第一篇：2014年1-6月中國(guó)水泥市場(chǎng)增速淺析

2014年1-6月中國(guó)水泥市場(chǎng)增速淺析 智研咨詢網(wǎng)訊：

內(nèi)容提示：13年水泥需求增速達(dá)9.6%，預(yù)計(jì)14年受地產(chǎn)增速回落影響，水泥需求增速下降，全年維持在5.0%左右。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，1-6月，全國(guó)水泥產(chǎn)量為11.4億噸，同比增長(zhǎng)3.6%，增速較2013年下降6.1%。半年產(chǎn)量增速創(chuàng)進(jìn)入本世紈以來同期最低。6月，全國(guó)水泥產(chǎn)量為2.3億噸，同比增長(zhǎng)0.8%，增速較2013年下降8%。

1-5月全國(guó)熟料產(chǎn)量為5.6億噸，同比增長(zhǎng)6.5%，增速較2013年同期提升2.85%。5月全國(guó)熟料產(chǎn)量為1.3億噸，同比增長(zhǎng)4.7%，增速較4月環(huán)比上升1.8%。

內(nèi)容選自智研咨詢發(fā)布的《2014-2020年中國(guó)彩色水泥行業(yè)深度調(diào)研與投資前景預(yù)測(cè)報(bào)告》

第二篇：2013年集成電路市場(chǎng)發(fā)展增速7.1%

2013年中國(guó)集成電路市場(chǎng)規(guī)模同比增長(zhǎng)7.1%

更新時(shí)間：2014-3-17 11:16:30

2014年3月14日，由由中國(guó)半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院、無錫市信息化和無線電管理局聯(lián)合主辦，由賽迪顧問股份有限公司、江蘇省半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)電子報(bào)承辦的“2014中國(guó)半導(dǎo)體市場(chǎng)年會(huì)暨第三屆中國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)（ICMarketChina2014）”在無錫如期召開，該年會(huì)如今已經(jīng)連續(xù)舉辦了十屆，其每年所釋放的信息已經(jīng)成為對(duì)當(dāng)年中國(guó)半導(dǎo)體市場(chǎng)走勢(shì)判斷的重要依據(jù)之一。

全球半導(dǎo)體市場(chǎng)恢復(fù)增長(zhǎng)

2013年全球經(jīng)濟(jì)繼續(xù)處于緩慢的復(fù)蘇過程中，但增長(zhǎng)乏力。發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇受一系列因素的影響，增長(zhǎng)勢(shì)頭平平。美國(guó)受財(cái)政赤字問題困擾，不得不削減開支，刺激經(jīng)濟(jì)只能依靠量化寬松貨幣政策，但是效果并不明顯，失業(yè)率仍然高達(dá)7%以上。歐洲經(jīng)濟(jì)受債務(wù)危機(jī)沖擊繼續(xù)在衰退泥潭中掙扎。日本經(jīng)濟(jì)在“安倍經(jīng)濟(jì)學(xué)”大規(guī)模寬松貨幣政策刺激下回升的跡象比較明顯。持續(xù)的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣直接影響到了電子產(chǎn)品消費(fèi)和更新的速度。但受益于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、新能源等熱點(diǎn)應(yīng)用，全球半導(dǎo)體市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)4.8%的增長(zhǎng)，銷售規(guī)模達(dá)到3056億美元，創(chuàng)下歷史最高記錄，同時(shí)也是半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)首次突破3000億美元大關(guān)。

圖 12009－2013年全球半導(dǎo)體市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)

數(shù)據(jù)來源：SIA賽迪顧問整理2014，0

2中國(guó)集成電路市場(chǎng)發(fā)展提速

在全球經(jīng)濟(jì)緩慢復(fù)蘇的影響下，中國(guó)電子產(chǎn)品出口規(guī)模再創(chuàng)新高，智能移動(dòng)終端設(shè)備成為中國(guó)集成電路市場(chǎng)新的應(yīng)用熱點(diǎn)。在國(guó)內(nèi)外多種因素的驅(qū)動(dòng)下2013年中國(guó)集成電路市場(chǎng)銷規(guī)模加速增長(zhǎng)，售額增至9166.3億元，增速為7.1%。

圖 22009－2013年中國(guó)集成電路市場(chǎng)銷售額規(guī)模及增長(zhǎng)率

數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2014，02

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，存儲(chǔ)器仍然是份額最大的產(chǎn)品，2013年市場(chǎng)份額達(dá)21.2%。此外，面對(duì)較為紅火的NANDflash

市場(chǎng)，各大廠商也紛紛調(diào)整其產(chǎn)能分布，其產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)波動(dòng)中平均價(jià)格略有

走低。此外，EmbeddedCPU、ASSPs隨著各種專用高度集成芯片的出現(xiàn)，特別是移動(dòng)智能設(shè)備的快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)增速分別為19.6%和15.5%，為銷售額增長(zhǎng)最快產(chǎn)品。

圖 32013年中國(guó)集成電路市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2014，0

2應(yīng)用結(jié)構(gòu)方面，計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)電子仍然是中國(guó)集成電路市場(chǎng)最主要的應(yīng)用市場(chǎng)，三者合計(jì)共占整體市場(chǎng)86.5%的市場(chǎng)份額。從發(fā)展速度來看，得益于移動(dòng)智能設(shè)備對(duì)移動(dòng)AP、觸摸屏控制芯片、基帶、射頻等網(wǎng)絡(luò)通信類集成電路需求量的增加，網(wǎng)絡(luò)通信領(lǐng)域成為2013年引領(lǐng)中國(guó)集成電路市場(chǎng)增長(zhǎng)的首要細(xì)分市場(chǎng)。全球計(jì)算機(jī)產(chǎn)

銷量的下滑直接導(dǎo)致中國(guó)計(jì)算機(jī)領(lǐng)域集成電路市場(chǎng)的增速放緩，2013年計(jì)算機(jī)類集成電路市場(chǎng)份額進(jìn)一步下滑至39.1%，市場(chǎng)規(guī)模下降2.0%。

圖 42013年中國(guó)集成電路市場(chǎng)應(yīng)用結(jié)構(gòu)

數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2014，0

2兩大因素促進(jìn)中國(guó)集成電路市場(chǎng)快速發(fā)展

2013年中國(guó)GDP增速7.7%，未來國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中向好，對(duì)半導(dǎo)體市場(chǎng)需求拉動(dòng)作用強(qiáng)勁。2013年中國(guó)已經(jīng)超越美國(guó)，成為全世界最大的消費(fèi)電子市場(chǎng)，此外，亞洲也取代北美，成為消費(fèi)電子最大區(qū)域市場(chǎng)。中國(guó)，正開始扮演全球消費(fèi)電子行業(yè)驅(qū)動(dòng)引擎的角色。良好的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)以及巨大的消費(fèi)電子市場(chǎng)需求都將極大的促進(jìn)中國(guó)集成電路市場(chǎng)的發(fā)展。

