第一篇：淺談互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專業(yè)新穎辦學(xué)模式

淺談互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專業(yè)新穎辦學(xué)模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，我國(guó)的IT人才、網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)人才、電子商務(wù)人才、信息安全人才、游戲技術(shù)人才短缺，傳統(tǒng)的辦學(xué)模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的需求，只有不斷創(chuàng)新辦學(xué)模式才能適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，才能讓學(xué)生出社會(huì)之后能更快的適應(yīng)社會(huì)。

近年來，各大高校都非常注重網(wǎng)絡(luò)人才的培養(yǎng)，并積極探索改革，與企業(yè)合作辦學(xué)，開創(chuàng)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)式教學(xué)。經(jīng)過近年來的沉淀，部分高校均有所成效，為社會(huì)輸送大量網(wǎng)絡(luò)人才。在貴州走訪發(fā)現(xiàn)，給我印象最深刻的貴州盛華學(xué)院（互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷學(xué)院）辦學(xué)模式，這所學(xué)校的這種辦學(xué)模式有兩種特色，就由我把對(duì)這所學(xué)校的了解對(duì)大家一一掰來。

第一大特色是“分層次教學(xué)”

世界上沒有兩片完全相同的樹葉，也沒有完全相同的兩個(gè)人。就學(xué)生群體而言存在著個(gè)體差異，就學(xué)生個(gè)體而言，存在著自身差異，差異是客觀存在的。因?yàn)橛辛瞬町惖拇嬖诓女a(chǎn)生了因材施教，而因材施教的基礎(chǔ)就是分層次。必須把學(xué)生根據(jù)其個(gè)體差異從而歸納其群體差異，最終按照現(xiàn)實(shí)情況將其進(jìn)行分層次培養(yǎng)。

在這所學(xué)校里，老師通過一年的觀察和了解把學(xué)生分成以下四種類型：A型-能力強(qiáng)、態(tài)度好（實(shí)驗(yàn)班）；B型-能力一般、態(tài)度好（實(shí)訓(xùn)班）；C型-能力弱、態(tài)度好（實(shí)踐班）；D-能力弱、態(tài)度差（普通班）。分班以后，學(xué)校的教學(xué)資源根據(jù)這四類學(xué)生進(jìn)行有效的配置。其實(shí)就是給AB類學(xué)生配備更有行業(yè)資歷的教師及實(shí)戰(zhàn)商業(yè)項(xiàng)目助其成長(zhǎng)。而CD類學(xué)生配備更嚴(yán)格的具有學(xué)生管理經(jīng)驗(yàn)的老師及強(qiáng)技能培訓(xùn)類的老師對(duì)其進(jìn)行管理和訓(xùn)練。雖然這種方法能夠把資源最大化，達(dá)到對(duì)學(xué)生的分層次教學(xué)，但是卻會(huì)給后面兩個(gè)辦的學(xué)生帶來負(fù)面效果、不良影響。

第二大特色是“項(xiàng)目化驅(qū)動(dòng)式教學(xué)”

這個(gè)專業(yè)的院長(zhǎng)以及老師們一致認(rèn)為，一切都要從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去。應(yīng)把真實(shí)的商業(yè)項(xiàng)目帶到學(xué)校，這樣可以讓學(xué)生們更早適應(yīng)公司的氣氛，為以后去公司上班打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！霸陧?xiàng)目中需要什么知識(shí)，我們就教給學(xué)生什么知識(shí)，只有這樣才能真正地做到了“學(xué)以致用”四個(gè)字”，老師如是說。同學(xué)如是說，“這樣有點(diǎn)累，但是還是能夠?qū)W到知識(shí)，并且能夠讓我們適應(yīng)公司的模式，這樣

我們畢業(yè)之后進(jìn)入公司才不會(huì)產(chǎn)生膽怯，才能發(fā)揮自己的特長(zhǎng)。”

綜上所述，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

★對(duì)現(xiàn)實(shí)商業(yè)社會(huì)真實(shí)的感知

★對(duì)現(xiàn)實(shí)社會(huì)的真正體驗(yàn)，包括“能擺上臺(tái)面的事”和很多“不能擺上臺(tái)的事”（教科書上絕對(duì)學(xué)不到）

★進(jìn)行真實(shí)商業(yè)項(xiàng)目的所真正需要的技能和知識(shí)

★對(duì)整個(gè)識(shí)別商機(jī)、洽談、調(diào)研、營(yíng)銷、物流、售后等一系列的商業(yè)過程有個(gè)宏觀的概念

第二篇：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式

汽車在互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷模式分析

一．研究背景和意義

1.傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式

主要有代理制、特許經(jīng)營(yíng)制、品牌專營(yíng)汽車店和汽車城等,這些傳統(tǒng)營(yíng)銷模式都各有優(yōu)缺點(diǎn)。隨著汽車市場(chǎng)的不斷發(fā)展,汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新興營(yíng)銷模式的產(chǎn)生使傳統(tǒng)營(yíng)銷模式受到很大沖擊,汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在營(yíng)銷渠道、銷售方式、信息傳播等方面都表現(xiàn)出傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式所不具備的優(yōu)勢(shì)。

2.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)汽車行業(yè)的影響

當(dāng)前我國(guó)傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷模式的主要表現(xiàn)形式有汽車4S店、汽車交易市場(chǎng)、汽車超市、汽車城、汽車大道等?；ヂ?lián)網(wǎng)具有移動(dòng)性、即時(shí)性、交互性、個(gè)性化等特征?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)自產(chǎn)生以來就一直改變著人們與外界事物之間的聯(lián)系，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使得這種改變更加迅捷，這種改變最初僅是人與人之間，從互動(dòng)方式的不同，現(xiàn)在發(fā)展到能夠影響到產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值慢慢被發(fā)掘并得到廣泛認(rèn)可，其價(jià)值首先在于可以在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間搭建一座橋梁，使得兩者之間的價(jià)值交換更充分、更便利、更有效率.隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的廣泛普及，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在汽車營(yíng)銷體系中開始受到重視，其比重越來越大.配置參數(shù)、車型選擇、訂單處理、資金往來、配件供應(yīng)、維修服務(wù)預(yù)約、物流配送或信息提供等，都能做到通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持或在網(wǎng)上直接實(shí)現(xiàn).對(duì)于我國(guó)目前的汽車市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性被認(rèn)知，其意義表現(xiàn)在兩個(gè)方面.一方面對(duì)于消費(fèi)者而言，他們?nèi)狈I(yè)的汽車知識(shí)，對(duì)凝聚了復(fù)雜技術(shù)和工藝的汽車不了解，出購買決定不再僅憑感性認(rèn)識(shí)

就決定購買高價(jià)格的汽車.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)平臺(tái)，很好的為消費(fèi)者提供了解汽車市場(chǎng)行情變化、以及車款、配置、技術(shù)參數(shù)、價(jià)格等細(xì)節(jié)信息的途徑.因此，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，汽車消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的依賴越來越多，基于大量網(wǎng)絡(luò)信息做出購買決定的汽車消費(fèi)者也將越來越多.從另一方面看，對(duì)于經(jīng)銷商而言，電子商務(wù)的發(fā)展和信息技術(shù)的應(yīng)用可以為汽車企業(yè)大幅降低營(yíng)銷成本，拓展銷售渠道，降低庫存，強(qiáng)化品牌宣傳，提高服務(wù)效率等，使得汽車企業(yè)實(shí)力增強(qiáng)的重要手段，是融入經(jīng)濟(jì)全球化經(jīng)濟(jì)格格局的必由之路.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅可以展示產(chǎn)品，更能有效宣傳自己的企業(yè)，進(jìn)行信息溝通和信息反饋，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率的逐年提高以及網(wǎng)民規(guī)模的迅速擴(kuò)大，對(duì)我國(guó)汽車行業(yè)營(yíng)銷體系產(chǎn)生了重要影響，推動(dòng)了汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展.但是，我國(guó)目前的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀并不樂觀.我國(guó)汽車行業(yè)應(yīng)該抓住這次難得的機(jī)遇，進(jìn)一步加強(qiáng)汽車品牌的實(shí)力，加緊培養(yǎng)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，豐富汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，完善汽車物流配送體系，幫助消費(fèi)者轉(zhuǎn)變觀念，以使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷融入到汽車企業(yè)整體的營(yíng)銷體系中。

二、企業(yè)背景

一汽汽車銷售有限公司(FAW Mazda Motor Sales Co., Ltd.)成立于2005年3月1日，是由中國(guó)第一汽車集團(tuán)公司、一汽轎車股份有限公司、日本汽車株式會(huì)社共同出資成立的汽車銷售公司。公司注冊(cè)資金一億兩千五百萬元人民幣，其中一汽集團(tuán)占股4%，一汽轎車占股56%，日本占股40%。其總部設(shè)在吉林省長(zhǎng)春市。

“全心管家式”服務(wù)是一汽銷售公司營(yíng)銷理念的訴求，追求全方位滿足客戶需求，以管理科學(xué)、布局合理、功能完善、形象統(tǒng)一為目標(biāo)；始終堅(jiān)持客戶第一的營(yíng)銷理念，全面貫徹“顧客至上”為服務(wù)宗旨；以贏得客戶最大限度的信賴為經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，努力打造行業(yè)中一流水平的營(yíng)銷體系。

1.汽行業(yè)在國(guó)內(nèi)市的在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)

目前我國(guó)汽車行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的趨勢(shì)下飛速發(fā)展，不斷的創(chuàng)新。汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道模式,汽車制造商利用網(wǎng)絡(luò)可以繞過中間商直接與顧客進(jìn)行接觸,從而使?fàn)I銷渠道大為縮短,減少中間費(fèi)用的產(chǎn)生,有助于企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道的控制。此外,汽車企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為顧客在售前、售中、售后的每個(gè)環(huán)節(jié)提供大量相關(guān)信息及一系列周到服務(wù),這也為企業(yè)實(shí)現(xiàn)全程渠道營(yíng)銷管理提供支持。未來汽車企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)將更多地表現(xiàn)為營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng),對(duì)營(yíng)銷渠道的控制就是對(duì)終端消費(fèi)市場(chǎng)的控制。

2.汽車的發(fā)展歷程

1992年以后，嘗試進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，一汽海南開始投入運(yùn)轉(zhuǎn)，并推出了福美來、普利馬兩種車型，在2005年推出3。

2002年5月，繼承了品牌內(nèi)在精神的m6問世。在日本市場(chǎng)一露面，它就受到了日本各界人士的青睞，短短的兩個(gè)月內(nèi)創(chuàng)造了銷售10000輛的突出業(yè)績(jī)。m6在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的歐洲市場(chǎng)上也一路領(lǐng)先，創(chuàng)造了有史以來最好的3.6萬輛的銷售業(yè)績(jī)，令歐美的汽車制造商和經(jīng)銷商們大為震驚。

2014年，第二波品牌系列推廣活動(dòng)以“BREAKER+ 越己·心力量”為主題展開，寓意“突破藩籬、超越自我，心生全新力量”。

是全球第一家實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)子發(fā)動(dòng)機(jī)量產(chǎn)化的汽車企業(yè)，也曾在全球最為嚴(yán)苛的勒芒24小時(shí)耐力賽中贏得過亞洲車企唯一的綜合冠軍桂冠。憑借著持之以恒的挑戰(zhàn)精神，克服重重難關(guān)，新一代“創(chuàng)馳藍(lán)天”技術(shù)以及“魂動(dòng)”設(shè)計(jì)主題，同樣彰顯出這種不懼艱險(xiǎn)、勇往直前的挑戰(zhàn)者精神。此次品牌推廣活動(dòng)，正是力圖激勵(lì)那些與秉持同樣信念、敢于突破自己人生的挑戰(zhàn)者。

人氣歌手張瑋、跨界藝術(shù)家池磊、知名青年職業(yè)賽車手孫正以及知名女星隋棠四位Breaker意見領(lǐng)袖，通過講述他們各自的人生信條以及精彩Breaker故事，形象地闡述“BREAKER+ 越己·心力量”的5個(gè)核心關(guān)鍵詞——革新、執(zhí)著、傳承、挑戰(zhàn)、超越。

同時(shí)中國(guó)好聲音學(xué)員歌手張瑋將特別演繹為本次品牌推廣活動(dòng)度身定做的主題曲--《生而不同》。

三、汽車行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)

1、傳統(tǒng)汽車行業(yè)營(yíng)銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)：

（1）人們的生活習(xí)慣、工作方式、價(jià)值觀都比較接受傳統(tǒng)消費(fèi)（2）顧客能直接感受到產(chǎn)品，降低了購買風(fēng)險(xiǎn)，售后方面也更有保障（3）一部分人將逛街購物做為一種時(shí)尚或生活中不可缺少的部分（4）面對(duì)產(chǎn)品生動(dòng)形象的解說往往更能成功的激發(fā)消費(fèi)者的購買欲

缺點(diǎn)：

（1）商品的附加成本增加從而沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)

（2）商品有地域的限制且商品信息不流通，導(dǎo)致地域價(jià)格差（3）廣告成本大且有時(shí)間限制、地域限制，并且傳播信息難以保留

2、汽車行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)：

（1）有利于企業(yè)取得未來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

（2）網(wǎng)絡(luò)商品成本低、網(wǎng)絡(luò)用戶廣、信息傳遞快捷、購物方便（3）加快了市場(chǎng)營(yíng)銷的速度與范圍

（4）幫助中小企業(yè)了解市場(chǎng)和發(fā)展自己的機(jī)會(huì)（5）廣告沒有時(shí)間、地域、信息難保留等的限制

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)下對(duì)汽車行業(yè)來說幫助企業(yè)節(jié)約成本，擴(kuò)大銷售市場(chǎng)，通過互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)可以更加精準(zhǔn)的定位客戶，給出客戶最好的建議，數(shù)據(jù)分析，戰(zhàn)略方針更加精確。

