第一篇：xxxx地區(qū)節(jié)后卷煙市場調(diào)查報告

卷煙市場調(diào)查報告

為更充分的了解節(jié)后卷煙市場動態(tài)，反饋市場信息，掌握節(jié)后零售戶卷煙銷售和庫存現(xiàn)狀，找出問題，找準(zhǔn)對策，不斷細(xì)化市場服務(wù)與指導(dǎo)工作，更好地推動卷煙營銷工作上新水平，xxx縣營銷部按照市局要求積極開展了卷煙市場調(diào)研。本次調(diào)研內(nèi)容包括：卷煙市場基本情況、社會庫存情況、市場價格情況、重點關(guān)注品牌市場表現(xiàn)、高價位卷煙市場情況等，廣泛征求零售客戶意見及建議?，F(xiàn)將調(diào)研情況匯報如下：

一、調(diào)研對象與方法

一、本次調(diào)查深入轄區(qū)xx、xx及xx等市場進(jìn)行調(diào)研，有針對性選擇縣城、城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)村三個不同區(qū)域、不同消費能力的地方開展，共選擇了22戶零售戶實地走訪，其中食雜店10戶，煙酒店4戶、便利店4戶、超市1戶、其它類1戶、娛樂服務(wù)2戶，調(diào)研過程中通過查看培育品牌上柜、卷煙訂購、指導(dǎo)價執(zhí)行情況、重點關(guān)注品牌市場表現(xiàn)以及社會庫存情況的同時，還主要了解了當(dāng)前市場的卷煙消費趨勢、個別品牌的銷售情況以及社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況等，從而通過實地拜訪，找出目前卷煙銷售工作中從在的問題和差距，找準(zhǔn)對策和措施。

二、調(diào)研基本情況

（一）本地卷煙市場基本情況

1、今年春節(jié)前一月份卷煙銷售819.43箱，占銷售任務(wù)的16.89%，同比增加84.43箱，增幅11.5%。卷煙銷售額為1995.66萬元，條均價為97.4元/條，同比增長13.1元/條。

一、二類卷煙銷售153.8箱，占比18.77%；重點品牌銷售698.33箱，重點品牌集中度達(dá)85.22%；由此可見，xx縣卷煙銷量及消費檔次明顯上升，品牌集中度較高。

2、通過市場走訪詢問，大部分經(jīng)營戶反映今年春節(jié)卷煙銷售、凈增利潤都較往年有所提高，特別是10元以上的卷煙銷售增長最多，云煙等百元品牌與一二類卷煙銷量大增。其中：

一類煙銷售132.58箱，占總銷量比重16.2%；主銷品牌蓋芙蓉王銷售71.2箱，占比53.7%；中華銷售33.6箱，占比25.3%；

二類煙銷售21.27箱，占總銷量比重2.6%；主銷品牌利群（新版）銷售10.21箱，占比48%；硬金沙黃鶴樓銷售9.48箱占比44.57%；三類煙銷售454箱，占總銷量比重55.4%；10元左右價位主銷品牌紫云銷售143.8箱，占比31.7%，云煙福銷售53.5箱，占比11.8%；

6—7元價位主銷品牌軟白紅塔山銷售45.8箱，占比10.1%，硬紅河銷售38.8箱，占比

8.5%，66紅河銷售35.3箱，占比7.7%；

四類煙銷售132.03箱，占總銷量比重16.1%；

五類煙銷售79.5箱，占總銷量比重9.7%；

從卷煙銷售情況來看，偏關(guān)縣的卷煙銷售整體較好，銷量與結(jié)構(gòu)均有增長；尤其是卷煙銷售結(jié)構(gòu)增長幅度較大，其中一、二、三類卷煙銷售良好，同比增長幅度較大，對我縣卷煙

結(jié)構(gòu)的提升起到了決定性的作用，特別是二、三類卷煙銷量增長幅度很快，主要是由于社會經(jīng)濟(jì)水平的整體發(fā)展以及消費水平的整體提升，導(dǎo)致高檔卷煙消費量增加；

3、通過市場調(diào)查，了解到今年春節(jié)的卷煙消費呈現(xiàn)出“多極分化”的現(xiàn)象，特別是農(nóng)村市場，春節(jié)卷煙消費較往年整體上移，往年以吸食零售5元/包價位的卷煙為主，今年以上升至7—10元/包的卷煙，而以往吸食10元/包的消費者，其春節(jié)消費上移至15—20元/包的水平。在城鎮(zhèn)市場，高端煙消費群體，更是出現(xiàn)了“追新求異”的特點，平常在市場上銷量不大的零售700元/條以上的卷煙，到處打聽求購的人不少。

通過市場調(diào)研，也發(fā)現(xiàn)了當(dāng)前市場存在的一些問題，部分片區(qū)門店冷清，卷煙銷量不佳，節(jié)后大量務(wù)工人員開始返回工地（xx縣市場本地務(wù)工人員大量到外地務(wù)工，人員輸出量大），卷煙吸食人員減少，導(dǎo)致銷量下降。

