第一篇：便利店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵

便利店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵

便利店的商品定位主要反映在商品品種和陳列上，對(duì)于商品的選定是一家便利店門(mén)店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵所在。在國(guó)內(nèi)的一些便利店中，筆者就曾經(jīng)看到，門(mén)店整體的設(shè)計(jì)風(fēng)格和商品大致上與７—１１幾乎是一樣的，就連營(yíng)業(yè)時(shí)間也是相同的，但是如果你進(jìn)入門(mén)店以后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商品的選擇和陳列上存在諸多問(wèn)題：

浪費(fèi)營(yíng)業(yè)空間

門(mén)店的商品陳列利用率不足，在商品數(shù)量和陳列空間的利用率上都存在嚴(yán)重不足的現(xiàn)象。例如在賣(mài)場(chǎng)的出口處有一個(gè)一米見(jiàn)方的飲料堆頭，一般人以為這是門(mén)店和廠家的臨時(shí)促銷(xiāo)行為，了解后才知道原來(lái)門(mén)店感覺(jué)ＸＸ礦泉水的銷(xiāo)售比較好，就搭了個(gè)堆頭以便于銷(xiāo)售。對(duì)于這種行為要知道：便利店在城市的繁華地段，可以說(shuō)是寸土寸金，這樣浪費(fèi)門(mén)店的陳列空間，實(shí)際上就是在提高自己門(mén)店的經(jīng)營(yíng)成本。

在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過(guò)大的現(xiàn)象，有不少商品是３個(gè)排面以上，這樣的陳列也為門(mén)店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口，從而致使原本應(yīng)當(dāng)有１２００種商品左右的門(mén)店可能只有５００多種的商品上架。

商品選擇不精

商品類(lèi)型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷(xiāo)售或者大包裝的量販包裝。既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求，量販包裝的商品是不屬于便利店的銷(xiāo)售范圍。便利店的銷(xiāo)售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵，多多益善?！变N(xiāo)售這種商品，便利店的價(jià)格必然要高于大型綜合性超市的價(jià)格很多，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，這種“雞蛋碰石頭，揚(yáng)短避長(zhǎng)”的行為將會(huì)導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購(gòu)物上當(dāng)?shù)男睦怼?/p>

門(mén)店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門(mén)店的暫時(shí)性缺貨或者其他問(wèn)題，但是這種現(xiàn)象反映出的背后的結(jié)果無(wú)非是：１、配送中心配送不及時(shí)；２、采購(gòu)部商品采購(gòu)品種不足；３、理貨人員補(bǔ)貨不及時(shí)。這三種問(wèn)題造成的這一后果必然將影響到門(mén)店銷(xiāo)售和形象。

不與超市爭(zhēng)客

對(duì)于某些主力商品的種類(lèi)選擇，例如德芙巧克力，從４７Ｇ到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門(mén)店也咋舌。便利店銷(xiāo)售的商品不是要為所有人服務(wù)，你無(wú)法滿(mǎn)足所有顧客的所有需求。大型賣(mài)場(chǎng)的服務(wù)都會(huì)有所側(cè)重，小型便利店如果“量販化”，不論面積、商品品種、人員等等都是不允許的。便利店的服務(wù)只要是滿(mǎn)足自己的目標(biāo)顧客群體就行，沒(méi)有必要與其他的量販店或者大型特級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)搶客源。

第二篇：社區(qū)便利店如何經(jīng)營(yíng)

社區(qū)便利店如何經(jīng)營(yíng)？

社區(qū)便利店也有一定的優(yōu)勢(shì)，相比大超市，它能夠給社區(qū)居民提供更方便、更快捷的服務(wù)。但是經(jīng)營(yíng)社區(qū)便利店也要注意以下幾點(diǎn)：

第一，要關(guān)注客戶(hù)群的需要，就是他們想要買(mǎi)什么比較特殊的東西而周?chē)痰隂](méi)有的。面對(duì)顧客提出的個(gè)性化需求，應(yīng)該及時(shí)記錄下來(lái)，并盡可能增加或改進(jìn)，以滿(mǎn)足更多的需求。

第二，建立顧客檔案。建立顧客檔案的好處很多，可以實(shí)行送貨到家，根據(jù)記錄查明住址，然后，制訂送貨時(shí)間段（可節(jié)約成本）。另外，還可以用檔案，建立客戶(hù)折扣制，就是安排合理的回扣給你的客戶(hù)，或是以贈(zèng)品回報(bào)。

在經(jīng)營(yíng)管理方面，最主要的是要以“服務(wù)社區(qū)”為前提，認(rèn)真做好各方面的工作。建議從以下這幾方面著手：

1、增加經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。

因?yàn)樯鐓^(qū)便利店的局限性，應(yīng)該把增加經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目列為首位目標(biāo)，如各種增值服務(wù)項(xiàng)目中的代繳費(fèi)、充值等，應(yīng)該把總部新開(kāi)發(fā)的但周?chē)后w需要的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目納入到經(jīng)營(yíng)當(dāng)中來(lái)，從而達(dá)到提升整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的目的。

2、提高有效商品的引進(jìn)。

連鎖便利店的商品定位幾乎是一樣的規(guī)模，一樣的布置，社區(qū)便利店可以嘗試突破這種經(jīng)營(yíng)方式，形成各自的特色格調(diào)，適當(dāng)改變商品結(jié)構(gòu)，增加暢銷(xiāo)商品，從而成為社區(qū)內(nèi)的小型購(gòu)物中心。

3、增加消費(fèi)者的入店次數(shù)。

固定的消費(fèi)群體以及固定的消費(fèi)使得顧客已經(jīng)形成一種潛在的消費(fèi)時(shí)間段，例如有部分人喜歡在周日去買(mǎi)東西，有人則喜歡周三。若要提高營(yíng)業(yè)額，讓老顧客增加到便利店買(mǎi)東西的次數(shù)，除了要考慮前面說(shuō)到的兩個(gè)因素外，可以適當(dāng)?shù)刈鲆恍┐黉N(xiāo)和會(huì)員卡等，吸引消費(fèi)者進(jìn)行多次消費(fèi)。

4、進(jìn)行商品的的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)

所謂的商品的錯(cuò)位就是指和競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店的商品進(jìn)行錯(cuò)開(kāi)，以顧客的需求為主要目標(biāo)，而與其他大型競(jìng)爭(zhēng)和小型競(jìng)爭(zhēng)者之間實(shí)行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，從而避免過(guò)多的競(jìng)爭(zhēng)一致影響到毛利率的提升。

除了以上的幾點(diǎn)，門(mén)店還需要根據(jù)自身的實(shí)際做更多的調(diào)整，比如在服務(wù)質(zhì)量等方面等?？傊畯拿總€(gè)細(xì)節(jié)做起，改善每個(gè)該改善的細(xì)節(jié)，相信你的門(mén)店銷(xiāo)售一定會(huì)有所提升。

第三篇：便利店的經(jīng)營(yíng)小結(jié)

便利店的經(jīng)營(yíng)定位

(一)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

1.便利性。便利店能否滿(mǎn)足顧客即刻需求，這是便利店最基本的經(jīng)營(yíng)定位。由于便利店的目標(biāo)顧客主要是上班族、丁克族(dink，double income no kids，沒(méi)有孩子的年輕夫妻)、單身族、青少年、部分家庭主婦、大學(xué)生、白領(lǐng)職員或工人，這些人大多是快速選取想買(mǎi)的東西，買(mǎi)后即走。

2.緊急性。當(dāng)客人突然來(lái)訪，家里的食物、飲料、冰塊不夠，或是平常使用的調(diào)料、衛(wèi)生用紙用完卻又忘記購(gòu)買(mǎi)，須立即補(bǔ)充的。

3.非常溫性。夏天需要冰鎮(zhèn)飲料，能立即消暑解渴;冬天需要熱騰騰的食物，如湯類(lèi)、菜、咖啡、牛奶等，可立即加熱，立即食用。

4.少容量性。除少數(shù)平常須大量消費(fèi)的商品，消費(fèi)者會(huì)因價(jià)格原因而偏向去超市大量購(gòu)買(mǎi)外，容量少、選擇多樣，或用完丟棄，不必儲(chǔ)存的商品都屬于少容量性商品。

5.消遣性。當(dāng)無(wú)聊、寂寞時(shí)，想吃點(diǎn)零食等嗜好性食物，看些不動(dòng)腦筋的雜志、書(shū)報(bào)，或滿(mǎn)足買(mǎi)點(diǎn)東西、找人談?wù)劦仍竿南残陨唐贰?/p>

(二)商品定位

便利店的商品結(jié)構(gòu)，大致可分為食品、非食品和服務(wù)三大類(lèi)，主要從顧客的便利性與商店本身的有利性出發(fā)，經(jīng)營(yíng)消費(fèi)量多，購(gòu)買(mǎi)頻率高，品牌知名度高，銷(xiāo)售方法簡(jiǎn)單，品質(zhì)一致，附加價(jià)值高，競(jìng)爭(zhēng)性高，毛利率高，季節(jié)性強(qiáng)及能按商圈內(nèi)主要顧客群的需要來(lái)進(jìn)行商品組合的商品。這里需要掌握商品組合的“廣度”與“深度”。所謂“廣度”是指關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)的方便性。便利店的商品廣度不可能像大型超市那樣包羅萬(wàn)象，設(shè)計(jì)便利店的商品廣度主

要是能滿(mǎn)足顧客順便購(gòu)買(mǎi)相關(guān)聯(lián)的商品，如面包與果醬、黃油，咖啡與糖，牛奶等。深度是某一類(lèi)(例如飲料類(lèi))的品項(xiàng)數(shù)很多，而其他類(lèi)(例如食用油類(lèi))的品項(xiàng)數(shù)較少，則稱(chēng)為飲料類(lèi)的“深度”較強(qiáng)，從而能使顧客形成該便利店飲料類(lèi)品項(xiàng)齊全的印象。

1食品類(lèi)商品的結(jié)構(gòu)定位。便利店一般不出售生鮮畜產(chǎn)品和水產(chǎn)品，但食品至少占全店銷(xiāo)售品項(xiàng)的50%以上。在對(duì)食品類(lèi)商品結(jié)構(gòu)的定位時(shí)應(yīng)特別關(guān)注“速食品”和“飲料品”兩大類(lèi)。常溫性加工食品便利店很難與超級(jí)市場(chǎng)相競(jìng)爭(zhēng)，但非常溫性的速食品和飲料品，不僅能適應(yīng)便利性需求，而且也是毛利率高、周轉(zhuǎn)快的商品，便利店可作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。選擇誠(chéng)信可靠的供貨商，并應(yīng)考慮其物流配送能力;此外，由于汽水、果汁、礦泉水、茶、咖啡、健康飲料等，是便利店不可缺少的主力商品，除少數(shù)知名品牌的銷(xiāo)售能夠保持長(zhǎng)久不衰外，對(duì)其他品牌的商品要定期查看，銷(xiāo)路不暢的應(yīng)立即去舊換新。

2非食品類(lèi)商品結(jié)構(gòu)的定位。非食品類(lèi)商品的銷(xiāo)售金額占便利店總營(yíng)業(yè)額的比重雖然不高，但品項(xiàng)多，構(gòu)成了便利店商品結(jié)構(gòu)的一個(gè)重要方面。由于這類(lèi)商品的保質(zhì)期較長(zhǎng)，一般經(jīng)營(yíng)者容易忽視對(duì)其數(shù)量的控制，或積壓，或缺貨。正確的做法是必須做到心中有數(shù)，對(duì)非食品類(lèi)商品中的必備商品要確保其供應(yīng)數(shù)量，不能出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，否則將不利于培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

3.服務(wù)性商品的結(jié)構(gòu)定位。服務(wù)性商品具有很大的發(fā)展空間，但在導(dǎo)人服務(wù)性商品時(shí)，要以“便利性”與“有利性”相結(jié)合為標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，評(píng)估需求的大小。像代收廣告、快遞信件、沖洗相片;影印、電話傳真、自動(dòng)提款;信息提供、家庭生活咨詢(xún)等都是可以開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目。

4.不同商圈商品結(jié)構(gòu)的定位。便利商店在不同商圈的商品結(jié)構(gòu)也應(yīng)體現(xiàn)特色。如建在社區(qū)的便利店與設(shè)在市中心的便利店，其經(jīng)營(yíng)商品的結(jié)構(gòu)就應(yīng)有所不同。

變化的陳列--從7-11談商品的陳列

發(fā)布時(shí)間：2007-2-11 來(lái)源:

世界著名的連鎖便利公司7-11的店鋪一般的營(yíng)業(yè)面積為100平米，店鋪內(nèi)的商品品種一般為3000多種，每3天就要更換15-18種商品，每天的客流量有1000多人，因此商品的陳列管理十分重要。

曾經(jīng)就有這樣一個(gè)趣事：一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨是多大了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失--意味著他一周的打工收入將付之東流，這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣(mài)出去。冥思苦想的高中生靈機(jī)一動(dòng)，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷(xiāo)售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫(xiě)上“酸奶有助于健康”。令他喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷(xiāo)售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰(shuí)也沒(méi)有想到這個(gè)小女孩的戲劇性的實(shí)踐帶來(lái)了7-11的新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜便同盒飯銷(xiāo)售柜擺在了一起。由此可見(jiàn)，商品陳列對(duì)于商品銷(xiāo)售的促進(jìn)作用是十分明顯的。

7-11在具體的做法上是每周都要一本至少50多頁(yè)的陳列建議彩圖，內(nèi)容包括新商品的擺放，招貼畫(huà)的設(shè)計(jì)，設(shè)置等，這些使各店鋪的商品陳列水平都有了很大的提高。除此之外，7-11還在每年春、秋兩季各舉辦一次商品展示會(huì)，向各加盟店鋪展示標(biāo)準(zhǔn)化的商品陳列方式，參加這種展示會(huì)的只能是7-11的職員和各加盟店的店員，外人一律不得入內(nèi)，因?yàn)檫@個(gè)展示會(huì)揭示了7-11半年內(nèi)的商品陳列和發(fā)展戰(zhàn)略。另外，7-11還按月，周對(duì)商品陳列進(jìn)行指導(dǎo)，比如，圣誕節(jié)來(lái)臨之際，圣誕商品如何陳列，店鋪如何裝修等都是在總部指導(dǎo)下進(jìn)行的。

