第一篇：案例59三得利啤酒：上海推廣[定稿]

案例59三得利啤酒：上海推廣

一、案例介紹

1、背景材料

成立于1989年的日本三得利株式社會是一個高度國際化、多品種、多領(lǐng)域經(jīng)營的大型跨國集團。主要經(jīng)營業(yè)務(wù)涉及酒類、飲料、食品、藥品、體育用品、餐飲管理和娛樂業(yè)等，經(jīng)營區(qū)域已跨越了40多個國家和地區(qū)、1999年，三得利全球凈銷售額達到143億美元，進入全球500強之列。

在啤酒發(fā)展?jié)摿薮蟮闹袊?，三得利也開創(chuàng)了自己的啤酒行業(yè)。

1984年，三得利在江蘇建立了中國啤酒行業(yè)第一家合資企業(yè)---中國江蘇三得利食品有限公司，生產(chǎn)王子系列啤酒并獲得了巨大的成功。

1995年12月，三得利國際集團投資5150萬美元的三得利啤酒（上海）有限公司正式成立。從1996年8月1瓶三得利啤酒上市至今的幾年里，三得利啤酒在上海已是家喻戶曉，廣受歡迎，屢創(chuàng)佳績；

1997年起，雖然三得利啤酒銷量連年翻倍，仍滿足不了市場需求。1998年8月起，三得利啤酒連續(xù)三屆被消費者評選為上海啤酒節(jié)最受歡迎的品牌之一。

1999年10月，三得利啤酒成功主辦首次移址亞洲的國際啤酒最高級別聚會-----國際啤酒年會。

1999年，三得利啤酒榮獲傷害工業(yè)企業(yè)銷售收入200強啤酒行業(yè)首位。1999年，三得利在上海市場食品日用品100個領(lǐng)先品牌中，市場綜合占有率排名高居前四位。

2000年，根據(jù)最新調(diào)查顯示，三得利啤酒的市場占有率已超過40%。預(yù)計年銷量可達到18萬2千噸，當之無愧地再度成為上海啤酒市場的領(lǐng)頭羊，創(chuàng)造了上海啤酒廠商年產(chǎn)小量的歷史新記錄。

2、成功之道

三得利啤酒（上海）有限公司在上海市場的成功之道，從推廣策略來說，主要有：

（1）對消費者負責的理念。“對社會負責，對消費者負責，就是對企業(yè)

自身負責！”三得利的每一位員工都牢記這一點。根據(jù)馬斯洛的需求理論，人類的首項需求為生存的需要，第二項需求即為安全的需要。因此，好的產(chǎn)品不僅能滿足消費者對口味的需求，還能滿足消費者對安全感的需求。為此，三得利不惜斥巨資投入生產(chǎn)600克的新一代三得利專用瓶，新瓶經(jīng)過特殊設(shè)計和制作，平均的耐內(nèi)壓標準比國家規(guī)定的啤酒瓶耐壓標準高三倍，達到國際標準，讓消費者能“爽心更安心”。

（2）標準的市場定位。三得利的勝出，首要一點在于，它找準了市場，找對了方向，三得利上市之前，上海啤酒市場以濃郁型啤酒為主。而事實上，隨著人們生活水平的提高，口味越來越接近國際流行趨勢----清淡爽口的風味。濃郁型的口味已經(jīng)不再適合人們的需要。

為此，三得利啤酒上市前，委托著名的市場調(diào)查公司前后作了四次大型口味測試，最終確認了三得利啤酒“清純爽口”的產(chǎn)品定

位。三得利啤酒選用采自地下238米深處的天然礦泉水，經(jīng)當時國家地質(zhì)礦產(chǎn)都認定：這一地層，地質(zhì)上稱之為“第四含水層”，在百萬年前是長江古河道的所在地，水質(zhì)天然純凈，富含有多種對人體有益的礦物質(zhì)元素。再配上加拿大的哈林頓麥芽、德國原產(chǎn)地的SAZZ酒花和自日本空運的哮母，三德利啤酒澄澈透明，入口清爽，泡沫細膩豐富，余味悠長。一上市，璇璣受到了人們的歡迎。

除了口味，價格的確定也很重要，白標三得利啤酒定位于適合家庭飲用的啤酒。立足點是：一種品質(zhì)優(yōu)良，然而價格又是大多數(shù)消費者可以接受的啤酒，是家庭可用買一瓶礦泉水的價格來買一瓶啤酒，成為家庭餐桌上的高品質(zhì)產(chǎn)品，啤酒中的一流品牌，憑借準確的市場定位，三得利贏得了眾多消費者的青睞。