2014年2月27日，中央網(wǎng)絡(luò)安全和信息化領(lǐng)導(dǎo)小組宣告成立，在北京召開了第一次會(huì)議。中共中央總書記、國(guó)家主席、中央軍委主席習(xí)近平親自擔(dān)任組長(zhǎng)，李克強(qiáng)、劉云山任副組長(zhǎng)，再次體現(xiàn)了中國(guó)最高層全面深化改革、加強(qiáng)頂層設(shè)計(jì)的意志，顯示出在保障網(wǎng)絡(luò)安全、維護(hù)國(guó)家利益、推動(dòng)信息化發(fā)展的決心?？倳浿赋觯皼]有網(wǎng)絡(luò)安全，就沒有國(guó)家安全；沒有信息化，就沒有現(xiàn)代化?！奔呻?/p>

路產(chǎn)業(yè)作為保障國(guó)家“網(wǎng)絡(luò)安全”及建設(shè)“信息化”的核心基礎(chǔ)，也因此展現(xiàn)出良好的發(fā)展前景。

未來中國(guó)集成電路市場(chǎng)發(fā)展看好

未來，隨著全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好轉(zhuǎn)，靠出口拉動(dòng)的中國(guó)電子整機(jī)產(chǎn)品需求有望增加，各OEM廠商將加快采購并回補(bǔ)集成電路產(chǎn)品庫存。以便攜式移動(dòng)智能設(shè)備、智能手機(jī)為代表的移動(dòng)互聯(lián)設(shè)備仍將保持快速增長(zhǎng)。PC領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模將逐步縮減，這將直接影響到存儲(chǔ)器市場(chǎng)和CPU市場(chǎng)的發(fā)展。汽車電子則隨著人均擁有汽車數(shù)量的增加，市場(chǎng)增速有望逐步上升。工業(yè)控制和網(wǎng)絡(luò)通信仍將是未來市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)。此外，隨著醫(yī)療電子、安防電子以及各個(gè)行業(yè)的信息化建設(shè)的持續(xù)深入，應(yīng)用于這些行業(yè)的集成電路產(chǎn)品所占的市場(chǎng)比重將會(huì)越來越多。整體來看，未來中國(guó)集成電路市場(chǎng)將呈現(xiàn)快速發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。

圖 52010-2016

年中國(guó)集成電路市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)

數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2014，02

第三篇：瀘縣水泥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

瀘縣水泥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

為了保證新區(qū)水泥公司5月份生產(chǎn)后水泥能正常銷售于是對(duì)瀘縣水泥市場(chǎng)進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調(diào)查，現(xiàn)將調(diào)查情況匯報(bào)如下：

瀘縣位于四川省南部，北鄰隆昌、榮昌，東毗合江、永川，西臨富順，南接龍馬潭區(qū)?？h城距瀘州33千米、隆昌27千米、成都230千米、重慶130千米，全縣轄19個(gè)鎮(zhèn)：福集鎮(zhèn)、嘉明鎮(zhèn)、喻寺鎮(zhèn)、得勝鎮(zhèn)、牛灘鎮(zhèn)、兆雅鎮(zhèn)、玄灘鎮(zhèn)、太伏鎮(zhèn)、云龍鎮(zhèn)、石橋鎮(zhèn)、毗盧鎮(zhèn)、奇峰鎮(zhèn)、潮河鎮(zhèn)、云錦鎮(zhèn)、立石鎮(zhèn)、百和鎮(zhèn)、天興鎮(zhèn)、方洞鎮(zhèn)、海潮鎮(zhèn)。縣政府駐福集鎮(zhèn)，距瀘州市35千米。距離江安新區(qū)90千米。

瀘縣水泥廠共計(jì)有5家，懸窯水泥廠一家，政府按照科學(xué)發(fā)展觀和走新型工業(yè)化道路，其他4家在2010年將淘汰或者技改。2009年全縣共生產(chǎn)水泥130萬噸左右，全縣水泥市場(chǎng)容量一年在100萬噸左右。由于瀘縣地處四川、貴州、重慶的交界處，水泥價(jià)格相對(duì)宜賓水泥市場(chǎng)要便宜（4月份水泥到場(chǎng)價(jià)320/噸），并且外來水泥品牌多，如拉法基牌水泥、重龍山牌水泥、紅獅水泥等，再加上瀘縣現(xiàn)在的招商引資政策就是要在2020年成為四川、重慶、貴州交界處最大的水泥生產(chǎn)地。

新區(qū)生產(chǎn)以后如果要想把我們的品牌打進(jìn)瀘縣，必須采取低價(jià)銷售，而且在瀘縣和隆昌一線，水泥廠家的銷售模式也和我們的銷售模式不一樣，基本是采用配送，水泥廠家基本上都有

20-30臺(tái)車，這樣不僅可以及時(shí)了解終端的情況，還可以監(jiān)控貨源的流向（貨源流向是我們現(xiàn)在最頭痛的地方）。從各個(gè)方便來看，江安新區(qū)生產(chǎn)以后我們的主打?qū)ο筮€是應(yīng)該針對(duì)瀘州、江安、長(zhǎng)寧，隆昌、瀘縣、合江等地方作為一個(gè)調(diào)劑區(qū)域，這樣不僅能保住自己的銷售價(jià)格，在銷售上面客戶也更能容易接受。

第四篇：2014年中國(guó)游戲產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)整體增速

2014年中國(guó)游戲產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)整體增速 智研咨詢網(wǎng)訊：

內(nèi)容提示：分發(fā)領(lǐng)域的格局初定也將加速CP領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)將整體進(jìn)入“整合時(shí)間”。

智能終端的普及和用戶規(guī)模的放量帶來了移動(dòng)游戲市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)。智研咨詢研究部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2014年1季度末，中國(guó)移動(dòng)游戲用戶數(shù)量約為3.025億人，環(huán)比增長(zhǎng)15.3%。移動(dòng)游戲銷售收入達(dá)到54.5億元，再創(chuàng)歷史新高。

預(yù)計(jì)2014年全年，游戲產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)整體增速依然將維持在30%以上。其中，手游市場(chǎng)容量保持100%以上的增速是大概率事件，銷售收入或?qū)⑼黄?00億元，向250億元發(fā)起沖擊，市場(chǎng)份額將進(jìn)一步提升至15%-20%，超過頁游，成為僅次于端游的游戲類別。

