第一篇：新藥營銷八大模式

新藥營銷八大模式

新藥營銷模式，從運(yùn)作主體上的不同可以分為底價(jià)承包模式（代理模式）和自主經(jīng)營模式；從操作手法上的不同可以分為學(xué)術(shù)營銷模式、專科營銷模式、品牌營銷模式、新聞營銷模式、數(shù)據(jù)營銷模式、流通營銷模式等，本文主要對(duì)新藥營銷的八大營銷模式進(jìn)行比較分析，以便更深層次地窺探它們的物質(zhì)和更到位地掌握其中的要領(lǐng)。

學(xué)術(shù)模式：通過學(xué)術(shù)推廣讓醫(yī)生在臨床上使用藥品

對(duì)于新藥營銷，學(xué)術(shù)推廣是主流模式。這種模式始于德國拜耳公司在1920年開始設(shè)立專業(yè)醫(yī)藥代表針對(duì)醫(yī)生進(jìn)行藥品推廣工作。1989年以后，這種營銷模式被無錫瑞華、西安楊森、中美史克、上海施貴寶等外資企業(yè)相繼引入中國。

在臨床上，除非是全球跨國公司開發(fā)出來的專利新藥，于一般企業(yè)研發(fā)的新藥，臨床醫(yī)生由于沒有使用過該藥品，也難以認(rèn)識(shí)到該藥品在臨床上的使用效果，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)不良反映。因此，如果缺乏有效的溝通，醫(yī)生是很難主動(dòng)開出該藥品的。醫(yī)藥代表的主要工作就是以人性化、專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣方式去說服醫(yī)生在最大程度上接受自己的產(chǎn)品。

但目前，學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)在中國也變了味，以致造成成本趨高，但效果卻不明顯。一是帶金銷售成為了普遍現(xiàn)象，不規(guī)范的操作行為嚴(yán)重影響了新藥進(jìn)入醫(yī)院臨床系統(tǒng)；二是醫(yī)院藥品招標(biāo)采購當(dāng)中不少暗箱操作，造成不公平競爭；三是多次藥品降價(jià)直接影響到新藥銷售利潤；四是反商業(yè)賄賂使許多醫(yī)院排斥醫(yī)藥代表到醫(yī)院開展正當(dāng)?shù)膶W(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，也不允許醫(yī)生參與此類活動(dòng)。

但無論如何，作為一種主流的新藥營銷模式，學(xué)術(shù)推廣模式是不會(huì)因?yàn)榉瓷虡I(yè)賄賂而消失，相反經(jīng)過這次暴風(fēng)雨般的洗禮之后，這種模式應(yīng)當(dāng)變得更加理性和成熟，成為引領(lǐng)未來新藥銷售的發(fā)動(dòng)機(jī)。

?？颇Ｊ剑横槍?duì)特定患者、特定病種和相關(guān)?？漆t(yī)院合作

?？颇Ｊ绞聦?shí)上是從醫(yī)院營銷中細(xì)分出來的一種營銷模式，它是針對(duì)特定專科醫(yī)院、特定病種、特定患者而采取的新藥推廣銷售模式。

從特定?？漆t(yī)院分析，由于它們無論是在人員上、技術(shù)上還是設(shè)備上均無法與大中型醫(yī)院相抗衡，在市場競爭中處于下風(fēng)的地位。為立足于激烈的市場競爭之中，它們費(fèi)盡腦汁來打造自己的核心競爭力。獨(dú)特的診療技術(shù)和品質(zhì)優(yōu)秀的新藥是它們常用的武器，獨(dú)特的診療技術(shù)一般是它們的看家本領(lǐng)，新藥則需要從市場上引入。每當(dāng)一種適合?？漆t(yī)院（如肝藥、結(jié)核藥、抗菌藥、皮膚藥等等）的新特藥出現(xiàn)，它們都迫切希望能在?？崎T診中得到運(yùn)用，以滿足患者的需要。從特定病種和特定患者分析，?？漆t(yī)院的病種、患者相對(duì)單一，可供選擇的藥物也普遍不多，因此有創(chuàng)新及獨(dú)特療效的新品倍受?？漆t(yī)院歡迎，也是?？偏@得良好效益的重要內(nèi)容之一。

不少制藥企業(yè)其實(shí)并不了解專科醫(yī)院的操作，往往認(rèn)為這是一個(gè)分散的小市場，其實(shí)在中國約29萬家醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，?？?、門診數(shù)量就占了20萬家左右，只要充分挖掘這一市場，它的容量是不容小看的。同時(shí)，?？漆t(yī)院也相當(dāng)歡迎制藥企業(yè)為請(qǐng)來專家為患者、醫(yī)護(hù)人員舉行講座或培訓(xùn)，制藥企業(yè)更容易獲得患者資源，也更容易形成品牌。

品牌模式：在醫(yī)院中建立品牌，通過醫(yī)生把品牌滲透到患者

事實(shí)上，不僅在藥品OTC營銷中可以通過品牌營銷的模式進(jìn)行推廣，在新藥醫(yī)院推廣中同樣可以通過品牌的手段促成產(chǎn)品的銷售。只不過，OTC品牌推廣針對(duì)的對(duì)象是大眾消費(fèi)者和藥店銷售人員，而新藥醫(yī)院推廣針對(duì)的是醫(yī)生和少數(shù)患者。那么，新藥在醫(yī)生當(dāng)中是怎樣形成品牌呢？筆者認(rèn)為，通過以下幾個(gè)方面的努力可以實(shí)現(xiàn)。

一是要獲得醫(yī)院權(quán)威專家的認(rèn)可，借助專家的影響力來傳遞新藥品牌，讓更多的醫(yī)生認(rèn)知、認(rèn)可，這需要與醫(yī)院權(quán)威專家進(jìn)行充分的交流與溝通。二是通過種種途徑向科室醫(yī)生推薦新藥，如組織或贊助目標(biāo)醫(yī)生參加的各種活動(dòng)、舉行學(xué)術(shù)會(huì)議等。三是充分利用醫(yī)院處方單做廣告。眾所周知，與醫(yī)生的處方單聯(lián)系最緊密的是醫(yī)生、患者、醫(yī)院藥房人員或零售連鎖藥店人員，無論是哪一類人員，都有可能直接影響到藥品的銷售與購買，因此，好好地利用處方單這個(gè)廣告載體，投入的成本不高，但效果卻比較好。

數(shù)據(jù)模式：依托數(shù)據(jù)資源，針對(duì)特定患者直接進(jìn)行個(gè)性化營銷

目前中國不少醫(yī)藥保健品企業(yè)都在進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷，特別是針對(duì)那些慢性病、富貴病的醫(yī)藥保健品都是適合采用數(shù)據(jù)庫營銷。而新藥充分依托數(shù)據(jù)庫，針對(duì)特定患者直接進(jìn)行個(gè)性化營銷也是一種重要的新藥營銷模式。它的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，能夠有較為充分的時(shí)間與患者溝通，最終促成藥品的銷售。

進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷首先要獲得大量的患者數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以通過各種協(xié)會(huì)、各類患者俱樂部、基層衛(wèi)生組織等處獲得，也可以通過自我采集或購買獲得。在獲得數(shù)據(jù)以后，可以采用兩種方式進(jìn)行新藥推廣，一是針對(duì)價(jià)格較高、利潤較豐的藥品，可通過“一對(duì)一”的方式進(jìn)行推廣銷售；二是針對(duì)價(jià)格不高、利潤也不多的新藥，可能通過組織患者健康講座、組織免費(fèi)體檢等方式，把患者集中起來推介藥品。但無論采取任何一種方式，都必須請(qǐng)專業(yè)醫(yī)師給患者開處方單，然后憑處方單到藥店或診所購買藥品。

流通模式：通過市場流通促成新藥銷售

人們常說的“大流通”講的就是普藥營銷。事實(shí)上，針對(duì)新藥營銷，同樣可以借助大流通公司來進(jìn)行推廣銷售，流通模式就是通過醫(yī)藥流通企業(yè)把新藥批發(fā)到全國各地。這對(duì)于那些缺乏實(shí)力和市場網(wǎng)絡(luò)的制藥企業(yè)而言，更是具有吸引力。

事實(shí)上，不少醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)都有代理部或新藥部，它們專門代理有特色的新藥品種，并利用其市場網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品銷售往下游客戶。河北一家年銷售額超過20億元的醫(yī)藥流通企業(yè)，2005年代理了青島一家制藥企業(yè)的新藥品種，年銷售額達(dá)到了5000多萬元。

采用流通模式存在一定的市場風(fēng)險(xiǎn)。一是商業(yè)公司缺乏專業(yè)的臨床推廣人員，無法進(jìn)行臨床推廣，即使藥品中標(biāo)進(jìn)入醫(yī)院，但沒有臨床醫(yī)藥代表的推廣，銷售很可能無法上量；二是如果與一些大的醫(yī)藥流通企業(yè)合作，產(chǎn)品流向難以把握，容易導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象以生。三是往往

很看重產(chǎn)品價(jià)格，它們可能會(huì)對(duì)新藥實(shí)施降價(jià)，加快了新藥向普藥的轉(zhuǎn)化速度，從而影響到制藥企業(yè)的利潤。

總而言之，那些已經(jīng)接近普藥的新藥、可以在藥店中銷售的新藥才更適合采用流通模式。

OTC模式：綜合運(yùn)用OTC營銷手段進(jìn)行推廣

新藥并不一定都限于醫(yī)院銷售，在藥店中患者也可以憑借醫(yī)生的處方來購買到新藥。但在醫(yī)院和OTC兩種渠道中，新藥的銷售手段有很大的差別。因此，在OTC市場中，如果進(jìn)行新藥營銷令許多制藥企業(yè)感到頭痛。

