第一篇：醫(yī)藥招商策略,以產(chǎn)品取勝

醫(yī)藥招商策略 以產(chǎn)品制勝

在我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)以臨床、商業(yè)流通和OTC終端的主渠道之外，衍生出的這個(gè)依靠個(gè)人或單位代理產(chǎn)品進(jìn)行主渠道銷售的招商市場(chǎng)，近些年的發(fā)展一直備受人們關(guān)注。特別是近幾年，臨床渠道、OTC市場(chǎng)、商業(yè)流通渠道和第三終端在國(guó)家監(jiān)督力度不斷增大，競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇的情況下，招商市場(chǎng)由于脫離主渠道的影響，越來(lái)越受到大批商業(yè)公司和生產(chǎn)廠家的重視，通過(guò)各種手段進(jìn)行渠道滲透和開發(fā)工作。

之所以企業(yè)如此看重醫(yī)藥招商市場(chǎng)，除了國(guó)家宏觀環(huán)境對(duì)其監(jiān)管力度的不太完善，進(jìn)入成本較低之外（個(gè)人就可以操作，不需要較大的資金投入和固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所），最重要的一個(gè)方面就是招商市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)較高，往往其產(chǎn)品銷售利潤(rùn)是其它主流渠道的幾倍乃

至幾十倍，不由得惹人眼紅。

這里就引出一個(gè)問(wèn)題，醫(yī)藥招商市場(chǎng)操作的主導(dǎo)因素是什么？無(wú)論你提供給客戶的返利多高、市場(chǎng)策劃多完善、宣傳品再齊備，一旦脫離了其通過(guò)產(chǎn)品獲得收益這個(gè)主線，一切合作的基礎(chǔ)都是不復(fù)存在的。歸根結(jié)底，有效經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥招商市場(chǎng)的關(guān)鍵還會(huì)回落到產(chǎn)品這個(gè)

主線上面來(lái)：有利益、有價(jià)值的產(chǎn)品才是其合作的首先！

那么如何通過(guò)有效的產(chǎn)品管理，來(lái)最大限度的挖掘產(chǎn)品自身的價(jià)值，滿足代理商的盈

利需求就是廣大的醫(yī)藥招商企業(yè)要認(rèn)真面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。

一、用渠道特性分類產(chǎn)品

招商企業(yè)都以產(chǎn)品取勝，新特藥品種、獨(dú)家品種、醫(yī)保品種、國(guó)家級(jí)新藥??固然是可以通過(guò)區(qū)域保護(hù)，宣傳推廣短時(shí)間內(nèi)獲得銷量、利益雙豐收。若是手里沒(méi)有這些品種，難道就無(wú)從下手嗎？

不妨換個(gè)思維來(lái)想，產(chǎn)品本身總要一定的生命周期：導(dǎo)入期、生長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。不同的時(shí)期，適應(yīng)不同的宣傳風(fēng)格和渠道，所以我們就很有必要根據(jù)產(chǎn)品目前所處的不同階段給產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的定位。

臨床品種

產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，其本身有具有較大的價(jià)值、利潤(rùn)空間，臨床用量較大，該類品種可以在臨床渠道通過(guò)招投標(biāo)獲得進(jìn)入門檻，組織學(xué)術(shù)推廣等手段進(jìn)行操作。如：心

腦血管類新藥、抗腫瘤藥物等，特色品種

產(chǎn)品自身具備極強(qiáng)的特性，針對(duì)某一類?？?，產(chǎn)品療效穩(wěn)定。同時(shí)，要求產(chǎn)品包裝精美，有響亮的賣點(diǎn)傳播，相關(guān)宣傳配套資料齊備。此類品種的主營(yíng)渠道在專科和專柜炒作，盈

利面較大。如：肝病類品種、婦科消炎類品種等。

普藥品種

已經(jīng)是使用多年的老藥，市場(chǎng)認(rèn)可度很高，同時(shí)同類品種也很多，在療效相當(dāng)?shù)那闆r下，主要以價(jià)格取勝，在小中型藥店都可以買到的品種。經(jīng)營(yíng)上主要依托自上而下的商業(yè)

流通渠道配送。如：簡(jiǎn)裝頭孢粉針劑、退燒藥、消炎類膠囊等。

二、以產(chǎn)品指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

在按照渠道進(jìn)行經(jīng)營(yíng)品種的劃分之后，企業(yè)要就需要弄清楚在這些產(chǎn)品當(dāng)中，哪類品種是企業(yè)的盈利品種，哪類品種是企業(yè)的低價(jià)打市場(chǎng)品種，哪類品種又是企業(yè)鞏固渠道的品種。弄清楚了各類產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的地位，不僅可以使企業(yè)掌握產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)率；更重要的一點(diǎn)，可以使企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，較好的把握經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展

方向。

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)確定位

企業(yè)確定了產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的主導(dǎo)地位，就可以很好的尋找適銷的渠道。然后通過(guò)全面的渠道調(diào)研，了解渠道特性，有針對(duì)性的安排渠道經(jīng)營(yíng)策略來(lái)全面提升企業(yè)的市場(chǎng)

經(jīng)營(yíng)效率。

2、企業(yè)對(duì)外的專業(yè)化信息傳播

確定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的主導(dǎo)，也可以適時(shí)安排企業(yè)對(duì)外宣傳和信息傳播的方向，從而打造企業(yè)對(duì)外的產(chǎn)品種類的專業(yè)化形象。從2006年以來(lái)，一些成功的廠家紛紛以產(chǎn)品定位企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向，不斷進(jìn)行對(duì)外傳播，取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)形象認(rèn)可和銷量提升。例如：新郎歐的“走精品路線”無(wú)形中對(duì)外界傳達(dá)了其產(chǎn)品主要在高端精品；而輔仁藥業(yè)的“百姓藥

