第一篇：優(yōu)秀市場營銷案例之免費營銷手法

竹葉青 耳機

優(yōu)秀市場營銷案例之免費營銷手法

日前與二十多位大陸友人一同造訪菲律賓長灘島，在碧海藍天體驗風帆之后，前往小島午餐。當眾人步行上岸時，一群賣紀念品的菲律賓小孩迎面而來，原本以為他們會馬上圍繞著我們兜售紀念品，沒想到，菲律賓小孩很親切地拿著小飾品，操著生硬的普通話說“送你，免費”。在小孩友好的態(tài)度之下，不少友人接受了這免費的小飾品。但之后，因接受了免費的小飾品，不免駐足欣賞他們販賣的小飾品。不令人意外的，之后大伙買了不少飾品，小孩們滿足地離去。有友人發(fā)現(xiàn)，我們這一群“營銷專家”們，似乎剛剛被菲律賓小孩們做了一場“免費”營銷，也剛剛被“完成銷售”任務。

免費營銷手法，猶如裹上糖衣的食物，總令人垂涎三尺。如果再加上天真可愛的小孩，或者是笑容可掬的美女，似乎就更令人難以抗拒。菲律賓小孩對我們這群人的免費營銷，正是個典型的例子：裹上了免費的糖衣，令人一開始難以拒絕;小孩天真友好的態(tài)度，令人不忍推辭，其結果當然就是一群“營銷專家”們被營銷了。

其實，免費營銷已有超過百年歷史，目前可以追溯到的是1903年吉列(Gillette)剃須刀的成功案例。在當時“天下沒有白吃的午餐”的時空背景下，吉列剃須刀創(chuàng)始人金·吉列(KingC.Gillette)首開風氣之先，免費贈送剃須刀組，讓消費者輕易接受吉列剃須刀組，在消費者已經(jīng)習慣使用以后，再賣給消費者剃須刀片，因為吉列免費提供剃須刀組，消費者最終都要再購買剃須刀片，來更換日益磨損的刀片。這種“放長線釣大魚”式的創(chuàng)新營銷方式，成為當時的“破壞式創(chuàng)新”。而吉列剃須刀片通過這樣的免費營銷模式，成功地打開市場，締造了日后銷售幾十億片剃須刀片的龐大市場，讓吉列剃須刀成為擁有全球市場百分之七十占有率的領導品牌，而且開啟了免費營銷的先河，吉列也成為免費營銷的鼻祖。

自此之后百年，免費營銷模式更是被廣泛運用，舉凡綁手機號碼送免費電話、接近免費的打印機與必須持續(xù)購買的墨粉耗材，都是近年來屢見不鮮的免費營銷。近年來，由于互聯(lián)網(wǎng)普及，網(wǎng)絡游戲(onlinegame)更是將免費營銷模式發(fā)揮得淋漓盡致。完全免費且方便加入的網(wǎng)絡游戲，成功而且快速地吸引眾多會員，聚集了數(shù)量龐大且驚人的潛在客戶。初期，大家確實都能享受到免費服務，然而，在逐漸喜歡(或者稱為沉迷)上這款游戲后，玩家發(fā)現(xiàn)，可能必須額外付費購買“虛擬寶物”或“點數(shù)”，才能逐步升級過關，享受更高層階的游戲樂趣。在此時，免費不僅像裹上糖衣的食物，更像魚鉤上的魚餌，成功抓住消費者，讓消費者很難離開這以免費開始但是終究要付費的服務。

以經(jīng)濟學的理論與效能來看，廠商終究要收費本來就是天經(jīng)地義、無可厚非的事情。所以，或者我們可以把免費營銷良性解讀為“廠商邀請消費者”的禮貌行為。通過“免費且禮貌”的邀請，縮短了廠商等待消費者接受的時間，降低了消費者接受廠商的顧慮，而讓“廠商與消費者”更快速地“配對”。在此剖析下，免費營銷成為最有效率的媒介方式，讓廠商找到客戶，讓消費者嘗試新產(chǎn)品?？梢哉f，在許多場合免費營銷是最快速的一種營銷方式。

我們再一次證明了“天下沒有白吃的午餐”的定理并未離大家遠去，只是有時暫時隱身在免費營銷的幕后，但是在舞臺上謝幕之前，必然會再次出現(xiàn)與大家見面?；蛘哒f，免費營銷顧名思義，是先“免”再“費”，“免”的是消費者初期的抗拒，“費”的是消費者終究要支付服務費;“免”的是廠商等待消費者接受的時間，“費”的是廠商終究要獲得利潤。而中文的“免費”更能貼切地表達免費營銷的意涵。

作為消費者，我們可以思考，免費營銷活動是否真的對我們免費。作為營銷人，我們同樣可以思考，如何將免費運用到成功的營銷活動中。

從林書豪效應談問題員工管理

前言：一個選秀落榜，拿著底薪和非保障合同，幾乎沒有上場機會的球員，在球隊陷入連敗泥潭、兩大核心球星受傷的危難時刻，從板凳(替補席)上一“躍”而起，率隊連勝，化身球隊和城市英雄……這儼然是好萊塢主旋律勵志電影里的橋段。一個1988年出生、名不見經(jīng)傳的美籍華裔大男孩，僅兩周時間就成為美國全民偶像:登上《時代》雜志封面，不論總統(tǒng)、民眾，還是體育界、演藝圈都在關注和贊賞他，知名交際花公開宣稱要和他約會……這，恐怕只能當成科幻片的劇情了。但這一切都是剛剛發(fā)生的現(xiàn)實:這是林書豪不孕不育治療醫(yī)院治療不孕不育醫(yī)院 男裝代理

洗地機除濕機的故事，一段美國總統(tǒng)奧巴馬稱之為“偉大故事”的夢幻旅程。

林書豪的黃皮膚和華裔血統(tǒng)很容易讓人聯(lián)想到姚明，但林的商業(yè)價值又和姚明有所不同。在中國市場，林書豪不會比姚明更讓中國球迷有民族認同感，畢竟林書豪是美國國籍，有虔誠的基督教信仰，甚至連中文都說不太好;但林書豪在中國的影響力又未必不能和姚明一較高下。姚明的成功有其得天獨厚的身高因素，林書豪1.91米的身高則是中國很多籃球少年可以企及的，而且林首次證明了“黃種人也可以在NBA打組織后衛(wèi)”，這個價值是姚明和易建聯(lián)都不能提供的。

在美國，林書豪無疑會比姚明更受喜愛，而且他的商業(yè)價值和對于NBA的意義甚至可能超過同時代美國本土出品的超級球星們。自20世紀90年代開始，黑人球員逐漸在NBA一統(tǒng)天下，NBA本土白人球星逐漸被邊緣化。有球星稱NBA老板們出于種族和市場考慮強行為每個球隊“塞”進一名白人球員據(jù)NBA當時一份調查顯示，美國市場超過七成的球迷是白人。時至今日，NBA中盡管“白面孔”球星比上世紀90年代增多，但大都來自歐洲。同時很多球員出身貧寒，希望早日進入NBA擺脫生活困境，因此在大學時期甚至高中畢業(yè)就選擇加入NBA，這對NBA的形象塑造不利。

大衛(wèi)·斯坦恩必須為NBA的商業(yè)前景考慮:除了打出精彩的比賽，也要貼合主流觀眾人群的喜好和價值觀，需要塑造一個美國中產(chǎn)階級家庭認同的“美好形象”。說到底，NBA急需要一個美國本土出品、深受中產(chǎn)階級家庭認可不止是球技，還包括文化認同的超級球星。就在這樣的時刻，林書豪出現(xiàn)了。

事實上，林書豪式的爆發(fā)在NBA并非沒有先例，但林書豪的價值別具一格，因為他符合美國中產(chǎn)階級家庭的期待:不放棄籃球夢想但學業(yè)優(yōu)秀:在球場上，他既有謙遜溫和的一面，勝利后會虔誠地感謝上帝和隊友，也有美國人自信和張揚的一面，每當打進好球時會和隊友撞胸怒吼、主動向教練要求在比賽最后投制勝球……

