第一篇：禮品團(tuán)購高級銷售代表職責(zé)

崗位職責(zé)：

1.負(fù)責(zé)禮品團(tuán)購渠道的銷售業(yè)務(wù)。

2.開發(fā)禮品團(tuán)購業(yè)務(wù)客戶資源，分析了解客戶及市場的需求并向總監(jiān)匯報。

3.獨(dú)立開拓新客戶計(jì)劃并予以實(shí)施，負(fù)責(zé)客戶滿意度、重要客戶關(guān)系維護(hù)。

4.拓展團(tuán)購渠道，保持所有團(tuán)購重點(diǎn)客戶的聯(lián)絡(luò)、溝通，并定期拜訪，致力產(chǎn)生銷售創(chuàng)造營收。

5.量化團(tuán)購業(yè)績目標(biāo)并開展相關(guān)業(yè)務(wù)計(jì)劃，負(fù)責(zé)團(tuán)購業(yè)務(wù)談判及合同擬訂與簽訂。

崗位要求：

1.大專以上學(xué)歷，形象好有親和力，個性開朗善交際。

2.為人真誠友善，具備出色的業(yè)務(wù)能力，具有獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)從事團(tuán)購禮品大客戶直銷的成功經(jīng)驗(yàn)。

3.熱愛銷售工作，喜歡與客戶交往，擅于協(xié)調(diào)關(guān)系，有創(chuàng)業(yè)激情，目標(biāo)意識強(qiáng)。

4.具有直銷及管理相關(guān)專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)，善于交流與談判。

5.熟悉企業(yè)福利團(tuán)購、商務(wù)禮品、贈品、促銷用品等市場行情，善于開發(fā)相關(guān)業(yè)務(wù)渠道。

6.優(yōu)秀的品行和職業(yè)素質(zhì)，強(qiáng)烈的敬業(yè)精神與責(zé)任感，工作原則性強(qiáng)；較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和責(zé)任心，能自我激勵，具備較強(qiáng)的獨(dú)立處理事務(wù)的能力

7.擁有穩(wěn)定客戶資源者優(yōu)先。

第二篇：禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧一：團(tuán)購新客戶的開發(fā) 獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的?！颁N售”的本質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因?yàn)橹挥袚碛锌蛻簦趴赡苡袖N售業(yè)績。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績就可能越高。業(yè)務(wù)人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務(wù)人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？

1.劃定目標(biāo)客戶范圍

業(yè)務(wù)人員漫無目的地拜訪當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費(fèi)時間、金錢和精力。業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗(yàn)，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。

搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務(wù)員要對團(tuán)購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進(jìn)行調(diào)查，然后對團(tuán)購客戶進(jìn)行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。

2.開發(fā)新客戶的方法

香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫捥柎a黃頁和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨(dú)到的方法開發(fā)新客戶。

(1)建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系?！扳彙钡哪澄唤?jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會、同學(xué)會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識了一個又一個潛在客戶。

(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽(yù)為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。

要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。

如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？

某企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關(guān)系，并建立客戶關(guān)系檔案。

一位業(yè)務(wù)人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達(dá)三層意思：一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務(wù)。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數(shù)。麥當(dāng)勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務(wù)員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團(tuán)購需求的客戶?？蛻舨粫芙^這樣討人喜歡的業(yè)務(wù)員所提出的要求。

一位業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請客戶把自己認(rèn)識的人中會有團(tuán)購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。

運(yùn)用連鎖介紹法時，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。

(3)資料查尋法。業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計(jì)資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團(tuán)組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓蠹?、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對象。

(4)到會議上尋找客戶。業(yè)務(wù)員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。

(5)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合?；パa(bǔ)性產(chǎn)品可以與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團(tuán)購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴(kuò)大銷量。

(6)尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。社會上有一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。

(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團(tuán)購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。

(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。

(9)在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會讓業(yè)務(wù)人員及時掌握企業(yè)的需求信息。

(10)登陸團(tuán)購網(wǎng)站?，F(xiàn)在有不少團(tuán)購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。

開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達(dá)一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

二、向關(guān)鍵人物銷售

和誰談生意，這是個問題。一位推銷茶葉的業(yè)務(wù)員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細(xì)介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點(diǎn)頭說“好茶”。業(yè)務(wù)員聽了很高興。接著，男士對那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要。”原來，女的

是正處長，男的是副處長。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯了門，拜訪的是不該拜訪的人。

銷售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實(shí)情況是：

一些企業(yè)的決策機(jī)制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個部門或幾個人“拍板”。

不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會負(fù)責(zé)發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負(fù)責(zé)，有的則是辦公室負(fù)責(zé)。

客戶中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務(wù)開展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。

拜訪客戶之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。

關(guān)鍵人物有5種類型：

守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作的人。

決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點(diǎn)拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認(rèn)可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。

影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評價，對決策者的購買行動可能有至關(guān)重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。業(yè)務(wù)員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息

傳遞給決策者。

執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人。他們關(guān)系著交易活動能否順利進(jìn)行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。

使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對產(chǎn)品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領(lǐng)導(dǎo)滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。

業(yè)務(wù)員要重點(diǎn)與決定業(yè)務(wù)成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是:

1.誤撞不相關(guān)的人員，沒有找到真正的決策者。

2.忽略了客戶周圍的影響者。

3.只考慮如何與少數(shù)幾個人處好關(guān)系。

4.只拜訪高層人士，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。

“怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗(yàn)時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。因?yàn)?，如果有一個人對我說?不?，我再讓其改口說?是?就非常困難了?！泵珴蓶|教育我們，要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務(wù)員也要爭取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務(wù)員一定要做到“三個滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。

案例：

“怡蓮”經(jīng)銷商的一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時，了解到具體經(jīng)辦人與公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系密切，很大程度上影響著公司領(lǐng)導(dǎo)的最后批復(fù)，就把工作重點(diǎn)放到經(jīng)辦人身上。

經(jīng)辦人員在敲定大筆團(tuán)購訂單之前，常常會到賣場設(shè)立的大宗客戶服務(wù)處了解價格。業(yè)務(wù)員就加強(qiáng)與賣場大宗客戶服務(wù)處的溝通，培養(yǎng)客情關(guān)系，并在賣場的大宗客戶服務(wù)處設(shè)立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團(tuán)購客戶的印象。

職工對產(chǎn)品的評價對團(tuán)購的影響也很大。因此，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品當(dāng)做獎品贊助客戶舉辦演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時，業(yè)務(wù)員還組織采購負(fù)責(zé)人參觀企業(yè)。

由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團(tuán)購的方方面面關(guān)系，從而贏得了客戶的一致認(rèn)可。

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

三、向客戶推銷利益

用利益打動客戶，是說服客戶實(shí)現(xiàn)銷售的基本原則。

無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務(wù)）能給客戶帶來什么利益?？蛻舨皇且?yàn)楫a(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認(rèn)為：銷售的唯一法則是，只有當(dāng)客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。因此，銷售人員要做到兩點(diǎn)：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。

