第一篇：《向媒婆學(xué)營(yíng)銷》讀后感

《向媒婆學(xué)營(yíng)銷》讀后感

從畢業(yè)到現(xiàn)在，做的都是市場(chǎng)營(yíng)銷方面的工作，在工作期間也都有斷斷續(xù)續(xù)的業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)，這些前人總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我的工作確實(shí)起到了很大的作用。那天，張總給我們市場(chǎng)部每個(gè)人送來一本《向媒婆學(xué)營(yíng)銷》，對(duì)于我這樣級(jí)別的業(yè)務(wù)人員來說，確實(shí)需要好好讀一下。

這本書從媒婆的角度出發(fā)，系統(tǒng)的介紹了如何找客戶，如何讓客戶滿意，媒婆的獨(dú)到之處，媒婆如何促成一樁婚姻，用淺顯易懂的字眼讓讀者可以看懂作者要表達(dá)的意思。

我就分章節(jié)來講一下，我對(duì)這本書的理解。

一、媒婆大行其道

書中講到媒婆之所以那么受歡迎，是因?yàn)樗楹狭撕芏鄦紊砟信?，而且資源豐富，人脈廣。引到我們的工作上來講，就需要多多出去跑客戶，從沒有客戶，到認(rèn)識(shí)一兩個(gè)，到后來客戶越來越多，有事沒事，經(jīng)常去客戶那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，多露露臉，讓客戶記住自己，這樣的話，以后有了與我們有關(guān)的業(yè)務(wù)，客戶就會(huì)一下子想起我們。我覺得擴(kuò)大人脈這一點(diǎn)是最重要的，廣撒網(wǎng)，多找機(jī)會(huì)和一些中高層次的人接觸

媒婆這個(gè)職業(yè)之所以長(zhǎng)盛不衰，首先是這個(gè)職業(yè)是有市場(chǎng)的，許多單身男女找不到對(duì)象所以催生了這個(gè)職業(yè)。很多人有出版的需求，所以，需要我們出版社來滿足他這個(gè)需求?？蛻糇詣?dòng)找上門來固然是好事情，但是，沒有客戶的情況下，就需要我們主動(dòng)挖掘潛在客戶，多多營(yíng)銷自己，日積月累的情況下，業(yè)務(wù)就越來越好做，客戶越來越多。

媒婆的成交率總是很高，是運(yùn)氣好，還是嘴皮子功夫厲害。兩者都有，相親的兩方，彼此不滿意的時(shí)候，媒婆就會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在中間進(jìn)行撮合，不同的情況下，隨即應(yīng)變。當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品不是很滿意的時(shí)候，我們也要學(xué)會(huì)迂回解決，讓客戶忽略我們的劣勢(shì)，讓他感覺到，和我們合作，是性價(jià)比比較高的。

媒婆懂得自我營(yíng)銷，作為我們來說，也要懂得抓住每個(gè)機(jī)會(huì)，營(yíng)銷自己，宣傳自己，自己給自己塑造品牌。

二、媒婆都在打誰(shuí)的主意

媒婆懂得目標(biāo)客戶定位，把功夫用在刀刃了。對(duì)于我們來說，要明白誰(shuí)是潛在客戶，一旦發(fā)現(xiàn)潛在客戶，就不要放松，要學(xué)會(huì)跟單，投其所好的跟客戶拉近乎，聊生活，聊感情，當(dāng)和客戶成為朋友以后，做業(yè)務(wù)，那也是順理成章的事情了。

三、媒婆嘴皮子上的那點(diǎn)事兒

媒婆都有一張巧嘴，有三寸不爛之舌，懂得察言觀色。做業(yè)務(wù)的人，要懂得為人處世，要和客戶聊的來，一回到工作上面，一定要樣樣精通，客戶問什么，我們要能回答上來，不能讓客戶覺得我們不專業(yè)。

四、媒婆軟實(shí)力大揭秘

媒婆做的好，也要有幾樣真本事。自信，執(zhí)著，沉穩(wěn)，這幾點(diǎn)業(yè)務(wù)人員也需要具備，去客戶那里，一定要有自信，自信的人更容易讓人接受，更容易讓人喜歡。執(zhí)著，即使客戶暫時(shí)沒有需要，我們也要執(zhí)著的去感動(dòng)他。沉穩(wěn)，業(yè)務(wù)一旦接過來以后，給客戶服務(wù)的時(shí)候，一定要沉穩(wěn)，不能出差子，不能給客戶一種不放心的感覺。

五、媒婆都是博學(xué)家

媒婆也要對(duì)熱門話題了如指掌。業(yè)務(wù)人員雖說只是推銷自己公司的業(yè)務(wù)，但是，和客戶聊天不能只談業(yè)務(wù)，要了解當(dāng)前的一些熱門話題，以免場(chǎng)面尷尬，冷場(chǎng)。聊天的時(shí)候，雙方有了共鳴，可以更好的拉近和客戶的舉例。聊天之余，了解了客戶的喜好，以后也可以投其所好。多了解客戶，必定對(duì)工作有所幫助。

六、媒婆是個(gè)玩轉(zhuǎn)品牌的高手

媒婆一旦把自己做成一個(gè)品牌以后，那以后的工作就比較容易進(jìn)展。如果我們可以慢慢為自己打造品牌，認(rèn)真維護(hù)和客戶的關(guān)系，不做一錘子買賣，那以后，客戶就會(huì)主動(dòng)為我們介紹客戶，因?yàn)榘褬I(yè)務(wù)交給我們，比較放心。這樣的話，就不用擔(dān)心沒有業(yè)務(wù)做了

七、媒婆那獨(dú)到的營(yíng)銷磁場(chǎng)

媒婆會(huì)造勢(shì)，會(huì)說開場(chǎng)白，會(huì)把氣氛搞好。這些都是我們需要學(xué)些的。讓客戶覺得我們產(chǎn)品性價(jià)比高，聊天的時(shí)候，讓客戶高興，有什么突發(fā)狀況，我們會(huì)應(yīng)付自如。

八、媒婆營(yíng)銷的“非職業(yè)化”策略

客戶喜歡被銷售人員“捧”著，不喜歡被逼得很緊，所以，營(yíng)銷的時(shí)候，要掌握好頻率，以免讓客戶覺得不舒服。

九、媒婆是如何促成成交的媒婆懂得公關(guān)，懂得怎么在最后促成單子。當(dāng)正常的業(yè)務(wù)流程還不能促成業(yè)務(wù)的時(shí)候，不妨請(qǐng)客戶吃飯，送點(diǎn)小禮品等等，促成最后一步。

看書可以從理論上積累一些經(jīng)驗(yàn)，重要的還是實(shí)踐中得真知，多拜訪客戶，掌握好業(yè)務(wù)知識(shí)，不懂的時(shí)候多和領(lǐng)導(dǎo)溝通，做業(yè)務(wù)的時(shí)候慎重，仔細(xì)，相信自己，相信產(chǎn)品，我們都會(huì)做的很好。

加油加油加油~~~

郭麗梅 5.31

第二篇：媒婆的造句

【注音】： mei po

【意思】：（～兒）舊社會(huì)里以做媒為職業(yè)的婦女。

造句：

1、這些都沒有問題了，不過李媒婆向付家提供的還要更多。

2、像早期的李媒婆一樣，真命天子相約網(wǎng)承諾為其客戶進(jìn)行初步的甄選。

3、這幅圖進(jìn)一步指出了這個(gè)媒婆象征了虛假?gòu)V告，而女人象征了偽劣產(chǎn)品。

4、第一眼看這幅圖時(shí)，我們看到的是一個(gè)媒婆正在努力讓一對(duì)男女互相產(chǎn)生好感。

5、即使是最能干的媒婆，要把你推銷出去也相當(dāng)困難。

6、的確，像李媒婆所敦促的，這是一樁有利于兩家的好姻緣。

7、老人問女孩是否已經(jīng)許婚，發(fā)現(xiàn)還沒有，于是聘請(qǐng)了一個(gè)媒婆，看看能否讓騎著水牛的女孩嫁給他的小兒子。

8、李媒婆給自己設(shè)定的任務(wù)是讓王家和付家也這么想。

9、林波剛過16歲，因此李媒婆覺得他的父母可能著急要給他找媳婦了。

10、李媒婆給他們的答案是毫無(wú)疑問的肯定。

11、奧莉稱曾經(jīng)幫助瑪赫里克起訴另一個(gè)媒婆得獲勝，之后她就成為了自己的客戶。

12、今天，媒婆的角色已被光纜與半導(dǎo)體芯片取代。

13、北方的高蹺秧歌中，表演者扮演的人物通常有漁翁、媒婆、傻公子、小二哥、道姑、和尚等。

第三篇：媒婆出場(chǎng)自我介紹信

第一課 自我介紹

這 就 是 我我叫許世麒，今年8歲，是遠(yuǎn)東二小三年級(jí)八班的學(xué)生。我有一雙明亮的眼睛，一笑起來眼睛小小的、咪咪的，還有一個(gè)胖乎乎的臉蛋外加一張紅紅的、小小的嘴巴。

我喜歡畫畫。有一次老師讓我們畫一幅畫，叫《春天來了》。我畫了一個(gè)太陽(yáng)公公的笑臉，天上飄著許多白白的云朵，一群快快樂樂的小鳥在自由自在的飛著，房前是一片綠綠的大草地，長(zhǎng)著許多五彩繽紛的花朵??一群小朋友在草地上放著風(fēng)箏，房后有一條清澈小河??

媽媽看了高興的說真棒，老師還給我得了一個(gè)“優(yōu)”呢！

我的缺點(diǎn)是不愛運(yùn)動(dòng)，每次媽媽叫我和爸爸下樓鍛煉，我都在家里邊看電視邊貪吃，而且每次在睡覺前還給自己私藏大堆零食。有一晚，我睡到半夜怎么也睡不著，而且肚子餓得“咕咕”叫，索性爬起來先填飽肚子再說，沒想到這聲音吵醒了隔壁的爺爺，爺爺以為我的房子里有老鼠，就悄悄的一手拿著手電筒一手拿著老鼠夾推門而入，結(jié)果眼前的景象令他大吃一驚，“哈哈哈，原來這有一只大老鼠呀！”經(jīng)爺爺這么一說，我倒不好意思的低下了頭。長(zhǎng)此以往就變成了現(xiàn)在這個(gè)胖乎乎可愛的樣子了！

大家都認(rèn)識(shí)我了吧，我就是那個(gè)愛畫畫的小男孩！【想一想】 ⑴文中小朋友從那幾個(gè)方面介紹自己的？

⑵作者的愛好是--⑶作者的缺點(diǎn)是-------------------------⑷你能說說你的愛好嗎？

-【例文二】 說 說 我 自 己

我的名字叫張航，今年八歲，在廣州市實(shí)驗(yàn)小學(xué)上學(xué)三年級(jí)，我有三個(gè)特點(diǎn)。

爸爸說我是個(gè)“電腦迷”，我很喜歡打電腦游戲，比如風(fēng)云我都打到了十一回，我還會(huì)復(fù)制文件、上電腦查閱資料、在上網(wǎng)下載游戲、給小朋友們寫電子郵件，我還有自己的郵箱呢！

媽媽說我是個(gè)“練琴迷”，每個(gè)星期日我都要到音樂老師家去學(xué)電子琴，每天午飯后，我都會(huì)練習(xí)它，這個(gè)暑假，我剛剛考過了二級(jí)呢！