（3）卓越的品質(zhì)保障。三得利啤酒秉承三德利集團質(zhì)量至上的原則，在生產(chǎn)，運輸乃至銷售過程中都注重品質(zhì)保證。

三得利精選優(yōu)質(zhì)原料，它的生產(chǎn)技術(shù)設(shè)備幾乎都是當代國際最先進的工藝設(shè)備，并且才用全封閉形式進行生產(chǎn)，保證了三得利啤酒的初始質(zhì)量。公司還規(guī)定，生產(chǎn)線上各項指標均合格的啤酒罐裝后，必須靜存48小時進行多次檢測，保證所有的指標不僅合格，而且穩(wěn)定。一旦有異?，F(xiàn)象，則整批酒不能出廠。哪怕在夏天旺季供應(yīng)不求時也堅決執(zhí)行，寧可損失銷量也要確保每一瓶出廠啤酒的品質(zhì)精良。日本總部還定期進行“飛行檢測”，從上海市場上隨機抽樣送總部檢測，以確認市場上的產(chǎn)品品質(zhì)情況。

在運輸存儲過程中，避光防熱是極其重要的一環(huán)。啤酒在光照下，新鮮程度會有很大損壞。因此，三得利的啤酒全部采用避光性能最好的棕色瓶包裝，并且在運輸過程中軍用蓬布遮蓋，以避免陽光照射，從而影響到啤酒的新鮮度和穩(wěn)定性。三得利對每道銷量環(huán)節(jié)的存儲條件也有明確的要求，三得利的特約分銷商有符合倉儲，加上市場流轉(zhuǎn)速度快，所以啤酒的新鮮度和穩(wěn)定性得到了保證。

（4）獨特有效的營銷策略。有好的產(chǎn)品，還要有更好的渠道，讓產(chǎn)品

能夠深入下去。三得利將先進的歷年與本地的事情想結(jié)合，首次將“深度分銷”的概念運用于啤酒市場，將鋪貨縱深到大街小巷的每家商店，使銷售渠道更為暢通，使消費者可在最方便的地方買到啤酒。

除此之外，在運用適當?shù)臓I銷手段方面，三得利也可謂表現(xiàn)出色，以一句話來評述，那就是簡潔有效。

產(chǎn)品初上市時，公司在上海首次啟用載入飛艇進行產(chǎn)品宣傳，三得利飛艇緩慢飛過城市上空的每一個角落，也在人們的心中留下了深刻的印象。

原本在人們的心目中，夏季是旺季，啤酒的銷售主要是夏天的事。因此，許多廠商將主要精力放在夏季而忽視了秋冬。三得利則準確地抓住了這一商機，首次推出了秋冬促銷，使啤酒熱銷在秋冬得以延伸。啤酒不再是傳統(tǒng)意義上的消署飲品，而成為生活中不可缺少的一部分。

簡單然而有效的策略，給三得利帶來了事半功倍的效果。

二、分析提示

1． 世界權(quán)威的調(diào)研機構(gòu)AC尼爾森2000年度最新的調(diào)查報告顯

示；三得利啤酒的品牌知明度高達99%，是64%的消費者家中最經(jīng)常飲用的啤酒，60%的消費者認為三得利啤酒的水質(zhì)好，86%的消費者認為三得利是使用安全啤酒專用瓶的品牌。2． 眾所周知，消費品行業(yè)的競爭最為激烈，尤其是啤酒市場，三得利啤酒在幾乎達到白熱化的上海市場競爭中，短短幾年就成長為領(lǐng)先品牌，締造了實際之交的啤酒佳話。三得利在江蘇和上海的巨大成功，使三得利國際集團又投資1.3億美元興建三得利啤酒（昆山）有限公司。

3． 一分耕耘，一分收獲。三得利以準確的市場定位、高品質(zhì)的產(chǎn)品贏得了市場；以對消費者負責的實際行動，博得了消費者的厚愛；與次同時，配合其創(chuàng)新的營銷策略，也獲得了豐厚的市場回報。在新世紀中，三得利將一如既往地秉承公司的經(jīng)營理念；無盡的活力、創(chuàng)新的思維、果斷的決策，在新世紀廣闊的天空中展翅高非，大展鴻圖。

