第一篇：中國私人汽車消費動機分析

中國私人汽車消費動機分析

隨著中國汽車工業(yè)的發(fā)展和人民生活水平和消費者購買力的提高，中國的私人汽車的消費需求與日俱增。然而受中國將加入WTO和即將出臺新的汽車消費政策等消息的影響，衆(zhòng)多汽車消費者仍然在持幣觀望，國內(nèi)私人轎車的銷售面臨著一場激烈的市場競爭，各汽車廠商爲了擴大或維持現(xiàn)有市場份額，除了需要大力提高産品質(zhì)量外，還需要應(yīng)對變化的市場行情實施和改進相應(yīng)的營銷策略。而正確的營銷策略的制定，離不開對市場上消費者的消費動機的分析和瞭解。

而本文就是通過從目前中國汽車的消費環(huán)境入手，對中國私人轎車市場上汽車的消費動機作了個概要的分析。

中國的汽車消費環(huán)境

1〃汽車消費的售後服務(wù)質(zhì)量差

在中國消費者協(xié)會發(fā)佈的《家用轎車消費調(diào)查》中，有５９〃３％的消費者選擇服務(wù)作爲購買汽車的主要考慮因素之一。

我國的汽車工業(yè)雖然已有四十多年的歷史，但是對外資和外國汽車製造的先進技術(shù)的引進是從８０年代開始。過去汽車消費幾乎就是公款消費，不論從汽車産品的銷售渠道、銷售方式，還是汽車的維修服務(wù)等，都沒有一個完整的服務(wù)體系。後來，一些企業(yè)在與外商合資合作的同時，也引進和借鑒了外國的售後服務(wù)模式，包括從銷售和服務(wù)人員的系統(tǒng)培訓(xùn)、到公司服務(wù)理念的設(shè)計，銷售連鎖店，維修站等服務(wù)場所的外觀形象的統(tǒng)一規(guī)劃等。但是，由於中國實際的消費環(huán)境、中國人的汽車消費觀念以及中國特殊的家庭結(jié)構(gòu)、生活習(xí)慣等與國外存在較大的差距。汽車售後服務(wù)主要包括維修、養(yǎng)護、救援、資訊諮詢等內(nèi)容。目前國內(nèi)所謂的售後服務(wù)，還主要是維修、保養(yǎng)服務(wù)。儘管部分實力雄厚的中國汽車廠商的售後服務(wù)已自成體系，並體現(xiàn)在數(shù)量上初具規(guī)模。然而在汽車的售前、售中、售後服務(wù)，服務(wù)人員的技術(shù)、素質(zhì)、態(tài)度等還是很差強人意。

目前，消費者反映較多的問題主要有維修技術(shù)差、服務(wù)人員素質(zhì)低、管理落後、配件假冒僞劣、收費混亂等。在售車過程中，經(jīng)銷商爲了多賣車，擴大了承諾服務(wù)的範圍，而實際上有許多服務(wù)形同虛設(shè)嚴重的損害了消費者的權(quán)益。在售後服務(wù)上，由於技術(shù)水平、人員 1

素質(zhì)、經(jīng)濟利益等因素，一些維修廠所謂的維修保養(yǎng)往往主要表現(xiàn)在“更換零配件”上。有些維修廠在維修、換件時往往使用假冒僞劣的配件産品矇騙消費者。在承擔(dān)有些維修責(zé)任上，消費者經(jīng)常經(jīng)銷商、廠商、維修廠三方面互相推諉、來回的“踢皮球”，有時問題拖了一年半載也得不到解決。

2、汽車消費信貸環(huán)境亟待改善

在國際上，信貸是消費者支付耐用商品貨款的常用方式之一。儘管中國的大部分消費者願意貸款買車1，然而事實上的汽車消費信貸環(huán)境卻很不理想。

依據(jù)中國社會調(diào)查事務(wù)所在北京、上海、廣州、長沙、武漢等城市進行了一次關(guān)於個人貸款購車意願的調(diào)查資料2顯示，只有５％的人已滿意地辦理了個人購車貸款；有２９％的人曾諮詢汽車貸款項業(yè)務(wù)；而３７％的人因無法找到第三方的擔(dān)保不得不放棄，因爲目前在中國，幾乎沒有國家機關(guān)和企事業(yè)單位願意爲員工提供貸款擔(dān)保，而願意提供擔(dān)保的單位也主要是些個體或私營企業(yè)，其目的是還主要是爲了留住人才。

由於貸款法規(guī)不靈活，貸款過程資信審核程式複雜，手續(xù)繁多，擔(dān)保方式少，還貸費用過高，目前在各大城市中，以所購汽車爲抵押物的貸款方式買車在中國市場還面臨很大的困難，中國的汽車消費者對消費貸款是問多貸少。而據(jù)調(diào)查資料表明，卻有４２％的願意用所購汽車進行來抵押貸款。3

因此，要推動中國私人汽車的消費，還必須儘快改善中國的汽車消費信貸制度。

3、汽車消費稅費名目繁多，亂收費現(xiàn)象嚴重

過去，中國的汽車消費一直是公款消費，汽車對於個人來講是奢侈品。私人購車，受到各種各樣的政策限制和被徵收各種高額稅費。據(jù)不完全統(tǒng)計，4中央、省級政策批準徵收的用於公路和城市道路建設(shè)和維護的資金，每年有900億元（人民幣）左右。其中，經(jīng)國務(wù)院批準的汽車購置費和公路養(yǎng)路費爲580億元，經(jīng)?。▍^(qū)、市）人民政府批準的公路客運附加費車輛通行費和車輛購置附加費爲370億元，這還不包括各部門巧立名目、私自收取的各種費用在內(nèi)。1中國消費者協(xié)會的《家用轎車消費調(diào)查》

2選自 名車堡-車聞速遞

而在汽車的實際購買和使用過程中，亂收費，亂攤派，亂罰款的現(xiàn)象也非常嚴重，不合理稅費專案達250多項5。有些地方今天收取這個路費明天要那個稅，過幾天又要求你安裝這個那個，等等莫名其妙的亂設(shè)費用專案。因此，中國的汽車消費在稅費上沒有統(tǒng)一明確的收費專案，除了要支付汽車價款外，中國的消費者對於在買車之後的預(yù)期費用心中都沒有底。

4.舊車交易市場管理混亂

目前，中國的舊車市場多是私營業(yè)主在經(jīng)營，交易的主要産品也大多是中低檔轎車。但是中國舊車市場的管理卻長期處於混亂狀態(tài)。許多地方法規(guī)體現(xiàn)著某些地方政府部門的利益衝突，爲舊車市場的交易和發(fā)展埋下許多障礙。而在就車交易收費問題上，也是各地各有一套。因而，由於沒有統(tǒng)一的收費標準，亂收費的現(xiàn)象普遍存在。在有些地方，竟然有物價部門參與操作舊車的交易業(yè)務(wù)。

5〃消費者購車後還面臨幾大難題——上牌難、行者難、理賠難等。

目前，中國的汽車消費者普遍認爲給新車上牌照難。主要是因爲手續(xù)繁雜，同時，負責(zé)辦理上牌的機動車市場管理所地點分散不集中。而進口車則更麻煩，由於進口車大部分沒有在中國做環(huán)保達標的申報，因此，進口車的上牌過程中，交驗核對的專案和單證較多，包括向海關(guān)核對進口貨物證明和商檢單，汽車的品牌、型號、發(fā)動機號，以及底盤號等，程式很繁雜，如遇上有錯的地方要更改，有的甚至半年都上不了車牌。

爲此，目前中國的汽車市場上有很多經(jīng)銷商都開始提供免費上牌照的一條龍服務(wù)，以此來吸引顧客。

中國的道路狀況一直不理想，給消費者帶來了很大的不便。但是，中國政府正積極改善這一狀況，到去年爲止，全國已新增了17萬公里公路，其中有1.2萬公里高速公路，據(jù)悉，十五期間，還要建設(shè)若干骨幹公路。

近兩年來，有關(guān)汽車質(zhì)量的糾紛、投訴和索賠案件大幅增加，但在實際的質(zhì)量糾紛處理中，消費者的利益卻得不到充分保護，消費者的權(quán)益被漠視的現(xiàn)象很嚴重。由於消費者在舉證方面的難度，使得消費者往往很難打贏官司，即使獲勝也往往得不償失。絕大部分廠商缺少三包規(guī)定或召回制度。5數(shù)據(jù)源自《中國汽車報》副主編 吳迎秋2000年11月在UIBE講座

影響中國汽車消費者的購買決定的主要因素

從近年來在北京、上海、深圳、大連、西安等地紛紛舉辦的各種車展的情況來看，觀衆(zhòng)的熱情很高，諮詢的問題已不僅限於價格，還包括汽車的經(jīng)濟性、操控性、舒適性、安全性、可靠性、動力性、配件、剎車、減震、隔音、油耗、內(nèi)飾、外觀、環(huán)保、維修、廠家投資情況等。這反映出中國消費者的汽車知識日漸豐富，汽車消費觀念也越來越成熟。