“怡蓮”的經(jīng)銷商會向客戶提供一份《團(tuán)購建議書》?！秷F(tuán)購建議書》站在客戶的立場上，闡述團(tuán)購給采購單位帶來的好處、團(tuán)購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢?！扳彙苯?jīng)銷商認(rèn)為一份好的《團(tuán)購建議書》是團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人向上級匯報的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一份關(guān)鍵資料。

業(yè)務(wù)人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨(dú)特利益。

1．產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處。

業(yè)務(wù)員要給購買決策人一個讓職工信服的理由。產(chǎn)品利益既包括產(chǎn)品性能、質(zhì)量帶來的實(shí)惠，也包括品牌聲譽(yù)帶來的心理滿足。通常人們認(rèn)為好產(chǎn)品是廣告上能看到、商場里能買到的商品，因此，企業(yè)要做好產(chǎn)品宣傳，提升產(chǎn)品形象。團(tuán)購多集中在重大年節(jié)以及特殊假日（如婦女節(jié)、教師節(jié)、護(hù)士節(jié)、建軍節(jié)、圣誕節(jié)等等）。在節(jié)日來臨之前一到半個月投放適當(dāng)?shù)膹V告，能夠增加決策者購買企業(yè)產(chǎn)品的機(jī)會。在媒體的選擇上，除了電視廣告外，企業(yè)要選擇地方主要政府機(jī)關(guān)黨報類報紙，投放介紹企業(yè)及產(chǎn)品促銷類的廣告；或是選擇地方主流消費(fèi)類報紙，夾帶介紹企業(yè)及產(chǎn)品促銷信息的彩色DM海報。如果在重點(diǎn)商場里設(shè)置專柜、展柜，也會收到良好效果。

案例：

某企業(yè)在城市最繁華地段最大、最有氣勢的廣告牌上做廣告。廣告出來后，銷售人員從不同的角度對該廣告牌拍攝照片，并裝訂好，在拜訪目標(biāo)客戶時拿出來給他們看，用這種方法制造消費(fèi)心理暗示——我們的產(chǎn)品是當(dāng)?shù)刈詈玫摹?/p>

2．企業(yè)利益。

客戶愿意和一個令人尊敬的企業(yè)打交道。因此，企業(yè)要開展公關(guān)活動，提升企業(yè)形象。

案例：

香港某食用油企業(yè)向北京ＸＸＸ局（含8個區(qū)，局機(jī)關(guān)、學(xué)校、附屬廠職工總數(shù)達(dá)10萬人）推銷，首先贊助該局子弟學(xué)校困難學(xué)生就學(xué)。每學(xué)期贊助50名學(xué)生，每人每學(xué)期贊助500元。贊助對象以因公殉職或傷殘職工的子弟為主，按各下屬單位的重要性分配名額。在助學(xué)金發(fā)放儀式上，主管局長、工會主席、各下屬單位領(lǐng)導(dǎo)出席，各大媒體紛紛予以報道。

贊助活動使香港某食用油企業(yè)在該局樹立了良好的品牌形象，為以后的工作打下了良好基礎(chǔ)。

業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時，要向客戶介紹公司的規(guī)模、實(shí)力、在行業(yè)中所處的地位、信譽(yù)、發(fā)展歷程、企業(yè)文化等內(nèi)容。

此外，企業(yè)要做到：

（1）給客戶寄送內(nèi)部刊物，讓客戶感受企業(yè)的榮譽(yù)和進(jìn)步，加深客戶對企業(yè)的了解。一些團(tuán)購客戶正是通過這些?？?、小報、三折頁等資料，認(rèn)可了企業(yè)，訂購了產(chǎn)品。

（2）在內(nèi)部刊物上宣傳報道客戶的優(yōu)秀事跡；刊登客戶的工作照、家庭照；在客戶中進(jìn)行有獎?wù)魑幕顒拥取?/p>

（3）開展聯(lián)誼活動，如組織球隊(duì)進(jìn)行比賽，或共同舉辦演出活動等。

（4）邀請客戶到企業(yè)參觀，到企業(yè)所在地旅游或參加會議。

（5）共建文明社區(qū)，如果企業(yè)和客戶在同一區(qū)域或同一城市，雙方可聯(lián)合開展社區(qū)共建活動，資助孤寡老人，共建文明社區(qū)等。

（6）贊助活動，如資助貧困學(xué)生或困難家庭，贊助客戶舉辦運(yùn)動會、演講比賽等活動。

3．獨(dú)特利益。

向客戶提供競爭對手所沒有的利益，用獨(dú)特的利益吸引客戶。業(yè)務(wù)員要從產(chǎn)品、服務(wù)、客戶交往等方面用與眾不同的方法，為客戶帶來更大的利益。

需要強(qiáng)調(diào)的是，向客戶提供獨(dú)特利益的最好方法是了解客戶最想要什么。業(yè)務(wù)員要認(rèn)真了解客戶的需求，把事情做到客戶心里。

實(shí)戰(zhàn)案例：如何搞掂大客戶

2001年我剛接手負(fù)責(zé)一家公司的數(shù)碼相機(jī)事業(yè)部時，該公司的主要業(yè)務(wù)已轉(zhuǎn)向數(shù)碼沖印連鎖業(yè)務(wù)上，我的主要任務(wù)就是消化公司大量庫存的數(shù)碼相機(jī)。經(jīng)過研究我們決定除了通過IT渠道銷售外還決定直銷走高端禮品市場，市場的背景如下：

產(chǎn) 品：數(shù)碼相機(jī)

1、地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已經(jīng)很難出貨。

2、價格在1000元-4000元之間。

3、共有四款機(jī)型。

客戶目標(biāo)：需要送1000元-4000元的高檔禮品大型企業(yè)集團(tuán)及行政事業(yè)單位等 市場策略：高端禮品市場

時 間：2001年8月——2002年3月 目 標(biāo)：消化掉數(shù)碼相機(jī)的全部庫存。

當(dāng)時我的一個部下負(fù)責(zé)一個大型上市的通信公司，久攻不下，出于“

1、教給他做

2、做給他看

3、讓他做給我看”的帶人原則，我決定親自出馬，搞定此客戶。此客戶的基本情況是：

1、年銷售額達(dá)30億的大型上市的通信公司。

2、該公司的客戶是國內(nèi)各地的電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通公司。

3、每年的禮品支出在3000萬左右，禮品價值從100元-5000元不等。

接手此客戶之后，我的銷售攻關(guān)步驟如下：

一、原則：首先，我要了解情況，找到‘誰是關(guān)鍵人，誰是影響人，誰負(fù)責(zé)采購’

1、我首先利用我老板的資源，找到客戶一個高層領(lǐng)導(dǎo)引見跟辦公室李主任（36歲的一個女人，她負(fù)責(zé)禮品的采購）打招呼。

2、我親自上門拜訪，了解情況。經(jīng)過溝通之后，詳細(xì)情況如下：

李主任只根據(jù)送禮人的需要來負(fù)責(zé)采購，真正送什么禮品由各地23個辦事處主任決定，她只能起一個推薦作用。

注：李主任辦公室里有一個很大的禮品陳列柜，禮品從掛歷、襯衣、刮胡刀、工藝品等等達(dá)80種之多。

3、直接競爭對手是佳能、力康等三家產(chǎn)品。

競爭對手的優(yōu)勢是：品牌知名度高，先入為主。劣勢是：價格高，推動力不大，所以購貨不多。我公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢是：價格低

