第一篇：4加強農村卷煙市場的建議

加強農村卷煙市場銷售的建議

中國有七億多的農村人口，這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?。雖然在農村市場中存在著無數(shù)多的煙草零售店，但是，他們一般經(jīng)營規(guī)模都比較小，進貨量不是很大。即使如此，據(jù)近期的一份市場調查材料表明，我國的低檔煙市場農村市場相對城市市場是占了絕對的優(yōu)勢，這且不說，近年來，隨著我國農村的生活消費水平在不斷提高，中高檔煙的市場有很大一部分也開始向農村市場轉移，那么，該如何讓現(xiàn)在發(fā)展趨勢良好的農村市場更加蓬勃的發(fā)展下去呢？在這里，筆者就個人的觀點提出幾點淺見。

1.可適當修改投放策略 中高檔卷煙供應量適當向農村市場傾斜

以前農村的生活水平不高，大家一般都是以種田為主，或是以靠山吃山，靠海吃海的落后模式生活。其生活水平故而不高。而現(xiàn)在，隨著我國改革開放的不斷發(fā)展，越來越多的農村也開始被開發(fā)利用起來，如在當?shù)匾M外資投資建廠、或是組織農民工去外地打工、抑或是原來落后的小山村卻突然被開發(fā)成了旅游區(qū)等。這樣，原本生活水平較為落后低下的農村市場就轉而逐漸活躍起來，這時候，農村市場所需求的就不會再僅僅只是兩三塊錢的低檔煙了，而是會逐漸轉向高檔層次的卷煙。所以這時的就應該要根據(jù)實際情況，針對本地的農村市場制訂修改投放策略，讓原本一些比較高檔的沒有投放或是較少投

放農村市場的卷煙也向農村市場傾斜投放，以此來提高農村市場的卷煙銷售結構，增長卷煙銷售量。

2.應該適當修改星級評定標準 使之比較有利于農村市場、去年下半年開始實施的新星級評定標準中，分為四個部分，每個部分又詳細的劃分為幾個小部分，然后每個小部分要得到多少分加起來后達到幾星級的標準才能被劃分為幾星的客戶。在這其中，有一個客戶價值的大項中，營業(yè)環(huán)境最高分4分，單這項得分就占了這項總分數(shù)的3分之1。

但是，這塊分數(shù)實際上卻對城鎮(zhèn)或縣城的客戶最為有利，比方說，筆者是重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶，即使只拿十幾種品牌的卷煙，其他方面標準都做到一般，那筆者就可以保證最少可以達到4星級客戶。但是，下面農村的客戶，卻除了要做到和他們一樣的標準外，還一定要拿到21種以上的卷煙才能勉強保住4星。因為他們的營業(yè)環(huán)境是農村，單這個就比人家鄉(xiāng)鎮(zhèn)的少了1到2分，而這1到2分卻需要通過比別人多訂上十個品牌或是其他方面投入更多才能補上。所以，個人認為，上級能否考慮具體情況，適當?shù)男薷臉藴剩辽俨灰屴r村客戶與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶之間的營業(yè)環(huán)境得分差距差得太大。

假如制訂標準時的初衷是為了能更好的促進農村客戶訂煙的話，那么，完全可以換一種方式，如可以把客戶有否新品上柜做為加分放在客戶價值這塊里，而不是放在發(fā)展價值這塊里，因為，現(xiàn)在的農村

客戶，即使他這塊沒有新品牌加分，憑借其他幾小項的得分，他依然也可以很輕松的得到8分以上的分數(shù)，達到四星級客戶標準的要求。而這項里的新品牌上柜加扣分，這時就會變的毫無意義。但如果是放在客戶價值里這塊的話，那么偏遠農村的客戶只要配合度較高，愿意及時上柜新品牌的話，那么他也可以比較容易的升上四星，星級高了，緊俏貨源多了，客戶生意好了，卷煙銷售量，不也就跟著增長了嗎？

3.要有計劃有目的的加大專銷聯(lián)合 提高農村市場凈化率

農村市場一向都是最為復雜的市場，因為農村市場本身就是一個還沒完全規(guī)范化的未成熟的市場，加上經(jīng)營者的法律意識較為淺薄，各種亂渠道卷煙的沖擊、各類假煙的橫行、各種制假商販的隱蔽性高等，這些因素都給農村市場的凈化帶來了非常大的阻礙，所以，在這一點上，一定要時時加強專銷結合的力度，不但要求客戶經(jīng)理在走訪片區(qū)時加大明碼標價的宣傳，同時也要和專賣或稽查部門密切配合，有發(fā)現(xiàn)異常情況及時反映，這樣做即使無法從根本上完全凈化農村市場，但是，至少也可以在一定程度上打擊制假商販的囂張氣焰，撲滅其四處存在的假煙或亂渠道火苗，達到事半功倍的效果。

開拓我國農村卷煙銷售市場應當采取的策略

通過以上分析，可見我國農村卷煙銷售市場所蘊藏的巨大潛力，而這種潛力在很大的程度上，需要我們采取行之有效的策略不斷開拓，才可能變潛在市場為現(xiàn)實市場。筆者認為，當前開拓我國農村卷煙銷售市場的主要策略有如下幾個方面：

（一）深化流通體制改革，促進產(chǎn)品適銷對路

我國農村卷煙銷售市場面層次多、市場結構比較復雜。在不同的地區(qū)或村莊，卷煙的消費行為差異很大，這就要求流通體制必須適應這種要求，不斷的組織適銷對路的產(chǎn)品滿足消費者的需要，進而不斷開拓農村市場。因此，卷煙銷售流通渠道是否效能化，是產(chǎn)品適銷對路、不斷開拓農村市場的必要條件。

我國通過去年對卷煙流通體制的改革，實際上在煙草系統(tǒng)內部已經(jīng)形成了兩條流通渠道。一是主渠道，即：煙廠→收購站→二級站→三級站；二是補充渠道，即：各種形式的聯(lián)合加工、聯(lián)產(chǎn)聯(lián)銷、聯(lián)營企業(yè)等形式。由于直接與農村市場見面的是三級站，因此，這兩個流通渠道仍存在著一定弱點，其一，流通環(huán)節(jié)多、周期長、對市場變化反映不靈敏。其二，供求很難相適應。其三，由于上述原因，則容易產(chǎn)生滯銷產(chǎn)品積壓在各個流通環(huán)節(jié)中，進而可能引起各種異常行為。根據(jù)上述缺陷，深化流通體制改革，就成為一種必然的要求。

筆者對進一步深化流通體改革的粗略設想是：以主渠道為主不變，而在補充渠道上多下功夫，并擴大補充的范圍使之在一定的范圍內放開搞活。具體是，第一，使各種聯(lián)合形式，在橫向和縱向上有機的發(fā)展。第二，限額允許三級站直接向生產(chǎn)廠或一級站購貨。第三，限額允許三級站在全國范圍內向二級站或其他三級站購貨。第四，允許各級批發(fā)站和部分聯(lián)合批發(fā)企業(yè)開展居間業(yè)務，居間合同是居間人（可以是某級批發(fā)站）按委托人的要求、尋找和介紹委托人與第三人訂立購銷合同，而委托人給予約定報酬的協(xié)議，居間人的義務是協(xié)助委托人找到與之訂立合同的第三人，并促成合同的訂立。在上述改革設想中，第二個設想有利于促進二級站與卷煙廠的一體化，為今后的流通體制改革和流通業(yè)務活動打好基礎，并提供經(jīng)驗，第三個設想有利于在宏觀高度控制下，增強微觀活動。并且有利于進一步削弱“地區(qū)保護政策”，提高大壟斷經(jīng)營之中的競爭因素。第四個設想有利于減少流通環(huán)節(jié)，有利于盡快地使供求見面，有利于減少流通中的消耗和損失。