1、價格還是汽車消費的主要決定因素，同時服務(wù)和品牌也越加成爲一個重要的汽車購買決策的重要影響因素。

據(jù)2000年１０月３１日中國消費者協(xié)會發(fā)佈的《家用轎車消費調(diào)查》顯示，目前有６７〃７％的被調(diào)查者在購車時主要考慮的因素仍然還是價格。同時，中國的汽車消費者對品牌和服務(wù)也越來越關(guān)注。在同樣的調(diào)查中顯示，有５９〃３％的被調(diào)查者認爲服務(wù)還是購買汽車的主要考慮因素之一，而３９〃３％的人也表示注重品牌。

2、消費者的經(jīng)濟實力也是購買決定的必然決定因素。

購車後的各種汽車費用會成爲消費者的一個長期支出。因此，消費者除了要準備購車的款項外，還需要把一兩年之內(nèi)的汽車養(yǎng)護費用計算在內(nèi)，否則，買車只會帶來負擔(dān)，而失去了提高生活質(zhì)量的意義。因此，檔次較高，性能較先進，安全系統(tǒng)完備的車型應(yīng)該面向經(jīng)濟實力較強的消費者，而中低檔次的車型則較適合收入中等而無法實現(xiàn)一步到位的消費者，這樣在享受汽車的使用方便之時，又不增加太多的負擔(dān)。

3、購買決策還受制於居住環(huán)境和使用目的出於經(jīng)濟實惠的考慮，如果消費者平時的活動範圍通常在市區(qū)或近郊區(qū)，那些外形尺寸小，排量小的經(jīng)濟小型車將會是消費者首先考慮的購買物件。

但是對於那些需要經(jīng)常在高速公路上行駛的消費者，中級轎車可能會是主要的考慮物件。而那些喜歡跋山涉水或駕車郊遊的消費者，吉普車等越野車可能是主要的選擇目標。因此消費者選擇什麼車型品牌，常常會多從使用角度考慮，包括是否節(jié)省燃油，售後網(wǎng)點，配件是否容易購買等，以便在使用，維修，保養(yǎng)等方面會獲得較好的方便。

4、汽車的經(jīng)濟燃油性能

在全球的汽車市場上，油價一直是影響汽車需求的一個重要因素。過去，中國成品油市場上油價相對國際市場油價較低，也很穩(wěn)定，消費者對於“節(jié)能、低耗”的意識還不是很強。然而，由於國際原油價格波動，再加上我國政府爲了加入WTO，開始加緊改革油價機制，使成品油價格向國際市場接軌。因而，自1999年11月以來至2000年7月，國家就連續(xù)5次上調(diào)成品油價。油價的上漲，引起了汽車消費者極大的關(guān)注，同時也加強了消費者對汽車經(jīng)濟燃油性能高低的關(guān)注。

5、購車付款方式

如今廣大的中國消費者在消費高額耐用品時，還是以積蓄作爲主要的付款方式。然而，許多消費者，尤其是那些對外國消費方式有更多瞭解的年輕一代的中國消費者而言，觀念上普遍能接受消費貸款這種方式來消費某些耐用消費品，如住房、汽車。在中國消費者協(xié)會發(fā)佈的《家用轎車消費調(diào)查》中，有６１〃８％的消費者表示願意貸款購車，只有３８〃２％的消費者對此持否定態(tài)度，而這３８〃２％中，農(nóng)民和離退休人員占了很大比重。

6、汽車的外觀款式及舒適性

過去，汽車對來百姓而言，是個可望而不可及的奢侈品。人們對汽車的購買也主要局限于作爲一個便利的交通運輸工具，對於汽車的外觀及舒適性則考慮的不多。而在去年中國消費者協(xié)會在新聞發(fā)佈會上公開的資料表明，在汽車的款式外觀指標上，５４〃８％的消費者認爲“一般”，６〃９％消費者明確表示“不滿”，３８〃３％的消費者表示“滿意”。同樣在乘坐舒適性上，有５４〃３％的消費者認爲“一般”，８〃７％的消費者表示“不滿意”；只有３７％的消費者表示“滿意”。

7.購車的時機

汽車的銷售季節(jié)也是影響消費者購車決定的一大因素。在淡季，廠家削減銷售庫存量，品種相對較少，爲了減輕資金占壓負擔(dān)，商家的服務(wù)也會加大。按早近幾年的規(guī)律，每到秋冬季節(jié)，汽車銷量最爲火爆。另外，汽車銷售商的銷售政策的調(diào)整公佈階段，汽車的價位及銷售，付款方式等一般來講往往也會發(fā)生一定的變化。在此期間購車，消費者可以享受到質(zhì)量較高的銷售服務(wù)。因此，有些沒有特別需要或急於購車的消費者在遇到合適的購車

時機，也會做出購車決定。

此外，消費者的購買汽車決策，還受到一些自身心理因素的影響，或來自親人朋友等外在的偶然因素的影響。

總之，影響消費者汽車購買決策的因素有很多。對於商家而言，必須對市場行情的變化做出快速的反應(yīng)，及時調(diào)整營銷策略。而新的營銷策略的制定必須以消費者需求爲中心，只有能滿足消費者的需求、維護消費者利益的營銷策略才會真正的贏得消費者的支援。因此，分析瞭解汽車消費者的消費動機就顯得尤爲重要。

第二篇：汽車消費分析

濟南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計

我國汽車營銷存在的問題與對策研究

濟南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計

摘要

本文主要論述的內(nèi)容為現(xiàn)階段我國汽車營銷所存在的問題分析與相應(yīng)對策的研究。分析并總結(jié)了目前我國汽車營銷存在的一些問題和不足，并對這些問題和不足提出了一些相應(yīng)的解決方法和對策。以此為基礎(chǔ)，提出了一些關(guān)于未來我國汽車營銷創(chuàng)新與發(fā)展的方向建議。

【關(guān)鍵詞】：銷售模式；汽車交易市場；特許經(jīng)營；多品牌經(jīng)營

濟南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計

目 錄

引言???????????????????????????????1 一

當前我國汽車行業(yè)環(huán)境………………………………………………………1

1.1 解放后我國汽車工業(yè)發(fā)展的三個階段?????????????1 1.2 國外汽車公司的影響????????????????????2

二

目前我國汽車營銷存在的問題………………………………………………3

2.1 營銷理念存在問題?????????????????????3 2.2 汽車銷售模式存在的問題??????????????????4 2.3 目前汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問題??????????????5 三

對我國汽車營銷存在問題的對策研究………………………………………6

3.1 關(guān)于營銷理念存在問題相關(guān)對策研究?????????????6 3.2 針對現(xiàn)有汽車銷售模式存在的問題的對策研究?????????7 3.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問題的對策研究????????????8 四

我國汽車營銷的經(jīng)驗總結(jié)及未來發(fā)展方向…………………………………9

4.1 我國汽車營銷經(jīng)驗總結(jié)???????????????????9 4.2 來我國汽車營銷發(fā)展方向??????????????????10 五 總結(jié)?????????????????????????????11 參考文獻?????????????????????????????12 致 謝?????????????????????????????13

濟南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計

引 言

2009年上半年汽車營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新研究報告，捷達、桑塔納老車型降價后引領(lǐng)市場，說明強勢品牌加優(yōu)勢價格的雙優(yōu)模式，成為上半年中國汽車營銷的主流模式；同樣，單純優(yōu)勢產(chǎn)品加低價格的雙優(yōu)模式，能夠獲得短期的突破，而不能形成長期的競爭優(yōu)勢。

1、單純產(chǎn)品優(yōu)勢，或者單純價格優(yōu)勢，已經(jīng)無法帶來市場的迅速突破。即使寶馬品牌也不得不如此。

2、趨勢性的汽車品牌塑造與創(chuàng)新模式：當前從海外引進的第三代營銷與品牌塑造理論和模式，同中國汽車產(chǎn)業(yè)的殘酷競爭現(xiàn)實相比，已經(jīng)嚴重滯后，無法帶動汽車新品牌的崛起，亟待創(chuàng)新。價值特征品牌理論與價值特征品牌為核心的整合品牌傳播理論，將成為中國本土品牌的主要理論基礎(chǔ)。

3、戰(zhàn)略性公關(guān)與偶像比附營銷，是當前國內(nèi)汽車市場突擊的兩大有效工具。

4、依托準確的價值定位，解決品牌目標市場的突破，并依托目標市場，帶動整體品牌塑造，將成為汽車營銷創(chuàng)新的主要手段之一。綜合以上現(xiàn)象，我們認為，當前中國汽車產(chǎn)業(yè)仍然處于品牌重新定位的快速成長期，抓住這個歷史機遇，建立中國本土特色的品牌塑造與發(fā)展模式，堅持產(chǎn)品價格時代，戰(zhàn)略前瞻性的以品牌為營銷手段，將最終成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。在市場自然增長速度很快的時代，完成銷售并不難，難得是能夠在堅持品牌營銷標準下，完成銷售。必須看到，依靠市場自然增長與優(yōu)勢性價比完成銷售，雖然是目前的現(xiàn)實，但不能是滿足的標準，各汽車廠家在良好市場形勢下和業(yè)績的支撐下，更應(yīng)該積極發(fā)起汽車品牌營銷，為未來奠定寶貴的基礎(chǔ)。

