第一篇：導(dǎo)師下市場工作流程

嘉美企業(yè)專業(yè)可以創(chuàng)造一切奇跡

＊美容導(dǎo)師下市場工作流程

1、出發(fā)之前打電話給加盟店作溝通，以下幾個問題要從對方處了解：

1）基本庫存量是多少？

2）對方有多少個顧客？

3）對方店面有多少品牌？我司品牌所處的重要程度？

4）公司品牌在近三個月的銷售情況如何？（從2個方面了解：在公司的財務(wù)部

要對方3個月的匯款數(shù)字；詢問對方的回款情況）

5）對方已經(jīng)接受過公司培訓(xùn)的技術(shù)人員工作情況如何？（在對方主管處了解：

能否獨立培訓(xùn)？獨立有幾個顧客？）

6）店內(nèi)是否有紋繡合作項目？

2、到加盟店后工作步驟：

1）查公司產(chǎn)品庫存量，具體到每個單品的數(shù)量（庫存是要求對方進(jìn)貨的一個理

由），要求對方進(jìn)何品種？數(shù)量多少？（除新簽約市場）

2）對方目前在操作上存在的問題是什么？（產(chǎn)品反饋情況——記錄，書面文字

向經(jīng)理反映。技術(shù)方面——對對方美導(dǎo)每一個人進(jìn)行細(xì)節(jié)了解并記錄，這樣可以有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)和解決。業(yè)務(wù)方面——業(yè)務(wù)人員在談判時，是否全部掌握了談判話術(shù)？現(xiàn)場考核）*而后設(shè)定培訓(xùn)計劃提交給店面經(jīng)理，并就本次培訓(xùn)進(jìn)行協(xié)商。

*（常規(guī)培訓(xùn)可按培訓(xùn)前、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)后設(shè)定）

3）工作重點是對店面美容師的培訓(xùn)；（即培訓(xùn)的實操話術(shù)）*這是重點

4）了解詢問現(xiàn)有店面顧客的具體情況（做記錄），找出重點客戶，協(xié)助美容師

計劃及拓展工作。

行動力+執(zhí)行力=成功

5）親自打電話至重點顧客（清晰的報出自己的姓名和負(fù)責(zé)的區(qū)域、職責(zé)），了解公司品牖、技術(shù)在該店的推廣效果如何？美容師掌握方面有什么問題？（告訴對方培訓(xùn)的目的就是為解決這些問題）如果對方有傳真，則把培訓(xùn)的詳細(xì)課程傳真給對方；如果對方?jīng)]有傳真，則在電話里詳細(xì)給對方逐一講清楚。

3、店面集中培訓(xùn)工作細(xì)節(jié)：

1）與店面人員共同準(zhǔn)備培訓(xùn)需要物品（無論如何要把培訓(xùn)所需要的輔助工具準(zhǔn)

備齊全，這些關(guān)系到培訓(xùn)的效果和質(zhì)量。就算對方不重視，我們都要強(qiáng)烈要求，我們重視?。?/p>

2）正規(guī)列出培訓(xùn)具體內(nèi)容，詳細(xì)到每一堂課內(nèi)的小標(biāo)題，帖出課程表（最好打

印出來）定出培訓(xùn)具體時間，如果需要等重要的客戶，則最多1天的調(diào)整，否則別的美容院有意見。掌握培訓(xùn)時間（美容院的員工不能經(jīng)受太長時間的培訓(xùn)，否則老板有意見，培訓(xùn)的壓力就重了，掌握好度）

4、學(xué)會保護(hù)自己：（做聰明的老黃牛）

幫助店面工作就是幫助自己工作。雙方良好的溝通是第一位的，溝通解決不好、關(guān)系處理不好，就算自己工作做到位了，有可能對方還是不認(rèn)可。所以，給自己定好位，拿行動力和工作熱情說話。切記：“黃金連鎖效應(yīng)”——有些事情是間接完成的，有可能不是自己親手做的。所以一定要和代理商的重點、有工作效率的人員保持良好的關(guān)系！（比如：與有關(guān)人員經(jīng)常保持聯(lián)系，即使自己回到公司了，也和他們保持電話或者信息的往來）我們剛到一個市場，對方很可能由于不了解，在接待、配合、交流等問題上發(fā)生不周到的地方。切記：對方是我們的客

戶！我們是下去工作的！對方不理解或不周到，不要緊！我們拿自己的行動打動對方！一個人做不了時，明確要求對方某某人員的配合，而且拿出自己的工作計劃。記著：提著方案見老板！我們的態(tài)度、工作熱情、有套路的方法是會打動代理商的，最終是會受到尊重。爭取做到是“大國公民”，而不是還沒做事情就處處高姿態(tài)。我們的工作目的是——教會加盟店的人員，由加盟店員工幫我們開發(fā)新客戶。所以，無論如何要讓加盟店的重點人員一定要學(xué)會、學(xué)透！這樣不僅能夠體現(xiàn)自己的教學(xué)水準(zhǔn)，更重要的節(jié)省了自己和公司的時間和費用。（有方法、輕松的去工作）

