第一篇：KTV夜場(chǎng)啤酒的營銷策略

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KTV夜場(chǎng)啤酒的營銷策略

在前面的文章，筆者講了許多關(guān)于夜場(chǎng)啤酒的營銷的話題，但是夜場(chǎng)也分很多種，其營銷策略也大不相同，今天，筆者就來講講關(guān)于KTV夜場(chǎng)啤酒的營銷策略。

現(xiàn)在大多數(shù)KTV都是量販?zhǔn)終TV，何謂“量販?zhǔn)健?？這個(gè)詞起源于日本，在日語里是超市的意思，也有大量批發(fā)之意，是自選、自助的意思。量販?zhǔn)終TV一般具有規(guī)模大、營業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、價(jià)格靈活多變、消費(fèi)人群多樣化等特征。

KTV里的啤酒都是成打出售，一打12支，由于KTV夜場(chǎng)與餐飲終端有很大區(qū)別，所以在營銷策略上也存在著巨大的差異，筆者就KTV夜場(chǎng)終端營銷策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。

一.產(chǎn)品策略：

夜場(chǎng)啤酒產(chǎn)品比較單一，產(chǎn)品包裝主要集中在330ml瓶裝和350ml罐裝上，單一產(chǎn)品有利于品牌視覺形象更加清晰明了，提高強(qiáng)化品牌記憶力。對(duì)于新進(jìn)入夜場(chǎng)的品牌，更應(yīng)該堅(jiān)持單一產(chǎn)品原則，集中營銷資源，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)在夜場(chǎng)市場(chǎng)站穩(wěn)腳根。但是消費(fèi)者的需求是個(gè)性化和多元化的，單一產(chǎn)品存在消費(fèi)者滿意度局限性，同時(shí)也沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以多元化產(chǎn)品也被一些企業(yè)采用，但KTV夜場(chǎng)里的啤酒普遍是330ml瓶裝和350ml罐裝的。

二.價(jià)格策略：

一般來說，代理商或經(jīng)銷商從企業(yè)拿貨的價(jià)格都普遍較低，代理商利潤空間較大，但是KTV夜場(chǎng)的進(jìn)入門檻較高，進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、展示費(fèi)、專銷費(fèi)哪一樣都不比餐飲終端少，而且各大啤酒品牌爭(zhēng)相進(jìn)駐，競(jìng)爭(zhēng)手段和優(yōu)惠政策層出不窮，這就激起了KTV夜場(chǎng)終端與代理商們的價(jià)格戰(zhàn)。代理商的利益無法最大化，于是企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品在價(jià)格方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)，在認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的基礎(chǔ)上，參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格制訂自己的價(jià)格，隨時(shí)保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高了KTV夜場(chǎng)終端的競(jìng)爭(zhēng)力。

三.渠道策略：

KTV夜場(chǎng)終端的特殊性要求營銷渠道必須具備穩(wěn)定、物流效率高等特點(diǎn)，渠道結(jié)構(gòu)一 般有三種類型：

1、廠家直銷型。這類型的渠道結(jié)構(gòu)鏈最短，由廠家直接向KTV夜場(chǎng)終端供貨，但廠家人員、車輛投入、服務(wù)等硬件設(shè)施投入太大，適應(yīng)于資金實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)和規(guī)模強(qiáng)大的KTV夜場(chǎng)。

2、經(jīng)銷商代理型。由于企業(yè)能力有限，不可能對(duì)所有的目標(biāo)市場(chǎng)都實(shí)現(xiàn)廠家直銷的模式，所以對(duì)于較遠(yuǎn)的市場(chǎng)只能通過經(jīng)銷商代理。

3、廠商合作型。完全依靠經(jīng)銷商市場(chǎng)做不透做不細(xì)，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)和管理優(yōu)勢(shì)，利用經(jīng)銷商的配送優(yōu)勢(shì)和社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢(shì)，共同開發(fā)市場(chǎng)。

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四.促銷策略：

促銷是KTV夜場(chǎng)營銷最重要的營銷方法之一，KTV夜場(chǎng)促銷活動(dòng)要體現(xiàn)：形式多樣性、針對(duì)性、刺激性的原則上。

1、價(jià)格促銷。價(jià)格促銷主要體現(xiàn)在降價(jià)促銷上，為了提高購買率，將終端銷售價(jià)格下

調(diào)，并且只此一天。

2、贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品可分為兩種，一種是贈(zèng)酒，一種是贈(zèng)禮品。贈(zèng)酒是最常用的一種方

式，一般是買一打贈(zèng)幾支。KTV夜場(chǎng)贈(zèng)送禮品應(yīng)注意要新異、奇特并且符合夜場(chǎng)氣氛。

3、節(jié)日促銷。利用各種節(jié)日，舉辦相關(guān)主題的節(jié)日促銷活動(dòng)，尤其是情人節(jié)和圣誕節(jié)

是最重要的促銷節(jié)日。

商品的推廣重在營銷，而以上所列舉的是四種最常見的營銷策略，希望對(duì)各位朋友能有所幫助。

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第二篇：KTV夜場(chǎng)啤酒的營銷策略

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KTV夜場(chǎng)啤酒的營銷策略

在前面的文章，筆者講了許多關(guān)于夜場(chǎng)啤酒的營銷的話題，但是夜場(chǎng)也分很多種，其營銷策略也大不相同，今天，筆者就來講講關(guān)于KTV夜場(chǎng)啤酒的營銷策略。