這一切形成了一個獨一無二的林書豪，也給了NBA一個機會：告訴美國的中產(chǎn)階級家庭家長們，他們的教育和生活方式也可以教育出明星球員，同樣NBA也擁有了一個讓家長們認為可以復制的榜樣。我們企業(yè)問題員工的管理問題一直讓人頭疼，但是我個人認為，既然林書豪能從一個選秀落榜的問題球員一躍成為當紅明星，那么，我們的問題員工也是可以管理好的。

為什么企業(yè)會有問題員工的困擾?仔細分析一下，這些問題大多出在企業(yè)利益和權力方面，第一是利益不當，第二是權力不當，第三就是確實有一部分人從各方面來說不適合目前的崗位?？紤]員工適合在哪個位置上，這是我們解決問題的一個有效方法。企業(yè)不可能沒有問題、沒有牢騷，一個員工不可能永遠不犯錯。某一件事、某一階段有問題很正常，關鍵是領導者怎么去看，怎么把問題、矛盾消化或解決，直至改進。

細數(shù)辦公室里的成員，你會發(fā)現(xiàn)，員工總有各式各樣的毛?。簯T性遲到、彼此間水火不容、不珍惜公司資源、開會不提意見、愛八卦公司事務、一受完訓就離職……盡管這些只是小問題，是，它們很小，但五個小問題、十個小問題，每個都減損公司一點，久了、多了，會不會累積成傷害企業(yè)文化、降低企業(yè)效率的大麻煩呢?不無可能。

我不打算去分析這些現(xiàn)象，也不打算將這些不同類型的問題員工進行歸類，但我想給這些管理者提幾個問題，并且談一些個人的觀點。管理者在考慮怎樣對待或者正在為這些問題員工而苦惱時，建議先考慮以下幾個問題：為什么你認為他們有“問題”?你認為有問題和沒有問題的標準是什么?你自己是否說得清楚這些標準?員工是否知道這些標準?是你自己個人喜歡的標準還是企業(yè)規(guī)定的標準?如果換你來做員工，你愿意接受這樣的標準嗎?你認為這樣的標準合理合適嗎?在乎這些標準有必要、有意義嗎?

如果以上過程被稱之為發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，那么如何解決問題，請看下面的內容，我們進入今天的講座《問題員工管理技巧》。著名企管專家譚小芳老師(預定問題員工管理培訓，請聯(lián)系***)表示，每個企業(yè)都有都有不同程度的“問題員工”，管理者不管是采用“淘汰出局”，“委曲求全”或是“網(wǎng)開一面”，這些都不是理想而有效的管理方法，對“問題員工”處理不好，不要說沒有好員工，只怕還會激化矛盾，甚至讓整個銷售團隊變得“內訌”四起而最終一盤散沙，恐怕連公司的良性發(fā)展都難以為繼。

管理工作中最棘手、最讓人頭痛的就是對“問題員工”的管理了。每一位經(jīng)理都是渴望成功的，但是那些不能或者根本不愿意好好表現(xiàn)的員工卻拖了經(jīng)理們的后腿。他們的消極想法和糟糕表現(xiàn)與經(jīng)理的期望相

差甚遠，以至于在經(jīng)理和這些“問題員工”之間會產(chǎn)生幾乎不可解決的溝通問題。經(jīng)理在面對日常工作壓力的同時，還要騰出手來解決一大堆額外的麻煩。帶來這些麻煩的僅僅是極少數(shù)的“問題員工”，但就為了解決這些麻煩，經(jīng)理卻不得不花費超乎尋常的時間和精力。歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的課程《問題員工管理培訓》，尋找問題員工管理的全面解決方案!

開宗明義地講，人本管理的要義就是通過別人的工作來達成自己與組織的目標因此，管理制度要有應對方案，對員工進行動態(tài)管理，個人職業(yè)規(guī)劃指導，針對員工存在的不同“問題”，深入挖掘，探其實質，找到“問題”的癥結和關鍵需求,，“問題”員工才能真的不會成為難以解決的“問題”。當然如果“問題員工”確實一無長處，那就可以讓他把問題帶出企業(yè)。

在任何一個馬群里，都可以發(fā)現(xiàn)這個充滿哲理的現(xiàn)象：馬蠅會不時地在馬匹身上叮上一口。馬被其叮咬后，疼癢難忍，便用尾巴不停地驅趕;若拂之不去，就會發(fā)足狂奔，企圖將其甩掉。結果被叮咬的馬不僅沒有血盡身亡，反而由于不停運動，生命力更加旺盛。某種程度上說，企業(yè)組織類似于馬群。而那些個性鮮明、我行我素，同時又是能力超強、充滿質疑和變革精神的員工，就是企業(yè)中的“馬蠅”。在一些組織中，他們被叫做“問題員工”，甚至上了“黑名單”，因為他們難于管理。

有一個經(jīng)典故事經(jīng)常被譚老師在課堂上引用這個故事來源于新近翻譯出版的IBM商業(yè)魔戒三部曲之《小沃森傳》中：1947年，小沃森剛剛接手IBM銷售副總裁。一天，一個中年人沮喪地來到他的辦公室，提出辭職，因為他原來的導師柯克和小沃森是競爭對手，他確信小沃森主政后會把他擠垮。這個中年人就是曾任銷售總經(jīng)理的伯肯斯托克，才華橫溢但一度受挫。

沒有想到，小沃森對他笑著說：“如果你有才華，就可以在我的領導下展現(xiàn)出來，在任何人的領導下，而不光是柯克!現(xiàn)在，如果你認為我不夠公平，你可以辭職。但如果不是，你就應該留下來，因為這里有很多機會?！辈纤雇锌肆粝聛砹?，并在后來為IBM立下了卓著功勛。小沃森說，“在柯克死后，留下他是我最正確的做法。”事實上，小沃森不僅挽留了伯肯斯托克，他還提拔了一批他并不喜歡但卻有真才實學的人。這個故事體現(xiàn)的精髓，后來構成了IBM企業(yè)文化的一個重要營養(yǎng)來源。“吸引、激勵、留住行業(yè)中最好的人才”如今已成為IBM人力資源工作的宗旨。而從另外一個角度來說，伯肯斯托克是IBM歷史上一只很大、很厲害的馬蠅。國內企業(yè)來說，這些“問題”員工分布在團隊的各個層面，雖然數(shù)量不多，但對于團隊管理者來說，也足夠“鬧心”的了，他們的存在，令管理者“如鯁在喉”，不得不拿出更多的時間來“對付”這些“問題”員工：要么是“專政”，即將這些難纏的“問題”員工或工作“禁閉”或“淘汰出局”;要么就是“委曲求全”、“網(wǎng)開一面”，即對這些“問題”員工睜一只眼閉一只眼，甚至有時“太歲爺頭上動土”也姑且忍讓。公司企業(yè)的管理中，最令人疲于應付的就是“問題員工”。老板都希望把精力投放到企業(yè)的運作與經(jīng)營上，但作為“以人為本”的公司機構，就不能不好好看待“問題員工”的問題，以導正其作為。老板不易做!老板不是老師，老師的天職之一是解答學生的問題;但如果遇到問題員工，老板們又該怎么處理呢?企業(yè)或公司管理工作中，最令人疲于應付的就是對于問題員工的管理了。

每一位老板都希望對員工問題的關注減到最低，而盡量將精力投放到企業(yè)的整體運作與經(jīng)營，以期在最大程度上盈利，但是那些不能或者不愿好好表現(xiàn)的員工卻常常都在拖老板們的后腿：遲到早退、抱怨連連、挑撥離間、不服指令、陽奉陰違、渾水摸魚、效率低下……各種問題，處理起來都很棘手。究竟應該怎樣管理問題員工?