濟南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計

一 當前我國汽車行業(yè)環(huán)境

金融危機波及全球，對于中國,國家外匯儲備部分損失了,出口困難了,經(jīng)濟增長減緩,失業(yè)增加,人們收入下降,消費減少,市場蕭條.如美國底特律汽車城已經(jīng)是蕭條得很了,嚴重時會引起政局不穩(wěn)定.當然“會導(dǎo)致很多人的購買力下降”、“因為買東西的人減少（或者買得起的人減少），從而導(dǎo)致物價不得不下跌.不過不同的商品影響不一樣,奢侈品如汽車會影響大一些,日用品包括家電影響小一些,食品的影響會更小一些.降得最快的當然是高檔消費品了.1.1 解放后我國汽車工業(yè)發(fā)展的三個階段

50年代中國轎車呱呱墜地

新中國剛一成立就決定發(fā)展自己的汽車工業(yè)，1953年第一汽車制造廠破土動工，這是中國有史以來第一次建設(shè)自己的汽車廠，毛澤東主席為奠基儀式親自題寫了“第一汽車制造廠奠基紀念”。1956年我國生產(chǎn)的第一輛汽車下線，毛主席又親自為其命名———解放，對于當時工業(yè)整體水平非常落后的中國人來說，這確實是一次經(jīng)濟上的解放。1956年是中國汽車史上令人難忘的一年。5月，第一汽車制造廠試制成功東風(fēng)牌轎車，送往北京向黨的八大”獻禮，這是中國自制的第一部轎車，6月，北京第一汽車廠附件廠試制成功井岡山牌轎車，同時工廠更名為北京汽車制造廠。8月一汽又設(shè)計試制成功第一輛紅旗牌高級轎車，9月上海汽車配件廠（上海汽車裝修廠，后更名為上海汽車廠）試制成功第一輛鳳凰牌轎車。在大躍進的年代，這幾輛稚嫩的國產(chǎn)轎車確實讓全國人民歡欣鼓舞了一陣子。60—70年代光榮與遺憾

六七十年代，除了紅旗外，中國惟一大批量生產(chǎn)的轎車就是上海牌轎車。1964年，鳳凰牌轎車改名為上海牌，并對制造設(shè)備做了一系列改進。首先制成了車身外板成套沖模，結(jié)束了車身制造靠手工敲打的落后生產(chǎn)方式，又以此為基礎(chǔ)制成各種拼裝臺，添置點焊機，實現(xiàn)拼裝流水線生產(chǎn)，轎車質(zhì)量得到穩(wěn)定和提高。1965年上海轎車通過一機部技術(shù)鑒定，批準定型。到1979年，上海牌轎車共生產(chǎn)了一萬七千多輛，成為我國公務(wù)用車和出租車的主要車型。1972年起還對車身進行了改型，并減輕了自重。1980年，該車年產(chǎn)量突破5000輛。1985年，已經(jīng)開始與德國大眾公司合資的上海轎車廠和嘉定縣聯(lián)營另行建廠繼續(xù)生產(chǎn)上海轎車，并繼續(xù)做了一些技術(shù)改進，一直生產(chǎn)到90年代。在相當長的時間里，上海轎車

濟南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計

支撐著國內(nèi)對轎車的需求，為社會發(fā)展做出了貢獻。80—90年代轎車夢漸圓

改革開放后，我國經(jīng)濟迅速發(fā)展，對轎車的需求越來越強，我國落后的轎車工業(yè)根本無法滿足這種需求。一時間，外國轎車洪水般涌入我國。1984年至1987年，我國進口轎車64萬輛，耗資266億元。為了迅速提高中國轎車生產(chǎn)能力和技術(shù)水平，我國汽車工業(yè)開始走上與國外汽車企業(yè)合作、引進消化外國先進技術(shù)的發(fā)展道路。

在經(jīng)歷了近半個世紀的風(fēng)風(fēng)雨雨之后，在共和國50華誕之際，中國轎車終于崛起，迎來了可喜的收獲季節(jié)，站在了世界騰飛的起跑線上.1.2國外汽車公司的影響

汽車服務(wù)貿(mào)易的開放，最直接的表現(xiàn)是汽車市場競爭格局將發(fā)生變化。一方 面汽車服務(wù)貿(mào)易的逐步開放，意味著我國將允許國外汽車公司或汽車貿(mào)易公司在 中國設(shè)立分公司。另一方面關(guān)稅下降和配額不斷增加，降低了國外汽車貿(mào)易的進 入成本和進入條件。這樣，原來我國汽車市場以國內(nèi)整車生產(chǎn)企業(yè)為主、國內(nèi)汽 車進出口公司為輔的主體格局，將轉(zhuǎn)變?yōu)閲鴥?nèi)整車企業(yè)（包括合資企業(yè)）、國內(nèi) 汽車貿(mào)易企業(yè)和以純貿(mào)易方式進入我國的獨資汽車貿(mào)易公司并存的格局，外商貿(mào) 易企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò)，以新的銷售方式直接威脅我國汽車行業(yè)己有的銷售網(wǎng)絡(luò)。

我國現(xiàn)有轎車產(chǎn)品都是引進國外的車型，其中上海別克、廣州本 田、一汽大眾奧迪A6、神龍富康、上海大眾帕薩特B陷等具有90年代水平，其余如 普通桑塔納、捷達、夏利、奧拓等屬80年代水平。具有90年代水平的轎車目前在 我國保有量很少，而保有量大的幾種車型在發(fā)動機工況、節(jié)能、安全、環(huán)保、電 子技術(shù)應(yīng)用等方面，與現(xiàn)代轎車相比存在許多不足。

我國現(xiàn)有轎車整車廠如上海大眾、一汽大眾、神龍公司、天津夏利等經(jīng)過多 年的努力，在全國建立了較為完善的營銷網(wǎng)絡(luò)和維修體系，具有明顯的競爭優(yōu)勢，這是競爭對手在短時期內(nèi)無法做到的。但當初建立起來的營銷體系，其盲目擴 張、裝修豪華的車庫和落后的管理與營銷觀念，在我國進入WTO以后將受到嚴峻 的挑戰(zhàn)。

加強國內(nèi)主要汽車集團的合作、聯(lián)系，通過資產(chǎn)重組嘗試集團之間的零部件 產(chǎn)業(yè)交換，以擴大規(guī)模來降低零部件成本。國際汽車業(yè)之間的兼并成為國際汽車 工

濟南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計

業(yè)的發(fā)展潮流。但目前我國的汽車工業(yè)仍存在著地區(qū)割據(jù)的局面，加入WTO以 后，將很難在激烈的市場競爭面前同國際汽車企業(yè)相抗衡。因此，國內(nèi)主要汽車 企業(yè)之間的聯(lián)合將顯得更為重要。在零部件方面，集團之間零部件的產(chǎn)業(yè)交換是 利用集團各自優(yōu)勢、擴大零部件批量的有效辦法，只有這樣，在局部范圍內(nèi)將競 爭對手變成合作伙伴，一致對付進入WTO以后面臨的共同困難。

濟南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計

二 目前我國汽車營銷存在的問題

2.1 營銷理念存在問題

這個問題就多了，營銷學(xué)是西方傳來的，雖然在國內(nèi)已經(jīng)有了發(fā)展，但畢竟是舶來品，所以，目前我國汽車營銷理念存在的問題主要還是思維和文化上面的問題，如人情社會問題，商務(wù)交往當中很多時候，特別是和政府打交道的時候，認清問題是非常重要，也就是俗話說的“路子”！對于這個問題，加強關(guān)系營銷是解決的根本方法，加強和社會各方面力量的關(guān)系。這只是一個例子，相信你自己可以擴展出很多。

思維方面，主要是國內(nèi)還沒有將汽車營銷的全部概念給接收，很多企業(yè)僅僅停留在銷售這一概念上面，沒有讓汽車營銷參與到整個公司的運作上來，提升的高度不夠，所以發(fā)揮的能力也有限。外部來看，容易將汽車營銷和其他銷售弄混，認為是一樣的，但是即使有差別等等，總的來說就是沒有能夠完全理解汽車營銷的完整內(nèi)涵，從而導(dǎo)致了汽車營銷在國內(nèi)沒有得到足夠的重視，或者誤用了汽車營銷的職能。

2.2 汽車銷售模式存在的問題

我國汽車營銷模式經(jīng)過多年發(fā)展，取得了長足的進步，但在其發(fā)展過程中，依然存在著不少不足之處，主要體現(xiàn)在：

(1)營銷隊伍的整體素質(zhì)有待進一步提高。營銷隊伍是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。在國外，對汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴格的要求，銷售企業(yè)對營銷人員的培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的一項重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)(如顧客滿意度培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)等)，國內(nèi)營銷隊伍在獲取客戶信任感、說話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。

(2)汽車4S店太盲進。集整車、零部件銷售，服務(wù)、信息提供四位一體的4S專賣店運營成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費用也很高。迅速擴張起來的專賣店潛在的危險是一旦市場放開，高額的成本將成為其進一步發(fā)展的障礙。早在2002年，歐盟決定開始強力推行汽車銷售改革，徹底打破長期以來汽車市場的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競爭機制，改變目前指定汽車代理商的銷售方式，即把汽車視為一般消費品，不再允許特許經(jīng)營，以壓縮流通領(lǐng)域的