現(xiàn)在大多數(shù)KTV都是量販?zhǔn)終TV，何謂“量販?zhǔn)健?？這個(gè)詞起源于日本，在日語里是超市的意思，也有大量批發(fā)之意，是自選、自助的意思。量販?zhǔn)終TV一般具有規(guī)模大、營業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、價(jià)格靈活多變、消費(fèi)人群多樣化等特征。

KTV里的啤酒都是成打出售，一打12支，由于KTV夜場(chǎng)與餐飲終端有很大區(qū)別，所以在營銷策略上也存在著巨大的差異，筆者就KTV夜場(chǎng)終端營銷策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。

一.產(chǎn)品策略：

夜場(chǎng)啤酒產(chǎn)品比較單一，產(chǎn)品包裝主要集中在330ml瓶裝和350ml罐裝上，單一產(chǎn)品有利于品牌視覺形象更加清晰明了，提高強(qiáng)化品牌記憶力。對(duì)于新進(jìn)入夜場(chǎng)的品牌，更應(yīng)該堅(jiān)持單一產(chǎn)品原則，集中營銷資源，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)在夜場(chǎng)市場(chǎng)站穩(wěn)腳根。但是消費(fèi)者的需求是個(gè)性化和多元化的，單一產(chǎn)品存在消費(fèi)者滿意度局限性，同時(shí)也沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以多元化產(chǎn)品也被一些企業(yè)采用，但KTV夜場(chǎng)里的啤酒普遍是330ml瓶裝和350ml罐裝的。

二.價(jià)格策略：

一般來說，代理商或經(jīng)銷商從企業(yè)拿貨的價(jià)格都普遍較低，代理商利潤空間較大，但是KTV夜場(chǎng)的進(jìn)入門檻較高，進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、展示費(fèi)、專銷費(fèi)哪一樣都不比餐飲終端少，而且各大啤酒品牌爭(zhēng)相進(jìn)駐，競(jìng)爭(zhēng)手段和優(yōu)惠政策層出不窮，這就激起了KTV夜場(chǎng)終端與代理商們的價(jià)格戰(zhàn)。代理商的利益無法最大化，于是企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品在價(jià)格方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)，在認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的基礎(chǔ)上，參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格制訂自己的價(jià)格，隨時(shí)保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高了KTV夜場(chǎng)終端的競(jìng)爭(zhēng)力。

三.渠道策略：

KTV夜場(chǎng)終端的特殊性要求營銷渠道必須具備穩(wěn)定、物流效率高等特點(diǎn)，渠道結(jié)構(gòu)一 般有三種類型：

1、廠家直銷型。這類型的渠道結(jié)構(gòu)鏈最短，由廠家直接向KTV夜場(chǎng)終端供貨，但廠家人員、車輛投入、服務(wù)等硬件設(shè)施投入太大，適應(yīng)于資金實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)和規(guī)模強(qiáng)大的KTV夜場(chǎng)。

2、經(jīng)銷商代理型。由于企業(yè)能力有限，不可能對(duì)所有的目標(biāo)市場(chǎng)都實(shí)現(xiàn)廠家直銷的模式，所以對(duì)于較遠(yuǎn)的市場(chǎng)只能通過經(jīng)銷商代理。

3、廠商合作型。完全依靠經(jīng)銷商市場(chǎng)做不透做不細(xì)，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)和管理優(yōu)勢(shì)，利用經(jīng)銷商的配送優(yōu)勢(shì)和社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢(shì)，共同開發(fā)市場(chǎng)。

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電話：400 656 3088 美國藍(lán)帶集團(tuán)（冰迪）啤酒

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四.促銷策略：

促銷是KTV夜場(chǎng)營銷最重要的營銷方法之一，KTV夜場(chǎng)促銷活動(dòng)要體現(xiàn)：形式多樣性、針對(duì)性、刺激性的原則上。

1、價(jià)格促銷。價(jià)格促銷主要體現(xiàn)在降價(jià)促銷上，為了提高購買率，將終端銷售價(jià)格下調(diào)，并且只此一天。

2、贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品可分為兩種，一種是贈(zèng)酒，一種是贈(zèng)禮品。贈(zèng)酒是最常用的一種方式，一般是買一打贈(zèng)幾支。KTV夜場(chǎng)贈(zèng)送禮品應(yīng)注意要新異、奇特并且符合夜場(chǎng)氣氛。

3、節(jié)日促銷。利用各種節(jié)日，舉辦相關(guān)主題的節(jié)日促銷活動(dòng)，尤其是情人節(jié)和圣誕節(jié)是最重要的促銷節(jié)日。

商品的推廣重在營銷，而以上所列舉的是四種最常見的營銷策略，希望對(duì)各位朋友能有所幫助。

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第三篇：世界杯啤酒夜場(chǎng)營銷方案

“喝 嘉 士 伯 Happy世 界 杯”

-----（球迷狂歡活動(dòng)草案)

活動(dòng)主題：相聚在IN club-----football fan club享受奢華和異域風(fēng)情環(huán)境里，手持嘉士伯共同歡度世界杯。