有的組織選擇放棄，即辭退，但放棄一個員工對于組織來說是要付出很大成本的，比如：離職前成本、分離成本、空缺成本、再雇用成本。另外，辭退一個員工還有可能對其他員工的心理造成嚴重影響。但一個好的組織應該能夠盡力接納每一個員工，并對癥下藥，解決他們的“問題”，發(fā)揮所長，避其所短，使他們由問題員工變?yōu)楦呖冃T工，進而使組織成為一個員工關系融洽的高績效團隊。

總之，員工與老板之間并不是敵對關系，說到底，其實是合作互利、求取共榮。譚小芳老師表示在不違反大原則、不觸及大問題的前提下，“問題員工”都有被改造成優(yōu)秀員工的機會;作為老板，只有探清問題產(chǎn)生的根源，才能根據(jù)不同問題和實際情況，進行具體解決，從而將各種內部問題在萌芽狀態(tài)就消滅，發(fā)揮團隊的合作，取得更大的成績。

第二篇：市場營銷之自我營銷

市場營銷之自我營銷

專業(yè):信息管理與信息系統(tǒng)班級:2011級信管班

通過這學期的學習，我對市場營銷有了一個比較全面的認識。營銷是一個完整豐富的系統(tǒng)，而絕不只是一些雕蟲小技的點子和策劃。

現(xiàn)代營銷學之父科特勒對營銷的定義是：個人或群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同他人交換，以獲得所需，所欲的一種社會及管理過程。簡單來說就是根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶。

讓我們把求職穿上營銷的外衣，那么，求職時一個怎樣的營銷過程？中國有句俗語如是說：三百六十行，行行出狀元。求職的市場需求便是這“三百六十行”，整個人類社會包含了各種各樣的職業(yè)，每個職業(yè)的崗位上都會時不時的騰出一個地方接受自己想要的新鮮禮物，這便是我們要面對的市場需求，然后接下來你要做的是把自己系上一個美麗的小蝴蝶結，將自己作為禮物，送到那個騰出位置的職位上。

因此說，求職便是營銷自己。

那作為在校大學生，面對有限的工作經(jīng)歷和社會閱歷，便要明白自己的應該努力的方向。要知道人無完人，我們不能做到一入社會就是變形金剛，既“上得廳堂”又“下得廚房”，所以我們必須做好職業(yè)規(guī)劃，即把我們這種產(chǎn)品進行全面的認識，定位，包裝，以及有策略的推出。

第一做到知己，即自我評估----Who Am I？

我們可以從以下幾方面進行：職業(yè)興趣，自己喜歡做什么；職業(yè)技能，自己能夠做什么；個人特質，自己適合做什么；職業(yè)價值觀，自己最看重什么；個人的勝任力，人崗是否匹配？美國著名職業(yè)指導專家霍蘭德認為：人一生中面臨許多選擇，職業(yè)方面的選擇是關乎人一生幸福的重要內容之一。其中職業(yè)興趣起著至關重要的影響。根據(jù)他的觀點，一個人的職業(yè)興趣會極大地影響職業(yè)的適宜度。當他從事的職業(yè)與其興趣相吻合時，就可能發(fā)揮最佳水平，易于做出成就；反之，則可能感到極不適應或者毫無興趣，即使取得一定成績也難以獲得成就感。這是我們平常所說的熱情，我們只有找到自己熱情所在，才能為之不懈的奮斗，而不是枯燥的應付，取而代之的是享受。

第二，做到知彼。這就是我們所學的營銷環(huán)境的分析方法，來對外部環(huán)境進

行分析，主要應用的是SWOT分析法。

首先，大學生就業(yè)的優(yōu)勢（Strengths）：

知識積累是大學畢業(yè)生的最大優(yōu)勢，同社會上其他人員相比，具有堅實的基礎知識，知識面較寬且全面，又有較精深的專業(yè)知識和廣博的社會知識，對事物較有領悟力，有些東西一點即通，所以能得到社會的歡迎。

大學生年紀輕，精力旺盛，思維活躍，富有激情和創(chuàng)造力，具有積極進取的精神面貌，充滿信心的心理狀態(tài)，富于創(chuàng)造性，樂于接受新鮮事物，自學能力強，能給企業(yè)注入新的生機與活力，使企業(yè)準確把握時代脈搏，與時俱進。

大學生求職者對自身能力和價值的肯定，是他們在面對工作挑戰(zhàn)和挫折時，表現(xiàn)出的不畏困難，不言放棄，敢于面對競爭、敢于追求成功的愿望。

21世紀是信息時代，更是網(wǎng)絡的天下，今天的大學生運用IT技術能力強。并且，他們很善于分析和處理信息，對信息的應用能力較強。

其次，大學生就業(yè)的劣勢（Weaknesses）：

大學生在校學的知識有很多是過時的，且偏重理論方面，實踐能力差，動手能力不強?？梢哉f大學生是思想上的巨人，實踐上的矮子。

當今時代，知識的更新?lián)Q代的速度是很快的，而我們的教育模式比較僵化，教材更新不及，培育出的人才不符合社會的需求。

大學生的工作心態(tài)也影響著職業(yè)的穩(wěn)定，大學生剛從“象牙塔”里走出來，缺乏對現(xiàn)實社會的理解，對工作寄予很高的期望，眼高手低，好高騖遠。

大學生缺乏社會經(jīng)驗和實踐經(jīng)歷，不能很快適應工作，適應性不強。大學生獨立人格沒有完全形成，缺乏對社會和個人的責任感。

現(xiàn)在，高等教育趨于普及化，大學生的數(shù)量猛增，競爭日益激烈。而且，在全球化的趨勢下，競爭不光來自國內，還來自“海歸”和留學生。

然后，大學生就業(yè)的機遇（Opportunities）：

經(jīng)濟的高速發(fā)展和全球經(jīng)濟復蘇的浪潮下，對人才的需求定然增加。其次，大學生和企業(yè)用人單位有了一定的自主權，市場機制在畢業(yè)生就業(yè)工作中的作用愈來愈明顯，畢業(yè)生就業(yè)工作已進人規(guī)范化。最后，大學生就業(yè)有了更多的選擇，在創(chuàng)業(yè)方面有了更大的空間。政府明確提出以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)，這是大學生創(chuàng)業(yè)的最好機遇，實行了多項優(yōu)惠政策。

最后，大學生的就業(yè)威脅（Threats）： 競爭十分激烈，嚴峻的就業(yè)形勢給畢業(yè)生就業(yè)帶來的壓力隨著經(jīng)濟體制改革力度的加大和職業(yè)結構的不斷變化，就業(yè)人數(shù)陡增。就業(yè)人口高峰同時出現(xiàn)，而就業(yè)市場容量并沒有增加，使得勞動力就業(yè)市場不堪重負，就業(yè)市場供大于求。使得招聘“行情看漲”，一些用人單位片面追求高學歷人才，這種重學歷文憑的用人觀，無疑抬高了大學畢業(yè)生的就業(yè)門檻。就業(yè)的市場機制還不完善,國家宏觀調控存在觸及不到的地方,市場秩序混亂,這對于剛走出校門還沒有太多社會經(jīng)驗的大學生來說是最大的創(chuàng)業(yè)威脅。

第三，把自己營銷出去。這是一個很重要的環(huán)節(jié)，需要一定的策略和方法。營銷模式經(jīng)歷了四個發(fā)展階段：4P，4C，4R，4V，書上主要介紹了前三個模式。市場營銷組合的基本框架4P，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），是以滿足市場需求為主的。

生活的意義，在于差異性，而不在于同質化。運用差異化戰(zhàn)略，對自己進行重新設計和包裝，確定自身不同于別人的優(yōu)勢。大學生作為特殊的產(chǎn)品，制作的過程往往脫離了最終的銷售，原因是大學生在畢業(yè)前缺乏對職業(yè)生涯的規(guī)劃，所以在知道產(chǎn)品策略時，更多的應該重視對現(xiàn)有產(chǎn)品內涵的整合，突出核心競爭力。

通過分析，大學生再就業(yè)中為自身設定的價格期望基本成型，用人單位對于同一層次的大學生的定價基本保持在一個規(guī)律水平。所以大學生在制定價格策略時，更多注重如何通過自身展示提高自身與用人單位的議價能力。

渠道策略是大學生就業(yè)策略的關鍵，普通大學生就業(yè)時習慣采用的渠道往往與用人單位習慣采用的渠道相悖。大學生結合感想分析中的優(yōu)勢和機會，確定更加有效的渠道策略。渠道選擇的正確與否對于大學生能否成功就業(yè)起重要的作用。

