第一篇：如何通過(guò)有效的薪酬方案激勵(lì)和留住終端員工

如何通過(guò)有效的薪酬方案激勵(lì)和留住終端員工 60后的員工是“擔(dān)心”，歲月不饒人，對(duì)職涯未來(lái)充滿了擔(dān)心，因此工作老老實(shí)實(shí)，腳踏實(shí)地； 70后的員工是“操心”，這批員工正值事業(yè)的黃金期，思想成熟，工作責(zé)任心很重；

80后的員工是“雄心”，80后出生的員工，自出生開(kāi)始就享受著改革開(kāi)放帶來(lái)的美好，生活條件相對(duì)寬松而小康，這批年輕人接受的資訊是非常多元化的，獨(dú)立、自信、個(gè)性、對(duì)自我價(jià)值追求欲望強(qiáng)是他們大部分人的性格所在；

而90后的員工則是“花心”，他們出生時(shí)大部分生活條件比較好，并且以獨(dú)生子女居多，他們的父母多來(lái)自于50、60年代，對(duì)于子女的關(guān)愛(ài)程度比較大，而且，這批年輕人，世界觀與個(gè)人價(jià)值觀還在形成階段，思想比較容易受外界影響，目標(biāo)感不是很清晰。

我身邊經(jīng)常會(huì)有這樣有趣的例子出現(xiàn)：當(dāng)我應(yīng)工作需要安排加班時(shí)，60年代的員工絕對(duì)不會(huì)說(shuō)一個(gè)“不”字，接受工作努力完成；70年代的員工會(huì)回饋：“沒(méi)問(wèn)題，盡力完成任務(wù)”，同時(shí)，大部分工作成果超出上司的期望值；80年代的員工會(huì)說(shuō)：“可不可以不加班？因?yàn)槲易约旱氖虑檫€一大堆呢！”；90年代的員工，會(huì)嘟起小嘴：“不要吧。這么累！”呵呵，作為企業(yè)高管，沒(méi)有火眼金睛，七十二變法術(shù)，真的是難以對(duì)應(yīng)這群年輕小伙兒的。

其次，對(duì)癥下藥，用某種流程制度，激勵(lì)員工的積極性，領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)性化思維必不可少。零售行業(yè)基層80后和90后的員工居多，特別是80后的員工，這批員工聰明，又沖勁，用得好，能發(fā)揮出巨大的潛力，反之，工作開(kāi)展將受到負(fù)面的力量。年輕的員工比較重視參與感及個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，因此，薪酬方案直接與他們的利益掛鉤，同時(shí)通過(guò)多樣化的激勵(lì)比賽活動(dòng)并行，能讓他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中獲得重視和矚目，這是他們最喜歡的能力表現(xiàn)方式。

在此，舉例我曾設(shè)計(jì)的一套終端店鋪工資方案，自實(shí)行后，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)飛快，同時(shí)，員工的價(jià)值和能力能夠充分體現(xiàn)，配合有效的激勵(lì)，使企業(yè)和員工能在相得益彰的狀態(tài)下產(chǎn)生良好的互動(dòng)效果。

零售店鋪員工的薪酬結(jié)構(gòu)通常為：月度總收入 = 基本工資 + 崗位津貼 + 公司福利 + 月銷售提成 + 其他獎(jiǎng)勵(lì).在基本工資的設(shè)定上，可以采用“先平后高”的方法，例如，員工的試用階段，基本工資與同競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)的薪酬相持平，但自員工轉(zhuǎn)正后，可以略高于行業(yè)其他企業(yè)的水平（部分崗位條件允許可以更高），這樣，對(duì)于員工的努力向上、珍惜職位有一定的保障，同時(shí)，使企業(yè)在自主挑選優(yōu)秀人才方面更加靈活，更有優(yōu)勢(shì)。崗位津貼、公司福利方面的設(shè)定一定要細(xì)項(xiàng)列明，這樣，有利于員工在調(diào)職、調(diào)崗時(shí)有參考的依據(jù)，同時(shí)，也能為日常管理提供一定的保障。例如，在公司福利中，（參考）設(shè)置“形象費(fèi)”，將規(guī)定為“所有店鋪員工均須嚴(yán)格按照公司每季度頒布的制服要求著裝；按照培訓(xùn)部公布的化裝標(biāo)準(zhǔn)化妝，執(zhí)行者可根據(jù)職級(jí)可享受100-300元/月的形象費(fèi)補(bǔ)助；如有違反形象標(biāo)準(zhǔn)者，每次將按形象費(fèi)的10%予以扣罰，超過(guò)3次，全額扣罰形象費(fèi)。請(qǐng)假者按出勤天數(shù)計(jì)算給付。”（參考）設(shè)置“資料費(fèi)”，將規(guī)定為“培訓(xùn)部將按公司的發(fā)展要求，對(duì)店鋪員工組織進(jìn)行每月、每季的技能考核和培訓(xùn)課程，按時(shí)參加及達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)者，可據(jù)職級(jí)享受100-250元/月的資料費(fèi)，直接在每個(gè)月的工資中發(fā)放！”，常規(guī)的“全勤獎(jiǎng)”、“餐費(fèi)”、“電話補(bǔ)貼”等等道理等同。月銷售提成的設(shè)計(jì)比較關(guān)鍵，對(duì)于成長(zhǎng)期的企業(yè)，終端員工可以采用：公傭，或班傭的提成方法，但是，對(duì)于成熟型企業(yè)，或者在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)上，已經(jīng)有一定知名度或穩(wěn)定客群時(shí)，導(dǎo)購(gòu)級(jí)員工建議要采用：私傭提成，導(dǎo)購(gòu)設(shè)定個(gè)人目標(biāo)，月度個(gè)人提成按照個(gè)人達(dá)標(biāo)率和個(gè)人銷售額，根據(jù)一定的比例公式進(jìn)行提成，例如，個(gè)人銷售目標(biāo)完成率在60%以下的，不獲提成獎(jiǎng)金；個(gè)人銷售目標(biāo)達(dá)標(biāo)率在60%-80%、80%-100%、100%-120%、120%以上不同的檔次，有不同的提成基點(diǎn)，個(gè)人達(dá)標(biāo)率越高，提成越高，這樣，不斷鼓勵(lì)員工沖目標(biāo)。而店長(zhǎng)的設(shè)定就不太一樣，店長(zhǎng)以店鋪總目標(biāo)為考核依據(jù)，這樣能激勵(lì)店長(zhǎng)要對(duì)店鋪的總業(yè)績(jī)和所有員工負(fù)責(zé)，可以打破親密型小團(tuán)隊(duì)的庇護(hù)，因?yàn)槿魏我粋€(gè)員工差了，都會(huì)影響店長(zhǎng)自己的收入，關(guān)乎個(gè)人利益問(wèn)題時(shí)，尋找優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)自然成為店長(zhǎng)主動(dòng)的、自發(fā)自動(dòng)的工作了。其他獎(jiǎng)勵(lì)方面，當(dāng)然就會(huì)有不少激勵(lì)的花樣出臺(tái)了，例如：每月銷售推廣的即時(shí)獎(jiǎng)、銷售冠軍獎(jiǎng)、全年月銷售額的累積獎(jiǎng)、優(yōu)秀店長(zhǎng)管理獎(jiǎng)等等激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于樹(shù)立學(xué)習(xí)榜樣，體現(xiàn)員工的競(jìng)爭(zhēng)性非常有幫助。