（二）社會庫存情況

一月末社會庫存共計73.44箱，環(huán)比有所增加。社會庫存主要集中在一類、三類煙上，分別為12.08箱、39.79箱，分別占總庫存的16.44%、54.18%。二、四、五類煙庫存相對較少，分別為1.54箱、8.07箱、11.96箱分別占總庫存的2.1%、10.98%、16.28%。由于我縣主要以食雜店為主，因此食雜店庫存占了社會庫存的絕大多數(shù)，占總庫存的近90%，其他業(yè)態(tài)的零售戶庫存量從大到小依次為煙酒店、其它、超市、便利店、娛樂服務(wù)、商場類。

此次調(diào)查的22名客戶中，庫存量分別為：從市場調(diào)查情況看，卷煙銷量以及結(jié)構(gòu)增長絕大部分在城區(qū)，農(nóng)村客戶銷售卷煙主要集中在三、四、五類煙上，一、二、三類煙銷量較校本月銷量較上月大幅度增加，客戶庫存也相應(yīng)增加，主要原因有以下幾點：

1、本月一二類煙投放量大，特別是中華、芙蓉王、黃鶴樓等品牌，所以客戶庫存一類煙較大。

2、本月訪銷五次，較大原因造成了銷量的增加，也導(dǎo)致了客戶庫存的增加。

3、為了培育全國性卷煙重點骨干品牌，市局對各個品牌卷煙的投放量的差異，也促進(jìn)了卷煙銷售結(jié)構(gòu)的改變。

4、受節(jié)日氣氛銷售影響，大部分客戶都利用所有經(jīng)營資金投入到卷煙購進(jìn)中，較大因素的影響了市場銷售。

從以上情況可以看出，一月份由于受節(jié)日銷售影響，市場銷售波動較大，市場投放節(jié)奏較快，而春節(jié)過后市場逐漸恢復(fù)到正常銷售，由旺變淡，到目前為止客戶資金周轉(zhuǎn)還不能得到合理周轉(zhuǎn)，在一定程度上造成了部分卷煙的積壓，但通過以往經(jīng)驗的分析目前銷售結(jié)構(gòu)、卷煙庫存都趨于合理。

（三）重點關(guān)注品牌市場價格及市場表現(xiàn)情況

通過對重點關(guān)注品牌的市場價格及市場表現(xiàn)情況調(diào)查發(fā)現(xiàn)，重點關(guān)注品牌中蓋芙蓉王的市場價格波幅明顯，市場流動價格大部分保持在210—215之間，零售價格基本不變；軟硬中華市場價格較以往也有部分下滑，由于春節(jié)期間投放量較大，市場流動價格大部分保持在軟中華600—630之間，硬中華保持在380—410之間，零售價格也相應(yīng)有所下降。以上三個品牌屬于暢銷品牌，目前高檔煙市場雖然低糜，高檔煙流動較小，但大部分客戶都能積極購進(jìn)，市場表現(xiàn)良好。

而軟云、玉溪、硬雅香黃鶴樓這三個品牌屬于平銷品牌，在同價位卷煙蓋芙蓉王市場滿足的情況下，其銷量受到一定的影響，但基本能夠執(zhí)行市場零售指導(dǎo)價銷售，市場表現(xiàn)一般。

錦繡嬌子、紅如意鉆石、純雅七匹狼、本香鉆石通過一段時期的市場培育，效果不夠明顯，市場表現(xiàn)不佳，但市場零售價格穩(wěn)定。主要原因是由于其品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲋容^小，而同類別價位的暢銷卷煙在本地市場滿足供應(yīng)，導(dǎo)致了市場培育效果不夠理想。

蘇煙（軟金沙）、藍(lán)芙蓉王、軟藍(lán)芙蓉王這三個品牌屬于平銷品牌，在同價位卷煙市場滿足的情況下，其銷量受到一定的影響，但基本能夠執(zhí)行市場零售指導(dǎo)價銷售，市場表現(xiàn)一般。

經(jīng)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)零售指導(dǎo)價執(zhí)行好的原因有兩點：一是該品牌知名度廣、影響力大，特別是高端價位的卷煙品牌在同一市場中在同檔次品牌中沒有能夠替代該品牌的卷煙，如中華，南京、1916黃鶴樓等；二是該品牌供應(yīng)量緊張，市場比較緊缺，客戶庫存較少，在這種情況下，一般零售戶都以零售指導(dǎo)價出售；

（四）高價位卷煙市場情況

春節(jié)過后客戶庫存比較大，而且各類卷煙供應(yīng)充足，而市場消費量有所下降，主要是由于目前偏關(guān)縣境內(nèi)各類工程項目沒有啟動，過往車輛目前還較少，外來農(nóng)民工流入較少，反而本地人外出務(wù)工的較多，人口流出量大于流入量，這些原因直接影響了目前卷煙的銷量；特別是現(xiàn)在即將進(jìn)入農(nóng)耕季節(jié)，零售戶急于將積壓的庫存煙轉(zhuǎn)為現(xiàn)金，大部分農(nóng)村客戶的卷煙購進(jìn)量都有所下降。