對(duì)客戶而言，客戶通過互聯(lián)網(wǎng)跟快速的了解到對(duì)應(yīng)的汽車產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)上的了解，以及對(duì)應(yīng)就近4S店銷售的解答困惑不明白之處，體驗(yàn)試車更加方便。

汽車產(chǎn)品屬于相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品，消費(fèi)者在購買之前必定需要收集相關(guān)的信息，對(duì)產(chǎn)品和品牌有一個(gè)全面的了解，網(wǎng)絡(luò)則成為其獲取汽車信息的主流渠道，而作為汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整合平臺(tái)——網(wǎng)上4S店的推出，正好滿足了消費(fèi)者對(duì)這方面的需求。他們可以不受時(shí)間和空間的限制，隨時(shí)上網(wǎng)看車、評(píng)車以及進(jìn)行在線交流，使受眾對(duì)產(chǎn)品和品牌進(jìn)行全面的了解

缺點(diǎn)：（1）缺乏信任感（2）缺乏生趣

（3）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與安全性問題尚待改進(jìn)（4）缺乏相應(yīng)的法律約束（5）廣告效果不佳（6）企業(yè)促銷被動(dòng)性加劇

（7）由于物流的不成熟使得商品的損壞機(jī)率很大（8）產(chǎn)品的售后也很難得到保障

（9）有很大一部分潛在消費(fèi)者不會(huì)使用電腦

在信息交流中, 雙方的信任程度直接影響交流的效果。如果對(duì)對(duì)方提供的信息缺乏信任, 很難想象這種交流有什么意義?；ヂ?lián)網(wǎng)為交流雙方提供的是一種虛

擬的不見面的交流空間, 其開放性的特征更容易使人對(duì)網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。這成為影響網(wǎng)上營(yíng)銷發(fā)展的重要障礙

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)開放式的網(wǎng)絡(luò), [1]它所采用的TCP?IP 協(xié)議和UN IX 操作系統(tǒng)本身也有安全方面的漏洞。在信息傳遞的過程中存在信息被截取、篡改和濫用的情況, 最近幾年關(guān)于上網(wǎng)用戶的銀行帳號(hào)和密碼被人從網(wǎng)上竊取的報(bào)道很多, 而用戶上網(wǎng)購物的記錄被商家出售的新聞也不少。這造成許多用戶不敢進(jìn)行網(wǎng)上交易。

上網(wǎng)費(fèi)用比較高, 對(duì)用戶來講就是信息交流的成本高, 這成為阻礙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的一個(gè)重要因素,CNNIC 的調(diào)查表明, 網(wǎng)民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)使用中不滿意度最高的問題是費(fèi)用高(14.3% 的用戶對(duì)費(fèi)用很不滿意)。

互聯(lián)網(wǎng)的主要優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在信息交流方面,在物流方面, 除了數(shù)字化產(chǎn)品或服務(wù)可以通過網(wǎng)絡(luò)提供外,其它商品的傳送還需要利用傳統(tǒng)分銷渠道。

3、汽車在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的模式有哪些

（1）搜索引擎營(yíng)銷，如百度推廣、搜狗、360等

（2）由于電子商務(wù)通常都是伴隨著物流和信息留的產(chǎn)生而產(chǎn)生的。做汽車行業(yè)還要看具體是做哪個(gè)環(huán)節(jié)的，如果是做汽車整車銷售的話，客戶見汽車實(shí)物付款的情況百分之九十以上，而如果是做汽車配飾的網(wǎng)絡(luò)銷售的話，可能只有百分幾的概率客戶會(huì)親自上門取貨付款。

（3）汽車整車的銷售分為新車和二手車。二者在網(wǎng)絡(luò)銷售的方式上有很大差別。

新車我們主要以新為主，通常緊跟時(shí)代潮流趨勢(shì)。銷售方式上受銷售地點(diǎn)限制主要以專賣店銷售為主。二手車以個(gè)人賣家居多，銷售地點(diǎn)隨意性很大。所以他們的推廣方式也不盡相同。

1）新車主要通過各汽車品牌的知名度，通過他們的官方網(wǎng)站對(duì)外傳遞銷售信息。

2）通過各大網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告鏈接為官方網(wǎng)站吸引客戶群

3）各大網(wǎng)站的專業(yè)汽車頻道進(jìn)行銷售活動(dòng)，如QQ汽車頻道等

新車的銷售基本都是圍繞專賣店展開的，所有的銷售活動(dòng)離不開專賣店。

二手車的銷售相對(duì)靈活，如58同城、趕集網(wǎng)等都開辟了相應(yīng)的二手車銷售渠道，因?yàn)槎周嚨媒灰椎攸c(diǎn)不受限制，而且是ctc、btc的無太大品牌限制的銷售

電視手機(jī)社交媒體以及互聯(lián)網(wǎng)廣告媒體中進(jìn)行。例如在企業(yè)通過消費(fèi)者的微信朋友圈微博中進(jìn)行汽車的廣播插入，讓汽車的新產(chǎn)品新創(chuàng)意廣告在消費(fèi)者周圍不斷的傳播，達(dá)到觸手可觀的狀態(tài)，消費(fèi)者最先可以通過網(wǎng)絡(luò)視頻、廣告等形式對(duì)汽車的產(chǎn)品進(jìn)行視覺體驗(yàn)，深入的了解，線上的咨詢，到4S店進(jìn)行試車體驗(yàn)。

四、汽車互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的開始

如今，汽車網(wǎng)購被人們看作是一種可能。網(wǎng)購汽車就是通過電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)車輛的購買。在電商消費(fèi)較為成熟的美國(guó)，每年新車銷量中有超過10%是以網(wǎng)購的形式交易。對(duì)于汽車在互聯(lián)網(wǎng)的售賣，我國(guó)的汽車廠商、綜合電商、汽車專業(yè)媒體、汽車經(jīng)銷商都在進(jìn)行嘗試。2007年上海車展其間，奇瑞A1開創(chuàng)了線下試駕體驗(yàn)，網(wǎng)提交訂單，經(jīng)銷商送貨上門的新的營(yíng)銷模式。

2010年6月，吉利汽車與阿里集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，通過阿里巴巴平臺(tái)，吉利將在淘寶網(wǎng)開店賣汽車”。2012年2月，京東商城高調(diào)宣布開始“賣車”。

2012年8月，奔馳（中國(guó)）首次嘗試在天貓商城進(jìn)行全新B級(jí)旅行車預(yù)售。

2015年8月8日，經(jīng)銷商汽車街電商平臺(tái)項(xiàng)目簽約。參與簽約的15家重量級(jí)汽車營(yíng)銷集團(tuán)，年?duì)I業(yè)總額近4000億元，占了中國(guó)百強(qiáng)汽車營(yíng)銷商

年?duì)I業(yè)額的一般以上。簽約聯(lián)盟的經(jīng)銷商集團(tuán)將通過此平臺(tái)的線上渠道、多平臺(tái)資源共享，和實(shí)體4S店的用戶體驗(yàn)給消費(fèi)者提供全方位的購車服務(wù)。不論是由誰主導(dǎo)的汽車電商平臺(tái)，這種“賣車”和傳統(tǒng)意義上的B2C還是有所不同。消費(fèi)者在網(wǎng)上下單采購，支付預(yù)付款，而看車、試車、付款購車的行為均在4S店完成。這主要是由于中國(guó)的消費(fèi)者還以首次購車為主，消費(fèi)者對(duì)車并不熟悉，需要眼見為實(shí)，另外，市場(chǎng)上車型上市、更新速度更快，大多數(shù)消費(fèi)者還是需要到4S店看車，以獲得真實(shí)的體驗(yàn)。因此，線上線下相結(jié)合的網(wǎng)購模式（O2O）更適合中國(guó)市場(chǎng)

1、汽車互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷環(huán)境與現(xiàn)狀分析

（1）宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析(PEST)

PEST分析是對(duì)宏觀環(huán)境的分析，指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀因素。對(duì)宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)需要，分析的具體內(nèi)容會(huì)有差異，但一般都應(yīng)對(duì)政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、社會(huì)（Social）和技術(shù)（Technological）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。簡(jiǎn)單而言，稱之為PEST分析法。

（2）政治環(huán)境（Political）

由于精品既涉及產(chǎn)品制造，也涉及汽車改裝，所以國(guó)家關(guān)于汽車方面及產(chǎn)品方面的政策、法律法規(guī)或多或少都會(huì)影響到一汽汽車精品業(yè)務(wù)的開展。

首先看汽車行業(yè)法規(guī)和政策。[3]汽車行業(yè)的發(fā)展直接影響到精品的發(fā)展，一般來說，汽車銷量越大、保有量越高、汽車文化越發(fā)達(dá)，精品市場(chǎng)的潛力就越大。對(duì)于汽車行業(yè)指導(dǎo)意義較大的有《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》和《商務(wù)部關(guān)于促進(jìn)汽車流通業(yè)十二五發(fā)展的指導(dǎo)意見（含二手車）》?！镀嚻放其N售管理實(shí)

施辦法》是由商務(wù)部、發(fā)改委、國(guó)家工商總局2005年2月21日頒布的第10號(hào)令，2005年4月1日起實(shí)施，這項(xiàng)法規(guī)要求汽車渠道以品牌化發(fā)展，品牌銷售管理的核心是授權(quán)，被授權(quán)4S店隨之如雨后春筍遍布中國(guó)大地，汽車精品的經(jīng)營(yíng)也逐漸發(fā)展成為4S店和非4S店兩大陣營(yíng)，以及由主機(jī)廠主導(dǎo)發(fā)展的純正精品和社會(huì)供應(yīng)商通過非4S店渠道經(jīng)營(yíng)的非純正精品。

《商務(wù)部關(guān)于促進(jìn)汽車流通業(yè)十二五發(fā)展的指導(dǎo)意見（含二手車）》中，重申了汽車流通業(yè)是汽車工業(yè)健康發(fā)展的重要保障，對(duì)引導(dǎo)生產(chǎn)、擴(kuò)大消費(fèi)、帶動(dòng)就業(yè)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展、提高人民生活水平具有重要作用。并且為推17 動(dòng)汽車流通業(yè)“十二五”又好又快發(fā)展提出若干條指導(dǎo)意見?？梢灶A(yù)見，汽車行業(yè)將持續(xù)發(fā)展，這為汽車精品的發(fā)展奠定了政策法規(guī)方面的基礎(chǔ)。再來看汽車改裝法規(guī)。公安部發(fā)布了修訂后的《機(jī)動(dòng)車登記規(guī)定》，于2008年10月1日起施行，其中第十條、第十六條和第四十八條都對(duì)汽車改裝進(jìn)行了闡述。國(guó)家監(jiān)管仍不放松，尤其在新規(guī)定第四十七條第二項(xiàng)同時(shí)強(qiáng)調(diào)，“機(jī)動(dòng)車噴涂、粘貼標(biāo)識(shí)或者車身廣告，影響安全駕駛的將處警告或200元以下罰款”。但對(duì)于改裝車輛發(fā)動(dòng)機(jī)、車身或者車架的，還應(yīng)當(dāng)提交機(jī)動(dòng)車安全技術(shù)檢驗(yàn)合格證明。另外再次明確了合法改裝應(yīng)該在安全的大前提下進(jìn)行。但該法規(guī)第十條和第十六條對(duì)改裝范圍的具體描述還是給改裝提供了法律許可的依據(jù)。主要有以下幾方面：第一，合法改裝內(nèi)容放寬。第十條明確規(guī)定，改裝內(nèi)容可涉及“改變車身顏色、更換發(fā)動(dòng)機(jī)、更換車身或者車架”。而過去十幾年是不允許更換發(fā)動(dòng)機(jī)或車身、車架的，現(xiàn)在得到規(guī)定許可了。事實(shí)證明，本法規(guī)頒布后，汽車改裝生意明顯火了起來。第二，手續(xù)明顯簡(jiǎn)化。舊規(guī)手續(xù)繁瑣，須在審批通過后方可進(jìn)行改裝，并且改裝完成后還需去車管所重新登記相關(guān)改動(dòng)信息。改裝造成車體外觀有變化的，還需要重新拍照、打印新行駛證。需要強(qiáng)調(diào)的是，汽車改裝使用的是汽車精品，對(duì)汽車改裝的限制或鼓勵(lì)，是影響精品生存和發(fā)展空間的關(guān)鍵要素。汽車精品作為商品在市場(chǎng)上流通，受到產(chǎn)品質(zhì)量法、3C認(rèn)證、包裝標(biāo)識(shí)管理規(guī)定等若干法規(guī)限制要求，由于精品品種繁多，對(duì)于產(chǎn)品約束類的適用性法規(guī)也很多，而這些促進(jìn)了精品品質(zhì)不斷完善和業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

