第一篇：對(duì)農(nóng)行山東鄆城支行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的調(diào)查（最終版）

對(duì)農(nóng)行山東鄆城支行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的調(diào)查

農(nóng)行菏澤分行調(diào)研組2011年07月18日

近年來，農(nóng)行山東菏澤鄆城支行立足區(qū)域?qū)嶋H，不斷創(chuàng)新發(fā)展舉措，業(yè)務(wù)經(jīng)營與內(nèi)控管理齊頭并進(jìn)，取得了較好的成績。自2006年以來，該行連續(xù)五年綜合績效考評(píng)位居菏澤分行第1位，成功走出了農(nóng)行在欠發(fā)達(dá)地區(qū)打造縣域主流銀行的探索發(fā)展之路。

圍繞經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn) 做細(xì)做實(shí)服務(wù)

圍繞經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)，發(fā)展主流資產(chǎn)業(yè)務(wù)。一是抓骨干大項(xiàng)目。借助良好的銀政關(guān)系平臺(tái)，積極營銷煤電化工基礎(chǔ)項(xiàng)目。該行先后成功營銷魯能煤電、兗礦趙樓煤矸石發(fā)電、郭屯煤礦鐵路專線等項(xiàng)目，授信達(dá)20億元。二是抓地方骨干企業(yè)。圍繞縣域支柱產(chǎn)業(yè)，該行從2005年就開始對(duì)神舟食品、興安木業(yè)等26家縣域骨干企業(yè)給予信貸支持，對(duì)當(dāng)?shù)厥〖?jí)以上農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)覆蓋面達(dá)100%，建立了良好的銀企合作關(guān)系。三是抓優(yōu)質(zhì)小企業(yè)。該行篩選22家成長型優(yōu)質(zhì)小企業(yè)，以簡式快速、多戶聯(lián)保等形式給予信貸支持。四是抓農(nóng)村高端客戶。該行以集群區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)，穩(wěn)妥發(fā)放農(nóng)戶小額貸款，同時(shí)對(duì)于信貸需求相對(duì)較大的生產(chǎn)經(jīng)營大戶，積極穩(wěn)健發(fā)放農(nóng)村個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營貸款，積極拓展農(nóng)村中高端個(gè)人信貸市場(chǎng)。五是抓城區(qū)居民消費(fèi)貸款。以城市居民住房消費(fèi)為主，大力發(fā)展個(gè)人住房貸款。在當(dāng)?shù)亍爸髁鳌辟Y產(chǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，該行充分發(fā)揮了縣域商業(yè)金融主渠道作用。

提升服務(wù)功能，做細(xì)做實(shí)負(fù)債業(yè)務(wù)。該行一是通過各種媒體、戶外廣告、營銷活動(dòng)，不斷強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)優(yōu)勢(shì)和品牌形象。二是有計(jì)劃、有步驟地對(duì)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行改造升級(jí)，實(shí)施功能分區(qū)、客戶分流改造，不斷完善服務(wù)功能。三是將負(fù)債業(yè)務(wù)作為基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性的指標(biāo)進(jìn)行長期考核。四是對(duì)負(fù)債產(chǎn)品計(jì)價(jià)考核，實(shí)行全員營銷。對(duì)系統(tǒng)性重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目等成立專門營銷小組，實(shí)施重點(diǎn)營銷；利用銀行卡、信貸、結(jié)算等多種產(chǎn)品，實(shí)施產(chǎn)品帶動(dòng)營銷、交叉營銷。2005年以來該行各項(xiàng)存款存量占比一直位居當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)首位，年均增幅高于同業(yè)平均水平1.8個(gè)百分點(diǎn)。

實(shí)行計(jì)價(jià)考核，全面營銷中間業(yè)務(wù)。近年來，該行在中間業(yè)務(wù)方面實(shí)行全員營銷、交叉營銷，全面推行產(chǎn)品計(jì)價(jià)，對(duì)不同產(chǎn)品不同時(shí)期執(zhí)行不同價(jià)格，動(dòng)態(tài)管理明碼標(biāo)價(jià)，推動(dòng)了各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)的全面快速發(fā)展。截至2011年年6月末，該行銀行卡總量已達(dá)19.89萬張，增幅13%；實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入91.68萬元。

把握發(fā)展重點(diǎn) 尋找金融需求

鄆城支行能夠在相對(duì)落后的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中脫穎而出，獲得較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)和主流銀行地位，可以為農(nóng)行在欠發(fā)達(dá)地區(qū)打造縣域主流銀行提供以下經(jīng)驗(yàn)啟示。

準(zhǔn)確把握縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，并從中尋找到有效的金融需求，這是加快縣域業(yè)務(wù)發(fā)展的重要前提?？h域資源和經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)千差萬別，決定了做縣域銀行業(yè)務(wù)不能生搬硬套別人的經(jīng)驗(yàn)。作為經(jīng)營管理者，必須在深入分析縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主導(dǎo)因素（資源和產(chǎn)業(yè)等）基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確把握縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向和金融需求，尋找商業(yè)金融“主流”市場(chǎng)，并由此確定自身的業(yè)務(wù)發(fā)展定位。

立足當(dāng)?shù)赜行刨J需求，理性發(fā)展“主流”資產(chǎn)業(yè)務(wù)，是欠發(fā)達(dá)地區(qū)縣域農(nóng)行提升經(jīng)營實(shí)力、促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展的有效途徑。與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)相比，欠發(fā)地區(qū)的縣域農(nóng)行有效信貸市場(chǎng)相對(duì)較小且層次較低。因此，欠發(fā)達(dá)地區(qū)縣域農(nóng)行發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)不能搞“遍地開花”，必須以當(dāng)?shù)赜行刨J需求為依托，有選擇地發(fā)展主流資產(chǎn)業(yè)務(wù)，確?！胺诺贸?、收得回、有效益”，才能促進(jìn)資產(chǎn)有效擴(kuò)張，進(jìn)一步帶動(dòng)負(fù)債和中間業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