從上述的有關(guān)7-11的一些介紹中，我們可以了解到國(guó)際大型連鎖超市對(duì)于商品陳列的管理方法。同時(shí)，我們也應(yīng)當(dāng)看到:目前我們自己的門(mén)店對(duì)于商品陳列的管理還有什么不足。一些剛?cè)氤羞@一行業(yè)的人大都已經(jīng)知道超市的一些基本的商品陳列的方法，諸如：商品的突出陳列，商品的關(guān)聯(lián)陳列，比較性陳列，隨機(jī)性陳列等等。但是這些陳列的方法的運(yùn)用是變化的，就如同商業(yè)的發(fā)展一樣，一直在隨著社會(huì)和人們生活水平的發(fā)展而在不斷地變化。例如：以前比較性陳列是將相同商品依照不同的規(guī)格或不同的數(shù)量予以分類(lèi)，然后陳列在一起，供顧客選擇。同一品牌的單聽(tīng)飲料和單打裝的飲料的價(jià)格比較或是250ML和500ML的同品牌礦泉水的比較陳列，從而鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)大包裝的商品。但是現(xiàn)在，在很多賣(mài)場(chǎng)就有將不同品牌的相同或相似的商品陳列在一起，如：同是500ML的礦泉水都在進(jìn)行促銷(xiāo)，就將這兩個(gè)品牌的商品陳列在一起，從而引起供貨商之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)，商家可以坐享漁翁之利，同時(shí)又把門(mén)店的銷(xiāo)售帶入了良性的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。

商品的陳列是隨著時(shí)間和季節(jié)等外部的變化而變化，一成不變的商品陳列就如同是一潭死水?！傲魉桓?，樞戶(hù)不蠹”，商品的陳列的方法是在不停的摸索和繁衍的，不同的門(mén)店間的相同商品的陳列也各有不同。

商品的陳列的變化應(yīng)符合以下幾方面：1商品的陳列要符合門(mén)店的整體形象和感觀；2商品的陳列要符合門(mén)店的促銷(xiāo)策略；3商品的陳列要適應(yīng)季節(jié)的變化；4商品的陳列要便于顧客選購(gòu)；5商品的陳列要美觀大方，富有藝術(shù)感。

變化的商品陳列是為門(mén)店能夠取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的途徑之一，它會(huì)為門(mén)店的日常經(jīng)營(yíng)帶來(lái)活力，同時(shí)檢查一項(xiàng)商品陳列的變化的成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)也將是商品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。由此也可以看出商品陳列的重要性，好的商品陳列就好像是一個(gè)懂得修飾女孩會(huì)吸引人的目光，良好的商品陳列同樣能夠使門(mén)店富有魅力，吸引眾多的顧客的目光。

著名的7－11便利店的商品開(kāi)發(fā)管理共分三個(gè)層次。第一層是團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)，主要由生產(chǎn)商、批發(fā)商和7-11共同組成商品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)；第二層次是集團(tuán)開(kāi)發(fā)，主要由伊藤洋華堂、日本乳制品集團(tuán)等各種企業(yè)集團(tuán)組成的商品開(kāi)發(fā)聯(lián)盟。最后是全球開(kāi)發(fā)，主要與美國(guó)沃爾瑪麥德龍集團(tuán)、被那同等海外著名企業(yè)結(jié)成商品開(kāi)發(fā)的國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟。

國(guó)內(nèi)超市新品引進(jìn)的主要渠道是供應(yīng)商自我推薦，通過(guò)樣品審查，由新品審定部門(mén)通過(guò)后進(jìn)入主檔；定牌產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主要選擇中小供應(yīng)商，但開(kāi)發(fā)過(guò)程及其后的管理缺乏團(tuán)隊(duì)合作，無(wú)法形成有效供應(yīng)鏈，所以定牌產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)尤其需要與供應(yīng)商的合作，通過(guò)雙向交流提高監(jiān)控能力，同時(shí)可以選擇集團(tuán)供應(yīng)商進(jìn)行合作。進(jìn)口產(chǎn)品主要由貿(mào)易公司或其它代理機(jī)構(gòu)引進(jìn)；規(guī)模大些的連鎖超市與重要的供應(yīng)商和生產(chǎn)商結(jié)成聯(lián)盟，通過(guò)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的方式拓寬新品引進(jìn)的渠道。

7-11具體的做法是在每年春、秋兩季各舉辦一次商品展示會(huì)，向各加盟店鋪展示標(biāo)準(zhǔn)化的商品陳列方式，采用的形式主要是講座和樣板貨架陳列相結(jié)合的形式，參加這種展示會(huì)的只能是7-11的職員和各加盟店的店員，外人一律不得入內(nèi)，因?yàn)檫@個(gè)展示會(huì)揭示了7-11半年內(nèi)的商品陳列和發(fā)展戰(zhàn)略。

7-11便利店的配送系統(tǒng)

發(fā)布時(shí)間：2007-10-12 來(lái)源:作者/佚名

每一個(gè)成功的零售企業(yè)背后都有一個(gè)完善的配送系統(tǒng)支撐,在美國(guó)電影新片《火拼時(shí)速I(mǎi)I》（RushHourII）中，嘮叨鬼詹姆斯?卡特有一個(gè)綽號(hào)叫7－11，意思是他能從早上7點(diǎn)鐘起床開(kāi)始一刻不停地嘮叨到晚上11點(diǎn)鐘睡覺(jué)。其實(shí)7－11這個(gè)名字來(lái)自于遍布全球的便利名店7－11，名字的來(lái)源是這家便利店在建立初期的營(yíng)業(yè)時(shí)間是從早上7點(diǎn)到晚上11點(diǎn)，后來(lái)這家便利店改成了一星期七天全天候營(yíng)業(yè)，但原來(lái)的店名卻沿用了下來(lái)。

這家70多年前發(fā)源于美國(guó)的商店是全球最大的便利連鎖店，在全球20多個(gè)國(guó)家擁有

2．1萬(wàn)家左右的連鎖店。到今年一月底，光在中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)就有2690家7－11店，美國(guó)5756家，泰國(guó)1521家，日本是最多的，有8478家。

一家成功的便利店背后一定有一個(gè)高效的物流配送系統(tǒng)，7－11從一開(kāi)始采用的就是在特定區(qū)域高密度集中開(kāi)店的策略，在物流管理上也采用集中的物流配送方案，這一方案每年大概能為7－11節(jié)約相當(dāng)于商品原價(jià)10％的費(fèi)用。

配送系統(tǒng)的演進(jìn)一間普通的7－11連鎖店一般只有100200平方米大小，卻要提供23000種食品，不同的食品有可能來(lái)自不同的供應(yīng)商，運(yùn)送和保存的要求也各有不同，每一種食品又不能短缺或過(guò)剩，而且還要根據(jù)顧客的不同需要隨時(shí)能調(diào)整貨物的品種，種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。一家便利店的成功，很大程度上取決于配送系統(tǒng)的成功。

7－11的物流管理模式先后經(jīng)歷了三個(gè)階段三種方式的變革。起初，7－11并沒(méi)有自己的配送中心，它的貨物配送依*的是批發(fā)商來(lái)完成的。以日本的7－11為例，早期日本7－

11的供應(yīng)商都有自己特定的批發(fā)商，而且每個(gè)批發(fā)商一般都只代理一家生產(chǎn)商，這個(gè)批發(fā)商就是聯(lián)系7－11和其供應(yīng)商間的紐帶，也是7－11和供應(yīng)商間傳遞貨物、信息和資金的通道。供應(yīng)商把自己的產(chǎn)品交給批發(fā)商以后，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售就不再過(guò)問(wèn)，所有的配送和銷(xiāo)售都會(huì)由批發(fā)商來(lái)完成。對(duì)于7－11而言，批發(fā)商就相當(dāng)于自己的配送中心，它所要做的就是把供應(yīng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品迅速有效地運(yùn)送到7－11手中。為了自身的發(fā)展，批發(fā)商需要最大限度地?cái)U(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)，盡力向更多的便利店送貨，并且要對(duì)整個(gè)配送和定貨系統(tǒng)作出規(guī)劃，以滿(mǎn)足7－11的需要。

漸漸地，這種分散化的由各個(gè)批發(fā)商分別送貨的方式無(wú)法再滿(mǎn)足規(guī)模日漸擴(kuò)大的7－11便利店的需要，7－11開(kāi)始和批發(fā)商及合作生產(chǎn)商構(gòu)建統(tǒng)一的集約化的配送和進(jìn)貨系統(tǒng)。在這種系統(tǒng)之下，7－11改變了以往由多家批發(fā)商分別向各個(gè)便利點(diǎn)送貨的方式，改由一家在一定區(qū)域內(nèi)的特定批發(fā)商統(tǒng)一管理該區(qū)域內(nèi)的同類(lèi)供應(yīng)商，然后向7－11統(tǒng)一配貨，這種方式稱(chēng)為集約化配送。集約化配送有效地降低了批發(fā)商的數(shù)量，減少了配送環(huán)節(jié)，為7－11節(jié)省了物流費(fèi)用。

配送中心的好處特定批發(fā)商（又稱(chēng)為窗口批發(fā)商）提醒了7－11，何不自己建一個(gè)配送中心？與其讓別人掌控自己的經(jīng)脈，不如自己把自己的脈。7－11的物流共同配送系統(tǒng)就這樣浮出水面，共同配送中心代替了特定批發(fā)商，分別在不同的區(qū)域統(tǒng)一集貨、統(tǒng)一配送。配送中心有一個(gè)電腦網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng)，分別與供應(yīng)商及7－11店鋪相連。為了保證不斷貨，配送中心一般會(huì)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)保留4天左右的庫(kù)存，同時(shí)，中心的電腦系統(tǒng)每天都會(huì)定期收到各個(gè)店鋪發(fā)來(lái)的庫(kù)存報(bào)告和要貨報(bào)告，配送中心把這些報(bào)告集中分析，最后形成一張張向不同供應(yīng)商發(fā)出的定單，由電腦網(wǎng)絡(luò)傳給供應(yīng)商，而供應(yīng)商則會(huì)在預(yù)定時(shí)間之內(nèi)向中心派送貨物。7－11配送中心在收到所有貨物后，對(duì)各個(gè)店鋪所需要的貨物分別打包，等待發(fā)送。第二天一早，派送車(chē)就會(huì)從配送中心魚(yú)貫而出，擇路向自己區(qū)域內(nèi)的店鋪送貨。整個(gè)配送過(guò)程就這樣每天循環(huán)往復(fù)，為7－11連鎖店的順利運(yùn)行修石鋪路。

配送中心的優(yōu)點(diǎn)還在于7－11從批發(fā)商手上奪回了配送的主動(dòng)權(quán)，7－11能隨時(shí)掌握在途商品、庫(kù)存貨物等數(shù)據(jù)，對(duì)財(cái)務(wù)信息和供應(yīng)商的其他信息也能握于股掌之中，對(duì)于一個(gè)零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些數(shù)據(jù)都是至關(guān)重要的。

有了自己的配送中心，7－11就能和供應(yīng)商談價(jià)格了。7－11和供應(yīng)商之間定期會(huì)有一次定價(jià)談判，以確定未來(lái)一定時(shí)間內(nèi)大部分商品的價(jià)格，其中包括供應(yīng)商的運(yùn)費(fèi)和其他費(fèi)用。一旦確定價(jià)格，7－11就省下了每次和供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)這一環(huán)節(jié)，少了口舌之爭(zhēng)，多了平穩(wěn)運(yùn)行，7－11為自己節(jié)省了時(shí)間也節(jié)省了費(fèi)用。

配送的細(xì)化隨著店鋪的擴(kuò)大和商品的增多，7－11的物流配送越來(lái)越復(fù)雜，配送時(shí)間和配送種類(lèi)的細(xì)分勢(shì)在必行。以臺(tái)灣地區(qū)的7－11為例，全省的物流配送就細(xì)分為出版物、常溫食品、低溫食品和鮮食食品四個(gè)類(lèi)別的配送，各區(qū)域的配送中心需要根據(jù)不同商品的特征和需求量每天作出不同頻率的配送，以確保食品的新鮮度，以此來(lái)吸引更多的顧客。新鮮、即時(shí)、便利和不缺貨是7－11的配送管理的最大特點(diǎn)，也是各家7－11店鋪的最大賣(mài)點(diǎn)。和臺(tái)灣地區(qū)的配送方式一樣，日本7－11也是根據(jù)食品的保存溫度來(lái)建立配送體系的。日本7－11對(duì)食品的分類(lèi)是：冷凍型（零下20度），如冰淇凌等；微冷型（5攝氏度），如牛奶、生菜等；恒溫型，如罐頭、飲料等；暖溫型（20攝氏度），如面包、飯食等。不同類(lèi)型的食品會(huì)用不同的方法和設(shè)備配送，如各種保溫車(chē)和冷藏車(chē)。由于冷藏車(chē)在上下貨時(shí)經(jīng)常開(kāi)關(guān)門(mén)，容易引起車(chē)廂溫度的變化和冷藏食品的變質(zhì)，7－11還專(zhuān)門(mén)用一種兩倉(cāng)式貨運(yùn)車(chē)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，一個(gè)倉(cāng)中溫度的變化不會(huì)影響到另一個(gè)倉(cāng)，需冷藏的食品就始終能在需要的低溫下配送了。

除了配送設(shè)備，不同食品對(duì)配送時(shí)間和頻率也會(huì)有不同要求。對(duì)于有特殊要求的食品如冰淇凌，7－11會(huì)繞過(guò)配送中心，由配送車(chē)早中晚三次直接從生產(chǎn)商門(mén)口拉到各個(gè)店鋪。對(duì)