事實(shí)上，處方藥雖然不能在大眾媒體做廣告，但在藥店店面進(jìn)行促銷廣告卻是可以的，向患者發(fā)放資料也是可以的，這樣可以達(dá)到在患者群中形成影響力，同時(shí)利用“坐堂醫(yī)生”進(jìn)行終端攔截，讓患者在醫(yī)生的指導(dǎo)下購買自己的產(chǎn)品，最終拉動(dòng)產(chǎn)品銷售。但新藥在OTC渠道營銷上，不宜采用降價(jià)和買贈(zèng)的行為，這將對(duì)產(chǎn)品品牌造成很大的傷害，也不利于藥品轉(zhuǎn)換為OTC產(chǎn)品后的持續(xù)推廣銷售。

新聞模式：通過新聞事件對(duì)新藥進(jìn)行輔助推廣

在新藥新聞營銷方面，中國制藥企業(yè)要向輝瑞學(xué)習(xí)其在中國本土推廣“偉哥”的成功經(jīng)驗(yàn)。

“偉哥”在進(jìn)入中國市場之前，首先編織了一個(gè)動(dòng)人的故事，故事講的是該產(chǎn)品原先并不是治療ED的藥物，只不過是在臨床中的一個(gè)偶然讓它的ED治療功能被人們所認(rèn)識(shí)。在進(jìn)入中國市場之時(shí)，一方面通過新聞媒體來炒作藥品進(jìn)入中國市場的消息，另一方面也通過上述故事加深讀者對(duì)該產(chǎn)品的印象，加上其與中國多家制藥企業(yè)之間的專利糾紛，引起了媒體連篇累牘的報(bào)道，在這樣的全方位、多角度、免費(fèi)的報(bào)道中，“偉哥”在中國上市后即大獲成本，銷售額不斷上升。當(dāng)該產(chǎn)品獲許在藥店銷售后，一些藥店鑒于輝瑞高層對(duì)外發(fā)表的“對(duì)中國不當(dāng)言論”而拒售“偉哥”，輝瑞則配合媒體的采訪，又把“偉哥”給炒作了一番。

值得提醒的是，新聞營銷只是一種輔助性的營銷手段，它不可能成為眾多新藥的主流營銷方式，操作得當(dāng)?shù)脑捤赡軙?huì)對(duì)新藥銷售起到重要作用，若操作不當(dāng)則有可能讓產(chǎn)品遭受滅頂之災(zāi)。

公益模式：通過公益活p;所謂公益營銷，主要是通過贊助、捐贈(zèng)等公益手段對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的社會(huì)公眾形象進(jìn)行商業(yè)推廣的營銷方式，因其效果親切而容易被接受。而它實(shí)質(zhì)上是一種軟廣告，只不過其商業(yè)性及功利性不像硬廣告那么明顯，因此被眾多企事業(yè)單位廣泛采用。

目前，通過公益營銷樹立企業(yè)和產(chǎn)品品牌、促進(jìn)產(chǎn)品銷售是不少跨國制藥企業(yè)常用的新藥模式。例如2003年，強(qiáng)生制藥、西安楊森與中國紅十字總會(huì)共同發(fā)起“伸出你的手臂，創(chuàng)出生命奇跡”造血干細(xì)胞捐獻(xiàn)活動(dòng)，支持我國造血干細(xì)胞資料庫的擴(kuò)容，取得了良好的效果。2004年葛蘭素史克公司與中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)合作，贊助實(shí)施中國疫苗接種普及活動(dòng)等等。

縱觀這些跨國制藥企業(yè)，其公益活動(dòng)絕大部分與醫(yī)藥健康領(lǐng)域相關(guān)。如葛蘭素史克對(duì)中國公益事業(yè)的捐贈(zèng)大部分用于與它的藥品相關(guān)領(lǐng)域的健康教育活動(dòng)、學(xué)術(shù)研究以及學(xué)科建設(shè)；

輝瑞公司對(duì)中國社會(huì)公益捐贈(zèng)中的94%同其產(chǎn)品、醫(yī)療服務(wù)相關(guān)；諾華公司的捐贈(zèng)中大部分都用于與新藥研發(fā)、銷售有關(guān)的領(lǐng)域。

信息來源:中國營銷傳播網(wǎng)

主管培訓(xùn)員工的十種方式

主管如何培訓(xùn)員工可以從下列十項(xiàng)方式去進(jìn)行，強(qiáng)將之下無弱兵就是這個(gè)道理，因此中間干部的重要性也可以在此展現(xiàn)，下列就一一介紹。

(1)、指導(dǎo)下屬工作，在業(yè)務(wù)主管指導(dǎo)下屬如何完成工作的建議及方法同時(shí)，業(yè)務(wù)人員就可以從中學(xué)習(xí)到如何完成工作的方法，也可學(xué)習(xí)到如何指導(dǎo)下屬完成工作的方法。

(2)、檢討工作錯(cuò)誤，業(yè)務(wù)主管與部屬在檢討業(yè)務(wù)人員執(zhí)行業(yè)務(wù)工作時(shí)產(chǎn)生的錯(cuò)誤，讓業(yè)務(wù)人員了解錯(cuò)誤的原因及改善方案，可以學(xué)習(xí)如何改善曾工作方法及修正錯(cuò)誤，在日常管理上如工作規(guī)則，工作紀(jì)律也可以了解對(duì)與錯(cuò)的判斷方式。

(3)、交辦下屬工作，當(dāng)業(yè)務(wù)主管交辦工作時(shí)就會(huì)給工作方法及相對(duì)要求，交辦工作的另一個(gè)定義就是適當(dāng)授權(quán)，好的業(yè)務(wù)人員才會(huì)有的到授權(quán)的機(jī)會(huì)，可以學(xué)習(xí)到交辦工作的方法及如何授權(quán)。

(4)、進(jìn)行業(yè)務(wù)會(huì)議，業(yè)務(wù)會(huì)議是業(yè)務(wù)管理最重要的手段，也是最有效的方法，如何開好會(huì)議達(dá)到想要的效果就非常重要，業(yè)務(wù)人員可以從會(huì)議上學(xué)習(xí)到如何用會(huì)議來作業(yè)務(wù)管理及如何主持會(huì)議，在后面的章節(jié)有介紹如何以會(huì)議來管理業(yè)務(wù)作業(yè)的方法。

(5)、協(xié)助問題解決，當(dāng)業(yè)務(wù)人員在工作上產(chǎn)生問題，自己無法獨(dú)力解決或找不出解決方案，業(yè)務(wù)主管就以引導(dǎo)的方式協(xié)助業(yè)務(wù)人員找到解決辦法，如果已經(jīng)是超過業(yè)務(wù)人員能力

秉為，將會(huì)給予直接解決問題的方案，當(dāng)然問題解決的同時(shí)業(yè)務(wù)人員可學(xué)習(xí)到解決同樣問題的經(jīng)驗(yàn)及如何引導(dǎo)解決問題的方式。

(6)、員工問題詢問，不論在工作上或個(gè)人生活上有問題時(shí)，員工會(huì)向業(yè)務(wù)主管詢問相關(guān)方案或相關(guān)規(guī)定，如何得到公司的協(xié)助或是政府機(jī)關(guān)的協(xié)助，業(yè)務(wù)人員及員工都可以學(xué)習(xí)到相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

(7)、個(gè)人處事行為，每一個(gè)業(yè)務(wù)主管都有自己的處事行為及行事風(fēng)格，但主管的作人作事會(huì)影響到業(yè)務(wù)人員或其它員工的習(xí)慣，有好的主管就會(huì)有好的員工，業(yè)務(wù)人員每天與主管朝夕相處，而主管相對(duì)的感染力比較強(qiáng)，在外企業(yè)在選擇人才或晉升主管時(shí)會(huì)在一個(gè)個(gè)人行事風(fēng)格嚴(yán)，管理嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹鞴芟聦で笕瞬?，所以跟?duì)好主管比找到好工作更為重要。

(8)、主管日常工作，業(yè)務(wù)主管每天有例行工作要作，每天必須簽核很多檔，所以業(yè)務(wù)人員每天看主管在處理相關(guān)業(yè)務(wù)，通常由公司內(nèi)部晉升的主管比較容易勝任，因?yàn)橐婚_始只要用以前主管管理的方式大概不會(huì)有錯(cuò)，當(dāng)然是指好的主管，員工也較習(xí)慣以前的管理方式，不過新的主管還是要不斷學(xué)習(xí)找到更好，更有效的管理模式將業(yè)務(wù)部門績效推到較高的層次。

(9)、協(xié)同拜訪，協(xié)同拜訪是一個(gè)很重要的管理方式也是員工學(xué)習(xí)的最好時(shí)機(jī)，業(yè)務(wù)主管在固定行程中必須排有，協(xié)同人員拜訪，包括業(yè)務(wù)代表，配送人員，協(xié)同人員拜訪的主要用意有：

(A)、檢查人員的工作狀況，了解業(yè)務(wù)人員每天的工作狀況及執(zhí)行是否到位，也就是現(xiàn)場了解工作作的好不好，有無依照公司交代方式執(zhí)行。

(B)、了解人員的工作能力，與業(yè)務(wù)人員同時(shí)工作可以了解員工的執(zhí)行能力，談判能力，溝通能力，對(duì)事情的處理能力，如果經(jīng)過幾次的協(xié)同拜訪發(fā)現(xiàn)大部份的員工有相同能力的問題，可以安排培訓(xùn)課程，而且更有針對(duì)性。

(C)、了解市場的現(xiàn)狀及變化，有時(shí)透過業(yè)務(wù)人員回饋的信息不一定是最及時(shí)最正確，透過主管協(xié)同拜訪可更直接了解市場的現(xiàn)況，以主管的觀點(diǎn)提出不同的看法，在外資企業(yè)或比較有規(guī)模的本土企業(yè)會(huì)規(guī)定主管人員安排固定協(xié)同拜訪行程，主管親自到市場可作出更正確的判斷。