上述，只是分享了部分的心得，薪酬方案的設(shè)計(jì)，除了考慮上述的薪酬結(jié)構(gòu)外，還需要結(jié)合實(shí)際情況，考慮：店鋪等級(jí)、人員編制、目標(biāo)分解、制度約束、綜合績(jī)效考核等等關(guān)鍵點(diǎn)。一套有效的薪酬方案設(shè)計(jì)，無(wú)論形式如何，設(shè)計(jì)者一定要清晰了解：企業(yè)要什么？員工要什么？切入點(diǎn)在哪里？激勵(lì)性如何體現(xiàn)？資源匹配性如何？底線和延伸性如何?.....有效的薪酬方案能在一定程度上留住員工,但它不能從根本上改變員工的素質(zhì)。能與企業(yè)發(fā)展策略匹配的薪酬方案,在一定程度上能幫助企業(yè)“用——好人”，但企業(yè)要真正做到“用好——人”，還需要配合企業(yè)文化的建設(shè)、完善企業(yè)管理體系等方面入手，不斷地為員工創(chuàng)造良好的事業(yè)平臺(tái)，在實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的同時(shí)，還能使員工增值，這樣，員工才會(huì)由剛?cè)肼殨r(shí)為企業(yè)“干工作”，轉(zhuǎn)變成與企業(yè)一起“干事業(yè)”。

第二篇：如何利用薪酬制度有效留住核心員工

如何利用薪酬制度有效留住核心員工

對(duì)于勞動(dòng)者而言，工資收入是其個(gè)人和家庭收入的重要來(lái)源，對(duì)于用人單位而言，工資支付是其最重要的一項(xiàng)義務(wù)。事實(shí)上工資對(duì)雙方來(lái)講都意義重大。一旦用人單位和勞動(dòng)者之間發(fā)生工資爭(zhēng)議，不僅會(huì)使用人單位面臨法律風(fēng)險(xiǎn)，更重要的是會(huì)對(duì)企業(yè)的名聲造成不利影響，必將降低員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，不利于吸引和留住企業(yè)的核心員工。

如何制定有激勵(lì)與維系作用的薪酬制度是企業(yè)面臨的一項(xiàng)重要課題。

一、用人單位應(yīng)該對(duì)工資的構(gòu)成有一個(gè)準(zhǔn)確、清晰的把握

國(guó)家法律對(duì)工資的構(gòu)成有明確的規(guī)定，用人單位要精確把握，以便在工資的操作管理中合理合法，規(guī)避各類風(fēng)險(xiǎn)，比如社會(huì)保險(xiǎn)的繳納、加班費(fèi)的計(jì)算基數(shù)問(wèn)題。依法、及時(shí)、足額的支付勞動(dòng)者工資，尤其是要注意合理支付特殊情況下的工資，如加班加點(diǎn)工資、病事假工資、年休假工資以及停工期間的工資等，避免引起不必要的爭(zhēng)議，特別是用人單位不得隨意拖欠和扣罰勞動(dòng)者的勞動(dòng)報(bào)酬。

二、提供具有公平性和富有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬

公平，是實(shí)現(xiàn)報(bào)酬制度達(dá)到滿足與激勵(lì)目的的重要因素之一，對(duì)于通過(guò)勞動(dòng)獲得報(bào)酬的員工而言，必須讓他們相信付出和報(bào)酬一定是相適應(yīng)的。如果企業(yè)在薪酬問(wèn)題上未能建立必要的信度，那么員工對(duì)薪酬制度的信任感也會(huì)下降，工作積極性和主動(dòng)性會(huì)大打折扣。

富有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬能夠使員工從進(jìn)入企業(yè)的第一天起就懂得珍惜自己的工作崗位，因?yàn)橹Ц陡吖べY的企業(yè)最能吸引企業(yè)所需的員工，尤其是那些出類拔萃的員工，這對(duì)于行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)頭羊地位的公司尤為重要。較高的薪酬必然帶來(lái)較高的滿意度和忠誠(chéng)度，與之俱來(lái)的還有較低的離職率。薪酬缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，將使企業(yè)可能流失核心員工，會(huì)形成企業(yè)不斷的招聘新員工以滿足企業(yè)運(yùn)營(yíng)的同時(shí)老員工不斷離職的惡性循環(huán)，必將導(dǎo)致企業(yè)資源的巨大浪費(fèi)。企業(yè)薪酬制度的公平性和競(jìng)爭(zhēng)力是相對(duì)的，要根據(jù)企業(yè)所處的發(fā)展階段和經(jīng)濟(jì)承受能力決定。

三、合理的設(shè)計(jì)符合員工需要的福利項(xiàng)目

薪酬的激勵(lì)作用與員工的福利密切相關(guān)。員工的個(gè)人福利通常情況下可以分為兩類，一類是法定福利，是法律規(guī)定企業(yè)必須按照既定標(biāo)準(zhǔn)為員工支付的各項(xiàng)福利，比如基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)等。第二類是公司根據(jù)自身情況自主設(shè)置的福利項(xiàng)目，常見(jiàn)的有旅游、健康檢查、帶薪休假、脫產(chǎn)學(xué)習(xí)、提供公車交通、提供住房支持或者購(gòu)房支持計(jì)劃等。員工在衡量個(gè)人薪酬水平的時(shí)候通常會(huì)把這些福利折算成收入，用以比較企業(yè)間薪酬的吸引力。因此完善的福利系統(tǒng)對(duì)于吸引和保留員工具有特殊意義，也是衡量企業(yè)人力資源管理系統(tǒng)是否完善的一個(gè)重要標(biāo)志。福利結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的好，不僅能為員工帶來(lái)方便，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)公司的忠誠(chéng)度，而且也有利于提升企業(yè)的社會(huì)聲望，能夠?yàn)楣精@取運(yùn)營(yíng)和發(fā)展獲取源源不斷的優(yōu)秀的員工。

四、實(shí)現(xiàn)薪酬與績(jī)效掛鉤

單純的高薪難以起到最佳激勵(lì)作用，只有薪酬與績(jī)效緊密結(jié)合才能充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。從薪酬結(jié)構(gòu)上看，績(jī)效工資的出現(xiàn)極大的豐富了薪酬的內(nèi)涵和作用，過(guò)去那種單一的無(wú)激勵(lì)的薪酬形式已接近絕跡，取而代之的是個(gè)人績(jī)效和團(tuán)隊(duì)績(jī)效緊密結(jié)合的靈活多樣的薪酬系統(tǒng)。績(jī)效工資為公司績(jī)效的創(chuàng)造發(fā)揮了不可磨滅的作用，但是并非實(shí)施績(jī)效工資就一定能夠達(dá)到預(yù)期的效果，關(guān)鍵在于企業(yè)績(jī)效薪酬的設(shè)計(jì)是否合理，如果績(jī)效薪酬方案設(shè)計(jì)不當(dāng)，負(fù)面影響可能很大，設(shè)計(jì)科學(xué)合理的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系是績(jī)效薪酬實(shí)施成功的重要保證。績(jī)效薪酬要有具體的兌現(xiàn)日期并及時(shí)兌現(xiàn)，不能拖延，否則績(jī)效薪酬對(duì)員工的即時(shí)刺激作用會(huì)大大減弱；另外績(jī)效薪酬體系設(shè)計(jì)要覆蓋所有員工，不能有的員工有績(jī)效薪酬而有的沒(méi)有；公司制定績(jī)效工資體系時(shí)要吸納員工參與，參與的過(guò)程既是一個(gè)溝通和培訓(xùn)的過(guò)程也是讓員工和公司發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并樹(shù)立實(shí)施信心的過(guò)程。