5、導(dǎo)師也需了解3種會議基本流程：招商演示會；店長會；終端促銷會。

如果加盟店需要開招商演示會，可配合做如下工作：

1）會前準(zhǔn)備！基本定于何時？邀請函制作了沒有？文案具體化沒有？（招商演示會的邀請函上邊一定要寫清楚開會的內(nèi)容：經(jīng)營由誰來講？銷售由誰來講？技術(shù)由誰來講？店務(wù)由誰來講？等等）橫幅、展示牌制作了沒有？（橫幅為開會主題。展示牌為：技術(shù)圖片、銷售方法、店務(wù)管理、產(chǎn)品廣告畫等）具體的接待、演講、談判的人員落實到個人沒有？哪些人員需要下市場進(jìn)行邀約、多長時間進(jìn)行、初步統(tǒng)計會有多少家參加？電話邀約由誰來做？（電話邀約的話術(shù)要準(zhǔn)備好）技術(shù)展示幾個人來做？模特有沒有？技術(shù)演示的用品準(zhǔn)備如何？

2）會中準(zhǔn)備！對重點目標(biāo)顧客緊跟不放。談判講究配合！自己不能全面的介紹時，一定要別人的配合！

3）會后跟蹤！有意向的目標(biāo)顧客不努力跟蹤時，一切努力都是白費！會前誰跟蹤，會后就是誰繼續(xù)，將顧客跟蹤分配好，千萬不要發(fā)生重疊。不僅要電話跟蹤（注

意：電話跟蹤的頻率高時，話術(shù)一定要進(jìn)行練習(xí)），必要的時候店老板上門拜訪，或者技術(shù)人員帶產(chǎn)品下店演示、講解。

4）會后總結(jié)！本次會議的投入與產(chǎn)出的效益計算，對效果進(jìn)行評估，什么地方做的好？什么地方做的不足？

6、美導(dǎo)與公司信息連接：

下市場后立即在第一時間將自己在什么地方，用手機(jī)發(fā)短信息匯報給部門領(lǐng)導(dǎo)人：1）在哪個市場，在哪家美容院？

2）對方現(xiàn)在庫存數(shù)量

3）店面有幾個品牌？店面所處位置？店面裝修情況？店面面積？

4）有多少客源？老板配合程度？老板重視程度？

7、美導(dǎo)工作規(guī)范：

下市場后每2天以書面形式將自己的“工作呈報”傳真回公司（否則扣除2的工資）內(nèi)容：

1）加盟店目前目前營運狀況？老板配合度？

2）診斷哪些問題！制定何種解決辦法？效果？

3）每日工作及行程安排？落實了哪些事情？

4）市場反饋信息如何？哪些方面需要配合？

5）是否有對公司創(chuàng)意性的意見？（采納有獎）

6）每月28號將自己本月“工作總結(jié)”上交美容總監(jiān)，沒有交“工作總結(jié)”不發(fā)工資，直到上交“工作總結(jié)”時發(fā)放。

8． 美導(dǎo)報銷流程

出差前前些出差申請----到當(dāng)?shù)氐昝嬗米鶛C(jī)報平安----開展工作

-----每隔2天電話或短信回報具體工作-----回公司（或去另一市場）用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)申請部門領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)允許后方可------回公司后填寫駐店表-----填寫車票-----前臺審核-----部門經(jīng)理簽字-----總經(jīng)理簽字------財務(wù)簽字-----領(lǐng)取現(xiàn)金。

9． 美導(dǎo)被店家投訴

投訴分類：

1．工作熱情不夠散漫2培訓(xùn)不認(rèn)真不透徹不仔細(xì)

3工作時間內(nèi)上網(wǎng)4經(jīng)常性工作時間內(nèi)那手機(jī)發(fā)短信和長時間打電話5利用對方店里電話長時間通話（打或接）6私自用店面里的產(chǎn)品7和美容師說店經(jīng)理的不好8說公司不好9下班后長時間出門不歸10專業(yè)度不夠裝大牌的關(guān)于投訴處理意見：當(dāng)月第一次被店老板投訴視情況公司可口頭警告。當(dāng)月第二次遭投訴公司處100元罰款警告。當(dāng)月第三次遭投訴公司處200元罰款警告。當(dāng)月超出三次遭投訴公司勸自動離職并扣除當(dāng)月工資。

10．美導(dǎo)被店家表揚：（以書面形式為準(zhǔn)）

1.當(dāng)月被表揚一次公司獎勵50元現(xiàn)金。

2．當(dāng)月被表揚二次公司獎勵100元現(xiàn)金。

3．當(dāng)月被表揚三次公司獎200元現(xiàn)金。

第二篇：導(dǎo)師下市場工作流程

嘉美企業(yè)

專業(yè)可以創(chuàng)造一切奇跡

＊美容導(dǎo)師下市場工作流程

1、出發(fā)之前打電話給加盟店作溝通，以下幾個問題要從對方處了解：

1）基本庫存量是多少？ 2）對方有多少個顧客？

3）對方店面有多少品牌？我司品牌所處的重要程度？

4）公司品牌在近三個月的銷售情況如何？（從2個方面了解：在公司的財務(wù)部要對方3個月的匯款數(shù)字；詢問對方的回款情況）

5）對方已經(jīng)接受過公司培訓(xùn)的技術(shù)人員工作情況如何？（在對方主管處了解：能否獨立培訓(xùn)？獨立有幾個顧客？）6）店內(nèi)是否有紋繡合作項目？