總之，只有對流通體制進行改革深化，才能進一步促進農村市場供求關系的好轉，開拓市場的潛力。

（二）適布批發(fā)零售網(wǎng)點，細分市場定位服務

卷煙是部分人們的日常消費品，消費者在什么地方或在什么時間購買具有很大的隨機性。也就是說，消費者在什么時時、什么地方產(chǎn)生吸煙行為是不特定的，是隨意的。如果消費者

在此時此地產(chǎn)生吸煙愿望，而在一定的范圍內又不能如愿時，則消費者必然產(chǎn)生購買煙的動機，購買行為是否能夠發(fā)生，取決于此時此地是否能夠向消費者提供滿意的服務，因為消費者一般愿意就地及時購買，因此，應該廣布零售卷煙網(wǎng)點。我國農村居民居住比較分散，分布面廣，如果卷煙零售網(wǎng)點少，消費者不可能經(jīng)常到較遠的地方購買，就勢必使消費者以其它煙代之從而減少卷煙消費，從而使卷煙在農村市場的銷售量減少。因此，在農村廣布卷煙零售網(wǎng)點必能帶來銷售量的增長。如江蘇省1986年統(tǒng)計全省有證經(jīng)營零售點有244724個，平均每一萬人中就有40個銷售點，該省1986年農村卷煙銷售137.4萬箱，比上年增長13.36%，占全省總銷售量的75%。消費者需要有較多的零售網(wǎng)點為他們提供良好的服務，而零售網(wǎng)點同樣也需要批發(fā)站為他們提供方便的服務，這就要求廣布零售網(wǎng)點的同時，增加批發(fā)站或委托批發(fā)站，形成有機的批發(fā)零售網(wǎng)絡，這種網(wǎng)絡的密度必須要適宜，如果批發(fā)零售網(wǎng)點過少，則達不到方便消費、增加銷售量之目的；如果批發(fā)零售網(wǎng)點過多，則必然降低整體經(jīng)濟效益。

卷煙銷售市場是比較龐大而又復雜的消費品市場體系之一，為了給銷售部門確定目標市場，規(guī)劃營銷方案及開展銷售業(yè)務提供方便，應從各個不同的角度出發(fā)，按不特定的要求，對市場進行細分。如果按銷售地域的范圍，可把卷煙市場劃分為國際市場和國內市場，國內市場又可再分為全國、省、市、縣市場，還可分為城鎮(zhèn)市場和農村市場；如果按購買對象，可劃分為集團買購市場和個人購買市場；如果按購煙作用，可劃分為結婚消費、禮品消費、一般消費市場；如果按消費者年齡，可劃分為老、中、青少年市場；如果按產(chǎn)品類型，可劃分為混合、雪茄、藥物、外香、低焦油、一般型煙市場??等等。不同市場對產(chǎn)品有不同要求，有不同需求特點，將它細分后就為市場定位服務提供了依據(jù)。市場定位服務是指營銷部門在廣大的市場面中選定目標市場，即把哪些產(chǎn)品投放到哪些市場面去，以及重點和投放的比例安排。根據(jù)我們抽樣調查表明，目前農村卷煙銷售量較大和消費者需求的煙有：雪茄煙、低價卷煙、混合型煙等。不同的消費者對同類型不同牌子的煙要求也不同。根據(jù)調查可見，在農村市場上也存在著銷售產(chǎn)品結構問題，這種產(chǎn)品結構既有產(chǎn)品級別結構，又有產(chǎn)品類型結構，這就要求我們必須根據(jù)不同的市場面對產(chǎn)品的不同要求，制定產(chǎn)品營銷組合策略，使供應產(chǎn)品結構與需求產(chǎn)品結構趨向適應。

在進行市場定位時，一般要重點選擇銷售量大、最有發(fā)展前途的市場，同時還要考慮哪些市場比較容易打進去，哪些市場有爭取的可能性，以及如何能為各個市場的消費者提供良好的服務。

（三）適度搞活卷煙價格，強化產(chǎn)銷市場機制

我國現(xiàn)行的卷煙價格，是實行高度集中的計劃價格體系，即國家統(tǒng)一定價，按價規(guī)定出售，國家運用計劃價格來調節(jié)卷煙的生產(chǎn)和流通，這作為宏觀控制的一種手段，是必要的。但價格只有反映價值規(guī)律的要求，較靈敏的反映市場的供求變化，其經(jīng)濟杠桿作用才能得以有效的發(fā)揮，這就出現(xiàn)了市場的變化性和卷煙價格固定性之間的突出矛盾。因此，有步驟地改革現(xiàn)行卷煙價格體系，就成為搞活、開拓卷煙銷售市場的一個重要方面，國家除對幾種極特殊的香煙實行緊控外，對現(xiàn)有一些特供煙，可參照市場的交易價格，公開出售，以滿足農

民高收入者和辦事急需者的需要，這有利于防止一些煙販不擇手段地套購特供卷煙，進行黑市交易，從中高價盤剝，擾亂卷煙市場。對一些還不能完全滿足需要的一般香煙，可實行浮動價格，以國家定價為基準，規(guī)定上下限度，煙的銷價可根據(jù)市場需求在限度內波動，對其它卷煙可完全放開，隨行就市，價格自由，這樣通過一定程度的競爭，達到優(yōu)勝劣汰，運用市場調節(jié)真正體現(xiàn)優(yōu)質優(yōu)價，反映供需之間的內在聯(lián)系。利用價格的波動變化，強化市場機制，近而掌握市場供求關系的“晴雨表”，來調節(jié)卷煙的生產(chǎn)和銷售，就能使卷煙適銷對路，開發(fā)潛在市場。

（四）建立市場信息系統(tǒng)，及時反映消費趨向

商品經(jīng)濟的發(fā)展，是以信息為前導的。市場分析，市場預測離不開大量的、真實的信息資料，信息作為一種特殊的資源，它有著不同于一般資源的特殊價值。由于國家對煙草行業(yè)實行的是集中統(tǒng)一的專賣政策，往往形成上對下的信息流通迅速，而下對上的信息反饋缺乏，往往注重于完成一定任務去積極推銷，而不注重搜集、研究市場的信息動態(tài)。隨著改革的不斷深化，卷煙銷售的市場調節(jié)作用將進一步加強，信息的作用將隨著市場作用的增強而突出。這就必然建立起卷煙銷售市場的信息系統(tǒng)，在農村的各個批發(fā)點中，設有一名兼職信息報告員，負責本點銷售卷煙數(shù)量、品種情況的統(tǒng)計、匯總，搞好市場調查，形成一個上下貫通的信息網(wǎng)絡，達到信息準確，及時地雙程流動。要在農村人口比較集中、消費者流動較大的地方，開設“向導商店”，把市場進一步細分，分為老年層、中年層和青年層，記錄不分層次人員的購煙數(shù)量及其品種：要按卷煙的不同品種，做好銷售記錄，定期匯總不同品種煙的出售數(shù)量，注意觀察登記顧客詢問想買哪些煙，了解消費者的心理狀態(tài)，進而掌握不同地區(qū)，不同層次人員的購買情況和不同卷煙品種的銷售情況，通過“向導商店”，及時反饋消費趨向，為今后卷煙生產(chǎn)和銷售提供信息指導。對提供信息的報告員和“響導商店”，應分別不同情況給予適當?shù)膱蟪辏蛟谶M貨上給予以優(yōu)惠，真正把信息工作納入開拓市場的重要一環(huán)，以信息的向導力來發(fā)揮市場的潛力。