大學生的就業(yè)促銷主要分三種：一是簡歷包裝，打造品牌。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，大學生越來越注重簡歷的包裝，但有點大學生也走向了過度包裝的極端，這種包裝反而會給自己的就業(yè)帶來制約。大學生在制作簡歷時應該注意結合自身優(yōu)勢，突出差異化的同時注重簡潔，這樣才能打造出自己的品牌。二是現(xiàn)場面試，展現(xiàn)核心競爭力。現(xiàn)場面試是大學生就業(yè)促銷策略的重要策略，是對自身產(chǎn)品特性的綜合展示，此消效果的好壞跟多的依賴產(chǎn)品的質量，所以大學生應該特別注

意面試環(huán)節(jié)。三是關系營銷，提高就業(yè)命中率。有些用人單位更親睞與關系所推薦的人才，所以大學生在就業(yè)過程中，應該利用各種關系來進行促銷。

《誰動了我的奶酪》生動地闡述了“變是唯一的不變”這一生活真諦，如果我們像書中的哼哼那樣固步自封，不學著去改變，我們永遠找不到不變的幸福感。未來，變化是唯一的不變。不改變，就會被瞬息萬變的未來所淘汰。懂得隨機應變并享受變化的你，才是招聘者最青睞的人。

市場營銷是一門需要實踐中運用的學科，我們用拓展的眼光去看待它的時候，會發(fā)現(xiàn)它不只局限于商務領域，我們的生活中其實充斥著營銷的智慧。我們在求職中，也無形中需要運用營銷的知識，自己用蝴蝶結把自己包裝的靚麗多姿，從而把自己漂亮的銷售出去！

我是相信機會是留給有準備的人，“把營銷當作一個工具，你將前進一步；把營銷當作一種思想，你將一往無前”。時刻將營銷理念用于職業(yè)生涯規(guī)劃中，才能無限接近成功。

第三篇：市場營銷之文化營銷

市場營銷之文化營銷

什么的文化？眾說紛紜。但有一點可以肯定，文化是人類的社會化活動的產(chǎn)物。它是一種觀念，也是一種實踐，是一種貫徹某種觀念的實踐。文化也是一個國家國脈之所系，是一個國家，一 個民族全部智慧和文明的集中體現(xiàn)，亦是維系一個國家和民族的精神紐帶，它是有著很強的民族性和地域性。

表面看，文化是人類創(chuàng)造的精神財富的總種，而實質上，文化還代表著人們的消費心理，消費方式和消費習慣。

“觀乎天文，以察時變；觀乎人文，以化成天下?！逼湟馐牵河^察自然界的各種現(xiàn)象，才能知道季節(jié)變化；而細察人類的各種美好風尚和精神，可以用來教化天下人民。這是關于“文化”的一句闡釋，然而從市場的角度來理解，不同文化背景下成長的人，必然會產(chǎn)生不同的消費心理，消費習慣和消費方式。因此，要把握市場跳動的脈搏，在很大程度上取決于對人們文化心態(tài)的把握；對文化變遷方向的研究；同時以品牌塑造的個性文化來獲得人們的認同，影響消費者的消費行為。

隨著想文化型社會的成功過度，人們在消費物質形態(tài)產(chǎn)品的同時，更加注重消費文化形態(tài)的產(chǎn)品。一般性的，局部的銷售模式與方式，已經(jīng)不能適應新的市場。只有當消費者在消費文化時產(chǎn)生共鳴，企業(yè)才能真正建立起消費者的品牌忠誠度。因此“文化營銷”正是在這種市場環(huán)境下產(chǎn)生的一種新營銷模式。對于“文化營銷”這一概念的定義，商界也沒有統(tǒng)一的說法，我認為，“文化營銷”是一個組合的概念，簡單地說，就是利用文化力進行營銷的方法。這種文化力運用在企業(yè)文化、品牌文化、產(chǎn)品與服務文化等諸多環(huán)節(jié)中。文化對消費的滲透力，對消費者購買心理潛移默化的影響力，在營銷過程中顯示出驚人的力量，從而產(chǎn)生實實在在生產(chǎn)力。

可以看到，在商品同質化，消費個性化，日益成為趨勢的今天，文化營銷顯現(xiàn)了其強大的生命力，愈來愈受到品牌的青睞。所有知名和生命周期長的企業(yè)，無一不是在品牌文化是苦心經(jīng)營。

有位企業(yè)家說得好：“名牌的背后是文化，文化承載量越大的項目，其效益釋放量就越大，效益的增長不是算術級數(shù)，也不是幾何級數(shù)，而是原子裂變級數(shù)?！?994年，當“擊鼓傳花”式的“經(jīng)濟泡沫”紛紛瓦解之時，中國的房地產(chǎn)業(yè)被無情的拋向了痛苦的深淵。而廣東順德的“碧桂園”樓房，通過創(chuàng)辦“碧桂園貴族學?！?，使沉睡了三年的碧桂園樓房，被炒作得紅紅火火。這一 策劃的實質 就是利用文化運作房地產(chǎn)。

當營銷走上市場之時，人們使用最多的往往是有獎銷售、大甩賣、廣告等這些層面促銷手段。這些充斥著叫賣聲，彌漫著商海氣息的“硬試營銷”，隨著消費者的日趁成熟，其短期效果必然暴露無遺。代之而起的“文化促銷”就顯示出其特有的魅力。在電冰箱的銷售中，當其他商家都沉醉于大登廣告，大搞有獎銷售之時，海爾卻另辟蹊徑，在全國發(fā)起“送萬場電影下鄉(xiāng)”的公益活動，把特有的“海爾文化”送給富裕起來的農民，從而使其冰箱的銷量大增。

此外，文化還是塑造企業(yè)形象的利器。近幾年，有幾本外國人寫的書籍頗受讀者追捧。如英特爾公司的高級副總裁的《我看英特爾》美國微軟公司總裁比爾蓋次的《未來之路》，還有《IBM發(fā)家史》、《松下管理大全》、《惠普之道》等等，這些書籍不僅理論層次高，而且賦有一定的專業(yè)性，深受中國讀者歡迎。

從表面上看，外國老板在銷售書籍，而實質上，他們利用“書”來塑造企業(yè)形象，用文化來戰(zhàn)士其經(jīng)營者的素質。一旦這種形象通過這些書籍深印消費者心中，那要比大做廣告宣傳好很多倍。

在國際市場上，品牌的競爭更是文化的競爭。因為，營銷的本質是溝通，而溝通必須置于統(tǒng)一的文化背景之下，這是對于國際化試圖本土化力爭國際化的企業(yè)所棉隊的起碼前提。

在上海APEC會議期間，我通過互聯(lián)網(wǎng)視頻了解到，不少跨國公司的老總們都談到企業(yè)“文化營銷”的新理念，認為現(xiàn)代企業(yè)國際化營銷的一個重要方面是營銷文化的理念，再營銷有價值的商品。這里的“文化營銷”，指的是把當?shù)匚幕砟钊趨R到經(jīng)營管理之中，在企業(yè)跨國經(jīng)營的資源整合、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、市場消費諸方面更加符合本土化。通過“文化營銷”創(chuàng)新，達到相互間的溝通和互融，消除文化障礙，實現(xiàn)消費認同與時常開拓。

可口可樂在中國推出12生肖產(chǎn)品包裝，“大阿福”賀歲包裝、“阿?！毙〗忝脩驯Э煽诳蓸焚R歲廣告等營銷方式，完全本土文化風情，企業(yè)與產(chǎn)品更具中國消費者親情。我們的企業(yè)必須關注跨文化管理，重視對跨文化的了解，隨時掌握當?shù)亟?jīng)濟、法律、社會等方面的信息，善于運用適合當?shù)匚幕氖袌鰻I銷策略，使營銷更加符合本土文化的需求

第四篇：關于產(chǎn)品和營銷手法

為了投入產(chǎn)出比，無所不用其極，不走尋常路，將4P網(wǎng)絡營銷化： e-Product：網(wǎng)絡營銷化產(chǎn)品

網(wǎng)絡營銷化產(chǎn)品，即將產(chǎn)品系列分為低價實惠引流款、新品初體驗款、功能成交款、品牌形象款、高端私人定制款，物盡其用： A、引流款，吸引受眾注意及訪問。如本來生活的名人限量定制版褚橙。B、體驗款，促進新訪客購買，保證轉化率。如阿芙熏衣草精油，折扣＋贈禮＋包郵。