濟南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計

費用，振興汽車銷售。對于熱衷構(gòu)建4S店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來說，應(yīng)將眼下的利益和長遠的打算結(jié)合起來。由于中國的汽車市場發(fā)展迅猛，銷售體系也會不斷變遷，盲目跟進的汽車4S店的生存將面臨嚴峻挑戰(zhàn)。

(3)汽車交易市場的跟風(fēng)建設(shè)屢見不鮮。汽車交易市場作為一種已經(jīng)存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全、市場內(nèi)部競爭激烈，消費者可以在汽車交易市場中獲得更大的價格實惠。同時汽車交易市場配套設(shè)施相對完善，辦理各種手續(xù)較為簡便，裝飾配件等可以一次購置齊全。但跟風(fēng)建設(shè)也接踵而來，目前全國正在興建或者計劃興建的汽車交易市場有上百個，而且動輒就是幾千畝地、上億元的投入。相對于以美國為代表的歐美汽車銷售

方式，不斷尋找降低中間環(huán)節(jié)成本的辦法，我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本，這樣一來，勢必影響我國汽車產(chǎn)業(yè)的競爭力和汽車企業(yè)的生存空間。2.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問題

汽車售后服務(wù)，一項最具體、最講究細節(jié)的綜合服務(wù)，近年來隨著消費者漸趨理性，誰能提供消費者滿足的服務(wù)，誰就會加快步伐，占有市場份額。全力提升服務(wù)滿足度、打造服務(wù)品牌正逐漸成為一些具有前瞻性的汽車品牌的共識，使汽車售后服務(wù)真正的發(fā)揮其獨特的作用，推動汽車行業(yè)良好、健康的發(fā)展，也為汽車4S店或汽車維修企業(yè)的長期發(fā)展打下夯實的基礎(chǔ)。我國汽車售后服務(wù)的現(xiàn)狀與分析 標準和法規(guī)體系不完善

為發(fā)展國內(nèi)汽車工業(yè)，政府及相關(guān)的部門出臺了各項法規(guī)政策來推進汽車工業(yè)的發(fā)展，但相對于汽車制造業(yè)來說，汽車售后服務(wù)的發(fā)展明顯滯后，長期以來，汽車售后服務(wù)業(yè)沒有統(tǒng)一的服務(wù)標準和行業(yè)規(guī)范，在一定程度上造成了從事汽車售后服務(wù)業(yè)的服務(wù)水平低下，以及企業(yè)治理水平參差不齊，難以滿足消費者需求。售后服務(wù)理念淡薄

在我國，汽車售后服務(wù)企業(yè)自身的服務(wù)意識是相對落后的，國外售后服務(wù)的立足點是提高保質(zhì)期，保證正常使用期，推行“保姆式”售后服務(wù)，而我國的售后服務(wù)的口號是：“壞了保證修理”，許多工作人員在利益的驅(qū)動下，不是想方設(shè)法

濟南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計

解決疑難問題，而是誘導(dǎo)顧客更換不必要換的零配件，從而增加消費者的使用成本。國外售后服務(wù)的項目多，咨詢服務(wù)、對客戶進行技術(shù)培訓(xùn)、配件供給、維修、保養(yǎng)是一條龍，國內(nèi)則是維修服務(wù)單一，國外服務(wù)連鎖化，網(wǎng)絡(luò)化，而我國目前還處于單個企業(yè)獨立經(jīng)營，連鎖、網(wǎng)絡(luò)還處于喊口號階段。（3）不重視信息反饋

目前流行的汽車銷售方式是4S專賣店，也就是集“整車銷售”、“零部件供給”、“修理”、“信息反饋”四大功能。信息是決策的基礎(chǔ)，信息越具體，決策就越有“底氣”。4S店處于市場競爭的最前線，天天直接接觸用戶，把握著市場的每一個細微變化。在技術(shù)上，4S店天天都要接待用戶進行檢查、保養(yǎng)、維修、索賠等等，這些信息對改進產(chǎn)品具有極大的價值。雖然現(xiàn)在的汽車4S店或汽車經(jīng)銷商也知道收集顧客的信息反饋，但顧客的反饋信息最終并未得到滿足回應(yīng)或解決。客戶回訪只是表面的一種形式，真正做到及時回訪，認真做回訪記錄，建立客戶檔案的并不多。顧客的信息得不到及時的反饋，不能讓顧客的滿足，也不能為公司的競爭及戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

濟南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計

三 對我國汽車營銷存在問題的對策研究

3.1 關(guān)于營銷理念存在問題相關(guān)對策研究

首先，思想上去掉浮躁，堅持執(zhí)著、實事求是、腳踏實地的工作方針；其次，永遠把為客戶服務(wù)放在第一位的工作方針；最后，關(guān)注細節(jié)，為工作中的每一個細節(jié)建立一個工作標準，以此標準做為衡量自己工作好壞的工作方針。汽車營銷理念工作中應(yīng)注意的幾個細節(jié)：

密切關(guān)注競爭對手和顧客需求的每一處細微變化，建立一套市場信息收集的工作機制及實施標準。根據(jù)實際的市場狀況和本公司的實力，確立適合公司發(fā)展的各種市場營銷策略。

統(tǒng)一本公司所有市場營銷人員的市場營銷理念，與本公司的市場營銷人員一起討論市場營銷策略，只有得到大多數(shù)人認可的市場營銷策略，才能通過予以執(zhí)行。必須向公司所有員工灌輸“為客戶服務(wù)”的企業(yè)經(jīng)營理念，銷售部、售后服務(wù)部直接為客戶服務(wù)，公司的其他部門通過為銷售部、售后服務(wù)部服務(wù)間接為客戶服務(wù)。

為公司各部門及員工為客戶服務(wù)的每一處細節(jié)制定一套詳細的標準，履行這一標準是工作職責(zé)，違背這一標準就是失職，必須受到重罰。

為銷售人員建立一套多目標、多層次的考核標準，以便保證員工的銷售積極性。當然，這套標準也需獲得大多數(shù)銷售員工的認可，方可通過予以執(zhí)行。

根據(jù)顧客的分布情況選擇銷售渠道，能通過經(jīng)銷商銷售的企業(yè)最好不要選擇做直銷，企業(yè)必須保證經(jīng)銷商政策的一貫性和連續(xù)性，決不可輕易變來變?nèi)ァ?/p>

永遠不要迷信廣告的宣傳作用，在廣告投入上如果無法預(yù)知廣告的投放效果堅決不予投入，產(chǎn)品的品牌形象主要還是靠產(chǎn)品的質(zhì)量、差異性、服務(wù)與企業(yè)的信譽來樹立的，廣告只能起到一個輔助作用，幫助加速企業(yè)品牌形象的傳播速度。

為了保證企業(yè)市場營銷計劃的正確實施和加強對市場營銷人員的監(jiān)督，企業(yè)必須建立一套決策者與經(jīng)銷商的直接溝通機制。

為保證市場營銷活動的運行順暢，企業(yè)必須建立起一套各部門領(lǐng)導(dǎo)可以定期交流的工作機制，便于各部門互相合作，更好的為客戶做好服務(wù)工作。銷售部必須建立起每周五下午的工作例會制度，便于員工彼此了解每個人的工作精度和業(yè)務(wù)內(nèi)容，即避免了員工間的業(yè)務(wù)重疊，又利于彼此共同協(xié)作開展工作，還利于大家

濟南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計

交流工作經(jīng)驗，共同提高業(yè)務(wù)技能。

3.2 針對現(xiàn)有汽車銷售模式存在問題的對策研究

若想解決發(fā)展中存在的問題，就必須了解發(fā)展中的市場，有超前的應(yīng)對措施和策略。

(1)要有針對市場發(fā)展的政策指導(dǎo)和宏觀控制。

(2)新“汽車產(chǎn)業(yè)政策”和“品牌銷售管理辦法”的出臺無疑對規(guī)范汽車銷售市場的發(fā)展有著積極的意義。進一步形成清晰的銷售體系指導(dǎo)思路，是國家對銷售市場實現(xiàn)調(diào)控的有效手段。(3)整合政府部門職責(zé)。

(4)完善國家公民及企業(yè)信用制度，保證政策的有效實施。(5)實現(xiàn)產(chǎn)品與市場的契合是企業(yè)銷售的保證。

(6)以過去的成功為依據(jù)，以現(xiàn)在的市場為導(dǎo)向，確定未來的行動計劃，制定有效的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略。拿成功的關(guān)鍵因素、強勢指標與競爭對手進行加權(quán)競爭強勢評估，以便對公司的市場競爭地位做出評估，保證戰(zhàn)略決策的正確。3.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問題的對策研究

結(jié)合現(xiàn)在汽車4S店或汽車經(jīng)銷商在售后服務(wù)方面所存在的問題，汽車4S店或汽車經(jīng)銷商針對自身的不足，盡量做到以下幾點： 規(guī)范服務(wù)標準