爺爺說我是個(gè)“象棋迷”，放假一到爺爺家，我就和他下象棋，在爺爺?shù)闹笇?dǎo)下，我有時(shí)還能贏過哥哥呢！

【練一練】

⑴ 他的五官：

————————————————————————.⑵ 他的愛好： ————————————————————————.⑶根據(jù)他的特點(diǎn)說一兩個(gè)例子

______________________________________________________________________________________________________________________.【試一試】：

自我畫像 我的名字 我的年齡

我的興趣和愛好 我的缺點(diǎn)

別人對(duì)我的評(píng)價(jià) 我自己的想法 ? 【寫一寫】

根據(jù)以上材料寫一篇自我介紹。

————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————.作業(yè)欄———————————————————————————————————————————————————————————————————————————

【樂一樂】

冬瓜、黃瓜、西瓜、南瓜都能吃，什么瓜不能吃？ 答案：傻瓜

第二課 怎樣寫好一段話

【比一比】 打針

昨天晚上我一不小心感冒了，今天早上我到醫(yī)院打了一針，到現(xiàn)在屁股還疼呢！大公雞 我家的大公雞每一天早上就“喔喔喔”的打鳴，真有趣！

【想一想】 同學(xué)們有沒有發(fā)現(xiàn)以上兩組句子有什么不同呢？今天我們來學(xué)習(xí)如何把一個(gè)句子拉長(zhǎng)，像棉花絮一樣越拉越長(zhǎng)。要把一個(gè)句子說完整說生動(dòng)至少要做到： 1.要注意詞語(yǔ)之間的順序。電視把爺爺看得可真高興！2.要簡(jiǎn)潔不羅嗦。下水游泳不要著涼！3.給句子加入修飾成分。他的臉蛋。

【練一練】看下列圖畫試著把它說完整。1.圖上的天氣如何? _________________________________________________________.2.他們?cè)诟墒裁矗? _________________________________________________________.【練一練】 乘飛機(jī)。

我哭了。小松鼠。蘋果熟了。作業(yè)欄———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————

【腦筋急轉(zhuǎn)彎】盆里有6只饅頭，6個(gè)小朋友每人分到1只，但盆里還留著1只，為什么？ 答案：

最后一個(gè)小朋友把盆子一起拿走了。篇二：媒婆問題大調(diào)查 篇三：給自己的一封信

給自己的一封信

親愛的自己：

起讀愁消盡、起讀展顏笑：

時(shí)光匆匆流失于指尖，不記得有多少年未曾關(guān)注過你、給你寫過信了，我知道茫茫人海中與你相遇便是緣，請(qǐng)?jiān)徫衣L(zhǎng)的消失與無(wú)信，不是我不想你，是我和你一樣被忙碌的生活所逼迫無(wú)法分身提筆與你暢談。親愛的自己，今天隱隱聽見你心底的凄迷與無(wú)奈，我很是心憂，故而借今天下早班之際休書一封，愿你快樂無(wú)憂。

親愛的自己：我知道你是一個(gè)多愁善感、滿腹悲傷的人，想必你也聽不少人說過吧，我可以這樣說你，現(xiàn)實(shí)中把自己偽裝的八面玲瓏，虛偽的笑容永遠(yuǎn)掛在臉上，從外來看，你是一件華麗的奢侈品，從里面看，你心如一潭死水，平靜的沒一絲漣漪，上空彌漫著死亡的霧氣，周圍花草枯黃沒有一點(diǎn)生機(jī)，永遠(yuǎn)處于黑暗之中，你把自己囚禁無(wú)世俗的囹圄，你喜歡感嘆，一片葉子離枝換來你的憂傷，一部電影偷來你的眼淚，一只螞蟻的死引來你的悲嘆，一首歌也會(huì)引起你心痛許久，故而你把一切寄托于指尖，把美夢(mèng)偷偷畫在紙上，你把自己徹底塵封了，你可知道?但我很清楚，當(dāng)局者迷旁觀者清嘛。

我知道你是一個(gè)多愁善感卻又滿腹悲傷的人，無(wú)論什么事，好與壞、對(duì)與錯(cuò)，不管別人怎么說，你都不去辯駁，就算給你一個(gè)殺人犯的罪名你也會(huì)欣然接受，還是會(huì)笑著等待子彈穿過頭顱的那一刻。這就是基本的你，我知道我說的也不全對(duì)，但我要你知道你是一個(gè)什么樣的人，有些東西還要堅(jiān)持，有些東西應(yīng)該早點(diǎn)放棄，屬于我們的誰(shuí)也拿不走，不屬于我們的即使強(qiáng)求，也無(wú)濟(jì)于事，所以讓不屬于我們的、過去的，讓它隨風(fēng)飄遠(yuǎn)，這樣你才會(huì)有更多選擇的權(quán)利。不絕望于人生的苦，不執(zhí)著于生活的樂，淡看世間貪、嗔、癡等百態(tài)，要知道心隨境轉(zhuǎn)是凡夫，境隨心轉(zhuǎn)才是圣賢。

記得你說過最關(guān)心自己的莫過于10086，那才是最懂你的人，時(shí)常會(huì)提醒自己天冷加衣，每逢佳節(jié)總會(huì)有一聲問候傳來，別人都將你遺忘，它才是你不折不扣的親人。想到此處我不禁感嘆，是啊!我怎么沒發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)呢，一般情況下手機(jī)響起的時(shí)候一定是它，那個(gè)疼我們惦記我們的10086了，其實(shí)這樣也好，空蕩蕩的手機(jī)里至少有幾個(gè)關(guān)懷的信息。那天無(wú)聊之際我登上q，看見你的一條說說：“居然連自己的生日都望了，悲哀?！碑?dāng)我看見的時(shí)候不禁想起自己，我也和你一樣，同是天涯淪落人，從我懂事至今，我也沒過過一次生日，我沒嘗過自己的生日蛋糕是什么味道，連說一句生日快樂的人也沒有，更別說誰(shuí)可以為我唱一首歌了，父母雖然記得我的生日，可是因忙碌的生活，也將它拋之腦后，不怪父母，生我養(yǎng)我，我已心懷感恩，找不到責(zé)怪的理由。

回頭想想，我和你一樣，都已渡過二十二個(gè)春秋，生日之時(shí)，沒人會(huì)記得，包括自己，想想實(shí)在憐憫、想想實(shí)在荒唐，話又說回來，忘就忘了吧，就算風(fēng)風(fēng)光光大過一場(chǎng)

又能如何，是祝福自己早點(diǎn)死去，還是為以后留絲救贖，看著南飛的雁、北上的車，世界變的很渺小，正如佛說的‘一花一世界、一草一天堂，’再想想我們，就算一切都消失了，我們至少還有自己，等想起前天原來是自己生日的時(shí)候，不要沮喪，不要悲傷，更不要寂莫，可以找個(gè)安靜的角落坐下，來一瓶啤酒，來一份酸辣粉，讓酒帶走心里僅有的失落，再一嘗酸辣的滋味，這是屬于自己的一刻，這是我的生日，不需要有多么華麗，不需要有多少祝福，不需要你那虛偽的笑。

親愛的自己我們都一樣，也許對(duì)于我們這種庸才來說，這才是最好的繁華，因?yàn)槲覀円呀?jīng)不懂得融入其中，若說行尸走肉，確實(shí)有點(diǎn)嘲諷，那就讓我們一起大聲說聲“謝謝”轉(zhuǎn)身說再見。

一個(gè)人的日子雖然有點(diǎn)孤獨(dú)、惘涼，若大的小舊樓只有清燈伴你長(zhǎng)流，寂寞的歌聲傳邊每一個(gè)角落，你說：以前山的那邊是海，而現(xiàn)在卻是滄桑，不忍目睹，我怕淚水滑落，我感覺此時(shí)很靜，有股死亡的味道彌漫，喜歡黑色，哪怕是黑夜也比白天好的多，世間人心太丑，我討厭，平靜的思緒被摧殘，我愿用生命換一處清幽。你說：只要心懷感恩，流火不止七月才有，我也不知道你心里到底藏了多少淚水和心酸，我想說：云彩雖然美麗，但背后有雨珠做陪，媒婆雷電為它牽針引線的時(shí)候，它可以選擇逃避，但終有一日它會(huì)傾盆而下，那是一個(gè)地方的末日，因?yàn)槟阋研钪\已久。

春雨綿綿、秋雨如絲，夏天的一絲燥熱被驅(qū)趕，冬天的一股寒氣被洗刷，我們應(yīng)把殘余的感情投入水缸，等待一場(chǎng)細(xì)雨的到來，雨水里夾雜的眼淚我們?cè)嚥怀鏊臏囟?，那就那我們偶爾爆發(fā)一下，沒有人會(huì)看到傻根在哪?眼前都有一把傘，這不是刻意的偽裝，歲月如梭，看著身后的溪流漸行漸遠(yuǎn)，我知道你喜歡下雨天，因?yàn)槔锩娌刂欢蚊篮玫幕貞?，分不清眼淚和雨水，這也不失為一種方法，別相信男兒有淚不輕彈的愚論，那是因?yàn)闆]到傷心處，愿一場(chǎng)雨洗凈一心憂愁，放下阡陌中的枷鎖，打開深眸的囹圄，放聲高歌且展翅高空。