第二篇：4我國農村卷煙市場對策

我國農村卷煙市場現(xiàn)狀及對策

我國是一個擁有8億農民的大國，隨著農村建設步伐的不斷加快，農村經(jīng)濟水平的不斷提高，農村市場正逐漸展現(xiàn)出它的無限潛力。

據(jù)不完全統(tǒng)計我國目前卷煙消費者約有3.5億，其中2億多在農村，比重占全國吸煙總人數(shù)的60%左右，可見農村卷煙市場廣闊，挖掘潛力之大，所以重視和解決好農村卷煙市場問題，對于煙草行業(yè)來說顯得尤為重要，它不僅能夠檢驗煙草行業(yè)是否真正樹立“兩個至上”的共同價值觀，而且對于穩(wěn)步推進煙草行業(yè)的發(fā)展也有著很現(xiàn)實的意義。

正如姜成康局長在07年全國煙草工作會議上指出：農村市場是行業(yè)發(fā)展的潛力所在，保障農村市場和低檔卷煙的有效供應，既是行業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的客觀需要，也是煙草行業(yè)的責任所在。08年會議上又再一次強調了農村市場的重要性，可見農村市場在煙草行業(yè)的發(fā)展中地位之重要，任務之艱巨。

開拓農村卷煙市場是完善煙草網(wǎng)絡體系，不斷擴大卷煙銷售，推動煙草經(jīng)濟增長的重要舉措，更是中國噬待解決的問題，為此我們必須客觀、公正、科學的分析和探討制約開拓和發(fā)掘農村卷煙市場的各種不利因素，采取切實行之有效的對策和措施，最大限度地挖掘農村卷煙市場存在的潛力，努力培育煙草行業(yè)新的增長點，推動整個煙草行業(yè)經(jīng)濟走上可持續(xù)快速發(fā)展的軌道。下面筆者結合現(xiàn)在煙草行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀談一下自己粗淺的看法：

一、農村卷煙市場現(xiàn)狀

（一）農村市場，交通不便，零售戶分布零散，管理難度大

由于農村所處地理位置，交通狀況，經(jīng)濟發(fā)展等條件，都在一定程度上制約了農村卷煙市場的發(fā)展，也決定了農村卷煙市場具有自己的特殊性，農村市場相對于城市來說較偏僻，交通不便，分布較零散，這就給我們煙草部門各項工作的開展帶來了很多不利因素，特別是一些相對落后和貧困的山區(qū)，一個村綿延十幾里，甚至幾十里，且交通不是很方便，這便給專賣人員下鄉(xiāng)檢查，客戶經(jīng)理走訪，送貨員員送貨都帶來了一定困難，使煙草部門在管理上存在一定難度，不能做到全面周到細致的服務，致使出現(xiàn)一次性走訪、檢查周期長，出現(xiàn)服務不到位的不現(xiàn)象，從而影響了煙草部門的工作效率，限制了農村卷煙市場的更好、更快的發(fā)展。

（二）無證戶經(jīng)營卷煙現(xiàn)象普遍存在由于現(xiàn)在卷煙辦證程序逐步規(guī)范，嚴格了辦證審批程序，致使一些個體經(jīng)營者得不到卷煙零售許可經(jīng)營資格，這種現(xiàn)象在農村存在非常普遍，而且數(shù)量龐大，規(guī)模不容忽視。在農村有一種“無煙不成店”說法，所以卷煙在零售店里占有很重要的位置，但是因為沒有零售許可證，便得不到煙草公司卷煙的有效供給，所以這些零售戶便會尋找卷煙供給來源，以滿足自己需求，其來源也主要有兩種，一是向卷煙大戶購進卷煙；二是通過其他渠道購進非法生產(chǎn)卷煙即假煙，所以這也滋生了一些不良現(xiàn)象，第一形成了體外循環(huán)，這些無證戶便成為一些非法大戶拉攏的對象，成為他們的下線，致使一些大戶從中牟利，出現(xiàn)拆單分攤的現(xiàn)象，加劇了卷煙體外循環(huán)；第二是無證戶的經(jīng)營場所有可能成為私、假、亂、雜四種煙存在的溫床，不正規(guī)的進貨渠道和管理上的難度往往造成零售戶或明或暗的進行非法交易，嚴重擾亂了卷煙市場秩序，成為制約市場管理的一個瓶頸，所以無證戶的存在對卷煙市場直接或間接的存在一定影響。

（三）卷煙供需矛盾結構突出

近年來，由于受國家卷煙政策的影響，卷煙品牌整合、置換速度較快，且由于煙草工業(yè)企業(yè)受稅制改

革及企業(yè)所在地方政府稅收增長指標的制約，為了取得高額利潤，便忽視了低檔卷煙的生產(chǎn)，加上小煙廠關停并轉，低檔煙貨源供應鏈脫斷，造成結構嚴重失衡。據(jù)調查農村大多數(shù)消費者都集中在2-7元價位的低檔卷煙上，而且這個價位的卷煙大多數(shù)屬于緊俏煙，容易被當?shù)乩习傩战邮?，需求量較大，但是按照現(xiàn)在農村零售戶的卷煙供應來說，根本滿足不了當?shù)叵M者的需求，而且大多數(shù)農村消費者比較忠于自己喜好的品牌，對同類同檔卷煙接受比較慢，所以致使同類品牌卷煙在農村推廣滿周期長，因此農村的消費熱點難以形成，農民本來就是一個有有限購買力的特殊群體，其消費積極性在這時就難以發(fā)揮了，而且也帶來了廣大零售戶的抱怨“要啥沒啥，叫我們賣啥”，致使零售戶滿意度下降，對煙草部門存在偏見，不利于樹立煙草公司的形象。

（四）販假、售假現(xiàn)象嚴重

近些年，經(jīng)過國我們煙草部門和社會各界共同努力，煙草專賣法深入人心，在城鎮(zhèn)我們利用各種形式舉辦各種轟轟烈烈的打假活動，時刻給不法分子敲響著警鐘，使他們在城鎮(zhèn)不敢隨意活動，所以致使他們將目光盯住了農村，農村地域遼闊，市場潛力大，由于農村零售戶法律意識淡薄，且心存僥幸心理，農村消費群體樸實憨厚，對卷煙產(chǎn)品要求不高，價格便宜能抽就行，從而使這些這些零售戶鋌而走險，購買非法生產(chǎn)的卷煙，這便給不法分子提供了可乘之機，致使制假、售假行為在農村比較猖狂，由于是流動作戰(zhàn)，對這些人的打擊也存在一定難度，所以致使農村市場卷煙經(jīng)營秩序比較混亂。

（五）“網(wǎng)建”工作不能全面推行

當前“電話訂貨，網(wǎng)上配貨，電子結算，現(xiàn)代物流”的現(xiàn)代卷煙網(wǎng)建模式在全國已經(jīng)鋪開，在短短的兩三年全國各大城市網(wǎng)建工作的應用也取得了不錯的效果，但是農村相對于城市來說，經(jīng)濟相對落后，交通不便，各種硬件基礎設施也欠發(fā)達，這些特點都決定了在一定時期內現(xiàn)代的卷煙網(wǎng)建模式無法在農村卷煙銷售網(wǎng)絡中得到充分、有效的實施，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

