第一篇：自考國際市場營銷學名詞解釋_問答題

國際市場營銷學：是指將自己的產(chǎn)品或服務，送往不同國家（或地區(qū)）的消權，不以自己的名義向國外買主出口商品，而是接受國內(nèi)賣主的委托，按照委托協(xié)議向國外客商銷售商品，收取傭金。獨家銷售策略：是指在一定的市場區(qū)域內(nèi)僅選用一家經(jīng)驗豐富、信譽卓著的零售商或一家工業(yè)品批發(fā)商銷售本企業(yè)產(chǎn)品。

商標：為了區(qū)別市場上不同企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的同類產(chǎn)品，需要賦予產(chǎn)品以特定的標志。

補償貿(mào)易：允許技術輸入方以有關產(chǎn)品來償付購買技術和設備的費用的貿(mào)易形式。

服務貿(mào)易總協(xié)定：是企業(yè)從事國際服務貿(mào)易的總的客觀環(huán)境，它規(guī)定了國際服務貿(mào)易自由化的原則。

跨國公司：是在兩個或者兩個以上的國家投入和可實際控制的經(jīng)營資產(chǎn)，長期從事跨國界的生產(chǎn)經(jīng)營活動的企業(yè)組織。

產(chǎn)品組合：是一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品項目和產(chǎn)品線的總稱。

我國企業(yè)跨國經(jīng)營：是指我國國內(nèi)的企業(yè)進行對外直接投資并以此為基礎開展的營利性經(jīng)濟活動。

世界自由市場價格：在不受國際壟斷干擾的條件下，商品在世界市場上由獨立經(jīng)營的買者與賣者之間進行交易價格。

廣告：是企業(yè)支付一定費用，通過特定媒介向市場傳播信息，以促銷產(chǎn)品或勞務的方式。

人員推銷：是企業(yè)派出推銷人員，或委托、聘用當?shù)厝藛T，向國外顧客介紹商品、洽談交易，以達到銷售產(chǎn)品的目的。

國際市場營銷渠道：指商品從一個國家的生產(chǎn)企業(yè)流向國外最終消費者或用戶的流程，是商品所有權的轉移必須經(jīng)過的途徑以及相應設臵的中間機構。全球營銷：指在當今的技術經(jīng)濟條件下，企業(yè)的市場營銷活動圖片國家（地域）的界限，通過對技術、資源、資金、人才的國際比較，按照資源配臵最優(yōu)化原則，采取投資、生產(chǎn)、合作等方式，生產(chǎn)出最完整的產(chǎn)品去滿足世界各國消費者的需要。

排他許可協(xié)議：指在合同規(guī)定的地域和有效期內(nèi)，被許可方對轉讓的技術具有使用權，許可方不再將該項技術轉讓給第三方，但許可方自己卻可以利用該技術制造和銷售產(chǎn)品。

營業(yè)推廣：是指不屬于廣告、人員推銷和公共關系的那些推銷推廣活動，旨在刺激消費者購買或促進與中間商達成交易。

交叉許可協(xié)議：指技術貿(mào)易雙方將各自擁有的工業(yè)產(chǎn)權或?qū)Ｓ屑夹g使用權在平等互惠的基礎上相互交換，供對方使用。

轉移價格：同一個跨國公司組織系統(tǒng)內(nèi)母公司與子公司之間，子公司或分公司彼此之間進行內(nèi)部交易時采用的價格。

賣方壟斷價格：高于商品的國際市場價格的壟斷高價，在這種價格條件下跨國公司可以取得壟斷超額利潤。

國際市場營銷戰(zhàn)略：是企業(yè)對國際化進程較為長期的總體打算及實施的原則意見，它對于一個企業(yè)在國際市場上的生成和發(fā)展具有決定性的指導意義 技術咨詢服務：利用自己掌握的技術、信息、經(jīng)營和技術條件，協(xié)助對方完成特定的技術經(jīng)濟任務，并獲取報酬。

國際特許專營：由一家經(jīng)營成功的企業(yè)，將其商標、商號名稱、服務標志、專利、專有技術以及經(jīng)營管理方式等授權轉讓給另一家企業(yè)使用，由此收取特許使用費的經(jīng)營形式稱為特許專營。

渠道長度：產(chǎn)品從出口國生產(chǎn)者到進口國的最終用戶所經(jīng)歷的環(huán)節(jié)多少，也就是渠道層次的多少。

許可貿(mào)易：交易雙方以簽訂技術許可協(xié)議的形式所進行的技術貿(mào)易。

技術生命周期：某項特定技術從開發(fā)研制出來投入使用開始，到該技術逐漸為社會生產(chǎn)部門所淘汰廢止所經(jīng)歷的時間過程。

選擇性銷售策略：只選擇那些有支付能力，有經(jīng)營經(jīng)驗，有產(chǎn)品知識及推銷知識的中間商在特定區(qū)域推銷本企業(yè)產(chǎn)品的策略。

渠道寬度：銷售渠道中不同層次使用中間商數(shù)目的多少。

交叉許可協(xié)議：指技術交易雙方將各自擁有的工業(yè)產(chǎn)權或?qū)I(yè)技術使用權在平等互惠的基礎上相互交換，供對方使用。1.二手資料利用的問題有哪些？

表現(xiàn)在以下幾個方面：(1)許多市場地區(qū)缺乏詳細信息。(2)有些資料的可靠性差。(3)資料的可比性和及時性差。(4)資料的匯總與發(fā)表也存在問題.2.目標市場的選擇應考慮哪幾個條件？

1標市場應具有一定的容量；2.企業(yè)請能力與目標市場上現(xiàn)有的競爭者相抗衡；3可以順利地建立分銷渠道，使企業(yè)的產(chǎn)品或服務能正常地進入市場；4目標市場需求變化的方向與企新產(chǎn)品開發(fā)政策與能力相適應；5企業(yè)有可能對目標市場建立有效的市場調(diào)研的信息網(wǎng)絡。3.新產(chǎn)品戰(zhàn)略的作用

新產(chǎn)品戰(zhàn)略與企業(yè)總體戰(zhàn)略一樣，具有提供協(xié)調(diào)、輔助組織設計、分配資源、激勵職工等作用。除此之外，它還有兩項特殊的作用。

(1)限制轉向。新產(chǎn)品的可選擇方案永遠木會匱乏，相應，鼓勵企業(yè)把資源轉向新機會的誘惑力也無處不在。(2)指導新產(chǎn)品活動全過程。在評價篩選過程，評判的標準如產(chǎn)品測試和市場溯試的標準應從戰(zhàn)珞演變麗來，最終要選出符合戰(zhàn)硌要求韻、真正有價值的產(chǎn)品。

4.對生產(chǎn)經(jīng)營者來說，商標的功能有哪些？

（1）利用商標注冊的方式取得法津保護，避免他人假冒，保持產(chǎn)品的質(zhì)量；（2）有商標的產(chǎn)品便于企業(yè)接受訂貨，分類管理，尤其是有助于市場追蹤調(diào)查；

（3）商標為企業(yè)帶來了吸引消費者的機會。因為高標總是受到質(zhì)量和銷售措施的支持，同時商標也是廣告宣傳的基礎。5.簡述集中性營銷的優(yōu)缺點

集中性營銷策略追求的目標不是在較大的市場上占有嬌小的市場

份額，而是在一個或幾個市場上有較大的甚至是領先的市場份額。

優(yōu)點:是適應了本企業(yè)資源有限這一特點，可以集中力量向某一特

定子市場提供最好的服務。使企業(yè)經(jīng)營成本得以降低。

缺點：集中性營銷有較大風險。如果目標市場突然變化，如價格跌，購買者興趣轉移等，企業(yè)就有可能陷入困境。6.簡述跨國公司產(chǎn)生的必然性 歷史的角度

（1）西方費資本主義國家對殖民地的爭奪和占有，跨國直接投資成為它們實行殖民擴張政策的重要手段；

（2）資本主義企業(yè)尤其是已在本國內(nèi)居于壟斷地位的大企業(yè)對利潤特別是超額利潤的強烈要求，驅(qū)使其走上對外直接投資、國外就地生產(chǎn)的道路；（3）工業(yè)國家國內(nèi)市場的相對趨于狹小，使得生產(chǎn)能力不斷擴張酌企業(yè)，希望用跨國生產(chǎn)經(jīng)營方式來擴大其生存發(fā)展的市場空間。更深層次的角度

跨國公司的出現(xiàn)和不斷發(fā)展，反映了人類物質(zhì)生產(chǎn)方式的不斷擴展

要求突破狹隘的國家界限，在更廣闊的空間里進行資源的合理配臵和利用。

由傳統(tǒng)的單純國內(nèi)企業(yè)向跨國公司的組織形式轉化，成為人類生產(chǎn)

和經(jīng)濟活動國際化的重要途徑。7.簡述國際促銷的作用

1供信息情報。2擴大產(chǎn)品需求，加速流通。3突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象。4穩(wěn)定銷售。

8..國際經(jīng)濟聯(lián)盟組織對市場營銷有哪些重大影響？

1造了新的營銷機會。2增加了競爭的激烈程度。3增加了市場的復雜性。4改變了市場壁壘的結構 9.簡述技術貿(mào)易的特點

1術貿(mào)易是在技術所有權受到保護的前提下發(fā)生的。2技術商品可以進行多次轉讓交易。3技術貿(mào)易的雙方是同行。4技術貿(mào)易談判所涉及的內(nèi)容更復雜和更廣泛。5技術貿(mào)易是當事雙方一個較長期的合照過程。6技術貿(mào)易的當事者無重復購買和銷售的行為。10.考核中間商的標準有哪些？

費者的市場經(jīng)營活動過程。

目標市場：企業(yè)所選定作為營銷對象的具有某些特定需要的消費者群體。1間商的經(jīng)濟實力。2中間商的專業(yè)條件。3中間商的經(jīng)營管理能力。4中間商的信譽。5中間商的合作態(tài)度。

11.簡述從企業(yè)本身的經(jīng)營發(fā)展看我國企業(yè)發(fā)展跨國經(jīng)營的必然性

從企業(yè)本身的經(jīng)營發(fā)展來看，在條件和能力允許的情況下發(fā)展跨國投資和經(jīng)營，乃是企業(yè)經(jīng)營成長的重要基礎和標志。1國經(jīng)營有利于企業(yè)擴展市場空間；2跨國經(jīng)營有利于企業(yè)在更廣闊的空間里取得經(jīng)營資源；3跨國經(jīng)營有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和捕捉新的經(jīng)營機會；4跨國經(jīng)營有利于企業(yè)提高綜合經(jīng)營效率。

12.簡述制定較高（或較低）的轉移價格的作用可以達到更廣泛的經(jīng)營目的：?逃避稅收，使整個公司納稅最小化廠②避免或減少各種經(jīng)濟及政治風險；③實行經(jīng)營資源的全球調(diào)整；④在合資經(jīng)營條件下，保證本公司獲得更多利潤。

13.簡述國際市場營銷的特殊性 第一，國際市場容量大，競爭激烈。’第二次世界大戰(zhàn)后國際貿(mào)易迅猛發(fā)展市場競爭尤為激烈。第二，經(jīng)營復雜。國際市場商品交換，既包括有形商品，又有無形技術貿(mào)易等，其經(jīng)營與交易方式各具特點。第三，手段多變。國際市場的參加者，包括出口企業(yè)、跨國公司、各種名目的貿(mào)易集團和經(jīng)濟一體化組織，不同經(jīng)濟制度國家的行政干預，有關團體、政治力量和社會公眾的影響。第四，風險大。這些風險包括政治風險，商品交易使用風險，商品運輸風險，商品價格、貨幣及匯兌風險等。第五，難度大。國際市場營銷涉及地域廣闊，各個國家的地理位臵、交通運輸條件不同，社會文化習俗存在差異，這些都增加了市場營銷的障礙。14.簡述補償貿(mào)易的優(yōu)缺點

主要缺點：交易內(nèi)容復雜、牽涉面廣，既有生產(chǎn)結構與產(chǎn)品的對路問題，又有信貸與結算問題。交易雙方既是買主，又是賣主，此外還有銀行的介入。主要優(yōu)點：它可以使技術需求方不用支付現(xiàn)匯就能獲得先進生產(chǎn)力；對于技術出讓方，它可以發(fā)揮其現(xiàn)有的銷售渠道優(yōu)勢；轉銷補償?shù)漠a(chǎn)品，獲得成熟技術多次轉讓的收益。

15.簡述國際技術轉讓者在選擇技術轉讓對象時應考慮的因素(1)首先考慮技術受讓方的基礎件，(2)盡量選擇非競爭者或短期內(nèi)不足以成為競爭對手的合作伙伴。

(3)在實力接近本企業(yè)候選者[中則選擇那些可能提供技術交換、優(yōu)勢互補和交流的企業(yè)，或者在彼此發(fā)生競爭時能夠保持分工合作關系的企業(yè)。(4)在技術轉讓合同中適當加注限制受讓方使用技術的范圍、地區(qū)等條款，或補充技術互惠等條款。

16.簡述從我國經(jīng)濟發(fā)展的宏觀利益看，發(fā)展企業(yè)跨國經(jīng)營的重要作用 1利于我們學習和吸取國際市場經(jīng)濟的發(fā)展經(jīng)驗；(2)有利于提高我國國內(nèi)市場的競爭水平；(3)有利于我國更廣泛地吸取和利用世界資源；(4)有利于我國進行產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整；(5)有利于國家增加外匯收入。17.試比較國際市場營銷學與國際貿(mào)易學的異同點(1)共同之處：都是在國與國之間的商品、技術、資金、勞務的交換經(jīng)營活動。(2)區(qū)別之處：

從主體看，國際市場營銷的主體是企業(yè)，而國際貿(mào)易的主體是國家或地區(qū)；

從理論基礎看，國際市場營銷的理論基礎是企業(yè)宗旨和經(jīng)營目標，而國際貿(mào)易的理論基礎則是國際價值理論、比較利益理論；

從生產(chǎn)經(jīng)營的地域看，國際市場營銷的生產(chǎn)經(jīng)營在本國或東道國，而國際貿(mào)易的生產(chǎn)經(jīng)營是組織進出口業(yè)務；

從商品交換看，國際市場營銷在國內(nèi)生產(chǎn)國際營銷或國際生產(chǎn)國內(nèi)營銷，而國際貿(mào)易是國家之間的交換活動；

從利益上看，國際市場營銷著眼于企業(yè)利益為主，而國際貿(mào)易著眼于國家利益為主。

18.簡述國際技術轉讓中，若采用提成價格定價方法，雙發(fā)都必須考慮的四個因素

（1）提成基礎?？砂串a(chǎn)品產(chǎn)量、凈銷售額或利潤額三種基礎來確定，實踐中應用較多的是以凈銷售額為基礎。

（2）提成率。提成率的大小與產(chǎn)品的銷售量直接相關。銷售量大的，提成率低；銷售量小的，提成率高。

（3）提成期限。提成期限取決于技術的性質(zhì)。（4）影響提成的因素。

19.國際服務商品市場包括哪些內(nèi)容？

(1)從一國的國境內(nèi)向任何其他園的國境內(nèi)提供的服務。(2)從一國的國境內(nèi)向任何其他國的服務消費者提供的服務。(3)一國的自然人在任何其他國境內(nèi)提供的服務。

(4)服務一國法人向任何其他國境內(nèi)存在的人與物提供的服務。20.簡要回答從當代國際經(jīng)濟環(huán)境看我國走跨國經(jīng)營道路的必然性 1國經(jīng)營已成為當代國際競爭與合作的重要方式；2當代科技革命深入發(fā)展的客觀要求；3{3)地區(qū)集團化與貿(mào)易保護主義挑戰(zhàn)；4服務產(chǎn)業(yè)的國際化發(fā)展。21.簡述無差異性營銷的優(yōu)缺點

優(yōu)點：通過大批生產(chǎn)和標準化的營銷活動，可以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益，降低生產(chǎn)和營銷成本。世界上只有少數(shù)大企業(yè)有能力采取這種策略。

缺點：在于忽視不同的國家，不同消費者需求之間的差異性，從而喪失許多市場機會。

22.試比較產(chǎn)品多樣化和產(chǎn)品差異化在性質(zhì)上的同點

產(chǎn)品多樣化與產(chǎn)品差異化在性質(zhì)上存在根本的不同之處。產(chǎn)品差異化意味著同一市場的細分化，本質(zhì)上是同一產(chǎn)品在某些特性上與標準化產(chǎn)品產(chǎn)生差異，而不是進入新的異質(zhì)市場。產(chǎn)品多樣化則需求企業(yè)開發(fā)生產(chǎn)與原有產(chǎn)品異質(zhì)的產(chǎn)品廠選人新的異質(zhì)市場。

23.簡述合作產(chǎn)生與合作研究的主要特點

(1)是兩個或兩個以上法人主體之間建立在協(xié)議或合同基礎上的權利和義務關系，這種關系應體現(xiàn)等價有償和平等自愿的原則。

(2)合作的當事各方只在生產(chǎn)過程或研究過程中才發(fā)生權利義務關系。(3)合作當事雙方的權利義務主要表現(xiàn)在相互交換技術、勞務和生產(chǎn)成果上。(4)合作生產(chǎn)和研究其實質(zhì)是社會化的專業(yè)分工，通過分工帶領合作，實現(xiàn)技術轉讓和傳播，推動技術進步和生產(chǎn)發(fā)展。

24.國際廣告媒介化決策中應考慮的因素有哪些？

1介的國際性；2媒介的、可獲性；3媒介的覆蓋范圍；4媒介的費用；5媒介的質(zhì)量。

25.簡述國際市場調(diào)研的步驟

1定目標與課題；(2)確定為實現(xiàn)目標所需要的信息來；3(3)從第二手資料收集信息；(4)現(xiàn)場調(diào)查一手資料的收集；(5)資料整理與分析，并作出總結。26.設計使用商標應注意的事項有哪些？

(1)商標應具有顯著特征，便于識別、傳播和記憶，便于聯(lián)想和區(qū)別。(2)商標設計要符合商標法和社會公德。(3)商標要尊重目標市場的民情風俗，(4)有特色的商標一般應通過注冊獲得保護。27.如何選擇廣告代理商？

在選擇的標準上，不可一概而論。但國際企業(yè)可以對以下幾點加以考慮。(1)覆蓋范圍(2)服務質(zhì)量。(3)國際公司自身實力。(4)聯(lián)系與控制。(5)國際協(xié)作的必要性。(6)形象。(7)公司組織。28.怎樣確定銷售渠道的長度？

越短的渠道，生產(chǎn)企業(yè)承擔的銷售任務就越多，信息傳遞快，銷售較及時，能較有力控制渠道；越長的渠道，批發(fā)商、零售商就要完成大部分銷售職能，信息傳遞緩慢，流通時間較長，生產(chǎn)企業(yè)對渠道的控制就弱。在確定渠道長度時，應綜合分析生產(chǎn)企業(yè)的特點、產(chǎn)品的特點、中間商的特點，以及競爭者的特點加以確定。

一般來講，當生產(chǎn)企業(yè)有較強的營銷力量、有較強的經(jīng)濟能力、有控制渠道的較高愿望；在地理上接近市場、顧客在地理，上集申度高，；技術性強、顧客選購水平高的產(chǎn)品，以及專業(yè)化程度鉸高的產(chǎn)品、時尚產(chǎn)品與季節(jié)性產(chǎn)

促銷：企業(yè)向消費者傳達有關產(chǎn)品的信息，勸說他們購買各項的活動。出口代理商：出口代理商并不擁有貨物所有

品；中間商經(jīng)銷實力較強、有推銷該產(chǎn)品的經(jīng)驗，在這種情況下，有必要減少渠道層次，采用較短渠道。相反，在產(chǎn)品簡單、價格低廉、需要大批量銷售、市場廣闊分散，就應該增加渠道的層次，采用較長的渠道。還應從經(jīng)濟效益上對渠道的長短進行比較。縮短渠道，企業(yè)要支出更多酌銷售費用，如果因此增加的收益能補償多：花的費用，這是可取的。有時，企業(yè)出于控制出口銷售業(yè)務的需要，即使在收益減少的情況下，也采用短渠道。29.國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過程包括哪幾個步驟？

1境分析；2確定目標；3確定營銷戰(zhàn)略與目標市場；4確定財務預算；5市場營銷組合的確定與管理；6評價與控制。30.服務商品與有形商品相比的特點有哪些？ 服務商品與有形商品比較有它自身的特點：

