第一篇：O2O商業(yè)模式讓渠道自我變革

O2O商業(yè)模式讓渠道自我變革導(dǎo)讀:越來越多商家和企業(yè)意識(shí)到未來的營銷格局將會(huì)有一番變動(dòng)，特別是在如今國家不斷促進(jìn)內(nèi)需消費(fèi)的大環(huán)境里，O2O商業(yè)模式或許在不遠(yuǎn)的將來，會(huì)成為傳統(tǒng)流通渠道的搞局者。在營銷界里一直都有渠道為王的說法，根源在于商品自生產(chǎn)出來后目標(biāo)就是通過各種渠道到達(dá)消費(fèi)用戶群體手上，所以營銷渠道建設(shè)是企業(yè)市場營銷規(guī)劃中重中之重的一環(huán)。在傳統(tǒng)市場上因?yàn)榻^大部分的生產(chǎn)廠家不能直接面對(duì)消費(fèi)者，所以那些渠道商牢牢地把握住他們所控制的銷售市場的一舉一動(dòng)，以致不少消費(fèi)者所購買的產(chǎn)品，經(jīng)過了層層分銷，從區(qū)域總代到城市代理，再到批發(fā)商，然后分銷到各個(gè)銷售終端，最后才到達(dá)消費(fèi)者的手中。由于經(jīng)過了如此多的分銷層面，這些產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)比出廠時(shí)翻了數(shù)翻。

但是自淘寶、京東等B2C電子商務(wù)平臺(tái)在國內(nèi)日益發(fā)展，因此很多廠家都選擇了自建天貓團(tuán)隊(duì)，直接生產(chǎn)商品后通過天貓店或旗下電商平臺(tái)出貨，這樣的商業(yè)模式讓分銷層級(jí)有所減少，很多廠家的銷售渠道已經(jīng)逐漸向扁平型靠攏，并且盡量縮減分銷渠道的層級(jí)，這樣的結(jié)果自然就是讓消費(fèi)者可以享受比以前更為價(jià)廉物美的產(chǎn)品。也因如此，造就了O2O商業(yè)模式的高速發(fā)展：

一、O2O商業(yè)模式讓銷售終端(線下商家)拓展顧客群體

盡管我們都知道“慕名而來”這個(gè)詞，但要達(dá)到這樣的狀態(tài)，就要商家的產(chǎn)品或服務(wù)有足夠的吸引力，讓購買過該產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者對(duì)其贊不絕口。然而要做到口碑相傳并非易事，畢竟很多商家都是素質(zhì)平平而已。那么在現(xiàn)階段商品質(zhì)量差異化并不十分明顯的情況下，聰明的商家發(fā)現(xiàn)單純靠傳統(tǒng)的坐銷模式等待客上門，已經(jīng)不能滿足他們對(duì)銷售業(yè)績的追求，因此這些商家懂得利用網(wǎng)絡(luò)營銷手段來擴(kuò)大客源，譬如說有商家懂得利用微博、微信來增添粉絲，和粉絲互動(dòng)，讓自己成為吃喝玩樂方面的專家，不時(shí)通過微博、微信等手段來介紹一些好玩過癮的信息，通過這樣那樣的溝通方法，讓消費(fèi)者對(duì)其印象良好，甚至成為老顧客。

二、O2O商業(yè)模式可以促使生產(chǎn)廠家渠道扁平化

或許B2C和O2O的最大區(qū)別就在于，生產(chǎn)廠家使用O2O平臺(tái)可以不須自建電商團(tuán)隊(duì)，把一切推廣問題交由O2O平臺(tái)來解決，廠家只負(fù)責(zé)生產(chǎn)和研發(fā)產(chǎn)品。這樣做的好處就是可以讓生產(chǎn)廠家節(jié)省網(wǎng)站運(yùn)營方面的投入，專注于產(chǎn)品質(zhì)量的提升。同時(shí)這樣也可以讓生產(chǎn)廠家的渠道扁平化，畢竟通過O2O平臺(tái)發(fā)布的產(chǎn)品價(jià)格必然優(yōu)于市面的零售價(jià)。

當(dāng)價(jià)格變得越來越透明時(shí)，那些傳統(tǒng)的分銷渠道將難以為繼，自天貓等電商平臺(tái)出現(xiàn)后，其實(shí)已經(jīng)有部分傳統(tǒng)渠道因價(jià)差問題不得不自我進(jìn)化，最顯著的一點(diǎn)就是數(shù)碼行業(yè)，許多商家從傳統(tǒng)的店面銷售轉(zhuǎn)型為電商平臺(tái)，讓原本在電腦賣場坐銷的銷售人員一舉變?yōu)樘熵埧头藛T?；谶@種來自于電商壓力而不得不自我變革的渠道分銷商而言，由于市場價(jià)格已經(jīng)變得十分透明的緣故，讓他們也不得不成為電商體系的一部分，導(dǎo)致原本從他們那里進(jìn)行分銷的二、三級(jí)城市的批發(fā)商利潤越來越薄，于是總體渠道不斷地扁平化。

很多傳統(tǒng)商家是不太愿意投入資金營造自己的電商團(tuán)隊(duì)，他們更愿意讓擁有網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn)的電商平臺(tái)為自己服務(wù)，因此，O2O平臺(tái)的發(fā)展便成為這些商家的最佳選擇。一旦這些數(shù)量龐大的傳統(tǒng)商家啟動(dòng)了O2O平臺(tái)時(shí)，必然在價(jià)差方面影響下級(jí)渠道商的既得利益，那么讓更多的行業(yè)像數(shù)碼行業(yè)那樣被迫進(jìn)行渠道的變革，將指日可待。因此，我們有理由相信，O2O商業(yè)模式可以促使生產(chǎn)廠家渠道扁平化。

三、O2O商業(yè)模式將有可能改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣

O2O商業(yè)模式將有可能改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。正如越來越多人摒棄QQ使用微信，越來越多人懶得開電腦而喜歡玩手機(jī)，并不是說QQ和電腦要比微信和手機(jī)更差，只是因?yàn)樯磉呍絹碓蕉嗟娜耸褂梦⑿藕褪謾C(jī)，導(dǎo)致我們的習(xí)慣不得不逐漸被改變著。同樣道理，隨著電子商務(wù)的日益發(fā)展，以及支付手段的不斷進(jìn)步，讓我們可以方便自如地利用手機(jī)到處消費(fèi)，只需按按屏幕，不但可以實(shí)現(xiàn)打車、轉(zhuǎn)賬、團(tuán)購還有淘寶……這種便捷的生活模式讓我們通過手機(jī)瀏覽商家信息可以很方便地搜索自己想購買的產(chǎn)品，然后通過其他消費(fèi)者的點(diǎn)評(píng)分析，讓我們可以加快購買產(chǎn)品的決心。

沖動(dòng)型消費(fèi)在手機(jī)越發(fā)方便的這個(gè)年代里，已經(jīng)成為主導(dǎo)我們消費(fèi)的一個(gè)重要因素，手機(jī)正在逐漸改變著我們的生活，O2O商業(yè)模式在手機(jī)的應(yīng)用比重將逐步增加，也就是說，我們將會(huì)有更多沖動(dòng)消費(fèi)的機(jī)會(huì)存在，而且最重要的是，現(xiàn)在O2O商業(yè)模式的發(fā)展僅僅是初期而已，還沒有哪家電商平臺(tái)已經(jīng)可以利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行消費(fèi)者行為模式分析。或許未來的幾年或更長的時(shí)間里，隨著這種商業(yè)模式的不斷發(fā)展，消費(fèi)數(shù)據(jù)的不斷增多，很難說什么時(shí)候會(huì)有一家電商平臺(tái)擁有足夠多的數(shù)據(jù)可以進(jìn)行消費(fèi)者行為模式分析，然后利用分析出來的結(jié)果引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。

O2O商業(yè)模式，看似只是傳統(tǒng)商家的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商而已，但如果它可以順利發(fā)展，不但能讓商品或服務(wù)的價(jià)格變得透明，削弱傳統(tǒng)分銷渠道的既得利益，讓他們的生存空間進(jìn)一步壓縮……而且還可以讓銷售終端擁有更多拓展消費(fèi)者的機(jī)會(huì)，畢竟隨著電商平臺(tái)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)的機(jī)會(huì)將變得越來越多。

結(jié)語:由此看來，我們有理由重視O2O這種商業(yè)模式，畢竟它將有可能成為流通渠道的搞局者，讓生產(chǎn)廠家的渠道扁平化，讓更多分銷商不得不自我變革，讓更多消費(fèi)者越來越?jīng)_動(dòng)消費(fèi)，電商平臺(tái)通過從銷售終端那里獲取的各種閉環(huán)信息，進(jìn)一步讓自己發(fā)展壯大……而這一切，或許真的不再遙遠(yuǎn)。

第二篇：渠道變革讓傳統(tǒng)的燈具市場何去何從

渠道變革讓傳統(tǒng)的燈具市場何去何從

慧聰網(wǎng) 2005年7月25日9時(shí)57分 信息來源：燈飾視界

燈具市場的風(fēng)云變幻已經(jīng)影響到了渠道的變革，而渠道的變革反過來又深刻地影響著燈具市場的發(fā)展。隨著通路業(yè)態(tài)的多元化和廠商銷售體系的創(chuàng)新，傳統(tǒng)渠道迎來了空前的挑戰(zhàn)。面對(duì)挑戰(zhàn)，是變還是不變？難道真的是變革找死，不變等死？整個(gè)行業(yè)都在等待燈具市場給出一個(gè)滿意的答案，他們將何去何從？

成都燈具市場 誰領(lǐng)風(fēng)騷？

成都，不僅是一個(gè)人口大市，也是一個(gè)燈具市場大本營。在成都市內(nèi)大大小小的燈具城有１０多個(gè)，分別是輝煌燈飾城、金府燈具城、八一燈飾城、金輝燈具城、府河燈具市場、九眼橋燈具批發(fā)市場、萬家燈飾連鎖賣場等，其中有３家燈具市場具有較高的知名度。

輝煌：連鎖布局 零售制勝

輝煌燈飾城共有商家３００多戶，創(chuàng)建于１９９８年，在成都已有六七年的經(jīng)營時(shí)間，一直定位于中高檔產(chǎn)品的零售兼批發(fā)，位于成都市燈飾商業(yè)圈中心——九眼橋地段。輝煌燈飾城分別在成都市九眼橋、水碾河、紅牌樓設(shè)有３個(gè)分店，加上總店共有４個(gè)，是成都市口碑較好的品牌燈飾城，目前總店共有商戶１２０多家、二期店有６０家、三期店有６０家、四期品牌店有３０家。該燈具城主要優(yōu)勢是在成都市內(nèi)已有多年經(jīng)營時(shí)間并擁有良好的市場口碑和優(yōu)雅的購物環(huán)境等。在市場內(nèi)一直以零售為主，最大的不足就是批發(fā)渠道做的還不是很好。