2、到加盟店后工作步驟：

1）查公司產(chǎn)品庫存量，具體到每個單品的數(shù)量（庫存是要求對方進(jìn)貨的一個理由），要求對方進(jìn)何品種？數(shù)量多少？（除新簽約市場）

2）對方目前在操作上存在的問題是什么？（產(chǎn)品反饋情況——記錄，書面文字向經(jīng)理反映。技術(shù)方面——對對方美導(dǎo)每一個人進(jìn)行細(xì)節(jié)了解并記錄，這樣可以有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)和解決。業(yè)務(wù)方面——業(yè)務(wù)人員在談判時，是否全部掌握了談判話術(shù)？現(xiàn)場考核）*而后設(shè)定培訓(xùn)計劃提交給店面經(jīng)理，并就本次培訓(xùn)進(jìn)行協(xié)商。

*（常規(guī)培訓(xùn)可按培訓(xùn)前、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)后設(shè)定）3）工作重點是對店面美容師的培訓(xùn)；（即培訓(xùn)的實操話術(shù)）*這是重點 4）了解詢問現(xiàn)有店面顧客的具體情況（做記錄），找出重點客戶，協(xié)助美容師計劃及拓展工作。

行動力+執(zhí)行力=成功 嘉美企業(yè)

專業(yè)可以創(chuàng)造一切奇跡

5）親自打電話至重點顧客（清晰的報出自己的姓名和負(fù)責(zé)的區(qū)域、職責(zé)），了解公司品牖、技術(shù)在該店的推廣效果如何？美容師掌握方面有什么問題？（告訴對方培訓(xùn)的目的就是為解決這些問題）如果對方有傳真，則把培訓(xùn)的詳細(xì)課程傳真給對方；如果對方?jīng)]有傳真，則在電話里詳細(xì)給對方逐一講清楚。

3、店面集中培訓(xùn)工作細(xì)節(jié)：

1）與店面人員共同準(zhǔn)備培訓(xùn)需要物品（無論如何要把培訓(xùn)所需要的輔助工具準(zhǔn)備齊全，這些關(guān)系到培訓(xùn)的效果和質(zhì)量。就算對方不重視，我們都要強(qiáng)烈要求，我們重視?。?/p>

2）正規(guī)列出培訓(xùn)具體內(nèi)容，詳細(xì)到每一堂課內(nèi)的小標(biāo)題，帖出課程表（最好打印出來）定出培訓(xùn)具體時間，如果需要等重要的客戶，則最多1天的調(diào)整，否則別的美容院有意見。掌握培訓(xùn)時間（美容院的員工不能經(jīng)受太長時間的培訓(xùn)，否則老板有意見，培訓(xùn)的壓力就重了，掌握好度）

4、學(xué)會保護(hù)自己：（做聰明的老黃牛）

幫助店面工作就是幫助自己工作。雙方良好的溝通是第一位的，溝通解決不好、關(guān)系處理不好，就算自己工作做到位了，有可能對方還是不認(rèn)可。所以，給自己定好位，拿行動力和工作熱情說話。切記：“黃金連鎖效應(yīng)”——有些事情是間接完成的，有可能不是自己親手做的。所以一定要和代理商的重點、有工作效率的人員保持良好的關(guān)系?。ū热纾号c有關(guān)人員經(jīng)常保持聯(lián)系，即使自己回到公司了，也和他們保持電話或者信息的往來）我們剛到一個市場，對方很可能由于不了解，在接待、配合、交流等問題上發(fā)生不周到的地方。切記：對方是我們的客

行動力+執(zhí)行力=成功 嘉美企業(yè)

專業(yè)可以創(chuàng)造一切奇跡

戶！我們是下去工作的！對方不理解或不周到，不要緊！我們拿自己的行動打動對方！一個人做不了時，明確要求對方某某人員的配合，而且拿出自己的工作計劃。記著：提著方案見老板！我們的態(tài)度、工作熱情、有套路的方法是會打動代理商的，最終是會受到尊重。爭取做到是“大國公民”，而不是還沒做事情就處處高姿態(tài)。我們的工作目的是——教會加盟店的人員，由加盟店員工幫我們開發(fā)新客戶。所以，無論如何要讓加盟店的重點人員一定要學(xué)會、學(xué)透！這樣不僅能夠體現(xiàn)自己的教學(xué)水準(zhǔn)，更重要的節(jié)省了自己和公司的時間和費用。（有方法、輕松的去工作）

