)由主持人出題，臺下的觀眾舉手作答，答對將會得到精美禮品一份。

（5）第五環(huán)節(jié)：廣告展示

本環(huán)節(jié)中，根據(jù)第一環(huán)節(jié)自己設(shè)定的職位，對本公司產(chǎn)品進行廣告推銷，以PPT的形式向各位評委及現(xiàn)場觀眾展示。每人限

時八分鐘。滿分40分。

（6）評委老師點評。

（7）公布得分與獲獎情況。

（8）評委為選手頒獎并合影留念。

（9）主持人宣布比賽結(jié)束。

六、獎項設(shè)置

一等獎：1名；

二等獎：2名；

三等獎：2名

優(yōu)秀獎：3名。

人文管理學(xué)院學(xué)生會 二〇一一年十月十九日

第五篇：如何提升營銷競爭力（范文模版）

激光雕刻機如何提升營銷競爭力

在各行各業(yè)打得最為火熱的便是營銷戰(zhàn)術(shù)，激光雕刻機行業(yè)也不例外，在激光雕刻機的終端市場上，激光雕刻機企業(yè)管理者們創(chuàng)造了很多獨特的營銷手段和方法，企業(yè)練就了很多的絕招。但是，在全球一體化的市場競爭環(huán)境之中，激光雕刻機企業(yè)的營銷競爭不再是靠一個點子或者一組點子，它需要企業(yè)從其戰(zhàn)略、機制、體制到整個營銷模式都發(fā)生系統(tǒng)的變化。只有系統(tǒng)的變革與創(chuàng)新，才能提高整個企業(yè)的營銷競爭力。所謂從營銷的“點”、“面”創(chuàng)新到系統(tǒng)創(chuàng)新，主要包括以下幾個方面：

管理創(chuàng)新

創(chuàng)新是涉及到整個營銷運行要素各個層次同步、有機、協(xié)調(diào)、均衡的創(chuàng)新，它包括營銷模式、營銷組織與流程、營銷運行機制等方面。要致力提升營銷系統(tǒng)創(chuàng)新的能力，并把營銷的創(chuàng)新提升到管理層次，對營銷創(chuàng)新進行有效管理。

理念創(chuàng)新

中國激光雕刻機企業(yè)不缺營銷新概念，缺的是對營銷理念的系統(tǒng)整合與管理。首先，企業(yè)的營銷理念要符合企業(yè)的核心價值觀，要和激光雕刻機企業(yè)的文化要求相適應(yīng)。其次，企業(yè)經(jīng)營管理團隊要建立大營銷思維，企業(yè)家團隊和企業(yè)營銷團隊要在營銷理念上達成共識。激光雕刻機企業(yè)從上至下要認識到營銷不再是營銷部門的事情，而是全體管理者，甚至是全體員工的責(zé)任。尤其是研發(fā)部門和職能管理部門，要確立市場和客戶價值導(dǎo)向。再次，要把營銷理念上升到管理層次，要使?fàn)I銷理念“落地”，要把營銷理念落實到營銷的流程建設(shè)和制度建設(shè)中。

體系創(chuàng)新

所謂營銷體系系統(tǒng)創(chuàng)新，并不意味著完全推倒過去的營銷模式，對營銷體系持續(xù)的改善、改良本身就是一種創(chuàng)新。過去我們把創(chuàng)新理解為一種創(chuàng)造性的破壞，而不是創(chuàng)造性的建設(shè)。中國企業(yè)的營銷模式發(fā)展到今天，已經(jīng)積累和沉淀了許多成功的東西。系統(tǒng)創(chuàng)新恰恰需要提煉總結(jié)中國企業(yè)成功的營銷經(jīng)驗，要繼承它合理的成分，在繼承的基礎(chǔ)上進行系統(tǒng)的創(chuàng)新。