金府：規(guī)模優(yōu)勢 誰與爭鋒

成都金府燈具城于２００１年１２月２０日創(chuàng)建，位于成都市金牛區(qū)，經(jīng)營面積共有６萬平方米，共有商戶２８０家左右，該燈具城９０％以上都是做批發(fā)和工程，主要優(yōu)勢是網(wǎng)絡(luò)健全，該燈飾市場的產(chǎn)品輻射整個(gè)西南地區(qū)。目前市場內(nèi)全部商家統(tǒng)一外觀形象，由市場管理辦公室統(tǒng)一設(shè)計(jì)店面裝修方案，這使該燈城整體外表煥然一新。而與輝煌燈飾城相反的是，該燈城在零售方面不大占優(yōu)。

八一：產(chǎn)業(yè)支持 根深葉茂

成都市八一燈飾商城創(chuàng)建于２００３年，經(jīng)營面積有３萬平方米，位于成都市武侯區(qū)三環(huán)路以外，共有商家２００多戶，該燈具城也是成都市的一個(gè)亮點(diǎn)，因位于川芷公路近３００米長的黃金口岸，創(chuàng)建不久就很快在四川市場有自己的一片天地。該燈具市場的優(yōu)勢主要有：

一、品牌優(yōu)勢。它是成都八一家具股份有限公司旗下的一員，而成都市八一家具城是西部著名的家具市場。

二、經(jīng)營優(yōu)勢。以八一家具股份有限公司為基礎(chǔ)，輻射西部八省一市。目前的主要劣勢是燈城開業(yè)時(shí)間不長，商家的綜合實(shí)力不夠強(qiáng)大。據(jù)該燈城的工作人員透露，他們下一步將對(duì)商場的一樓做調(diào)整，引進(jìn)好的品牌和一級(jí)代理商；對(duì)二樓進(jìn)行重新組合、規(guī)劃，引進(jìn)一些有實(shí)力的商家。此外，據(jù)成都市牛市口街道辦事處有關(guān)工作人員透露，政府要求在老燈具商業(yè)中心———九眼橋地段打造成都市“燈飾一條街”。前些日子，政府有關(guān)部門就燈飾一條街的規(guī)劃、景觀營造以及其標(biāo)志建筑物等進(jìn)行了討論。這將給這條燈飾街上原有的老燈城帶來無限商機(jī)。

外來“狼”：與本土新秀共舞

雖然成都市專業(yè)燈飾市場很多，但西部照明市場這塊偌大的“肥肉”也引來了許多外來“狼”！目前行業(yè)內(nèi)眾所周知的合力博程連鎖機(jī)構(gòu)在成都市府河市場設(shè)立了第一家連鎖店。面對(duì)這些情況，近段時(shí)間，成都市大部分燈具市場在淡季期間都在進(jìn)行外體大裝修。據(jù)當(dāng)?shù)厣碳曳从?，目前大部分商家表示看好成都市三大燈飾城：輝煌燈飾城、金府燈具城和八一燈具商城。有的商家表示，希望成都市“燈飾一條街”盡快竣工，這樣將會(huì)給整個(gè)成都燈具市場帶來一定的穩(wěn)定性，并促進(jìn)其良性發(fā)展。此外，成都市內(nèi)定位于精品、旗艦檔次的１．２萬平方米的成都東恒燈具城在今年４月份正式啟動(dòng)，預(yù)計(jì)今年年底商家們可以進(jìn)場裝修，明年年初正式開業(yè)。目前所有商鋪基本上認(rèn)租完畢，但出售的鋪位數(shù)量只達(dá)到一半。（本報(bào)四川首席代表 祝林杰 成都客戶專員 蔣**）

沈城燈具市場在競爭中求發(fā)展

九市場共享沈城

目前在沈陽，有經(jīng)營燈具產(chǎn)品的市場共９個(gè)，遍布沈城東西南北中，即張士燈具·米蘭家居廣場、北站地下燈飾批發(fā)中心、中國家俱城、金龍裝璜城、長青東北裝飾材料市場、大西電子市場、東北家用電器城、南塔電子市場和東行家私城，市場各有千秋。從以上幾個(gè)市場來看，直接到廠家進(jìn)貨的有張士燈具·米蘭家居廣場、北站地下燈飾批發(fā)中心與中國家俱城，商戶數(shù)量依次是１５０家、９０家和２５０家。其它燈具城的商戶數(shù)量則在２０—６０家。從市場面積來看，張士燈具·米蘭家居廣場占地面積１０萬平方米，營業(yè)面積５．３萬平方米，為沈城最大。大部分燈具市場以租賃方式經(jīng)營，而中國家俱城以出售檔口形式來經(jīng)營。

九大賣場各有優(yōu)劣

若按賣場形狀來分類，沈城９大市場大致可以分為三種：第一類為燈飾一條街型，街道兩邊的商戶門對(duì)門，如長青東北裝飾材料市場、北站地下燈飾批發(fā)中心；第二類為綜合型，市場內(nèi)的通道交織形成十字型、田字型、弧型與弓型，如張士燈具·米蘭家居廣場、南塔電子市場、東行家私城、大西電子市場、東北家用電器城；第三類為口字型，如金龍裝璜城和中國家俱城。目前做得比較專業(yè)的要數(shù)張士燈具·米蘭家居廣場，并且配套設(shè)施齊全，但主要制約該市場發(fā)展的是地理位置欠佳；中國家俱城地理位置極佳、人氣指數(shù)高，但鋪位價(jià)格貴，而且賣場內(nèi)以小鋪位居多，市場形象有待統(tǒng)一；北站地下燈飾批發(fā)中心由于起步較早，現(xiàn)在遼寧省各地市已形成一批穩(wěn)定的客戶群，輻射吉林、黑龍江、內(nèi)蒙古等地，但該市場存在不足是：市場定位以經(jīng)營中低檔產(chǎn)品為主，從而導(dǎo)致市場的口碑、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)方面大打折扣；而其它各小型市場以零售為主，雖說占有一定的地理優(yōu)勢，但在結(jié)算開票、市場管理等方面有待完善，管理者的管理觀念需要轉(zhuǎn)變。一些商戶認(rèn)為，沈陽未來燈具市場的格局將成為：張士燈具·米蘭家居廣場以工程為主、中國家俱城以零售為主、北站燈飾批發(fā)中心以批發(fā)為主。同時(shí)，商家們希望各大燈具市場根據(jù)自身的市場特點(diǎn)制訂不同的策略，完善管理體系和售后服務(wù)，達(dá)到市場與商戶共贏的局面。

紅泰：欲再分一杯羹

由沈陽紅泰集團(tuán)投資興建的沈陽紅泰燈具批發(fā)市場于７月１８日開始試業(yè)，該市場共有建筑面積４．５萬平方米，共三層，以零售、批發(fā)為主。市場定位于中、高端，現(xiàn)已入駐的品牌有ＴＣＬ國際電工、史福特、鉅豪、羲和等，一樓商鋪基本招滿，平均每個(gè)店面的面積在２００平方米以上。

二、三期工程將逐步開展招商工作。（本報(bào)遼寧首席代表 許新彪）

近年來，雖然很多建材市場和街道兩旁零散地分布著一些賣燈商戶，但在貴陽，燈飾經(jīng)銷商主要集中在市府燈飾廣場和西南國際燈具建材城。然而，這兩個(gè)市場目前尚未形成規(guī)模，隨著燈飾市場容量的不斷增加，貴陽期待規(guī)模較大的燈具市場的出現(xiàn)。

地理受限 賣場規(guī)模無法擴(kuò)張

市府燈飾廣場經(jīng)營面積在１００００平方米左右，商家１６０多家；西南國際燈具建材城的經(jīng)營面積在３０００平方米左右，商家約４５家。但這兩大燈具市場的發(fā)展都受到了地理位置的限制。如市府燈飾廣場距離貴陽市中心比較近，也處于黃金地段，是消費(fèi)者購物的好去處，但是目前受制于賣場面積偏?。晃髂蠂H燈具建材城地處貴陽市的主干道旁，距離火車站、省內(nèi)長途汽車站都很近，但由于該市場是屬于貴陽商城家具廣場的一部分，而該家具廣場又以家具經(jīng)營為主，因此對(duì)燈具經(jīng)營投入不大。現(xiàn)在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者一提到買燈，首先想到的就是市府燈飾廣場，它是一個(gè)專業(yè)零售兼工程的燈具市場，品種多、入駐品牌也多。但美中不足的是它的經(jīng)營面積有限，最大的商家的經(jīng)營面積只有２００多平方米，所以相對(duì)擁擠。西南國際燈具建材城是以零售和批發(fā)為主，消費(fèi)者去那里買燈主要是看看家具，順便看看燈具，而并非專門去買燈，因?yàn)槟抢锏臒艟邫n次不是很高，因此在燈具經(jīng)營上略比市府燈飾廣場遜色。從今年開始，他們又在創(chuàng)建“貴陽浙江商貿(mào)城”，預(yù)計(jì)今年１０月左右完工，經(jīng)營服裝、家具、機(jī)電、燈具、五金、建材等等。

誰來建造燈具大賣場？

隨著貴陽市房地產(chǎn)開發(fā)步伐的加快，當(dāng)?shù)貙?duì)燈飾產(chǎn)品的需求量也越來越大，現(xiàn)有的市府燈飾廣場和西南國際燈具建材城顯然滿足不了市場需求。因此亟需涌現(xiàn)大型的專業(yè)燈具市場，一方面是滿足貴陽市場消費(fèi)需求，另一方面可以使貴州地級(jí)市的經(jīng)銷商直接從貴陽進(jìn)貨，無需像現(xiàn)在這樣到廣東、湖南、四川和云南等地進(jìn)貨。這也是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的一大愿望。目前，雖然位于貴陽油榨街的貴陽鋼鐵廠地段正在建設(shè)一家建材（含燈具）市場，但是受地理位置的限制，主要經(jīng)營燈具的商家不多。而即將完工的貴陽商貿(mào)城也因燈具經(jīng)營面積非常有限，無法容下眾多燈飾經(jīng)銷商。因此總體來講，貴陽缺的就是一個(gè)具有一定規(guī)模的燈具大賣場。（本報(bào)貴州首席代表助理 康治梁）

鄭州燈具市場：中原霸主地位不可動(dòng)搖？

鄭州被譽(yù)為“中國第一市場”，其商貿(mào)活動(dòng)頻繁。鄭州的地理位置非常優(yōu)越，是眾多商家的必爭之地。除本省外，其輻射能力非常廣，輻射到周邊的冀、晉、陜、魯、鄂、川等省市地區(qū)，所以商貿(mào)的交易量巨大。在鄭州，目前有東、南、西、北四大建材市場。在燈具市場中，如今呈現(xiàn)出“五雄爭霸”的局面，東有東建材燈飾廣場和名優(yōu)燈具廣場，西有金泰成燈具批發(fā)市場，北有北晨燈飾廣場和天榮國際建材港燈飾區(qū)。盡管鄭州燈具行業(yè)從開始出現(xiàn)到現(xiàn)在不過２０年的時(shí)間，但已經(jīng)從最初的“燈飾一條街”發(fā)展到現(xiàn)在的五個(gè)燈具市場，而且每個(gè)燈城幾乎都沒有空鋪。隨著照明行業(yè)渠道變革的不斷深入，連鎖賣場、燈具超市、連鎖加盟等終端渠道的相繼出現(xiàn)，燈具市場將何去何從？筆者就此對(duì)鄭州各大市場做了一番簡單的分析。