5、導(dǎo)師也需了解3種會議基本流程：招商演示會；店長會；終端促銷會。

如果加盟店需要開招商演示會，可配合做如下工作：

1）會前準(zhǔn)備！基本定于何時？邀請函制作了沒有？文案具體化沒有？（招商演示會的邀請函上邊一定要寫清楚開會的內(nèi)容：經(jīng)營由誰來講？銷售由誰來講？技術(shù)由誰來講？店務(wù)由誰來講？等等）橫幅、展示牌制作了沒有？（橫幅為開會主題。展示牌為：技術(shù)圖片、銷售方法、店務(wù)管理、產(chǎn)品廣告畫等）具體的接待、演講、談判的人員落實到個人沒有？哪些人員需要下市場進(jìn)行邀約、多長時間進(jìn)行、初步統(tǒng)計會有多少家參加？電話邀約由誰來做？（電話邀約的話術(shù)要準(zhǔn)備好）技術(shù)展示幾個人來做？模特有沒有？技術(shù)演示的用品準(zhǔn)備如何？

2）會中準(zhǔn)備！對重點目標(biāo)顧客緊跟不放。談判講究配合！自己不能全面的介紹時，一定要別人的配合！

3）會后跟蹤！有意向的目標(biāo)顧客不努力跟蹤時，一切努力都是白費！會前誰跟蹤，會后就是誰繼續(xù)，將顧客跟蹤分配好，千萬不要發(fā)生重疊。不僅要電話跟蹤（注

行動力+執(zhí)行力=成功 嘉美企業(yè)

專業(yè)可以創(chuàng)造一切奇跡

意：電話跟蹤的頻率高時，話術(shù)一定要進(jìn)行練習(xí)），必要的時候店老板上門拜訪，或者技術(shù)人員帶產(chǎn)品下店演示、講解。

4）會后總結(jié)！本次會議的投入與產(chǎn)出的效益計算，對效果進(jìn)行評估，什么地方做的好？什么地方做的不足？

6、美導(dǎo)與公司信息連接：

下市場后立即在第一時間將自己在什么地方，用手機(jī)發(fā)短信息匯報給部門領(lǐng)導(dǎo)人：1）在哪個市場，在哪家美容院？

2）對方現(xiàn)在庫存數(shù)量

3）店面有幾個品牌？店面所處位置？店面裝修情況？店面面積？ 4）有多少客源？老板配合程度？老板重視程度？

7、美導(dǎo)工作規(guī)范：

下市場后每2天以書面形式將自己的“工作呈報”傳真回公司（否則扣除2的工資）內(nèi)容：

1）加盟店目前目前營運狀況？老板配合度？ 2）診斷哪些問題！制定何種解決辦法？效果？ 3）每日工作及行程安排？落實了哪些事情？ 4）市場反饋信息如何？哪些方面需要配合？ 5）是否有對公司創(chuàng)意性的意見？（采納有獎）

6）每月28號將自己本月“工作總結(jié)”上交美容總監(jiān)，沒有交“工作總結(jié)”不發(fā)工資，直到上交“工作總結(jié)”時發(fā)放。

行動力+執(zhí)行力=成功 嘉美企業(yè)

專業(yè)可以創(chuàng)造一切奇跡

8． 美導(dǎo)報銷流程

出差前前些出差申請----到當(dāng)?shù)氐昝嬗米鶛C(jī)報平安----開展工作

-----每隔2天電話或短信回報具體工作-----回公司（或去另一市場）用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)申請部門領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)允許后方可------回公司后填寫駐店表-----填寫車票-----前臺審核-----部門經(jīng)理簽字-----總經(jīng)理簽字------財務(wù)簽字-----領(lǐng)取現(xiàn)金。

9． 美導(dǎo)被店家投訴 投訴分類：

1．工作熱情不夠 散漫 2 培訓(xùn)不認(rèn)真 不透徹 不仔細(xì)

工作時間內(nèi)上網(wǎng) 4 經(jīng)常性工作時間內(nèi)那手機(jī)發(fā)短信和長時間打電話 5 利用對方店里電話長時間通話（打或接）6 私自用店面里的產(chǎn)品 7 和美容師說店經(jīng)理的不好 8 說公司不好9 下班后長時間出門不歸 10 專業(yè)度不夠 裝大牌的

關(guān)于投訴處理意見： 2 3 4 當(dāng)月第一次被店老板投訴視情況公司可口頭警告。當(dāng)月第二次遭投訴公司處100元罰款警告。當(dāng)月第三次遭投訴公司處200元罰款警告。

當(dāng)月超出三次遭投訴公司勸自動離職并扣除當(dāng)月工資。

10．美導(dǎo)被店家表揚：（以書面形式為準(zhǔn)）1.當(dāng)月被表揚一次公司獎勵50元現(xiàn)金。勤勞的蜜蜂有糖吃

2．當(dāng)月被表揚二次公司獎勵100元現(xiàn)金。

行動力+執(zhí)行力=成功 嘉美企業(yè)

專業(yè)可以創(chuàng)造一切奇跡

3．當(dāng)月被表揚三次公司獎200元現(xiàn)金。

行動力+執(zhí)行力=成功

第三篇：導(dǎo)師下店工作流程

導(dǎo)師下店工作流程 第一步：售后前期

1、提前3天給老板電話溝通，彼此提前認(rèn)識與熟悉——王姐：你好！我是北京勰?；鶚I(yè)化妝品有限公司—切爾茜事業(yè)部的售后老師程芳，目前負(fù)責(zé)河北地區(qū)，包括您店的售后也是由我來負(fù)責(zé)，很高興和您合作，據(jù)我了解您開美容院已有5年的經(jīng)驗了，相信我們合作一定會很愉快的!