劣勢是：地方品牌，沒有知名度（品牌對禮品的效應(yīng)影響很大）

溝通的結(jié)論是：

關(guān)鍵人：23個辦事處主任 影響人：該公司的高層領(lǐng)導(dǎo) 采購人：李主任

銷售的難題是：

關(guān)鍵人不是1個人，而是23個辦事處主任，且都是駐外地，無法知道這些主任的名單和聯(lián)系方式，沒有見面接觸的機(jī)會，看似無從下手。

二、對關(guān)鍵人的銷售戰(zhàn)術(shù)是：

1、想辦法找到23個辦事處主任的名單及其聯(lián)系方式。經(jīng)過努力我無意中在該公司的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了23個辦事處聯(lián)系電話和郵箱。并一一打電話找到這些主任，做了初步的溝通。

2、針對23個辦事處主任做了一份《###數(shù)碼相機(jī)禮品方案》建議書，并發(fā)到各辦事處主任的郵箱里。

說明：此方案不超過1張A4的紙，包括以下內(nèi)容：

A、司的產(chǎn)品B、我公司產(chǎn)品做禮品的三大優(yōu)勢。C、我公司數(shù)碼相機(jī)做禮品的成功案例 D、數(shù)碼相機(jī)的樣品請到李主任處查看和咨詢。F、我的聯(lián)系方式和公司的網(wǎng)站。此建議書最大的特點(diǎn)是簡潔、重點(diǎn)突出、條理清楚。（鑒于職業(yè)道德，此方案略）

3、一個星期后，我又分別給23個辦事處打了一個電話。目的：核實(shí)建議書是否收到；加深印象；溝通推動銷售。

4、借23個辦事處主任回總部開會之機(jī)，與他們見面，并邀請他們到我公司參觀。

三、對采購人的銷售戰(zhàn)術(shù)是：

1、請李主任吃飯。

2、把我公司的4款數(shù)碼相機(jī)樣機(jī)和資料送到李主任辦公室的禮品陳列架上。

3、用我公司的數(shù)碼相機(jī)給李主任辦公室的所有人員照了一批數(shù)碼照片，制成個性化的臺歷、掛歷和影集免費(fèi)贈送。

四、最后的戰(zhàn)果是：

1、從第2個月起，該公司每月有60臺數(shù)碼相機(jī)的定單。（注：當(dāng)時我公司在華中區(qū)的一個經(jīng)銷商一個月的出貨量也才60臺）

2、通過此案例這個部下在我的指導(dǎo)下，隨后又拿下國內(nèi)一個著名的汽車公司的禮品定單，一次性定了260臺數(shù)碼相機(jī)做禮品（全國汽車經(jīng)銷商大會贈送用）

3、把此市場的模式和經(jīng)驗(yàn)教給經(jīng)銷商，大多斬獲不小。

4、我制作了一套實(shí)用的大客戶管理表格，以供對新手管理使用。

各類禮品適合人士

精雕竹簡-------價位一般在150-2000元

適合贈送給政府部門，學(xué)校，外國友人一定文化層次的知識分子.適合送給有文化需求的朋友或客戶.擺件.工藝品----價位一般100-20000元

適合送給領(lǐng)導(dǎo)作為辦公室的擺設(shè),家里的裝飾等,其中一些工藝品,更具文化內(nèi)涵,提高生活品位.適合各類場合各個層次.剪紙-----------價位在30-100元

適合贈送給外國友人,作為外事禮品.也可以作為節(jié)日禮品.增添喜氣.江南一絕“胡雄題扇”(書法、繪畫)-----價位一般在1800-8800元

適合一定層次的朋友結(jié)婚,喜遷,喜慶方面,一般贈送與省市領(lǐng)導(dǎo),國家領(lǐng)導(dǎo)人,外國貴賓,將軍,名人等,(根據(jù)對方喜好,作畫,及名字作詩)

金書(黃金書)----價位一般在5000-25000元 是作為國禮送給聯(lián)合國秘書長的保定特產(chǎn)工藝品，適合送給較高層次的朋友,領(lǐng)導(dǎo).一般用在重要場合,商務(wù)洽談.定制禮品,形象禮品-----價位一般在10-5000元

根據(jù)客戶需要制作不同場合的禮品,是不可多得的禮品,具有代表公司形象禮品.郵票錢幣紀(jì)念冊------價位在50--10000元

適合送給朋友的孩子，收藏人士,范圍廣,有一定群眾基礎(chǔ),送給外國友人,用于商務(wù)會議,交流,收藏,等.紀(jì)念幣,金銀幣------價位在30-20000

包括普通紀(jì)念幣、金銀紀(jì)念幣，珍稀動物紀(jì)念幣等，適合各類人群.銷售員要學(xué)會怎樣給客戶送禮品

一、禮品分為幾種類型：

1、實(shí)用型：筆、本子、領(lǐng)帶、錢包、香水、打火機(jī)、各類球拍等此類最常用，了解客戶愛好、性格，投其所好。客戶比較容易接受，可以慢慢建立良好關(guān)系。

2、擺設(shè)型：臺歷、招財貓（類似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶擺設(shè)”等。

此類多用于初始接觸階段，給客戶有好的感覺，但因?yàn)槎Y物沒有太多實(shí)用及經(jīng)濟(jì)價值，不會給客戶留下太深印象。打單子的關(guān)鍵階段，這類禮品還是免了吧，省的浪費(fèi)。

3、代幣型：交通卡（當(dāng)然是沖了值的）、手機(jī)沖值卡、各類超市代物券此類禮物好處不用

多說，送者方便，拿著實(shí)惠，是不可多得的好東西！

4、奢侈型：手表、高級禮品，單子已經(jīng)到了關(guān)鍵時候了，此時不出手要待何時？不過，切記一定要摸清楚客戶的“愛好”，才能投其所好。

二、客戶對待禮品的心態(tài)分析：

1、好面子型：此類客戶感覺有人送他東西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的東西要能夠拿得出來的，比如過年過節(jié)，可以大包小包往家拿的；平時常用的，有意無意跟親戚朋友說：“供應(yīng)商送的”，至于是什么具體東西，自己想吧。

2、圖實(shí)惠型：此類客戶就是的茶壺里煮餃子——心里有數(shù)就行了，還是來點(diǎn)實(shí)惠的吧。

3、借機(jī)生蛋型：此類客戶比較難纏，不過，好在他的要求一般不會太超預(yù)算。

4、獅子開口型：這類一般是某個單子的關(guān)鍵人物，呵呵，平時想送你都沒機(jī)會送，那還不趕緊的！

三、送禮品的方式方法：

1、直接帶去客戶公司送給本人。

2、交給秘書或前臺代轉(zhuǎn)（當(dāng)然要注意包裝，不能走光哦）。

3、快遞！（同樣注意包裝問題）

4、約客戶出來坐坐，同時送上。

5、交與客戶關(guān)系親密且放心的第三者代送這幾種方式根據(jù)禮品價值大小、人物級別、事情關(guān)鍵程度綜合考慮，搭配使用，沒有很標(biāo)準(zhǔn)的做法，總之一個原則：客戶收著方便（換位思考很重要）。還要記著，不是自己當(dāng)面送的話，事后一定要打個電話明示或暗示此事情！