電話訂貨?，F(xiàn)在大多數(shù)地區(qū)都采用電話方式訂購卷煙，但是有的農村地區(qū)由于受經(jīng)濟條件和地理位置影響，通信設施還不能到位，再者就是一些農村零售戶因主業(yè)主要從事農業(yè)，且大多經(jīng)營著都屬于老弱病殘之類，所以會錯過一些最佳訂貨時機，造成電訪成功率低。

網(wǎng)上配貨。簡單的來說就是通過網(wǎng)絡訂貨，由于農村生活水平和整體文化素質制約，在短時間內在農村實現(xiàn)網(wǎng)上配貨基本上是不可能的。

電子結算。在農村只有大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)才設有郵政儲蓄和農村信用社，而且有的地方甚至還沒有聯(lián)網(wǎng)，其他商業(yè)銀行基本沒有，大多數(shù)零售都是靠現(xiàn)金交易，所以農村電子結算率比較低。

現(xiàn)代物流。由于現(xiàn)在市級公司都在成立自己的物流配送中心，由本單位出車輛和人員對每個零售戶提供送貨上門服務，但是由于農村交通不便，路況復雜，同時零售戶分散，個別零售戶卷煙訂購量較少，造成物流配送效率不高，成本卻增加不少。

明碼實價難以實現(xiàn)。按照煙草部門規(guī)定，卷煙實行明碼實價的銷售政策，但是零售戶為了薄利多銷，把卷煙當作一種促銷品和搭售品進行低價銷售，置煙草部門的政策于不顧，這種銷售方式也產(chǎn)生了一系列不良影響，比如對煙草部門來說科學定量難以達到，無論數(shù)字怎樣精確，也難以實現(xiàn)真正的科學定量，因為零售戶為了自己利益都是虛報瞞報；再者就是出現(xiàn)惡性競爭，因為價格低就會多賣煙，一家開始低，另一家便會也開始低價銷售，這很不利于卷煙市場規(guī)范經(jīng)營秩序的形成。

農村市場面積廣闊，每個農村都有自己的特點，我們便不能一概而論，但是在一定程度上又具有普遍性，所以我們可以對這些共性加以探討和分析，找出一些合適的解決辦法，以改善農村市場的經(jīng)營環(huán)境，推進農村卷煙市場的發(fā)展，下面筆者就當前農村市場發(fā)展現(xiàn)狀，結合現(xiàn)在卷煙市場發(fā)展趨勢，談一下相應的對策：

二、推進農村市場發(fā)展的對策

（一）提升服務水平，提高工作效率

因為農村有其自身的特殊性，而且這些特殊性都是因為客觀原因形成的，是我們人為不能改變的，但是我們可以建立一套行之有效的管理辦法，對這些零售戶進行管理，我們可以建立一套零售戶信息平臺，對零售戶進行細分，比如對零售戶所屬地理位置、家庭狀況、經(jīng)營狀況、誠信等級等等一系列情況建立信息數(shù)據(jù)庫，我們工作人員可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)分析，有目的、有重點的進行走訪和檢查，對一些相對好零售戶我們可以通過電話溝通的方式進行交流，這便會縮短走訪和檢查周期，提高辦事效率，提升客戶滿意度。根據(jù)信息平臺提供數(shù)據(jù)我們還可以選取若干誠信經(jīng)營、評價較高的零售戶進行委托代訂和代送業(yè)務，給與一定經(jīng)濟補助，這種方式不僅可以解決偏遠地區(qū)的訂購問題，還可以降低我們的物流配送成本，達到一種雙贏的效果。

（二）實行聯(lián)合雙打依法取締無證戶

無證戶是大戶批發(fā)卷煙和各種違法銷售的主要市場，是擾亂農村卷煙市場秩序的主要因素之一，也是煙草部門管理的重點和難點，要解決他們，這就需要我們煙草部門進行拉網(wǎng)式摸排，把轄區(qū)內所有無證零售戶進行登記，建立無證戶經(jīng)營檔案，對這些無證戶進行細分，采取靈活的方式，對符合入網(wǎng)條件的予以辦理入網(wǎng)手續(xù)，實行建檔劃片管理，對不符合條件的要采取果斷措施，予以取締。對那些不符合辦證條件、季節(jié)性經(jīng)營、沒有場地、沒有工商執(zhí)照的無證戶煙草部門一定要聯(lián)合工商部門，加強執(zhí)法力度，用法律手段予以取締，逐步規(guī)范卷煙市場。

（三）多足并舉，保證卷煙供應

農村卷煙消費者是中國最為龐大的卷煙消費群體，也是一個處于比較弱勢地位的群體，他們的利益就是代表國家的利益，消費者的利益，各方要本著維護國家利益和維護消費者利益的精神，主動承擔起責任，切實解決農村低檔煙有效貨源不足的問題。

1、調整稅制，國家應出臺相應稅制保護低檔卷煙的生產(chǎn)，提高工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)低檔卷煙的積極性；

2、國家局應加強宏觀調控，保證低檔煙生產(chǎn)，國家局在下達生產(chǎn)計劃時，應把低檔煙計劃單列指令性下達，這樣也可抑制卷煙工業(yè)企業(yè)盲目調高結構的傾向；

3、卷煙工業(yè)企業(yè)要從市場出發(fā)，不能只為了自己的高額利潤，而忽視了市場的真實需求，而且要從廣大消費者的利益出發(fā)，降低生產(chǎn)成本，提高卷煙質量；

4、卷煙商業(yè)企業(yè)要積極組織低檔煙貨源，做好品牌規(guī)劃，制定農村卷煙銷售長遠規(guī)劃，包括：主要品牌、價格范圍、培育措施、培育區(qū)域、目標要求、考核辦法等，徹底改變目前的低檔煙供應不連續(xù)，價位不穩(wěn)定或牌號雜亂的不規(guī)則狀態(tài)；盡量滿足農村需要，緩解農村出現(xiàn)的低檔煙有效貨源不足這一突出矛盾；

5、商業(yè)企業(yè)要與工業(yè)企業(yè)建立合作伙伴關系，及時搜集市場信息，加強農村市場調查，加大調控力度和反應速度，及時、準確、有效地掌控市場，根據(jù)市場需求、庫存等對各地品牌、結構適時進行區(qū)域間調節(jié)，實現(xiàn)資源共享，滿足市場需求，調節(jié)供需平衡，減少因一些技術性因素造成人為貨源吃緊現(xiàn)象的發(fā)生；

6、客戶經(jīng)理要充分發(fā)揮指導經(jīng)營和品牌培育的職能作用，做好宣傳解釋工作，并積極培育同檔次低檔煙，緩解低檔煙有效貨源不足現(xiàn)象。