金泰成：用品牌渠道吸引品牌商家

鄭州市金泰成燈具批發(fā)市場是鄭州金泰成實(shí)業(yè)有限公司于1997年投資創(chuàng)建的，位于鄭州汽車客運(yùn)總站和火車站之間，主要以批發(fā)為主，是目前惟一一家國家級(jí)燈具批發(fā)市場，這也成就了金泰成的品牌優(yōu)勢和市場地位，很多品牌商家入駐經(jīng)營也是看重這一點(diǎn)。市場主要經(jīng)營各種進(jìn)口、國產(chǎn)光源、民用燈飾、工礦燈飾、道路、庭院、廣場照明、泛光燈具和“三防”特種燈具等萬余個(gè)品種，年銷售額近10億元，入駐商家220余家，匯集了飛利浦、GE、歐司朗、雷士、TCL、三雄·極光、華藝等眾多品牌。市場建筑面積5萬余平方米，分為東、中、西區(qū)。由于市場管理規(guī)范，管理辦公室隨時(shí)為商家著想，因此商家們的批發(fā)生意越做越好，越做越大，在市場中培育出了以宏光成套燈飾、太極愛家燈飾、漢風(fēng)珍琪燈飾、二七華富燈飾、新中飛電器、華泰客服中心為代表的典型大戶。

東建材：繼續(xù)發(fā)揮地理位置的優(yōu)勢

東建材燈飾廣場由成功創(chuàng)辦建邦長盛重慶燈飾廣場、建邦長盛南京金海燈飾城、建邦長盛廣州燈具城和建邦長盛流行前線百貨的中國著名連鎖市場管理專業(yè)企業(yè)———建邦長盛集團(tuán)于1999年投資建設(shè)的，位于以前的107國道旁邊，緊挨著鄭州東建材大世界。往東幾百米處有家電市場、中博家具廣場、鳳凰城建材物流園，地理位置非常優(yōu)越。就憑這一點(diǎn)，市場創(chuàng)建不久招商就圓滿成功，目前的年銷售額也接近10億元。市場建筑面積5萬余平方米，分為一、二、三區(qū)，入駐商戶220余家，也匯集了飛利浦、GE、歐司朗、雷士、TCL、三雄·極光、華藝、佛山照明等眾多知名品牌。但由于市場屬于兩面直通形式，因此市場管理的難度增大。在該市場中培育出了如博大名燈、賽月燈飾、星辰照明、開源名燈等大戶。

鳳凰：“０”租金優(yōu)惠 招商圓滿

鳳凰城名優(yōu)燈具廣場位于鳳凰城建材物流園內(nèi)，是鳳凰城的一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目。西鄰家電市場、中博家具廣場，東鄰鄭州東建材大世界，地理位置也很優(yōu)越。該燈具市場是鄭州鑫山置業(yè)有限公司投資興建的又一大賣場，于6月18日開業(yè)。市場實(shí)行全商場化，營造了一個(gè)豪華、舒適的購物環(huán)境。鳳凰城以“0”租金的優(yōu)惠條件吸引商家入駐。目前幾乎國內(nèi)外知名品牌都已入駐該市場。其中鄭州幾個(gè)實(shí)力大的經(jīng)銷商都在鳳凰城認(rèn)租了鋪面：由太極愛家、成套燈飾和珍琪燈飾聯(lián)合成立的河南瑞普照明有限公司就訂下3000平方米的鋪面，開源名燈也認(rèn)租了1000多平方米。鳳凰城·建材物流科技園與其他建材市場的區(qū)別在于他們把商戶當(dāng)作投資者，把園區(qū)當(dāng)作孵化器。盡管每個(gè)商戶在不同時(shí)期都會(huì)遇到不同的困難，但市場管理部門都將全力以赴，給商戶以全過程、全方位的支持，包括管理咨詢、營銷策劃、品牌代理、員工培訓(xùn)、項(xiàng)目啟動(dòng)、資金擔(dān)保、工程協(xié)助等。

天榮：走一條強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合之路

北晨燈飾廣場是北晨電子電器總匯的二樓燈飾區(qū)，位于鄭州市正在開發(fā)的北區(qū)市場，經(jīng)營面積8000多平方米，此前入駐商戶約45家。但目前已有部分商戶陸續(xù)搬遷或關(guān)門不營業(yè)。天榮國際建材港位于鄭州北部柳林鎮(zhèn)，西臨鄭州市門戶要道鄭花路，東抵南北要道107國道。它是由鄭州天榮集團(tuán)斥資3億元，協(xié)同國際知名企業(yè)華高萊斯國際地產(chǎn)顧問公司、香港財(cái)富東方商業(yè)策劃（中國）有限公司、香港中原華夏物業(yè)管理有限公司和上海中福設(shè)計(jì)有限公司四方強(qiáng)強(qiáng)合作打造的。該市場實(shí)行科學(xué)的分區(qū)經(jīng)營，規(guī)劃合理，產(chǎn)品種類分為地板、板材、陶瓷、五金、涂料、燈飾、玻璃、型材、石材、裝飾、水暖、廚具12等個(gè)專業(yè)區(qū)，總建筑面積80萬平方米。其中燈飾區(qū)經(jīng)營面積為5萬余平方米，入駐商戶50余家，眾多品牌如TCL、飛利浦、三雄·極光等都已入駐。由于現(xiàn)在市場只成功招商完板材和燈飾兩個(gè)專業(yè)區(qū)，所以燈飾商戶生意一般。據(jù)有些商戶估計(jì)，整個(gè)市場要火起來，還得等一段時(shí)間。

傳統(tǒng)市場開始升級(jí)

東建材市場為應(yīng)對(duì)鄭州市市場升級(jí)規(guī)劃和未來建材市場的發(fā)展形勢，以及同行的競爭壓力，從去年年底就開始對(duì)市場進(jìn)行升級(jí)改造。到今年6月份已成功完成對(duì)一區(qū)和二區(qū)東邊40余家商鋪的改造，改造后的店鋪呈三層結(jié)構(gòu)狀，入駐商戶的店面裝飾得很美觀。金泰成燈具批發(fā)市場由于位于市區(qū)中間，物流不太方便，另外考慮到市場的長遠(yuǎn)發(fā)展，總公司斥巨資打造該市場的升級(jí)版：鄭州市金泰成燈飾物流園。位于澳柯瑪物流科技園區(qū)內(nèi)，計(jì)劃一期開發(fā)5萬余平方米。但由于某些原因，該項(xiàng)目停下來了。

渠道變革催生新的運(yùn)營模式

隨著照明行業(yè)的不斷發(fā)展，以及渠道變革的不斷深入，當(dāng)?shù)厥袌霾粩嘤楷F(xiàn)出眾多經(jīng)營大戶，他們占據(jù)了較大的市場份額，要么建大賣場，要么實(shí)行網(wǎng)絡(luò)加盟經(jīng)營。目前鄭州就出現(xiàn)了兩大商戶：鄭州市華麗燈飾有限公司和河南瑞普照明有限公司。華麗提倡的是“自營+租賃”式的大賣場經(jīng)營方式，而瑞普提倡的是“聯(lián)盟+自營”式的大賣場經(jīng)營方式。據(jù)有關(guān)商家表示，他們各有千秋，將成為未來的主導(dǎo)業(yè)態(tài)。

商戶們有何想法？

目前鄭州的四大燈具市場各有各的優(yōu)勢，每個(gè)市場的經(jīng)銷商都對(duì)自己的市場有了“依賴”。東建材占據(jù)優(yōu)越的地理優(yōu)勢，零售生意很好，加之如今又改造升級(jí)，商戶們也可以安心經(jīng)營了；金泰成是專一的批發(fā)市場，批發(fā)生意不錯(cuò)；名優(yōu)地理位置也優(yōu)越，市場規(guī)劃較好，購物環(huán)境優(yōu)雅，加之有成熟的建材商圈，商戶們都比較“安居樂業(yè)”，如今批發(fā)和零售兼營；雖然天榮市場是鄭州目前最大的建材市場，然而由于招商尚未完畢，燈具商戶的生意不是很好。不過他們也都很看好這個(gè)市場，因?yàn)樗麄兿嘈盘鞓s的實(shí)力。

第三篇：渠道變革中的幾個(gè)問題

渠道變革中的幾個(gè)問題

最近閱讀了許多關(guān)于渠道的文章，發(fā)現(xiàn)對(duì)渠道的現(xiàn)狀與如何管理描繪較多，但大多都是比較定勢的東西，在此發(fā)表一些自己的看法。

1、建立銷售信譽(yù)和服務(wù)平臺(tái)是渠道前進(jìn)和變革的基礎(chǔ)

各個(gè)行業(yè)公司都無時(shí)不刻的面對(duì)著自己的銷售渠道，無論是現(xiàn)有的，還是將要開發(fā)的，并且會(huì)有好多渠道管理方法，如銷售政策，人員配備，激勵(lì)獎(jiǎng)罰政策，渠道開發(fā)，維護(hù)，提升等等。我們發(fā)現(xiàn)這些政策大多以公司的利益為基點(diǎn)出發(fā)的，這沒有錯(cuò)，只是這些政策在執(zhí)行過程中，或在市場里大多沒有按原來的計(jì)劃和公司本意實(shí)現(xiàn)。也許有較多的原因，但是有一條最基本的是渠道的成員及各中間商與公司的不信任感。也就我們經(jīng)常能聽到的“銷售是不斷談判的過程”，“ 銷售是一個(gè)不斷搏壘的過程”。甚至是廣為流傳的“經(jīng)銷商是妓女，廠家是嫖客”的話語。這些從一個(gè)側(cè)面反映了廠家從一開始就潛意識(shí)把自己放在與渠道成員的對(duì)立面上，站在經(jīng)銷商角度來看，由于這種不信任感，時(shí)時(shí)處在不安全的環(huán)境中，于是有了多方經(jīng)營，利益為上，品牌為下，串貨等等行為，在“中國營銷傳播網(wǎng)”里那篇轉(zhuǎn)四孔真人的文章（年輕沒有失敗：一個(gè)麗花絲寶經(jīng)銷商的親身經(jīng)歷）是現(xiàn)在經(jīng)銷商心情的最佳體現(xiàn)。現(xiàn)在的渠道本身比較復(fù)雜，各經(jīng)銷商的素質(zhì)，經(jīng)營理念良莠不齊。公司本身的防范風(fēng)險(xiǎn)與利益使我們經(jīng)常能聽到公司與經(jīng)銷商之間的相互指責(zé)。正因?yàn)槿绱?，如果公司能站在?duì)方的角度，首先從自身做起，建立銷售自己的銷售信用和服務(wù)平臺(tái)，保證自己首先是正確的，這樣再去要求經(jīng)銷商按我的政策去做，這樣雙方的合作環(huán)境和氛圍會(huì)好一點(diǎn)，良性的互動(dòng)關(guān)系容易產(chǎn)生。這比那些純粹以為我讓你掙錢了，你就得聽我的這樣的觀點(diǎn)要更有說服力。但是建立銷售信用和服務(wù)平臺(tái)恰恰是一項(xiàng)比較細(xì)致、龐大，而且是一個(gè)不斷投入的過程，它牽連公司銷售系統(tǒng)的各個(gè)方面，人員較多，認(rèn)識(shí)難以統(tǒng)一，它是靠每一個(gè)銷售人員不斷努力做出來的。而現(xiàn)在的有些公司連銷售政策可靠性，產(chǎn)品物流保證，質(zhì)量服務(wù)保證都無法保障，經(jīng)銷商當(dāng)然就不會(huì)信任你。