（3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（Economic）

目前，我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，GDP總量在2011年達(dá)到7.30萬億美元，僅次于15.09萬億美元的美國(guó)而位列世界第二；人均GDP超過4300美元，達(dá)到人均高于3000美元的小康標(biāo)準(zhǔn)；國(guó)家十二五發(fā)展計(jì)劃出臺(tái)，規(guī)劃GDP年均增長(zhǎng)7%，城鎮(zhèn)居民可支配收入年均增長(zhǎng)大于7%，拉動(dòng)GDP的主要要素消費(fèi)占GDP的比例將在未來五年提高20%達(dá)到60%，國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)基本面繼續(xù)向好發(fā)展。國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成果，正由每一個(gè)家庭所共享。過去對(duì)大多數(shù)家庭來講，汽車是消費(fèi)的奢侈品。而隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和收入水平的提高，顧客為了提升自己的生活品質(zhì)，就會(huì)購買屬于自己的汽車，并且愿意把自己的愛車打扮的漂漂亮亮。購車加裝精品成了彰顯個(gè)性的需要，一些汽車改裝發(fā)燒友不惜擲重金對(duì)車輛的外觀、動(dòng)力系統(tǒng)、音響和懸掛等構(gòu)件進(jìn)行改裝和加強(qiáng)；一些注重經(jīng)濟(jì)實(shí)用的客戶則對(duì)常見的必須品如防爆膜、腳墊等進(jìn)行消費(fèi)；還有對(duì)車輛進(jìn)行簡(jiǎn)單裝飾，或購買車模等文化精品以滿足自身需要。當(dāng)家庭消費(fèi)水準(zhǔn)上升到可以購置私家汽車時(shí)，客戶往往愿意再花相對(duì)微小的代價(jià)來實(shí)現(xiàn)自己個(gè)性化的追求。有需求就產(chǎn)生消費(fèi)，有消費(fèi)就有了汽車精品的市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動(dòng)了汽車消費(fèi)，為汽車精品發(fā)展提供了基本保障。隨著我國(guó)人均收入水平的提高，中產(chǎn)階級(jí)的比重越來越大，汽車逐步成為大眾消費(fèi)品走進(jìn)千家萬戶。汽車精品伴隨著汽車消費(fèi)如雨后春筍般成長(zhǎng)起來，人們的收入水平越高，對(duì)精品的消費(fèi)能力越強(qiáng)，汽車精品的形勢(shì)越好。汽車精品市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大。隨著汽車保有量的不斷擴(kuò)大，用車多年的客戶消費(fèi)越來越理性，他們對(duì)汽車精品的實(shí)用性、品質(zhì)、價(jià)格有更明確的需求。汽車精品的品類、品牌、功能設(shè)計(jì)、質(zhì)量保證、定價(jià)等必須趨于更科學(xué)，更貼近這類客戶的胃口，才能拉動(dòng)客戶的持續(xù)消費(fèi)，這成了拉動(dòng)精品發(fā)展的動(dòng)力。

（4）社會(huì)環(huán)境（Social）

社會(huì)環(huán)境主要指影響汽車精品消費(fèi)理念的變化：汽車精品不僅僅是彌補(bǔ)了車輛裝備在功能上的不足，而且更多的彰顯著客戶的個(gè)性。諸如腳墊、坐墊、防爆膜當(dāng)然是車輛必須品，而各種造型夸張的大

包圍保險(xiǎn)杠、車身彩貼、輪輞以及風(fēng)格多樣的改裝內(nèi)飾顯示了車主對(duì)自我與眾不同個(gè)性的張揚(yáng)和獨(dú)特的需求偏好。選擇不同的汽車，意味著對(duì)生活的不同理解和追求。選擇什么樣的生活方式就可以選擇不同特色的汽車。作為代步工具當(dāng)然可以選不同檔次的中庸轎車，而選擇動(dòng)感時(shí)尚的轎車或SUV則更多的偏向于個(gè)性和戶外、休閑。汽車精品消費(fèi)與此密切相關(guān)，品牌類的運(yùn)動(dòng)、戶外、休閑裝備一應(yīng)俱全，例如極速改裝套裝、帳篷、釣具、野餐炊具、戶外露營(yíng)等與車輛、與客戶需求可以完美匹配，成為一種潮流和風(fēng)尚，潛移默化的變革著客戶的生活方式、職業(yè)與休閑態(tài)度。選擇汽車，選擇汽車精品，意味著客戶在思考著一種什么樣的生活方式，體現(xiàn)著客戶的喜好，也顯露出客戶的態(tài)度。隨著油價(jià)上漲，以及國(guó)家對(duì)新能源轎車消費(fèi)的政策引導(dǎo)，人們開始越來越關(guān)注綠色消費(fèi)、節(jié)約消費(fèi)。汽車精品的空間進(jìn)一步拓寬，各類提升車輛動(dòng)力、節(jié)油、減排、安全、保障人車健康的化學(xué)養(yǎng)護(hù)精品呈多品牌、全系列發(fā)展，滿足客戶的需求同時(shí)，使得汽車精品消費(fèi)的總量迅速擴(kuò)大。

（5）技術(shù)環(huán)境（Technological）

由于汽車精品功能涵蓋汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、車身、底盤、空調(diào)、電器等各個(gè)方面，所使用的材料涉及電子元件、鋼鐵、化工、塑料、高分子等，所以汽車產(chǎn)品設(shè)計(jì)及材料加工制造行業(yè)的各門類技術(shù)，都直接影響著汽車精品產(chǎn)品的發(fā)展和創(chuàng)新。例如汽車多媒體影音產(chǎn)品，由于有衛(wèi)星導(dǎo)航、DVD、收音機(jī)、CD等功能，必然涉及塑料模具制造技術(shù)、遙感技術(shù)、汽車音響音質(zhì)保真抗震技術(shù)等。養(yǎng)護(hù)化學(xué)類產(chǎn)品如發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油也不斷隨著原油冶煉提取技術(shù)的改進(jìn)而不斷提升粘度和質(zhì)量級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)，改善著產(chǎn)品的使用性能。汽車精品的廣宣、銷售則借各種現(xiàn)代技術(shù)在更加寬廣的信息平臺(tái)上發(fā)展，電腦互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告營(yíng)銷開始普遍，各種車展、精品展以及店頭采用聲、光、電綜合應(yīng)用技術(shù)向客戶傳達(dá)消費(fèi)賣點(diǎn)，引發(fā)消費(fèi)訴求。

（6）PEST分析總結(jié)

首先，汽車精品隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、汽車保有量擴(kuò)大，市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大。其 次，汽車精品產(chǎn)品線寬廣，需要遵循國(guó)家法律、法規(guī)才能健康有序發(fā)展。再次，汽車精品是汽車消費(fèi)文化的一部分，在滿足客戶特定功能需求、彰顯個(gè)性、節(jié)能、環(huán)保、健康、安全等方面的作用越來越大，隨著制造及信息技術(shù)的發(fā)展，汽車精品將更加便捷、快速的方式在更大的發(fā)展空間里為客戶提供不同特色的選擇。

五、汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析(SWOT)

1、優(yōu)勢(shì)分析(Strength)

從內(nèi)部能力分析上看，一汽在市場(chǎng)地位、品牌認(rèn)知和口碑、產(chǎn)品線 戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)、自身管理技術(shù)方面占有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。[2]（1）市場(chǎng)地位：近年來汽車行業(yè)井噴式發(fā)展，國(guó)內(nèi)外各大汽車品牌在國(guó)內(nèi)展開激烈競(jìng)爭(zhēng)，各大汽車生產(chǎn)廠開足馬力推出新車型、拓展產(chǎn)能，以迎合迅速擴(kuò)大的市場(chǎng)需求，2009年國(guó)內(nèi)銷售整車1300萬輛，2010年超過1800萬輛（其中乘用車1200萬），2011年1850萬（其中乘用車1440萬），一汽主攻的是中高級(jí)轎車細(xì)分市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有廣州本田雅閣、上海通用別克君威、廣汽凱美瑞、日產(chǎn)尼桑天籟等車型，2010年主力車型6和睿翼占該細(xì)分市場(chǎng)的10%左右；五年來相對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雅閣的銷量占比從44%提升到77%，差距越來越??；以B級(jí)車統(tǒng)計(jì)口徑計(jì)算，6的市場(chǎng)份額從2005年的8.81%逐年提升到12.41%；從價(jià)格水平上，2010年相對(duì)于雅閣和凱美瑞下降幅度，一汽車型是最低的。這樣，可以看到，在提升市場(chǎng)份額和利潤(rùn)保持上，一汽具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。一汽汽車市場(chǎng)份額的增加為精品業(yè)務(wù)培育了消費(fèi)市場(chǎng)，一汽利潤(rùn)的保持，為精品發(fā)展的持續(xù)投入提供了資金保障。

（2）品牌認(rèn)知和口碑方面：一汽主力產(chǎn)品6投入中國(guó)十年，銷量超過50萬，產(chǎn)品成熟、品質(zhì)保障、口碑較好；車型時(shí)尚、動(dòng)感，已形成良好品牌。在主流媒體如新浪和口碑網(wǎng)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，社會(huì)大眾對(duì)一汽22品牌印象鮮明，評(píng)價(jià)及溢美之詞比重最高的有“操控一流”、“動(dòng)感”、“彎道王”、“時(shí)尚”、“運(yùn)動(dòng)”、“流動(dòng)之美”、“年輕”、“私人用車”等，主要都集中在時(shí)尚和運(yùn)動(dòng)上，品牌知名度和競(jìng)品旗鼓相當(dāng)?shù)男蝿?shì)下，具有了鮮明的市場(chǎng)細(xì)分，而加裝汽車精品正是強(qiáng)化這種車型個(gè)性化的重要表現(xiàn)之一，所謂“好馬配好鞍”，精品發(fā)展和建設(shè)品牌形象相得益彰。

（3）產(chǎn)品線戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)：一汽目前已經(jīng)形成了以國(guó)產(chǎn)

6、睿翼、8為戰(zhàn)略車型、以進(jìn)口

5、CX-7為補(bǔ)充的中高端產(chǎn)品布局，2013年用”天空”動(dòng)力系統(tǒng)（節(jié)油15%，動(dòng)力性提升30%）進(jìn)行全面產(chǎn)品平臺(tái)升級(jí)，同時(shí)CX-7國(guó)產(chǎn)。這樣就使一汽具有很強(qiáng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。適合于各種車型的不同套裝精品依托于整車產(chǎn)品，能夠增加整車的魅力，豐富產(chǎn)品內(nèi)涵。

（4）自身管理技術(shù)：一汽經(jīng)過十年努力，融合一汽集團(tuán)和日本的管理技術(shù)，形成了獨(dú)具特色的多項(xiàng)管理技術(shù)，其中之一為三元贏利模式。三元贏利模式是一汽為體系內(nèi)經(jīng)銷商建立的包括整車銷售、售后服務(wù)、精品業(yè)務(wù)在內(nèi)的三元贏利業(yè)務(wù)，即通過扶持旗下4S店的精品業(yè)務(wù)來增強(qiáng)體系的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

(5)一汽對(duì)精品業(yè)務(wù)的重視度：近兩年來，隨著整車市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，單車?yán)麧?rùn)越來越薄。一汽關(guān)注到了精品業(yè)務(wù)的重要性，投入人力、物力劃業(yè)務(wù)并開始推動(dòng)，銷售額不斷攀升。而對(duì)于一汽經(jīng)銷商除了通過服務(wù)減少客戶流失外，同時(shí)不斷拓展價(jià)值鏈來增加收益，在一汽在精品業(yè)務(wù)方面的指導(dǎo)和支持下，已經(jīng)對(duì)精品業(yè)務(wù)越來越重視，部分店已經(jīng)把精品業(yè)務(wù)和整車銷售緊密結(jié)合并成為店內(nèi)利潤(rùn)支撐的重要來源之一。一汽4S店是精品消費(fèi)的最終端，終端對(duì)精品業(yè)務(wù)的積極推動(dòng)是一汽精品業(yè)務(wù)順利發(fā)展的前提，而重視程度則是能否積極推動(dòng)的關(guān)鍵因素。一汽本部和4S店對(duì)精品業(yè)務(wù)的重視和共同努力成為精品業(yè)務(wù)發(fā)展的重要優(yōu)勢(shì)。

(6)營(yíng)銷渠道和人員素質(zhì)。一汽網(wǎng)絡(luò)十年發(fā)展兩百家，規(guī)模相對(duì)比較小，具備快速模仿轉(zhuǎn)型、靈活組合營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，深耕細(xì)作及細(xì)化管理的條件；而一汽的員

工經(jīng)過多年?duì)I銷技術(shù)積累和一線鍛煉，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)，積極進(jìn)23取，在精品業(yè)務(wù)組織的過程中能夠發(fā)揮關(guān)鍵作用。

2、弱勢(shì)分析(Weakness)

在劣勢(shì)上看，一汽在區(qū)域市場(chǎng)占有率、客戶滿意度等方面則不具備優(yōu)勢(shì)，有待改善。

(1)區(qū)域市場(chǎng)占有率不平衡。一汽在江浙等省市市場(chǎng)份額相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)車型具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)（有的接近20%），在北京、遼寧、吉林省市也不錯(cuò)，但在四川、河南、福建、湖北、山西等地卻劣勢(shì)明顯（不到5%），區(qū)域差距很大。這就使得精品業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了區(qū)域市場(chǎng)的地域影響，即整車銷售份額高的地域發(fā)展空間大，份額低的地域發(fā)展受限，存在一定的地域性。尤其在國(guó)內(nèi)精品市場(chǎng)最活躍的地域，如果整車份額低，則會(huì)失去部分市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