另一方面，隨著玩家消費(fèi)習(xí)慣的形成，對(duì)產(chǎn)品的選擇和偏好也開始逐步轉(zhuǎn)移。目前，中國(guó)手機(jī)用戶平均每日游戲時(shí)長(zhǎng)持續(xù)提升，日均1小時(shí)以上游戲時(shí)長(zhǎng)的占到總用戶的58.6%，單一用戶的ARPU值也將隨著游戲內(nèi)滯留時(shí)間的提升而增長(zhǎng)。因此，我們認(rèn)為，2014年，SLG、RPG和ARPG等中重度游戲份額將持續(xù)提升。GPC和CNG的數(shù)據(jù)顯示，2014年1-3月，AVGSLGARPG類游戲在ISO市場(chǎng)中的份額達(dá)到66.0%，收入占比更是達(dá)到70.5%。精品化、重度化發(fā)展的新趨勢(shì)將造成游戲研發(fā)領(lǐng)域的“洗牌”。

另一方面，隨著平臺(tái)商布局的逐步完善，目前游戲應(yīng)用分發(fā)的的市場(chǎng)劃分逐步明晰。截至2014年1季度末，包括91助手在內(nèi)的百度系已經(jīng)占據(jù)分發(fā)市場(chǎng)的28.7%的份額，成為行業(yè)第一；而360系和騰訊系緊隨其后，形成分發(fā)市場(chǎng)的寡頭割據(jù)。

第五篇：中國(guó)水泥企業(yè)的組織市場(chǎng)和購買行為分析

中國(guó)水泥企業(yè)的組織市場(chǎng)和購買行為分析

水泥產(chǎn)品作為建筑原材料，其購買者以組織機(jī)構(gòu)為主體，個(gè)體消費(fèi)者的購買量占水泥銷售總量的比例是相當(dāng)少的，尤其是在城市市場(chǎng)更是如此。以組織機(jī)構(gòu)為表現(xiàn)形態(tài)的水泥購買者，作為企業(yè)的主要營(yíng)銷對(duì)象，在市場(chǎng)營(yíng)銷中稱之為組織市場(chǎng)。因此，研究組織市場(chǎng)及其購買行為，對(duì)于加強(qiáng)水泥企業(yè)的營(yíng)銷管理和促進(jìn)銷售工作的開展而言，比研究大眾消費(fèi)者更具有實(shí)際價(jià)值。

5-1 中國(guó)水泥組織市場(chǎng)的分類與特征

水泥的主要消費(fèi)者，不是個(gè)體的消費(fèi)者，而是許許多多的各種形式的社會(huì)組織。正是這些組織，通過購買水泥產(chǎn)品作為原材料進(jìn)行進(jìn)一步的加工，生產(chǎn)出客戶所需要的高樓大廈、橋梁、水電站大壩等等。我們研究這些組織用戶的消費(fèi)特征，對(duì)于從事水泥銷售活動(dòng)來說，具有特別的意義。

5-1-1 水泥產(chǎn)品組織市場(chǎng)的概念和分類

所謂組織市場(chǎng)，是相對(duì)于消費(fèi)者而言，以組織形態(tài)的方式表現(xiàn)為組織機(jī)構(gòu)購買水泥產(chǎn)品的活動(dòng)而產(chǎn)生的購買者市場(chǎng)。也就是說，水泥產(chǎn)品的組織市場(chǎng)可以泛指工商企業(yè)為了從事自身的生產(chǎn)或銷售活動(dòng)，以及政府部門和非營(yíng)利組織，為了履行職責(zé)的需要而購買水泥產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的消費(fèi)市場(chǎng)。組織市場(chǎng)又被稱之為法人市場(chǎng)，包括生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間市場(chǎng)、非營(yíng)利組織和政府市場(chǎng)。

水泥產(chǎn)品的生產(chǎn)者市場(chǎng)，主要以建筑業(yè)、地產(chǎn)開發(fā)商、水電投資商、公路投資商為主體。他們購買水泥產(chǎn)品的目的，是把水泥作為建筑原材料，通過投入生產(chǎn)勞動(dòng)和服務(wù)而升值，從中獲得利潤(rùn)。

水泥產(chǎn)品的中間商市場(chǎng)，也稱為轉(zhuǎn)售者市場(chǎng)。他們購買水泥產(chǎn)品的目的，是通過轉(zhuǎn)售給其他組織市場(chǎng)的購買者，或零售給大眾消費(fèi)者而獲得銷售利潤(rùn)。

水泥產(chǎn)品的非營(yíng)利組織市場(chǎng)，在中國(guó)被稱為“機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位”，他們購買水泥產(chǎn)品是不以營(yíng)利為目的，不從事營(yíng)利性活動(dòng)，而是為了完成某項(xiàng)計(jì)劃而履行自己職責(zé)的行為。

水泥產(chǎn)品的政府市場(chǎng)，是指政府采購，即各級(jí)政府和下屬各部門為了履行自己的職能購買水泥產(chǎn)品，而形成的政府市場(chǎng)。

在四大組織市場(chǎng)中，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，政府職能的轉(zhuǎn)變，政府市場(chǎng)和非營(yíng)利組織市場(chǎng)對(duì)水泥的消費(fèi)量將會(huì)越來越少，生產(chǎn)者市場(chǎng)的比重呈上升趨勢(shì)，中間商市場(chǎng)的比重相對(duì)平衡發(fā)展一些。

5-1-2 水泥產(chǎn)品組織市場(chǎng)的特點(diǎn)

水泥產(chǎn)品組織市場(chǎng)，與其他產(chǎn)品的組織市場(chǎng)一樣，有自己獨(dú)特的市場(chǎng)特征。研究和分析水泥產(chǎn)品組織市場(chǎng)的購買行為，主要有六大市場(chǎng)特征。（1）購買數(shù)量大

水泥產(chǎn)品組織市場(chǎng)的購買者，訂單數(shù)量大，少則幾十噸、幾百噸或數(shù)千噸，多則幾萬噸、數(shù)十萬噸的訂單。有些特大型項(xiàng)目的水泥需求量，需要多家大型水泥企業(yè)的聯(lián)合供應(yīng)才能保證施工的需要；尤其是水泥項(xiàng)目特別突出，如三峽電站、二灘電站、西氣東送等特大型項(xiàng)目的水泥需求量，就是非常巨大的。（2）供需雙方關(guān)系緊密

水泥產(chǎn)品雖然產(chǎn)品品質(zhì)同質(zhì)化趨向十分明顯，但是從技術(shù)使用的角度來看，產(chǎn)品的使用者存在較大的對(duì)水泥使用習(xí)慣的依賴貫性，因此只要不是特別突出的原因，技術(shù)人員更樂意使用老客戶的水泥產(chǎn)品。從另外一個(gè)角度看，供需雙方的具體執(zhí)行人，更樂意從經(jīng)驗(yàn)和情感兩個(gè)方面來加強(qiáng)業(yè)務(wù)合作，而忽視其他的不利于合作的因素的存在。（3）需求彈性小

水泥產(chǎn)品的需求彈性小，是由于水泥產(chǎn)品的不可替代性，使得組織機(jī)構(gòu)的水泥使用量是由建筑項(xiàng)目的大小而決定的。也就是說，市場(chǎng)上對(duì)水泥產(chǎn)品的需求，不會(huì)因價(jià)格上升或下降而產(chǎn)生需求量的較大變化，尤其是在具體項(xiàng)目和短期內(nèi)特別無彈性。（4）需求波動(dòng)大