主辦:西湖之聲 浙江嘉禾影視

協(xié)辦:IN club（特定為球迷俱樂部）和嘉士伯啤酒

時(shí)間：2006年6月10日至2006年7月15日，逢星期六

活動(dòng)地點(diǎn)：IN club

活動(dòng)人群定位：

活動(dòng)目的：在世界杯期間，許多足迷喜歡到酒吧或俱樂部去看球賽，世界杯比賽過程中，球迷為支持隊(duì)進(jìn)求而狂喜，為所支持的隊(duì)失球而落淚。我們通過此次活動(dòng)主要讓聽眾和廣大球迷在某一個(gè)時(shí)間歡聚一堂，通過娛樂游戲分享世界杯的快樂，參與世界杯，釋放愛足球的熱情。從而此事件的熱度使協(xié)辦方達(dá)到高度

有效的宣傳。

活動(dòng)內(nèi)容：世界杯知識(shí)競(jìng)猜 穿插少許的幽默滑稽游戲

（因?yàn)槭澜绫荣惾粘瘫淼陌才?，活?dòng)當(dāng)天不一定有比賽，以下方案安當(dāng)天有比賽和沒有比賽的方案）

方案一：（當(dāng)天沒有比賽）

世界杯知識(shí)競(jìng)猜、顛球比賽、喝啤酒比賽

游戲規(guī)則：

主持人出世界杯相關(guān)的知識(shí)，包括球員、球隊(duì)、歷屆世界杯比賽的知識(shí)為題。題形分為搶答題和必答題，選擇題和判斷題。

游戲玩法：

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)分為紅藍(lán)兩對(duì)，每隊(duì)為五個(gè)隊(duì)員，紅（藍(lán)）隊(duì)為球迷代表隊(duì)，藍(lán)（紅）為嘉賓代表隊(duì)，每隊(duì)共有

5名隊(duì)員。每隊(duì)有3次讓支持者答題的機(jī)會(huì)。

世界杯知識(shí)競(jìng)猜活動(dòng)的題形式包括搶答題、必答題、選擇題和判斷題四類。

選擇題游戲規(guī)則：題目共有20道題，主持人每出一題，當(dāng)主持人讀完題目，及選擇答案出來，紅隊(duì)（藍(lán)）

隊(duì)可以商量答題的選擇答案，答對(duì)可以加分，必答題游戲規(guī)則：題目共有20題，紅藍(lán)隊(duì)各有10題，當(dāng)一隊(duì)在答題過程中，隊(duì)員答不對(duì)，可以讓場(chǎng)下觀

眾答題，答對(duì)了，可以加分，答題者可以得到獎(jiǎng)品。

搶答題游戲規(guī)則：此欄游戲?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)題，題目共有20題，紅藍(lán)隊(duì)以搶答的方式搶答，假如當(dāng)紅隊(duì)搶答，如果答對(duì)了，加分，如果答不對(duì)，對(duì)方（藍(lán)隊(duì)）可以搶答，答對(duì)可以加分；或者，當(dāng)紅隊(duì)搶答，如果回答不出，可以讓臺(tái)下觀眾答題，答對(duì)者可以得到獎(jiǎng)品，紅隊(duì)可以加分，如果讓給對(duì)方（藍(lán)對(duì)）答題，藍(lán)隊(duì)答者加分，答錯(cuò)，紅對(duì)加分。

以上游戲貫穿整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，以下為備用游戲，主要各個(gè)游戲中場(chǎng)中穿插。再通過電臺(tái)直播，場(chǎng)外等競(jìng)猜

等達(dá)到互動(dòng)。

備用游戲一：

顛球比賽：

游戲玩法：參賽者在顛球過程中，除不能用手之外，腳、肩、頭顛頭。

游戲規(guī)則：本活動(dòng)主要是針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)觀眾的。紅藍(lán)對(duì)在支持方觀眾中選3名隊(duì)員加入自己隊(duì)伍，隊(duì)里抽出2名隊(duì)員參加比賽，每組比賽為紅藍(lán)各一名比賽。共分為五組比賽，參賽者各發(fā)一個(gè)球，當(dāng)主持人的哨開始，參賽者開始顛球，誰顛的球時(shí)間長(zhǎng)，為勝者。勝的一方為隊(duì)加一分。

道具：足球

注：此活動(dòng)作為場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外（電臺(tái)直播）聽眾競(jìng)猜，看那一組獲勝，競(jìng)猜對(duì)者，獎(jiǎng)品由商家提供。

目的：電臺(tái)、現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到互動(dòng)效果，讓商家在互動(dòng)過程中得到更大的宣傳利益。

喝啤酒比賽：

游戲玩法：參賽者中誰先喝完一瓶啤酒為勝者。

游戲規(guī)則：參賽選手為紅藍(lán)各隊(duì)在觀眾中選出三名代表代表本隊(duì)參賽，比賽為喝一瓶啤酒，當(dāng)主持人的喊

開始，六名選擇開始喝啤酒，主持人對(duì)參賽者喝啤酒的統(tǒng)計(jì)迅速，排出一二三名。

道具：啤酒、秒鐘。

注：此活動(dòng)作為場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外（電臺(tái)直播）聽眾競(jìng)猜，看那一位參賽者獲勝，競(jìng)猜對(duì)者，獎(jiǎng)品由商家提供。