親愛的自己，其實(shí)人生就像一場(chǎng)長(zhǎng)跑，起點(diǎn)是生，終點(diǎn)是死，無(wú)論沿途風(fēng)景多美，說白了只不過是過眼云煙、曇花一現(xiàn)。雖然可以這樣說，但畢竟父母給了我們生命，所以我們要珍惜，因?yàn)樗鼇碇灰?，我知道你和家人關(guān)系很不好，出門好幾個(gè)月了一次電話也沒打過，也沒接到過父母的電話，我不知道這是從什么時(shí)候開始的，我也不知道為什么?但我知道你心里一定很難受，但我想你的父母肯定更難受，有句話說的好“虎毒不食子”可憐天下父母心啊，我想普天之下沒有幾個(gè)父母恨自己的孩子吧，他們都是一心為我們好，可能是他們的思想比較傳統(tǒng)，他們或許執(zhí)著于一種變相的世界觀，才導(dǎo)致與我們這代人的思想格格不入，我們沒有生在那個(gè)滿地饑荒的年代，故而不知道糧食意味著什么，父母沒有生在我們這個(gè)年代，因此不知道叛逆與潮流怎么寫，但我們的目標(biāo)都是一致的，都是為了生活而生活，為了幸福而奔波。幸福是什么?對(duì)于你我而言，無(wú)疑就是父母健康安享天年，老婆知書達(dá)理，孩子活潑可愛，日出而作日入而息，一頓粗茶淡飯可以是一家人笑著吃完的，平平淡淡、健健康康、安安靜靜、團(tuán)團(tuán)圓圓的渡其一生，潛意識(shí)里這種生活其實(shí)很簡(jiǎn)單，但也很難求，人都有這樣的想法，實(shí)現(xiàn)的卻寥寥無(wú)幾，那我們更要努力，不為什么，就為此時(shí)這個(gè)夢(mèng)。我知道你背井離鄉(xiāng)在外奔波確實(shí)不易，快節(jié)湊的步伐就如同秋風(fēng)掃落葉一般，每天都游離于上班與睡覺之間，時(shí)間少的可憐，如果累了，那就給自己放一天假，看看馬路上不是有一群和我們一樣的人嗎?想想臘梅為什么會(huì)引無(wú)數(shù)人陶醉?不遠(yuǎn)處不是還有一個(gè)等待自己回歸的家嗎?父母說不定天天在門前的路口張望，等待你早點(diǎn)回來，想想父母生你，養(yǎng)你數(shù)十載，不要因?yàn)橐粫r(shí)之氣而讓父母心憂，任何事情總有解決的辦法，只要用心石頭也會(huì)被感化，不管遇到什么事，我們都要坦然面對(duì)，別企圖逃避，那是懦夫的行為，父母永遠(yuǎn)是最愛你的人，出門在外經(jīng)常打個(gè)電話回家，多問候一下父母，那樣你會(huì)更安心，父母也不會(huì)感到孤獨(dú)，試著去圓滿一切，別在一心逞強(qiáng)，不肯低頭，放下凄迷惶恐中的倔強(qiáng)打個(gè)電話回家，也許會(huì)有一滴高興的眼淚飛舞，那個(gè)季節(jié)才是最美的。親愛的自己，說了這么多我居然忘記了最重要的一點(diǎn)，那就是你有輕生的念頭，記得你常說“塵歸塵、土歸土，一切都會(huì)消失，世事無(wú)常，人故有一死，誰(shuí)也逃不了命運(yùn)的輪回，因?yàn)橐粋€(gè)人的生命不可能永恒，滾滾紅塵之中，悲劇不是天天在上演嗎?看著一個(gè)個(gè)生命從我們身邊消失，留下那淡淡的回憶淡淡的痛，說不定那天就輪到自己，就算現(xiàn)在有多少雄心壯志，當(dāng)那一刻來臨的時(shí)候，還不是要悄悄放下嗎?”是啊，人生是如此無(wú)常，也許生死上天已經(jīng)替我們選好時(shí)間，只是我們不知道而已，不禁想起“菩提本無(wú)樹，明鏡亦非臺(tái)，本來無(wú)一物，何必惹塵埃”時(shí)間如流水般飛渡，真真假假，假假真真，是與非，對(duì)與錯(cuò)，那些才值得我們?nèi)ネ炝?，?dāng)為此炎世落下一滴清淚的時(shí)候，是否把心傷透，是要感謝凄涼中的痛，還是要執(zhí)著于繁華中的樂，其實(shí)我也不懂什么，只是感覺心兒越來越?jīng)?，感覺自己完完全全成了生活的傀儡，任它擺步，而我又束手無(wú)策，但我們還要繼續(xù)披著人的這身臭皮囊，游刃于紅塵，因?yàn)樵谶@里不止我們一個(gè)?？粗荒暌荒晏一ㄅD梅芳香，看著黑夜白晝?nèi)杖昭h(huán)交替，看著墻上的時(shí)鐘打轉(zhuǎn)輪回，想起一絲愛、一陣恨、一股痛、一身累，我們要感謝給于我們的那個(gè)人，是他教會(huì)我們的，正因嘗試了酸甜苦辣咸，我們的人生才變的完整，愛情終究是美麗的，一場(chǎng)美麗的邂逅或許已經(jīng)注定了一個(gè)結(jié)局，海誓山盟歧視卑微的邂逅、卑微的情，天荒地老只不過是安慰自己的傳說，矢志不渝能敵的過朝朝暮暮的苛拌嗎?有些東西其實(shí)腌臜至極，看著一夜青絲變白頭，想著梁祝比翼的典范，我們?cè)谮淠爸嗅茇?，得到了什? 親愛的自己，蕓蕓浮生之中，有些情不需要我們看的太重，有些東西既然淡忘不了，那就隨時(shí)間慢慢密封，也許多年后激情被生活磨去菱角的時(shí)候，傷痛便成了我們不可多得的奢侈品，歲月在我們臉上慢慢留下腳印，當(dāng)我們?cè)陔ｑ笾曛糁照茸咴谠?jīng)邂逅的地方，心底又會(huì)是什么呢?大半身體已經(jīng)入土，眼里會(huì)不會(huì)還有一滴淚，是不是還會(huì)隱隱心痛，是不是嘴角還要擠出那虛偽的笑容。人生短短數(shù)十載，我們也都是活在得與失之間，雖然像你說的，人故一死，但我們都沒放棄努力，失去并不代表著沒有，而是會(huì)得到更好的，你不就是這樣嗎?失去了一世深情，得到了今生唯一，被所有人都看成模范，羨慕的眼神不止一處，你還有什么好抱怨的，我看你是最幸福的人了，我知道你輕生并不是因?yàn)檫@個(gè)原因，可能是因?yàn)橐粫r(shí)的心痛，流離了幾年只看見了這個(gè)世界最黑暗的一面，還有來自各方面的不如意與被迫，壓力和心痛是無(wú)形中的殺手，總是讓人來不及提防，躲無(wú)可躲，藏?zé)o可藏，越是這樣我們?cè)讲荒苋斡伤笥椅覀兊纳?，拿起勇氣，扛起肩上的?zé)任，坦然去面對(duì)，不要想著累了、煩了就一死了之，那樣豈不辜負(fù)了上天和父母的一片苦心，我不貪生，但我怕死，就算繼續(xù)繁衍這凄迷的日子，我們還是要拿起勇氣去面對(duì)，慢慢的改變自己的心態(tài)，認(rèn)

真去對(duì)等人生，也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)意外驚喜。

一年秋黃，一年雁歸，時(shí)間是不等人的，只有我們?nèi)プ汾s，天下也沒有不散的宴席，心中有愛，天涯若比鄰，親愛的自己，時(shí)間不早了，我要睡覺了，因?yàn)槊魈爝€要上班。今天難得靜下心來給你寫信，只想告訴你，有些事情沒必要執(zhí)著，有些事情沒必要心憂，有的人不需要我們心痛和挽留，有些東西沒必要強(qiáng)求，有些問題沒必要一根筋的去想，有些東西不珍惜等到失去可能會(huì)遺憾終生，死固然很簡(jiǎn)單，可是那樣你可以安心嗎?不管遇到什么事情，先靜下心來，好好想一想，給自己一個(gè)喘氣的機(jī)會(huì)。自己心里怎么想的就怎么去做，沒必要在乎他人看法，只要自己?jiǎn)栃臒o(wú)愧就行了。

在這里送上我最真摯的祝福：

祝親愛的自己：

淡看紅塵虛浮日，閱信已拋心底憂。

看梅怎在寒冬傲，思己一越執(zhí)著期。

隨風(fēng)看得世間好，拜雨淡漠腌臜情。

悠悠一生有何愁，留得真心永不休。

愛你的自己篇四：何成剛：試題分析1 “論從史出”應(yīng)避免簡(jiǎn)單化傾向

何成剛 沈?yàn)榛?/p>

“論從史出、史論結(jié)合”是歷史學(xué)習(xí)的基本方法，也是歷史學(xué)科的基本能力，而在這一能力的考查上，材料解析題具有較大的優(yōu)勢(shì)。這種題型不僅有助于考查學(xué)生的史學(xué)思維方法，還有助于鼓勵(lì)、引導(dǎo)探究性理念在中學(xué)歷史教學(xué)中的實(shí)施。因此，這種題型最具史學(xué)特色，而且符合新課程要求。高考卷中的材料解析題（包括參考答案），皆出自專家之手，自然會(huì)成為我們學(xué)習(xí)的典范。但是，研究過2007年高考廣東卷第26題后，我們對(duì)這一結(jié)論產(chǎn)生了懷疑，更讓我們對(duì)命題過程是否嚴(yán)謹(jǐn)產(chǎn)生了憂慮?？膳碌氖牵@道“問題試題”頻頻出現(xiàn)在各種試卷中，消極影響和不良導(dǎo)向傳播尤甚，為此，有必要以嚴(yán)肅的態(tài)度認(rèn)真深入地討論此題。為便于討論的展開，先將原題抄錄如下：

有研究者在論述?明朝婦女婚姻觀的兩重性?時(shí)，引用過下列材料：

【材料一】凡民間寡婦，三十以前夫亡守志(不改嫁)者，五十以后不改節(jié)(節(jié)操)者，旌表門閭(表彰其家族)，除免本家差役。

—

《明會(huì)典》

【材料二】正史中各代烈女?dāng)?shù)字：《唐書》54人；《宋史》55人；《元史》l87人；《明史》?不下萬(wàn)余人??！獡?jù)祝瑞開：《中國(guó)婚姻家

庭史》

【材料三】女子周勝仙與男子范二郎相遇，?四目相視，具各有情?，二人通過巧妙的自我介紹，訂下終身。

——據(jù)明中后期小說《醒世

恒言》

【材料四】孟玉樓喪夫后要改嫁，親戚及鄉(xiāng)鄰都贊同，?少女嫩婦的，你攔著不教他嫁人，留著他做什么?? ——據(jù)明中后期小說《金

瓶梅》 —

請(qǐng)回答（1）該研究者認(rèn)為，明朝婦女的婚姻觀存在兩重性，即保守性與自主性。他可能使用上述哪些材料來分別證明？ 參考答案：材料一和材料二證明明朝婦女婚姻觀的保守性；材料三和材料四證明明朝婦女婚姻觀的自主性。

（2）結(jié)合明朝中后期的經(jīng)濟(jì)、文化狀況，你認(rèn)為，該研究者提出的明朝婦女婚姻自主性出現(xiàn)的原因是什么？

參考答案：明中后期商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展；使人們的人生觀和價(jià)值觀發(fā)生了變化；明中后期出現(xiàn)了反禮教的思想，鼓舞了明朝婦女追求婚姻自主。

（3）上述材料分別來自官方文獻(xiàn)、學(xué)者著作和小說，你對(duì)該研究者利用這些材料進(jìn)行研究有何看法？

參考答案：考生可從材料本身的可靠性或?qū)Σ牧系氖褂玫确矫嫣岢鲎约旱目捶?。如?/p>

①小說是文學(xué)作品，作為史料使用，必須慎重。（或：小說是現(xiàn)實(shí)的反映，可以作為史料使用。）

②材料三、四的現(xiàn)象是個(gè)案，而且出現(xiàn)在明中后期，不足以說明整個(gè)明朝婦女婚姻觀的自主性

豆艷榮老師曾撰文指出該題的兩個(gè)失誤：第（1）問把“國(guó)家政策”當(dāng)成了“社會(huì)觀念”，第（2）問則以“邏輯推理”取代了“歷史事實(shí)”（見《歷史教學(xué)》（中學(xué)版）2007年第8期）。我們對(duì)此十分贊同。受其影響我們又發(fā)現(xiàn)了此題的兩大不足：一是材料不確定；二是設(shè)問與答案不科學(xué)。

先看第一個(gè)不足：材料不確定的問題。

材料一系洪武元年的詔令，為國(guó)家政策。而本題考查的是“婦女”婚姻觀問題，而不是“政府”在婦女婚姻觀問題上的立場(chǎng)。就“婦女婚姻觀”這一問題而言，材料一不是有效的信息，它對(duì)于研究明朝“婦女”的婚姻觀問題沒有直接幫助，這條信息無(wú)法論證明朝“婦女”在婚姻問題上的“保守性”，似乎可以作為明朝“政府”在婚姻問題上保守性的佐證。生活常識(shí)可以幫助我們理解這一認(rèn)識(shí)，很多情況下政府宣揚(yáng)、鼓勵(lì)的社會(huì)行為往往是社會(huì)中很大一部分群體不贊成的，甚至是反對(duì)的，需要政府加以引導(dǎo)或規(guī)范的，比如我國(guó)正在大力實(shí)施的計(jì)劃生育