于一般的商品，7－11實(shí)行的是一日三次的配送制度，早上3點(diǎn)到7點(diǎn)配送前一天晚上生產(chǎn)的一般食品，早上8點(diǎn)到11點(diǎn)配送前一天晚上生產(chǎn)的特殊食品如牛奶，新鮮蔬菜也屬于其中，下午3點(diǎn)到6點(diǎn)配送當(dāng)天上午生產(chǎn)的食品，這樣一日三次的配送頻率在保證了商店不缺貨的同時(shí)，也保證了食品的新鮮度。為了確保各店鋪供貨的萬(wàn)無(wú)一失，配送中心還有一個(gè)特別配送制度來(lái)和一日三次的配送相搭配。每個(gè)店鋪都會(huì)隨時(shí)碰到一些特殊情況造成缺貨，這時(shí)只能向配送中心打電話告急，配送中心則會(huì)用安全庫(kù)存對(duì)店鋪緊急配送，如果安全庫(kù)存也已告罄，中心就轉(zhuǎn)而向供應(yīng)商緊急要貨，并且在第一時(shí)間送到缺貨的店鋪手中。

作者：畢業(yè)于湖南省商務(wù)技術(shù)職業(yè)學(xué)院，目前在湖南金沙連鎖超市（現(xiàn)有9家）電腦部就職，負(fù)責(zé)整個(gè)電腦部的管理及公司的管理。在此學(xué)習(xí)并積累了各類(lèi)超級(jí)市場(chǎng)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)而由此研究出一系列適用于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的管理方案。能夠組織開(kāi)店籌備工作及為一些需要注入超市管理新理念的企業(yè)進(jìn)行超市現(xiàn)代化改造。

第四篇：便利店經(jīng)營(yíng)教案（最終版）

淺談建設(shè)生態(tài)秀美池溪

進(jìn)賢13級(jí)一村一行政管理 胡小慶

[內(nèi)容摘要]:小城鎮(zhèn)建設(shè),便是繁榮農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的重大舉措,有利于推動(dòng)城市化的進(jìn)程。有效的解決農(nóng)村剩余勞動(dòng)問(wèn)題，能使農(nóng)民住戶(hù)分散、農(nóng)村生活配套設(shè)施欠缺，農(nóng)村宅基地空閑等問(wèn)題，都能得到最合理的利用。小城鎮(zhèn)建設(shè)應(yīng)大力發(fā)展新農(nóng)村建設(shè)，全力支持教育加強(qiáng)教育事業(yè)的管理，全面提升生態(tài)環(huán)境建設(shè)，努力打造清潔鄉(xiāng)村，促使“銀池溪”更享譽(yù)進(jìn)賢。[關(guān)鍵詞]：生態(tài)；秀美；小城鎮(zhèn)建設(shè)

一、小城鎮(zhèn)建設(shè)的提出和發(fā)展意義

早在十五屆三中全會(huì)提出“發(fā)展小城鎮(zhèn)是帶動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的大戰(zhàn)略”，國(guó)家“十五”計(jì)劃把小城鎮(zhèn)建設(shè)列為農(nóng)村今后發(fā)展重大戰(zhàn)略之一。在1978年就有2176座小城鎮(zhèn)，2000年猛增到20312座，有近90%是在1978年之后增設(shè)的，每年增多280多座，從發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，解決農(nóng)村問(wèn)題，便是城市化，城高化就是將農(nóng)村剩余勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移到城市，從而達(dá)到減少農(nóng)村戶(hù)口，提高農(nóng)民收入的過(guò)程。小城鎮(zhèn)建設(shè)首先在觀念上不應(yīng)該懼怕人口流動(dòng)，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)人口流動(dòng)才能保證長(zhǎng)遠(yuǎn)的社會(huì) 穩(wěn)定。加快農(nóng)村城鎮(zhèn)化的步伐，必須緊緊圍繞剩余勞動(dòng)力實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定、永久轉(zhuǎn)移這個(gè)中心，著力實(shí)現(xiàn)“三個(gè)轉(zhuǎn)變”，由過(guò)去的先建鎮(zhèn)后興業(yè)，向以產(chǎn)業(yè)為支撐，實(shí)現(xiàn)城富的轉(zhuǎn)變，由過(guò)去的分散發(fā)展向重點(diǎn)打造，深度伸延的轉(zhuǎn)變，由過(guò)就鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)抓鄉(xiāng)鎮(zhèn)，工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的思路向用城鄉(xiāng)統(tǒng)籌的思路推進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)工的升級(jí)換代的轉(zhuǎn)變。其次、小城鎮(zhèn)的城市化要尊重中國(guó)國(guó)情，要想使中國(guó)如此巨大的剩余勞動(dòng)國(guó)一步就轉(zhuǎn)移到大城市是不現(xiàn)實(shí)的，必須考慮到方方面面的原因。正確樹(shù)立社會(huì)發(fā)展觀，把握好城鎮(zhèn)化發(fā)展的戰(zhàn)略精神，對(duì)小城鎮(zhèn)的健康發(fā)展猶為重要。從人類(lèi)文明發(fā)展史角度看，人類(lèi)經(jīng)歷了蒙昧、野蠻而逐步走向文明。從漁獵文明發(fā)展到農(nóng)業(yè)文明再發(fā)展到現(xiàn)在的工業(yè)文明，每一次文明的更替都是一次社會(huì)革命，促進(jìn)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展，大進(jìn)步。目前的工業(yè)文明雖取得很大成就，但因其固有問(wèn)題的嚴(yán)重化。已經(jīng)走向衰退，當(dāng)前一種新的文明，作為工業(yè)文明的替代力量正在興起，這就是說(shuō)現(xiàn)在工業(yè)文明正面臨著向一種新的文明過(guò)渡，這種文明即為生態(tài)文明。

二、池溪小城鎮(zhèn)建設(shè)的發(fā)展方向

池溪鄉(xiāng)位于進(jìn)賢中部，距縣城18公里，有著10個(gè)行政村，1個(gè)國(guó)有林場(chǎng)，占地 89.88平方公里，人口24000人，為五山一水一分地一分道路和莊園的低丘陵濱湖地區(qū)，有5000余青壯年外出務(wù)工，今后池溪鄉(xiāng)小城鎮(zhèn)建設(shè)應(yīng)注意解決以下幾個(gè)方面。

首先，大力發(fā)展新農(nóng)村建設(shè)，使農(nóng)民居住分散，農(nóng)村生活配套設(shè)施欠缺，宅基地利用率低下等問(wèn)題，都能得到最有效最合理的利用，農(nóng)村的價(jià)值可以發(fā)揮到極致。更可以集中相當(dāng)多的文化、教育、科技、衛(wèi)生、體育、信息和服務(wù)事業(yè)，對(duì)社會(huì)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人口素質(zhì)、生活質(zhì)量、社會(huì)秩序諸多方面都會(huì)空前的發(fā)展。從而促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)繁榮，全面實(shí)現(xiàn)小康社會(huì)?，F(xiàn)代化理論和實(shí)踐證明，人的現(xiàn)代化是經(jīng)濟(jì)社會(huì)現(xiàn)代化的核心，國(guó)民素質(zhì)是人類(lèi)現(xiàn)代化程度的標(biāo)志，也是現(xiàn)代化的基礎(chǔ)。其次，全國(guó)支持教育事業(yè)加強(qiáng)教育事業(yè)的管理，全鄉(xiāng)1所中學(xué)，一所中心小學(xué)，9所公辦小學(xué)，除中學(xué)和中心小學(xué)外，特別是鄉(xiāng)下的公辦小學(xué)，由于近年來(lái)退休老師增多，師資缺乏，教學(xué)樓陳舊等問(wèn)題，學(xué)生不得與被迫進(jìn)城讀書(shū)，一所學(xué)校、一個(gè)老師、一個(gè)學(xué)生的現(xiàn)象在我鄉(xiāng)亦有之，應(yīng)加大教育投資，鼓勵(lì)年輕教師下鄉(xiāng)任教。對(duì)學(xué)校管理應(yīng)該以“校風(fēng)正、管理實(shí)、教風(fēng)嚴(yán)、學(xué)風(fēng)

濃”為標(biāo)準(zhǔn)，大力開(kāi)展素質(zhì)教育，注重德育，使學(xué)生樹(shù)立正確的人生觀，培養(yǎng)其愛(ài)國(guó)情操，增強(qiáng)集體榮譽(yù)感，從而人民精神文明。再次積極招商引資，支持舉辦企業(yè)。隨著工業(yè)化地加速發(fā)展城鎮(zhèn)化將進(jìn)入一個(gè)快速發(fā)展階段，實(shí)踐證明城鎮(zhèn)化水平越高，農(nóng)民收入水平也會(huì)越高，也只有加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程，減少農(nóng)民數(shù)量，增加城鎮(zhèn)人口，增加對(duì)家產(chǎn)品的需求，才能提高農(nóng)民收入。充分利用五分山一分地的優(yōu)勢(shì)，放寬政策，引入外資，讓農(nóng)村5000余外出務(wù)工人和剩余勞動(dòng)力能在本地就業(yè)，讓農(nóng)民離鄉(xiāng)不離土，進(jìn)廠不進(jìn)城，使農(nóng)村剩余勞動(dòng)力與企業(yè)化同步，實(shí)現(xiàn)我鄉(xiāng)農(nóng)村人口的城市化，讓素有建材之鄉(xiāng)、魚(yú)米之鄉(xiāng)、生態(tài)之鄉(xiāng)的“銀池溪”更享譽(yù)進(jìn)賢。

三、探索秀美池溪之路

堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，以加快發(fā)展為主題，以鄱陽(yáng)湖生態(tài)建設(shè)為基礎(chǔ)。池溪全鄉(xiāng)有國(guó)家公益林1.2萬(wàn)畝，水土保持護(hù)林0.4萬(wàn)畝，風(fēng)景林0.2萬(wàn)畝，油茶2萬(wàn)畝，經(jīng)濟(jì)林1.3萬(wàn)畝，可謂出清水秀，碧水藍(lán)天。

（一）、搞好項(xiàng)目提升生態(tài)之鄉(xiāng)。人類(lèi)的取向和選擇必然是生態(tài)化，城市走生態(tài)化發(fā)展道路，建設(shè)生態(tài)城市是歷史發(fā)展的必然趨勢(shì)。在2009年鄱陽(yáng)湖生態(tài)經(jīng)濟(jì)建設(shè)上升為國(guó)家戰(zhàn)略，池溪作為鄱陽(yáng)湖生態(tài)經(jīng)濟(jì)圈38各重點(diǎn)建設(shè)縣中的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)之一，大大提升了生態(tài)鄉(xiāng)的品味與檔次。按照新農(nóng)村建設(shè)“生產(chǎn)發(fā)展、生活寬裕、鄉(xiāng)風(fēng)文明、村容整潔”的總體要求和“三清三改三潔四普及”的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，突出生態(tài)環(huán)境建設(shè)，大力開(kāi)展造林增綠，在全鄉(xiāng)實(shí)施農(nóng)村垃圾集中處理，道路綠化，村莊美化等農(nóng)村環(huán)境整治，以實(shí)施清潔田園、家園、水源和景點(diǎn)為中心，以農(nóng)村廢棄物資 源化利用和農(nóng)業(yè)污染防控為重點(diǎn)，推廣畜禽糞便，生活污水，生活垃圾，桔桿等生活廢棄資源的利用。

（二）、集中力量打造清潔鄉(xiāng)村。池溪近年來(lái)由于“臟、亂、差”的現(xiàn)象而被縣、市曝光扣分，環(huán)境清潔不盡人意?！扒鍧嵿l(xiāng)村”不是一朝一夕的事情，而是一個(gè)系統(tǒng)工程。隨著城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程的加快，城市和鄉(xiāng)村共同美麗，共同富裕成為我們共同的期待和目標(biāo)。要使這項(xiàng)民生、生態(tài)、新風(fēng)工程真正能達(dá)與清潔環(huán)境、美化鄉(xiāng)村、培育新負(fù)、改進(jìn)作風(fēng)，造福群眾的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，必須以“領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)、規(guī)劃帶動(dòng)、部門(mén)聯(lián)運(yùn)、政策驅(qū)動(dòng)、活動(dòng)拉動(dòng)”為抓手，按照“凈化、綠化、硬化、美化、亮化”為標(biāo)準(zhǔn)，以改善居住環(huán)境，提高生活質(zhì)量為重點(diǎn)。高度重視，落實(shí)責(zé)任，清潔工程認(rèn)識(shí)是前提，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵投入是保障，群眾是基礎(chǔ)，建設(shè)美麗的池溪是民心所向，眾望所歸是功在當(dāng)代，利在后代的好事。要以“走水泥路、喝自來(lái)水、住磚瓦房、用衛(wèi)生廁、取清潔能”為階段性目標(biāo)，從點(diǎn)到面，打造示范村、典型戶(hù)然后走到哪戶(hù)院落，都見(jiàn)不到垃圾、污水、糞便、畜禽，花劃樹(shù)木點(diǎn)綴其間，生機(jī)盎然。村莊后林木森森，鳥(niǎo)語(yǔ)花香，讓人神清氣爽，流連忘返。

（三）、打造特色共筑美麗池溪。以小城鎮(zhèn)為栽體，大國(guó)發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三產(chǎn)業(yè)，是城鄉(xiāng)解決“三農(nóng)”問(wèn)題的都要途徑，應(yīng)著力營(yíng)造鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的良好外部環(huán)境，加大對(duì)第三產(chǎn)業(yè)資金投入，打造鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系鏈條，建設(shè)信用擔(dān)保體系，行業(yè)專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)，技術(shù)創(chuàng)新的教育培訓(xùn)體系，鞏固提高傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，努力開(kāi)創(chuàng)新型現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。軍山湖是全國(guó)最大縣域淡水琥珀，面積32萬(wàn)畝，池溪鄉(xiāng)就位于軍山湖沿岸，年產(chǎn)稻谷7500噸，花生450噸，大豆350噸，芝麻180噸，油菜籽220噸，是進(jìn)賢縣的魚(yú)米之鄉(xiāng)，農(nóng)業(yè)大鄉(xiāng)。大力發(fā)展加工業(yè)，提倡綠色環(huán)保，實(shí)行自產(chǎn)、自加工、自銷(xiāo)售，打造池溪特色，池溪品牌一條龍，讓農(nóng)民收益，讓池溪更繁榮，讓池溪聞名江西，走出江西。