公司首先建立自身的一套完善的銷售信用和服務(wù)平臺(tái)是渠道前進(jìn)的基礎(chǔ)，只有這樣，你才有渠道話語權(quán)，才有資格去領(lǐng)導(dǎo)，去變革。娃哈哈老宗的一句話，經(jīng)銷商的幾億預(yù)付款就可以打在他的帳上，這就是信用的力量。

2.如何進(jìn)行渠道增值和協(xié)同作戰(zhàn)

與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)和渠道增值是現(xiàn)在說的最多的渠道有效管理方法，常用的內(nèi)容有經(jīng)銷商人員培訓(xùn)，市場共同推廣，利益捆綁經(jīng)營，和寶潔有名的“經(jīng)銷商就是辦事處”等等。但這似乎只是市場表面層次上的運(yùn)做。在管理學(xué)中有名的普惠之道里，其中有重要的一條理念就是合作伙伴，在愛立信，摩托羅拉等尤其是技術(shù)類公司我們經(jīng)?？梢月牭竭@類十分親切的詞語，它們會(huì)有專業(yè)的機(jī)構(gòu)去研究合作伙伴的類型，發(fā)展，需求，來改善自身的策略，融合雙方的理念。把經(jīng)銷商提到戰(zhàn)略，甚至是企業(yè)文化的高度上來，把它們變成企業(yè)的第一客戶，而不是簡單的利益利用，這一點(diǎn)是很多企業(yè)無法做到的。市場是在不斷完善的，經(jīng)銷商的素質(zhì)也是在不斷提高的，它們有能力與企業(yè)有共同的合作基礎(chǔ)。協(xié)同作戰(zhàn)首先是一個(gè)長期緊密合作關(guān)系，是建立在平等、共同遠(yuǎn)景基礎(chǔ)上的。

渠道增值是有實(shí)力企業(yè)的擴(kuò)展利器，它與針對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品增值，服務(wù)增值息息相關(guān)，又有所不同。增值是服務(wù)業(yè)（比如金融業(yè)）里最基本也是最大的贏利武器，而在消費(fèi)品等實(shí)業(yè)行業(yè)里，產(chǎn)品還是主要和利潤來源，但是增值業(yè)務(wù)是擴(kuò)展這種來源的有效方法。我們來看三個(gè)的實(shí)際案例：（1）在汽車經(jīng)銷上，銷售，售后服務(wù)，配件銷售是分開的，一個(gè)消費(fèi)者要在不同的地方完成被服務(wù)的過程，而現(xiàn)在提出的三位一體的銷售方式就是一種渠道增值，它改變了渠道銷售模式，使渠道方便有效的提供多種目標(biāo)產(chǎn)品和服務(wù)。但它僅是渠道增值。對(duì)消費(fèi)者來說提供的產(chǎn)品沒有變化，消費(fèi)無改變。（2），立邦漆的個(gè)性化配漆中心的成功推廣是針對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品增值和同時(shí)使渠道增值的最佳結(jié)合，立邦漆提供給經(jīng)銷商配漆電腦和技術(shù)，改變單一銷售油漆的模式，使渠道的銷售機(jī)會(huì)大增，競爭力加強(qiáng)，而消費(fèi)者得到了更多的產(chǎn)品選擇機(jī)會(huì)，滿足了更多的需求。（3）在1，2中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)無論是渠道還是產(chǎn)品的增值，只是最終的擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)，但無法根本改變產(chǎn)品消費(fèi)方式。我們知道在營銷中有一種高層次營銷，那就是俱樂部營銷，即針對(duì)不同的消費(fèi)目標(biāo)群，采用俱樂部或會(huì)員制向它們提供很有針對(duì)性的銷售服務(wù)，不再以產(chǎn)品為中心，而是以客戶的需求組合出不同的產(chǎn)品類型，不斷銷售。這是渠道，產(chǎn)品，服務(wù)相互結(jié)合不斷增值的產(chǎn)物。這種方式正是以CRM為基礎(chǔ)的。

3、渠道利益與忠誠度

提升渠道忠誠度，這也是近來比較熱門的話題，提到忠誠度，首先是公司內(nèi)部的概念，員工對(duì)公司忠誠，對(duì)自己所從事的事業(yè)忠誠，在這里這是一個(gè)關(guān)于信仰、共同遠(yuǎn)景目標(biāo)自我超越、激發(fā)內(nèi)心渴望等人類本身高尚意志的體現(xiàn)，是企業(yè)，個(gè)人前進(jìn)的最大動(dòng)力。把這個(gè)詞用在渠道上，我認(rèn)為是過于牽強(qiáng)了。先說企業(yè)內(nèi)部的忠誠度，這其實(shí)是一個(gè)企業(yè)凝聚力的問題，搞過管理的人都知道，這正是企業(yè)比較難做到的事情，它需要有很好的經(jīng)營理念，企業(yè)文化，共同的目標(biāo)，和核心競爭力。對(duì)企業(yè)本身雇傭的人，忠誠這兩個(gè)字，都很難被做到，更何況是企業(yè)之外有自身利益的經(jīng)銷商呢？提出這個(gè)概念的人，潛意識(shí)里就有一種不平等的觀念，是一種從上向下看的目光，靠什么建立這種忠誠呢，是讓其能掙很多錢嗎？那長虹的大包銷制，后來會(huì)怎么樣了呢？背背佳又是如何成長的呢？聯(lián)想電腦的最初合作伙伴現(xiàn)在又有幾個(gè)在合作呢？多少經(jīng)銷商靠企業(yè)發(fā)家后，是所謂忠誠的嗎？在這方面和一些百年企業(yè)提出的合作伙伴，共同成長是有多大的差別??！

市場化的社會(huì)本身就是一個(gè)高度協(xié)作化的社會(huì)，企業(yè)肯定是一個(gè)開放的系統(tǒng)，是一個(gè)社會(huì)化組織，它一定是與各個(gè)組織相互依賴，甚至是相互融合。有容乃大，這里面沒有忠誠兩字。

4、公司成長與渠道變化

在科特勒的“營銷管理”一書中關(guān)于渠道管理中有一個(gè)精彩的論述，“精明的公司在產(chǎn)品生命周期過程中不斷的改變它們的營銷渠道”。并且告訴了三個(gè)方法，1，增減個(gè)別渠道成員，2，增減某些特定的市場渠道。3，創(chuàng)立一個(gè)全新的方式在市場中銷售其產(chǎn)品。是的，這一點(diǎn)是無可質(zhì)疑的，公司在不同時(shí)期的渠道策略是不同的。但是，這里面的兩個(gè)變量之間的關(guān)系不是那么簡單的，從公司的角度來說，渠道的變化有兩種，1，公司產(chǎn)品的成長，市場的擴(kuò)展，或產(chǎn)品衰退，競爭加強(qiáng)，市場縮小，面對(duì)新的經(jīng)銷商帶來的渠道變化；2，渠道本身在整個(gè)行業(yè)環(huán)境變化下，發(fā)生的自身變化。這兩點(diǎn)對(duì)公司的渠道管理是至關(guān)重要的。首

先，1，渠道決策本身就面臨著復(fù)雜的環(huán)境，企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)是依靠某條渠道進(jìn)行擴(kuò)展或調(diào)整，正是這種渠道的延續(xù)性是公司必須有自己的一套連續(xù)的渠道策略，有走一步看三步的準(zhǔn)備，預(yù)見或探索公司產(chǎn)品下一步周期的渠道策略，只有這樣，才能不被渠道本身的復(fù)雜環(huán)境所左右；2，在現(xiàn)在的環(huán)境下，渠道隨大環(huán)境的變化所產(chǎn)生的自身變化，有時(shí)是一種更大的威脅或機(jī)會(huì)。當(dāng)國美在京城還在起步時(shí)，春蘭的老總對(duì)上門的國美視而不理，還提出千店春蘭連鎖計(jì)劃，與現(xiàn)在各大老總上門與其簽名銷售的局面，不過短短幾年時(shí)間?，F(xiàn)在國外商業(yè)資本的聚集和國內(nèi)商業(yè)形態(tài)的不斷洗牌，是影響公司渠道戰(zhàn)略的重要因素。抓住渠道變化的這種機(jī)會(huì)，同時(shí)最大可能的規(guī)避其產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)是一種有效生存技能。

我想“營銷管理”書中僅有的關(guān)于渠道策略的兩章就說的是這兩方面吧。

5、消費(fèi)者與渠道誰是主導(dǎo)

企業(yè)在產(chǎn)品初期推向市場時(shí)，一般首先面臨的是選擇渠道問題，貨物如何盡快的到達(dá)消費(fèi)者面前，是主要目標(biāo)。在市場上我們也能發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，渠道對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度是十分重要的，當(dāng)其主推某款產(chǎn)品時(shí)，銷量肯定是上升的。所以渠道的政策，渠道的激勵(lì)，渠道的開發(fā)等成了企業(yè)主要考慮的問題。這在快速消費(fèi)品行業(yè)更加突出。于是在企業(yè)，渠道，消費(fèi)者三方中，渠道似乎成了主導(dǎo)地位。無論是整合營銷傳播的4C以消費(fèi)者為導(dǎo)向，還是企業(yè)中的市場需求導(dǎo)向，都比較難在市場上實(shí)行，這是一個(gè)比較特殊的現(xiàn)象，在消費(fèi)品中，你的產(chǎn)品無論是從質(zhì)量上還是價(jià)格上都具有競爭力，但是渠道不認(rèn)可，你的產(chǎn)品就是無法占領(lǐng)市場。這對(duì)企業(yè)的新產(chǎn)品推廣初期是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。在這種現(xiàn)狀短時(shí)間內(nèi)無法改變的情況下，我比較贊同這種說法，那就是“兩手都要硬”，也就是說你的產(chǎn)品和營銷手段不光能滿足消費(fèi)者，還要能吸引渠道中間商，后一點(diǎn)也許比前一點(diǎn)更難做到。不光是有利益引導(dǎo)，還能讓它忽略改變經(jīng)營現(xiàn)有的暢銷產(chǎn)品的替換成本，并有共同發(fā)展的概念。企業(yè)面對(duì)的渠道與消費(fèi)者不是誰是主導(dǎo)的關(guān)系，而是一個(gè)階梯型的基礎(chǔ)關(guān)系，渠道是為滿足消費(fèi)者的需求的基礎(chǔ)，企業(yè)在產(chǎn)品營銷上必須先過渠道這一關(guān)，這是大家認(rèn)同的，但是這個(gè)只是一個(gè)開始，一個(gè)基礎(chǔ)。好多企業(yè)在開發(fā)完渠道后，就比較輕松了，并且把主要精力還放在渠道上，以為做好渠道就沒事了。其實(shí)這只能說明你現(xiàn)在才真正面對(duì)消費(fèi)者了，大部分的營銷活動(dòng)才真正開剛剛開始，最終我們是要靠消費(fèi)者購買來帶動(dòng)和提升整個(gè)渠道和產(chǎn)品的。