（四）加大農村市場檢查力度，做好農村市場“打網(wǎng)”工作

“打網(wǎng)”工作一直為我們煙草商業(yè)企業(yè)所重視，因為他是控制非法生產(chǎn)卷煙流入轄區(qū)的一項重要手段，是維護卷煙市場和諧穩(wěn)定的一項重要之舉。首先，要把法律法規(guī)與假冒煙識別知識宣傳結合起來進行，通過實物對比、圖片展覽等形式，增強零售戶、消費者的維權意識和鑒假能力，從銷路的源頭上對假冒卷煙筑起思想防線；其次，要大力開展“送法下鄉(xiāng)”活動，通過舉辦重點經(jīng)煙戶法律培訓班、村頭現(xiàn)場公開處理煙案等，使零售戶受到煙草專賣法律法規(guī)教育，從而進一步增強守法經(jīng)煙意識；其三，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經(jīng)煙大戶進行嚴格的監(jiān)督管理，只要集中力量對鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶進行有效監(jiān)控，就可以堵死假冒煙流入農村市場的主要渠道；第四，搞好專銷結合，加強有效監(jiān)管。通過抓績效考核激勵基層一線人員互相配合，加強對零售戶進貨、銷售、庫存情況的跟蹤監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)違法經(jīng)營問題及時進行查處。同時，抓好卷煙供應，使消費需求得到滿足，在商品上實現(xiàn)對假冒煙的控制。再者就是和公、檢、法部門建立以卷煙打假打私打非執(zhí)法長效合作機制，定期或不定期的實行聯(lián)合執(zhí)法行動，只有各部門共同努力，才會使制假、售假分子無的放矢，卷煙市場經(jīng)營秩序才可以得到規(guī)范。

（五）因地制宜，推進農村網(wǎng)建發(fā)展

我們在農村網(wǎng)建過程中，一方面要充分考慮農村經(jīng)濟條件和自然環(huán)境的限制，因地制宜，兼顧成本與效率，如根據(jù)實際情況，積極推進線路優(yōu)化整合，打破行政區(qū)域推行成片送貨，采用委托代送、定點取貨的靈活送貨方式等等，在盡量不影響農村客戶滿意度、忠誠度的前提下節(jié)約物流成本；另一方面要考慮和重視農村零售客戶的實際需求和利益，加強農村客戶經(jīng)理的客戶服務工作，積極解決農村客戶在經(jīng)營過程中碰到的問題和困難，客戶經(jīng)理要主動幫助客戶測算庫存，指導客戶訂貨，加強對廣大零售戶明碼實價的指導，從而提高農村零售客戶的滿意度和忠誠度，達到控制農村零售市場終端的目的，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理在卷煙銷售中的橋梁作用，讓客戶經(jīng)理成為卷煙零售戶的助手，成為零售戶與銷售部門之間的連接紐帶。隨著我國開放程度逐漸提高，《煙草控制框架公約》在中國的批準生效、城市禁煙勢頭的日益兇猛，開拓農村市場在我國越來越顯得尤為重要，我們要重視農村市場的建設，并要建立一套對農村市場行之有效的管理模式，來不斷推進日益增長的農村市場，來不斷完善農場、規(guī)范農村市場經(jīng)營秩序。農村市場是廣闊的，發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?，但是農村市場不是一成不變的，也是不斷變化的，只有深刻地認識到各種變化，審時度勢，以積極地心態(tài)迎接各種變化，用創(chuàng)新的思維面對變化，才能把市場做好、做大，才能推進我們煙草行業(yè)科學、有效、和諧的發(fā)展。

第三篇：卷煙市場調查報告

卷煙市場調查報告

卷煙市場調查報告

一、基本情況：

襄城煙草局負責襄城區(qū)2鎮(zhèn)5個辦事處129個行政村、32個居委會，萬人口的卷煙供應和市場管理工作，襄城卷煙銷售網(wǎng)絡建設經(jīng)營戶總戶數(shù)1896戶，其中：入網(wǎng)經(jīng)營戶有1379戶，網(wǎng)外經(jīng)營戶共有517戶，占總人口的%，城關、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有994戶，年均銷量9224箱；農村所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有385戶，年均銷量4512箱；卷煙年均單箱結構為7469元/箱。

二、存在的主要問題：

1．卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶數(shù)量低、持證率低，無證經(jīng)營戶高。

持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有占%。

零售戶數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬人,但卷煙經(jīng)營戶只有1896戶,僅占總人口的%。

無證經(jīng)營戶偏高,占總戶數(shù)的%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導致市場占領上零售戶數(shù)量嚴重不足,并為卷煙非法經(jīng)營提供了空間。

2．二員隊伍建設存在的問題

客戶經(jīng)理各市場管理員對客戶基礎信息掌握不牢，不能為經(jīng)營戶提供個性化的服務、服務方式單一?？蛻艚?jīng)理、市管員對轄區(qū)內的經(jīng)營戶缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內具體有多少經(jīng)營戶，有多少持證戶，不是心中特別有數(shù)，對零售戶的個性化要求還不清楚、服務方式單一，缺乏對零售戶的分析研究，指導和個性化的服務。

其次為了完成卷煙銷售任務，在部分客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。

其三激勵機制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調動起來，對數(shù)量上有明確要求，但對結構新品牌的推介要求不具體，力度還要進一步加大。

其四客戶經(jīng)理工資待遇低，勞動強度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。

3．品牌置換市場準備不足

置換品牌過快，經(jīng)營戶庫存大量卷煙，疏導的難度加大，經(jīng)營戶意見很大，經(jīng)營戶訂購貨的積極性一定程度上受到影響，及時疏導經(jīng)營戶卷煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題。貨源供應不足也是影響當前客戶關系的主要矛盾，客戶關系和銷售渠道再好，沒有適銷對路的產(chǎn)品就好比沒有水的空渠，貨源的供應不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶經(jīng)理對大、小戶不一視同仁，重大戶，輕小戶貨源分配不均的現(xiàn)象，為此不少中、小經(jīng)營戶對客戶經(jīng)理充滿了不理解和埋怨，使銷售工作進展困難。

另外，行業(yè)外的激烈竟爭對煙草業(yè)

也造成一定的威脅，許多經(jīng)營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，并投入大量資金，造成經(jīng)營戶無資金定貨，使卷煙銷售上量造成很大難度。

三、工作措施：

1、轉變觀念，統(tǒng)一思想。把客戶滿意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點和立足點，一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想，與客戶建立長期穩(wěn)固的合作關系。

2、繼續(xù)求實做好各項基礎工作，對零售戶、對市場的調查工作做精做細，對當?shù)亟?jīng)營戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經(jīng)營場所、電話安裝等情況做到心中有數(shù)，與客戶保持密切聯(lián)系，我們已為客戶印制了《客戶經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放給經(jīng)營戶，為客戶提供更優(yōu)質的服務奠定了基礎。另外，襄城局已采取相應措施，對客戶經(jīng)理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴格考核到位，兌現(xiàn)到人。

3、適度擴網(wǎng)、對符合辦證條件的零售戶納入網(wǎng)內，對不符合辦證的經(jīng)營

戶，分步清理整頓，并對掛靠戶跟蹤服務和管理，切實做好“兩個維護”。

4、做好定位服務，限制大戶，保護中戶，扶持小戶，實現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營銷售，對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時，多跟客戶溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運作。

5、全員上陣促銷售，拉網(wǎng)清查凈市場。把保銷售上結構作為第一要務。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導，加強客戶經(jīng)理目標、責任管理，加強對客戶經(jīng)理的考核，加強客戶經(jīng)理的培訓工作，建設好一支優(yōu)秀的團隊，真正使客戶經(jīng)理的職能發(fā)揮到位。

6、明確責任，狠抓落實，網(wǎng)建工作中，認真分析市場，做好每天的工作日志，做好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的卷煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調整經(jīng)營思路，結合轄區(qū)消費水平，選擇適合市場的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價