三、當(dāng)前銷售工作中存在的主要問題及建議、意見和解決的辦法、采取的措施。

當(dāng)前銷售工作中存在的主要問題一是春節(jié)過后，零售客戶的訂貨積極性明顯降低，且消費檔次迅速下滑，中高檔卷煙的銷售減少，低檔卷煙供不應(yīng)求。如何能做到淡季銷量不減，結(jié)構(gòu)不降是當(dāng)前銷售工作的重點；為此要充分利用節(jié)后總體貨源充足的有利條件，引導(dǎo)客戶著眼于全年銷售，有效利用手中相對充足的資金，抓住時機(jī)，建立合理的卷煙庫存，發(fā)揮客戶經(jīng)理職能，做好零售客戶的經(jīng)營指導(dǎo)，在積極幫助零售客戶消化庫存的同時，穩(wěn)定零售客戶的訂貨量及提高零售客戶的訂貨積極性，并及時瞄準(zhǔn)節(jié)后務(wù)工人員流入，城鄉(xiāng)大型土改工程開工等商機(jī)，幫助客戶深入細(xì)分市場和消費群體，逐步提高客戶的經(jīng)營能力來增加銷售數(shù)量，提高客戶的盈利水平。

二是在卷煙的品牌培育方面，要求強(qiáng)調(diào)卷煙的上柜率，如本月的培育品牌軟如意鉆石上柜率要求達(dá)到80%以上，不應(yīng)該籠統(tǒng)的強(qiáng)調(diào)整體上柜率，應(yīng)該對城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村客戶分別對待，城鎮(zhèn)客戶除了部分小客戶，達(dá)到80%以上的上柜率應(yīng)該沒有問題，而鄉(xiāng)村客戶要達(dá)到80%以上的上柜率，就不太現(xiàn)實，偏關(guān)縣現(xiàn)有鄉(xiāng)村客戶146戶，經(jīng)過調(diào)查了解有近20%以上的鄉(xiāng)村客戶，處于偏遠(yuǎn)地區(qū)，屬偏遠(yuǎn)客戶，另有25%的鄉(xiāng)村客戶處于半偏遠(yuǎn)地段，連暢銷的紫云煙都賣不動，推薦10元價位的新品卷煙，客戶的確有一定困難，這部分客戶就占到整體客戶的45%，何況城區(qū)客戶也不可能達(dá)到100%的上柜率，所以在品牌培育的過程中，應(yīng)該根據(jù)實際情況，城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村客戶分別對待。

xx縣今年的全年銷量是4819箱，條均價88元/條，與近兩年的銷售進(jìn)行比較，有了大幅度的增加，今年如果沒有足夠的高檔暢銷卷煙品牌來滿足市場，將對卷煙結(jié)構(gòu)提升帶來一定困難。下一步將營銷總體目標(biāo)定格為品牌培育，相信在客戶經(jīng)理和全體營銷人員的努力下，重點骨干品牌成長會有新的突破。在目前銷售目標(biāo)任務(wù)和銷售結(jié)構(gòu)有困難的情況下，鑒于偏關(guān)縣今年高速公路的修建及部分工程項目的啟動將為卷煙市場帶來一定的發(fā)展空間，為此將嚴(yán)密關(guān)注這一市場情況，積極做好卷煙零售戶的卷煙銷量分析以及工程項目區(qū)空白村盲區(qū)的辦證工 作，為提升卷煙銷量做好前期工作。

第二篇：卷煙市場調(diào)查報告

卷煙市場調(diào)查報告

卷煙市場調(diào)查報告

一、基本情況：

襄城煙草局負(fù)責(zé)襄城區(qū)2鎮(zhèn)5個辦事處129個行政村、32個居委會，萬人口的卷煙供應(yīng)和市場管理工作，襄城卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營戶總戶數(shù)1896戶，其中：入網(wǎng)經(jīng)營戶有1379戶，網(wǎng)外經(jīng)營戶共有517戶，占總?cè)丝诘?，城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有994戶，年均銷量9224箱；農(nóng)村所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有385戶，年均銷量4512箱；卷煙年均單箱結(jié)構(gòu)為7469元/箱。

二、存在的主要問題：

1．卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶數(shù)量低、持證率低，無證經(jīng)營戶高。

持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有占%。

零售戶數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬人,但卷煙經(jīng)營戶只有1896戶,僅占總?cè)丝诘?。

無證經(jīng)營戶偏高,占總戶數(shù)的%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場占領(lǐng)上零售戶數(shù)量嚴(yán)重不足,并為卷煙非法經(jīng)營提供了空間。

2．二員隊伍建設(shè)存在的問題

客戶經(jīng)理各市場管理員對客戶基礎(chǔ)信息掌握不牢，不能為經(jīng)營戶提供個性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一?？蛻艚?jīng)理、市管員對轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營戶缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營戶，有多少持證戶，不是心中特別有數(shù)，對零售戶的個性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一，缺乏對零售戶的分析研究，指導(dǎo)和個性化的服務(wù)。

其次為了完成卷煙銷售任務(wù)，在部分客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。

其三激勵機(jī)制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調(diào)動起來，對數(shù)量上有明確要求，但對結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體，力度還要進(jìn)一步加大。

其四客戶經(jīng)理工資待遇低，勞動強(qiáng)度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。