C、成交款，升級或補充體驗款，并貢獻主要利潤。

參閱搜狗三級火箭理論。以免費獲得用戶，以廣告、電商、游戲獲得利潤。D、形象款，代表品牌形象，僅供瞻仰的鎮(zhèn)店之寶，愛買不買。如Roseonly永生玫瑰，1314一盒。

E、定制款，借C2B之名，怒刷品牌專業(yè)性、產(chǎn)品趣味性、粉絲互動性。如可口可樂昵稱瓶、歌詞瓶。e-Price：網(wǎng)絡營銷化價值

不幸，網(wǎng)絡時代價格透明、低價競爭加劇。

所幸，讓顧客買單的不是價格，是感知價值：賠本都不算低價，顧客認為超值才算。網(wǎng)絡營銷化價值公式：

顧客感知超值=產(chǎn)品超值＋價格超值＋贈品超值＋心理超值

以大象安全套為例，原裝進口、舒爽潤滑、方格設計、氣味宜人體現(xiàn)產(chǎn)品超值；買即贈好玩好用周邊體現(xiàn)贈品超值；10W+次安全測試、秒分正反、私密郵寄體現(xiàn)心理超值；一旦接受了這種設定，59元7片的價格還是挺帶感的。

具體實操繁瑣，已詳不贅述，以免浪費您的時間。e-Place：網(wǎng)絡營銷化渠道

從Online To Offline（線上下閉環(huán)）到Onmi-channal Retailing（全方位零售），相關理論甚囂塵上，不見樹林：

線上、線下，都是品牌觸手，讓消費者記住、愛上、購買、分享。概念解析見舊文《如何低成本玩轉營銷》，已詳不贅述。記住、愛上玩法雷同；購買、分享是關隘： A、線上是二維世界，易于傳訊與購買，難于體驗； B、線下是三維世界，難于傳訊與購買，易于體驗。所謂網(wǎng)絡營銷化渠道，即用線下體驗，用線上購買與傳訊。

在The Picture House餐廳，曬圖至社會化媒體免單； 在Grand Mall，掃瞄蔬果海報，顯示相關食譜； 在AEON，掃瞄紅酒包裝，連接網(wǎng)上商店。e-Promotion：網(wǎng)絡營銷化宣傳 先看網(wǎng)絡營銷場所，無非三類： A、內容場所

搜索引擎、門戶、導航、文檔、百科、知道、下載、新聞、行業(yè)、地方、求職招聘、音樂、游戲、小說、圖片、視頻、笑話、動漫、flash、星座、非主流、網(wǎng)盤、相冊、域名、各類興趣、各類工具…… B、社交場所

博客、論壇、空間、微博、微信、微淘、QQ、郵箱、同學錄、婚戀交友…… C、購物場所

購物平臺、購物分享、導購比價、網(wǎng)銀支付…… 網(wǎng)絡營銷化宣傳，可以是： A、AIDAS 以AIDAS模型論網(wǎng)絡營銷化宣傳：

Attention（看見）、Interest（記住）、Desire（愛上）、Action（購買）、Share（分享）。流程：

Step1 品牌觸點：在內容、社交場所積累品牌（看見、記住、愛上、分享）； Step2 購物場景：引流至電商網(wǎng)站，釋放銷量（購買）。案例：以京東11周年慶廣告為例（分享）：

Step1：廣告在PC、手機無處不在（看見），創(chuàng)意出位，過目難忘（記住、愛上）； Step2：頻繁插播，提醒訪問http://JD.COM，為京東618引流（購買）。B、FEAPOC 以自創(chuàng)FEAPOC路徑論網(wǎng)絡營銷化宣傳： 理論：

Step1：粉絲引燃口碑 Step2：口碑聚攏受眾 Step3： 受眾招徠傳媒 Step4： 傳媒沸騰顧客 Step5： 顧客訪問自媒 Step6： 自媒培養(yǎng)粉絲 案例： 以褚橙為例

先贈各路大V名人訂制限量版，借用其粉絲引燃口碑（Step1），聚攏第一批受眾（Step2），先期熱議招徠傳媒報導（Step3），獲得更多顧客（Step4）與粉絲（Step5），微信、微博培養(yǎng)粉絲（Step6），實現(xiàn)閉環(huán)。

C、網(wǎng)絡大V（意見領袖）的口碑 普通人風傳 容我想哪說哪。網(wǎng)絡營銷化宣傳，本應無法無天。為什么不是官網(wǎng)？

Bergen宜家在官網(wǎng)發(fā)布“種樹”、“扮小丑”、“參加剪彩”任務，立刻認領一空，開業(yè)當天20%當?shù)厝罕姷綀?。為什么不是?lián)盟？

支付寶捆綁淘寶，嘀嘀打車捆綁微信，Paypal捆綁Ebay。為什么不是硬件？

谷歌眼鏡夠不夠虛擬實境，車載電腦是不是真的第五屏，關卿底事； 多想如何將硬件用作觸點、流量。

為什么不是用戶？

早期在Hotmail發(fā)郵件，文末送一句“像我一樣，在Hotmail獲得免費的電子郵件” ； 推薦注冊Dropbox，你和他都將獲贈500M空間； 早期知乎內測，一碼難求，送碼光榮。

所謂耐力，就是花出一塊賺回兩塊（凡事衡量Roi），無所不用其極招招見血（4P網(wǎng)絡營銷化）；唯如此，網(wǎng)絡營銷生生不息。只差最后一擊：

絕殺：現(xiàn)象級程式

恕我仗義執(zhí)言，99.9%的網(wǎng)絡營銷玩得娘們一樣。

都?需求蜂涌、資訊過載、時空競爭的互聯(lián)網(wǎng)時代了，他們那一張舊床票，怎能登上自我中心的客床。

半套組合拳將對手放倒地上，現(xiàn)象級網(wǎng)絡營銷程式： 洞悉

所謂洞悉，即助紂為虐消費者的貪婪與懶惰。

基于消費者特征（Characteristics）與行為（Behavior），預設消費者旅程（Journey）。關乎：

消費者白描，他們是誰？ 通過在社群調查或觀察手到擒來。

消費者行為研究，他們如何認知、認可、認購？

推薦百度司南與Alimama DMP：前者解決認知、認可問題；后者解決認購問題，順便白描消費者。

或用NLP溝通策略，見舊文《如何系統(tǒng)分析消費者的購買決策過程》。消費者旅程設計，呈現(xiàn)怎樣的品牌觸點、購物場景，能直通購買、分享？ 訊息過載，給默認選項；人皆自我中心，給定制內容。

例如定向廣告，只顯示給人口、地域、興趣特征相符；或搜索過某關鍵詞；或訪問過某網(wǎng)站；或購買過某類商品的受眾。

例如NFC（Near Field Communication，近場通信），根據(jù)購買記錄給附近顧客推薦關聯(lián)產(chǎn)品。

例如亞馬遜預先發(fā)貨專利，將參考之前的訂單、搜索記錄、愿望清單、購物車，鼠標懸停的

時間，在顧客下單前發(fā)出包裹……

我的消費者是誰？我的消費者從哪來？我的消費者到哪去？

殺手級產(chǎn)品

洞悉之后，會心一擊：

所謂殺手產(chǎn)品，以信念為槍，直擊解決方案。何謂信念？

黃金圓環(huán)而已，先說why再說how最后what，讓顧客發(fā)自內心想要。蘋果以Think Different信念，直擊一代人的非同凡想。RoseOnly以“一生只送一人”信念，直擊專愛表達。

錘子以“我不是為了輸贏，我就是認真”信念，瞄準工匠主義情懷……沒砸準，再來一次，畢竟150項微小改進 ≠ 創(chuàng)新，解決方案受限。何謂解決方案？

一張答卷而已：復制30分，修正20分，顛覆10分，定義40分。學什么？什么，拿來就用？

學同業(yè)：例如小米，與安卓機無本質不同。

學異業(yè)：例如彪悍的產(chǎn)品不需要說明，iPhone，極路由，Segway，5分鐘上手。改什么？什么，微小改進？

例如錘子，在安卓機基礎上升級了150項。破什么？什么，徹底決裂？ 時刻對行業(yè)心存憤怒。

例如iPhone，以多點觸摸屏終結了諾基亞的時代。

立什么？什么，重新定義？ 活著就是為了改變世界。

例如iPhone，重新發(fā)明手機；如果你沒有iPhone，那你就真的沒有iPhone。Start with why；Not Better, But Different.大創(chuàng)意