政策。

材料二列出了四個(gè)朝代的烈女人數(shù)。烈女增多，固然可以說明婚姻觀趨于保守的一面。但是不能僅對(duì)這幾個(gè)數(shù)字作簡(jiǎn)單的比較，還應(yīng)考慮各朝代“數(shù)字”“背后的故事”。明政府采取系列措施支持、獎(jiǎng)勵(lì)婦女守節(jié)，甚至將“烈女人數(shù)”作為考核地方官政績(jī)的重要指標(biāo)，這無(wú)形中會(huì)促使各地在烈女人數(shù)上形成攀比之風(fēng)，這種風(fēng)氣自然會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)楣賳T的工作動(dòng)力和政策的宣傳力度。換句話說，不少婦女守節(jié)并不是因?yàn)樗齻冏陨砘橐鲇^的保守，而是出于政策的硬性規(guī)定和輿論的巨大壓力。如果考慮到這些因素，那么明朝烈女人數(shù)的激增與其說反映了婦女婚姻觀的保守性，不如說反映了政府婚姻觀的保守性、社會(huì)婚姻觀的保守性。再者，《明史》是清人編修的，史官極力贊揚(yáng)這種現(xiàn)象，足以說明清朝統(tǒng)治者在這一問題上的政策和立場(chǎng)。

因此，材料一不足以說明明朝婦女婚姻的保守性。材料二作為明朝婦女婚姻保守性的佐證，也是不典型的。

材料三出自《醒世恒言》第十四卷《鬧樊樓多情周勝仙》。小說中的故事情節(jié)是這樣的：周大郎的女兒周勝仙、樊樓酒店老板的弟弟范二郎，在街上相遇時(shí)“四目相視，具各有情”。他們分別通過與賣水人的爭(zhēng)執(zhí)，巧妙地向?qū)Ψ阶隽俗晕医榻B。回家后二人雙雙病倒。周家請(qǐng)了“做媒人，又會(huì)與人看脈”的鄰居王婆前來為周勝仙治病。了解內(nèi)情后，王婆前往范家提親。周大郎外出不在，為救女兒，周媽媽與范家定下了親事。周大郎到家聽說此事后，大罵“擅便說親”的周媽媽，加之范家不是大戶，因此堅(jiān)決反對(duì)這門親事。得知此消息的周勝仙氣得昏死過去，而周家認(rèn)為女兒已死，很快將其掩埋。但是當(dāng)晚，周勝仙被盜墓賊驚醒。當(dāng)周勝仙跑到酒店找到范二郎時(shí)，卻被范二郎當(dāng)作鬼魂打死。

小說中的故事被命題人曲解了，“二人通過巧妙的自我介紹，訂下終身”是對(duì)原文的誤讀。實(shí)際情況是，兩家請(qǐng)媒婆出面才定下親事，而且由于周父的反對(duì)，兩人終未能成眷屬。如果從中獲取關(guān)于婚姻觀方面的信息，這一故事反映了周勝仙、范二郎自主的婚姻觀，以及周大郎保守的婚姻觀。

從材料四看，“少女嫩婦的，你攔著不教他嫁人，留著他做什么?”一句似乎反映了說話雙方在婚姻觀方面的尖銳對(duì)立，其實(shí)不然。這一故事出自《金瓶梅》第七回《薛媒婆說娶孟三兒 楊姑娘氣罵張四舅》。其大致情節(jié)是這樣的：寡婦孟

玉樓的婆家姑姑楊姑娘，接受媒婆薛嫂的好處，又貪愛西門慶的財(cái)禮，竭力主張孟玉樓嫁給西門慶。而孟玉樓的婆家舅舅張四（張龍）為了能得到家產(chǎn)，想讓孟玉樓嫁給尚舉人。當(dāng)西門慶派人來搬取嫁妝時(shí)，張四帶人前來阻攔，楊姑娘因此與他發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。可見，孟玉樓、楊姑娘、張四都有自主的婚姻觀，“楊姑娘氣罵張四舅”的原因是錢財(cái)觀問題，而不是本題所考查的婚姻觀問題。更重要的是，材料三、四中的人物和故事都是虛構(gòu)的，命題人只提供給學(xué)生這樣的信息：這是“明中后期小說”的內(nèi)容節(jié)選，即這兩部小說是“明中后期”寫的。我們知道，“明中后期”寫的，并不能說明其中的故事都發(fā)生在“明中后期”。比如，《金瓶梅》中就有大量“映射”宋朝歷史的現(xiàn)象：地名“東京”、人名“蔡京”等；《醒世恒言》也是以宋朝歷史為背景展開的。學(xué)生怎么能通過這兩個(gè)故事，來判斷明朝（而不是宋朝）婦女的婚姻觀呢？文學(xué)故事可以作史料，但是要慎重，要綜合其他史料史實(shí)，在比較研究后使用。

再看第二個(gè)不足：設(shè)問與答案方面的問題。

從題干看，四則材料均為“研究者”所引用，從設(shè)問看，命題人讓學(xué)生揣測(cè)這位不明身份的“研究者”的思路，這有些不合史學(xué)邏輯。學(xué)生只能按照自己的研究思路，而不是這位研究者的思路來解答，在不知道“研究者”思路的情況下，只能通過揣測(cè)來回答。我們也不清楚這位“研究者”的思路，那么憑什么來判斷學(xué)生的揣測(cè)是否正確呢？這不禁讓我們聯(lián)想起莊子與惠子的“濠梁之辯”：

莊子曰：?儵魚出游從容，是魚之樂也。?惠子曰：?子非魚，安知魚之樂？?莊子曰：?子非我，安知我不知魚之樂？?惠子曰：?我非子，固不知子矣；子固非魚也，子之不知魚之樂，全矣。?莊子曰：?請(qǐng)循其本。子曰‘汝安知魚樂’云者，既已知吾知之而問我。我知之濠上也。? 在這個(gè)辯論中，莊子雖然采用了詭辯的技巧使自己免處下風(fēng)，但“循其本”，他在邏輯上卻存在問題，被惠子抓住把柄后又說：因?yàn)槲以阱┧?，所以就知道魚很快樂。這種詭辯式的做法顯然不能用于史學(xué)研究與試題解答上，史學(xué)現(xiàn)象的討論，一定要遵循邏輯規(guī)則。

第（1）問和第（3）問的答案之間也存在著邏輯問題，當(dāng)我們把二者聯(lián)系起來看時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)明顯的矛盾。第（1）問的參考答案認(rèn)為：“材料三和材料四證明明朝婦女婚姻觀的自主性”，第（3）問的參考答案卻指出：“材料三、四的現(xiàn) 象是個(gè)案，而且出現(xiàn)在明中后期，不足以說明整個(gè)明朝婦女婚姻觀的自主性”，如果學(xué)生認(rèn)可了第（3）問的答案，那么，第（1）問該怎么答呢？

另外，第（3）問要求就利用“官方文獻(xiàn)、學(xué)者著作和小說”進(jìn)行研究談看法，而參考答案僅是從“小說的利用”這一個(gè)角度來分析的。雖然參考答案涉及到關(guān)于利用小說進(jìn)行研究的兩種不同觀點(diǎn)，但沒有對(duì)“官方文獻(xiàn)”、“學(xué)者著作”的可靠性問題進(jìn)行分析，因而是一個(gè)有缺陷的參考答案。這不僅會(huì)影響人們對(duì)這兩種材料的研究?jī)r(jià)值的理解，也影響了對(duì)本題開放性程度的認(rèn)識(shí)?；谝陨戏治觯覀冋J(rèn)為，這是一道近年來高考中比較罕見的、具有重大失誤的材料解析題。在盡量尊重原題的情況下，建議對(duì)本題進(jìn)行如下修改：

某中學(xué)就?明朝中后期的婦女婚姻觀?問題進(jìn)行探究性學(xué)習(xí)，老師提供了四則材料：

【材料一】凡民間寡婦，三十以前夫亡守志(不改嫁)者，五十以后不改節(jié)(貞節(jié)，禮教所提倡的女子不失身、不改嫁的道德)者，旌表門閭(表彰其家族)，除免本家差役。

——《明會(huì)典》

（1）這則材料中有哪些關(guān)于婚姻觀方面的重要信息？ 參考答案：民間存在著寡婦改嫁現(xiàn)象；政府鼓勵(lì)喪夫婦女守寡；政府提倡保守的婚姻觀。

【材料二】正史中各代烈女（拼死保全貞節(jié)的女子）數(shù)字：《唐書》54人；《宋史》55人；《元史》l87人；《明史》?不下萬(wàn)余人?。

——據(jù)祝瑞開：《中國(guó)婚

姻家庭史》

（2）結(jié)合材料一、二指出，《明史》中烈女人數(shù)明顯增多的原因有哪些？ 參考答案：保守的婚姻觀所致；朝廷的大力倡導(dǎo)與鼓勵(lì)。

【材料三】女子周勝仙與男子范二郎相遇，?四目相視，具各有情?，二人通過巧妙的自我介紹，相互認(rèn)識(shí)后，由媒婆出面訂下了終身。但因周父反對(duì)，兩人最終未能走到一起。

——摘編自反映明朝中后期社會(huì)現(xiàn)象的小說《醒世恒言》

【材料四】孟玉樓的丈夫?去販布，死在外邊。他守寡了一年多，身邊又沒篇五：開場(chǎng)白-話天地

第一通電話：開場(chǎng)白---自我介紹----（話天地）了解客戶信息（公司名稱、kp、主營(yíng)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)年限、市場(chǎng)范圍、推廣途徑等等）hc：您好！請(qǐng)問您是劉總嗎？

劉：是啊，你是哪位？ hc：劉總，您好！我是慧聰音響燈光網(wǎng)的服務(wù)專員xxx，現(xiàn)在由我來為您服務(wù)了，所以打個(gè)電話來跟您了解一下，這樣也方便以后我更好的為您服務(wù)。您現(xiàn)在說話方便嗎？ 劉：可以啊。

hc：劉總，您現(xiàn)在公司名稱是“廣州市xxxxx有限公司”是嗎？

劉：對(duì)呀。

hc：喔，好呀，現(xiàn)在地址是xxxxx嗎？

劉：嗯。

hc：劉總，我了解到咱們這邊是做專業(yè)音響產(chǎn)品的，是嗎？ 劉：是的 hc：哦，主要是舞臺(tái)方面的呢，還是ktv包房里面的？還有做其他的產(chǎn)品嗎？（此問題主要是對(duì)主營(yíng)做詳細(xì)了解。）

劉：嗯，對(duì)呀，還有xxxx產(chǎn)品。hc：喔~~劉總您這邊產(chǎn)品還是挺齊全的嘛，我們這邊也經(jīng)常有各地買家需要采購(gòu)，有適合采購(gòu)咱們相關(guān)產(chǎn)品的，到時(shí)候我也可以告訴您，讓您也去和商家聯(lián)系一下。您看好嗎？ 劉：那太好了。

hc：劉總，咱們這么主要是做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng)呢？

劉：國(guó)內(nèi)的。

hc：是嘛，那主要的銷售區(qū)域是集中在什么地區(qū)？還是全國(guó)市場(chǎng)都做？

劉：主要是xxxxx?? hc：劉總，您也是這個(gè)行業(yè)的老前輩了吧，以后我還要多多向您學(xué)習(xí)呢，希望您也多教教我哦。劉：哪里哪里。

hc：劉總你做這行做了幾年了呀？ 劉：xxx年。hc：喔，那咱們也是有一定的歷史了，以后有什么需要我這邊幫忙的，也可以找我，我的電話是xxxxxxxx，劉總，您對(duì)我們慧聰網(wǎng)有了解嗎？ 劉：（因不同的客戶會(huì)有不同的答案，有的是以前有人維護(hù)，肯定會(huì)了解，如果是新公司，可能就不是很了解。）