輔仁造”則形象的表達(dá)了其以大眾普藥為企業(yè)主要方面的精確化定位等等。

3、明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)方向

產(chǎn)品的分類管理，還可以使企業(yè)較好的把握企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)品種的結(jié)構(gòu)，在市場(chǎng)良性導(dǎo)

向下，很好的控制品種的引進(jìn)方向，避免盲目的品種引進(jìn)。

目前我國(guó)的招商企業(yè)都知道產(chǎn)品的重要性，但是往往不結(jié)合自身實(shí)際。發(fā)現(xiàn)獨(dú)家的、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的等等新藥，往往就急著簽訂代銷合同，認(rèn)為可以穩(wěn)穩(wěn)的獲得收益。可是，現(xiàn)實(shí)的結(jié)果卻是幾家歡喜幾家愁。究其根源，就是沒(méi)有很好的研究產(chǎn)品是否適合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位，不清楚剛引進(jìn)品種的適銷渠道情況，而造成了渠道交叉過(guò)程中的不適應(yīng)、不了解無(wú)法有效操作。這樣的結(jié)果，不僅占據(jù)了企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)的大筆資金，還浪費(fèi)了大量的人力、物力，影響了企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)，反而得不償失！

三、精心打造企業(yè)明星品種

記得在醫(yī)藥招商過(guò)程中，很多企業(yè)的招商資料中都會(huì)說(shuō)“有成熟樣板市場(chǎng)供代理商參觀考察”，這里不去望子評(píng)判去是否有這樣的市場(chǎng)。但是至少可以說(shuō)明一點(diǎn)，企業(yè)中樣板市場(chǎng)對(duì)與代理商的引導(dǎo)作用，正面別人有做成功的先例，你還可以做好。所以說(shuō)，榜樣的力量是無(wú)窮的。

而鑒于產(chǎn)品銷售在現(xiàn)代招商企業(yè)中的重要作用，經(jīng)營(yíng)好壞直接關(guān)系企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成效。因而企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功與否，可以從兩個(gè)方面來(lái)衡量：一是樣板市場(chǎng)打造，引導(dǎo)其它市場(chǎng)快速?gòu)?fù)制模仿；二是，明星品種對(duì)企業(yè)整體銷量的拉升作用。當(dāng)然，這兩者的決定性因素還是要?dú)w結(jié)到產(chǎn)品上，沒(méi)有產(chǎn)品銷售的企業(yè)，也就無(wú)從談起企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)等等問(wèn)題了。

在企業(yè)進(jìn)行明星品種打造的過(guò)程中，可以從以下兩類品種著手：

1、新特藥獨(dú)家品種

如果可以研制生產(chǎn)或者代理到新特藥、全國(guó)獨(dú)家品種，自然就可以通過(guò)排他性競(jìng)爭(zhēng)手段樹立明星品種提升單品銷量。事實(shí)上，由于中國(guó)的招商企業(yè)很少具備自己研發(fā)生產(chǎn)藥品的能力，考企業(yè)自身幾乎不能實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，企業(yè)集中競(jìng)爭(zhēng)的幾大因素中無(wú)論渠道、媒體、人員、營(yíng)銷模式都是可以復(fù)制的，而只有新特藥和獨(dú)家品種是具有一定排他性的，所以新

特藥引進(jìn)將越發(fā)難以實(shí)現(xiàn)。

2、渠道暢銷品種

目前市場(chǎng)上銷售的品種，無(wú)論哪一個(gè)渠道都會(huì)有一大批在整個(gè)渠道用藥中用藥量大，渠道需求的品種在銷售，并且形成很好的渠道占據(jù)和銷量提升，因而嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)研，把握渠道的用藥情況，針對(duì)企業(yè)擁有的渠道暢銷品種來(lái)樹立企業(yè)的明星品種，也是非常有必

要的，同時(shí)成功幾率也會(huì)較高。

3、企業(yè)盈利品種

而針對(duì)企業(yè)本身來(lái)說(shuō)，任何一家醫(yī)藥招商企業(yè)都會(huì)擁有自己本身業(yè)已操作成熟的一些品種，這其中有一些已經(jīng)在企業(yè)的客戶群中形成較好的產(chǎn)品認(rèn)可，同時(shí)帶給企業(yè)較好收益的品種，也是可以通過(guò)優(yōu)先3-5個(gè)，通過(guò)企業(yè)主推形成企業(yè)自身的明星品種的！

四、圍繞產(chǎn)品的資源優(yōu)化配置

如何深度挖掘產(chǎn)品市場(chǎng)銷售價(jià)值，一直是醫(yī)藥招商企業(yè)在探求的一個(gè)話題。在產(chǎn)品本身具備一定療效優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)后，企業(yè)需要靜下心來(lái)研究的就是如何圍繞產(chǎn)品進(jìn)行資源的優(yōu)化配置。

1、媒體資源配置

無(wú)論是對(duì)企業(yè)根據(jù)渠道特性進(jìn)行產(chǎn)品分類的指向性對(duì)外傳播，還是企業(yè)明星品種的塑造，都需要向代理商、渠道商等關(guān)鍵因素進(jìn)行信息傳達(dá)，媒體的作用必不可少。盡管現(xiàn)在在媒體的使用上面，企業(yè)已經(jīng)有點(diǎn)過(guò)濫，但是合理選擇，靈活組合還是可以取得不錯(cuò)效果的。例如，對(duì)于新特藥品種的傳播，《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》的招商板塊，通過(guò)百度搜索向患者進(jìn)

