第一篇：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的營銷方式和團隊組建

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的營銷方式和團隊組建

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的營銷不同于住宅，其目標客戶以企業(yè)為主，這與辦公物業(yè)相似。但這些企業(yè)除了純辦公使用外，有的還會有研發(fā)、生產(chǎn)等需求在里面，因此，產(chǎn)業(yè)樓的用途更廣。

住宅與辦公物業(yè)的客戶區(qū)別表現(xiàn)在：住宅的需求群體大（居住需求，所有人都有），但實際購買對象范圍?。ㄒ话阕≌I家以該片區(qū)內(nèi)人群為主）；辦公物業(yè)的需求群體小（購買需求僅限企業(yè)——投資除外；企業(yè)需求不限購買——還可租賃），但實際購買對象范圍大（一般辦公物業(yè)買家不會局限于某一片區(qū)，可能為全市甚至全國范圍）。

基于上述區(qū)別：辦公物業(yè)需求群體小（少數(shù)企業(yè)），所以必須采取精準的點對點營銷，盡量做到針對性強，有的放矢，挖掘有效客戶；辦公物業(yè)購買對象范圍大，所以需要樹立品牌，擴大影響，讓更多的人都知道；樹品牌同時在于塑造形象，讓少數(shù)有需求的客戶來這里買，而不是去別處。產(chǎn)業(yè)樓的目標客群與辦公物業(yè)相似，因此，點對點營銷和品牌落地也是其營銷的重要方式。

一、點對點營銷：

結(jié)合產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的實際情況來看，點對點的營銷主要包括以下方面：

1、關(guān)系營銷

利用政府資源，通過招商局、科技局等機構(gòu)推薦企業(yè)入駐；或搞好與上述政府機構(gòu)的關(guān)系，獲得其掌握的企業(yè)信息。與各類行業(yè)協(xié)會或企業(yè)聯(lián)合會建立聯(lián)系，取得各行業(yè)各類企業(yè)資源，通過活動、聚會或直郵的方式進行針對性推介；這種方式也適用于浙商、溫商、閩商、粵商等各類商會。另外，合作伙伴是既有資源，前期對合作伙伴進行內(nèi)部銷售，使其成為準客戶，大大省掉了一筆營銷開支。上述都屬于關(guān)系營銷的范疇，從現(xiàn)代營銷學(xué)的角度來看，關(guān)系營銷是一種值得提倡的方式，這種方式目標明確、針對性強，同時節(jié)約推廣成本。另外，關(guān)系營銷最大的一點好處在于挖掘大客戶、大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)或行業(yè)龍頭企業(yè)，在銷售前期對這些大客戶給予一定的定價優(yōu)惠（如對合作工程單位給予成本加成定價），這雖然對短期利潤有一定影響，但提升了產(chǎn)業(yè)園區(qū)的形象，保證前期入園率，保障長遠的盈利效益。

2、數(shù)據(jù)庫營銷

點對點營銷的另一種方式是數(shù)據(jù)庫營銷。數(shù)據(jù)庫營銷關(guān)注老客戶的維系，科特勒的研究表明，對于同一種產(chǎn)品的銷售，保留一個老客戶的成本是開發(fā)一個新客戶成本的五分之一；數(shù)據(jù)庫營銷強調(diào)將現(xiàn)有老客戶資源打包整合成一個數(shù)據(jù)庫，對其進行統(tǒng)一的信息傳遞或一對一跟進。因此，充分利用現(xiàn)有成熟產(chǎn)業(yè)園區(qū)老客戶，對這些企業(yè)進行統(tǒng)一的、有效的信息傳遞，持續(xù)發(fā)掘有擴張或投資、租賃等需求的目標客戶，是最佳營銷手段之一。