6、銷售創(chuàng)新與渠道的利用與沖突

創(chuàng)新是現(xiàn)在比較提倡的事情，也是十分必要的。在彼得斯的《創(chuàng)新理念全書》里的第一句話就給出了企業(yè)創(chuàng)新的原因，“企業(yè)管理根本不存在一般模式，即使有也是不成功的標(biāo)志，因?yàn)槠髽I(yè)成長不可能總是一成不變的，若按昨日舊有的模式運(yùn)轉(zhuǎn)，今天則注定要失敗”。在營銷里也有一句俗話“營銷無定式”。所以說創(chuàng)新是企業(yè)經(jīng)營中正常的一個(gè)組成部分，之所以現(xiàn)在比較提倡，是因?yàn)橐郧暗牟粔蛑匾?，但是它并不是一個(gè)全新的理念。而且創(chuàng)新是一個(gè)手段，是一個(gè)過程，本身又具有不確定性，它本身與制度，理性有沖突的地方，它能否成為企業(yè)的目標(biāo)或宗旨呢？我曾經(jīng)在國內(nèi)一家著名的家電企業(yè)的看見到無處不在的一句話“創(chuàng)新生活每一天”，作為經(jīng)營理念，是否有點(diǎn)牽強(qiáng)？關(guān)于企業(yè)創(chuàng)新，有各個(gè)方面，它們之間也有緊密的聯(lián)系。在這里我們只討論銷售方面的創(chuàng)新。

其實(shí)這在以前是有過的，在主要銷售方式還是以經(jīng)銷商和分公司為主的時(shí)候，企業(yè)和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商成立股份銷售公司，就是對(duì)銷售的一種創(chuàng)新，在實(shí)行這種方法的企業(yè)中，TCL在初期家電時(shí)期，就在西安與經(jīng)銷商成立股份銷售分公司。海南的椰樹椰汁，在北京的銷售

模式一直是和經(jīng)銷商的股份合作，它們都取得了很好的業(yè)績。從它們那里我們看到了銷售創(chuàng)新的一種方式。

1，對(duì)現(xiàn)有銷售資源進(jìn)行重新組合，這個(gè)是比較常見。同樣的自有資源在不同的環(huán)境下，不同的組合是有著完全不同的市場結(jié)果，這在傳統(tǒng)行業(yè)和新興行業(yè)都有成功的例子。特許加盟，戴爾的直銷，等等，這些都是自有資源品牌，技術(shù)，資金，人員，市場渠道等的重新組合。它的執(zhí)行大多在戰(zhàn)術(shù)上面上的，這種資源重新組合的關(guān)鍵意義是尋找并解決影響銷售的主要阻力。比如股份銷售公司是為了解決和推動(dòng)渠道的利益合作和擴(kuò)展問題，但是這種銷售模式對(duì)公司的長期戰(zhàn)略是有影響的。直銷，本身沒有什么創(chuàng)新的含義，但是在哪個(gè)年代，當(dāng)戴爾以他的黃金三原則向消費(fèi)者直接提供電腦而獲得了巨大得成功，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)同樣的資源放在不同的時(shí)間和環(huán)境中，或采取不同的方法運(yùn)用，那種意想不到得市場動(dòng)作結(jié)果，往往令人驚訝。

以上的創(chuàng)新是在資源條件沒有變化的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，而另一種創(chuàng)新是一種戰(zhàn)略上的全新意義的創(chuàng)新。

2，利用自身力量重新創(chuàng)造新的資源條件，產(chǎn)生一個(gè)新的銷售模式。它首先是一種經(jīng)營理念的創(chuàng)新，對(duì)價(jià)值觀的重新認(rèn)識(shí)。對(duì)此，我認(rèn)為應(yīng)該重點(diǎn)來討論一下。

在這方面，不得不提到全球著名得家具零售巨頭，宜家家居公司。該公司原來只不過是瑞典的一家小規(guī)模的家具郵購商，正是通過價(jià)值和銷售方式的創(chuàng)新，使其徹底改變了傳統(tǒng)的家具銷售方式，使其成為發(fā)展成為超過100家的全球性銷售網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在，宜家公司取得成功的關(guān)鍵因素已經(jīng)廣為人知了，那就是：簡樸，高質(zhì)量，斯堪的納維亞式的設(shè)計(jì)，全球的資源系統(tǒng)，有效的倉儲(chǔ)和顧客的自我服務(wù)使其節(jié)約了大量成本，同時(shí)有提供便利的交通和服務(wù)。而這些只是宜家進(jìn)行創(chuàng)新的一個(gè)基礎(chǔ)，我們來看一下它的銷售過程：首先，它每年會(huì)要用10種不同的語言印刷4500萬份以上的商品目錄，每份目錄要講解300—400種最流行，最時(shí)尚的商品，在每個(gè)商店入口和商品前，顧客可以得到商品目錄，卷尺，筆，記錄紙。商品不是根據(jù)傳統(tǒng)得商品類別來擺放，而是按生活的不同環(huán)境，場景來營造出不同意義上的生活方式。在整個(gè)銷售過程中，沒有一個(gè)銷售人員向顧客說過一句推銷的話語，顧客完全憑每件商品上的清楚的標(biāo)簽和自己的感覺喜好來選購商品。付完款后，顧客還需自行把家具運(yùn)回家，并且顧客愿意自己裝配產(chǎn)品的話，宜家公司愿意以更低的價(jià)格來提供設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品。在宜家，它們通過這些無任何語言方式的形式，來向顧客傳遞一個(gè)理念，你不僅是來消費(fèi)的，你還可以自己為自己的生活創(chuàng)造價(jià)值，并知道如何創(chuàng)造自己的價(jià)值。宜家公司動(dòng)員顧客們?nèi)ニ伎?，去做他們從來沒有做過的一些簡單工作，從中得到更大的自我價(jià)值感。換句話說，宜家公司是通過使顧客能夠?yàn)樽约簞?chuàng)造價(jià)值而創(chuàng)造價(jià)值的。

這就是一種利用自己的力量來創(chuàng)新一種全新的銷售方式，它完全打破了傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售理念，它是圍繞產(chǎn)品概念中的核心部分，既產(chǎn)品延伸出的價(jià)值感，并通過新的銷售方式來擴(kuò)展和深化這種價(jià)值感。這不僅僅是銷售方面的創(chuàng)新，它是和企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營理念，生產(chǎn)方式密切相關(guān)的，在宜家，如果它沒有后續(xù)強(qiáng)大的全球供應(yīng)鏈系統(tǒng)，那它的銷售前端也不會(huì)這樣成功。

：銷售創(chuàng)新與渠道的利用與沖突(1)

無論是哪種創(chuàng)新方法都需要企業(yè)首先有清晰的創(chuàng)新觀念和有很強(qiáng)的市場運(yùn)做能力和掌控能力。因?yàn)樗鶆?dòng)用的資源比較多，風(fēng)險(xiǎn)也比較大。但在成功之后，會(huì)為其他競爭者樹立一個(gè)強(qiáng)大的渠道壁壘，使其難以擴(kuò)展。這種銷售創(chuàng)新一般是一種“破壞者”，它打破現(xiàn)有渠道之間的平衡或狀態(tài)，侵占了現(xiàn)在或潛在的渠道利益，有些是公司本身短期的利益必然引起波動(dòng)。在銷售創(chuàng)新中一般都會(huì)引起銷售管理方面的變化，如銷售政策，銷售人員，銷售方式。這些成了引起渠道產(chǎn)生動(dòng)蕩的另一個(gè)因素，所以我認(rèn)為渠道變化和沖突一般是有公司的內(nèi)部銷售管理和銷售方式或產(chǎn)品在市場本身的發(fā)展兩種原因共同作用的。

其實(shí)在渠道的自身不斷變化中，存在著大量的銷售創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。這是一般管理者所忽略的，因?yàn)檫@種渠道變化中的機(jī)會(huì)牽扯面較廣，比較隱蔽，其本身比較難以發(fā)現(xiàn)，需要管理者有很強(qiáng)的市場觀察能力和分析能力。在渠道里一般來說，存在著以下的幾種機(jī)會(huì)，1，最終消費(fèi)者的抱怨和不滿意。戴爾正是因?yàn)閷?duì)電腦商的銷售極不滿意，而萌發(fā)采用直銷手段想法的。2，尚未挖掘的新渠道或現(xiàn)有渠道的潛力。3，市場未被覆蓋的空白點(diǎn)。4，現(xiàn)有渠道中已經(jīng)表現(xiàn)出的惡性競爭和渠道衰落跡象。5，經(jīng)銷商自身的不合理性和結(jié)構(gòu)失調(diào)。6，新技術(shù)，如信息化的建設(shè)帶來的與渠道接觸，交流的方式的整個(gè)改變。這些都是渠道提供給企業(yè)的機(jī)遇。而如何利用渠道的變化和沖突是銷售創(chuàng)新成敗一個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)，有些銷售的改革就是在新的銷售方式?jīng)]有建立起來，就被原有的渠道沖突所沖擊，而一敗涂地。由于這些渠道鏈之間已經(jīng)有較深的利益聯(lián)系，或企業(yè)內(nèi)部的本身固有觀念而成了銷售創(chuàng)新的主要阻力。在這個(gè)過程中有些是和原有的渠道資源相接的，有的則是完全不同的，企業(yè)犧牲部分現(xiàn)有利益有時(shí)是必要的。一般來說，銷售創(chuàng)新如果能達(dá)到以下幾點(diǎn)，便能基本成功，1，銷售方式肯定是最大化的滿足和方便消費(fèi)者的購物和精神需求，2，你能有效的調(diào)動(dòng)渠道各方面的積極性，跟隨你的創(chuàng)新政策從而來抵銷不良沖突，3，你有較強(qiáng)的自我資源作為保障。4，還有很重要的一點(diǎn)，創(chuàng)新過程中的執(zhí)行和整合能力。