行產(chǎn)品治療信息的傳播，都是行之有效的。

但是，媒體資源配置還應(yīng)該注意時(shí)間的安排和宣傳媒體的組合。時(shí)間最好保持一定的連續(xù)性，報(bào)媒等平面媒體每周連續(xù)2期，一個(gè)月宣傳3-4次。同時(shí)，配合以百度搜索一個(gè)季度的宣傳，以及一定區(qū)域內(nèi)電視媒體的傳播，還是可以起到不錯(cuò)的效果。分散投放，持

續(xù)性不強(qiáng)的媒體投放，只會(huì)事倍功半。

2、產(chǎn)品包裝配置

隨著國(guó)家24號(hào)令的實(shí)施，企業(yè)都紛紛對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行了一些改進(jìn)，更加符合代理商的銷售需求，和消費(fèi)者的認(rèn)可。對(duì)于一些經(jīng)典產(chǎn)品，不妨可以適當(dāng)對(duì)包裝進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，博采眾長(zhǎng)，有所突出，在材質(zhì)和色彩運(yùn)用方面有所提升，更加符合渠道銷售習(xí)慣和消費(fèi)者用

藥習(xí)慣，也是提高產(chǎn)品附加值，塑造明星品種的另外一個(gè)手段。

3、宣傳物料配置

在明星品種相關(guān)宣傳品的配置方面，要掌握的一個(gè)原則是：少而精！臨床渠道品種：配備設(shè)計(jì)精美、用料考究的臨場(chǎng)折頁(yè)以及產(chǎn)品制作精良的產(chǎn)品幻燈片，對(duì)臨床醫(yī)院采購(gòu)負(fù)

責(zé)人和相關(guān)醫(yī)生有效形象展示和療效展示，以滿足銷售需求；特色品種針對(duì)炒作代理商來(lái)說(shuō)，精美的廣告帶、產(chǎn)品手冊(cè)和患者康復(fù)手冊(cè)也是不錯(cuò)的宣傳物料；OTC品種則注重的是對(duì)患者的直接信息傳播，一個(gè)設(shè)計(jì)精美、賣點(diǎn)突出、病例結(jié)合的產(chǎn)品手冊(cè)，配以同樣化的海

報(bào)和產(chǎn)品展示易拉寶，就可以取得對(duì)患者信息的傳達(dá)和產(chǎn)品自身品質(zhì)的塑造。

五、產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作要精細(xì)

企業(yè)內(nèi)容資源的有效整合，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位的包裝，最終還是要落實(shí)到市場(chǎng)銷售方面。有了較為明確的企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，就可以有針對(duì)性的安排企業(yè)資源，這樣的主導(dǎo)性操作

才會(huì)事半功倍。

同時(shí)，我們也要看見市場(chǎng)多樣性，還要緊密聯(lián)系市場(chǎng)實(shí)際，不能想當(dāng)然的靠感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)

把脈市場(chǎng)。這就要求招商企業(yè)弄清楚以下一些問(wèn)題：

渠道市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品？

企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有什么樣的優(yōu)勢(shì)？

圍繞產(chǎn)品企業(yè)需要提供什么樣的資源？

如何把握渠道和企業(yè)定位品種之間的結(jié)合點(diǎn)？

這些產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵因素，需要招商企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)研究和把握。產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作的精細(xì)化，除了產(chǎn)品本身的特性外，市場(chǎng)的特殊性因素也是需要企業(yè)仔細(xì)研究的。大到國(guó)家政策大環(huán)境、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向和政策，小到地方購(gòu)買習(xí)慣、品牌認(rèn)知和具體的區(qū)域運(yùn)營(yíng)，都是息息相關(guān)的。我們要做的，就是尋找產(chǎn)品特性和市場(chǎng)特性的有機(jī)結(jié)合點(diǎn)，然后實(shí)施以渠道促銷、管理等為主的操作手段，才有可能最終獲得渠道主動(dòng)權(quán)，取得較好的收益。

總之，如果顧客是企業(yè)的上帝的話，那么產(chǎn)品就是上帝的母親！無(wú)論是有形的物體還是無(wú)形的服務(wù)都是產(chǎn)品，假如企業(yè)沒(méi)有了產(chǎn)品，也就失去的存在的空間。對(duì)于招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，明確了企業(yè)自身產(chǎn)品的主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理策略，再根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況配置相關(guān)資源，還是

可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地的！

第二篇：醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選).

醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選 本文來(lái)自:南風(fēng)招商網(wǎng) http://www.nanfeng.cm/ 某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式,及在劃定的區(qū)域內(nèi),產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營(yíng),從 分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò),使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目 標(biāo)市場(chǎng),迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活 動(dòng)及特殊市場(chǎng)的維護(hù)銷售,并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。

一、招商對(duì)象

公司此次在全國(guó)只招某產(chǎn)品的省級(jí)或地級(jí)總經(jīng)銷商,一般縣級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考 慮。

二、招商政策 2.1經(jīng)銷價(jià)格的確立

2.1.1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格(滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求 24粒裝, 300盒 /件。36粒裝, 200盒 /件 2.1.2某膠囊產(chǎn)品價(jià)格(滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求 24粒裝,×元 /盒,服用時(shí)間 2-4天,日價(jià)格×元。36粒裝,×元 /盒,服用時(shí)間 3-6天,日價(jià)格×元。2.1.3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍 24粒裝,盡量控制在×元 /盒以內(nèi)。36粒裝,盡量控制在×元 /盒以內(nèi)。