五、薪酬的支付要透明

薪酬是保密還是公開(kāi)是現(xiàn)代企業(yè)處于兩難境地的一個(gè)課題，這源于員工對(duì)薪酬公平性的高度敏感性。企業(yè)無(wú)論采用絕對(duì)的薪酬公開(kāi)制度還是絕對(duì)的保密制度都是不可取的，企業(yè)必須在兩者之間權(quán)衡，把握好保密和公開(kāi)的“度”，因?yàn)槌叨鹊陌盐罩苯佑绊懙郊?lì)效果。實(shí)行密薪制的企業(yè)可能禁止員工相互了解薪酬水平和薪酬結(jié)構(gòu)，但是這并不影響薪酬信息的溝通。員工總能通過(guò)一些途徑獲取其他員工的不完整的薪酬信息，并對(duì)薪酬的公平性做出一個(gè)判斷，這個(gè)判斷極有可能是扭曲的，扭曲的判斷難免使員工帶來(lái)負(fù)面情緒。同樣完全公開(kāi)的薪酬也不能使員工對(duì)薪酬的公平性做出正確的判斷。因此，企業(yè)要有選擇的傳遞一些薪酬蘊(yùn)涵的信息，借以表達(dá)企業(yè)推崇和鼓勵(lì)的思想。

六、支付薪酬要滿足不同層次的需求，巧付薪酬

馬斯洛的需求層次論認(rèn)為，需求是人內(nèi)在的、天生的和下意識(shí)存在的，而且按先后順序發(fā)展，滿足了的需要不再是激勵(lì)因素等。員工只有在低層次的需要得到滿足之后，才能考慮更高層次的需求。企業(yè)在設(shè)計(jì)薪酬的時(shí)候應(yīng)該有針對(duì)性的了解員工的需求，適時(shí)的滿足員工的合理需求。因此對(duì)收入較低的員工適宜于經(jīng)濟(jì)性的薪酬；對(duì)高層次的員工應(yīng)將經(jīng)濟(jì)性和非經(jīng)濟(jì)性薪酬結(jié)合起來(lái)。

另外，將經(jīng)濟(jì)性和非經(jīng)濟(jì)性薪酬的有機(jī)結(jié)合適當(dāng)縮短常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)間間隔，保持激勵(lì)性的及時(shí)性，有助于增強(qiáng)激勵(lì)效果。薪酬管理不是對(duì)金錢(qián)的直接關(guān)注，而是關(guān)注如何正確的使用薪酬的激勵(lì)作用。即使薪酬絕對(duì)金額相等，支付方式不同帶來(lái)的激勵(lì)作用和績(jī)效有可能大相徑庭。

第三篇：薪酬激勵(lì)方案

有一種薪酬能夠激勵(lì)你的一生，有一種薪酬可以體現(xiàn)你的價(jià)值，有一種薪酬能夠鞭策你的人生路程，有一種薪酬勝過(guò)任何豪言壯語(yǔ)。這種激勵(lì)無(wú)法替代，這種激勵(lì)無(wú)與倫比，那就是薪酬激勵(lì)方案。

合理的薪酬激勵(lì)制度，會(huì)為企業(yè)吸引到有才能的人，能確定企業(yè)內(nèi)部的公平，合理各崗位的相對(duì)價(jià)值。有效的薪酬激勵(lì)，能夠快速的激勵(lì)員工，提高員工的工作效率，減少企業(yè)的綜合成本，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。薪酬激勵(lì)是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的催化劑，是鼓舞員工士氣的關(guān)鍵！

有效的薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)，必須注意以下幾點(diǎn)：

1、弱化薪酬與工作任務(wù)的聯(lián)系。在企業(yè)中，當(dāng)金錢(qián)被過(guò)分強(qiáng)調(diào)時(shí)，它就成了做此得彼的條件，成為控制員工行為的工具，使得員工失去工作源動(dòng)力，妨礙員工獲得效率和質(zhì)量。為改變這種局面，企業(yè)要轉(zhuǎn)變對(duì)薪酬的激勵(lì)方案，適當(dāng)分離薪酬和工作任務(wù)的關(guān)系，改變薪酬成為完成工作任務(wù)的唯一途徑。當(dāng)企業(yè)制定薪酬制度時(shí)，要依據(jù)公平公正的原則，不要讓員工覺(jué)得受到企業(yè)的剝削，要依據(jù)員工的實(shí)際技能和價(jià)值來(lái)確定員工的報(bào)酬，以此弱化薪酬與完成工作任務(wù)的聯(lián)系。

2、轉(zhuǎn)變績(jī)效評(píng)估的目的。從管理的角度看，薪酬激勵(lì)以業(yè)績(jī)?yōu)槲ㄒ粯?biāo)準(zhǔn)時(shí)，當(dāng)績(jī)效評(píng)估體系過(guò)多關(guān)注員工行為的優(yōu)劣時(shí)，被評(píng)級(jí)、打分充斥時(shí)，結(jié)果是給員工帶來(lái)不滿和破壞互助合作。企業(yè)在進(jìn)行績(jī)效評(píng)估時(shí)，應(yīng)更多的強(qiáng)調(diào)改進(jìn)工作，而不是評(píng)價(jià)員工績(jī)效的優(yōu)劣?？?jī)效評(píng)估的目的是改進(jìn)員工的工作，提升員工的行為。要注重溝通，通過(guò)尋找到員工自己所認(rèn)定的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的原因，以平等的姿態(tài)與他們一起尋找解決的方案，從而激發(fā)員工的工作動(dòng)力，善待員工的積極性，為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。

3、參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理。企業(yè)要想最終做大做強(qiáng)，必須擁有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。企業(yè)要提倡參與式管理，允許員工參與企業(yè)管理，讓員工產(chǎn)生主人翁的責(zé)任感，激勵(lì)員工發(fā)揮工作積極性，提倡員工對(duì)工作負(fù)責(zé)，監(jiān)督參與企業(yè)重大事情的決策和管理，當(dāng)企業(yè)遇到問(wèn)題時(shí)，動(dòng)員員工一起尋找解決之道，主動(dòng)傾聽(tīng)員工們提出的合理化建議，包括薪酬激勵(lì)方案的制定，也要讓員工參與其中，聽(tīng)聽(tīng)員工的真實(shí)想法。