良好的內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制是推動(dòng)欠發(fā)達(dá)地區(qū)縣域農(nóng)行快速發(fā)展的根本動(dòng)力。業(yè)務(wù)的快速發(fā)展離不開良好經(jīng)營機(jī)制的驅(qū)動(dòng)。作為欠發(fā)達(dá)地區(qū)縣域農(nóng)行，要從自身業(yè)務(wù)發(fā)展定位出發(fā)，著眼持續(xù)、有效發(fā)展，不斷調(diào)整、優(yōu)化各類有限的經(jīng)營資源配置，激發(fā)內(nèi)部經(jīng)營活力，才能快速有效地驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制“兩手抓”，是欠發(fā)達(dá)地區(qū)縣域農(nóng)行獲得可持續(xù)發(fā)展的重要保障。一手抓業(yè)務(wù)經(jīng)營，一手抓風(fēng)險(xiǎn)控制，這是銀行業(yè)作為高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)的重要經(jīng)營特點(diǎn)。作為欠發(fā)達(dá)地區(qū)的縣域農(nóng)行，更要把風(fēng)險(xiǎn)控制作為“生命線”工程來抓，尤其是在拓展資產(chǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，必須強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展和經(jīng)營效益持續(xù)提升。鄆城支行通過“三鐵”創(chuàng)建、內(nèi)控評(píng)價(jià)和強(qiáng)化信貸責(zé)任追究等方式，不斷強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)，不僅培育了良好的合規(guī)文化，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)控制有效平衡，而且基本實(shí)現(xiàn)了“區(qū)域主流銀行”和“經(jīng)營良好銀行”的目標(biāo)。

第二篇：對(duì)農(nóng)行滄州分行國際業(yè)務(wù)快速發(fā)展的調(diào)查與思考

對(duì)農(nóng)行滄州分行國際業(yè)務(wù)快速發(fā)展的調(diào)查與思考

袁朝暉 高建輝2011年11月14日

滄州市地處河北省東南部，位于環(huán)渤海、環(huán)京津“兩環(huán)”開放一線地區(qū)。今年以來，農(nóng)行河北滄州分行緊緊抓住全市外向型經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的機(jī)遇，充分發(fā)揮人員、業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持以服務(wù)贏得客戶，以創(chuàng)新贏得市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了國際業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。截至9月末，該行實(shí)現(xiàn)國際結(jié)算量10.6億美元，同比增長111%，國際結(jié)算市場(chǎng)份額達(dá)到41.1%，滄州同業(yè)排名第一。

全員參與營銷、做大縣域市場(chǎng)、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，有力地推動(dòng)了國際業(yè)務(wù)發(fā)展。

整合力量，國際業(yè)務(wù)全行做。該行完善了市分行國際業(yè)務(wù)部、縣級(jí)支行上下聯(lián)動(dòng)和各部門協(xié)調(diào)配合的營銷機(jī)制。涉及與市商務(wù)局、外管局及重點(diǎn)大戶的營銷維護(hù)，行長、主管行長親自協(xié)調(diào)溝通，通過行領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)，形成了以國際業(yè)務(wù)部為主，公司業(yè)務(wù)部、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)金融部和小企業(yè)金融服務(wù)中心參與的全行做外匯業(yè)務(wù)的格局。市分行國際業(yè)務(wù)部充分發(fā)揮“營銷中心”和“技術(shù)支持中心”作用，按月向縣級(jí)行下發(fā)外匯資源及同業(yè)數(shù)據(jù)信息，與支行共同確定目標(biāo)客戶，加大指導(dǎo)力度，提高服務(wù)效率，做好支行的有力后援。按照“誰經(jīng)辦、誰營銷、誰受益”的原則，提高支行營銷積極性，市分行集中辦理非經(jīng)辦行營銷的業(yè)務(wù)，所有收益按季下劃相關(guān)行。

鏖戰(zhàn)“藍(lán)?！?，做大縣域市場(chǎng)。針對(duì)滄州縣域外向型企業(yè)分布廣泛的實(shí)際，該行堅(jiān)持實(shí)施外匯業(yè)務(wù)“藍(lán)海”營銷戰(zhàn)略，逐步提升縣域支行貢獻(xiàn)率。鎖定重點(diǎn)區(qū)域，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)集群地市場(chǎng)份額。通過在鹽山、肅寧、獻(xiàn)縣、中捷等外匯業(yè)務(wù)重點(diǎn)縣召開銀政企座談會(huì)和外匯產(chǎn)品推介會(huì)等方式，該行逐步提高農(nóng)行外匯業(yè)務(wù)知名度和影響力，縣域客戶規(guī)模日顯；強(qiáng)化縣域重點(diǎn)客戶的營銷和維護(hù)力度。對(duì)于結(jié)算量在500萬美元以上的客戶，該行建立市縣兩級(jí)行營銷機(jī)制，由市分行配合支行做好維護(hù)和走訪工作，通過實(shí)施高層互訪溝通、柜面優(yōu)質(zhì)服務(wù)、定期走訪交流等措施，保證重點(diǎn)維護(hù)客戶結(jié)算份額穩(wěn)中有增；充分發(fā)揮本外幣網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，提高縣支行外匯業(yè)務(wù)經(jīng)辦資格比例。目前，該行所轄21家支行中有18家支行具有國際業(yè)務(wù)B類業(yè)務(wù)經(jīng)辦資格，在外匯業(yè)務(wù)重點(diǎn)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋，不僅縣級(jí)行經(jīng)辦資格比例在全省農(nóng)行名列第一，也是本市唯一一家能做到縣級(jí)支行直接對(duì)外寄單的銀行。

