第一篇：旅行社開發(fā)現(xiàn)狀分析

學(xué)號：

旅行社產(chǎn)品開發(fā)現(xiàn)狀分析

學(xué)院名稱：專業(yè)名稱：年級班別：

姓名：指導(dǎo)教師：

2012年06月

旅行社產(chǎn)品開發(fā)現(xiàn)狀分析

摘要：目前，在中國的旅行社行業(yè)中，占據(jù)了絕大多數(shù)的中小旅行社面臨著巨大的困難，他們要生存要發(fā)展，必須認(rèn)清形勢，果斷改革，采取措施，搶在外資全面進(jìn)入中國旅游市場，競爭對手更多更強(qiáng)之前，提高自身的競爭實(shí)力。中國旅行社正面臨著更深層次的改革、更大范圍內(nèi)的開放和更為復(fù)雜多變的創(chuàng)新。

關(guān)鍵詞：旅行社產(chǎn)品 產(chǎn)品開發(fā) 創(chuàng)新

前言

我國的旅行社業(yè)經(jīng)過20多年的市場化進(jìn)程，已具相當(dāng)規(guī)模，積累了不少寶貴的經(jīng)營意識和管理經(jīng)驗(yàn)。但相對于國際同類企業(yè)，在產(chǎn)品創(chuàng)新能力方面，中國的旅行社還存在著相當(dāng)大的差距。因此如何在顧客日益成熟、旅游需求日益多變的條件下，準(zhǔn)確及時(shí)地把握住顧客需求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，是我國旅行社業(yè)改變微利運(yùn)行狀態(tài)的有效手段，也是各旅行社實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤增長、保證或提升市場地位的良好途徑。

（一）旅行社產(chǎn)品定義

產(chǎn)品是旅行社賴以生存的基礎(chǔ)，沒有產(chǎn)品，旅行社的經(jīng)營管理便無從談起。旅行社產(chǎn)品構(gòu)成：旅行社產(chǎn)品就是旅行社我為滿足旅游者在空間移動(dòng)過程中的需要，在勾描旅游供應(yīng)商的產(chǎn)品并進(jìn)行加工后提供給旅游者的各種有償服務(wù)。

（二）旅行社產(chǎn)品的屬性

1.旅行社產(chǎn)品的一般屬性

旅行社產(chǎn)品的一般屬性主要是由旅行社行業(yè)具有服務(wù)行業(yè)的特診所帶來的，主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品的無形性；產(chǎn)品的體驗(yàn)性；產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)的同一性。

2.旅行社產(chǎn)品的獨(dú)特屬性

由于旅行社產(chǎn)品是由單項(xiàng)產(chǎn)品及附近產(chǎn)品所構(gòu)成的組合產(chǎn)品，那么旅行社產(chǎn)品就具有了一定程度的綜合性和對單項(xiàng)產(chǎn)品的依賴性。旅行社產(chǎn)品所具有的一般屬性和獨(dú)特屬性，是旅行社產(chǎn)品模仿成本極低的原因，由于模仿成本低，造成了業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，旅行社產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏動(dòng)力，搭便車心理嚴(yán)重的現(xiàn)狀。

從總體上看我國旅行社產(chǎn)品比較單一，長期以來形成了團(tuán)體、全包價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)等，文化觀光旅游一統(tǒng)天下的局面。旅行社應(yīng)如何以旅游市場需求新趨勢為導(dǎo)向，開發(fā)哪些順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，符合人們個(gè)性化發(fā)展的新旅游產(chǎn)品，已經(jīng)迫在眉睫。

（三）我國旅游產(chǎn)品開發(fā)的現(xiàn)狀及問題

1.低水平重復(fù)旅游線路,設(shè)計(jì)單一且層次低

我國的旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)現(xiàn)在還處于初級水平，大多表現(xiàn)為無差別、無特色、千篇一律。如今散客比例正逐年增高，散客旅游已成為重要的出游方式，但我國的旅行社為散客服務(wù)的系統(tǒng)功能欠缺，散客游產(chǎn)品比例很??； 產(chǎn)品以觀光為主，非觀光旅游產(chǎn)品比重仍然較低，尚處于欠成熟的初級階段，亟待開發(fā)；消費(fèi)檔次上以標(biāo)準(zhǔn)等為主，豪華等和經(jīng)濟(jì)等比例很小。旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一且層次低，難以滿足旅游者多樣化需求。創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)的欠缺一直是困擾我國旅行社業(yè)快速發(fā)展的重要原因之一。同時(shí)也滋長了旅游市場中的許多不規(guī)范行為，惡性競爭加劇，消費(fèi)陷阱、導(dǎo)游服務(wù)打折扣等將會嚴(yán)重影響旅游接待地產(chǎn)品的形象。

2.開發(fā)組織缺乏嚴(yán)格管理

新產(chǎn)品開發(fā)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，要精心組織、嚴(yán)格控制，才能提高成功率。目前我國旅行社在開發(fā)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品時(shí)，既沒有專業(yè)的部門來負(fù)責(zé)，也缺少專業(yè)的研發(fā)人員。在開發(fā)過程中，各部門之間不能通力合作，導(dǎo)致效率低下，開發(fā)成本上升，延誤開發(fā)時(shí)機(jī)。

3.品牌意識淡漠

品牌是企業(yè)競爭的王牌。對于生產(chǎn)者來說，品牌有助于他們區(qū)分不同產(chǎn)品和進(jìn)行產(chǎn)品介紹及促銷，也有助于培育回頭客并在此基礎(chǔ)上形成顧客的忠誠。對于購買者來說，品牌可以幫助他們識別、選擇和評價(jià)不同生產(chǎn)者生產(chǎn)的產(chǎn)品。目前旅行社普遍不重視品牌企業(yè)、品牌產(chǎn)品的創(chuàng)立，整個(gè)旅行社行業(yè)品牌企業(yè)所占的比例很小，品牌產(chǎn)品也為數(shù)不多，不利于增強(qiáng)旅行社的市場競爭實(shí)力。

4.面臨信用危機(jī)

面對旅行社業(yè)白熱化競爭局面，為了生存，部分中小旅行社在組團(tuán)市場拼命地降價(jià)以攬到游客，而后向地接社拼命壓價(jià)，而地接中小旅行社面對競爭壓力有的降低地接價(jià)格，有的甚至承諾墊付資金，但在業(yè)務(wù)操作時(shí)為了生存則暗地降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，或者加大購物行程，最終導(dǎo)致回程旅客對組團(tuán)社反感、甚至發(fā)生糾紛，組團(tuán)社面對游客的投訴和不滿又對地接社施壓，甚至不結(jié)算地接款。如此的惡性循環(huán)，導(dǎo)致游客、組團(tuán)社、地接社三方互相埋怨和不信任。旅行社業(yè)為此面臨著

嚴(yán)重的信用危機(jī)，尤其是中小旅行社。這種惡性循環(huán)的局面勢必嚴(yán)重影響到中小旅行社向健康的方向發(fā)展。

（四）旅游產(chǎn)品開發(fā)問題產(chǎn)生的原因

長期以來，一方面由于新產(chǎn)品開發(fā)短期內(nèi)難以在市場上見成效，企業(yè)不愿意一次性投資；另一方面，旅行社產(chǎn)品是服務(wù)貿(mào)易的產(chǎn)品，無法保護(hù)其專利，旅行社一旦新產(chǎn)品開發(fā)成功，其他旅行社便紛紛效仿，使先期開發(fā)者的利益受損。同時(shí)，旅行社產(chǎn)品開發(fā)中的問題還源于自身的缺陷。