4、精神物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合。對(duì)于利益高于一切的人來(lái)說(shuō)，口頭表?yè)P(yáng)是沒(méi)有多少作用的。但對(duì)于追求進(jìn)步的員工來(lái)說(shuō)卻意味著鼓勵(lì)，認(rèn)為是較有效的激勵(lì)辦法。被激勵(lì)的員工如果是有想法的人，作企業(yè)管理者應(yīng)該鼓勵(lì)他們積極為企業(yè)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，唯其如此，企業(yè)才可能生機(jī)勃勃。當(dāng)企業(yè)對(duì)員工持肯定和認(rèn)可的態(tài)度時(shí)，員工們也會(huì)主動(dòng)替企業(yè)分憂。有效的薪酬激勵(lì)方案，必須采用精神與物質(zhì)相結(jié)合的激勵(lì)方式。

5、管理有原則有人情。工作中，管理者無(wú)需事必躬親，工作中要相信員工能夠做好，鼓勵(lì)他們，不要總一本正經(jīng)的對(duì)待員工，工作中講原則是應(yīng)該的，對(duì)于員工偶爾的小違規(guī)及小過(guò)失的行為，只要不影響大局，若能保持微笑緘默的態(tài)度，員工自然會(huì)心知肚明，主動(dòng)改正。締造公司內(nèi)部和諧的氣氛，讓員工感覺(jué)管理者有人情味。

6.銷售人員薪酬激勵(lì)方案。電信業(yè)務(wù)的電子商務(wù)公司，銷售管理人員的薪酬要與團(tuán)隊(duì)銷量直接掛鉤，加入管理工作的考核，季度的述職，接受管理知識(shí)的培訓(xùn)等因素。一線銷售人員引入具有競(jìng)爭(zhēng)性的考核機(jī)制，實(shí)現(xiàn)多銷多得，引入利潤(rùn)指標(biāo)，引導(dǎo)銷售人員對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售，提高超額獎(jiǎng)勵(lì)門(mén)檻，將最終超額獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放與公司總體任務(wù)掛鉤，既便于公司控制成本，又能實(shí)現(xiàn)承諾，使銷售人員在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上獲得合理的高回報(bào)。混合銷售模式下的激勵(lì)政策可根據(jù)銷售人員上個(gè)人銷售任務(wù)達(dá)成，以財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)，占全公司銷售任務(wù)達(dá)成比例，劃分銷售等級(jí)。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績(jī)達(dá)成情況，動(dòng)態(tài)定級(jí)，自動(dòng)對(duì)號(hào)入座。銷售人員的薪酬激勵(lì)方案要符合企業(yè)的發(fā)展，才能有效的落地生根。

員工薪酬激勵(lì)方案，需要有長(zhǎng)期的薪酬激勵(lì)方案?，F(xiàn)在的員工已不能滿足于短期的利益，他們需要得到長(zhǎng)期的利益保障。企業(yè)可采用分紅、股權(quán)等形式來(lái)增加企業(yè)的凝聚力，特別是公司的中高層管理人員和技術(shù)含量較高的人員。盡管薪酬不是激勵(lì)員工的最好辦法，但卻是一個(gè)非常重要，容易被企業(yè)運(yùn)用的方法。如何實(shí)現(xiàn)薪酬效能最大化，是值得探討的一門(mén)功課。有效薪酬激勵(lì)，方案任重道遠(yuǎn)。要想使薪酬既具有最佳的激勵(lì)效果，又有利于員工隊(duì)伍穩(wěn)定，就要在薪酬制度上增加激勵(lì)功能，同時(shí)在實(shí)際操作中學(xué)會(huì)使用相關(guān)技巧。

技巧一：在薪酬構(gòu)成上增強(qiáng)激勵(lì)性因素。在基本工資、固定津貼、社會(huì)強(qiáng)制性福利、公司內(nèi)部統(tǒng)一的福利上增加激勵(lì)性因素，如獎(jiǎng)金、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、股份、培訓(xùn)等。如果基本標(biāo)準(zhǔn)都達(dá)不到員工期望，會(huì)使員工感到不安全，會(huì)出現(xiàn)士氣下降、人員流失，招不到人的現(xiàn)象。雖然高工資和多種福利能夠吸引員工加入并留住員工，但這些常被員工視為應(yīng)得的待遇，難以起到真正的激勵(lì)。真正能調(diào)動(dòng)員工工作熱情的，是激勵(lì)性因素。采用高彈性的薪酬模式，加大浮動(dòng)工資/獎(jiǎng)金/傭金的構(gòu)成比例，采用高穩(wěn)定的薪酬模式，增加薪酬中的固定成分，讓員工有安全感，設(shè)計(jì)適合員工需要的福利項(xiàng)目，除正常的國(guó)家強(qiáng)制性的福利，養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、住房公積金外，增加人身意外保險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、旅游、服裝、午餐補(bǔ)助或免費(fèi)工作餐、健康檢查、提供住房或購(gòu)房支持、提供公車或報(bào)銷一定的交通費(fèi)、油費(fèi)、特殊津貼、帶薪假期等具有物質(zhì)吸引力的方案。對(duì)企業(yè)而言，福利是一筆龐大的開(kāi)支，要因人而設(shè)，可讓員工自行選擇，各取所需為最好。對(duì)不同的人員要用不同的激勵(lì)措施，將現(xiàn)金性薪酬和非現(xiàn)金性薪酬結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，能取得意想不到的效果。如在節(jié)日邀請(qǐng)家屬參加聯(lián)歡活動(dòng)、贈(zèng)送公司特制禮品、讓員工和家屬一起旅游、給孩子們提供禮物、贈(zèng)送的音樂(lè)會(huì)票、化妝品等，都會(huì)讓員工感到有“面子”，讓員工感動(dòng)萬(wàn)分。減少常規(guī)定期的獎(jiǎng)勵(lì)，增加不定期的獎(jiǎng)勵(lì)，讓員工有更多意外的驚喜，也能增強(qiáng)激勵(lì)效果。

技巧二：選用具有激勵(lì)性的計(jì)酬方式。計(jì)酬方式包括按時(shí)計(jì)酬、按件計(jì)酬、按績(jī)計(jì)酬等。最缺乏激勵(lì)效果的是按時(shí)計(jì)酬，其激勵(lì)作用只是體現(xiàn)在調(diào)薪前后的一段時(shí)間，很難持久。但它也有明顯的優(yōu)點(diǎn)：收入穩(wěn)定，給員工以安全感，便于留人和招聘；實(shí)施方便；勞動(dòng)力成本易于預(yù)測(cè)；不會(huì)因?yàn)閺?qiáng)調(diào)產(chǎn)出數(shù)量而忽視質(zhì)量等。計(jì)件薪酬對(duì)員工的激勵(lì)作用十分明顯，但他只適用于產(chǎn)量容易計(jì)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)明晰的工作，對(duì)白領(lǐng)人員的工作就很難計(jì)件。對(duì)于IT行業(yè)，可采用按時(shí)計(jì)酬與按績(jī)效計(jì)酬相結(jié)合的方法，但需要事先設(shè)定具體的工作指標(biāo)，考核期結(jié)束后要根據(jù)實(shí)際工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估結(jié)果計(jì)算浮動(dòng)工資或提取傭金。按績(jī)計(jì)酬由團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)和個(gè)人業(yè)績(jī)兩部分所決定。在有合理的目標(biāo)設(shè)定方法和良好的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的前提下，對(duì)管理人員可將團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)與個(gè)人薪酬掛鉤，這樣更有激勵(lì)性和公平性。