第二篇：從三得利啤酒廣告案例看奧運營銷之“防不勝防”

從三得利啤酒廣告案例看奧運營銷之“防不勝防”

這兩天上海的移動電視上高頻次地放映著三得利啤酒的電視廣告，這個廣告沒有奧運一個字，沒有用奧運任何圖標，但任何一個消費者看完廣告都會認為三得利和北京奧運有什么關(guān)系，創(chuàng)意策劃者高就高在這里。因此分享出來，進行分析，和讀者共享之。

一、廣告背景

從這個廣告的前后布局和規(guī)劃來看，起碼能確定如下幾點：

第一，顯然，三得利不是2008奧林匹克運動會的贊助商，就是沒有出錢；

第二，因此，三得利不能使用奧林匹克圖標；

第三，然而，三得利想借船出海，想借奧運的船進行廣告；既然想借，但圖標不能用，奧運字眼不能用，還得叫受眾想象之后感覺自己和奧運有關(guān)；

第四，因此，就出了這么一個廣告。

二、廣告組成

首先是廣告文字腳本的部分，強調(diào)了幾個詞，“三得利”約您8月北京，有大獎，等等。然后電視畫面是歷屆奧林匹克或類似體育運動會的歡呼聲場面，這種組合，只有一種誘導結(jié)果，那就是受眾在腦子中進行推理：“運動” 8月 北京，應(yīng)是奧運吧。

其次是為了強化上述受眾的推理，在語言讀音上也進行了模仿，最后字幕是：“好運08，三得利啤酒”。好運和奧運聽起來有點象，強化了受眾的推理結(jié)論。

三、分析

分析的核心是一個理：沒有出錢贊助，又想借奧林匹克的船，但奧組委已經(jīng)規(guī)定了沒有贊助的商業(yè)企業(yè)不得使用“奧運”等字眼和圖標，政府也在背后默許奧組委的行為。那怎么辦？怎么辦？如何既能不出錢，又能叫受眾通過推理和想象認為三得利和奧運有關(guān)，進而達到借風的目的呢？于是就出現(xiàn)了上述廣告。

這個三得利廣告，沒有出現(xiàn)過奧運字眼，沒有使用圖標，但是通過北京、8月、運動會呼喊等場景組合和好運08等近似組合，達到了對一般受眾的宣傳效果。

所以說，策劃者還是有一定水平和高度的。從反的角度說，奧組委對這個廣告能怎么樣呢？不能怎么樣。因為奧組委無法牽制和限制每個受眾自己的想象力和推理，這可能就是所

謂道高一尺，魔高一丈吧。

第三篇：三得利觀后感

“三得利”觀后感

本周五，在老師的安排下，去參觀了位于閔行沈杜公路的三得利啤酒廠。此次參觀讓我收益良多。經(jīng)過了一小時的車程，我們首先踏進工廠的大門，這里從門衛(wèi)到園藝工人再到工廠的員工，全都穿著統(tǒng)一的工作服，頗有日本企業(yè)的特色，他們員工說這些工作服都是新生態(tài)環(huán)保工作服。

在負責人的熱情接待下，我們從精心制作的PPT了解了三得利公司在釀酒行業(yè)的背景及歷史，釀酒行業(yè)的特色，近幾年的技術(shù)改進，成本的縮減，以及企業(yè)的多次合并和發(fā)展。我們了解到三得利是起源與日本的一家大型公司，在中國的發(fā)展，是1984年設(shè)立中國江蘇三得利食品有限公司——中國啤酒行業(yè)第一家合資企業(yè)，位于江蘇省連云港市。之后，又連續(xù)在上海周邊設(shè)立的若干三得利啤酒，食品等有限公司。我們今天參觀的就是坐落于上海的三得利啤酒有限公司，其公司的主要產(chǎn)品主要有超純、超爽、冰度特釀等中檔啤酒以及新鮮直送的高檔啤酒，對于新鮮直送的啤酒的制作要求格外嚴格。在對此次參觀的三得利啤酒公司總體有個大概的了解之后，我們來到啤酒制作工廠來進行現(xiàn)場的參觀，對于我我們生物技術(shù)的學生來說，最最受益匪淺的莫過于工業(yè)釀酒過程的介紹。