讓殺手產(chǎn)品掀起驚濤駭浪。所謂大創(chuàng)意，唯一標準是瘋傳。

或意外，或挑逗爭議，或全民狂歡，或開放結局…… 意外可瘋傳

世上本沒有意外，怪他們太正常。大黃鴨何妨降落在大董烤鴨店？

可口可樂昵稱瓶可以貼“百事Penis”標簽。讓王寶強代言香煙，信不信半數(shù)煙民明天就戒？ 挑逗爭議可瘋傳

據(jù)稱谷歌無人汽車沒有方向盤； Foreo稱照亮月球節(jié)約地球照明用電。全民狂歡可瘋傳

從大話西游到凡客體到陳歐體，杜甫都被玩壞了，海底撈你仍然學不會。何不起跑就奔著全民狂歡去？自黑到深處自然紅。開放結局可瘋傳

推薦牛津大學碩士Sheridan Simove伏案九年驚世巨著《What Every Man Thinks About

Apart from Sex》（《男人腦子里除了性還有什么？）內容全是白紙，什么都沒有。

or N、如果有其他，都是眼球經(jīng)濟、情感經(jīng)濟、行為經(jīng)濟三位一體。

社群

M-zone人、果粉、米粉、羅粉，為了共同的情感與話題，來到一起。

所謂社群，即粉絲魚塘。可用于：

洞悉，使用小米社區(qū)調查與觀察，小米更懂消費者。（完美閉環(huán)！）創(chuàng)意，自由刷機系統(tǒng)、不帶輸入法，都是米粉提議。測試，小米三分之一改進意見來自米粉贊美與吐槽。傳播，工程機、F碼、閃購，米粉炒熱小米的稀缺。提款，小米1~

4、紅米、小米電視，米粉買單不停。服務，小米社區(qū)存在，讓米粉幫米粉解決使用問題。圈養(yǎng)現(xiàn)消費者及潛消費者吧，反正他們自愿自找。

所謂絕殺，就是以半套組合拳（現(xiàn)象級網(wǎng)絡營銷程式），將對手放倒地上。唯如此，網(wǎng)絡營銷登峰造極。

網(wǎng)絡營銷是叢林之戰(zhàn)：

外無界，需求蜂涌，你與時空競爭； 內無心，資訊過載，人皆自我中心。網(wǎng)絡營銷的精髓是控制：

無視失控的需求蜂涌、資訊過載； 擊破可控的時空競爭、自我中心。擊破可控，將對手放倒地上：

一在耐力（ROI及網(wǎng)絡營銷化4P）生生不息； 二在絕殺（現(xiàn)象級網(wǎng)絡營銷程式）登峰造極。

第五篇：市場營銷案例分析之納愛斯

市場營銷案例分析

納愛斯的成功之路

案例內容：

納愛斯公司的前身是創(chuàng)辦于20世紀60年代末的麗水“五七”化工廠,在全國118家肥皂行業(yè)中排名第117位,但今天她卻已發(fā)展成為國內肥皂和洗衣粉兩大行業(yè)的“龍頭”。2001年,納愛斯公司實現(xiàn)銷售收入51億元,創(chuàng)稅利7.5億元。她的產(chǎn)品早已進入千家萬戶,成為人們日常生活中不可缺少的一部分。她那形象生動、富有感召力的產(chǎn)品廣告早已深入人心,過目成誦。從不同方面總結納愛斯公司的成功經(jīng)驗可以有很多條,從市場營銷學的角度來分析,納愛斯公司獨到的營銷理念、大膽的營銷決策、精心的品牌培育、嫻熟的營銷技巧等是其發(fā)展壯大的重要因素。在學習完市場營銷課程后，我將試就“納愛斯”這一成功案例進行粗淺探討,以揭示市場營銷在企業(yè)發(fā)展壯大中的豐富內涵和巨大作用。

案例分析：

1：富有個性的品牌商標

商標，是指生產(chǎn)者、經(jīng)營者為使自已的商品或服務與他人的商品或服務相區(qū)別，而使用在商品及其包裝上或服務標記上的由文字、圖形、字母、數(shù)字、三維標志和顏色組合，以及上述要素的組合所構成的一種可視性標志。

納愛斯公司在商標的創(chuàng)意上可以說是費盡心機?！凹{愛斯”是英語ｎｉｃｅ的諧音,意思為好的、美的、令人愉快的。采用“納愛斯”作為香皂的名稱,寓意美好,比喻形象,體現(xiàn)溫柔,給人以聯(lián)想和希望,符合中國人民的文化習俗，使消費者很容易接受它、容納它。

2：富有寓意的“雕”商標

“雕牌”洗衣皂直接選用“雕牌”文字做商標,配以“雕圖形”作襯托,并加注英文ａｔｔａｃｋ。因為雕是鳥類中最兇猛的動物,用“雕”作為洗衣皂的名稱,一是美化包裝,二是選用ａｔｔａｃｋ(進攻)詞義，表示對一切污垢和丑惡現(xiàn)象像雕一般兇猛地進行攻擊。

3：實施分步到位的品牌戰(zhàn)略。

商標不僅僅是一個概念，更是商品信息的載體，是參與市場競爭的工具。生產(chǎn)經(jīng)營者的競爭就是商品或服務質量與信譽的競爭，其表現(xiàn)形式就是商標知名度的競爭，商標知名度越高，其商品或服務的競爭力就越強。

由于實力有限,“納愛斯”、“雕牌”兩只品牌不能齊頭并進。為此,公司采取了集中兵力、分步實施的品牌戰(zhàn)略。

第一步,他們選中了“雕牌”。其理由是：

(1)雕牌超能皂是肥皂新一代的改質、改性產(chǎn)品,相對而言,科技含量較高

(2))雕牌在全國最早推出,并經(jīng)中國洗協(xié)確認“全國銷量第一”,具有先入為主優(yōu)勢(3雕牌皂在市場上突飛猛進,有可靠的群眾基礎,已形成取代老肥皂不可逆轉的勢頭

(4)可利用雕牌皂帶出洗潔精、洗衣粉的品牌擴張,增強發(fā)展后勁

1996年,納愛斯公司在中央電視臺投入廣告費用1.2億元,用中國最權威的媒體隆重地推出“雕牌”,市場份額迅速擴大。納愛斯公司用1億元投入打出了7億元的廣告效應,僅僅只用一年時間,雕牌便成為中國肥皂的第一品牌。

第二步，集中精力打響“納愛斯”,使其成為“中國第一”、“世界一流”品牌的奮斗目標?，F(xiàn)在“納愛斯”和“雕牌”產(chǎn)品,其滲透力和市場覆蓋面遠遠地超過了其他的洗滌用品,創(chuàng)下了中國洗滌用品市場銷售之最。

4：制定優(yōu)質低價的商品價格

價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)，所有企業(yè)都面臨著價格決策問題。價格的制定和變化不僅直接影響消費者的購買行為，也直接影響著企業(yè)產(chǎn)品的銷售和利潤。因此，盡管在現(xiàn)代市場營銷進程中，非價格因素的作用在增長，但定價策略仍是市場營銷組合中重要的基本的因素。

納愛斯公司經(jīng)過廣泛的市場調查以后,采取優(yōu)質低價,高技術起步,迅速使市場占有率最大化的策略。他們從欠發(fā)達地區(qū)企業(yè)的實際出發(fā), 采取競爭導向定價法，只有先通過搶占市場,才能爭得廣大消費者,而擁有最多消費者就能戰(zhàn)勝對手。

“ｎｉｃｅ香皂同為世界一流精品,只有50%的售價”、“只買對的,不選貴的”、“雕牌超能皂百萬元大贈送”這三條廣告語正是它定價策略的體現(xiàn)。毫無疑問,納愛斯公司的定價策略,給消費者看得見的利益,符合消費者求實求廉的心理要求,這是對市場經(jīng)濟規(guī)律的最好運用。