(1)生產(chǎn)與消費緊密結合。在商品交換時，可能是有形提供、無形消費；可能是無形提供！有形消費；可能是有形提供、有形消費；可能是一次提供, 多次消費。

(2)價值與使用價值的轉移分離。有形商品的交換一般是價值與使用價值同時轉移，不像有形商品那樣同時發(fā)生轉移。

(3).提供活勞動與貨幣的交換.。服務商品提供的是一種特殊的使用價值，因此商品交換時不像有形商品那樣，是物與貨幣的交換，而是提供的活勞動與貨幣的交換。

31.國際技術轉讓的動機是什么？

導致技術所有者對外轉讓技術的有如下一些因素。(1)缺乏利用技術的能力。(2)挖掘其他市場的潛力。(3)獲得充分的報償。(4)對等地獲得別的技術.5)適應特定的市場環(huán)境。(6)有利于產(chǎn)業(yè)技術標準化。32如何減少或抵消國際市場商品價格升級？

減少或抵消國際市場商品價格升級，使自己的產(chǎn)品在市場競爭中處于右利地位，可以采取的措施有！(1)降低在國際市場上商品的價格.(2)使部分零部件在目標市場國家里生產(chǎn)或裝配，以降低生產(chǎn)成本如關稅水平。(3)縮短銷售渠道。(4)在目標市場國家組織生產(chǎn)的銷售。32.什么樣的情況下應采用分成隨機抽樣和分群隨機抽樣？分層隨機抽樣：分層抽樣是將調(diào)查的總體分成若干組或?qū)?，每組再進行簡單隨機抽樣的一種方法。這是由于一個總體內(nèi)可能包括若干類型(組、層)的入或物，而且差別較大，如不分別抽樣，則樣本可能集中某一類型，或漏失某種類型，因此將影響調(diào)查結果的正確性。反之，如果采用分層抽樣，就能提高樣體的代表性。

分群抽樣也稱分區(qū)抽樣.此法是當調(diào)查對象比較分散，而調(diào)查對象的總數(shù)又很多，以致在取得戶口名冊、編號及進行調(diào)查等方面都感到困難時，就將調(diào)查對象所在城鎮(zhèn)或地區(qū)劃分為若干分區(qū)，其中隨機抽取若干區(qū)，每分區(qū)再隨機抽樣調(diào)查的方法。

33.簡述對營銷有意義的細分市場必須具備的條件(1)可衡量性，即子市場的規(guī)模和購買能力可以被衡量的程度。如果不可衡量，企業(yè)就難做到資源的適量分配。比如用生活方式來作為細分標準就很困難，因為很難確定一國中究竟有多少人質(zhì)于某一種生活方式。(2)可接近性，指企業(yè)可以達到并服務于該市場的程度。(3)足量性，即子市場的規(guī)模應足夠大，企業(yè)服務該子市場應能獲得足夠多的利潤。因為服務的子市場越多就越容易失去規(guī)模經(jīng)濟效益、子市場不夠大，就難以抵償提高了的成本。

(4)可實施性，即企業(yè)能夠有效地中引并服務于子市場的可行程度。34.簡述國際間的技術市場對于人類社會的生產(chǎn)和交換活動的作用

(1)國際技術市場有利于節(jié)約社會資源，加快世界生產(chǎn)力的發(fā)展。(2)國際技術市場有力地推動了世界有形商品交換的發(fā)展。(3)國際技術市場有利于企業(yè)技術進步，改善和加強競爭能力。

(4)國際技術市場對國際商品貿(mào)易的格局和流向會產(chǎn)生重大影響。35.簡述國際市場銷售渠道的特點

從事國際市場營銷活動，在銷售渠道方面有遠比國內(nèi)復雜的情況與特點，歸納起來是市場因素的多樣化與經(jīng)營活動的無限性。表現(xiàn)在以下幾個方面。(1)商品流通渠道長。在國際市場經(jīng)銷商品，從生產(chǎn)企業(yè)制造商品到送達目標市場國家消費者手中，要經(jīng)過國內(nèi)中間商、進口中間商以及目標國家的批發(fā)，零售商。

(2)國際市場中間商的功能各異。在各類中間商中，不同國家的批發(fā)商，零售商中，又有各自的功能與特點，了解并掌握這些特點，是有效推銷商品的基礎。

(3)社會文化習俗影響中間商經(jīng)營方式。社會文化對銷售渠道的影響，表現(xiàn)在中間商功能與形式和經(jīng)營作風的不同方面。

36.跨國公司的市場信息系統(tǒng)與一般的市場信息系統(tǒng)有哪些異同點？（1）范圍不同。它不只是一個國家，而是包括了許多國家；

（2）層次不同。該系統(tǒng)分為兩大層次，一是國(地區(qū))別層次，各國(地區(qū))信息分系統(tǒng)彼此間可能有顯著差別；一是全球?qū)哟危黐包括整個國際業(yè)務。在跨國市場信息系統(tǒng)中，各國有一國別分系統(tǒng)，用于經(jīng)營性決策，即國別經(jīng)市場信息系統(tǒng)。每個國別分系統(tǒng)還向跨市場信息系統(tǒng)提供信息。37.簡述技術商品價格決定的特點

技術價格決定一個最顯著的特征是它難以給予準確的定量化計算。這同技術商品本身的特點有關。

(1)技術商品在價值決定上具有單一性。技術的研究與開發(fā)是一種創(chuàng)造性的勞動。這種創(chuàng)造性勞動的不可重復，使得技術商品在價值決定上呈現(xiàn)單一性。(2)由技術的價格的單一性可能產(chǎn)生技術商品的壟斷性，這種單一性和壟斷性使得技術價格在市場交易中具有較大的隨意性。

(3)技術商品具有可多次出售的特點，這也導致了技術價格難以準確量化。此外，由于技術商品市場相對落后，目前國際上在技術交易方面，既無國際交易所，又無國際定價機制，因此被難達成所謂公平交易的技術價格。38.簡述中國國際服務業(yè)市場發(fā)展狀況(1)國際般務業(yè)已奠定初步基礎。(2)國內(nèi)服務市場更加開放。

(3)服務業(yè)不發(fā)達，結構不平衡，缺乏競爭能力?？偟膩碚f，我國國際服務業(yè)尚屬起步階段，在國際服務市場上所占份額甚小。39.跨國公司的融資形式選擇的影響因素有哪些？

（1）債權入報酬。股本融資須向投資者支付股息的紅利，是不固定的；債務融資利息，定的，一定期限的。在不考慮本金償付差異的條件下，股本融資須支付的累積成本通常要高于債務利息的支付

（2）融資的稅負。不同國家對不同融資形式稅收不一樣，成本也就不一樣。（3）公司財務結構與經(jīng)營控制。股本融資會稀釋股本的控制力，而債務融資不會。

第二篇：自考《國際市場營銷學二》名詞解釋

自考“國際市場營銷學(二)”名詞解釋 2007-7-20 間接出口：是通過本國的外貿(mào)公司或外國公司設在本國的機構以采購或代理的方式出口產(chǎn)品。

直接出口：是指企業(yè)把產(chǎn)品直接出售給海外的中間商或最終用戶的方式。其主要形式為：利用國外的經(jīng)銷商或代理商；直接賣給海外最終用戶；在國外市場設立辦事處或營銷子公司。

合同進入：模式是國際營銷企業(yè)和目標國家的企業(yè)之間在轉讓技術、工藝、經(jīng)營方式等方面訂立長期的非投資性合同，轉讓方由此而進入接受方市場。

投資進入：模式是指企業(yè)用股份控制的方式，直接參與海外企業(yè)的生產(chǎn)或服務業(yè)的經(jīng)營。國際投資者可以以合資或獨資的形式，通過組建新企業(yè)或兼并某個當?shù)毓驹谀繕耸袌鰢抑苯舆M行生產(chǎn)、商業(yè)或服務等經(jīng)營活動。

替代信息誤差：是指所用設計概念與收集的信息之間差距而產(chǎn)生的誤差。這種誤差與調(diào)研設計的主要問題有關，特別是對一些問題的不恰當定義。

測量工具誤差：是因為測量工具或問卷而產(chǎn)生的誤差。這種誤差由于所提出的問題或問卷設計中的某些因素而導致回答的偏差或使回答時容易產(chǎn)生錯誤。

處理過程誤差：主要是指調(diào)研資料或者調(diào)研數(shù)據(jù)在向計算機輸入的過程中所產(chǎn)生的誤差。

回答誤差：如果被調(diào)查對象在某一特定問題的回答中有特定的偏向，則會產(chǎn)生回答誤差?；卮鹫`差包括有意錯誤和無意錯誤兩種基本形式。

文化模型：科特勒的文化模型認為，人們賴以成長和生活的社會形成人們的基本信仰、價值觀念和生活準則。人們幾乎是不自覺地接受了規(guī)定著他們相互之間、與其他人之間、與自然及與宇宙關系的世界觀。

文化作用力：文化植根于多種社會因素，包括宗教、語言、教育以及風俗習慣等，這些因素可以通稱為文化作用力。文化信息傳遞：此過程是指宗教、語言和教育等因素以直接或間接的方式向消費者傳遞選擇產(chǎn)品和服務的信息，包括標識和行為規(guī)范等。

企業(yè)市場：是由所有采購商品（產(chǎn)品或勞務），并將這些商品用于進一步生產(chǎn)其他商品，以供銷售、出租或供應給他人的組織所構成的市場，包括農(nóng)業(yè)、礦業(yè)、建筑業(yè)、制造業(yè)、金融業(yè)、商業(yè)、運輸業(yè)、通信業(yè)等各個行業(yè)的企業(yè)。經(jīng)驗移植：全球性企業(yè)可以在世界各國的不同市場利用成功經(jīng)驗。各種經(jīng)過實踐證明的成功經(jīng)驗，都可以應用于同類市場。

規(guī)模效益：與在一國市場經(jīng)營相比，全球性企業(yè)可以通過擴大生產(chǎn)規(guī)模獲得優(yōu)勢。此外，全球性企業(yè)還可以在不同國家組織高效率、低成本的產(chǎn)品零部件的加工和組裝。

資源利用：在全球范圍內(nèi)尋求資源的利用和配置，是推動企業(yè)國際化經(jīng)營的重要力量。通過在全球范圍內(nèi)招聘人員、獲取原材料、調(diào)配物資和進行融資等，使全球性企業(yè)獲得強有力的競爭優(yōu)勢。

全球戰(zhàn)略：實施全球戰(zhàn)略是全球性企業(yè)的最重要優(yōu)勢。通過企業(yè)營銷環(huán)境掃描，全球戰(zhàn)略建立在識別機會、威脅、趨勢和資源的基礎上。通過全球戰(zhàn)略的實施，全球性企業(yè)將其資源和技術力量集中于最有利的市場機會，通過創(chuàng)造更多的顧客價值獲取競爭優(yōu)勢。

匯率風險：出口商所面臨的最棘手的問題就是匯率的波動。由于匯率的波動給國際營銷企業(yè)帶來的各種風險統(tǒng)稱為匯率風險。交易風險：當出口商以外幣報價，而隨后匯率升值，這樣企業(yè)的財政收入會受影響，這就是交易風險。競爭風險：當由于一個企業(yè)的生產(chǎn)和銷售的地理位置原因而使其在競爭中處于不利地位時，我們將其稱為競爭風險。市場組合風險：如果一個企業(yè)的經(jīng)營范圍較窄，僅限于幾個市場，那么當匯率發(fā)生變動時所受的影響就會比那些在許多市場經(jīng)營的企業(yè)要大，因為經(jīng)營范圍廣的企業(yè)可以通過在多國市場上同時經(jīng)營而達到平衡，這就是市場組合風險。自然資源：是指自然界中能夠被人類利用的物質(zhì)和能量的總和。隨著社會發(fā)展和技術進步，人類可以利用的自然物質(zhì)與能量的范圍逐步擴大。

外部性：是指在實際經(jīng)濟活動中，生產(chǎn)者或消費者的活動對其他生產(chǎn)者或消費者帶來的非市場性的影響。

外部性的類型：外部性的影響中，有益的影響稱為外部經(jīng)濟性，有害的影響稱為外部不經(jīng)濟性或負外部性。此外，外部性是伴隨著生產(chǎn)或消費活動而產(chǎn)生的，帶來或是積極的影響，或是消極的影響，因此可以把外部性分為生產(chǎn)的外部經(jīng)濟性、消費的外部經(jīng)濟性、生產(chǎn)的外部不經(jīng)濟性和消費的外部不經(jīng)濟性四種類型。

天然源和人為源：大氣污染可分為兩類：天然源和人為源。天然源系指自然界自行向大氣環(huán)境排放物質(zhì)的場所。人為源系指人類的生產(chǎn)活動和生活活動所形成的污染源。

購買中心：生活資料消費者購買商品時，往往是由消費者個人或一兩個家庭成員做出的購買決策，而企業(yè)用戶是集體作出購買決策，這一集體就稱為購買中心，它包括所有參與決策的人或部門。

專家購買：由于企業(yè)用戶對生產(chǎn)設備、原料、辦公用品等的選擇，對企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、生產(chǎn)效率和管理水平等都會產(chǎn)生直接影響，關系到企業(yè)的經(jīng)濟利益。所以生產(chǎn)企業(yè)的采購人員一般都受過專業(yè)培訓，具有相當水平的專業(yè)知識和經(jīng)驗，這就是所謂的專家購買。

互惠購買：即“你買我的商品，我買你的商品”，或形成三角形互惠。這是市場競爭激烈條件下產(chǎn)生的購買方式，使企業(yè)優(yōu)先選擇某供貨商，同時保證自己產(chǎn)品的銷路。

租賃：所謂租賃是指企業(yè)用戶不是通過購買商品所有權，而是以租賃方式獲得商品使用權。租賃可以解決買方資金不足的困難，引進先進設備，得到更好的服務等。供應商可以靈活采用買方樂于接受的方式達成交易，爭取更多的用戶，取得競爭優(yōu)勢。

進口配額制：是指在一定時期內(nèi)（如一年），對某些商品的進口數(shù)量或金額規(guī)定一個數(shù)額，超過此數(shù)額，則或禁止進口、或征收高額關稅、或處以罰款。

自動出口配額制：是指出口國家或地區(qū)在進口國的要求或壓力下，規(guī)定一定時期內(nèi)特定商品對進口國的出口數(shù)額，超過這個數(shù)額即禁止進口。

進口許可證制：是指政府規(guī)定凡進口商品必須領取進口許可證，沒有許可證一律禁止進口。

外匯管制：即國家通過對國際結算和外匯交易實行管制的方法，來控制商品進口量、種類和國別。在這種制度下，進口商所需外匯必須向國家申請，得到批準后才能向國家購買外匯，由此國家可以進行進口限制。

許可貿(mào)易：是指企業(yè)在一定時期內(nèi)將其工業(yè)產(chǎn)權（專利、技術秘訣或商標等）的使用權轉移給國外的另一家企業(yè)，并得到許可費或其他補償。

特許經(jīng)營：與許可貿(mào)易有相似之處，即企業(yè)（特許方）向特許接收者提供商標、商號和經(jīng)營模式，容許銷售其商標的產(chǎn)品，并收取使用費。與許可貿(mào)易不同的是，出售特許權的企業(yè)還要對被許可方提供建議和支持，包括在建立組織機構、企業(yè)管理和市場運作等方面的幫助。

合同制造是指企業(yè)與國外的生產(chǎn)廠家簽訂合同，規(guī)定由對方按照本企業(yè)的要求生產(chǎn)某種產(chǎn)品，由企業(yè)負責產(chǎn)品的營銷。管理合同：是指企業(yè)以出售管理合同的方式進入外國市場，通常是企業(yè)為國外的旅館、飛機場、醫(yī)院或其他組織提供管理服務，并收取管理費。在這種方式下，企業(yè)出口的不是產(chǎn)品或技術，而是管理服務。

出口商：凡經(jīng)營出口業(yè)務，在本國市場上買進商品再賣給國外買主的企業(yè)，通稱為出口商。出口商以自己的名義買賣貨物，自己選擇貨物的種類并決定買進和出售的價格，自有資金、自有庫存、承擔交易風險。

進口商 ：是以自己的名義從國外進口貨物，并向國內(nèi)市場銷售獲取商業(yè)利潤的企業(yè)。

分銷商 ：被出口企業(yè)指定銷售其產(chǎn)品的商號稱為分銷商。出口企業(yè)與進口國某家商號訂立長期契約，以進口商商號特許經(jīng)營的形式銷售其產(chǎn)品。

代理商：接受制造商或其他賣方的委托，在規(guī)定的條件下代委托人推銷產(chǎn)品，收取傭金。

潛在產(chǎn)品：是產(chǎn)品的第五個層次，是某種產(chǎn)品最終可能的所有的增加或改變，是產(chǎn)品將來的可能形態(tài)。

品牌：美國營銷協(xié)會將品牌定義為：用來識別一個或某些銷售者的產(chǎn)品或勞務，并用以和其他競爭對手的產(chǎn)品或勞務相區(qū)別的一個名詞、術語、符號或設計，或者這些內(nèi)容的組合。

品牌化：是指企業(yè)為其產(chǎn)品規(guī)定品牌名稱、品牌標準，并向整個有關主管部門注冊登記的一種業(yè)務活動。

產(chǎn)品生命周期：（product life cycle）是指產(chǎn)品由進入市場開始直至被市場淘汰的持續(xù)時間。該過程可以劃分為四個階段：投入期、成長期、成熟期、衰退期。

文化適應：所謂文化適應是指企業(yè)應根據(jù)目標市場國家的文化特點制定與調(diào)整營銷戰(zhàn)略與策略。

自我參照標準，即人們在評價、理解其他文化時，總是無意識地參照我們自己的文化標準。

低背景相關文化：是指這樣一種文化背景：信息的表達比較直接、明確，主要依靠口頭和書面語言相互理解。信息發(fā)出者編碼信息時，期望信息接收者能夠準確地譯碼，從而很好的理解他的意圖。信息接收者能夠依據(jù)有關陳述、實際數(shù)據(jù)理解對方意圖。在這種背景下，談判往往進行得簡單而順利。

高背景相關文化：在高背景相關文化下，語言只傳達部分信息，大部分信息隱含在交流過程的其他方面，包括人員地位、場景選擇、時間安排等，人們使用和解釋更多的環(huán)境因素推導對信息的理解。

政治風險：是指當?shù)卣苇h(huán)境中突然的或漸進的變化，導致外國企業(yè)和市場處于劣勢或面臨減產(chǎn)的風險。

可控制限制：是指交易控制、雇傭政策等堅持在當?shù)貙ξ镏骱吞厥馍唐返囊蟆?/p>

歧視性限制：一般是單純針對外國公司，有些時候是針對特殊國家的。這些限制是特殊稅、關稅、強制的代理合同、財務自由損失等。政治干預：是指政府直接干預行為。如沒收、政府強制接管、征用、國有化或通過暴動和戰(zhàn)爭破壞財產(chǎn)或員工隊伍。密封投標競價法：是買方引導賣方通過競標的方式來確定商品價格，通常用于建筑公司承包、大型

機器設備采購及政府大宗采購等。主動競爭定價法：是指企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的實際情況及與競爭對手產(chǎn)品的差異情況，以高于、低于或等于競爭產(chǎn)品的價格水平來確定產(chǎn)品價格。

標準化定價法：采用標準化定價法的企業(yè)給銷往任何市場的產(chǎn)品都制定統(tǒng)一的出廠價格。雖然產(chǎn)品出廠時價格是統(tǒng)一的，但由于消費者需要直接或間接地支付運輸費用及進口關稅，所以對于最終消費者來說，不同地區(qū)的產(chǎn)品價格差異是相當大的。隨行就市法：是根據(jù)競爭企業(yè)產(chǎn)品的平均價格來確定企業(yè)自己的產(chǎn)品價格。

目標市場營銷：是指企業(yè)綜合考慮各種因素，確定以何種方式進入哪些細分市場的營銷活動。

無差異型國際營銷：所謂無差異型國際營銷，即企業(yè)將整個世界市場作為自己的目標市場，關注消費者在需求方面的共同點，忽略他們之間的差異，設計一種標準化的營銷組合計劃，努力進入更多國家，盡可能爭取更多顧客。

差異型國際營銷：所謂差異型國際營銷是指在市場細分的基礎上，企業(yè)將全部或多個細分市場作為目標市場，并針對每個子市場制定營銷組合方案。

密集型國際營銷：所謂密集型國際營銷，是指企業(yè)將目標集中在一個或幾個少量國際細分子市場，并針對這部分市場制定市場營銷方案。

進出口的國家壟斷：是指國家在對外貿(mào)易中把部分商品，如糧食、煙酒、武器等戰(zhàn)略性或壟斷性商品的進出口交由政府有關部門直接經(jīng)營，或授權給某些壟斷組織經(jīng)營。