2.1.3某膠囊產(chǎn)品招商價(jià)格控制范圍(不包稅

批價(jià)計(jì)算:24粒裝批價(jià):×元 /盒。36粒裝批價(jià):×元 /盒?？蛻舻燃?jí):一級(jí)客戶 二級(jí)客戶 三級(jí)客戶

招商價(jià): 24粒裝 批價(jià) 20扣:×元 /盒 批價(jià) 22扣:×元 /盒 批價(jià) 25扣:×元 /盒 36粒裝 批價(jià) 20扣:×元 /盒 批價(jià) 22扣:×元 /盒 批價(jià) 25扣:×元 /盒

成本=原料+輔料+加工費(fèi)+包裝+稅+生產(chǎn)管理費(fèi)等;對(duì)于機(jī)器折舊、財(cái)務(wù)費(fèi)用不能 按照當(dāng)前批次計(jì)算,應(yīng)該按一年總數(shù)計(jì)算。

2.1.4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計(jì)算, 同時(shí)出去他們的年終返點(diǎn)或獎(jiǎng)勵(lì),平均扣率在 23左右, 計(jì)算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在 60%以上。

24粒裝毛利率: 61%。36粒裝毛利率: 64%。2.2經(jīng)銷區(qū)域的確定 2.2.1關(guān)于經(jīng)銷商級(jí)別

在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段,公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來(lái)劃分經(jīng)銷商級(jí) 別,應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商,將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商,同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管 理控制力度,提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、POP、促銷品等促銷工具,同時(shí)在局部公 司自營(yíng)維護(hù)式銷售市場(chǎng)可以作較大的投入。

2.2.2關(guān)于經(jīng)銷商的資格 l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò);l 優(yōu)良好的市場(chǎng)運(yùn)作能力,專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍;l 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力;

l 有良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。2.2.3關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商

公司目前的最佳市場(chǎng)單位應(yīng)確定為省會(huì)城市和地級(jí)市, 也就是以城市為市場(chǎng)單位(即

主要招商級(jí)別。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大,簽訂合作協(xié)議時(shí)“包銷全省” ,但實(shí)際 運(yùn)作時(shí)卻力不從心, 從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)機(jī)會(huì);另一方面, 省級(jí)經(jīng)銷商所波及和影響面較大, 一旦實(shí)際運(yùn)作不成功,其所造成的不良影響也是非常巨大的,這對(duì)公司在該省的發(fā)展是不利 的。而且由于地市級(jí)經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小,很容易把市場(chǎng)做精、做細(xì)。

2.2.4關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商

當(dāng)然,真正有實(shí)力的省級(jí)經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道,公司應(yīng)全力 合作,為其提供相對(duì)優(yōu)惠的銷售政策。

2.3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金 2.3.1關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

根據(jù)省級(jí)經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況,收取×萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。2.3.2關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

根據(jù)地級(jí)經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況,收取×萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。2.4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎(jiǎng)懲措施 2.4.1地級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)

地級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬(wàn)元,具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況,由雙 方協(xié)商確定。

2.4.2省級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)

省級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬(wàn)元,具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況,由雙 方協(xié)商確定。

2.4.3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率

公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元以內(nèi)的提供批發(fā)價(jià)扣率的 25扣;公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的 24扣;公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的 23扣;公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的 22扣;公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的 21扣;公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元以上的提供批發(fā)價(jià)扣率的 20扣;2.4.4經(jīng)銷商的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施

實(shí)際扣率按年終完成回款額計(jì)算增減。

完成指標(biāo)者,公司提供回款額×%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)(產(chǎn)品或促銷品等。超額完成部分,公司再提供超額回款額×%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。2.4.5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施

未完成指標(biāo)者,公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險(xiǎn)抵押金,并重新審訂其下一年 的經(jīng)銷資格。

2.5關(guān)于沖貨控制 2.5.1產(chǎn)品的區(qū)域編碼

公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍, 在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼, 以便公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。

2.5.2沖貨的監(jiān)督控制

公司定期或不定期派員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行檢查,根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商 的貨物流向來(lái)控制經(jīng)銷商的沖貨行為。

2.5.3沖貨的懲罰

公司在簽訂合同時(shí),明確注明對(duì)經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行 為,應(yīng)立即責(zé)令其改正,并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險(xiǎn)金直至取消經(jīng)銷資格。

三、招商組織與方式 3.1招商機(jī)構(gòu)

公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心, 開設(shè)招商熱線, 具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全 國(guó)運(yùn)作。

人員可以根據(jù)市場(chǎng)情況逐步增加: 醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理 1人:必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè), 能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問(wèn)能做詳 細(xì)的回答,同時(shí)能在全國(guó)各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會(huì)及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。

專門設(shè)立兩大區(qū): 北大區(qū)銷售經(jīng)理下管 3業(yè)務(wù)主管如下: A 業(yè)務(wù)主管:東三省(遼、吉、黑;B 業(yè)務(wù)主管:西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西;C 業(yè)務(wù)主管:北京、天津、山東、河北;

南大區(qū)銷售經(jīng)理下管 2業(yè)務(wù)主管如下: A 業(yè)務(wù)主管:上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建;B 業(yè)務(wù)主管:廣東、廣西、海南、湖北、湖南;西南 4省市單列直屬管理中心 3.2招商信息發(fā)布 3.2.1媒體廣告發(fā)布