以上是回想平時自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的，也沒有嚴(yán)格的考證過，思路不一定順暢，分類也不一定正確，不過自認(rèn)為很實(shí)用的。

第三篇：禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

篇一：禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧一：團(tuán)購新客戶的開發(fā)

獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的?！颁N售”的本質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因?yàn)橹挥袚碛锌蛻?，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績就可能越高。業(yè)務(wù)人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務(wù)人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？

1.劃定目標(biāo)客戶范圍

業(yè)務(wù)人員漫無目的地拜訪當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費(fèi)時間、金錢和精力。業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗(yàn)，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。

搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務(wù)員要對團(tuán)購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進(jìn)行調(diào)查，然后對團(tuán)購客戶進(jìn)行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。

2.開發(fā)新客戶的方法

香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫捥柎a黃頁和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨(dú)到的方法開發(fā)新客戶。

(1)建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系?！扳彙钡哪澄唤?jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會、同學(xué)會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識了一個又一個潛在客戶。

(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽(yù)為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。

要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。

如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？

某企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關(guān)系，并建立客戶關(guān)系檔案。

一位業(yè)務(wù)人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達(dá)三層意思：一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務(wù)。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數(shù)。麥當(dāng)勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務(wù)員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團(tuán)購需求的客戶?？蛻舨粫芙^這樣討人喜歡的業(yè)務(wù)員所提出的要求。

一位業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請客戶把自己認(rèn)識的人中會有團(tuán)購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。

運(yùn)用連鎖介紹法時，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。

(3)資料查尋法。業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計(jì)資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團(tuán)組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓蠹垺㈦娨?、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對象。

(4)到會議上尋找客戶。業(yè)務(wù)員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。

(5)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。互補(bǔ)性產(chǎn)品可以與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團(tuán)購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴(kuò)大銷量。

(6)尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。社會上有一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。

(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團(tuán)購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。

(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。

(9)在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會讓業(yè)務(wù)人員及時掌握企業(yè)的需求信息。

(10)登陸團(tuán)購網(wǎng)站?，F(xiàn)在有不少團(tuán)購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。

開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達(dá)一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

二、向關(guān)鍵人物銷售

和誰談生意，這是個問題。一位推銷茶葉的業(yè)務(wù)員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細(xì)介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點(diǎn)頭說“好茶”。業(yè)務(wù)員聽了很高興。接著，男士對那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要。”原來，女的

是正處長，男的是副處長。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯了門，拜訪的是不該拜訪的人。

銷售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實(shí)情況是：

一些企業(yè)的決策機(jī)制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個部門或幾個人“拍板”。

不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會負(fù)責(zé)發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負(fù)責(zé)，有的則是辦公室負(fù)責(zé)。

客戶中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務(wù)開展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。

拜訪客戶之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。

關(guān)鍵人物有5種類型：

守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作的人。

決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點(diǎn)拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認(rèn)可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。

影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評價，對決策者的購買行動可能有至關(guān)重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。業(yè)務(wù)員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息 傳遞給決策者。

執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人。他們關(guān)系著交易活動能否順利進(jìn)行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。

使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對產(chǎn)品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領(lǐng)導(dǎo)滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。

業(yè)務(wù)員要重點(diǎn)與決定業(yè)務(wù)成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是:

1.誤撞不相關(guān)的人員，沒有找到真正的決策者。

2.忽略了客戶周圍的影響者。

3.只考慮如何與少數(shù)幾個人處好關(guān)系。

4.只拜訪高層人士，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。

“怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗(yàn)時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。因?yàn)?，如果有一個人對我說?不?，我再讓其改口說?是?就非常困難了。”毛澤東教育我們，要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務(wù)員也要爭取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務(wù)員一定要做到“三個滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。

案例：

“怡蓮”經(jīng)銷商的一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時，了解到具體經(jīng)辦人與公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系密切，很大程度上影響著公司領(lǐng)導(dǎo)的最后批復(fù)，就把工作重點(diǎn)放到經(jīng)辦人身上。

經(jīng)辦人員在敲定大筆團(tuán)購訂單之前，常常會到賣場設(shè)立的大宗客戶服務(wù)處了解價格。業(yè)務(wù)員就加強(qiáng)與賣場大宗客戶服務(wù)處的溝通，培養(yǎng)客情關(guān)系，并在賣場的大宗客戶服務(wù)處設(shè)立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團(tuán)購客戶的印象。

職工對產(chǎn)品的評價對團(tuán)購的影響也很大。因此，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品當(dāng)做獎品贊助客戶舉辦演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時，業(yè)務(wù)員還組織采購負(fù)責(zé)人參觀企業(yè)。

由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團(tuán)購的方方面面關(guān)系，從而贏得了客戶的一致認(rèn)可。

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

三、向客戶推銷利益

用利益打動客戶，是說服客戶實(shí)現(xiàn)銷售的基本原則。

無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務(wù)）能給客戶帶來什么利益?？蛻舨皇且?yàn)楫a(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認(rèn)為：銷售的唯一法則是，只有當(dāng)客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。因此，銷售人員要做到兩點(diǎn)：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。

“怡蓮”的經(jīng)銷商會向客戶提供一份《團(tuán)購建議書》?！秷F(tuán)購建議書》站在客戶的立場上，闡述團(tuán)購給采購單位帶來的好處、團(tuán)購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢?！扳彙苯?jīng)銷商認(rèn)為一份好的《團(tuán)購建議書》是團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人向上級匯報的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一份關(guān)鍵資料。

業(yè)務(wù)人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨(dú)特利益。

1．產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處。篇二：禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧一：團(tuán)購新客戶的開發(fā)

2009年09月01日 星期二 11:37 獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的?！颁N售”的本質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因?yàn)橹挥袚碛锌蛻?，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績就可能越高。業(yè)務(wù)人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務(wù)人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？

1.劃定目標(biāo)客戶范圍

業(yè)務(wù)人員漫無目的地拜訪當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費(fèi)時間、金錢和精力。業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗(yàn)，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。

搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務(wù)員要對團(tuán)購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進(jìn)行調(diào)查，然后對團(tuán)購客戶進(jìn)行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。

2.開發(fā)新客戶的方法

香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫捥柎a黃頁和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨(dú)到的方法開發(fā)新客戶。

(1)建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系?！扳彙钡哪澄唤?jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會、同學(xué)會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識了一個又一個潛在客戶。

(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽(yù)為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。

要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。

如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？

某企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關(guān)系，并建立客戶關(guān)系檔案。

一位業(yè)務(wù)人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達(dá)三層意思：一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務(wù)。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數(shù)。麥當(dāng)勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務(wù)員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團(tuán)購需求的客戶?？蛻舨粫芙^這樣討人喜歡的業(yè)務(wù)員所提出的要求。