(D)、發(fā)現(xiàn)市場及客戶潛在問題，如果主管可以到現(xiàn)場，可以更及時(shí)，發(fā)現(xiàn)市場及客戶潛在問題，及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)解決，所以主管定時(shí)到市場查看，可以找到有效問題點(diǎn)，有時(shí)問題的另一面也是機(jī)會(huì)，有問題必定會(huì)有機(jī)會(huì)。

(E)、示范業(yè)務(wù)工作方法及培訓(xùn)員工，當(dāng)在協(xié)同拜訪的同時(shí)也是業(yè)務(wù)人員正常作業(yè)的時(shí)間，有時(shí)因業(yè)務(wù)能力不足經(jīng)驗(yàn)不足無法與客戶達(dá)成協(xié)調(diào)取得訂單，這時(shí)業(yè)務(wù)主管會(huì)示范相關(guān)工作方式，如果業(yè)務(wù)本身已經(jīng)可以達(dá)成任務(wù)，但離開客戶時(shí)可以加以討論得到更好的方法。

(F)、建立長遠(yuǎn)的客情關(guān)系，主管協(xié)同拜訪也許可以拜訪到比較高階的終端主管，可以建立更高一層的客情關(guān)系，而且給終端人員更大的面子，有助于業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)展。

(10)、內(nèi)部培訓(xùn)課程，很多業(yè)務(wù)觀念及技能不是在日常工作就可學(xué)習(xí)到，凡有時(shí)要提高業(yè)務(wù)人員及員工的工作能力就必須透過培訓(xùn)課程來實(shí)現(xiàn)。

第二篇：如何做好新藥營銷

如何做好新藥營銷 勝道策劃機(jī)構(gòu)/文

雖然大產(chǎn)品一直是市場上的亮點(diǎn)和搶手資源，但是國家新藥的審批周期漫長，競爭也同樣慘烈，即使很多時(shí)候能在萬馬千軍中過得了獨(dú)木橋，卻在滿懷希望地投向市場之后結(jié)果平平淡淡。市場上大產(chǎn)品叫好不叫座，投入產(chǎn)出嚴(yán)重倒掛的例子比比皆是。醫(yī)藥產(chǎn)品營銷，難道真的是業(yè)外人士所認(rèn)為的那樣簡單——產(chǎn)品好，銷量就好嗎？

新藥營銷為何熄火

其實(shí)銷售的好壞只有30%看產(chǎn)品，更重要的70%看營銷。產(chǎn)品好只是產(chǎn)品的底色，如果營銷不給力，再好的產(chǎn)品不是寂寞深山無人識(shí)，就是如同流星一般瞬間而逝。營銷力和經(jīng)營力才是為產(chǎn)品價(jià)值保值增值的關(guān)鍵。

新藥營銷不給力的主導(dǎo)因素實(shí)質(zhì)剖析如下：

1．90%的大產(chǎn)品銷售不給力是因基礎(chǔ)銷售功力不到位，其次才是市場推廣的問題。很多企業(yè)尚不清楚能幫助自己做好的客戶存在于何處，更不用提銷售管理、市場推廣和支持服務(wù)了。企業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)不到位，對(duì)營銷基礎(chǔ)和管理基礎(chǔ)不重視，專業(yè)化運(yùn)作能力和經(jīng)驗(yàn)欠缺，資源網(wǎng)絡(luò)欠缺，營銷和經(jīng)營管理系統(tǒng)性不足，實(shí)效性不足，規(guī)范性不足。相當(dāng)多的企業(yè)還在做著基礎(chǔ)性銷售，還需要補(bǔ)基礎(chǔ)銷售的課。

2．產(chǎn)品資源與銷售資源不匹配，很多新品企業(yè)由區(qū)域銷售或研發(fā)機(jī)構(gòu)甚至其他行業(yè)轉(zhuǎn)型而來，并沒有系統(tǒng)的全國操盤經(jīng)驗(yàn)，對(duì)大產(chǎn)品操作實(shí)力不足，有好產(chǎn)品但并沒有與好產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的好的營銷資源網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)完全不同。相當(dāng)多的大產(chǎn)品在以保證金數(shù)量決定客戶，以圈地和融資方式出售代理權(quán)，相當(dāng)多的企業(yè)從營銷管理者到企業(yè)領(lǐng)袖并不具備實(shí)際營銷管理經(jīng)驗(yàn)，更缺乏專業(yè)化代理營銷操作經(jīng)驗(yàn)，沒有真正的營銷實(shí)力就不會(huì)有給力的結(jié)果。

3．國內(nèi)企業(yè)營銷整體專業(yè)化程度不足，很多高端產(chǎn)品還在做著原始銷售。即使是外企銷售多年的產(chǎn)品仍然有很大提升空間，仍然有很多缺漏。按專業(yè)化方式改造提升，現(xiàn)有醫(yī)藥行業(yè)凈產(chǎn)值增加30%-50%甚至翻倍完全可實(shí)現(xiàn)。很多企業(yè)還在走彎路，在試錯(cuò)中前行，荒廢了大量時(shí)間成本，遺漏損失了驚人銷量，一些產(chǎn)品也因此光環(huán)不再，迅速隕落。

4．對(duì)代理制認(rèn)知不足，很多同胞對(duì)代理制缺乏信心其實(shí)是缺乏足夠的營銷實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，缺乏相應(yīng)的資源網(wǎng)絡(luò)和掌控能力。擁有良好的資源和經(jīng)驗(yàn)，有到位的專業(yè)化管理與選擇能力，完全可以實(shí)現(xiàn)良性合作，良性發(fā)展。

酒業(yè)、電器行業(yè)等等各行各業(yè)都是依靠先進(jìn)的代理制發(fā)展壯大。一些外企也在用招商的方式進(jìn)行銷售，像步長這樣的傳統(tǒng)自營企業(yè)也在用招商模式實(shí)現(xiàn)大產(chǎn)品銷售。招商是在社會(huì)化平臺(tái)上最廣泛、最有效、最快速地整合最適合產(chǎn)品銷售的網(wǎng)絡(luò)資源，加速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，降低企業(yè)和產(chǎn)品運(yùn)作的資金投入和時(shí)間成本。出現(xiàn)問題的并不是代理制本身，而是企業(yè)是否具備代理制操作所必須的經(jīng)驗(yàn)、資源和網(wǎng)絡(luò)。缺乏經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)，必然步履蹣跚，屢屢折損。

5．國內(nèi)銷售仍以關(guān)系營銷為主，擅長做別人已經(jīng)做好的產(chǎn)品，不擅長培育新產(chǎn)品。缺乏有效的營銷推廣手段，對(duì)深入、系統(tǒng)的營銷管理認(rèn)知和實(shí)施缺位，缺乏品牌運(yùn)作概念和投入概念，一些產(chǎn)品只是靠原始方式和時(shí)間積淀積累了銷量，而非用系統(tǒng)化、專業(yè)化以及品牌運(yùn)作的方式以更短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)更大的銷量。即便是在低端領(lǐng)域，人們普遍認(rèn)為不需要打理的基藥其實(shí)恰恰需要品牌化運(yùn)作。中高端臨床產(chǎn)品和OTC產(chǎn)品同樣需要品牌化運(yùn)作。

品牌化運(yùn)作并不是淺層面上理解的打打廣告，做做發(fā)布，而是用豐富、系統(tǒng)、立體的方式最有效地將產(chǎn)品信息傳遞給目標(biāo)人群，既包含銷售作戰(zhàn)實(shí)力，也包含推廣效力和有效性。品牌化運(yùn)作也并非一定很燒錢，幾十萬、幾百萬規(guī)模的推廣費(fèi)用都能量體裁衣，關(guān)鍵是務(wù)實(shí)、準(zhǔn)確和奏效。

6．國家政策變化過快，研發(fā)與申報(bào)上跟風(fēng)扎堆，注冊(cè)準(zhǔn)生證與市場通行證之間不銜接，缺乏新品申報(bào)調(diào)控預(yù)警的有效引導(dǎo)機(jī)制，對(duì)企業(yè)投入GMP改造和技術(shù)及產(chǎn)品創(chuàng)新等缺乏政策性扶持，一味拼低價(jià)，加上一些企業(yè)惡性競爭，原始銷售，產(chǎn)品生命周期大大縮短，產(chǎn)品快速貶值。競品的出現(xiàn)加劇了企業(yè)營銷失常和失誤。

7．一些企業(yè)信譽(yù)度不高，質(zhì)量和安全性不過關(guān)，造成產(chǎn)品毀譽(yù)和夭折?；蛘吖に嚰夹g(shù)遲遲解決不了，供不出貨。企業(yè)基本保障和服務(wù)不到位，賣好了貨也跟不上，服務(wù)更是為零。

8．相當(dāng)多的國內(nèi)企業(yè)基礎(chǔ)管理的屏障還未突破，管理混亂，低質(zhì)低效，短視弱視，營銷問題還在其次。沒有清晰有效的管理體系，卡馬喬來到中國也只能背運(yùn)。而卡馬喬的天價(jià)薪資同樣也是經(jīng)驗(yàn)匱乏、管理混亂的產(chǎn)物。關(guān)鍵性扭轉(zhuǎn)變給力

營銷實(shí)施很多時(shí)候不在于做什么，而是誰來做，怎么做，做的是否專業(yè)、確保質(zhì)量、效率和結(jié)果。新藥運(yùn)作一看包裝能力，二看運(yùn)作實(shí)施能力，這些勢(shì)必會(huì)對(duì)人員的專業(yè)化經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)提出更高的要求。從產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)計(jì)、政策設(shè)計(jì)等營銷策略到產(chǎn)品定位、賣點(diǎn)提煉等推廣策略都要清晰準(zhǔn)確，體現(xiàn)競爭力。營銷既是產(chǎn)品和企業(yè)的競爭，也是營銷資源與實(shí)力、營銷經(jīng)驗(yàn)與智慧的競爭。