公司在《銷售與市場(chǎng)》雜志、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信 息,公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱,對(duì)產(chǎn)品的特性及市場(chǎng)前景、公司提供的各種優(yōu) 惠條件和對(duì)加盟商的要求作簡(jiǎn)要陳述。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息(包括企業(yè)介紹 和產(chǎn)品介紹。

3.2.2參加全國(guó)醫(yī)藥新品招商會(huì)

2004年參加全國(guó) 4個(gè)會(huì),收集經(jīng)銷商資料,在會(huì)場(chǎng)洽談。3.3與有意向者的接洽及簽訂合同

通過(guò)招商熱線或會(huì)場(chǎng)收集的資料,為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料,并要求對(duì)方提供 相關(guān)證件, 經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對(duì)方提供的資料, 進(jìn)行資格審查和復(fù)核, 如對(duì)方滿足條件,則即可派人去對(duì)方單位或邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸,雙方協(xié)商合 作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。

在年底可以召開全國(guó)性的某膠囊產(chǎn)品招商會(huì), 并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。

四、招商時(shí)間安排

4.1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時(shí)間

×月初,完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置,構(gòu)建人員基本框架,開通招商熱線 5部;4.2.1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料

臨床包括:包裝,產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè),臨床資料匯編,臨床手冊(cè)。

OTC 銷售包括:心腦血管病人康復(fù)手冊(cè),三折頁(yè),宣傳大報(bào),易拉寶(8個(gè) /套 ,售后服 務(wù)手冊(cè),管理制度匯編,操作手冊(cè)等。

產(chǎn)品系列營(yíng)銷證明文件:營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報(bào)告、物價(jià)批 文、廣告批文、上標(biāo)注冊(cè)證明、藥品盒及產(chǎn)品說(shuō)明書與注冊(cè)證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn) 批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。

4.2.2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時(shí)間

×月份聯(lián)系相關(guān)媒體,同時(shí)設(shè)計(jì)制作招商廣告版面,×月份正式刊登。4.3招商機(jī)構(gòu)招商安排

×月份重點(diǎn)發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò);×月份各項(xiàng)工作步入正規(guī),工作重點(diǎn)一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò),二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。

五、2004年招商回款計(jì)劃: 批價(jià)計(jì)算×萬(wàn)元,折合底價(jià)回款在×多萬(wàn)元。5.1招商底價(jià)回款詳細(xì)分解: 2004年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價(jià): 5.2招商毛利潤(rùn):×萬(wàn)左右

六、2004年招商預(yù)算 6.1招商廣告費(fèi):15萬(wàn)

6.2招商會(huì)議費(fèi):12萬(wàn) 6.3招商宣傳品費(fèi):10萬(wàn) 6.4產(chǎn)品運(yùn)費(fèi):25萬(wàn) 6.5人員工資費(fèi):36萬(wàn) 6.6招商出差費(fèi):36萬(wàn) 6.7各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費(fèi):35萬(wàn) 6.8固定投入費(fèi)及房租水電費(fèi):25萬(wàn) 合計(jì):194萬(wàn)

6.9招商凈利潤(rùn):×萬(wàn)左右。

七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法

第三篇：醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選)

醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選).txt10有了執(zhí)著，生命旅程上的寂寞可以鋪成一片藍(lán)天；有了執(zhí)著，孤單可以演繹成一排鴻雁；有了執(zhí)著，歡樂(lè)可以綻放成滿圓的鮮花。醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本（節(jié)選）本文來(lái)自：南風(fēng)招商網(wǎng) http://www.nanfeng.cm/ 某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動(dòng)及特殊市場(chǎng)的維護(hù)銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。

一、招商對(duì)象

公司此次在全國(guó)只招某產(chǎn)品的省級(jí)或地級(jí)總經(jīng)銷商，一般縣級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。

二、招商政策

2．1經(jīng)銷價(jià)格的確立

2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

24粒裝，300盒/件。

36粒裝，200盒/件

2．1．2某膠囊產(chǎn)品價(jià)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

24粒裝，×元/盒，服用時(shí)間2－4天，日價(jià)格×元。

36粒裝，×元/盒，服用時(shí)間3－6天，日價(jià)格×元。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍

24粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

36粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價(jià)格控制范圍（不包稅）

批價(jià)計(jì)算：24粒裝批價(jià)：×元/盒。36粒裝批價(jià)：×元/盒。

客戶等級(jí)：

一級(jí)客戶

二級(jí)客戶

三級(jí)客戶

招商價(jià)： 24粒裝 批價(jià)20扣：×元/盒

批價(jià)22扣：×元/盒

批價(jià)25扣：×元/盒

36粒裝 批價(jià)20扣：×元/盒

批價(jià)22扣：×元/盒

批價(jià)25扣：×元/盒

成本＝原料＋輔料＋加工費(fèi)＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費(fèi)等；對(duì)于機(jī)器折舊、財(cái)務(wù)費(fèi)用不能按照當(dāng)前批次計(jì)算，應(yīng)該按一年總數(shù)計(jì)算。

2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計(jì)算，同時(shí)出去他們的年終返點(diǎn)或獎(jiǎng)勵(lì)，平均扣率在23左右，計(jì)算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。

24粒裝毛利率： 61%。

36粒裝毛利率： 64%。

2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定

2．2．1關(guān)于經(jīng)銷商級(jí)別

在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來(lái)劃分經(jīng)銷商級(jí)別，應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、POP、促銷品等促銷工具，同時(shí)在局部公司自營(yíng)維護(hù)式銷售市場(chǎng)可以作較大的投入。