綜合計劃：是有關企業(yè)國際營銷各項活動的總體規(guī)劃和安排。綜合計劃往往要被分解為項目計劃，如產(chǎn)品營銷計劃、渠道計劃和促銷計劃等。

戰(zhàn)略計劃：所謂戰(zhàn)略計劃是有系統(tǒng)地評估企業(yè)自身獨特的資源、基本使命和目標，對應不同的、變化的國外環(huán)境，采取必要的政策和行動以達到企業(yè)目的的一項工作。

作業(yè)計劃是由企業(yè)的戰(zhàn)略計劃衍生出來的，是戰(zhàn)略計劃的貫徹和實施方案，期限一般較短，一般由各部門的主管制定。關稅壁壘：通常是指高額進口關稅，在貿(mào)易保護主義抬頭的形式下，各國政府通常以調(diào)高關稅阻止或限制某些商品的進口，如對消費品和奢侈品征收很高的稅。非關稅壁壘：是指除關稅外，一些國家和政府還采取名目繁多的措施限制商品進口，包括進口配額制、進口許可證、嚴格的商品檢查、對包裝和商標的特殊規(guī)定等。

轉移價格：就是母公司向其在國外的子公司銷售產(chǎn)品時的價格。通常公司將轉移價格定在使整個公司的關稅與公司稅最低的水平上。例如，如果一國對某種特定商品征收的關稅稅率特別高，那么如果在這個國家的分公司以很低的名義價格從在其他國家的母公司進口這種產(chǎn)品，它所交的關稅就很低了。

自由貿(mào)易區(qū)：是指由簽訂有自由貿(mào)易協(xié)定的國家組成的貿(mào)易區(qū)，成員國之間廢除關稅與數(shù)量限制，商品可完全自由流動，但各個成員國仍保留對非成員國的貿(mào)易壁壘，并且各自對內(nèi)政策也是獨立的。

連鎖店：是由同一家公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營管理，由兩個或兩個以上商店組成，這些商店經(jīng)營管理類似的商品大類，實行集中采購和銷售，還有相似的建筑風格和標志。

正規(guī)連鎖：是指以單一資本經(jīng)營的10個以上分店組成的零售業(yè)或飲食組織。正規(guī)連鎖是最典型的連鎖，也是最容易形成權力集中的大資本。自愿連鎖：是指由批發(fā)企業(yè)牽頭，成員在保持資本獨立前提下自愿組成的零售集團。特許連鎖：是由主導企業(yè)將自己開發(fā)的商品、服務或營銷技術，以特許形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域的經(jīng)銷權，加盟店則需交納一定的營業(yè)權使用費，并承擔規(guī)定的義務。

絕對配額：是指一國政府在一定時期內(nèi)對某些商品的進口數(shù)量或金額規(guī)定一個絕對數(shù)額，超過這個數(shù)額即禁止進口。它有兩種形式，一是全球配額，二是國別配額。

相對配額：是指在一定時期內(nèi)對某些商品進口的數(shù)量或金額也規(guī)定一定數(shù)額，超過這個數(shù)額，商品仍允許進口，但要征收較高關稅、附加稅或罰款。

定額許可證：即在進口國家規(guī)定的進口配額內(nèi)，根據(jù)進口商的申請，對進口的商品發(fā)放許可證，當進口配額用完后就不再發(fā)放許可證。

無定額許可證：無定額的進口許可證是指進口國家事先不公布進口限制，只是在進口商品時個別考慮是否發(fā)放許可證。成本加成定價法：所謂成本加成定價法是指企業(yè)在定價時預先估計產(chǎn)量，將所有預期成本相加，包括固定成本和可變成本，然后將估計的總成本除以計劃的產(chǎn)量，以此計算單位成本，最后在單位成本上加上預期利潤百分比以得到一個單位價格。競爭導向定價法是以市場上相互競爭的同類產(chǎn)品價格作為定價的基本依據(jù)，根據(jù)競爭狀況的變化確定企業(yè)的產(chǎn)品售價。地心定價法：使用地心定價法的企業(yè)既不規(guī)定一個固定的產(chǎn)品價格，也不允許當?shù)胤止救珯嘭撠煻▋r，而是盡可能利用兩種定價方法的優(yōu)點。

多樣化定價法：允許企業(yè)在當?shù)氐姆止净蚝匣锶烁鶕?jù)當?shù)厥袌銮闆r制定最合適的產(chǎn)品價格，而不考慮各國之間的價格協(xié)調(diào)性。使用這種方法的唯一限制就是它牽涉到公司內(nèi)部的轉移價格。

第三篇：自考國際市場營銷學f復習資料

1.產(chǎn)品多樣化與產(chǎn)品差異化在性質(zhì)上存在的不同是什么？

產(chǎn)品多樣化與產(chǎn)品差異化在性質(zhì)上存在根本不同之處。產(chǎn)品差異化意味著同一市場的細分化本質(zhì)上是同一產(chǎn)品在某些特性上與標準化產(chǎn)品產(chǎn)生差異，而不是進人新的異質(zhì)市場。

產(chǎn)品多樣化則要求企業(yè)開發(fā)生產(chǎn)與原有產(chǎn)品異質(zhì)的產(chǎn)品，進人新的異質(zhì)市場。2.國際技術經(jīng)營有哪些形式？

(1)許可貿(mào)易；(2)技術咨詢服務；(3)交鑰匙工程承包；產(chǎn)品市場劃分為若干分市場，在各主要分市場所在國或其附近設置相應的中心工廠，分別擔負對供應一該分市場的最終產(chǎn)品進行最后某些環(huán)節(jié)的加工和裝配。(3)整合型。這實際上是對上述兩種形式的綜合和折衷。整合聯(lián)系方式下的國際生產(chǎn)，是若干個距離較近的市場所在國的子公司之間，對公司的某一核心產(chǎn)品生產(chǎn)進行共同協(xié)作，各子公司各自生產(chǎn)若干種半成品或零部件等中間產(chǎn)品，然后進行一定比例的交換。7.簡述國外法律體系對國際市場營銷的影響。(1)法律制度的差異。世界上沒有兩個國家的法律制度是完全相同的，同時，法律的運用也有很大差異。了每增加一個銷售量所引起的成本增加額小于全部銷量的平均成本時,它會使平均成本下降；(2)當邊際成本正好等于平均成本時，即MC=AC時,平均成本處于最低點上；(3)當邊際成本超過平均成本時，即MC>AC時，則會使平均成本上升，不過邊際成本曲線的上升要早些。(4)邊際成本和平均成本曲線都呈U型，邊際成本曲線意是在平均成本的最低點上。與之相交。在交點的左邊，MCAC。12.試聯(lián)系實際論述市場營銷職能的內(nèi)容。

市場營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的重要職能，它有豐富的內(nèi)容。(1)人類的各種需要和欲望是市場營銷的出發(fā)點；(4)合作生產(chǎn)和合作研究；(5)補償貿(mào)易；(6)國際特許專營。

3.簡述國際服務市場的形成原因。

(1)生產(chǎn)社會化發(fā)展的必然結果。(2)消費結構變化的客觀要求。(3)世界經(jīng)濟一體化與跨國公司的發(fā)展奠定了服務業(yè)國際化基礎。(4)國際旅游業(yè)蓬勃發(fā)展。4.簡述優(yōu)質(zhì)優(yōu)價與商品供求之間的關系。

(1)當商品供給大于需求時，往往是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在市場交換價值的實現(xiàn)中起主導作用，適當拉大質(zhì)量差價幅度，有利于淘汰質(zhì)次價高的落后商品。(2)如果商品供給小于需求時，劣

質(zhì)商品容易在市場交換中實現(xiàn)價值，這時適當縮小質(zhì)量差價幅度，可以抑制劣質(zhì)商品的銷售，促進優(yōu)質(zhì)商品的企業(yè)增加供給量?？傊瑧鶕?jù)質(zhì)量差別定價的原則，影響商品供求

關系，使生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)在市場競爭中處于有利地位。

5.怎樣進行是否利用中間商的決策？

生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營出口要做的第一個決策是，自營出口還是利用中間商代理出口，即采用直接渠道形式，還是采用間接渠道形式。直接出口與間接出口各有利弊，各有其適用的條件

和范圍。企業(yè)在決策時，必須對產(chǎn)品、市場、企業(yè)營銷能力、控制渠道的要求、財務狀況等方面綜合分析，才能做出正確的選擇。一般來說，銷售量大而且集中的市場采用直接的

渠道策略。對于耐用消費品和工業(yè)產(chǎn)品來說，企業(yè)采用直接的分銷方法是鞏固市場地位的較好方式。在市場較小而且分散的地方，企業(yè)宜采用間接的渠道形式，對于消費品來說，這種方式更為有效。

6.試述決定跨國公司發(fā)展內(nèi)部化貿(mào)易的因素及跨國公司內(nèi)部貿(mào)易的聯(lián)系方式。

決定和影響跨國公司發(fā)展內(nèi)部化貿(mào)易的主要因素有(1)節(jié)約市場交易成本；(2)在世界范圍內(nèi)利用資源稟賦優(yōu)勢，保證中間產(chǎn)品的低成本供給；(3)保護技術秘密，鞏固競爭優(yōu)勢(4)有利于調(diào)整經(jīng)營資源的投入和配置，實現(xiàn)競爭戰(zhàn)略目標?？鐕緝?nèi)部貿(mào)易的聯(lián)系方式有:(1)中心型這是指公司在特定地點沒置最終產(chǎn)品制造裝配的中心工廠，其他中問投入品則由分散在其他國家和地區(qū)的子公司生產(chǎn)加工，然后通過內(nèi)部貿(mào)易供應中心工廠。(2)之分散型。這種類型是公司將其最終

解外國法律的運用情況，對于國際營銷活動的成敗至關重要。在國際商業(yè)活動中，管轄權是一個十分關鍵的問題，因為解決國際貿(mào)易法律糾紛，首先要確定管轄權，其次要確定按什么法律解決問一題。誰都想利用對自己有利的法院和法律解決問題，誰也不愿跑到國外法院去打官司，一是不方便，二是費用高。(2)國外法系。國際營銷者必須了解東道國的法律制度。不同的法律制度對同一事物可能有不同的解釋。廠因此國際營銷者在規(guī)劃營銷方案時，必須對國外市場的法律環(huán)境進行慎重而明確的剖析。(3)東道國法律因素對國際營銷活動的影響。東道國的法律規(guī)定必然對外國企業(yè)在當?shù)氐臓I銷實踐產(chǎn)生種種直接或間，接影響。在產(chǎn)品進人國外市場之際，便將受到許多法令規(guī)章的限制。許多國家還有不少關于產(chǎn)品安全和衛(wèi)生的規(guī)定，也可能限制外國產(chǎn)品的進入。在國際營銷中，廣告活動所受到的限制最為嚴厲。此外，各國政府對一些較敏感的產(chǎn)品往往會限制其廣告促悄活動。各國對從事廣告活動的媒體也有一定的限制。還有許多營銷者意想不到的政治法律因素會影響企業(yè)在國外市場的成功。

8.簡述國際產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略確定和劃分的依據(jù)。企業(yè)在確定其國際產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略時，應從產(chǎn)品和產(chǎn)品促銷方式兩方面．進行分析研究和選擇。從產(chǎn)品角度專慮．產(chǎn)品進入“國際市場時，可以有現(xiàn)產(chǎn)品直接擴展到國際市場(產(chǎn)品擴展):改進產(chǎn)品以適應國際市場需求(產(chǎn)品適應)和產(chǎn)品創(chuàng)新三種方式。就促銷方式而言，也有現(xiàn)促銷方式直接引入國際市場(促銷擴展)；改進促銷方式去適應國際市場(促銷適應)，以及發(fā)展新的促銷方式三種選擇。

9.國際服務市場發(fā)展趨勢是什么？

(1)國際服務貿(mào)易發(fā)展迅速。(2)國際服務市場發(fā)展不平衡。(3)國際服務貿(mào)易構成項目全面增長。(1)國際服務貿(mào)易市場競爭激烈，服務質(zhì)量要求日益提高 10.簡述市場挑戰(zhàn)者的國際營銷戰(zhàn)略目標及方法。挑戰(zhàn)型企業(yè)的基本故略目標，是尋求導致更大盈利能力的市場占有率的提高。挑戰(zhàn)者企業(yè)為了實際提高市場占有率、增強自身競爭優(yōu)勢的目標，可以有多種戰(zhàn)略方法可供選擇:(l)創(chuàng)新戰(zhàn)略；(2)差異化戰(zhàn)略:(3)低成本戰(zhàn)略:(4)空缺定位戰(zhàn)略:(5)兼并戰(zhàn)略。11.簡述邊際成本與平均成本的關系。

(1)當邊際成本低于平均成本時，即MC

營銷者并不創(chuàng)造需．要，但是卻要探明消費者的不同的物質(zhì)文化精神生活需要，估量與確定需求量的大小，選擇本企業(yè)能最好地為它服務的目標市場，以適當?shù)漠a(chǎn)品，適當?shù)膬r格，適當?shù)男畔贤ê痛黉N手段，在適當?shù)牡胤剑ㄟ^市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。(2)市場交換是市場營銷職能的核心；在實現(xiàn)市場交換中，市場營銷履行著重要職能。它能克服商品生產(chǎn)和商品交換中的一系列障礙，即:空間障礙；時間障礙；信息障礙；商品使用價值和價值差異障礙；商品所有權(使用權)讓渡的障礙。企業(yè)的市場營銷活動，就是分析交易雙方希望給予對方和從對方得到什么，在此基礎上以最佳質(zhì)量的產(chǎn)品，符合價值的公平價格，雙方滿意的交易條件，適當?shù)男畔贤ê痛黉N手段，實現(xiàn)市場商品交換。(3)市場營銷的交換職能不斷發(fā)展變化。在商品經(jīng)濟發(fā)展的自由競爭時期，市場商品供求關系處于供不應求的賣方市場，生產(chǎn)創(chuàng)造消費，生產(chǎn)是實際的起點，交換當然也就當作生產(chǎn)的要素包含在生產(chǎn)之內(nèi)，商品交換在社會再生產(chǎn)過程中居于從屬的地位，生產(chǎn)導向觀念產(chǎn)生就是具體表現(xiàn)。13.試述跨國公司如何選擇對外投資環(huán)境。

(1)跨國公司進行國外投資環(huán)境的選擇，就是要通過對經(jīng)濟、社會、政治、法律和企業(yè)業(yè)務環(huán)境諸因素的評估，來提高對外投資決策的準確性，以排除環(huán)境風險可能造成的損失，使其最終達到風險最小化和機會最大化。(2)對外投資環(huán)境是一個綜合概念，按其易于變化的程度，大致可以劃分為物質(zhì)環(huán)境和社會環(huán)境兩個方面。(1)物質(zhì)環(huán)境又稱為投資的“硬環(huán)境”，它由·自然地理條件和基礎設施結構等組成。(2)社會環(huán)境又稱為投資的“軟環(huán)境”，它指對投資有重大影響的人為自然因素和人為因素。(3)影響投資環(huán)境的各種因素并非一成不變。隨著時間的推移，被跨國公司選為投資對象國的環(huán)境條件也在變化。其中人為自然因素的變化，對于能否吸引跨國公司前往投資特別關鍵。(4)投資環(huán)境各種因素在不同國家的作用大小是不相同的，這些因素的作用對不同部門和項目又具有差異性。因此，跨國公司在選擇投資對象國時，不是簡單地求出各種環(huán)境因素之和，而是根據(jù)自己的投資目標和項目特點，對環(huán)境因素綜合分析，權衡利弊，做出投資與否的抉擇。

14.試述國際市場的政治環(huán)境與企業(yè)國際市場營銷策略的關系。企業(yè)在他國從事市場營銷時，營銷活動的批準權掌握在當?shù)貒种校诜治鰢H市場環(huán)境時，國際營銷人員決不能忽視這個事實。當我們從開拓國際市場的角度一談論國際市場政治環(huán)境時主要是指二個方面:該國政府在經(jīng)濟發(fā)展中的作用、政治環(huán)境的穩(wěn)定性、與他國的國際經(jīng)濟合作關系。(1)政府在經(jīng)濟發(fā)展中的作用?？梢哉f在國際經(jīng)濟發(fā)展中采取自由放任的時代已經(jīng)過去．當今政府在國家經(jīng)濟發(fā)展中都起著重要作用。按照政府對經(jīng)濟活動的基本態(tài)度來劃分有兩大類、:20世紀80年代以來，市場主體空前擴大，商品經(jīng)濟范圍日益全球化，消費行為趨同化與民族化并存，使商品交換在社會再生產(chǎn)過程中的地位和作用發(fā)生深刻變化:(1)消費既是生產(chǎn)的終點，更是生產(chǎn)的起點，生產(chǎn)更加依賴于消費和交換了；(2)市場經(jīng)濟活動空間空前擴大，商品從一地、一國流向全世界，商品交換成功與否成為企業(yè)經(jīng)營成敗的關鍵；(3)市場交換信息支配社會再生產(chǎn)信息。在工業(yè)社會時的戰(zhàn)略資源是資本，即使商品信息滯后，只要有資本擴大生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品新聞，一般不需要付費。(4)營業(yè)推廣。包括旨在充實和加強人員推銷、廣告和公共關系的所有促銷活動。每種促銷方式都有其利弊。一般認為，人員推銷和廣告是兩種最主要的促銷方式。如果用接觸客戶數(shù)與成交數(shù)比率來看，人員推銷無疑是最有效的方式。但是每次直接接觸客戶的費用可能極高，銷售人員必須經(jīng)常長途奔波并長期滯留國外。相比之下，廣告的單位接觸費用就低得一多，接觸面也要寬得多；但平均成交額往往低于人員推銷。在選用促銷方式時，一般規(guī)一種是參與者，即以集團消費者的身份出現(xiàn)；一種是管理者，即通過經(jīng)濟法令的制定來管理和干預經(jīng)濟。許多政府都同時扮演這兩種角色，只是程度之間有差異面已。政府在發(fā)展經(jīng)濟中的作用，在很大程度上取決于政府的類型。在了解政府對經(jīng)濟發(fā)展的態(tài)度的同時，還應研究各國政黨的情況，因為政黨在國家經(jīng)濟中扮演著十分重要的角色，有時會決定政府對經(jīng)濟發(fā)展的態(tài)度。(2)政治環(huán)境穩(wěn)定性。國際營銷人員在他國從事營銷活動，最關心該國政治環(huán)境的穩(wěn)定性，因為政治環(huán)境穩(wěn)定性不僅直接影響營銷中長期計劃，而且政治環(huán)境的猝變可能使行之有效的營銷方案毀于一旦。關注當?shù)卣叩姆€(wěn)定性，就是要在分析國際市場政治環(huán)境時預測政策變化的趨勢，抓住機遇、減小或避免政治風險。(3)政治風險。國際營銷活動可能遇見的政治風險是多種多樣的，如外匯管制、進口限制、價格限制、勞工政策等，但最嚴重的是被當?shù)卣疀]收。(4)國際關系:國際關系在這里是指在東道國家與從事國際營銷企業(yè)本國的關系以及與其他國的關系。國際營銷企業(yè)與本國政府間關系的建立，是國際關系一個重要的概念。一國政府對外政策將影響到她在海外的公司。另外，國際營銷企業(yè)還應當考慮公司所在當?shù)卣c其他國家的關系。假如公司所在當?shù)卣c其他國家有特別的友好或敵對關系，公司則應根據(jù)這種關系盡力修改其他國際實體儲運，以做適當?shù)恼{(diào)整。國際性組織的會員國間亦有相互的關系存在，每一個國際性組織都會影響其會員國的行為。(5)政治環(huán)境的評估。政治環(huán)境不但在企業(yè)投資階段，而且在以后的營銷活動中都很重要，企業(yè)所有的當?shù)卣苇h(huán)境，對于產(chǎn)品政策、定價、促銷以及分銷渠道的決策有很大的影響，不同的政治環(huán)境將導致政府采取不同的差別性待遇及稅則。