營銷是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的系統(tǒng)工程，新品營銷有很多不確定因素，產(chǎn)品的質(zhì)量、信譽(yù)、營銷配套支持以及基礎(chǔ)保障是否到位、市場競爭力如何，企業(yè)的軟硬件是否給力同樣決定著產(chǎn)品的命運(yùn)。此外，我們一直在為企業(yè)提供有關(guān)新藥運(yùn)作和營銷、經(jīng)營提升方面的指導(dǎo)和深度合作，也會(huì)倡導(dǎo)企業(yè)在全面提升和強(qiáng)化營銷體系的同時(shí)，對(duì)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流、研發(fā)等相關(guān)體系做同步梳理，共同保障和促進(jìn)新品的銷售。

新藥營銷提升加速的核心處方包括：

1．經(jīng)驗(yàn)和資源決定營銷成敗，有無得力的銷售隊(duì)伍與客戶資源決定了產(chǎn)品未來之路是光明是崎嶇。好產(chǎn)品與好的營銷資源與網(wǎng)絡(luò)對(duì)接，用合力加速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值?？梢酝ㄟ^組建專業(yè)化醫(yī)藥營銷團(tuán)隊(duì)或與專業(yè)化醫(yī)藥營銷推廣團(tuán)隊(duì)合作的方式來實(shí)現(xiàn)。扎實(shí)的基礎(chǔ)銷售實(shí)力加系統(tǒng)性的全面推廣才能加速產(chǎn)品銷量實(shí)現(xiàn)。高度注重基礎(chǔ)打造，注重市場培育，注重專業(yè)化和規(guī)范化運(yùn)作，豐富產(chǎn)品的價(jià)值與產(chǎn)出。

2．優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷團(tuán)隊(duì)指揮者非常關(guān)鍵，用好一個(gè)人，做活一個(gè)產(chǎn)品，興旺一個(gè)企業(yè)。營銷比拼的是實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)軍者必須是行家里手，擁有深厚的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，完善的資源網(wǎng)絡(luò)，具有超強(qiáng)的包裝運(yùn)作能力和實(shí)施能力，具備一流的價(jià)值引導(dǎo)能力和資源裝配能力。

3．高度重視產(chǎn)品的醫(yī)保、掛網(wǎng)、物價(jià)和農(nóng)保等市場準(zhǔn)入條件的辦理，這些是產(chǎn)品能否上量的關(guān)鍵基礎(chǔ)。其次才是分銷、開發(fā)、覆蓋和上量等基礎(chǔ)銷售的問題。

4．堅(jiān)信產(chǎn)品價(jià)值，用專業(yè)化的指揮、交流幫助市場樹立信心，合力突圍，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。市場對(duì)產(chǎn)品的理解力、價(jià)值判斷尚不夠?qū)I(yè)，對(duì)新品類的引導(dǎo)、推介、轉(zhuǎn)化能力尚待強(qiáng)化。很多客戶和銷售隊(duì)伍非專業(yè)出身，很多醫(yī)生沒有時(shí)間更新產(chǎn)品知識(shí)，習(xí)慣按慣性思維判斷和選擇。一些新產(chǎn)品由于競品前期沒做響，導(dǎo)致市場對(duì)同類產(chǎn)品缺乏信心，很多張冠李戴不甚準(zhǔn)確的信息也影響到自身產(chǎn)品。需要堅(jiān)信只做自己，打好自己的一張牌，不同的銷售實(shí)力，不同的銷售結(jié)果。很多客戶和隊(duì)伍只習(xí)慣做針劑，而一些空間大、安全有效、用途廣泛的全科和?？瓶诜a(chǎn)品同樣具備甚至超過針劑的價(jià)值，也完全可以順利轉(zhuǎn)型。

5．產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵在于產(chǎn)品價(jià)值的清晰樹立與有效傳遞。產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)清晰，定位準(zhǔn)確，比較優(yōu)勢(shì)和相對(duì)競爭力成立，善于借用和轉(zhuǎn)化，快速與市場上的主流產(chǎn)品建立連接和優(yōu)勢(shì)比較，揚(yáng)長避短，規(guī)范運(yùn)作，合理規(guī)避產(chǎn)品不足，用營銷實(shí)力加速市場拓展。學(xué)術(shù)推廣應(yīng)注重實(shí)質(zhì)，著重講明產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，無須進(jìn)行千篇一律的重復(fù)性工作。

外企進(jìn)入中國，將很多仿制藥做成了響當(dāng)當(dāng)?shù)拇笃放疲ㄟ^醫(yī)師教育、進(jìn)入指南等系統(tǒng)性推廣方式將產(chǎn)品利益點(diǎn)和價(jià)值清晰化地樹立并有效傳遞給目標(biāo)人群，專業(yè)化的人員素質(zhì)與營銷管理、專業(yè)化的市場推廣與地面銷售實(shí)施三位一體。國內(nèi)企業(yè)擅長關(guān)系營銷，但對(duì)外企沒賣好的產(chǎn)品或需要做全新推廣的產(chǎn)品往往一籌莫展。改良式現(xiàn)代營銷應(yīng)是取兩者之長，去各自之短，做成高效、精準(zhǔn)、務(wù)實(shí)的實(shí)質(zhì)化營銷，青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，用高質(zhì)量、高效率實(shí)現(xiàn)更滿意的營銷結(jié)果和更為優(yōu)化的投入產(chǎn)出比，提高產(chǎn)品運(yùn)作和企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作的投資回報(bào)率。

6．建立新型廠商關(guān)系，實(shí)現(xiàn)總代模式下的精耕細(xì)作。代理客戶是企業(yè)的另一支銷售隊(duì)伍，也是企業(yè)的事業(yè)發(fā)展伙伴，需要有效做好產(chǎn)品輸出，品牌輸出，管理和服務(wù)輸出，企業(yè)文化、理念和價(jià)值輸出，幫助客戶提升管理，提升銷售，相互支持，共同發(fā)展，誠信經(jīng)營，發(fā)揮合力。企業(yè)和客戶的定位應(yīng)是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，有眼界和胸懷的合作才能持久和敞亮，珠聯(lián)璧合，相得益彰。

7．做好基本保障，二票制和新版GMP正常落實(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量和安全性方面零缺陷。市場的信任和認(rèn)可得之不易，一次違章，一生污點(diǎn)。

8．從企業(yè)管理入手，建立簡潔、高效、實(shí)用的管理體系，以市場和客戶為中心，全員保障市場和銷售。

營銷合作趨勢(shì)預(yù)測(cè)

營銷網(wǎng)絡(luò)資源和產(chǎn)品資源都是寶貴的市場資源，好產(chǎn)品也迫切需要主動(dòng)尋求有實(shí)力的專業(yè)化營銷推廣團(tuán)隊(duì)，未來這種高效、實(shí)效的產(chǎn)品銷售推廣合作會(huì)越來越多，我們也在和一些企業(yè)做這方面的合作，用專業(yè)化的操作裝備客戶、隊(duì)伍和市場，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更理想的營銷與經(jīng)營業(yè)績。廠商進(jìn)行專業(yè)化分工與合作是大勢(shì)所趨。譽(yù)衡之于樂普并非一些非實(shí)戰(zhàn)人士心目中的憂，當(dāng)然前者是否適應(yīng)這種快節(jié)奏的銷量實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化要求需要放在市場中來檢驗(yàn)，但相對(duì)于樂普和新帥克，譽(yù)衡的網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)驗(yàn)一定更優(yōu)。

業(yè)界知名的營銷策劃機(jī)構(gòu)——?jiǎng)俚啦邉澒菊J(rèn)為，國內(nèi)企業(yè)的營銷問題其實(shí)首先是營銷經(jīng)驗(yàn)、營銷資源和管理基礎(chǔ)的問題。用好專業(yè)化代理推廣模式，國內(nèi)企業(yè)在銷量成長性上同樣可以與外企抗衡。用精準(zhǔn)而改良的現(xiàn)代方式加速產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

第三篇：營銷模式

營銷模式(內(nèi)部資料，僅供交流)

下面我僅以某藥企營銷模式給大家提供一個(gè)案例，以供交流。該企業(yè)營銷主要采用先款后貨模式及區(qū)域獨(dú)家代理的政策，在各地均設(shè)置了產(chǎn)品的銷售總代理，同時(shí)又建立了龐大的專業(yè)促銷隊(duì)伍協(xié)助這些經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)的市場推廣。根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，公司成立了不同的銷售部門對(duì)相關(guān)品種進(jìn)行專業(yè)銷售，并建立了部--大區(qū)--省—地區(qū)工作站的梯級(jí)營銷網(wǎng)絡(luò)。僅以某品牌品種部門為例，其營銷手段主要包括兩大塊，一塊是商業(yè)回款，也即是打了廣告的品牌品種通過向醫(yī)藥貿(mào)易公司供貨，達(dá)成銷售指標(biāo)；另外一塊是非廣告品種，通過銷售人員的終端拉單，完成銷售指標(biāo)。這里說明一下，所謂的終端即是指藥店，診所，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，醫(yī)院。由于時(shí)間倉促，具體的操作手段，我希望下次有機(jī)會(huì)可以與大家一起討論，懇請(qǐng)大家諒解！

第四篇：營銷模式

營銷模式

B2C是營銷的主要的模式，京東商城從2004年開始走電子商務(wù)之路，在B2C這條路上走的最早，互聯(lián)網(wǎng)很多盈利模式是先入為主，京東商城就是個(gè)例子，他成為了第一個(gè)吃“B2C”螃蟹的公司。

蘇寧是國內(nèi)家電連鎖企業(yè)中著力信息化建設(shè)最早的企業(yè)，這主要得益于蘇寧電器董事長張近東對(duì)連鎖商業(yè)未來的判斷。早在2000年商業(yè)資本剛剛抬頭之時(shí)，張近東就提出了“在全國建立1000家連鎖店，做中國的沃爾瑪”的目標(biāo)。