3、針對當?shù)刂髁鳟a(chǎn)業(yè)的營銷

對新拓展城市的新項目來說，能否挖掘當?shù)鼗蝽椖克谄瑓^(qū)的主流（或支柱）產(chǎn)業(yè)客戶是點對點營銷的另一關(guān)注點。當?shù)刂髁鳟a(chǎn)業(yè)一般企業(yè)數(shù)量眾多，容易形成大規(guī)模的需求，可以解決園區(qū)大面積的銷售問題；同時，容易形成產(chǎn)業(yè)概念，符合產(chǎn)業(yè)園區(qū)的運營模式；另外，能夠產(chǎn)生聚集效應(yīng)，而產(chǎn)業(yè)聚集恰恰是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運營模式所宣傳的優(yōu)勢。對當?shù)刂髁鳟a(chǎn)業(yè)客戶的營銷，也可以在銷售前期通過價格、政策或其它優(yōu)惠方式爭取主流產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，吸引同行中小企業(yè)聚集，形成上下游產(chǎn)業(yè)鏈。

除此之外，點對點營銷還應(yīng)用在廣泛發(fā)掘方面。上述關(guān)系營銷和數(shù)據(jù)庫營銷畢竟數(shù)量有限，所以應(yīng)盡力拓寬目標客群和營銷渠道，網(wǎng)羅各類企業(yè)入駐。對當?shù)卣畞碚f，除吸引外來企業(yè)進駐外，充分挖掘本地企業(yè)資源，形成產(chǎn)業(yè)集群，并由此產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，帶來產(chǎn)業(yè)升級，這也是提升城市競爭力的政績所在。

充分地挖掘當?shù)氐闹髁鳟a(chǎn)業(yè)或其他企業(yè)資源可通過以下等方式：對商務(wù)聚集區(qū)辦公物業(yè)、工業(yè)園區(qū)進行掃樓，一家一家走訪或投遞資料；利用黃頁等公共資源查找企業(yè)信息，以直郵的方式直接聯(lián)系法定代表人；或?qū)︺y行等優(yōu)質(zhì)客戶（金卡或達到一定級別）進行電話、短信摳客；或?qū)懽謽恰⒏叨俗≌瑓^(qū)（高端人士聚集區(qū)）進行框架媒體傳播。對于這些辦公樓、工業(yè)園區(qū)、高端住宅區(qū)、銀行優(yōu)質(zhì)客戶、企業(yè)黃頁等潛在客戶存在的地方，采取掃樓、直郵、短信、框架媒體等都不失為一種點對點傳播方式，具體哪些目標采取哪種工具可視實際需要而定。

二、品牌落地：

點對點的營銷方式有利于通過關(guān)系營銷引入大企業(yè)，并利用龍頭企業(yè)的品牌效應(yīng)獲得政府、行業(yè)、園區(qū)形象等方面的正面影響，但點對點的弊端在于受眾面窄，渠道受限。

現(xiàn)代的產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目一般體量較大、動輒上百萬，在政府要求快速開發(fā)、企業(yè)快速入園的條件下，必須做到快速銷售、快速運營，才能保障資金快速回流、企業(yè)快速擴張。所以，在市場整體行情允許的情況下，要盡量加快銷售速度，縮短前期培育期，這就要盡可能地擴大目標客群、開拓銷售渠道，最大空間地挖掘當?shù)啬酥量鐓^(qū)域的客戶資源。所以除了點對點的營銷方式外，還要進行受眾面廣的大眾營銷，大眾營銷的一個重要前提就是品牌落地：通過品牌落地擴大園區(qū)的影響，樹立形象，讓所有人都知道項目或產(chǎn)品，了解其優(yōu)勢。品牌落地的實現(xiàn)方式有：

1、大眾媒體宣傳

通過當?shù)刂髁鲌蠹堒浳男问降拿芗瘓髮?dǎo)，闡述清楚產(chǎn)業(yè)園區(qū)的概念。讓客戶知道產(chǎn)業(yè)園區(qū)究竟是什么？區(qū)別于一般辦公物業(yè)的地方在哪里？優(yōu)勢是什么？現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)強調(diào)一種“城市意象”：園區(qū)內(nèi)提供一種城市化的工作和生活環(huán)境，或即使某個項目目前所處區(qū)域并不成熟，但運營商應(yīng)秉承“造城”理念，通過超前的規(guī)劃和完善的配套，促進當?shù)貐^(qū)域城市化，并和入園企業(yè)一起分享城市化帶來的增值功能。強調(diào)“產(chǎn)業(yè)新城”的意義：區(qū)別一般的工業(yè)園，產(chǎn)業(yè)園區(qū)把眾多的科技型、創(chuàng)意型、高端制造、現(xiàn)代服務(wù)性高成長企業(yè)聚集在一起，形成一種集群效應(yīng)，為這些企業(yè)提供一個高速成長的平臺。強調(diào)“綜合體”的概念，集辦公、居住、商業(yè)、服務(wù)于一體，除了提供高性價比（低價格、高品質(zhì)）的產(chǎn)業(yè)樓外，還提供完善的居住、商業(yè)配套，以及優(yōu)質(zhì)的資金、技術(shù)、人才、政務(wù)等園區(qū)服務(wù)。所以，現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)為企業(yè)帶來的是“產(chǎn)業(yè)增值”、“配套服務(wù)增值”、“城市化增值”三大增值功能。