水泥產(chǎn)品的需求，是隨組織市場(chǎng)的項(xiàng)目進(jìn)展的變化而變化的。在局部市場(chǎng)中，水泥產(chǎn)品的需求波動(dòng)大到可以用天壤之別來形容。這是由于特殊的建設(shè)項(xiàng)目決定了這一市場(chǎng)的波動(dòng)過程。例如，在二灘電站興建前，這里沒有組織市場(chǎng)，二灘電站建設(shè)過程中，水泥需求量大，而現(xiàn)在這里的水泥需求又低到極點(diǎn)。另一方面，需求的波動(dòng)性還受到國(guó)家政策調(diào)控的巨大影響。（5）直接采購

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，水泥產(chǎn)品組織市場(chǎng)的決策者為了降低成本，放棄過去利用中間環(huán)節(jié)的一貫做法，實(shí)行直接采購?，F(xiàn)在，有的組織市場(chǎng)的決策者引入招投標(biāo)方式，目的是希望在直接采購中進(jìn)一步降低成本。

（6）影響購買的人員多

影響水泥購買的因素，除了決策者、采購人員、技術(shù)人員、影響人員等人外，還要受到建筑行業(yè)法律法規(guī)的影響。在房地產(chǎn)商、建筑公司或大宗的政府市場(chǎng)和非營(yíng)利組織市場(chǎng)的采購中，設(shè)有專門的采購組織即采購中心，由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同作出其購買決策，有的特殊人員也直接或間接地參與，從而客觀上成為“水泥材料采購者”。

5-2 水泥產(chǎn)品生產(chǎn)者市場(chǎng)與購買行為分析

對(duì)于水泥企業(yè)而言，對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)的購買行為的分析，具有重要的實(shí)踐價(jià)值。其根本的原因是生產(chǎn)者市場(chǎng)，不僅是水泥產(chǎn)品的購買者，而且是具體的使用者。

5-2-1 水泥產(chǎn)品生產(chǎn)者市場(chǎng)的構(gòu)成組織分析

水泥產(chǎn)品生產(chǎn)者市場(chǎng)的組織機(jī)構(gòu)，主要有建筑機(jī)構(gòu)、地產(chǎn)開發(fā)機(jī)構(gòu)、水電開發(fā)機(jī)構(gòu)和公路投資機(jī)構(gòu)等四大機(jī)構(gòu)。生產(chǎn)者市場(chǎng)的四大組織機(jī)構(gòu)，對(duì)水泥產(chǎn)品的需求各有特點(diǎn)。

（1）建筑機(jī)構(gòu)

建筑機(jī)構(gòu)是生產(chǎn)者市場(chǎng)中永遠(yuǎn)與水泥產(chǎn)品打交道的機(jī)構(gòu)，是建筑市場(chǎng)的生產(chǎn)者。無論是城市建設(shè)、水利水電建設(shè)、公路建設(shè)的過程，都是由建筑機(jī)構(gòu)來承擔(dān)建設(shè)任務(wù)的。因此，建筑機(jī)構(gòu)是水泥產(chǎn)品的主要使用者。從購買者角度看，建筑機(jī)構(gòu)購買水泥產(chǎn)品，一般是由于建筑機(jī)構(gòu)以項(xiàng)目總承包的方式，從甲方獲得項(xiàng)目的建設(shè)施工權(quán)利，并受甲方的委托負(fù)責(zé)采購相關(guān)的建筑材料，因而，建筑機(jī)構(gòu)就成為水泥產(chǎn)品的用戶。

建筑機(jī)構(gòu)對(duì)水泥產(chǎn)品等建筑材料的技術(shù)性能、質(zhì)量、規(guī)格和標(biāo)號(hào)，都有相關(guān)的技術(shù)要求。在大型項(xiàng)目中，這些技術(shù)要求是由設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)根據(jù)建筑工程的施工要求提出來，并提出對(duì)某些品牌材料的建議以供業(yè)主選擇參考。建筑機(jī)構(gòu)由于長(zhǎng)期從事建筑業(yè)務(wù)，對(duì)品牌材料產(chǎn)品有相應(yīng)的了解，比如對(duì)某些品牌的水泥產(chǎn)品的性能相當(dāng)?shù)厥煜?，因而形成較為滿意的消費(fèi)使用習(xí)慣，而不會(huì)輕易選擇其他品牌。除非老品牌材料與質(zhì)量相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)者品牌的某些因素差距過大，尤其是價(jià)格上差距過大時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生情感動(dòng)搖，而拋棄老品牌選擇競(jìng)爭(zhēng)者品牌。

（2）地產(chǎn)開發(fā)機(jī)構(gòu)

地產(chǎn)開發(fā)機(jī)構(gòu)就是房地產(chǎn)開發(fā)商。房地產(chǎn)開發(fā)商，購買水泥產(chǎn)品的目的，就是從事房地產(chǎn)開發(fā)，并以出售商品房而獲得盈利。

房地產(chǎn)開發(fā)商，關(guān)心水泥產(chǎn)品的第一重點(diǎn)是水泥的價(jià)格，然后才是質(zhì)量，這是由于水泥產(chǎn)品的同質(zhì)化趨向造成的。另一方面，對(duì)于房地產(chǎn)商而言，由于項(xiàng)目的商業(yè)運(yùn)作成分十分突出，又以追逐利潤(rùn)最大化為目的，因而在材料的采購中，十分在乎付款方式，甚至可能要求相當(dāng)數(shù)額的墊資條件，這就給水泥產(chǎn)品的銷售帶來了較大的風(fēng)險(xiǎn)，需要業(yè)務(wù)人員對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行充分的調(diào)查和分析判斷，盡可能地規(guī)避貨款風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

（3）水電開發(fā)機(jī)構(gòu)

水電開發(fā)機(jī)構(gòu)主要是指水利水電開發(fā)商。在這里我們主要研究水電開發(fā)商。水電開發(fā)商，是一個(gè)移動(dòng)的水泥用戶，對(duì)水泥產(chǎn)品的需求，是以項(xiàng)目基地為中心，在其有效的經(jīng)濟(jì)區(qū)間內(nèi)或者項(xiàng)目所在地購買水泥產(chǎn)品。水電開發(fā)商對(duì)水泥產(chǎn)品的采購，影響決策的首要因素是設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的建議，特別是對(duì)特殊部位的水泥產(chǎn)品有嚴(yán)格的技術(shù)要求。對(duì)于像大壩水泥、低熱水泥這些特種水泥產(chǎn)品，也會(huì)情有獨(dú)鐘，只要價(jià)格偏離不是十分突出，都會(huì)從技術(shù)需求的角度來選擇。