（四）、生態(tài)化建設(shè)是池溪發(fā)展的必須趨勢(shì) 生態(tài)城鎮(zhèn)是指在我國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程中，統(tǒng)籌考慮城鎮(zhèn)建設(shè)與人口，環(huán)境資源、產(chǎn)業(yè)、文化，社會(huì)和諧等之間的關(guān)系，堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，以生態(tài)文明為主題。以城鎮(zhèn)總體生態(tài)環(huán)境、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、社區(qū)建設(shè)消費(fèi)方式的優(yōu)化轉(zhuǎn)型為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，以方便、和諧、宜居、低碳為目標(biāo)，全面建設(shè)綠色環(huán)境、，綠色經(jīng)濟(jì)、綠色社會(huì)、綠色人文、綠色消費(fèi)的生態(tài)城鎮(zhèn)

謀求新型城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的健康可持續(xù)發(fā)展道路。

目前，池溪鄉(xiāng)的土地利用存在諸多問(wèn)題，期待解決，1、鄉(xiāng)城鎮(zhèn)土地市場(chǎng)配置機(jī)制不健全。

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)擴(kuò)展占用耕地象嚴(yán)重。

3、土地利用結(jié)構(gòu)不合理、綠地面積少、鄉(xiāng)城生態(tài)環(huán)境差。

4、鄉(xiāng)城人均地水平偏高。

5、土地利用效率低，浪費(fèi)嚴(yán)重。

6、土地征用后農(nóng)民補(bǔ)償不到位，應(yīng)采取措施。

生態(tài)城鎮(zhèn)化土地集約利用要求城鎮(zhèn)發(fā)展應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持內(nèi)涵與外征結(jié)合，以?xún)?nèi)涵發(fā)展為主的指導(dǎo)思想，嚴(yán)格控制增量用地，充分發(fā)揮存量土地利用替力，合理安排經(jīng)濟(jì)建設(shè)和城鎮(zhèn)發(fā)展所必需的建設(shè)用地，實(shí)現(xiàn)城鎮(zhèn)土地最佳配置。

1、嚴(yán)格執(zhí)行土地管理法律法規(guī)。

2、嚴(yán)格按規(guī)劃使用土地。

3、嚴(yán)控政府和企業(yè)土地租。

不斷提高生態(tài)城鎮(zhèn)的生態(tài)效益和生態(tài)化水平，改變生產(chǎn)環(huán)節(jié)和消費(fèi)環(huán)節(jié)的不適應(yīng)發(fā)展的舊模式引導(dǎo)綠色食品的消費(fèi)觀念，培育環(huán)境友好的商品與服務(wù)業(yè)體系。完善三大功能，首先改善生態(tài)環(huán)境為城鎮(zhèn)居民提供生態(tài)服務(wù)的功能進(jìn)一步改進(jìn)；其次，保護(hù)自然資源和生態(tài)系統(tǒng)，促使對(duì)城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的支撐功能進(jìn)一步強(qiáng)化；最后，加大循環(huán)經(jīng)濟(jì)和清潔生產(chǎn)的建設(shè)，確保生態(tài)城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。推進(jìn)生態(tài)城鎮(zhèn)化，尚需完善以下幾個(gè)機(jī)制：

1、在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域體現(xiàn)公平的社會(huì)保障制度。

2、在政治方面應(yīng)加快發(fā)展社會(huì)主義民主，健全社會(huì)主義法制。

3、在精神文明建設(shè)上，提高思想認(rèn)識(shí)，深化教育內(nèi)容，提高公民素質(zhì)。

4、在社會(huì)領(lǐng)域應(yīng)健全工作機(jī)制，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定。

第五篇：加油站便利店經(jīng)營(yíng)技巧講座

中國(guó)石化各縣公司經(jīng)理、加油站站長(zhǎng)培訓(xùn)

加油站便利店經(jīng)營(yíng)技巧講座

經(jīng)濟(jì)學(xué)副教授 劉法立

一、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)迫在眉睫

著國(guó)內(nèi)成品油零售市場(chǎng)的開(kāi)放，國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加速進(jìn)入，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，成品油經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)和難度都將日益增加。在這樣的背景下，國(guó)內(nèi)石油公司應(yīng)當(dāng)未雨綢繆，學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外加油站行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，大力發(fā)展加油站非油品業(yè)務(wù)，積極拓展加油站的利潤(rùn)空間。

從歐、美等發(fā)達(dá)國(guó)家看，在過(guò)去10年中，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，成品油銷(xiāo)售利潤(rùn)持續(xù)下滑，加油站數(shù)量大幅減少，加油站經(jīng)營(yíng)范圍卻不斷拓展。以美國(guó)為例，從1994—2004年，其成品油消費(fèi)量雖然每年遞增約2％左右，但加油站數(shù)量卻減少了3．56萬(wàn)座。非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)已成為加油站利潤(rùn)的主要來(lái)源，利潤(rùn)貢獻(xiàn)率超過(guò)50％。

在歐、美等發(fā)達(dá)國(guó)家，加油站的競(jìng)爭(zhēng)和非油品經(jīng)營(yíng)基本上經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段，起初，面對(duì)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，加油站通過(guò)加水、充氣、洗車(chē)、車(chē)輛維修等以圍繞車(chē)輛為主的服務(wù)項(xiàng)目來(lái)吸引顧客，增加盈利。此后，由于汽車(chē)的快速普及，人們生活觀念隨之發(fā)生改變，加油站開(kāi)始引入便利店、電話、彩票、提款機(jī)、快餐等以圍繞社區(qū)服務(wù)的多種經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。近幾年，競(jìng)爭(zhēng)又進(jìn)入了一個(gè)由百貨零售巨頭和成品油生產(chǎn)企業(yè)攜手經(jīng)營(yíng)加油站的新時(shí)期，加油站的油品仍然由石油公司供應(yīng)，便利店經(jīng)營(yíng)的商品由百貨批發(fā)商負(fù)責(zé)提供，加上汽車(chē)服務(wù)、快餐、住宿等綜合服務(wù)項(xiàng)目；各加油站逐步形成了以加油吸引顧客，以其他商品經(jīng)營(yíng)和服務(wù)迎合目標(biāo)顧客并獲取利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展：4P是指產(chǎn)品product,價(jià)格price,地點(diǎn)place,促銷(xiāo)promotion;4C是指消費(fèi)者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication;4R是與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance，反應(yīng)React，關(guān)系Relation，回報(bào)Return；4S是指滿(mǎn)意satisfaction,服務(wù)service,速度speed和誠(chéng)意sincerity；

二、便利店在加油站經(jīng)營(yíng)中的地位及作用

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，加油站發(fā)展呈現(xiàn)三大趨勢(shì)：加油站數(shù)量減少、平均毛利下降、便利店業(yè)務(wù)增加。其中，前兩大發(fā)展趨勢(shì)是導(dǎo)致便利店業(yè)務(wù)增加的必然結(jié)果。仔細(xì)分析不難發(fā)現(xiàn)，加油站數(shù)量的減少是成品油市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的必然結(jié)果，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果；只有適當(dāng)讓利于顧客，提高服務(wù)水平才可以使加油站立于不敗之地，因此帶有便利店的加油站便在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，單純型加油站越來(lái)越不能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展便被淘汰出局。

那么，便利店究竟在加油站扮演著怎樣的角色呢？大家知道，油品在加油站誕生之前只是便利店的一種商品，為什么加油站經(jīng)歷了簡(jiǎn)易加油站、獨(dú)立加油站、社區(qū)加油站三個(gè)階段后又回到了便利店型加油站呢？在美國(guó)，大約有20％的加油站僅銷(xiāo)售油品，超過(guò)80％的加油站同時(shí)經(jīng)營(yíng)便利店，銷(xiāo)售商品；據(jù)分析得知，在利潤(rùn)構(gòu)成中油品利潤(rùn)貢獻(xiàn)僅為43％，相對(duì)其它商品為67％！可見(jiàn)，便利店型加油站不僅是國(guó)內(nèi)加油站的發(fā)展趨勢(shì)，更是世界成品油市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

加油站的便利店按使用類(lèi)型可以分為潤(rùn)滑油便利店、日用小百貨便利店、機(jī)配件修理便利店、餐飲、娛樂(lè)等幾種，在大型加油站中也出現(xiàn)了綜合型便利店；

便利店按照商品種類(lèi)也可以分為單純型和綜合型兩種，按照規(guī)?？梢苑譃榇?、中、小型便利店?，F(xiàn)代化的便利店在加油站中扮演著以下四種角色：

便利店是加油站服務(wù)的一項(xiàng)補(bǔ)充，如潤(rùn)滑油便利店、機(jī)配件修理便利店。大家知道，加油站的服務(wù)對(duì)象主要是來(lái)往機(jī)動(dòng)車(chē)輛，潤(rùn)滑油服務(wù)、機(jī)配件修理是加油服務(wù)的延續(xù)，也是一項(xiàng)最基本的補(bǔ)充。目前，中國(guó)石油的昆侖牌潤(rùn)滑油還沒(méi)有得到廣大司機(jī)師傅的廣泛認(rèn)可，因此，潤(rùn)滑油便利店一方面加強(qiáng)管理，保持便利店的清潔，努力提高服務(wù)水平，另一方面要注重對(duì)潤(rùn)滑油的宣傳工作，便利店可以用潤(rùn)滑油宣傳彩頁(yè)來(lái)裝飾。機(jī)配件修理便利店服務(wù)的內(nèi)容包括汽車(chē)美容、車(chē)輛修理等項(xiàng)目，也是提高進(jìn)站率的一種有效手段，是增加加油站營(yíng)業(yè)收入的一種有效方式，更是一種促銷(xiāo)的手段。

便利店是司機(jī)臨時(shí)休息的理想場(chǎng)所。對(duì)于聰明的加油站業(yè)主，便利店不僅是提高進(jìn)站率、促銷(xiāo)油品的重要手段，更是吸引更多車(chē)輛在加油站停留并消費(fèi)其它商品，增加加油站額外利潤(rùn)的有效方式，因此，這樣的便利店多數(shù)是商品齊全，服務(wù)周到，娛樂(lè)、餐飲項(xiàng)目一起上，簡(jiǎn)直就是一個(gè)小型的休閑中心。

提高加油站競(jìng)爭(zhēng)力的有效措施。隨著前幾年加油站無(wú)序的亂建、重建，造成了加油站數(shù)量超出了零售市場(chǎng)的需求，競(jìng)爭(zhēng)激烈，于是依靠加油站謀取暴利的時(shí)代便結(jié)束了，于是出現(xiàn)了為了打敗對(duì)手不惜攙和劣質(zhì)油品等，以達(dá)到降低成本，結(jié)果在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律面前便很快地被淘汰出局。如今，單純的加油站在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)沒(méi)有是立足之地，于是作為提高服務(wù)手段、增加銷(xiāo)售收入和增加競(jìng)爭(zhēng)力的便利店便迎運(yùn)而生。實(shí)踐證明，便利店是好多加油站在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，并在經(jīng)營(yíng)中充分盈利。

便利店也是降低加油站投資風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑。目前，中國(guó)成品油零售市場(chǎng)即將放開(kāi)，中石油和中石化兩大集團(tuán)均在盡可能多的占領(lǐng)零售市場(chǎng)，以便在以后的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，于是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就成為了兩大集團(tuán)占領(lǐng)市場(chǎng)的最重要手段。一定程度上為加油站業(yè)主創(chuàng)造了可乘之機(jī)，哄抬物價(jià)、滿(mǎn)天要價(jià)已經(jīng)是加油站開(kāi)發(fā)中普遍的現(xiàn)象。合理地開(kāi)發(fā)便利店不僅可以招攬顧客，提高加油站的平均日銷(xiāo)量，而且可以單獨(dú)地為加油站創(chuàng)造客觀的收益。大家知道，加油站一般情況下是24小時(shí)營(yíng)業(yè)，因此餐廳、日用百貨、機(jī)配件維修等類(lèi)型的便利店為夜間行車(chē)的司機(jī)贏得了便利，也為加油站創(chuàng)造了一定的收入，在一定程度上降低了投資風(fēng)險(xiǎn)。在國(guó)際大型石油集團(tuán)的零售經(jīng)營(yíng)中，加油站便利店業(yè)務(wù)非常發(fā)達(dá)，加油站便利店的商品價(jià)格比普通超市中的要高出10％－15％，而創(chuàng)造的利潤(rùn)占加油站總利潤(rùn)的15％-40％，甚至出現(xiàn)了為上便利店購(gòu)物而捎帶著加油的現(xiàn)象。

當(dāng)然，中國(guó)成品油零售市場(chǎng)中的便利店多數(shù)處在加油站經(jīng)營(yíng)的促銷(xiāo)手段的地位，甚至僅僅是為了加油獎(jiǎng)品設(shè)臵的，一方面受中國(guó)的大環(huán)境的影響，另一方面是中國(guó)加油站站長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方式起到了決定性作用。目前，加油站便利店在中國(guó)加油站發(fā)展史上還是一種事物，還不完善、不成熟，需要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展和完善；人們對(duì)加油站便利店還沒(méi)有一個(gè)較好的認(rèn)識(shí)，在思想上、生活習(xí)慣上不能把加油站便利店同一般超市同等對(duì)待，即使有私車(chē)的人也還習(xí)慣乘坐公共汽車(chē)出行購(gòu)物?，F(xiàn)在，加油站管理上，絕大多數(shù)的站長(zhǎng)把精力集中在加油站油品的經(jīng)營(yíng)上，把便利店僅僅作為油品銷(xiāo)售的促銷(xiāo)手段，甚至僅在便利店里擺上幾壺潤(rùn)滑油、幾副手套，而不能在便利店經(jīng)營(yíng)上下功夫。其實(shí)，根據(jù)不同路段的客戶(hù)情況合理開(kāi)發(fā)便利店也是為加油站創(chuàng)造效益的最有效手段，比如對(duì)于處在屬于長(zhǎng)途奔波的車(chē)輛加油的站點(diǎn)，可以為司機(jī)及長(zhǎng)途客車(chē)的乘客們準(zhǔn)備一頓熱氣騰騰 2 的飯菜，一方面可以提高進(jìn)站率，增加加油站油品銷(xiāo)量，另一方面解決旅客的饑餓之苦，緩解精神困乏，加強(qiáng)對(duì)加油站的宣傳作用。