2、提前再次確認(rèn)店內(nèi)情況，讓她認(rèn)知——

王姐：您店現(xiàn)在有5位美容師，店在商業(yè)街底商，在當(dāng)?shù)靥幱谥行推系臋n次，目前做了切爾茜和****，對吧？請問您那個品牌做幾年？價位什么檔次？主打項目是什么？這次咱家切爾茜的活動物品已經(jīng)到位了吧？咱們這次推廣的是儀器帶來的新項目：透析美白氧療、水解真皮層抗衰、魅力女人三寶，你都知道吧？

3、告訴對方你下店時間和她們具體準(zhǔn)備工作——

王姐：那麻煩您帶著這美容師，提前3天把活動內(nèi)容熟悉一下，讓大家一要給老顧客做一個新項目的鋪墊，我9月28號去您店里，跟顧客宣傳28號專門有請中醫(yī)老師帶儀器過來免費乳腺普查，現(xiàn)在就開始準(zhǔn)備預(yù)約好顧客，把顧客檔案姓名、電話、項目、檔次做記錄，美容院布置到位

4、這次過去工作及她的需求——

王姐：我主要是培訓(xùn)這3個新項目推廣專業(yè)知識和中醫(yī)特色手法，從28號我到店不能有請假現(xiàn)象，因為我售后時間是3天，如果人員不齊就會影響培訓(xùn)進(jìn)展和活動的開展，這塊您就提前安排好了吧；姐姐：除了我說的這些以外，您還需要我配合您其他的事情嗎？行，姐，那咱們定好了28號見，如果途中還有其他什么事，您及時給我打電話，好吧？見面詳聊！第二步：售后中期

1、上午到店準(zhǔn)備工作：

1、詢問新項目鋪墊及客觀邀約情況

2、查閱顧客檔案：姓名、電話、檔次、現(xiàn)有項目

3、了解庫存量，哪些產(chǎn)品量多、哪些量少——主賣

王姐，這次過來除了活動以外，還要幫你清理一下庫存，這樣防止產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)銷現(xiàn)象，所以我需要看一下你現(xiàn)有的產(chǎn)品，根據(jù)你現(xiàn)有的產(chǎn)品來做輔助銷售

4、向老板得知美容師情況：姓名、優(yōu)秀的、不足的

5、跟老板商量獎勵制度和提成【針對店內(nèi)多品牌的加盟店，提成單一拿出來，而且要比平常要多！或者每天評選最優(yōu)秀獎勵20元，這樣讓美容師盡全力主賣活動】

2、會前會：

6、相互自我介紹

7、本次到店的工作安排+激勵美容師

8、老板+導(dǎo)師+美容師三者之間如何配合

顧客到店后，導(dǎo)師與美容師提前預(yù)知銷售卡項——美容師推崇診斷儀器——推崇中醫(yī)老師診斷準(zhǔn)確率——導(dǎo)師專業(yè)診斷扣住1—2點推崇項目——美容師推出活動要求成交——導(dǎo)師配合壓單——不成交提出體驗——美容師體驗快速成交——登記檔案交定金

9、分配工作：導(dǎo)師+院長+店長做銷售計劃；優(yōu)秀的+弱小不足擺產(chǎn)品+布置美容院；中檔打掃衛(wèi)生

10、確定晚上培訓(xùn)會時間

11、簡單概述：活動產(chǎn)品、癥狀搭配、特色賣點、優(yōu)惠活動

3、會中會：

12、支撐店——原理——項目搭配——特色賣點——操作流程——價值優(yōu)惠——手法操作——話術(shù)演練——實戰(zhàn)考核

4、會后會：

13、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢：哪個賣的最快？賣的好的原因是什么？分享怎么賣點？

14、解決劣勢：賣不出去的原因是什么？解決問題

15、獎勵、刺激、激勵

16、分析顧客、銷售計劃

17、銷售目標(biāo)

第三步：售后后期

1、工作安排：

18、晨會

19、練習(xí)——考核——分享

2、任務(wù)下達(dá)：

20、銷售計劃

21、任務(wù)明確下達(dá)

3、電話跟蹤：

22、活動前3天天天電話跟蹤，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題

23、以后3—5天電話跟蹤

第四篇：導(dǎo)師下店工作八流程

導(dǎo)師下店工作八流程

1、電話確認(rèn)，行程準(zhǔn)備。

避免出現(xiàn)有其他廠方老師在的沖突,同時讓客戶感覺到正規(guī)化及被尊重感，一般是把半個月要去的店家全都打一遍，以最終確定自己的行程路線。

2、進(jìn)店第一件事：換工裝、化淡妝，展現(xiàn)職業(yè)化及敬業(yè)精神。

3、同店主簡單溝通后，檢查庫存及客戶檔案表，無須浪費太多時間在店主身上（因為往往最后直接達(dá)成終端推薦的不是店主本人）。記住美容師的名字，回公司多和這些一線銷售員溝通，檢查產(chǎn)品展柜及店內(nèi)海報等宣傳情況。

