第一篇：職業(yè)化培訓(xùn)網(wǎng)-關(guān)于銀行員工職業(yè)化塑造與養(yǎng)成大全

職業(yè)化培訓(xùn)網(wǎng)-關(guān)于銀行員工職業(yè)化塑造與養(yǎng)成課程對象：銀行全體基層員工

課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）

主講老師：陳馨賢

課程收益：

1.通過學(xué)習(xí)使學(xué)員學(xué)習(xí)正確的工作態(tài)度；

2.解決員工的工作誤區(qū)；

3.掌握如何與人合作以及溝通等多項(xiàng)工作技巧；

4.關(guān)于銀行員工職業(yè)化塑造與養(yǎng)成促使學(xué)員能更快、更好的投入到工作中 第一部分：職業(yè)化的員工

1.企業(yè)員工工作現(xiàn)狀調(diào)查

2.四種類型的員工及職業(yè)發(fā)展分析

3.員工應(yīng)該具備的職業(yè)素質(zhì)

4.員工職業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)

第二部分：職業(yè)態(tài)度與職業(yè)觀念

1.觀念、態(tài)度決定職業(yè)成長

2.職業(yè)化員工的十大基本觀念

3.職業(yè)化員工的四種態(tài)度：

1)職業(yè)態(tài)度之一：積極主動

2)職業(yè)態(tài)度之二：承擔(dān)責(zé)任

3)職業(yè)態(tài)度之三：樂于協(xié)作

4)職業(yè)態(tài)度之四：服從執(zhí)行

第三部分：高效工作技能

1.關(guān)于銀行員工職業(yè)化塑造與養(yǎng)成技能一：工作溝通技巧

1)溝通與有效溝通

2)常見的工作溝通問題

3)有效溝通的要點(diǎn)

4)積極傾聽的技巧

5)反饋的技巧

6)如何與上司進(jìn)行溝通

7)如何與同事進(jìn)行溝通

2.技能二： 時(shí)間管理技巧

1)時(shí)間管理存在的問題

2)時(shí)間管理的法則

3)時(shí)間管理具體方法

4)日計(jì)劃五步法

3.技能三：高效執(zhí)行

1)什么是執(zhí)行？

2)執(zhí)行力不佳的表現(xiàn)

3)有效執(zhí)行的方法

關(guān)于銀行員工職業(yè)化塑造與養(yǎng)成總結(jié)

第二篇：職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造

《職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造》學(xué)習(xí)心得

公寓中心萬曉晶

通過學(xué)習(xí)余世維博士《打造職業(yè)化團(tuán)隊(duì)》，對職業(yè)化有較深刻的認(rèn)識，職業(yè)化的內(nèi)涵包括工作技能、形象、態(tài)度、道德四個方面，職業(yè)化即俗語所說的，干什么就要像什么！培訓(xùn)中，雖然我們只學(xué)習(xí)了“工作技能”這一部分，但是受益匪淺。

職業(yè)化養(yǎng)成與實(shí)際工作嚴(yán)格要求是分不開的。在很多具體工作中職業(yè)化的養(yǎng)成是提高職業(yè)化的有效途徑，職業(yè)化模式卻要注重在一定的范圍內(nèi)，進(jìn)行方式有效調(diào)整。在工作中形成自己思考并解決問題的方法尤為重要，這就需要職業(yè)化精神的支撐——對自己要求更高一點(diǎn)，把自己定位再高一點(diǎn)點(diǎn)，因?yàn)槁愤€很長，需要做的事決不止是眼前的。

作為學(xué)院的一名普通教工，在這實(shí)際工作過程中不斷學(xué)習(xí)、探索，學(xué)到崗位更專業(yè)的知識和技術(shù)，只有這樣才能使自己更職業(yè)化，才能踏出一個適應(yīng)快節(jié)奏的步伐，不至于讓自己落后、讓團(tuán)隊(duì)落后。人不是生而知之，而是學(xué)而知之。我來到學(xué)院工作已經(jīng)是第六個年頭了，經(jīng)歷了不斷地重復(fù)、機(jī)械和磨練，其間也得到充分地學(xué)習(xí)、發(fā)現(xiàn)和鍛煉。把職業(yè)化當(dāng)作一種目標(biāo)，用心去做，哪怕把工作的一個方面或一個部分做成職業(yè)化，也是對自己崗位的負(fù)責(zé)，對自己團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)。

其實(shí)覺得這樣的人就是一個職業(yè)的人，這樣的團(tuán)隊(duì)就是一個職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，希望在中心主任的帶領(lǐng)下，我們一步步的向這個方向去努力。

第三篇：職業(yè)化團(tuán)隊(duì)員工職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造

［余世維］職業(yè)化團(tuán)隊(duì)/員工職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造