15.試聯(lián)系實際論述市場營銷交換職能的地位及其意義。

在商品經(jīng)濟發(fā)展的自由競爭時期，市場商品供求關系處于供不應求的賣方市場，生產(chǎn)創(chuàng)造消費，生產(chǎn)是實際的起點，交換當然也就當作生產(chǎn)的要素包含在生產(chǎn)之內(nèi)，商品交換在社會再生產(chǎn)過程中居于從屬的地位，生產(chǎn)導向觀念的產(chǎn)生就是具體表現(xiàn)。二次世界大戰(zhàn)后，商品供求關系發(fā)生有效供給大于有支付能力的需求的買方市場的情況，企業(yè)的任務是創(chuàng)造和抓住顧客，必須實現(xiàn)從產(chǎn)品推銷向市場營銷的轉變，以商品交換為核心組織企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，市場導向觀念的形成就是必然的了。商品經(jīng)濟在本質(zhì)上就是市場經(jīng)濟。在不愁賣不出去?，F(xiàn)在我們，正在向信息社會過渡，信息成為社會生產(chǎn)的戰(zhàn)略資源，信息資源的收集和利用圍繞商品的交換展開，生產(chǎn)信息、居于從屬地位。因此，面向21世紀，我們可以說:商品交換職能在社會再生產(chǎn)過程中居核心地位。

16.試述波士頓矩陣分析法及其應用。

波士頓矩陣分析法是一種以銷售增長率和市場占有率為基礎，通過分析產(chǎn)品市場地位來合理改善產(chǎn)品組合的方法，該法由美國波士頓咨詢集團創(chuàng)造。波士頓矩陣(1)“＄區(qū)”。本區(qū)產(chǎn)品的市場占有率較高，銷售量增長較緩慢，屬成熟產(chǎn)品。對這種盈利產(chǎn)品，營銷的目標是維持市場占有率，改進工藝，降低成本和增加收益率。(2)“☆區(qū)”。該區(qū)產(chǎn)品的特點是銷量增長快，市場占有率亦高，很有發(fā)展前途，這類產(chǎn)品的發(fā)展往往還需要較多的投資。(3)“？區(qū)”。該區(qū)中產(chǎn)品的特點是銷量增長快，市場占有率較低。．市場占有率低意味著市場地位不?佳，高增長率表明需要大量資金維持。對這類產(chǎn)品，應扶優(yōu)汰劣，認真分析不同產(chǎn)品的前景，合理使用有限的財力和各種資源。(4)"X區(qū)”、本區(qū)產(chǎn)品市場占有率低，銷售增長率亦低，除非為了保持產(chǎn)品品種和規(guī)格的完備性，否則，一般應該有計劃地加以淘汰。運用波士頓矩陣分析企業(yè)產(chǎn)品組合時，首先．應將各產(chǎn)品項目(或產(chǎn)品線)按坐標要求置人矩陣中相應的位置。從靜態(tài)來看，“☆區(qū)”和“＄區(qū)”中·的產(chǎn)品越多，企業(yè)產(chǎn)品組合的基本狀況越好。其次，通過各項目的比較，有助于確定重點產(chǎn)品，規(guī)劃產(chǎn)品線擴充的方向，制定扶優(yōu)汰劣的計劃。第三，利用該矩陣把握產(chǎn)品市場營銷狀況的變化趨勢。任何一產(chǎn)品項目在矩陣中的位置，都會隨著產(chǎn)品生命周期的變化而變動。將變化的動態(tài)軌跡描繪出來，可改變動態(tài)變化趨勢，再與成功的軌跡比較，還能夠發(fā)現(xiàn)問題。17.試分析企業(yè)應如何決定最佳的促銷組合。

信息傳播的方式(或途徑)主要有四種:人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣?；旧峡煞譃槿藛T的和非人員的。人員推銷是依靠人員面對面地傳達信息；廣告和公共關系依靠非人員渠道抵達廣大受眾；而營業(yè)推廣則依靠人員和非人員兩種途徑，隨其具體性質(zhì)而定。(1)人員推銷也叫做派員推銷或直接推銷。?是通過推銷人員，」直接向購買者宣傳介紹產(chǎn)品，以達到銷售目的。(2)廣告是大規(guī)模促銷的最主要渠道。以使用各種具體的傳播媒介，將信息傳至廣大受眾。(3)與廣告一樣，公共關系也是一種非人員的大眾傳播方式。但不同的是，它主要向公眾傳播關于公司或產(chǎn)品的商業(yè)性重大

律見下表。由于每一種促銷方式都有各自的特點，其作用實際上是相互補充、相互替代的。企業(yè)一般都采取以一種方法為主(主要是人員推銷或廣告)，其他方法為輔的原則制定自己的促銷組合策略。

18.美國作為一個文化歷史較短．的國家，試分析其商業(yè)文化為何具有很強的滲透力。

(1)美國的商業(yè)文化是在強大的物質(zhì)文化基礎上表現(xiàn)出來的，這種物質(zhì)文化就是我們常說的“技術差距”上的先進性。(2)美國的商業(yè)文化還是其發(fā)達的教育、文化產(chǎn)業(yè)以及語言的世界普及性的重要表現(xiàn)，因此它對句往現(xiàn)代文化思想的人們來說是極其具有吸引力的。(3)美國的商業(yè)文化強大滲透力還與美國企業(yè)不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場，在世界上開展商業(yè)營銷攻勢有關。

19.試聯(lián)系實際論述市場的概念及其范疇。

商品生產(chǎn)與商品交換關系，是不同所有者之間經(jīng)濟關系的體現(xiàn)，因此，市場是在一定條件下商品交換關系的總和。市場這個商品經(jīng)濟的范疇，是隨著社會生產(chǎn)力和商品經(jīng)濟的發(fā)展而豐富其內(nèi)容的。從企業(yè)的微觀經(jīng)濟分析，人們對市場的認識有以下變化:(1)市場是商品交換的場所；(2)市場是商品交換和流通的領域；(3)市場是商品供求關系的總和；(4)市場是指對某種產(chǎn)品有需要和購買能力的人們。在商品經(jīng)濟出現(xiàn)初期，人們把市場看成一個空間、地域概念。隨著社會分工發(fā)展，特別是出現(xiàn)貨幣以后，商品生產(chǎn)和商品交換的范圍不斷擴大，形成了商品的流通過程，市場突破了“時間”和“空間”的限制，包括了商品交換和流通的領域。隨著商品經(jīng)濟的高度發(fā)展．形成了國家干預下的壟斷與競爭結合的市場經(jīng)濟，市場的地位和作用日益顯著，這時市場不僅是指商品交易的場所和商品交換和流通的領域，而應看到市場是商品供給和需求關系的總和，只有使社會商品供求關系相對平衡，才能實現(xiàn)市場交換，促進市場經(jīng)濟的發(fā)展。在現(xiàn)代社會，市場主體空前擴大，商品經(jīng)濟范圍全球化，商品供求關系呈現(xiàn)復雜情況，從總體上看出現(xiàn)了總供給大于有效需求的買方市場的情況，市場競爭在賣方之間為爭奪買方顧客展開，在這種情況下，市場商品交換的實現(xiàn)以消費者—顧客的態(tài)度而變化，因此市場就是指對某種產(chǎn)品有需要和購買能力的人們了。對市場范疇的理解應注意以下各點:(1)對市場的認識應隨社會生產(chǎn)力和商品經(jīng)濟發(fā)展而變化。(2)市場的實質(zhì)是商品供求關系的總和。(3)從現(xiàn)代市場經(jīng)濟出發(fā)理解市場。深刻理解市場是指對某種產(chǎn)品有需要和購買能力的人們。從企業(yè)微觀經(jīng)濟分析，市場是:市場—消費者(顧客)＋購買力＋欲望(需求)(4)產(chǎn)銷市場的出現(xiàn)是現(xiàn)代市場經(jīng)濟發(fā)展的結果。

21.試述后起者企業(yè)宜采用的營銷策略?！?/p>

國際市場上的后起者通常在國內(nèi)市場上已形成一定競爭實力，但它們在國際市場上尚無根基或基礎薄弱。它們的戰(zhàn)略目標是希望在較短的時期內(nèi)取得國際市場上的立足點并逐步擴大市場陣地。因此它們的國際營銷策略是開拓性和進攻性的，而且通常是圍繞著對外直接投資戰(zhàn)略的實施而展開的。(1)拳頭產(chǎn)品策略。市場后起者通常需要選擇和培育一兩個具有特殊優(yōu)勢的益．從而引起顧客的注意，并產(chǎn)生興趣，進而激發(fā)顧客的欲望．促使其采取購買行動。(2)國際促銷是一種跨文化的信息交流。屬于一種民族文化的信息傳遞者要與屬于另一種民族文化的信息接收者進行交流，就面臨著文化差異的廣泛影響。這些文化差異主要來自于不同國家的文化標準、語言、價值觀、習慣、社會結構及生活方式等。

24.怎樣確定出口銷售渠道的長度？

所謂渠道的長度，是指產(chǎn)品從出口國生產(chǎn)者到進口國的最終用戶所經(jīng)歷的環(huán)節(jié)多少，也就是渠道層次的多少。我們討論的前提是，當企業(yè)決定采用間接銷售時，經(jīng)營手段。發(fā)展對國外的直接投資，并以此為基礎展開其生產(chǎn)經(jīng)營活動，是跨國公司與傳統(tǒng)國內(nèi)公司相區(qū)別的最根本的特征，(2)經(jīng)營組織地域配置的分散性。跨國公司通、過直接投資來實現(xiàn)經(jīng)營組織系統(tǒng)的跨國界擴展，一個必然的結果就是造成公司經(jīng)營組織單位在地域分布上不斷發(fā)展的分散性。(3)經(jīng)營環(huán)境的跨體制性。由于跨國公司通過直接投資在本國以外設置經(jīng)營組織，并通過這些跨國組織展開經(jīng)營活動二這就使得跨國公司經(jīng)營將直接面臨不同國家的政治、經(jīng)濟、法律體制，受到不同經(jīng)營環(huán)境的強有力制約?？鐕窘?jīng)營所面臨的跨體制環(huán)境，至少具有三個方面的特拳頭產(chǎn)品作為開拓國外市場的主要武器。這些拳頭產(chǎn)品應該首先在國內(nèi)市場上經(jīng)受競爭的檢驗，并且經(jīng)過分析預測，估計能為某些外國市場所接受和歡迎。拳頭產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢，可能是技術和功能方面的·也可能是成本和(2)(3)借用與創(chuàng)建并舉的銷售渠道策略，作為特定外國市場的后起進人者。這類企業(yè)在初期階段常常需要利用當?shù)噩F(xiàn)有的商業(yè)渠道系統(tǒng)來分銷自己的產(chǎn)品。隨著市場進人度的提高，對當?shù)丨h(huán)境逐步熟悉，企業(yè)將開始創(chuàng)建自己的銷售機溝，增強對批發(fā)或代理等環(huán)節(jié)的控制。(4)創(chuàng)立形象的促銷和公關策略伴隨著拳頭產(chǎn)品對目標市場的進入，市場后起者企業(yè)通常要發(fā)起一場集中化的宣傳促銷和公關戰(zhàn)役，加強當?shù)毓妼Ξa(chǎn)品和企業(yè)的認知，建立和發(fā)展各種社會聯(lián)系，樹立起公司的形象。

22.結合實際論述國際公共關系實施時應注意的問題。國際公共關系對象復雜，在實施時應注意以下問題。(扮公共活動的針對性。即要根據(jù)不同國家地區(qū)，不同民族、語言、不同風浴習慣、不同宗教信仰，不同社會文化背景采取針對性措施。要做到這一點，首先要深人了解當?shù)毓姷奶攸c，要避免用外國人的眼光來看待揣摩當?shù)毓?。同時．也要用當?shù)厝说难酃鈦韺徱暠竟镜男蜗蠛托袨?。只有在知己知彼的前提下才能使公關措施產(chǎn)生盡可能大的效力。(2)市場國公眾對公司所在國已經(jīng)形成的印象的影響。從事國際營銷的公司會發(fā)現(xiàn)．任何一個國家的公民，對別國生產(chǎn)的產(chǎn)品都會形成一種整體印象、這些印象可能來自事實，也可能來自成見和其他方面，但是，這種印象可能有益或者有害于我們的營銷工作。(3)公關活動組織的問題(4)市場國政府的規(guī)定。在國際公關活動中，一定要按照當?shù)卣械恼叻钷k事。各國政府一般都對國外公司制定有一展多的規(guī)定．對國外公司在本國的經(jīng)濟行為既有一書上或限制的一面，也有鼓勵的一面。23.對比國內(nèi)促銷，試分析國際促銷的性質(zhì)。

對比國內(nèi)促銷，試分析國際促銷方面也有很多不同點。國際促銷的性質(zhì):(1)促銷是信息的溝通。彼此分離的買方和賣方，只有通過信息的傳達，使買賣雙方都感覺到通過交換得到的利益大于所支付的成本，才可能成為現(xiàn)實。所以我們說銷售過程既是商流、物流，也是信息流。而且首先是信息流。促銷活動的首要任務就在于傳遞信息。通過信息的溝通，幫助潛在顧客了解或認識本企業(yè)產(chǎn)品的使用價值和所能帶給他們的利

應對渠道的長短做出決定。越短的渠道，生產(chǎn)企業(yè)承擔的銷售任務就越多，但信息傳遞快，銷售較及時，能較有力控制渠道；越長的渠道，批發(fā)商、零售商就要完成大部分銷售職能，信息傳遞緩慢，流通時間較長，生產(chǎn)企業(yè)對渠道的控制就弱。在確定渠道長度時，應綜合分析生產(chǎn)企業(yè)的特點、產(chǎn)品的特點、中間商的特點，以及競爭者的特點加以確定。一般來講，當生產(chǎn)企業(yè)有較強的營銷力量、有較強的經(jīng)濟能力、有控制渠道的較高愿望；在地理上接近市場、顧客在地理上集中度高；技術性強、顧客選購水平高的產(chǎn)品，以及專業(yè)化程度較高的產(chǎn)品、時尚產(chǎn)品與季節(jié)性產(chǎn)品；中間商經(jīng)銷實力較強、有推銷該產(chǎn)品的經(jīng)驗，在這種情況下，有必要減少渠道層次，采用較短渠道。相反，在產(chǎn)品簡單、價格低廉、需要大批量銷售、市場廣闊而分散，就應該增加渠道的層次，采用較長的渠道。還應從經(jīng)濟效益上對渠道的長短進行比較。縮短渠道，企業(yè)要支出更多的銷售費用，如果因此增加的收益能補償多花的費用，這是可取的。有時，企業(yè)出于控制出口銷售業(yè)務的需要，即使在收益減少的情況下，也，采用短渠道。

25.試述國際經(jīng)濟聯(lián)盟組織對企業(yè)跨國營銷活動的重大影響。

（1）各種國際經(jīng)濟聯(lián)盟實質(zhì)上是一種跨國市場。這種跨國市場組合的出現(xiàn)極大的改變了國際市場的格局，跨國之間的關稅壁壘和限制。市場組合大大的拓展了成員國市場的邊界，減少乃至消除了聯(lián)盟中國與國(2)增加了競爭的激烈程度。國際經(jīng)濟聯(lián)盟組織加劇了國際競爭，其中有些是由法律、規(guī)章造成的，但主要原因乃是龐大市場的誘惑。(3)增加了市場的復雜性?！肮餐袌觥蓖环麑崳鞒蓡T國情況并不一樣，仍然需要針對不同國家采取不同的方法。經(jīng)濟聯(lián)盟也存在與別國市場一樣的經(jīng)濟起伏、市場變化、環(huán)境變化問題。(4)改變了市場壁壘的結構。國際經(jīng)濟聯(lián)盟的一個主要目的是保護在其境內(nèi)開業(yè)的工商企業(yè)，并使之在與各個成員國打交道時處于有利地位。

26.跨國公司的經(jīng)營與傳統(tǒng)純粹國內(nèi)公司的經(jīng)營相比有一哪些特點？

跨國公司就是在兩個和兩個以上的國家投一入和擁有可實際控制的經(jīng)營資產(chǎn)，長期從事跨國界的生產(chǎn)經(jīng)營活動的企業(yè)組織。與傳統(tǒng)純粹國內(nèi)公司相比，跨國公司的一經(jīng)營具有如下特征:(1)以對外直接投資為基礎

點和影響。(1)強制性:(2)差異性；(3)體制變化的動態(tài)性和不確定性。(4)公司內(nèi)部文化的多樣性?？鐕窘?jīng)營組織的跨國界和多國化發(fā)展，使得公司文化出現(xiàn)了與國內(nèi)公司不同的多樣化構成。(5)內(nèi)部貿(mào)易與外部貿(mào)易的并存。進行廣泛的國際貿(mào)易是跨國公司主要的經(jīng)營活動之一。但與一般企業(yè)進行國際貿(mào)易不同的是，跨國公司的國際貿(mào)易活動包含了公司內(nèi)部貿(mào)易與外部貿(mào)易兩個性質(zhì)不盡相同的部分。

27.試聯(lián)系實際論述國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程。國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過程包括六個步驟:(1)環(huán)境分析:(2)確定目標；(3)確定營銷戰(zhàn)略與目標市場；(4)確定財務預算；(5)市場營銷組合的確定與管理；(6)評價與控制。如下圖所示。28.試述國際促銷的作用。

(1)提供信息情報。無論產(chǎn)品正式進人國際市場之前或進人之后，公司都需及時向市場介紹產(chǎn)品。對消費者或用戶來講，信息情報起著引起注意和激發(fā)購買欲望的作用。(2)擴大產(chǎn)品需求，加速流通，有效的促銷活動在誘導和激發(fā)需求方面的作用是顯而易見的，不僅如此，在一定條件下還可以創(chuàng)造需求。促銷可使市場需求朝著有利于企業(yè)產(chǎn)品銷售的方向發(fā)展。(3)突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象。國際市場上同類產(chǎn)品競爭激烈，產(chǎn)品之間存在的細微差異，消費者往往難以辨別，促銷可以借助商標、產(chǎn)品特征、價格和效能而克服人們在購買產(chǎn)品時的猶豫不決。使消費者明確對差別的理解，形成對公司產(chǎn)品的偏好心理，建立起與眾不同的產(chǎn)品形象。(4)穩(wěn)定銷售。國際市場環(huán)境的復雜性常使許多國際公司的銷售量波動很大，企業(yè)如能有針對性地開展促銷活動，使更多消費者了解、熟悉和信任本公司的產(chǎn)品，這對穩(wěn)定銷售乃至擴大企業(yè)的市場份額，鞏固企業(yè)的市場地位均有重要作用。29.簡述銷售渠道的涵義。

銷售渠道，又稱分銷渠道、分銷途徑，也是商品流通學中所講的商品流通渠道。是指商品從生產(chǎn)領域進人另一個生產(chǎn)領域或消費領域的流通途徑；它不僅是指商品實物形態(tài)的運動路線，還包括完成商品運動的交換結構和形式。銷售渠道本身包括有四層涵義:(1)銷售渠道是商品流通的途徑。(2)銷售渠道的溝通需要中間商的努力。(3)銷售渠道的暢通是商品所有權的轉換。(4)銷售渠道反映了商品實體的運動。30.簡述國際營銷文化環(huán)境的構成要素。(1)物質(zhì)文化。(2)語言。(3)教育。(4)宗教。(5)價值觀和態(tài)度。(6)社會組織。

31.簡述目標市場的選擇條件以及國際營銷目標市場的選定。·

目標市場的選擇應考慮以下五個條件:(1)目標市場應具有一定的容量，即對企業(yè)將提供．的產(chǎn)品和服務有足夠的購買力；(2)．企業(yè)有能力與目標市場上現(xiàn)有的競爭者相抗衡，就是說現(xiàn)有競爭者數(shù)量較少或?qū)嵙ο鄬^弱，或者企業(yè)為取得競爭勝利的投人可以從市場營銷收益中得到補償；(3)有或可以順利地建立分銷渠道，使企業(yè)的產(chǎn)品或服務能正常地進人市場；(4)目標市場需求變化的方向與企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)政策與能力相適應；(5)企業(yè)有可能對目標市場建立有效的市場調(diào)研的信息網(wǎng)絡。國際營銷目標市場的選定包括兩層意思:(1)從宏觀上選定國際市場營銷的國別、地區(qū)或作為國際營銷目標市場區(qū)域；(2)從微觀上確定在該市場區(qū)域內(nèi)的目標消費者群(消費品市場)或目標用戶行業(yè)(工業(yè)品市場)。而且一般來說總是先宏觀選定再微觀選擇。