（五）旅游產(chǎn)品開發(fā)的對策建議

1.創(chuàng)造屬于自己的品牌

旅行社經(jīng)營的旅游產(chǎn)品是一種服務(wù)，其無形性和生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)性決定了消費(fèi)者在購買旅游商品時(shí)，在這方面，一是要以準(zhǔn)確定位和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立品牌；二是在擴(kuò)大規(guī)模上做文章，將旅行社做大，擴(kuò)大市場占有率，然后才能做優(yōu)做強(qiáng)，三是要以市場需求為導(dǎo)向，不斷開發(fā)新產(chǎn)品；以產(chǎn)品創(chuàng)新來延伸品牌。

2.充分認(rèn)識旅游產(chǎn)品開發(fā)的重要性

旅游行政管理部門和旅行社要充分認(rèn)識旅游產(chǎn)品開發(fā)的重要性：第一，旅游資源的開發(fā)最終體現(xiàn)在旅游產(chǎn)品上，旅游資源優(yōu)勢能否轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，與旅游產(chǎn)品的開發(fā)密切相關(guān)。第二，穩(wěn)中有增的客源是旅游企業(yè)發(fā)展壯大的前提和基礎(chǔ)，開發(fā)具有強(qiáng)大吸引力的旅游產(chǎn)品是吸引游客的主要載體。

3.加強(qiáng)旅行社內(nèi)部管理

要運(yùn)用先進(jìn)的管理手段，健全完善規(guī)章制度，降低管理成本。從宏觀上說，旅行社應(yīng)在有效控制、推動(dòng)經(jīng)營、確保效益上做足工作。我們可以借鑒國外中小企業(yè)中比較流行的“網(wǎng)絡(luò)型組織結(jié)構(gòu)”。這種結(jié)構(gòu)能較大程度地?cái)U(kuò)大管理幅度，減少管理層次，從而使信息溝通更加暢通無阻，并進(jìn)一步增加旅行社環(huán)境適應(yīng)能力。

4.實(shí)效推廣創(chuàng)新性的旅游產(chǎn)品

旅游產(chǎn)品是時(shí)效性產(chǎn)品，其廣告設(shè)計(jì)不能只停留在看到、聽到、引起注意等方面，要注重實(shí)效。第一，要善于“借勢”，充分利用社會對某些問題的關(guān)注度和敏感性，力爭通過新聞或社會話題的方式來炒熱市場。如老齡游市場、學(xué)生修學(xué)游市場等。第二，要善于利用整合傳播，做到策劃、創(chuàng)意、文案、設(shè)計(jì)、推廣等全部有實(shí)效。

5.有策略的宣傳促銷：注重旅行社的輔導(dǎo)服務(wù)，利用模擬旅行社產(chǎn)品光盤進(jìn)行促銷，抓住老顧客進(jìn)行促銷；以質(zhì)取勝，建立穩(wěn)固的合同關(guān)系；建立風(fēng)險(xiǎn)對抗制度；做好旅游產(chǎn)品的更新?lián)Q代工作；加大對農(nóng)村居民的旅游宣傳。

四、參考文獻(xiàn)

1.賀愛忠;簡論旅行社名牌戰(zhàn)略[J];商業(yè)研究;2009年05期

2.丁宗勝;我國旅行社品牌經(jīng)營現(xiàn)狀的分析與思考[J];重慶工學(xué)院學(xué)報(bào);2005年02期

3.鄒宏霞;我國旅行社品牌經(jīng)營戰(zhàn)略探討[J];經(jīng)濟(jì)地理;2008年06期

4.紀(jì)俊超;試論旅行社的危機(jī)管理[J];旅游科學(xué);2007年01期

第二篇：旅行社產(chǎn)品開發(fā)現(xiàn)狀分析

湖南商學(xué)院課程論文

旅行社產(chǎn)品開發(fā)現(xiàn)狀分析

一.摘要：

目前，在中國的旅行社行業(yè)中，占據(jù)了絕大多數(shù)的中小旅行社面臨著巨大的困難，他們要生存要發(fā)展，必須認(rèn)清形勢，果斷改革，采取措施，搶在外資全面進(jìn)入中國旅游市場，競爭對手更多更強(qiáng)之前，提高自身的競爭實(shí)力。中國旅行社正面臨著更深層次的改革、更大范圍內(nèi)的開放和更為復(fù)雜多變的創(chuàng)新。

二.關(guān)鍵詞

旅行社產(chǎn)品 產(chǎn)品開發(fā) 創(chuàng)新

三.正文

我國的旅行社業(yè)經(jīng)過20多年的市場化進(jìn)程，已具相當(dāng)規(guī)模，積累了不少寶貴的經(jīng)營意識和管理經(jīng)驗(yàn)。但相對于國際同類企業(yè)，在產(chǎn)品創(chuàng)新能力方面，中國的旅行社還存在著相當(dāng)大的差距。因此如何在顧客日益成熟、旅游需求日益多變的條件下，準(zhǔn)確及時(shí)地把握住顧客需求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，是我國旅行社業(yè)改變微利運(yùn)行狀態(tài)的有效手段，也是各旅行社實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤增長、保證或提升市場地位的良好途徑。

（一）旅行社產(chǎn)品定義

產(chǎn)品是旅行社賴以生存的基礎(chǔ)，沒有產(chǎn)品，旅行社的經(jīng)營管理便無從談起。旅行社產(chǎn)品構(gòu)成：旅行社產(chǎn)品就是旅行社我為滿足旅游者在空間移動(dòng)過程中的需要，在勾描旅游供應(yīng)商的產(chǎn)品并進(jìn)行加工后提供給旅游者的各種有償服務(wù)。旅行社產(chǎn)品的構(gòu)成要素可以分為三個(gè)部分：核心部分，有形部分和附加部分。旅游供應(yīng)商產(chǎn)品主要有旅游目的地的景區(qū)、景點(diǎn)以及交通、住宿、瀏覽、購物、娛樂等單項(xiàng)的旅游產(chǎn)品。附加產(chǎn)品主要為旅行社提供的導(dǎo)游服務(wù)及旅行社所設(shè)計(jì)的完整的旅游線路。旅游產(chǎn)品是旅行社競爭的核心，旅游產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)對于旅行社來說是至關(guān)重要的。

旅行社產(chǎn)品就是由這些要素中的幾項(xiàng)或者全部所構(gòu)成的組合產(chǎn)品，由于這種組合性使得旅行社產(chǎn)品具有了相對于其他行業(yè)而言所具

有的獨(dú)特屬性。

（二）旅行社產(chǎn)品的屬性

1.旅行社產(chǎn)品的一般屬性

旅行社產(chǎn)品的一般屬性主要是由旅行社行業(yè)具有服務(wù)行業(yè)的特診所帶來的，主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品的無形性；產(chǎn)品的體驗(yàn)性；產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)的同一性。這三大屬性使旅行社產(chǎn)品的質(zhì)量在使用之前很難進(jìn)行衡量和檢測，同時(shí)產(chǎn)品評價(jià)是由旅行社使用之后的滿意度來進(jìn)行衡量，這導(dǎo)致評價(jià)更多地依賴于消費(fèi)者的偏好及對產(chǎn)品的感知度，而缺乏可操作的客觀評價(jià)體系。

2.旅行社產(chǎn)品的獨(dú)特屬性

由于旅行社產(chǎn)品是由單項(xiàng)產(chǎn)品及附近產(chǎn)品所構(gòu)成的組合產(chǎn)品，那么旅行社產(chǎn)品就具有了一定程度的綜合性和對單項(xiàng)產(chǎn)品的依賴性，即旅行社產(chǎn)品必須依賴其他的旅游設(shè)施或者是旅游企業(yè)才能提供，而旅行社產(chǎn)品的構(gòu)成要素對所有旅行社均可是可得的，不存在獲得的壁壘，那么旅行社產(chǎn)品對這些要素的使用無法形成產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，這使得旅行社產(chǎn)品具有了公共物品所具有的屬性——非排他性，這一特性成為旅行社產(chǎn)品的獨(dú)特屬性。旅行社產(chǎn)品所具有的一般屬性和獨(dú)特屬性，是旅行社產(chǎn)品模仿成本極低的原因，由于模仿成本低，造成了業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，旅行社產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏動(dòng)力，搭便車心理嚴(yán)重的現(xiàn)狀。