第一部分 職業(yè)化總體通論

一、什么是“職業(yè)化”？

我們把每個人在社會中所從事的作為主要生活來源的工作稱為職業(yè)。

“職業(yè)化” 就是“ 專業(yè)化” 或“專職化”。職業(yè)化的內(nèi)涵分為四個方面：職業(yè)化的工作技能、職業(yè)化的工作形象、職業(yè)化的工作態(tài)度和職業(yè)化的工作道德。

職業(yè)化的工作技能：就是像個做事的樣子。你對你做的事內(nèi)不內(nèi)行，知識豐富不豐富，技能好不好。

職業(yè)化的工作形象：就是看起來像那一行的人。你有沒有你這一行所要求的基本素質(zhì)，樣子一看就可以看出來。

職業(yè)化的工作態(tài)度：就是用心把事情做到完美。認(rèn)真盡力做好每一件事情。

職業(yè)化的工作道德：就是對一個品牌信譽(yù)的堅(jiān)持。企業(yè)與企業(yè)之間的很大差別就在于職業(yè)化。

目前很多公司的經(jīng)理人與員工都不太” 職業(yè)化” 是因?yàn)槭裁矗?/p>

參考答案：

（1）整個公司沒有“職業(yè)化”的意識，也不想要求員工做到“職業(yè)化”。（2）員工個人無所謂，反正可以隨便換工作。

除了自己發(fā)現(xiàn)，我們還要從各個方面觀察自己的不專業(yè)。

第一，收集與整理客戶的意見與投訴。

第二，征求供應(yīng)商的意見和想法。

第三，與競爭對手交流，向他們觀摩學(xué)習(xí)。

第二部分 職業(yè)化的工作技能——就是“像個做事的樣子”

一、每一個部門或崗位都要有必須具備的“能力（技術(shù)）”。當(dāng)客戶的知識、經(jīng)驗(yàn)與需求超過我們的供給時(shí)，他很容易地就會放棄我們。

每一個部門或崗位都要有必須具備的“能力（技術(shù)）”。我們每位員工都要檢討一下，自己對崗位所需的知識掌握多少，能力具備了嗎？找出存在的差距和努力的方向。商場有很多學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，員工身邊的產(chǎn)品說明書也都是很好的學(xué)習(xí)材料，每位員工都應(yīng)該抓緊學(xué)習(xí)，縮短差距，做自己崗位上的專家。

二、要把一線的銷售隊(duì)伍打造成“顧問式銷售團(tuán)隊(duì)”。

所謂“ 顧問式銷售團(tuán)隊(duì)” 就是要做到以下幾點(diǎn)要求：

第一個要求：從程度上來講——顧客不知道的，你知道；顧客知道的，你知道的比他更清楚、更正確。

第二個要求：從范圍上來講——除了知道自己的主業(yè)以外，還要知道其它很多周邊的智能。

第三個要求：從立場上來講——你是幫客戶” 買” 東西，不是” 賣” 東西給客戶。

第四個要求：從效果上講——你的客戶是永遠(yuǎn)的客戶而不是只來一次。

在給客人介紹你的產(chǎn)品時(shí)，不要只說產(chǎn)品的性質(zhì)，而應(yīng)該進(jìn)一步說出他的特色，如果能說出核心價(jià)值那就更好。

總的來說，職業(yè)化的工作技能就是要求我們要像一個做事的樣子，就應(yīng)該知道的比客戶更清楚、更多、更正確，努力成為顧客的購物“顧問”。

三、我們來思考一個問題：客戶為什么對賣方總是沒有安全感？換句話說，他怕什么？

參考答案：

1、賣方喜歡掩飾問題的真相。

2、夸張產(chǎn)品（或服務(wù)）的功能與效用。

3、銷售后就不再關(guān)心。

第三部分

職業(yè)化的工作形象——“看起來象那一行的人” 職業(yè)化的工作形象就是“看起來象那一行的人”?？蛻敉鶑墓镜拿?、招牌、地板、員工的穿著和儀表就大致可以想象這家公司的產(chǎn)品。

一、首先來看公司整體形象：

在公司形象方面要注意以下三個問題：

第一，公司所有的用品、裝飾、擺設(shè)、器具都要在顏色、造型、流派、質(zhì)感上“力求統(tǒng)一”。第二，公司所有的流程、文書、檔案、作業(yè)都要在操作上“力求標(biāo)準(zhǔn)”，而且“ 力求簡化”