32.簡述中國國際服務市場發(fā)展狀況。

黨的十一屆三中全會以來，我國逐漸開放了部分服務市場，同時也組建國際服務業(yè)企業(yè)進入國際服務市場。開放改革15年來，我國國際服務有了長足的進步。(1)國際服務業(yè)已奠定初步基礎。(2)國內(nèi)服務市場更加開放。(3)服務業(yè)不發(fā)達，結構不平衡，缺乏競爭能力。33.簡述跨國公司對外投資目標。

跨國公司總是以各種方式尋找投資得以保值和增值的場所。這種內(nèi)在動機由于該類企業(yè)突破了國家行政界限的約束而有了廣泛實現(xiàn)的可能。在保證資產(chǎn)增值的條件下，跨國公司選擇的國外投資目標有以下幾種:(1)資源尋求型投資。(2)市場尋求型投資。(3)成本尋求型投資；(4)機會尋求型投資。由于跨國公司必須考慮多國乃至全球范圍內(nèi)的競爭態(tài)勢和公司的整體利益，因此它所進行的對外投資常常是由多種目標的組合導向的。

34.什么是國際廣告標準化與多樣化？各有什么優(yōu)點？

廣告標準化是指在不同的國家和地區(qū)，采用相同的廣告策略，相同的廣告信息和創(chuàng)意，以及盡可能相同的媒介。它的突出優(yōu)點表現(xiàn)在成本和管理方面。標準化可以減少很多費用支出，如美術沒計、文案撰寫、排版、印刷、制片以及創(chuàng)作費用，而且便于集中統(tǒng)一的管理，降低管理的復雜程度和費用。廣告多樣化則指針對不同的國家和地區(qū)分別做不同的廣告。一種觀點認為應該對各個國家和地區(qū)因地制宜地作不同的廣告，因為每個國家和地區(qū)都有其特殊性，多樣化廣告針對性和適應性強。而持另一種觀點的人認為，世界上所有市

場的廣告都應盡可能實行標準化，使公司的產(chǎn)品在全球范圍以“一個名字，一種形象”出現(xiàn)，從而提高廣告的規(guī)模效益與管理效益。一種有說服力的觀點是，廣告究竟應當標準化還是應當因地制宜(多樣化)，要看廣

告是否真正把市場需要的信息傳播到了市場，達到了溝通市場的目的。如果標準化的廣告能夠有效地與所有市場溝通，那么就應該對廣告活動實行標準化；否則就應該因地制宜，促使人們購買的畢竟是廣告的內(nèi)容

35.簡述現(xiàn)代企業(yè)重視并加強信息工作的原因。(1)信息是企業(yè)經(jīng)營決策的基礎。美國管理學家西蒙認為企業(yè)(或其他組織)的工作，可分為兩類，一類是決策，一類是執(zhí)行，而決策占著主要地位。(2)信息又是控制企業(yè)營銷活動 的有效工具。企業(yè)在執(zhí)行各項營銷戰(zhàn)略決策過程中，由于受到國內(nèi)外和企業(yè)本身各種因素變化的影響，往往會與原定目標發(fā)生偏離情況，這就要企業(yè)經(jīng)常搜集、分析和評價多種信息，查明偏離原因，迅速采取相應措施，使營銷活動盡可能按預定過程發(fā)展。(3)信息搜集、處理和分析研究的復雜性。我國和各國政府的經(jīng)濟情報，浩如煙海，這些資料的收集、選擇和處理工作任務繁重。每個企業(yè)內(nèi)部的各種資料也非常眾多。(4)每個企業(yè)都有本身所特有的問題，往往不能從現(xiàn)成資料中覓得

答案，而必須組織專人進行調(diào)查研究才能獲一得所需信息。

36.掌握國際產(chǎn)品生命周期在國際市場營銷中的作用是什么？

國際產(chǎn)品生命周期概念是對一般產(chǎn)品的市場周期理論的補充和完善，是產(chǎn)品生命周期理論在國際市場上的運用。它的投人、成長、成熟和衰退四個階段是針對創(chuàng)新國而言的，而不是針對整個國際市場。例如，創(chuàng)新國的產(chǎn)品衰退期可能正好是發(fā)展中國家的產(chǎn)品成長期。國際產(chǎn)品生命周期概念說明了國際營銷的進步和國際產(chǎn)業(yè)結構的變化和轉移。但這僅僅反映了一種趨勢，并不是對任何產(chǎn)品、任何國家在任何時間和條件下都適用。從國際市場上的產(chǎn)品周期的變動情況來看，發(fā)展中國家在產(chǎn)品的發(fā)展階段相對于工業(yè)發(fā)達國家存在滯后的關系，因而，也給發(fā)展中國家的生產(chǎn)、出口提供了機會。運用國際產(chǎn)品生命周期概念，我們可以利用不同產(chǎn)品在不同國家市場所處的不同階段，調(diào)整出口產(chǎn)品的地區(qū)結構，將在甲市場處于下降階段的產(chǎn)品轉向尚處于上升階段的乙市場，從而延長產(chǎn)品的生命周期。，還可以因勢利導，及時接產(chǎn)發(fā)達國家轉移或即將淘汰的產(chǎn)品，填補其他區(qū)域的市場空白。37.簡述合作生產(chǎn)與合作研究的主要特點。

(1)合作生產(chǎn)與合作研究是兩個或兩個以上的法人實體之間建立在協(xié)議或合同基礎上的權利和義務關系，這種關系應體現(xiàn)等價有償和平等自愿的原則。(2)合作的當事各方只在生產(chǎn)過程或研究過程中才發(fā)生權利義務關系，它與其他的生產(chǎn)關系比如合資經(jīng)營不太一樣，一般不參與項目的籌資和建廠等。(3)合作當事各方的權利義務主要表現(xiàn)在相互交換技術、勞務和生產(chǎn)成果上，這一點與補償貿(mào)易的性質(zhì)很相似。(4)合作生產(chǎn)和研究其實質(zhì)是社會化的專業(yè)分工，通過合作，實現(xiàn)技術轉讓和傳播，推動技術進步和生產(chǎn)力發(fā)展。

38.簡述市場追隨者的國際營銷策略。

處于市場追隨者地位的公司，一般競爭實力有限，滿足于維持自己現(xiàn)有的盈利水平和市場地位。其戰(zhàn)略的主導思想是“隨大流”，緊隨領導者公司的戰(zhàn)略行動相應做出戰(zhàn)略調(diào)整。但它們?nèi)皂毭鎸Ρ舜说母偁?。這使得它們在營銷策略上表現(xiàn)出如下特點:(1)在產(chǎn)品上實行模仿和集中化發(fā)展的策略。(2)在定價上實行“隨行就市”的策略。(3)十分重視市場細分化

39.影響國際市場營銷渠道決策的因素有哪些？ 國際市場銷售渠道的決策，總是受著商品、環(huán)境、市場、出口企業(yè)自身條件等因素的制約，在渠道決策的整個過程中，都要全面考慮這些因素。(1)產(chǎn)品因素1)產(chǎn)品的單價。2)產(chǎn)品的體積和重量。3)商品的易腐性和易毀性。4)產(chǎn)品的技術性和服務的要求。5)新產(chǎn)品。(2)環(huán)境因素1)法例的限制。2)經(jīng)濟環(huán)境。(3)市場因素1)消費者的數(shù)量和分布狀況。2)銷售量大小。3)潛在顧客的數(shù)量。4)消費者購買頻率。5)消費者的購買習慣。6)競爭者的渠道。(4)出口企業(yè)的條件1)信譽與資金。2)企業(yè)的銷售能力。3)企業(yè)控制渠道的愿望。4)經(jīng)濟效益大小。

40.簡述跨國公司產(chǎn)生的原因。

從歷史的角度看，跨國公司首先在西方工業(yè)發(fā)達國家出現(xiàn)，受到三個直接因素的強有力推動。(1)西方主要資本主義國家對殖民地的爭奪和占有，跨國直接投資成為它們實行殖民擴張政策的重要手段；(2)資本主義企業(yè)尤其是已在本國內(nèi)居于壟斷地位的大企業(yè)對利潤特別是超額利潤的強烈追求，驅(qū)使其走上對外直接投資、國外就地生產(chǎn)的道路；(3)工業(yè)國家國內(nèi)市場的相對趨于狹小，使得生產(chǎn)能力不斷擴張的企業(yè)希望用跨國生產(chǎn)經(jīng)營方式來擴大其生存發(fā)展的市場空間。從更深層次的角度看，跨國公司的出現(xiàn)和不斷發(fā)展，反映了人類物·質(zhì)生產(chǎn)方式的不斷擴展要求突破狹隘的國家界限，在更廣闊的空間里進行資源的合理配置和利用。由傳統(tǒng)的單純國內(nèi)企業(yè)向跨國公司的組織形式轉化，成為人類生產(chǎn)和經(jīng)濟活動國際化的重要途徑。41.國際公共關系活動，常見的活動形式有哪些？(1)編寫新聞；(2)舉辦記者招待會；(3)散發(fā)宣傳資料；(4)策劃企業(yè)領導人的演講或報告；(5)制造新聞事件； 42.簡述跨國公司信息系統(tǒng)與一般市場信息系統(tǒng)的不同。

(1)范圍不同，該系統(tǒng)包括了許多國家。(2)層次不同。該系統(tǒng)分為兩大層次，一是國(地區(qū))別層次，各國(地區(qū))信息分系統(tǒng)彼此間可能有顯著差別；一是全球?qū)哟危ㄕ麄€國際業(yè)務

44.簡述國際市場銷售渠道的特點。

(1)商品流通渠道長。(2)國際市場中間商的功能各異。(3)社會文化習俗影響中間商經(jīng)營方式。

45.簡述在國際營銷中將宗教作為重要影響因素的理由。

(1)宗教節(jié)假日往往造成季節(jié)性消費浪潮。(2)宗教禁忌影響人們的消費行為。(3)宗教可以成為一個國家或市場細分化的重 46.簡述按國際化程度進行區(qū)分的國際營銷戰(zhàn)略類型。步涉及到發(fā)展中國家。而且由于產(chǎn)品標準化程度加深，金市場貸款。(5)國際經(jīng)濟組織貸款。(1)國際化營銷戰(zhàn)略。國際化營銷戰(zhàn)略的目標是進人國際市場，表現(xiàn)為國內(nèi)市場向國際市場的擴展，產(chǎn)品常常來源于國內(nèi)的制造點，而且營銷活動的重心仍然放在國內(nèi)市場，也可稱為國際營銷的本國中心主義。(2)多國化營銷戰(zhàn)略。多國化營銷戰(zhàn)略的目標是占據(jù)多個不同的國外市場，它們可能是不同國別、不同地區(qū)、不同細分市場的國外市場。營銷活動的安排表現(xiàn)為國外市場與國內(nèi)市場并重。產(chǎn)品來源往往是在不同市場地域就地生產(chǎn)，營銷重心多元化，稱之為國際營銷的多中心主義。(3)全球化營銷戰(zhàn)略。全球化營銷戰(zhàn)略的目標旨在綜合利用全球各個市場的資源優(yōu)勢，實現(xiàn)以資金調(diào)配為中心的全球資源調(diào)配和全面跨國營銷管理。運用這種國際營銷戰(zhàn)略的關鍵在于經(jīng)營哲學觀念的轉變。這一戰(zhàn)略也稱為國際營銷的全球中心主義。47.簡述國際市場信息系統(tǒng)的構成。

在市場營銷信息系統(tǒng)中，來自市場中的各種信息如顧客信息、產(chǎn)品銷售和服務信息、市場環(huán)境信息等等，在系統(tǒng)中經(jīng)過分類、處理和存儲，作為各類營銷決策的基礎數(shù)據(jù)，并經(jīng)過各種模型的分析處理，為決策服務。該系統(tǒng)有四個基本分析模塊:訂貨和顧客服務模塊(負責處理訂貨事務)，分配模塊(負責貨物的發(fā)送、運輸?shù)仁聞?，銷售分析(負責分析市場銷售狀況)模塊，營銷研究(負責研究營銷效果，預測市場等)模塊。

48.簡述國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過程。

(1)國際營銷環(huán)境分析。(2)確定國際營銷目標。(3)確定國際營銷戰(zhàn)略與選定目標市場。(4)確定財務預算。(5)市場營銷組合的確定與管理。(6)評價與控制。49.可供選擇的新產(chǎn)品開發(fā)的組織形式有哪幾種？(1)沒有專門的新產(chǎn)品組織。對小企業(yè)來說，新產(chǎn)品開．發(fā)直接由企業(yè)的最高決策人負責。(2)新產(chǎn)品委員會。由活動所涉及的各主要職能部門的負責人組成，負責新產(chǎn)品開發(fā)工作的協(xié)調(diào)。(3)矩陣小組。臨時抽調(diào)從事具體工作的人員組成的組織。該小組在決策層或新產(chǎn)品委員會的領導下，全體負責新產(chǎn)品開發(fā)的各項工作的具體實施。(4)獨立的新產(chǎn)品部門。有些大企業(yè)或技術密集型企業(yè)，專門設置獨立的新產(chǎn)品開發(fā)部門，全面負責新產(chǎn)品開發(fā)的管理。

51簡述國際產(chǎn)品生命周期各階段的特征及營銷策略。(1)產(chǎn)品投入期即新產(chǎn)品階段。創(chuàng)新國通過研究和開發(fā)新產(chǎn)品，并引人本國市場。由于產(chǎn)品尚未定型，技術還不完善，競爭對手沒有出現(xiàn)，在本國生產(chǎn)是最佳選擇。當生產(chǎn)發(fā)展到一定水平，產(chǎn)品將逐漸出口到其他發(fā)達國家。(2)產(chǎn)品成長期。在這一階段，技術日臻完善，產(chǎn)量擴大，創(chuàng)新國的出口量亦日漸擴大。同時，其他發(fā)達國家開始涉人同一領域，并可能利用自己在技術、質(zhì)量、成本等某一方面擁有的某些優(yōu)勢與創(chuàng)新國競爭，爭奪本國市場。(3)產(chǎn)品成熟期。此時，發(fā)達國家與創(chuàng)新國的競爭不僅表現(xiàn)在本國市場·，而且進一

競爭者會越來越多。(4)產(chǎn)品衰退期。這是指該產(chǎn)品在創(chuàng)新國由于機會成本等原因?qū)е碌纳a(chǎn)量上的衰退，而非產(chǎn)品將逐漸退出市場。當外國公司由于生產(chǎn)成本降低等因素而在本國市場和出口市場建立了強有力地位時，就會逐漸將產(chǎn)品出口到創(chuàng)新國，與創(chuàng)新企業(yè)的產(chǎn)品競爭。

52新產(chǎn)品戰(zhàn)略的一般模式是什么？

(1)保持地位戰(zhàn)略，也叫維持戰(zhàn)略、防御戰(zhàn)略、適應戰(zhàn)略等。(2)革新戰(zhàn)略，又稱進攻戰(zhàn)略或領先戰(zhàn)略。(3)冒險戰(zhàn)略，又叫首創(chuàng)或創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略。

53.我國開拓國際服務市場的戰(zhàn)略是什么？

中國是發(fā)展中國家，因此開拓國際服務市場要采取開放國內(nèi)服務市場與拓展國際服務市場相結合的戰(zhàn)略。這就要求我們從社會主義經(jīng)濟建設全局出發(fā)，(1)使國內(nèi)服務產(chǎn)業(yè)與國際服務市場同步發(fā)展，使國際服務業(yè)有堅實的基礎；(2)使國際勞務輸人與國內(nèi)建設需求緊密結合，通過國際服務輸人促進提高我國經(jīng)濟建設的現(xiàn)代化水平；(3)堅持以我為主，有步驟分階段開放國內(nèi)服務市場，如近期內(nèi)堅持服務輸人業(yè)以合資為主，銀行業(yè)不能從事人民幣信用業(yè)務等，(4)力爭使我國的國際服務市場活動得到多邊保障，改變對我國的歧視性待遇，維護國家利益。

54.簡述企業(yè)應對國際市場商品價格升級的措施。減少或抵消國際市場商品價格升級可以采取的措施有:(1)降低在國際市場上商品的價格(但要防止造成傾銷而遭受反傾銷法制裁)，以減少關稅和運費；(2)使部分零部件在目標市場國家里生產(chǎn)或裝配，以降低生產(chǎn)成本和關稅水平；(3)縮短銷售渠道，這對那些按商品流通渠道各個環(huán)節(jié)征收增值稅的國家特別有效；(4)在目標市場國家組織生產(chǎn)與銷售，以增強商品在國外市場的競爭能力。

55.簡述廠商應如何對待國際銷售渠道中的矛盾。認識銷售渠道中的矛盾，是渠道管理的出發(fā)點。所謂渠道管理，其中心任務就是要解決渠道中存在的矛盾，提高渠道成員的滿意度和營銷積汲性，促進渠道的協(xié)調(diào)性和提高效率。國際市場銷售渠道中的矛盾可分為兩類:(1)生產(chǎn)企業(yè)與中間商的矛盾；(2)中間商之間的矛盾。任何銷售渠道都會程度不同地存在著矛盾，但是，合作必然是銷售渠道的主旨，是大家能夠結合在一起的基礎。銷售渠道實際上是由各成員基于相互利益結合而成的，合作意味著各成員，相輔相成去獲取比單獨經(jīng)營更大的經(jīng)濟效益。促進合作，能使渠 56.簡述國際營銷中考慮宗教影響的原因。

在國際營銷中考慮宗教影響是重要的，因為:(1)宗教節(jié)假日往往造成季節(jié)性消費浪潮。(2)宗教禁忌影響人們的消費行為。(3)宗教可以成為一個國家或市場細分化的重要依據(jù)。

57.簡述跨國公司的融資來源。

與純粹國內(nèi)公司相比，跨國公司籌集資金有更多來源可供選擇。其主要來源可以分為:(1)公司內(nèi)部資金融通。(2)東道國融資。(3)第三國及多國融資。(4)國際資

58.簡述心理導向定價的含義及種類。

企業(yè)為迎合消費者的消費心理需要，采取的定價策略與方法，統(tǒng)稱心理一導向定價。心理導向定價的種類包括:(1)聲望定價法或期望價值定價。(2)整數(shù)定價法。(3)尾數(shù)定價法。

59.簡述企業(yè)在選擇國際廣告媒介時應考慮的主要因素。

在媒介決策時，主要應考慮以下因素:(1)媒介的國際性。(2)媒介的可獲性。(3)媒介的覆蓋范圍。(4)媒介的費用。(5)媒介的質(zhì)量。

60.簡述在商品生產(chǎn)和商品交換過程中市場營銷職能克服的障礙。

在實現(xiàn)市場交換中，市場營銷履行著重要職能。它能克服商品生產(chǎn)和商品交換中的一系列障礙，即:空間障礙(地理位置使生產(chǎn)者與消費者分離)；日寸間障礙(生產(chǎn)產(chǎn)品的時間與人們需要商品的時間不吻合):信息障礙(商品需求關系信息的阻塞)；商品使用價值和價值差異障礙(不同消費者?對商品有不同的需求)；商品所有權．(使用權)讓渡的障礙。61.簡述國際產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的種類。

(1)產(chǎn)品擴展—促銷擴展。(2)產(chǎn)品擴展—促銷適應。(3)產(chǎn)品適應—促銷擴展。(4)產(chǎn)品適應—促銷適應。，(5)產(chǎn)品創(chuàng)新。

62.簡述許可協(xié)議的類型。

許可協(xié)議可以按不同的標準進行多種分類。通常是根據(jù)使用技術的地域范圍與使用權的大小，劃分為以下類型。(1)獨占許可協(xié)議。(2)排他的可協(xié)漢。(3)普通許可協(xié)議。(4)可轉讓許可協(xié)議。(5)交叉許可協(xié)議。63.簡述服務的含義和特點。

服務，亦稱勞務。服務泛指不以實物形式而以提供活勞動形式來滿足他的某種需要。服務在經(jīng)濟學上是指一種特殊形式的勞動產(chǎn)品。服務勞動生產(chǎn)出來的產(chǎn)品即是商品。馬克思指出，對于提供這些服務的生產(chǎn)者來說，服務就是商品。服務商品與有形商品比較有它自身的特點:(1)生產(chǎn)與消費緊密結合。(2)價值與使用價值的轉移分離。(3)提供活勞動與貨幣的交換。64.簡述企業(yè)選擇中間商的考核標準。

我國在外貿(mào)實踐中總結出一套行之有效的考核標準。這些標準包括:(1)中間商的經(jīng)濟實力。(2)中間商的專業(yè)條件。(3)中間商的經(jīng)營管理能力。(4)中間人的信譽。(5)中間商的合作態(tài)度。