目前，市場上的汽車品牌和汽車型號林林總總，種類繁多，加之售后服務(wù)本身也有很多種類，造成了汽車售后服務(wù)方式方法千差萬別，服務(wù)質(zhì)量也難以保證。因此，世界上的汽車生產(chǎn)商和消費大國通過是依靠制定國家強制性汽車售后服務(wù)標準，或者由該國行業(yè)協(xié)會出臺汽車售后服務(wù)行業(yè)的行業(yè)規(guī)則，以規(guī)范汽車售后服務(wù)行業(yè)的活動。不僅如此，一些有實力的汽車售后服務(wù)企業(yè)紛紛選擇通過國際ISO標準認證，將售后服務(wù)的標準化作為賣點，以吸引消費者。從汽車售后服務(wù)的發(fā)展態(tài)勢來說，服務(wù)標準的服務(wù)企業(yè)將逐漸壯大，而不規(guī)范的服務(wù)企業(yè)將逐漸退出服務(wù)市場。提高服務(wù)人員整體素質(zhì)

科學(xué)技術(shù)的進步，汽車科技的發(fā)展也不斷進深入，順理成章的各汽車4S店或汽車二級維修企業(yè)也都相應(yīng)的配置了各種先進的診斷儀器、設(shè)備和工具，尤其針對

濟南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計

品牌車型檢驗的專用電腦檢測設(shè)備也都逐漸引進。但是國內(nèi)汽車售后服務(wù)業(yè)的從業(yè)人員相當一部分來源于原國企車隊的維修人員，年齡偏大，知識結(jié)構(gòu)老化，對汽車新技術(shù)的把握以及先進診斷儀器設(shè)備的使用都比較困難;另一部分來自于新設(shè)的4S店服務(wù)人員，人才結(jié)構(gòu)不齊，人員知識結(jié)構(gòu)不合理，制約了汽車售后服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展。提高汽車售后服務(wù)工作人員的整體素質(zhì)，就要對整個售后行業(yè)進行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。進行專業(yè)技能培訓(xùn)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)處理汽車故障的技術(shù)方法以及客戶服務(wù)的處理原則、程序和技巧。同時聘請行業(yè)專家，定期對員工進行維修技術(shù)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)和考核，每一位工作人員經(jīng)過嚴格的考核后，方能上崗。此外，工作人員的整體素質(zhì)也應(yīng)予以提高，無論是工作裝還是語言規(guī)范，都要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)。只有這樣才能在顧客心目中留下深刻的印象，即我們的服務(wù)是專業(yè)化水準。（3）嚴格控制零部件的質(zhì)量和成本

在我國汽車售后服務(wù)市場上，由于目前的中國的零配件供給市場日趨活躍，尤其是修理、更換配件方面，主要流通著“進口產(chǎn)品”、包括合資企業(yè)生產(chǎn)的“國產(chǎn)品”以及“仿制品”。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，“仿制品”零配件的價格和費用雖低，但是供給的配件質(zhì)量較差，實際上是高價供給源，這種劣質(zhì)產(chǎn)品不但會嚴重影響修車質(zhì)量和企業(yè)信譽，還可能給社會造成極大的危害，因此產(chǎn)品質(zhì)量要考慮的因素除了包括產(chǎn)品本身是不是符合企業(yè)的要求，其耐用性，廢品率等情況外，假如是生產(chǎn)制造商還要了解供給商是不是具有設(shè)計和制造產(chǎn)品的經(jīng)驗和資質(zhì)，假如是批發(fā)零售商需要調(diào)查有沒有提供相類似產(chǎn)品的經(jīng)驗，供給商的態(tài)度是否積極等評價標準。另外價格和費用方面，不同來源的汽車零配件價格相差幅度很大，進口件和國產(chǎn)件有時相差幾倍，甚至十幾倍都有，因此，在采購之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供給商片面之詞，誤入圈套。假如沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。

濟南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計

四 我國汽車營銷的經(jīng)驗總結(jié)及未來發(fā)展方向

4.1 我國汽車營銷經(jīng)驗總結(jié)(1)加強銷售隊伍的目標管理

1、服務(wù)流程標準化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標細分化

5、晨會、培訓(xùn) 例會化

6、服務(wù)指標進考核(2)細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析

我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)09年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對相關(guān)專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我**公司的專用汽車銷售量。

(3)注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測

當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。

濟南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計

4.2 未來我國汽車營銷發(fā)展方向

《汽車新聞》、《汽車工程》等雜志對目前每年生產(chǎn)的5千萬輛左右汽車進行了統(tǒng)計分析，預(yù)測出未來中國汽車技術(shù)發(fā)展的八大趨勢(1)乘用車柴油機化的比例將越來越高

隨著柴油機技術(shù)的不斷發(fā)展，特別是小型高速直噴式柴油機技術(shù)的日趨完善，使其較汽油機更為經(jīng)濟、排放更低，因此裝用柴油機的車型將越來越受歡迎。有專家預(yù)測，十年以后，世界乘用車市場柴油機化的比例將超過50％。（2）電動汽車將進入實用階段

隨著低價格、高能量和長壽命新型電池的研究發(fā)展，以及人們對環(huán)保的強烈呼聲，電動汽車將越來越多地在各大城市取代石油能源汽車成為一種代步工具。實際上，今天汽車能源由石油占據(jù)絕對優(yōu)勢的局面已經(jīng)被打破，盡管石油能源汽車在未來三、四十年內(nèi)仍會保持領(lǐng)先，但由于燃氣汽車、醇類汽車以及電動汽車的迅速發(fā)展，石油能源汽車很快將走下坡路。專家預(yù)計，到21世紀中葉其下降速度將急劇增快。就整個21世紀而言，呈現(xiàn)在人們面前的將是汽油汽車、柴油汽車、燃氣汽車、醇類汽車、電動汽車、氫氣汽車以及其它多種能源汽車活躍的多級模式。21世紀中葉之后，上升勢頭最猛的非電動汽車莫屬。到21世紀末，汽油汽車和柴油汽車可能已經(jīng)或即將退出歷史舞臺，燃氣汽車也成了強弩之末，電動汽車勢必穩(wěn)取汽車世界的霸主寶座。

（3）汽車安全標準將會更加嚴格。為保證汽車安全，今天選裝或正在研發(fā)的許多安全裝置，如ABS、EBS、智能氣囊（含側(cè)面）、三點自動上肩式安全帶、防側(cè)撞桿等均將逐漸成為標準裝備。

（4）降低油耗將成為各大汽車制造廠商制勝市場的首選課題。隨著近年國際燃油價格的不斷攀升，低使用成本的低油耗車型成為市場上的搶手貨。專家預(yù)計，在采取各種措施后，未來轎車的油耗能從目前6.0L/100km的水平降到4.0L/100km、甚至3.0L/100km。

（5）使用更多替代鋼、鐵的輕質(zhì)材料，以降低車輛自重。鋁合金、鎂合金、工程塑料及碳素纖維等輕質(zhì)材料在汽車制造上的應(yīng)用將越來越多。

（6）各種電子、電控、智能裝置將越來越多地應(yīng)用在汽車上。如電子防盜門鎖、電控可變技術(shù)、智能駕駛等等，無所不有。

濟南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計

（7）前輪驅(qū)動汽車的比例將不斷增加，發(fā)動機橫置技術(shù)進一步發(fā)展。因為這兩種技術(shù)將使汽車的經(jīng)濟性大大改善。

（8）通信、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在汽車、尤其是商用車上應(yīng)用越來越普遍。如在美國現(xiàn)代卡車上，現(xiàn)已全面應(yīng)用GPS技術(shù)，實現(xiàn)衛(wèi)星監(jiān)控和導(dǎo)航技術(shù)。在最新型號的重卡上，駕駛室有鍵盤和顯示器，裝置一個稱為全線通的移動通信和跟蹤網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它是由美國高通公司研制開發(fā)的車輛跟蹤和調(diào)度管理系統(tǒng)，將GPS、GIS、通信、計算機、物流技術(shù)融為一體，不僅為交通運輸業(yè)提供衛(wèi)星定位、雙向通信、網(wǎng)上發(fā)布（車、貨）動態(tài)信息，使貨主能通過因特網(wǎng)方便地查詢托運貨物的動態(tài)情況，還能夠與企業(yè)現(xiàn)有的調(diào)度、財務(wù)和倉儲等系統(tǒng)集成，實現(xiàn)物流管理的一體化和全面自動化。

濟南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計

五 總 結(jié)

近年來，我國汽車自主品牌逐漸在崛起，從華晨、奇瑞、吉利到比亞迪無一不在快速的成長。所謂自主品牌，是指由名稱、標識、知識產(chǎn)權(quán)、資本規(guī)模等幾大要素組成，其中最為重要的是知識產(chǎn)權(quán)的獨立性和自主研發(fā)技術(shù)。而我國汽車自主品牌具體是指其產(chǎn)品是由國內(nèi)企業(yè)開發(fā)且完全掌握的知識產(chǎn)權(quán)。