從總體上看我國旅行社產(chǎn)品比較單一，長期以來形成了團(tuán)體、全包價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)等，文化觀光旅游一統(tǒng)天下的局面。旅行社應(yīng)如何以旅游市場需求新趨勢為導(dǎo)向，開發(fā)哪些順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，符合人們個(gè)性化發(fā)展的新旅游產(chǎn)品，已經(jīng)迫在眉睫。

（三）我國旅游產(chǎn)品開發(fā)的現(xiàn)狀及問題

1.低水平重復(fù)旅游線路,設(shè)計(jì)單一且層次低

我國的旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)現(xiàn)在還處于初級水平，大多表現(xiàn)為無差別、無特色、千篇一律。如今散客比例正逐年增高，散客旅游已成為重要的出游方式，但我國的旅行社為散客服務(wù)的系統(tǒng)功能欠缺，散客

游產(chǎn)品比例很??；產(chǎn)品以全包價(jià)為主，適合散客的單項(xiàng)服務(wù)、小包價(jià)、自選式和組合式旅游產(chǎn)品開發(fā)較少；產(chǎn)品以觀光為主，雖然近年來也適時(shí)推出了歷史文化旅游、鄉(xiāng)村旅游、民俗旅游等產(chǎn)品，但非觀光旅游產(chǎn)品比重仍然較低，尚處于欠成熟的初級階段，亟待開發(fā)；消費(fèi)檔次上以標(biāo)準(zhǔn)等為主，豪華等和經(jīng)濟(jì)等比例很小。旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一且層次低，難以滿足旅游者多樣化需求。創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)的欠缺一直是困擾我國旅行社業(yè)快速發(fā)展的重要原因之一。對于其中那些實(shí)力較弱的中小旅行社來講，更樂于充當(dāng)市場跟隨者而不是市場領(lǐng)導(dǎo)者的角色，更舍不得投資開發(fā)新產(chǎn)品，大家互相“克隆”別人的旅游線路，一旦發(fā)現(xiàn)備受歡迎的旅游線路，許多旅行社都會爭相模仿，在各自的領(lǐng)域內(nèi)搞低水平的重復(fù)建設(shè)，產(chǎn)品沒特色，只能在價(jià)格上做文章，而價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果只會是多敗俱傷。久而久之，形成了旅游線路單

一、老化的普遍情況，無法滿足游客的需求。同時(shí)也滋長了旅游市場中的許多不規(guī)范行為，惡性競爭加劇，消費(fèi)陷阱、導(dǎo)游服務(wù)打折扣等將會嚴(yán)重影響旅游接待地產(chǎn)品的形象。

2.開發(fā)組織缺乏嚴(yán)格管理

新產(chǎn)品開發(fā)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，要精心組織、嚴(yán)格控制，才能提高成功率。目前我國旅行社在開發(fā)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品時(shí)，既沒有專業(yè)的部門來負(fù)責(zé)，也缺少專業(yè)的研發(fā)人員。在開發(fā)過程中，各部門之間不能通力合作，導(dǎo)致效率低下，開發(fā)成本上升，延誤開發(fā)時(shí)機(jī)。

3.品牌意識淡漠

品牌是企業(yè)競爭的王牌。對于生產(chǎn)者來說，品牌有助于他們區(qū)分不同產(chǎn)品和進(jìn)行產(chǎn)品介紹及促銷，也有助于培育回頭客并在此基礎(chǔ)上形成顧客的忠誠。對于購買者來說，品牌可以幫助他們識別、選擇和評價(jià)不同生產(chǎn)者生產(chǎn)的產(chǎn)品。目前旅行社普遍不重視品牌企業(yè)、品牌產(chǎn)品的創(chuàng)立，整個(gè)旅行社行業(yè)品牌企業(yè)所占的比例很小，品牌產(chǎn)品也為數(shù)不多，不利于增強(qiáng)旅行社的市場競爭實(shí)力。

4.面臨信用危機(jī)

面對旅行社業(yè)白熱化競爭局面，為了生存，部分中小旅行社在組

團(tuán)市場拼命地降價(jià)以攬到游客，而后向地接社拼命壓價(jià)，而地接中小旅行社面對競爭壓力有的降低地接價(jià)格，有的甚至承諾墊付資金，但在業(yè)務(wù)操作時(shí)為了生存則暗地降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，或者加大購物行程，最終導(dǎo)致回程旅客對組團(tuán)社反感、甚至發(fā)生糾紛，組團(tuán)社面對游客的投訴和不滿又對地接社施壓，甚至不結(jié)算地接款。如此的惡性循環(huán)，導(dǎo)致游客、組團(tuán)社、地接社三方互相埋怨和不信任。旅行社業(yè)為此面臨著嚴(yán)重的信用危機(jī)，尤其是中小旅行社。這種惡性循環(huán)的局面勢必嚴(yán)重影響到中小旅行社向健康的方向發(fā)展。

（四）旅游產(chǎn)品開發(fā)問題產(chǎn)生的原因

長期以來，一方面由于新產(chǎn)品開發(fā)短期內(nèi)難以在市場上見成效，企業(yè)不愿意一次性投資；另一方面，旅行社產(chǎn)品是服務(wù)貿(mào)易的產(chǎn)品，無法保護(hù)其專利，旅行社一旦新產(chǎn)品開發(fā)成功，其他旅行社便紛紛效仿，使先期開發(fā)者的利益受損。同時(shí)，旅行社產(chǎn)品開發(fā)中的問題還源于自身的缺陷。例如：a.市場定位不夠明晰；b.信息技術(shù)應(yīng)用不夠；c.經(jīng)營理念落后，資金投入嚴(yán)重不足；d.高素質(zhì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)人才缺乏。

（五）旅游產(chǎn)品開發(fā)的對策建議

1.創(chuàng)造屬于自己的品牌

旅行社經(jīng)營的旅游產(chǎn)品是一種服務(wù)，其無形性和生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)性決定了消費(fèi)者在購買旅游商品時(shí)，除了價(jià)格以外，難以比較產(chǎn)品之間的優(yōu)劣。為了降低購買風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者在選擇旅游產(chǎn)品時(shí)往往依賴其對品牌的認(rèn)知及旅游線路的創(chuàng)新程度。在這方面，一是要以準(zhǔn)確定位和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立品牌；二是在擴(kuò)大規(guī)模上做文章，將旅行社做大，擴(kuò)大市場占有率，然后才能做優(yōu)做強(qiáng)，三是要以市場需求為導(dǎo)向，不斷開發(fā)新產(chǎn)品；以產(chǎn)品創(chuàng)新來延伸品牌。

2.充分認(rèn)識旅游產(chǎn)品開發(fā)的重要性

旅游行政管理部門和旅行社要充分認(rèn)識旅游產(chǎn)品開發(fā)的重要性：第一，旅游資源的開發(fā)最終體現(xiàn)在旅游產(chǎn)品上，旅游資源優(yōu)勢能否轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，與旅游產(chǎn)品的開發(fā)密切相關(guān)。第二，穩(wěn)中有增的客源是旅游企業(yè)發(fā)展壯大的前提和基礎(chǔ)，開發(fā)具有強(qiáng)大吸引力的旅游產(chǎn)品

是吸引游客的主要載體。第三，隨著人們對旅游產(chǎn)品需求出現(xiàn)多樣化、專業(yè)化、個(gè)性化的趨勢，應(yīng)重視旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)，開發(fā)出多樣化、個(gè)性化的旅游產(chǎn)品。