除了報紙軟文外，可以利用核心地段的戶外廣告大牌刺激客戶眼球，就像萬科早期每到一個新的城市就打出“萬科來了”的戶外大牌一樣，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運營商更要讓當?shù)氐目蛻袅私鈭@區(qū)，相信運營商的實力，相信園區(qū)的前景，相信入駐園區(qū)能為企業(yè)帶來好處。

上述報廣、戶外廣告前期傳播的內(nèi)容除了企業(yè)品牌、產(chǎn)品模式外，另外一塊重要的內(nèi)容就是定期發(fā)布“大企業(yè)進駐園區(qū)”的重要信息，利用知名龍頭企業(yè)入駐園區(qū)作為推廣主題，除了吸引同行或上下游各類企業(yè)聚集外，也是獲取政府支持的有效方式。這也印證了前期點對點營銷引入龍頭大企業(yè)的必要性。

2、園區(qū)實力展示

品牌落地最有效的方式是自身實力展示，實力展示除了展示已開發(fā)運營的項目外，更重要的是展示園區(qū)的特有優(yōu)勢。如對某些入駐企業(yè)來說，獲得政府、社會認可很重要，因此，國家領(lǐng)導(dǎo)人或政府相關(guān)人員前來園區(qū)參觀、交流就是最好的實力展示方式之一。

實力展示的另一方式是掛牌機構(gòu)的引入，如科研合作基地、高校合作機構(gòu)、高新科技企業(yè)認證中心、政務(wù)服務(wù)平臺等的展示，為企業(yè)入駐提供信心保障、為企業(yè)的辦公提供服務(wù)支持。

目前某些園區(qū)在做的引入“政府行政辦事大廳”也是一種重要方式，讓項目所在行政區(qū)域內(nèi)的企業(yè)注冊、年檢、稅務(wù)登記等都來園區(qū)里辦理，這除了作為園區(qū)配套、為園區(qū)內(nèi)企業(yè)提供方便外，還使政府某些職能成為支持平臺，企業(yè)想不來也不行。

三、營銷團隊組建：

對于一般房地產(chǎn)企業(yè)來說，營銷工作階段性強、且壓力較大，這使行業(yè)營銷人員流動性大，所以，保持營銷團隊的穩(wěn)定性很重要。但產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)屬于資源整合型行業(yè)（有別于勞動密集型），要求個人綜合素質(zhì)高而不是依靠大量的人手；再加上營銷工作本身的階段性特征，也要求團隊不必過于臃腫，以免在淡季或無樓可賣時產(chǎn)生人員浪費。

相對于一般房地產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的營銷工作內(nèi)容更雜（包括拓展、銷售、招商），客戶層次更高（政府人員、企業(yè)高管等），所以營銷團隊素質(zhì)要求也更高，要做到：