第三，公司所有的建筑、門廳、招牌、展示間辦公場所都要在設(shè)計(jì)或布置上“力求精致”。

首先要提醒各位一個概念，精致并不是奢侈，精致并不是浮華，精致也不是浪費(fèi)，精致是指這個東西很細(xì)致，很高尚，很典雅。

二、下面檢討個人形象方面的問題：

下面讓我們來檢討一些事情：

（1）注意員工的衣著和談吐。

衣著是外表，談吐是內(nèi)涵。我們先講外表。員工的衣服每天都應(yīng)保持平整潔凈，取得顧客的信任。再談?wù)勁⒆又b，男孩子通常形式都比較簡單，要么西裝，要么襯衣，要么長褲，女人就不同了，花樣很多，但在工作場所，女人不要赤腳穿涼鞋，不要穿吊帶衫。

衣著是一個人的外表，談吐是一個人的內(nèi)涵，現(xiàn)在講講內(nèi)涵。

第一，國內(nèi)的同胞不太用成語，中國歷史上有很多典故，這種成語現(xiàn)在一般人用得很少了，如果一個人書讀得多，他講話不但有智慧，而且有典故，談吐高雅，所謂“腹有詩書氣自華”。第二，一般人在談話時(shí)用太多不必要的虛詞，太多驚嘆號，有時(shí)和客戶講話會感覺很不莊重，感覺很淺薄，在和別人講話時(shí)最好注意自己的用詞、修飾和語氣。第三，我們常常用些太現(xiàn)代化的字眼，比如：很酷，我是你的粉絲。在面對顧客時(shí)還是用一些較為正式的字眼比較好。第四，講話要簡練，不要多，要有針對性，這些都叫談吐，都是說話的藝術(shù)。電視主持人很會講話，很專業(yè)，這一點(diǎn)我們雖然做不到，也應(yīng)該學(xué)一學(xué)，如何掌握音調(diào)、潛詞造句，如何講話讓別人聽起來舒服，如何有技巧的表達(dá)自己的想法，如何簡練的把話講清楚，都應(yīng)該要學(xué)習(xí)。

（2）注意員工準(zhǔn)備資料的完整和仔細(xì)

有些國外的公司要求業(yè)務(wù)人員上門拜訪客戶時(shí)盡量要約束自己，盡量不上客戶的廁所，不用客戶的煙灰缸，要抽煙也是自帶煙灰缸，自己帶鞋套，自己隨身帶塑料袋裝一些垃圾。業(yè)務(wù)代表要列一張清單，將拜訪客戶時(shí)要準(zhǔn)備的東西寫下來，出門之前一項(xiàng)一項(xiàng)的檢查，不能忘了這個忘了那個，給客戶留下很不用心的印象。

（3）注意員工解決問題的方法和效率

解決問題的方法來源有三種，一是自己常用的方法；二是前輩或領(lǐng)導(dǎo)建議改善的方法；三是從人家那里學(xué)到的方法。永遠(yuǎn)有更好的方法，永遠(yuǎn)有替代方案。

（4）注意員工回答疑難的肯定與明快

對客戶的回答只能有兩種：第一，自己沒有辦法回答，就告訴他什么時(shí)候給他正確的答案；第二，自己可以回答，那就要把握這個答案是正確的，萬一后來發(fā)現(xiàn)不正確，馬上更改你的信息，以最快的速度或是新的信息來代替舊的信息。

（5）注意員工提供信息的正確與及時(shí)

和客戶溝通的時(shí)候，我們講出的任何一句話都要對客戶有用，也要對公司有幫助，每次和客戶溝通時(shí)最好都要雙贏。會溝通的人都是先聽后說的，要讓客戶先說話，一方面滿足他表達(dá)意見的欲望，一方面就注意客戶講話的破綻，從那個破綻開始切入，客戶再厲害總會講幾句外行話，從那個地方入手，他就會認(rèn)為你比較專業(yè)。

（6）注意員工的協(xié)調(diào)本事與溝通技巧

每個公司都有兩種客戶，一個叫內(nèi)部客戶，一個叫外部客戶，我們要先把自己家里的內(nèi)部客戶先溝通好，再去和外部客戶溝通。比如：一個公司的東西出了狀況，叫該公司的修理員過來，如果修理員說：這東西誰裝的，我們公司的東西怎么裝成這樣？其實(shí)很沒必要，自己家里人應(yīng)該先溝通好，在客戶面前批評自己公司其他部門的人，真是個不像樣子，客戶也不會欣賞你。

第四部分

職業(yè)化的工作態(tài)度——“用心把事情做好”

認(rèn)真做事只能把事情做對，用心做事才能把事情做好。北京勞模李素麗說過這段話。客戶沒有批評，只能說是把事情做完了，表現(xiàn)在預(yù)期之外，客戶才會驚喜才會難忘。

一、下列狀況表示一個員工或干部做事并不“用心”

1、同樣一個錯誤重復(fù)三次以上，既不自覺，也無心改正

2、凡事都是別人找他溝通，自己不會主動鏈接，主動關(guān)心

自我管理要做到以下四點(diǎn)：

第一，我的優(yōu)點(diǎn)是什么？我的強(qiáng)項(xiàng)是什么？我如何發(fā)揮我的優(yōu)點(diǎn)和我的強(qiáng)項(xiàng)來面對我身邊的人和事。