3.加強(qiáng)旅行社內(nèi)部管理

要運(yùn)用先進(jìn)的管理手段，健全完善規(guī)章制度，降低管理成本。從宏觀上說，旅行社應(yīng)在有效控制、推動(dòng)經(jīng)營、確保效益上做足工作。我們可以借鑒國外中小企業(yè)中比較流行的“網(wǎng)絡(luò)型組織結(jié)構(gòu)”。這種結(jié)構(gòu)能較大程度地?cái)U(kuò)大管理幅度，減少管理層次，從而使信息溝通更加暢通無阻，并進(jìn)一步增加旅行社環(huán)境適應(yīng)能力。另外要嚴(yán)格抓好財(cái)務(wù)管理。中小旅行社資金周轉(zhuǎn)普遍困難，應(yīng)著重抓各類財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表的準(zhǔn)確性、及時(shí)性，控制成本費(fèi)用、提高利潤，抓流動(dòng)資金的利用率，應(yīng)收賬款的到位率，以及財(cái)務(wù)管理的規(guī)范化。服務(wù)質(zhì)量是旅行社發(fā)展的永恒主題，也是旅行社參與市場競爭的關(guān)鍵。中小旅行社只有狠抓服務(wù)質(zhì)量不放松，才能求生存，獲發(fā)展。提高旅行社服務(wù)質(zhì)量，其中很重要的一條是要抓導(dǎo)游員服務(wù)質(zhì)量提高。要加強(qiáng)導(dǎo)游員培訓(xùn)，要強(qiáng)化對導(dǎo)游員的管理和監(jiān)督，要建立和完善導(dǎo)游員的教育管理體系，從制度上保障和促進(jìn)導(dǎo)游員服務(wù)質(zhì)量的提高。

4.實(shí)效推廣創(chuàng)新性的旅游產(chǎn)品

旅游產(chǎn)品是時(shí)效性產(chǎn)品，其廣告設(shè)計(jì)不能只停留在看到、聽到、引起注意等方面，要注重實(shí)效。第一，要善于“借勢”，充分利用社會對某些問題的關(guān)注度和敏感性，力爭通過新聞或社會話題的方式來炒熱市場。如老齡游市場、學(xué)生修學(xué)游市場等。第二，要善于利用整合傳播，做到策劃、創(chuàng)意、文案、設(shè)計(jì)、推廣等全部有實(shí)效。如深圳國旅的“尋源香格里拉”稻城亞丁科考探險(xiǎn)旅游線路始終以“尋源香格里拉”為核心，展開一系列整合推廣工作——選線、踩線、調(diào)研、策劃、攝制、文案、設(shè)計(jì)、報(bào)廣、軟文、廣告投放、媒介組合、推廣活動(dòng)、增值服務(wù)、報(bào)名咨詢、行前說明會、行程中的觀念引導(dǎo)、途中分享會、凱旋總結(jié)會、攝影比賽、征文見報(bào)、精彩回放光碟等等，落實(shí)到每一個(gè)運(yùn)作層面和實(shí)施細(xì)節(jié)。多樣化的傳播方式，有實(shí)效的推廣策略，可

以形成一個(gè)綜合性計(jì)劃，使得旅游產(chǎn)品的推廣發(fā)揮最大的傳播效果。

5.有策略的宣傳促銷：注重旅行社的輔導(dǎo)服務(wù)，利用模擬旅行社產(chǎn)品光盤進(jìn)行促銷，抓住老顧客進(jìn)行促銷；以質(zhì)取勝，建立穩(wěn)固的合同關(guān)系；建立風(fēng)險(xiǎn)對抗制度；做好旅游產(chǎn)品的更新?lián)Q代工作；加大對農(nóng)村居民的旅游宣傳。

四、參考文獻(xiàn)

1.賀愛忠;簡論旅行社名牌戰(zhàn)略[J];商業(yè)研究;2009年05期

2.丁宗勝;我國旅行社品牌經(jīng)營現(xiàn)狀的分析與思考[J];重慶工學(xué)院學(xué)報(bào);2005年02期

3.鄒宏霞;我國旅行社品牌經(jīng)營戰(zhàn)略探討[J];經(jīng)濟(jì)地理;2008年06期

4.紀(jì)俊超;試論旅行社的危機(jī)管理[J];旅游科學(xué);2007年01期

第三篇：湖南旅行社現(xiàn)狀分析

2013年湖南省旅行社現(xiàn)狀分析報(bào)告

一、旅行社的分類

旅行社在2000年以后分為：國內(nèi)社、國際社（國際社又分為有出境權(quán)和無出境權(quán)兩種）；目前國內(nèi)各地的旅行社從業(yè)務(wù)上又分為：組團(tuán)社、辦事處（也可以稱為：批發(fā)商、分銷商、代理商、同行）、地接社。

1.組團(tuán)社：是指在出發(fā)地并與客人簽訂旅游合同的旅行社； 2.地接社：是指旅游目的地接待出發(fā)地組團(tuán)社游客的旅行社； 3.辦事處：是指地接社設(shè)在出發(fā)地城市的辦事機(jī)構(gòu)或者代理，此類辦 事機(jī)構(gòu)并沒有經(jīng)營權(quán)不合法；還有一些俱樂部及不合法的旅游機(jī)構(gòu)，他們更沒有相關(guān)的資質(zhì)。

旅行社是多數(shù)景區(qū)的首選渠道，景區(qū)應(yīng)該與旅行社加強(qiáng)溝通和多方面的合作，以“雙贏”為理念提升這一渠道的價(jià)值。景區(qū)的區(qū)域營銷人員要對所轄每一個(gè)簽約旅行社，兩個(gè)月必須至少拜訪一次。對于那些聯(lián)系密切的旅行社，要多次的、反復(fù)的上門拜訪。

二、景區(qū)直銷與分銷的定義

（一）直銷

是指景區(qū)不通過中介機(jī)構(gòu)，直接面向終端消費(fèi)者銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)。其執(zhí)行主體，可以是景區(qū)的營銷中心或市場營銷部，也可以是景區(qū)控股或參股，但具有獨(dú)立法人資格的旅游公司。景區(qū)直銷的方式，主要有上門推銷、郵寄促銷、電話銷售、網(wǎng)上銷售、會議推廣以及設(shè)立駐外辦事處等等。

（二）分銷

是指景區(qū)通過某種契約形式，將銷售任務(wù)委托給旅游經(jīng)銷商、代理商以及其他專業(yè)機(jī)構(gòu)去完成。在委托銷售的同時(shí)，景區(qū)也會相應(yīng)做出承諾，讓渡部分銷售權(quán)限給代理機(jī)構(gòu)，如時(shí)間地點(diǎn)的選擇和門票價(jià)格的確定。其執(zhí)行主體，是旅游分銷渠道內(nèi)的各個(gè)經(jīng)銷商、代理商和專業(yè)機(jī)構(gòu)。

通常來講，分銷這種營銷模式，可以充分利用分銷渠道網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、規(guī)?；I(yè)化等多種特性，面向大眾旅游市場迅速及時(shí)地提供多樣化的旅游產(chǎn)品 和服務(wù)。從提高營銷工作效率和專業(yè)化服務(wù)水準(zhǔn)的角度出發(fā)，景區(qū)以分銷為主，是比較適宜的。事實(shí)上，國內(nèi)多數(shù)景區(qū)目前采用的都是這種形式。