隨著成品油零售市場(chǎng)的放開(kāi)，加油站毛利的下降，便利店在加油站經(jīng)營(yíng)中所處的地位將會(huì)越來(lái)越高，這不僅是加油站發(fā)展史的要求，不僅是私有車(chē)輛增加的要求，更是人們經(jīng)營(yíng)理念、消費(fèi)觀點(diǎn)的轉(zhuǎn)變的必然要求，更是加油站逐漸進(jìn)入平常人的日常生活的必然要求。

三、反面案例：南京部分加油站便利店虧本經(jīng)營(yíng)

盡管供應(yīng)充足，24小時(shí)營(yíng)業(yè)，但因司機(jī)還未形成消費(fèi)習(xí)慣—— ?我經(jīng)常來(lái)這加油，但在加油站便利店購(gòu)物并不多。?在中石化南京虹橋加油站，廣本雅閣車(chē)主顧先生如是說(shuō)，雖然現(xiàn)在大部分加油站均設(shè)有便利店，但由于車(chē)內(nèi)常備各種飲料和用品，只有加油時(shí)臨時(shí)需要買(mǎi)東西才會(huì)到便利店。我了解到，中石油、中石化在大部分加油站設(shè)立了便利店，多為24小時(shí)營(yíng)業(yè)，以銷(xiāo)售速食品和必需用品為主，但當(dāng)下零售超市遍布南京大街小巷，導(dǎo)致部分便利店仍處于虧本經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。

中石化虹橋加油站的便利店發(fā)現(xiàn)，與南京的連鎖便利店一樣，飲料、食品、香煙、食用油、酒等商品整齊地陳列在貨架上，而冷飲、快餐面、日常用品也是一應(yīng)俱全，價(jià)格與蘇果等便利店差不多，24小時(shí)營(yíng)業(yè)，售貨員都統(tǒng)一著裝。另外，加油站出口處還擺放了幾十箱礦泉水，以10元/箱（12瓶）的優(yōu)惠價(jià)格促銷(xiāo)，吸引了幾位前來(lái)加油的車(chē)主。

?來(lái)我們店買(mǎi)東西的多是跑長(zhǎng)途的駕駛員，買(mǎi)得最多的是飲料。?太平門(mén)加油站便利店的工作人員稱(chēng)，前來(lái)購(gòu)物的多是顧客應(yīng)急性消費(fèi)，臨時(shí)買(mǎi)一瓶礦泉水和香煙的居多。家住太平花園的劉女士稱(chēng)，雖然知道加油站也增設(shè)了便利店，但南京的超市分布很廣，小區(qū)樓下就有超市，她不會(huì)專(zhuān)程前往加油站便利店購(gòu)物。而大件出租車(chē)公司的馬師傅則表示，在超市購(gòu)物停車(chē)不方便，有時(shí)還要排隊(duì)結(jié)賬，加油站的便利店購(gòu)物更便捷。

中石化南京分公司的張姓負(fù)責(zé)人稱(chēng)，隨著南京私家車(chē)的增多，車(chē)主的消費(fèi)需求越來(lái)越多樣化，開(kāi)設(shè)便利店是為了完善加油站的增值服務(wù)，中石化在南京的80家加油站設(shè)立了便利店，以后還將在加油站內(nèi)設(shè)立ATM取款機(jī)、自助充值機(jī)等多項(xiàng)設(shè)備，為車(chē)主提供方便。一位業(yè)內(nèi)人士透露，目前南京大部分加油站的便利店并不贏利，通常市區(qū)繁華地段的加油站便利店約有2000多元/天營(yíng)業(yè)額，中石化或中石油自主經(jīng)營(yíng)的便利店最大的成本是人員工資，而24小時(shí)營(yíng)業(yè)的便利店，需2-3位售貨人員，按平均工資算，2000元/天的營(yíng)業(yè)額利潤(rùn)少于人員成本。?便利店的商品在價(jià)格和品種上并無(wú)優(yōu)勢(shì)，而目前大部分消費(fèi)者還沒(méi)有形成消費(fèi)習(xí)慣。?業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，加油站便利店引進(jìn)我國(guó)時(shí)間較晚，而在國(guó)外便利店收入占據(jù)了加油站利潤(rùn)的半壁江山，因其加油站多以自助加油為主，甚至許多消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣在便利店購(gòu)物。但我國(guó)的便利店進(jìn)店率并不高，這與消費(fèi)水平、消費(fèi)意識(shí)的差異有關(guān)。但發(fā)展非油品業(yè)務(wù)是未來(lái)加油站升級(jí)發(fā)展的趨勢(shì)，因此，加油站便利店只有通過(guò)拓寬經(jīng)營(yíng)范圍，以及引導(dǎo)市民消費(fèi)理念才有望贏得市場(chǎng)。

四、加油站內(nèi)便利店“營(yíng)銷(xiāo)診斷”記

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，私家車(chē)的普及，加油站也隨之多了起來(lái)，加油站里的配套設(shè)施也多了起來(lái)。有不少的加油站搞起了?第二產(chǎn)業(yè)?——在站內(nèi)開(kāi)設(shè)了便利店。但由于種種原因，很多加油站的便利店經(jīng)營(yíng)情況不是很好。

接到張站長(zhǎng)的求助電話后，筆者立即調(diào)取了某加油站1-4月份的卷煙銷(xiāo)售資料，并且利用幾天時(shí)間，對(duì)加油站所屬便利店的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，經(jīng)營(yíng)情況，銷(xiāo)售模式

等情況做了一個(gè)前期的分析?？蛻?hù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

加油站屬于某石化公司下屬的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站，位于省道高作鎮(zhèn)境內(nèi)，距離鎮(zhèn)區(qū)有3公里的距離，周?chē)屑t太陽(yáng)建材城，八里鋼鐵園（蘇北最大的廢舊鋼鐵交易市場(chǎng)），車(chē)流人流量都很大，經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)多。

經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：便利店設(shè)臵在加油站內(nèi)部，主要經(jīng)營(yíng)一些卷煙，啤酒，飲料，休閑食品，紙巾，手套和車(chē)用潤(rùn)滑油，以開(kāi)架自選為主，在出口處用POS機(jī)統(tǒng)一結(jié)算，營(yíng)業(yè)人員不固定，基本由加油站開(kāi)票員兼任，便利店采用的是二十四小時(shí)經(jīng)營(yíng)。消費(fèi)群體構(gòu)成：便利店的輻射能力較弱，目前的消費(fèi)群體多是一些路過(guò)就加油的司乘人員，占到了整個(gè)消費(fèi)群體的95%以上。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：加油站周?chē)薪ú某呛凸I(yè)園，人流量大，但是競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈，周?chē)蟠笮⌒〉氖畴s店，小超市有7家，而且因?yàn)榧佑驼緦儆?公營(yíng)?性質(zhì)，在商品定價(jià)上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，他的競(jìng)爭(zhēng)能力比不上附近食雜店和私人超市，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境態(tài)勢(shì)嚴(yán)峻。

經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析卷煙銷(xiāo)售量一般，加油站2010年1-4月份的卷煙銷(xiāo)售量為225條，月均卷煙銷(xiāo)量只有56條，但是卷煙銷(xiāo)售檔次較高，以中高檔卷煙為主，1-4月份卷煙銷(xiāo)售金額為38933.5元，單條均價(jià)達(dá)到了173元/條。

加油站的卷煙銷(xiāo)售主要以地產(chǎn)卷煙為主，1-4月份共上柜銷(xiāo)售卷煙16個(gè)，銷(xiāo)售量為225條，其中中地產(chǎn)卷煙品牌數(shù)量為11個(gè)，卷煙銷(xiāo)售為196條占據(jù)了87%的市場(chǎng)份額而只有5個(gè)省外品牌卷煙銷(xiāo)售。

主要消費(fèi)群體還是以過(guò)路加油的司機(jī)為主，車(chē)流量決定了便利店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，加油站2月份的卷煙銷(xiāo)量只有35條，2月份是春節(jié)，過(guò)往的貨車(chē)車(chē)流量減少，便利店的銷(xiāo)售量也隨之下降。

卷煙和其他商品的訂購(gòu)由站長(zhǎng)負(fù)責(zé)，總公司統(tǒng)一結(jié)算，送貨都是直接配送到各個(gè)加油站。加油站的站長(zhǎng)對(duì)便利店的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)，根據(jù)我和站長(zhǎng)溝通情況來(lái)看，上級(jí)公司都會(huì)給其一定的任務(wù)壓力，但是他的壓力無(wú)法有效的傳遞到員工身上，便利店的營(yíng)業(yè)員基本都是死工資，而沒(méi)有銷(xiāo)售提成，這樣營(yíng)業(yè)員的動(dòng)力就不足，而這個(gè)是上面的規(guī)定，站長(zhǎng)也無(wú)法改變。

加油站在沒(méi)有開(kāi)便利店的時(shí)候曾經(jīng)實(shí)施過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，就是加油滿(mǎn)一定金額贈(zèng)送早餐，好像是面包加牛奶，而如今加油站基本都是實(shí)施加油積分，結(jié)合便利店開(kāi)展的促銷(xiāo)還沒(méi)有實(shí)施過(guò)。

加油站現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)狀況只能用?慘淡?這樣一個(gè)詞來(lái)形容，觀念落后，對(duì)經(jīng)營(yíng)人員缺乏一定激勵(lì)措施，影響能力和輻射能力較差。

SWOT分析（即便利店所面臨的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì) 威脅這幾個(gè)方面的分析 優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)地段較好，人流量和車(chē)流量都比較大。

進(jìn)貨渠道正，明碼標(biāo)價(jià)，從不售假，口碑較好。

劣勢(shì)：便利店銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度一般，主動(dòng)推介品牌能力比較弱，對(duì)地產(chǎn)卷煙品牌的依賴(lài)度較強(qiáng)。商品價(jià)格相比較一些民營(yíng)的食雜店和便利店無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

由于加油站是易燃易爆場(chǎng)所，所以一些卷煙的促銷(xiāo)活動(dòng)，如品吸等，無(wú)法順利開(kāi)展，加上固有的銷(xiāo)售思維定勢(shì)，造成便利店依賴(lài)地產(chǎn)卷煙，而骨干品牌培育能力和銷(xiāo)售能力較差。

人們的消費(fèi)習(xí)慣，在潛意識(shí)中都把加油站當(dāng)作單純的加油場(chǎng)所，而且中國(guó)的加油站都是由員工操作，從打開(kāi)油箱，到加油，到付款找零，短短一二分鐘就解決問(wèn)題，車(chē)主不需要下車(chē)，如果這時(shí)，便利店沒(méi)有一些醒目的POP，或者加油員

推介的話，這樣他可能就會(huì)忽視到加油站還有便利店的存在，也就沒(méi)有購(gòu)物欲望。

便利店是由原先的收銀辦公室改造而來(lái)的，因此空間不大，貨架不好擺放。加上沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人員的引導(dǎo)，便利店的陳列看起來(lái)就比較亂。

機(jī)會(huì)：加油站附近有八里鋼鐵園，紅太陽(yáng)建材城，以及一些休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，工人，商人，私營(yíng)企業(yè)主，政府工作人員，可以說(shuō)擁有各個(gè)檔次的卷煙消費(fèi)群體，如果他們的購(gòu)買(mǎi)能力全部釋放的話，對(duì)于增加便利店的銷(xiāo)售將大有裨益。

便利店采取的是二十四小時(shí)經(jīng)營(yíng)，在周邊的零售商戶(hù)中僅此一家，可以充分吸引周?chē)^(guò)夜生活，加夜班的消費(fèi)群體光顧。

當(dāng)?shù)責(zé)煵莨緸榕浜?0+10品牌培育，引進(jìn)不少?gòu)?qiáng)勢(shì)的新品牌卷煙，隨之而來(lái)的還有一系列的營(yíng)銷(xiāo)支持，這對(duì)于便利店擺脫地產(chǎn)卷煙貨源不足的束縛是一個(gè)機(jī)遇。

威脅：便利店所在區(qū)域零售戶(hù)較多，食雜店，煙酒店，小超市均有，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈。

客戶(hù)發(fā)展方案制定與實(shí)施

通過(guò)溝通，讓加油站的管理人員了解煙草行業(yè)的品牌整合趨勢(shì)，以及公司目前的貨源投放辦法，讓客戶(hù)了解做好骨干品牌的培育工作是刻不容緩，提高客戶(hù)主動(dòng)培育品牌的意識(shí)。

通過(guò)分析客戶(hù)消費(fèi)群體的構(gòu)成，和消費(fèi)特征，有目的的幫助客戶(hù)篩選幾個(gè)適銷(xiāo)的骨干品牌督促其上柜銷(xiāo)售，以替代地產(chǎn)卷煙貨源不足而帶來(lái)的斷檔。

幫助目標(biāo)客戶(hù)做好各種商品的陳列，做到整潔有序，清爽醒目，對(duì)于卷煙，建議客戶(hù)設(shè)臵專(zhuān)柜，以吸引消費(fèi)者關(guān)注，對(duì)于重點(diǎn)培育的骨干品牌卷煙要突出展示，放于專(zhuān)柜的正中間，下面放臵煙草公司統(tǒng)一配臵的標(biāo)價(jià)卡，以凸出正規(guī)性。

對(duì)于一些非易燃易爆的商品，如飲料，紙巾等可以防止在加油臺(tái)附近，即有效的利用了空間，增加了陳列面積，又方便消費(fèi)者選取。

擴(kuò)大影響力，如我們可以在加油站的進(jìn)站口和站外設(shè)臵醒目標(biāo)示，本站設(shè)有便利店，竭誠(chéng)為您服務(wù)，以吸引司機(jī)乃至周?chē)囊恍┫M(fèi)群體光顧。

全員營(yíng)銷(xiāo)，讓加油員在給司機(jī)朋友加油的時(shí)候，給個(gè)?友情告知?-----?咱們加油站有便利店，如果司機(jī)朋友有什么需要的可以下車(chē)購(gòu)買(mǎi)哦。?