另一方面，水電開發(fā)商選擇水泥產(chǎn)品時(shí)，還要考慮的問題是工程使用高峰時(shí)的供貨保障問題。供貨保證包括兩個(gè)方面的含義；一是產(chǎn)量保證，二是運(yùn)輸保證。如果保障問題解決不好，不僅會(huì)影響工程進(jìn)度，甚至?xí)绊懝こ藤|(zhì)量。也就是說，水電開發(fā)商對(duì)水泥企業(yè)的銷售管理會(huì)提出明確的供貨保障條件。（4）公路投資機(jī)構(gòu)

公路投資機(jī)構(gòu)就是指公路投資商。公路投資商與水電開發(fā)商一樣，是一個(gè)移動(dòng)的水泥用戶，根據(jù)公路投資項(xiàng)目的移動(dòng)而產(chǎn)生水泥產(chǎn)品的需求。影響公路投資商對(duì)水泥產(chǎn)品的決策因素，首先是價(jià)格因素。一方面是由于水泥質(zhì)量的同質(zhì)化，使得投資者在使用國(guó)標(biāo)水泥時(shí)，加大技術(shù)抽查的力度，出現(xiàn)工程質(zhì)量問題的可能性不大；另一方面，降低成本的問題同樣是公路投資商最為關(guān)心的問題，而水泥價(jià)格在項(xiàng)目成本中的權(quán)重又十分突出。

與此同時(shí)，公路開發(fā)商對(duì)供貨保障的要求，甚至比水電開發(fā)商還關(guān)注，這與公路建設(shè)一旦進(jìn)入施工高峰期的施工狀態(tài)，有著極大的關(guān)系，一旦供貨保障不力，就會(huì)對(duì)施工進(jìn)度造成很大的影響。

5-2-2 生產(chǎn)者購買行為的三大類型

在組織市場(chǎng)中，生產(chǎn)者購買水泥的行為，分為新購和重復(fù)購買、游離購買三大類型。（1）新購

新購，是指生產(chǎn)者用戶初次購買某種品牌的水泥。新購的原因是復(fù)雜多變的，可能是初次進(jìn)入建筑市場(chǎng)的投資者，也可能是剛進(jìn)入一個(gè)新經(jīng)濟(jì)區(qū)間的投資者，還有可能是新品牌的低價(jià)誘惑使其生產(chǎn)者開始嘗試性購買等等。在這些情況中，重點(diǎn)關(guān)注市場(chǎng)的新進(jìn)入用戶，并力爭(zhēng)通過銷售實(shí)現(xiàn)而確立良好的合作關(guān)系。

（2）重復(fù)購買

重復(fù)購買，是指生產(chǎn)者用戶的采購部門，按過去的訂貨習(xí)慣和要求，繼續(xù)向原先的水泥供應(yīng)商購買水泥產(chǎn)品。一般情況下，采購部門根據(jù)水泥庫房的庫存情況和施工進(jìn)度的要求，向供應(yīng)商下達(dá)進(jìn)貨計(jì)劃，實(shí)施采購行為。水泥企業(yè)的工作是為了防止新品牌或競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格挑戰(zhàn)，抵御競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)購買決策人的情感攻勢(shì)，必須更好地為老用戶服好務(wù)，確保用戶的重復(fù)購買。（3）游離購買

游離購買，是指生產(chǎn)者購買水泥產(chǎn)品的過程中，忽左忽右地根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整購買計(jì)劃和目標(biāo)品牌。游離購買者，絕大多數(shù)是從經(jīng)濟(jì)利益的角度變換購買目標(biāo)，在同等質(zhì)量的條件下，誰的價(jià)格低和基本上能夠保障供應(yīng)，就會(huì)在不同的階段被選擇為購買目標(biāo)。

5-2-3 生產(chǎn)者購買決策的參與者

所謂決策參與者，就是指在購買水泥產(chǎn)品的過程中，對(duì)購買行為有影響的人或部門。就一般而論，在重復(fù)購買的決策中，采購部門的負(fù)責(zé)人可以起決定作用，或者是具體的有決定影響力的執(zhí)行者；游離購買和新購的決策，絕大多數(shù)情況下都是由企業(yè)高層起決策作用，采購部門只是具體意見的執(zhí)行者。在大多數(shù)情況下，生產(chǎn)者市場(chǎng)的采購決策，將受到許多人直接和間接的影響，他們從各自不同利益的角度提出自己的問題，并扮演不同的角色。

（1）影響者角色

影響者角色，是指在生產(chǎn)者內(nèi)部和外部，能夠直接和間接地影響采購決策的人，他們或明或暗地對(duì)決策人施加影響，甚至協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格和購買條件，幫助生產(chǎn)者選擇水泥供應(yīng)商。因此，在業(yè)務(wù)往來中，如果發(fā)現(xiàn)有可能起決定作用的影響者，應(yīng)當(dāng)加以充分的重視和采取相應(yīng)的行動(dòng)。（2）決策者角色

決策者角色，指有權(quán)決定買與不買，決定水泥產(chǎn)品購買的標(biāo)號(hào)、數(shù)量和購買誰的產(chǎn)品的人員。弄清楚決策者，可以降低交易成本，提高交易工作的效率。（3）使用者角色

使用者角色又稱為購買建議者，是指生產(chǎn)者內(nèi)部具體使用水泥產(chǎn)品的人；他們往往會(huì)根據(jù)使用習(xí)慣提出水泥購買的建議品牌和標(biāo)號(hào)，供決策人參考。（4）批準(zhǔn)者角色

批準(zhǔn)者角色是指具體有權(quán)批準(zhǔn)決策者或建議方案的人員。這也是營(yíng)銷工作的焦點(diǎn)，他們會(huì)使用手中的權(quán)力從多角度來操縱其他角色，最終達(dá)到與他所希望的水泥供應(yīng)商的合作。（5）信息控制者角色

信息控制者角色，是指能將水泥供應(yīng)商的信息加以控制，進(jìn)行過濾后再流向采購部門和決策人手中的人員，比如技術(shù)人員、采購代理人可以終止某些信息的暢通，接待員、電話接線生、秘書等可以阻止外來推銷人員與決策者進(jìn)行信息接觸。（6）采購者角色

采購者角色，是指根據(jù)決策者或批準(zhǔn)者的授權(quán)進(jìn)行采購的人員，是具體的執(zhí)行者，對(duì)重復(fù)購買的影響力特別突出。

在水泥產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷中，大多數(shù)生產(chǎn)者機(jī)構(gòu)組織在水泥產(chǎn)品的采購中，這六種角色的不會(huì)同時(shí)出現(xiàn)。有些角色是合二為一的，如決策者往往就是批準(zhǔn)者。在大型項(xiàng)目如公路建設(shè)、水電工程項(xiàng)目中，影響者大多來自生產(chǎn)者之外的權(quán)力機(jī)構(gòu)，影響力十分突出。