3．品牌置換市場準(zhǔn)備不足

置換品牌過快，經(jīng)營戶庫存大量卷煙，疏導(dǎo)的難度加大，經(jīng)營戶意見很大，經(jīng)營戶訂購貨的積極性一定程度上受到影響，及時疏導(dǎo)經(jīng)營戶卷煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題。貨源供應(yīng)不足也是影響當(dāng)前客戶關(guān)系的主要矛盾，客戶關(guān)系和銷售渠道再好，沒有適銷對路的產(chǎn)品就好比沒有水的空渠，貨源的供應(yīng)不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶經(jīng)理對大、小戶不一視同仁，重大戶，輕小戶貨源分配不均的現(xiàn)象，為此不少中、小經(jīng)營戶對客戶經(jīng)理充滿了不理解和埋怨，使銷售工作進(jìn)展困難。

另外，行業(yè)外的激烈竟?fàn)帉煵輼I(yè)

也造成一定的威脅，許多經(jīng)營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，并投入大量資金，造成經(jīng)營戶無資金定貨，使卷煙銷售上量造成很大難度。

三、工作措施：

1、轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一思想。把客戶滿意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點和立足點，一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想，與客戶建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。

2、繼續(xù)求實做好各項基礎(chǔ)工作，對零售戶、對市場的調(diào)查工作做精做細(xì)，對當(dāng)?shù)亟?jīng)營戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經(jīng)營場所、電話安裝等情況做到心中有數(shù)，與客戶保持密切聯(lián)系，我們已為客戶印制了《客戶經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放給經(jīng)營戶，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。另外，襄城局已采取相應(yīng)措施，對客戶經(jīng)理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴(yán)格考核到位，兌現(xiàn)到人。

3、適度擴(kuò)網(wǎng)、對符合辦證條件的零售戶納入網(wǎng)內(nèi)，對不符合辦證的經(jīng)營

戶，分步清理整頓，并對掛靠戶跟蹤服務(wù)和管理，切實做好“兩個維護(hù)”。

4、做好定位服務(wù)，限制大戶，保護(hù)中戶，扶持小戶，實現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營銷售，對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時，多跟客戶溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運作。

5、全員上陣促銷售，拉網(wǎng)清查凈市場。把保銷售上結(jié)構(gòu)作為第一要務(wù)。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導(dǎo)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理目標(biāo)、責(zé)任管理，加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的考核，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作，建設(shè)好一支優(yōu)秀的團(tuán)隊，真正使客戶經(jīng)理的職能發(fā)揮到位。

6、明確責(zé)任，狠抓落實，網(wǎng)建工作中，認(rèn)真分析市場，做好每天的工作日志，做好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的卷煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調(diào)整經(jīng)營思路，結(jié)合轄區(qū)消費水平，選擇適合市場的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價

位相近替代產(chǎn)品宣傳來彌補(bǔ)市場的供應(yīng)不足，使市場潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。

7、繼續(xù)通過客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時間，彌補(bǔ)電話交流時間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力，推動每天的卷煙計劃完成。

四、建議

1、組織適銷對路的產(chǎn)品；

2、銷售任務(wù)過重，客戶經(jīng)理精力達(dá)不到，服務(wù)質(zhì)量上不去；

3、單項工資、費用核定不合理，建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整；

4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過于疲勞，建議星期

六、星期日休息。

五、未來3—5年內(nèi)主導(dǎo)品牌

在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個卷煙系列中，我們預(yù)測轄區(qū)主導(dǎo)品牌有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。

第三篇：卷煙市場調(diào)查報告

一、基本情況：

襄城煙草局（營銷部）負(fù)責(zé)襄城區(qū)2鎮(zhèn)（歐廟、臥龍）5個辦事處（龐公、隆中、王府、昭明、檀溪）129個行政村、32個居委會，47.69萬人口的卷煙供應(yīng)和市場管理工作，襄城卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營戶總戶數(shù)1896戶，其中：入網(wǎng)經(jīng)營戶有1379戶（電話訪銷戶1366戶，無證掛靠9戶、中心戶4戶），網(wǎng)外經(jīng)營戶共有517戶（有證停歇業(yè)戶95戶、無證擬取締戶422戶），占總?cè)丝诘?.32%，城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有994戶，年均銷量9224箱；農(nóng)村（村組）所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有385戶，年均銷量4512箱；卷煙年均單箱結(jié)構(gòu)為7469元/箱。

二、存在的主要問題：

1．卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶數(shù)量低、持證率低，無證經(jīng)營戶高。

持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有（1465戶）占77.43%。

零售戶數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬人,但卷煙經(jīng)營戶只有1896戶,僅占總?cè)丝诘?.32%。

無證經(jīng)營戶偏高,占總戶數(shù)的22.73%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場占領(lǐng)上零售戶數(shù)量嚴(yán)重不足,并為卷煙非法經(jīng)營提供了空間。

2．二員隊伍建設(shè)存在的問題

客戶經(jīng)理各市場管理員對客戶基礎(chǔ)信息掌握不牢，不能為經(jīng)營戶提供個性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一?？蛻艚?jīng)理、市管員對轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營戶缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營戶，有多少持證戶，不是心中特別有數(shù)，對零售戶的個性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一，缺乏對零售戶的分析研究，指導(dǎo)和個性化的服務(wù)。