第二，我平常做事情用的是什么方法？有多少方法是自己悟出來的？有多少方法是跟前輩、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)的？有多少方法是在外面體會的。

第三，我?guī)椭^誰？我與誰主動地溝通？關(guān)切過公司里的什么問題？所以，我們以后回家對小孩要多問問他今天幫過哪個同學(xué)？替同學(xué)老師做了什么事？這樣孩子會認(rèn)為幫別人做事和別人溝通很重要。

第四，到一個公司去上班你的目的是什么？你的價(jià)值觀是什么？你這一生打算做什么？你到這個公司想要學(xué)什么？你在這個公司想要體會什么？將來帶著什么離開這個公司？你對這個公司做了什么貢獻(xiàn)？這叫做價(jià)值觀。

3、做事情總是留下一些尾巴，等別人提醒，等別人收拾

4、永遠(yuǎn)想不出更好的方法，更快的方法，更妥當(dāng)?shù)姆椒?/p>

5、對可能發(fā)生的意外、困難或危機(jī)，事前沒有任何準(zhǔn)備

6、從來不承認(rèn)錯誤，既不反省也不道歉

7、不忙的時(shí)候，不會思考自己的工作，也不會幫忙別人的工作。

8、“詢問”來臨時(shí)，不知道自己就是窗口

二、口頭上要求干部或員工用心，不是事倍功半，就是無濟(jì)于事。

員工不用心，你耳提面命，苦口婆心的教育，其實(shí)作用并不是很大，管理學(xué)上有這么一句話，說不附帶處罰的要求是沒有意義的。外企有兩個優(yōu)點(diǎn)很值得我們學(xué)習(xí)：第一，外企對于要求標(biāo)準(zhǔn)非常的堅(jiān)持；第二，外企對不好人員的開除和處分不會不好意思，而且動作非常的快。我們企業(yè)也要借鑒外企比較好的做法：

1、各部門主管對下屬的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布。

2、對不夠用心的項(xiàng)目，要以交叉詢問的方法追究責(zé)任，并做成檔案查考

3、重大缺失或不力，應(yīng)該處罰。相關(guān)主管必要時(shí)也要連坐處分

第五部分 職業(yè)化的工作道德——“ 對一個品牌信譽(yù)的堅(jiān)持”

一、客戶要接納一個品牌，可分三個階段。

第一個階段：讓客戶喜歡你（產(chǎn)品差異化與核心競爭力）

每一個產(chǎn)品、每一個公司都要做出差異化，我們的產(chǎn)品別人不能替代，我們的能力別人不能模仿，這就是核心競爭力。

第二個階段：讓客戶信任你(信守承諾/效果與期望吻合/反映在一切相關(guān)事物上)

要想讓客戶相信你，有兩點(diǎn)要做到：第一，我們前面所答應(yīng)客戶的事情，后面做的都要吻合這個承諾。第二，除了這個事情以外，其他一切與之相關(guān)的事情，也都要盡量做到這一點(diǎn)。答應(yīng)客戶的事情就一定要做到，就算做不到，也要在客戶提出質(zhì)疑之前給予一個合理的說明。

第三個階段：讓客戶依賴你(知名度+影響力+忠誠度)

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當(dāng)客戶一旦依賴你，你就有了第一個成果——知名度；接下來有第二個成果——影響力；再接下來有第三個成果——忠誠度。一個產(chǎn)品或者一個服務(wù)，一定是先有名，然后有影響，久而久之就形成個習(xí)慣了；一旦變成習(xí)慣，客戶就變成你的忠誠客戶了。

二、品牌效應(yīng)需要一點(diǎn)一滴地積累。一旦崩塌，就再也無法回生。

我們要檢討以下幾件事情：

1、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的價(jià)值觀，起到一個標(biāo)桿作用。

2、就自己比較突出的優(yōu)勢，展開“必勝戰(zhàn)役”

3、在競爭對手的弱項(xiàng)上搶灘，但縱深不能太長。

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4、為誠信支付代價(jià)，是一種品牌成本。

5、要想打造一個長久的品牌，在行業(yè)當(dāng)中成為領(lǐng)袖，就要比同業(yè)多走一步，追求完美。

第四篇：員工職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造-2

余世維：員工職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造(3)

“職業(yè)化”就是“專業(yè)化”或“專職化”。職業(yè)化的內(nèi)涵分為四個方面：職業(yè)化的工作技能、職業(yè)化的工作形象、職業(yè)化的工作態(tài)度和職業(yè)化的工作道德。

第二部分職業(yè)化的工作技能——就是“像個做事的樣子”