銷售創(chuàng)新是必要的，渠道的利用和沖突是不可避免的。有時(shí)候成功的銷售創(chuàng)新會(huì)改變整個(gè)渠道的面貌和銷售方式，因?yàn)殇N售創(chuàng)新就是渠道本身不能滿足或落后了產(chǎn)品在市場上的發(fā)展。在所構(gòu)成市場主要因素中消費(fèi)者需求和消費(fèi)觀念，企業(yè)經(jīng)營理念，產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展，還有大市場的不斷之間融合等等，它們的發(fā)展和進(jìn)步相對(duì)與現(xiàn)有渠道的發(fā)展變化的要快一些，從某個(gè)角度說，如政策面，地域因素，渠道的發(fā)展過慢，有時(shí)反而會(huì)限制整體市場的向前發(fā)展，阻礙了消費(fèi)需求和企業(yè)經(jīng)營理念，有些渠道并不是靠真正的競爭實(shí)力立足于市場中的，這一點(diǎn)，是國內(nèi)市場的一個(gè)比較特殊的地方。所以對(duì)于企業(yè)來講，不能坐等周圍環(huán)境的變化后，才采取行動(dòng)，那時(shí)已經(jīng)晚了，因?yàn)楝F(xiàn)有的環(huán)境本身就是不真實(shí)的，企業(yè)是不能完全依靠現(xiàn)有的渠道的，要依靠自己的力量，利用渠道的變化和沖突，主動(dòng)出擊，進(jìn)行銷售創(chuàng)新，從經(jīng)營理念，內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，人員思想，對(duì)外銷售政策，銷售方式，產(chǎn)品的經(jīng)銷平臺(tái)，經(jīng)銷商合作基礎(chǔ)等等進(jìn)行改革，從而帶動(dòng)整個(gè)渠道的提升，也同時(shí)穩(wěn)固了自己渠道的核心競爭力，建立自己在未來市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。

關(guān)于創(chuàng)新的話題還很多，我僅從一個(gè)小方面來加以述說，但它和企業(yè)的整體是習(xí)習(xí)相關(guān)的，有時(shí)局部的變化是以整體的變革為背景的。企業(yè)是要解決兩件事的，生存和發(fā)展，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的必然途徑，這一點(diǎn)是毫無質(zhì)疑的！。

關(guān)于渠道的方方面面還很多，比如渠道的費(fèi)用和渠道效率，“再窮不能窮渠道”是企業(yè)常說的話，但效果如何呢，這是一個(gè)投入和產(chǎn)出費(fèi)效比的問題，在渠道發(fā)展的不同時(shí)期，同樣的費(fèi)用面對(duì)不同的銷售方式和渠道，或投在渠道的不同面，產(chǎn)出的結(jié)果是完全不同的。這些是那些對(duì)渠道組成，設(shè)計(jì)，策略等理論背的頭頭是道的某些經(jīng)理的一道難關(guān)，因?yàn)檫@些有

些時(shí)候限制了他們分析市場因素與這些組合在市場中的權(quán)重和發(fā)展。還有渠道和銷售人員，銷售人員將不再是簡單意義上產(chǎn)品的推銷者，而是為渠道打造有效物流，和全方位的服務(wù)平臺(tái)的打造者，并能銜接，協(xié)調(diào)，維護(hù)，渠道中各方在這個(gè)平臺(tái)上的有效運(yùn)行。他們面對(duì)的將是一個(gè)系統(tǒng)流程，如何使這個(gè)流程更合理，更有效，更有競爭力，是他們的主要職責(zé)。正因?yàn)槿绱耍赖臉I(yè)績考核和人員的績效管理將淡化銷量的含義。

在這篇文章中，我忽略了渠道中關(guān)鍵的三大部分，信息流，物流，資金流，這方面的文章比較多了，我只是從另外幾個(gè)變化的渠道角度來發(fā)表一下意見?，F(xiàn)在比較重要的渠道信息化建設(shè)，因?yàn)檫@是一個(gè)基礎(chǔ)，一家高檔化妝品企業(yè)已經(jīng)給每個(gè)終端促銷人員配備一個(gè)無線連接器，每發(fā)生一筆銷售，客戶資料公司總部即時(shí)便知道了，其市場反應(yīng)速度，和客戶掌握能力所構(gòu)成了強(qiáng)大的企業(yè)競爭力。這只是信息化的一個(gè)小的方面，銷售管理內(nèi)部的信息化是的高效率的扁平化成為可能，大大減少距陣組織所帶來的官僚及效率遲緩。渠道中的物流是跟企業(yè)的供應(yīng)鏈管理是相關(guān)的，這也是渠道規(guī)?；囊粋€(gè)難題。在企業(yè)利潤來源里面有四中主要方式，1，產(chǎn)品銷售利潤，2，成本縮減利潤，3，資本運(yùn)做，4，企業(yè)的產(chǎn)品從一開始的采購，生產(chǎn)，運(yùn)輸，銷售的整個(gè)周轉(zhuǎn)，物流效率。渠道中的資金流是企業(yè)資本的命脈，安全，高效，準(zhǔn)確是它的唯一宗旨，它與中國金融環(huán)境的市場化進(jìn)程密不可分。

市場是不斷變化的，發(fā)展的，企業(yè)的營銷就是在這種變化的環(huán)境中前進(jìn)的，如何找到和創(chuàng)造不同環(huán)境下的營銷組合，利用和發(fā)展不同的營銷工具。這些大概是營銷最大的魅力所在吧！

第四篇：信息時(shí)代企業(yè)經(jīng)營與營銷渠道變革

信息時(shí)代的企業(yè)經(jīng)營模式與營銷渠道的變革

摘要隨著計(jì)算機(jī)的出現(xiàn)和逐步普及，把信息對(duì)整個(gè)社會(huì)的影響逐漸提高到一個(gè)重要的地位，信息的傳播速度和信息量的不斷增長，人類進(jìn)入了信息時(shí)代。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是建立在信息的生產(chǎn)，分配和使用基礎(chǔ)之上的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，我國企業(yè)的營銷模式和營銷渠道出現(xiàn)了新的變化。抓住時(shí)代的歷史機(jī)遇，把握這些新的變化，改進(jìn)我國現(xiàn)有的企業(yè)經(jīng)營的策略，有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的大發(fā)展。

關(guān)鍵詞信息時(shí)代網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)企業(yè)營銷新模式營銷渠道變革

目錄一營銷模式變化1 從大規(guī)模生產(chǎn)到大規(guī)模定制2從產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)到服務(wù)經(jīng)濟(jì)3從實(shí)體經(jīng)營逐步轉(zhuǎn)向虛擬經(jīng)營4從相互競爭到雙贏合作二 營銷渠道變化1營銷渠道的結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢日益突出2渠道組成結(jié)構(gòu)向扁平化方向轉(zhuǎn)變和未來發(fā)展趨勢三 大變革1政府的信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)2企業(yè)的供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變3建立新的渠道結(jié)構(gòu)4建立長久的合作關(guān)系5建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)6數(shù)據(jù)庫營銷 7實(shí)施品牌關(guān)系管理提升管理客戶資產(chǎn)

一隨著時(shí)代的不斷變遷，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，人們之前來與生存的經(jīng)濟(jì)環(huán)境正發(fā)生著重大的變化，我國企業(yè)的經(jīng)營模式也正發(fā)生著根本的變化。

1從大規(guī)模生產(chǎn)到大規(guī)模定制

人類之前的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于生產(chǎn)力水平低下，生產(chǎn)者與消費(fèi)者的關(guān)系非常近，甚至是和一的，人類也能夠知道出比較符合使用者需求的東西。隨著生產(chǎn)力的進(jìn)步，人類進(jìn)入了工業(yè)時(shí)代，專業(yè)化的生產(chǎn)提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低了成本，形成餓了規(guī)模經(jīng)濟(jì)。而且分工越老越細(xì)，緩解越來越多，生產(chǎn)者和消費(fèi)者的距離也逐漸拉遠(yuǎn)，消費(fèi)需求往往因?yàn)檫^長的生產(chǎn)銷售鏈而不為企業(yè)所知。從生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷觀念到市場營銷觀念的演變。我們可以看出工業(yè)時(shí)代為克服生產(chǎn)與消費(fèi)分離所做的努力。但由于時(shí)代的局限性和生產(chǎn)力的限制，這種改變也只能一定程度上得以緩和，卻無法完全消除。

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息技術(shù)的發(fā)展對(duì)大規(guī)模生產(chǎn)方式產(chǎn)生了革命性的沖擊，數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)改變了一對(duì)多的關(guān)系和和生產(chǎn)者的統(tǒng)治地位，使用者重新加入到生產(chǎn)中關(guān)系中。通過網(wǎng)絡(luò)的提供的企業(yè)與顧客即時(shí)雙向的交通通道，全球各地的顧客可以隨時(shí)理解一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)和企業(yè)文化，提出反饋意見，發(fā)出訂單乃至根據(jù)自己的需求參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品雖然可能由于顧客的個(gè)性化定制而各部形同，但由于網(wǎng)絡(luò)的作用而享有大批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。生產(chǎn)者和消費(fèi)者因?yàn)闀r(shí)代的需要分離，但卻有因?yàn)闀r(shí)代的需求重圓，融合了之前的制作優(yōu)勢，生產(chǎn)者把商品和服務(wù)的末端交到消費(fèi)者手中，不僅成本更加低廉而且與消費(fèi)者的關(guān)系拉近了。

2從產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)到服務(wù)經(jīng)濟(jì)

工業(yè)經(jīng)濟(jì)向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整上變現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)重心由第二產(chǎn)業(yè)向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)換。服務(wù)業(yè)的快速增長使得他在國民經(jīng)濟(jì)的比重上升，并逐漸取得了主導(dǎo)單位。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)分析，亞太經(jīng)合組織各成員國凈增的所有工作崗位中，有95%是由第三產(chǎn)業(yè)提供的。哇網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的服務(wù)性工作與之前的服務(wù)性工作不同，現(xiàn)在的服務(wù)性工作具體包括兩類：一類是直接因信息化及其他科學(xué)技術(shù)的發(fā)展而產(chǎn)生的新興服務(wù)業(yè)形態(tài)，如計(jì)算機(jī)和軟件服務(wù)、移動(dòng)通信服務(wù)、信息咨詢服務(wù)、健康產(chǎn)業(yè)、生態(tài)產(chǎn)業(yè)、教育培訓(xùn)、會(huì)議展覽、國際商務(wù)、現(xiàn)代物流業(yè)等；另一類是通過應(yīng)用信息技術(shù)，從傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)改造和衍生而來的服務(wù)業(yè)形態(tài)，如銀行、證券、信托、保險(xiǎn)、租賃等現(xiàn)代金融業(yè)，建筑、裝飾、物業(yè)等房地產(chǎn)業(yè)，會(huì)計(jì)、審計(jì)、評(píng)估、法律服務(wù)等中介服務(wù)業(yè)等。它們通過其各種服務(wù)功能，有機(jī)聯(lián)結(jié)社會(huì)生產(chǎn)、分配和消費(fèi)諸環(huán)節(jié)，加快人流、物流、信息流和資金流的運(yùn)轉(zhuǎn)。