找準(zhǔn)關(guān)鍵，靠產(chǎn)品和服務(wù)焊牢客戶。首先，靠產(chǎn)品和服務(wù)力保大戶。去年以來，該行先后召開新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品推介會(huì)4次，首次會(huì)后便成功為兩家公司辦理3400萬美元結(jié)匯寶業(yè)務(wù)，在提高客戶綜合收益的同時(shí)，還提升了農(nóng)行品牌形象。同時(shí)，該行還堅(jiān)持與客戶一道，共同協(xié)調(diào)工商、稅務(wù)、外匯局等職能部門關(guān)系，以焊牢與客戶的關(guān)系。其次，以非貿(mào)易項(xiàng)目為重點(diǎn)實(shí)施源頭營銷。該行始終加強(qiáng)與政府招商引資各部門的聯(lián)系，從源頭抓信息，全程協(xié)助各資本項(xiàng)目的審批開戶手續(xù)。第三，延伸服務(wù)，打造品牌。針對(duì)各項(xiàng)外匯政策變動(dòng)頻繁、影響企業(yè)人員操作的實(shí)際問題，該行工作人員主動(dòng)上門培訓(xùn)，讓客戶在第一時(shí)間了解到新政策，幫助其熟練應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)變化，規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)。為降低風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約客戶制單成本，該行結(jié)算人員對(duì)客戶公開個(gè)人QQ號(hào)及E-mail郵箱等聯(lián)系方式，方便客戶將繕制的單據(jù)隨時(shí)傳輸給結(jié)算人員，提高客戶單據(jù)的正確率，降低客戶單據(jù)改單成本和拒付風(fēng)險(xiǎn)。

抓好業(yè)務(wù)普及，推進(jìn)國際業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)。高頻率、多層次推進(jìn)外匯業(yè)務(wù)普及工作。該行多次組織外匯業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，覆蓋了全轄所有客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任和外匯業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員，大大提高了經(jīng)辦人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)；加強(qiáng)專業(yè)人才培訓(xùn)，打造國際業(yè)務(wù)“專家團(tuán)”。通過選調(diào)支行人員到市分行國際業(yè)務(wù)部跟班學(xué)習(xí)等形式，不斷提升全轄外匯業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。同時(shí)，著力培養(yǎng)外匯業(yè)務(wù)崗位專家，目前該行已有四名結(jié)算人員獲得了CDCS（全球跟單信用證專家）資格；配齊配強(qiáng)外匯業(yè)務(wù)人員。一方面，讓流出國際業(yè)務(wù)的骨干歸隊(duì)，新入行大學(xué)生重點(diǎn)分配到外匯業(yè)務(wù)經(jīng)辦行。另一方面，重視選拔外匯業(yè)務(wù)人員，對(duì)外出培訓(xùn)一路綠燈，使其感受到組織的溫暖。

實(shí)施“藍(lán)?！睉?zhàn)略是業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的源泉；過硬的服務(wù)質(zhì)量是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。

實(shí)施“藍(lán)?！睉?zhàn)略是實(shí)現(xiàn)國際業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的源泉。目前，各家銀行已經(jīng)認(rèn)識(shí)到外匯業(yè)務(wù)的重要性，農(nóng)行外匯業(yè)務(wù)要發(fā)展，不能僅依靠國際業(yè)務(wù)部門的“單打獨(dú)斗”，必須依靠全行力量來辦理外匯業(yè)務(wù)，實(shí)施本外幣一體化營銷。另外，與同業(yè)競(jìng)爭日趨白熱化的城市業(yè)務(wù)相比，縣域外向型企業(yè)在外向型經(jīng)濟(jì)中扮演著越來越重要的角色，只有充分發(fā)揮縣域網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，加大對(duì)縣域客戶的營銷力度，走“城市不放、農(nóng)村擴(kuò)張”的業(yè)務(wù)拓展路線才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中立于不敗之地。

錯(cuò)位競(jìng)爭，打造農(nóng)行國際業(yè)務(wù)品牌是業(yè)務(wù)發(fā)展的基本策略。隨著股份制商業(yè)銀行的進(jìn)駐和各行營銷國際業(yè)務(wù)力度的不斷加大，農(nóng)行在國際貿(mào)易融資及人民幣信貸業(yè)務(wù)上并不占據(jù)優(yōu)勢(shì)，一定程度上影響了國際業(yè)務(wù)的發(fā)展。對(duì)此，該行不等、不靠，正確認(rèn)識(shí)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，與他行進(jìn)行錯(cuò)位競(jìng)爭，在客戶營銷上抓大不放小，從專業(yè)和服務(wù)兩個(gè)方面打造農(nóng)行國際業(yè)務(wù)品牌。此外,在傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)受阻的情況下，該行積極加強(qiáng)與出口信用保險(xiǎn)公司的合作，利用國際貿(mào)易融資利率優(yōu)勢(shì)和出口信用保險(xiǎn)項(xiàng)下融資免擔(dān)保的特點(diǎn)來吸引客戶，取得了較好的效益。2010年，該行辦理出口信用保險(xiǎn)融資2800萬美元，實(shí)現(xiàn)融資手續(xù)費(fèi)收入186萬元。

客戶數(shù)量的持續(xù)增長是國際業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。針對(duì)滄州市外向型客戶“小、散、多”的特點(diǎn)，該行堅(jiān)持做大不放小。2010年，該行外向型客戶發(fā)展到近350家，占全市有實(shí)際進(jìn)出口企業(yè)的51%，業(yè)務(wù)量達(dá)到了1.3萬筆，河北農(nóng)行系統(tǒng)排名第二。正是由于客戶數(shù)量眾多，涉及機(jī)電、農(nóng)產(chǎn)品、化工等多個(gè)行業(yè)，該行外匯業(yè)務(wù)有效規(guī)避了因行業(yè)單

一、客戶單一而受到的金融危機(jī)沖擊，在他行業(yè)務(wù)不穩(wěn)定的同時(shí)，自身業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了長足發(fā)展。