開(kāi)展一些靈活有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，一次性加油滿(mǎn)若干元（這個(gè)需要和站長(zhǎng)商議），在便利店購(gòu)物的，可以免費(fèi)贈(zèng)送如飲料，面巾紙等物品，當(dāng)然，促銷(xiāo)品價(jià)格不可能過(guò)高，因?yàn)閾?jù)站長(zhǎng)介紹，油類(lèi)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)也不是很高，而且需要報(bào)批。便利店促銷(xiāo)活動(dòng)以?易捷便利，您生活中的新驚喜?為主題。為了解顧客對(duì)易捷便利店的認(rèn)知情況及對(duì)便利店經(jīng)營(yíng)管理的意見(jiàn)與建議，零售管理中心設(shè)計(jì)了?易捷便利店?調(diào)查問(wèn)卷，由顧客填寫(xiě)，屆時(shí)將從中抽獎(jiǎng)，對(duì)310位中獎(jiǎng)?lì)櫩唾?zèng)送50～200元不等的易捷便利店商品。

活動(dòng)期間，凡在便利店購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)城小包裝潤(rùn)滑油產(chǎn)品的顧客均可獲刮刮卡一張，并免費(fèi)贏取中國(guó)石化易捷便利店精美商品；同時(shí)，在便利店消費(fèi)的顧客，還有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)陽(yáng)陽(yáng)主播花心大碟。

與便利店?duì)I銷(xiāo)同期開(kāi)展的還有?自助加油，處處有驚喜?營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?；顒?dòng)期間，凡每日9：00后在中國(guó)石化上海石油分公司所屬自助加油站加油的前100位、單筆加油金額滿(mǎn)100元的顧客均可獲刮刮卡一張，免費(fèi)贏取中國(guó)石化易捷便利店商品。

對(duì)便利店的銷(xiāo)售人員實(shí)施培訓(xùn)，增強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，培育品牌能力。實(shí)施?會(huì)員制?，將經(jīng)常過(guò)路加油的司機(jī)朋友納入我們的會(huì)員體系，給予會(huì)

員購(gòu)物一定的折扣，用價(jià)格和服務(wù)維系會(huì)員。

在措施制定以后，筆者加大了對(duì)該便利店的走訪頻率，在走訪時(shí)遇到問(wèn)題，及時(shí)和營(yíng)業(yè)員和站長(zhǎng)進(jìn)行溝通，以便讓客戶(hù)發(fā)展方案能夠順利實(shí)施。

通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)診斷，發(fā)現(xiàn)了自己在加油站便利店經(jīng)營(yíng)中所存在的問(wèn)題，并根據(jù)建議及時(shí)進(jìn)行了整改，并且在實(shí)施會(huì)員制，開(kāi)展多樣化經(jīng)營(yíng)，尋找團(tuán)購(gòu)商機(jī)方面做起了文章，都收到了比較好的效果，卷煙銷(xiāo)售也比較火爆，現(xiàn)在日營(yíng)業(yè)額已經(jīng)突破1000元，加油便利店還被分公司評(píng)為上半年先進(jìn)便利店。

五、銷(xiāo)售最主要的是應(yīng)該注意什么? 愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話：?世界上沒(méi)有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感?；著名的推銷(xiāo)之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話：?銷(xiāo)售的成功就是99%的努力+1%的技巧?；喬基拉德也說(shuō)過(guò)：?銷(xiāo)售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣?。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而?靈感?、?技巧?、?運(yùn)氣?也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式： 銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣 不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？ 那如何做好銷(xiāo)售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話：?一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才?。這句話講得很好，?勤能補(bǔ)拙?嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。1．學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)?專(zhuān)業(yè)?的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶(hù)面前，才能贏得客戶(hù)的依賴(lài)。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。

我們?nèi)タ床《枷矚g找?專(zhuān)家門(mén)診?，因?yàn)檫@樣放心。現(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專(zhuān)家、九牧王---西褲專(zhuān)家、方太---廚房專(zhuān)家。我們的客戶(hù)也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)?專(zhuān)業(yè)?的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶(hù)聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行管理?？蛻?hù)是什么，是我們的上帝。換個(gè)角度說(shuō)，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就上去了。

二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是?銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿?。1．?銅頭?---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2．?鐵嘴?---敢說(shuō)，會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話，滔滔不絕；而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。3．?橡皮肚子?---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。4．?飛毛腿?---不用說(shuō)了，就是六勤里的?腿勤?。而且行動(dòng)要快，客戶(hù)有問(wèn)題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話，我們就已敲門(mén)了。勤拜訪的好處是與客戶(hù)關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給

忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。銷(xiāo)售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶(hù)表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。人常說(shuō)：?當(dāng)局者迷?，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷(xiāo)售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。

1．與客戶(hù)談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶(hù)生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶(hù)由開(kāi)始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì)。

3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托。靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn)有血清嗎？他們一聽(tīng)有人要買(mǎi)，可能就會(huì)進(jìn)貨。第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶(hù)形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶(hù)交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段：

一、拜訪前： 1．要做好訪前計(jì)劃。(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。2．前計(jì)劃的內(nèi)容。(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶(hù)吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶(hù)進(jìn)貨。(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。

二、拜訪中： 1．要從客戶(hù)角度去看待我們的銷(xiāo)售行為。如從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶(hù)的角度來(lái)看，就是把客戶(hù)當(dāng)成?攻打?qū)ο?。2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶(hù)溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶(hù)帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶(hù)在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買(mǎi)賣(mài)雙方互惠的狀況下順利溝通。3．不同的客戶(hù)需求是不一樣的。每個(gè)客戶(hù)的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的?FAB?法則。F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記住：只有明確指出利益，才能打動(dòng)客戶(hù)的心。從銷(xiāo)售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為客戶(hù)一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶(hù)，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶(hù)關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)的心。

三、拜訪后： 1．一定要做訪后分析。(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒(méi)達(dá)成。(2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。(3)從客戶(hù)的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶(hù)有所貢獻(xiàn)。(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改進(jìn)措施。(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。(2)?天下只怕有心人?，對(duì)于拒絕與排斥的客戶(hù)，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)。

六、便利店：不再靠天吃飯

沃爾瑪是世界上最大的連鎖零售商，其社區(qū)店的經(jīng)營(yíng)理念主要表現(xiàn)為：?jiǎn)T工在工作中始終體現(xiàn)了?顧客第一，微笑服務(wù)?；在商品配臵時(shí)，處處體現(xiàn)了?天天平價(jià)，薄利多銷(xiāo)?的原則；沃爾瑪社區(qū)店良好地適應(yīng)了?中國(guó)消費(fèi)模式?。

根據(jù)對(duì)比,沃爾瑪社區(qū)店和加油站便利店主要存在以下幾個(gè)方面的共性： 一是服務(wù)對(duì)象具有特定性。沃爾瑪社區(qū)店針對(duì)的顧客主要是社區(qū)附近的居民和周邊顧客。加油站便利店主要服務(wù)對(duì)象是駕駛?cè)思俺丝汀Ｒ虼耍瑑烧叩姆?wù)對(duì)象面都較小。

二是規(guī)模相對(duì)較小。沃爾瑪社區(qū)店一般小于其他都市超市，加油站便利店也同樣規(guī)模較小。

三是銷(xiāo)售商品結(jié)構(gòu)相對(duì)單一。沃爾瑪社區(qū)店銷(xiāo)售的主要商品是日用商品和家居用品。加油站便利店銷(xiāo)售量大的主要是旅途中常用的物品，二者在消費(fèi)商品結(jié)構(gòu)上有著相對(duì)單一性。

將沃爾瑪社區(qū)店火爆和豐厚的回報(bào)，與加油站便利店發(fā)展中遇到的一些特殊情況進(jìn)行對(duì)比，筆者認(rèn)為以下幾個(gè)方面的經(jīng)驗(yàn)值得我們研究和探討。

一是著力培養(yǎng)員工的微笑服務(wù)意識(shí)。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們要把微笑深深地印在顧客的腦海里，使顧客在長(zhǎng)途奔波后，進(jìn)入便利店就真正有賓至如歸的感覺(jué)，贏得顧客的信任。

二是商品品種和數(shù)量應(yīng)從顧客的實(shí)際需要出發(fā)。便利店的商品擺放和上柜方式可以向沃爾瑪社區(qū)店學(xué)習(xí)，先找準(zhǔn)便利店顧客到底需要什么，避免沒(méi)用的商品往貨架上放。適當(dāng)調(diào)整便利店商品的品種和數(shù)量，是便利店經(jīng)營(yíng)者需要認(rèn)真研究的一個(gè)重要課題。

三是薄利多銷(xiāo)，將作為便利店吸引車(chē)輛進(jìn)站加油的手段。與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家不同，內(nèi)地城市加油站便利店設(shè)立的目的主要是吸引車(chē)輛進(jìn)站加油。因此，便利店內(nèi)商品盡可能薄利多銷(xiāo)，不僅是吸引車(chē)輛進(jìn)站加油的手段，也是為核心業(yè)務(wù)服務(wù)的重要手段。

2008年，上海銷(xiāo)售分公司振興加油站驚喜不斷。便利店日銷(xiāo)售收入從2000元起步，連續(xù)突破3000元、4000元、5000元三個(gè)關(guān)口，截至2008年10月份，最高日銷(xiāo)售量達(dá)到6800元。

在便利店開(kāi)設(shè)之初，這樣的業(yè)績(jī)大家是想都不敢想的，加油站經(jīng)理龐愛(ài)寧回想起這一連串的突破，也頗感意外。2008年4月6日，振興加油站便利店正式

開(kāi)業(yè)，作為上海銷(xiāo)售分公司首個(gè)試點(diǎn)站，便利店商品只有200種，規(guī)模偏小，日銷(xiāo)量不足。

員工對(duì)便利店的發(fā)展也心存“偏見(jiàn)”。便利店開(kāi)業(yè)之后，加油站開(kāi)始改變過(guò)去室外收銀的方式，顧客必須到室內(nèi)付款。由于便利店人手有限，出現(xiàn)過(guò)幾起惡意跑單的事件，油款損失不小。這時(shí)候，加油員著急了：“是不是我們?yōu)榱烁愫帽憷?，要放棄主營(yíng)業(yè)務(wù)?”龐愛(ài)寧告訴記者，疑慮和焦躁是那個(gè)時(shí)候大家心情的真實(shí)寫(xiě)照。

然而時(shí)至今日，這樣的疑慮早已煙消云散，取而代之的是員工高漲的熱情。在龐愛(ài)寧看來(lái)，便利店能有今天的發(fā)展勢(shì)頭，關(guān)鍵在于抓好兩個(gè)方面：一個(gè)是進(jìn)貨，另一個(gè)是銷(xiāo)售?！氨憷赇N(xiāo)售無(wú)非就是在合適的地點(diǎn)，采用合適的方法，為合適的人群提供合適的商品與服務(wù)”。

便利店商品首先體現(xiàn)快捷、便利兩大特點(diǎn)。以飲料為例，多數(shù)車(chē)主把加油站當(dāng)做理想購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，減少了在大型超市排隊(duì)收銀和尋找車(chē)位的麻煩。此外，振興加油站還購(gòu)進(jìn)了日用品，用以滿(mǎn)足周邊居民生活需要。

“其實(shí)，商品的選擇是一個(gè)細(xì)活，必須用心去做，顧客需要什么我們就購(gòu)進(jìn)什么?！饼嫄?ài)寧說(shuō)。他們根據(jù)加油站每天的銷(xiāo)售明細(xì)，篩選暢銷(xiāo)產(chǎn)品和滯銷(xiāo)產(chǎn)品，及時(shí)向分公司上報(bào)。有一次，一位車(chē)主來(lái)站里加油，龐愛(ài)寧不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)一只寵物狗扒著車(chē)窗向外張望，她敏感地意識(shí)到便利店應(yīng)該購(gòu)進(jìn)寵物糧食。

收銀員是銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的主角，收銀員個(gè)人銷(xiāo)售能力與銷(xiāo)量直接關(guān)聯(lián)。龐愛(ài)寧鼓勵(lì)收銀員主動(dòng)促銷(xiāo)，開(kāi)始時(shí)收銀員羞于行動(dòng)，到現(xiàn)在已經(jīng)掌握了很多銷(xiāo)售技巧，便利店經(jīng)營(yíng)如魚(yú)得水。

收銀員席勝虎總結(jié)出一條經(jīng)驗(yàn)：對(duì)顧客多說(shuō)多笑。為了穩(wěn)定客戶(hù)，席勝虎也總結(jié)出自己的一套。他告訴記者：“每到過(guò)年過(guò)節(jié)，我都會(huì)給客戶(hù)準(zhǔn)備一份禮物。如果遇到便利店搞促銷(xiāo)，我就事先在把消息通知他們，客戶(hù)對(duì)此很滿(mǎn)意，也習(xí)慣在我當(dāng)班的時(shí)候進(jìn)店消費(fèi)?！?有了適銷(xiāo)對(duì)路的商品，穩(wěn)定的客源和嫻熟的銷(xiāo)售技巧，便利店經(jīng)營(yíng)難題就迎刃而解。雖然接手管理便利店不到一年，龐愛(ài)寧卻感觸很深：“以前，便利店經(jīng)營(yíng)就像種莊稼，靠天吃飯。天氣好時(shí)，我們收成就好，天氣不好時(shí)，只能等著天上掉餡餅?，F(xiàn)在有了市場(chǎng)，即便加油站停業(yè)改造，便利店銷(xiāo)量也沒(méi)受到很大影響?！闭f(shuō)到這里，龐愛(ài)寧笑了起來(lái)，透出幾分得意，她希望這樣的發(fā)展勢(shì)頭能保持下去。

七、加油站便利店的消費(fèi)主要有下列兩個(gè)特點(diǎn)：

1.消費(fèi)者以年輕人為主。其中34歲下列（特別是單身男士）占59%；35～54歲的占32%，55歲以上占9%。從消費(fèi)頻繁水平看，一周到便利店至少消費(fèi)一次的人數(shù)占37.1%；一個(gè)月消費(fèi) 1～2次的人數(shù)占28.1%；每周消費(fèi)一次的人數(shù)占20.7%。另?yè)?jù)調(diào)查，有70%以上的顧客到加油站只為購(gòu)買(mǎi)商品，而不是去加油。2.消費(fèi)商品以日常消費(fèi)品為主。從消費(fèi)者對(duì)加油站便利店商品的消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析，報(bào)紙、雜志占73%，甜食占67%，冰淇淋占66%，無(wú)酒精飲料占64%，爆米花占54%，煙草占44%，啤酒占31%，鮮花占27%，香檳等占24%，面包占23%，烈性酒占21%。由此可看出，有50%以上的顧客消費(fèi)的是日常消費(fèi)品。在商品價(jià)格地方，便利店略高于超市，石油公司還經(jīng)常根據(jù)市場(chǎng)變化，靈活調(diào)整商品價(jià)格。根據(jù)調(diào)查，顧客對(duì)便利店銷(xiāo)售價(jià)格的敏感水平遠(yuǎn)低于對(duì)油品價(jià)格的敏感水平，顧客追求的是便捷與效率。