位相近替代產(chǎn)品宣傳來彌補市場的供應不足，使市場潛力最大限度的轉化為效益。

7、繼續(xù)通過客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時間，彌補電話交流時間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力，推動每天的卷煙計劃完成。

四、建議

1、組織適銷對路的產(chǎn)品；

2、銷售任務過重，客戶經(jīng)理精力達不到，服務質量上不去；

3、單項工資、費用核定不合理，建議領導調整；

4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過于疲勞，建議星期

六、星期日休息。

五、未來3—5年內主導品牌

在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個卷煙系列中，我們預測轄區(qū)主導品牌有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。

第四篇：卷煙市場總結

思南縣工商行政管理局

打擊假冒卷煙和規(guī)范卷煙市場專項行動總結 地局公交科:

根據(jù)貴州省工商行政管理局、貴州省質量技術監(jiān)督局、貴州省

煙草專賣局、貴州省公安廳關于印發(fā)《貴州省打擊假冒卷煙和規(guī)范卷煙市場專項行動方案》黔工商競[2011]7號文件精神，我局于2011年7月25日至2011年12月15日開展了為期半年的旨在維護我縣卷煙市場經(jīng)營秩序，打擊各種違法經(jīng)營行為的“專項集中整治行動”工作，在此期間，我局與公安、煙草、質監(jiān)部門配合執(zhí)法工作達95人次。取得了的較好成績?，F(xiàn)就行動工作總結如下。

一、領導重視，精心組織，力求實效

為確?！皩ｍ椉姓涡袆印惫ぷ鞯捻樌_展，縣局極為重視，精心組織，成立領導組，加強對此項工作的領導，集中檢查人員10人，車輛4臺，實行集中管理，統(tǒng)一行動，做到在時間、精力、人員、車輛上的“四集中”。

利用開展“專項集中整治行動”的有利時機，通過縣廣播、電視等新聞媒體，大力宣傳煙草專賣法律法規(guī)政策，將宣傳資料500多份及時發(fā)至經(jīng)營戶手中，擴大煙草專賣法律法規(guī)的社會影響力。

二、“專項集中整治行動”采取的措施和辦法

1、將集中的檢查人員分成2個行動小組，分河東組、河西組，實行統(tǒng)一調配，統(tǒng)一指揮和行動，并落實工作責任制，各司其責。

2、兩個檢查組堅持做到了日常檢查和“專項集中整治行動”相結合，在公安、煙草和質監(jiān)部門的支持配合下，對全縣27個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進 1

行了三次拉網(wǎng)式的清理和檢查，經(jīng)過對各片市場的分析，將思唐鎮(zhèn)作為重點檢查整治對象，將“重點戶”、“釘子戶”作為重點查處對象。

3、加大了與公安交警、路政等部門的協(xié)調和配合，采取各種聯(lián)合辦案的形式，將工作的重點放在轄區(qū)各主要公路干線的檢查和各片區(qū)“重點戶”違法行為的打擊，與各行動小組保持信息上的相互勾通，做到了路檢路查與“專項集中整治行動”檢查相結合，在局領導的帶領及執(zhí)法人員的共同努力下，我局未發(fā)現(xiàn)假冒卷煙行為。

４、堅持做到了嚴格管理，依法行政和公開、公平、公正執(zhí)法的原則，“專項集中止整治行動”以來，執(zhí)法人員曾受到多次圍攻和抗拒執(zhí)法的事件，但專賣執(zhí)法人員始終堅持做到了依法保護，冷靜地處理好每次發(fā)生的暴力抗法事件，從而樹立了執(zhí)法人員執(zhí)法為民的良好形象。

５、堅持在每天行動前用半小時召開工作例會，及時收集市場情況和動態(tài)，做到有針對性地進行檢查和管理。

三、取得的效果和產(chǎn)生的意義

通過開展為期半年的“專項集中整治行動”，在縣局的正確領導和縣委、政府的大力支持下，公安、煙草、質監(jiān)等部門的配合及全體執(zhí)法人員的共同努力，集中整治行動在我縣取得了顯著的成果，并產(chǎn)生了積極的意義，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、重打擊了不法經(jīng)營和有效地扼制了“重點大戶”的違法經(jīng)營行為，暗流煙大大減少，市場凈化度得到了進一步的提高。

2、煙草專賣、工商法律法規(guī)等法律政策在社會上的影響力大大增強，經(jīng)營戶法律意識進一步得到提高。

3、鍛煉了隊伍，工商執(zhí)法人員的整體素質得到了進一步的提高，樹立了工商執(zhí)法為民的良好形象。

四、下一步工作打算

1、鞏固集中整治行動取得的成果，總結和吸取“專項集中整治行動”的成功經(jīng)驗，定期或不定期地針對市場問題較大、暗流煙較多、卷煙銷售不正常的網(wǎng)點或片區(qū)進行檢查，注視“重點戶”新的動向，適時采取措施加以整治。

2、繼續(xù)與公安、煙草等部門加強協(xié)作配合，力爭在大要案的查處上有新的突破。

3、加強對經(jīng)營戶的進貨、經(jīng)營情況的進行檢查，嚴格執(zhí)法。

思南縣工商行政管理局

二〇一三年四月六日

第五篇：工商管理-試論農村卷煙市場的開拓

試論農村卷煙市場的開拓

——桃江縣煙草市場的調查與思考

吳軍

[內容摘要] 本文從調查研究獲得的一手材料的分析入手，就如何開拓農村卷煙市場，提高煙草公司的營銷業(yè)績和經(jīng)濟效益的問題展開了一番探討。文章從“卷煙市場的片區(qū)分類與開發(fā)”、“調研是開拓市場的依據(jù)”、“加強客戶個性化服務、提高企業(yè)經(jīng)濟效益”三個方面探討了這一問題，指出采取行之有效的經(jīng)營策略，就一定能取得理想的經(jīng)濟效益。

[關鍵詞] 農村卷煙市場開拓調查經(jīng)營策略經(jīng)濟效益

目錄

1、內容摘要……………………………………………………………………………………12、關鍵詞………………………………………………………………………………………13、正文…………………………………………………………………………………………3

一、卷煙市場的片區(qū)分類與開發(fā)…………………………………………………………3

二、進行深入調研，摸準市場動態(tài)………………………………………………………3

三、加強客戶個性化服務，提高企業(yè)經(jīng)濟效益…………………………………………54、參考文獻……………………………………………………………………………………6

試論農村卷煙市場的開拓

——桃江縣煙草市場的調查與思考

市場是商品交易的場所，有著相應的經(jīng)濟規(guī)律和交易法則。卷煙作為市場交易中的一種商品，同樣具備市場經(jīng)濟規(guī)律。近年來，隨著市場營銷科學的發(fā)展，對卷煙商品市場有了新的科學審視規(guī)律。卷煙由于多年的專賣政策保護，使人們對其運用市場經(jīng)濟規(guī)律性，也產(chǎn)生模糊。通過市場營銷學科的分類，界定了卷煙這個商品在市場營銷中的地位。卷煙既然是市場交易中的商品，必然有發(fā)展和滅亡的時期，如何延續(xù)發(fā)展，減少滅亡的時間差，我們必須從市場營銷的角度去科學發(fā)展和分析卷煙市場。我們縣有80%的農業(yè)人口的卷煙市場，如何發(fā)展農村卷煙市場，是維系著卷煙這個商品的生存紐帶。聯(lián)系桃江縣的具體情況，筆者就農村卷煙市場的開拓，就其經(jīng)營管理的相關問題談幾點不成熟的意見。