(2)客戶滿意度差距大，整體水平低。在客戶滿意度調(diào)查得分可以看出一汽體系內(nèi)4S店的服務(wù)能力存在較大的差距，整體滿意度水平和競(jìng)爭(zhēng)品牌比沒有優(yōu)勢(shì)。4S店的服務(wù)能力直接影響到精品業(yè)務(wù)的開展，服務(wù)能力不足勢(shì)必影響客戶滿意，從而進(jìn)一步對(duì)精品業(yè)務(wù)發(fā)展壯大產(chǎn)生不利。

(3)產(chǎn)品力下降。一汽整車產(chǎn)品線短，沒有四十萬元以上的高端車和十萬元以下的A級(jí)車，現(xiàn)有產(chǎn)品已經(jīng)銷售十年，產(chǎn)品雖然精典，但產(chǎn)品力日趨下降。競(jìng)品車型頻繁換型，配置增加而價(jià)格下降，使得一汽整車性價(jià)比不再占有優(yōu)勢(shì)。

（4）營(yíng)銷渠道基礎(chǔ)能力相對(duì)薄弱。一汽經(jīng)銷商人才流動(dòng)頻繁，基礎(chǔ)管理亟需夯實(shí)，整體銷售力較弱、盈利不強(qiáng)，二手車、租賃、信貸等衍生業(yè)務(wù)起步晚，體系未成型，發(fā)展精品業(yè)務(wù)需要一汽本部的大力扶持。

3、機(jī)會(huì)分析(Opportunity)

在外部環(huán)境分析上看，一汽有兩個(gè)機(jī)會(huì),即市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)、消費(fèi)群體機(jī)會(huì)。

(1)市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)：一方面宏觀經(jīng)濟(jì)基本面向好，汽車產(chǎn)銷規(guī)模放大，為精品發(fā)展提供了空間，上文已有詳細(xì)分析，不再贅述；另一方面，隨著家用化趨勢(shì)的發(fā)展，B級(jí)車逐漸分化出家用需求，隨著家庭收入17萬元以上的比例增長(zhǎng)，B級(jí)市場(chǎng)將會(huì)逐步進(jìn)入家庭，B級(jí)車的潛在市場(chǎng)將會(huì)大幅擴(kuò)大，對(duì)一汽主力車型6及睿翼較為有利。另外，MPV市場(chǎng)預(yù)測(cè)增長(zhǎng)20%，利于CX-7車型銷售；中型和大型級(jí)別MPV銷量上升，又為MAZDA8提供了發(fā)展空間。整車銷量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)增加，意味著汽車精品的發(fā)展機(jī)會(huì)增加。

(2)消費(fèi)群體機(jī)會(huì)。根據(jù)國(guó)家信息中心最近十年滾動(dòng)數(shù)據(jù)分析，80、90年代購車客戶比重迅速增加；而一汽轎車主力消費(fèi)客戶群體集中在26-35歲之間，占49%，另外25歲以下占10%，這給一汽車型銷量提供了充足的客戶群保障，年輕客戶更趨向于嘗試加裝精品以強(qiáng)化車輛功能及個(gè)性化表現(xiàn)，這加大了精品實(shí)現(xiàn)銷售的機(jī)會(huì)。

4、威脅分析(Threat)

(1)產(chǎn)業(yè)政策。2012年7月9日，國(guó)務(wù)院正式發(fā)布《節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2012-2020年)》，該《規(guī)劃》對(duì)新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的技術(shù)路線做了具體闡述：“以純電驅(qū)動(dòng)為新能源汽車發(fā)展和汽車工業(yè)轉(zhuǎn)型的主要戰(zhàn)略取向，當(dāng)前重點(diǎn)推進(jìn)純電動(dòng)汽車和插電式混合動(dòng)力汽車產(chǎn)業(yè)化，推廣普及非插電式混合動(dòng)力汽車、節(jié)能內(nèi)燃機(jī)汽車，提升我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)整體技術(shù)水平”。《規(guī)劃》還對(duì)新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)做出了具體要求：“到2015年，純電動(dòng)汽車和插電式混合動(dòng)力汽車?yán)塾?jì)產(chǎn)銷量力爭(zhēng)達(dá)到50萬輛；到2020年產(chǎn)能達(dá)200萬輛、累計(jì)產(chǎn)銷量超過500萬輛”。盡管在油價(jià)回落，市場(chǎng)配套、技術(shù)尚未成熟的情況下，發(fā)展新能源車的路也許還很長(zhǎng)，但《規(guī)劃》的出臺(tái)，意味著國(guó)家將對(duì)新能源車的大力扶持，同時(shí)可能對(duì)非新能源車進(jìn)行法規(guī)限制，抬高非新能源車的制造、購置及使用成本，而一汽可見的車型序列中尚無新能源車型，這為拓展 未來的市場(chǎng)帶來了一些不利，即份額丟失或成本上升，這也因而成為汽車精品發(fā)展的制約因素。

(2)國(guó)際市場(chǎng)變化產(chǎn)生的影響。除了整車市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)可能導(dǎo)致汽車精品市場(chǎng)空間發(fā)生變化外，國(guó)際汽車及精品市場(chǎng)的變化也會(huì)影響到國(guó)內(nèi)。目前有實(shí)力的精品供應(yīng)商大多有海外出口業(yè)務(wù)，人民幣升值以及出口業(yè)務(wù)萎縮，對(duì)國(guó)內(nèi)這些供應(yīng)商是一種打擊，使得供應(yīng)商在新精品的研發(fā)投入方面更加謹(jǐn)慎和保守。而國(guó)外一些供應(yīng)商看到國(guó)內(nèi)精品市場(chǎng)空間之巨，也會(huì)選擇進(jìn)入國(guó)內(nèi)，參與競(jìng)爭(zhēng)以圖分一杯羹，如果他們沒有選擇和汽車品牌廠商一汽合作，那么他們就成為了一汽及其旗下4S店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而傷害一汽體系的利益。例如日本豐田公司在國(guó)內(nèi)成立銷售機(jī)構(gòu)（豐田通商）和科研機(jī)構(gòu)（重慶技研），收購國(guó)內(nèi)精品廠家（如上海宜蘭）進(jìn)軍各品牌主機(jī)廠尋求發(fā)展精品的合作機(jī)會(huì)。日本也通過在中國(guó)的機(jī)構(gòu)，希望在精品業(yè)務(wù)價(jià)值鏈上攫取一部分利潤(rùn)。如果這些外來競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力雄厚，并且擁有多項(xiàng)產(chǎn)品技術(shù)專利，會(huì)對(duì)一汽發(fā)展精品業(yè)務(wù)帶來威脅。

五、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品實(shí)施保障

1、企業(yè)制度

一汽精品業(yè)務(wù)由一汽統(tǒng)籌進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃，本部的組織運(yùn)作能力是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。精品業(yè)務(wù)現(xiàn)由備品部作為主要負(fù)責(zé)部門進(jìn)行推進(jìn)，市場(chǎng)部、銷售部、服務(wù)部等部門配合協(xié)同。備品部設(shè)立企劃、技術(shù)、訂貨、銷售物流四個(gè)業(yè)務(wù)室，由企劃室進(jìn)行精品業(yè)務(wù)的市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目企劃及立項(xiàng)、精品定價(jià)、上市宣傳促銷、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)收集和分析、對(duì)4S店的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和組織駐店指導(dǎo)；技術(shù)室負(fù)責(zé)精品項(xiàng)目立項(xiàng)后的供應(yīng)商招標(biāo)、和服務(wù)部配合進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)驗(yàn)證、設(shè)定采購價(jià)格、簽署采購協(xié)議、對(duì)4S店解答產(chǎn)品技術(shù)和品質(zhì)等方面的咨詢；訂貨室、銷售物流室分別負(fù)責(zé)從供應(yīng)商采購和向4S店銷售精品。市場(chǎng)部和銷售部向備品部反饋市場(chǎng)的需求并提出建議，服務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)精品進(jìn)行技術(shù)驗(yàn)證、設(shè)定加裝工藝和處理質(zhì)量索賠。四個(gè)部門聯(lián)合成立了精品業(yè)務(wù)咨詢委員會(huì)，直接向公

司決策層負(fù)責(zé)，目前運(yùn)轉(zhuǎn)良好。公司發(fā)展精品的戰(zhàn)略已經(jīng)確定，精品業(yè)務(wù)發(fā)展幾年來，逐步健全了公司相關(guān)制度、流程和標(biāo)準(zhǔn)，包括精品采購管理規(guī)定、招標(biāo)管理規(guī)定已經(jīng)出臺(tái)并執(zhí)行。后續(xù)關(guān)于精品產(chǎn)品品質(zhì)管理辦法、供應(yīng)商考核管理規(guī)定、精品定價(jià)原則、4S店精品培訓(xùn)管理辦法、4S店精品業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)、4S店精品營(yíng)銷政策等若干管理制度也將逐步完善。公司管理制度只有不斷完善，才能使得各項(xiàng)策略切實(shí)落地執(zhí)行到位，精品業(yè)務(wù)才能按照整體規(guī)劃和部署，健康的向正規(guī)化、高效化發(fā)展。

2、汽車產(chǎn)品優(yōu)化

開發(fā)一款新精品需4-6個(gè)月（復(fù)雜項(xiàng)目需6-24個(gè)月），目前一汽開 展精品相關(guān)業(yè)務(wù)的人員有數(shù)十人，但項(xiàng)目前期調(diào)研以及企劃立項(xiàng)的專職人員只

有3人。按此效率，一汽每年只能完成12款左右精品的開發(fā)，這與精品55 業(yè)務(wù)發(fā)展需求還不相稱，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到市場(chǎng)對(duì)精品的期望，因此精品業(yè)務(wù)發(fā)展的

障礙之一就在于此。精品品種五花八門，很多精品的開發(fā)需要很高的專業(yè)技術(shù)

知識(shí)，增大了開發(fā)難度及風(fēng)險(xiǎn)控制難度，需要的精品業(yè)務(wù)人員短缺。一汽馬自

達(dá)應(yīng)加大人力資本投入，大力擴(kuò)張本部對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)能力，滿足客戶需求和

提升經(jīng)銷商盈利積極性。

一汽4S店基本都配備1-3名從事精品管理的業(yè)務(wù)骨干，但仍需不斷提 升營(yíng)銷能力。一汽已經(jīng)有計(jì)劃的開展系統(tǒng)化的三年培訓(xùn)，幫助4S店在理 念、方法、工具、技能方面持續(xù)提升，并具有全員營(yíng)銷的能力。

3、如何強(qiáng)化供應(yīng)體系

一汽精品業(yè)務(wù)是以一汽為核心統(tǒng)籌進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃的產(chǎn)供銷運(yùn)

作體系，一汽期望確保精品高品質(zhì)同時(shí)又要加大產(chǎn)品引進(jìn)速度，就需要 選擇實(shí)力強(qiáng)的供應(yīng)商作為合作伙伴，一汽精品業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略的落腳點(diǎn)之 一即為發(fā)展核心供應(yīng)商戰(zhàn)略。

目前一汽精品供應(yīng)商的準(zhǔn)入條件較低，注冊(cè)資本不超過百萬即可，供應(yīng)商數(shù)十家，在銷精品數(shù)量百余種。供應(yīng)商水平參差不齊，年銷售額超過百

萬的供應(yīng)商僅不到十家，近半數(shù)供應(yīng)商提供的精品品種數(shù)少于四個(gè)，近半數(shù)供

應(yīng)商年銷售額在三十萬以下，管理效率及盈利能力受到嚴(yán)重影響。品牌文化精

品、外飾類現(xiàn)有精品供應(yīng)商實(shí)力整體薄弱，相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)、銷售及推廣存在

很多困難。部分供應(yīng)商的產(chǎn)品研發(fā)能力、包裝、廣宣設(shè)計(jì)能力或售后服務(wù)、培

訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)等能力不足，影響一汽業(yè)務(wù)發(fā)展。總之，一汽供應(yīng)

商準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)過低，盈利能力及管理效率受到嚴(yán)重制約。并且沒有精品核心供應(yīng)

商發(fā)展模式，優(yōu)秀供應(yīng)商實(shí)力無法充分體現(xiàn)。亟需進(jìn)行規(guī)劃、解決。一汽要通過提高精品供應(yīng)商準(zhǔn)入條件，提升管理效率及雙方的盈利 能力。建立核心供應(yīng)商發(fā)展模式，擴(kuò)大合作規(guī)模、降低合作成本及信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、提高售后服務(wù)水平，以支持公司精品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要。通過一汽精品供 應(yīng)商的發(fā)展，逐步打造精品開發(fā)、精品采購及精品規(guī)劃的平臺(tái)，促進(jìn)品56 牌推廣及整車銷售，具體做法如下：

①建立核心供應(yīng)商的準(zhǔn)入機(jī)制。核心供應(yīng)商的選擇應(yīng)考慮企業(yè)實(shí)力、公司 業(yè)績(jī)、產(chǎn)品開發(fā)能力、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量管控、物流及售后服務(wù)能力等方面，進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。

②對(duì)于現(xiàn)有供應(yīng)商，采用規(guī)范、引導(dǎo)有實(shí)力的現(xiàn)有精品供應(yīng)商向核心供應(yīng) 商方向發(fā)展。并引入退出機(jī)制，出臺(tái)供應(yīng)商管理規(guī)范約束現(xiàn)有供應(yīng)商，對(duì)于無

法滿足的引入退出機(jī)制。

③按照精品核心供應(yīng)商準(zhǔn)入條件篩選出的精品核心供應(yīng)商的數(shù)量不宜過多 或過少。過多會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，不能有效降低成本；太少會(huì)導(dǎo)