4、考核上次培訓(xùn)的知識。沒有考核的培訓(xùn)不叫培訓(xùn)！根據(jù)庫存情況及檔案表顯示品種操作情況針對性培訓(xùn)。每次只培訓(xùn)兩個院裝及三個相應(yīng)單品 ——釘子原則

5、帶動銷售。主要銷售剛培訓(xùn)的產(chǎn)品，并就顧客檔案表給美容師分析哪些顧客可以推薦給美容師定目標(biāo)。

6、再次書面考核昨天培訓(xùn)的內(nèi)容，并就掌握不熟的內(nèi)容加強(qiáng)訓(xùn)練，培訓(xùn)不見得只是口頭講述,可以實戰(zhàn)演練。

7、同店主分析美容師本次學(xué)習(xí)進(jìn)步和不足（有美容師在時表揚為主，不在時講些不足的地方）宣傳品牌新政策,并再次帶動銷售培訓(xùn)產(chǎn)品。并給美容師根據(jù)檔案表分目標(biāo),主要針對剛培訓(xùn)的項目來分。

8、再次核實店內(nèi)庫存,并根據(jù)店內(nèi)銷售情況落實進(jìn)貨，協(xié)助店家訂單，約定下次考核內(nèi)容,確認(rèn)后微笑告別。

第五篇：市場開發(fā)工作流程

市場開發(fā)工作流程

一：確定開發(fā)區(qū)域

1：開發(fā)區(qū)域：產(chǎn)品銷售量減上年同期產(chǎn)品銷售量等于現(xiàn)銷售量；

2：未開發(fā)區(qū)域：產(chǎn)品銷售量等于現(xiàn)銷售量；

二：設(shè)計架構(gòu)銷售渠道

1：直轄市代理----經(jīng)銷商---酒店（單頭多尾銷售）

2：省總代理（單頭銷售）

3：省代理---地級市代理---縣級市代理---酒店（多頭銷售）

4：省代理---地級市分銷---縣級市分銷---酒店（單頭多尾銷售）

5：省代理---地級市代理---縣級市分銷---酒店（多頭多尾銷售）

三：篩選目標(biāo)客戶

1：直轄市選擇流通商

2：省總代理選擇流通商

3：省代理、地級市代理、縣級市代理選擇終端商

4：省代理、地級市分銷、縣級市分銷選擇流通商+終端商

5：省代理、地級市代理縣級市分銷選擇終端商

6：流通商選擇流通批發(fā)市場前三位、有自己的物流配送系統(tǒng)

7：終端商選擇酒店采購集中 的零售市場前三位、有自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)

四：了解市場產(chǎn)品信息

1：競品信息：商標(biāo)、包裝、規(guī)格、重量、價格（零售、批發(fā)）、銷量、質(zhì)量、代理商、銷售時間、生產(chǎn)廠家、市場占有率；

2：產(chǎn)品信息：

① 該市場是否有過產(chǎn)品代理商？有：代理時間、銷量、包裝、規(guī)格、重量、價格、不 代理原因；

② 該市場是否有經(jīng)銷商銷售過產(chǎn)品？有：產(chǎn)品來源、銷售時間、銷量、包裝、規(guī)格、重量、價格、不銷售原因；

五：市場一般性問題預(yù)測評估及答案

1：不好賣？

問：為什么不好賣？

答：同樣的產(chǎn)品為什么有人賣得很好而有人賣不出去、是人的原因還是產(chǎn)品的原因、如果把不好賣歸納于產(chǎn)品的原因、產(chǎn)品是不會說話的、只有通過人的闡述產(chǎn)品才能體現(xiàn)價值、所以說人在銷售中占的因素多、我們都是做銷售的、作為一個合格的銷售人員首先必須樹立沒有銷不出去的產(chǎn)品只有銷不出去的人的這個理念、才可以做好銷售這個工作；別人做得好、做得大絕非偶然的、一定是自我找原因才成功的。

2：質(zhì)量不好？

問：質(zhì)量那里不好？

答：有沒有吃過我們的產(chǎn)品？沒有：任何的產(chǎn)品都必須要充分的了解、不了解產(chǎn)品就會人云亦云、別人說好就好、別人說不好就不好、其實究竟好不好自己并不知道、作為一個合格的銷售人員對自己銷售的產(chǎn)品一定是充分了解的、否則就不能說自己是銷售人員、任何的產(chǎn)品都有他的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：

① 口感：滑、嫩；

② 味道：鮮；

③ 顏色：潔白、④ 外形：均勻飽滿；

⑤ 彈性：食指與拇指相齊不斷不碎；

⑥ 我們的質(zhì)量是最好的、價格最高、銷量也最高、舉例說明（可印證）；

有：感覺怎么樣？

任何產(chǎn)品都有他的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、我們產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是什么？

⑦ 口感：滑、嫩；

⑧ 味道：鮮；

⑨ 顏色：潔白、⑩ 外形：均勻飽滿；彈性：食指與拇指相齊不斷不碎；

如果你沒有感受到我說的這個質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、說明產(chǎn)品在操作過程中沒有操作。操作不好的原因一般是 ：