“沃爾瑪給蘇寧的最大啟示，不是全球的布點(diǎn)、每年2000億美元的營業(yè)額，而是它用于全球連鎖管理的信息和物流配送系統(tǒng)?！睆埥鼥|說。

而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，張近東意識(shí)到，在專注零售業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)將企業(yè)IT應(yīng)用與企業(yè)經(jīng)營管理的整合能力提升到戰(zhàn)略高度來看待，必須與能夠?qū)⒐芾碜稍兒虸T服務(wù)整合運(yùn)用的最具實(shí)力的咨詢服務(wù)公司進(jìn)行緊密合作。最終，蘇寧電器選擇了IBM咨詢作為自己在信息化開發(fā)方面的合作伙伴。2004年至2010年，蘇寧與IBM一直保持著戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，花費(fèi)3億元進(jìn)行整個(gè)系統(tǒng)的優(yōu)化管理和提高IT應(yīng)用水平，實(shí)施多媒體監(jiān)控指揮中心建設(shè)工程，建立了一個(gè)基于多維控制的信息平臺(tái)。

廠商之間的B2B對(duì)接

三星、海爾等供應(yīng)商可以隨時(shí)進(jìn)入蘇寧的ERP系統(tǒng)查看自己產(chǎn)品的銷售進(jìn)度和庫存情況，同時(shí)，利用蘇寧電器與消費(fèi)者直接接觸得來的市場信息，供應(yīng)商可以更快地清除庫存，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

蘇寧的ERP信息平臺(tái)的建設(shè)不僅針對(duì)內(nèi)部，也對(duì)供應(yīng)商開放。蘇寧目前有900多家零售終端門店，供應(yīng)商數(shù)量1萬多家，供應(yīng)鏈運(yùn)作相當(dāng)復(fù)雜。對(duì)于下游業(yè)務(wù)，蘇寧電器需要通過分布在全國的門店，將商品銷售給最終消費(fèi)者；對(duì)于上游業(yè)務(wù)，蘇寧電器同時(shí)從商品、采購計(jì)劃、訂單、收發(fā)貨、結(jié)算對(duì)賬、信息交流等多方面需要和供應(yīng)商進(jìn)行溝通，包含物流、資金流、信息流等交叉作業(yè)。因此，供應(yīng)鏈上的每一環(huán)節(jié)增值與否、增值的大小都會(huì)成為影響蘇寧電器、以及上游供應(yīng)商各自的競爭能力。

“最初，蘇寧與三星分別擁有各自獨(dú)立的信息化系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)的合作模式是：三星根據(jù)蘇寧的訂單供貨，至于銷售的情況只能在月度或季度對(duì)賬時(shí)才能了解。這樣造成的直接結(jié)果是，熱銷的產(chǎn)品缺貨時(shí)往往不能及時(shí)補(bǔ)貨，而滯銷的產(chǎn)品只能在庫房中慢慢貶值?！币晃蝗遣孰娛袌鲐?fù)責(zé)人向記者介紹。

為了彌補(bǔ)上述的缺陷，蘇寧通過B2B信息化技術(shù)直接與供應(yīng)商進(jìn)行對(duì)接。據(jù)蘇寧信息部何丹濤介紹，三星、海爾、摩托羅拉是最早與蘇寧電器進(jìn)行B2B對(duì)接的供應(yīng)商，這些供應(yīng)商可以隨時(shí)進(jìn)入蘇寧的ERP系統(tǒng)（通過蘇寧的一個(gè)公共平臺(tái)實(shí)現(xiàn)雙方ERP系統(tǒng)的對(duì)接）查看自己產(chǎn)品的銷售進(jìn)度和庫存情況，減少業(yè)務(wù)溝通成本和勞動(dòng)強(qiáng)度。同時(shí)，利用蘇寧電器與消費(fèi)者直接接觸得來的市場信息，供應(yīng)商可以更快地清除庫存，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈在這種循環(huán)當(dāng)中得到完善。

正因如此，LG、三星的客服在第一時(shí)間就掌握了其商品用戶的信息，可以及時(shí)按照各自品牌的要求對(duì)用戶進(jìn)行回訪，更好地完善售后服務(wù)環(huán)節(jié)。

事實(shí)上，除了京東、天貓公開大打資源爭奪戰(zhàn)，其他電商企業(yè)也都在進(jìn)行“資源暗戰(zhàn)”。據(jù)了解，目前占據(jù)電商市場較大份額的企業(yè)中，至少已有8家開放了第三方平臺(tái)，其中不僅包括京東商城，還有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、蘇寧易購、亞馬遜中國等。隨著開放平臺(tái)已經(jīng)大勢(shì)所趨，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：在一輪接一輪的價(jià)格戰(zhàn)過后，電商企業(yè)開始意識(shí)到價(jià)格戰(zhàn)并非長久之計(jì)，供應(yīng)鏈資源才是其今后命脈，電商之間的爭奪應(yīng)從臺(tái)前轉(zhuǎn)向幕后。

結(jié)語：

如果將當(dāng)下電商企業(yè)對(duì)照二戰(zhàn)時(shí)期的參戰(zhàn)國，魯振旺認(rèn)為：“京東如德國，快速規(guī)模化，進(jìn)占?xì)W洲窺視蘇聯(lián);天貓如美國，聯(lián)絡(luò)盟國(商家及服務(wù))，聯(lián)合作戰(zhàn);蘇美如蘇聯(lián)，依靠廣闊大地(家電)堅(jiān)壁清野，其他如中日意等，區(qū)域作戰(zhàn)，京東陷入POP和3C家電雙線作戰(zhàn)，東西線都挾商家圍剿，京東必強(qiáng)攻一點(diǎn)而破之，才有生存之機(jī)?！?/p>

由于體系的逐漸完善，電商企業(yè)在平臺(tái)運(yùn)營上各有優(yōu)勢(shì)，終將隨著平臺(tái)的逐漸開放，電商之間的差距將逐漸被拉小，深陷同質(zhì)化競爭與價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：開放平臺(tái)是未來國內(nèi)電商的主體，深化供應(yīng)鏈控制力是開放平臺(tái)生存的基礎(chǔ)。

網(wǎng)站推廣策略

不管什么網(wǎng)站盈利模式，網(wǎng)站推廣都將決定你的成敗，而網(wǎng)站推廣策略又會(huì)直接體現(xiàn)到推廣的效果,京東商城在網(wǎng)站推廣方面下了狠心,包括hao123的首頁位置的廣告位置，百度競價(jià)的策略推廣，google的ad廣告聯(lián)盟等等，網(wǎng)站推廣策略讓網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)無處不在！曝光度極強(qiáng)，通過營銷口碑宣傳讓京東商城在中國網(wǎng)民中烙下烙??！

蘇寧建立自己的線上銷售網(wǎng)站易購網(wǎng)，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網(wǎng)上商城全新升級(jí)，并正式更名為“蘇寧易購”。通過網(wǎng)頁建設(shè)、購物流程優(yōu)化、產(chǎn)品知識(shí)積累、促銷手段豐富和在線服務(wù)等工作，蘇寧易購在滿足消費(fèi)者網(wǎng)購需求的同時(shí)，給消費(fèi)者提供了更加便捷的商品查詢、知識(shí)了解、促銷購物體驗(yàn)以及更好的服務(wù)體驗(yàn)，比如配送、安裝狀態(tài)查詢，產(chǎn)品/服務(wù)在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時(shí)，通過進(jìn)一步搜集客戶資料，加強(qiáng)客戶行為分析，蘇寧易購能夠更有效地推進(jìn)公司的全會(huì)員營銷與針對(duì)性營銷。在采購規(guī)模上，線上、線下統(tǒng)一采購；采購人員對(duì)產(chǎn)品有很深的認(rèn)知；統(tǒng)一物流的基礎(chǔ)；售后服務(wù)、維修網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋。“蘇寧易購”已被全面打造成一個(gè)專業(yè)的家電購物與咨詢的網(wǎng)站，與公司實(shí)體店面網(wǎng)絡(luò)形成有效互補(bǔ)，在提升品牌形象的同時(shí)，更好的提升了公司整體銷售與服務(wù)水平。以及與京東商城的合作，通過網(wǎng)絡(luò)配送為顧客提供便捷的服務(wù)。

國美和蘇寧是目前電器實(shí)體店的領(lǐng)軍，銷售額占據(jù)電器行業(yè)的大部分，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，國美和蘇寧都開設(shè)了網(wǎng)上商城，但是基本上是起到為實(shí)體店宣傳的作用，而實(shí)際作為網(wǎng)上商城的作用并沒有凸顯出來。而且商品品種比較單一，價(jià)格也比京東和新蛋網(wǎng)高很多。國美和蘇寧的網(wǎng)店有個(gè)致命的缺陷就是網(wǎng)上商城和實(shí)體店價(jià)格的矛盾，如果網(wǎng)店價(jià)格比實(shí)體店低且與其他網(wǎng)上電器商城差不多的情況下，則會(huì)出現(xiàn)很多實(shí)體店看貨網(wǎng)上購買的顧客，實(shí)體店的投資就沒法收回。所以國美和蘇寧的網(wǎng)店在一段時(shí)間內(nèi)還是起到為實(shí)體店宣傳的作用

成本策略

蘇寧建立自己的線上銷售網(wǎng)站易購網(wǎng)，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網(wǎng)上商城全新升級(jí)，并正式更名為“蘇寧易購”。通過網(wǎng)頁建設(shè)、購物流程優(yōu)化、產(chǎn)品知識(shí)積累、促銷手段豐富和在線服務(wù)等工作，蘇寧易購在滿足消費(fèi)者網(wǎng)購需求的同時(shí)，給消費(fèi)者提供了更加便捷的商品查詢、知識(shí)了解、促銷購物體驗(yàn)以及更好的服務(wù)體驗(yàn)，比如配送、安裝狀態(tài)查詢，產(chǎn)品/服務(wù)在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時(shí)，通過進(jìn)一步搜集客戶資料，加強(qiáng)客戶行為分析，蘇寧易購能夠更有效地推進(jìn)公司的全會(huì)員營銷與針對(duì)性營銷。在采購規(guī)模上，線上、線下統(tǒng)一采購；采購人員對(duì)產(chǎn)品有很深的認(rèn)知；統(tǒng)一物流的基礎(chǔ)；售后服務(wù)、維修網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋?！疤K寧易購”已被全面打造成一個(gè)專業(yè)的家電購物與咨詢的網(wǎng)站，與公司實(shí)體店面網(wǎng)絡(luò)形成有效互補(bǔ)，在提升品牌形象的同時(shí)，更好的提升了公司整體銷售與服務(wù)水平。以及與京東商城的合作，通過網(wǎng)絡(luò)配送為顧客提供便捷的服務(wù)。