一、每一個部門或崗位都要有必須具備的“能力（技術(shù)）”。當(dāng)客戶的知識、經(jīng)驗(yàn)與需求超過我們的供給時(shí)，他很容易地就會放棄我們。

舉個例子，如果我們公司賣雪茄，那么賣雪茄的營業(yè)員應(yīng)該掌握以下知識：雪茄有粗有細(xì)，瘦人抽細(xì)的雪茄，胖人抽粗的雪茄，雪茄是不是很飽滿，輕輕捏雪茄的中央就知道包得扎實(shí)不扎實(shí)。剛剛做好的雪茄并不是上等貨，最好的雪茄是做好之后儲藏三年，就像好的茶葉、好的酒也是這樣的道理。雪茄抽不完的時(shí)候就擺在那里慢慢地熄滅，不要硬掐滅；雪茄擺在那里通常十分鐘不會熄滅，不需要吹，那是外行。

抽雪茄不要大口大口地抽，抽雪茄是含在嘴里刺激我們的味蕾，抽過的雪茄要主動熄滅時(shí)，千萬不要弄到水里，有人在喝啤酒的時(shí)候會“嗞”一下，這是對雪茄不尊重，也顯得這個人很粗野。賣雪茄的人應(yīng)該知道這些知識，如果不具備這些基本的知識，你認(rèn)為這樣的雪茄煙會賣給懂雪茄的人嗎？不可能的。

每一個部門或崗位都要有必須具備的“能力（技術(shù)）”。我們每位員工都要檢討一下，自己對崗位所需的知識掌握多少，能力具備了嗎？找出存在的差距和努力的方向。商場有很多學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，員工身邊的產(chǎn)品說明書也都是很好的學(xué)習(xí)材料，每位員工都應(yīng)該抓緊學(xué)習(xí)，縮短差距，做自己崗位上的專家。

二、要把一線的銷售隊(duì)伍打造成“顧問式銷售團(tuán)隊(duì)”。

所謂“顧問式銷售團(tuán)隊(duì)”就是要做到以下幾點(diǎn)要求：

1、第一個要求：從程度上來講——顧客不知道的，你知道；顧客知道的，你知道的比他更清楚、更正確。

舉個例子：奔馳里面有款車叫做邁巴赫，比勞斯萊斯還有人氣，銷售人員會告訴你那個“人氣”在哪里：看電影時(shí)歹徒和警察在追逐開槍，美國車很容易起火，但是很少見到奔馳起火，因?yàn)橛拖湓O(shè)計(jì)的好。沃爾沃的車子很多人喜歡，從山坡上滾下來的時(shí)候幾乎不會把人給夾死，會賣車的肯定會把這個地方講得非常精彩，所以，顧客不知道的我們知道，顧客知道的我們知道得比顧客更正確更清楚就叫做銷售。

在北京、上海、廣州這些大都市都有賣德國刀具的，如：有名的雙立人，顧客問這個刀好在哪??？銷售人員說很鋒利。如何鋒利？說不出來。顧客問是用什么合金做的，銷售人員說：不知道，只知道這個刀很鋒利。所以一個稱職的銷售人員如果要想讓你的顧客喜歡上這把刀，應(yīng)該把話講清楚，要對合金鋼的原理很明白，把那個刀的合金含量的比例講清楚。

2、第二個要求：從范圍上來講——除了知道自己的主業(yè)以外，還要知道其它很多周邊的智能。

舉個例子：北京的出租車司機(jī)只知道這個路怎么走，對北京的文化跟歷史卻并不很了解，客人隨便指一個建筑，司機(jī)卻講不出來?？腿穗S便問一個問題和現(xiàn)象，司機(jī)也答不上來。只管開車，其它的什么都不管。英國的出租車司機(jī)要培訓(xùn)兩年，他們有全國地圖，只要你講得出地名，他大概都能幫你找到。連最近歌劇院在上演什么節(jié)目都知道，可以把白金漢宮和別的宮的區(qū)別也說的很清楚，把溫莎公爵古堡的特色也能夠告訴你，他甚至可以帶你去吃你要吃的東西和要買、要看的東西，兩年的培訓(xùn)還包括機(jī)械常識，所以他們不但專業(yè)，而且多元化。

3、第三個要求：從立場上來講——你是幫客戶“買”東西，不是“賣”東西給客戶。

例如：余博士在歐洲喝咖啡的時(shí)候，咖啡廳里的工作人員和他交流：喝咖啡有很多講究：叫別人加咖啡的時(shí)候，要把杯子連碟子一起托起來；到別人家里做客喝咖啡，不要隨便給別人加糖、加奶精，這是女主人的專利；喝咖啡的時(shí)候是品咖啡，不是一口氣喝的；喝咖啡不能吹，咖啡不管多燙都不能一面喝一面吹。這些銷售成交過程中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴就是和買賣雙方的一種溝通過程?？墒菄鴥?nèi)的很多咖啡廳做不到，看到客人出丑出洋相還在旁邊嘀咕，不會喝就不要喝，這是不正確的做法。銷售人員要有幫助顧客的心態(tài)，而不是說這東西就是賣給顧客，你會不會喝、看、用，這是你的事，我就是恨不得把東西趕快賣給你，銷售人員要幫客戶買東西。