一、卷煙市場的片區(qū)分類與開發(fā)

根據(jù)農村區(qū)域化經(jīng)濟的發(fā)展不同，要求對農村卷煙市場的開發(fā)與分類不同，經(jīng)濟和交通的發(fā)展必定影響消費群體。消費群體的差異就決定卷煙商品的購買能力。因此，必須對現(xiàn)有卷煙市場進行細致的調研了解，進行具體細分量化?；疽砸韵路椒ㄟM行：

（一）劃分和確定市場細分片區(qū)調查。根據(jù)桃江縣的具體情況，以三堂街、馬跡塘、武潭為一個片區(qū)，主要是因為該片區(qū)屬于多山地域，經(jīng)濟相對要落后于其它片區(qū)。以灰山港、牛田、石牛江為一個片區(qū)，主要是因為該片區(qū)屬于經(jīng)濟相對發(fā)展，地理位置上受長沙和寧鄉(xiāng)的經(jīng)濟影響。以高橋、水口山、花果山為一個片區(qū)，主要是因為該片區(qū)屬于在地理位置上趨于中間地帶，經(jīng)濟也是趨于平緩發(fā)展。以縣城為一個片區(qū)，主要是該片區(qū)是全縣的經(jīng)濟文化的中心，消費層次相對比其它片區(qū)要高一個檔次。

（二）進行有效的時間安排，確保農村卷煙市場開拓的前期數(shù)據(jù)調研工作的順利進行。時間安排中應分為市場調查階段、信息反饋階段，資料整階段。

（三）為了準確、客觀、務實地將市場細分和客戶個性化服務工作優(yōu)化到位，必須設定專人進行信息收集與反饋工作，文字整理工作和電腦資料的調整清理工作，形成信息、數(shù)據(jù)、管理、運用的鎖鏈性。

（四）為了有效地實做好各項工作，必須明確責任，實施與獎懲機制相結合的管理辦法，切實做好、做強、做實農村卷煙市場開拓工作。

二、進行深入調研，摸準市場動態(tài)

為了更好地提高縣煙草公司的經(jīng)濟效益，開拓市場，我們根據(jù)細分的四個市場片區(qū)組織專門的調研人員深入市場進行了解，獲取準確的細分數(shù)據(jù)。按照卷煙市場營銷的市場細分原則，深入市場對片區(qū)內的客戶進行全方位調查，摸清客戶的經(jīng)營狀態(tài)、經(jīng)濟實力、社會環(huán)境。同時，切實對該片區(qū)的消費習慣和消費趨勢進行深度調查，掌握好全面的數(shù)據(jù)材料，為本轄區(qū)的市場細分、客戶細分和個性化服務提供切實可行的數(shù)據(jù)。

（一）三堂街、馬跡塘、武潭片區(qū)的調查

該片區(qū)的地理位置主要與安化山區(qū)接壤，少部分與漢壽毗鄰。調查卷煙經(jīng)營戶中，可細分為食雜店460戶，便利店287戶，商場9戶，娛樂業(yè)8戶，超市12戶，煙攤（其他）489戶。

地理狀況：片區(qū)總面積1015平方公里，多山和丘陵地貌。交通相對滯后，有些村落無法進行資源配送到位。

經(jīng)濟狀況：多靠田園經(jīng)濟和小作坊經(jīng)濟。沒有相對的大中型工礦企業(yè)。

消費群體結構狀況：片區(qū)總人口22萬，沒有相對的流動人口，主要是以固定的周圍消費方式支撐地域經(jīng)濟。從事工商業(yè)人口占12%，農業(yè)人口占83%，非農業(yè)人口占5%。其中吸煙人數(shù)占總人數(shù)的35%，吸煙等

級抽樣調查人數(shù)200人。取得相關的數(shù)據(jù)為市場細分和客戶個性化服務打下牢固的數(shù)據(jù)理論基礎。

消費習慣：多以中低檔煙為主，高檔煙以片區(qū)內的三個集鎮(zhèn)向周邊幅射，幅射面相對較小，對接受新事特的能力相對較差。主要以省產(chǎn)煙為主。調查取得了各類檔次的卷煙的具體消費數(shù)據(jù)，完全掌握好了消費者的切實需求。

消費結構：高檔煙占片區(qū)銷售總額的2%，中檔煙占片區(qū)銷售總額的12%，低檔煙占片區(qū)銷售總額的86%。我們利用有效數(shù)據(jù)進行對比，了解了高中低檔煙的投放趨勢，為公司的營銷策略提供了可靠的依據(jù)。

發(fā)展趨勢：重點開發(fā)公路沿線的客戶，加強三個集鎮(zhèn)的省內外品牌的開發(fā)。立足中檔煙上的發(fā)展，用低檔煙維系偏遠山區(qū)的消費習慣，加強中檔煙的省內外品牌的推介。與去年同期對比增長幅度可為12%。

（二）灰山港、牛田、石牛江片區(qū)的調查

地理狀況：片區(qū)總面積1243平方公里，沒有較大的山地，以丘陵平地為主。交通相對發(fā)達，所有村落都能通車。該片區(qū)食雜店167戶，便利店238戶，商場3戶，煙酒店5戶，超市3戶，煙攤（其他）343戶，娛樂業(yè)10戶。

經(jīng)濟狀況：多以廠礦經(jīng)濟為主，經(jīng)濟在全縣相對富裕。因毗鄰長沙、寧鄉(xiāng)，受省會經(jīng)濟的影響。通過進行有效的社會調查，取得可靠數(shù)據(jù)：

消費群體結構狀況：片區(qū)總人口19萬人，有一定數(shù)量的流動人口，帶動礦業(yè)和產(chǎn)品業(yè)的輸出。從事工商業(yè)人口占24%，農業(yè)人口占63%，非農業(yè)人口占13%。其中吸煙人數(shù)占總人數(shù)的34%，吸煙等級抽樣調查數(shù)200人，取得的相關數(shù)據(jù)為市場細分和客戶個性化服務打下牢固的數(shù)據(jù)理論基礎。

消費習慣：多以中檔偏上的煙為主，高檔煙的消費在全縣占相當大的比重，低檔煙只限幾個偏僻一點的農村。調查取得了各類檔次卷煙的具體消費數(shù)據(jù)，完全掌握好了消費者的切實需求，從而預測出消費者的未來需求。

消費結構：高檔煙的消費占片區(qū)銷售量的4%，中檔煙的消費占片區(qū)的銷售量的40%，低檔煙的消費占片區(qū)銷售量的56%。主要以省產(chǎn)的中高檔煙為主銷產(chǎn)品，對省外的品牌也有一定的消費群體，由于人口的相對流動性，帶來了不同的結構的消費群體。利用有效數(shù)據(jù)進行對比，我們了解了高中低檔煙的投放趨勢。

發(fā)展趨勢：加強對中高檔煙的投放，特別省內外的中高檔煙應采取主動引導消費的方法去加以發(fā)展。對低檔煙適量投放于偏遠農村的客戶，以貫穿高中低檔同步發(fā)展的態(tài)勢。與去年同期對比增長幅度可為21%。