2．2．2關(guān)于經(jīng)銷商的資格

l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；

l 優(yōu)良好的市場(chǎng)運(yùn)作能力，專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍；

l 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；

l 有良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。

2．2．3關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商

公司目前的最佳市場(chǎng)單位應(yīng)確定為省會(huì)城市和地級(jí)市，也就是以城市為市場(chǎng)單位（即主要招商級(jí)別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時(shí)“包銷全省”，但實(shí)際運(yùn)作時(shí)卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)；另一方面，省級(jí)經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實(shí)際運(yùn)作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對(duì)公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級(jí)經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場(chǎng)做精、做細(xì)。

2．2．4關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商

當(dāng)然，真正有實(shí)力的省級(jí)經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對(duì)優(yōu)惠的銷售政策。

2．3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

2．3．1關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

根據(jù)省級(jí)經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。

2．3．2關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

根據(jù)地級(jí)經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。

2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎(jiǎng)懲措施

2．4．1地級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)

地級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬(wàn)元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．2省級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)

省級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬(wàn)元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率

公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元以內(nèi)的提供批發(fā)價(jià)扣率的25扣；

公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的24扣；

公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的23扣；

公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的22扣；

公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的21扣；

公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元以上的提供批發(fā)價(jià)扣率的20扣；

2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施

實(shí)際扣率按年終完成回款額計(jì)算增減。

完成指標(biāo)者，公司提供回款額×％的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品或促銷品等）。

超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。

2．4．5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施

未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險(xiǎn)抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。

2．5關(guān)于沖貨控制

2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼

公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。

2．5．2沖貨的監(jiān)督控制

公司定期或不定期派員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來(lái)控制經(jīng)銷商的沖貨行為。

2．5．3沖貨的懲罰

公司在簽訂合同時(shí)，明確注明對(duì)經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險(xiǎn)金直至取消經(jīng)銷資格。

三、招商組織與方式

3．1招商機(jī)構(gòu)

公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國(guó)運(yùn)作。

人員可以根據(jù)市場(chǎng)情況逐步增加：

醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問(wèn)能做詳細(xì)的回答，同時(shí)能在全國(guó)各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會(huì)及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。

專門設(shè)立兩大區(qū)：

北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：東三?。ㄟ|、吉、黑）；

B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；

C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北；

南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；

B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；

西南4省市單列直屬管理中心

3．2招商信息發(fā)布

3．2．1媒體廣告發(fā)布

公司在《銷售與市場(chǎng)》雜志、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對(duì)產(chǎn)品的特性及市場(chǎng)前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對(duì)加盟商的要求作簡(jiǎn)要陳述。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。

3．2．2參加全國(guó)醫(yī)藥新品招商會(huì)

2004年參加全國(guó)4個(gè)會(huì)，收集經(jīng)銷商資料，在會(huì)場(chǎng)洽談。

3．3與有意向者的接洽及簽訂合同

通過(guò)招商熱線或會(huì)場(chǎng)收集的資料，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對(duì)方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對(duì)方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核，如對(duì)方滿足條件，則即可派人去對(duì)方單位或邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。

在年底可以召開全國(guó)性的某膠囊產(chǎn)品招商會(huì)，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。

四、招商時(shí)間安排

4．1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時(shí)間

×月初，完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線5部；

4．2．1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料

臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)，臨床資料匯編，臨床手冊(cè)。

OTC銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊(cè)，三折頁(yè)，宣傳大報(bào)，易拉寶（8個(gè)/套），售后服務(wù)手冊(cè)，管理制度匯編，操作手冊(cè)等。

產(chǎn)品系列營(yíng)銷證明文件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報(bào)告、物價(jià)批文、廣告批文、上標(biāo)注冊(cè)證明、藥品盒及產(chǎn)品說(shuō)明書與注冊(cè)證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。

4．2．2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時(shí)間

×月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時(shí)設(shè)計(jì)制作招商廣告版面，×月份正式刊登。

4．3招商機(jī)構(gòu)招商安排

×月份重點(diǎn)發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；

×月份各項(xiàng)工作步入正規(guī)，工作重點(diǎn)一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。

五、2004年招商回款計(jì)劃：

批價(jià)計(jì)算×萬(wàn)元，折合底價(jià)回款在×多萬(wàn)元。5．1招商底價(jià)回款詳細(xì)分解：

2004年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價(jià)：

5．2招商毛利潤(rùn)：×萬(wàn)左右

六、2004年招商預(yù)算 6．1招商廣告費(fèi)：15萬(wàn) 6．2招商會(huì)議費(fèi)：12萬(wàn) 6．3招商宣傳品費(fèi)：10萬(wàn) 6．4產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)：25萬(wàn) 6．5人員工資費(fèi)：36萬(wàn) 6．6招商出差費(fèi)：36萬(wàn)

6．7各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費(fèi)：35萬(wàn) 6．8固定投入費(fèi)及房租水電費(fèi)：25萬(wàn) 合計(jì)：194萬(wàn)

6．9招商凈利潤(rùn)：×萬(wàn)左右。

七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法

第四篇：天津醫(yī)藥招商實(shí)戰(zhàn)必看策略

天津醫(yī)藥招商實(shí)戰(zhàn)必看策略

醫(yī)藥招商工作是個(gè)巨大的工程，系統(tǒng)龐雜，牽涉面廣。如果要真正的理會(huì)其中玄奧，解決醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)問(wèn)題，就要學(xué)幾招必勝策略，尤其是做醫(yī)藥招商工作，更要在知己知彼的前提下，通過(guò)一定的實(shí)戰(zhàn)技巧才能為企業(yè)贏得更多的代理商和消費(fèi)者，以更短的時(shí)間獲得企業(yè)的大力發(fā)展。