5：層層深入的電視廣告宣傳。

市場營銷中的廣告主要是以促進銷售為目的，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務等有關經(jīng)濟信息的大眾傳播活動，它具有明顯的商業(yè)性，但必須遵守真實性、合法性、藝術性、社會目的性的原則。

首先,敢于負債做廣告。在創(chuàng)業(yè)之初公司經(jīng)濟非常拮據(jù)的情況下,貸款200萬元用于產(chǎn)品的廣告宣傳。其次,根據(jù)產(chǎn)品營銷的投入期、成長期、成熟期三個階段,分步推出電視廣告。

在納愛斯香皂的投入期,第一代電視廣告主要以一名外國美女沐浴為訴說重點,突出了產(chǎn)品的優(yōu)質、新穎、高貴、價廉的特征,形象生動,針對性強。同時配以“ｎｉｃｅ(納愛斯)香皂同為世界一流精品,只有50%的售價”畫外音,富有很強的感染力。從而迅速為廣大消費者所接受,形成購買熱點。

當產(chǎn)品成功打入市場,已有一定的消費者基礎時,納愛斯公司又立即推出了更高層次的電視廣告。第二代電視廣告以一對外**子沐浴為宣傳主題,著重刻畫了家庭生活的安逸、幸福和時尚,整個畫面對比強烈,富有生活氣息,給人以聯(lián)想。同時在廣告語上更加突出了“納愛斯”品牌的宣傳力度。

當產(chǎn)品進入成熟期后，納愛斯公司又不失時機地推出了第三代電視廣告。第三代電視廣告請著名歌星李玲玉做演員,整個畫面在生動形象、感召力強的表演下,再配以優(yōu)美的音樂,融聲響、動作、色彩、音樂為一體,極具強大的名人效應和渲染力,把納愛斯的品牌宣傳推向了高峰。

6：實施全方位的組合宣傳

一個品牌的知名度應該是全方位的,只有這樣才能讓消費者在社會、生活中時時感受到它的存在，才能充分調動各階層消費者的購買欲望，從而使企業(yè)收益。

從在各大報紙上發(fā)表文章,到在電視上做廣告；從制作宣傳畫、產(chǎn)品畫冊、掛旗、燈箱到樣品袋、年掛歷、大型廣告畫；從香皂廣告發(fā)展到免吹香波、香水、超能皂廣告；從委托內地制作廣告到委托香港制作三維特技鏡頭宣傳納愛斯的注冊商標等等,利用各種媒介工具在較短的時間內把產(chǎn)品的信息傳播給消費者,從而收到了良好的效果。

從2001年開始,納愛斯公司的宣傳又從單一產(chǎn)品廣告跳出,逐步走向品牌和企業(yè)形象的宣傳,如獨家協(xié)辦中央電視臺《挑戰(zhàn)主持人》、《實話實說》、《綜藝大觀》欄目,組織2002年世

界杯“千人助威團”，獨家協(xié)辦“新千年中國少數(shù)民族風采展示大賽”活動等。

總之，“雕牌”、“納愛斯”之所以能聲名遠揚,成為中國馳名商標是與它的成功宣傳策略分不開的。

7：產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品生命周期是指從產(chǎn)品進入市場開始到被市場淘汰為止所經(jīng)歷的全過程。

8：爭當洗衣粉市場的挑戰(zhàn)者

包括市場領導者戰(zhàn)略、市場追隨者戰(zhàn)略和市場利基者戰(zhàn)略。不同的市場競爭戰(zhàn)略，直接影響企業(yè)的定價策略、產(chǎn)品宣傳策略等。

當?shù)衽瞥茉淼臓I銷業(yè)績已在全國同類產(chǎn)品市場穩(wěn)屬龍頭地位后,納愛斯立即向洗衣粉市場進軍，因為洗衣粉與洗衣皂同屬一類洗衣產(chǎn)品,銷售的對象是相同的。公司在一開始就采取了市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，向洗衣粉市場的龍頭地位發(fā)起沖擊。投入億元建成了國內最大的12萬噸洗衣粉生產(chǎn)單塔，在價格策略以最低的價格出售，再伴隨著扣人心弦的“媽媽,我能幫您干活了”的廣告語,雕牌洗衣粉市場很快啟動,向原來已經(jīng)擠得滿滿的洗衣粉市場拼打過去。一年下來,銷量躍居全國第一，到2001年,銷售量達100萬噸。

9：精明獨到的雙贏策略。

市場經(jīng)濟是競爭經(jīng)濟也是協(xié)作經(jīng)濟，是社會化專業(yè)協(xié)作的大生產(chǎn)，因此在市場經(jīng)濟條件下的企業(yè)運作中，競爭與協(xié)作不可分割地聯(lián)系在一起?！半p贏”策略，旨在使企業(yè)之間團結合作，在競爭中共同創(chuàng)造價值，在現(xiàn)代經(jīng)濟條件下共同取得盈利能力與市場競爭力。

納愛斯公司在確保加工廠有盈利的前提下，從自己成長發(fā)展的切身體會中善對合作者。納愛斯公司只要從合作中獲得整合優(yōu)化資源配置利益,必要時即使自己的不盈利,也要讓合作方從發(fā)揮現(xiàn)有生產(chǎn)能力中獲得利益。如今,徐明州漢高從虧損4000萬元到扭虧為盈,甘肅藍星從扭虧到盈利再到創(chuàng)該廠的20年來洗衣粉生產(chǎn)的歷史記錄。

10：建立自己的市場營銷網(wǎng)絡

在建設市場營銷網(wǎng)絡中,納愛斯人不僅善于做買賣,更善于做市場,通過市場控制和市場策劃,市場份額不斷擴大。在具體方法上運用“兩力”:即廣告是拉力,幫助經(jīng)銷商、代理商拉客戶,并把經(jīng)銷商拉回到自己的懷抱里；差價是推力,把經(jīng)銷商、代理商推向市場,為得益擴大經(jīng)營,使其把積累再投上去。從而形成一個滾雪球式的市場加速放大機制,品牌做得越大,市場的影響力越大,經(jīng)銷商、代理商的功能作用也越大,最后整個納愛斯公司產(chǎn)品的市場份額也就越來越大。

11：精準的市場營銷環(huán)境分析

市場營銷環(huán)境是存在于企業(yè)營銷系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營銷活動及其目標實現(xiàn)的外部條件。環(huán)境的多變性給企業(yè)帶來了威脅，同時也帶來了機遇，而納愛斯正是后者。

當1992年正當全公司鼓足馬力,準備在香皂市場上全力拼搏,大干一場的時候,納愛斯公司卻出人意料地調整發(fā)展戰(zhàn)略,實行重心轉移,開發(fā)新的洗衣皂。

決策者經(jīng)過廣泛的調查分析,認為當前國內廠家都把主要精力放在香皂上,而忽視了洗衣皂市場,主要原因是香皂價高利大,具有誘惑力,洗衣皂則價低利廉不被人所重視。于是就導致了多年來老肥皂性能老化、去污力低、外觀臘黃、赤裸無包裝,但卻一統(tǒng)天下,而行家反而又

都兵馬未動。他們敏銳地意識到,發(fā)展的機會就在眼前,如果不緊緊抓住這個千載難逢的機會,它馬上就會消逝。于是,納愛斯人調用了全部智慧和公司資源只用了較短的時間就對原肥皂進行改質改性改包裝,在全國首家開發(fā)出雕牌超能皂,成為肥皂新一代,一個富有巨大生命力的全國銷量第一的新品牌就這樣誕生了。

12：獨具匠心的包裝

包裝是商品生產(chǎn)的繼續(xù)，是實現(xiàn)商品價值與使用價值的一種手段。包裝具有保護，促銷，盈利的作用，是無聲的推銷員。

雕牌洗衣皂采用了精美的藍色皂體改變了從前臘黃的洗衣皂外觀,再配有印刷一只展翅高飛的大雕的外包裝極具誘惑力。納愛斯維C牙膏更是采用了透明的橙黃色膏體與外包裝，具有很強的視覺沖擊力。這些包裝給顧客留下深刻的印象，激發(fā)了顧客的購買欲望，滿足了顧客的心理需求，同時也增加了銷售利潤。