劉：好。hc：劉總，有機(jī)會(huì)我去拜訪一下您，也把我們行業(yè)最新的資訊給您帶上，您看好嗎？（外地客戶可以這樣：下次我也把我們行業(yè)的書刊快遞給您，您看好嗎？）

劉：好。hc：劉總，您本周什么時(shí)間有空呢？ 劉：大概周四吧。

hc：周四上午還是下午呢？

劉：周四上午。

第四篇：向毛澤東學(xué)習(xí)如何營(yíng)銷

向毛澤東學(xué)習(xí)如何營(yíng)銷

我們偉大的領(lǐng)袖毛主席當(dāng)之無(wú)愧的是近代最偉大的革命領(lǐng)袖，從革命的初期階段一直到革命的勝利。毛主席的革命歷史其實(shí)就是一部革命營(yíng)銷史。

第一市場(chǎng)調(diào)查毛主席同志通過對(duì)湖南革命運(yùn)動(dòng)的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了中國(guó)革命的要團(tuán)結(jié)的人是誰(shuí)，要爭(zhēng)取的人是誰(shuí)，我們的敵人是誰(shuí)。在這里毛主席分析了中國(guó)的各各階層人的情況，從而確定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手朋友和營(yíng)銷目標(biāo)。為中國(guó)革命做了權(quán)威細(xì)致的分析。為中國(guó)革命提出了市場(chǎng)目標(biāo)。這就是我們市場(chǎng)營(yíng)銷中經(jīng)常用到的市場(chǎng)調(diào)查，確定目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。

第二市場(chǎng)定位：通過對(duì)當(dāng)時(shí)中國(guó)的國(guó)情，制定了共產(chǎn)黨的市場(chǎng)定位，以農(nóng)民為基礎(chǔ)，通過農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)中國(guó)革命的最終勝利。

第三設(shè)立使命和目標(biāo)：制定了共產(chǎn)黨軍隊(duì)的八項(xiàng)注意從而完全區(qū)別于其他黨派。共產(chǎn)黨的軍隊(duì)是解放人民的軍隊(duì)。在這個(gè)階段毛主席找到了使命目標(biāo)。

第四宣傳: 通過大量的墻體廣告宣傳黨的方針政策，發(fā)展黨組織。這就是廣告策略和人才戰(zhàn)略。

做銷售就是要首先調(diào)查市場(chǎng)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，確定目標(biāo)客戶，確定目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰(shuí)。然后針對(duì)你的目標(biāo)客戶目標(biāo)市場(chǎng)。來制定你的宣傳策略營(yíng)銷策略。找到你自己區(qū)別于對(duì)手的差異即差異化的營(yíng)銷。

第五篇：向華為營(yíng)銷學(xué)習(xí)什么

向華為營(yíng)銷學(xué)習(xí)什么？

2010年11月29日19:37 走出國(guó)門，看看中國(guó)能被世界比較公認(rèn)的國(guó)際化品牌，無(wú)論是快消品還是工業(yè)品確實(shí)很少，而從國(guó)際市場(chǎng)銷售量、營(yíng)銷隊(duì)伍數(shù)量、知名度及影響力來看，華為是中國(guó)本土真正意義上成長(zhǎng)起來而為數(shù)不多的國(guó)際化品牌。華為國(guó)際化的成功離不開營(yíng)銷的成功！在短短20年時(shí)間華為從無(wú)到有、從中國(guó)本土到全球、從民營(yíng)企業(yè)演變成年產(chǎn)過百億美元的國(guó)際化品牌，華為的營(yíng)銷理念、模式、策略及手段等都是值得中國(guó)本土乃至跨國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)的。南方略劉祖軻經(jīng)過多年研究向華為營(yíng)銷學(xué)習(xí)什么，下面就一一介紹。華為營(yíng)銷值得學(xué)習(xí)的主要有八大方面：第一方面：學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷精神；第二方面：學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷的專業(yè)培訓(xùn)；第三方面：學(xué)習(xí)華為組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作業(yè)務(wù)開發(fā)模式；第四方面：學(xué)習(xí)華為的銷售項(xiàng)目管理；第五方面：學(xué)習(xí)華為的市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制；第六方面：學(xué)習(xí)華為正確的關(guān)系營(yíng)銷；第七方面：學(xué)習(xí)華為對(duì)業(yè)務(wù)流程的遵從；第八方面：學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷力量的科學(xué)使用。第一方面：學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷精神 首先，讓我們看一下國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的出現(xiàn)的一些現(xiàn)狀：產(chǎn)品本來就冒煙，非大喊特喊是什么無(wú)煙鍋；減肥產(chǎn)品不具有減肥功能；美容產(chǎn)品毀了消費(fèi)者的容貌；乳飲料并不是真正的奶，但以乳制品的名義來宣傳；全國(guó)節(jié)能燈的合格率竟然只有39.3%；農(nóng)資產(chǎn)品含量不足，假配方，實(shí)際功效與描述的不符?? 多少企業(yè)還在誤導(dǎo)消費(fèi)者，甚至不少?gòu)S家和商家聯(lián)合起來欺騙客戶。不講誠(chéng)信，成了不少行業(yè)和企業(yè)最大危機(jī)，得不到客戶或消費(fèi)者信任成了企業(yè)最大營(yíng)銷難題。相反，華為以客戶為中心，“我們必須以客戶的價(jià)值觀為導(dǎo)向，以客戶滿意度為標(biāo)準(zhǔn)，公司的一切行為都是以客戶的滿意程度作為評(píng)價(jià)依據(jù)。客戶的價(jià)值觀是通過統(tǒng)計(jì)、歸納、分析得出的，并通過與客戶交流，最后得出確認(rèn)結(jié)果，成為公司努力的方向。沿著這個(gè)方向我們就不會(huì)有大的錯(cuò)誤，不會(huì)栽大的跟頭。所以現(xiàn)在公司在產(chǎn)品發(fā)展方向和管理目標(biāo)上，我們是瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳，現(xiàn)在業(yè)界最佳是西門子、阿爾卡特、愛立信、諾基亞、朗訊、貝爾實(shí)驗(yàn)室??等，我們制定的產(chǎn)品和管理規(guī)劃都要向他們靠攏，而且要跟隨他們并超越他們。如在智能網(wǎng)業(yè)務(wù)和一些新業(yè)務(wù)、新功能問題上，我們的交換機(jī)已領(lǐng)先于西門子了，但在產(chǎn)

品的穩(wěn)定性、可靠性上我們和西門子還有差距?！比握侨缡钦f。華為在向世界標(biāo)桿看齊，而太多的企業(yè)還在投機(jī)取巧；華為在尋找差距，而太多的企業(yè)還停留在最原始的坑蒙拐騙；華為在為某一項(xiàng)技術(shù)難題攻關(guān)進(jìn)行巨大投入，而太多的企業(yè)把本不能省的研發(fā)費(fèi)用已列入利潤(rùn)，差距就在這里！太多的行業(yè)和企業(yè)缺乏“客戶是企業(yè)的衣食父母”最基本的營(yíng)銷理念，何談“最大限度滿足客戶需求”的營(yíng)銷精神？！另一方面，華為是積極主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)和敢于競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)。我們不妨先來看看身邊的很多企業(yè)，他們看見“紅?！本蜕罡锌謶趾秃ε?，馬上選擇了無(wú)對(duì)手、安全的“藍(lán)海”，美其名“超越競(jìng)爭(zhēng)”，因?yàn)闆]有對(duì)手的存在，他們成為名副其實(shí)的“行業(yè)第一”，殊不知連對(duì)手的蛋糕一點(diǎn)也未占有與分享。多少企業(yè)逃避競(jìng)爭(zhēng)，害怕競(jìng)爭(zhēng)，回避競(jìng)爭(zhēng)，成為市場(chǎng)上的回避主義者，喪失了基本的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)精神。華為不這樣，任正非說：“華為公司若不想消亡，就一定要有世界領(lǐng)先的概念。我們只有瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳才有生存的余地。”華為之所以變得強(qiáng)大，正是因?yàn)樗鎸?duì)的對(duì)手太強(qiáng)大，基本為國(guó)際化的大巨頭，“唯有狹路相逢勇者生”，不害怕、不躲避、不回避，積極主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)，瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳，針對(duì)自身建設(shè)上的弱點(diǎn)，毫不遮掩地揭露和改正，虛心學(xué)習(xí)，縮小差距，孜孜不倦的追求，千方百計(jì)尋找策略和方法，強(qiáng)大到足以參加國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)而超越對(duì)手，這就是華為的競(jìng)爭(zhēng)精神！第二方面：學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷的專業(yè)培訓(xùn) 華為大多為校園招聘，招牌對(duì)象為應(yīng)屆畢業(yè)生，一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生通常要經(jīng)過一年時(shí)間的培訓(xùn)才可以上崗，培訓(xùn)成本不敢想象。“我們企業(yè)小，招來人就要使用，而且培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)，成本我們根本承受不了”，這是普遍企業(yè)經(jīng)營(yíng)者常常說的一句話。普通企業(yè)與優(yōu)秀的最大區(qū)別是招來人就要使用。大多數(shù)情況下沒有培訓(xùn)，或產(chǎn)品知識(shí)或企業(yè)狀況簡(jiǎn)單培訓(xùn)，公司為了短期快速出業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)人員很快就上了市場(chǎng)。不難發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)一直再做一種游戲：“招人——讓你做——看你做——發(fā)現(xiàn)你不會(huì)做——不再讓你做——再招新人”，而缺乏“指導(dǎo)你做”這一重要環(huán)節(jié)。人是招來了，也在使用，但是他們不會(huì)做，出不了業(yè)績(jī)或者不理想?！澳サ恫徽`砍材功”，華為十分重視“磨刀”，通過對(duì)營(yíng)銷人員長(zhǎng)期、系統(tǒng)及專業(yè)的培訓(xùn)，確保每個(gè)營(yíng)銷人能夠高效的工作。華為培訓(xùn)主要有3種，上崗培訓(xùn)，崗中培訓(xùn)，下崗培訓(xùn)。而且這三種培訓(xùn)構(gòu)成了一個(gè)體系： 1．上崗培訓(xùn) 接受上崗培訓(xùn)的人主要是應(yīng)屆畢業(yè)生，培訓(xùn)過程跨時(shí)之長(zhǎng)、內(nèi)容之豐富、考評(píng)之嚴(yán)格，2