幸運(yùn)兒抽獎(jiǎng)：

協(xié)辦方為了感謝到場(chǎng)觀眾及關(guān)注此活動(dòng)的場(chǎng)外抽獎(jiǎng)而設(shè)立的獎(jiǎng)項(xiàng)，現(xiàn)場(chǎng)觀眾，紅藍(lán)比賽隊(duì)員、（主持及工

作人員外，）抽中者獎(jiǎng)品由協(xié)辦方提供。幸運(yùn)兒場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外各三名。

道具：紙箱、帶幸運(yùn)兒號(hào)碼紙片。

以上球迷活動(dòng)為西湖之聲直播方式，現(xiàn)場(chǎng)有電臺(tái)主持人及邀請(qǐng)嘉賓來參賽活動(dòng),活動(dòng)欄目商家可以冠名活動(dòng)名稱,主持在活動(dòng)中多頻率為商家冠

名的活動(dòng)。

活動(dòng)舞臺(tái)布置：

需先到場(chǎng)地觀看后計(jì)設(shè)。

物資安排：

活動(dòng)名稱所需道具負(fù)責(zé)部門

世界杯知識(shí)競(jìng)猜 世界杯相關(guān)題目、題板 西湖之聲

顛球比賽足球、紙牌 商家

喝啤酒比賽啤酒、商家

幸運(yùn)兒抽獎(jiǎng)紙片、商家

人員安排：

參與分類 人數(shù) 負(fù)責(zé)部門

參賽隊(duì) 各隊(duì)5人，共十人 西湖之聲

主特人 2，男女各一名 西湖之聲

方隊(duì)支持 40名紅藍(lán)各20名 西湖之聲報(bào)名

音響人員 2名 酒吧

設(shè)備維護(hù) 2 酒吧

還有要考慮時(shí)間，德國世界杯大多數(shù)比賽場(chǎng)次的時(shí)間都在2點(diǎn)以后，很多酒吧政府有規(guī)定只能營業(yè)到2點(diǎn)，所以時(shí)間很矛盾，想辦法處理好實(shí)況轉(zhuǎn)播與營業(yè)時(shí)間的關(guān)系

第四篇：啤酒企業(yè)營銷策略

一、從營銷的角度看啤酒

如果從專業(yè)的角度看啤酒，著眼點(diǎn)必然只是原料和酒體。但是從營銷的角度

去看啤酒，很多東西耐人尋味。

在所有的快銷品行業(yè)中，啤酒行業(yè)是很有特點(diǎn)的，是介于飲料和白酒之間的一個(gè)行業(yè)。

總結(jié)啤酒的特殊性，歸納如下：

第一：產(chǎn)品特點(diǎn)。啤酒具有強(qiáng)大的消費(fèi)共性。與白酒，葡萄酒相比較，啤酒的消費(fèi)廣度是最寬泛的。在所有的酒類產(chǎn)品中，啤酒的消費(fèi)量是最大的，國內(nèi)人均消費(fèi)接近30升。消費(fèi)范疇已經(jīng)不再受性別，年齡的局限，是一種普及率較高的消費(fèi)品。

由于經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，啤酒已經(jīng)不再作為一種“奢侈品”，限制啤酒消費(fèi)

量的“經(jīng)濟(jì)”問題已經(jīng)不明顯。

淡旺季差別在逐步縮小。

第二：物流特點(diǎn)。啤酒是種典型的“笨重”物資。物流成本占據(jù)整個(gè)銷售成本的1/5。主要物流環(huán)節(jié)在于：A 從企業(yè)到經(jīng)銷商之間的運(yùn)輸成本 B 從經(jīng)銷商到終端的零擔(dān)配送成本。在上述物流成本中，啤酒不同于其他行業(yè)的地方在于：啤酒行業(yè)的運(yùn)輸是雙向成本。即：A啤酒運(yùn)輸。B酒瓶回收。這種特殊的物流特點(diǎn)決定了啤酒在銷售中的人力成本要比其他飲料，白酒等行業(yè)要大的多。

故此，很多企業(yè)在嘗試低成本的物流體系：如青島啤酒麾下的嶗山啤酒，在02年開始大規(guī)模上市的時(shí)候，局部市場(chǎng)采用的方式就是不回瓶，依靠自然回瓶的方式解決了經(jīng)銷商繁重的配送環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商配送時(shí)只要卸完酒，點(diǎn)好錢就可以，而不用去裝瓶子，數(shù)瓶子，甚至要一個(gè)一個(gè)的酒店數(shù)瓶子數(shù)量，最后結(jié)帳的時(shí)候，還要退去瓶子錢，往往因?yàn)閹酌沐X與酒店鬧意見。不回瓶也省去了所有通路繁

雜的勞作，尤其是在如火的夏天。

第三：渠道特點(diǎn)。啤酒的消費(fèi)渠道也不同于其他行業(yè)。主要消費(fèi)場(chǎng)所為：酒店，微超，夜場(chǎng)等為主流。購買上以就近便利為主。啤酒作為笨重，低價(jià)值產(chǎn)品，與白酒不同的是，很少有“禮品”的功能，家庭消費(fèi)的比例在中高端市場(chǎng)上不占