一位業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請客戶把自己認(rèn)識的人中會有團(tuán)購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。

運(yùn)用連鎖介紹法時，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。

(3)資料查尋法。業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計(jì)資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團(tuán)組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓蠹?、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對象。

(4)到會議上尋找客戶。業(yè)務(wù)員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。

(5)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合?；パa(bǔ)性產(chǎn)品可以與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團(tuán)購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴(kuò)大銷量。

(6)尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。社會上有一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。

(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團(tuán)購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。

(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。

(9)在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會讓業(yè)務(wù)人員及時掌握企業(yè)的需求信息。

(10)登陸團(tuán)購網(wǎng)站?，F(xiàn)在有不少團(tuán)購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。

開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達(dá)一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

二、向關(guān)鍵人物銷售

2009年09月01日 星期二 11:37 和誰談生意，這是個問題。一位推銷茶葉的業(yè)務(wù)員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細(xì)介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點(diǎn)頭說“好茶”。業(yè)務(wù)員聽了很高興。接著，男士對那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要?！痹瓉恚氖钦庨L，男的是副處長。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯了門，拜訪的是不該拜訪的人。

銷售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實(shí)情況是：

一些企業(yè)的決策機(jī)制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個部門或幾個人“拍板”。

不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會負(fù)責(zé)發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負(fù)責(zé)，有的則是辦公室負(fù)責(zé)。

客戶中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務(wù)開展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。

拜訪客戶之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。

關(guān)鍵人物有5種類型：

守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作的人。

決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點(diǎn)拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認(rèn)可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。

影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評價，對決策者的購買行動可能有至關(guān)重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。業(yè)務(wù)員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息傳遞給決策者。

執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人。他們關(guān)系著交易活動能否順利進(jìn)行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。

使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對產(chǎn)品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領(lǐng)導(dǎo)滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。

業(yè)務(wù)員要重點(diǎn)與決定業(yè)務(wù)成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是: 1.誤撞不相關(guān)的人員，沒有找到真正的決策者。

2.忽略了客戶周圍的影響者。

3.只考慮如何與少數(shù)幾個人處好關(guān)系。

4.只拜訪高層人士，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。

“怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗(yàn)時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。因?yàn)?，如果有一個人對我說‘不’，我再讓其改口說‘是’就非常困難了?！泵珴蓶|教育我們，要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務(wù)員也要爭取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務(wù)員一定要做到“三個滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。案例：

“怡蓮”經(jīng)銷商的一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時，了解到具體經(jīng)辦人與公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系密切，很大程度上影響著公司領(lǐng)導(dǎo)的最后批復(fù)，就把工作重點(diǎn)放到經(jīng)辦人身上。

經(jīng)辦人員在敲定大筆團(tuán)購訂單之前，常常會到賣場設(shè)立的大宗客戶服務(wù)處了解價格。業(yè)務(wù)員就加強(qiáng)與賣場大宗客戶服務(wù)處的溝通，培養(yǎng)客情關(guān)系，并在賣場的大宗客戶服務(wù)處設(shè)立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團(tuán)購客戶的印象。

職工對產(chǎn)品的評價對團(tuán)購的影響也很大。因此，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品當(dāng)做獎品贊助客戶舉辦演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時，業(yè)務(wù)員還組織采購負(fù)責(zé)人參觀企業(yè)。

由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團(tuán)購的方方面面關(guān)系，從而贏得了客戶的一致認(rèn)可。

禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

三、向客戶推銷利益

2009年09月01日 星期二 11:38 用利益打動客戶，是說服客戶實(shí)現(xiàn)銷售的基本原則。

無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務(wù)）能給客戶帶來什么利益?？蛻舨皇且?yàn)楫a(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認(rèn)為：銷售的唯一法則是，只有當(dāng)客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。因此，銷售人員要做到兩點(diǎn)：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。

“怡蓮”的經(jīng)銷商會向客戶提供一份《團(tuán)購建議書》?！秷F(tuán)購建議書》站在客戶的立場上，闡述團(tuán)購給采購單位帶來的好處、團(tuán)購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢。“怡蓮”經(jīng)銷商認(rèn)為一份好的《團(tuán)購建議書》是團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人向上級匯報的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一份關(guān)鍵資料。

業(yè)務(wù)人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨(dú)特利益。篇三：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧演講稿

銷售技巧

哇 哇 各位，問候全宇宙最有能量的銷售精英們，大家現(xiàn)在好，狀態(tài)好不好？精神好不好？心情好不好?看看前面的老師好不好？你們自己好不好，給你們自己這么好的狀態(tài)掌聲鼓勵一下。

各位銷售精英們，期待我今天的分享嗎？希望最短的時間就學(xué)會最頂尖的銷售系統(tǒng)的請舉雙手讓我看一下，大聲說 yes希望自己真正的學(xué)會把話說出去，就把錢收回來的請舉手讓我看一下大聲說 yes 希望自己快速的就學(xué)會最頂尖銷售話術(shù)的 提升銷售業(yè)績,倍增收入的 ,學(xué)會收人，收錢，收心 收靈魂的請掌聲加歡呼聲.成功一定有方法還是不是，銷售是一門科學(xué)，銷售是一門藝術(shù)，同意嗎？外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，是還是不是？之前我?guī)椭粋€銷售健康產(chǎn)品的一個銷售員，二十幾歲，他在他們公司幾百位銷售員當(dāng)中排名倒數(shù)第幾名，馬上就被淘汰了，一個月都沒什么收入，后來呢他上了我們的課程，回去用了我今天分享的銷售方法之后，短短三個月之后就成為幾百位銷售員當(dāng)中的第一名，月入10幾萬，好還是不好？在這一天當(dāng)中大鵬掏心掏肝掏肺付出我的所有全力以赴的把我的看家本領(lǐng)復(fù)制到每一個人的身上復(fù)制到你們的血液里細(xì)胞里腦袋里，只要一張口，你就是一個最頂尖的銷售員，只要一張口，你就可以收任何人的錢，收錢之后，而且還謝謝你給我一個機(jī)會，而且還會瘋狂的為你轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹之后全家老小都感謝你好還是不好.?你覺得這是不是你們想要的？各位，很多人學(xué)習(xí)完這些方法之后業(yè)績都倍增5倍，10倍幾十倍以上，那這樣的事情會不會發(fā)生在你們的身上，一定會，所以你們這兩天的學(xué)習(xí)狀態(tài)和學(xué)習(xí)心態(tài)直接決定你們學(xué)習(xí)效果，好不好？所以讓我看看你們的狀態(tài)在哪里？

故事闡述銷售方法

銷售無處不在，無論你是誰，老板，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，銷售員，個人你都要學(xué)習(xí)銷售，是還是不是？一家企業(yè)只有銷售才是利潤，其他都是成本，當(dāng)你把你的產(chǎn)品銷售給別人時，我們要不要懂得銷售的方法，要不要懂得銷售的技巧，要還是不要？接下來給大家，講兩個故事，好不好？