產(chǎn)品功能準(zhǔn)確定位策略

產(chǎn)品功能的定位，是產(chǎn)品定位的核心，結(jié)合企業(yè)自身的資源，以及如何確定自己在市場(chǎng)上的地位如主導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、利基者和跟隨者等，可以在定位策略上靈活運(yùn)用，但針對(duì)主導(dǎo)者的產(chǎn)品功能不足或缺陷，設(shè)計(jì)自身的產(chǎn)品，對(duì)以后的分割市場(chǎng)仍大有補(bǔ)益。

跟隨策略

此項(xiàng)策略適合于非主導(dǎo)者的產(chǎn)品或企業(yè)，利用主導(dǎo)者已經(jīng)灌輸給消費(fèi)者某一成熟概念，而采取節(jié)省廣告投入費(fèi)用的戰(zhàn)略，以挑戰(zhàn)者、利基者或跟隨者的身份同主導(dǎo)者共享某一市場(chǎng)。此類產(chǎn)品如目前市面上出現(xiàn)的各種減肥藥、巨人腦黃金之后的各種腦黃金等，更有如燕窩、鱉精類產(chǎn)品，相互間展開白熱化競(jìng)爭(zhēng)，以致不擇手段，自毀市場(chǎng)，打擊消費(fèi)激情，進(jìn)而抑制整個(gè)保健品的興盛，更是有目共睹的事實(shí)了。

采取本策略的好處是前人栽樹，后人分蔭，可以節(jié)省導(dǎo)入新觀念的廣告費(fèi)用，其弊病在于分割同一市場(chǎng)僧多粥少，激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)法避免。

拓新策略

此策略對(duì)于意圖成為市場(chǎng)主導(dǎo)者的企業(yè)尤為合適，像緩解腫瘤患者放療、化療的三株賦新康、迅速補(bǔ)血的紅桃k等，從一開始就切入幾乎無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，用新的功能預(yù)展新的市場(chǎng)，對(duì)確立主導(dǎo)者地位極為有利，此項(xiàng)策略的利弊恰好同跟進(jìn)策略相反。

上述二個(gè)策略下，又分別有如下原則可作行為指導(dǎo)。

① 功效差異原則：如祛斑、活血、養(yǎng)顏的太太口服液和調(diào)經(jīng)、養(yǎng)顏、安神的田團(tuán)珍珠口服液。

②利益多寡差異原則：有些產(chǎn)品只宣傳一種功能(對(duì)消費(fèi)者的利益保證)如養(yǎng)胃的太陽(yáng)神，有些產(chǎn)品則大力渲染其所有功能，如三株口服液等，而且宣傳多利或全利的勢(shì)頭正蓋過(guò)獨(dú)利的宣傳。

③功能類型差異原則：如同屬美容功能的產(chǎn)品中，太太口服液等是以生物功能人手的，而小先生美容儀等則是從物理功能來(lái)推廣。

溝通策略

銷售就是發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題，并幫助解決。記住你的角色是客戶的銷售顧問(wèn)，能夠發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)

營(yíng)中的不足，并提供更好的方案。要時(shí)刻保持和客戶的交流。本文來(lái)源：http://

第五篇：海爾：以文化取勝

海爾：以文化取勝

海爾現(xiàn)象是一個(gè)十分有力的文化致勝、企業(yè)不敗的例子。研究海爾文化有其典型的代表意義，這主要是因?yàn)閺母鞣矫嬷v海爾都是中國(guó)眾多國(guó)有企業(yè)發(fā)展歷程的一個(gè)縮影。而最主要的是，海爾有她那歷經(jīng)風(fēng)雨仍高高飄揚(yáng)的文化旗幟。

一、關(guān)于“海爾文化”“哲商”張瑞敏與海爾文化。張瑞敏無(wú)疑是海爾的“靈魂人物”，他對(duì)于海爾的引導(dǎo)主要從三個(gè)方面進(jìn)行：一是人格的引導(dǎo)。“做大事，不做大官”，其人生取向一反傳統(tǒng)官僚政治的平步青云式，主張企業(yè)人應(yīng)實(shí)實(shí)在在為社會(huì)貢獻(xiàn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)，在此過(guò)程中充分實(shí)現(xiàn)自我與社會(huì)的統(tǒng)一；二是主張用文化的精神來(lái)傳導(dǎo)海爾的價(jià)值取向。而其倡導(dǎo)文化精神的精髓是民族的精神與民族的追求。張瑞敏特別推崇老子“天下萬(wàn)物生于有，有生于無(wú)”的思想，他認(rèn)為充分發(fā)揮人的自覺(jué)性與創(chuàng)造性是極其重要的；三是管理中的哲理運(yùn)用。張瑞敏非常善于運(yùn)用經(jīng)營(yíng)中的小事來(lái)體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的大道理，因?yàn)樗麍?jiān)信任何高深的哲理如果不能還原為生活中的事實(shí)，并對(duì)其加以指導(dǎo)，就不是真正有用的理論，由此稱張瑞敏為“哲商”是恰如其分的。憂患意識(shí)充斥其中的海爾文化。在論述海爾的諸多報(bào)告、文章中，大家不約而同地強(qiáng)調(diào)海爾的五個(gè)意識(shí)———質(zhì)量意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、用戶意識(shí)、品牌意識(shí)與服務(wù)意識(shí)。但依筆者之見，從文化的角度來(lái)說(shuō)，這些意識(shí)都是來(lái)源于海爾文化的深層——憂患意識(shí)。沒(méi)有這一點(diǎn)，其他所有意識(shí)都成無(wú)源之水、無(wú)本之木。這種憂患意識(shí)又主要體現(xiàn)為兩個(gè)方面：一是在思想上不斷地走出自我，給自我加壓，“我們唯一害怕的只是我們自己”；二是在日常管理中實(shí)行“自我超越”，運(yùn)用著名的“企業(yè)斜坡球體定律”（即“海爾定律”）實(shí)施“日清日畢，日清日高”的oec管理法。“案例教學(xué)”與海爾文化。1998年，“海爾文化激活休克魚”被哈佛大學(xué)正式編入mba的案例庫(kù)。有趣的是，海爾人很早就熟諳這一做法在實(shí)踐中的具體運(yùn)用。在海爾歷史上，有三大著名“案例”一是砸冰箱與破舊觀念，建立全新的質(zhì)量意識(shí)；二是“范萍事件”引發(fā)海爾管理觀念大轉(zhuǎn)變；三是海爾文化激活“休克魚”達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)新境界。經(jīng)過(guò)上下廣泛討論，高層造勢(shì)，基層做實(shí)，這些都已沉淀為海爾文化經(jīng)典，形成了海爾文化的淵源。用人機(jī)制與海爾文化。海爾的用人機(jī)制包括兩個(gè)方面：一是競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制從根本上保證海爾文化的進(jìn)取性，海爾提出要讓每個(gè)人都有自己的發(fā)展空間，變“伯樂(lè)相馬”為“賽場(chǎng)賽馬”；二是合作機(jī)制從基礎(chǔ)上確保海爾文化的一致性，集團(tuán)內(nèi)部實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，而在集團(tuán)外部則實(shí)行高度的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。