主流（農(nóng)村除外）。

綜合啤酒消費(fèi)終端，可以分為即飲終端和非即飲終端兩種！

在傳統(tǒng)渠道中，企業(yè)大多采用一批+二批+終端的三級(jí)渠道模式。這種模式的最大特點(diǎn)粗放經(jīng)營，費(fèi)用大，反應(yīng)遲鈍。

從目前的發(fā)展來看，縮短通路層級(jí)，小區(qū)域經(jīng)營，直供終端已經(jīng)成為主流！

第四：營銷特點(diǎn)。由于啤酒的特點(diǎn)是介于白酒，飲料之間，故在營銷上也有這個(gè)特點(diǎn)，飲料行業(yè)普及精耕細(xì)作，而白酒行業(yè)主流依然是通路作戰(zhàn)。啤酒行業(yè)的營銷幾乎就是二者的混血產(chǎn)物。

在產(chǎn)品價(jià)格線上，啤酒不同于白酒的地方在于產(chǎn)品價(jià)格線上很短。在消費(fèi)價(jià)格認(rèn)知上有主流從眾的特點(diǎn)，如：以酒店為例，北方市場(chǎng)集中在3-5元為主流，而10元以上的比例僅僅占整個(gè)消費(fèi)比例的1/100（夜場(chǎng)除外）。

在口味選擇上，啤酒的口味變化上并沒有形成固定的風(fēng)味特點(diǎn)，沒有白酒的窖香，濃香等區(qū)別。但是啤酒口味的地域特征和流行特點(diǎn)明顯，如很多地方流行10度甚至11度，而在南方市場(chǎng)流行6-7度的低度淡爽。

二、從啤酒的角度看營銷

因?yàn)榛煅木壒?，啤酒行業(yè)的營銷是復(fù)雜的。以至于有人發(fā)出如此的感慨：做過啤酒，再做其他行業(yè)就沒有意思了！在快銷品行業(yè)中，飲料行業(yè)以可口可樂的101系統(tǒng)，娃哈哈的渠道聯(lián)盟，包括當(dāng)前火暴的王老吉的“通路精耕”等為代表，幾乎演繹著整個(gè)快銷品的最高武功。在飲料行業(yè)，整個(gè)行業(yè)的“武功招數(shù)”差距不大，唯一差距的是流派的不同。但是在啤酒行業(yè)，武功招數(shù)的差距就很大了，并且都沒有形成自己的流派。

1、經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)而言，是個(gè)愛恨交加的角色。客大欺店的呼聲此起彼伏！

做過啤酒行業(yè)的經(jīng)銷商會(huì)有很多感觸！出大力氣了卻不能賺大錢！笨重的啤酒經(jīng)常讓經(jīng)銷商們傷痕累累—爆瓶，玻璃割傷等。天越熱，勞動(dòng)量越大，裝卸，運(yùn)輸，裝瓶??經(jīng)銷商在逐步失去話語權(quán)而淪為苦力的今天，是否就可以忽視，甚至忽略呢？

經(jīng)銷商是企業(yè)的員工，經(jīng)銷商的員工更是企業(yè)的員工！企業(yè)的營銷意志貫徹，不僅僅是在企業(yè)的“嫡系部隊(duì)”中，在經(jīng)銷商這個(gè)雇傭軍層面上更應(yīng)該下工夫，包括：經(jīng)銷商培訓(xùn)，經(jīng)銷商考核，經(jīng)銷商內(nèi)部管理提升等。如：一個(gè)啤酒經(jīng)銷商的手下有3個(gè)業(yè)務(wù)人員，每人

800元基本工資，按銷售額的0.3%提成。

如此，就出現(xiàn)了經(jīng)銷商人員只賣老品，低價(jià)格產(chǎn)品等“惡習(xí)”，企業(yè)的新品或高檔酒推進(jìn)不力！為了解決這個(gè)問題，企業(yè)在推新品時(shí)，設(shè)計(jì)渠道利潤的同時(shí)，預(yù)留了部分經(jīng)銷商人員獎(jiǎng)勵(lì)，按品種予以單件提成，經(jīng)銷商人員在配合新品鋪貨的時(shí)候，一天能提成上百元，當(dāng)

日獎(jiǎng)勵(lì)，新品鋪貨立竿見影！

在常規(guī)營銷管理中，給終端的促銷可以大開大闔，但是，往往忽視對(duì)經(jīng)銷商人員的激勵(lì)，而對(duì)經(jīng)銷商人員的激勵(lì)，僅僅需要很小的刺激就能達(dá)到效果！建立廣泛的“統(tǒng)一戰(zhàn)線”“團(tuán)

結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的人”，是上策！

2、消費(fèi)者—

A 消費(fèi)的選擇權(quán)往往不在于自己。由于專賣，包量等促銷方式的存在，一個(gè)酒店只賣一

種啤酒的現(xiàn)象比比皆是！

B 不知道最好喝的啤酒是什么味道。啤酒好象是個(gè)魔水，但并沒有形成固定的口味特點(diǎn)，消費(fèi)感覺與環(huán)境密切相關(guān)，比如：在什么場(chǎng)所下喝啤酒，關(guān)鍵是什么氣溫喝什么溫度的啤酒。

C 中低端市場(chǎng)上，啤酒消費(fèi)上的品牌依賴并不強(qiáng)烈。決定因素在于：地產(chǎn)情節(jié)和從眾心理，后者主要決定因素在于鋪貨面的大小，即可口可樂的營銷九字真言—看的到，買的到，想的到！