三、批發(fā)商與零售商的區(qū)別

（一）現(xiàn)狀

1、長株潭地區(qū)：

目前長株潭地區(qū)旅行社的經(jīng)營業(yè)態(tài)業(yè)內(nèi)人士稱之為垂直運(yùn)營模式，即按批發(fā)商/供應(yīng)商、零售商的上、下游關(guān)系分工。批發(fā)商/供應(yīng)商規(guī)模大，自行研發(fā)出產(chǎn)品后，將產(chǎn)品交給零售商經(jīng)營，零售商代理銷售批發(fā)商的產(chǎn)品。這種模式的好處是“上下游”之間只能賺取差價(jià)，不會存在惡性殺價(jià)的問題。因此“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”的問題就很少發(fā)生，同時(shí)旅游產(chǎn)品也不會雷同。

2、張家界鳳凰地區(qū)：

目前張家界鳳凰的旅行社經(jīng)營業(yè)態(tài)主要以旅行社在全國各地開設(shè)辦事處及地接為主，但是因?yàn)橘徫稂c(diǎn)特別多，所以更多的都是旅行社低價(jià)團(tuán)費(fèi)或者導(dǎo)游繳納高額人頭，不過十一國慶節(jié)新的旅游法出臺，相信這種局面會有所緩解。

3、其他地市州：

目前其他地市州旅行社因?yàn)榫皡^(qū)規(guī)模較小，所以大部分旅行社都是以組團(tuán)為主，同時(shí)因?yàn)榻煌ê桶l(fā)團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)制約，所以無法做到散客天天發(fā)，大部分都是以單位團(tuán)隊(duì)為主，在旅游的旺季，針對部分短線產(chǎn)品，因?yàn)榫皡^(qū)提供了一定的車費(fèi)和廣告補(bǔ)貼，同時(shí)因?yàn)榫皡^(qū)資源的吸引力，有可能在某個(gè)階段能做到每周定時(shí)發(fā)團(tuán)，但是仍然無法做到規(guī)?；?。

（二）旅行社分類

1、批發(fā)商/供應(yīng)商旅行社：

這些旅行社主要是各大景區(qū)的專線批發(fā)商，如短線一日游、二日游，中長線多日游等旅游產(chǎn)品。這些大大小小的專線商旅行社控制了長株潭地區(qū)大部分的散客市場份額。

2、連鎖零售商旅行社：

主要是指湖南百事通旅行社、湖南寶中、中青旅、華天國旅、海外旅游等 主要大型旅行社，這些旅行社少的有數(shù)十家門市部，尤其百事通、寶中的門市部 更是達(dá)到了150-200多家門市部，中青旅、華天、海外等旅行社的門市部也達(dá)到了50-100家，門店多，渠道廣，所以這些連鎖零售商旅行社收客的力量非常強(qiáng)大，更重要的是大部分門市部都臨街，廣告連鎖效應(yīng)非常好。

備注：可能是因?yàn)槁眯猩绻芾淼膯栴}，所以很多連鎖零售商旅行社并沒有像沿海和重慶地區(qū)的旅行社做到零售和批發(fā)徹底分離，很多旅行社的門市部都是散客全部交給專線商操作，而團(tuán)隊(duì)因?yàn)槔麧櫢?，所以有可能是自己直接操作?/p>

四、注重與旅行社的合作營銷相關(guān)經(jīng)驗(yàn)

（一）充分發(fā)揮旅行社作用，并做好旅行社營銷渠道的維護(hù)。

一般而言，旅游景區(qū)的客源分為旅行社團(tuán)隊(duì)、企業(yè)團(tuán)體（企事業(yè)團(tuán)隊(duì)、學(xué)校等）、散客三大類，其中旅行社是集體購買、多次消費(fèi)的客戶，尤其旅行社是市場的風(fēng)向標(biāo)，對景區(qū)客源市場拓展有著舉足輕重的作用。一般景區(qū)在啟動(dòng)市場最直接的辦法就是采取“走出去，請進(jìn)來”策略，一方面通過參加各種旅游推介會推廣并了解，同時(shí)定期邀請旅行社來景區(qū)踩線，考察并提供周邊景區(qū)情況，方便旅行社編制旅游線路，并根據(jù)景區(qū)規(guī)模和影響力，提供有競爭力的優(yōu)惠讓利于旅行社，并根據(jù)組團(tuán)人數(shù)制定階梯獎(jiǎng)勵(lì)辦法，以此來激勵(lì)旅行社對利潤分配的向往。同時(shí)為了支持旅行社的營銷工作，景區(qū)根據(jù)目標(biāo)市場分析，適時(shí)在客源市場有影響力的新聞媒體上進(jìn)行景區(qū)形象宣傳，配合旅行社搞促銷活動(dòng)。為了更有效維護(hù)旅行社市場，景區(qū)在目標(biāo)區(qū)域設(shè)立辦事處，并定期拜訪維護(hù)，及時(shí)將景區(qū)最新的信息通報(bào)給各大旅行社，使雙方的工作協(xié)調(diào)有序發(fā)展。

另外，通過旅行社的反饋信息，景區(qū)可以制定和對市場更有針對性的策略。在合作過程中，景區(qū)充分發(fā)揮宣傳龍頭作用，在突出自身特色的前提下，整合區(qū)域的資源，主導(dǎo)提供制定差異化的旅游線路，并積極向旅行社推介。這樣，從被動(dòng)地依賴旅行社分銷我們的旅游產(chǎn)品，變成主動(dòng)地幫助旅行社提供服務(wù)，一方面鞏固景區(qū)與旅行社之間的關(guān)系，加強(qiáng)了信息共享，彌補(bǔ)了旅行社對景區(qū)實(shí)際狀況缺乏了解的不足；另一方面可以充分展現(xiàn)景區(qū)的優(yōu)勢，提升自身的影響力，在與旅行社合作的時(shí)候處于相對優(yōu)勢地位，不至于過分依賴旅行社的被動(dòng)宣傳。

與旅行社合作只是景區(qū)市場拓展的一種方式，如果旅游景區(qū)將首要任務(wù)放在如何吸引游客、滿足其各種需求上，并通過上述手段不斷地增強(qiáng)自身的價(jià)值，提 升景區(qū)的美譽(yù)度，就可以減少對旅行社的依賴性，同時(shí)開發(fā)散客市場，達(dá)到在與旅行社合作當(dāng)中占據(jù)主動(dòng)的目的。

總之，隨著旅游行業(yè)的高速發(fā)展，旅游市場日益繁榮，景區(qū)同行之間、旅行社同業(yè)之間競爭日趨激烈，景區(qū)與旅行社的全面合作進(jìn)入了新階段，旅游景區(qū)之間、旅行社之間，包括景區(qū)與旅行社之間形成戰(zhàn)略整合營銷聯(lián)盟，擴(kuò)大行業(yè)資源，整合共享平臺，才能促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展，達(dá)到合作共贏的目的。

（二）旅游景區(qū)與旅行社之間的特性與共性

旅游景區(qū)與旅行社作為旅游業(yè)的兩個(gè)大支柱，二者之間的關(guān)系非常微妙，既有各自利益分配需求，又是服務(wù)鏈上不可分割的兩部分。旅游景區(qū)作為旅游目的地，直接為游客提供參觀游覽、休閑度假、康樂健身等服務(wù)，旅行社作為客源的組織者，搭起了景區(qū)和游客之間的橋梁，主要整合旅游資源，以產(chǎn)品線路向客源市場推介。一方面旅行社出售的產(chǎn)品線路是以旅游景區(qū)為首的，總體上講旅行社的商業(yè)生存必須依賴于景區(qū)產(chǎn)品；另一方面旅游景區(qū)營銷作為消費(fèi)終端也離不開旅行社的幫助，兩者是相互制約相互依存的關(guān)系。