二、海爾文化的啟示企業(yè)文化不是擺設(shè)，不是裝飾品，企業(yè)文化建設(shè)是一項(xiàng)十分艱巨的工程。任何能夠撼動(dòng)人心的東西均非朝夕之功，因此企業(yè)文化建設(shè)要求于細(xì)微處提煉精神，于繁瑣中汲取精華，積年累月，常抓不懈。企業(yè)文化建設(shè)重在全員參與、整體互動(dòng)。任何一件事情，只有你親身參與了，你才會(huì)有責(zé)任感?！笆虏魂P(guān)己”才會(huì)“高高掛起”，在參與的過(guò)程中讓職工體會(huì)成就感、挫折感、溫暖感、危機(jī)感等不同感受，通過(guò)交流與融合，培養(yǎng)職工的責(zé)任感，逐漸形成大家共同首肯的價(jià)值準(zhǔn)則。企業(yè)家的人格魅力往往是文化層面活的偶像。研究百年不衰的大企業(yè)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同的現(xiàn)象：企業(yè)創(chuàng)始人的思想和作風(fēng)對(duì)于企業(yè)文化的形成起著奠基的作用。在撲朔迷離、塵埃未定的情況下，領(lǐng)袖的洞察力、決策力是十分重要的，而這些綜合起來(lái)又會(huì)形成企業(yè)領(lǐng)袖的人格魅力，即使在法治而非人治的社會(huì)中，這一點(diǎn)也是不可或缺的。海爾文化中的張瑞敏，有哲者氣度和大家風(fēng)范，即具此種人格魅力，成為海爾文化大旗的旗手和海爾“聯(lián)合艦隊(duì)”的船主。企業(yè)文化具有十分巨大的行業(yè)差異與個(gè)體差異。海爾目前是以制造業(yè)為主的集團(tuán)企業(yè)，制造業(yè)更多強(qiáng)調(diào)的是兢兢業(yè)業(yè)、一絲不茍，在大量重復(fù)、枯燥的日常工作中體現(xiàn)某種精神，形成某種理念，規(guī)范人們的言行。設(shè)若是高科技產(chǎn)業(yè)，其企業(yè)文化的側(cè)重點(diǎn)將是競(jìng)爭(zhēng)、冒險(xiǎn)、效率等。另外，不同的人員組成、不同的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)等都對(duì)企業(yè)文化的風(fēng)格與特點(diǎn)產(chǎn)生巨大影響。企業(yè)文化必須保持相對(duì)的穩(wěn)定性與一致性。包括兩個(gè)方面。

一是從大的方面講，中國(guó)的企業(yè)文化必須體現(xiàn)中國(guó)歷史、中國(guó)國(guó)情，不能像美國(guó)文化那樣張揚(yáng)個(gè)人主義與獨(dú)行俠作風(fēng)。海爾文化在這一點(diǎn)上做得非常突出，“海爾—中國(guó)造”其實(shí)就是海爾希望向社會(huì)公眾傳布的弘揚(yáng)中華文化的具體做法。二是從小的方面來(lái)說(shuō)，當(dāng)某種文化成型時(shí)，文化和品牌一樣往往是與某些特定產(chǎn)品或服務(wù)相聯(lián)系的，甚至是合二為一的。筆者不贊成現(xiàn)今出現(xiàn)的皮爾·卡丹電話機(jī)甚至皮爾·卡丹磁磚之類的東西，因?yàn)槠枴たǖざ嗄陙?lái)在世人心目中積淀的是服飾文化的概念，具有柔美性，與電話機(jī)或磁磚等剛性的東西風(fēng)馬牛不相容。因此，在構(gòu)建企業(yè)文化的初期，一定要把文化提煉與企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，給人以相對(duì)穩(wěn)定性與一致性的感覺(jué)。作為企業(yè)家更要切記：品牌延伸有陷阱，文化延伸也有誤區(qū)。

xiexiebang.com范文網(wǎng)【004km.cn】