3、銷量與利潤

1萬噸啤酒是什么概念呢？半個(gè)縣級(jí)市的銷量！

啤酒消費(fèi)的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，使消費(fèi)的普及率在逐步擴(kuò)大。一個(gè)十幾萬噸的企業(yè)，僅僅需要一

個(gè)地級(jí)市場(chǎng)就足夠，就此而言：

A 啤酒的遠(yuǎn)程打擊能力不足，在飲料行業(yè)，可樂的營銷范圍是根據(jù)灌裝廠來確立的，未來啤酒的營銷模式就是向產(chǎn)銷分離階段過度，啤酒生產(chǎn)系統(tǒng)將會(huì)作為獨(dú)立的社會(huì)分工來出

現(xiàn)！

B 覆蓋率越高的市場(chǎng)，贏利能力越大，反之，則弱！強(qiáng)勢(shì)基地市場(chǎng)的打造是保障企業(yè)造血能力的最好保障。利用收購或建造分廠，實(shí)現(xiàn)“碉堡”式市場(chǎng)推進(jìn)是未來主流！小企業(yè)的游擊戰(zhàn)打法將逐步退出歷史舞臺(tái)！

三、啤酒企業(yè)主流營銷模式分析

啤酒行業(yè)目前的主流營銷模式就是深度分銷。

什么是深度分銷

深度分銷顧名思義，就是廠家對(duì)于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作有很深的參與、占有主導(dǎo)地位的一種分銷模式。在一個(gè)理想狀態(tài)的消費(fèi)品深度分銷模式中，廠家負(fù)責(zé)了業(yè)務(wù)人員的管理，網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、終端的維護(hù)、陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷商只是負(fù)責(zé)部分物流和資金流。

深度分銷的基礎(chǔ)（大綱）線路拜訪

生動(dòng)化作業(yè)

促銷分離

主要手法是廠家執(zhí)行促銷，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送。渠道規(guī)劃

渠道分類—流通 酒店

流通分類：微超，大超，批發(fā)，夜場(chǎng)，酒店分類：A店，B店，C店。

配合渠道專營政策，對(duì)市場(chǎng)制高點(diǎn)予以絕對(duì)控制！市場(chǎng)規(guī)劃

將自己的市場(chǎng)劃分為：基地市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng) 外圍市場(chǎng)

基地市場(chǎng)立足防守

目標(biāo)市場(chǎng)重點(diǎn)攻擊

外圍市場(chǎng)自然滲透

什么是線路拜訪？線路拜訪是體現(xiàn)企業(yè)營銷意志和品牌戰(zhàn)略的管理平臺(tái)

一個(gè)有著清晰的戰(zhàn)略意志的企業(yè)，必然會(huì)通過自己的營銷平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)或保證實(shí)現(xiàn)。在傳統(tǒng)的通路作戰(zhàn)中，經(jīng)銷商作為企業(yè)營銷平臺(tái)的基礎(chǔ)，在體現(xiàn)企業(yè)營銷意志和品牌戰(zhàn)略的時(shí)候，與企業(yè)行動(dòng)上往往不能保持一致！如：企業(yè)要推出一個(gè)新品，最大的阻礙不在于消費(fèi)市場(chǎng)，而大多來自通路成員。即使經(jīng)銷商支持企業(yè)的新品推廣，由于能力，個(gè)性以及市場(chǎng)的不同，進(jìn)度以及手法上無法統(tǒng)一步調(diào)，新品還沒有推完，往往已經(jīng)是亂七八糟，五花八門了。

線路拜訪的階段性作用（大綱）滲透式拜訪

新品推廣

竟品阻擊

市場(chǎng)監(jiān)控

線路管理的基礎(chǔ)：

1表單作業(yè)

基本結(jié)構(gòu)：一圖兩表

掃街

區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)地圖

終端客戶資料表

業(yè)代線路拜訪記錄

線路管理

生動(dòng)化作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及打分評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

庫存管理

辦事處機(jī)構(gòu)每日會(huì)議管理

數(shù)據(jù)分析

促銷執(zhí)行與監(jiān)控

區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與執(zhí)行 人員管理

培訓(xùn)

考核

流動(dòng) 跳槽

線路管理的難點(diǎn)：

魚水情深。

企業(yè)如何與經(jīng)銷商形成合力，解決“話語權(quán)”爭(zhēng)奪中摩擦與抵制！在成熟和半成熟市場(chǎng)，企業(yè)導(dǎo)入深度分銷的時(shí)候，一般采用的都是“削幡”的手法，此時(shí)的企業(yè)就在無形阻力之中 如何消化巨大的精耕成本—精耕到永遠(yuǎn)嗎？

線路管理的特征： 管人，任何市場(chǎng)行為都是通過人的環(huán)節(jié)來執(zhí)行的。作為線路拜訪人員，每天在室外動(dòng)態(tài)作業(yè)。每天的作業(yè)動(dòng)作是否“有效”，是企業(yè)最難解決的問題。從企業(yè)的角度，希望員工自覺的去拿單，去陳列，去維護(hù)市場(chǎng)，創(chuàng)造效益。而員工則希望少干多拿工資。員工的市場(chǎng)作業(yè)基本上只能從作業(yè)表單上體現(xiàn)，但是，往往很多企業(yè)對(duì)表單作業(yè)很頭疼：不填表，造假

表，假單，數(shù)字統(tǒng)計(jì)混亂等??

