第一篇：市場細(xì)分為精準(zhǔn)營銷提供依據(jù)

卷煙消費(fèi)市場細(xì)分為精準(zhǔn)營銷提供依據(jù)

煙草在線轉(zhuǎn)自福建煙草營銷市場細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費(fèi)者群體的過程?？茖W(xué)合理地做好卷煙市場細(xì)分工作，可以使企業(yè)更準(zhǔn)確地鎖定目標(biāo)市場，發(fā)掘和開拓新的市場機(jī)會，為企業(yè)開展好精準(zhǔn)營銷工作和調(diào)整市場營銷策略提供科學(xué)的依據(jù)。下面筆者結(jié)合福建永春縣的實(shí)際情況，談?wù)劸唧w做法。

地理細(xì)分

1、城區(qū)卷煙消費(fèi)市場

城區(qū)主要以縣城為中心，這一區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平較高，消費(fèi)者流動性較大，是外來人口的主要聚集地，集中了較多的政府官員、私企老板等高收入人群，卷煙品牌以中高檔卷煙（如：“中華”、“黃鶴樓”、“七匹狼（軟灰）”）為主。另外城區(qū)分布較多的娛樂服務(wù)場所，卷煙消費(fèi)量大，檔次較高，消費(fèi)行為容易受外界的引導(dǎo)。因此可將這一地區(qū)作為高端卷煙的培育區(qū)。

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地卷煙消費(fèi)市場

這里是指各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府所在地的主要街道，大多經(jīng)濟(jì)水平較高，但人流量較為固定，外來人口不多，卷煙消費(fèi)趨于理性，主要吸食中檔卷煙（如：“七匹狼（紅）”、“雙喜（特醇）”、“七匹狼（棗紅）”），卷煙購買的差異性不大，市場較為穩(wěn)定。這些地方可作為“七匹狼（棗紅）”、“七匹狼（豪邁）”、“七匹狼（豪運(yùn)）”銷售提升的重點(diǎn)區(qū)域。

3、農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場

永春是一個典型的山區(qū)縣城，農(nóng)村卷煙市場呈現(xiàn)點(diǎn)多、面廣的特征，消費(fèi)群體以中老人為主，主要吸食低檔卷煙（如：“富健獅”、“沉香獅”、“咀牡丹”），即使有些經(jīng)濟(jì)收入較好的，也不會主動進(jìn)行品牌升級。但這些地區(qū)可作為提高卷煙結(jié)構(gòu)的區(qū)域，可做好同檔次卷煙的切換工作。

季節(jié)細(xì)分

1、節(jié)假日卷煙消費(fèi)市場

春節(jié)期間，到外地謀生的人紛紛返鄉(xiāng)，加上節(jié)日送禮、走親訪友等原因，這時卷煙消費(fèi)市場達(dá)到全年最大值，而且卷煙消費(fèi)檔次也達(dá)到最高，時間可維持在20日以內(nèi)。另外如五·一勞動節(jié)、學(xué)校開學(xué)等也是卷煙消費(fèi)的重要時期，這將是我們做好高端卷煙品牌引導(dǎo)的有利時機(jī)。

2、蘆柑采摘卷煙消費(fèi)市場

永春是著名的蘆柑生產(chǎn)基地，蘆柑產(chǎn)業(yè)以采摘、包裝兩道工序為主，從每年八九月到次年的四五月份結(jié)束，這段時間需要大量的普工。蘆柑承包商一般每天都會向工人贈送一包卷

煙，這也是低檔卷煙的需求增長期。在當(dāng)前低檔卷煙投放量減少的情況下，個別卷煙經(jīng)營大戶不斷提高低檔卷煙價格，甚至進(jìn)行假、非、私卷煙的經(jīng)營活動，因此，專賣部門要加大走訪力度，營銷部門要做好對中低檔卷煙的培育工作，提高市場占有率。

3、茶葉采摘卷煙消費(fèi)市場

近年來，隨著茶葉種植面積的不斷擴(kuò)大，永春茶葉產(chǎn)業(yè)正在形成。茶葉采摘期也是中低檔卷煙消費(fèi)的高峰期，因此做好這一消費(fèi)市場的引導(dǎo)也是有效推進(jìn)“卷煙上水平”的舉措。

4、特定卷煙消費(fèi)市場

紅白喜事是特定卷煙消費(fèi)市場的主導(dǎo)，比如婚宴、生日宴、壽宴等。以一場普通婚宴30桌為例，中高檔卷煙需要8條，而中低檔卷煙至少要50條，因此一定要做好引導(dǎo)，積極探索如婚宴促銷、特營場所促銷等新型促銷模式。

人口細(xì)分

1、機(jī)關(guān)政要、工商業(yè)主卷煙消費(fèi)市場

這部分消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較好，消費(fèi)水平高，新品牌接受能力較強(qiáng)，但是受習(xí)慣影響，他們主要選擇“中華”、“雙喜（特醇）”、“黃鶴樓”系列卷煙。因此，工商協(xié)同營銷將是對這部分消費(fèi)者進(jìn)行品牌切換的關(guān)鍵，一方面要做好品牌宣傳工作，提高知名度，一方面可以開展新品牌卷煙郵寄品吸活動，借助意見領(lǐng)袖的魅力，培育品牌。

2、白領(lǐng)階層卷煙消費(fèi)市場

這部分消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)一般，卷煙消費(fèi)習(xí)慣較穩(wěn)定，多以中檔卷煙消費(fèi)為主，但其消費(fèi)潛力較大，卷煙消費(fèi)檔次有較大的提升空間。

3、外來務(wù)工人員卷煙消費(fèi)市場

隨著這幾年永春工業(yè)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，外來勞動人員在不斷增加，務(wù)工人員一般20歲－40歲為主，卷煙消費(fèi)習(xí)慣波動較大，中低新品牌卷煙接受能力較強(qiáng)，因此，可加大中低檔卷煙的宣傳力度，占領(lǐng)這部分市場空間。另外永春下洋煤礦產(chǎn)業(yè)也是外來務(wù)工人員的主要集散地，他們的收入水平較高，吸食中高檔卷煙的條件較為成熟，引導(dǎo)好這部分人群對今后的卷煙結(jié)構(gòu)提升能夠取得較好的促進(jìn)作用。

第二篇：白酒市場精準(zhǔn)營銷陣地戰(zhàn)

白酒市場精準(zhǔn)營銷陣地戰(zhàn)

對于新世紀(jì)的中國白酒企業(yè)來說，不論大品牌、小品牌、老品牌、新品牌；資源的多少、基礎(chǔ)的好壞；采用概念炒作、公關(guān)或是廣告轟炸，營銷都必須以“優(yōu)質(zhì)陣地”為平臺。隨著市場訊息和資本格局的變化，白酒企業(yè)必須提高營銷的成功率，也就是對目標(biāo)區(qū)域市場做到精確有效洞悉，從而使目標(biāo)區(qū)域市場成為整合布局中重要的一步棋。沒有精確的陣地戰(zhàn)，一切所謂的產(chǎn)品推廣、公關(guān)推廣、人員推廣、品牌推廣、廣告推廣等都是無稽之談，營銷陣地戰(zhàn)是中國白酒企業(yè)未來整合營銷中的核心和精髓。如何實(shí)現(xiàn)精確的營銷陣地戰(zhàn)？四個字---穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快！那么，如何做到這四個字方針？