其次為了完成卷煙銷售任務(wù)，在部分客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。

其三激勵機(jī)制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調(diào)動起來，對數(shù)量上有明確要求，但對結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體，力度還要進(jìn)一步加大。

其四客戶經(jīng)理工資待遇低，勞動強(qiáng)度大，因此情緒低落，工作缺乏?html> />-->/>-->好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的卷煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調(diào)整經(jīng)營思路，結(jié)合轄區(qū)消費水平，選擇適合市場的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價位相近替代產(chǎn)品宣傳來彌補(bǔ)市場的供應(yīng)不足，使市場潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。

7、繼續(xù)通過客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時間，彌補(bǔ)電話交流時間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力，推動每天的卷煙計劃完成。

四、建議

1、組織適銷對路的產(chǎn)品；

2、銷售任務(wù)過重，客戶經(jīng)理精力達(dá)不到，服務(wù)質(zhì)量上不去；

3、單項工資、費用核定不合理，建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整；

4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過于疲勞，建議星期

六、星期日休息。

五、未來3—5年內(nèi)主導(dǎo)品牌

在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個卷煙系列中，我們預(yù)測轄區(qū)主導(dǎo)品牌（規(guī)格）有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”（盛世騰龍.火之舞）、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。

第四篇：安城卷煙市場調(diào)查報告

安城卷煙市場調(diào)查報告

為全面了解卷煙社會庫存、市場價格情況、品牌動銷情況，及時把握卷煙消費需求及變化，為營銷決策和市場調(diào)控提供參考依據(jù)。安城縣局根據(jù)市營銷中心下達(dá)的《卷煙市場調(diào)查工作方案》結(jié)合安城市場實際情況制定《安城縣局（分公司）卷煙市場調(diào)查工作方案》。調(diào)查組共分為五個小組，按照相關(guān)要求，統(tǒng)籌安排，分工明確，加強(qiáng)協(xié)作。在規(guī)定時間內(nèi)完成了對全縣277名卷煙零售戶進(jìn)行實地走訪調(diào)查。

此次調(diào)查, 重點突出調(diào)查問卷、卷煙庫存、價格走勢等內(nèi)容，采取座談填寫調(diào)查問卷及實物盤庫的形式,277名客戶涉及全縣大部門區(qū)域，從客戶組合來看，覆蓋率達(dá)到90%，最高為30檔，最低為1檔。從客戶業(yè)態(tài)來看，主要集中在食雜店，其他類、便利店、超市、煙酒店五大業(yè)態(tài)，沒有商場與娛樂服務(wù)類。從經(jīng)營規(guī)模與市場類型來看，達(dá)到了覆蓋城鄉(xiāng)與大中小戶，具有較強(qiáng)的代表性。

一、市場需求情況。

從本次調(diào)查的情況來分析，卷煙銷售的主力軍核心客戶和重點客戶，在春節(jié)期間的卷煙庫存消化情況較好，其中銷售較多的是南京（硬紅）、南京（硬金砂）、南京（軟五星紅彬樹）、中華（軟紅）、中華（硬紅）等品牌卷煙。而其他四、五類卷煙消化較慢。在春節(jié)后的訂貨過程中，由于節(jié)后消費者手中存有余煙，再加上外出打工人較多，生意較為清淡，所以這兩類客戶只愿訂緊俏煙，其他順銷卷煙不愿再多訂?？蛻舴从?，春節(jié)期間主要以消化中高檔卷煙為主，春節(jié)后四、五類開始逐漸動銷，但速度較慢。

在調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，普通客戶和小規(guī)模客戶雖然庫存量不大，但庫存大都集中在南京（硬金砂）、南京（硬紅）等緊俏品牌，并且數(shù)量相對充足。春節(jié)后，這兩類客戶的訂貨意愿不強(qiáng)，結(jié)合調(diào)查情況分析，主要是生意清淡和緊俏煙充足兩個因素所致，導(dǎo)致訂貨意愿不強(qiáng)，有不少客戶在客戶經(jīng)理的多次動員下，都不愿訂煙。

從價位段需求變化來看。五類煙需求明顯下降，基本無人問津，這其中紅金龍、雄獅(硬紅)走勢較差。隨著消費水平的不斷發(fā)展，三、四類煙已不作為農(nóng)村做事首選，已經(jīng)提升到小蘇煙、特長梅，紅南京用量都在下降。目前市場短缺的規(guī)格主要是小蘇煙、淡黃梅、前門幾個牌號。

二、市場價格情況

從卷煙市場的整條流通價格來看，我們對調(diào)查的品種進(jìn)行了分類比對，主要分為緊俏品牌、順銷品牌。從緊俏品牌來看，主要表現(xiàn)在硬中華、小蘇煙、特長梅、紅南京等品牌，流通價格分別在395-415元/條左右、190-200元/條左右、135-142元/條左右、105-110元/條左右，同比價格有所下滑，零售價格都未能執(zhí)行到位。目前市場上唯一價格較好的是前門煙，流通價在34-45元/條左右，主要原因是長期沒 有投放市場。順銷品牌的整條流通價格也執(zhí)行不到位，如大蘇煙425-450元/條左右，紫一品梅276-290元/條左右，淡黃一品梅29-31元/條左右，有的市場甚至出現(xiàn)低于批發(fā)價現(xiàn)象，主要是受周邊市場影響以及一些個別大戶的傾銷行為。