13：利用科學技術創(chuàng)造硬質量

納愛斯公司在開發(fā)ｎｉｃｅ香皂時,完全拋棄了當時大多數(shù)企業(yè)采用國內老配方生產(chǎn)香皂的做法,而是順應時代潮流,大膽引進瑞士先進技術,開發(fā)了ｎｉｃｅ(納愛斯)香皂。在采用瑞士香精的同時,請外國專家?guī)椭?引進瑞士的先進生產(chǎn)工藝技術,很好地解決了香皂香味、留香持久以及皂體的成色問題。該廠依靠技術人員的努力,利用甘油車間原設備對工業(yè)鹽進行過濾、蒸發(fā),解決了由于工業(yè)鹽中灰塵造成香皂皂體的黑點問題；模具經(jīng)過改造,使皂體更為美觀。ｎｉｃｅ香皂經(jīng)國內同行測試評比,名列前茅,留香高達2.4,經(jīng)國際奇華頓跨國公司遠東分公司確認為世界一流精品。從而以優(yōu)質的產(chǎn)品牢固地占領了洗滌用品市場,以優(yōu)美的形象確立了在消費者心中的地位。

14：善于增加商品的附加價值

在開發(fā)ｎｉｃｅ水晶皂時,納愛斯公司緊緊把握住我國消費已由溫飽階段的“數(shù)量型”向小康階段的“質量型”轉變的實際國情,實施產(chǎn)品個性化策略。

納愛斯公司經(jīng)過深入的市場調研后認為,現(xiàn)在市場上賣得最好的香皂是消毒殺菌類香皂,但為了迎合消費者心理把藥皂改叫做健康香皂。納愛斯公司增加了消毒殺菌香皂的產(chǎn)品功能,提高其科技含量。一方面保證了香皂的消毒殺菌作用，另一方面在皮膚的營養(yǎng)保護上下足了功夫,就這樣ｎｉｃｅ營養(yǎng)型保濕水晶皂應運而生,走進市場、走進消費者。它脫胎于消毒殺菌香皂，但又是消毒殺菌香皂所根本無可比擬的。

15：得當?shù)牡纳虡私y(tǒng)分策略

統(tǒng)一商標就是企業(yè)所有的產(chǎn)品（包括不同種類的產(chǎn)品）都統(tǒng)一使用一個商標。統(tǒng)一商標策略能夠降低新產(chǎn)品宣傳費用，可在企業(yè)的商標已贏得良好市場信譽的情況下順利推出新產(chǎn)品，同時也有助于顯示企業(yè)實力，塑造企業(yè)形象。但是具有負面“株連效應”這一缺點。

納愛斯公司正是利用統(tǒng)一商標這些優(yōu)勢，陸續(xù)的推出了雕牌超能皂，雕牌透明皂，雕牌洗衣粉，雕牌洗潔精，雕牌牙膏等一系列產(chǎn)品。雕牌商品過硬的質量大大降低了統(tǒng)一商標的負面影響。與此同時，納愛斯公司又集中全力樹立了“納愛斯”這一商標。納愛斯營養(yǎng)型保濕水晶皂，納愛斯維C牙膏等產(chǎn)品的推出也避免了統(tǒng)一品牌下的負面株連效應，同時吸引了不同需求的顧客，提高了市場的占有率。

16：廣泛深入的市場調查

市場調查就是運用科學的方法，有目的、有計劃地收集、整理和分析有關市場營銷方面的信息，獲得合乎客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機會與問題，并將其作為市場預測和營銷決策的依據(jù)。原則是：全面、及時、準確。進行市場調查有利于制定科學的營銷規(guī)劃，有利于優(yōu)化營銷組合，有利于開拓新的市場。

從納愛斯公司經(jīng)過廣泛的市場調查, 采取優(yōu)質低價,迅速使市場占有率最大化的策略。到?jīng)Q策者經(jīng)過廣泛的調查分析，抓住了老肥皂市場暴露出來的發(fā)展契機，在最短的時間內對原肥皂進行改質改性改包裝,在全國首家開發(fā)出雕牌超能皂。到納愛斯人經(jīng)過廣泛的市場調研，生產(chǎn)出迎合消費者的ｎｉｃｅ營養(yǎng)型保濕水晶皂?？梢娂{愛斯公司全面、及時、準確的市場調查不僅使自己掌握了市場行情，更從中發(fā)現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展的契機。

17：別具一格的渠道分銷策略

產(chǎn)品從生產(chǎn)者到用戶手中所經(jīng)的各個環(huán)節(jié)組成的渠道稱為分銷渠道。并按是否有中間商分為直接分銷和間接分銷。

納愛斯公司把整個商業(yè)批發(fā)流通網(wǎng)絡體系分為三個層次。第一層次是覆蓋全國的,第二層次是區(qū)域性的,第三層次是縣域性的。接下來是遍布各地的零售商店,構成了整個商品流通網(wǎng)絡。納愛斯人為把產(chǎn)品打向全國,緊緊抓住上海、天津、北京三個第一層次百貨站不放,使之成為其經(jīng)銷點。然后緊緊依托第一、第二層次專業(yè)批發(fā)企業(yè)使其成為重要經(jīng)銷點的同時,在全國一些重要的地區(qū)積極組建自己的經(jīng)營部,充分發(fā)揮其市場的帶動輻射作用。

18：做搏擊國際市場的準備

納愛斯公司憑借品牌和銷售網(wǎng)絡優(yōu)勢,以風險共擔、利益共享、配合默契的雙贏承諾,以平等競爭、優(yōu)勝劣汰的原則,通過委外加工,形成龐大的中國洗滌生產(chǎn)網(wǎng)絡。為此,納愛斯公司全方位考察論證每一個加工點,凡是有區(qū)域與設備生產(chǎn)能力優(yōu)勢的企業(yè),如果管理觀念和文化差別太大,整合成本太高,概不將就。對加工產(chǎn)品的質量,公司派專人全程跟蹤監(jiān)督,原料、成品抽樣寄回總部檢測合格后方可出庫。如今,遍及全國19個省市區(qū)的30個加工廠為其加工產(chǎn)品,其中包括漢高、寶潔等國際知名公司的在華合資廠。下一步,納愛斯公司將立足把麗水的大本營建成世界最大、最現(xiàn)代化的洗滌用品綜合生產(chǎn)基地,并正著手在湖南、四川、河北和東北各建一個生產(chǎn)基地,形成遍布全國的生產(chǎn)和市場網(wǎng)絡,以更強的實力搏擊于國際市場。

19：堅不可摧的企業(yè)文化

納愛斯公司的最大財富是軟件，是兩只名牌的影響力和覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡及其背后一大批有市場理念，能駕馭大市場，并不斷創(chuàng)新敬業(yè)奉獻的員工，這就是納愛斯的“軟實力”。公司每年挑選事業(yè)心強、文化水平高的人員進入企業(yè),并用以老帶新的方法形成了自己龐大的營銷隊伍。通過幾年的努力,目前已在全國各省、市、自治區(qū)組建了自己縱橫交錯的營銷網(wǎng)絡。公司為充分調動營銷人員的積極性，公司對銷售一線人員實行政策傾斜，努力創(chuàng)造一個公平競爭的良好環(huán)境，消除了營銷人員的后顧之憂，使銷售額連年翻番。

20：先進的企業(yè)管理措施

納愛斯公司在企業(yè)管理上步步跟進ISO9000質量管理體系，并且“日清”管理不斷延伸，各車間小指標考核經(jīng)過調整更加嚴謹科學。公司出臺的一系列外加工企業(yè)管理辦法，如向外加工企業(yè)派駐辦事處，與所有外加工企業(yè)共同把好產(chǎn)品的質量關。在利用計算機管理方面，聘請了國內外許多著名咨詢公司和軟件公司來培訓，使員工對ERP管理有進一步了解，計算機應用在所有行政科室聯(lián)網(wǎng)的基礎上擴至全國30多個分公司，延至各外加工點，計算機在企業(yè)管理中的作用日益顯現(xiàn)。