致供應(yīng)渠道過于集中，尤其是重要的精品品類要采用多家同時(shí)供貨，以避免一

家獨(dú)大，無法降低價(jià)格，以及單家供貨不足的風(fēng)險(xiǎn)。另外，部分產(chǎn)品品類由于

不同供應(yīng)商在市場(chǎng)知名度都很高，可以考慮多家合作。例如：一汽2010 年導(dǎo)入了防爆太陽膜項(xiàng)目，選擇3M作為合作供應(yīng)商，并在產(chǎn)品上使用了3M以

上專利技術(shù)。根據(jù)該產(chǎn)品的視線清晰度、紫外線阻隔性、抗爆性、隔熱性、褪

色性等主要參數(shù)，按檔次分為中檔、高檔共6款，全車貼膜的價(jià)位從700元到

5000元不等，產(chǎn)品上使用一汽和3M的聯(lián)合品牌。經(jīng)過產(chǎn)品開發(fā)及相關(guān) 促銷的努力，一汽批發(fā)給經(jīng)銷商的年銷售額近千萬元，但即便如此，也 只占到使用防爆膜的一汽客戶30%左右的市場(chǎng)份額。其重要原因就是部 分客戶在各種渠道獲知并認(rèn)可了其他品牌的防爆太陽膜，如行業(yè)內(nèi)高端的龍膜、威固、強(qiáng)生等品牌或比3M更低端的量子膜、雷朋品牌。一汽想占領(lǐng)更高 的市場(chǎng)份額，就須考慮引進(jìn)更多的品牌供應(yīng)商來合作。

④培訓(xùn)機(jī)制：對(duì)核心供應(yīng)商進(jìn)行有關(guān)一汽公司戰(zhàn)略、企業(yè)文化培訓(xùn)，展開產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、合作遠(yuǎn)景規(guī)劃、宣傳促銷計(jì)劃、管理經(jīng)驗(yàn)推廣、問題

交流等。使一汽和供應(yīng)商形成戰(zhàn)略上的緊密合作、共贏關(guān)系。

⑤產(chǎn)品優(yōu)先選擇原則：核心供應(yīng)商作為首選，現(xiàn)有供應(yīng)商備選、均無法滿 足再考慮新供應(yīng)商。

⑥推薦機(jī)制：核心供應(yīng)商應(yīng)把本企業(yè)熱銷精品、以往成功促銷案例、推廣方式等整合，向一汽提案，一汽應(yīng)將此列為對(duì)核心供應(yīng)商的重點(diǎn)

考察內(nèi)容。

⑦推廣機(jī)制：一汽召開有關(guān)精品業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商區(qū)域會(huì)議時(shí)，邀請(qǐng)核 心供應(yīng)商代表參會(huì)，與經(jīng)銷商充分交流、探討，并可在會(huì)場(chǎng)合適區(qū)域作精品展

示與推廣。

4、保證產(chǎn)品品質(zhì)

純正精品的主要優(yōu)勢(shì)或賣點(diǎn)就是產(chǎn)品品質(zhì)好，而精品產(chǎn)品品質(zhì)的保障需要系統(tǒng)思考，進(jìn)行全面質(zhì)量管理。從選擇有實(shí)力的供應(yīng)商，到產(chǎn)品樣件質(zhì)量驗(yàn)證、修改和定型，再到市場(chǎng)進(jìn)行批量銷售檢驗(yàn)，一汽已經(jīng)逐漸形成了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量管控的業(yè)務(wù)流程輪廓，需要再總結(jié)細(xì)化，形成制度固化下來。一汽目前正在把精品開發(fā)業(yè)務(wù)從項(xiàng)目制管理向職能化管理轉(zhuǎn)變，這樣做避免了對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全流程只由一個(gè)項(xiàng)目擔(dān)當(dāng)管理，目的是降低項(xiàng)目對(duì)人的能力和精力的要求，轉(zhuǎn)由不同的、具有專業(yè)能力的人負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)全流程的一段，以確保每個(gè)被分割環(huán)節(jié)工作的專業(yè)性和足夠的精力投入，產(chǎn)品的品質(zhì)在各個(gè)環(huán)節(jié)均設(shè)定管控動(dòng)作，這些管理動(dòng)作能夠使得產(chǎn)品驗(yàn)證的質(zhì)量把關(guān)標(biāo)準(zhǔn)得以嚴(yán)格執(zhí)行。對(duì)于產(chǎn)品在銷售時(shí)，尤其是在上市初期，一汽都會(huì)每月對(duì)于各種在銷精品的質(zhì)量問題匯總統(tǒng)計(jì)故障率，分析問題并不斷改善精品的品質(zhì)。

六、汽車對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的制度措施

1、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷售后

好的售后服務(wù)和好的產(chǎn)品一樣重要，服務(wù)保障是純正精品的一大優(yōu)勢(shì)。當(dāng)客戶到店購買純正精品時(shí)，能夠得到質(zhì)保承諾和后續(xù)快捷負(fù)責(zé)的服務(wù)，會(huì)極大提升

對(duì)純正精品的新任度。對(duì)于某些精品品種，服務(wù)則更顯出其關(guān)鍵作用，[4]例如汽車養(yǎng)護(hù)精品，4S店可以根據(jù)養(yǎng)護(hù)精品的使用周期把產(chǎn)品打包成若干套餐，根據(jù)客戶需求進(jìn)行提供，某種程度上說，賣的不僅僅是精品產(chǎn)品本身，而是一種可定制化的增值加裝服務(wù)，讓客戶感受更加貼心，更加信任和愿意消費(fèi)一汽的汽車精品。

2、企業(yè)人才培養(yǎng)

人才是汽車行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)模式下實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵。當(dāng)前，汽車行業(yè)在營(yíng)銷的過程中還缺乏專業(yè)化的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才。一方面，其不注重對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，現(xiàn)有的營(yíng)銷人員一般都是汽車4S店中的銷售人員，其在工作的過程中還缺乏互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)知識(shí)和技能，因此在營(yíng)銷的過程中難以深入貫徹互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)知識(shí)。另一方面，汽車行業(yè)一般不會(huì)從外部引進(jìn)專業(yè)化的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才，其現(xiàn)有的激勵(lì)機(jī)制和薪酬機(jī)制還不完善，難以吸引外部營(yíng)銷人才的流入，使其在互聯(lián)網(wǎng)模式下的營(yíng)銷工作一直處于較低的層次。因此，由于缺乏專業(yè)化的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才，使得汽車行業(yè)的營(yíng)銷工作難以取得突破性的進(jìn)展。

加快培養(yǎng)相關(guān)人才，認(rèn)真研究發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體策略汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功與否，很大程度取決于相關(guān)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)，必須盡快培養(yǎng)出大批既懂汽車技術(shù)，又懂汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理，同時(shí)還具備一定網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的營(yíng)銷精英，才能穩(wěn)步推進(jìn)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。所以，企業(yè)和社會(huì)都會(huì)要加快對(duì)相關(guān)從業(yè)人員的培訓(xùn)，擴(kuò)大汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)規(guī)模。

在我國(guó)眾多中小企業(yè)中，僅有 15.3%的企業(yè)參與了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其中，汽車企業(yè)占 25.1%，電子企業(yè)占 22.3%，貿(mào)易企業(yè)占 19.7%，這是三個(gè)信息化程度最高的行業(yè)。但就在這些行業(yè)中，大部分企業(yè)的網(wǎng)站要么只有華麗的網(wǎng)站頁面，而沒有具體的、對(duì)于客戶有價(jià)值的信息；要么就是完全以銷售為導(dǎo)向，企業(yè)文化、理念、品牌的宣傳沒有從企業(yè)的網(wǎng)站中透露出來；更令人遺憾的是，目前沒有一家企業(yè)的網(wǎng)站能夠具備可以讓客戶在線定制及購買汽車的功能。從投入結(jié)構(gòu)上來看，企業(yè)在建設(shè)、硬件以及技術(shù)上都很重視，但是對(duì)于維護(hù)更新、軟件管理等方面，往往沒有給予足夠的重視，尚顯落后。在基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的營(yíng)銷手法使用上，更顯得單一和生硬。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基于傳統(tǒng)營(yíng)銷，但由于網(wǎng)絡(luò)的特殊性，在操作運(yùn)用方面又與傳統(tǒng)營(yíng)銷有很大不同。這需要相關(guān)工作人員在實(shí)際工作中不斷積累經(jīng)驗(yàn)并持續(xù)改進(jìn)，才能把網(wǎng)絡(luò)所帶來的巨大優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來，推動(dòng)整體營(yíng)銷工作的開展。

3、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)

加快完善汽車行業(yè)的物流配送系統(tǒng)。加快汽車物流配送系統(tǒng)的完善，建立集信息流和物流于一體的汽車物流配送體系，實(shí)現(xiàn)汽車物流配送系統(tǒng)的專業(yè)化、系統(tǒng)化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化、規(guī)?；F(xiàn)代化及社會(huì)化，最終使得消費(fèi)者可以完全通過網(wǎng)絡(luò)了解汽車產(chǎn)品、根據(jù)自身需要定制喜愛的汽車產(chǎn)品、在線支付貨款、企業(yè)通過物流系統(tǒng)發(fā)貨、消費(fèi)者接收并確認(rèn)一整套網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)購買流程

七、汽車在互聯(lián)網(wǎng)模式下汽車營(yíng)銷的改進(jìn)措施

1、互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略計(jì)劃

提升對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)程度是汽車行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)模式下實(shí)施營(yíng)銷工作的首要措施。一方面，要對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷管理人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，使其充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前的形式下，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷工作的重要性，促使其在日常的工作過程中充分融入互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)知識(shí)和思維。另一方面，要轉(zhuǎn)變汽車營(yíng)銷的傳統(tǒng)理念和思維，使其通過充分學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)內(nèi)外成功的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)自身的發(fā)展需求進(jìn)行改革，充分服務(wù)于其當(dāng)前和未來的發(fā)展需求。

2、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

強(qiáng)化與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作是當(dāng)前汽車行業(yè)實(shí)施營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。一方面，企業(yè)通過各種有效途徑，與專門的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行深入的合作，使其能夠?yàn)槠錉I(yíng)銷工作制定完善的計(jì)劃，通過互聯(lián)網(wǎng)自身的優(yōu)勢(shì)，對(duì)其進(jìn)行廣泛的宣傳，進(jìn)而不斷提升其營(yíng)銷的成效。另一方面，要通過完善的合作機(jī)制和營(yíng)銷機(jī)制，建立互利互惠的合作關(guān)系，不僅能夠滿足汽車行業(yè)自身的發(fā)展需求，還能夠?qū)崿F(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和汽車行業(yè)的雙贏，進(jìn)而不斷服務(wù)于汽車行業(yè)自身的發(fā)展。

八、汽車行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷未來的趨勢(shì)

1、報(bào)價(jià)方式更加迅捷 汽車產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)銷商之間、汽車經(jīng)銷商與零售商之間、汽車購買者與零售商之間均可以通過汽車商城這一綜合電商平臺(tái)完成報(bào)價(jià)業(yè)務(wù)。且可對(duì)差異化的產(chǎn)品進(jìn)行差異化報(bào)價(jià)。汽車產(chǎn)品消費(fèi)者可以通過汽車商城進(jìn)入各大企業(yè)網(wǎng)站或經(jīng)銷商網(wǎng)站，通過對(duì)各大企業(yè)或經(jīng)銷商產(chǎn)品信息，促銷信息的了解和對(duì)比，選購自己滿意的汽車產(chǎn)品。更重要的是，顧客還可以通過這一平臺(tái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)與企業(yè)、產(chǎn)品與產(chǎn)品、服務(wù)與服務(wù)之間的有效比對(duì)，具有傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式無可比擬的迅捷性。

2、結(jié)算方式更加可靠 隨著網(wǎng)絡(luò)信息安全技術(shù)的不斷發(fā)展，原有的結(jié)算方式已不能滿足消費(fèi)者日益增加的網(wǎng)購需求。而互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)式汽車營(yíng)銷模式中，汽車商城同時(shí)扮演第三方擔(dān)保的角色，消費(fèi)者在購買汽車產(chǎn)品時(shí)，將貨款先支付給汽車商城交易平臺(tái)，在收到產(chǎn)品確認(rèn)無誤后，汽車商城再將貨款支付給相應(yīng)的汽車企業(yè)。

3、促銷方式更加精準(zhǔn) 傳統(tǒng)促銷模式存在著缺乏互動(dòng)的弊端。而“互聯(lián)網(wǎng)+”互動(dòng)式汽車營(yíng)銷模式，主張通過對(duì)汽車商城綜合平臺(tái)中所收集的客戶信息，利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)進(jìn)行精確的數(shù)據(jù)分析，科學(xué)準(zhǔn)確的把握消費(fèi)者的基本信息，成功預(yù)測(cè)消費(fèi)者的潛在需求，然后針對(duì)特定消費(fèi)群體，在合適的時(shí)間、合適的地

點(diǎn)、合適的渠道對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，通過形式多樣的促銷活動(dòng)，引起客戶的注意，激發(fā)客戶的消費(fèi)潛能