一、精確調(diào)查：

1、定性調(diào)查:對諸多可能進(jìn)攻的目標(biāo)市場進(jìn)行戰(zhàn)略可行性調(diào)查，分析競爭環(huán)境是否適合我方公關(guān)。定性調(diào)查的結(jié)果分三類：戰(zhàn)略市場、品牌市場和游擊市場；

2、定量調(diào)查：對已定性的目標(biāo)市場進(jìn)行更加細(xì)致的資料化調(diào)查，依據(jù)市場性質(zhì)決定具體怎樣布局。如將A市場定性為戰(zhàn)略市場，具體怎樣做才能使A市場達(dá)到戰(zhàn)略市場的目的，內(nèi)容如下：

1）、定位本品牌主導(dǎo)產(chǎn)品的產(chǎn)品介面；

2）、選擇目標(biāo)市場最暢銷的前兩名品牌，調(diào)查清楚它們導(dǎo)入 的時間、績效、主要渠道的績效分布比例、投入方式及比率；

3）、了解前兩名品牌此時所處的生命周期，是成熟期或是衰退期；

4）、找出我方的優(yōu)勢、劣勢和機(jī)會點(diǎn)，得出綜合市場分析報告。

二、產(chǎn)品精確布局：

如果將目標(biāo)市場定位為戰(zhàn)略或品牌市場，對本埠以外的市場，主導(dǎo)品牌不能選用到岸價16元以下的產(chǎn)品，但這并不意味著16元以下的產(chǎn)品不能推廣，而是要合理布局：

1、旗艦產(chǎn)品定位：旗艦就是主導(dǎo)品牌，是在目標(biāo)市場品牌形象的代言者，一定時期內(nèi)只能選一個。要選用最能代表本品牌品味，且在目標(biāo)消費(fèi)者中最能使“意見領(lǐng)袖”接受的產(chǎn)品，如流行產(chǎn)品餐飲終端消費(fèi)價為：20元/瓶、50元/瓶、90元/瓶左右，可依據(jù)城市大小和消費(fèi)檔次來選擇，比如，廣州市就要選擇90元/瓶左右，云南文心地區(qū)就要選擇50元/瓶左右。

2、推廣布局：市場導(dǎo)入期，在餐飲終端旗艦產(chǎn)品和價格高于旗艦產(chǎn)品價位的產(chǎn)品不超過三個，以兩個為宜。在旗艦產(chǎn)品的品牌形象已在目標(biāo)消費(fèi)者中基本定型的前提下，可以跟進(jìn)價格低于旗艦產(chǎn)品價位的產(chǎn)品。注意：用低端產(chǎn)品帶動中高檔產(chǎn)品是許多白酒企業(yè)陣地戰(zhàn)終端營銷失敗的常見誤區(qū)。

3、推廣時間：我方在競爭對手產(chǎn)品成熟中期導(dǎo)入，終端上

緊緊跟進(jìn)對手，但不要與對手打全面戰(zhàn)，而是要打夾縫戰(zhàn)，如只選餐飲渠道；在競爭對手產(chǎn)品成熟后期，我方要加強(qiáng)終端，促使對手在終端渠道早日退出，其他渠道（商超與批零)先不要追擊。

三、市場精確布局：

割裂地做市場很危險，而從板塊布局的角度運(yùn)作市場則可以形成一種連點(diǎn)成面的力量，其中的關(guān)鍵點(diǎn)是重點(diǎn)突破---在目標(biāo)市場中選出一個領(lǐng)導(dǎo)型網(wǎng)點(diǎn)，導(dǎo)入期集中資源徹底占領(lǐng)此陣地，目的是形成亮點(diǎn)，成為目標(biāo)市場的根據(jù)地，以便以點(diǎn)帶面，形成連帶效應(yīng)。在形成重點(diǎn)突破的前提下，我方要明辨時機(jī)，及時拓展目標(biāo)市場網(wǎng)點(diǎn)，從而形成全面覆蓋。

四、選擇精確客戶：

選錯了客戶，多好的營銷方案都不會獲得成功，優(yōu)秀的客戶等于市場的一半。什么是優(yōu)秀客戶？首先要弄清客戶的種類:

1、品牌客戶：能夠遵循白酒陣地戰(zhàn)的規(guī)律進(jìn)行整合推廣，其中又分為專業(yè)品牌客戶、半專業(yè)品牌客戶及非專業(yè)品牌客戶。專業(yè)品牌客戶指曾經(jīng)或正在運(yùn)作其他白酒品牌的客戶；半專業(yè)品牌客戶指曾經(jīng)或正在運(yùn)作與白酒推廣具有相同渠道的其他酒種品牌的客戶，如張裕干紅或青島啤酒的總代理；非專業(yè)品牌客戶指沒有做過任何酒類產(chǎn)品的總代理，從其他行業(yè)跨入白酒行業(yè)，但能夠配合廠家按陣地戰(zhàn)推廣方案承擔(dān)自己責(zé)任和義務(wù)的客戶。

經(jīng)過抽樣調(diào)查和比較，以“一個新產(chǎn)品打開一個新市場的成功率”來對比，專業(yè)品牌客戶的成功率不高于50%，半專業(yè)品牌

客戶的成功率不低于70%，非專業(yè)品牌客戶的成功率約為60%。令人驚奇的對比結(jié)果背后有其深層的原因：專業(yè)品牌客戶將其運(yùn)作其他白酒品牌的成功經(jīng)驗作為與我方談判的資本，而且他們對終端的危險細(xì)節(jié)了如指掌，膽怯和人性的狡猾反而制約了成功的可能，這就像找一個情場高手做伴侶不一定是好事；半專業(yè)品牌客戶之所以成功率較高，是他們擁有渠道資源和相關(guān)經(jīng)驗，同時由于對白酒市場暫時缺乏經(jīng)驗反而具有相當(dāng)?shù)臒崆?；而非專業(yè)品牌客戶雖然沒有經(jīng)驗，但是有資金、有熱情。白酒陣地戰(zhàn)營銷就像打仗，新兵在前、老兵斷后，三種客戶可定位如下：專業(yè)品牌客戶更適合于維護(hù)市場和流通推廣；半（非）專業(yè)品牌客戶更適合于新產(chǎn)品市場的推廣。

2、游擊客戶：做流通不做終端，什么流行就賣什么。

3、兩類客戶的選擇原則：目標(biāo)市場定性為品牌市場就必須找品牌客戶，并從中選出優(yōu)秀客戶；目標(biāo)市場定性為游擊市場，就沒必要選擇總代理。我們可以將“精確客戶”界定為：適合企業(yè)產(chǎn)品推廣、有基本運(yùn)作資金、態(tài)度正確、觀念認(rèn)同的客戶就是精確營銷陣地戰(zhàn)所需要的客戶。

五、渠道的精確推廣：

整體策略：集中資源，階段推廣，碉堡戰(zhàn)術(shù)，層層滲透。第一渠道：餐飲店。到岸價12元/瓶以上的新產(chǎn)品上市，只有打開餐飲消費(fèi)這一門檻，其他渠道才會接受。唯有餐飲店才是消費(fèi)者當(dāng)場購買并當(dāng)場消費(fèi)的集中場所，因此在導(dǎo)入期要全力以