1927年愛迪生參觀日本御木本珍珠時(shí)說了這么一句話：“我的實(shí)驗(yàn)室里面有兩樣?xùn)|西是做不出來的，一個是鉆石，一個就是珍珠?！比毡居颈菊渲樵谌毡灸酥寥澜缍挤浅Ｓ忻?，英國和日本的皇室都是他們的客戶。如果有機(jī)會去參觀那里的時(shí)候你會發(fā)現(xiàn)，那個養(yǎng)殖場的竹架子編織的非常整齊，御木本珍珠的海女穿的衣服非常潔白，他們的工作坊打掃得也是非常干凈，所以我們相信他的珍珠是非常好的珍珠。顧客到那里去買珍珠的時(shí)候，她們會講很多有關(guān)珍珠的事情，最重要的不是讓顧客買，而是讓顧客了解珍珠，一個人了解珍珠就會愛上珍珠，今天不是要賣一顆珍珠給顧客，而是讓顧客愛上這個珍珠，以后顧客會常常喜歡這里的珍珠。

4、第四個要求：從效果上講——你的客戶是永遠(yuǎn)的客戶而不是只來一次。

例如：臺北有個誠品書店，它是全亞洲第一名。它是24小時(shí)營業(yè)的，晚上半夜睡不著也可以去看書，它的地上不是地毯也不是水泥地，全部是實(shí)木地板，而且清洗和打掃得非常干凈，顧客可以坐在地上看書。這是一個復(fù)式商店，里面還有咖啡、油畫，到處擺的都是花，24小時(shí)有音樂，而且每周一三五下午兩點(diǎn)到五點(diǎn)有名人講座，實(shí)在是個非常好的書店。最難得的是，顧客只要講出一本這個世界上面出版的書，報(bào)個想要的書名，工作人員就想盡辦法找給你。所以余博士全家都是它的忠實(shí)客戶。還是那句話，客戶不是只做一次的，而是做永遠(yuǎn)的。

什么叫做幫客戶“買”東西？幫人買東西要記住兩點(diǎn)：顧客來的目的和真正需求是什么？還有他的潛在問題是什么？很多員工都是公司給他們一些教條式的講法，一碰到客人就像背書一樣背給人家聽。我們給客戶的應(yīng)該是一些指導(dǎo)性的建議，而不是一種機(jī)械化的教學(xué)。有一次余博士帶朋友去一家自己經(jīng)常去的餐館吃飯，碰到一個香港人，這個香港人向他們介紹吃鯊魚和鵝可以防癌，他說科學(xué)家做過試驗(yàn)，就是把癌細(xì)胞注射到這兩種動物身上它們都不會得癌，但具體原因還沒研究出來，估計(jì)是有什么抗體吧。但余博士以前在這個餐館里吃的時(shí)候，店里的小姐從來沒跟他講過。

在給客人介紹你的產(chǎn)品時(shí)，不要只說產(chǎn)品的性質(zhì)，而應(yīng)該進(jìn)一步說出他的特色，如果能說出核心價(jià)值那就更好。比如我們?nèi)ベI衣服或毛巾，店員會說這個東西是棉的，是絲的，是毛的，光說這些是不夠的，還應(yīng)該介紹說：棉的功能是吸汗，毛的功能是暖和，絲的功能是輕柔。一流的店員能說出它的特殊利益，如：棉的特殊功能是干爽，毛的特殊功能是御寒，絲的特殊功能是高雅。所以每位營業(yè)員應(yīng)該把所售商品的性質(zhì)、特色、利益通通寫出來，全部記住，這個功課是一定要做的。

總的來說，職業(yè)化的工作技能就是要求我們要像一個做事的樣子，就應(yīng)該知道的比客戶更清楚、更多、更正確，努力成為顧客的購物“顧問”。

三、我們來思考一個問題：客戶為什么對賣方總是沒有安全感？換句話說，他怕什么？

參考答案：

1、賣方喜歡掩飾問題的真相。

例如：2006年7月，中國質(zhì)量協(xié)會公開建議對東南菱帥汽車實(shí)施強(qiáng)制召回。理由是菱帥剎車偏軟，因?yàn)閯x不住車致使多次發(fā)生追尾事故，很多消費(fèi)者屢次維修但得不到根本解決。在此之前，一汽豐田也因?yàn)榫芙^召回漏油銳志而遭到網(wǎng)友齊聲指