65.簡述國際市場營銷的特殊性。

(1)國際市場容量大，競爭激烈；(2)經(jīng)營復雜；(3)手段多變；(4)風險大；(5)難度大。66.簡述信息與資料間的關系。

(1)信息是指以任何方式所取得的知識，它是對事物的理解，并且是從外部獲取的；(2)資料是事實的若干片斷，是觀察的記錄形式，只有當其對人有意義時才有可能成為信息，因此資料是潛在的信息；(3)人們的信息的獲得，在一定時候是通過對資料的整理分析才得出有用的信息的。67.簡述產(chǎn)品差異化策略的運用。

(1)運用新技術、新材料和新工藝為產(chǎn)品增添新的功能和效用，使之與競爭產(chǎn)品產(chǎn)生顯著差異。這是與技術革新和新產(chǎn)品開發(fā)相關的產(chǎn)品差異化。(2)在基本不改變產(chǎn)品性能和效用的基礎上，改變產(chǎn)品的非物質(zhì)特性，使之具有符合消費者期望，為消費者使用產(chǎn)品著想，吸引消費者等特性。從而與競爭產(chǎn)品產(chǎn)生差異，勝過競爭對手。一般而言，企業(yè)實施產(chǎn)品差異化策略時，還可以從下述方面著手。－(l)改變產(chǎn)品賦予消費者的期望。(2)擴大產(chǎn)品賦予消費者的期望。運用差異化策略，生產(chǎn)者應盡量從滿足或改變消費者對產(chǎn)品的期望，投資、市場尋求型投資、成本尋求型投資和機會尋求型投資；．(2)投資環(huán)境大致有物質(zhì)環(huán)境和社會環(huán)境兩方面；(3)投資進人方式選擇，有兩種基本做法，即收購和創(chuàng)建。，80.試述國際市場調(diào)查中存在的問題和障礙及解決措施和應注意的問題。

(1)語言問題。(2)其他社會文化問題。(3)基礎設施問題。要克服國際市場調(diào)查中的困難和障礙，有下列措施及應注意的問題:(1)調(diào)研人員要熟悉當?shù)氐奈幕尘埃?2)調(diào)研人員必須熟練地掌握調(diào)查方法；(3)注意所使用的調(diào)查方法適合于當?shù)氐奈幕潭龋?4)調(diào)研人員應具有(2)子公司存在著被東道國政府沒收或國有化的風險；(3)東道國的所得稅稅率和通貨膨脹率較高；(4)子公司太高的利潤率可能吸引較多的新競爭者進人該行業(yè)或該市場；(5)在合營子公司里，為了多分利潤并將其調(diào)出；(6)子公司遇到勞工方面要求提高工資和福利待遇的壓力，希望降低賬面利潤額。90.簡述國際市場信息系統(tǒng)的組成部分。

包括四個部分:(1)內(nèi)部記錄系統(tǒng)；(2)市場情報系統(tǒng)；(3)國際市場研究；(4)市場運籌學系統(tǒng)。91.簡述整體產(chǎn)品的構成。

整體產(chǎn)品概念中的產(chǎn)品由三個層次構成:產(chǎn)品核心層、擴展到顧客未想到的領域，即擴大產(chǎn)品賦予消費者的期望。

68.簡述企業(yè)跨國經(jīng)營．的動因。

(1)避開國內(nèi)市場的激烈競爭，尋找國際市場上的出路；(2)科技革命深人發(fā)展，使企業(yè)能有主動參與世界市場競爭的條件；(3)有利于企業(yè)學習國外先進管理技術；(4)有利于獲取國外低成本的資源；(5)政府的鼓勵措施的支持。

69.新產(chǎn)品開發(fā)的基本程序。

(1)新產(chǎn)品戰(zhàn)略；(2)新產(chǎn)品組織；(3)新產(chǎn)品構思；(4)新產(chǎn)品評價；(5)新產(chǎn)品的商業(yè)化。70.國際服務市場發(fā)展的趨勢。

(1)國際服務貿(mào)易發(fā)展迅速；(2)國際服務市場發(fā)展不平衡；(3)國際服務貿(mào)易構成項目全面增長；(4)國際服務貿(mào)易市場競爭激烈，服務質(zhì)量要求日益提高。71.國際促銷活動的作用有哪些。

(1)提供信息情報；(2)擴大產(chǎn)品需求，加快流通；(3)突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象；(4)穩(wěn)定銷售。72.生產(chǎn)企業(yè)評價渠道成員績效的標準有哪些？(1)銷售指標的完成情況；(2)市場份額；(3)平均存貨水平及按時交貨情況；；(4)對用戶的服務水平；(5)對企業(yè)促銷工作訓練方案的合作程度；(6)與其他成員的配合程度；(7)提供反饋的質(zhì)量如何；(8)滿意度的高低。76.國際市場商品價格的形成受哪些因素的影響？(1)成本要素；(2)市場供求與競爭；(3)稅收與關稅；(4)貨幣與匯率；(5)通貨膨脹；(6)中間商環(huán)節(jié)； 78.我國在采取開放國內(nèi)服務市場與拓展國際服務市場向結合戰(zhàn)略時應注意哪些問題？

我國是發(fā)展中國家，因此開拓國際服務市場要采取開放國內(nèi)服務市場與拓展國際服務市場相結合的戰(zhàn)略。應注意:(1)認真研究世貿(mào)組織的有關服務協(xié)定，趨利避害；(2)改革現(xiàn)有國內(nèi)服務市場體系，以適應服務市場開放的要求；(3)使國內(nèi)服務產(chǎn)業(yè)與國際服務市場同步發(fā)展，使國際服務業(yè)有堅實的基礎；(4)使國際服務輸人與國內(nèi)建設需求緊密結合，通過國際服務輸人促進提高我國經(jīng)濟建設的現(xiàn)代化水平；C5)堅持以我為主，有步驟、分階段地開放國內(nèi)服務市場；(6)力爭使我國的國際服務市場活動得到多邊保障，維護國家利益。79.試述跨國公司的對外直接投資戰(zhàn)略

對外直接投資戰(zhàn)略在整個跨國公司的經(jīng)營戰(zhàn)略體系中居于十分重要的地位。?(1)投資目標主要有資源尋求型

適應各方面情況的創(chuàng)造性能力；(5)采用一些非常規(guī)方法；(6)邀請東道國的人擔任調(diào)研工作或顧問。82.簡述國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過程。

(1)環(huán)境分析；(2)確定目標；(3)確定營銷戰(zhàn)略與目標市場；(4)確定財務預算；(5)市場營銷組合的確定與管理；(6)評價與控制。

83.國際市場商品價格的形成受哪些因素的影響？(1)成本要素；(2)市場供求與競爭；(3)稅收與關稅；(4)貨幣與匯率；(5)通貨膨脹；:(6)中間商環(huán)節(jié)；(7)公司集團價格協(xié)議；(8)政府干預。

84.決定促銷在國際營銷中的強度應考慮哪些因素？(l)公司制定的打人國際市場的戰(zhàn)略在計劃期的總目標；(2)一般來講，消費品比工業(yè)品需要更強的促銷；(3)具有廣泛適應性的產(chǎn)品比高度:適應某一特定細分市場的產(chǎn)品需要更多的促銷工作。(4)目標市場潛力大小、產(chǎn)品生命周期階段、競爭和打人模式等也決定著促銷水平的強度。

85.設計使用商標應注意哪些問題？

(1)商標應具有顯著特征，便于識別、傳播和記憶，便于聯(lián)想和區(qū)別；(2)商標設計要符合商標法和社會公德；(3)商標要尊重目標市場的民情風俗；(4)有特色的商標一般應通過注冊獲得法律保護。86.選擇目標市場應考慮哪些條件？

(1)有一定的容量；(2)企業(yè)有能力與目標市場上現(xiàn)有的競爭者抗衡；(3)有或可以順利地建立分銷渠道；(4)市場上需求變化的方向與企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)政策與能力相適應；(5)企業(yè)有可能對月標市場建立有效的．市場調(diào)研的信息網(wǎng)絡。

87.什么是服務商品？服務商品和有形商品比較主要有哪些特點？

(1)服務的含義:服務泛指不以實物形式而以提供活勞動形式來滿足他人的某種需要。(2)服務的特點:(1)生產(chǎn)與消費緊密結合；(2)價值與使用價值的轉移分離；(3)提供活勞動與貨幣的交換。

88.選擇國際廣告代理商時應考慮的問題有哪些(1)覆蓋范圍；(2)服務質(zhì)量；(3)國際公司自身實力；(4)聯(lián)系與控制；(5)國際協(xié)作的必要性；(6)形象；(7)公司組織。

89.跨國公司適合選擇高轉移定價的情況有哪些？(1)投資一環(huán)境不穩(wěn)、定，東道國社會政治發(fā)生動蕩；

產(chǎn)品的有形特征層、產(chǎn)品的附加利益層。產(chǎn)品核心層代表產(chǎn)品的功能和效用，是滿足消費者需求的核心內(nèi)容。產(chǎn)品的有形特征層，指俏費者能直接觀察到的、反映產(chǎn)品內(nèi)在和外部質(zhì)量的部分特征，如產(chǎn)品品質(zhì)、品牌和商標、包裝、式樣、特色和價格等。產(chǎn)品的附加利益層，指供應產(chǎn)品時伴隨的各種服務，如送貨、安裝、維護、保證、指導等，目的是給消費者以更大的滿足。

92.簡述國際文化環(huán)境對國際市場營銷的影響。國際文化環(huán)境對國際市場營銷活動的影響主要表現(xiàn)在以下方面:(1)物質(zhì)文化；(2)語言；(3)教育；(4)宗教；(5)價值觀與態(tài)度；(6)社會組織。93.新產(chǎn)品失敗的原因有哪些？

(1)沒有真正搞清市場需求；(2)所開發(fā)的新產(chǎn)品性能欠佳；(3)信息溝通過程有誤，未將新產(chǎn)品的使用價值清晰地告知潛在消費者。

94.國際服務商品市場包括哪些內(nèi)容？

(1)從一國的國境內(nèi)向任何其他國的國境內(nèi)提供的服務；(2)從一國的國境內(nèi)向任何其他國的服務消費者提供的服務；(3)一國的自然人在任何其他國境內(nèi)提供的服務；(4)通過一國向任何其他國境內(nèi)存在的人與物提供的服務。

95.我國企業(yè)發(fā)展跨國經(jīng)營有哪些重要作用？(1)有利于我們學習和吸收國際市場經(jīng)濟的發(fā)展經(jīng)驗，加快我國社會主義市場經(jīng)濟體制的建設和同國際市場經(jīng)濟體系的接軌；(2)有利于提高我國國內(nèi)市場的競爭水平；(3)有利于我國更廣泛地吸取和利用世界資源；(4)有利于我國進行產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整；(5)有利于國家增加外匯收人。

96.怎樣理解商品價格與商品價值和商品效用價值的關系？

(1)商品價值是商品價格的基礎，是凝結于產(chǎn)品中的一般的人類勞動。商品價格通過商品?交換價值來實現(xiàn)，其貨幣表現(xiàn)就是價格。(2)在商品價格構成要素中，成本是最基本、最主要的因素，它是商品價值一部分的貨幣表現(xiàn)。(3)商品使用價值是靠自己的屬性來滿足人的某種需要的物品，它只有在使用或消費中才能實現(xiàn)，人們對物品效用的感覺與評價也影響著商品價格的形成與實現(xiàn)。

97.簡述國際市場營銷與國內(nèi)營銷的異同。二者的研究方法和策略理論都是相同的，不同的是:(1)渠道。如果企業(yè)規(guī)模迅速擴大，或出口產(chǎn)品急速增加，廣告量的比例也十分懸殊；(3)廣告的作用也與各國政面臨的環(huán)境不同；(2)企業(yè)可施加控制的營銷組合因素有較大差異；(3)國際營銷需要進行多國協(xié)調(diào)和控制。98.試聯(lián)系實際論述國際市場營銷戰(zhàn)略的意義。國際市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)對于國際化進程較為長期的總體打算及其實施的原則意見，它對于一個企業(yè)在國際市場上的生存和發(fā)展具有決定性的指導意義，也是擬定短期或國際營銷策略的根據(jù)。在國際市場營銷中，由于企業(yè)面對更為不定的和多變的環(huán)境，以及組織結構和管理活動的多重性，使得國際市場營銷戰(zhàn)略較之國內(nèi)市場營銷戰(zhàn)略更為復雜，影響與制約因素更多，也會涉及企業(yè)更多的管理層面，換句話說，國際營銷戰(zhàn)略要回答更多的問題。這些問題主要是關于企業(yè)國際營銷目標和實現(xiàn)目標將采取的基本策略的原則等，如有關企業(yè)國際化進程、市場擴展與定位、國際競爭等策略。

99.補償貿(mào)易的優(yōu)點有哪些？

(1)優(yōu)點:可以使需求方不用支付現(xiàn)匯就能獲得先進、成熟的技術和機器設備，較快地形成新的生產(chǎn)能力；對于出讓方則可以發(fā)揮其現(xiàn)有的銷售渠道優(yōu)勢，獲得成熟技術多次轉讓的收益。(2)缺點:交易內(nèi)容復雜，牽涉面廣。

100.跨國公司對外投資的收購方式有哪些優(yōu)點？(1)有利于迅速進人市場；(2)有利于擴大產(chǎn)品經(jīng)營范圍；(3)有利于管理；(4)有利于學習先進技術，取得被收購企業(yè)的特有資產(chǎn)；(5)有利于市場競爭；(6)有利于資金融通；(7)有利于廉價購買資產(chǎn)。101.廣告定位主要有哪幾種策略？

(1)功能定位；(2)品質(zhì)定位；(3)價格定位；(4)市場定位；(5)心理印象定位；(6)觀念定位。

102.在市場經(jīng)濟條件下，商品供求關系怎樣決定商品價格？

商品交換是受著商品供給和需求共同制約的，商品供求規(guī)律是商品經(jīng)濟和市場經(jīng)濟的內(nèi)在規(guī)律。(1)價格與需求。商品價格與商品需求量的變動是按反方向進行的，當商品價格上漲時，會引起需求量減少；反映二者之間的函數(shù)關系稱價格需求曲線。(2)價格與供給。商品價格與供給量的變動是同方向進行的，反映二者之間的函數(shù)關系稱價格供給曲線。(3)商品供求均衡價格。將商品價格需求曲線與價格供給曲線結合起來分析，便會存在一個交點，即是在商品需求與供給均衡狀態(tài)下的均衡價格。當商品價格高于均衡點時，供給量會增加，需求量會減少，市場出現(xiàn)供過于求，市場競爭會迫使價格下降；反之會使價格上升。103.試述國際市場銷售渠道的改進策略。

國際市場營銷渠道的改進策略有三種，即:增減渠道的個別中間商，增減某一銷售渠道，改進整個渠道。(1)增減渠道中的個別中間＿商。對效率低下、經(jīng)營不善、對渠道整體運行有嚴重影響的中間商，可考慮予以剔除。有必要的話，還可考慮另選合格的中間商加人渠道。有時因一競爭者的渠道寬度擴大，使自己的銷、售量減少，也應增加中間商的數(shù)量。(2)增減某一銷售

原有渠道過少，．不能使產(chǎn)品有效抵達目標市場，影響了產(chǎn)品的銷路，則應增加新的出口銷售渠道；相反，可以適當縮減一些銷售渠道。(3)改進整個渠道。即調(diào)整整個渠道系統(tǒng)，或因原有渠道矛盾沖突無法解決，造成了極大混亂，或因企業(yè)戰(zhàn)略目標和營銷組合實行了重大調(diào)整，都可能對渠道進行重新設計和建立。總之，無論局部的調(diào)整或整體的改進，都必須在經(jīng)濟效益上，對渠道的控制標準上，以及市場的適應性上作認真的分析評價。

105.簡述國際產(chǎn)品市場的四種進入模式。

(1)市場滲透型模式。(2)產(chǎn)品開發(fā)型模式。(3)市場開發(fā)型模式。(4)多種經(jīng)營型模式。106.試述選擇國際市場中間商的決策。

選擇國際市場中間商的決策，包括:(1)出口銷售渠道長度決策。所謂渠道的長度，是指產(chǎn)品從出口國生產(chǎn)者到進口國的最終用戶所經(jīng)歷的環(huán)節(jié)多少，也就是渠道層次的多少。當企業(yè)決定采用間接銷售時，應對渠道的長短做出決定。(2)出口銷售渠道寬度的決策。所謂渠道的寬度，是指銷售渠道中不同層次使用中間商數(shù)目的多少。這主要取決于供應點以及什么樣的供應點的問題，一般外銷企業(yè)在銷售渠道寬度上有三種可供選擇的策略:(1)廣泛銷售策略；(2)選擇銷售策略；(3)獨家銷售策略。(3)選擇國．際市場中間商。選擇國際市場中間商的決策，其關鍵性因素，包括中間商的可用性；中間商的服務成本費用；中間商履行職責的能力和效率；制造商對中間商活動的可控程度。具體講，要分析與考慮以下問題:(1)商品品種幅度；(2)費用和邊際收益；

107.國際技術轉讓者在選擇技術轉讓對象時應考慮哪些因素？

(1)首先考慮技術受讓方的基礎條件，包括現(xiàn)有技術水平、對轉讓技術的適應和接受能力以及資金籌集和支付能力等。(2)盡量選擇非競爭者或短期內(nèi)不足以成為競爭對手的合作伙伴。(3)在實力接近本企業(yè)候選者中則選擇那些可能提供技術交換、優(yōu)勢互補和交流的企業(yè)，或者在彼此發(fā)生競爭時能夠保持分工合作關系的企業(yè)。(4)在技術轉讓合同中適當加注限制受讓方使用技術的范圍、地區(qū)等條款，或補充技術互惠等條款。108.在實施國際公共關系活動時應注意哪些問題？(1)公關活動的針對性；(2)市場國公眾對公司所在國已經(jīng)形成的印象的影響；(3)公關活動的組織間題；(4)市場國政府的規(guī)定。

109.文化差異導致信息傳播失誤注意表現(xiàn)在哪些方面？

(1)要傳播的信息沒有反映目標市場的需要，信息本身存在錯誤；(2)編碼不當，使信息失去原有意義；(3)媒介選擇不當，信息不能到達接受人那里；(4)接受與解碼不當，信息被誤解。

110.廣告在不同國家和地區(qū)的作用存在極大差異的主要表現(xiàn)有哪些？

(1)在世界很多地方仍然嚴重缺乏傳播工具；(2)國際間

府對廣告的管制有關。111.銷售渠道有哪幾層涵義？

(1)銷售渠道是商品流通的途徑；(2)銷售渠道的溝通需要中間商的努力；(3)銷售渠道的暢通是商品所有權的轉移；(4)銷售渠道反映了商品實體的運動。112.國際市場營銷中有哪些激勵方法？

(1)中間商人員培訓；(2)給予中間商適當?shù)睦麧?、獨家?jīng)銷權和有價值的特許地位；(3)井同進行廣告宣傳；(4}提供優(yōu)質(zhì)品；(5)生產(chǎn)企亞應盡可能保持信息傳遞的連續(xù)性，以便互相溝通。

113.試述各國政府對國際技術轉讓進行管理的主要制度性和政策性措施。

各國政府對國際技術轉讓進行管理的主要制度性和政策性措施主要有三個方面:(1)保護。這主要包括政府對技術轉讓所涉的產(chǎn)權的保護和對技術轉讓活動的保護兩個方面。(2)管制。各國政府對國際技術轉讓的管制包括對技術進口的管制和對技術出口的管制兩個方面。(3)引導和鼓勵。引導方面的措施主要是制定和實施特定的產(chǎn)業(yè)政策，引導企業(yè)的技術輸出入活動；鼓勵方面的措施主要是制定和實施特殊的優(yōu)惠政策，包括稅費優(yōu)惠；簡化審批手續(xù)；信貸扶持等，以促進本國企業(yè)的技術輸出輸人活動。115.國際信息系統(tǒng)的職能是什么？

有以下六項職能:(1)集中；(2)處理；(3)分析；(4)儲存與檢索；(5)評價；(6)傳送。

116.導致技術所有者對外轉讓技術的因素有哪些？(1)缺乏利用技術的能力；(2)挖掘其他市場的潛力；(3)獲得充分的報償；(4)對等地獲得別的技術；(5)適應特定的市場環(huán)境；(6)有利于產(chǎn)業(yè)技術標準化。117.簡述企業(yè)制定商品價格的程序。