然而，現(xiàn)代企業(yè)的汽車營銷活動是在以廣泛的地域范圍和復(fù)雜的人際關(guān)系為背景的社會化大生產(chǎn)條件下進行的。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，合理的價格和適當?shù)那离m然能夠吸引大量的顧客，但人們對于汽車產(chǎn)品及其有關(guān)情況并不一定注意，甚至聞所未聞時，這就需要企業(yè)通過各種手段來調(diào)動消費者的注意力，激發(fā)他們的需求欲望，吸引他們購買產(chǎn)品。正如一位從事汽車營銷的業(yè)內(nèi)人士所說，一款汽車暢銷與否，除了要有“好身板”、“好名字”外，好的營銷廣告也是必不可少的。一個好的營銷廣告，往往憑借的只是簡單的一句話，幾個字，便讓我們牢牢地記住一款車。這就是營銷廣告的魅力和力量，它折射出的是汽車營銷的文化。盡管我國汽車自主品牌在營銷廣告方面較之國外知名品牌還存在著很多不足與問題，但隨著時間的推移，企業(yè)觀念的更新轉(zhuǎn)變，相信在不久的將來，我國自主品牌汽車一定會在營銷廣告的大舞臺上，綻放自己的光芒，傳遞出企業(yè)的內(nèi)涵、情感和精髓。

濟南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計

參 考 文 獻

[1]欒志強，陳紅華.汽車營銷師.北京理工大學(xué)出版社，2007 [2]戚叔林.汽車市場營銷.機械工業(yè)出版社，2007 [3]段鐘禮.汽車營銷實用教程.機械工業(yè)出版社，2006 [4]張國方.現(xiàn)代汽車營銷.電子工業(yè)出版社，2006 [5]陳寶.汽車營銷.重慶大學(xué)出版社，2006 [6]樊志育.廣告學(xué)原理.上海人民出版社，2002 [7]李立成.營銷員必備全書.中國社會出版社，2007 [8]P·科特勒.營銷管理——分析、計劃、執(zhí)行和控制.上海人民出版社，1998 [9]王娟.我國自主品牌汽車的國際化營銷戰(zhàn)略淺析.上海汽車，2007(7)[10]胡愛民，朱盛鐳.我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展影響因素研究.上海汽車，2005(10)

濟南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計

致 謝

感謝在這次論文寫作的過程中，給我指導(dǎo)，給我支持，給我鼓勵，給我關(guān)懷的李老師。謝謝您在我們畢業(yè)設(shè)計這段時間，給我的幫助。

第三篇：中國老百姓私人汽車調(diào)研報告分析

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，居民收入持續(xù)增長，生活水平顯著提高，生活質(zhì)量明顯改善，汽車消費不再是百姓人家的夢想。交通工具的改善成了居民的消費熱點，汽車消費則成為近年來市民消費的新亮點。政府振興汽車工業(yè)措施、鼓勵汽車消費政策的出臺，有力地促進了居民家庭、個人的汽車消費需求。底，我市全市私人轎車擁有量達37460輛，比增加8624輛，增

長29.9%；城市住戶抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，6月末，我市每百戶城市居民家庭家用汽車擁有量為11輛，比底增加1輛，增長10%，汽車消費開始進入逐步加快的時期。

一、我國私人轎車的發(fā)展歷程

改革開放三十年，我國私人轎車從70年代的禁區(qū)到80年代以灰色面孔開始出現(xiàn)在極少數(shù)家庭，90年代國家鼓勵個人購買汽車到新世紀私家車快速進入居民家庭，經(jīng)歷了一個曲折歷程。

1、70年代私家車曾是一個禁區(qū)。70年代末，剛剛從“文革”走出來的中國老百姓，根本不會想到有一天會開上私家車。當時中國的轎車價格是國際市場的三四倍，大多數(shù)工薪族月薪四五十元，不吃不喝攢錢半輩子，也買不起一輛轎車。百姓擁有轎車，在當時甚至是個禁區(qū)。

2、80年代私家車以灰色面孔開始出現(xiàn)在極少數(shù)家庭。80年代，改革開放初期，隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展和對外交往的日益增多，國產(chǎn)轎車不再符合需求，公務(wù)車的級別限制松動，以豐田皇冠等為主的日本轎車涌進國門。兩三年間，耗用的外匯，相當于30年中國汽車工業(yè)總投資的兩倍多。這一狀況引發(fā)了全社會的巨大反響，造車還是買車？已經(jīng)上升到涉及民族自尊心的政治問題，國民強烈要求發(fā)展轎車生產(chǎn)的呼聲四起。1985年前后，我國開始合資生產(chǎn)轎車，私人買車，也在這時出現(xiàn)松動。在北京，一些專家教授、演藝界明星、或者“有門路”的人，可以通過“特批”，買到外國駐華機構(gòu)淘汰的“二手車”；通過易貨貿(mào)易一批東歐生產(chǎn)的微型轎車也流入中國，私家車以一種灰色的面孔在中國嶄露頭角。

3、90年代私人購車正式寫入國家產(chǎn)業(yè)政策。90年代初，中國轎車工業(yè)以“引進合資”為主的模式開始起步，建立了國際工藝和質(zhì)量標準的轎車生產(chǎn)體系，依靠改革開放迅速縮小了與國際汽車業(yè)的差距。1994年，國務(wù)院公布了第一個《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》，國家鼓勵個人購買汽車，對突破私家車禁區(qū)具有重大觀念上的意義。隨后，轎車合資企業(yè)先后成立了銷售公司，組建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；先后建立起集銷售、維修、零部件、信息為一體的4s品牌專賣店。買車人第一次嘗到作“上帝”的滋味，轎車的消費過程開始得到日益良好的服務(wù)和有力的保障。

4、新世紀我國私家車占比重已超八成。中國正式加入世界貿(mào)易組織后，面向百姓消費的小型轎車大幅度降價，“十萬元家轎”問世。中國老百姓對于轎車被壓抑多年的需求急劇釋放，表現(xiàn)出一種勢如破竹的市場原動力。國產(chǎn)轎車產(chǎn)銷連續(xù)6年實現(xiàn)兩位數(shù)的“井噴”式增長，從的82萬輛，增加到的532萬輛。至今，中國轎車市場中私家車的比例已經(jīng)達到83.2%，在中國1600萬輛汽車擁有量中，私人購買占絕對主導(dǎo)地位。今天，越來越多的百姓人家把轎車當作自己的生活、出行、謀生的現(xiàn)代化工具。

二、我市居民私人轎車的擁有情況

隨著汽車價格不斷下降，特別是今年年初國家減征汽車購置稅，取消汽車養(yǎng)路費等實質(zhì)性優(yōu)惠政策的出臺和實行費改稅等政策的影響，汽車消費市場活躍，城市居民的汽車購買欲強，私人轎車逐年增多。

1、私人轎車逐年增多。隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，居民收入水平的提高，生活質(zhì)量和交通條件的改善，尤其是國家出臺的振興汽車產(chǎn)業(yè)、拉動國內(nèi)汽車消費需求等政策的刺激，我市城市居民的汽車購買欲強，有經(jīng)濟能力購車的家庭和個人群體逐年壯大，私人擁有汽車數(shù)量不斷上升，私人轎車逐年增多。據(jù)調(diào)查，底我市私人轎車擁有量37460輛，比的28836輛，增長29.9%；底，每百戶城市居民家庭私人轎車擁有量為10輛，6月底止，每百戶城市居民家庭私人轎車擁有量為11輛，比增長10%。

2、國產(chǎn)自主品牌汽車占主導(dǎo)地位。目前，我市居民家庭的私人轎車是國產(chǎn)自主品牌汽車占主導(dǎo)地位。結(jié)構(gòu)上，以長安、奇瑞、比亞迪、吉利為代表的國產(chǎn)自主品牌汽車居多；品牌上，具有一定知名度和具有一定價格優(yōu)勢的民族品牌車銷售情況較好；價格上，單價在8至10萬元之間的中低檔次汽車較受歡迎。

3、目前購車者多為高收入居民。改革開放后，百姓收入快速增長，居民消費能力隨之不斷升級，從十幾年前的“千元級”、“萬元級”到近幾年的“十萬元級”水平，汽車開始逐漸步入城市居民家庭，目前我市已有11%的城市居民家庭擁有家用汽車。而從不同收入層次的居民家庭來看，消費者主要為城市高收入居民。

4、“東西兩翼”各市城市居民私人轎車的對比。今年6月底止，“東西兩翼”7個地級市中，城市居民私人轎車數(shù)量最多的為汕頭，每百戶城市居民家庭私人轎車擁有量為14輛；我市與陽江并列第二，每百戶城市居民家庭私人轎車擁有量為11輛，比湛江多3輛。

三、汽車消費對經(jīng)濟發(fā)展的作用

汽車消費上連工業(yè)生產(chǎn)，下連銷售服務(wù)，產(chǎn)業(yè)鏈長，輻射面廣，帶動力強。汽車消費有力地拉動汽車及相關(guān)市場的整體繁榮，如駕駛培訓(xùn)、汽車修理、車輛美容、周邊地區(qū)旅游市場