責(zé)，最終一汽豐田不得不發(fā)了3次公開信來解釋此事。出現(xiàn)類似問題的絕不只是豐田，諸如此類的消息都在汽車企業(yè)“隱瞞”中“無聲無息”?；蛟S汽車企業(yè)擔(dān)心公開召回會影響企業(yè)和產(chǎn)品形象，但是，汽車企業(yè)這種“掩耳盜鈴”的做法，也將企業(yè)的誠信一次一次地置于危險(xiǎn)的邊緣。

2、夸張產(chǎn)品（或服務(wù)）的功能與效用。

如房地產(chǎn)的廣告通常都很離譜，說十分鐘到火車站，可是你十分鐘怎么開都開不到，才知道那是直線距離所能達(dá)到的，而且是要用消防車的速度！廣告上說對面面對十萬平方米的國家公園，其實(shí)那是一個垃圾場，只是現(xiàn)在空的，準(zhǔn)備改建成一個加工廠。

3、銷售后就不再關(guān)心。

聽說美國友邦保險(xiǎn)在我國解放期間曾經(jīng)離開了，后來當(dāng)他再次進(jìn)入中國時(shí)，他承諾解放前客戶簽下的保單仍然有效，馬上就增加了很多客戶。

余世維博士曾經(jīng)所在的公司規(guī)定：賣重要的大件產(chǎn)品，如汽車、家具、房子等，銷售員的名字要統(tǒng)統(tǒng)記錄下來，因?yàn)榭蛻粝矚g看到那個當(dāng)初把東西賣給他的人。但是業(yè)務(wù)員又是會調(diào)走的，有一次有個客戶買了他們的衣柜，那是芬蘭進(jìn)口的，但是大概半年以后里面發(fā)現(xiàn)了白蟻，客戶要求他們賠償或再換一個。他們馬上把當(dāng)初賣給顧客柜子的業(yè)務(wù)員的資料給調(diào)出來了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)那個業(yè)務(wù)員已經(jīng)到另外一家公司去了，他們的店長就馬上找到那個業(yè)務(wù)員，然后親自把他接回來，還給了他一些補(bǔ)貼，要他面對顧客，讓顧客知道公司在積極地處理問題。他們首先弄清白蟻是臺灣的還是歐洲的，如果是歐洲的，說明白蟻是隨家具進(jìn)口來的，要馬上幫顧客免費(fèi)換貨，還要把顧客家的其他白蟻弄干凈；如果是臺灣的，表示白蟻是后來生的，是換還是修再與顧客協(xié)商。結(jié)果查出來是臺灣的白蟻，他們公司就介紹專門除白蟻的專家把顧客家的白蟻統(tǒng)統(tǒng)清除了。后來，顧客家的家具都在他們公司買，最關(guān)鍵的問題是因?yàn)樗麄児驹谑酆筘?fù)起責(zé)任。

第五篇：中層培訓(xùn)網(wǎng)-中高層職業(yè)化塑造培訓(xùn)（定稿）

[鍵入文字]

中層培訓(xùn)網(wǎng)-中高層職業(yè)化塑造培訓(xùn)

講師：陳馨賢

培訓(xùn)時(shí)間：2天

培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定

培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者

課程推薦：

主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述中高層職業(yè)化塑造的操作精髓

案例指導(dǎo)：分析中高層職業(yè)化塑造內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個案

案例訓(xùn)練：掌握中高層職業(yè)化塑造的技能提升方法

行動建議：中高層職業(yè)化塑造培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)

提升建議：引爆中高層職業(yè)化塑造潛力的行動方案

培訓(xùn)背景：

◆建立管理者的職業(yè)信仰，明確個人職業(yè)定位；

◆塑造管理者職業(yè)化心態(tài)，積極工作，提升工作效率；

◆使管理者認(rèn)知自身行為與企業(yè)的命運(yùn)息息相關(guān)；

◆幫助管理者認(rèn)知責(zé)任是通往成功的階梯；

◆幫助管理者認(rèn)知敬業(yè)是最寶貴的財(cái)富；

◆幫助管理者做到服從、承諾沒有任何借口，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和競爭力；

◆幫助管理者認(rèn)知合作才能聚集力量、抱團(tuán)才能贏得天下；

◆學(xué)會克服各種各樣的焦慮、疑惑的心理，完成從普通管理者到卓越管理者的角色轉(zhuǎn)換；

◆幫助管理者全面提升職業(yè)競爭力。

培訓(xùn)大綱：

陳馨賢老師的《中高層職業(yè)化塑造培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括：

第一篇角色認(rèn)知與職業(yè)化概念

1、生命的起源

2、我是誰

3、我為何要來到這個世界上

4、我為什么要工作

5、企業(yè)是什么

6、我和企業(yè)的關(guān)系

7、企業(yè)需要什么樣的管理者

8、我是企業(yè)的資產(chǎn)還是負(fù)債

9、什么是職業(yè)化？

分析：中高層職業(yè)化塑造培訓(xùn)案例！

解析：中高層職業(yè)化塑造內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：中高層職業(yè)化塑造課程案例分析！

第二篇職業(yè)化心態(tài)建設(shè)

1、你在為誰工作

2、心態(tài)影響能力

3、心態(tài)影響生理

4、心態(tài)決定一切

5、敬業(yè)才能精業(yè)

6、把你的職業(yè)當(dāng)事業(yè)

討論：中高層職業(yè)化塑造經(jīng)典案例討論!