赴只做餐飲，餐飲店指名消費(fèi)進(jìn)入前三名時，方可跟進(jìn)超市。

第二渠道：超市。超市是餐飲店的影子，是餐飲店消費(fèi)的跟進(jìn)者。超市鋪貨不同于餐飲店的少而精，而是要多而廣。

第三渠道：批零（大流通)。當(dāng)產(chǎn)品在餐飲渠道和超市基本形成流行時，即可跟進(jìn)批零環(huán)節(jié)，但要依據(jù)產(chǎn)品價位介面的不同有控制地推向批零環(huán)節(jié)。

總之，產(chǎn)品在餐飲店沒有進(jìn)入指名消費(fèi)的前三名時，不必進(jìn)入超市；產(chǎn)品在餐飲渠道和超市沒有形成流行時，千萬不要進(jìn)入批發(fā)渠道（到岸價12元/瓶以上的產(chǎn)品）。

六、精確的季節(jié)推廣：

1、常規(guī)旺季月份：1月、2月、4月、5月、9月、11月、12月，共7個月。每年的10月和3月，會因中秋節(jié)和春節(jié)兩個節(jié)日剛過，渠道及家庭中存有一定的產(chǎn)品而造成流通回款額偏低。

2、月份精確推廣：

3月∽8月，終端餐飲店推廣。如果目標(biāo)市場已確定為品牌市場或戰(zhàn)略市場，而此階段不能進(jìn)入指名消費(fèi)前三名，目標(biāo)失敗已成定局。餐飲指名消費(fèi)的名次績效如下：第一名流通能達(dá)到終端的5倍，第二名流通能達(dá)到終端的3倍，第三名流通能達(dá)到終端的2倍，第三名以后則得不償失。

8月∽10月，跟進(jìn)超市。中秋節(jié)前到岸價12元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品可以走向流通。

10月∽12月，穩(wěn)定餐飲，加強(qiáng)超市，構(gòu)建批零網(wǎng)點(diǎn)，分步

驟有控制地推向批零。

12月∽2月，流通強(qiáng)銷期.重在超市促銷和批零強(qiáng)銷，加強(qiáng)流通力，目的是盡量達(dá)到渠道的全面覆蓋。

以上各方面的工作都不是孤立進(jìn)行的，我們可以將精確營銷總結(jié)為：在精確調(diào)查下的精確定位，在目標(biāo)市場精確定位下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)精確布局，在市場重點(diǎn)突破、板塊布局的同時，須有精確客戶的配合，依據(jù)規(guī)律進(jìn)行渠道的精確推廣，廣告緊跟渠道走，緊俏緊跟產(chǎn)品走。如此，精確營銷陣地戰(zhàn)才能實(shí)現(xiàn)“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快”的有效營銷。

第三篇：條例提細(xì)（精選）

考核工作是干部管理的重要組成部分，是人事行政的重要環(huán)節(jié)，也是發(fā)現(xiàn)、選拔優(yōu)秀管理人才的重要途徑。結(jié)合自己的工作我覺得在考核工作上有以下幾個方面：

從考核的等次上看，目前的干部考核等次分“優(yōu)秀、稱職、基本稱職、不稱職”四個等次。按照約定俗成的考核等次，一般應(yīng)定為“優(yōu)、良、中、差”四個等次，而干部考核工作現(xiàn)有的四個等次相當(dāng)于“優(yōu)、中、較差、差”，缺少了一個介于“優(yōu)”與“中”之間的非常重要的一個“良”的等次，造成了稱職等次人數(shù)比例過高，其余三個等次人數(shù)比例過低的失衡現(xiàn)象。

從考核的方法上看，注重考核、忽視平時考核的現(xiàn)象相當(dāng)普遍，考核中領(lǐng)導(dǎo)評價與群眾評議不能有機(jī)結(jié)合，致使考核產(chǎn)生失真現(xiàn)象。

從考核的程序上看，干部考核有五個基本程序，但在實(shí)際操作過程中，各單位掌握的尺度和執(zhí)行的力度千差萬別，造成考核工作中的失序現(xiàn)象。

從考核的結(jié)果上看，考核中被確定為優(yōu)秀的干部與被確定為稱職的干部，在職務(wù)晉升、晉級增資上實(shí)際沒有多大差別，僅有的差別只限于一次性獎金的發(fā)放上，顯然起不到激勵先進(jìn)的作用。對考核中不稱職干部的處理上，考核被確定為不稱職等次的，按規(guī)定予以處理，而對那些違反干部紀(jì)律的，有的確定為基本稱職或不稱職等次，這樣就容易造成放寬標(biāo)準(zhǔn)定等次，導(dǎo)致了干部考核等次的失效現(xiàn)象。

從考核工作的監(jiān)督檢查上看，各級人事部門注重收集匯總考核結(jié)果，缺少強(qiáng)有力的監(jiān)督檢查措施，考核工作認(rèn)真與否，考核結(jié)果的客觀公正性如何，完全取決于單位、部門領(lǐng)導(dǎo)的重視程度和組織人事部門的工作水平，缺乏客觀的調(diào)控措施與檢查力度。

基于以上問題和原因，認(rèn)為可以從以下五個方面求突破，不斷創(chuàng)新，提高考核工作的科學(xué)性、公正性和可操作性，以充分發(fā)揮考核工作應(yīng)有的作用。

一是在考核等次上求突破，增強(qiáng)科學(xué)性。二是在考核方法上求突破，增強(qiáng)客觀性。

三是在考核程序上求突破，增強(qiáng)可操作性。四是在考核結(jié)果的使用上求突破，增強(qiáng)激勵性。五是在監(jiān)督檢查上求突破，增強(qiáng)嚴(yán)密性。

學(xué)習(xí)心得

我們對干部人事制度的理解和把握的角度審視，公務(wù)員法體現(xiàn)了在總結(jié)近二十多年來的理論和實(shí)踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上新的認(rèn)識。該法的頒布和實(shí)施必將開啟我國公共人力資源管理的新階段。公務(wù)員法將有力地促進(jìn)我國公務(wù)員的隊伍和人才建設(shè)。

首先，公務(wù)員法增加了我國公務(wù)員的“入口”渠道。新法在第二章中，明確規(guī)定了公務(wù)員應(yīng)當(dāng)具備的七項條件，增加了公務(wù)員的“入口”渠道。對于不同類別的公務(wù)員，可以采用選任、委任和聘用的方式。該法肯定和堅持了我國實(shí)行公務(wù)員制度的一項突出和受到普遍好評的重大舉措，即公開考試、競爭擇優(yōu)的錄用制度。具體而言，新法要求錄用擔(dān)任主任科員以下及其他相當(dāng)職務(wù)層次的非領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)公務(wù)員，采取公開考試、嚴(yán)格考察、平等競爭、擇優(yōu)錄取的辦法。對于領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)的任用，則首次用法律的形式肯定了近年來各地各部門積極探索的內(nèi)部競爭上崗和面向社會公開選拔的改革成果。在第十六章中還首次明確了機(jī)關(guān)設(shè)立聘任制公務(wù)員職位，并為此建立了相應(yīng)的人事爭議仲裁制度。