5-2-4 影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素

水泥產(chǎn)品的質(zhì)量同質(zhì)化趨向十分突出，同等類型、檔次的價(jià)格差異不大，服務(wù)手段的差異化不突出，因而生產(chǎn)者用戶在采購水泥的決策過程中，無需進(jìn)行理性的選擇。因?yàn)椋魏我患夷繕?biāo)供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)，都能滿足生產(chǎn)者的各項(xiàng)指標(biāo)，這時(shí)影響生產(chǎn)者用戶的購買決策因素除了價(jià)格和服務(wù)外，組織因素、人際因素和個(gè)人因素就會(huì)產(chǎn)生重大影響。

（1）組織因素

組織因素，是指生產(chǎn)者用戶組織機(jī)構(gòu)的相關(guān)因素。例如企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、采購程序、組織結(jié)構(gòu)和企業(yè)制度體系等。不同機(jī)構(gòu)組織的這些因素是不一致的，并對(duì)水泥產(chǎn)品的采購活動(dòng)產(chǎn)生復(fù)雜的影響。例如，某企業(yè)以追求總成本降低為企業(yè)目標(biāo)，那么價(jià)格就會(huì)成為主要因素；如果是以追求鑄就高品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)工程或百年工程的企業(yè)形象為企業(yè)目標(biāo)，則對(duì)水泥產(chǎn)品的質(zhì)量更感興趣；在有的公司，對(duì)采購人員實(shí)行采購激勵(lì)制度，獎(jiǎng)勵(lì)那些努力爭(zhēng)取最優(yōu)交易條件的采購人員，從而使水泥供應(yīng)商的壓力增大；如果生產(chǎn)者企業(yè)起用高學(xué)歷的采購人員，那么水泥供應(yīng)商利用低層次的營(yíng)銷人員就會(huì)難以融入到對(duì)方的貿(mào)易溝通之中去。

因此，水泥企業(yè)和營(yíng)銷人員，要盡可能地去了解用戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略是什么，他們的采購程序是什么，有哪些人對(duì)采購決策產(chǎn)生影響，對(duì)采購人員有無明確的鼓勵(lì)或限制政策等等問題。（2）人際因素

人際因素，是指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購買過程中的各種角色，即影響者、決策者、使用者、批準(zhǔn)者、信息控制者、采購者等六個(gè)角色。這些角色的職務(wù)、地位、態(tài)度和相互之間的關(guān)系，都會(huì)從不同角度影響著對(duì)水泥產(chǎn)品的購買決策。因此，水泥企業(yè)的營(yíng)銷人員，應(yīng)當(dāng)了解這些人在購買行為中所扮演的角色，尤其是要搞清楚每個(gè)人在決策中的地位、互相之間的關(guān)系和影響力，并利用這些影響力來促成交易的達(dá)成。（3）個(gè)人因素

個(gè)人因素，就是指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部參與購買過程的直接人員的綜合素質(zhì)。如年齡、教育程度、偏好、個(gè)性、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、人性的弱點(diǎn)等因素，對(duì)購買行為都會(huì)產(chǎn)生影響。例如，受過良好教育的采購人員，一般會(huì)晌碇切凸郝蛘擼胨譴蚪壞讕捅匭胗刪哂邢嗤憒蔚娜耍龐鋅贍艽锏皆て詰男

桓魴?quán)y坑駁牟曬喝嗽保蜃蓯且砸恢治ㄎ葉雷鸕奶榷怨┯ι趟等浪模荒侵治幕潭戎械?、朽y櫓彼牟曬喝嗽保蛞越慘迤ぃ歉厙楦幸蛩兀侵馗垂郝虻鬧魈辶α俊?/P> 5-3 水泥產(chǎn)品中間商市場(chǎng)和購買行為分析

中間商市場(chǎng)，在水泥產(chǎn)品的購買行為中，是以轉(zhuǎn)售水泥產(chǎn)品獲得差價(jià)為目的。他們不是水泥產(chǎn)品的使用者，只是生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的服務(wù)者。因此，從水泥企業(yè)的角度看，中間商是企業(yè)的銷售代理人，是企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的有效延伸，甚至可以視為企業(yè)資產(chǎn)的延伸。從消費(fèi)者的角度看，也可以把中間商組織視為水泥用戶的采購代理人，企業(yè)必須為他們提供特殊的具有經(jīng)濟(jì)利益的服務(wù)。

5-3-1 水泥產(chǎn)品中間商的購買類型

水泥產(chǎn)品中間商的購買類型，主要分為新品牌采購、軸心品牌采購、專營(yíng)采購、游離采購四種類型。（1）新品牌采購

這是指新進(jìn)入水泥產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的中間商，或者中間商根據(jù)市場(chǎng)需求，采購新品牌的水泥來為用戶服務(wù)。新品牌的采購，首先考慮的問題是“購”與“不購”，然后就考慮購買“誰的產(chǎn)品”。這時(shí)，中間商會(huì)對(duì)目標(biāo)品牌產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)、售價(jià)、市場(chǎng)需求和風(fēng)險(xiǎn)等因素進(jìn)行評(píng)估，尤其是結(jié)合下家即客戶的交易條件進(jìn)行分析，然后作出購買與不購買的決定。面對(duì)“新品牌采購”的中間商，要進(jìn)行認(rèn)真的分辨，考察其信用的同時(shí)，要進(jìn)行綜合評(píng)估。在交易條件的談判中，堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨，初次的優(yōu)惠條件必須低于老客戶。這樣做的目的有二，一是防范風(fēng)險(xiǎn)，二是只要成為老客戶，就能享受更優(yōu)惠的條件。（2）軸心品牌采購

軸心品牌采購，是指中間商在經(jīng)營(yíng)水泥產(chǎn)品銷售的行為中，以某一種品牌為經(jīng)營(yíng)采購軸心，作為重點(diǎn)市場(chǎng)推廣的品牌，然后根據(jù)客戶的要求配售一些其他品牌的水泥產(chǎn)品，這種類型的中間商，十分普遍。他們與軸心品牌企業(yè)的銷售部門保持著良好的關(guān)系，并獲得相應(yīng)的市場(chǎng)交易條件的支持。與這類中間商的關(guān)系，營(yíng)銷人員應(yīng)保持良好的心態(tài)，維持一種互利互惠的彈性空間。（3）專營(yíng)采購

專營(yíng)采購，是指唯一經(jīng)營(yíng)某一種品牌的中間商，這類中間商從數(shù)量上講不多，他們與水泥企業(yè)保持良好的關(guān)系，并視己為企業(yè)的一個(gè)部分，全力以赴地為這一品牌水泥產(chǎn)品開拓市場(chǎng)。水泥企業(yè)的營(yíng)銷部門，要特別重視這類中間商，并提供特別的優(yōu)惠條件和服務(wù)，幫助他們把市場(chǎng)做大做好，使他們充分體會(huì)到企業(yè)對(duì)他們的人文關(guān)懷。（4）游離采購