1、分工明確，使各崗位能集中精力做好某一方面的事情，使復(fù)雜的工作條理化；

2、精簡干練、避免臃腫，使核心成員的團隊穩(wěn)定，使技術(shù)含量低的階段性任務(wù)外包。

根據(jù)前述營銷的具體內(nèi)容和工作重點，營銷團隊主要成員可設(shè)置如下： a、大客戶專員：

專門負責(zé)政府、行業(yè)協(xié)會、合作伙伴、當?shù)卮笃髽I(yè)客戶等關(guān)系營銷。b、客戶專員（老客戶）：

負責(zé)現(xiàn)有成熟園區(qū)內(nèi)部資源的利用、挖掘與梳理、整合，進行老客戶數(shù)據(jù)庫營銷。

c、品牌專員：

負責(zé)大眾營銷、品牌落地等工作，包括媒體推廣、活動組織、當?shù)睾彤惖刭Y源（新客戶）拓展宣傳，以及與策劃公司、廣告公司的對接工作。

上述人員須進行統(tǒng)一的專業(yè)培訓(xùn)，包括政府公關(guān)、關(guān)系客戶公關(guān)、老客戶資源利用與公關(guān)，以及對公司企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌的理解等，形成統(tǒng)一程序（各環(huán)節(jié)跟進）、統(tǒng)一形象（品牌）、統(tǒng)一說辭等，提高專業(yè)素質(zhì)和拓展、溝通等方面的綜合能力。

d、銷售人員：

負責(zé)當?shù)刭Y源（新客戶）實地拓展（如掃樓）、現(xiàn)場接待、項目介紹、簽約落定等。由于該部分人數(shù)較多、技術(shù)含量低、階段性強，所以可利用合作代理公司人員，沒有必要自建團隊。

上述大客戶專員、客戶專員（老客戶）、品牌專員為各項目營銷團隊核心成員，必須由公司內(nèi)部培養(yǎng)，實行具有一定吸引力的薪酬制度，形成長期穩(wěn)定的團隊，如大客戶專員和客戶專員拓展的成交客戶可與現(xiàn)場銷售人員一樣，直接給予傭金激勵。

e、其他人員

此外，根據(jù)營銷工作實際需要，還可設(shè)置招商專員、租賃專員等職位，負責(zé)園區(qū)的商業(yè)招租和投資客戶的物業(yè)出租。這些非核心職位也可根據(jù)各階段的工作強度由上述核心成員兼任。如前期大客戶專員在拓展關(guān)系客戶的同時，可兼顧洽談銀行、餐飲、超市等商家客戶，兼招商專員的職能；園區(qū)內(nèi)的辦公出租物業(yè)，可根據(jù)實際需要設(shè)置租賃專員崗，若數(shù)量不大則可后期由大客戶專員或老客戶專員兼任。具體兼職方式視各階段的工作強度、目標客戶和工作內(nèi)容的相似性而定。

以上崗位涉及的具體工作事項，目前很多園區(qū)或都已有人在做，但如果分工不明確，則會導(dǎo)致精力不集中，很難專一做好。所以崗位的設(shè)置至關(guān)重要（堪比制度建設(shè)），從管理上說，企業(yè)內(nèi)沒有不合適的員工，只有不合適的崗位。

管理學(xué)大師德魯克說：從一定意義上來說，企業(yè)存在的目的只有“市場營銷”和“創(chuàng)新”兩個方面；市場營銷在于盡力滿足現(xiàn)有客戶需求，創(chuàng)新在于挖掘潛在客戶需求。所以“以營銷為導(dǎo)向”也是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的基本原則。

第二篇：如何快速組建營銷團隊

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1、招聘——千軍易得，一將難求！

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第三篇：一般營銷團隊的組建

一般營銷團隊的組建

1、先組建企劃部 由營銷總監(jiān)負責(zé)，在項目組成立之初，即刻建立。企劃部的構(gòu)成包括策劃、文案、平面、銷售經(jīng)理。研究項目的市場定位、前期規(guī)劃、戶型設(shè)計、價格區(qū)間、項目形象發(fā)布等；

2、再組建銷售部 在項目開盤前一到兩個月，建立銷售隊伍。選擇銷售人員并培訓(xùn)。組織實施更詳盡的市場調(diào)查。確定推廣戰(zhàn)略、市場細分、接待流程、合同協(xié)議等。

以上是一個簡單的團隊組建方案。其中人員的選擇至關(guān)重要。策劃要有足夠的閱歷、實踐經(jīng)驗和專業(yè)知識，如果單純找一個套寫活動方案、各種報告的人，那就比較簡單。因為涉及管理成本，很多項目不可能出得起高薪，只好將就一下。但是在目前市場現(xiàn)狀，策劃的功底、水平對于項目工作的順利開展，有很關(guān)鍵的作用，建議慎重選擇策劃人員。