由于旅游產(chǎn)品的多元性，客源市場的復(fù)雜性，旅游景區(qū)要正確認(rèn)識并妥善處理與旅行社之間的關(guān)系，既要充分發(fā)揮旅行社的作用，又要維護(hù)自身的利益，但無論怎樣，旅游景區(qū)都應(yīng)該高度重視旅行社這個(gè)客源渠道，畢竟團(tuán)體消費(fèi)和散客消費(fèi)共同組成了景區(qū)利潤的來源。另外旅行社對景區(qū)來講是比較穩(wěn)定的客源組織者。對任何商業(yè)企業(yè)來說，穩(wěn)定的客源是長期發(fā)展的保障，也是利潤擴(kuò)大的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，特別是對景區(qū)人氣推動(dòng)上，否則旅游景區(qū)的經(jīng)營收入就要冒相當(dāng)?shù)氖袌鲲L(fēng)險(xiǎn)。

（三）旅游景區(qū)與旅行社之間的合作與競爭

實(shí)際工作中，旅行社與旅游景區(qū)的關(guān)系卻并不總是和諧的，很多時(shí)候景區(qū)與旅行社之間溝通與合作并不順暢，甚至出現(xiàn)彼此抵制、封殺等現(xiàn)象。要正確處理二者之間的關(guān)系，首先必須充分認(rèn)識雙方各自不同的立場，面對現(xiàn)實(shí)努力尋找互利共贏的辦法。綜合來看，雙方根據(jù)各自的情況，合作模式可以分為松散聯(lián)系、緊密合作等不同的模式。

1、松散聯(lián)系模式，主要表現(xiàn)為景區(qū)與旅行社簽署協(xié)議，旅行社向景區(qū)輸送客源，景區(qū)給旅行社一定的折扣票價(jià)。雖然景區(qū)與旅行社之間簽訂了合作協(xié)議，但實(shí)際上只是象征性的，彼此之間的約束很少，屬于意向合作階段。特別是處于開發(fā)建設(shè)運(yùn)營初期階段的景區(qū)，往往只注重與很多的旅行社簽訂協(xié)議，但效果并不明顯。這里面涉及到幾個(gè)方面的情況，一是景區(qū)本身賣點(diǎn)未深入挖掘，區(qū)位優(yōu)勢又不明顯，旅行社無法將其納入已有的旅游線路當(dāng)中；二是沒有充分重視與旅行社的溝通與合作，或是沒有給予旅行社足夠的利潤空間。

2、緊密合作模式，主要表現(xiàn)為景區(qū)與旅行社兩者之間簽訂實(shí)際性的契約，明確雙方的權(quán)利、義務(wù)與責(zé)任，如規(guī)定旅行社每年必須向景區(qū)輸送游客的數(shù)量，景區(qū)為旅行社團(tuán)隊(duì)提供的服務(wù)保障，或返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)等，以及聯(lián)合促銷、互動(dòng)廣告等具體辦法。隨著旅游經(jīng)濟(jì)的不斷繁榮，旅游市場競爭的日趨加劇，景區(qū)與旅行社都逐漸認(rèn)識和體會到，雙方只有加強(qiáng)緊密合作，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，才能夠滿足日益多樣化的游客需求，才能夠最大限度地?cái)U(kuò)大彼此的市場份額。在此基礎(chǔ)上，一些過去單打獨(dú)斗做促銷的景區(qū)和旅行社，如今坐到一起共同商議聯(lián)手營銷，一些政府或有影響力的媒體通過舉辦各種旅游推介會、營銷論壇等形式搭建了相關(guān)的平臺，又進(jìn)一步促進(jìn)了景區(qū)與旅行社之間的交流與溝通。

旅游景區(qū)與旅行社究竟以哪種合作形式為好，要根據(jù)各景區(qū)的實(shí)際情況與發(fā)展階段而定。而且由于二者之間存在利益關(guān)系，一旦處理不好，或只是站在自己的立場上考慮，就會出現(xiàn)一些不和諧的現(xiàn)象。一方面旅行社為了招攬游客，經(jīng)常以價(jià)格戰(zhàn)的方式來銷售旅游線路，由于現(xiàn)在同質(zhì)同類的景區(qū)比較多，誰給的價(jià)格更優(yōu)惠，旅行社就將游客帶往哪個(gè)景區(qū)，短期看旅行社利益有保障，但產(chǎn)品的質(zhì)量很難保證，產(chǎn)品的生命力也很短。另一方面景區(qū)認(rèn)為，游客選擇旅行社，主要是看中線路本身的資源，如果沒有景區(qū)的號召力，旅行社作為中間機(jī)構(gòu)根本就無法左右游客的選擇。在價(jià)差和服務(wù)上不給予重視，很容易失去旅行社客源支持，這樣旅行社和旅游景區(qū)在合作的同時(shí)，雙方都希望自己的利益最大化，都站在自己優(yōu)勢上看對方的劣勢，很容易導(dǎo)致旅游景區(qū)和旅行社之間的重大分歧。

唐溶溶 2013年9月

第四篇：重慶旅行社現(xiàn)狀分析1.13

重慶旅行社現(xiàn)狀分析

一、旅行社的分類

旅行社在2000年以后分為：國內(nèi)社、國際社（國際社又分為有出境權(quán)和無出境權(quán)兩種）；目前國內(nèi)各地的旅行社從業(yè)務(wù)上又分為：組團(tuán)社、辦事處（也可以稱為：批發(fā)商、分銷商、代理商、同行）、地接社。

1.組團(tuán)社：是指在出發(fā)地并與客人簽訂旅游合同的旅 行社；

2.地接社：是指旅游目的地接待出發(fā)地組團(tuán)社游客的 旅行社；

3.辦事處：是指地接社設(shè)在出發(fā)地城市的辦事機(jī)構(gòu)或 者代理，此類辦事機(jī)構(gòu)并沒有經(jīng)營權(quán)不合法；還有一些俱樂部及不合法的旅游機(jī)構(gòu)，他們更沒有相關(guān)的資質(zhì)。旅行社是多數(shù)景區(qū)的首選渠道，景區(qū)應(yīng)該與旅行社加強(qiáng)溝通和多方面的合作，以“雙贏”為理念提升這一渠道的價(jià)值。景區(qū)的區(qū)域營銷人員要對所轄每一個(gè)簽約旅行社，兩個(gè)月必須至少拜訪一次。對于那些聯(lián)系密切的旅行社，要多次的、反復(fù)的上門拜訪。

二、景區(qū)直銷與分銷的定義

（一）直銷

是指景區(qū)不通過中介機(jī)構(gòu)，直接面向終端消費(fèi)者銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)。其執(zhí)行主體，可以是景區(qū)的營銷中心或市場營銷部，也可以是景區(qū)控股或參股，但具有獨(dú)立法人資格的旅游公司。景區(qū)直銷的方式，主要有上門推銷、郵寄促銷、電話銷售、網(wǎng)上銷售、會議推廣以及設(shè)立駐外辦事處等等。

（二）分銷

是指景區(qū)通過某種契約形式，將銷售任務(wù)委托給旅游經(jīng)銷商、代理商以及其他專業(yè)機(jī)構(gòu)去完成。在委托銷售的同時(shí)，景區(qū)也會相應(yīng)做出承諾，讓渡部分銷售權(quán)限給代理機(jī)構(gòu)，如

時(shí)間地點(diǎn)的選擇和門票價(jià)格的確定。其執(zhí)行主體，是旅游分銷渠道內(nèi)的各個(gè)經(jīng)銷商、代理商和專業(yè)機(jī)構(gòu)。

通常來講，分銷這種營銷模式，可以充分利用分銷渠道網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、規(guī)?；?、專業(yè)化等多種特性，面向大眾旅游市場迅速及時(shí)地提供多樣化的旅游產(chǎn)品和服務(wù)。從提高營銷工作效率和專業(yè)化服務(wù)水準(zhǔn)的角度出發(fā)，景區(qū)以分銷為主，是比較適宜的。事實(shí)上，國內(nèi)多數(shù)景區(qū)目前采用的都是這種形式。