4、降低汽車營(yíng)銷成本傳統(tǒng)汽車銷售在傳統(tǒng)媒體上投入大量的廣告，費(fèi)用高昂，而且因?yàn)閭鹘y(tǒng)廣告形式較為單一，缺乏與消費(fèi)者的互動(dòng)，營(yíng)銷效果并不理想。而網(wǎng)絡(luò)廣告的投入大概是十分之一左右，并且通過多媒體、3D成像等技術(shù)，給消費(fèi)者提供更豐富的產(chǎn)品信息。其次，通過互聯(lián)網(wǎng)開拓新的銷售渠道還可以節(jié)約實(shí)體店的高昂開支。5）全面直觀地展示產(chǎn)品汽車制造商開始利用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將汽車詳情、用戶體驗(yàn)、媒體測(cè)試等各類信息加以整合，從而為潛在消費(fèi)者提供一個(gè)全面且直觀的產(chǎn)品展示，并且完全不受傳統(tǒng)的時(shí)間和空間限制。

5、與網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者進(jìn)行溝通互動(dòng)在網(wǎng)上交易平臺(tái)上，車企可以與潛在消費(fèi)者積極溝通與互動(dòng)，掌握到消費(fèi)者的個(gè)性化需求，為客戶訂制符合其個(gè)性化需求的產(chǎn)品。通過有效的溝通互動(dòng)，樹立良好的企業(yè)形象，逐漸增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

結(jié)論

汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒有形成有效的整體策略網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展給汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來越來越豐富的可用資源和方式，但是由于我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展較晚，缺乏有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，雖然大部分汽車企業(yè)都有自己的網(wǎng)站，但是內(nèi)容多局限在介紹企業(yè)和產(chǎn)品為主，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做網(wǎng)絡(luò)廣告、促銷宣傳、信息發(fā)布等簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，根本不能等同于汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。部分企業(yè)嘗試在日常營(yíng)銷中利用多種新興的網(wǎng)絡(luò)手段，但許多企業(yè)把搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣等部分分由不同的服務(wù)商來負(fù)責(zé)，每個(gè)服務(wù)商策略有所不同，關(guān)注點(diǎn)有所不同，導(dǎo)致方向分散，缺乏有效的整體策略引導(dǎo)和整合，使得目前企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的投入給汽車行業(yè)帶來的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于應(yīng)有的水平?？傮w來說，我國(guó)汽車行業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷越來越重視，各汽車企業(yè)在汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的投放逐年遞增，開始積極嘗試使用各種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和手段開展?fàn)I銷活動(dòng)。但受到我國(guó)大環(huán)境的影響，加上缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)人才，汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷沒有形成足夠的客戶基礎(chǔ)和有效的整體策略，通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行汽車銷售還沒有實(shí)現(xiàn)?？梢哉f，國(guó)內(nèi)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于起步階段。

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第三篇：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)計(jì)劃

2011級(jí)技能培訓(xùn)班互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方向教學(xué)計(jì)劃

一、培養(yǎng)目標(biāo)

針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才需求情況本專業(yè)學(xué)生就業(yè)工作的崗位群為：網(wǎng)頁設(shè)計(jì)師、網(wǎng)站維護(hù)管理、SEM工程師、網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷、策劃、運(yùn)營(yíng)、SEO網(wǎng)站編輯、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工程師、網(wǎng)絡(luò)推廣專員

二、人才能力要求

(一)職業(yè)崗位要求

l、專業(yè)技能要求

(1)具有互聯(lián)網(wǎng)的一般開發(fā)、硬件維護(hù)的能力。

(2)具有獨(dú)立開發(fā)與設(shè)計(jì)中小型企業(yè)網(wǎng)站、獨(dú)立進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的能力

(3)具有網(wǎng)站優(yōu)化、數(shù)據(jù)跟蹤與分析企業(yè)、網(wǎng)站SEO診斷、B2B網(wǎng)上貿(mào)易與營(yíng)銷的能力

(4)具有各種網(wǎng)站網(wǎng)店建設(shè)與營(yíng)銷管理能力

(5)具有網(wǎng)絡(luò)廣告策劃、設(shè)計(jì)、制作級(jí)運(yùn)營(yíng)的能力

(6)具有索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站編輯、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的能力

(7)具有網(wǎng)站/網(wǎng)店推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、網(wǎng)站維護(hù)管理的能力

2、綜合素質(zhì)和通用技能要求：

(1)掌握實(shí)用英語基礎(chǔ)知識(shí)；（綜合素質(zhì)課程）

(2)掌握計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)知識(shí)；，（綜合素質(zhì)課程）

(3)具有本專業(yè)所必需的數(shù)學(xué)、信息技術(shù)知識(shí)；（綜合素質(zhì)課程）

(4)具有社會(huì)交往、處理公共關(guān)系的基本能力；（綜合素質(zhì)課程）

(二)職業(yè)資格考級(jí)、考證要求

(1)通過國(guó)家國(guó)家英語應(yīng)用能力考試，獲得國(guó)家英語應(yīng)用能力考試合格證書(三級(jí))：

(2)通過全國(guó)國(guó)家計(jì)算機(jī)等級(jí)考試(二級(jí))，獲得全國(guó)國(guó)家計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)知識(shí)與應(yīng)用能力合格證書(二級(jí)及以上)，或取得計(jì)算機(jī)一級(jí)證書；

(3)獲得一個(gè)以上崗位的崗位資格證書(網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工程師證、sem認(rèn)證等)。

三、技能訓(xùn)練模式主要內(nèi)容及學(xué)時(shí)安排

以實(shí)用化、模塊化、階梯化為指導(dǎo)核心做如下教學(xué)安排：

第一階段：專業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)模塊(網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)頁設(shè)計(jì))

本階段主要內(nèi)容：計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、Photoshop、Dreamweaver、Flash、DIV+CSS asp.net+SQL server、域名、空間、服務(wù)器管理、網(wǎng)絡(luò)廣告廣告策劃、投放所需時(shí)間：第一、二學(xué)期

本階段教學(xué)目標(biāo)：網(wǎng)站網(wǎng)店建設(shè)與營(yíng)銷管理、廣告聯(lián)盟操作、搜索引擎后臺(tái)操作。

第二階段：專業(yè)技能中級(jí)模塊（搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)銷售優(yōu)化階段）

本階段主要內(nèi)容：SEO網(wǎng)站優(yōu)化技術(shù)、程序優(yōu)化、服務(wù)器優(yōu)化、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)店、資訊網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)站SEO診斷、大型SEO項(xiàng)目整體流程。

本階段教學(xué)目標(biāo)：學(xué)會(huì)網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)站SEO編輯、網(wǎng)站SEO診斷、B2B技術(shù)

所需時(shí)間：第三、四學(xué)期

第三階段：專業(yè)技能高級(jí)模塊（網(wǎng)路營(yíng)銷管理階段）

本階段主要內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通道選擇、品牌推廣、服務(wù)推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷安全、獨(dú)立開發(fā)與設(shè)計(jì)中小型企業(yè)網(wǎng)站，同時(shí)獨(dú)立進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣。

本階段教學(xué)目標(biāo)：本階段在提高技能的同時(shí)完善本行業(yè)的擴(kuò)展技能和綜合素質(zhì)，并以工作室模式模擬公司培訓(xùn)學(xué)員，使學(xué)員在離開學(xué)校實(shí)習(xí)是具有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，和市場(chǎng)需求零距離接軌。

所需時(shí)間：第五、六學(xué)期

四、主要課程介紹

(一)綜合素質(zhì)培訓(xùn)：

職業(yè)生涯規(guī)劃、演講與口才、應(yīng)用文寫作、公共關(guān)系、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及應(yīng)用、計(jì)算機(jī)硬件管理與維護(hù)、C+ + 程序設(shè)計(jì)、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫及應(yīng)用等

(二)技能主干課程

1.HTML基礎(chǔ)及應(yīng)用

2.CSS 基礎(chǔ)及應(yīng)用

3.potoshop軟件

4.Dreamweaver

5.Flash

6.DIV+CSSasp.net+SQL server

7.域名、空間、服務(wù)器管理

8.網(wǎng)絡(luò)廣告策劃與投放

9.SEM、SEO網(wǎng)站優(yōu)化技術(shù)

10.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷案例分析與實(shí)戰(zhàn)1

11.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷案例分析與實(shí)戰(zhàn)2

12.電子商務(wù)信息安全

13.電子商務(wù)結(jié)算與支付

14.消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)

15.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理

16.消費(fèi)者心理學(xué)

17.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷技術(shù)基礎(chǔ)

18.搜索引擎技術(shù)基礎(chǔ)

19.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研與網(wǎng)絡(luò)廣告

20.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷案例分析與實(shí)戰(zhàn)3

21.市場(chǎng)營(yíng)銷概論

22.企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)、備注：以上課程安排以沒學(xué)期課程安排表為準(zhǔn)

第四篇：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

黎文祥，一位88年的大男孩，名片上印為——廣州幕可生物科技有限公司總經(jīng)理。提到這，可能很少有人熟悉，但要是說起微博上一化妝品品牌——WIS，相信很多微博網(wǎng)友都不會(huì)陌生。

創(chuàng)業(yè)者最后取得的成功都是相似的，但創(chuàng)業(yè)的過程卻各有各的不同。還記得大學(xué)剛?cè)雽W(xué)的一次班會(huì)上，黎文祥在競(jìng)選班長(zhǎng)的演說詞中就這樣說道：“我將組建一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，畢業(yè)時(shí)要用大學(xué)里賺的錢買一輛小汽車，載著畢業(yè)證回家，然后成立第一家公司?！碑?dāng)然，這里所提到的目標(biāo)，在日后黎文祥都一一兌現(xiàn)。

品牌誕生短短兩年，借助微博平臺(tái)，WIS成為草根明星，目前粉絲已到達(dá)350萬級(jí)別，運(yùn)營(yíng)得風(fēng)生水起。黎文祥團(tuán)隊(duì)推出的這個(gè)品牌，只做祛痘消印，憑借不到20個(gè)種類的商品，一路殺入了淘寶化妝品行業(yè)前20，祛痘類目之一，年銷售額突破億元。

那么，一個(gè)新生的品牌是如何在短短兩年內(nèi)快速崛起的呢？

秘籍一：關(guān)注趨勢(shì)找準(zhǔn)定位

一個(gè)產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位，可以把對(duì)的產(chǎn)品帶到對(duì)的人群中。WIS定位精準(zhǔn)在“一個(gè)專注于解決年輕人受損肌膚問題的品牌”，即“年輕+修復(fù)肌膚”。產(chǎn)品的定位還會(huì)影響到營(yíng)銷戰(zhàn)略、發(fā)展理念等方面，WIS因?yàn)橛辛司珳?zhǔn)的定位，才做到了精準(zhǔn)地投放與營(yíng)銷。

2011年畢業(yè)，黎文祥就嗅到了微博上的商機(jī)，即在微博上做起了中介平臺(tái)——微啟創(chuàng)，為各種團(tuán)購網(wǎng)站、導(dǎo)購網(wǎng)站做中介，連接微博與商家。

然而，這樣的一個(gè)中介平臺(tái)始終無法讓黎文祥踏實(shí)，“總覺得在微博上沒有根基。”就在這時(shí)，借助微博小米手機(jī)成功了。他認(rèn)識(shí)到：“微博是一個(gè)適合品牌曝光、適合品牌得到認(rèn)知、適合品牌成長(zhǎng)的平臺(tái)?！睘槭裁床灰沧鲆粋€(gè)自己的品牌呢？于是，黎文祥萌生了一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想。

做品牌沒有問題，那要做哪一品類呢？由于第一個(gè)問號(hào)的出現(xiàn)，黎文祥心里又接連出現(xiàn)了一串的問號(hào)?！爱?dāng)時(shí)我注意到聚美優(yōu)品在微博上推廣做得很出彩，同時(shí)我們微啟創(chuàng)服務(wù)的客戶中也不乏化妝品品牌，其微博推廣效果也都比較顯著。我們還對(duì)新浪微博用戶進(jìn)行了大數(shù)據(jù)分析，相比其他社交平臺(tái)，90后年輕用戶在新浪微博中占據(jù)相當(dāng)比例，而且具備很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)上消費(fèi)能力，這些都是化妝品的深度用戶?！蓖ㄟ^這樣理論與實(shí)踐的雙重研究判斷，黎文祥心中的問號(hào)變?yōu)榱藝@號(hào)，對(duì)！就做化妝品！

化妝品作為功能性產(chǎn)品，也有保濕、美白、防曬各個(gè)功能之分，對(duì)于微博上品牌運(yùn)作已相對(duì)熟稔的黎文祥來說，他知道：一個(gè)化妝品品牌要想在微博上遍地開花，必須先給自己選一個(gè)突破口。在這個(gè)問題上，他又一次將理論拉回現(xiàn)實(shí)，結(jié)合自己青春期時(shí)因?yàn)榍啻憾欢鸬臒_，他將焦點(diǎn)定位為祛痘消印。

對(duì)于這個(gè)選擇，黎文祥還有著自己更長(zhǎng)遠(yuǎn)的預(yù)設(shè)：“微博是一種新興的社交網(wǎng)絡(luò)形式，所對(duì)應(yīng)的是年輕群體，雖然年輕人暫時(shí)只是更在意如何消痘祛印，當(dāng)品牌培養(yǎng)出一批年輕粉絲后，他們長(zhǎng)大后會(huì)有各種護(hù)膚需求的延伸，我們一開始就可以看到這種商業(yè)模式的方向。一個(gè)品牌以這樣的方式介入這個(gè)行業(yè)，后面的想象空間可觀，”這樣，2012年WIS品牌在微博上正式出現(xiàn)。

秘籍二：互聯(lián)網(wǎng)思維用到極致

“事實(shí)上我們一直不認(rèn)為自己是化妝品公司，包括投資人問我們，我們也說我們自己是互聯(lián)網(wǎng)的公司，我們的做法和做的方式全部更偏向于是互聯(lián)網(wǎng)的?！睋?jù)黎文祥介紹，既然定位成互聯(lián)網(wǎng)公司，那么無論是運(yùn)營(yíng)還是營(yíng)銷上都要將互聯(lián)網(wǎng)思維做到極致。