通過市場調(diào)查數(shù)據(jù)匯總分析來看，大多數(shù)核心客戶的毛利率3%至5%左右，重點客戶和普通客戶在4%至7%左右，少數(shù)集體單位或小客戶，他們的卷煙全按零售價銷售，毛利率達(dá)到10%。調(diào)查反映，客戶利潤明顯降低，盈利水平明顯下降。

三、社會庫存情況。

卷煙社會庫存量參差不齊，因地理區(qū)域、經(jīng)濟(jì)水平、經(jīng)營能力、客戶類別等因素導(dǎo)致差距較為明顯。從調(diào)查情況來看，從不同類別的客戶來看,27檔到30檔客戶庫存較大，大多數(shù)在1000-1800條左右。中小戶庫存較為適中,在50-200條左右。從不同價位段來看，卷煙庫存主要集中在2元到7元的卷煙,五類煙主要集中在雄師與紅金龍，還有以前歷史庫存品牌，紅三環(huán)，散花、大豐收等品牌。從不同品牌來看,緊俏品牌庫存一改往年，均不同程度有存量，最多的表現(xiàn)為紅南京，特長梅，軟中華、小蘇煙。

我們通過庫存調(diào)查表，對各類煙的庫存情況進(jìn)行統(tǒng)計，具體情況如下：

一類煙，在本次調(diào)查中客戶普遍反映，高價位卷煙銷售 情況較差，南京（九五）、黃鶴樓（1916）等高價位卷煙賣不動，不少客戶預(yù)感形勢不好，目前高價位卷煙庫存不多，貴煙（國酒香）和黃金葉（天葉）投放量較少，高類別客戶對這類利潤較高的高價位卷煙的需求呼聲很高，這兩個品牌卷煙也是高類別客戶保級升級的動力，因投放量較少，客戶的滿意度不高。軟中華和硬中華總體銷售形勢較好，特別是硬中華的銷售出現(xiàn)比往年更加旺盛的趨勢，主要的原因是目前農(nóng)村消費者做事用煙，大多數(shù)選擇硬中華，去年還有不少農(nóng)村消費者做事用煙選擇南京（硬臻品），今年情況大不相同，農(nóng)村核心客戶紛紛反映今年南京（硬臻品）的銷量下降，庫存較多。

二類煙，由于前期投放量充足，南京（硬金砂）在各檔級客戶中庫存比較合理，春節(jié)期間銷售情況較好，二類煙中其他品牌銷售情況較差，但客戶訂貨量不大，所以庫存不多。

三類煙，南京（硬紅）春節(jié)前供應(yīng)量充足，春節(jié)期間及節(jié)后銷售情況較好，從目前庫存來看，相對合理，在農(nóng)村市場，消費者做白事用煙多選擇這個品牌規(guī)格，因此消費量不減。

在三類煙中云煙(硬特制精品)、嬌子(硬綠時代陽光)也是較為暢銷的品牌，但利潤比較低，其他品牌如好貓、七匹狼、黃鶴樓、雙喜（軟國際）等銷售速度較慢。

四類煙，目前四類煙在客戶的庫存中占比較大，這類卷 煙日常銷售情況較好，但由于受春節(jié)期間消費檔次提升影響的原因，客戶并沒有銷售多少，不少客戶反映，在春節(jié)后這類卷煙才開始逐漸動銷。但受提稅順價的影響，市場零售價格難到位，客戶經(jīng)營利潤比較低。

五類煙，從本次調(diào)查的庫存來看，部分核心客戶的五類煙庫存較多，中小客戶的庫存較少，分析主要原因有兩方面：一是隨著消費檔次的提升，低檔煙消化較慢，二是高類別客戶為了保級升級，多訂占用資金較少的低檔煙，增加類別測評分?jǐn)?shù)比例。目前五類煙市場銷售低迷，少數(shù)客戶急于回籠資金，還出現(xiàn)低于批發(fā)價銷售的情況。

四、調(diào)控政策建議。

1、推進(jìn)市場化取向改革，調(diào)控投放節(jié)奏，調(diào)整市場狀態(tài)。

針對目前市場實際情況，有針對性的對一些重點品牌，尤其是緊俏品牌以及低檔煙要加強(qiáng)投放調(diào)控，降低社會存銷比，消化庫存。以市場為導(dǎo)向，加快市場化取向改革，切實掌握卷煙銷售主動權(quán)。

2、加強(qiáng)價格監(jiān)管，使零售價格到位，維護(hù)客戶利益。在貨源調(diào)控投放的基礎(chǔ)上，要在價格到位上做文章，發(fā)現(xiàn)問題直接與客戶級別以及貨源供應(yīng)掛購。也可以直接以零售價的形式向零售客戶供貨，每月或每季度與客戶結(jié)算批零差價，讓客戶自身規(guī)范價格行為，讓客戶恢復(fù)盈利水平，維 5 護(hù)客戶利益。