在負責人的耐心講解下，我們初步了解了啤酒生產(chǎn)工藝流程。啤酒生產(chǎn)過程主要分為：制麥、糖化、發(fā)酵、罐裝四個部分。

在計算機及檢測設(shè)備的配合下，借助監(jiān)控組態(tài)軟件平臺，可根據(jù)不同需要選擇不同控制方案，實現(xiàn)生產(chǎn)過程溫度、壓力等參數(shù)的精確調(diào)節(jié)，確保生產(chǎn)工藝要求。

（1）：麥芽在送入釀造車間之前，先被送到粉碎塔。在這里，麥芽經(jīng)過輕壓粉碎制成釀造用麥芽。

（2）：糊化處理即將粉碎的麥芽、谷粒與水在糊化鍋中混合。糊化鍋是一個巨大的回旋金屬容器，裝有熱水與蒸汽入口，攪拌裝置如攪拌棒、攪拌槳或螺旋槳，以及大量的溫度與控制裝置。在糊化鍋中，麥芽和水經(jīng)加熱后沸騰，這是天然酸將難溶性的淀粉和蛋白質(zhì)轉(zhuǎn)變成為可溶性的麥芽提取物，稱作“麥芽汁”。然后麥芽汁被送至稱作分離塔的濾過容器。

（3）：麥芽汁在被泵入煮沸鍋之前需先在過濾槽中去除其中的麥芽皮殼，并加入酒花和糖。

（4）：煮沸：在煮沸鍋中，混合物被煮沸以吸取酒花的味道，并起色和消毒。

在煮沸后，加入酒花的麥芽汁被泵入回旋沉淀槽以去處不需要的酒花剩余物和不溶性的蛋白質(zhì)。（5）：冷卻、發(fā)酵：潔凈的麥芽汁從回旋沉淀槽中泵出后，被送入熱交換器冷卻。隨后，麥芽汁中被加入酵母，開始進入發(fā)酵的程序。

在與帶我們參觀的員工的講解下，我們對啤酒的生產(chǎn)原料也有了一個比較全面的認識，主要用的是麥芽，麥芽是由大麥制成。大麥是一種堅硬的谷物，成熟比其他谷物快得多，正因為用大麥制成麥芽比小麥、黑麥、燕麥快，所以才被選作釀造的主要原料。沒有殼的小麥很難發(fā)出麥芽，而且也很不適合釀酒之用。大麥必須通過發(fā)麥芽過程將內(nèi)含地難溶性淀料轉(zhuǎn)變?yōu)橛糜卺勗旃ば虻目扇苄蕴穷?。酒花是屬于蕁麻或大麻系的植物。酒花生有結(jié)球果的組織，正是這些結(jié)球果給啤酒注入了苦味與甘甜，使啤酒更加清爽可口，并且有助消化。酵母是真菌類的一種微生物。在啤酒釀造過程中，酵母是魔術(shù)師，它把麥芽和大米中的糖分發(fā)酵成啤酒，產(chǎn)生酒精、二氧化碳和其他微量發(fā)酵產(chǎn)物。這些微量但種類繁多的發(fā)酵產(chǎn)物與其它那些直接來自于麥芽、酒花的風味物質(zhì)一起，組成了成品啤酒誘人而獨特的感官特征。

之后我們一次參觀了糖化間，過濾發(fā)酵的中央管理樓，一直到最后的成品包裝間。雖然員工寥寥無幾，但是工廠的規(guī)模去相當大，基本都是采用自動化管理，對此，我們不禁為如今先進的釀酒工業(yè)和技術(shù)感到驚嘆。

對于這次的參觀，除了工業(yè)技術(shù)上相關(guān)知識的獲取，也讓我看到了日企在發(fā)展企業(yè)本身的同時，也表現(xiàn)出了對于環(huán)境的友好和資源的再利用，這也可能是許多國企無法趕超的地方。在他們的資源再利用的展覽室可以看到他們在很多方面都貫徹了節(jié)能環(huán)保的理念。這對于我們而言，倘若畢業(yè)后涉足工業(yè)發(fā)酵的領(lǐng)域，是一個模范的引導，也是一次重要的啟發(fā)。