如果項目的廣告打算外包，文案和平面設(shè)計可以略過。但是，在與廣告公司交流、溝通過程當中，策劃要有足夠的審視能力，斷定廣告公司的作品能夠與項目的特征相吻合?，F(xiàn)在的廣告公司，水平良莠不齊。能夠負責(zé)任的廣告設(shè)計師又可遇而不可求，建議實力雄厚的開發(fā)公司自行組建文案和平面設(shè)計小分隊。文案和平面設(shè)計，這兩個工種，要極為熟悉房地產(chǎn)開發(fā)過程。對客戶群、各級市場要自有足夠的認識，能夠把握客戶群的心理。

為什么在項目前期，銷售經(jīng)理要劃入策劃部，是因為時間的關(guān)系。從項目開始到開盤，短則半年，長達一年兩年，這段時間要涉及很多銷售的問題，由于銷售經(jīng)理的參與，在討論過程當中，可以做出相應(yīng)的理解和答復(fù)。銷售人員的選擇，通常情況下，是盡可能選擇新手。事實證明，只要銷售經(jīng)理的培訓(xùn)到位，有新手組建的銷售小分隊，作戰(zhàn)能力也非常強。最重要的是便于管理，易于形成團隊凝聚力。而對于品行兼優(yōu)、敬業(yè)的老手，也多多益善。因為行業(yè)的特點，很多銷售人員在從業(yè)一段時間后，會顯現(xiàn)較為浮躁的心理狀態(tài)，所以在管理過程當中，銷售經(jīng)理的主動溝通應(yīng)該表現(xiàn)的積極、有效。在培訓(xùn)銷售人員的這段時間內(nèi)，側(cè)重團隊精神、排除個人英雄主義。并且提倡邊干邊學(xué)，如外出踩盤、市調(diào)，這種安排是一種有效的學(xué)習(xí)過程，在此過程中，既熟悉了當?shù)丨h(huán)境、了解了當?shù)氐娘L(fēng)土人情、項目分布及優(yōu)缺點了然在胸，這些對于銷售人員在后來的接待過程中會產(chǎn)生很大的幫助。另外借鑒其他行業(yè)，譬如保險的推銷、化妝品的省級營銷網(wǎng)絡(luò)分布、汽車的坐銷等等，給與銷售人員更廣闊的視野。讓他們養(yǎng)成關(guān)注時事新聞、業(yè)內(nèi)動態(tài)的好習(xí)慣，變成有思想、有活力的干將！

第四篇：證券營銷團隊組建策劃書

團隊組建策劃書

-----艾一凡

名字：卓越營銷隊

口號： 努力舉績，入圍高峰，追求卓越，成就自我。

團隊合作是所有成功管理的根基。無論是新手，還是資深管理人，管理好團隊都是重要且具激勵性的挑戰(zhàn)。

銷售精英是離市場最近的人。一個好的團隊管理方法，才能保證銷售隊伍的高質(zhì)、高效，這樣的隊伍，才能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土

一．招聘。主要有三方面，第一在人才市場； 第二在網(wǎng)站招聘；

第三從別的證券公司直接引進人員過來；.預(yù)計增加團隊助理一名，負責(zé)招聘工作和后勤管理，客戶經(jīng)理人數(shù)在15-30，.有效人數(shù)達到10至15人。

二．網(wǎng)點的建設(shè)。以關(guān)內(nèi)關(guān)外相結(jié)合

1．關(guān)內(nèi)主要以銀行為主。其次在商圈，住宅小區(qū)附近尋找人流量大，固定的，可長期駐點的地方尋求和做；

2．關(guān)外以銀行為中心，在周邊的商場，超市，每個點配備至少3個人，分時段駐點.；

3．每月新建網(wǎng)點1至2個。

三．人員培訓(xùn)。

1．新入司員工，做入司培訓(xùn)（職業(yè)禮儀.企業(yè)文化.證券基礎(chǔ).法律法規(guī).基金期貨）

2．每周定時開團隊會議，每月不定期做各方面的知識培訓(xùn)。3．業(yè)績突出人員做心得分享, 四．人員考核。

1．按公司的上下班時間考勤。駐點人員在QQ上點名，非駐點人員每天8：30參加公司晨會。

2．不定期尋察網(wǎng)點,做考勤記錄.3．開戶數(shù)每月8個。按周考核（2個/每周）4．末位淘汰

五．預(yù)計團隊在5月份前做好人員招聘,培訓(xùn)等工作，招聘資格的去銀行網(wǎng)點競爭上崗, 從高校培養(yǎng)非從業(yè)資格證人員，參與5月份從業(yè)資格考試，六.預(yù)計每月完成公司規(guī)定新增開戶且托管資產(chǎn)200至400萬