一位推銷員按電鈴，你好太太，我這邊有一本非常好書，這本書的名字叫做

老公晚回家的500種借口，你一定要買太太，太太說，笑話，跟我有什么關(guān)系，我為什么一定買 ？趕緊走，最后推銷員說了一句話，太太毫不猶豫立刻就掏錢買了，推銷員說；我剛剛賣給你老公一本。

各位這個故事里面銷售人員都用對了方法是還是不是啊。銷售就是發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的過程, 鶴寧老師說過銷售就是把自己當(dāng)成一個演員,見人說人話，見神說神話.見鬼說

這是你們說的

接下來就跟大家講如何讓你倍增業(yè)績，提升收入的方法秘訣好不好 ？講銷售十大步驟.1、銷售的十大步驟準(zhǔn)備

2）、達(dá)到巔峰狀態(tài)

3）、建立信賴感

4）、了解需求與渴望

5）、問出顧客的價值觀

6）、做競爭對手分析

7）、解決反對意見

8）、成交

9）、轉(zhuǎn)介紹

10）、售后服務(wù)

按照銷售十大步驟如何開場

1）準(zhǔn)備

1專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

2感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。

3你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

4列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。

5神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

2）達(dá)到巔峰狀態(tài)

1大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。2 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。達(dá)到內(nèi)心很強(qiáng)大的狀態(tài)，深呼吸，保持冷靜。

5微笑，調(diào)整自己的表情，有一個好的形象

6我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；

3）建立信賴感

銷售就是販賣信賴感 只有通過個人的形象 有效的傾聽，有效的模。，及懂得顧客見證，1通過第三者來分享，至少有第三者的見證。誰用了你的產(chǎn)品獲得的巨大好處和結(jié)果

② 透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。

③ 推銷是用問的 ,銷售是用問的

④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“是”開始發(fā)問——問二選一約束性的問題?！?/p>

顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。

⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊—適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）?！灰遄?，認(rèn)真聽?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對方聽。

⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

1視覺性（講話特別快聲音很大 指手畫腳很有興奮度）

2聽覺性 當(dāng)你和他說話時她都不看你, 他不用看的直接用聽的 ,視覺型的但是這個人會說沒有啊我很認(rèn)真聽你講, 所以聽覺型的人說話會速度慢一點(diǎn),聲音小一點(diǎn),溫柔一點(diǎn)。

3觸覺型 這樣的人比聽覺型的人更慢一點(diǎn)，你問一句話，你要等半天，你問他什么，半天不說話。這樣的人會很慢 他溫柔你就要和他一樣溫柔。他慢你就和他一樣慢，他蹺二郎腿你也蹺二郎腿，他喝水，你也喝水，他摸頭你也摸頭，切記同步模仿，這樣他會覺得你可以的，所以要隔幾分鐘在模仿。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合 4）了解客戶的需求與渴望

? 渴望：

? 1現(xiàn)在的

? 你現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品是什么？ 某某先生，你現(xiàn)在用哪一品牌的產(chǎn)品？他說b產(chǎn)品

? 2 喜歡、快樂

? 你現(xiàn)在最喜歡產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？為什么會選b產(chǎn)品？他說喜歡b產(chǎn)品的123 ? 你喜歡他的原因是什么呢？他說1很重要，2很重要，3很重要，給他什么好處。

? 3更換、更改、改變?? ? 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？

? 除了123，比方價格，為什么對你這么重要呢？這個當(dāng)然重要，價格這么貴，花了很多錢，沒有辦法。? 4決策人是誰?是不是唯一的決策者? ? 除了您購買產(chǎn)品的時候還有誰需要一起做決定？

? 5解決方案

? 假如說我有這樣的產(chǎn)品能滿足你原來的123，還能提供你沒有被滿足的xyz，你允不允許我向你介紹一下？

6證明你的產(chǎn)品能滿足他的123，還能滿足xyz.? 當(dāng)與顧客初次見面時，? 一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務(wù)狀況

? 推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：

1你對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

2你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么1 2 3（此為測試成交）

5)問出顧客的價值觀

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。

提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

顧客購買，因?yàn)閷λ袃r值。

不買是因?yàn)橛X得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最 重要。

你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）

然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？

顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

一個人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

顧客價值觀分類：

① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證

② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。

③ 成熟型：與眾不同，最好的

④ 社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、國家貢獻(xiàn)。

⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：

配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）

2同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。

3異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。

4折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。

6）、做競爭對手分析

不可批評競爭對手，如何比較呢？

1列出產(chǎn)品的三大特色

2舉出最大的優(yōu)點(diǎn)

3舉出對手最弱的缺點(diǎn)

4跟價格貴的產(chǎn)品做比較。

（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。培養(yǎng)如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：

顧客的頭腦都會想：

① 你是誰？

② 我為什么聽你講？

③ 聽你講對我有你好處？

④ 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。

⑤ 為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？

⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？

第四篇：團(tuán)購銷售工作總結(jié)

篇一：2012上半年團(tuán)購部工作總結(jié) 工作總結(jié)

12已經(jīng)過去一半，在此給自己的工作做一個小結(jié)。這期間我走訪了淮南市大通區(qū)政府、淮南市山南新區(qū)國土局、淮南市首創(chuàng)水務(wù)公司、中化三建集團(tuán)、淮南市平圩電廠、淮南市水利局等多家單位。增加了淮南四中，淮南潘集供電公司，電建一公司，潘一煤礦，淮礦物流等多家業(yè)務(wù)單位。近半年來個人實(shí)現(xiàn)銷售450萬，其中，購物卡銷售260萬，百貨商品團(tuán)購銷售170萬，家電商品團(tuán)購銷售20萬。為公司完成銷售指標(biāo)貢獻(xiàn)我的一份力量。通過近半年對各個單位的走訪和溝通，發(fā)現(xiàn)了一些團(tuán)購工作中的一些問題：

1.拜訪客戶無計(jì)劃性、目標(biāo)性導(dǎo)致效率較低，雖然現(xiàn)在掌握的業(yè)務(wù)單位面很廣，涉及政府機(jī)關(guān)及各個行業(yè)，但針對某個行業(yè)的滲透效果不是太好，比如房地產(chǎn)、通信行業(yè)、幾大電廠、礦務(wù)局系統(tǒng)等。

2.過于重視購物卡的銷售，忽視了商品團(tuán)購銷售。購物卡銷售固然重要，但商品團(tuán)購銷售也不可輕視，對我商場不僅是提高了銷售，也是一種無形的宣傳。

3.公司員工對團(tuán)購工作的積極性沒有完全調(diào)動起來，這是我們公司的一個決策短板，每個員工都會有一定重要的社會關(guān)系，如果每個員工能發(fā)展一個業(yè)務(wù)單位，那產(chǎn)生的效益都是非?？捎^的。綜上所訴的幾個問題，在以后的工作中要作為工作重點(diǎn)，我準(zhǔn)備按以下辦法解決，但也需要公司領(lǐng)導(dǎo)給與支持：