借京東商城老總劉強(qiáng)東的話說“只要我在京東商城，我絕對(duì)不開實(shí)體店”，一語中的，因?yàn)殚_了實(shí)體店電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)將不存在，電子商務(wù)就是一個(gè)成本的控制，低廉的營銷模式。電子商務(wù)可以節(jié)約公司運(yùn)營成本，而京東商城把節(jié)約出的成本分?jǐn)偟疆a(chǎn)品價(jià)格里面反饋給他的網(wǎng)站會(huì)員用戶，用戶嘗到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品性價(jià)比，良性循環(huán)，保證了網(wǎng)站的用戶粘性。所以網(wǎng)站用戶越來越多。從而擊潰了傳統(tǒng)營銷模式的商場。把傳統(tǒng)購物的用戶拉到了網(wǎng)上購物。

幾年前，蘇寧電器每年的開店速度在50家左右，但從2009年開始每年開新店超過200家。這樣的高速度擴(kuò)張有點(diǎn)類似于麥當(dāng)勞的模式，但是對(duì)于體量更為巨大的家電零售商來說，面臨著遠(yuǎn)比快餐企業(yè)更為復(fù)雜的問題，比如新店面前期投資巨大、顧客初期購買率低、物流建設(shè)與配送成本高等都是不可回避的現(xiàn)實(shí)問題。

自營物流配送公司

國內(nèi)的物流行業(yè)尚處于起步階段，物流業(yè)特別是快遞方面的法規(guī)尚不健全，實(shí)際中存在很多問題，有許多網(wǎng)購的糾紛出現(xiàn)在配送環(huán)節(jié)，如果選擇比較可信的快遞供應(yīng)商又會(huì)大幅提高成本，而損害電子商務(wù)的主要優(yōu)勢(shì)——成本。京東商城的商品大部分是高價(jià)值的電子數(shù)碼產(chǎn)品，如何避免配送環(huán)節(jié)的貨損、貨差以及少貨、服務(wù)態(tài)度等問題？京東商城及時(shí)的在大部分大中城市建立了自營物流配送系統(tǒng)，而這些大中城市也是京東最主要的市場。京東商城在今年6月與四大外資快遞巨頭TNT、DHL、UPS、FedEx同時(shí)獲得快遞牌照，將戰(zhàn)火燒向快遞業(yè)。據(jù)了解，從2012年起，京東預(yù)計(jì)將投入百億元

人民幣，在全國超過10個(gè)城市新建電子商務(wù)中心，打造亞洲范圍內(nèi)建筑規(guī)模最大和自動(dòng)化程度最高的電子商務(wù)運(yùn)營中心，構(gòu)建覆蓋全國的現(xiàn)代化物流體系。

而早在08年，京東就開始布局物流，現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)228個(gè)城市的自建配送隊(duì)伍，自有物流配送比例占70%。電商行業(yè)布局物流早已不是什么新鮮事，亞馬遜早就已經(jīng)有自己的物流，凡客是在09年8月發(fā)聲明開始自建物流的。

業(yè)內(nèi)人士表示：自建物流將成為物流服務(wù)的重要力量，但電商自建物流要頗費(fèi)一番功夫，其的難點(diǎn)不僅在于需要投入大量的資金，而且在物流團(tuán)隊(duì)的管理以及服務(wù)水平的規(guī)范，以及對(duì)送貨線路的管理，都將直接影響到了配送的效率。

在電商觀察員魯振旺看來，電商進(jìn)軍快遞業(yè)并不會(huì)改變行業(yè)格局，他認(rèn)為：電商自建配送成本太高，遠(yuǎn)高于四通一達(dá)等加盟式，又不及順豐和EMS的配送速度和范圍，其次，與自身配送體系沖突，一旦大促，如何區(qū)別自身訂單和其他訂單的優(yōu)先級(jí)?中國的電商80%以上份額由淘寶系控制，他們不會(huì)將自有訂單交由電商快遞完成。

而在于電商自身來講，企業(yè)自建物流的優(yōu)點(diǎn)是物流時(shí)效性和安全性有保障，缺點(diǎn)是成本昂貴，一次性投入大，而與第三方物流合作的優(yōu)點(diǎn)是可以整合社會(huì)物流，降低配送成本，缺點(diǎn)是因配送產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)很難控制。

但從行業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)角度來看，電商自建配送終將退出市場。魯振旺表示：“除非特殊商品，比如水果生鮮，因B2C電商訂單量受價(jià)格戰(zhàn)、季節(jié)和促銷等因素的影響，平均配送量無法均衡，成本遠(yuǎn)高于落地配和第三方快遞。同樣，快遞進(jìn)入電商難度更大，物流只是電子商務(wù)鏈條的一個(gè)小環(huán)節(jié)，即使是配送也只是物流中的一個(gè)小環(huán)節(jié)，快遞做電商，相當(dāng)于從頭創(chuàng)業(yè)?！?/p>

第五篇：人人網(wǎng)營銷模式

淺談人人網(wǎng)營銷模式

隨著美國Facebook網(wǎng)站的日益竄紅，在過去的時(shí)間里，跟風(fēng)而作的中國SNS網(wǎng)站數(shù)量增長迅猛。但除此之外，中國的SNS網(wǎng)站們似乎并無更多收獲。中國的SNS市場當(dāng)前被人人網(wǎng)、開心網(wǎng)等國內(nèi)本土網(wǎng)站瓜分，那些為數(shù)眾多的跟隨者們因?yàn)閮H限于模仿，缺乏創(chuàng)新，而不可避免地出現(xiàn)嚴(yán)重的同質(zhì)化弊端，運(yùn)營一段時(shí)間后會(huì)發(fā)現(xiàn)人氣低迷，很難達(dá)到預(yù)期的互動(dòng)效果。而那些聰明的模仿者則會(huì)清楚地判斷出哪些是需要借鑒的精華，哪些是應(yīng)該去掉的糟粕，他們會(huì)從模仿中汲取靈感，最終形成最適合本土用戶文化行為需求的產(chǎn)品、規(guī)則和特點(diǎn)。人人網(wǎng)的前身——校內(nèi)網(wǎng)，創(chuàng)新最終讓其從 Facebook的眾多模仿者中脫穎而出。與Facebook通過網(wǎng)站開通郵件獲得用戶不同，校內(nèi)網(wǎng)是通過近距離接觸用戶、貼近用戶需求的方式獲得了大家的好感。在 2006年春節(jié)前，校內(nèi)網(wǎng)用大巴送注冊(cè)用戶去火車站，親民的活動(dòng)在口碑的力量下迅速傳播。隨后，校內(nèi)網(wǎng)推出“校內(nèi)大使”創(chuàng)新推廣方式，讓校內(nèi)網(wǎng)一年內(nèi)吸引了 200萬用戶?！靶?nèi)大使”至今仍在延續(xù)。在全國 2300所大學(xué)里，“校內(nèi)大使”定期舉辦活動(dòng)，貼近用戶，持續(xù)不斷地提升廣大用戶對(duì)人人網(wǎng)的品牌好感度。

人人網(wǎng)提供了一個(gè)龐大的社會(huì)個(gè)人信息資料庫，人們能通過這個(gè)數(shù)據(jù)庫平臺(tái)，尋找舊同學(xué)、老朋友，尋找與自己具有共同點(diǎn)的人（如生日、興趣、社團(tuán)、院校、專業(yè)等）。人人網(wǎng)的網(wǎng)頁刷新速度較快、與MSN SPACE和QQ空間等有明顯的區(qū)別。同時(shí)其頁面簡單，易操作，易上手，但同時(shí)，加入涂鴉版元素，使得個(gè)性化程度更強(qiáng)。人人網(wǎng)提供一個(gè)觀眾巨多無比且可以讓你自由表現(xiàn)自己的舞臺(tái)，隨時(shí)可以看到誰在關(guān)注你，滿足自我表現(xiàn)欲。但是你上傳的相關(guān)文檔卻可以不被他人通過baidu或google搜索到，這是個(gè)幾乎完全與外界網(wǎng)絡(luò)空間隔絕的社區(qū)世界，相對(duì)有效地保護(hù)了用戶的隱私。

任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，除了為用戶提供真正有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)外，找到規(guī)?；挠Ｊ讲攀瞧髽I(yè)的立足之本。Facebook精準(zhǔn)廣告允許廣告主搜索用戶信息中國家、性別、年齡、宗教信仰、自我描述的關(guān)鍵詞等變量，從而匹配其廣告展示的對(duì)象。美國市場研究公司 Borrell Associates報(bào)告稱，F(xiàn)acebook一年廣告收入在 3.1億美元左右，其中 74%收入將來自目標(biāo)廣告。而人人網(wǎng)與Facebook不同，它們針對(duì)品牌客戶，主要有三類適合其品牌調(diào)性的獨(dú)特廣告形式。