技巧三：重視對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)。盡管從激勵(lì)效果來(lái)看，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)比獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人的效果要弱，但為了使團(tuán)隊(duì)具有合作力戰(zhàn)斗力，必須要建立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。將用在獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)的資金比重加大，可善用股票獎(jiǎng)勵(lì)的形式。在高科技行業(yè)，實(shí)行員工持股制度將越來(lái)越多地運(yùn)用在實(shí)踐薪酬激勵(lì)中。

技巧四：與員工溝通薪酬的技巧。作為公司在福利方面的開(kāi)支，要有個(gè)支出明細(xì)說(shuō)明，讓員工知道公司為他們所付出的代價(jià)，同時(shí)要告訴員工，公司的分配意圖。如果確信公司的薪酬具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為了讓員工信服，可將薪酬方面的調(diào)查結(jié)果公開(kāi)，或讓員工直接參與薪酬方案的設(shè)計(jì)與推動(dòng)。在調(diào)薪的時(shí)候，員工希望工資盡可能的高，作為老板則希望盡可能減少人力成本。如何在博弈中既能控制住薪酬，又能使員工獲得激勵(lì)？有一種辦法是先降低員工對(duì)其薪酬目標(biāo)的期望值，對(duì)員工預(yù)期的調(diào)薪幅度和調(diào)薪范圍做低調(diào)處理。當(dāng)員工發(fā)現(xiàn)事實(shí)上的調(diào)薪幅度超過(guò)其預(yù)想時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生滿足感。

技巧五：寬厚對(duì)待骨干員工。在薪酬有限的情況下，企業(yè)為了發(fā)展，要有重點(diǎn)的保留骨干員工。公司在遇到業(yè)績(jī)下滑后，在工資調(diào)整上可采取這樣的策略：對(duì)高層員工采用高于市場(chǎng)平均值的增長(zhǎng)率，對(duì)中層員工和業(yè)務(wù)骨干采用平均市場(chǎng)增長(zhǎng)率，對(duì)一般員工則保持工資不變。因?yàn)楣?0%的業(yè)績(jī)是由20%的骨干來(lái)完成的，骨干決定公司的發(fā)展，建議老板選擇先提高工資，再配合績(jī)效管理，讓企業(yè)進(jìn)入高工資、高效率、高效益的良性循環(huán)和發(fā)展中。

有效的薪酬激勵(lì)更多的從尊重員工的“能力”、“愿望”、“個(gè)人決策”和“自主選擇”角度出發(fā)，從而能更好地創(chuàng)造員工個(gè)人與企業(yè)利益的“一體化”氛圍。但由于薪酬會(huì)直接影響到員工的工作情緒，使用不好會(huì)造成負(fù)面影響，所以每一個(gè)公司對(duì)薪酬構(gòu)建都應(yīng)非常慎重。這是所有企業(yè)制定激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。只有根據(jù)公司特點(diǎn)，建立合理的薪酬結(jié)構(gòu)，才能較好的發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用。薪酬制度是基礎(chǔ)，激勵(lì)效果是關(guān)鍵！有效薪酬激勵(lì)，方案任重道遠(yuǎn)！沒(méi)有最好，只有更好！路漫漫其修遠(yuǎn)矣，吾將上下而求索。

第四篇：薪酬激勵(lì)方案

一、薪酬激勵(lì)模式

薪酬模式

總體收入=基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+津貼補(bǔ)助。

實(shí)際收入=總收入—扣除項(xiàng)目。

績(jī)效獎(jiǎng)金=銷售獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。

津貼補(bǔ)助：話費(fèi)補(bǔ)助、差旅補(bǔ)助等。

扣除項(xiàng)目：個(gè)人所得稅、社保個(gè)人支付部分、雷區(qū)激勵(lì)部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。薪酬模式說(shuō)明

績(jī)效獎(jiǎng)金：公司銷售業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)。

津貼補(bǔ)助：此處是指對(duì)營(yíng)銷人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。銷售獎(jiǎng)金：根據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金。

渠道獎(jiǎng)金：根據(jù)銷售區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金

設(shè)置原則：獎(jiǎng)金高于基本工資，公司通過(guò)高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性，增加產(chǎn)品銷量，讓銷售業(yè)績(jī)突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入。

二、基本工資

基本工資公式

基本工資=基礎(chǔ)工資+崗位工資+工齡工資。

基本工資說(shuō)明

基本工資：基本工資不是銷售人員的主要收入來(lái)源，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障。

基礎(chǔ)工資：參照當(dāng)?shù)芈毠て骄钏?、最低生活?biāo)準(zhǔn)、生活費(fèi)用價(jià)格指數(shù)和國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)確定，基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占 45％左右。

崗位工資：崗位工資是根據(jù)職務(wù)高低、崗位責(zé)任繁簡(jiǎn)輕重、工作條件等確定，崗位工資在基本工資總額中占 50 ％。

工齡工資：按員工為企業(yè)服務(wù)年限長(zhǎng)短確定（區(qū)分社會(huì)工齡和公司工齡），鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作.基本工資調(diào)整： 根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)效益，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)可以對(duì)基本工資進(jìn)行調(diào)整。原則上是每年10月進(jìn)行調(diào)整，基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來(lái)調(diào)整，崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定。

崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定，員工根據(jù)聘用的崗位和級(jí)別，核定崗位工資等級(jí)，初步確定崗位在同類崗位的最下限一級(jí)，經(jīng)半年考核，再調(diào)整等級(jí)；對(duì)于崗位變動(dòng)的，根據(jù)晉升增薪，降級(jí)減薪的原則，工資變更從崗位變動(dòng)的后1個(gè)月起調(diào)整。

三、績(jī)效獎(jiǎng)金

績(jī)效獎(jiǎng)金公式

計(jì)算公式：績(jī)效獎(jiǎng)金=銷售獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。

銷售獎(jiǎng)金

計(jì)算公式

銷售獎(jiǎng)金=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×銷售達(dá)成率

公式說(shuō)明

基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：公司規(guī)定的固定值。

銷售達(dá)成率：（銷售達(dá)成率=實(shí)際銷售額/目標(biāo)銷售額*100%），在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H銷售額與目標(biāo)銷售額的百分比稱為銷售達(dá)成率；銷售達(dá)成率的區(qū)間為[0~200%]，銷售達(dá)成率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)銷售達(dá)成率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。

目標(biāo)銷售額：是在對(duì)市場(chǎng)銷售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評(píng)估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷售金額，目標(biāo)銷售額是在充分遵循市場(chǎng)規(guī)則的前提下制定的，不同的銷售區(qū)域其目標(biāo)銷售額可能不一樣，就是同一銷售區(qū)域因不同階段其目標(biāo)銷售額也可能不一樣。

渠道獎(jiǎng)金

計(jì)算公式

渠道獎(jiǎng)金（A模式）=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×（終端增長(zhǎng)率+平均銷售率）÷