對(duì)于畢業(yè)生來說這樣的經(jīng)歷是煉獄，這樣的培訓(xùn)又稱“魔鬼培訓(xùn)”。主要包括分軍事訓(xùn)練、企業(yè)文化、車間實(shí)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)和營(yíng)銷理論與市場(chǎng)演習(xí)等三個(gè)部分。軍事訓(xùn)練：其主要目的是改變新員工的精神面貌。讓員工學(xué)習(xí)不僅達(dá)到了強(qiáng)身健體的作用，而且，大家還普遍有以下幾點(diǎn)感受，第一，組織性，紀(jì)律性和集體主義意識(shí)明顯增強(qiáng)。第二，增強(qiáng)了工作責(zé)任心。公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)軍訓(xùn)工作嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度，來自中央警衛(wèi)團(tuán)的教官們高度的責(zé)任心和高標(biāo)準(zhǔn)的要求，深深影響著每個(gè)新員工，必將激勵(lì)著大家在自己的工作崗位上，養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。第三，不怕吃苦迎難而上的精神。這些素質(zhì)，對(duì)于營(yíng)銷人員來說是必須具備的。企業(yè)文化培訓(xùn)：主要讓員工了解華為，接受并溶入華為的價(jià)值觀。通過這樣的培訓(xùn)，讓新進(jìn)的員工完全拋棄自己原有的概念與模式，而注入了華為的理念。任正非在《至新員工書》中寫道：“實(shí)踐改造了，也造就了一代華為人?！澳胱鰧＜覇幔恳宦蓮幕鶎幼銎稹?，已經(jīng)在公司深入人心。進(jìn)入公司一周以后，博士、碩士、學(xué)士以及在原工作單位取得的地位均消失，一切憑實(shí)際能力與責(zé)任心定位，對(duì)您個(gè)人的評(píng)價(jià)以及應(yīng)得到的回報(bào)主要取決于您實(shí)干中體現(xiàn)出來的貢獻(xiàn)度?！迸囵B(yǎng)出來的營(yíng)銷人員本能地相信自己的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，而且愿意去最困難最偏遠(yuǎn)的地區(qū)開發(fā)市場(chǎng)。企業(yè)文化培訓(xùn)另外的一個(gè)主要目的就是給員工洗腦，讓他自己相信華為的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的。在華為的銷售人員當(dāng)中，剛出校門的學(xué)生往往比有銷售經(jīng)驗(yàn)和豐富人生經(jīng)歷的人做得更成功。一線銷售人員通常以3年為限，也許還沒等到3年，變得能客觀認(rèn)識(shí)華為產(chǎn)品優(yōu)劣的銷售人員就已離開這個(gè)崗位。期限滿了，就是想接著干也不行?！拔乙ＷC一線的人永遠(yuǎn)充滿激情和活力！”任正非說。車間實(shí)習(xí)和技術(shù)培訓(xùn)：對(duì)于營(yíng)銷人員來說，這個(gè)階段可以幫助她們了解華為產(chǎn)品與開發(fā)技術(shù)。包括產(chǎn)品的種類，性能，開發(fā)技術(shù)的特點(diǎn)等。讓銷售人員對(duì)未來要銷售的產(chǎn)品很了解。對(duì)于畢業(yè)于文科類專業(yè)的學(xué)生來說，這個(gè)環(huán)節(jié)是很痛苦的。培訓(xùn)的內(nèi)容很多，密度很大，而且內(nèi)容又是自己以前根本就不了解的，考試又很嚴(yán)格。要是不努力，這個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)被淘汰下來。營(yíng)銷理論和市場(chǎng)演習(xí)：由于華為的新員工中想成為營(yíng)銷人員的人不一定是營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生，所以對(duì)于營(yíng)銷理論并不了解，營(yíng)銷理論與知識(shí)的培訓(xùn)是必須的。營(yíng)銷理論知識(shí)培訓(xùn)。這些理論包括消費(fèi)者行為理論、市場(chǎng)心理學(xué)、定位理論、整合營(yíng)銷傳播、品牌形象理論等。理論需要與實(shí)踐相結(jié)合。在理論知識(shí)培訓(xùn)結(jié)束后，華為還要給新員工搞一次實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，主要內(nèi)容是讓員工在深圳的繁華路段以高價(jià)賣一些生活用品。而且規(guī)定商品的銷售價(jià) 3

格必須比公司的規(guī)定的價(jià)格高，不得降價(jià)。

經(jīng)過以上的培訓(xùn)的人都有一種脫胎換骨的感覺。通過培訓(xùn)，可以基本上驅(qū)除畢業(yè)生的書生氣，為派往市場(chǎng)第一線做好心理和智力上的準(zhǔn)備。2．崗中培訓(xùn) 對(duì)于市場(chǎng)人員來說華為的培訓(xùn)絕對(duì)不僅僅限于崗前培訓(xùn)。為了保證整個(gè)銷售隊(duì)伍時(shí)刻充滿激情與活力，華為內(nèi)部形成了一套完整針對(duì)個(gè)人的成長(zhǎng)計(jì)劃。有計(jì)劃地，持續(xù)地對(duì)員工進(jìn)行充電，讓員工能夠及時(shí)了解通信技術(shù)的最新進(jìn)展、市場(chǎng)營(yíng)銷的新方法和公司的銷售策略。主要的培訓(xùn)形式是實(shí)行在職培訓(xùn)與脫產(chǎn)培訓(xùn)相結(jié)合，自我開發(fā)與教育開發(fā)相結(jié)合的開發(fā)形式，傳統(tǒng)教育和網(wǎng)絡(luò)教育相結(jié)合。通過培訓(xùn)提升銷售人員的實(shí)際能力，保證了一線的市場(chǎng)銷售人員具備持久的戰(zhàn)斗力。3．下崗培訓(xùn) 由于種種原因，有一些銷售人員不能適合本崗位，華為則會(huì)給這些員工提供下崗培訓(xùn)。主要內(nèi)容是崗位所需的技能與知識(shí)。要是員工經(jīng)過培訓(xùn)還是無(wú)法適合原崗位，華為則會(huì)給這些員工提供新職位的技能與知識(shí)培訓(xùn)，繼續(xù)幫助他們繼續(xù)成長(zhǎng)。第三方面：學(xué)習(xí)華為“組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作”業(yè)務(wù)開發(fā)模式 走進(jìn)很多企業(yè)尤其是工業(yè)品營(yíng)銷、項(xiàng)目性營(yíng)銷的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的營(yíng)銷人員跟的單不少，但是簽單的成功概率很低，例如有個(gè)企業(yè)一年投300個(gè)標(biāo)，而只能中10個(gè)標(biāo)。業(yè)務(wù)極其不穩(wěn)定和無(wú)保障，業(yè)務(wù)波動(dòng)起伏不定。業(yè)務(wù)人員跟單因成功概率低而花的費(fèi)用也巨大，有的企業(yè)為了控制開發(fā)業(yè)務(wù)不可控的費(fèi)用，甚至采取控制性的業(yè)務(wù)策略，結(jié)果是業(yè)務(wù)人員手腳被捆住而無(wú)法大展身手；有的企業(yè)采取簡(jiǎn)單包干政策，結(jié)果是業(yè)務(wù)人員不愿意個(gè)人承擔(dān)費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)采取了一種“不花就是賺”的保守性做法，費(fèi)用是控制住了，但業(yè)務(wù)人員不做業(yè)務(wù)了。而且，業(yè)務(wù)人員水平參差不齊，企業(yè)往往有了一些業(yè)務(wù)大英雄，他們是“大拿”，工作作息時(shí)間隨便，考勤對(duì)他們不起作用，開會(huì)培訓(xùn)他們可以任意地不參加，高層領(lǐng)導(dǎo)見到他們還得唯唯諾諾，客戶掌握在他們手里，公司的政策必須按照他們的意志來體現(xiàn)，他們的言行公司不得不接受或默認(rèn)，公司的組織變革受阻，戰(zhàn)略難以實(shí)施。他們是如此的重要，因?yàn)楣镜拇蟛糠謽I(yè)務(wù)就掌握和寄托在他們身上。這是一種中國(guó)企業(yè)十分普遍的現(xiàn)象，可以武斷地說中國(guó)90%以上的工業(yè)品營(yíng)銷、項(xiàng)目 4 性營(yíng)銷企業(yè)如此，南方略接觸服務(wù)的企業(yè)無(wú)一例外。

問題出在哪里？其實(shí)這種現(xiàn)狀早已為員工所病詬，為企業(yè)各部門所不容，為企業(yè)管理者所頭疼。造成這種結(jié)果的原因就是這些企業(yè)實(shí)行的是“個(gè)人智慧+公司資源”個(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)拓展模式。業(yè)務(wù)人員拿著公司的資源，打著公司的品牌，但是，業(yè)績(jī)的好壞完全取決業(yè)務(wù)人員個(gè)人的智慧與能力，素質(zhì)好的、營(yíng)銷技能強(qiáng)的或勤奮努力的業(yè)績(jī)就好，其他的業(yè)績(jī)往往糟糕。相反，華為實(shí)行的是“組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作”業(yè)務(wù)開發(fā)模式。“營(yíng)銷工程師+技術(shù)工程師+服務(wù)工程師”的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式十分有效，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拼搏中屢屢得手?！皩I(yè)而有專長(zhǎng)，分工而有協(xié)作”是華為業(yè)務(wù)拓展的典型特征，正確處理市場(chǎng)一線開拓與后臺(tái)支持，業(yè)務(wù)與技術(shù)，基層與高層的關(guān)系是華為營(yíng)銷制勝的又一法寶——組織化運(yùn)作。我們看到絕大部分企業(yè)的業(yè)務(wù)人員是個(gè)人全能，從信息收集、客戶信用評(píng)估、客戶開發(fā)、送樣、報(bào)價(jià)、商務(wù)洽談、跟進(jìn)、合同簽訂、回款、服務(wù)、客戶關(guān)系維系等各職能上都得親自去做，造成營(yíng)銷人員什么都要做，什么都不專業(yè)，時(shí)間精力也不夠，能力難以勝任，業(yè)務(wù)人員還異常辛苦。公司對(duì)主管不滿意，主管對(duì)業(yè)務(wù)人員不滿意，業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)不好收入低，自己也不滿意，同時(shí)缺乏成就感。最大的問題還在于，在“個(gè)人智慧＋公司資源”個(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)拓展模式中，成功的營(yíng)銷做法難以復(fù)制，優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)無(wú)法推廣。因?yàn)檫@種個(gè)人英雄式模式對(duì)個(gè)人狀況的依賴程度太高，而每個(gè)人素質(zhì)與能力有著巨大的不同。華為業(yè)務(wù)拓展建立在模式上而不是簡(jiǎn)單地建立在人的基礎(chǔ)上，成功的做法得以全面推廣，建立有保障的業(yè)務(wù)，這是華為與普通企業(yè)在業(yè)務(wù)開拓上又一本質(zhì)的區(qū)別?！叭A為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣？什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？選擇我而沒有選擇你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力”，任正非前些年如是說。華為做出了一流的市場(chǎng)，并且華為鐵騎已跨過亞非歐，把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國(guó)，有了成功的營(yíng)銷模式，華為底氣十足！第四方面：學(xué)習(xí)華為的銷售項(xiàng)目管理 以下是大部分企業(yè)管理者普遍遇到的情況和深感頭疼的管理難題。業(yè)務(wù)人員手里跟了很多單，但是，有很多單在跟的過程中不知道如何跟了； 有的單再也無(wú)法跟下去了； 有的單，甚至跟了兩年，客戶也沒有拒絕，但就是沒有合作簽單； 有的單開發(fā)時(shí)間長(zhǎng)，長(zhǎng)的甚至有幾年，業(yè)務(wù)人員基于現(xiàn)實(shí)的業(yè)績(jī)壓力，可能忘了；