1.大數(shù)據(jù)挖掘 精準(zhǔn)攬客---前期大數(shù)據(jù)積累，以及粉絲通的精準(zhǔn)投放

早在WIS創(chuàng)立之前，黎文祥的微博創(chuàng)業(yè)之路就已經(jīng)開啟。當(dāng)時(shí)他看到微博平臺(tái)上很多草根大號(hào)成功的案例，于是，一個(gè)叫做微啟創(chuàng)的微博營(yíng)銷中介平臺(tái)誕生了，這吹響了黎文祥團(tuán)隊(duì)微博創(chuàng)業(yè)的號(hào)角。

2011年左右的微博已經(jīng)是一個(gè)不可忽視的社交營(yíng)銷平臺(tái)，微啟創(chuàng)主要幫助團(tuán)購網(wǎng)站客戶和垂直電商網(wǎng)站等進(jìn)行營(yíng)銷合作。這段微博營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)在給微啟創(chuàng)帶來了相對(duì)穩(wěn)定營(yíng)收的同時(shí)，也為黎文祥團(tuán)隊(duì)積累了豐富的數(shù)據(jù)資源和數(shù)據(jù)分析經(jīng)驗(yàn)，這些數(shù)據(jù)資源更貼近用戶的消費(fèi)行為，有效地為WIS后來的產(chǎn)品投放打下了扎實(shí)基礎(chǔ)。正是基于前期積累的數(shù)據(jù)和對(duì)團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)分析能力的打磨，WIS推出后的效果測(cè)試中，他們才能通過數(shù)據(jù)分析和跟蹤用戶的意見反饋完善產(chǎn)品、完善自身的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系。

前期大數(shù)據(jù)的積累，讓黎文祥更加確信互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)對(duì)于企業(yè)的價(jià)值，WIS對(duì)微博商業(yè)產(chǎn)品的使用變得更加大膽。2013年，微博推出粉絲通，這是一款基于數(shù)據(jù)精準(zhǔn)投放的商業(yè)產(chǎn)品。于是，WIS成為了粉絲通推出后的第一批用戶，2013年每天在粉絲通上投入1-3萬元，帶來的是日增興趣關(guān)注的粉絲超過2000，而平均不到15元的粉絲獲取成本更適合成長(zhǎng)期的WIS。

黎文祥認(rèn)為，微博商業(yè)產(chǎn)品基于數(shù)據(jù)分析后的精準(zhǔn)投放，而且還基于微博信息流而設(shè)計(jì)，這具有強(qiáng)大社交屬性和移動(dòng)屬性，更利于與粉絲的互動(dòng)，尤其粉絲通帶來的不是強(qiáng)制關(guān)注的粉絲，絕大多數(shù)是感興趣才會(huì)關(guān)注，是真實(shí)粉絲，具備強(qiáng)烈的購買傾向，通過粉絲通引流而來的粉絲，將成為WIS的優(yōu)質(zhì)社交資產(chǎn)。

2.免費(fèi)吸睛 以進(jìn)為退

在微博上運(yùn)作品牌，粉絲是關(guān)鍵，在互聯(lián)網(wǎng)上爭(zhēng)取到粉絲，是一件既困難又簡(jiǎn)單的事情。這一次，黎文祥借用的是互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)模式，而免費(fèi)恰恰是互聯(lián)網(wǎng)的重要精神。

每年3.15消費(fèi)者權(quán)益日，很多品牌都盼著無事一身輕，WIS卻選這一點(diǎn)在微博上高調(diào)出擊，打出“好產(chǎn)品，讓用戶說話”的口號(hào)，發(fā)起轉(zhuǎn)發(fā)贈(zèng)送產(chǎn)品的活動(dòng)，以#WIS祛印實(shí)力派#為話題，凡轉(zhuǎn)發(fā)微博，送WIS祛印凈化凝膠一支，免郵，送十萬支?！笆f支不是小數(shù)目，WIS祛印凈化凝膠當(dāng)時(shí)售價(jià)98元，送出10萬份加上免郵已經(jīng)是過千萬的數(shù)目。”黎文祥解釋。這次活動(dòng)發(fā)起不到12小時(shí)，微博就被轉(zhuǎn)發(fā)超過10萬次。原本定在持續(xù)半個(gè)月的活動(dòng)，不到一天產(chǎn)品就被搶光。而活動(dòng)結(jié)束后，WIS官微粉絲更是一路飆漲到三百萬。這種反其道的營(yíng)銷戰(zhàn)法，調(diào)動(dòng)了粉絲的積極性，為品牌積累了寶貴的粉絲資源。

諧音我愛你的5月20日，也成為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的“人造節(jié)日”，這一天也是WIS五月份最重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)。WIS將這一天定義為“520希粉節(jié)”，口號(hào)為#給自己最好的#，提前發(fā)出了5折起、1元購、新品發(fā)布、轉(zhuǎn)發(fā)有禮、現(xiàn)金券五個(gè)活動(dòng)預(yù)告。在微博平臺(tái)上，作為活動(dòng)預(yù)告，1萬支WIS抗痘潔面凝膠送給轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)話題的小粉絲，在整個(gè)活動(dòng)期間引來了5.4萬次轉(zhuǎn)發(fā)，1.4萬次評(píng)論，2000次點(diǎn)贊。到5月20日當(dāng)天，#WIS希粉節(jié)#的話題更直接引發(fā)了2.1億話題閱讀數(shù)，196秒破萬轉(zhuǎn)發(fā)，位居那段時(shí)期新浪微博話題之首。其實(shí)整個(gè)希粉節(jié)的活動(dòng)形式并沒有多么奇特，但一旦嫁接在WIS先期積累的龐大粉絲群體和其擅長(zhǎng)的推廣手段上，就瞬間爆發(fā)出了強(qiáng)有力的傳播效應(yīng)。當(dāng)用戶參與度、產(chǎn)品受歡迎、品牌傳播幾個(gè)因素同時(shí)具備時(shí)，微博的營(yíng)銷價(jià)值才會(huì)有效體現(xiàn)。

對(duì)不少中小品牌而言，因?yàn)槌杀镜脑颍桓逸p易嘗試免費(fèi)模式，但是WIS“咬牙”堅(jiān)持了下來。通過幾次大型的“免費(fèi)送”活動(dòng)，WIS實(shí)現(xiàn)了用戶的有效積累與沉淀，為后來的服務(wù)粉絲打下了良好基礎(chǔ)。先如今，WIS的官方微博坐擁350萬粉絲，在整個(gè)化妝品行業(yè)內(nèi)都是數(shù)一數(shù)二的?；谶@龐大的粉絲群體，如今WIS任何一個(gè)小小的策劃活動(dòng)都能引發(fā)數(shù)十萬級(jí)的日銷售額增長(zhǎng)。

3.名人效應(yīng) 以點(diǎn)帶面

“從前明星發(fā)出的訊息很難直接觸達(dá)粉絲，必須要經(jīng)過電視臺(tái)、雜志、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體充當(dāng)傳話筒。而現(xiàn)在完全不一樣了，只要明星愿意，在微博上發(fā)出一句話、一段視頻，她的所有粉絲都可以在第一時(shí)間接收到?！崩栉南檎J(rèn)為，現(xiàn)在的明星掌握了自己的粉絲通道，明星擁有了話語權(quán)，隨著新媒體的發(fā)展，明星對(duì)于粉絲資源的調(diào)動(dòng)一定更具靈活性。換句話說，代表互聯(lián)網(wǎng)最新發(fā)展趨勢(shì)的社交平臺(tái)可以有效放大名人效應(yīng)，也將讓企業(yè)與明星的合作產(chǎn)生更有效的化學(xué)效應(yīng)。

在5月20日的“希粉節(jié)”上，“5折起”活動(dòng)主要針對(duì)WIS祛印凈化凝膠，折后68元的價(jià)格也是歷史最低價(jià)格，這是他們主推的一款明星單品。這樣一款明星產(chǎn)品的推廣，黎文祥同樣選擇了微博上的“明星效應(yīng)”，讓大V明星為其在微博上“代言”，很多明星比如李湘、韓庚、快樂家族等都在微博上對(duì)此產(chǎn)品進(jìn)行了推薦。

為什么要借用明星效應(yīng)？黎文祥這樣談到：“因?yàn)槲⒉┦且粋€(gè)‘鬧’的平臺(tái)，我們要將品牌引爆，就需要把水燒到足夠沸，名人推薦就像是燒水的火苗一樣，微博中明星都不是一人在戰(zhàn)斗，眾多的粉絲使每個(gè)明星賬號(hào)都具有了天然的營(yíng)銷屬性，何炅、謝娜、韓庚等所擁有的是四五千萬量級(jí)的粉絲，這對(duì)于品牌推廣意味著什么？以點(diǎn)帶面，品牌很容易實(shí)現(xiàn)人氣爆棚?！?/p>

秘籍三：玩轉(zhuǎn)粉絲經(jīng)濟(jì)沉淀社交資產(chǎn)

在互聯(lián)網(wǎng)思維的驅(qū)動(dòng)下，WIS完成了原始的品牌積累，而在黎文祥的心中卻還有這更難的問題等著他——如何運(yùn)營(yíng)品牌？如何“盤活”粉絲群體、與粉絲形成良性互動(dòng)？否則，粉絲也只是一個(gè)數(shù)字符號(hào)，毫無意義。

通過與明星的合作，黎文祥不僅看到了明星于社交媒體中的營(yíng)銷價(jià)值，同時(shí)也洞察到了一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)——粉絲經(jīng)濟(jì)。明星可以拋棄傳統(tǒng)渠道，通過社交媒體跟自己的粉絲聯(lián)結(jié)在一起，那么品牌為什么不可以？順著這樣的思路，黎文祥似乎找到了維系品牌運(yùn)營(yíng)的鑰匙，運(yùn)營(yíng)品牌其實(shí)也就是運(yùn)營(yíng)粉絲，因?yàn)榉劢z就是品牌通道。

在粉絲經(jīng)濟(jì)的啟發(fā)之下，黎文祥決定將“粉絲經(jīng)濟(jì)”落地為“粉絲服務(wù)”。

“我回想自己年輕時(shí)的青春痘歲月，那會(huì)如果有一個(gè)人了解護(hù)膚知識(shí)，又能夠給我專業(yè)意見和指導(dǎo)辦法，可能困擾就會(huì)減少。說到底，作為一款祛痘產(chǎn)品，連接產(chǎn)品和用戶之間的應(yīng)該是用戶?！崩栉南楸硎?。

于是，WIS還是選擇了年輕人使用最多的微博平臺(tái)，運(yùn)用粉絲通、品牌速遞等微博工具作為交流通路，推出WIS粉絲團(tuán)、擬人化的小希形象等，在微博與粉絲之間保持高互動(dòng)。

可以說，WIS在微博運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)上是下足功夫，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，除了對(duì)粉絲的服務(wù)培訓(xùn)還有護(hù)膚專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。其運(yùn)營(yíng)內(nèi)部有個(gè)硬性規(guī)定，就是必須在10分鐘內(nèi)回復(fù)粉絲。除了在官微上和粉絲進(jìn)行高互動(dòng)外，還設(shè)了#WIS護(hù)膚大講堂#和#微醫(yī)生#等話題，主要是為了講授一些護(hù)膚知識(shí)，和解答粉絲的肌膚問題。

不難發(fā)現(xiàn)，不論是私信回復(fù)，還是話題討論，WIS與粉絲的互動(dòng)很大程度上建立在微博平臺(tái)特質(zhì)之上，社交性使得點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直接對(duì)接，開放性使得品牌與粉絲、粉絲與粉絲之間的討論成為可能。在黎文祥看來，這可能就是微博的優(yōu)勢(shì)，其他社交平臺(tái)很難做到。

“我們要幫用戶去解決更深入的問題，就是需要了解他們的情況，然后告訴他們使用方法，找到更適合他們的方法，所以今年開始我們重點(diǎn)戰(zhàn)略是——怎么深度服務(wù)好每個(gè)粉絲，如何通過微博粉絲服務(wù)產(chǎn)品的的私信功能滿足粉絲的不同需求?！痹诰唧w實(shí)操中，WIS通過微博與粉絲建立直接的關(guān)系，進(jìn)而促進(jìn)銷售；同時(shí)，通過微博信息流廣告產(chǎn)品幫助WIS進(jìn)行資產(chǎn)沉淀也提供了一個(gè)全新的運(yùn)作平臺(tái)，因?yàn)樗芤l(fā)討論、聚合粉絲，最終引發(fā)消費(fèi)行為的真實(shí)行動(dòng)。黎文祥談到。

通過微博與粉絲之間保持高互動(dòng)，WIS力求盡可能地每天能夠回復(fù)每條評(píng)論，強(qiáng)大的互動(dòng)形成強(qiáng)大的粉絲團(tuán)，并且產(chǎn)生了不少鐵粉。同時(shí)，借助微博信息流廣告產(chǎn)品，WIS針對(duì)特定用戶群體進(jìn)行投放，有針對(duì)性的曝光效果與傳統(tǒng)廣告投放效果相比起來就截然不同了。

【觀點(diǎn)】互聯(lián)網(wǎng)品牌的特點(diǎn)