① 白魚米必須單獨過水、水溫不能超過80度、時間不能超過30秒、不能蒸、煮； ② 白魚米已經(jīng)調(diào)好味、適量加調(diào)味料、不能多加調(diào)味料；

③ 操作不好是因為廚師對產(chǎn)品不了解、但廚師永遠(yuǎn)都不會承認(rèn)自己的錯誤。

3：廚師都會做、做得好？自己做便宜？

問：你有沒有親眼見過廚師做白魚米？

有：質(zhì)量是不是達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)。如果真的達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)他就不用做廚師了。內(nèi)行人 看門道、外行人看熱鬧。

1）專業(yè)人員：一個工人除了放假每天做在做一個工作、廚師能不能做到？

2）專業(yè)設(shè)備：我們只生產(chǎn)這個品種、我們自主研發(fā)專業(yè)設(shè)備、酒店會不會為了一個產(chǎn)品投入大量資金做一個產(chǎn)品？

3）專業(yè)技術(shù)：我們和武漢華中食品工程學(xué)院合作對產(chǎn)品進(jìn)行了6次升級、酒店會不會投入資金做產(chǎn)品升級？

4）產(chǎn)量化：采購量對比；

5）規(guī)?；轰N售量對比；

6）效益化：價格對比：酒店做價格是我們銷售價格的1倍；

4：價格高？

問：多少價格為高？

答：消費者永遠(yuǎn)不會嫌價格高、關(guān)鍵是值不值。

罐裝白魚米12元+配料2元=成本14元*2酒店利潤（50%）=零售價格28元

袋裝白魚米10元+配料2元=成本12元*2酒店利潤（50%）=零售價格24元

5：分量少？

1:1的比例絕對夠一份、如果還嫌少就多加點配料就好了。

6：老板不讓用？

問：為什么老板不讓用？不讓用的原因是什么？

答：一般情況老板是不管菜肴的、老板的工作不是做菜、這是廚師的工作、廚師這樣說只是個借口而已、要么不好意思拒絕你、要么有其它想法。

7：賣過了？

問：賣的怎么樣？不好

答：昨天不好不等于今天不好、銷售的關(guān)鍵在于銷售的方式、我銷售過很多市場做得都很好、不然公司也不會派我來、這個市場其實也不是很難做、有點市場條件比這個市場差多了、我們照樣可以做起來、我認(rèn)為信心最重要、我們試試看、退一萬步講就是做不起來你也沒什么損失。但要做起來了不是有多了一個經(jīng)濟(jì)增長點嗎，而且在這個過程中我們還可以積累經(jīng)驗、我們做的大家都能做。我保證按我的方式操作、你全力配合、3個月內(nèi)一定能打開市場。

8：能不能鋪貨？

答：沒有（語氣堅決）,公司統(tǒng)一政策,所有客戶都一樣、最老的客戶也是一樣。你要不相信你可以在合同里注明、公司以一罰十。

9：有同類產(chǎn)品？

問：你知道他們的價格嗎？你知道他們的銷量嗎？你相信**的價格是魚肉做的嗎？ 答：不怕不識貨就怕貨比貨、我們的質(zhì)量是最好的、價格是最高的、銷量也是最高的、你不要聽我講了什么、你可以到其它市場上去了解一下、看看我說的是不是事實、要是你相信我、要不是你就不要相信我、他的產(chǎn)品根本市場就沒有回頭客、用幾次就不用了、一開始還好、不超過3個月就不行了。

舉例：山東棗莊有個姓劉的進(jìn)了幾箱貨賣了半年都還有貨、而且市場根本不維護(hù)、也不投入、現(xiàn)在包裝上用的圖片還是從我們的網(wǎng)站上下載的、我們有底片你問問他們有沒有底片。我們在東方美食上有廣告、產(chǎn)品宣傳上我們有菜譜、碟片、他們從來都不做、他們的產(chǎn)品市場從來不保護(hù)、你只要給錢誰都發(fā)、串貨根本就不管、我現(xiàn)在就可以幫你搞到貨、我們 的貨你現(xiàn)在打電話給公司看發(fā)不發(fā)貨給你、你連價格都打聽不到的、在行業(yè)里面你打聽一下、不管是王欄樹、亞明、如意三寶、峰仔、只要提到民惠公司、沒有不相信的、包括我們現(xiàn)在做的客戶、你隨便問一下、我們的市場絕對是管控的最嚴(yán)格的、我們公司有句代理名言：相信我們的客戶我們一直在全力以赴的支持向前發(fā)展、不相信我們的客戶我們已經(jīng)看不見了。國內(nèi)目前發(fā)展最好的連鎖企業(yè)除了良之隆、品珍坊、美江南、60%是我們公司倡議發(fā)展起來的（看聯(lián)盟圖片）、海世旺、鼎旺、聚品堂、榮遷等都是最近二年發(fā)展起來的新生力軍。任何產(chǎn)品不可能沒有同類產(chǎn)品、也不可能沒有競爭、關(guān)鍵是我們怎么找到一條符合我們發(fā)展的道路這對我們才是最重要的、不競爭或者逃避競爭的結(jié)果一定是被市場淘汰、如果我們不想被淘汰、那我們一定要學(xué)會開始喜歡競爭、熱愛競爭、因為只有競爭才能分出好壞、只有競爭才能體現(xiàn)能力、只有競爭才能體現(xiàn)價值、如果沒有競爭那就什么也體現(xiàn)不了了、那還有什么意思呢！