其次，公務(wù)員法明確規(guī)范了公務(wù)員的“出口”。新法在第十三章中以較大的篇幅，列明了公務(wù)員“不得辭去公職”、“予以辭退”、“不得予以辭退”的具體條件或情形，既確立和彰顯了公務(wù)員管理的嚴(yán)明紀(jì)律，又保護(hù)了公務(wù)員的個人權(quán)益不受侵犯。尤其是針對領(lǐng)導(dǎo)干部，公務(wù)員法還引入了“引咎辭職”和“勒令辭職”制度。

再者，公務(wù)員法把公務(wù)員的交流與培訓(xùn)提升到了突出的位置。第十章規(guī)定了對公務(wù)員的分級分類培訓(xùn)，并將公務(wù)員的培訓(xùn)情況和學(xué)習(xí)成績與公務(wù)員的考核、任職、晉升掛鉤。第十一章中規(guī)定了國家公務(wù)員的交流制度，公務(wù)員交流可以在內(nèi)部進(jìn)行，也可以在國有企業(yè)事業(yè)單位、人民團(tuán)體和群眾團(tuán)體工作人員之間進(jìn)行。公務(wù)員法將促進(jìn)對公務(wù)員的全面管理第一，公務(wù)員法完善了公務(wù)員的分類管理制度?！稌盒袟l例》中沒有對公務(wù)員進(jìn)行分類管理的規(guī)定，公務(wù)員法第三章特別規(guī)定公務(wù)員職位按照它的性質(zhì)區(qū)別劃分為綜合管理類、專業(yè)技術(shù)類、行政執(zhí)法類，并且國務(wù)院可以根據(jù)實(shí)際需要在條件成熟的時候建立新的職位類別。這是具有中國特色的分類方法，不同于世界上許多國家采取的政務(wù)類和業(yè)務(wù)類公務(wù)員的劃分形式。

第二，公務(wù)員法中對公務(wù)員的嘉勉、晉職、升級、工資、福利待遇等一系列權(quán)利規(guī)定得更為明確、具體；同時細(xì)化了對公務(wù)員的責(zé)任與義務(wù)規(guī)定，列舉了33個小項、15個大項的行為屬于違紀(jì)行為，必須受到相應(yīng)的懲戒或處罰。具體內(nèi)容包括貽誤工作、打擊報復(fù)、弄虛作假、壓制批評、欺騙群眾、揮霍公款、濫用職權(quán)、侵犯群眾利益、參與或支持黃賭毒、經(jīng)商辦企業(yè)或參與贏利經(jīng)營性活動等。并相應(yīng)地規(guī)定了違反紀(jì)律應(yīng)給予的六種處分形式，而且在處分期間對受處分者在享受晉升、工資待遇方面有所限制。

第三，公務(wù)員法突出了對公務(wù)員的嚴(yán)格管理，一是規(guī)定了嚴(yán)明的行為規(guī)范和考核、懲戒制度，規(guī)定了公務(wù)員的9項基本義務(wù)、16項基本紀(jì)律，同時要對公務(wù)員進(jìn)行嚴(yán)格的考核；二是增加了對主要領(lǐng)導(dǎo)成員的管理規(guī)定，反映在領(lǐng)導(dǎo)成員的引咎辭職和責(zé)令辭職制度上；三是對公務(wù)員的離職從業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格地限制，即公務(wù)員辭去公職或退休的，原系領(lǐng)導(dǎo)成員在離職3年內(nèi)，其他公務(wù)員在離職兩年內(nèi)，不得到與原單位業(yè)務(wù)直接相關(guān)的企業(yè)或者其他營利性組織任職，不得從事與原工作業(yè)務(wù)直接相關(guān)的營利性的經(jīng)營活動，違反者要給予處罰。同時，公務(wù)員法還規(guī)定，公務(wù)員因工作需要在機(jī)關(guān)外兼職，應(yīng)當(dāng)經(jīng)有關(guān)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，并不得領(lǐng)取兼職報酬。

深入學(xué)習(xí)貫徹《公務(wù)員法》進(jìn)一步加強(qiáng)我市公務(wù)員隊伍建設(shè)

十屆全國人大常委會第十五次會議審議并通過的《中華人民共和國公務(wù)員法》（以下簡稱《公務(wù)員法》），將于2006年1月1日起實(shí)行。這是我國第一部干部人事領(lǐng)域的法律，它的頒布實(shí)施，標(biāo)志著我國公務(wù)員制度建設(shè)邁上了法制化、規(guī)范化、科學(xué)化的軌道，全市廣大干部群眾一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)，增強(qiáng)貫徹執(zhí)行的自覺性，確保該法在我市的順利實(shí)施。

提高認(rèn)識，增強(qiáng)貫徹實(shí)施《公務(wù)員法》的自覺性。要從實(shí)踐“三個代表”重要思想、全面貫徹依法治國基本方略和推進(jìn)依法行政的高度，充分認(rèn)識《公務(wù)員法》是在發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟(jì)、構(gòu)建和諧社會的大背景下出臺的第一部帶有干部人事管理總章程性質(zhì)的重要法律；充分認(rèn)識制定實(shí)施《公務(wù)員法》，是適應(yīng)發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟(jì)、全面建設(shè)小康社會的要求，是推進(jìn)干部人事工作科學(xué)化、民主化、制度化的重大舉措，是推進(jìn)政治體制改革、貫徹依法治國方略的重要步驟；充分認(rèn)識深入學(xué)習(xí)貫徹《公務(wù)員法》，是全面推進(jìn)依法行政，深入開展軟環(huán)境建設(shè)和加強(qiáng)服務(wù)型機(jī)關(guān)建設(shè)的重要舉措，切實(shí)增強(qiáng)學(xué)習(xí)貫徹《公務(wù)員法》的責(zé)任感和緊迫感。精心組織，確?！豆珓?wù)員法》的學(xué)習(xí)效果。各單位各部門要及早動手，根據(jù)實(shí)際情況，采取集中培訓(xùn)、專題講座、研討會、交流會、知識競賽等多種形式組織學(xué)習(xí)。要把學(xué)習(xí)貫徹《公務(wù)員法》與樹立和落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、構(gòu)建和諧社會結(jié)合起來，與開展保持共產(chǎn)黨員先進(jìn)性教育活動結(jié)合起來，與加強(qiáng)本單位本部門機(jī)關(guān)規(guī)范化建設(shè)結(jié)合起來，努力增強(qiáng)學(xué)習(xí)的針對性和有效性。各級領(lǐng)導(dǎo)干部要帶頭學(xué)習(xí)，帶頭撰寫學(xué)習(xí)心得體會，加強(qiáng)督促檢查，帶動和促進(jìn)廣大干部的學(xué)習(xí)。全市各級組織人事部門作為公務(wù)員主管部門，對《公務(wù)員法》的正確貫徹實(shí)施負(fù)有重要責(zé)任，廣大組織人事干部必須先學(xué)一步，深學(xué)一層，準(zhǔn)確把握其精神實(shí)質(zhì)和基本內(nèi)容，全面掌握公務(wù)員管理的具體規(guī)定，努力增強(qiáng)依法管理的自覺性。全市廣大公務(wù)員要熟悉《公務(wù)員法》的基本內(nèi)容，深刻領(lǐng)會《公務(wù)員法》的基本宗旨，要從一般的學(xué)習(xí)條文內(nèi)容，上升到樹立、遵守和執(zhí)行《公務(wù)員法》的意識，切實(shí)增強(qiáng)以法行政的責(zé)任感。社會各界要充分關(guān)注《公務(wù)員法》的頒布實(shí)施，廣泛參與《公務(wù)員法》的宣傳教育。在全市努力形成領(lǐng)導(dǎo)干部熟悉《公務(wù)員法》，組織人事干部精通《公務(wù)員法》，廣大公務(wù)員掌握《公務(wù)員法》，社會各界了解《公務(wù)員法》的良好局面。