1.有計(jì)劃性以點(diǎn)帶面的拜訪單位領(lǐng)導(dǎo)，先是搜集業(yè)務(wù)單位資料，然后針對性的拜訪房地產(chǎn)行業(yè)單位、通信行業(yè)單位、市區(qū)幾大礦各采購部門以及幾大電廠，中間有需要拜訪的單位可抽空順帶拜訪。

2.加強(qiáng)老業(yè)務(wù)單位工會或后勤部門回訪及溝通，不能讓其流失;對新業(yè)務(wù)單位加快拜訪工會及后勤部門，多溝通多聯(lián)系，爭取更多的采購份額。

3調(diào)動員工積極性，讓所有的員工參與進(jìn)來，目前我們的獎懲政策實(shí)施的不是太好，前期我們動員還是有了一定的效果，但由于獎勵政策不能及時兌現(xiàn)，員工的積極性快消磨殆盡了。我們要調(diào)動員工的積極性，前提條件是獎懲政策要實(shí)施到位，不能失信于員工。公司還可以任命一部分對團(tuán)購感興趣的導(dǎo)購員為團(tuán)購專員，利用業(yè)余時間做一些有關(guān)團(tuán)購的拜訪工作，加快拜訪進(jìn)度與速度，我認(rèn)為肯定能拓展我們的業(yè)務(wù)單位，而且產(chǎn)生一定的效益，還有出類拔萃者可以調(diào)到團(tuán)購部來工作，以后團(tuán)購部的發(fā)展肯定需要人才啊。

通過近半年來對團(tuán)購工作的觀察和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，購物卡的銷售11上半年銷售2822萬，12上半年銷售3300萬，同比增長16.97%，可以看出增長速度較前兩個明顯放緩，下半年的銷售壓力很大，以后的工作還是坎坷而艱難的，但我會頂住壓力盡我所能把團(tuán)購工作做好，希望領(lǐng)導(dǎo)給予監(jiān)督指導(dǎo)。

團(tuán)購部：王體瑞

2012.6.4篇二：2011團(tuán)購部工作總結(jié)與2012年工作計(jì)劃 2011團(tuán)購部工作總結(jié)與2012年工作計(jì) 劃

年終歲末，緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，在得意屋這個大家庭里使我得到了更多的鍛煉，學(xué)習(xí)了更多的知識，交了更多的朋友，積累了更多的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然也通過不少深刻的教訓(xùn)發(fā)現(xiàn)了自身的種種不足。這一年是充實(shí)的一年，我的成長來自得意屋這個大家庭，為得意屋明年更好的發(fā)展盡自已的全力是義不容辭的責(zé)任。在整個2011期間我走訪了招商銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行等贛州市內(nèi)多家銀行及贛州市中心血站、居龍?zhí)端姀S、贛州市水務(wù)局等眾多行政事業(yè)單位。其中成為招商銀行贛州分行特約商戶，另外每個月都會送店內(nèi)dm促銷海報至各大單位辦公室，反應(yīng)良好。2011個人實(shí)現(xiàn)銷售 萬元，商品團(tuán)購銷售 萬元，通過今年對各個單位的走訪和溝通以及中秋團(tuán)購工作的總結(jié)，發(fā)現(xiàn)了一些團(tuán)購工作中的問題：

一、拜訪客戶無計(jì)劃性、目標(biāo)性導(dǎo)致效率較低，雖然現(xiàn)在掌握的業(yè)務(wù)單位面很廣，涉及政府機(jī)關(guān)及各個行業(yè)，但針對某個行業(yè)的滲透效果不是太好，比如房地產(chǎn)、通信行業(yè)、電廠、各大醫(yī)院、礦務(wù)局系統(tǒng)等。

二、重視實(shí)物的銷售，實(shí)物銷售固然重要，但購物券銷售也不可輕視，只要購物券的面鋪得夠廣，對我賣場不僅是提高了銷售，也是一種無形的宣傳。

三、人員配備不齊，現(xiàn)講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。

今年銷售業(yè)績的預(yù)期目標(biāo)是：團(tuán)購大客戶新增10個以上；每月銷售量遞增20%左右；年中銷量目標(biāo)10萬元左右；全年銷量力爭90萬元左右；個人綜合素質(zhì)全面改善。這里要著重說明，提出每月銷售量遞增20%左右，主要是強(qiáng)調(diào)好字當(dāng)頭，引導(dǎo)各方面工作重點(diǎn)放到轉(zhuǎn)變工作思路方式、調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、提高銷售業(yè)績上來。提出年中銷量目標(biāo)10萬元，綜合考慮了去年業(yè)績的翹尾因素、個人業(yè)務(wù)能力的承受能力、以及春節(jié)過后市場低迷的傳導(dǎo)效應(yīng)，并為個人工作思路改革和其他不確定因素留一定空間。今年重點(diǎn)抓好幾個方面工作：

（一）提高宏觀銷售戰(zhàn)略水平，保持信心斗志平穩(wěn)昂揚(yáng)不泄

我會繼續(xù)實(shí)行積極的工作思路政策和適度寬松的吸收他人思想實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)政策，保持工作計(jì)劃的連續(xù)性和可實(shí)施性，根據(jù)新形勢新情況不斷提高工作計(jì)劃的針對性和靈活性，把握好工作計(jì)劃實(shí)施的力度、節(jié)奏和重點(diǎn)。處理好保持業(yè)績平穩(wěn)較快發(fā)展和調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)的關(guān)系。

（二）轉(zhuǎn)變工作思路方式刻不容緩。我要大力推動我的工作進(jìn)入創(chuàng)新驅(qū)動、信心內(nèi)生增長的發(fā)展軌道。

一是繼續(xù)推進(jìn)重點(diǎn)客戶深度挖掘。二是大力培育戰(zhàn)略性大客戶的感情升華。三是加大發(fā)展渠道客戶的力度。

（三）打好團(tuán)購工作的攻堅(jiān)戰(zhàn)和持久戰(zhàn)

一要我現(xiàn)有的幾個大客戶為重點(diǎn)，扎實(shí)推進(jìn)有關(guān)他們各方面信息的采集，提高對他們的認(rèn)識程度，形成對各個客戶了如指掌的有利局面。二要加強(qiáng)新的大客戶開發(fā)力度。我只有開發(fā)出更多的客戶才能在團(tuán)購銷售的道路上持續(xù)發(fā)展。三要積極適應(yīng)市場各方面信息變化。積極參與各個渠道的工作，推動知識面取得新的拓寬。

（四）促進(jìn)自我與客戶的感情得到時常交流，千方百計(jì)尋找與客戶的接觸條件。

我所要做的一切都是要讓客戶對我們的工作更滿意、更享受、更認(rèn)同，讓公司的業(yè)績更上一層樓，以盡我的微薄之力。

（五）挑選商品每月在賣場做大宗團(tuán)購，8－15人參與為團(tuán)購，目的是讓更多的老客戶帶親朋好友一起來得意屋消費(fèi)。

（六）銷售目標(biāo)：90萬，購物券40萬，實(shí)物銷售50萬

團(tuán)購部：曾紅梅2011年11月21日篇三：團(tuán)購工作總結(jié) 個人述職報告

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

現(xiàn)將本人2009年的工作情況作一簡單匯報，請大家批評指正。

一、工作職責(zé)