第一類是社會(huì)化廣告（Social Ads）：1.個(gè)人狀態(tài)。用戶通過修改個(gè)人狀態(tài)達(dá)到傳播品牌信息的目的； 2.新鮮事。文字、圖片、視頻、Flash等形式的“新鮮事”為品牌廣告提供了多種表現(xiàn)形式； 3.虛擬禮物。用中國人喜歡的送好友禮物的方式表達(dá)感情，一方面滿足了用戶與好友溝通的需求，同時(shí)可以植入品牌信息；4.品牌 /Fans公共主頁。為企業(yè)品牌、明星人物、公共組織等建立主頁，與用戶成為好友并建立感情。谷歌變身小谷哥哥，一改其冰冷的科技形象，吸引了人人網(wǎng)幾十萬用戶加它為好友； 5.品牌植入 APP（Branded APP）。在不影響用戶體驗(yàn)的前提下實(shí)現(xiàn)品牌充分曝光。樂事開心農(nóng)場的成功植入使得活動(dòng)參與者購買樂事薯片的意愿提高了近20個(gè)百分點(diǎn)，直接帶動(dòng)銷售。

第二類是社會(huì)屬性定向（Social Targeting）：根據(jù)不同用戶的社交圈（Social Gragh），對(duì)其實(shí)現(xiàn)廣告定向投放，讓廣告變得更精準(zhǔn)。

最后一類是旗幟廣告和富媒體廣告（Banner& Rich Media）：人人網(wǎng)登陸首頁有更大的廣告位，更干凈的廣告環(huán)境，更豐富多彩的廣告形式。引起用戶更多的關(guān)注從而實(shí)現(xiàn)品牌的有效傳播。

由以上可以看出，人人網(wǎng)在吸引品牌客戶上還是具有相當(dāng)?shù)牧Χ鹊摹５牵龤w吸引，當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)情況確是，人人網(wǎng)雖然也有大量的植入廣告，現(xiàn)在也不敢妄談賺錢二字。對(duì)于Facebook，大多數(shù)中國人是只聞其名卻未注冊(cè)登陸過。事實(shí)上，和中國的大多數(shù)SNS網(wǎng)站相比，雖然它們都被統(tǒng)一歸類至SNS網(wǎng)站，但“玩法”卻大相徑庭，F(xiàn)acebook是建立在已有人際網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用，真實(shí)度逼近現(xiàn)實(shí)；而國內(nèi)的大多數(shù)SNS網(wǎng)站則是借助應(yīng)用（比如偷菜）去建立人際網(wǎng)絡(luò)。中國網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)比例里，游戲占了一大塊。SNS不僅是其社會(huì)關(guān)系的聯(lián)合和維持，更有休閑的需求。人人網(wǎng)為用戶提供了全新的應(yīng)用，被時(shí)髦地稱為 APP。通俗地說，它是一種休閑社交游戲。它與網(wǎng)絡(luò)游戲的最大區(qū)別之處在于： APP游戲是與真實(shí)人際關(guān)系好友一起玩，增進(jìn)情感；而網(wǎng)絡(luò)游戲則是與陌生人一起玩的，容易讓人沉溺其中疏遠(yuǎn)現(xiàn)實(shí)。SNS并沒有改變游戲，只是改變了玩游戲的方式。APP游戲可以讓人感受到游戲的快樂，更能與他 /她的好友進(jìn)行輕松愉快的溝通，增進(jìn)友情。這也是農(nóng)場種菜、領(lǐng)養(yǎng)動(dòng)物、人人餐廳等看上去很簡單的社交游戲讓如此多人樂此不疲的原因。根據(jù)人人網(wǎng)最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，1000多家第三方技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)與人人網(wǎng)合作，提供超過 4000多種 APP，是國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用最多、最大的開放平臺(tái)。這些 APP在為人人網(wǎng)帶來強(qiáng)大的用戶粘度和活躍程度的同時(shí)，也帶來了占其總營收近50%的收入。但是隨著越來越多的SNS網(wǎng)站的出現(xiàn)，人人網(wǎng)這一主要收入來源的游戲應(yīng)用也被其他網(wǎng)站模仿著，最后所謂的創(chuàng)新也因此變?yōu)橛顾住NS網(wǎng)站的核心應(yīng)該在于人際交往，而依靠游戲等組件堆積起來的社交網(wǎng)絡(luò)則很容易讓人感到厭倦和無聊，其結(jié)果就是“用戶同質(zhì)化，應(yīng)用蒼白化，沒有自己核心的東西，最終都成為相對(duì)用戶群體比較相似的bbs而已?！盨NS在引進(jìn)之初進(jìn)行本土化策略，與本土的語言、文化、生活習(xí)慣、網(wǎng)民特征等因素相結(jié)合進(jìn)行市場策略是必要的。可是，隨著市場的發(fā)展，SNS 也應(yīng)該對(duì)于當(dāng)前人們對(duì)于其的運(yùn)用方式有了一個(gè)發(fā)展的看法，而不是一直以往的策略。之前人人網(wǎng)不斷地推出了“樓一棟”、“開心農(nóng)場”、“人人餐廳”組件，甚至包括目前最新的“私人博物館”。事實(shí)上，此時(shí)的人人網(wǎng)基本已經(jīng)變成了一個(gè)網(wǎng)頁游戲雜燴，越來越偏離之前說的SNS本質(zhì)了。這是國內(nèi)SNS網(wǎng)站的一大通病，無法采取有效的措施留住用戶，而使用了黏度最小的網(wǎng)頁游戲來做緩沖。在我看來，從校內(nèi)網(wǎng)改名人人網(wǎng)后，其性質(zhì)已經(jīng)大變，不再是以前單純的學(xué)生群體，這是個(gè)很嚴(yán)重的問題，這讓很多大學(xué)和高中的學(xué)生感覺自己的校內(nèi)不再是自己的校內(nèi)，產(chǎn)生這種想法的原因就是因?yàn)樾?nèi)網(wǎng)的不專一，或許這讓很多學(xué)生群體因此而轉(zhuǎn)，處理不好這將可能讓它走向滅亡。人人網(wǎng)應(yīng)當(dāng)也注意到了當(dāng)前嚴(yán)峻的形勢(shì)，當(dāng)前注冊(cè)人數(shù)已經(jīng)步入了緩慢增長的階段。甚至出現(xiàn)了因?yàn)槟佄读擞螒颍脩舸笈魇У木置?。就本人作為人人網(wǎng)4年的用戶而言，最近也看到自己的不少好友注銷了人人網(wǎng)賬號(hào)。為解決當(dāng)前呈現(xiàn)的問題，人人也沒有少下功夫，與各大視頻網(wǎng)站合作，可以直接用人人賬號(hào)登陸；跟隨時(shí)尚團(tuán)購潮流，開通團(tuán)購網(wǎng)站；連續(xù)登陸免費(fèi)積分獲取獎(jiǎng)勵(lì)；特別關(guān)注好友名單，以免錯(cuò)過好友新鮮事；建立小組，參與感興趣的話題互動(dòng)等等。值得一提的是，今年5月，人人網(wǎng)與華特迪士尼公司下屬的迪士尼互動(dòng)媒體集團(tuán)（以下簡稱“迪士尼”）合作，在人人網(wǎng)上推出“迪士尼品牌專區(qū)”。通過此次合作，米老鼠、唐老鴨、小熊維尼、白雪公主等生動(dòng)可愛的迪士尼卡通人物形象開始登錄人人網(wǎng)的裝扮中心、禮物頻道等相關(guān)頻道。同時(shí)，雙方還將結(jié)合節(jié)日或促銷等主題，運(yùn)營迪士尼娛樂專區(qū)的線上活動(dòng)，讓人人網(wǎng)用戶全方位體驗(yàn)迪士尼的奇妙魅力。當(dāng)前，與知名品牌合作成為SNS未來發(fā)展和營收模式的又一重要趨勢(shì)。一方面，用戶需要不斷嘗試新鮮的溝通娛樂方式，而不僅僅是“草根”程序的重復(fù)應(yīng)用；另一方面，具有獨(dú)一無二特性的品牌產(chǎn)品，將使得競爭趨于同質(zhì)化的SNS不落窠臼，以最穩(wěn)妥最經(jīng)濟(jì)的方法實(shí)現(xiàn)共贏。

我們不難看出，人人網(wǎng)當(dāng)前最主要的兩大難題是：一邊是如何穩(wěn)定住用戶數(shù)，一邊還要思忖著如何盈利。前者可以依靠推陳出新的游戲組件，盡管這有加劇SNS網(wǎng)站輕社交重游戲的錯(cuò)位危險(xiǎn)，但至少暫時(shí)可以先穩(wěn)住。對(duì)于所有的SNS網(wǎng)站來說，后者是所有問題的集中爆發(fā)點(diǎn)——SNS網(wǎng)站目前缺乏明確的盈利模式。如果解決了盈利這個(gè)終極命題，其余積累下的所有問題都將得到很好的掩蓋。

“人人網(wǎng)”的營銷模式揭密

來源: 作者:中華論文聯(lián)盟 2011-11-13 17:33 我來投稿 參與評(píng)論

如何組織實(shí)施對(duì)媒介產(chǎn)品的營銷策劃，是決定媒介產(chǎn)品能否贏得市場的至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。媒介產(chǎn)品的營銷策劃就是在對(duì)媒介市場和產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，對(duì)營銷過程的各個(gè)環(huán)節(jié)從整體上進(jìn)行布置和安排，以提高產(chǎn)品的市場占有率和市場競爭力的過程。人人網(wǎng)作為SNS網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的代表性網(wǎng)站，其營銷策略也有其獨(dú)到之處。以下筆者就自己對(duì)人人網(wǎng)的觀察談?wù)勂錉I銷模式，以求給其它網(wǎng)站站長一些啟示!