過硬的服務(wù)質(zhì)量是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。由于國際業(yè)務(wù)客戶需要的服務(wù)已不再是簡單的“站立服務(wù)”或“微笑服務(wù)”，因此，只有通過過硬的審單技術(shù)、專業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品和快捷的清算服務(wù)才能做好客戶的營銷維護(hù)工作，這就需要外匯業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員苦練內(nèi)功，不斷提升專業(yè)水平，通過“素質(zhì)服務(wù)”來焊牢銀企關(guān)系。

第三篇：對(duì)農(nóng)行山東濱州分行信用卡分期業(yè)務(wù)發(fā)展的調(diào)查

對(duì)農(nóng)行山東濱州分行信用卡分期業(yè)務(wù)發(fā)展的調(diào)查

馬德強(qiáng) 李玉杰2012年02月13日

濱州市地處黃河三角洲腹地，北臨渤海灣，是山東的北大門。近年來，農(nóng)行山東濱州分行牢牢把握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)形勢(shì)和客戶消費(fèi)需求，以信用卡分期業(yè)務(wù)為突破口，搭建平臺(tái)搞示范，全員發(fā)動(dòng)促營銷，突破瓶頸謀發(fā)展，信用卡分期業(yè)務(wù)收入快速增長。2011年，該行實(shí)現(xiàn)分期交易額3.15億元，計(jì)劃完成率躍居山東農(nóng)行第二位；實(shí)現(xiàn)分期手續(xù)費(fèi)收入2044.9萬元，居山東農(nóng)行第三位。2012年1月，實(shí)現(xiàn)信用卡分期業(yè)務(wù)收入977萬元，居山東農(nóng)行第一位。

強(qiáng)化考核激勵(lì)、創(chuàng)新工作舉措、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，有力推動(dòng)了信用卡分期業(yè)務(wù)發(fā)展。

健全激勵(lì)機(jī)制，確保組織到位、考核到位。該行對(duì)分期業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和營銷方式進(jìn)行認(rèn)真研究后，確立了以樂分卡為抓手、以大額消費(fèi)需求客戶為目標(biāo)，商戶分期與消費(fèi)分期并重的營銷策略，制定了《信用卡業(yè)務(wù)營銷競(jìng)賽方案》和《商戶分期專項(xiàng)營銷促銷活動(dòng)方案》，在全市開展了為期8個(gè)月的分期業(yè)務(wù)專項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng)?；顒?dòng)中，該行將分期業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶營銷、分期商戶拓展與產(chǎn)品計(jì)價(jià)、考核評(píng)比結(jié)合起來，由點(diǎn)到面，穩(wěn)步推進(jìn)，形成網(wǎng)點(diǎn)、員工、商戶共同推進(jìn)的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。同時(shí)，在去年9月份上級(jí)行對(duì)商戶分期計(jì)價(jià)進(jìn)行調(diào)整后，該行及時(shí)制定下發(fā)了《中國農(nóng)業(yè)銀行濱州分行2011年信用卡分期業(yè)務(wù)營銷競(jìng)賽活動(dòng)方案》，將獎(jiǎng)勵(lì)政策迅速傳達(dá)到基層，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)了各支行營銷分期付款業(yè)務(wù)的積極性。

搭建營銷平臺(tái)，分期業(yè)務(wù)全員做。為有效激發(fā)全行員工的參與和營銷熱情，該行一方面在內(nèi)部組織開展分期付款業(yè)務(wù)體驗(yàn)活動(dòng)，通過采取征集競(jìng)賽設(shè)計(jì)方案、定期抽獎(jiǎng)、發(fā)放紀(jì)念品等措施，使員工加深對(duì)業(yè)務(wù)的了解和認(rèn)識(shí)；另一方面在外部精心搭建市場(chǎng)平臺(tái)，為員工了解產(chǎn)品用途、體驗(yàn)產(chǎn)品功效營造真實(shí)的環(huán)境，從而為全員營銷積聚力量。該行先后利用“五一”、“十一”、元旦和春節(jié)等節(jié)假日以及商戶店慶契機(jī)，聯(lián)合蘇寧電器、國美電器等大型商戶，組織開展了多場(chǎng)員工分期付款體驗(yàn)活動(dòng)，掀起了全行員工營銷分期業(yè)務(wù)的熱潮。為加快分期業(yè)務(wù)推廣步伐，該行分別將轄內(nèi)濱城支行、新城支行確定為家裝分期和汽車分期的示范平臺(tái)，由分行電子銀行部對(duì)支行營銷操作人員進(jìn)行手把手教學(xué)，并全程督導(dǎo)首筆分期業(yè)務(wù)，將其制作成模板下發(fā)給各行參照學(xué)習(xí)。示范平臺(tái)的建立，對(duì)分期業(yè)務(wù)在全行的迅速普及和全面發(fā)展起到了促進(jìn)、帶頭作用。

創(chuàng)新工作思路，打破常規(guī)限制。一直以來，商戶分期收入歸屬于POS收單行的問題，影響了部分支行業(yè)務(wù)拓展的積極性，限制了分期業(yè)務(wù)全面快速發(fā)展。為解決這一問題，該行經(jīng)過通盤考慮和嚴(yán)格審核，為分期業(yè)務(wù)量大、業(yè)務(wù)管理規(guī)范的支行申請(qǐng)進(jìn)行專項(xiàng)改進(jìn)，突破了商戶分期收入歸收單行的限制，技術(shù)上實(shí)現(xiàn)了資源共享，充分調(diào)動(dòng)了各行拓展分期業(yè)務(wù)的積極性。此外，針對(duì)部分持卡人提前還款影響基層行后續(xù)收入的問題，該行及時(shí)與上級(jí)行聯(lián)系協(xié)調(diào)，開展了大額分期一次性收費(fèi)整改工作，實(shí)現(xiàn)了手續(xù)費(fèi)收入與分期規(guī)模的同步快速增長。