我的主要職責(zé)是：負(fù)責(zé)商場的團(tuán)體購物銷售工作。

二、工作職責(zé)執(zhí)行情況 一年來，本人在各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心愛護(hù)、各位同仁的支持配合和團(tuán)購部全體員工的通力協(xié)作下，較好地履行了自己的工作職責(zé)，圓滿完成了領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)工作任務(wù)。

1、年初，制定了二oo九年團(tuán)購部工作計(jì)劃。同時備用一本工作記錄簿、客戶資料簿以及記事簿，以便于在工作中做到日清日結(jié)，這樣一來就無形中提升了自己的工作效率和能力。

2、給自己定了一個目標(biāo)。希望自己能在團(tuán)購工作這一塊發(fā)揮好“傳幫帶”的作用。2009年，我在團(tuán)購操作模式這一塊進(jìn)行了一個改變。如：每次接到團(tuán)購業(yè)務(wù)，都要求工作人員建立詳細(xì)的客戶檔案，盡可能地滿足客戶的要求，加強(qiáng)與客戶的溝通，從而建立一種良好的客商關(guān)系。

3、通過與大型團(tuán)購客戶進(jìn)行聊天式的溝通與交流，力爭在2010年做一種既有銷售又有利潤的團(tuán)購。一年來，我對所有的客戶進(jìn)行了拜訪，如發(fā)現(xiàn)有人事變動的單位，就迅速通過前任負(fù)責(zé)人引薦和新上任的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了一個良好的溝通與交流，從而達(dá)到使對方成為我們一個固定客戶目的。同時，在每逢節(jié)日的前一天以團(tuán)購部的名義給所有的客戶發(fā)短信賀語，反響較好，客戶也很高興，并紛紛回電，而且有些客戶每次節(jié)日還會主動給我發(fā)短信，此時的溝通與交流為全年的團(tuán)購工作奠定了一個良好的基礎(chǔ)。一年來，總團(tuán)購業(yè)績***元。

三、存在的問題

一年多來，盡管我在做好自己的本職工作上付出了努力，但仍存在諸多不足：

一是對理論鉆研不夠。對我來說，適應(yīng)環(huán)境，熟悉業(yè)務(wù)還需要過程，工作的深度和廣度仍有待進(jìn)一步拓展。

二是工作開拓創(chuàng)新不夠。在工作中還存在一些因循守舊的觀念，在今后的工作中應(yīng)不斷創(chuàng)新，積極開拓團(tuán)購銷售的新渠道。

總而言之，我認(rèn)為做團(tuán)購用心去做不一定能做出成績來，但如果不用心去做，那更是做不出成績，那么也就是說，做團(tuán)購其實(shí)就是做恒心、做毅力、做服務(wù)，可以說最起碼要具備以上基本要素，才能使團(tuán)購工作發(fā)展得蒸蒸日上，因此，我認(rèn)為不管市場競爭多么激烈，也不管開展團(tuán)購工作是多么的艱辛。對于我來說，盡最大努力把工作做得主動一些，熱情一些，也就是說盡最大努力把服務(wù)做到細(xì)微之處，用心去感召客戶，我相信，辦法總比困難多，當(dāng)然相形之下，所產(chǎn)生的工作效應(yīng)絕對要高一些。

在今后的工作中，我將認(rèn)真地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揚(yáng)成績，克服不足，以百倍的信心，飽滿的工作熱情，團(tuán)結(jié)同事，勤奮工作，為**經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)！

第五篇：團(tuán)購銷售策劃書

團(tuán)購操作流程

（企事業(yè)單位篇）

一、搜集重點(diǎn)客戶名單

搜集客戶是基礎(chǔ)工作，搜集質(zhì)量直接影響團(tuán)購效果，因此不可簡單的照抄黃頁。通常福利重點(diǎn)客戶有以下四類：

1、政府、學(xué)校、軍隊(duì)等事業(yè)單位；

2、礦山、油田等高福利單位；

3、銀行、電信、交通、電力等全國性大型企業(yè)；

4、地方性龍頭企業(yè)。

搜集完名單后要對團(tuán)購客戶的效益情況、重視福利程度等進(jìn)行調(diào)查，把團(tuán)購客戶進(jìn)行等級分類并盡量明確客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和決策者，為日后下一步

工作打好基礎(chǔ)。調(diào)查的方法可以向朋友咨詢、電話咨詢客戶、拜訪客戶，轉(zhuǎn)介紹等。

二、客戶拜訪

一般在資料郵寄后的3－7天要對客戶進(jìn)行首次拜訪。重點(diǎn)客戶采用登門拜訪，普通客戶采用電話拜訪?！芭R時抱佛腳”式的拜訪效果很差，團(tuán)購要想成功一般需要兩次以上的拜訪。節(jié)日前的10－15天是團(tuán)購決策的黃金時間，因此在此段時間應(yīng)當(dāng)加大拜訪頻率，在拜訪的過程中爭取與團(tuán)購負(fù)責(zé)人和決策者成為朋友，在拜訪中要不斷完善團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人和決策者檔案，除了個人常規(guī)信息最好記錄他的家人的愛好、生日等私人信息。如有企業(yè)內(nèi)刊，業(yè)務(wù)員每次拜訪最好把最新的企業(yè)內(nèi)刊帶給客戶，讓客戶感受到企業(yè)的榮譽(yù)和文化，這是贏得客戶認(rèn)可的有效工具。

三、客戶攻關(guān)

采購負(fù)責(zé)人和決策者無非關(guān)心兩件事—公司利益和個人利益，團(tuán)購業(yè)務(wù)必須抓住這兩個要點(diǎn)?；乜垡殉蔀橛绊懖少徴叩年P(guān)鍵，但由于我們是全國統(tǒng)一的銷售價格，所以回扣的力度肯定不會很大。所以我們要轉(zhuǎn)變思想，我相信回扣并非客戶攻關(guān)的唯一武器，能取得核心人物和職工好感的攻關(guān)更有殺傷力，如我們可以組織人員去某企事業(yè)單位的家屬區(qū)去普及羽絨服的一些常識知識，還如果購物的人多我們可以開通家屬區(qū)到店里的免費(fèi)大巴等。

四、日常關(guān)系維護(hù)

在成功獲得團(tuán)購訂單后，業(yè)務(wù)人員在團(tuán)購合作結(jié)束后不可與團(tuán)購主管和決策者就此終止關(guān)系，應(yīng)在日常工作中把此關(guān)系維護(hù)好，時常的電話回訪及小禮品的饋贈更能穩(wěn)固鎖定住客戶，同時注意掌握團(tuán)購客戶人員發(fā)生變動的第一手資料，為下一次的團(tuán)購充分做好準(zhǔn)備工作。最后，對資料進(jìn)行整理，做成數(shù)據(jù)庫，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行管理。

通過以上的操作過程，逐一累計(jì)自己的客戶資源和團(tuán)購操作經(jīng)驗(yàn)，相信在團(tuán)購之路會越走越寬，不斷積累自己的人脈，在與競爭對手激烈競爭中才能立于不敗之地。