3從實(shí)體經(jīng)營到虛擬經(jīng)營

虛擬化經(jīng)營也是一種通過專業(yè)化生產(chǎn)提高效率的行為，虛擬化這一嶄新的企業(yè)組織和經(jīng)營方式。正為世界經(jīng)濟(jì)提供新的空間。虛擬經(jīng)濟(jì)（Fictitious Economy）是相對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)而言的，是經(jīng)濟(jì)虛擬化（西方稱之為“金融深化”）的必然產(chǎn)物。經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是一套價(jià)值系統(tǒng)，包括物質(zhì)價(jià)格系統(tǒng)和資產(chǎn)價(jià)格系統(tǒng)。與由成本和技術(shù)支撐定價(jià)的物質(zhì)價(jià)格系統(tǒng)不同，資產(chǎn)價(jià)格系統(tǒng)是以資本化定價(jià)方式為基礎(chǔ)的一套特定的價(jià)格體系，這也就是虛擬經(jīng)濟(jì)。

4從相互競爭到雙贏合作

工業(yè)經(jīng)濟(jì)到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變過程中，企業(yè)從競爭到合作，合作成為了企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本思路。包括兼并，收購，整合，合資等各種形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟。如今，以合作代替競爭作為企業(yè)經(jīng)營的新思路，源于知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代商品的特征，首先，信息商品具有可重復(fù)性，信息商品的使用并不像其他物質(zhì)商品那樣被消耗掉，其次，信息商品具有不完全排異性。另外，通過網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可以與合作伙伴之間實(shí)現(xiàn)彼此的信息共享，聯(lián)合開發(fā)，生產(chǎn)營銷以及售后服務(wù)等。當(dāng)前時(shí)代特性下，企業(yè)營銷渠道出現(xiàn)了新的變革趨勢

1營銷渠道的結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢日益突出

營銷渠道是指借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供產(chǎn)品或服務(wù)信息以供消費(fèi)者信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的一整套相互依存的中間環(huán)節(jié)。它的主要任務(wù)是為產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移提供方便。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道使信息溝通由單向變?yōu)殡p向，從而增強(qiáng)了生產(chǎn)者與消費(fèi)者的直接聯(lián)系。一方面，企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、性能、使用方法等信息；另一方面，消

費(fèi)者也可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接了解產(chǎn)品信息，做出合理的購買決策。同時(shí)，生產(chǎn)者還可以迅速獲得消費(fèi)者的反饋信息。

目前，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道具有3 種類型：

1、直接營銷渠道。即網(wǎng)絡(luò)直銷，是指通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的從生產(chǎn)者直接到達(dá)消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)渠道。這時(shí)，傳統(tǒng)中間商由過去環(huán)節(jié)的中堅(jiān)力量變?yōu)樘峁┓?wù)的中介機(jī)構(gòu)，如提供貨物運(yùn)輸配送服務(wù)的專業(yè)配送公司，提供貨款收支的網(wǎng)上銀行，提供產(chǎn)品信息發(fā)布和網(wǎng)站建設(shè)的IPS 及網(wǎng)絡(luò)商務(wù)服務(wù)商等。

2、間接營銷渠道。此渠道通過信息中介商或者商務(wù)中心來溝通買賣雙方的信息。傳統(tǒng)中間商由于融合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大大提高了交易效率、專業(yè)化程度和規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而比網(wǎng)絡(luò)直銷更有效率。例如，網(wǎng)上商店利用互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性,可以低成本地?cái)U(kuò)大目標(biāo)市場范圍。

3、雙渠道。所謂雙渠道，是指企業(yè)同時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道。在買方市場條件下，通過兩條渠道銷售產(chǎn)品比通過一條渠道更容易實(shí)現(xiàn)“市場滲透”。因此，這是生產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的最佳策略。

。網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)現(xiàn)需要通過一種或多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法除了搜索引擎注冊(cè)之外還有：網(wǎng)絡(luò)廣告、交換鏈接、信息發(fā)布、郵件列表、許可Email營銷、個(gè)性化營銷、會(huì)員制營銷、病毒性營銷等等。

基于網(wǎng)絡(luò)媒體的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣優(yōu)勢日益明顯，具體表現(xiàn)在六大方面：

一、互動(dòng)性強(qiáng)。

二、口碑傳播成為主流。

三、大眾傳播和小眾傳播有機(jī)結(jié)合。

四、傳播效果可量化。

五、傳播信息可積淀。

六、傳播形式多樣化。

2渠道組成結(jié)構(gòu)向扁平化方向轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)營銷渠道結(jié)構(gòu)呈金字塔式，存在諸多不可克服的的缺點(diǎn)。在市場競爭日益激烈的今天，傳統(tǒng)渠道的競爭已經(jīng)異常的激烈，而且增長緩慢，企業(yè)若想不斷擴(kuò)大市場份額，取得市場營銷的競爭優(yōu)勢，就必須重視現(xiàn)代市場營銷模式的開發(fā)和研究。

以淘寶為代表的B2C電子商務(wù)營銷渠道已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷中的重要模式，此外隨著“微博經(jīng)濟(jì)”的日益興起，多元化的、基于現(xiàn)代傳播工具的營銷模式日益凸顯出高效和不可或缺的地位。

營銷渠道發(fā)展趨勢

（一）渠道運(yùn)作：以終端市場建設(shè)為中心

（二）渠道支持：由機(jī)械化轉(zhuǎn)向全方位化

（三）渠道格局：由單一化轉(zhuǎn)向多元化

（四）渠道結(jié)構(gòu)扁平化

三在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，傳統(tǒng)營銷渠道已經(jīng)不適合目前全球經(jīng)濟(jì)多樣化的市場了，因此，對(duì)我國企業(yè)的營銷渠道的變革勢在必行，長遠(yuǎn)看來，必將有利于我國經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展。1政府的信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

政府信息化是指主要為了迎接信息的到來，利用信息技術(shù)，通過技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，辦公自動(dòng)化技術(shù)，對(duì)傳統(tǒng)政府管理和公共服務(wù)進(jìn)行改革。主要是相對(duì)于商務(wù)信息技術(shù)政府信息化包括三方面的基本任務(wù)：統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)、統(tǒng)一的數(shù)據(jù)環(huán)境建設(shè)、建設(shè)重點(diǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，其中最艱巨、最復(fù)雜的是統(tǒng)一的數(shù)據(jù)環(huán)境建設(shè)。

2企業(yè)的供應(yīng)鏈再造

供應(yīng)鏈再造是企業(yè)經(jīng)用的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)會(huì)出現(xiàn)一種有不同層次的供應(yīng)商組成的供應(yīng)等級(jí)結(jié)構(gòu)，供應(yīng)范圍不僅涉及原材料，而且涉及零部件甚至整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)。一方面企業(yè)要精心挑選供應(yīng)商，另一方面企業(yè)可以只控制核心能力，將非核心能力的業(yè)務(wù)虛擬化，外包給專門供應(yīng)商，即對(duì)其業(yè)務(wù)流程和服務(wù)進(jìn)行規(guī)劃和整合。如戴爾公司通過網(wǎng)絡(luò)和各個(gè)供應(yīng)商相連，每個(gè)2個(gè)小時(shí)經(jīng)因特網(wǎng)向倉庫發(fā)出部件需求通知，從訂單的下達(dá)到電腦部件的個(gè)性化組裝，再到消費(fèi)者收到電腦一周之內(nèi)。因此，國內(nèi)企業(yè)值得借鑒一些成功經(jīng)驗(yàn)。

3建立扁平化的渠道

扁平化營銷渠道作為時(shí)代的潮流歷史的必然，最大限度的減少供應(yīng)環(huán)節(jié)降低成本同時(shí)也給合作伙伴盈利是當(dāng)代企業(yè)營銷渠道的發(fā)展方向。IBM公司面對(duì)經(jīng)銷商的直銷計(jì)劃和電子化支持的渠道策略就順應(yīng)了時(shí)代的潮流，縮短了供應(yīng)鏈，降低的成本，這也應(yīng)該是我國企業(yè)的學(xué)習(xí)典范。

4與合作伙伴建立良好的關(guān)系

經(jīng)濟(jì)全球化的今天，商業(yè)競爭朝著國際化的方向發(fā)展，只有與當(dāng)?shù)氐暮献骰锇榻⑵痖L期可以靠的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏的戰(zhàn)略，才能夠贏得市場。這就不得不說日本的汽車企業(yè)。日本三菱集團(tuán)與德國奔馳公司在汽車，宇航，集成電路等方面都建立起良好的戰(zhàn)略關(guān)系，從而得以在歐洲統(tǒng)一的大市場建立之前就進(jìn)入歐洲市場，而三菱公司幫助奔馳公司在日本建立起銷售網(wǎng)，雙方各取所需，實(shí)現(xiàn)互利共贏典范。

5建立良好的庫戶關(guān)系管理系統(tǒng)

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（crm）是利用信息科學(xué)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)市場營銷、銷售、服務(wù)等活動(dòng)自動(dòng)化，是企業(yè)能更高效地為客戶提供滿意、周到的服務(wù)，以提高客戶滿意度、忠誠度為目的的一種管理經(jīng)營方式?？蛻絷P(guān)系管理既是一種管理理念，又是一種軟件技術(shù)。以客戶為中心的管理理念是CRM實(shí)施的基礎(chǔ)。它關(guān)系到企業(yè)在未來怎樣與客戶進(jìn)行交流和互動(dòng)，可以幫助企業(yè)充分利用客戶為主的外部商業(yè)關(guān)系資源，拓展新的市場和業(yè)務(wù)渠道，提高客戶的滿意度，能夠更好為企業(yè)服務(wù)。

6數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過收集和積累會(huì)員（用戶或消費(fèi)者）信息，經(jīng)過分析篩選后針對(duì)性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營銷方式。或者，數(shù)據(jù)庫營銷就是以與顧客建立一對(duì)一的互動(dòng)溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫進(jìn)行長期促銷活動(dòng)的一種全新的銷售手段。是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時(shí)更新的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫營銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘。

數(shù)據(jù)庫營銷可以使企業(yè)能夠集中精力于更少的人身上，最終目標(biāo)集中在最小消費(fèi)單位到個(gè)人身上，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確定位。目前美國已有56%的企業(yè)正在建立數(shù)據(jù)庫，85%的企業(yè)認(rèn)為他們需要數(shù)據(jù)庫營銷來加強(qiáng)競爭力。由于運(yùn)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，企業(yè)就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運(yùn)用更經(jīng)濟(jì)的促銷方式，從而降低成本，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。具有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行篩選消費(fèi)者，其郵寄宣傳品的反饋率，是沒有運(yùn)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行篩選而發(fā)送郵寄宣傳品的反饋率的10倍以上。

權(quán)威專家分析，維持一個(gè)老顧客所需的成本是尋求一個(gè)新顧客成本的0.5倍，而要使一個(gè)失去的老顧客重新成為新顧客所花費(fèi)的成本則是尋求一個(gè)新客戶成本的10倍。如果比競爭對(duì)手更了解顧客的需求和欲望，留住的最佳顧客就更多，就能創(chuàng)造出更大的競爭優(yōu)勢。用回頭客忠誠度數(shù)據(jù)庫營銷經(jīng)常地與消費(fèi)者保持溝通和聯(lián)系，可以維持和增強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的感情紐帶。另外，運(yùn)用儲(chǔ)存的消費(fèi)記錄來推測其未來消費(fèi)者行為具有相當(dāng)精確性，從而使企業(yè)能更好地滿足消費(fèi)者的需求，建立起長期的穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