強(qiáng)化宣傳，努力擴(kuò)大《公務(wù)員法》的社會影響。要充分利用報刊、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等各種宣傳媒體，大力宣傳制定實(shí)施《公務(wù)員法》的重要意義和《公務(wù)員法》的精神實(shí)質(zhì)、基本內(nèi)容，大力宣傳公務(wù)員制度實(shí)施以來取得的成就以及各地在創(chuàng)新制度、加強(qiáng)公務(wù)員隊伍建設(shè)方面的成功經(jīng)驗，引導(dǎo)干部群眾特別是廣大公務(wù)員正確認(rèn)識和把握《公務(wù)員法》。要做好釋疑解惑，有針對性地進(jìn)行宣傳，使廣大干部群眾對《公務(wù)員法》有一個全面、準(zhǔn)確的理解。要有計劃、分步驟地開展形式多樣、內(nèi)容豐富的宣傳報道活動，在全市大力營造學(xué)習(xí)《公務(wù)員法》、遵守《公務(wù)員法》的濃厚氛圍。

加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，切實(shí)做好《公務(wù)員法》貫徹實(shí)施的各項準(zhǔn)備工作。各級黨委、政府要加強(qiáng)對《公務(wù)員法》實(shí)施的組織領(lǐng)導(dǎo)，要納入重要議事日程，科學(xué)統(tǒng)籌安排，抓緊部署落實(shí)。各級組織人事部門要認(rèn)真做好《公務(wù)員法》實(shí)施準(zhǔn)備工作，要自上而下、分級負(fù)責(zé)，有組織、有計劃、分批次的對公務(wù)員組織培訓(xùn)。各單位各部門要緊密聯(lián)系本單位本部門的實(shí)際情況，以學(xué)習(xí)、宣傳、貫徹《公務(wù)員法》為契機(jī)，對不同層次、不同部門、不同崗位公務(wù)員分別提出有針對性的具體要求，集中解決公務(wù)員隊伍思想、作風(fēng)、能力和效率等方面存在的問題，努力建設(shè)一支政治堅定、業(yè)務(wù)精通、清正廉潔、作風(fēng)優(yōu)良、人民滿意的公務(wù)員隊伍，為《公務(wù)員法》在我市的順利實(shí)施創(chuàng)造有利條件。

第十二條 有下列情形之一的，應(yīng)當(dāng)從重處分：

(一)在2人以上的共同違法違紀(jì)行為中起主要作用的；(二)隱匿、偽造、銷毀證據(jù)的；

(三)串供或者阻止他人揭發(fā)檢舉、提供證據(jù)材料的；(四)包庇同案人員的；

(五)法律、法規(guī)、規(guī)章規(guī)定的其他從重情節(jié)。第十三條 有下列情形之一的，應(yīng)當(dāng)從輕處分：(一)主動交代違法違紀(jì)行為的；

(二)主動采取措施，有效避免或者挽回?fù)p失的；(三)檢舉他人重大違法違紀(jì)行為，情況屬實(shí)的。第十四條 行政機(jī)關(guān)公務(wù)員主動交代違法違紀(jì)行為，并主動采取措施有效避免或者挽回?fù)p失的，應(yīng)當(dāng)減輕處分。

行政機(jī)關(guān)公務(wù)員違紀(jì)行為情節(jié)輕微，經(jīng)過批評教育后改正的，可以免予處分。

第十八條 有下列行為之一的，給予記大過處分；情節(jié)較重的，給予降級或者撤職處分；情節(jié)嚴(yán)重的，給予開除處分：

(一)散布有損國家聲譽(yù)的言論，組織或者參加旨在反對國家的集會、游行、示威等活動的；

(二)組織或者參加非法組織，組織或者參加罷工的；(三)違反國家的民族宗教政策，造成不良后果的；(四)以暴力、威脅、賄賂、欺騙等手段，破壞選舉的；(五)在對外交往中損害國家榮譽(yù)和利益的；(六)非法出境，或者違反規(guī)定滯留境外不歸的；(七)未經(jīng)批準(zhǔn)獲取境外永久居留資格，或者取得外國國籍的；

(八)其他違反政治紀(jì)律的行為。

有前款第(六)項規(guī)定行為的，給予開除處分；有前款第(一)項、第(二)項或者第(三)項規(guī)定的行為，屬于不明真相被裹挾參加，經(jīng)批評教育后確有悔改表現(xiàn)的，可以減輕或者免予處分。

第十九條 有下列行為之一的，給予警告、記過或者記大過處分；情節(jié)較重的，給予降級或者撤職處分；情節(jié)嚴(yán)重的，給予開除處分：

(一)負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的公務(wù)員違反議事規(guī)則，個人或者少數(shù)人決定重大事項，或者改變集體作出的重大決定的；(二)拒絕執(zhí)行上級依法作出的決定、命令的；(三)拒不執(zhí)行機(jī)關(guān)的交流決定的；

(四)拒不執(zhí)行人民法院對行政案件的判決、裁定或者監(jiān)察機(jī)關(guān)、審計機(jī)關(guān)、行政復(fù)議機(jī)關(guān)作出的決定的；(五)違反規(guī)定應(yīng)當(dāng)回避而不回避，影響公正執(zhí)行公務(wù)，造成不良后果的；

(六)離任、辭職或者被辭退時，拒不辦理公務(wù)交接手續(xù)或者拒不接受審計的；

(七)曠工或者因公外出、請假期滿無正當(dāng)理由逾期不歸，造成不良影響的；

(八)其他違反組織紀(jì)律的行為。第二十條 有下列行為之一的，給予記過、記大過處分；情節(jié)較重的，給予降級或者撤職處分；情節(jié)嚴(yán)重的，給予開除處分：

(一)不依法履行職責(zé)，致使可以避免的爆炸、火災(zāi)、傳染病傳播流行、嚴(yán)重環(huán)境污染、嚴(yán)重人員傷亡等重大事故或者群體性事件發(fā)生的；

(二)發(fā)生重大事故、災(zāi)害、事件或者重大刑事案件、治安案件，不按規(guī)定報告、處理的；

(三)對救災(zāi)、搶險、防汛、防疫、優(yōu)撫、扶貧、移民、救濟(jì)、社會保險、征地補(bǔ)償?shù)葘ｍ椏钗锸栌诠芾?，致使款物被貪污、挪用，或者毀損、滅失的；(四)其他玩忽職守、貽誤工作的行為。第二十一條 有下列行為之一的，給予警告或者記過處分；情節(jié)較重的，給予記大過或者降級處分；情節(jié)嚴(yán)重的，給予撤職處分：