三、批發(fā)商與零售商的區(qū)別

（一）現(xiàn)狀

目前西南地區(qū)旅行社的經(jīng)營業(yè)態(tài)業(yè)內(nèi)人士稱之為垂直運(yùn)營模式，即按批發(fā)商/供應(yīng)商、零售商的上、下游關(guān)系分工。批發(fā)商/供應(yīng)商規(guī)模大，自行研發(fā)出產(chǎn)品后，將產(chǎn)品交給零售商經(jīng)營，零售商代理銷售批發(fā)商的產(chǎn)品。這種模式的好處是“上下游”之間只能賺取差價(jià)，不會存在惡性殺價(jià)的問題。因此“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”的問題就很少發(fā)生，同時(shí)旅游產(chǎn)品也不會雷同。

（二）旅行社分類

1、周邊游產(chǎn)品的批發(fā)商/供應(yīng)商旅行社：

重慶康華旅行社、多樂旅行社、大眾旅行社、芙蓉江 旅行社、環(huán)亞旅行社、炫姿旅、新聞國旅、河記旅行社、達(dá)誠旅行社等等。

這些旅行社主要是重慶周邊景區(qū)的批發(fā)商，專門經(jīng)營周邊旅游產(chǎn)品，如黑山谷一日游、金佛山一日游、金刀峽一日游、武隆仙女山一日游、湖北恩施二日游、貴州赤水二日游、市內(nèi)一日游、陸地三峽游等等旅游產(chǎn)品。這幾家旅行社已經(jīng)控制了整個(gè)重慶周邊游的90%市場份額，以及四川市場重慶線路的60%市場份額。

2、零售商旅行社：

重慶海外旅游（百事通）、重慶寶中國旅、重慶渝之旅（陽光國旅）、重慶海航樂游、新亞國旅、中青旅、中旅、新世紀(jì)國旅等等。

這些旅行社分別有數(shù)十家門市部，尤其百事通、寶中、渝之旅、海航的門市部更是達(dá)到了100-200多家門市部，收客的力量非常強(qiáng)大，更重要的是大部分門市部都臨街，廣告連鎖效應(yīng)非常好。

四、注重與旅行社的合作營銷相關(guān)經(jīng)驗(yàn)

（一）充分發(fā)揮旅行社作用，并做好旅行社營銷渠道的維護(hù)。

一般而言，旅游景區(qū)的客源分為旅行社團(tuán)隊(duì)、企業(yè)團(tuán)體（機(jī)關(guān)、社團(tuán)、學(xué)校等）、散客個(gè)人三大類，其中旅行社是集體購買、多次消費(fèi)的客戶，對景區(qū)客源市場拓展有著舉足輕重的作用。巔峰國智旗下周村古商城、萬盛黑山谷等景區(qū)啟動(dòng)初期就采取“走出去，請進(jìn)來”的最直接辦法，一方面通過參加各種旅游推介會推廣并了解，同時(shí)定期邀請旅行社來景區(qū)踩線，考察并提供周邊景區(qū)情況，方便旅行社編制旅游線路，并根據(jù)景區(qū)規(guī)模和影響力，提供有競爭力的優(yōu)惠讓利于旅行社，不能即刻兌現(xiàn)的優(yōu)惠與旅行社攜手年底接待人數(shù)另行獎(jiǎng)勵(lì)，以此來激勵(lì)旅行社對利潤分配的向往。同時(shí)為了支持旅行社的營銷工作，景區(qū)根據(jù)目標(biāo)市場分析，適時(shí)在客源市場有影響力的新聞媒體上進(jìn)行景區(qū)形象宣傳，配合旅行社搞促銷活動(dòng)。為了更有效維護(hù)旅行社市場，景區(qū)在目標(biāo)區(qū)域設(shè)立辦事處，并定期拜訪維護(hù)，及時(shí)將景區(qū)最新的信息通報(bào)給各大旅行社，使雙方的工作協(xié)調(diào)有序發(fā)展。

另外，通過旅行社的反饋信息，景區(qū)可以制定市場針對性更強(qiáng)的策略調(diào)整。在合作過程中，景區(qū)充分發(fā)揮宣傳龍頭作用，在突出自身特色的前提下，整合區(qū)域的資源，主導(dǎo)提供制定差異化的旅游線路，并積極向旅行社推介。這樣，從被動(dòng)地依賴旅行社分銷我們的旅游產(chǎn)品，變成主動(dòng)地幫助旅行社提供服務(wù)，一方面鞏固景區(qū)與旅行社之間的關(guān)系，加強(qiáng)了信息共享，彌補(bǔ)了旅行社對景區(qū)實(shí)際狀況缺乏了解的不

足；另一方面可以充分展現(xiàn)景區(qū)的優(yōu)勢，提升自身的影響力，在與旅行社合作的時(shí)候處于相對優(yōu)勢地位，不至于過分依賴旅行社的被動(dòng)宣傳。

與旅行社合作只是景區(qū)市場拓展的一種方式，如果旅游景區(qū)將首要任務(wù)放在如何吸引游客、滿足其各種需求上，并通過上述手段不斷地增強(qiáng)自身的價(jià)值，提升景區(qū)的美譽(yù)度，就可以減少對旅行社的依賴性，同時(shí)開發(fā)散客市場，達(dá)到在與旅行社合作當(dāng)中占據(jù)主動(dòng)的目的。

總之，隨著旅游行業(yè)的高速發(fā)展，旅游市場日益繁榮，景區(qū)同行之間、旅行社同業(yè)之間競爭日趨激烈，過去景區(qū)公司與旅行社之間兩條戰(zhàn)線的局面有了新變化。景區(qū)與旅行社的全面合作進(jìn)入了新階段，亟待以“雙贏”為理念提升這一渠道合作的價(jià)值。旅游景區(qū)之間、旅行社之間，包括景區(qū)與旅行社之間形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，擴(kuò)大行業(yè)資源，整合共享平臺，才能促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展，達(dá)到合作共贏的目的。

（二）旅游景區(qū)與旅行社之間的特性與共性

旅游景區(qū)與旅行社作為旅游業(yè)的兩個(gè)大支柱，二者之間的關(guān)系非常微妙，既有各自利益分配需求，又是服務(wù)鏈上不可分割的兩部分。旅游景區(qū)作為旅游目的地，直接為游客提供參觀游覽、休閑度假、康樂健身等接待服務(wù)，旅行社作為客源的組織者，搭起了景區(qū)和游客之間的橋梁，主要整合旅游資源，以產(chǎn)品線路向客源市場推介。一方面旅行社出售的產(chǎn)品線路是以旅游景區(qū)為首的，總體上講旅行社的商業(yè)生存必須依賴于景區(qū)產(chǎn)品；另一方面旅游景區(qū)營銷作為消費(fèi)終端也離不開旅行社的幫助，兩者是相互制約相互依存的關(guān)系。由于旅游產(chǎn)品的多元性，客源市場的復(fù)雜性，旅游景區(qū)要正確認(rèn)識并妥善處理與旅行社之間的關(guān)系，既要充分發(fā)揮旅行社的作用，又要維護(hù)自身的利益，但無論怎樣，旅游景區(qū)都應(yīng)該高度重視旅行社這個(gè)客源渠道，畢竟團(tuán)體消費(fèi)和散客消費(fèi)共同組成了景區(qū)利潤的來源。另外旅行社對景區(qū)來講是比

較穩(wěn)定的客源組織者。對任何商業(yè)企業(yè)來說，穩(wěn)定的客源是長期發(fā)展的保障，也是利潤擴(kuò)大的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，特別是對景區(qū)人氣推動(dòng)上，否則旅游景區(qū)的經(jīng)營收入就要冒相當(dāng)?shù)氖袌鲲L(fēng)險(xiǎn)。