(1)選擇定價目標；(2)測定需求；(3)測定成本；(4)分析競爭者的反應；(5)選擇定價方法；(6)確定最佳價格。118.生產(chǎn)企業(yè)直接出口有哪些優(yōu)點？

(1)銷售及時；(2)節(jié)約費用；(3)加強推銷；(4)提供服務；(5)控制價格；(6)了解市場。

119.試述跨國公司轉移價格制定時設計的問題和運用時的限制條件。

(1)轉移價格制定時主要涉及兩方面問題，即定價基礎與標準的選擇和定價水平高低的選擇；(2)在運用轉移價格策略時，會遇到的限制主要有·:各國政府的政策和態(tài)度，以及跨國公司內(nèi)部管理的困難和矛盾。120.試述國際技術貿(mào)易的特點。

(1)技術貿(mào)易是在技術所有權受到保護的前提下發(fā)生的。(2)技術商品可以進行多次轉讓交易。(3)技術貿(mào)易的當事雙方通常是“同行”。(4)技術貿(mào)一易談判所涉及的內(nèi)容更復雜和廣泛。(5)技術貿(mào)易是當事鄧方一個較長期的合作過程。(6)技術貿(mào)易的當事者無重復購買和銷售的行為。

121.以制造業(yè)公司為例，國際市場營銷的四個階段(1)間接/特別出口。間接出口或不定期的服務?，買方主動提供的出口訂單，可能也包括主動提供的許可證協(xié)議，對國外市場投入較少。(2)主動出口或許可證魚易。借助于代理商、經(jīng)銷商或分公司出口，可能也包括主動征求許可證協(xié)議。＿(3)主動出口、許可證貿(mào)易和在國外制造業(yè)的直接投資。努力向國外市場滲透，包括在另一些國家制造，企業(yè)國際部代替出口處。國際經(jīng)營業(yè)未成一體，國內(nèi)外經(jīng)營尚待統(tǒng)一。(4)全面的跨國營銷和生產(chǎn)。多國市場根據(jù)多國資源被分配，組建全球營銷組織代替國際部。國內(nèi)外經(jīng)營一體化。122.影響組織新產(chǎn)品開發(fā)職能在決策和職能部門之間選擇的相關因素有哪些？

(1)新產(chǎn)品的性質(zhì)。對首創(chuàng)型新產(chǎn)品開發(fā)，一般應由決策層負責組織。對改進型新產(chǎn)品和產(chǎn)品線擴展型新產(chǎn)品，其管理職能可以由職能部門來承擔。(2)新產(chǎn)品開發(fā)的風險程度。風險大的活動由決策層組織；反之，可交由職能部門承擔。(3)計劃項目的復雜性。若計劃部門比較復雜，需多個部門協(xié)調(diào)，應由決策層負責。(4)新產(chǎn)品開發(fā)周期的長短。開發(fā)周期長的項目，應由決策層負責。

123.國際間的技術市場的發(fā)展對人類社會的生產(chǎn)和交換活動具有哪些作用？

(1)國際技術市場有利于節(jié)約社會資源，加快世界生產(chǎn)力的發(fā)展。(2)國際技術市場有力地推動一工世界有形商矛交換故發(fā)民。(3)國際技術市場有利于企業(yè)t技術進步，改善和加強競爭能力。(4)國際技術市場對國際商品貿(mào)易的格局和流向會產(chǎn)生重大影響。124.如何大力發(fā)展我國國際服務市場？

大力發(fā)展我國國際服務市場，必須深化改革，發(fā)展社會化服務體系，促進對國際服務市場的宏觀調(diào)控，為此須做到:(1)轉變經(jīng)營機制，健全服務產(chǎn)業(yè)白年既代企業(yè)·制度；．(2)盡早建立與完善我國各類月趙到塾乏立紐的專互法規(guī)；(3)建立完善服務市場經(jīng)濟體制，盡快形成社會化服務體系；．(4)加緊服務貿(mào)易總協(xié)定的對策研究；(5)建立和完善國際通行的服務行幽必勺統(tǒng)計、預測和監(jiān)控方法系統(tǒng)。

125.國際直接投資于間接投資有什么區(qū)別？(1)間接投資輸出的主要是覺正黛本，通常表現(xiàn)為購買和持有各種有價證券；而對外直接投資則不僅限工輸出資本，通常是包括機器設備、技術、管理知識和資金等構成有機生產(chǎn)手段的“一攬子”要素資本。(2)間接投資者只是憑借對投人到本的所有權取得收益，不再保持對資本使用的控制權，而直接投資者不僅保持對資本的所有權，還要掌握資本運用的控制權。126.商標的功能有哪些？

(1)對生產(chǎn)經(jīng)營者來說，其功能在于:避免他人假冒，保持產(chǎn)品的質(zhì)量特征；便于企業(yè)接受訂貨和市場追蹤調(diào)查；為企業(yè)帶來了吸引消費者的機會。(2)對消費者而言，其功能在于:便于選購；可提高購物效率；能吸引消費者對新產(chǎn)品的注意。(3)從社會角度看，其功能在于:有助于提高產(chǎn)品質(zhì)量；可增加社會技術革新的比重；可提供更多的有關產(chǎn)品和采購的信息，提高全社會的采購效率。

127.試述我國企業(yè)發(fā)展跨國經(jīng)營的必要性。

(1)從當代國際經(jīng)進巫盒扣酥熟至少有如下四個因素促使我國企業(yè)必須走跨國經(jīng)營的道路:(1)跨國經(jīng)營已經(jīng)成為當代國際競爭與合作的重要方式；(2)當代科技革命深人發(fā)展的客觀要求；(3)地區(qū)集團化與貿(mào)易保護主義的挑戰(zhàn)；(4)服務產(chǎn)業(yè)的國際化發(fā)展。(2)從我國經(jīng)濟發(fā)展的宏觀利益看，發(fā)展企業(yè)跨國經(jīng)營也具有如下重要作用:(1)有利于我們學習和吸取國際市場經(jīng)濟的發(fā)展經(jīng)驗，加快我國社會主義市場經(jīng)濟體制的建設和同國際市場經(jīng)濟體系的接軌；(2)有利于提高我國國內(nèi)市場的競爭水平；(3)有利于我國更廣泛地吸取和利用世界資源；(4)有利于我國進行產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整；(5)有利于國家增加外匯收人。(3)從企業(yè)本身的經(jīng)營發(fā)展來看，在條件和能力允許的情況下發(fā)展跨國經(jīng)營，乃是企業(yè)經(jīng)營成長的重要基礎和標志。(1)有利于企業(yè)擴展市場空間；(2)有利于企業(yè)在更廣闊的空間里取得經(jīng)營資源；(3)有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和捕捉新的經(jīng)營機會；(4)跨國經(jīng)營有利于企業(yè)提高綜合經(jīng)營效率。者，一類是管理者。(1)所謂參與者即是政府以消費者或買主的身份出現(xiàn)在經(jīng)濟活動中，對此，國際營銷人員應關心其參與程度；(2)所謂管理者即政府以經(jīng)濟法令、規(guī)章和政策的制定者的身份出現(xiàn)在經(jīng)濟活動中，對此，國際營銷人員應了解其是如何管理經(jīng)濟的。

128.國際市場營銷的發(fā)展過程分那幾個階段？ 國際市場營銷的形成與發(fā)展大體上經(jīng)歷了三個階段:(1)出口營銷階段，一般指20世紀60年代前，以出口產(chǎn)品為主，營銷活動的自覺性不夠；(2)跨國國際營銷階段，?一般指20世紀70年代，由出口導向的國際市場營銷轉向國際市場導向；(3)全球營銷階段，一般指20世紀80年代以后，全球營銷已成為國際市場經(jīng)營的基本趨勢。

129.簡述企業(yè)重視信息工作的原因

現(xiàn)代企業(yè)都將信息看做是一項極其重要的資源，并相應地加強了信息工作。?(1)信息是企業(yè)經(jīng)營決策的基礎；－(2)信息又是控制企業(yè)茸鑲活動的有．效工縣；(3)信息收集、處理和分析研究的復雜性；(4)每個企業(yè)都有本身所特有的問題，必須組織專人進行調(diào)研才能獲得所需信息。

130.簡述信息工作在國際營銷中的特點和艱巨性(1)企業(yè)所需掌握的國際:市場信息范圍更廣，內(nèi)容更為復雜；(2)從事國際經(jīng)營的企業(yè)對許多國家(地區(qū))的情況都比較陌生，必須花費很多的時間和人力、財力，才能取得比較充分可靠的信息；(3)由于各國營銷環(huán)境差異較大，進行調(diào)研時就必然遇到許多特殊問題和障礙。

131.國際營銷活動中可能遇到的政治風險有哪些？(1)沒收、征用與國有化，這是一種最嚴重的政治風險。沒收就是政府將外國投資無償?shù)厥諝w己有；征用指政府將外國投資收歸己有，但給予一定形式的補償；國有化是指政府擁有所有權，相當于外國投資沒收或征用之后由政府經(jīng)營的情況。(2)涉外經(jīng)貿(mào)管制。第一，外匯管制，是一國政府通過法令對國際結算和外匯買賣實行限制的一種制度。第二，進口限制，限制進口

產(chǎn)品品種和數(shù)量，迫使外國公司多買本國產(chǎn)品。第三，稅收管制，用征稅來控制外國投資。第四，價格管制，政府用限價的辦法來影響外國投資者的經(jīng)營活動。第五，勞正伺題，政府支持工會與外資方作尹斗爭。132.試述世界經(jīng)濟發(fā)展的總趨勢。

(1)生產(chǎn)國際化。不同國家之間不同產(chǎn)業(yè)部門、?同一產(chǎn)業(yè)部門不同產(chǎn)品之間、同一產(chǎn)品生產(chǎn)過程各個環(huán)節(jié)之間的國際分工與交換日益密切。(2)國際貿(mào)易重要性空前增長。(3)生活與消費方式趨同化。(4)世界無形商品貿(mào)易越顯重要。一般包括海外投資收人、運輸與保險、國際旅游、私人無、償轉讓、專利和許可貿(mào)易等。(5)生產(chǎn)經(jīng)營跨國公司化?？鐕镜馁Q(mào)易額在世界貿(mào)易中所占份額越來越大，生產(chǎn)經(jīng)營的跨國公司化，已成為世界經(jīng)濟關系中的一個重要現(xiàn)象。(6)世界經(jīng)濟區(qū)域集團化。(7)世界各國經(jīng)濟差距擴大。(8)貿(mào)易保護主義加強?

133.試述國際市場經(jīng)濟環(huán)境中市場容量對營銷的影響。

市場營銷學認為，市場是對產(chǎn)品具有需求和購買力的人們。企業(yè)在分析進人的國家和地區(qū)時，首先要分析其市場的規(guī)模和容量，即分析人口和購買力，包括人口、收人和經(jīng)濟發(fā)展水平。(1)人口。人口總量、人口增長、人口分布對營銷都有很大影響。人口總量越多市場越大；人口增長與同一國經(jīng)濟發(fā)展水平有一定聯(lián)系，人口增長率反映該國或地區(qū)市場潛量的發(fā)展趨勢；人口的密度和集中度影響目標市場和分銷渠道的選擇及有關產(chǎn)品運輸?shù)臎Q策。(2)收人。收人的多少決定消費者購買力的大小。收人分析包括三個常用指標:人均收人、國民生產(chǎn)總值、收人分布狀況。(3)國外市場經(jīng)濟發(fā)展水平影響著國際營銷決策。世界各國的經(jīng)濟發(fā)展狀況可以分為四種類型。(1)自給自足經(jīng)濟。這種經(jīng)濟狀況的國家多數(shù)以農(nóng)業(yè)為主，生產(chǎn)的產(chǎn)品大部分供自己消費，從事國際貿(mào)易的能力很有限。(2)原料出口經(jīng)濟。這種經(jīng)濟狀況的國家都擁有一種或幾種豐富的天然資源，屬單一經(jīng)濟國家，很多產(chǎn)品需進口，是國際營銷者爭取的主要對象之一。(3)工業(yè)化過程國家。這類國家是國際貿(mào)易中最具活力、最有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，它們對發(fā)展國際貿(mào)易有著濃厚的興趣。(4)工業(yè)化經(jīng)濟國家。工農(nóng)業(yè)高度發(fā)展，輸出商品和資金，以換取原料或半成品，是各類產(chǎn)品的傾銷市場。

第四篇：國際市場營銷學自考課程小抄

一.名詞解釋

1.國際市場營銷學是指企業(yè)將自己的產(chǎn)品或服務，送往不同國家或地區(qū)的消費者的市場經(jīng)營活動過程

2.資本國際化 是指國際直接投資在世界經(jīng)濟中的地位和作用加強的趨勢。

3.目標市場 是指企業(yè)所確定的作為經(jīng)營對象的某些特定的顧客群。

4.外匯管制 是一國政府通過法界的生產(chǎn)經(jīng)營活動的企業(yè)組織

19.內(nèi)部貿(mào)易 是指跨國公司設置在不同國家的子公司彼此之間以及它們同母公司之間進行的產(chǎn)品交易活動

20.轉移價格 是指同一跨國公司組織系統(tǒng)內(nèi)母公司與子公司之間.子公司或者分公司彼此之間進行內(nèi)部交易時采用的價格。21.價格彈性 是指價格變動引起供求量的變化程度，也即是價格影響供求量變化的靈敏度?！抖泛喆痤}

1.國家市場營銷學的特殊性？ 1.國際市場容量大，競爭激烈。2.技術商品可以進行多次轉讓交易。

3.技術貿(mào)易的當事雙方通常是‘同行’。

4.技術貿(mào)易談判涉及到 內(nèi)容更復雜和廣泛。

5.技術貿(mào)易的當事雙方是一個較長期合作過程。

6.技術貿(mào)易的當事者無重復購買和銷售的行為。

15.國家技術經(jīng)營的形式有哪些？

1.許可貿(mào)易。2.技術咨詢服務。3.交鑰匙工程承包。26.國際市場銷售渠道有哪些特點？

1.商品流通渠道長。

2.國際市場中間商的功能各異。3.社會文化習俗影響中間商經(jīng)營方式。

27.影響國際市場銷售渠道決策有哪些因素？ 1.產(chǎn)品因素。2.環(huán)境因素。3.市場因素。

4.出口企業(yè)的條件。四.論述題

為什么說我國企業(yè)發(fā)展跨國公司經(jīng)營的必要性。令對國際結算和外匯買賣實現(xiàn)限制的一種制度 2.經(jīng)營復雜。5.進口限制 對原料，機器和零3.手段多變。部件的進口選擇地實行限制是4.風險大。政府迫使外國公司多購買本國5.難度大。

產(chǎn)品而常采取的一種方式，以便2.國際市場營銷的形成與發(fā)為本國工業(yè)開拓市場銷路。展？

6.稅收管制 用征稅來控制外國1.出口營銷階段。投資的手段也是一種政治風險2.跨國國際營銷階段。的表現(xiàn) 3.全球營銷階段。7.專利 專利是對發(fā)明和創(chuàng)新的3.商品國際化的含意？ 保護 1.商品生產(chǎn)與市場國際化。8.商標 是工業(yè)產(chǎn)權的一種重要2.商品國際化在經(jīng)濟國際化中組成形式，同專利和品牌一樣商的地位。

標也要經(jīng)過注冊后才獲得法律4.世界銀行將服務輸出由分為保障 哪兩類？

9.國際市場營銷戰(zhàn) 是企業(yè)對國1.要素性服務，即勞動力的輸際化進程較為長期的總體打算出。

及實施的原則意見，它對于一個2.非要素性服務，即運輸.保險.企業(yè)在國際市場上的生成和發(fā)旅游.通信.咨詢服務.信息傳遞展具有決定性的指導意義，也是等。

似定短期或國家市場營銷5.世界各國的經(jīng)濟發(fā)展狀況可的根據(jù)。以分為哪幾類 10.目標市場 市場營銷學認為，1.自給自足經(jīng)濟。目標市場是企業(yè)所選定作為營2.原料出口經(jīng)濟。銷對象的具有某些特定需要的3.工業(yè)化過程中經(jīng)濟。消費者群體。4.工業(yè)化經(jīng)濟國家。

11.市場細分 是指企業(yè)照某種6.國際經(jīng)濟聯(lián)盟組織依照其經(jīng)標準將市場（消費者)劃分成若濟結合程度及依存的關系可分干個群體，每一個群體構成一個為哪幾類? 子市場，不同的子市場之間，需1.自由貿(mào)易區(qū)。求存在著明顯的差異。2.關稅同盟。

12.新產(chǎn)品 是一個非常廣泛的3.共同市場或經(jīng)濟共同體。概念。對生產(chǎn)廠家來說，新產(chǎn)品7.國家經(jīng)濟聯(lián)盟組織對市場營是其從未生產(chǎn)的產(chǎn)品； 銷的重大影響是什么？ 在消費者來看，整體產(chǎn)品中任何1.創(chuàng)造了新的營銷機會。一項要素的 變更，均可視為新2.增加了競爭的激烈程度。產(chǎn)品；從技術方面看，只有采用3.增加了市場的復雜性。新工 4.改變了市場壁壘的機構 藝.新技術.新材料，從而使產(chǎn)品8.跨國公司的市場信息系統(tǒng)同的功能.機構.技術特征等發(fā)生一般市場信息系統(tǒng)的不同是什明顯的變化，才算新產(chǎn)品 么？

13.許可貿(mào)易 是交易雙方以簽1.范圍不同 它包含了許多國訂技術使用許可協(xié)議的形式所家。

進行的技術貿(mào)易 2.層次不同

14.補償貿(mào)易 是技術輸出方向《1》.國別層次不同.技術輸入方提供制造某種產(chǎn)品《2》全球?qū)哟?。?技術.機器設備.原材料或零9.市場調(diào)查的方法有那些？ 部件.技術服務，在一段時間內(nèi)，1.詢問法。由輸入方進口技術和設備生產(chǎn)2.觀察法。的產(chǎn)品或所得的產(chǎn)品或所得的3.實驗法

收益付給輸出方的技術與設備10.企業(yè)國際營銷戰(zhàn)略分哪幾的貿(mào)易方式。類？

15.特許專營 一般是指由一家1.國際化營銷戰(zhàn)略。已經(jīng)取得成功經(jīng)練的企業(yè)，將其2.多國化營銷戰(zhàn)略。商標.商號名稱.服務標志.專利.3.全球化營銷戰(zhàn)略.專有技術以及經(jīng)營管理方法或11.從競爭的角度來區(qū)分國際市經(jīng)練轉讓給另一家企業(yè)使用，由場營銷戰(zhàn)略的種類有哪些？ 此收取特許使用費的交易合作1.產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略。形式。2.市場競爭戰(zhàn)略。16.提成價格 即轉讓技術的價3.企業(yè)形象戰(zhàn)略。

格不由一個固定的總金來表示，12.新產(chǎn)品有哪些活動目標？ 而是由交易雙方協(xié)商規(guī)定提成1.發(fā)展目標。比例和提成基礎，由技術輸入方2.市場目標。在使用轉讓技術取得的效益用3.特殊目標。

比例提成分期支付。13.關于產(chǎn)品服務決策的內(nèi)容包17.國際服務市場 是指跨越國括哪些？

界的服務業(yè)從事的國際服務輸1.關于服務要素的決策。出和國際服務輸入活動。2.關于服務水平的決策。18.跨國公司 就是在兩個或者3.關于服務方式的決策。兩個以上的國家投入和可實際14.技術貿(mào)易有哪些特點？ 控制的經(jīng)營資產(chǎn)，長期從事跨國1.技術貿(mào)易是在技術所有權受到保護的前提下發(fā)生的。

4.合作生產(chǎn)與合作研究。5.補償貿(mào)易。6.國際特許專營。

16.補償貿(mào)易分為哪幾類？ 1.直接補償。2.間接補償。3.部分補償。

17.國際技術轉讓分哪幾類？ 1.延長技術生命周期戰(zhàn)略。2.擴大技術效用戰(zhàn)略。3.尋找出路戰(zhàn)略。

18.技術的價格由哪幾部分構成？

1.直接轉讓費用。

2.研究與開發(fā)費用的補償價值。3.市場機會損失的補償價值。4.技術轉讓稅負

19.服務商品與有形商品有哪些自身的特點？

1.生產(chǎn)與消費緊密結合。

2.價值與使用價值的轉移分離。3.提供活勞動與貨幣的交換。20.國公司的經(jīng)營特點是什么? 1.以對外直接投資為基礎經(jīng)營手段。

2.經(jīng)營組織地域配置的分散性。3.經(jīng)營環(huán)境的跨體度性。21.跨國公司經(jīng)營的戰(zhàn)略是什么？

1.跨國公司市場競爭戰(zhàn)略。2.跨國公司對外直接投資戰(zhàn)略。3.跨國公司全球融資戰(zhàn)略。22.跨國公司轉移價格的特點與作用是什么? 1.逃避稅收。