非常感謝我們趙老師能夠讓我們擁有這個開拓視野的機會，它讓我們學到了很多。

第四篇：三得利啤酒廠參觀

1.實習時間

2011年4月20日

2.實習地點 上海三得利啤酒廠 3.實習內(nèi)容

了解啤酒釀造的工藝流程及啤酒廠的運轉(zhuǎn)狀況

4.觀后感

上周三，在老師的安排下，去參觀了位于閔行的三得利啤酒廠。此次參觀讓我收益良多。

經(jīng)過了一小時的車程，我們首先踏進工廠的大門，這里從門衛(wèi)到園藝工人再到工廠的員工，全都穿著統(tǒng)一的工作服，頗有日本企業(yè)的特色。

在負責人的熱情接待下，我們從精心制作的PPT傷了解了三得利公司在釀酒行業(yè)的背景及歷史，釀酒行業(yè)的特色，近幾年的技術(shù)改進，成本的縮減，以及企業(yè)的多次合并和發(fā)展。對于我我們生物技術(shù)的學生來說，最最受益匪淺的莫過于工業(yè)釀酒過程的介紹。我們曾經(jīng)在發(fā)酵課上學習過酵母菌發(fā)酵的理論，如此近距離的了解大規(guī)模生產(chǎn)還是頭一次。

我們從中初步了解了啤酒生產(chǎn)工藝流程。啤酒生產(chǎn)過程主要分為：制麥、糖化、發(fā)酵、罐裝四個部分。

在計算機及檢測設(shè)備的配合下，借助監(jiān)控組態(tài)軟件平臺，可根據(jù)不同需要選 擇不同控制方案，實現(xiàn)生產(chǎn)過程溫度、壓力等參數(shù)的精確調(diào)節(jié)，確保生產(chǎn)工藝要求。（1）：麥芽在送入釀造車間之前，先被送到粉碎塔。在這里，麥芽經(jīng)過輕壓粉碎制成釀造用麥芽。

（2）：糊化處理即將粉碎的麥芽/谷粒與水在糊化鍋中混合。糊化鍋是一個巨大的回旋金屬容器，裝有熱水與蒸汽入口，攪拌裝置如攪拌棒、攪拌槳或螺旋槳，以及大量的溫度與控制裝置。在糊化鍋中，麥芽和水經(jīng)加熱后沸騰，這是天然酸將難溶性的淀粉和蛋白質(zhì)轉(zhuǎn)變成為可溶性的麥芽提取物，稱作“麥芽汁”。然后麥芽汁被送至稱作分離塔的濾過容器。（3）：麥芽汁在被泵入煮沸鍋之前需先在過濾槽中去除其中的麥芽皮殼，并加入酒花和糖。

（4）：煮沸：在煮沸鍋中，混合物被煮沸以吸取酒花的味道，并起色和消毒。在煮沸后，加入酒花的麥芽汁被泵入回旋沉淀槽以去處不需要的酒花剩余物和不溶性的蛋白質(zhì)。

（5）：冷卻、發(fā)酵：潔凈的麥芽汁從回旋沉淀槽中泵出后，被送入熱交換器冷卻。隨后，麥芽汁中被加入酵母，開始進入發(fā)酵的程序。

之后我們一次參觀了糖化間，過濾發(fā)酵的中央管理樓，一直到最后的成品包裝間。雖然員工寥寥無幾，但是工廠的規(guī)模去相當大，基本都是采用自動化管理，對此，我們不禁為如今先進的釀酒工業(yè)和技術(shù)感到驚嘆。

對于這次的參觀，除了工業(yè)技術(shù)上相關(guān)知識的獲取，也讓我看到了日企在發(fā)展企業(yè)本身的同時，也表現(xiàn)出了對于環(huán)境的友好和資源的再利用，這也可能是許多國企無法趕超的地方。在他們的資源再利用的展覽室可以看到他們在很多方面都貫徹了節(jié)能環(huán)保的理念。這對于我們而言，倘若畢業(yè)后涉足工業(yè)發(fā)酵的領(lǐng)域，是一個模范的引導，也是一次重要的啟發(fā)。

第五篇：啤酒銷售案例

著名的美國啤酒公司

著名的美國啤酒公司——庫爾斯啤酒公司的興衰史所反映出的經(jīng)營觀念是耐人尋味的。中國人在喝啤酒的時候一般是很看重牌子的，這種看重往往表現(xiàn)在習慣上的和名聲較好的。拿北京人來說，“燕京”啤酒在他們心目中的地位無可動搖，雖然近年有來自國外名優(yōu)品牌和國內(nèi)同行業(yè)的沖擊，但僅僅是雷聲大，雨點小，鉆個空子罷了，當然，這其中有一定的地方主義色彩在作怪，與我所要分析的問題關(guān)系不大，姑且忽略不計。