2渠道獎(jiǎng)金（B模式）=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×（終端淘汰率+平均銷售率）÷2

A模式說(shuō)明

終端增長(zhǎng)率：（終端增長(zhǎng)率=實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量*%），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)實(shí)際新增終端數(shù)量與目標(biāo)新增終端數(shù)量的百分比稱為終端增長(zhǎng)率；終端增長(zhǎng)率的區(qū)間為[0~200%]，終端增長(zhǎng)率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)終端增長(zhǎng)率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。

實(shí)際新增終端數(shù)量：（新增終端數(shù)量=新建終端數(shù)量—終端淘汰數(shù)量），終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過(guò)備案的終端。

目標(biāo)新增終端數(shù)量：由營(yíng)銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域目標(biāo)新增終端數(shù)量決定。平均銷售率：（平均銷售率=終端實(shí)際平均銷量÷終端目標(biāo)平均銷量*%），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際平均銷量與終端目標(biāo)平均銷量的百分比稱為終端的平均銷售率；平均銷售率的區(qū)間為[0~200%]，平均銷售率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)平均銷售率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。

終端實(shí)際平均銷量：{終端實(shí)際平均銷量=[∑（N個(gè)終端實(shí)際銷量）] ÷N}，在這里的銷量?jī)H僅是指由經(jīng)過(guò)備案的終端銷售出去的量。

終端目標(biāo)平均銷量：由營(yíng)銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目標(biāo)平均銷量來(lái)決定。

B模式說(shuō)明

終端淘汰率：（終端淘汰率=終端實(shí)際淘汰率÷終端目標(biāo)淘汰率），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際淘汰率與終端目標(biāo)淘汰率的比稱之為終端淘汰率；終端淘汰率的區(qū)間為

[0~200%]，終端淘汰率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)終端淘汰率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。

終端實(shí)際淘汰率：[終端實(shí)際淘汰率=（終端淘汰量/原有終端數(shù)量）*%÷終端目標(biāo)淘汰率]，終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過(guò)備案的終端。

終端目標(biāo)淘汰率：由營(yíng)銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目標(biāo)淘汰率規(guī)定。平均銷售率：同A模式。

A、B模式適用對(duì)象及選擇

A模式適用對(duì)象：主要適用于新產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)的導(dǎo)入、推廣期內(nèi)，以及適用于區(qū)域市場(chǎng)的拓展期。

B模式適用對(duì)象：主要適用于成熟的產(chǎn)品銷售，區(qū)域市場(chǎng)相對(duì)比較成熟。

A、B模式選擇：A、B模式的選擇主要由全國(guó)經(jīng)理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時(shí)使用，須經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)同意，并且需要乘一個(gè)系數(shù)。[A模式：渠道獎(jiǎng)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×（終端增長(zhǎng)率+平均銷售率）÷2×k/N；B模式：渠道獎(jiǎng)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×（終端淘汰率+平均銷售率）÷2×（N-k）/N；K指新產(chǎn)品數(shù)，N指產(chǎn)品總數(shù)]。

基準(zhǔn)獎(jiǎng)金

基準(zhǔn)獎(jiǎng)金說(shuō)明：是在兼顧效益與公平的原則下，同時(shí)參照公司經(jīng)營(yíng)效益狀況及其崗位職責(zé)而制定的獎(jiǎng)金基數(shù)。與所在崗位擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任緊密聯(lián)系，所在崗位責(zé)任大則基準(zhǔn)獎(jiǎng)金數(shù)額大，反之則小。

基準(zhǔn)獎(jiǎng)金確定：基準(zhǔn)獎(jiǎng)金由人力資源部擬定，人力資源經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。

調(diào)整周期：基準(zhǔn)獎(jiǎng)金在一定時(shí)期內(nèi)具有一定的穩(wěn)定性，其周期的調(diào)整經(jīng)過(guò)相應(yīng)程序?qū)徟蠓娇蓤?zhí)行。

四、績(jī)效考核

考核說(shuō)明

考核種類：績(jī)效獎(jiǎng)金的考核分月度考核及考核兩種方式。

月度考核：由營(yíng)銷中心辦公室和市場(chǎng)部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則將上月度營(yíng)銷考核成績(jī)匯集整理。月度考核采取只罰不獎(jiǎng)的原則，對(duì)連續(xù)3次不達(dá)標(biāo)者實(shí)施辭退處理。

考核：由營(yíng)銷中心辦公室及市場(chǎng)部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則，依照會(huì)計(jì)1月1日起至12月31日為止，于年初組織管理考核。考核采取只獎(jiǎng)不罰原則，重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)上進(jìn)者。

考核指標(biāo)

銷售指標(biāo)

銷售指標(biāo)=（銷售額÷目標(biāo)銷售額）×100%

渠道指標(biāo)

渠道指標(biāo)（A模式）=（實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量）×100%

渠道指標(biāo)（B模式）=（終端實(shí)際淘汰率÷終端目標(biāo)淘汰率）×100%

渠道指標(biāo)（綜合模式）=（實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量+終端實(shí)際淘汰率÷終端目標(biāo)淘汰率）÷2×100%

考核成績(jī)的計(jì)算

月度計(jì)算

當(dāng)各考核指標(biāo)均及格時(shí)，考核成績(jī)=（銷售指標(biāo)完成率×50%+渠道指標(biāo)完成率×40%+管理得分x10%）。

如有考核指標(biāo)不及格的，考核成績(jī)不計(jì)算不及格的得分；如有兩項(xiàng)不及格的，所有成績(jī)?yōu)榱恪?/p>

考核指標(biāo)及格線為60。

計(jì)算

考核成績(jī)=各月平均值x60%+考核x40%

五、費(fèi)用與津貼

津貼補(bǔ)貼

津貼補(bǔ)貼說(shuō)明：包括有市內(nèi)交通津貼、出差伙食津貼（長(zhǎng)途車費(fèi)、公司往返車費(fèi)和住宿費(fèi)用不再此考慮）。

津貼補(bǔ)貼規(guī)定：銷售人員出差每天給予一定補(bǔ)貼，但必須在10：00前出差，晚于此時(shí)間的不享有補(bǔ)貼。

六、薪酬計(jì)發(fā)

薪酬調(diào)整及異常

新進(jìn)人員：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為“基本工資/22*出勤天數(shù)+績(jī)效獎(jiǎng)金*90%”。離職員工：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為“基本工資/22*出勤天數(shù)+績(jī)效獎(jiǎng)金*90%-扣款”。試用轉(zhuǎn)正：根據(jù)員工的實(shí)際轉(zhuǎn)正日期經(jīng)過(guò)相關(guān)程序?qū)徟藴?zhǔn)后，享受轉(zhuǎn)正后薪酬標(biāo)準(zhǔn)。崗位異動(dòng)：根據(jù)人力資源部公布的崗位變動(dòng)日期，享受變動(dòng)后薪酬標(biāo)準(zhǔn)。