安城縣客服服務(wù)科 二〇一六年三月九日

第五篇：邯鄲地區(qū)白酒市場調(diào)查報告

邯鄲地區(qū)白酒市場調(diào)查報告

市場總概

1、邯鄲市面積1.2萬平方公里，人口794萬，轄19個區(qū)，市、縣，邯鄲市區(qū)人口大概101萬人左右。邯鄲市是中國重點煤炭生產(chǎn)基地之一, 是河北省的南大

門和山西通往華北平原的主要出口之一。

2、邯鄲市人均收入每月大概在600-700元，但由于擁有邯鋼和2672軍轉(zhuǎn)工大

企業(yè)，所以此類企業(yè)的員工平均收入在1000元左右。

3、邯鄲人好飲，大中小酒店林立，全市大概有五、六百家，但十分分散，而且

以低檔的簡陋型酒店/大排擋為主，高檔酒店比例較低。

4、沒有大型超市，主要購物商場有新世紀(jì)、櫻花大賣場、康德。

5、邯鄲古城平均房價在1500-2000元左右，城區(qū)比較舊。

6、市區(qū)出租車4000輛，以夏利為主，起步價5元。出租車司機(jī)的白班收入在100元左右，夜班收入在50因此市區(qū)重視公交路線的建設(shè)，目前全市有50多路公共汽車。

二、白酒市場總概1、80元以上的價位屬于高檔白酒，其中茅臺、五糧液穩(wěn)占高檔白酒市場，用

于政府招待和送禮。

2、30-50元左右中檔價位的白酒市場最小，此檔生存的品牌也不是很多，以全

興和瀘州老窖為主要代表?？赡苁歉卟怀?、低不就的“陷阱”檔位。

3、10元-30元之間的中低檔白酒占據(jù)市場主導(dǎo)地位，進(jìn)入品牌也很多，塞罕壩一路領(lǐng)跑，跟進(jìn)者擠得頭破血流。此檔酒為朋友聚飲和社交飲用的主流檔4、10元以下的低檔市場相當(dāng)混亂，流行一種3兩裝“口杯”。

5、邯鄲主要品牌和價格（商場超市價格）

瀏陽河系列 一星 10元 二星 25元 三星35元

瀘州老窖系列 濃香緣 41元 精釀 48元 醇酒 18元 特曲 58元 頭曲 20元古井系列 45度休閑 17元 醇靜益壽 40元 55度古井 33元

貴府系列 紅貴府 29元 貴府紅 27元 貴府人家 18元 銀貴府 54元

板城燒鍋 老字號 85元 精裝 67元 卷紙包裝 13元

百年公主 五年公主 27元 十年公主 73元 五年特制 20元

黑土地 16、18、78元

叢臺系列 12、28、52元

衡水老白干 13元

塞罕壩 12元

l 酒店白酒平均價格高出以上價格10元左右

6、主導(dǎo)品牌年銷量圖示：

本市場白酒消費總量大概在2-3個億左右。

三、消費者調(diào)查匯總

（一）消費形態(tài)

1、白酒飲用季節(jié)：當(dāng)年9月到次年四月底

2、自飲市場：35%左右。以衡水老白干等10元左右的低檔酒為主。

聚飲市場：65%左右。以15元—30元的中檔白酒為主，一般用于朋友聚

飲。不少消費者圖省錢采取自帶白酒進(jìn)店，通常在飯店周遍的小型商場或夫妻老爺?shù)曩徺I。

3、聚飲的消費量平均每頓飯3瓶左右，上桌喝酒時每人酒量在半斤以上。

4、飯菜消費金額大概是酒消費金額的1.5~2倍。

（二）消費偏好

1、品牌為紙盒外包裝、玻璃瓶內(nèi)包裝，名稱要有喜氣福氣等含義。

2、對品牌不要求，往往受促銷小姐和營業(yè)員影響很大。

3、認(rèn)為南方白酒“不帶勁”，“喝的不過癮！”

4、消費者口味要求入口綿甜凈爽，希望是“象東北酒一樣純糧釀造”。

（三）品牌認(rèn)知

1、消費者最喜歡和常飲的品牌：黑土地、塞罕壩而且口味還可以。

2、消費者對品牌認(rèn)知受潮流影響，廣告的高知名度提供飲用理由。

3、消費者品牌選擇的不確定性。朋友或者促銷員、營業(yè)員推薦后可以輕易嘗試

新品牌。

4、品牌更替速度快，幾乎是一年一個暢銷品牌。

5、消費者認(rèn)為五糧液等主要用于政府招待和送禮，牌子老信得過；黑土地、塞罕壩在中低檔價位中價格合適而且口感相對不錯，而很多消費者反應(yīng)本地酒叢臺