由此，我們不難推測，地域因素是庫爾斯啤酒能夠在六十年代暢銷于美國西部十一個州市的一個比較重要的原因，畢竟，這里的人習慣了庫爾斯啤酒，再加上其得天獨厚純凈的落基山泉水的釀制工藝，特色產(chǎn)品很快占據(jù)了西部市場，而且在一定時期內(nèi)得到了蓬勃的發(fā)展。同時，我們還可以看到，知名人士所產(chǎn)生的廣告效應(yīng)從另一個角度也促進了庫爾斯啤酒的發(fā)展。我不清楚美國人如何，中國人在大多數(shù)時候所表現(xiàn)出的從眾心態(tài)是令人驚訝的。我們在選擇商品的時候總是青睞于大多數(shù)人用的或是廣告里經(jīng)常放的，總以為這樣的產(chǎn)品才可靠一些，對于新生的某種產(chǎn)品我們投去的更多的還是懷疑的目光。但如果突然蹦出個名演員或是歌星眉飛色舞地在電視熒幕上大肆“吹噓”一番后，效果就截然不同了。當時的庫爾斯啤酒也正是在眾多知名人士的“鐘愛”與“呵護”下紅得發(fā)紫了。正所謂“天時不如地利，地利不如人和”，牌子硬了，喝的人多了，產(chǎn)銷量也就大了。

不過，話說回來，庫爾斯啤酒在六十年代的興盛歸根結(jié)底還是離不開其獨特的啤酒形象的。正是在這種純凈的落基山泉水，味道清淡適口的形象中，才會引來如此之多知名的與不知名的人士對庫爾斯啤酒的喜愛。公司為保持這一風味特色，使啤酒味道能夠達到盡善盡美，在生產(chǎn)過程中采取了一系列保質(zhì)保量的有力措施。正是在這種科學檢驗與嚴格控制下，庫爾斯啤酒的高品位形象漸漸在人們的心目中確立起來，在六十年代末達到了其企業(yè)發(fā)展的頂峰。用一句話來概括當時的庫爾斯公司——“質(zhì)量和特色是企業(yè)形象的代言人”則是毫不夸張的。我們來看看下面這組數(shù)據(jù)：1969年比1968年生產(chǎn)量增長19%，居全國啤酒第四位，在西部11個州市中，庫爾斯市場占有率達30%，在加利福尼亞州，到1973年為止它占有41%的市場，比啤酒行業(yè)產(chǎn)量最大的安休斯—布希的18%還多。成績是明顯的，而且有點驚人。當然，理智地看待這個結(jié)果，結(jié)合它的歷史背景，我們不難發(fā)現(xiàn)西部的自由和環(huán)境的潔凈與人口稠密的工業(yè)中心形成的鮮明的對比給由落基山泉水釀造的庫爾斯啤酒罩上了一層金色的外套，這是其他競爭對手所不具備的。就像現(xiàn)在很多都市人極其渴望居住在環(huán)境幽雅寧靜的郊區(qū)，能夠天天吃到?jīng)]有任何污染的綠色食品一樣，當時飽受工業(yè)化摧殘的美國人似乎把庫爾斯啤酒看作了一種回歸自然的享受，從而給庫爾斯啤酒進軍美國東部市場打下了基礎(chǔ)，事實也恰恰說明了這一點。