(一)在行政許可工作中違反法定權(quán)限、條件和程序設(shè)定或者實(shí)施行政許可的；

(二)違法設(shè)定或者實(shí)施行政強(qiáng)制措施的；(三)違法設(shè)定或者實(shí)施行政處罰的；

(四)違反法律、法規(guī)規(guī)定進(jìn)行行政委托的；(五)對需要政府、政府部門決定的招標(biāo)投標(biāo)、征收征用、城市房屋拆遷、拍賣等事項違反規(guī)定辦理的。第二十五條 有下列行為之一的，給予記過或者記大過處分；情節(jié)較重的，給予降級或者撤職處分；情節(jié)嚴(yán)重的，給予開除處分：(1)以毆打體罰、非法拘禁等方式侵犯公民人身權(quán)利的；(二)壓制批評，打擊報復(fù)，扣壓、銷毀舉報信件，或者向被舉報人透露舉報情況的；(三)違反規(guī)定向公民、法人或者其他組織攤派或者收取財物的；

(四)妨礙執(zhí)行公務(wù)或者違反規(guī)定干預(yù)執(zhí)行公務(wù)的；(五)其他濫用職權(quán)，侵害公民、法人或者其他組織合法權(quán)益的行為。

第二十九條 有下列行為之一的，給予警告、記過或者記大過處分；情節(jié)較重的，給予降級或者撤職處分；情節(jié)嚴(yán)重的，給予開除處分：

(1)拒不承擔(dān)贍養(yǎng)撫養(yǎng)扶養(yǎng)義務(wù)的；(二)虐待、遺棄家庭成員的；(三)包養(yǎng)情人的；(四)嚴(yán)重違反社會公德的行為。有前款第(三)項行為的，給予撤職或者開除處分。第三十九條 任免機(jī)關(guān)對涉嫌違法違紀(jì)的行政機(jī)關(guān)公務(wù)員的調(diào)查、處理，按照下列程序辦理：(一)經(jīng)任免機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人同意，由任免機(jī)關(guān)有關(guān)部門對需要調(diào)查處理的事項進(jìn)行初步調(diào)查；

(二)任免機(jī)關(guān)有關(guān)部門經(jīng)初步調(diào)查認(rèn)為該公務(wù)員涉嫌違法違紀(jì)，需要進(jìn)一步查證的，報任免機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后立案；

(三)任免機(jī)關(guān)有關(guān)部門負(fù)責(zé)對該公務(wù)員違法違紀(jì)事實(shí)做進(jìn)一步調(diào)查，包括收集、查證有關(guān)證據(jù)材料，聽取被調(diào)查的公務(wù)員所在單位的領(lǐng)導(dǎo)成員、有關(guān)工作人員以及所在單位監(jiān)察機(jī)構(gòu)的意見，向其他有關(guān)單位和人員了解情況，并形成書面調(diào)查材料，向任免機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人報告；(四)任免機(jī)關(guān)有關(guān)部門將調(diào)查認(rèn)定的事實(shí)及擬給予處分的依據(jù)告知被調(diào)查的公務(wù)員本人，聽取其陳述和申辯，并對其所提出的事實(shí)、理由和證據(jù)進(jìn)行復(fù)核，記錄在案。被調(diào)查的公務(wù)員提出的事實(shí)、理由和證據(jù)成立的，應(yīng)予采信；

(五)經(jīng)任免機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)成員集體討論，作出對該公務(wù)員給予處分、免予處分或者撤銷案件的決定；

(六)任免機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)將處分決定以書面形式通知受處分的公務(wù)員本人，并在一定范圍內(nèi)宣布；

(七)任免機(jī)關(guān)有關(guān)部門應(yīng)當(dāng)將處分決定歸入受處分的公務(wù)員本人檔案，同時匯集有關(guān)材料形成該處分案件的工作檔案。

受處分的行政機(jī)關(guān)公務(wù)員處分期滿解除處分的程序，參照前款第(五)項、第(六)項和第(七)項的規(guī)定辦理。任免機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)按照管理權(quán)限，及時將處分決定或者解除處分決定報公務(wù)員主管部門備案。

第四十二條 參與行政機(jī)關(guān)公務(wù)員違法違紀(jì)案件調(diào)查、處理的人員有下列情形之一的，應(yīng)當(dāng)提出回避申請；被調(diào)查的公務(wù)員以及與案件有利害關(guān)系的公民、法人或者其他組織有權(quán)要求其回避：

(一)與被調(diào)查的公務(wù)員是近親屬關(guān)系的；(二)與被調(diào)查的案件有利害關(guān)系的；(三)與被調(diào)查的公務(wù)員有其他關(guān)系，可能影響案件公正處理的。

第四十五條 處分決定應(yīng)當(dāng)包括下列內(nèi)容：

(一)被處分人員的姓名職務(wù)級別工作單位等基本情況；(二)經(jīng)查證的違法違紀(jì)事實(shí)；(三)處分的種類和依據(jù)；

(四)不服處分決定的申訴途徑和期限；

(五)處分決定機(jī)關(guān)的名稱、印章和作出決定的日期。解除處分決定除包括前款第(一)項、第(二)項和第(五)項規(guī)定的內(nèi)容外，還應(yīng)當(dāng)包括原處分的種類和解除處分的依據(jù)，以及受處分的行政機(jī)關(guān)公務(wù)員在受處分期間的表現(xiàn)情況。

第四十九條 有下列情形之一的，受理公務(wù)員復(fù)核、申訴的機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)撤銷處分決定，重新作出決定或者責(zé)令原處分決定機(jī)關(guān)重新作出決定：

(一)處分所依據(jù)的違法違紀(jì)事實(shí)證據(jù)不足的；(二)違反法定程序，影響案件公正處理的；(三)作出處分決定超越職權(quán)或者濫用職權(quán)的。第五十條 有下列情形之一的，受理公務(wù)員復(fù)核、申訴的機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)變更處分決定，或者責(zé)令原處分決定機(jī)關(guān)變更處分決定：

(一)適用法律、法規(guī)、規(guī)章或者國務(wù)院決定錯誤的；(二)對違法違紀(jì)行為的情節(jié)認(rèn)定有誤的；(三)處分不當(dāng)?shù)摹?/p>

(七)違反本法規(guī)定的其他情形的。

第四篇：積極融入市場實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

積極融入市場實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

郭 玫

今年上半年，河北廣電網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)邯鄲有限公司搭建了數(shù)字電視雙向互動平臺，推出了以“i互動”為品牌的高清電視、華數(shù)TV、中國互聯(lián)網(wǎng)電視(ICNTV)、電視回看、電視時移、節(jié)目錄制、有線寬帶、3D節(jié)目、付費(fèi)節(jié)目等數(shù)字電視產(chǎn)品。數(shù)字電視全業(yè)務(wù)的開展，使公司以更為豐富的資源向用戶展示數(shù)字電視產(chǎn)品，也為數(shù)字電視市場營銷提供了更為廣闊的舞臺。

營銷活動必須遵循優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念

在推進(jìn)有線電視由小網(wǎng)到大網(wǎng)、模擬到數(shù)字、單向到雙向、看電視到用電視的轉(zhuǎn)變進(jìn)程中，市場化作用越來越明顯，市場性業(yè)務(wù)越來越繁重，要求有線網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營機(jī)構(gòu)用全新的優(yōu)質(zhì)服務(wù)找市場，用全新的營銷理念拓市場。