職位晉升：根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定，在晉升后發(fā)完一次工資后，開(kāi)始實(shí)行新的薪酬標(biāo)準(zhǔn)。其他情況：特殊情況，需個(gè)別調(diào)整基本工資的，經(jīng)總經(jīng)理書(shū)面批準(zhǔn)后予以調(diào)整。

第五篇：淺談如何讓薪酬管理留住員工

班級(jí)：08級(jí)電子商務(wù)1班學(xué)號(hào)：20080400701067姓名：肖敏分?jǐn)?shù)：

淺談如何讓薪酬管理留住員工

摘 要：現(xiàn)實(shí)中我們經(jīng)常看到很多企業(yè)為員工提供的薪資報(bào)酬并不比同行業(yè)低，事業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)也很多，但是還是有很多員工輕易就被挖了“墻角”或者選擇離職；有些企業(yè)年年加薪再加薪，卻仍然擺脫不了員工年年有怨言的困擾。這到底是什么原因造成的呢？企業(yè)該如何制定適合自身現(xiàn)狀而又相對(duì)合理的薪酬管理體系，從而達(dá)到留住員工、激勵(lì)員工的目的呢？本文將分析企業(yè)薪酬管理存在的問(wèn)題，并據(jù)此解決如何以薪酬管理留住員工。關(guān)鍵詞：人才；薪酬；激勵(lì)；績(jī)效

薪酬，歷來(lái)是一個(gè)復(fù)雜而又敏感的話題，在員工心中，薪酬不僅僅是工資單上錢(qián)的數(shù)額，它代表了身份、地位，以及在公司中的業(yè)績(jī)，甚至是個(gè)人的能力、品行、發(fā)展前景。好的薪酬制度既可以使員工高效率而且積極地工作，又可以使勞動(dòng)力成本保持在一個(gè)可接受的水平。而不恰當(dāng)?shù)男匠曛贫葧?huì)降低員工的工作效率，甚至導(dǎo)致人才流失。

人才流失對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)雙倍的損失，甚至是致命的。因?yàn)檫@不僅削弱了企業(yè)的力量，更強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量。而高層流失會(huì)帶走整個(gè)團(tuán)隊(duì)，中層離職會(huì)帶走大批下屬，核心骨干離職會(huì)帶走大量的經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)。人才流失，輕則讓企業(yè)傷筋動(dòng)骨，重則讓企業(yè)一蹶不振。所以，企業(yè)必須以合理的薪酬制度來(lái)留住員工。1 企業(yè)薪酬管理存在的問(wèn)題

1.1薪酬戰(zhàn)略缺失

企業(yè)戰(zhàn)略其實(shí)就是企業(yè)謀略，是對(duì)企業(yè)整體性、長(zhǎng)期性、基本性問(wèn)題的規(guī)劃，就是以未來(lái)為基點(diǎn)，為適應(yīng)環(huán)境變化、贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和取得經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)而做出的事關(guān)全局的選擇和行動(dòng)。其所要解決的是回答“我們經(jīng)營(yíng)什么與及如何在經(jīng)營(yíng)中獲-1-

勝”的問(wèn)題。人力資源戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)有效支撐，其所要回答的是“人力資源對(duì)我們?nèi)儆泻巫饔谩钡膯?wèn)題。而企業(yè)的薪酬戰(zhàn)略是公司人力資源戰(zhàn)略的分解和細(xì)化，薪酬戰(zhàn)略的中心是以一系列薪酬選擇幫助企業(yè)贏得并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其所要回答的是“整體薪酬制度如何幫助我們?nèi)佟钡膯?wèn)題。在這種管理基礎(chǔ)薄弱的企業(yè)中，制定有切實(shí)可行的企業(yè)戰(zhàn)略的公司很少，擁有符合企業(yè)戰(zhàn)略和企業(yè)現(xiàn)狀的人力資源戰(zhàn)略、薪酬戰(zhàn)略的更是鳳毛麟角。領(lǐng)先、跟隨、滯后的薪酬戰(zhàn)略，分別適應(yīng)于企業(yè)的不同階段和不同類型，在這些企業(yè)中，他們不知道，如何在企業(yè)發(fā)展的不同，運(yùn)用不同的薪酬戰(zhàn)略。

1.2薪酬和績(jī)效表現(xiàn)關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)

在大多數(shù)管理基礎(chǔ)薄弱的企業(yè)，員工的薪酬和績(jī)效沒(méi)有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。員工的薪酬變得極具剛性，沒(méi)有較好地體現(xiàn)出薪酬的激勵(lì)作用。在薪酬管理中，實(shí)行動(dòng)態(tài)薪酬的目的，就是讓員工的薪酬與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)或者個(gè)人業(yè)績(jī)相關(guān)聯(lián)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工之間風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利潤(rùn)共享的一種制度安排。在科學(xué)的薪酬管理中，一般會(huì)通過(guò)調(diào)整工資的等差、職位等級(jí)的級(jí)差、薪酬總額的計(jì)劃比例、薪點(diǎn)值的調(diào)整、考核系數(shù)的調(diào)整來(lái)讓薪酬“動(dòng)”起來(lái)。造成薪酬靜態(tài)化的一個(gè)重要原因是企業(yè)的績(jī)效管理水平較低，沒(méi)有科學(xué)的依據(jù)來(lái)讓薪酬“動(dòng)”起來(lái)。動(dòng)態(tài)薪酬靜態(tài)化最常見(jiàn)的一種形式是績(jī)效工資和獎(jiǎng)金的發(fā)放沒(méi)有和績(jī)效考核結(jié)果掛鉤，導(dǎo)致“干多干少一個(gè)樣”、“出工不出力”現(xiàn)象的發(fā)生，嚴(yán)重影響了員工的工作積極性。另外一種常見(jiàn)的現(xiàn)象是動(dòng)態(tài)薪酬的發(fā)放雖然與績(jī)效考核結(jié)果掛鉤，但是績(jī)效考核結(jié)果不是實(shí)際績(jī)效的真實(shí)反映，使得動(dòng)態(tài)薪酬的發(fā)放流于形式，無(wú)法有效發(fā)揮激勵(lì)作用。

1.3職業(yè)發(fā)展通道缺乏，結(jié)果導(dǎo)致升薪通道單一

職業(yè)發(fā)展通道進(jìn)行考慮。員工的職業(yè)發(fā)展通道缺乏，薪資晉升渠道不暢，不利于員工的有效激勵(lì)。另一種后果是由于中國(guó)的“官本位”意識(shí)較為濃厚，人們一般以管理“職業(yè)錨”或“官階”的大小判斷他們對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的多寡。因此，企業(yè)內(nèi)的管理崗位成為各級(jí)各類員工的生涯發(fā)展目標(biāo)。單一的“官本位”或管理“職業(yè)錨”的發(fā)展通道，會(huì)誘導(dǎo)企業(yè)大多數(shù)發(fā)展?jié)摿α己玫膯T工首先考慮將其全部精力傾心于職務(wù)的晉升上，從而縮小企業(yè)高素質(zhì)員工的生存與發(fā)展空間，這對(duì)