八、便利店經(jīng)營(yíng)特色

1.加油站的服務(wù)設(shè)施，最大限度地突出?以顧客為本?的經(jīng)營(yíng)思想。

德國(guó)各石油公司在營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程中，非常重視并突出?以顧客為中心，最大限度地滿(mǎn)足和超越顧客的要求?的經(jīng)營(yíng)思想。便利店銷(xiāo)售的商品日趨齊全，主要有香煙、食品、報(bào)紙雜志、水果、汽車(chē)零部件、紀(jì)念品和其它日用品等，類(lèi)似一個(gè)小型的?超市?。在此基礎(chǔ)上，加油站內(nèi)為方便司機(jī)乘客及附近的居民，又增加啦快餐、冷飲、面包房、洗車(chē)、汽車(chē)換機(jī)油保養(yǎng)、司機(jī)休息室、電話亭、休閑娛樂(lè)等一系列服務(wù)設(shè)施。各加油站從單純的銷(xiāo)售成品油發(fā)展到便利店、快餐、洗車(chē)、換機(jī)油充氣和網(wǎng)吧等，服務(wù)設(shè)施不斷完善，而每一個(gè)設(shè)施和環(huán)節(jié)的設(shè)臵都是為啦方便顧客，為啦向客戶(hù)提供高品質(zhì)的服務(wù)。

2.環(huán)境整潔，價(jià)格合理，管理程度高，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)。

加油站便利店等服務(wù)設(shè)施的擺布，以保證車(chē)輛進(jìn)入流暢和便利為準(zhǔn)則，不影響其它車(chē)輛加油。便利店的裝修多以透明玻璃為主，商品擺放整齊有序，多為開(kāi)架式銷(xiāo)售。商品銷(xiāo)售價(jià)格合理，為廣大客戶(hù)所接受。銷(xiāo)售形式既有人工銷(xiāo)售，又有自動(dòng)投幣消費(fèi)，還能夠網(wǎng)上購(gòu)物，采用現(xiàn)金、信用卡、支票等多種形式結(jié)算。洗車(chē)服務(wù)多為機(jī)械化自動(dòng)操作，時(shí)間短，效率高。對(duì)便利店等服務(wù)設(shè)施的管理，各大石油公司都充分運(yùn)用啦現(xiàn)代化的管理手段，如電腦監(jiān)控、POS機(jī)聯(lián)網(wǎng)等，配備人員精干，大型加油站員工人數(shù)不超過(guò)5人（除有大型洗車(chē)業(yè)務(wù)之外），小型加油站只有1人。除偏僻地點(diǎn)的加油站外，絕大部分加油站實(shí)行24小時(shí)晝夜服務(wù)。

3.商品實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)，其它服務(wù)與專(zhuān)業(yè)公司合作。

德國(guó)的所有加油站便利店基本上是各大石油公司總部實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)配臵的；其它代理方式或租賃方式的加油站，也大多由各大石油公司總部統(tǒng)一采購(gòu)。對(duì)后者，各大石油公司除啦從大的物流配送公司和批發(fā)零售商（如麥德龍公司）的大批量采購(gòu)中取得折扣、降低成本外，還應(yīng)該收取租賃、代理者一定的采購(gòu)費(fèi)用，以增高自己的營(yíng)業(yè)收入。在快餐、洗車(chē)等項(xiàng)目上，各大石油公司與社會(huì)上的幾個(gè)專(zhuān)業(yè)公司如麥當(dāng)勞等進(jìn)行合作，借鑒、利用他們的專(zhuān)業(yè)管理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和知名度優(yōu)勢(shì)，增高加油站自身的整體服務(wù)程度。

九、注重便利店的“視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)”

目前，易捷便利店多以開(kāi)架自選的形式銷(xiāo)售飲料、副食、米油、汽服、清潔用品等商品，其顧客群相對(duì)固定，因此，易捷便利店應(yīng)注重視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)細(xì)節(jié)的商品陳列和視覺(jué)的形象改造，讓顧客在感受陳列環(huán)境的同時(shí)愿意逗留并購(gòu)買(mǎi)商品，最終實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)的目標(biāo)。

根據(jù)需要調(diào)整櫥窗商品

易捷便利店的標(biāo)志是跳動(dòng)的人形，簡(jiǎn)潔大方、醒目美觀。統(tǒng)一的易捷店名既方便記憶，又能給顧客親切感，增強(qiáng)品牌連鎖效應(yīng)。

在正門(mén)兩側(cè)，便利店櫥窗大多是明亮通透的落地玻璃，這里是展示商品的最佳窗口。便利店可將當(dāng)月、當(dāng)周的推薦商品或時(shí)令商品擺放在這里，使其成為當(dāng)月（周）?主打商品?，吸引顧客駐足和購(gòu)買(mǎi)。

貨架設(shè)計(jì)應(yīng)便于分區(qū)管理

易捷便利店一般選用輕質(zhì)鋼架的貨架，然后根據(jù)店鋪面積進(jìn)行組合分區(qū)。在分區(qū)時(shí)，要注意暢銷(xiāo)或主推商品的貨架放臵于距離便利店入口較近的地方；貨架之間的購(gòu)物通道要保持適當(dāng)間距，以便顧客能輕松地選購(gòu)商品，避免讓其產(chǎn)生擁擠的感覺(jué)；在每一排貨架加裝統(tǒng)一配臵的端頭（整排貨架兩端面對(duì)通道的那部分貨架），可使貨架看起來(lái)更美觀，也可以增加陳列面積。

目前，武漢石油還引進(jìn)圓柱形立柱貨架，擺放在便利店的中間空處，更好地利用店內(nèi)空間，讓顧客感到眼前一亮。商品陳列注重?三講究?

便利店內(nèi)的商品擺放有技巧，要注意以下三個(gè)方面： 一是分層擺放有講究。易捷便利店內(nèi)的貨架高度基本與顧客視線平行，陳列的商品比較容易拿取，但貨架最下一層則是顧客觀看和拿取商品比較費(fèi)力的地方。因此，貨架的下層可以陳列一些體積較大、重量重的商品，如大瓶包裝的飲料、食用油、袋裝米等，而上層貨架可以陳列較輕便、暢銷(xiāo)、主推的商品，如瓶裝飲料、方便面等，方便顧客選購(gòu)。

二是分類(lèi)搭配有講究。便利店可以按商品特征分類(lèi)進(jìn)行陳列，力求讓人一目了然。商品擺放時(shí)要盡量將其正面朝外，同時(shí)在不影響美觀的前提下將滯銷(xiāo)商品搭配在旺銷(xiāo)的商品中，以帶動(dòng)銷(xiāo)售。此外，不能忽視收銀臺(tái)后面的壁式貨架，可以放臵一些暢銷(xiāo)的高利潤(rùn)商品，如香煙、口香糖、電池等，顧客在等待結(jié)賬時(shí)可以瀏覽這些小商品，順手購(gòu)買(mǎi)。

三是促銷(xiāo)價(jià)格標(biāo)簽有講究。便利店的價(jià)格標(biāo)簽要清晰明了，一般選用較醒目的底面顏色，配以顏色統(tǒng)一的字體書(shū)寫(xiě)或打印，使顧客一眼就能看清商品價(jià)格，同時(shí)為照顧老人或視力不佳的顧客，價(jià)格標(biāo)簽的字體可適當(dāng)選較大字號(hào)。對(duì)于季節(jié)性強(qiáng)的促銷(xiāo)商品，可以采取?泵島營(yíng)銷(xiāo)?，制作懸掛夸張、絢麗的廣告牌，打出價(jià)格折扣來(lái)吸引顧客眼球。

總之，便利店的商品陳列絕不是簡(jiǎn)單的堆放，它具有美化賣(mài)場(chǎng)、刺激消費(fèi)的作用。有研究顯示，適應(yīng)消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的商品陳列能帶動(dòng)30%~40%的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，遠(yuǎn)大于促銷(xiāo)所帶來(lái)的銷(xiāo)售提升。因此，易捷便利店應(yīng)注重通過(guò)店堂、櫥窗、陳列等一系列的視覺(jué)展現(xiàn)，向顧客傳達(dá)商品信息、服務(wù)理念和品牌文化，達(dá)到促進(jìn)商品銷(xiāo)售、樹(shù)立品牌形象的目的。

十、加油站便利店管理之我見(jiàn)加油站便利店規(guī)模都比較小，如何增大業(yè)務(wù)量并取得最多的回報(bào)是我們每個(gè)加油站管理人員應(yīng)該思考的一個(gè)問(wèn)題，最主要的還是要從管理入手，向管理要效益。

1、加強(qiáng)宣傳，提高便利店?人氣?。各油站內(nèi)普遍沒(méi)有明顯宣傳便利店的標(biāo)識(shí)，很多顧客只有在開(kāi)具發(fā)票時(shí)，才發(fā)現(xiàn)新大陸般發(fā)現(xiàn)原來(lái)這里也有日用品賣(mài)。所以我認(rèn)為需要采取以下措施：一是在加油站附近設(shè)臵?便利店?顯著的引導(dǎo)標(biāo)識(shí)，即?便利店?字樣的燈箱牌。我們24小時(shí)營(yíng)業(yè)，可到了夜間，過(guò)往的司機(jī)有購(gòu)買(mǎi)需求時(shí)卻不知加油站就有品種齊全、價(jià)格公道的便利店，所以連站進(jìn)都不進(jìn)就走了，僅僅是?路過(guò)?。另外，便利店的門(mén)頭還可作為與供應(yīng)商、合作伙伴交易的一個(gè)砝碼、一項(xiàng)收入，用某個(gè)品牌來(lái)命名便利店名。二是統(tǒng)一使用印有公司名稱(chēng)及商標(biāo)的標(biāo)識(shí)方便袋。正面印公司名稱(chēng)及商標(biāo)，背面印公司下屬加油站的路線分布圖，或加油站便利店的暢銷(xiāo)產(chǎn)品名稱(chēng)等。三是將我們公司的新聞、新的油品政策、車(chē)輛保養(yǎng)及便利店特價(jià)商品等內(nèi)容，印制成圖文并茂的宣傳彩頁(yè)，對(duì)進(jìn)入加油站的車(chē)輛、人員隨機(jī)派發(fā)。

2、有針對(duì)性地采購(gòu)商品。加油站便利店除一般必需性商品外，每個(gè)加油站應(yīng)該根據(jù)所處地理位臵、消費(fèi)群體的差異化，因地制宜地選擇商品，像市區(qū)站，駕駛小型轎車(chē)的顧客較多，消費(fèi)水平相對(duì)高，可購(gòu)進(jìn)些中、高檔奢侈型商品，如：汽車(chē)香水、靠墊、時(shí)尚掛件等（價(jià)格可略高）；郊區(qū)站則是重型車(chē)的天下，顧客對(duì)價(jià)格敏感程度較大，因而多購(gòu)入些實(shí)用性商品，如：機(jī)油、香煙、大瓶飲料、大包裝食品等（價(jià)格可略低），而離風(fēng)景名勝區(qū)較近的站，可以售賣(mài)紀(jì)念品、當(dāng)?shù)?/p>

特產(chǎn)、旅游用品等（價(jià)格可適中）。

3、對(duì)便利店人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。通過(guò)與他們交談，感覺(jué)他們只是在機(jī)械地模仿其他公司的便利店擺放，卻不知道為什么這樣放，其實(shí)就是缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如商品的陳列、專(zhuān)業(yè)服務(wù)、促銷(xiāo)技巧等。所以需要對(duì)他們定期進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)。

4、對(duì)商品的分類(lèi)應(yīng)該再細(xì)一點(diǎn)。零售商品有大、中、小類(lèi)之分，類(lèi)分的越細(xì)，越科學(xué)，越便于對(duì)商品進(jìn)行進(jìn)銷(xiāo)存的分析，除簡(jiǎn)單的將商品分為食品、非食品外，還可分的再細(xì)一點(diǎn)，如將飲料類(lèi)分成純凈水、茶飲料、功能性飲料、乳飲料、碳酸飲料、果汁飲料，酒類(lèi)分為白酒、紅酒、啤酒等。

5、針對(duì)商品保質(zhì)期的管理需要系統(tǒng)些。在所有零售企業(yè)里，恐怕沒(méi)有不被保質(zhì)期困擾的。各企業(yè)都制訂了一系列控制保質(zhì)期的措施，來(lái)盡量降低其所造成的損失。我們公司的加油站便利店開(kāi)業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，貨量不大，因而保質(zhì)期的危機(jī)還未突顯，現(xiàn)階段，可統(tǒng)一制作?商品臨期報(bào)表?，供便利店將臨期商品予以登記，并上報(bào)便利店管理部門(mén)，使其做到心中有數(shù)，提前找到解決辦法。

6、增加缺斷貨統(tǒng)計(jì)。零售行業(yè)有個(gè)?80/20法則?即80%的銷(xiāo)售是由20%的暢銷(xiāo)商品帶來(lái)的。而恰恰是這些創(chuàng)造大部分業(yè)績(jī)的?功臣?出現(xiàn)斷貨后，卻沒(méi)有即時(shí)反饋，致使喪失了一些商機(jī)。我覺(jué)得應(yīng)當(dāng)建立?缺斷貨登記?制度，由便利店人員估算出?安全庫(kù)存量?，即用現(xiàn)有庫(kù)存—（平均日銷(xiāo)量*送貨周期），提前上報(bào)定貨量。

7、建立市場(chǎng)調(diào)查制度。加油站應(yīng)該因地制宜，定期對(duì)其周邊有影響、有競(jìng)爭(zhēng)的便利店和小賣(mài)部，以及市場(chǎng)同類(lèi)同品牌商品的價(jià)格、陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行調(diào)查，并上報(bào)便利店管理部門(mén)，便于總體上把握和制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