有的客戶非常大，有的一單業(yè)務(wù)金額過千萬(wàn)、過億元也不足為奇，尤其工業(yè)品和項(xiàng)目性營(yíng)銷的行業(yè)，僅憑業(yè)務(wù)人員個(gè)人的能力是很難完成簽單的； 在報(bào)計(jì)劃的時(shí)候，令人激動(dòng)，到檢查結(jié)果的時(shí)候，深感被動(dòng)等。幾乎所有的銷售管理者自己是一個(gè)營(yíng)銷高手，但是，不知道對(duì)下屬業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)如何進(jìn)行管理，大部分采取了只求結(jié)果不問過程的粗放式的業(yè)務(wù)管理方式。以上種種情況說明現(xiàn)代營(yíng)銷的艱巨性，但是，太多企業(yè)的營(yíng)銷仍然采取賣產(chǎn)品的方式做業(yè)務(wù)，常常敗下陣來。為了確保每筆業(yè)務(wù)的成功，而華為在營(yíng)銷過程中全面開展銷售項(xiàng)目管理。也就是說華為以“賣項(xiàng)目”的方式賣產(chǎn)品，把每筆業(yè)務(wù)當(dāng)著一個(gè)銷售項(xiàng)目，全面開展銷售項(xiàng)目管理。華為的銷售項(xiàng)目管理介紹如下： 1．華為銷售項(xiàng)目管理具有七大關(guān)鍵步驟：1）設(shè)定目標(biāo)，2）項(xiàng)目背景分析，3）制訂策略，4）制訂計(jì)劃，5）執(zhí)行計(jì)劃，6）過程控制，7）項(xiàng)目總結(jié)。2．在銷售項(xiàng)目管理中，華為高度采取目標(biāo)導(dǎo)向的思維方式，每個(gè)項(xiàng)目設(shè)有基本目標(biāo)、摸高目標(biāo)及挑戰(zhàn)目標(biāo)。一筆業(yè)務(wù)這次可以不簽單，但必須阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；有時(shí)候“吃肉”的同時(shí)還是要給對(duì)手留下“湯”，讓對(duì)方陪著一路走下去；有的業(yè)務(wù)必須全部拿下，不給對(duì)手留下任何機(jī)會(huì)；有些戰(zhàn)略性項(xiàng)目的考核不是賺錢，只要不讓對(duì)手得到就已達(dá)到目標(biāo)等。3．華為十分重視銷售項(xiàng)目分析，包括客戶分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及自身分析?？蛻舴治鲰?xiàng)目背景、客戶決策鏈、決策人、決策過程、決策原則與因素等分析。華為認(rèn)為不僅要知己、知彼，更要知他。因?yàn)楝F(xiàn)代市場(chǎng)不再是客戶與企業(yè)自身兩者之間的關(guān)系，而“客戶——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——自身”的三角關(guān)系成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的永恒主題。企業(yè)比自身過去做得好是沒有用的，只有比對(duì)手做得更好才會(huì)獲勝。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)/缺陷、資金狀況/銷售情況、市場(chǎng)地位、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)策略、歷史銷售情況、對(duì)手在客戶端的客戶關(guān)系分值、產(chǎn)品和技術(shù)、市場(chǎng)關(guān)系、商務(wù)、服務(wù)、項(xiàng)目組成員、決策習(xí)慣/報(bào)價(jià)習(xí)慣/銷售習(xí)慣等，只有深刻分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能為客戶提供個(gè)性化解決方案，獲取項(xiàng)目成功和好的商務(wù)條件；了解自己與客戶需求之間的差距，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。4．華為十分重視銷售項(xiàng)目的策劃。在項(xiàng)目背景分析基礎(chǔ)上制定的策略要針對(duì)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)性，站在客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度逆向思考，制定行之有效的產(chǎn)品策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、商務(wù)策略、公關(guān)策略等。5．華為開展有效的過程監(jiān)控與管理。設(shè)計(jì)過程監(jiān)控點(diǎn)，系統(tǒng)與客觀地評(píng)估實(shí)施成果，6

與目標(biāo)和計(jì)劃進(jìn)行比較，查看是否有偏差；并進(jìn)一步調(diào)查、分析產(chǎn)生偏差的原因，調(diào)整策略以達(dá)到目標(biāo)。6．華為認(rèn)真地對(duì)銷售項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)。一是可以從成功的經(jīng)驗(yàn)中尋找自身的優(yōu)點(diǎn)和有效方法，樹立信心；二是可以從失敗的教訓(xùn)中找出與對(duì)手的差距，杜絕今后不再犯類似同樣的錯(cuò)誤。每一個(gè)銷售項(xiàng)目總結(jié)都是一個(gè)生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)教材，通過閱讀他人的項(xiàng)目總結(jié)，可以從不同的角度給大家以啟發(fā)，相互交流，共同提高。銷售項(xiàng)目總結(jié)是銷售人員不斷進(jìn)行自我提升的最有效途徑。第五方面：學(xué)習(xí)華為的市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制 如果在華為做業(yè)務(wù)三、四年時(shí)間還沒有晉升，該是選擇離開的時(shí)候了，因?yàn)椴浑x開，也將很難被重視或重用，這就是華為的營(yíng)銷文化——反復(fù)強(qiáng)調(diào)的壓強(qiáng)原則，“業(yè)績(jī)=壓力+動(dòng)力”?？纯次覀兩磉叺钠髽I(yè)，下面這些情況屢見不鮮： 業(yè)務(wù)人員拿著高底薪工資，不再想跑市場(chǎng)，與其辛苦，不如收入少點(diǎn)； 業(yè)務(wù)人員拿著底薪工資加上提成，收入不低，房子、車子該有的都有了，能干多少算多少； 公司機(jī)制真好，“三年不簽單，一單吃三年”，“一年簽單，也吃上三年”； 有的公司業(yè)務(wù)人員收入比經(jīng)營(yíng)者的收入還高，拿得心安理得； 公司業(yè)務(wù)發(fā)展好，繼續(xù)干，一旦公司業(yè)務(wù)不景氣就走人，公司業(yè)務(wù)好壞與自身沒關(guān)系，那是企業(yè)的事等。太多企業(yè)的營(yíng)銷人員既缺乏動(dòng)力，又缺乏壓力！華為從營(yíng)銷人員的招聘開始就要把動(dòng)力源和市場(chǎng)壓力傳遞到營(yíng)銷人員的身上。華為大部分營(yíng)銷人員來自應(yīng)屆畢業(yè)生，應(yīng)屆畢業(yè)生手里沒有錢，他們很想掙錢回報(bào)父母，甚至有的學(xué)校還有貸款要償還，找對(duì)象，成家，買房子等都離不開錢。何況學(xué)校老師的諄諄教誨，年青人要進(jìn)取，要當(dāng)主管、當(dāng)經(jīng)理，人生要追求成功，這些年輕的學(xué)生有著遠(yuǎn)大的理想與追求。再者，華為倡導(dǎo)的“要關(guān)心時(shí)事，關(guān)心國(guó)家與民族的前途、命運(yùn)，?我們以‘產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)’的方式去關(guān)心、去愛自己的國(guó)家。?21世紀(jì)是歷史給予中華民族一次難得的振興機(jī)會(huì)，機(jī)不可失，時(shí)不再來”的企業(yè)文化與理念又從內(nèi)心深處進(jìn)一步激勵(lì)營(yíng)銷人員奮發(fā)向前。華為的營(yíng)銷人是沒有提成的，但是，每一個(gè)人又毫無(wú)保留地把自己的潛能發(fā)揮出來。華為認(rèn)識(shí)到光有動(dòng)力源是不夠的，任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“破釜沉舟，把危機(jī)意識(shí)和壓力

傳遞到每一個(gè)員工。通過無(wú)依賴的市場(chǎng)壓力傳遞，使內(nèi)部機(jī)制永遠(yuǎn)處于激活狀態(tài)。”“華為必須保持合理的成長(zhǎng)速度，沒有合理的成長(zhǎng)速度就沒有足夠的利潤(rùn)來支撐企業(yè)的發(fā)展；沒有合理的成長(zhǎng)速度，就沒有足夠的能力給員工提供更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，從而吸引更多企業(yè)所需的優(yōu)秀人才；沒有合理的成長(zhǎng)速度，就會(huì)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最終將導(dǎo)致公司的死亡。沒有規(guī)模，難以對(duì)付未來的低成本競(jìng)爭(zhēng)?！薄拔蚁Ｍ蠹也灰鰰一ㄒ滑F(xiàn)的英雄。華為公司確實(shí)取得了一些成就，但當(dāng)我們想躲在這個(gè)成就上睡一覺時(shí)，英雄之花就凋謝了，凋謝的花能否再開，那是很成問題的。在信息產(chǎn)業(yè)中，一旦落后，那就很難追上了?！薄扒俺痰钠D險(xiǎn)使我們始終不能有一次開懷暢飲?！薄敖倳浽诿绹?guó)宣布我國(guó)將加入信息技術(shù)協(xié)定，意味著中國(guó)信息工業(yè)被推到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的最高形式，完全要憑公司的實(shí)力，參與跨國(guó)集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，一點(diǎn)國(guó)家保護(hù)都不會(huì)有了。就象孩子要與狼搏斗沒有母親的幫助一樣。中國(guó)電子工業(yè)100強(qiáng)的總和，只及IBM公司的1/5，生死存亡，一下子就壓在了我們年青的沒有國(guó)際管理經(jīng)驗(yàn)的公司身上?！?“公司所有員工是否考慮過，如果有一天，公司銷售額下滑、利潤(rùn)下滑甚至?xí)飘a(chǎn)，我們?cè)趺崔k？我們公司的太平時(shí)間太長(zhǎng)了，在和平時(shí)期升的官太多了，這也許就是我們的災(zāi)難。泰坦尼克號(hào)也是在一片歡呼聲中出的海。而且我相信，這一天一定會(huì)到來。面對(duì)這樣的未來，我們?cè)鯓觼硖幚恚覀兪遣皇撬伎歼^。我們好多員工盲目自豪，盲目樂觀，如果想過的人太少，也許就快來臨了。居安思危，不是危言聳聽?！薄敖衲晡覀円獜V泛展開對(duì)危機(jī)的討論，討論華為有什么危機(jī)，你的部門有什么危機(jī)，你的科室有什么危機(jī)，你的流程的那一點(diǎn)有什么危機(jī)。”任正非如是說。華為的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是有著充分動(dòng)力與巨大壓力的，營(yíng)銷人員把動(dòng)力和壓力變成了行動(dòng)并碩果累累。從高層到組織，從制度到文化，從流程到機(jī)制，一句話，華為的營(yíng)銷人有著很強(qiáng)的自我驅(qū)動(dòng)和制度驅(qū)動(dòng)力量，同時(shí)，又有一種強(qiáng)大壓力變成了推力，每個(gè)營(yíng)銷人都是奮勇向前的戰(zhàn)車，這樣的組織和團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上肯定所向披靡！第六方面：學(xué)習(xí)華為正確的關(guān)系營(yíng)銷 提起關(guān)系營(yíng)銷，太多的經(jīng)營(yíng)管理者和營(yíng)銷人員可謂眉飛色舞，津津樂道，也得心應(yīng)手。在中國(guó)，很多企業(yè)就是因?yàn)閾碛心承╆P(guān)系資源而得以創(chuàng)建和發(fā)展，日子過的無(wú)比滋潤(rùn)。但是，以下情況普遍存在： 過去靠關(guān)系賺了很多錢，現(xiàn)在靠關(guān)系轉(zhuǎn)錢越來越難了； 發(fā)現(xiàn)可依賴?yán)玫年P(guān)系資源基本用完，能利用的關(guān)系越來越少；