在采訪中，黎文祥一直在強(qiáng)調(diào)，WIS不是護(hù)膚品牌，而是互聯(lián)網(wǎng)品牌。

“第一個(gè)從公司的架構(gòu)來看，因?yàn)橹匾暦劢z服務(wù)，運(yùn)營(yíng)部占我們所有員工的一半；其次是技術(shù)部，這個(gè)可能也和我們團(tuán)隊(duì)做技術(shù)出身有關(guān)，我們每次做大型活動(dòng)投入都很大，可能在外人看來很冒險(xiǎn)，但在后臺(tái)是經(jīng)過了前期建模的，拿到數(shù)據(jù)后，我們會(huì)知道如果投了這些錢，會(huì)帶來怎樣的效果，做到心中有數(shù)。包括我們對(duì)產(chǎn)品思考的角度、迭代的方式、積累粉絲的方式等，都是從互聯(lián)網(wǎng)思維出發(fā)的。”

在采訪中，當(dāng)記者問道是否擔(dān)心過WIS產(chǎn)品配方被加工方盜用，黎文祥的回答顯得很輕松：“盜用了又能怎樣呢？問題是他賣不出去。第一，換了包裝并不具備品牌識(shí)別度，第二我們的渠道就是我們的粉絲，這種模式是無法盜取的?？赡?，這也是化妝品品牌與互聯(lián)網(wǎng)品牌的一個(gè)區(qū)別吧。

【觀點(diǎn)】給中小創(chuàng)業(yè)者的建議

首先，一定要堅(jiān)持創(chuàng)新，社交媒體還處于發(fā)展期，很多可創(chuàng)新的點(diǎn)子有待挖掘，只要善于挖掘，就是一次升級(jí)、一次創(chuàng)新。比如我自己投廣告的做法，每次都是“狠”投，就是我要把這種創(chuàng)新做到極致，這樣別人就無法復(fù)制，這也是我們公司的一個(gè)特點(diǎn)。例如免費(fèi)送，我一旦發(fā)現(xiàn)這個(gè)是好點(diǎn)子，而且數(shù)據(jù)表現(xiàn)、轉(zhuǎn)化都不錯(cuò)，我就瞬間把它“做透”，做到市場(chǎng)上其他人很難做。另外，對(duì)于一些商業(yè)工具，看準(zhǔn)了方向就要大膽使用。

其次，我想強(qiáng)調(diào)的是粉絲沉淀，一定要先理解一個(gè)概念，一旦有人成為你的粉絲，那就保證有持續(xù)通道到達(dá)粉絲，保證用心服務(wù)，這樣的粉絲才是有效粉絲。如果是其他方式做廣告，廣告是具有時(shí)效性的，而一旦沉淀了一個(gè)粉絲之后，只要用心培養(yǎng)，效果是具有持續(xù)性的。所以，慢慢的積累你的用戶粉絲，不怕生意不會(huì)慢慢變好。這個(gè)通道掌握在創(chuàng)業(yè)者自己的手中，你可以用或者不用，服務(wù)好或者不好。我相信，因?yàn)樯缃幻襟w眾多，像微博這種平臺(tái)還是給創(chuàng)業(yè)者帶來了契機(jī)，畢竟，自己掌握渠道這件事上比以前更容易實(shí)現(xiàn)。

第五篇：旅游管理專業(yè)中外合作辦學(xué)模式探討

隨著高等教育國(guó)際化趨勢(shì)的加強(qiáng)，中外合作辦學(xué)在高校各專業(yè)和領(lǐng)域中蓬勃開展起來，在引進(jìn)外國(guó)優(yōu)質(zhì)教育資源的同時(shí)，促進(jìn)了我國(guó)教育發(fā)展與改革，增強(qiáng)了我國(guó)教育的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。旅游管理專業(yè)在我國(guó)起步較晚，在專業(yè)方向、培養(yǎng)方案、課程體系和教學(xué)內(nèi)容等方面存在不足。因此，在我國(guó)高校的旅游管理專業(yè)實(shí)施“2+2”中外合作辦學(xué)模式，對(duì)于充分利用國(guó)外先進(jìn)的專業(yè)教育資源，借鑒國(guó)外大學(xué)旅游管理專業(yè)本科教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，探討我國(guó)高校旅游管理專業(yè)新的培養(yǎng)模式，均能起到一定的探索和借鑒作用。

大連大學(xué)與澳大利亞南十字星大學(xué)(southern crossuniversity)于2003年開始合作開辦旅游管理專業(yè)“2+2”合作辦學(xué)模式，現(xiàn)已有大批學(xué)生順利畢業(yè)，獲得了大連大學(xué)和澳大利亞南十字星大學(xué)的畢業(yè)證書及學(xué)士學(xué)位，并有部分學(xué)生在澳大利亞繼續(xù)攻讀碩士學(xué)位。本文以此為例，詳細(xì)探討旅游管理專業(yè)“2+2”中外合作辦學(xué)模式的做法和成效，以進(jìn)一步提高旅游管理專業(yè)國(guó)際化人才培養(yǎng)的質(zhì)量和水平。

一、合作背景

大連大學(xué)是一所立足大連、服務(wù)遼寧、面向全國(guó)，擁有哲、法、經(jīng)濟(jì)、教育、文、史、理、工、醫(yī)、管理10大學(xué)科門類的大連市屬綜合性普通高等學(xué)校。大連大學(xué)現(xiàn)有24個(gè)學(xué)院，49個(gè)本科專業(yè)，35個(gè)碩士點(diǎn)，全日制在校學(xué)生近15 000人。

南十字星大學(xué)是澳大利亞公立大學(xué)之一，具有頒發(fā)學(xué)士、碩士、博士學(xué)位的資質(zhì)。該校的專業(yè)設(shè)置與就業(yè)緊密聯(lián)系，緊貼科技和社會(huì)發(fā)展的需要，其在學(xué)科設(shè)置的靈活性、學(xué)生畢業(yè)后的就業(yè)率等方面已成為全澳大利亞的佼佼者，是澳大利亞享有盛譽(yù)的高等學(xué)府。

二、專業(yè)合作思路

旅游管理專業(yè)在大連大學(xué)與澳大利亞南十字星大學(xué)都是成熟專業(yè)，有著良好的專業(yè)辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的師資隊(duì)伍。澳大利亞南十字星大學(xué)的旅游管理專業(yè)是該校很突出的一個(gè)專業(yè)，隸屬于該校的旅游與酒店管理學(xué)院，該學(xué)院在澳大利亞利斯莫爾、考夫斯港、黃金海岸、悉尼分別有四個(gè)校區(qū)，同澳大利亞多家旅游組織和集團(tuán)公司有著密切的合作伙伴關(guān)系，連續(xù)多年獲澳大利亞旅游行業(yè)教育優(yōu)異獎(jiǎng)。

為了引進(jìn)國(guó)外優(yōu)質(zhì)教育資源，進(jìn)一步提高旅游管理專業(yè)的辦學(xué)水平，經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)，大連大學(xué)與澳大利亞南十字星大學(xué)共同開辦旅游管理專業(yè)合作辦學(xué)項(xiàng)目。該合作辦學(xué)項(xiàng)目采用“‘2+2’”辦學(xué)模式，進(jìn)入該項(xiàng)目的學(xué)生前兩年在大連大學(xué)學(xué)習(xí)，后兩年到澳大利亞南十字星大學(xué)學(xué)習(xí)，雙方互相承認(rèn)學(xué)分。學(xué)生經(jīng)過四年的學(xué)習(xí)，成績(jī)合格可分別獲得大連大學(xué)旅游管理專業(yè)本科畢業(yè)證書、學(xué)士學(xué)位證書，以及澳大利亞南十字星大學(xué)旅游管理專業(yè)的學(xué)士學(xué)位證書。

旅游管理專業(yè)是當(dāng)今的急需專業(yè)，也是合作雙方的成熟專業(yè)。旅游管理專業(yè)“2+2”培養(yǎng)具有扎實(shí)的英語語言基礎(chǔ)，較高的語言交際能力，同時(shí)具備旅游管理專業(yè)知識(shí)和良好的綜合素質(zhì)，系統(tǒng)地掌握旅游管理基本理論和技能，適應(yīng)國(guó)內(nèi)及國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)發(fā)展，能在各級(jí)旅游行政管理部門、旅游單位從事旅游管理工作，具有現(xiàn)代化英語辦公能力、適應(yīng)現(xiàn)代化管理的綜合型、應(yīng)用型的國(guó)際人才。

三、教學(xué)模式探討

我國(guó)的旅游業(yè)本身起步較晚，相應(yīng)的旅游管理專業(yè)高等教育體系形成也比較晚，大約在20世紀(jì)90年代才進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期。在我國(guó)現(xiàn)有各大高校開設(shè)的旅游管理專業(yè)中，人才培養(yǎng)目標(biāo)普遍比較籠統(tǒng)，專業(yè)綜合性較強(qiáng)，培養(yǎng)方案中體現(xiàn)出理論能力和實(shí)踐能力并重培養(yǎng)。在課程教學(xué)計(jì)劃中，公共基礎(chǔ)課占用大量學(xué)時(shí)，專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)方向課覆蓋范圍廣，針對(duì)性不強(qiáng)。

澳大利亞的旅游高等教育是由職業(yè)教育發(fā)展而來。最初的旅游專業(yè)課程出現(xiàn)在職業(yè)技術(shù)學(xué)院，后來隨著澳大利亞旅游業(yè)的不斷發(fā)展，旅游專業(yè)的高等教育也逐漸發(fā)展和完善起來。澳大利亞高校的旅游專業(yè)劃分較細(xì)，人才培養(yǎng)目標(biāo)非常具體，不同的專業(yè)方向按照專業(yè)教學(xué)和能力要求開設(shè)不同的課程，注重旅游操作能力，實(shí)踐性強(qiáng)。針對(duì)細(xì)分的專業(yè)方向，各大高校的旅游專業(yè)課程設(shè)置門類劃分很細(xì)，突出專業(yè)方向性培養(yǎng)。

綜合我國(guó)旅游管理專業(yè)高等教育現(xiàn)狀，結(jié)合澳大利亞旅游專業(yè)高等教育的優(yōu)勢(shì)，大連大學(xué)旅游管理專業(yè)“2+2”模式在教學(xué)模式和課程設(shè)置方面，注重外國(guó)語言基礎(chǔ)教育和旅游專業(yè)課程的國(guó)際導(dǎo)向。具體的課程設(shè)置如下所示。中方要求開設(shè)的課程

主要指按照國(guó)家教育部規(guī)定所學(xué)的各門公共基礎(chǔ)課程、專業(yè)基礎(chǔ)課程和專業(yè)課程，包括英語類課程、計(jì)算機(jī)類課程、數(shù)學(xué)類課程、政治理論類課程以及專業(yè)基礎(chǔ)課程和高級(jí)專業(yè)課程。基于“2+2”的培養(yǎng)模式，在英語類課程設(shè)置方面，不同于國(guó)內(nèi)四年制的旅游管理專業(yè)，而是重視學(xué)生英語能力的培養(yǎng)和提高，增加英語學(xué)時(shí)，開設(shè)了英語聽、說、讀、寫以及雅思專項(xiàng)培訓(xùn)等大量英語課程，為學(xué)生后兩年出國(guó)學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。與澳大利亞南十字星大學(xué)的對(duì)接課程

主要指澳大利亞南十字星大學(xué)要求在中國(guó)境內(nèi)為學(xué)生開設(shè)的專業(yè)基礎(chǔ)課程及部分高級(jí)專業(yè)課程。這類課程由澳大利亞南十字星大學(xué)指定英文原版教材，提供課程的詳細(xì)大綱和樣本試卷，在大連大學(xué)采用雙語授課，試卷采用英文出題和作答。按照大連大學(xué)與南十字星大學(xué)的合作辦學(xué)協(xié)議，旅游管理專業(yè)有6門該類對(duì)接課程。此類課程集中體現(xiàn)了合作辦學(xué)的專業(yè)特色，引進(jìn)和吸收了國(guó)外優(yōu)質(zhì)的教育資源。旅游管理專業(yè)“2+2”的具體課程設(shè)置

旅游管理專業(yè)“2+2”的專業(yè)特色是系統(tǒng)學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家旅游管理理論和實(shí)務(wù)，使學(xué)生掌握西方旅游管理前沿理論和實(shí)踐，能夠從事跨文化環(huán)境下的國(guó)際商務(wù)和旅游與飯店管理工作。按照專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，結(jié)合“2+2”專業(yè)學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，大連大學(xué)旅游管理專業(yè)“2+2”模式每學(xué)期開設(shè)的具體課程如圖1所示，圖中8個(gè)模塊分別表示第1學(xué)期～第8學(xué)期的課程設(shè)置，其中第1學(xué)期一第4學(xué)期的課程在大連大學(xué)完成，第5學(xué)期～第8學(xué)期的課程在南十字星大學(xué)完成。

圖1所有課程中綜合教育課程為46個(gè)學(xué)分，學(xué)科基礎(chǔ)課程為43個(gè)學(xué)分，專業(yè)基礎(chǔ)課程為38個(gè)學(xué)分，專業(yè)方向課程為54個(gè)學(xué)分，合計(jì)181個(gè)學(xué)分。按照《大連大學(xué)學(xué)分制學(xué)士學(xué)位工作細(xì)則》，如果旅游管理專業(yè)“2+2”模式的學(xué)生修滿規(guī)定的學(xué)分，將由大連大學(xué)授予他們管理學(xué)學(xué)士學(xué)位，由澳大利亞南十字星大學(xué)授予商學(xué)士學(xué)位。