8、加強(qiáng)促銷(xiāo)?，F(xiàn)在我們的非油品促銷(xiāo)基本上沒(méi)有展開(kāi)，其實(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)是實(shí)現(xiàn)?雙贏?的最好方法。我們將供應(yīng)商提供的特價(jià)商品、贈(zèng)品，用于便利店的促銷(xiāo)活動(dòng)，包括買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、老顧客饋贈(zèng)、低價(jià)銷(xiāo)售等，使顧客得到實(shí)惠的同時(shí)，又是對(duì)供應(yīng)商品牌的宣傳，最終也使便利店?duì)I業(yè)額、知名度有很大的提升。

9、交接班應(yīng)該制度化、流程化。便利店由于是24小時(shí)營(yíng)業(yè)，所以必須由早晚班兩人負(fù)責(zé)，因而分工一定要明確。晚班人員統(tǒng)計(jì)便利店24小時(shí)進(jìn)銷(xiāo)存明細(xì)，并填寫(xiě)?便利店日銷(xiāo)售報(bào)表?，而早班人員對(duì)便利店的商品進(jìn)行實(shí)際盤(pán)點(diǎn)，并與晚班人員填寫(xiě)的?便利店日銷(xiāo)售報(bào)表?進(jìn)行對(duì)照核實(shí)，最終由雙方簽字確認(rèn)，晚班人員將營(yíng)業(yè)款繳核算處，確認(rèn)無(wú)誤后下班。

10、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新到位

在便利店經(jīng)營(yíng)管理中，引進(jìn)了超市里普遍采用的部分商品降價(jià)促銷(xiāo)、海報(bào)促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)方式，對(duì)提高加油站便利店知名度、提升銷(xiāo)售額起到了明顯的作用。考慮到要發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，做出與眾不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，力爭(zhēng)油品、非油品業(yè)務(wù)共同促進(jìn)發(fā)展，公司今年4月8日至6月底開(kāi)展了?加石化油，油禮惠來(lái)?為主題的油非互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，7月1日開(kāi)始，又將活動(dòng)延伸和拓展為以加油卡為重點(diǎn)的油非營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?？蛻?hù)持卡加油時(shí)，在非自助加油站按汽、柴油0.08元/升優(yōu)惠幅度，在自助加油站按汽、柴油0.1元/升優(yōu)惠幅度回饋;客戶(hù)用現(xiàn)金加油時(shí)，按汽油0.05元/升、柴油0.03元/升優(yōu)惠幅度回饋。最終，客戶(hù)都可憑加油后索取的加油小票，按照回饋價(jià)值總和在該站易捷便利店選購(gòu)商品，如回饋價(jià)值小于客戶(hù)要選購(gòu)的商品，客戶(hù)可用現(xiàn)金補(bǔ)齊差額部分?，F(xiàn)金選購(gòu)小票當(dāng)日有效，加油卡選購(gòu)小票可在當(dāng)月累計(jì)使用。目前，此種營(yíng)銷(xiāo)模式在河北石油所有開(kāi)設(shè)便利店的加油站開(kāi)展，客戶(hù)回饋可選商品已擴(kuò)展到便利店的所有種類(lèi)，僅6月份，油非互動(dòng)換購(gòu)金額就達(dá)到654.2萬(wàn)元，占便利店銷(xiāo)售額的52.5%，營(yíng)銷(xiāo)作用可見(jiàn)一斑。

在公司整體開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)各加油站因地制宜，開(kāi)展合適的促銷(xiāo)活動(dòng)。農(nóng)村小鎮(zhèn)70%的客戶(hù)為農(nóng)用三輪車(chē)、貨車(chē)等小型車(chē)司機(jī)，燃油寶銷(xiāo)售在這里一直不暢。今年5月份，該片區(qū)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查和客戶(hù)反饋，經(jīng)過(guò)反復(fù)試驗(yàn)，采用分?蓋?營(yíng)銷(xiāo)策略，1瓶柴油燃油寶能分成32瓶蓋、汽油燃油寶能分成10瓶蓋，平均每蓋6.25毫升左右，售價(jià)2～3元汽燃3元，柴燃2元，順利解決了摩托車(chē)、農(nóng)用三輪車(chē)不使用燃油寶的問(wèn)題，6月份僅半月就銷(xiāo)售柴油燃油寶55瓶，超額完成月度計(jì)劃。目前，該公司所屬加油站又在積極辦理煙、酒等銷(xiāo)售許可證，配備極具地域特色的土特產(chǎn)品專(zhuān)柜，開(kāi)展加油站戶(hù)外銷(xiāo)售等活動(dòng)，相信將對(duì)易捷便利店?duì)I業(yè)額的增長(zhǎng)提供源源不斷的動(dòng)力。

11、便利店物品管理

a、便利店?duì)I業(yè)設(shè)施的管理

便利店?duì)I業(yè)標(biāo)識(shí)要清晰簡(jiǎn)明，便于識(shí)別；出入口方向要寬敞無(wú)阻擋，方便進(jìn)出；營(yíng)業(yè)場(chǎng)所周?chē)?jīng)常打掃清理，保持干凈整潔。對(duì)于目前莘莊站便利店來(lái)說(shuō)，環(huán)境和出入口都較好，但是由于車(chē)輛多從春申路方向進(jìn)站，存在標(biāo)識(shí)不明顯問(wèn)題，建議于主營(yíng)業(yè)廳靠春申路方向入口上方樹(shù)立‘便利店’標(biāo)識(shí)，或者在門(mén)口樹(shù)立燈箱顯示?便利店?標(biāo)識(shí)。

收銀臺(tái)要相對(duì)開(kāi)放的擺放于便利店出口處，收銀設(shè)備臵于其上，不得隨意搬動(dòng)。

貨架要堅(jiān)實(shí)牢固，外形美觀，便于清理和存放商品，店內(nèi)物品的擺放要有次序條理，便于顧客購(gòu)物。

營(yíng)業(yè)櫥窗要寬敞，保持明亮整潔，便于展示商品，吸引店外顧客。燈光照明要能照亮室內(nèi)每一個(gè)角落，保證顧客能隨時(shí)選購(gòu)商品，室內(nèi)空氣要保證正常流通，有空調(diào)的店要注意調(diào)節(jié)好室內(nèi)氣溫，不宜過(guò)冷或過(guò)熱。

商品輔助處理設(shè)備（如冰箱）的擺放要便于存取貨物，能正常安全運(yùn)轉(zhuǎn)。b、便利店商品的管理 合理采購(gòu)。商品的采購(gòu)要根據(jù)各油站的環(huán)境不同，過(guò)往司機(jī)及乘客群體不同，時(shí)節(jié)氣候不同，有選擇地適量采購(gòu)質(zhì)量過(guò)硬、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、方便攜帶，符合當(dāng)?shù)仡櫩拖M(fèi)習(xí)慣又適合季節(jié)銷(xiāo)售的商品，以便于使用或食用商品為主，不宜過(guò)多過(guò)雜，一般以不超過(guò)二三百個(gè)品種為好。

合理擺放。各種貨物進(jìn)店后要分門(mén)別類(lèi)，按區(qū)、排、架、層、位的方式擺放，遵從上輕下重的原則，顧客經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，流動(dòng)性較快的商品要擺放于顯眼、醒目的區(qū)位，其余商品也按同樣方法依次分類(lèi)排放。貨物存放還必須注意防火、防潮、防蟲(chóng)，避免損耗。

庫(kù)存適量。商品庫(kù)存的多少要根據(jù)商品暢銷(xiāo)程度決定，盡量保持低庫(kù)存，一般以支持半個(gè)月的銷(xiāo)量為宜，少于正常五天銷(xiāo)量可申請(qǐng)采購(gòu)，要少進(jìn)快出，以加快資金流轉(zhuǎn)為原則。

12、便利店財(cái)務(wù)管理

a、對(duì)商品采購(gòu)成本的管理控制。商品采購(gòu)要貨比三家，綜合考慮品牌、質(zhì)量、包裝、運(yùn)費(fèi)等成本，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉而運(yùn)費(fèi)合算者優(yōu)選之。

b、洞悉銷(xiāo)售形勢(shì)，掌握資金狀況。

對(duì)商品銷(xiāo)售要做到日清月結(jié)，不允許坐支銷(xiāo)售款。便利店人員較少，交接班必須要如數(shù)清點(diǎn)店內(nèi)庫(kù)存商品，明確資金責(zé)任，保證當(dāng)班銷(xiāo)售款的如數(shù)上繳，不允許捎帶或損壞店內(nèi)財(cái)物，違者按價(jià)賠償。

當(dāng)班員工要及時(shí)編寫(xiě)班報(bào)、日?qǐng)?bào)，管理人員要根據(jù)日?qǐng)?bào)編寫(xiě)周月報(bào)，組織月

度盤(pán)點(diǎn)，進(jìn)行匯總分析及時(shí)掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，了解暢銷(xiāo)和積壓品種、數(shù)量及資金占用狀況。

c、根據(jù)財(cái)務(wù)分析情況對(duì)商品作出合理調(diào)配。控制合理庫(kù)存，保證貨物供給，調(diào)整不同商品的毛利潤(rùn)，實(shí)行組合定價(jià)策略，以降低資金積壓，減少損耗，加快資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期，提高經(jīng)營(yíng)效益，保證店內(nèi)資產(chǎn)不流失。

13、便利店人員管理

a、員工管理: 管理人員以身作則，熟悉并掌握便利店內(nèi)部管理及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧，熱情、努力、有成效地投入工作，積極為企業(yè)謀利并關(guān)心愛(ài)護(hù)員工。

努立培養(yǎng)員工強(qiáng)烈的工作責(zé)任心，倡導(dǎo)良好的工作作風(fēng)，建立細(xì)化合理不帶個(gè)人偏見(jiàn)的薪資考評(píng)制度，讓員工的業(yè)績(jī)、工作態(tài)度、服務(wù)意識(shí)與效益充分掛鉤。

組織員工參加服務(wù)技能培訓(xùn)，特別是便利店服務(wù)技巧的培訓(xùn)，提高員工服務(wù)水平。

嚴(yán)格執(zhí)行便利店?duì)I業(yè)規(guī)范等企業(yè)制度。抓好店內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生管理，保持店內(nèi)物品擺放整齊清潔，堅(jiān)持熱情禮貌的服務(wù)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

積極為員工提供晉升發(fā)展的良機(jī)，鼓勵(lì)每一個(gè)員工為便利店及油站的經(jīng)營(yíng)管理出謀劃策，使經(jīng)營(yíng)管理水平逐步提高，讓便利店的管理規(guī)范成為員工的自覺(jué)行為表現(xiàn)。

b、客戶(hù)管理

掌握了解現(xiàn)實(shí)客戶(hù)與潛在客戶(hù)概況。要經(jīng)常調(diào)查油站周邊社區(qū)環(huán)境、旁邊道路車(chē)流狀況以及進(jìn)站加油顧客情況、社區(qū)居民的消費(fèi)習(xí)慣、檔次、消費(fèi)需求特點(diǎn)，竟?fàn)帉?duì)手的規(guī)模、價(jià)格、服務(wù)水平等。

穩(wěn)住老顧客。通過(guò)我們提供貴賓式禮貌周到的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的商品，適中的價(jià)格，抓住每一個(gè)有過(guò)入店消費(fèi)經(jīng)歷的顧客，讓其留下較美好的印象，為下一次光顧創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

挖掘潛在客戶(hù)。通過(guò)張貼海報(bào)或散發(fā)傳單等手段宣傳便利店信息，吸引鄰近居民進(jìn)店消費(fèi)?；蛲ㄟ^(guò)員工宣傳介紹，引導(dǎo)加油顧客入店消費(fèi)，也可以將部分便利店商品推出店門(mén)，走上加油島甚至路口叫賣(mài)。

總之，只要我們抓好便利店人、財(cái)、物每一個(gè)環(huán)節(jié)的管理，就可以用最小的規(guī)模創(chuàng)造最大的效益。

據(jù)悉，非油品業(yè)務(wù)在我國(guó)發(fā)展較慢，但在歐美等國(guó)家取得了驕人的業(yè)績(jī)，這些地區(qū)加油站市場(chǎng)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展較為成熟，除加油、充氣、加水等常規(guī)業(yè)務(wù)之外，便利店、餐飲、戶(hù)外廣告、洗車(chē)、修車(chē)，乃至銀行提款機(jī)、通訊、彩票等多元的非油品業(yè)務(wù)開(kāi)展較為普遍，部分地區(qū)非油品業(yè)務(wù)銷(xiāo)售利潤(rùn)占到加油站利潤(rùn)總額的50％以上，具有很大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力。

?收入水平較低、生活消費(fèi)習(xí)慣不同以及加油站體制不同，是我國(guó)加油站目前還無(wú)法大規(guī)模推廣便利店業(yè)態(tài)的三大原因。?有關(guān)專(zhuān)家認(rèn)為，國(guó)外便利店多在高速公路沿途加油站設(shè)臵，國(guó)內(nèi)則不一樣，要是便利店設(shè)點(diǎn)在城區(qū)加油站，那顯然和周?chē)呀?jīng)成熟的超市、便利店相比，就不太具備競(jìng)爭(zhēng)力。從消費(fèi)心理方面來(lái)看，中石化公司可以通過(guò)品牌與品牌之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，引入有較大社會(huì)影響力的超市品牌，有力地拓展加油站便利店經(jīng)營(yíng)范圍，發(fā)揮出品牌合作的?乘法?效應(yīng)，駕乘人員的消費(fèi)習(xí)慣也需要合理引導(dǎo)。

加油站便利店盡管是一個(gè)新生事物，盡管在經(jīng)營(yíng)中存在諸多制約因素，隨著消費(fèi)者認(rèn)知度的提升、國(guó)內(nèi)汽車(chē)保有量的增加以及便利店商品種類(lèi)和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的擴(kuò)展，但加油站便利店的發(fā)展?jié)摿κ俏阌古Z疑的，發(fā)展前景十分廣闊，只要我們做好市場(chǎng)調(diào)研，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，做好市場(chǎng)培育，做好客戶(hù)服務(wù)，圍繞?全時(shí)便利?做文章，勤努力，多加油，一定會(huì)取得成功。