因為生產(chǎn)管理上的原因，出現(xiàn)了許多低劣的產(chǎn)品，酒后容易上頭。

四、通路考察

（一）終端類型

1、批發(fā)市場（邯山街糖酒批發(fā)市場和渚河路糖酒批發(fā)市場），主要以直銷 / 批

發(fā)為主

2、批零兼營，白酒專賣店和煙酒公司

3、超市商場。

4、全市500家酒店

由于競爭激烈，無論高檔酒店還是中低檔酒店都采取經(jīng)銷商直接送貨，短通路操

作是將資源直接作用與銷售。結(jié)算方式通常為月結(jié)或壓箱方式。

5、夫妻老爺?shù)辍谑兄行牡姆蚱蘩蠣數(shù)辏?jīng)銷商比較重

采用經(jīng)銷商直

接送貨，采取“一箱壓一箱”的結(jié)算方式。其他一般到批發(fā)市場現(xiàn)款現(xiàn)貨。

（二）通路價差

1、各級通路毛利很薄，很多旺銷產(chǎn)品，二批和零售商的毛利每箱只有5元甚至更低。塞罕壩就是由于留給二批和零售商毛利只有1元，所以盡管好賣，二批和

零售商已經(jīng)不在進(jìn)貨。

2、二批和零售商靠銷售返利和箱蓋有獎促銷獲得一些毛利，有零售商反映如果

能夠給二批和零售商的毛利足夠，市場很容易就能啟動。

3、酒店毛利在10-15元左右。

（三）進(jìn)店費用

1、弱式品牌進(jìn)店一般交納進(jìn)店費。中低檔酒店進(jìn)店費在1000-2000元；中高檔

酒店進(jìn)店費在3000-5000元；少數(shù)邯鄲高檔酒店進(jìn)店費達(dá)到10000元。

2、部分酒店反應(yīng)可以不交進(jìn)店費，但要給營業(yè)人員禮物。

3、和酒店按照“一箱壓一箱”的結(jié)算方式，但是有“跑店”現(xiàn)象。

（四）經(jīng)銷商

當(dāng)?shù)赜袔准医?jīng)銷商擁有的直銷酒店終端都在150家以上，如瀘州老窖、習(xí)酒等品牌的經(jīng)銷商。一般配備10左右的銷售隊伍，分別負(fù)責(zé)酒店、商場以及夫妻

老爺?shù)甑匿佖浐弯N售管理，二批則以經(jīng)銷商本人為主進(jìn)行管理，其

操作的根據(jù)

地在當(dāng)?shù)刈畲蟮奶蔷婆l(fā)市場，同時廠家在當(dāng)?shù)卦O(shè)立的辦事處也協(xié)助開拓和管理二級網(wǎng)絡(luò)，有時會通過通路促銷政策會議的方式召集二級經(jīng)銷商開會并頒布通路促銷政策，以刺激通路進(jìn)貨和實際銷售的熱情。

五、品牌的故事

（一）品牌的更替

1、中低檔產(chǎn)品99年領(lǐng)導(dǎo)品牌是是當(dāng)?shù)貐才_酒，2000年是黑土地（東北酒），2001年是塞罕壩（承德）。

2、中高檔，沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，瀘州老窖、全興、習(xí)酒等做的都不瘟不火。

3、高檔，五糧液、茅臺一直一統(tǒng)天下，主要用于送禮和政府招待。

（二）成功品牌的故事——“一炮打響”的黑土地

1、進(jìn)入市場的時機(jī)比較好，當(dāng)時整個市場20元左右的白酒沒有強(qiáng)勢品牌，黑

土地在前期投入只有30萬。

2、首先集中力量把貨鋪到邯鄲最有影響力的十幾家酒店。

3、在進(jìn)入市場的前期堅持進(jìn)酒店、堅持進(jìn)促銷小姐、堅持促銷

4、通過核心酒店的輻射，引起市場上消費者的爭相購買，經(jīng)銷商、商場、超市

不得不進(jìn)貨。這時候反過來再進(jìn)酒店就容易的多了。

5、畫面廣告和公共汽車車身。

（三）當(dāng)?shù)貛准医?jīng)銷商給雙洋的建議

1、口感：“酒可以便宜，但一定要入口順、甜、綿，不上頭?！?/p>

2、包裝：“紙包裝就可以了，要求設(shè)計大方，檔次給人的感覺高。”

3、價格體系：零售價在20元以內(nèi)，總經(jīng)銷單瓶毛利在1~2元，終端則在2~5

元，保證通路各層價值鏈的合理與穩(wěn)定是做好中低檔酒的要點。

4、“度數(shù)在45度左右”

5、“啟動市場進(jìn)入核心的十幾家酒店。大概費用156、“在市場價格體系上、通路上一定要嚴(yán)格管理”，價格一亂，市場必散。

7、“推出30元酒成功后，再推出50元檔次和10元檔次，100元檔次則不要

做，不是名酒很難做好”

8、啟動了核心酒店后在啟動其他酒店和周邊縣。

9、啟動3個月，資金大概50萬。一定要堅持進(jìn)店、堅持促銷。正常的話，三

個可以回款50萬，三個月后每個月可以進(jìn)款50萬。

六、媒介投放概況

（一）白酒廣告主要投放在邯鄲有線，通過掐播播出以及河北電視臺一套

（二）戶外樓頂廣告牌、公交車身、店頭、燈燈箱廣告。密度不高。酒店的門

頭廣告牌則更少。

（三）出租車廣告費用組成：車管所廣告費用+每輛車每月20元。

（四）在市區(qū)往機(jī)場的高速公路上，東北虎等白酒做了路邊落地式大型立牌和

三面內(nèi)容的高架炮廣告。