2.避免或減少各種經(jīng)濟及政治風險。

3.實行經(jīng)營資源的全球調(diào)整，支持子公司爭奪市場，加強其競爭能力。

4.在合資經(jīng)營條件下，保證本公司獲得更多利潤。

23.國際市場商品價格的形成受那些因素的影響？ 1.成本因素。

2.市場供求與競爭。3.稅收與關稅。4.貨幣與匯率。5.通貨膨脹。6中間商環(huán)節(jié)。

7.公司集團價格協(xié)議。8.政府干預。

23.國際市場商品價格的類型有哪些？

1.國家壟斷價格。

2.以跨國公司的國際市場經(jīng)營為代表的國際壟斷價格。3.世界自由市場價格。

24.市場競爭導向定價有哪些？ 1.薄利多銷定價法。2.隨行就市法。

3.以質(zhì)論價.優(yōu)質(zhì)優(yōu)價法。4.差別對待法

5.競爭投標定價法。

25.國際促銷與國內(nèi)促銷在其內(nèi)容構成上有什么不同？ 1.促銷的對象不同。2.面臨營銷環(huán)境不同。

3.在傳播渠道及費用等方面也有很多不同。

答：從當代國際經(jīng)濟環(huán)境方面看，至少有四個因素促使我國企業(yè)必須走跨國經(jīng)營的道路。1.跨國經(jīng)營已經(jīng)成為當代國際競爭與合作的重要方式。2.當代科技革命深入發(fā)展的客觀要求。

3.地方集團與貿(mào)易保護主義的挑戰(zhàn)。

4.服務產(chǎn)業(yè)的國際化發(fā)展。從我國經(jīng)濟發(fā)展的宏觀利益看，發(fā)展企業(yè)跨國經(jīng)營也具有如下重要的作用。

1.有利于我們學習和吸收國際市場經(jīng)濟的發(fā)展經(jīng)歷，加快我國社會主義市場經(jīng)濟體制的建設和同國際市場經(jīng)濟體系的接軌。2.有利于提高我國國內(nèi)市場的競爭水平。

3.有利于我國更廣泛地吸取和利用世界資源。

4.有利于我國進行產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整。

5有利于國家增加外匯收入。從企業(yè)本身的經(jīng)營發(fā)展來看，在條件和能力可以的情況下發(fā)展跨國投資和經(jīng)營，是企業(yè)經(jīng)營成長的重要基礎和標志。

1.跨國經(jīng)營有利于企業(yè)擴展市場空間。

2.跨國經(jīng)營有利于企業(yè)在更廣闊的空間里取得經(jīng)營資源。3.跨國經(jīng)營有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的經(jīng)營機會。

4.跨國經(jīng)營有利于企業(yè)提高中合效率。

國際市場營銷學復習資料

第一章 概論

第一節(jié)市場營銷與國際市場營銷

一、市場

1.市場概念的演變

（1）市場是商品交換的場所

（2）市場是商品交換和流通的領域

（3）市場是商品供求關系的總和

（4）市場是指對某種產(chǎn)品有需要和購買能力的人們

2.正確理解市場的概念

（1）對市場的認識應隨社會生產(chǎn)力和商品經(jīng)濟發(fā)展而變化。（2）市場的實質(zhì)是商品供求關系的總和

（3）從現(xiàn)代市場經(jīng)濟出發(fā)理解市場，市場是指對某種產(chǎn)品有需要和購買能力的人們。

（4）產(chǎn)銷市場的出現(xiàn)是現(xiàn)代市場經(jīng)濟發(fā)展的必然結果

二、市場營銷

1.市場營銷的概念：市場營銷視為創(chuàng)造達到個人和機構目標的交換，而規(guī)劃和實施理念、2.擴大對外經(jīng)濟關系的方向及途徑：積極參與國際競爭和國際經(jīng)濟各座，發(fā)揮我國經(jīng)濟比較優(yōu)勢，發(fā)展開放型經(jīng)濟，是國內(nèi)經(jīng)濟與國際經(jīng)濟實現(xiàn)互相互補，充分利用國際國內(nèi)兩個市場，兩種資源、優(yōu)化資源配置。

第三節(jié) 企業(yè)國際化經(jīng)營：以商品國際化為核心，全方位的從事國際市場營銷活動。

1.商品國際化的含義及具體表現(xiàn)

商品國際化有兩面的含義：

特點：生產(chǎn)過程與消費過程同時進行。4.資本國際化

含義：指國際直接投資在世界經(jīng)濟中的地位和作用加強的趨勢。

形成原因：

（4）企業(yè)都有本身所特有的問題，必須組織專人進行調(diào)查才能獲得所需信息

2.信息的特征：知識性、擴延性、繼承性、反饋功能、創(chuàng)新性、時效性。

二、國際市場信息系統(tǒng)

（1）爭奪經(jīng)濟集團內(nèi)部的市場機會與發(fā)展空間

（2）開發(fā)資源的區(qū)位優(yōu)勢

1.二手資料的作用

（1）為現(xiàn)場研究提供準備 產(chǎn)品和服務構思、定價、促銷和配銷的過程。

市場營銷職能的內(nèi)容

（1）人類的各種需要和欲望是市場營銷的出發(fā)點

（2）市場交換是市場營銷職能的核心

（3）市場營銷交換職能不斷發(fā)展變化，商品交換職能在社會再生產(chǎn)過程中居核心地位。

三、國際市場營銷

國際市場營銷的發(fā)展過程

1.各個階段的基本特點

（1）出口營銷階段：一般至20世紀60年代前。企業(yè)經(jīng)營市場導向以國內(nèi)為主，在國際 市場主要銷售在國內(nèi)市場上同類產(chǎn)品。

（2）跨國國際營銷階段。一般指20世紀70年代。出口導向的國際市場營銷轉向國際市場導向階段。把世界市場作為活動的場所，側重于發(fā)現(xiàn)國際市場機會，更重視在第三國市場當?shù)厣a(chǎn)、銷售，并將產(chǎn)品返銷國內(nèi)。

（3）全球營銷階段：一般指20世紀80年代后期。市場營銷活動在全球范圍內(nèi)，通過對技術、資源、資金、人才的比較，按照資源配置最優(yōu)化的原則，采取投資、生產(chǎn)合作的方式，生產(chǎn)出滿足世界市場各國消費者需要的產(chǎn)品。

第二節(jié) 世界市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢

國際貿(mào)易結構：指國際貿(mào)易中有形商品和無形商品的構成及其比重和相互關系。

四。我國對外經(jīng)濟關系的發(fā)展

1.我國對外經(jīng)濟關系的基本國策：按照平等互利原則，擴大對外經(jīng)濟技術文化與合作，促進我國經(jīng)濟與社會目標的實現(xiàn)。一是商品生產(chǎn)與市場國際化；二是商品國際化在經(jīng)濟國際化中的地位。

商品國際化在世界經(jīng)濟中的地位表現(xiàn)：

（1）出口商品與同類商品和產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)中的比重。

（2）出口貿(mào)易依存度

（3）世界出口貿(mào)易量與國內(nèi)生產(chǎn)總值增長率的情況。

2.技術國際化

含義：指技術從一個國家或地區(qū)到世界其他國家或地區(qū)的有償轉移。

形成原因：是當代生產(chǎn)力發(fā)展的客觀要求

（1）當代科技涉及廣泛領域，積極參與科技領域的廣泛分工，發(fā)展技術貿(mào)易，及時吸收國外先進技術，已成為各國共識。

（2）當代科技研制費用劇增，國際科技合作與交流成為客觀需要。

（3）國際豐富的科技與專利資源為國際技術貿(mào)易打下物質(zhì)基礎。

表現(xiàn)：

（1）從技術成果最終環(huán)節(jié)的國際化轉移到到研究與開發(fā)初始環(huán)節(jié)的國際化

（2）技術引進與技術輸出迅速增長

3.服務國際化

服務輸出包括對外工程承包、對外勞務合作、國際旅游。

按輸出性質(zhì)分為（1）要素性服務即勞動力的輸出（2）非要素性服務

（3）突破貿(mào)易壁壘

（4）拓展高新技術的領先地位

（5）加強行業(yè)競爭與壟斷地位

第四節(jié) 國際市場營銷學的內(nèi)容

第二章 國際市場分析

國際市場營銷的本質(zhì)：在國際環(huán)境中，運用市場營銷學原理和規(guī)律去調(diào)動企業(yè)可控要素去適應國際環(huán)境不可控因素的變化。國際營銷外部環(huán)境分為經(jīng)濟環(huán)境、文化環(huán)境、政治與法律環(huán)境

對政治環(huán)境評估的重要性與評估標準

國際市場政治環(huán)境包含三方面：該國政府在經(jīng)濟發(fā)展中的作用；政治環(huán)境的穩(wěn)定性、與他國的經(jīng)濟合作關系。

1.政府在經(jīng)濟發(fā)展中的作用

（1）參與者：政府以消費者或買者的身份出現(xiàn)在社會經(jīng)濟活動中。涉及政府的所有權可能阻礙企業(yè)在該特定市場運作；政府的所有權可能造成對某一類產(chǎn)品獨買權。

（2）管理者：政府以經(jīng)濟法令、規(guī)章、和政策的制定者的身份出現(xiàn)在經(jīng)濟活動中

第三章 國際市場信息

一、信息工作的重要性

1.信息工作和企業(yè)經(jīng)營的關系

（1）信息是企業(yè)經(jīng)營決策的基礎

（2）信息是控制企業(yè)營銷活動的主要工具（3）信息搜集、處理分析研究的復雜性，企業(yè)需要有專職人員處理

（2）代替現(xiàn)場調(diào)研

（3）彌補現(xiàn)場研究不足

2.二手資料的來源

（1）國際組織發(fā)行資料

（2）地區(qū)性的組織發(fā)行的資料

（3）各國政府發(fā)行的資料

（4）其他國外機構

（5）中國資料

3.二手資料利用中的問題

（1）許多市場缺乏詳細信息

（2）有些資料的可靠性差

（3）資料的可比性、及時性差

（4）資料的匯總與發(fā)表也存在問題

4.資料收集的方法

（1）非概率抽樣：也稱非隨機抽樣，樣本的選擇或多或少依靠抽樣人員的控制與判斷。，總體中的個體被選中的機會并不同等。適合于初步探索信息以及對某項事物征詢預測、估計與評議。準確性較差

（2）概率抽樣：隨機抽樣，整體中每一個體都有選中為樣本的可能5.克服國際市場調(diào)查中的障礙

（1）調(diào)研人員熟悉當?shù)氐奈幕尘?/p>

（2）注意所使用的調(diào)查方法適合于當?shù)氐奈幕潭?/p>

（3）調(diào)研人員必須熟練的掌握調(diào)查方法

（4）調(diào)研人員應具有適應各方面情況的創(chuàng)造性能力。

（5）采用一些非常規(guī)方法

（6）邀請當?shù)厝藛T擔任調(diào)研工作或顧問

6.信息、資料與通訊的關系

1.探索性研究、為了明確市場機會，或為了明確某一問題的性質(zhì)、情況和原因而進行的一 種研究

2.描述性研究：如實反映市場經(jīng)營狀況的一種市場研究，比探索性更為深入

3.因果性研究：對企業(yè)營

（1）分層隨機抽樣：將調(diào)查總體分成若干組層，每組進行簡單隨機抽樣。分析用于總體內(nèi)包括若干類型的調(diào)查對象（人或物）且差別較大。使用分層抽樣要盡量使各層之間有明顯差異性，層內(nèi)部要有相同的特性，即要有相同得標準

（2）分群抽樣，也成分區(qū)抽樣，適于調(diào)查對象比較分散，加權移動平均法：對所取移動期內(nèi)的實際值分別按其與被預測期的時間遠近，給與加權系數(shù)，在平均求出預測值指數(shù)平滑法：是特殊的加權移動平均法，由稱為平滑系數(shù)a來調(diào)節(jié)實際值使長期趨勢的變動趨于平滑。

線性趨勢法：一元回歸分析的特列，即自變量是時間的特列。

國際市場信息系統(tǒng)的意義

1.市場信息系統(tǒng)的最根本要求是有計劃有規(guī)則連續(xù)的處理正確信息的問題

2.主要協(xié)助主管人員作出各項決策，是決策人員用以評價各種方案的經(jīng)驗與判斷的補充

3.可以完成常規(guī)性的報告與計算工作，提高效率，節(jié)約人力成本

國際市場研究的幾種主要決策所需信息

1.決策： 是否進入國際市場

信息：世界市場的需要、企業(yè)的潛力，市場競爭狀況、與國內(nèi)市場機遇的比較等。

2.決策：進入哪種市場

信息：市場潛力；當?shù)厥袌龈偁帬顩r，政治現(xiàn)狀

3.決策：如何進入目標市場

信息：市場規(guī)模、國際貿(mào)易壁壘、運輸費用、政治穩(wěn)定性

4.決策：在目標市場內(nèi)如何營銷

信息：目標市場的購買者行為；競爭實踐；分銷渠道，促銷媒介與應用狀況；本公司在該市場與其他市場的經(jīng)驗

7.查閱二手資料時注意問題：

（1）資料的來源以及真實性

（2）收集資料的人員的目的性

（3）資料的收集方法

（4）資料的時效性與邏輯性

各種市場研究類型的區(qū)別 銷市場活動中因變量和自變量的因果關系的研究。

4.預測性研究：在取得歷史的現(xiàn)狀的各種情報資料的基礎上，通過科學分析研究估計未來 時間內(nèi)市場對某種產(chǎn)品的需求量及其變化趨勢的研究

四、國際市場調(diào)查

1.國際市場調(diào)查方法在方式和作用上的不同

（1）詢問法的方式分為訪問法、電話調(diào)查法、郵寄調(diào)查法三種方式

訪問法：能獲得準確具體的情報，且靈活，問題深入，費用高，費時間。僅在其他情況不用是采用

電話調(diào)查法：費用低，迅速及時。不能詳細說明提問，對方無法準確了解產(chǎn)品，不形象

郵寄調(diào)查法：對調(diào)查對象分散的時候適用。但缺乏代表性，不易得到回復。

（2）觀察法：調(diào)查人通過親自觀看或用儀器紀錄的方法，是用于探索問題，并可提供初步性答案或趨勢性建議。不能獲得行為的動機。

（3）實驗法 觀察事物的內(nèi)在聯(lián)系的方法，將自變因素給與控制，用以測量因變數(shù)的變化與影響，可采取實驗室試驗與現(xiàn)場試驗。實驗室試驗不能模擬市場的真實情況，但能控制在現(xiàn)實情況下所不能控制的自變因數(shù)，可有效的制定市場策略。現(xiàn)場試驗可獲得真實數(shù)據(jù)，但有些意外因素無法控制

2.結構性提問與非結構性提問的區(qū)別

（1）結構性提問：事先設計問題及多項答案，由被測試者選擇。對提問人員要求不高，所得資料便于列表比較，適宜于了解消費者對企業(yè)品牌等的看法與意見。

（2）非結構性提問：不限定具體答案，回答自由，探索回答人的心理狀態(tài)。常用方法：字句聯(lián)想、完成小故事、圖畫測驗。

3.分層隨機抽樣與分群抽樣使用

總數(shù)較多。分群抽樣使每一群體分區(qū)之間保持相同特性，每一群體內(nèi)部包括不同的個體。

4.國際市場需求估測

（1）多因素指標法：進行國外市場研究，不能直接計算產(chǎn)品的市場潛力，采用與該產(chǎn)品密切相關的代表變數(shù)間接估測市場潛力

（2）類推法：

橫切面類推法：兩個國家經(jīng)濟運行環(huán)境及經(jīng)濟增長相似，可在同一時間階段，以他國的生產(chǎn)情況參照類比，推測出該國市場。

類推法的適用性：兩國影響市場需求各種因素相似，消費模式相同，很難找到這樣的國家，只有資料不足時才使用此種方法

時間序列法。兩個國家經(jīng)濟運行環(huán)境及經(jīng)濟增長相似，一國的產(chǎn)品需求，借助他國在同一經(jīng)濟發(fā)展階段是對產(chǎn)品的需求情況，類比，前提兩國之間消費模式要相同

（3）比較分析法：進入多個國家市場時，將多個國家按照經(jīng)濟發(fā)展水平分類，對于同一 類型國家，可借助一國經(jīng)驗進入另一國市場。此種方法可以克服資料不足，是用于估測對象國家不同，可以克服時間及費用上的困難

（4）回歸分析法：交叉刨面采用回歸分析后，將現(xiàn)有可預測的需求模式用于處于不同發(fā)展階段的許多國家產(chǎn)品。影響回歸分析的適用性因素：產(chǎn)品周期：產(chǎn)品處于不同生命周期，消費需求不同，故回歸分析模型要更新；同時有些產(chǎn)品也不宜用回歸分析；經(jīng)濟成長以外的各種因素也影響不同產(chǎn)品的消費模式

（5）時間序列分析法：把同一經(jīng)濟變量的實際數(shù)據(jù)按時間順序排列，應用數(shù)學方法進行分析，找出其中變化趨勢和規(guī)律性的一種定量測量技術。含簡單移動平均法、加權移動平均法、指數(shù)平滑法、線性趨勢法。

簡單移動平均法：將接近被預測期的若干期時間序列實際值求和，除以所取實際值的期數(shù)，得到的算術平均值，即為所預測值

第五篇：國際市場營銷學

第一章 國際市場營銷學概論 第二章 國際市場營銷環(huán)境 第三章 國際貿(mào)易原理和組織 第四章 國際市場研究第五章 國際消費者 第六章 國際目標市場選擇與進入戰(zhàn)略 第七章 國際產(chǎn)品決策 第八章國際營銷價格決策 第九章 國際分銷渠道決策 第十章 國際促銷組合 第十一章 國際營銷戰(zhàn)略 計劃 和控制 第十二章 當代議題。。?！秶H市場營銷學二》

第一章 企業(yè)管理咨詢概論 第二章 企業(yè)管理咨詢的主體與客體 第三章 企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢

第四章 企業(yè)管理組織咨詢 第五章 企業(yè)科技管理咨詢 第六章 企業(yè)生產(chǎn)管理咨詢 第七章 企業(yè)質(zhì)量管理咨詢 第八章 企業(yè)勞動管理咨詢 第九章企業(yè)物資管理咨詢 第十章 企業(yè)設備管理咨詢 第十一章 企業(yè)市場營銷管理咨詢 第十二章 企業(yè)財務管理咨詢 第十三章 企業(yè)形象管理咨詢-----------《企業(yè)管理咨詢》章節(jié)

第一章 風險管理導論 第二章 風險分析 第三章 企業(yè)損失風險分析 第四章 風險統(tǒng)計和概率分析 第五章 對付風險的方法 第六章 保險 第七章保險經(jīng)紀人 第八章 專業(yè)自保公司

第九章 風險管理決策的數(shù)據(jù)基礎--損失預測第十章 風險管理決策 第十一章 現(xiàn)金流量分析 第十二章 風險管理信息系統(tǒng) 第十三章 跨國公司的風險管理 第十四章 非傳統(tǒng)風險轉移和整體化風險管理 第十五章 案例分析----------《風險管理》章節(jié)

第一章 電子書商務概述 第二章 電子商務的技術基礎 第三章 EDI與電子商務 第四章 電子商務系統(tǒng) 第五章 電子商務流程 第六章 電子商務模式 第七章 電子商務戰(zhàn)略 第八章 電子商務生產(chǎn) 第九章 電子商務市場 第十章 網(wǎng)絡營銷 第十一章 電子商務的客戶關系 第十二章 電子商務采購 第十三章 電子商務物流--------《電子商務概論》章節(jié)

第一章 緒論 第二章交換關系中的倫理 第三章 契約關系中的倫理 第四章 商業(yè)主體道德

第五章 商業(yè)信用 第六章 市場營銷中的倫理關系與道德原則 第七章 企業(yè)管理中的倫理關系與道德決策 第八章 企業(yè)公共關系中的倫理架構與倫理追求 第九章 國際貿(mào)易中的倫理關系與調(diào)節(jié)手段 第十章 跨國經(jīng)營中的倫理問題與整合戰(zhàn)略-----《商業(yè)倫理導論》