培養(yǎng)良好的營銷心態(tài)。任何一項新事物的推行，總有一個被接受的過程。在這個過程中，可能會出現(xiàn)排斥、抵觸，因此，銷售人員一定要調(diào)整好自己的心態(tài)，以良好的形象出現(xiàn)在客戶面前。這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀，尤其是在客戶面前實(shí)現(xiàn)良好的第一印象，拉近與客戶的心理和感情距離。如今，邯鄲數(shù)字電視營業(yè)廳全體營業(yè)員經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，良好的營銷心態(tài)逐漸樹立起來，對于來營業(yè)廳的所有用戶，做到熱情接待，并根據(jù)其特點(diǎn)、其心理，有針對性地開展?fàn)I銷。他們善于在摸索中尋找規(guī)

1律，選擇突破口，達(dá)成銷售目的。

制訂優(yōu)質(zhì)的服務(wù)導(dǎo)向。為使?fàn)I業(yè)廳服務(wù)走向規(guī)范化、制度化，邯鄲公司根據(jù)廣電行業(yè)自身服務(wù)特點(diǎn)，制定并執(zhí)行了一系列的制度和規(guī)定。包括《營業(yè)廳績效考核辦法》、《營業(yè)員服務(wù)行為規(guī)范（試行）》、《突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案（試行）》、《營業(yè)員學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度》、《營業(yè)廳周例會制度》、《營業(yè)廳工作日志》、《每日營業(yè)前和歇業(yè)后自檢規(guī)定》等等。

為給用戶提供更好的服務(wù)，營業(yè)廳將《“讓用戶滿意”服務(wù)窗口》、《手續(xù)辦理須知》、《業(yè)務(wù)辦理流程圖》、《收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)》等制度規(guī)范上墻。并由黨員帶頭，將營業(yè)員的照片、崗位、姓名、工號等在營業(yè)廳《“讓用戶滿意”服務(wù)窗口》上公示，讓用戶進(jìn)行監(jiān)督。同時，還將數(shù)字電視收視費(fèi)價格、專業(yè)付費(fèi)節(jié)目價格、高清機(jī)頂盒價格、智能卡價格等，都上墻明示。

嚴(yán)格的制度和優(yōu)勝劣汰的機(jī)制，極大地激發(fā)了營業(yè)員的服務(wù)熱情。在每周營業(yè)廳例會上，營業(yè)員們積極討論服務(wù)心得體會，為營業(yè)廳服務(wù)上臺階提合理化建議。每天營業(yè)開始前和歇業(yè)后，營業(yè)員認(rèn)真對全廳范圍內(nèi)的所有營業(yè)受理、演示、體驗等設(shè)施進(jìn)行一一檢查，并逐項簽字，保證了營業(yè)廳各項服務(wù)設(shè)施的正常運(yùn)行。

精心策劃與精品設(shè)計是營銷之魂

雙向平臺搭建完成后，邯鄲公司積極調(diào)整經(jīng)營目標(biāo)與營銷方式，科學(xué)構(gòu)建市場營銷平臺，著力提升數(shù)字電視營銷力。根據(jù)市

場調(diào)研，圍繞資費(fèi)制訂、活動策劃、貫徹疏導(dǎo)、宣傳造勢、品牌推廣等，開展了一系列營銷活動，如“繽紛世界杯，視聽新體驗”優(yōu)惠套餐活動、“高清3D看奧運(yùn)，互動電視high起來”i互動數(shù)字電視優(yōu)惠套餐活動、“CHC影視精品包”買贈促銷活動。這些活動的開展，在市民中引起了熱烈的反響。

成功的營銷活動，除完美的策劃外，宣傳物料的設(shè)計同樣重要。宣傳物料從屬于宣傳促銷工作，與其它宣傳方式（如網(wǎng)絡(luò)、電視、報媒、大型戶外等）相比，具有更加靈活機(jī)動，信息傳遞更直接等特點(diǎn)。宣傳物料設(shè)計應(yīng)該具備四種“力”，即：吸引力、凝聚力、可讀力、印象力。

吸引力。吸引力是宣傳物料應(yīng)具備的最大特點(diǎn)，它通過營造良好的氛圍或者制造亮點(diǎn)，抓住消費(fèi)者的眼球，讓消費(fèi)者產(chǎn)生瀏覽的意愿或沖動。有吸引力，消費(fèi)者才能注意到海報這類無法手拿只可觀看的宣傳品，然后看看在宣傳什么;有吸引力，消費(fèi)者在接到單頁、折頁或手冊這類能隨身攜帶的宣傳品后，才會對它們感興趣，瀏覽其內(nèi)容，消費(fèi)其產(chǎn)品。

凝聚力。宣傳物料除了要有吸引力以外，還要具備凝聚力。凝聚力體現(xiàn)在兩個方面：一是內(nèi)容精要、明確，比如條幅、吊旗這類宣傳品，由于是在較遠(yuǎn)距離或動態(tài)中觀看它們，其內(nèi)容必須簡練、直白，使人一眼就看出宣傳主題。對于內(nèi)容較多的宣傳品，要使用標(biāo)題、口號等大字號的文字來統(tǒng)領(lǐng)整體內(nèi)容，讓人領(lǐng)會到要旨。二是結(jié)構(gòu)清晰、條理清楚，有內(nèi)在的邏輯關(guān)聯(lián)，過渡自然，各部分聯(lián)成一體。例如，把宣傳內(nèi)容分為多個相對獨(dú)立的版塊，每個版塊設(shè)置分標(biāo)題，標(biāo)題之間為并列或者遞進(jìn)關(guān)系，讓讀者一步一步輕松地往下讀。

可讀力。宣傳物料上的內(nèi)容應(yīng)追求一種一貫到底的“氣勢”，強(qiáng)調(diào)它的可讀性，使人對一段話或所有內(nèi)容一讀到底。這就要求文字和畫面生動、親和力強(qiáng)，切忌枯燥冗繁。

印象力。畫面不花哨，文字簡練易記，利益點(diǎn)明確，重點(diǎn)突出，讓消費(fèi)者留下深刻的印象。

分析用戶心理，促使購買達(dá)成面對不同的顧客，如何從各不相同的消費(fèi)群體中確定潛在用戶，從顧客所傳遞的許多不明確的信息中確定對方的真正需求，在銷售過程中，樹立良好的服務(wù)心態(tài)，才能在與客戶的交流中，了解對方的習(xí)慣、需要，預(yù)測對方的行為反應(yīng)，及時作出判斷，達(dá)成我們的銷售目標(biāo)。

營銷實(shí)踐中6種有價值的消費(fèi)者心理

面子心理。消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動下，許多人的消費(fèi)往往會超過自己的購買預(yù)想。銷售人員可利用消費(fèi)者的這種面子心理，做過細(xì)的思想工作，達(dá)成銷售。

從眾心理。指個人的觀念與行為受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店，品牌選擇時，偏向市場占有率高的品牌。

推崇權(quán)威。消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇，往往導(dǎo)致消費(fèi)者對權(quán)威消費(fèi)的產(chǎn)品優(yōu)先選用，并且把消費(fèi)對象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。

害怕后悔。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所謂購后沖突是指：消費(fèi)者購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。這種時候，要耐心地給顧客介紹售后服務(wù),讓他們感覺很貼心，有保障。