強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展。首先，建設(shè)多層次營銷團(tuán)隊(duì)。組建分管行長掛帥，分行電子銀行部主導(dǎo)，各支行、基層網(wǎng)點(diǎn)共同參與，涵蓋網(wǎng)點(diǎn)主任、支行客戶經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理等一線人員的信用卡產(chǎn)品營銷隊(duì)伍，明確工作職責(zé)，鎖定目標(biāo)客戶，落實(shí)階段性營銷任務(wù)。其次，開展高頻率業(yè)務(wù)培訓(xùn)。分行電子銀行部組織業(yè)務(wù)宣講團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常定期、不定期外出開展信用卡分期業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，覆蓋了全轄所有客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任和大堂經(jīng)理、柜員等一線營銷人員，加快了分期業(yè)務(wù)知識(shí)在全行的普及。第三，實(shí)施多渠道風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管。在有效規(guī)避操作風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，積極構(gòu)建嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，通過對(duì)各支行采取定期監(jiān)管和不定期專項(xiàng)檢查等形式，重點(diǎn)防范道德風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了信用卡分期業(yè)務(wù)健康發(fā)展。

進(jìn)一步推動(dòng)信用卡分期業(yè)務(wù)發(fā)展，還需在市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)上加大力度。

市場(chǎng)是發(fā)展信用卡分期業(yè)務(wù)的前提條件。目前，隨著各家商業(yè)銀行越來越認(rèn)識(shí)到信用卡分期業(yè)務(wù)的重

要性，良好的市場(chǎng)拓展成為競(jìng)爭中制勝的關(guān)鍵。一要加強(qiáng)宣傳輿論攻勢(shì)，多開展進(jìn)市場(chǎng)、進(jìn)商戶、進(jìn)賣場(chǎng)等大型專項(xiàng)營銷活動(dòng)，在全市范圍內(nèi)迅速樹立起農(nóng)行信用卡分期業(yè)務(wù)的品牌效應(yīng)。二要加快膨脹總量規(guī)模，持續(xù)保持貸記卡業(yè)務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。2011年，該行新增信用卡客戶逾2.7萬戶，在山東農(nóng)行、當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)均居前列。同時(shí)，及時(shí)調(diào)度指導(dǎo)各支行營銷拓展，總結(jié)并推廣營銷管理經(jīng)驗(yàn)。三要堅(jiān)持“雙輪驅(qū)動(dòng)”，一方面要將汽車、車位、家裝分期等大額分期業(yè)務(wù)做大做精；另一方面要將零售類分期業(yè)務(wù)做廣客戶、做足市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)分期業(yè)務(wù)由數(shù)量到收益的全面發(fā)展和擴(kuò)張。

創(chuàng)新是發(fā)展信用卡分期業(yè)務(wù)的動(dòng)力源泉。在銀行業(yè)產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中脫穎而出，不光要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，更要開動(dòng)腦筋、盤活思路。要堅(jiān)持以創(chuàng)新為抓手，在信用卡分期業(yè)務(wù)營銷管理中，以研究和尋找聯(lián)名卡發(fā)行目標(biāo)客戶、探索高價(jià)值貢獻(xiàn)度持卡人服務(wù)模式，以及借商戶專業(yè)服務(wù)公司治理推進(jìn)收單市場(chǎng)為工作重心，尋求業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁和潛力市場(chǎng)。同時(shí)，積極研究和探索新產(chǎn)品操作流程的優(yōu)化措施，準(zhǔn)確把握風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行改造和流程完善，確保新產(chǎn)品的順利投產(chǎn)和市場(chǎng)擴(kuò)張。山東有家輻射全省的大型企業(yè)集團(tuán)，擁有十幾萬員工，一直是各家銀行爭相營銷的“香餑餑”。該行經(jīng)過強(qiáng)力營銷拓展和認(rèn)真鉆研，于2011年與企業(yè)聯(lián)合推出一種專用的準(zhǔn)貸記卡，經(jīng)總行批復(fù)后，已于2012年1月成功上線。

服務(wù)是發(fā)展信用卡分期業(yè)務(wù)的根本保障。過硬的服務(wù)質(zhì)量是業(yè)務(wù)不斷向前發(fā)展的助推器。要進(jìn)一步加大客戶維護(hù)力度，完善客戶維護(hù)考核激勵(lì)機(jī)制，全面落實(shí)分解維護(hù)任務(wù)，明確工作職責(zé)，進(jìn)一步提升客戶忠誠度、滿意度。要進(jìn)一步加強(qiáng)大堂經(jīng)理及個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，按照“調(diào)減機(jī)關(guān)、增配一線”的隊(duì)伍建設(shè)理念，將全行人力資源逐漸向業(yè)務(wù)營銷一線傾斜，不斷充實(shí)服務(wù)力量。要切實(shí)做好員工培訓(xùn)工作，進(jìn)一步提升員工專業(yè)技能和服務(wù)水平，加快信用卡分期業(yè)務(wù)發(fā)展。

第四篇：對(duì)農(nóng)行湖北襄陽分行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展情況的調(diào)查

對(duì)農(nóng)行湖北襄陽分行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展情況的調(diào)查

黃相奎2011年04月25日

地處湖北西北部的農(nóng)行襄陽分行，過去，信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展在同業(yè)中一直處于中游水平。2010年，該行全行上下重新認(rèn)識(shí)信用卡業(yè)務(wù)，出實(shí)招，破難題，實(shí)現(xiàn)了信用卡業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展。

截至2010年末，該行實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)務(wù)收入1462萬元，比2009年276萬元增長4.3倍，不僅在襄陽同業(yè)躍居前茅，而且在湖北農(nóng)行系統(tǒng)也升至第二，并被農(nóng)總行評(píng)為2010年信用卡工作先進(jìn)集體。