第一，實(shí)名注冊(cè)制為口碑營銷提供條件

人人網(wǎng)推薦用戶進(jìn)行實(shí)名注冊(cè)，雖然實(shí)名制沒有百分百落到實(shí)處，但是SNS網(wǎng)絡(luò)社區(qū)內(nèi)的社交關(guān)系確實(shí)是現(xiàn)實(shí)中人際關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)版，相比于傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，SNS網(wǎng)站中人與人的交流顯得更真實(shí)、更深入，用戶間的感情也更深厚，因此，對(duì)于網(wǎng)站中的應(yīng)用產(chǎn)品、網(wǎng)站活動(dòng)以及電子商務(wù)頻道，基于自身情感的需求用戶間可以口口相傳進(jìn)行無形的傳播，成

為人人網(wǎng)的“活廣告”，以此形成了人人網(wǎng)的口碑營銷網(wǎng)絡(luò)，為網(wǎng)站的運(yùn)營提供了便利條件。

第二，對(duì)用戶進(jìn)行市場細(xì)分，實(shí)行精準(zhǔn)營銷策略

根據(jù)媒介市場細(xì)分的理論，任何媒介公司都無法憑借自身的力量，為媒介市場上的全部顧客提供服務(wù)，而只能以部分特定顧客作為自己的服務(wù)對(duì)象，明智的媒介也總是審時(shí)度勢(shì)，從顧客中尋找、辨認(rèn)出最有吸引力的并能滿足其需要的特定顧客，作為自己的目標(biāo)市場，使經(jīng)營活動(dòng)事半功倍，達(dá)到最佳化。

正是基于以上原理，人人網(wǎng)將受眾市場精準(zhǔn)的定位于高校大學(xué)生，并逐步地?cái)U(kuò)大到高中生和白領(lǐng)人群，最終定位于人人。精準(zhǔn)營銷策略便是人人網(wǎng)成為國內(nèi)最為成功SNS網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的原因之一，尤其在發(fā)展起步階段，定位準(zhǔn)確便是成功的一半，為網(wǎng)站的發(fā)展成熟打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第三，“以人為本”，利用情感因素進(jìn)行營銷

人人網(wǎng)曾在中央電視臺(tái)投放廣告，其廣告主題為“找回你曾經(jīng)的真情”，其正是利用人人網(wǎng)潛在用戶內(nèi)心情感的需求來吸引他們的眼球，并引起他們對(duì)人人網(wǎng)特殊的感情。為用戶提供娛樂也是網(wǎng)站把握用戶心理需求的表現(xiàn)，為用戶打造為其量身定做的情感產(chǎn)品，緩解用戶生活工作中的現(xiàn)實(shí)壓力和煩惱，讓用戶在體驗(yàn)應(yīng)用產(chǎn)品的過程中體驗(yàn)游戲成功的喜悅和競爭的刺激。這些均是“以人為本”、“以用戶為本”的理念的體現(xiàn)，網(wǎng)站一切活動(dòng)、動(dòng)態(tài)以及第三方軟件的開發(fā)和應(yīng)用都是以滿足用戶情感的需求為出發(fā)點(diǎn)，從而達(dá)到網(wǎng)站營銷的目的。

第四，開展公關(guān)活動(dòng)，提升知名度和美譽(yù)度

開展公共慈善活動(dòng)，為SNS社交網(wǎng)站樹立良好的形象，以提升人人網(wǎng)的知名度和美譽(yù)度，在國內(nèi)SNS網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中人人網(wǎng)將這點(diǎn)做的最好。今年西南旱災(zāi)期間，人人網(wǎng)針對(duì)受災(zāi)地區(qū)云南、廣西、貴州、四川和重慶展開了活動(dòng)，參與方式是在活動(dòng)主頁灌注一瓶愛心水，人人網(wǎng)便向“紅十字春雨基金”捐助一份愛心基金，給災(zāi)區(qū)人民送去鼓勵(lì)和祝福，通過官方慈善機(jī)構(gòu)捐獻(xiàn)更多愛心，并以用戶的方式向?yàn)?zāi)區(qū)送去溫暖和愛心，參加活動(dòng)的用戶可獲得由中國紅十字基金會(huì)頒發(fā)的“春雨天使”熱心公益證書。人人網(wǎng)舉辦此類活動(dòng)，獲得了許多網(wǎng)民的支持，提升了網(wǎng)站在用戶心中的形象，為用戶給網(wǎng)站提供更好的口碑傳播提供了條件，也使人人網(wǎng)在社會(huì)中樹立了與祖國人民同呼吸、共命運(yùn)的偉大社會(huì)形象。

本文來源為中華論文聯(lián)盟（人人網(wǎng)新的營銷模式 ——SoLoMo布局

Post By：2011-8-12 15:42:00

“人人網(wǎng)將在今年推行SoLoMo概念，探索SNS網(wǎng)絡(luò)服務(wù)與LBS的結(jié)合模式以及SNS新的盈利模式。”日前，人人公司副總裁吳疆對(duì)中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)表示，人人網(wǎng)將把社交屬性帶到移動(dòng)客戶端上，并在此基礎(chǔ)上加入LBS，從根本上改變用戶的上網(wǎng)和溝通方式，此外人人網(wǎng)本身的海量用戶也能推進(jìn)LBS的普及。

吳疆所言“SoLoMo”是最近數(shù)月以來互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最熱概念?！耙娒娌徽凷oLoMo，讀遍詩書也枉然?！碧焓雇顿Y人徐小平這樣形容SoLoMo概念在投資圈的迅速躥紅，“做一個(gè)現(xiàn)代人，真是要有跨學(xué)科、跨領(lǐng)域的知識(shí)?！?/p>

SoLoMo，這個(gè)新概念由硅谷創(chuàng)投教父、美國KPCB風(fēng)險(xiǎn)投資公司合伙人約翰·杜爾在今年2月份第一次提出。他把現(xiàn)今最熱的三個(gè)關(guān)鍵詞整合在一起：Social（社交）、Local（本地化）和Mobile（移動(dòng)）。

人人網(wǎng)在SoLoMo模式上其實(shí)早已有所嘗試。第三方數(shù)據(jù)顯示，人人網(wǎng)月度覆蓋用戶過億，其中每天有30％的用戶通過手機(jī)訪問。去年下半年，人人網(wǎng)推出基于手機(jī)人人網(wǎng)的LBS產(chǎn)品“人人報(bào)到”。此后，人人網(wǎng)在LBS領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，在手機(jī)客戶端中相繼增加了發(fā)布實(shí)時(shí)狀態(tài)、拍照片添加位置信息等功能，將位置服務(wù)與社交屬性結(jié)合，向LBS服務(wù)的實(shí)用性、多樣性邁近一步。

吳疆認(rèn)為，人人報(bào)到暗合SoLoMo趨勢(shì)，人人網(wǎng)本身是Social，在移動(dòng)設(shè)備上是Mobile，LBS恰是Local。與一般LBS服務(wù)不同的是，人人報(bào)到融合了人人網(wǎng)用戶的真實(shí)社交關(guān)系，使得報(bào)到行為不只是單純的地理位置標(biāo)注，而是促進(jìn)了好友之間以地點(diǎn)為契機(jī)的交流。“我們不是把LBS當(dāng)成一個(gè)應(yīng)用，而是一個(gè)深度的LBS與SNS集成的平臺(tái)。人人網(wǎng)還要將移動(dòng)社交與‘富媒體’結(jié)合。此外，人人網(wǎng)還在針對(duì)不同人群，比如商務(wù)人群研究移動(dòng)社交圈子的概念，相應(yīng)產(chǎn)品也在研發(fā)中?！?/p>

在中國，順應(yīng)SoLoMo趨勢(shì)的企業(yè)不在少數(shù)，除了人人網(wǎng)，新浪微博也在SoLoMo概念上進(jìn)行布局。7月21日，新浪和HTC聯(lián)合推出微博手機(jī)“微客”。HTC中國區(qū)總裁任偉光表示，這只是雙方合作的第一代產(chǎn)品，未來這樣的“社交手機(jī)”還會(huì)有第二代、第三代。

與吳疆一樣，新浪CEO曹國偉同樣認(rèn)為SoLoMo代表著未來互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，新浪微博符合互聯(lián)網(wǎng)SoLoMo趨勢(shì)?！拔⒖汀笔切吕薙oLoMo戰(zhàn)略直面用戶的最佳終端。

新的營銷模式

“在完成SoLoMo布局之后，人人希望以這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行電子商務(wù)的精準(zhǔn)營銷，探索多元化的盈利模式。SNS新的盈利模式也將建立在SoLoMo的基礎(chǔ)上?！眳墙硎尽?/p>

目前，人人已經(jīng)將旗下的人人報(bào)到和團(tuán)購網(wǎng)站糯米網(wǎng)結(jié)合在一起?！拔覀?cè)谌巳耸謾C(jī)客戶端上先后添加了糯米網(wǎng)的團(tuán)購信息以及廠商優(yōu)惠活動(dòng)，有效地利用用戶的地理位置推薦團(tuán)購商品和附近活動(dòng)，這正是社交、LBS與電子商務(wù)結(jié)合的重要一步?！眳墙f。

據(jù)悉，從大眾尚酷到KFC，再到康師傅、361度、中信銀行、招商銀行，各行各業(yè)的廣告主都開始嘗試在人人網(wǎng)投放LBS廣告，最大化地發(fā)揮社交廣告的價(jià)值。其中，6月份康師傅每日C通過“人人報(bào)到”和“新浪微領(lǐng)地”兩大LBS服務(wù)在全國16個(gè)城市展開的“鮮享新味”報(bào)到贏贈(zèng)飲活動(dòng)中，12天里，在超過10000次的報(bào)到中，成功到線下?lián)Q領(lǐng)贈(zèng)飲的比例達(dá)90％以上，其中60％的報(bào)到來自人人網(wǎng)。

易觀國際分析師董旭認(rèn)為，目前SNS網(wǎng)站的盈利模式主要分為廣告收入和用戶服務(wù)，其中用戶服務(wù)收入最主要的來源是“游戲”和“電商”。對(duì)于人人來說，將LBS、SNS與團(tuán)購進(jìn)行結(jié)合，是基于本身內(nèi)部資源的一種整合，也是未來SNS網(wǎng)站的發(fā)展趨勢(shì)?！斑@種發(fā)展模式，一是取決于SNS端的用戶流量，二是取決于電商端的商家資源，未來人人需要打造一個(gè)更開放的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)吸納更多商業(yè)資源。”

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