管人是線路管理的最核心的部分，沒有專業(yè)完善的管理體系做保障，將會(huì)”畫虎不成反

類犬”，那么怎么才能將“人”管好呢？

第一：?jiǎn)T工永遠(yuǎn)不做“希望”的，而做考核的！

第二：管理什么就要檢核什么！檢核什么就考核是什么！

圍繞這兩個(gè)核心，企業(yè)打造出自己的考核流程，并就員工晉升淘汰等設(shè)立階梯式管理標(biāo)

準(zhǔn)。

第三：線路拜訪作戰(zhàn)的三把刀—拜訪率 客情 配送支持！管數(shù)字，銷量怎么來？銷售的發(fā)展歷程就是將產(chǎn)品管理重心向消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)一步推進(jìn)的過程，如：20年前，企業(yè)的管理重心在“供銷”，上游原材料的控制是重心，10年前，企業(yè)的管理重心在通路，經(jīng)銷商成為企業(yè)管理的重心，5年前，企業(yè)的重心開始延伸到終端。而在這一系列的轉(zhuǎn)換中，一個(gè)貫穿其中的概念始終在其中—銷量。

在深度分銷的今天，如何將單純的銷量數(shù)字轉(zhuǎn)化為細(xì)節(jié)數(shù)字，就是精耕細(xì)作的一部分，如：

1)鋪貨率—每個(gè)區(qū)域的消費(fèi)終端數(shù)量都是相對(duì)固定的，將自己的產(chǎn)品推進(jìn)到這些終端的過程，就是鋪貨率形成的過程。在此，兩個(gè)基本要求就必須準(zhǔn)確體現(xiàn)：A知道區(qū)域內(nèi)有多少家終端并形成資料 B 知道自己的產(chǎn)品推進(jìn)到哪些終端并建立資料

2)觸擊率---靠的越近，機(jī)會(huì)越大。將產(chǎn)品進(jìn)可能的去接觸消費(fèi)者，不斷的給消費(fèi)市場(chǎng)帶來方便的同時(shí)，重復(fù)規(guī)范的去刺激消費(fèi)者，刺激其購買欲望。于是一些相關(guān)的市場(chǎng)動(dòng)作就產(chǎn)生了：陳列，店招，POP，堆頭等，甚至各企業(yè)為此專門形成自己的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。

3)配送秩序—配送的兩個(gè)基本條件：合理的價(jià)格秩序和唯一配送原則。價(jià)格秩序是保證通路利潤的基本手段。而唯一配送的是保證價(jià)格正常的有效手段。所謂唯一配送就是：一

個(gè)具體的終端對(duì)應(yīng)的送貨商只能是一個(gè)。

4)流轉(zhuǎn)率----這是市場(chǎng)消化系統(tǒng)是否健康的一個(gè)重要指標(biāo)。企業(yè)通過線路人員終端庫存統(tǒng)計(jì)等手段獲取流轉(zhuǎn)率的具體數(shù)據(jù)，并根據(jù)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)情況掌握本品的健康狀況，從而決定

是否采取“醫(yī)療”手段！

深度分銷與通路作戰(zhàn)的最大區(qū)別就是：營銷管理的粗放與細(xì)化，前者是依靠企業(yè)自身實(shí)力進(jìn)行，后者是依賴經(jīng)銷商為作戰(zhàn)平臺(tái)。執(zhí)行深度分銷的目的就是準(zhǔn)確順利的推行廠家的市場(chǎng)意志。而該系統(tǒng)的最大功效就是攻擊力強(qiáng)大。整個(gè)攻擊過程在“廠家人員”的具體執(zhí)行和監(jiān)督執(zhí)行下，目標(biāo)準(zhǔn)確，針對(duì)性強(qiáng)，對(duì)手的軟肋與弱點(diǎn)在攻擊過程中，暴露無遺！以至于本方在攻擊中會(huì)招招見血。而在渠道作戰(zhàn)中，企業(yè)的日常促銷基本都是通過經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)的，在“獲利”心態(tài)（截流促銷品）的引導(dǎo)下，經(jīng)銷商的“促銷”執(zhí)行力就會(huì)大打折扣，企業(yè)就會(huì)“隔山打?！?，遠(yuǎn)距離射擊，為了干掉一個(gè)敵軍，幾乎要浪費(fèi)掉幾卡車的彈藥（促銷）。

做一個(gè)神志清醒的線路主管。

線路拜訪管理是套系統(tǒng)。是企業(yè)營銷管理的“流水線”，其精髓在于管理，而非個(gè)人能力的發(fā)揮。在管理中，由于面對(duì)的是整個(gè)系統(tǒng)，很多線路主管就會(huì)“神志不清”。神志不情的線路管理主管的幾個(gè)特征：

不知道知道“數(shù)字”的作用 不知道本品的主流終端，即市場(chǎng)制高點(diǎn)在哪里。不知道或無法控制自己的產(chǎn)品流向。

4管線路而不管市場(chǎng)。

5資源分散，平行推進(jìn)，靠“蠻力”推進(jìn)。無作戰(zhàn)計(jì)劃。數(shù)據(jù)漂亮，銷量不增長(zhǎng)！假單假表是專長(zhǎng)！應(yīng)付總部檢查，胸有成竹。