然而，庫爾斯啤酒的發(fā)展并不像人們所看到的這些表面現(xiàn)象那么幸運，單純的以產(chǎn)定銷的經(jīng)營觀念在歷史的腳步下終于暴露出了其潛在的局限性。二戰(zhàn)以前，資本主義社會的經(jīng)濟和技術(shù)發(fā)展比較集中于制造業(yè)，市場需求旺盛，產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)經(jīng)營活動的指導思想是：“生產(chǎn)什么，銷售什么?！痹谶@種市場背景下，生產(chǎn)者幾乎是不考慮消費者的需求與感受的?？呻S著時代的進步，生產(chǎn)力的提高，社會產(chǎn)品數(shù)量的大大增加，供大于求的新狀況使企業(yè)不得不開始考慮起消費者需求這層市場導向因素。他們開始思考：“我們生產(chǎn)的東西會不會賣出去？顧客需要什么樣式的商品？”伴隨時間的流逝，這種思考更加深刻了。70年代中期，美國啤酒行業(yè)最熱門的產(chǎn)品是涼爽型啤酒或低熱量啤酒和高級名牌啤酒，大多數(shù)啤酒廠家都及時捕捉到了這一市場發(fā)展信息。而庫爾斯啤酒卻堅決不生產(chǎn)這兩種熱門產(chǎn)品，一味依賴于原有的單一產(chǎn)品，從而使大量顧客從庫爾斯公司轉(zhuǎn)向了其他公司。據(jù)調(diào)查，當時每10個飲用涼爽啤酒的高消費者中有4個是從庫爾斯那里轉(zhuǎn)出來的，西部市場不再屬于庫爾斯了。庫爾斯公司的這套做法與當時的消費觀念是完全背道而馳的，當時的消費觀念認為：實現(xiàn)企業(yè)目標的關(guān)鍵在于正確確定目標市場的需求和欲望，并且比競爭對手更有效，更有利地提供目

標市場所期望得到滿足的產(chǎn)品和服務(wù)。但讓人遺憾的是，庫爾斯兄弟對市場的敏感程度似乎遜了些，以至于在他們發(fā)現(xiàn)癥結(jié)，準備填補漏洞的時候為時已晚了。企業(yè)的興衰往往就在這一念之中，失去了市場也就失去了一切。

當然，庫爾斯啤酒市場地位的跌落與企業(yè)財務(wù)上的過分保守，規(guī)模不敢擴大等因素也是不無關(guān)系的。在庫爾斯啤酒發(fā)展的22年時間里，它居然沒有成立過一個分廠，沒有向銀行貸過一次款，這種思想意識上的保守是非?？膳碌?。我不敢想象現(xiàn)在的哪個企業(yè)能夠在有限的一畝三分地里面從一個名不見經(jīng)傳的小廠一躍成為世界矚目的大企業(yè)，在它發(fā)展壯大的道路上，擴建是絕對不可少的一個環(huán)節(jié)。規(guī)模有時候正是一個企業(yè)興盛的象征，可惜，庫爾斯人不明白這其中的道理，在真理的檢驗下落伍了。

其實，問題是可以避免的。在庫爾斯啤酒公司達到其企業(yè)發(fā)展顛峰的時候，庫爾斯兄弟就該對現(xiàn)有的市場狀況進行正確的分析判斷。如前所述，市場重心發(fā)生了巨變，以往的賣方市場狀況已演變?yōu)橘I方市場狀況。庫爾斯公司也應(yīng)適當?shù)睾俺觥邦櫩托枰裁?，我們就生產(chǎn)什么”，“顧客是上帝”這樣振奮人心的口號以順應(yīng)市場的發(fā)展，不定期地進行一些市場調(diào)查，了解一下消費者的想法，及時調(diào)整市場策略。倘若當時的庫爾斯兄弟掌握了這樣先進的營銷觀念，對市場有敏感的洞察力，庫爾斯啤酒也不至于深陷死胡同而迷失方向了。

科羅拉多地區(qū)的交通狀況是讓人擔憂的，由于啤酒廠地處偏僻山溝，新鮮純正的庫爾斯啤酒能否及時供應(yīng)到市場上也成了一個不大不小的問題。中國有句土話說得好，“要致富，先修路”，此話用在庫爾斯啤酒公司身上也是不足為過的?？梢赃@樣假設(shè)，庫爾斯兄弟心緒來潮，在啤酒廠附近修建了一個私人直升機場或是在政府的幫助下引來一條鐵路專線，那便利的交通所帶來的豐厚利潤是不敢想象的。與市場的銜接擴大了，求購者自然也就多了起來，這一點，庫爾斯公司忽視了。

面對每年大約30萬的游覽者，庫爾斯公司同樣忽視了副業(yè)的開發(fā)潛力。他們完全可以利用落基山泉的神秘魅力建造一個集旅游休閑健身為一體的療養(yǎng)勝地，以療養(yǎng)勝地的清新典雅渲染庫爾斯啤酒的清淡適口，從而達到一定意義上的互相促進，使企業(yè)形象得到升華。很顯然，庫爾斯啤酒在自身發(fā)展的過程中忽視了一系列的市場因素，企業(yè)本身又缺乏一定的創(chuàng)新意識，以至于在講求消費至上的八十年代終于被歷史的車輪淹沒了。