綜上所述，隨著時(shí)代的變化，企業(yè)的經(jīng)營模式和營銷渠道必然也會(huì)發(fā)生變革，所以現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該抓住歷史的機(jī)遇，果斷尋求變化，改進(jìn)我國現(xiàn)有的企業(yè)經(jīng)營的策略和經(jīng)營模式，才能更好的為社會(huì)服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

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5陳小平世紀(jì)之戰(zhàn)2001

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8李俊陽秦穎經(jīng)濟(jì)全球化過程中的中國商業(yè)2000

9王月輝網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)變化和新型競爭戰(zhàn)略2002

10余俊秋企業(yè)營銷渠道的新變革2001

第五篇：家電銷售渠道醞釀深度變革

家電銷售渠道醞釀深度變革

未來家電銷售渠道將發(fā)生重大變革。其一是越來越多的跨國家電企業(yè)實(shí)施渠道剝離，將銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包或委托給國內(nèi)具有渠道優(yōu)勢的企業(yè)經(jīng)營，比如2002年飛利浦將五省區(qū)銷售業(yè)務(wù)委托給TCL，海爾和三洋、海信和住友也有類似合作；其二是國內(nèi)家電企業(yè)將對(duì)現(xiàn)有渠道實(shí)施革新，最終將傳統(tǒng)銷售渠道改造成獨(dú)立的、第三方利潤中心，換言之，傳統(tǒng)銷售渠道將被改造成家電連鎖銷售企業(yè)。

為什么跨國家電企業(yè)要將銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包或委托給國內(nèi)企業(yè)呢？這實(shí)際上是由跨國家電企業(yè)自身的角色定位決定的。一般而言，跨國家電企業(yè)優(yōu)勢體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一個(gè)是技術(shù)方面的優(yōu)勢，尤其是原創(chuàng)技術(shù)和核心技術(shù)方面的優(yōu)勢，是國內(nèi)企業(yè)短時(shí)間內(nèi)不可能超越的；另一個(gè)是品牌優(yōu)勢，跨國家電企業(yè)產(chǎn)品總體上優(yōu)于民族品牌，給國人留下的印象比民族品牌好，與國內(nèi)品牌相比，國人對(duì)洋品牌的心理認(rèn)同度更高。兩大優(yōu)勢對(duì)跨國家電企業(yè)具有不同尋常的意義：一方面可以利用技術(shù)優(yōu)勢直接賺錢，比如向國內(nèi)企業(yè)轉(zhuǎn)讓技術(shù)、銷售關(guān)鍵零部件等等。由于在關(guān)鍵技術(shù)和核心技術(shù)方面中國企業(yè)缺失比較多，想在短時(shí)間內(nèi)擺脫對(duì)跨國企業(yè)的依賴并不現(xiàn)實(shí)，看來這個(gè)錢還得讓人家賺。另一方面跨國家電品牌號(hào)召力強(qiáng)大，對(duì)市場具有天然的拉動(dòng)力，尤其對(duì)那些高消費(fèi)階層更是如此，這就是品牌對(duì)于市場的意義。事實(shí)上，除了技術(shù)和品牌的優(yōu)勢之外，跨國家電企業(yè)還具有資金、人才乃至國際市場開發(fā)優(yōu)勢等等。但是，具有諸多優(yōu)勢的跨國家電企業(yè)和國內(nèi)企業(yè)相比，卻一直有兩大短板未能彌補(bǔ)，一是由于渠道支持力不足導(dǎo)致的銷售力不足，二是制造成本不具有強(qiáng)大競爭力。兩大短板是如何成成的呢？第一個(gè)短板的形成，究其原因歸結(jié)于跨國企業(yè)利潤觀念與中國企業(yè)不同所致。中國企業(yè)在面對(duì)市場與利潤的選擇時(shí)，有可能為了市場份額而舍棄利潤，但是跨國企業(yè)不會(huì)（不排除也有特殊情況），他們對(duì)企業(yè)意義的認(rèn)知非常清楚，他們認(rèn)為，到中國來就是賺錢的，不是為人民服務(wù)的。正是因?yàn)閷?duì)利潤的極端重視，所以，跨國家電企業(yè)不會(huì)象中國企業(yè)那樣，在銷售渠道建設(shè)上可以做到不計(jì)成本，他們總是試圖在市場和利潤之間尋求最佳平衡。表現(xiàn)在渠道建設(shè)上，就是投入人力、物力、財(cái)力適可而止。因此，洋品牌家電的銷售，從市場動(dòng)因上說與國內(nèi)企業(yè)有很大的不同，國內(nèi)企業(yè)基本上是靠渠道覆蓋和促銷活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)的，而洋品牌基本上依靠品牌形象拉動(dòng)市場。相反，中國家電企業(yè)幾乎每一家都擁有一張龐大的銷售網(wǎng)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)在極大地提高產(chǎn)品銷售力的同時(shí)，不可否認(rèn)地讓企業(yè)背上了一個(gè)沉重的成本包袱。洋品牌的第二個(gè)短板，其實(shí)是一個(gè)相對(duì)的概念，由于中國企業(yè)具有勞動(dòng)力成本低廉的優(yōu)勢在進(jìn)行產(chǎn)能建設(shè)時(shí)，較少顧忌，幾乎所有的家電企業(yè)均具有強(qiáng)大的生產(chǎn)能力（這也是中國“世界制造中心”形成的基礎(chǔ)之一）。目前，幾乎所有的國內(nèi)企業(yè)都存在產(chǎn)能過剩的問題。正是由于銷售與生產(chǎn)兩大短板的制約，跨國家電企業(yè)在中國市場的經(jīng)營，終于未能顛覆國內(nèi)企業(yè)占據(jù)市場主導(dǎo)地位的局面，權(quán)衡之下，越來越多的跨國企業(yè)萌生出將銷售與生產(chǎn)委托給國內(nèi)企業(yè)的念頭。而這種念頭于2002年成為現(xiàn)實(shí)，這一年，TCL和飛利浦、海爾和三洋、海信和住友開始渠道合作，雖然這種合作剛剛起步，也僅僅局限于少數(shù)企業(yè)，但是，不排除有進(jìn)一步擴(kuò)大的可能。據(jù)可靠消息，東芝和松下產(chǎn)品將于今年正式進(jìn)入TCL的渠道。至于生產(chǎn)合作，也就是由中國企業(yè)為跨國企業(yè)代工生產(chǎn)，這也就是我們所說的OEM，早于幾年前就已開始，應(yīng)該說渠道及生產(chǎn)的合作，對(duì)于合作雙方來說是一個(gè)雙贏的選擇。于國內(nèi)企業(yè)而言，使其巨大的銷售與生產(chǎn)潛能獲得一個(gè)釋放空間；于跨國企業(yè)而言，是選擇了一條降低生產(chǎn)與銷售成本、同時(shí)有效維護(hù)市場地位的途徑。騰出手來的跨國企業(yè)可以更好地進(jìn)行技術(shù)開發(fā)與品牌形象建設(shè)。

有人說，國內(nèi)企業(yè)這樣做不是“給狼喂奶”嗎？等有一天把狼喂大了會(huì)把你吃掉的。這其實(shí)是一種十分狹隘的認(rèn)識(shí)。為什么這樣說呢？因?yàn)樗豢吹搅耸У囊幻?，沒有看到得的一

面。我們不否認(rèn)不同企業(yè)產(chǎn)品在同一個(gè)渠道銷售會(huì)產(chǎn)生相互排斥性，但是，如果我們看到傳統(tǒng)銷售渠道必定向獨(dú)立經(jīng)銷商角色轉(zhuǎn)變，而今天吸納不同品牌進(jìn)入渠道是這個(gè)變革的“軍演”的話，我們就會(huì)理解，這種變革其實(shí)是具有前瞻眼光的。

那么，家電企業(yè)的銷售渠道是如何一步一步走到今天的呢？1995年始，越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，如果沒有自己的網(wǎng)絡(luò)支持，想進(jìn)一步開發(fā)市場將受到來自大經(jīng)銷商的極大制約。長痛不如短通，于是，以TCL為代表的家電企業(yè)開始了自營銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，至2000年，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)基本構(gòu)筑完畢，全國銷售分公司達(dá)到31個(gè)，售點(diǎn)達(dá)到25000個(gè)，遍布全國各地的銷售網(wǎng)點(diǎn)對(duì)TCL彩電市場地位的提升起到了極大的推動(dòng)作用，TCL彩電由此躋身三強(qiáng)之列?？吹絋CL銷售網(wǎng)絡(luò)對(duì)市場的極大帶動(dòng)作用，同行企業(yè)紛紛效仿，各大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速膨脹。這個(gè)時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，家電企業(yè)業(yè)務(wù)員的身影甚至已經(jīng)出現(xiàn)在小集鎮(zhèn)上。但是不久，家電企業(yè)漸漸感覺出這個(gè)給自己帶來市場愉悅的網(wǎng)絡(luò)，也讓自己苦惱起來：維持一個(gè)龐大網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營成本實(shí)在太高。網(wǎng)絡(luò)對(duì)于企業(yè)的意義，已經(jīng)不完全是一個(gè)銷售力的概念，其成本的感覺越來越強(qiáng)烈。顯然，渠道減負(fù)成為不可避免。這就是2001年以后大多數(shù)家電企業(yè)縮減渠道的原因。例如2001年TCL的“瘦身運(yùn)動(dòng)”，康佳、創(chuàng)維等企業(yè)的“減員增效”活動(dòng)。至2002年5月，渠道變革被樂華推向極端，樂華甚至將原來自營渠道一筆勾銷，轉(zhuǎn)而尋求大經(jīng)銷商（如國美、蘇寧這樣的商業(yè)企業(yè)）代理制。和家電企業(yè)銷售渠道同時(shí)成長的是大型家電連鎖銷售業(yè)態(tài)，2000年以后，以國美、蘇寧為代表的家電連鎖銷售商業(yè)蓬勃興起，對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道形成極大威脅。如果傳統(tǒng)渠不能與時(shí)俱進(jìn)進(jìn)行變革，顯然有可能在和家電連鎖企業(yè)較量中被甩在后面。但修修補(bǔ)補(bǔ)式的改良，雖然有可能緩和矛盾于一時(shí)，卻不能從根本上解決問題。家電企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)要想在未來與連鎖企業(yè)的較量中勝出，只有逐步將自己改造成連鎖企業(yè)。但是,想一下子把傳統(tǒng)銷售網(wǎng)絡(luò)脫胎換骨成連鎖企業(yè)的做法顯然有點(diǎn)太過冒進(jìn)，前樂華的渠道改革的受挫已經(jīng)證明了這一論斷。TCL與海爾都選擇了一條拆衷的解決辦法——讓競爭品牌進(jìn)入自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，與飛利浦、松下、東芝展開渠道方面的戰(zhàn)略合作，這其實(shí)絕非著眼于蠅頭小利，其更大、更深遠(yuǎn)的用意，是在于為其網(wǎng)絡(luò)的未來尋找一個(gè)出路。

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