線路拜訪的最終目的就是：奪取市場(chǎng)第一品牌，掌握市場(chǎng)規(guī)則的市場(chǎng)制定權(quán)。什么是市場(chǎng)規(guī)則制定權(quán)！整體市場(chǎng)規(guī)則制定權(quán)如：在北方啤酒行業(yè)低度市場(chǎng)風(fēng)行之前，以山東的銀麥啤酒就開始打造自己的8度市場(chǎng)，并將自己80%的產(chǎn)品線集中到這個(gè)區(qū)域。又如：在5年前的山東市場(chǎng)，很多廠家將自己的終端價(jià)格集中在2元的時(shí)候，青島嶗山啤酒全力打造3元產(chǎn)品線市場(chǎng)，至今仍然引領(lǐng)著山東啤酒行業(yè)的中低端市場(chǎng)。局部市場(chǎng)規(guī)則制定權(quán)如：強(qiáng)勢(shì)的通路成員+密集的產(chǎn)品鋪貨率+合理豐滿的產(chǎn)品線=區(qū)域市場(chǎng)第一品牌。

導(dǎo)入線路管理的企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)只有一個(gè)----市場(chǎng)老大的位置。

第五篇：KTV營銷策略

營銷主題： “魅力造音 歡享樂翻天”

方案一：包間費(fèi)1+X打折方法

具體操作方法：每個(gè)星期七天每天的包間費(fèi)用采用1+星期幾的方法進(jìn)行折扣?？?/p>

針對(duì)白天場(chǎng)采用。例如是星期三當(dāng)天的折扣可采用1+3=4 也就是今天白天場(chǎng)的包間費(fèi)用為4折優(yōu)惠。依次類推。這種促銷的優(yōu)點(diǎn)是比較新穎針對(duì)的是無會(huì)員卡的客；人消費(fèi)。

方案二：每個(gè)星期選擇客人比較少的一天，推出“浪漫之夜，K歌定情”活動(dòng)。推出一款價(jià)

格較低但要讓客人不經(jīng)常接觸的紅酒品牌采用買一送一的活動(dòng)，送的紅酒扎上粉紅絲帶營造比較浪漫的氣氛。粉紅絲帶可提前做好，到時(shí)只需要放到紅酒瓶上即可。

方案三：活動(dòng)促銷，吸引學(xué)生顧客。我們可以在店?duì)I業(yè)區(qū)域選擇一面空墻。開辟一塊交友樂

園。比如說有的顧客包間，我們可以送客人一張合影或單獨(dú)合影，經(jīng)客人同意后我們可以復(fù)制一張粘貼到交友樂園里，如果客人愿意可以在照片上留下聯(lián)系方式或QQ號(hào)碼等。這樣的優(yōu)勢(shì)是我們?yōu)榈降甑念櫩驮黾右豁?xiàng)消費(fèi)附加值，讓客人可以在我們這里認(rèn)識(shí)更對(duì)的朋友，增加營業(yè)氣氛。

銷售部采用訂包負(fù)責(zé)制。如果是銷售人員的訂包客人進(jìn)店后由該銷售人員和該區(qū)域服務(wù)生一起帶客人進(jìn)入包間負(fù)責(zé)點(diǎn)單，客人消費(fèi)期間銷售人員在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)可以允許進(jìn)包與客人聯(lián)絡(luò)感情或進(jìn)行酒水的在推銷或是處理一些客人的一些消費(fèi)疑問，直到客人消費(fèi)完后到前臺(tái)結(jié)賬，由銷售人員送客人進(jìn)入電梯。一個(gè)服務(wù)流程才算結(jié)束。這樣避免的銷售人員私下給客人的一些優(yōu)惠承諾與公司的政策相沖突所產(chǎn)生的 不必要的糾紛，或是重要的客人由于服務(wù)生不認(rèn)識(shí)而服務(wù)不周到產(chǎn)生一些麻煩。

各個(gè)部門如服務(wù)部，保安部，收銀超市部等均采用班組責(zé)任制。各個(gè)部門采用三細(xì)原則。心細(xì)：各部門主管從點(diǎn)到開始，針對(duì)當(dāng)班出勤狀況，分析各崗位人員配置，做到心中有數(shù)。安排工作細(xì)：認(rèn)真考慮什么性格的人適合干什么性格的工作，量才使用，發(fā)揮長(zhǎng)處提高效率，減少個(gè)人因素可能帶來的隱患。并針對(duì)該部門的人員狀況每周向總經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)，以便總經(jīng)理及時(shí)掌握各崗位人員動(dòng)態(tài)。檢查細(xì)：對(duì)于安排的工作要求主管及時(shí)檢查工作進(jìn)度，完成情況。發(fā)現(xiàn)偏離目標(biāo)要能及時(shí)糾正。每周由主管進(jìn)行工作匯總上報(bào)總經(jīng)理便于總經(jīng)理掌控全局。要求各部門做到班前檢查不能少，班中排查不能少，班后復(fù)查不能少。

以上是個(gè)人的一些小小的看法，希望上報(bào)給總經(jīng)理后可以對(duì)公司的日常管理有所幫助。