心理價位。任何一類產(chǎn)品都有一個“心理價格”，高于“心理價格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價格”會讓用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此，了解消費(fèi)者的心理價位，才能掌握他的消費(fèi)水平。同時也要在溝通當(dāng)中去影響顧客的“心理價格”,或者說是去提升顧客的“心理價格”。

攀比心理。消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費(fèi)行為。消費(fèi)者的攀比心理在乎“有”——你有我也有。所以，在銷售的過程中應(yīng)注意體會和運(yùn)用消費(fèi)者的這種心理，達(dá)成產(chǎn)品銷售。

隨著人們生活水平的提高，觀看電視個性化需求日益形成，這將有利于有線數(shù)字電視市場培育。邯鄲是一個人文氣息濃厚的城市，生活質(zhì)量的提高使得人們對文化娛樂的要求越來越高，邯

鄲市居民在新業(yè)務(wù)消費(fèi)方面有著良好的市場基礎(chǔ)。如何保證有線電視終端相對穩(wěn)定并得以持續(xù)發(fā)展，是擺在所有有線人面前的課題，選擇正確的營銷策略，提高服務(wù)質(zhì)量，才是根本出路。

（作者為邯鄲公司副總經(jīng)理）

第五篇：論定位與市場細(xì)分在口腔門診精準(zhǔn)營銷中的運(yùn)用

論定位與市場細(xì)分在口腔門診精準(zhǔn)營銷中的運(yùn)用

廣告投了近100萬，收入沒有見增加；

活動每天都在做，幾十號地推人員每天堅持做活動，門診量沒有增加；

網(wǎng)絡(luò)燒錢不斷，每天幾萬，多則近十萬，效益未見增長，都成了農(nóng)夫山泉，我們只是人民幣的搬工！

怎么辦！

眾多口腔經(jīng)營者現(xiàn)在思考的問題，在尋找突破，尋找這紅海市場中的藍(lán)海。

顧客在哪里，只要牙齒有問題的都是?。″e！

如何搶占顧客心智空間，大量投放廣告，做到無人不知無不曉，錯！

如何讓顧客信任，成為門診部忠誠客戶，做好服務(wù)就可以了！

這些問題相信大家都想過，或許已經(jīng)在做，但問題一直存在，顧客忠誠度不夠，門診業(yè)績不穩(wěn)定。通過廣告，網(wǎng)絡(luò)等手段花高額成本引流顧客進(jìn)門，業(yè)績上升了，利潤則下降了。

作為門診部經(jīng)營者或門診運(yùn)營負(fù)責(zé)人，應(yīng)該根據(jù)門診自身特點(diǎn)、技術(shù)條件等因素尋找我們的客戶在哪里，為我們這些顧客提供什么樣醫(yī)療技術(shù)服務(wù)、我們能幫助目標(biāo)客戶解決哪些問題、客戶能接受的價格等諸多因素考慮問題，進(jìn)行行之有效的市場運(yùn)營。

前幾天參加一個營銷分享分，里面老師講到在90年代初有位臺灣人和他說準(zhǔn)備到大陸來投資開鞋廠，中國有10幾億人口，每人每年買一雙，我一雙只要賺一塊錢，就成了億萬富翁了，后來聽說這個老板在大陸投資失敗。這個案例說明一個再好的廠家也不可能滿足所有客戶的需求，所以要對市場進(jìn)行定位，目標(biāo)客戶群細(xì)分。自上世紀(jì)60年代著名的營銷專家艾·里斯，就提出定位與戰(zhàn)略，曾被美國CEO稱為最怕被競爭對手讀到的商界奇書，有史以來對美國營銷營銷影響最大的觀念。那么作為口腔門診如何進(jìn)行定位與市場細(xì)分，使廣告投放及地面活動更加精準(zhǔn)，運(yùn)營邊際效應(yīng)最大化呢？讓定位成為新的生產(chǎn)力，在這里結(jié)合本書與工作經(jīng)驗分享幾點(diǎn)供大家參考：

1、認(rèn)識自己，熟悉別人

在戰(zhàn)國時間《孫子兵法》就提出知已知彼，方能百戰(zhàn)不貽，蘇秦掛六國相印，能準(zhǔn)確說出各個國家山形地貌、有多少戰(zhàn)車、有多少人口等如數(shù)家珍。在現(xiàn)今的商業(yè)經(jīng)營者也就同樣。口腔醫(yī)療是一個特殊性的服務(wù)行業(yè)，不但是提供口腔相關(guān)產(chǎn)品，更多的是提供醫(yī)療技術(shù)服務(wù)。那么首先要清楚我們能做什么、我們的核心技術(shù)是什么、核心競爭力是什么，周邊3-5公里（口腔醫(yī)療服務(wù)半徑）有多少家口腔門診或提供口腔診療技術(shù)綜合醫(yī)院、門診等，他們有什么樣的設(shè)備、地理位置、醫(yī)療技術(shù)人員情況、技術(shù)力量、醫(yī)院環(huán)境、服務(wù)意識、日均門診量等情況。周邊居邊情況消費(fèi)情況、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)方式以及生活半徑等情況也要做詳細(xì)分析。

2、深入了解傳播渠道

什么樣的管道最終會到達(dá)什么樣的目標(biāo)人群，有許多口腔經(jīng)營者說我一年光廣告投入就有幾百萬，總像投入水中一樣，連水花都不起一個。所以在投入廣告時深入了解各種媒體特點(diǎn)，投放人群、投放時間、發(fā)行量等相關(guān)數(shù)據(jù)，網(wǎng)絡(luò)則需要針對關(guān)鍵詞進(jìn)行詳細(xì)優(yōu)化，文章內(nèi)容、標(biāo)題直達(dá)顧客心智。

3、顧客分類管理

馬斯洛2：8定律，在口腔門診同樣適用。人的一生有兩次換牙，恒牙至少有28顆，目標(biāo)客戶中針對客戶分類管理甄選出門診真正的客戶，進(jìn)行分類管理與維護(hù)會取得事半功倍效果?？梢园疵磕晗M(fèi)金額、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分類，比如某顧客每年在診所潔牙兩次還帶其他朋友過來，雖然消費(fèi)不高，但有很強(qiáng)的口腔保健意識，也可以分類為A類客戶。客戶管理不是簡單的服務(wù)，而是細(xì)致分析客戶，進(jìn)行有效的精準(zhǔn)營銷。

4、整合資源、建立自己的核心競爭力

在門診運(yùn)營過程中，應(yīng)當(dāng)整合所有資源，建立自己的核心競爭力，形成一點(diǎn)針對目標(biāo)客戶快速出擊，進(jìn)入客戶心智，占領(lǐng)客戶第一位置，形成領(lǐng)導(dǎo)品牌。

武術(shù)界有句名言：天下武功唯快不破，唯準(zhǔn)才有攻擊力?？谇婚T診如要獲得成功，健康成長，門診經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)熟悉了解門診所有一切，做好戰(zhàn)略定位、目標(biāo)人群戰(zhàn)術(shù)細(xì)分營銷，精準(zhǔn)管理、精準(zhǔn)人才設(shè)備引進(jìn)、精準(zhǔn)市場營銷，才能從創(chuàng)業(yè)階段進(jìn)入穩(wěn)定、再發(fā)展，從優(yōu)秀到卓越蛻變發(fā)展歷程。

口腔腔界的朋友可以一起參與探討 加我微信：wangjianguo778