游離采購，是指那些不以某一品牌為重點(diǎn)，根據(jù)用戶的實(shí)際需求不斷改變采購對(duì)象的中間商。這類中間商在水泥產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售中，既不考慮想左右什么企業(yè)對(duì)象，也不愿意被人左右，數(shù)量也不多。對(duì)這類中間商，水泥企業(yè)也只能坦然待之，只需要把他當(dāng)成一個(gè)用戶就行。

5-3-2 水泥產(chǎn)品中間商購買過程的參與者

從事水泥產(chǎn)品的中間商，由于銷售半徑十分有限，其管理辦法一般實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)制，即產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)員制度。無論是產(chǎn)品經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員，他們都無法完全決定選擇什么品牌的水泥產(chǎn)品來銷售給客戶，他們必須根據(jù)客戶的需求去與水泥企業(yè)的營(yíng)銷部門洽談交易條件。他們能夠做的工作主要是對(duì)客戶的建議。因而，中間商的購買參與者，對(duì)水泥品牌的選擇的主動(dòng)權(quán)明顯不足，在很大程度上受到客戶的制約。

5-3-3 影響水泥產(chǎn)品中間商購買行為的主要因素

中間商的購買行為同生產(chǎn)者市場(chǎng)一樣，也受到組織因素、人際因素和個(gè)人因素的影響，但采購者個(gè)人風(fēng)格對(duì)購買行為的影響也是十分突出的。（1）品牌忠誠的采購者

品牌忠誠的采購者，就是指長(zhǎng)期采購?fù)黄放扑喈a(chǎn)品的中間商。這類長(zhǎng)期忠誠某一品牌水泥產(chǎn)品的中間商，其品牌忠誠的原因，大體有四種：

①經(jīng)濟(jì)利益使其十分滿意。他們對(duì)品牌對(duì)象的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)和交易條件都感到滿意，或者沒有發(fā)現(xiàn)更理想的替代對(duì)象。

②從事水泥或產(chǎn)品銷售的中間商，大多數(shù)人的文化程度不高，他們十分重視情感因素，愿意長(zhǎng)期合作，即使偶爾出現(xiàn)一些如質(zhì)量、服務(wù)等問題的小磨擦，雙方也能很快達(dá)成諒解，因而不愿輕易更換。③他們可能有固定的對(duì)這一品牌產(chǎn)生消費(fèi)依賴的用戶，或者已經(jīng)培養(yǎng)出一個(gè)共同品牌忠誠群體。④可能是個(gè)性化因素，該采購者認(rèn)識(shí)穩(wěn)定，習(xí)慣于同自己熟悉的水泥企業(yè)打交道，并習(xí)慣和樂意去推銷這種品牌。

品牌忠誠的中間商，對(duì)水泥企業(yè)最有利，找出他們“忠誠”的原因，并采取有效的辦法來使現(xiàn)有的忠誠者繼續(xù)保持忠誠；與此同時(shí)，營(yíng)銷部門要盡可能地發(fā)掘那些有可能成為忠誠者的中間商，并努力把他們培養(yǎng)成品牌忠誠者。

（2）軸心型采購者

軸心型采購者，大多數(shù)都是產(chǎn)品經(jīng)理或中間商老板。他們以企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為中心，從業(yè)務(wù)穩(wěn)定的角度去設(shè)計(jì)水泥產(chǎn)品品牌的構(gòu)成，圍繞某一品牌水泥產(chǎn)品為中心，輔以其他品牌的水泥產(chǎn)品以供客戶選擇。面對(duì)軸心型采購者，水泥企業(yè)如果是采購者的軸心品牌，就要采取措施，保持企業(yè)產(chǎn)品的軸心地位。對(duì)其他“搭配型”產(chǎn)品，也要持寬容的態(tài)度。因?yàn)檫@類中間商，決不愿意成為單一品牌的“忠誠者”，他們以平等的態(tài)度來與水泥企業(yè)打交道，并自己把握著企業(yè)未來的方向。（3）隨機(jī)型的采購者

隨機(jī)型采購者，在采購行為中表現(xiàn)為游離采購。他們一般擁有多種品牌的水泥產(chǎn)品，以供客戶選擇，然后根據(jù)客戶的需求下訂單。加強(qiáng)雙方的往來交流，加強(qiáng)情感投資，使本企業(yè)的水泥產(chǎn)品所占的市場(chǎng)份額有所上升。

（4）創(chuàng)造性的采購者

創(chuàng)造性的采購者，是指一些依靠擁有特殊條件的中間商，與水泥企業(yè)提出一些新的交易條件，并努力爭(zhēng)取交易條件的達(dá)成。他們有思想、喜歡創(chuàng)新，甚至有一些特殊的背景，而且往往提出許多種解決交易分歧的辦法，并努力使對(duì)方接受。對(duì)這類采購者，要給予充分的尊重和重視，在不損害公司利益的前提下，盡可能地接受他們的意見和想法，力爭(zhēng)達(dá)成交易。

5-4 水泥產(chǎn)品非營(yíng)利組織市場(chǎng)和購買行為分析

非營(yíng)利組織按不同的功能，可以分三大類型：

（1）履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織，包括各級(jí)政府及下屬部門、軍隊(duì)、警察、監(jiān)獄等；

（2）提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織，包括學(xué)校、醫(yī)院、衛(wèi)生組織、新聞機(jī)構(gòu)、圖書館、博物館、文藝團(tuán)體、基金會(huì)、慈善機(jī)構(gòu)等；

（3）促進(jìn)群眾交流的非營(yíng)利性組織，包括宗教團(tuán)體、職業(yè)團(tuán)體、業(yè)余團(tuán)體、學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)等。

非營(yíng)利組織在購買水泥產(chǎn)品行為中，圍繞自身工作職能和履行職責(zé)的需要，不以盈利為目的。在水泥產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)中，非營(yíng)利組織的水泥消費(fèi)占有相當(dāng)大的比例，履約信用高、風(fēng)險(xiǎn)低因而成為水泥企業(yè)最喜歡的購買者。

5-4-1 水泥產(chǎn)品非營(yíng)利組織的購買特點(diǎn)

非營(yíng)利組織在購買水泥的行為中，與生產(chǎn)者市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)相比，其購買特點(diǎn)有其自己的特殊性，作為企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)予以高度重視，幫助業(yè)務(wù)員更好地開展在非營(yíng)利組織中的水泥產(chǎn)品的銷售工作。

（1）采購程序復(fù)雜

非營(yíng)利組織只有在從事基建活動(dòng)中，才需要購買水泥產(chǎn)品。盡管相應(yīng)的材料采購，歸屬基建部門的材料采購科，并配備有專門的采購人員。但是，非營(yíng)利組織對(duì)材料采購，特別是大宗水泥產(chǎn)品等材料的采購，都會(huì)有許多人參與其中，都以自己的方式對(duì)采購人員施加影響，加上許多規(guī)章制度的約束，使購買程序變得較為復(fù)雜。因此，有些非營(yíng)利組織為了避免復(fù)雜的人事關(guān)系的干擾，往往采取包工包料的方式把采購權(quán)交給建筑方進(jìn)行“雙包”。（2）限定采購總額