因?yàn)榭蛻羧耸碌淖兓P(guān)系已不復(fù)存在，業(yè)務(wù)立即丟失； 隨著各行各業(yè)法律法規(guī)的健全，有相當(dāng)不正常的關(guān)系不再可以被利用； 不在自己的“一畝三分地上”或在國(guó)際市場(chǎng)上，無(wú)關(guān)系的做法業(yè)務(wù)不再靈驗(yàn)； 開拓國(guó)際市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)關(guān)系資源十分稀缺，捉襟見肘，甚至一籌莫展等。問題出在哪里？開展關(guān)系營(yíng)銷沒有錯(cuò)，中國(guó)本土市場(chǎng)如此，國(guó)際市場(chǎng)也不例外，只是不同地區(qū)程度不同而已。華為是做交換機(jī)起家的，絕大部分為投標(biāo)項(xiàng)目，是離不開關(guān)系營(yíng)銷的，可以說華為是關(guān)系營(yíng)銷的最大受益者之一。在中國(guó)，一個(gè)本土的華為營(yíng)銷人不可以分配在本土的，例如，把廣東籍的營(yíng)銷人分配到山東。華為關(guān)系營(yíng)銷與很多以關(guān)系營(yíng)銷為主的企業(yè)的最大區(qū)別在于，前者是要求營(yíng)銷人在業(yè)務(wù)開展過程中會(huì)創(chuàng)建關(guān)系、形成關(guān)系，具有建立關(guān)系營(yíng)銷的能力，而一般企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷就是利用關(guān)系、依賴關(guān)系及依靠關(guān)系做業(yè)務(wù)。這是兩種有本質(zhì)不同的關(guān)系營(yíng)銷，華為的著眼點(diǎn)是能力，既然有了建立關(guān)系營(yíng)銷的能力，不管是在熟悉或不熟悉的區(qū)域，不管是本土還是國(guó)際市場(chǎng)，也不管是在有關(guān)系資源或無(wú)關(guān)系資源的情況下，已有的關(guān)系已不再顯得重要，一切可以建立。華為的營(yíng)銷人是“會(huì)游泳”的，“飛機(jī)丟入大海里可以游會(huì)來”；而一般企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷在沒有已有關(guān)系資源的情況下就根本做不成業(yè)務(wù)，是純粹的利用、依賴及依靠，問題就在這里，關(guān)系是有限的，關(guān)系是可以用盡的，一旦用盡了關(guān)系或沒有了關(guān)系，公司業(yè)務(wù)就不復(fù)存在。正如南方略服務(wù)的一家企業(yè)負(fù)責(zé)人所說：“我們的業(yè)務(wù)人員只能在汗地上跑，一旦掉進(jìn)水里就會(huì)淹死。” 一般企業(yè)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)是已有關(guān)系資源的利用，而華為營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是關(guān)系能力的建設(shè)，“魚”與“漁”有著本質(zhì)的不同，“會(huì)釣魚”，走到世界各地都有“魚”吃，不需要隨身帶上“魚”，這就是華為的業(yè)務(wù)為什么能進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，甚至國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)量超過中國(guó)本土的原因所在，華為的關(guān)系營(yíng)銷有一種能力！第七方面：學(xué)習(xí)華為對(duì)業(yè)務(wù)流程的遵從 接觸很多企業(yè)，下面情況常常發(fā)生： 業(yè)務(wù)人員拎起包就往客戶那里跑，乘車好幾個(gè)小時(shí)，去見誰(shuí)都不明確； 有時(shí)，人家開會(huì)一等就是半天； 到了客戶處不知道如何介紹產(chǎn)品、公司或解決方案； 客戶到公司參觀，如何接待都不會(huì)； 展示產(chǎn)品、展示公司也缺乏針對(duì)性；

開產(chǎn)品說明會(huì)，一個(gè)“亂”字是比較準(zhǔn)確的概括等。

華為不同，宴請(qǐng)客戶不用點(diǎn)菜，只需告訴服務(wù)員按什么菜單下單即可；接待客戶到公司，到機(jī)場(chǎng)一份清單遞過去，詳細(xì)介紹了對(duì)客戶商務(wù)等各方面的安排；客戶到產(chǎn)品陳列室參觀后，驚嘆眼前高科技產(chǎn)品的技術(shù)含量；客戶到公司參觀后顛覆了對(duì)民營(yíng)企業(yè)已有的看法與認(rèn)知；華為營(yíng)銷人到客戶處講解、展示方案有充分認(rèn)真的準(zhǔn)備等。華為說“我們要逐步擺脫對(duì)技術(shù)的信賴，對(duì)人才的信賴，對(duì)資金的依賴，使企業(yè)從必然王國(guó)走向自由王國(guó)，建立起比較合理的管理機(jī)制。當(dāng)我們還依賴于技術(shù)、人才、資金時(shí)，我們的思想是受束縛的，我們的價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值分配體系還存在某種程度的扭曲”。華為深刻領(lǐng)會(huì)到，企業(yè)組織的可復(fù)制能力與可預(yù)測(cè)性，體現(xiàn)在一系列流程和內(nèi)外環(huán)境的模式化力量，已經(jīng)成為現(xiàn)代規(guī)模管理的基礎(chǔ)。太多的企業(yè)和營(yíng)銷人做業(yè)務(wù)隨心所欲，不專業(yè)、不系統(tǒng)、不規(guī)范，缺乏效率。大部分企業(yè)在大講特講要從精英營(yíng)銷轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的時(shí)候，華為甚至不再?gòu)?qiáng)調(diào)對(duì)人才、對(duì)團(tuán)隊(duì)的依賴，而整個(gè)組織的運(yùn)作是建立在對(duì)流程的依賴上。華為的營(yíng)銷建立了科學(xué)、專業(yè)、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理體系，建立以市場(chǎng)為中心，以客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流程。實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷方式的根本轉(zhuǎn)變，建立起企業(yè)真正強(qiáng)大之本——從“業(yè)務(wù)精英”（一枝獨(dú)秀）轉(zhuǎn)移到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)”（“狼狽為奸”）再轉(zhuǎn)移到“法治”（依靠組織、制度與業(yè)務(wù)流程打造強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力）！華為營(yíng)銷，通過流程展現(xiàn)細(xì)節(jié)，通過細(xì)節(jié)體現(xiàn)卓越，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)本土與國(guó)際市場(chǎng)的全面推廣與復(fù)制。鐵打的營(yíng)盤，流水的兵。華為在引進(jìn)西方管理的過程中，走過了削足適履的痛苦過程。而且不是一般性的借鑒。1998年花大價(jià)錢請(qǐng)IBM來給做了幾年，以客戶為中心的市場(chǎng)成長(zhǎng)基因，被IBM用集成管理的模式移植到最后端的研發(fā)，并通過流程加以固化，產(chǎn)生了直接的經(jīng)濟(jì)效益。任正非果斷拍板，對(duì)華為的全部流程實(shí)行再造。華為提出了“先僵化、后優(yōu)化、再固化”的方式，“要穿美國(guó)鞋，就必須削足適履”！第八方面：學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷力量的科學(xué)使用 如果對(duì)總經(jīng)理和營(yíng)銷高管做“業(yè)務(wù)人員回來反映最多的三個(gè)問題是什么”的調(diào)查，結(jié)論一定是：一是公司產(chǎn)品價(jià)格高，賣不動(dòng)；二是公司產(chǎn)品質(zhì)量不好，不好賣；三是公司服務(wù)不好。企業(yè)普遍的就是這種現(xiàn)狀：銷售業(yè)績(jī)不好，管理者埋怨業(yè)務(wù)人員不行，業(yè)務(wù)人員報(bào)怨公司產(chǎn)品質(zhì)量不好或定價(jià)高，不容易賣。華為前些年說“我們用三流的產(chǎn)品做一流的市場(chǎng)”，華為營(yíng)銷人非常清楚自己的產(chǎn)品 10

與國(guó)際品牌之間的差距，營(yíng)銷人還用不著開口，公司就告訴營(yíng)銷人現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品這樣就是，要解決的課題是“如何用不如對(duì)手的產(chǎn)品而比對(duì)手賣得更多”。這里僅僅有決心是不夠的，還有策略和方法的問題。營(yíng)銷的力量＝產(chǎn)品的力量＋業(yè)務(wù)人員的力量＋組織（公司）的力量＋品牌的力量。我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)過于依賴產(chǎn)品力和業(yè)務(wù)人員的力量，組織似乎什么都沒有做，或很少做市場(chǎng)推廣，組織的力量沒有拿出來，也不去積累形成品牌的力量。企業(yè)會(huì)說“我生產(chǎn)了產(chǎn)品”，但這是部分，而不是全部。當(dāng)組織的力量沒有拿出來，品牌的力量又未形成時(shí)，對(duì)手是用四個(gè)力量在競(jìng)爭(zhēng)，而我們只有產(chǎn)品和人員兩個(gè)力量去戰(zhàn)斗，當(dāng)業(yè)務(wù)人員的力量不足以敲動(dòng)市場(chǎng)的時(shí)候，他們理所當(dāng)然只能寄希望公司提供的產(chǎn)品完美無(wú)比，而且價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力。在這種情況下，對(duì)產(chǎn)品力和業(yè)務(wù)人員的要求遠(yuǎn)比對(duì)手要求的高的多，否則，企業(yè)根本無(wú)法在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，當(dāng)然，產(chǎn)品賣不出去。從貿(mào)易商一路走過來，華為千方百計(jì)地縮短產(chǎn)品與國(guó)際對(duì)手的差距，但是，這是一個(gè)長(zhǎng)期艱巨的過程，在產(chǎn)品不如人的時(shí)候，華為從“人”的力量著手，十分重視營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，既有提高營(yíng)銷技能的需要，又可彌補(bǔ)產(chǎn)品力的不足。不僅如此，公司不間斷地實(shí)施五個(gè)策略和手段：邀請(qǐng)客戶參觀公司，誠(chéng)懇邀請(qǐng)距離遠(yuǎn)的，開車把距離近的接過來；建設(shè)樣板工程，邀請(qǐng)客戶考察樣板工程，通過客戶說話；到客戶身邊去，來到客戶現(xiàn)場(chǎng)舉行現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，提供個(gè)性化地解決方案；進(jìn)行全方位的技術(shù)交流，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，加深感情，建立印象，又提高客戶對(duì)技術(shù)層面的認(rèn)知；開展經(jīng)營(yíng)管理研討會(huì)，輸出知識(shí)，提高客戶經(jīng)營(yíng)管理水平，幫助客戶成功。不僅如此，華為還十分注重品牌和形象建設(shè)。華為在相當(dāng)多的國(guó)內(nèi)國(guó)際展會(huì)上毫不吝嗇，大手筆建立形象；在國(guó)際市場(chǎng)上還投放了廣告。華為一支數(shù)量龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍就是華為品牌的宣傳員和代言人，華為在客戶端樹立了良好的市場(chǎng)口碑，并通過優(yōu)秀文化的渲染形成對(duì)市場(chǎng)全方位的品牌傳播與滲透。華為從成立到今天在機(jī)場(chǎng)到市區(qū)的高速公路上連一塊廣告路牌都未豎立過，這不能說明是華為的小氣，而是華為認(rèn)為這些做法對(duì)品牌的建設(shè)不起作用，華為深諳品牌建設(shè)之道——根據(jù)適合自身產(chǎn)品特性的方式塑造品牌。11 12