企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是極為不利的。如何以薪酬管理留住員工

2.1具有競(jìng)爭(zhēng)力和公平性的薪酬管理體系

（1）對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬管理體系必然帶來(lái)較高的滿意度和忠誠(chéng)度，較高的工作效率、積極的工作態(tài)度，與之俱來(lái)的還有較低的離職率。反之缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬管理體系，雖然降低了企業(yè)的人力資源成本，但是會(huì)使企業(yè)員工失去工作的熱情和主動(dòng)性，降低工作效率，甚至可能流失核心員工，進(jìn)而形成不斷招聘新員工的同時(shí)老員工不斷離職的惡性循環(huán)，最終導(dǎo)致企業(yè)資源的巨大浪費(fèi)。因此若要保留和吸引人才，企業(yè)的薪酬水平應(yīng)該在所處區(qū)域和同行業(yè)中具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。

一家美國(guó)財(cái)富500強(qiáng)公司的人力資源經(jīng)理表示，他所在公司的薪酬漲幅緊跟其它屬于500強(qiáng)中同一梯隊(duì)公司的水平。他說(shuō)，“假如我們的薪資高于市場(chǎng)水平，勞動(dòng)力成本就會(huì)承受巨大壓力。而據(jù)我觀察，即使薪資高于平均水平，你的員工離職率也不一定會(huì)下降。但如果你的薪酬漲幅比市場(chǎng)水平低，哪怕只低幾個(gè)百分點(diǎn)，你的離職率也會(huì)上升，而且最先離開(kāi)的還是那些表現(xiàn)最出色的人才?！?/p>

（2）對(duì)內(nèi)，薪酬要具有公平性，所謂“不患寡而患不均”，員工之間總免不了相互比較，跟自己同等級(jí)比、跟不同等級(jí)比，當(dāng)發(fā)覺(jué)自己的回報(bào)量小于付出量時(shí)，便會(huì)產(chǎn)生不滿和不公平感，有能力的人另謀高就，沒(méi)有能力的人則留在原崗位。所以離開(kāi)薪酬內(nèi)部公平的前提，再多的物質(zhì)刺激也不能使員工受到激勵(lì)。

2.2構(gòu)建以績(jī)效為導(dǎo)向的薪酬管理體系

具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬管理體系雖然可以起到吸引人才的作用，但單純的高薪，并不一定會(huì)帶來(lái)高業(yè)績(jī)的回報(bào)，反而會(huì)給企業(yè)帶來(lái)過(guò)高的成本，也實(shí)現(xiàn)不了激勵(lì)的最佳效果。例如有兩種薪酬管理體系，一種是一年給員工固定工資100萬(wàn)，但沒(méi)有任何獎(jiǎng)金和激勵(lì)政策；另一種是沒(méi)有固定工資，但員工將按照其工作績(jī)效從企業(yè)的利潤(rùn)中提成，比如說(shuō)可以提成1%。如果員工努力時(shí)企業(yè)的年利潤(rùn)是1個(gè)億，那么我們可以非常容易地算出，員工的實(shí)際收入在兩種薪酬替下是完全一樣的。但是，員工的工作態(tài)度和潛力發(fā)揮程度卻有著很大的差別。

以績(jī)效為導(dǎo)向薪酬管理體系強(qiáng)調(diào)員工的工資調(diào)整取決于員工個(gè)人、部門(mén)及公司的績(jī)效，以成果與貢獻(xiàn)度為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)公平注重工作結(jié)果，員工可以從績(jī)效反饋中得到激勵(lì)或鞭策。

但是并非實(shí)施績(jī)效就一定能夠達(dá)到激勵(lì)的效果，關(guān)鍵在于企業(yè)績(jī)效薪酬管理體系的設(shè)計(jì)是否科學(xué)合理，科學(xué)合理的績(jī)效指標(biāo)和評(píng)價(jià)體系是績(jī)效薪酬實(shí)施成功的重要保證。如果績(jī)效薪酬管理體系設(shè)計(jì)不當(dāng)，負(fù)面影響也是相當(dāng)嚴(yán)重；另外績(jī)效薪酬管理體系設(shè)計(jì)要覆蓋所有員工，不能有的員工有績(jī)效薪酬而有的沒(méi)有；同時(shí)公司制定績(jī)效工資體系時(shí)要吸納一線經(jīng)理人和員工參與，參與的過(guò)程既是一個(gè)溝通和培訓(xùn)的過(guò)程也是防止“績(jī)效失靈”的過(guò)程。

2.3多元化結(jié)構(gòu)的薪酬架構(gòu)

馬斯洛的需求層次論把人的需求分為五個(gè)層次，企業(yè)在設(shè)計(jì)薪酬管理體系時(shí)，也要根據(jù)這種需求層次論，針對(duì)不同崗位、不同層次員工的不同需求來(lái)設(shè)定多元化的薪酬架構(gòu)。比如對(duì)施工一線的工人來(lái)說(shuō)，他不可能是為了事業(yè)來(lái)公司，所以談公司的發(fā)展前景、管理水平和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃就是徒勞，對(duì)于這類的員工，穩(wěn)定的工資才是更合適的激勵(lì)；而對(duì)于可以培養(yǎng)成企業(yè)核心的項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)說(shuō)，可能更在乎的是職位、股權(quán)而非獎(jiǎng)金；同樣的道理，一個(gè)大學(xué)剛畢業(yè)的新員工，提供一個(gè)施展能力的職位，讓其充分發(fā)揮作用和潛力可能比單純加薪的激勵(lì)更為有效。所以好的薪酬架構(gòu)，一定是考慮員工不同層次的需求，采取靈活多樣的方式，讓員工增加滿意度，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工自身的需要，促進(jìn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

2.4以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的薪酬制度

企業(yè)薪酬管理體系的最終目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、提升企業(yè)的外部競(jìng)爭(zhēng)能力、促進(jìn)內(nèi)部組織的均衡發(fā)展。企業(yè)在不同時(shí)期有不同的發(fā)展戰(zhàn)略，薪酬管理體系也要隨之而變，使那些有利于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的因素得到提高，從而使薪酬管理體系在實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方面發(fā)揮重要作用。一個(gè)卓有成效的薪酬管理體系可能在某段時(shí)期非常受管理層的認(rèn)可和員工的歡迎，或者給公司發(fā)展起到重要作用，但是在另一時(shí)期同樣的薪酬管理體系可能由于外界環(huán)境變化、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略改變、業(yè)務(wù)需求等一系列改變而失去它的生命力，甚至成為公司發(fā)展的包袱

和絆腳石。結(jié)束語(yǔ)

雖然對(duì)薪酬不滿意不是人才流失的唯一原因，但薪酬待遇絕對(duì)是影響員工去留的一個(gè)很重要的客觀原因。因此，制定讓員工滿意的薪酬制度在一定程度上是留住優(yōu)秀員工的一種有效方法。

以上闡述了企業(yè)薪酬管理可能存在的一部分問(wèn)題和制定薪酬管理制度的一些基本方法，誠(chéng)然任何一種薪酬管理體系都不可能是萬(wàn)能的，不同的企業(yè)應(yīng)根據(jù)本企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、盈利狀況以及人力資源戰(zhàn)略和理念，制定適合本企業(yè)薪酬管理體系，這樣才能讓薪酬管理留住員工，避免由人才流失帶來(lái)的損失。

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