（三）旅游景區(qū)與旅行社之間的合作與競爭

實(shí)際工作中，旅行社與旅游景區(qū)的關(guān)系卻并不總是和諧的，很多時(shí)候景區(qū)與旅行社之間溝通與合作并不順暢，甚至出現(xiàn)彼此抵制、封殺等現(xiàn)象。要正確處理二者之間的關(guān)系，首先必須充分認(rèn)識雙方各自不同的立場，面對現(xiàn)實(shí)努力尋找互利共贏的辦法。綜合來看，雙方根據(jù)各自的情況，合作模式可以分為松散聯(lián)系、緊密合作等不同的模式。

1、松散聯(lián)系模式，主要表現(xiàn)為景區(qū)與旅行社簽署協(xié)議，旅行社向景區(qū)輸送客源，景區(qū)給旅行社一定的折扣票價(jià)。雖然景區(qū)與旅行社之間簽訂了合作協(xié)議，但實(shí)際上只是象征性的，彼此之間的約束很少，屬于意向合作階段。特別是處于開發(fā)建設(shè)運(yùn)營初期階段的景區(qū)，往往只注重與很多的旅行社簽訂協(xié)議，但效果并不明顯。這里面涉及到幾個(gè)方面的情況，一是景區(qū)本身賣點(diǎn)未深入挖掘，區(qū)位優(yōu)勢又不明顯，旅行社無法將其納入已有的旅游線路當(dāng)中；二是沒有充分重視與旅行社的溝通與合作，或是沒有給予旅行社足夠的利潤空間。

2、緊密合作模式，主要表現(xiàn)為景區(qū)與旅行社兩者之間簽訂實(shí)際性的契約，明確雙方的權(quán)利、義務(wù)與責(zé)任，如規(guī)定旅行社每年必須向景區(qū)輸送游客的數(shù)量，景區(qū)為旅行社團(tuán)隊(duì)提供的服務(wù)保障，或返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)等，以及聯(lián)合促銷、互動(dòng)廣告等具體辦法。隨著旅游經(jīng)濟(jì)的不斷繁榮，旅游市場競爭的日趨加劇，景區(qū)與旅行社都逐漸認(rèn)識和體會到，雙方只有加強(qiáng)緊密合作，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，才能夠滿足日益多樣化的游客需求，才能夠最大限度地?cái)U(kuò)大彼此的市場份額。在此基礎(chǔ)上，一些過去單打獨(dú)斗做促銷的景區(qū)和旅行社，如今坐到一起共同商議聯(lián)手營銷，一些政府或有影響力的媒體通過舉辦各種旅游推介會、營銷論壇等形式搭建了相關(guān)的平臺，又進(jìn)一步

促進(jìn)了景區(qū)與旅行社之間的交流與溝通。

旅游景區(qū)與旅行社究竟以哪種合作形式為好，要根據(jù)各景區(qū)的實(shí)際情況與發(fā)展階段而定。而且由于二者之間存在利益關(guān)系，一旦處理不好，或只是站在自己的立場上考慮，就會出現(xiàn)一些不和諧的現(xiàn)象。一方面旅行社為了招攬游客，經(jīng)常以價(jià)格戰(zhàn)的方式來銷售旅游線路，由于現(xiàn)在同質(zhì)同類的景區(qū)比較多，誰給的價(jià)格更優(yōu)惠，旅行社就將游客帶往哪個(gè)景區(qū)，短期看旅行社利益有保障，但產(chǎn)品的質(zhì)量很難保證，產(chǎn)品的生命力也很短。另一方面景區(qū)認(rèn)為，游客選擇旅行社，主要是看中線路本身的資源，如果沒有景區(qū)的號召力，旅行社作為中間機(jī)構(gòu)根本就無法左右游客的選擇。在價(jià)差和服務(wù)上不給予重視，很容易失去旅行社客源支持，這樣旅行社和旅游景區(qū)在合作的同時(shí)，雙方都希望自己的利益最大化，都站在自己優(yōu)勢上看對方的劣勢，很容易導(dǎo)致旅游景區(qū)和旅行社之間的重大分歧。

一般而言，景區(qū)通常處于被動(dòng)的位置，當(dāng)景區(qū)與旅行社產(chǎn)生分歧的時(shí)候，景區(qū)都會適當(dāng)考慮旅行社的利益，當(dāng)然不乏一些特殊與很高知名度的景區(qū)堅(jiān)持自己的利益，這就引發(fā)了諸多旅行社“封殺”景區(qū)的事情發(fā)生，這些都是很不正常的現(xiàn)象，也反映出旅游市場還有待規(guī)范。

長壽湖旅游景區(qū)管理公司

唐溶溶

2012年1月13日

第五篇：外貿(mào)客戶開發(fā)現(xiàn)狀分析

外貿(mào)客戶開發(fā)現(xiàn)狀分析

外貿(mào)客戶開發(fā)方式，目前主要可以分為三種：第一種方式是B2B平臺營銷(被動(dòng)式)，如阿里巴巴、中國制造等；第二種方式是參加各種的展會（被動(dòng)式），如廣交會、高交會等；第三種方式是搜索引擎開發(fā)（主動(dòng)式），如用谷歌等搜索引擎找到客戶聯(lián)系方式后取得聯(lián)系。

現(xiàn)在來分析下3種方式的優(yōu)劣：

B2B平臺是目前外貿(mào)商家最集中的一個(gè)平臺，很多國外客戶會來到這類平臺上咨詢，市場比較集中。但是集中也導(dǎo)致了競爭非常激烈，詢盤的質(zhì)量也是非常的低下；同時(shí)國外的客戶很多并不是終端的經(jīng)銷商，大多數(shù)是中間商，同時(shí)咨詢多個(gè)商家，壓價(jià)比價(jià)相當(dāng)嚴(yán)重。商家基本上是薄利爭取多銷！

展會是很多實(shí)力比較雄厚的商家青睞的一個(gè)方式，因?yàn)樵谡箷夏軌蛑苯优c優(yōu)質(zhì)客戶面談，效果比較顯著。但是與此同時(shí)，參加展會所需要的費(fèi)用高昂、資源消耗大、時(shí)間短暫和參展客戶數(shù)量有限等缺陷也困擾著大多數(shù)商家。今年廣交會歐美日韓客戶大量減少也讓參展商苦不堪言！

搜索引擎開發(fā)是目前新興的方式，主動(dòng)取得聯(lián)絡(luò)能夠避開B2B的競爭，獲得優(yōu)質(zhì)的一對一的詢盤，并且由于搜索引擎的特殊性，能夠獲得龐大的信息量。但是搜索引擎檢索出的信息魚龍混雜，手動(dòng)的去操作效率非常低下，并且這種方式需要一個(gè)量的積累，枯燥又繁瑣的方式也不容易長期的堅(jiān)持！目前最有效的外貿(mào)客戶開發(fā)軟件是頂易中國外貿(mào)客戶開發(fā)與跟蹤系統(tǒng)。

綜上我們可以看出，B2B平臺已經(jīng)做爛，商家只是茍延殘喘的堅(jiān)持；展會是把雙刃劍，用不好反傷自己；搜索引擎初露頭角，但卻未現(xiàn)崢嶸。如今眾多的外貿(mào)商家如果不能跳出這個(gè)怪圈，就只能坐以待斃了！所以我們不能坐以待斃，必須主動(dòng)出擊?，F(xiàn)在全國外貿(mào)商家做的比較好的，基本上都在使用頂易中國外貿(mào)客戶開發(fā)軟件，也獲得了大量用戶的好評：http:///haopin.asp。使用這個(gè)軟件的商家基本上在一個(gè)月內(nèi)都能陸續(xù)的接到一些訂單。