轉(zhuǎn)變觀念、調(diào)動(dòng)營銷積極性是信用卡業(yè)務(wù)得以快速發(fā)展的前提和保障。

信用卡業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行競(jìng)爭最為激烈的業(yè)務(wù)之一?？偨Y(jié)前幾年信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展情況，襄陽分行認(rèn)為，觀念不變?cè)剞D(zhuǎn)，認(rèn)識(shí)一轉(zhuǎn)天地寬。要實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展，必須首先引導(dǎo)全行員工重新認(rèn)識(shí)在當(dāng)前形勢(shì)下做好信用卡業(yè)務(wù)的特別意義。在具體發(fā)展上，該行主要采取了以下舉措：

理順信用卡中心運(yùn)作體制。該行2007年成立信用卡中心，掛靠在長虹路支行，兩塊牌子，一套班子，信用卡專業(yè)從業(yè)人員4人。2010年，該行將信用卡中心考核從長虹路支行分離出來，專業(yè)人員增加到7人，單獨(dú)考核，工資費(fèi)用單列。一次性解決了信用卡中心考核不明，人員不足，勁頭不高的問題。

及時(shí)向各支行分配信用卡收入。過去，各支行只有信用卡發(fā)卡任務(wù)，不見中間業(yè)務(wù)收入，積極性不高。2010年，該行決定將信用卡中間業(yè)務(wù)收入按各行信用卡產(chǎn)品營銷數(shù)量全部分配到各支行，一月一分配，全年結(jié)總賬。收益的及時(shí)分配，有效調(diào)動(dòng)了支行發(fā)卡的積極性。?？抵邪粗虚g業(yè)務(wù)收入缺口實(shí)行“倒算賬”，行長親自抓信用卡營銷，2010年實(shí)現(xiàn)信用卡中間業(yè)務(wù)收入80萬元，人均近萬元。

產(chǎn)品計(jì)價(jià)及時(shí)兌現(xiàn)。為調(diào)動(dòng)員工積極性，該行及時(shí)出臺(tái)政策，凡員工營銷白金貸記卡、普通貸記卡、MIS商戶、分期商戶、特惠商戶及POS商戶，按量計(jì)價(jià)，按月考核，兌現(xiàn)到人。

積極營銷白金卡、突擊營銷惠農(nóng)信用卡等舉措，推動(dòng)了信用卡業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

積極營銷白金卡。按照上級(jí)要求，該行從2010年4月起，在全行開展白金貸記卡營銷活動(dòng)。根據(jù)市分行的規(guī)劃，縣域7個(gè)支行、市區(qū)6個(gè)一級(jí)支行、9個(gè)二級(jí)支行，分別有不同的營銷目標(biāo)。截至2010年末，該行共營銷白金貸記卡4000多張，總量和增量均排湖北分行第一位。白金卡當(dāng)年創(chuàng)收810萬元。突擊營銷惠農(nóng)信用卡?；蒉r(nóng)信用卡是農(nóng)行獨(dú)有的，具有明顯競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的金融產(chǎn)品?；蒉r(nóng)信用卡既能及時(shí)解決農(nóng)行在農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)少、腿短的問題，又能適時(shí)解決廣大農(nóng)戶想貸款又無抵押的問題，深受廣大農(nóng)民歡迎。該行抓住機(jī)遇，組織七個(gè)工作組分赴七個(gè)縣域支行進(jìn)行分片指導(dǎo)，手把手教，身挨身學(xué)，包教包會(huì)，不會(huì)不散。2010年末，該行共營銷惠農(nóng)信用卡5400多張，總量和計(jì)劃完成率均居湖北分行第一位。重點(diǎn)營銷MIS商戶。MIS商戶是農(nóng)行推出的具有一定競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的收單產(chǎn)品，科技含量高，運(yùn)行穩(wěn)定安全，上線快，收益可觀。該行在認(rèn)真篩選客戶的基礎(chǔ)上，成功上線萬達(dá)廣場(chǎng)的萬千百貨、共享國際酒店、好友發(fā)超市和廣益量販店四個(gè)MIS項(xiàng)目。其中，萬達(dá)廣場(chǎng)的萬千百貨項(xiàng)目年創(chuàng)中間業(yè)務(wù)收入100萬元以上，不僅得到了省分行認(rèn)可，而且被農(nóng)總行評(píng)為優(yōu)秀項(xiàng)目。

全力營銷間聯(lián)POS。襄陽市600萬人擁有銀行卡300多萬張。由于其刷卡傭金收入的20%是按各行（含銀聯(lián)）營銷POS數(shù)量進(jìn)行分配的，因此，哪個(gè)行營銷POS快，哪個(gè)行分配收入就高。2010年，該行一改過去POS營銷唯計(jì)劃的舊觀念，發(fā)動(dòng)全行員工全力營銷間聯(lián)POS，取得了較好成效。2010年，該行共計(jì)營銷有效POS商戶556戶。目前，農(nóng)行間聯(lián)POS在襄陽市累計(jì)達(dá)2456戶，占四大行總量的61.4%。

推動(dòng)信用卡業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展，需要積極營銷拳頭產(chǎn)品并做好二級(jí)分行信用卡中心建設(shè)。

通過對(duì)襄陽分行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展情況的調(diào)查，我們得到了以下啟示：

信用卡業(yè)務(wù)是農(nóng)行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收的“朝陽產(chǎn)業(yè)”。襄陽分行信用卡中間業(yè)務(wù)收入一年時(shí)間由276萬元增加到1462萬元充分說明，農(nóng)行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展空間非常巨大。鑒于此，一些基層行在中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收上愁眉不展、增收無門，在信用卡業(yè)務(wù)上縮手縮腳、無所作為的局面應(yīng)該迅速改變。