和燃油等的市場消費。汽車消費對當前應(yīng)對國際金融危機沖擊、保持經(jīng)濟平穩(wěn)較快增長具有重要意義。

1、汽車消費產(chǎn)業(yè)鏈長，輻射面廣。從經(jīng)濟學(xué)角度看，通過汽車消費的促進，可以拉動汽車上下游產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，為人們創(chuàng)造更多的收入以擁有更強的汽車購買力，形成良性的“生產(chǎn)-消費”循環(huán)，對經(jīng)濟發(fā)展起到推動作用。據(jù)有關(guān)資料表明，汽車業(yè)能帶動鋼鐵、機械、電子、橡膠、玻璃、石化、建筑、服務(wù)等156個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。可見，汽車消費的拉動作用范圍大、層次多，與社會生產(chǎn)和人民生活關(guān)系密切，可以產(chǎn)生突破一點、收獲一片的效果。根據(jù)有關(guān)專家測算，中國私人汽車每增加1萬輛，將拉動gdp增長88.82億元。汽車消費對服務(wù)業(yè)也有重要的帶動作用。汽車產(chǎn)品需要大量的配套服務(wù)，汽車快修、售后服務(wù)、旅游、汽車旅館、配件、汽車金融、保險、汽車用品等等。據(jù)測算汽車消費可以導(dǎo)致批發(fā)和零售貿(mào)易、儲運、商業(yè)服務(wù)、社會和個人服務(wù)等相關(guān)服務(wù)業(yè)增加30%-80%的投入。

2、汽車消費有效促進消費品市場發(fā)展。汽車作為一種價高值大的消費品，對消費品市場增長帶動作用凸顯。汽車類零售額的增長對社會消費品零總額增長的貢獻率大，遠遠高于其它消費；汽車消費增長能拉動石油及制品類商品零售額的增加，對消費品市場增長拉動作用大。

3、汽車消費有效緩解就業(yè)壓力。汽車屬勞動密集型產(chǎn)業(yè)，可以創(chuàng)造大量的就業(yè)機會。據(jù)測算，汽車工業(yè)每提供一個就業(yè)崗位，上下游產(chǎn)業(yè)的就業(yè)人數(shù)是10到15個。

四、居民家用汽車增長的因素分析

（一）汽車消費的有利因素

20世紀末，溫飽問題基本上解決了，開始進入全面建設(shè)小康社會的新歷史階段，在經(jīng)濟高速增長、居民收入消費水平穩(wěn)步提高的支撐下，居民生活消費由以生存型消費為主導(dǎo)的傳統(tǒng)日用型消費向以發(fā)展、享受型消費為主導(dǎo)的現(xiàn)代享用型消費轉(zhuǎn)移。

1、經(jīng)濟高速發(fā)展是基礎(chǔ)。改革開放以來，我市經(jīng)濟高速增長，國民經(jīng)濟連續(xù)躍上新臺階。經(jīng)濟的高速發(fā)展帶來居民收入的快速增加并創(chuàng)造了良好的市場環(huán)境和消費氛圍，同時，國內(nèi)汽車工業(yè)迅猛發(fā)展為私家車快速進入百姓家庭提供了現(xiàn)實基礎(chǔ)，使得我市城市居民的家用汽車擁有量逐年增長。

2、消費環(huán)境日趨成熟是前提。消費環(huán)境日趨成熟，消費心理預(yù)期增強，為私家車的較快發(fā)展提供前提條件。一是隨著全面建設(shè)小康社會進程的加速，社會保障體系不斷健全，居民對個人經(jīng)濟收入持續(xù)穩(wěn)定增長充滿信心，改變消費心理預(yù)期，增加了當期消費。二是分期付款、貸款購車方便、快捷，售后服務(wù)到位。

3、居民收入穩(wěn)步提高是關(guān)鍵。收入是決定消費的關(guān)鍵，也是決定生活質(zhì)量的主要因素，城市居民的家用汽車擁有量不斷增多，與居民收入的不斷提高有著必然的聯(lián)系。我市城市居民人均可支配收入由的9252.0元增至的1.7元，年均增長9.1%。相對于收入的快速增長，城市居民消費支出增長平穩(wěn)，人均消費性支出由的6911.0元增加到的8529.6元，年均增長7.3%。由于居民收入水平的快速提高，推動了消費需求的快速增長。

4、居民消費結(jié)構(gòu)升級是動力。消費結(jié)構(gòu)的升級，往往反映一個地區(qū)居民的生活殷實程度。進入21世紀，我市城市居民消費支出由生存型的“吃、穿、住”為主向享受型的“用、行、娛”升級，正是這種消費結(jié)構(gòu)的變化加速了汽車進入居民家庭。汽車正在較快進入家庭，開始取代家電成為新一代領(lǐng)航消費品，汽車消費開始進入逐步加快的時期。

5、交通基礎(chǔ)設(shè)施完善是助推器。公路路面質(zhì)量進一步提升，公路建設(shè)快速發(fā)展，交通條件日新月異，交通狀況不斷改善，人們出行條件大為方便，公共交通設(shè)施日益健全對推動私家車的較快發(fā)展起到了積極的作用。

（二）制約汽車消費的不利因素

1、交通環(huán)境因素的影響。從目前我市的情況看，制約汽車消費的交通環(huán)境因素主要表現(xiàn)在停車難的現(xiàn)象較為突出，交通擁擠堵塞的問題未有得到根本改變。我市大多數(shù)居民的生活住宅區(qū)建于上世紀，居住的樓房沒有車庫；無論是生活住宅區(qū)、商場、市場、超市還是其它公共活動場所，停車位緊缺，停車難的現(xiàn)象較為突出。雖然我市近年對市區(qū)主干道進行改造，改善了市區(qū)交通條件，但由于諸多因素的制約，上下班交通擁擠堵塞的問題未有得到根本改變。

2、汽車使用成本過高。一是中國已成為石油的凈進口國，且進口量逐年增長，石油供需矛盾越來越突出，油價偏高。二是目前私人轎車在購買階段除了要承擔(dān)必要的增值稅和消費稅外，還要承擔(dān)車輛購置稅、驗車費、車輛牌照費、入戶費等多種費用，在使用階段還要承擔(dān)車船使用稅、車輛保險費、年檢費、路橋費和汽車零配件更換及意外修理費等。因此消費者擔(dān)心出現(xiàn)“買得起車而用不起車”的尷尬局面，嚴重制約了汽車消費。

五、市民們的期盼

1、加大交通知識和法規(guī)的宣傳教育力度。由于少數(shù)市民的交通意識不強，法制觀念淡薄，亂停亂放、超速超載、闖紅燈、酒后駕駛等交通違法現(xiàn)象時有發(fā)生，更有無良司機交通肇事逃逸，給受害者造成傷害甚至致死，給受害者家庭帶來災(zāi)難和不幸，同時也給社會安定造成嚴重影響。有關(guān)部門應(yīng)加大交通知識和法規(guī)的宣傳教育力度，提高市民的素質(zhì)，增強人們的交通意識，營造安全出行、文明駕車、守法交通的良好社會氛圍和交通環(huán)境。

2、進一步降低養(yǎng)車成本。擁有私人轎車是居民家庭生活水平大幅度提高的重要標志。年初，國家出臺的燃油稅改革、降低車輛購置稅等一系列優(yōu)惠政策，對汽車需求產(chǎn)生一定的刺激作用。為使更多的人加入“有車一族”，使更多的家庭買得起車、養(yǎng)得起車，消費者期盼應(yīng)從驗車費、車輛牌照費、入戶費、車船使用稅、車輛保險費、年檢費、路橋費等入手，進一步降低購車養(yǎng)車成本。

3、加快城市規(guī)劃布局調(diào)整。目前我市城市規(guī)劃設(shè)計還不能適應(yīng)汽車大量進入家庭生活的要求。要在城市規(guī)劃、小區(qū)建設(shè)、商業(yè)中心等功能區(qū)布局等多方面充分考慮汽車消費的發(fā)展前景，加快舊城區(qū)的改造，提高城市發(fā)展的容量，擴展城市發(fā)展的空間，為汽車消費的普及提供外部條件。在道路交通體系建設(shè)上，要繼續(xù)加快城市干線公路的建設(shè)與改造，加大快速路建設(shè)力度，進一步推進城市交通體系立體化，解決道路交通擁堵、卡口路段多等行車難問題。在配套設(shè)施建設(shè)上，要從新建項目設(shè)計和規(guī)劃上下手，提高住宅區(qū)配建停車場標準；改造和完善現(xiàn)有配套設(shè)施，在主要商業(yè)中心地帶增建一批停車場，改善用車環(huán)境，方便有車一族的出行和消費。

4、更加注重環(huán)保。汽車尾氣是市區(qū)的主要空氣污染源之一，影響城市的空氣質(zhì)量和居民的身體健康。應(yīng)大力倡導(dǎo)鼓勵消費者多購買小排量的經(jīng)濟型私家車，緩解汽車快速增長帶來的能源壓力，減少汽車尾氣排放對的空氣污染，提高空氣質(zhì)量。

第四篇：中國未來十年汽車消費需求分析（定稿）

智研數(shù)據(jù)研究中心

中國未來十年汽車消費需求分析

智研數(shù)據(jù)研究中心網(wǎng)訊：

內(nèi)容提要： 未來十年，中國汽車消費金融的市場余額將超過l萬億元。

我國的汽車金融業(yè)起步較晚，發(fā)展歷史僅有三十余年，目前貸款銷售不到汽車銷售的15%，相比于歐美發(fā)達國家的90%，這意味著，現(xiàn)代汽車服務(wù)業(yè)存在著巨大的發(fā)展空間。隨著中國汽車保有量和消費需求的持續(xù)增長，汽車金融的深入也將會進一步提升市場業(yè)務(wù)的利潤占比，加速中國汽車行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