非營(yíng)利組織在水泥產(chǎn)品的采購過程中，受到預(yù)算經(jīng)費(fèi)的總額限制，特別是一些以財(cái)政撥款為主的項(xiàng)目性采購，要突破采購總量，就要做許多工作去突破原來的財(cái)政撥款計(jì)劃，工作不僅難做，而且需要大量的時(shí)間。

（3）質(zhì)量要求高，價(jià)格敏感度相對(duì)較低

非營(yíng)利組織在采購水泥產(chǎn)品時(shí)，質(zhì)量是第一位的。只有優(yōu)質(zhì)的水泥才能保證組織職能的良好運(yùn)行，因而一般都會(huì)尊重設(shè)計(jì)部門的意見采用高質(zhì)量的品牌水泥。有的非營(yíng)利組織，則按傳統(tǒng)習(xí)慣使用和重復(fù)購買長(zhǎng)期客戶的同一品牌水泥。隨著公開招標(biāo)的采購方式日益盛行，非營(yíng)利組織也要求水泥產(chǎn)品供應(yīng)商降低水泥價(jià)格，從而達(dá)到從總體上降低基建成本的目的。（4）采購人員缺乏自主性

非營(yíng)利組織的采購人員，在采購水泥產(chǎn)品的過程中，盡管可能擁有相當(dāng)程度的操作手段和實(shí)際操作行為，但是他們也可能受到?jīng)Q策部門或決策人的指令性購買，在資金使用上也有嚴(yán)格的規(guī)定。因此，在大多數(shù)情況下，采購人員只能按照規(guī)定的條件購買水泥產(chǎn)品，個(gè)人的自主性必須服從非營(yíng)利組織的決策計(jì)劃和決策指令。

5-4-2 水泥產(chǎn)品非營(yíng)利組織的兩種購買方式

水泥產(chǎn)品非營(yíng)利組織的購買方式，主要有協(xié)商合約性購買和公開招標(biāo)兩種方式。（1）協(xié)商合約性購買

協(xié)商合約性購買，又稱為議價(jià)合約購買。就是指交易雙方進(jìn)行有選擇性的商務(wù)談判，就諸如價(jià)格、供貨保障等交易條件進(jìn)行協(xié)商與達(dá)成共識(shí)的水泥供應(yīng)商簽訂供銷購買合同，達(dá)成交易。這種方式，是目前比較廣泛流行的方式，也是改革開放以來的一種購買習(xí)慣。這種方式，有利于新品牌進(jìn)入非營(yíng)利組織市場(chǎng)中與老品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開價(jià)格戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)。加之，非營(yíng)利組織的基建項(xiàng)目，一般沒有特大型工程，屬于正?；A(chǔ)建設(shè)的需要，自然而然地選擇協(xié)商合約性購買方式，而放棄招標(biāo)采購的方式。（2）公開招標(biāo)購買

這是目前逐漸開始流行的一種購買方式，也是非營(yíng)利組織降低采購成本和避嫌的一種有效手段。公開招標(biāo)購買，是指非營(yíng)利組織在選擇購買水泥產(chǎn)品時(shí)，通過媒體發(fā)布招標(biāo)廣告，或者通過信函的方式向目標(biāo)水泥企業(yè)和中間商發(fā)出邀標(biāo)函，邀請(qǐng)供應(yīng)商按規(guī)定的標(biāo)號(hào)、數(shù)量、供貨保障等交易條件要求，由供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。凡有意申請(qǐng)參與競(jìng)標(biāo)的供應(yīng)商，就按時(shí)間要求去購買或領(lǐng)取招標(biāo)文件，并根據(jù)招標(biāo)文件要求制作投標(biāo)申請(qǐng)書，密封后送交非營(yíng)利組織的采購部門。招標(biāo)單位在規(guī)定之日開標(biāo)后，結(jié)合根據(jù)招標(biāo)文件的要求和投標(biāo)者的投標(biāo)情況，選擇中標(biāo)單位。水泥供應(yīng)商在投標(biāo)時(shí)，要注意四個(gè)問題：

（1）中標(biāo)欲望是否強(qiáng)烈。如果中標(biāo)欲望十分強(qiáng)烈，加上有多家供應(yīng)商前往投標(biāo)，那么降低價(jià)格和提供更多的服務(wù)，是投標(biāo)申請(qǐng)書中的重點(diǎn)。

（2）投標(biāo)人的水泥產(chǎn)品與招標(biāo)單位的要求是否一致，尤其是其中一些產(chǎn)品自己無法提供時(shí)，投標(biāo)單位的服務(wù)措施是什么。

（3）能否滿足招標(biāo)單位的特殊要求。

（4）公開招標(biāo)，也有人工操作的可能，甚至有可能是利用招標(biāo)來使指令性購買合法化的問題。收集可靠的信息，利用有影響力的人對(duì)招標(biāo)單位施加影響，也會(huì)促進(jìn)招標(biāo)的成功率。

另一方面，由于招標(biāo)采購的行為，使非營(yíng)利組織處于一種絕對(duì)主動(dòng)的地位，而供應(yīng)商之間則明爭(zhēng)暗斗產(chǎn)生激烈的競(jìng)爭(zhēng)。因此，有的非營(yíng)利組織也借此機(jī)會(huì)高額出售投標(biāo)文件，順便掙一大筆額外收入。所以，如果水泥企業(yè)中標(biāo)意向不突出，則可以不去投標(biāo)，以免增加不必要的并且是毫無價(jià)值的營(yíng)銷成本。

5-5 水泥產(chǎn)品政府市場(chǎng)和購買行為分析

水泥產(chǎn)品政府市場(chǎng)，是政府部門為了推動(dòng)政府組織的正常運(yùn)行和履行政府職能的需要，而采取的購買行為。水泥產(chǎn)品在政府的購買行為中所占的比例非常低。如果把政府部門的后勤服務(wù)機(jī)構(gòu)的水泥購買行為視為非營(yíng)利組織采購的話，那么政府市場(chǎng)對(duì)于水泥產(chǎn)品而言，其采購所占的比例則更少。就政府市場(chǎng)而言，軍事部門的水泥采購量，還要多一些。

影響政府市場(chǎng)采購的因素，除了受到組織因素、人際因素、個(gè)人因素影響外，還要受到社會(huì)公眾監(jiān)督和國(guó)際、國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，以及自然災(zāi)害因素的影響。

水泥市場(chǎng)中的政府采購，其數(shù)量極其有限，因而不是我們關(guān)注的重點(diǎn)。