二級(jí)分行信用卡中心建設(shè)是信用卡業(yè)務(wù)快速發(fā)展的首要條件。二級(jí)分行信用卡中心是農(nóng)行信用卡業(yè)務(wù)鏈條承上接下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，既是管理者，又是營銷前臺(tái)。因此，基層行要加快信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展，必須因地制宜理順二級(jí)分行信用卡中心內(nèi)部體制。具體要求是事有人做，人有素質(zhì)，責(zé)權(quán)利協(xié)調(diào)，保障有力。積極營銷拳頭產(chǎn)品是信用卡業(yè)務(wù)得以快速發(fā)展的關(guān)鍵措施之一。農(nóng)行部分信用卡產(chǎn)品具有明顯差異化優(yōu)勢(shì)，但遺憾的是，一些基層行負(fù)責(zé)同志沒有充分認(rèn)識(shí)到農(nóng)行信用卡產(chǎn)品的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，在實(shí)踐中自然就談不上如何有效運(yùn)用和及時(shí)發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。根據(jù)調(diào)查可以得知，加快信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展，不僅要做好產(chǎn)品營銷，而且關(guān)鍵在于要做好好產(chǎn)品的營銷。事實(shí)上，只要我們用心學(xué)習(xí)，用腦謀劃，用勤經(jīng)營，就會(huì)發(fā)現(xiàn)農(nóng)行的信用卡好產(chǎn)品還真是不少。

第五篇：對(duì)農(nóng)行浙江永康支行合規(guī)經(jīng)營促業(yè)務(wù)發(fā)展的調(diào)查

對(duì)農(nóng)行浙江永康支行合規(guī)經(jīng)營促業(yè)務(wù)發(fā)展的調(diào)查

段立珍2011年08月15日

近年來，農(nóng)行浙江永康支行積極塑造“真誠、努力、專業(yè)、高效、廉潔”的服務(wù)文化，實(shí)現(xiàn)了主體業(yè)務(wù)趕超同業(yè)、新興業(yè)務(wù)領(lǐng)跑同業(yè)、短腿業(yè)務(wù)逼近同業(yè)的良好發(fā)展勢(shì)頭，存貸款規(guī)模從2005年的70億元發(fā)展到現(xiàn)在的200多億元，不良貸款率從2005年底的3.3%下降到現(xiàn)在的0.4%，業(yè)務(wù)經(jīng)營綜合評(píng)價(jià)連續(xù)十年保持浙江分行前十位。永康支行良好的經(jīng)營業(yè)績不僅得益于員工不斷增強(qiáng)的創(chuàng)新能力、營銷能力和執(zhí)行能力，更得益于員工不斷增強(qiáng)的合規(guī)經(jīng)營意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)和精細(xì)管理意識(shí)。

搭建學(xué)習(xí)的平臺(tái)、建好學(xué)習(xí)制度、強(qiáng)化學(xué)習(xí)考核，提高全行員工合規(guī)意識(shí)。

始終堅(jiān)持細(xì)節(jié)決定成敗、合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值、責(zé)任成就事業(yè)的管理理念，把合規(guī)文化的培育作為推動(dòng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的武器。為提升員工的合規(guī)經(jīng)營意識(shí)，該行加強(qiáng)了對(duì)員工的學(xué)習(xí)培訓(xùn)力度。

搭建學(xué)習(xí)的平臺(tái)。內(nèi)建講師臺(tái)，外聘專家，對(duì)重點(diǎn)崗位、重點(diǎn)人員進(jìn)行重點(diǎn)教育，對(duì)不同人員進(jìn)行分層教育。為加強(qiáng)員工警示教育，該行通過外聘法院、檢察院等老師授課和組織員工到監(jiān)獄實(shí)地參觀的方式，使員工能更深切地體會(huì)到發(fā)生案件對(duì)單位、對(duì)個(gè)人、對(duì)家庭的危害，以此提高干部員工主動(dòng)防控風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。

建好學(xué)習(xí)制度。該行制訂每周一課學(xué)習(xí)制度、員工培訓(xùn)積分管理制度，推行網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)講評(píng)制度，推行客戶經(jīng)理每周五學(xué)習(xí)例會(huì)制度，對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)做到“四新”“兩及時(shí)”，即對(duì)信貸上的“新業(yè)務(wù)”“新產(chǎn)品”“新知識(shí)”“新制度”及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)檢查出的問題及時(shí)進(jìn)行通報(bào)，對(duì)客戶經(jīng)理工作上的問題及時(shí)給予解答。

強(qiáng)化學(xué)習(xí)考核。該行制訂客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)培訓(xùn)考核制度、運(yùn)營主管千分制考核辦法等，把學(xué)習(xí)成效納入客戶經(jīng)理和運(yùn)營主管的績效考核中，以此提高員工的學(xué)習(xí)主動(dòng)性。如對(duì)運(yùn)營主管隊(duì)伍，該行在定期組織運(yùn)營主管培訓(xùn)、按月召開運(yùn)營主管例會(huì)的同時(shí)，對(duì)運(yùn)營主管的培訓(xùn)成效由員工進(jìn)行測(cè)評(píng)，測(cè)評(píng)成績作為運(yùn)行主管履職能力的重要依據(jù)。

堅(jiān)持員工行為分析排查制、案防分析會(huì)制和“四書五必談”提醒制，提高員工執(zhí)行能力。

為建好一支健康向上、品德優(yōu)良、執(zhí)行沒有借口的干部員工隊(duì)伍，該行做到四個(gè)堅(jiān)持：

堅(jiān)持員工行為分析排查制。按季開展分析活動(dòng)，并推廣以分層次家訪、談心與日常行為測(cè)評(píng)相結(jié)合的行為分析方式，黨委班子成員親自上門走訪中層干部家屬經(jīng)商辦廠情況；開通“兩箱”，即行長信箱和舉報(bào)信箱，建立員工行為分析管理巡查小組，多渠道掌握員工思想和行為狀況。