10：顧客不接受？

問：客戶為什么不接受？

答：任何產(chǎn)品要讓客戶接受就必須給一個客戶接受的理由、如果我們的產(chǎn)品不能給你帶來價值、你會銷售我們的產(chǎn)品嗎？肯定不會是不是、是我我也不會、因為每個人在購買產(chǎn)品時都不會購買對自己沒有用或者沒有價值的東西、客戶接不接受關(guān)鍵在于我們怎么去引導(dǎo)客戶、舉例：（啤酒）；消費者其實在選擇產(chǎn)品時實際上是處于被動的位置、你給他提供怎樣的產(chǎn)品他就只能在你提供的范圍內(nèi)來選擇產(chǎn)品、絕對不會超出你提供的范圍、尤其是酒店用餐、消費者只能在酒店提供的菜譜內(nèi)選擇菜肴、酒店提供什么樣的菜肴客戶只能在提供的菜肴內(nèi)選擇、基于怎么讓消費者在提供菜肴的范圍內(nèi)選擇我們的產(chǎn)品、我認(rèn)為只要我們的產(chǎn)品能進(jìn)入酒店的菜譜我們就有可能成為消費者選擇的產(chǎn)品、如果消費者不選擇我們的產(chǎn)品一定是有原因的：要么是價格、要么是質(zhì)量；

價格問題：定位定價模式；

質(zhì)量問題：其它客戶使用情況；

一個廚師可以把不好的產(chǎn)品做好、也可以把一個好的產(chǎn)品做壞、好壞的關(guān)鍵在廚師、如果我們的價格消費者沒有意見、廚師又用心做好我們的產(chǎn)品你認(rèn)為消費者還會不接受嗎？我認(rèn)為最重要的是廚師為什么要用心做你的產(chǎn)品你同樣也要給個理由、這才是客戶不接受的真正原因。

六：洽談客戶確定代理商

1：代理商標(biāo)準(zhǔn)：

1）在本市酒店集中市場有直營門面（10分）；《60平方米以上加10分》

2）具備單獨法人資格（10分）；

3）在行業(yè)內(nèi)有良好的口碑和信譽(yù)（15分）；

4）有相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)實力（10分）；《銷售額2000萬以上加10分》

5）本市中型以上酒店必須掌控30%以上客戶（15分）；

6）有大型存儲冷凍庫（10分）；

7）有很好的理解能力和溝通能力（15分）

8）以本行業(yè)作為終身事業(yè)（15分）；

2：鑒定標(biāo)準(zhǔn)：（可找其它廠商銷售員溝通了解客戶信息）

1）進(jìn)入店面考察、店面在市場中心200米內(nèi)；

2）查看工商營業(yè)執(zhí)照與本人是否一致；

3）了解3家以上的合作單位或者3家以上沒有沖突的熟悉戶；

4）了解3家以上的合作單位有無拖欠貨款現(xiàn)象或者3家沒有沖突的熟悉戶了解其經(jīng)濟(jì)狀況；

5）拜訪3家以上本地大型酒店了解是否有合作關(guān)系或者3家以上沒有沖突的熟悉戶了解其市場占有率；

6）進(jìn)入冷凍庫考察；

7）與客戶交流溝通；

備注:符合以上條件的客戶必須提供三證(營業(yè)執(zhí)照/衛(wèi)生許可證/稅務(wù)登記證)和法人身份證復(fù)印件傳真公司！與公司簽訂銷售協(xié)議后即為公司該區(qū)域的代理商、即可代理銷售公司產(chǎn)品并享受公司各項優(yōu)惠政策。

3：尋找客戶方式：

1）其它廠商合作代理客戶推薦優(yōu)先

2）引導(dǎo)現(xiàn)有客戶介紹其他區(qū)域符合公司標(biāo)準(zhǔn)的客戶.3）與知名廚師長溝通推薦經(jīng)銷商.4：洽談合作：

1）代理商培訓(xùn)模式

2）產(chǎn)品市場運作方案

八：市場開發(fā)工作流程

1）進(jìn)購產(chǎn)品、正確存儲；

2）派發(fā)宣傳資料：菜譜、海報、亞克力圖片、空罐、空箱；

3）門店張貼海報、發(fā)放宣傳菜譜、陳列空罐、空箱、產(chǎn)品擺放冷凍柜；

4）舉辦產(chǎn)品推介會；

5）跟進(jìn)拜訪客戶；

6）做促銷活動；

7）制定銷售計劃；

8）分解銷售指標(biāo)；

9）制定措施方法；

10）監(jiān)督計劃執(zhí)行；

九：市場管理流程

1）開發(fā)：增加客戶

2）客戶：忠誠度

3）銷量：指標(biāo)進(jìn)度

4）價格：高價低價

5）串貨：

6）傾銷

7）競品

8）庫存

9）回款

10）宣傳

10：市場營銷活動設(shè)計