七..到20010年5月團隊新增客戶資產(chǎn)至少1000萬.有效正人員至少6-12個.八．團隊管理方法：

1.每位成員都是團隊的血液，若明晰自己的位置，都能為團隊作出一些貢獻。

2.謹慎地設(shè)定團隊目標，且認真嚴肅地對待他們。

3.切記成員間要彼此扶持。

4.將長程目標打散成許多短程計劃。

5.為每個工作計劃設(shè)定明確的期限。

6.盡早決定何種形態(tài)的團隊適合發(fā)展的目標。

7.努力與其它團隊的成員建立強有力的緊密關(guān)系。

8.找一位可提升團隊工作士氣的重量級人物。

9.時時提醒團隊成員：他們都是團隊的一份子。10.將團隊的注意力集中在固定可衡量的目標上。

11.利用友誼的強大力量強化團隊。

12.選擇領(lǐng)導(dǎo)者時要把握用人唯才原則。

13.領(lǐng)導(dǎo)者需具備強烈的團隊使命感。

14.獎賞優(yōu)異的表現(xiàn)，但絕不姑息錯誤。

15.記住每位團隊成員看事情的角度都不一樣。16.征召團隊成員時，應(yīng)注重他們的成長潛能。

17.密切注意團隊成員缺少的相關(guān)經(jīng)驗。

18.應(yīng)使不適任的成員退出團隊。

19.找到能將人際關(guān)系處理得很好的人，并培養(yǎng)他們

通過加強團隊管理，相互了解溝通，在不斷的交流中形成一種凝聚力和向心力，利于培養(yǎng)團隊精神，增進團隊感情的。

對于新隊員，加強專業(yè)知識培訓(xùn)，熟知從業(yè)知識，合法合規(guī)的進入工作流程。對于培訓(xùn)專業(yè)知識、工作流程及證券禁止行為，要熟知。避免以后工作中出現(xiàn)錯誤的問題。

好的團隊管理方法和團隊精神文化，才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團隊，這個問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。銷售團隊是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，只有銷售人員綜合能力夠?qū)I(yè)，才能把公司理念及理財產(chǎn)品推向市場，綜合市場環(huán)境。讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)。

申請人： 艾向磊

2012年3月12日

建立卓越隊營銷團隊申請書

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo): 我自2009年08月來加入證券公司，通過長時間學(xué)習(xí)和沉淀，對證券營業(yè)部組織結(jié)構(gòu)和市場運作管理、業(yè)務(wù)合規(guī)作業(yè)流程已經(jīng)熟悉，已融入公司的企業(yè)管理文化。

在公司這段時間中，努力工作以實現(xiàn)自我的價值，每個月積極完成團隊的工作計劃。

為了能夠更大限度發(fā)揮個人之長，壯大公司的營銷隊伍，特申請組建卓越營銷團隊，望領(lǐng)導(dǎo)批準!

申請人： 艾向磊

2012年3月12日

第五篇：組建團隊

一、如何組建營銷團隊？

答：團隊是為了共同的目標去奮斗的一個組織，其成員要有一些有共同的價值觀、團隊文化、處事方法、做事態(tài)度。

一個團隊要求：

1、要有好的制度、獎懲分明。

2、要有一個深度了解產(chǎn)品及其市場、精通業(yè)務(wù)、善于管理的團隊領(lǐng)導(dǎo)者。

3、好的團隊文化。團隊文化使成員富有激情、忠心耿耿地為企業(yè)去拓展疆土，讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊

組建團隊：

1、選合適的“兵”。

一個銷售團隊里也有各式各樣的人才，性格互補經(jīng)過一段時間的磨合形成有機的整體。

基本要求：A最好是?？埔陨蠈W(xué)歷，在專業(yè)上與產(chǎn)品相匹配則更佳。

我們的產(chǎn)品決定行銷人員的溝通對象基本都是企業(yè)老板、相關(guān)決策人或?qū)哟屋^高的人，學(xué)歷過低的業(yè)務(wù)員見識少，對社會的認知層次低，看問題不夠全面，在與客戶的溝通上存在很大差距，很難與客戶有共同語言。在培訓(xùn)時，學(xué)歷過低的人無論在接受能力、理解能力還是反應(yīng)能力上，都比學(xué)歷較高的人差很多。這樣的業(yè)務(wù)員培養(yǎng)時間較長，培養(yǎng)成本也較高

B 善于溝通，懂心理學(xué)。語言表達一定要清晰，話說點子上，富有親合力。

C 思維活躍，有較強的隨機應(yīng)變能力及適應(yīng)能力和體質(zhì)

D 肯吃苦耐勞，勤奮，踏實

2、制訂團隊的制度、創(chuàng)建團隊的文化。

好的團隊的制度和文化讓每個成員圍繞共同的目標奮斗，對市場都充滿希望、熱情 自信。團隊成員互敬互重互助。

3、銷售團隊的訓(xùn)練

A 產(chǎn)品知識方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的價值和優(yōu)點迅速轉(zhuǎn)化成客戶的需求點。

B 專業(yè)銷售技能培訓(xùn)。

銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準備技巧（了解銷銷區(qū)域和行業(yè)、找出準客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、揣摩客戶的心理、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧、事實調(diào)查的技巧（客戶公司的組織架構(gòu)、采購流程和計劃、各部門的負責(zé)人的信息）、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧等。

C 銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。

由于銷售人員在市場上摸爬滾打通，常面對的是拒絕與挫折，自信心下降，士氣低落，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤為重要。

D 銷售培訓(xùn)途徑：

一、公司的內(nèi)部培訓(xùn)師，二、外部的專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)和培訓(xùn)講師，三、業(yè)務(wù)精英和銷售領(lǐng)頭人在工作中“傳、幫、帶、教”。在實際的培訓(xùn)過程中可以考慮以上三種培訓(xùn)途徑結(jié)合起來。

好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，即要“勤”、這個業(yè)務(wù)員就是成功的。也就是業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶。知識不足可以學(xué)習(xí)，技能不足可以鍛煉。

二、你的營銷策劃及你對銷售這行獨特的見解及方案

答：從改革開放以來，中國由計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)化為市場經(jīng)濟，經(jīng)濟領(lǐng)域由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場；企業(yè)之間的競爭激烈。營銷隊伍是重要性凸現(xiàn)，營銷人員是公司獲取利潤的直接工作者。公司的產(chǎn)品如銷不出去就企業(yè)就無法運轉(zhuǎn)，嚴重者虧損倒閉！現(xiàn)代企業(yè)是益重視營銷部門和營銷人才。

營銷是一個系統(tǒng)，而銷售只是營銷的一部分。營銷包括：市場調(diào)研、市場推廣、品牌策劃、銷售、建立客戶檔案、客戶服務(wù)等等。營銷則是以客戶需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶做為首要任務(wù)，這是一種由外而內(nèi)的思維方式。營銷是讓產(chǎn)品好賣，是產(chǎn)品的行銷策劃、推廣，營銷的是目 的是讓銷售更簡單甚至不必要，讓產(chǎn)品更好賣。

項目市場狀況:

主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業(yè)市場狀況:

主要包括同業(yè)的機構(gòu)、同業(yè)的目標市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

2.基本問題分析

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。

3.主要優(yōu)劣勢分析

主要優(yōu)勢分析:

圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢,主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：

主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。主要條件分析：

主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

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營銷方案的基本步驟

每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營

銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責(zé)備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。

一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標與費用分析與預(yù)測。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：

一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅

三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設(shè)計

四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時間計劃。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。

由于時間關(guān)系，營銷策劃和方案正在考慮中。下面是某些粗略的分析

一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅

三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設(shè)計