（三）高橋、水口山、花果山片區(qū)的調查

地理狀況：片區(qū)面積860平方公里，與縣城毗鄰相近，沒有高山、丘陵也少。交通相對發(fā)達，每個村落都能通車。該片區(qū)的食雜店97戶，便利店340戶，商場20戶，超市8戶，煙酒店14戶，煙攤（其他）210戶。

經(jīng)濟狀況：以縣城經(jīng)濟為龍頭，同時，還以產(chǎn)業(yè)和旅游為導向帶動了一方經(jīng)濟，通過進行有效的社會調查，取得了可靠數(shù)據(jù)。

消費群體結構狀況：片區(qū)人口23萬，以縣城為中心，有少量的流動人口。從事商業(yè)人口8%，從事農業(yè)人口占82%，非農業(yè)人口占10%。其中吸煙人數(shù)占總人數(shù)的28%，吸煙等級抽樣調查人數(shù)200人。取得相關的數(shù)據(jù)為市場細分和客戶個笥化服務打下牢固的數(shù)據(jù)理論基礎。

消費習慣：這是一個多樣化消費的區(qū)域，受縣城經(jīng)濟文化的影響和旅游方面的因素，使消費層面進一步地擴大化。調查取得了各類檔次卷煙的具體消費數(shù)據(jù)，完全掌握了消費者的切實需求。

消費結構：以中檔煙為主，高檔煙占片區(qū)總銷售量的2%，中檔煙占片區(qū)銷售量的16%，低檔煙占片區(qū)總銷售量的82%。主要以省內的中低檔煙為主渠道，由于旅游方面的因素，可以適當消費一些省外的中檔卷煙。

發(fā)展趨勢：根據(jù)現(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)展速度之快，可以加大相關檔次的省外品牌卷煙的培育，努力開發(fā)三元左右的低檔煙市場，將消費水平推上一個新的層面。與去年同期對比增長幅度可為15%。

（四）縣城片區(qū)的調查

地理狀況：片區(qū)面積12平方公里，北臨資水，交通呈棋盤狀貫穿東西南北。該片區(qū)的食雜店104戶，便利店271戶，商場10戶，煙酒店8戶，超市3戶，娛樂業(yè)11戶，煙攤（其他）140戶。

經(jīng)濟狀況：以產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)為支柱，同時以文化娛樂產(chǎn)業(yè)相補充，使卷煙消費日趨全面化發(fā)展。我們通過進行有效的社會調查，取得了可靠數(shù)據(jù)。

消費群體結構狀況：片區(qū)人口19萬，30%是從事商業(yè)經(jīng)營，15%是從事娛樂業(yè)經(jīng)營，40%是處于純消費狀態(tài)。流動人口占總人口的5%。有一定的消費前景。其中吸煙人數(shù)占總人數(shù)的30%，吸煙等級抽樣調查人數(shù)100人。

消費習慣：該片區(qū)以中高檔煙為主，其中56%的純消費群體以中低檔煙為主。調查取得各類檔次卷煙的具體消費數(shù)據(jù)，掌握了消費者的切實需求。

消費結構：高檔煙的消費占片區(qū)銷售量的4%，中檔煙的消費占片區(qū)銷售量的56%，低檔煙的消費占片區(qū)銷售量的40%。

發(fā)展趨勢：按去年同期對比，中高檔煙的消費總量大幅度上升，增長幅度為35%。在省外煙的培育上也有明顯發(fā)展，特別是省外品牌在該片區(qū)內成為適銷品牌。

通過對上述四個片區(qū)的市場調查中顯示，桃江這個整體市場可以細分為四個不同層次的消費板塊。從上述的地理情況，經(jīng)濟狀況，消費群體結構狀況，消費習慣，消費結構和發(fā)展趨勢的一系列數(shù)據(jù)為我們細分客戶，準確把握市場動態(tài)，了解消費者的需求，有效投放適銷對路的產(chǎn)品，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益提供確切的保證。因此，進行深入調研。摸準市場動態(tài)是我們提高企業(yè)經(jīng)濟效益的一個重要前提。

三、加強客戶個性化服務，提高企業(yè)經(jīng)濟效益

通過上述的市場調研取得切實可行的基礎數(shù)據(jù)后，縣煙草公司對市場進行系統(tǒng)性地劃分。根據(jù)消費者需求的差異性，最終確定好目標市場，制定好最佳市場營銷策略，以便更好地提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。因此，大力加強客戶的個性化服務，這是一個長期而雙煩瑣的工作，需要系統(tǒng)的管理，更需要有一定的客戶服務基礎知識和能力。筆者認為，要采取相關措施，以促使企業(yè)經(jīng)濟效益的不斷提高。在此，筆者提出如下建議：

（一）經(jīng)常調研了解客戶動態(tài)成為責任制：由各片區(qū)的客戶經(jīng)理在規(guī)定的時間內對每一位客戶進行實地了解和社會性調查，真正掌握客戶的實際銷售能力和品牌推介能力。找準客戶的真正業(yè)態(tài)。

（二）根據(jù)區(qū)域消費情況和客戶的經(jīng)營能力找準客戶的分類標準成為原則制：因為在一定的區(qū)域消費情況下能影響客戶的銷售能力，所以區(qū)域消費水平的高低對客戶的業(yè)態(tài)和類別的大小都有所不同。

（三）實行客戶的歸類管理和運態(tài)管理相結合成為考核制：根據(jù)本縣的不同情況分出不同的類別客戶，將不同類別的客戶進行不同的管理原則，包括：客戶的走訪、名碼標價，店面的整理，各類卷煙的投放，新品牌的培育等。對客戶在銷售能力上的提高進行跟蹤服務管理，適時調整他們的經(jīng)營類別，調動他們的銷售積極性。

（四）充分適時關注客戶的經(jīng)營利潤情況成為臺帳制：“民以食為天，商以利為先”對不同類別的客戶實行利潤空間跟蹤服務，如果客戶對其經(jīng)營的卷煙失去了利潤空間，同時，他就會失去經(jīng)營這個品種的信心。他的銷售能力就會下降，甚至會失去客戶。這也是加強客戶個性化服務的一個重要方面。

（五）拓寬信息渠道，加強信息管理成為定時制：因為現(xiàn)代的物流與營銷都是建立在電子化上，速度快，反饋快。可是，客戶在很短的時間內難以理解。但是，每天要全方位的進行銷售品牌的信息服務也是很難辦好。對客戶進行個性化服務，有利于帶動卷煙的銷售。

以上只是一些膚淺的識識，根據(jù)現(xiàn)代市場營銷學的規(guī)律，還必須考慮具體的管理方法和細則。單就卷煙這個商品來說是沒有思維的。但是，卷煙被人類操控以后，就變成了有思維、有感情的商品。所以，我們將這份感情投放到廣大的消費群體中去，就會使卷煙這個商品市場永遠充滿勃勃生機。因此，我們只有在正確地摸準全縣卷煙消費情況的基礎上，采取行之有效的經(jīng)營策略，就一定能夠取得理想的營銷效果，取得可靠的經(jīng)濟效益，為經(jīng)濟建設的騰飛和全面建設小康社會宏偉目標的實現(xiàn)作出我們的貢獻。

參考文獻

1、蘭苓主編《市場營銷學》，中央廣播電視大學出版社，2006年1月第2版；

2、王緒君主編《管理學基礎》，中央廣播電視大學出版社，2001年5月第1版；

3、桃江縣人民政府期刊《桃江經(jīng)濟》2006年1-6期，2007年1-3期。