分組：中高層職業(yè)化塑造培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：中高層職業(yè)化塑造學(xué)習(xí)中的八大陷阱！

第三篇職業(yè)化素質(zhì)建設(shè)

形象：你的形象價(jià)值百萬

1、形象價(jià)值百萬

2、基本禮儀

3、與下屬相處的禮儀

4、與上級相處的禮儀

5、與同事相處的禮儀

發(fā)展：與單位需求掛鉤，你才會一日千里

1、單位只為你的“使用價(jià)值”買單

2、個人發(fā)展要跟上單位發(fā)展的旋律

3、是選擇錢，還是選擇路

4、地球不會因你而不轉(zhuǎn)

主動：從要我做到我要做

1、你是雇員，但你更是主人

2、不是上級，但能影響上級

3、先走一步，先到一步

4、超越分內(nèi)事，機(jī)會不請自來

執(zhí)行：執(zhí)行力強(qiáng)的企業(yè)才是最具競爭力的企業(yè)

1、服從的意義

2、服從的重要性

3、老板出錯時(shí)是服從還是違抗

4、服從給我們帶來更多機(jī)遇

5、最具執(zhí)行力的組織——軍隊(duì)

6、軍隊(duì)組織對我們管理者的啟示

責(zé)任：會擔(dān)當(dāng)責(zé)任才會有發(fā)展

1、拿得起責(zé)任，放得起架子

2、優(yōu)秀者就是優(yōu)秀的承擔(dān)者

3、責(zé)任是對使命的忠誠和信守

4、盡職盡責(zé)，讓責(zé)任成為習(xí)慣

5、有責(zé)任才能創(chuàng)造卓越

互動：中高層職業(yè)化塑造培訓(xùn)案例評估

分享：某集團(tuán)中高層職業(yè)化塑造培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典中高層職業(yè)化塑造案例分析示范

第四篇職業(yè)化能力建設(shè)

目標(biāo)管理能力

1、個人目標(biāo)與組織目標(biāo)的結(jié)合管理

2、生命愿景與企業(yè)愿景相對接

3、有效制定個人工作目標(biāo)

4、與自己簽合同---擬訂行動計(jì)劃

時(shí)間管理能力

1、時(shí)間管理的概念

2、時(shí)間管理的誤區(qū)

3、時(shí)間管理的六項(xiàng)基本原則

4、時(shí)間管理的七大技巧

5、時(shí)間管理的五大關(guān)鍵

自我突破與創(chuàng)新能力

1、人的潛能是無限的2、突破舊有的思維模式

3、跳出你的舒適圈你會更舒適

4、有突破才能有創(chuàng)新

情緒管理能力

1、自我情緒管理

2、情緒對心理與工作的影響分析

3、情緒管理的十大方法

4、使自己更快樂的方法

正面溝通能力

1、謠言的特點(diǎn)

2、謠言的危害

3、溝通的意義

4、學(xué)會正面溝通

下屬激勵能力

1、測試你的激勵藝術(shù)

2、激勵原理與激勵理論

3、制度性激勵與非制度性的激勵

4、激勵的方法與效果

5、員工性格特征及激勵方式

6、有效的贊賞與批評的藝術(shù)

授權(quán)管理能力

1、領(lǐng)導(dǎo)不是戰(zhàn)士而是指揮員

2、軍隊(duì)里最需要訓(xùn)練的人是哪些人？

3、授權(quán)的藝術(shù)：做你自己該做的事情

4、授權(quán)的四個層次

5、下屬搞不定的自己親自操刀

6、合理控權(quán)

團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

1、如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，發(fā)揮無限能量？

2、高績效團(tuán)隊(duì)的特征

3、如何充當(dāng)好團(tuán)隊(duì)成員的角色？

4、團(tuán)隊(duì)如何達(dá)成協(xié)作與信任

感恩惜福能力

1、頂尖工作者都是大愛之心做事，感恩之心做人

2、是誰成就了你？

3、感恩到永遠(yuǎn)

4、珍惜當(dāng)下的生活、珍惜身邊的人、珍惜你的工作平臺

中高層職業(yè)化塑造培訓(xùn)總結(jié)