第五篇：一起汽車消費貸款案例分析

一起汽車消費貸款案例分析

程武龍

【學(xué)科分類】民法總則

【關(guān)鍵詞】汽車消費貸款、借款、抵押

【寫作年份】2002年

【正文】

一、基本案情

2001年1月4日至1月15日，我行西崗支行分別與大連當代集團有限公司（以下簡稱當代集團）的五名員工簽定汽車消費借款合同，總金額為67余萬元。該筆款項全部用于購買汽車，所購汽車的產(chǎn)權(quán)單位均為當代集團。當代集團以貸款所購車輛抵押給我行，并辦理了抵押登記，同時又同中國人民保險公司西崗分公司簽定了保證保險合同。到2001年12月止，貸款余額為58余萬元，保險公司也以各種理由不履行賠付責(zé)任。

2002年1月28日，我行依據(jù)借款合同和抵押合同向法院提起訴訟，并申請訴訟保全。經(jīng)過一個月的工作，到2002年2月25日，五名員工貸款所購車輛全部被查封。2002年3月28日開庭，借款人未到庭，當代集團委托的律師出庭參加訴訟。

本案困難之處在于：（１）2001年12月中旬，我行就已開始查找貸款所購車輛，而當代集團不是說上沈陽，就是說借給了其他單位。我行在暗訪中了解到：車輛基本上不在單位，有時來一會兒就走。（２）立案后不久，當代集團發(fā)生重大變化，法定代表人遭綁架殺害，企業(yè)基本停業(yè)，除值班人員外，已無人上班。

最后在我行的努力下，當代集團賣出了這五臺車輛，我行的貸款本息全部收回，金額為63.8萬元。

二、案情分析

本案屬汽車消費貸款糾紛，雖然我行貸款本息全部收回，但是從此案中我們也發(fā)現(xiàn)了在開展汽車消費貸款中我行經(jīng)營管理中存在的一些問題，現(xiàn)分析如下：

（一）借款合同、抵押合同應(yīng)認定為無效

從表面上看似乎借款合同、擔(dān)保合同手續(xù)齊全，當事人雙方意思表示一致，均應(yīng)合法有效，然而事實并非如此。具體來說，理由有二。

1、中國人民銀行發(fā)布的《汽車消費管理辦法》第2條的規(guī)定：汽車消費貸款是指貸款人向申請購買汽車的借款人發(fā)放的人民幣擔(dān)保貸款。由此可知，汽車消費貸款對應(yīng)款項所有權(quán)人應(yīng)為借款人，以該款項購買的汽車應(yīng)歸借款人所有。本案汽車的產(chǎn)權(quán)單位是當代集團，而不是五個借款人。這與上述人民銀行規(guī)章第2條不符，因此本案借款合同事實上并不是汽車消費貸款借款合同，而應(yīng)是一般的借款合同。

2、由于以汽車消費貸款購得的汽車所有權(quán)人是借款人，因此若以該款項所購汽車設(shè)定抵押作為借款的擔(dān)保，則抵押人應(yīng)為借款人。也就是說當以所購車輛設(shè)定抵押時，借款人與抵押人應(yīng)為同一人。據(jù)此，本案當代集團既不應(yīng)是汽車的所有權(quán)人，也不應(yīng)是汽車的使用權(quán)人，因此當代集團不應(yīng)成為抵押人。由于本案抵押合同的抵押人為當代集團，因此抵押合同應(yīng)認定為無效。事實上，即使當代集團是汽車的所有權(quán)人，同樣不能認定其為員工借款提供擔(dān)保而簽定的抵押合同有效。因為《擔(dān)保法》司法解釋第４條已明確規(guī)定：公司不得為個人債務(wù)提供擔(dān)保。

3、中國人民銀行發(fā)布的《汽車消費管理辦法》第15條規(guī)定：借款人向貸款人申請汽車消費貸款，必須提供擔(dān)保。借款人可以采取抵押、質(zhì)押或以第三方保證等形式進行擔(dān)保。擔(dān)保當事人必須簽定擔(dān)保合同。就本案而言，上文已認定擔(dān)保合同是無效的，借款人簽定的借款合同是無擔(dān)保的。因此依據(jù)上述人民銀行規(guī)章第15條同樣可以認定本案借款合同不是汽車消費貸款借款合同，而應(yīng)屬于一般的借款合同。

4、事實上，本案借款合同也不是一般的借款合同，而是無效合同。因為各個合同文本的名稱均為“中國工商銀行汽車消費貸款合同”，同時合同的內(nèi)容都是對于汽車消費貸款期限、用途、利率、當事人雙方權(quán)利義務(wù)等事項的規(guī)定，無法將其認定為一般借款合同。

5、《擔(dān)保法》第5條規(guī)定：擔(dān)保合同是主合同的從合同，主合同無效，擔(dān)保合同無效。擔(dān)保合同另有約定的，按照約定。擔(dān)保合同被確認無效后，債務(wù)人、擔(dān)保人、債權(quán)人有過錯的，應(yīng)當根據(jù)其過錯各自承擔(dān)相應(yīng)的民事責(zé)任。因主合同借款合同已認定為無效，反過來依據(jù)《擔(dān)保法》第5條又

可以證明抵押合同是無效的。

（二）不能同時對保險公司提起訴訟

在起訴前，我行曾多次與保險公司交涉，希望能通過其理賠達到清收貸款的目的，保險公司雖然沒以履約保證保險合同無效拒絕賠付，但一直以其他理由不賠償。本案中，我行沒有將保險公司列為被告，主要基于以下兩點考慮：

１、我行與保險公司簽定的履約保證保險合同已明文約定：借款人為汽車消費貸款的最終所有人。而本案借款合同中的借款人不是汽車消費貸款的最終所有人，借款合同應(yīng)歸于無效，保險標的不存在了，因此保險公司也就無須承擔(dān)履約保證保險責(zé)任。

２、保險公司與銀行一樣，相對于汽車消費貸款的借款人而言，屬于優(yōu)勢群體。因此如果我行與保險公司在法庭上辯論，其將主張依法確認借款合同、抵押合同無效，這將增加本案的難度，最終判決結(jié)果也將對我行極為不利。因此，在權(quán)衡利弊之后，我行沒有列保險公司為被告。

（三）統(tǒng)一合同文本中的違約期限條件應(yīng)予修改

對于分期償還借款合同，法律、法規(guī)都沒有規(guī)定當借款人未按期還款時，視為其余未到期的貸款全部到期。從訴訟的角度來講，若等到每期貸款到期時才去起訴借款人，將可能造成訴訟不及時，并徒增訴累。因此，在業(yè)務(wù)開展初期，我行的汽車消費貸款合同一般約定：當借款人連續(xù)6期未還款或一年內(nèi)累計6期未還款，則視為其余所有貸款全部到期。由于抵押車輛屬于高損耗品，受損害的危險性大，且價格下降幅度較大，因而容易造成抵押車輛貶值，增加貸款風(fēng)險。所以上述合同對于違約期限條件的約定過于寬松，按此約定履行合同，將可能導(dǎo)致處理抵押物所得不足償還借款合同本息，最終造成我行貸款損失。因此，我行有必要修改統(tǒng)一的合同文本，將借款人違約的期限條件作出更為嚴格的約定。例如，約定借款人連續(xù)3期未還款或一年內(nèi)累計3期未還款，即視為其余所有貸款全部到期。

三、有關(guān)建議

１、本案貸款人與所購車輛的產(chǎn)權(quán)人之所以發(fā)生了分離，原因是我行業(yè)務(wù)人員對汽車消費貸款合同缺乏一個整體的認識，從而導(dǎo)致了對汽車消費貸款借款人范圍的理解產(chǎn)生了偏差。由此建議我行：對各個業(yè)務(wù)部門有針

對性地開展一些法律知識培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的法律意識，加強業(yè)務(wù)人員與法律事務(wù)人員的溝通。

２、從表面上看，對于由總行統(tǒng)一制定的類似汽車消費貸款這樣的格式合同，業(yè)務(wù)人員使用起來很方便，即只須在統(tǒng)一的合同文本上填一些諸如名稱、地址、借款金額、利息之類的事項，然后在蓋上我行公章就萬事大吉了。事實上并非如此。在簽訂合同時，我行不僅要核查借款合同與抵押合同的主體對應(yīng)性，而且還要兼顧兩合同編號等事項之間的一致性。故建議我行信貸人員在訂立合同時，要提高警惕，樹立責(zé)任心，不可草率行事。３、本案借款人未到庭，當代集團委托的律師出庭參加訴訟。由于律師未提出借款合同、擔(dān)保合同無效的見解，借款人又未到庭，我行又沒有列保險公司為被告，因此法院沒有認定借款合同、擔(dān)保合同無效。但如果我行將保險公司列為被告，形勢對我行將極為不利。因此我行在起訴時，應(yīng)慎重考慮，不可草率地列所有利害關(guān)系人為被告。

４、查封車輛對于我行最后收回貸款本息起了至關(guān)重要的作用。因此對于有較大風(fēng)險性的貸款或涉訴貸款案件，應(yīng)首先注意請求法院訴訟保全