堅(jiān)持員工可疑行為情況報(bào)告制。凡涉及違法違紀(jì)行為的員工，要求各經(jīng)營單位要及時(shí)向支行報(bào)告。堅(jiān)持案防分析會(huì)制。通過規(guī)范業(yè)務(wù)部門自律監(jiān)管行為，強(qiáng)化自律監(jiān)管考核，加強(qiáng)了業(yè)務(wù)部門和監(jiān)督部門之間的信息溝通，充分發(fā)揮防案防風(fēng)險(xiǎn)的主渠道作用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和查處各種違規(guī)違紀(jì)行為，使案防會(huì)議真正成為協(xié)調(diào)全行各部門解決案防問題的專門平臺(tái)。

堅(jiān)持“四書五必談”提醒制?！八臅奔磳?duì)干部出現(xiàn)苗頭性問題時(shí)，及時(shí)下發(fā)提醒書；對(duì)員工反映問題需要解釋說明的，下發(fā)函詢書；對(duì)違紀(jì)情況較輕、尚未造成不良影響的，下發(fā)整改通知書；對(duì)沒有按規(guī)定及時(shí)作出整改的，下發(fā)督查書?！拔灞卣劇奔窗嘧硬粎f(xié)調(diào)必談、考核較差必談、反映問題較多必談、接到重要信訪必談、干部遇到重大挫折必談。通過“四書五必談”，實(shí)現(xiàn)對(duì)干部苗頭性、傾向性問題的早預(yù)防、早發(fā)現(xiàn)、早糾正和早解決。

強(qiáng)化資本、制度、機(jī)制約束，不僅提升了客戶質(zhì)量和管理質(zhì)量，而且提升了執(zhí)行力。

市場(chǎng)競(jìng)爭的成果最終體現(xiàn)于經(jīng)營效益的提高。那么是求曇花一現(xiàn)還是求綠樹常青？該行是這樣對(duì)員工說的：基礎(chǔ)不實(shí)，根基不牢，永康農(nóng)行隨時(shí)都會(huì)倒下，員工的飯碗隨時(shí)都會(huì)敲掉，只有實(shí)事求是，扎扎實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印，才能年年都上新臺(tái)階。

強(qiáng)化資本約束，提升客戶質(zhì)量。在發(fā)展戰(zhàn)略上，該行做到既遵循市場(chǎng)規(guī)律，又把握永康“浪潮”經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，采取“開發(fā)一批、扶持一批、培植一批、限制一批、退出一批”的客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略，逐年提高在基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、高科技產(chǎn)業(yè)、重點(diǎn)骨干企業(yè)、個(gè)人消費(fèi)信貸領(lǐng)域的比重。貸款增量把握上，明確新增法人客戶進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)銷售收入與貸款之比和抵質(zhì)押率比例達(dá)不到一定標(biāo)準(zhǔn)的，原則上不予進(jìn)入；結(jié)構(gòu)調(diào)整上，以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)最小化、收益最大化為目標(biāo)化，導(dǎo)入資本約束理念，堅(jiān)持以資本回報(bào)為核心的集約增長；客戶發(fā)展上，本著統(tǒng)籌數(shù)理增長和質(zhì)量提高、統(tǒng)籌客戶發(fā)展和資源承載、統(tǒng)籌風(fēng)險(xiǎn)控制和長效發(fā)展“三個(gè)統(tǒng)籌”制訂客戶發(fā)展目標(biāo)；風(fēng)險(xiǎn)化解上，實(shí)施“行長工程”和“1+1”部門經(jīng)理責(zé)任掛鉤清收。

強(qiáng)化制度約束，提升執(zhí)行效率。為提高信貸管理質(zhì)量，該行成立了放款中心，中心設(shè)立了二個(gè)法人放款審核崗、二個(gè)個(gè)貸放款審核崗、二個(gè)抵質(zhì)押登記查詢辦理崗和三個(gè)檔案管理崗，通過崗位分離與制約,有效地防范了信貸業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn);成立制度梳理小組，對(duì)目前實(shí)施的各項(xiàng)信貸制度和臨柜操作制度，由專業(yè)人員進(jìn)行梳理，對(duì)內(nèi)容進(jìn)行縮減，力求客戶經(jīng)理和臨柜員工一看即懂，提高工作效率。

強(qiáng)化機(jī)制創(chuàng)新，提升管理質(zhì)量。該行要求運(yùn)營主管、監(jiān)管人員做到五結(jié)合，即檢查與輔導(dǎo)相結(jié)合，專門設(shè)計(jì)運(yùn)營監(jiān)管輔導(dǎo)意見書，做到監(jiān)管員輔導(dǎo)有記錄，員工學(xué)習(xí)有反饋；常規(guī)監(jiān)管與重點(diǎn)、專項(xiàng)、突擊檢查相結(jié)合，做到日常監(jiān)管有重點(diǎn)，突擊監(jiān)管有內(nèi)容，專項(xiàng)監(jiān)管有目標(biāo)；現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管與非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管相結(jié)合，充分發(fā)揮ARMS系統(tǒng)的作用，做到有問題早發(fā)現(xiàn)，有風(fēng)險(xiǎn)早控制；時(shí)點(diǎn)與延續(xù)性相結(jié)合、實(shí)質(zhì)與形式相結(jié)合，對(duì)監(jiān)管項(xiàng)目、監(jiān)管內(nèi)容進(jìn)行分析，采取適宜的監(jiān)管檢查方法，提高監(jiān)管工作效率；整改與考核相結(jié)合，對(duì)檢查發(fā)現(xiàn)的問題，除了按自律監(jiān)管的要求下發(fā)整改意見書、員工違規(guī)行為計(jì)分外，對(duì)嚴(yán)重違規(guī)問題，進(jìn)行全行通報(bào)并進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰，同時(shí)與運(yùn)營主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的績效考核工作掛鉤，提高問題的整改力度。