第一篇：《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃》 考試試題

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃 考試試題

一、填空題（每空1分，共14分）

1.旅游需要來(lái)自于兩個(gè)方面即

內(nèi)部刺激和外部刺激

2.旅游者信息來(lái)源主要有個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)源、商業(yè)來(lái)源、_______來(lái)源和______來(lái)源。

3.旅游產(chǎn)品的價(jià)格形式一般有和兩種。

旅游差價(jià)和旅游優(yōu)惠價(jià)

4.促銷的發(fā)起者通常是_______。促銷的對(duì)象主要是_______。

旅游企業(yè)旅游潛在消費(fèi)者

5.在決定促銷組時(shí)首先要有促銷戰(zhàn)略上的選擇。一般來(lái)說(shuō)有_______和_______兩種戰(zhàn)略可供選擇。

推、拉

6.根據(jù)旅游中間商業(yè)的業(yè)務(wù)方式，人們多將其劃分為_______和_______兩大類。經(jīng)銷和代理

7.旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的特性有_______、_______、。

穩(wěn)定性、協(xié)調(diào)性和整體性

二.單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共7分）

1.市場(chǎng)上存在的未被滿足的消費(fèi)需求構(gòu)成()。

A.市場(chǎng)目標(biāo)B.市場(chǎng)定位 C.市場(chǎng)機(jī)會(huì)D.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

2.細(xì)分市場(chǎng)的客觀基礎(chǔ)是()。

A.同一產(chǎn)品的消費(fèi)需求存在著差異性 B.不同產(chǎn)品的消費(fèi)需求具有多樣性

C.同一產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)的差異性D.消費(fèi)者的購(gòu)買力存在著不同層次

3.旅游者的興趣、愛好及其他特點(diǎn)很相近，也就是市場(chǎng)類似程度較高時(shí)，可采用市場(chǎng)策略。()。

A.密集性B.差異性C.無(wú)差異D.綜合性

4.在旅游產(chǎn)品生命周期的應(yīng)多采取促銷措施。()

A.投入期B.成長(zhǎng)期 C.成熟期 D.衰退期

5.旅游產(chǎn)品組合的基本內(nèi)容是對(duì)進(jìn)行決策，以選擇有利于企業(yè)發(fā)展的最佳產(chǎn)品組合。

A.產(chǎn)品定位和產(chǎn)品現(xiàn)代化 B.新產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)散

C.產(chǎn)品組合的寬度、深度和關(guān)聯(lián)度 D.產(chǎn)品組合的放大、縮小和產(chǎn)品線延伸

6.無(wú)差異性市場(chǎng)策略的最大優(yōu)點(diǎn)是()

A.有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì) B.降低產(chǎn)品成本 C.有利于提高企業(yè)的應(yīng)變能力

D.有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力

7.以當(dāng)期利潤(rùn)最大化為目標(biāo)地行定價(jià)，宜為企業(yè)所采用。（）

A.有較強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B.在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位.享有較高聲譽(yù)

C.剛剛進(jìn)入市場(chǎng)D.生產(chǎn)規(guī)模較大

三.多項(xiàng)選擇題（每小題1分，共7分）

1.旅游營(yíng)銷宏觀環(huán)境調(diào)研應(yīng)主要集中于等社會(huì)約束力量方面。

A.經(jīng)濟(jì) B.競(jìng)爭(zhēng)者C.人口 D.技術(shù)E.社會(huì)文化

2.旅游營(yíng)銷分析系統(tǒng)由構(gòu)成。

A.旅游營(yíng)銷人員 B.數(shù)據(jù)庫(kù)C.統(tǒng)計(jì)庫(kù) D.模型庫(kù) E.顯示部件

3.定價(jià)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難確定的一部分，這是因?yàn)椋ǎ?/p>

A.價(jià)格與產(chǎn)品銷路、企業(yè)利潤(rùn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)密切相關(guān)

B.定價(jià)策略決定了其他策略的制定 C.定價(jià)策略必須考慮企業(yè)自身的要求

D.定價(jià)需考慮買主價(jià)格的理解和接受能力 E.定價(jià)策略決定了企業(yè)贏利水平

4.旅游企業(yè)中通常存在的銷售人員的分配方式分別是（）

A.按地區(qū)分派銷售人員 B.按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍 C.按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍

D.按推銷方式組織銷售隊(duì)伍 E.復(fù)合型銷售隊(duì)伍

5.可供選擇的廣告目標(biāo)有（）

A.以告知為目標(biāo)B.以盈利為目標(biāo)C.以說(shuō)服為目標(biāo)

D.以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo) E.以提醒為目標(biāo)

6.與廣告相比，人員推銷的特點(diǎn)是（）

A.單向傳遞信息 B.雙向溝通信息C.兼做部分市場(chǎng)調(diào)研工作

D.具有公共關(guān)系的性質(zhì)E.不具有公共關(guān)系的性質(zhì)

7．廣告策劃者在選擇媒介類型時(shí)要考慮的因素有（）

A.產(chǎn)品特點(diǎn) B.費(fèi)用高低 C.干擾 D.目標(biāo)視聽群眾的媒介習(xí)慣

E.廣告信息的特點(diǎn)

四、判斷題(每小題1分，共10分)

1.賣主構(gòu)成行業(yè)，買主則構(gòu)成市場(chǎng)。（）

2.企業(yè)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)在較大程度上取決于營(yíng)銷策略組合的優(yōu)勢(shì)而不是單個(gè)策略的優(yōu)勢(shì)。（）

3.旅游市場(chǎng)需求不是一個(gè)函數(shù)，而是一個(gè)固定的數(shù)值。（）

4.旅游企業(yè)的營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的主要任務(wù)是搜集、評(píng)估、傳遞管理人員制定決策所必須的各種信息。（）

5.分銷渠道的選擇會(huì)影響到旅游產(chǎn)品的定價(jià)決策。（）

6.在一定時(shí)期內(nèi)，經(jīng)營(yíng)最為成功的企業(yè)，一般是能夠適應(yīng)其相關(guān)環(huán)境的企業(yè)。（）7.差異性市場(chǎng)策略的最大優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性，它適用于大批量、少品種的產(chǎn)品生產(chǎn)。（）

8.任意抽樣是隨機(jī)抽樣。（）

9.企業(yè)贊助的主要目的是為其產(chǎn)品及企業(yè)自身提供宣傳的機(jī)會(huì)。（）

10.某旅行社向韓國(guó)市場(chǎng)提供商務(wù)旅游、修學(xué)旅游、度假旅游等不同內(nèi)容的旅游路線，以滿足韓國(guó)旅游者的不同需求，此種策略稱為有選擇的專業(yè)化策略。（）

五、名詞解釋（每小題４分，共16分）

1.旅游代理商

2.旅游廣告

3.同質(zhì)市場(chǎng)

4.銷售促進(jìn)

六.簡(jiǎn)述題（每小題６分，共24分）

1.簡(jiǎn)述推銷觀念和市場(chǎng)觀念的區(qū)別。

2.現(xiàn)代旅游產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)是什么？

3.簡(jiǎn)述集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略的含義及優(yōu)缺點(diǎn)。

4.簡(jiǎn)述旅游營(yíng)銷預(yù)測(cè)方法中推銷人員意見綜合法的基本內(nèi)容及特點(diǎn)。

七.論述題（共22分）

1.試述旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本內(nèi)容。（7分）

2.試述新產(chǎn)品定價(jià)策略的內(nèi)容。（10分）

3.控制旅游營(yíng)銷計(jì)劃的主要內(nèi)容是什么？（5）

參考答案：

一、填空

1.內(nèi)部刺激和外部刺激2.3.旅游差價(jià)和旅游優(yōu)惠價(jià) 4.旅游企業(yè)旅游潛在消費(fèi)者

5.推、拉6.經(jīng)銷和代理7.穩(wěn)定性、協(xié)調(diào)性和整體性

二、單項(xiàng)選擇題CACADBB

三、多項(xiàng)選擇題1.ACDE 2,BCDE 3.ADE4.ABC 5.ACE 6.BCD 7.ABCDE

四、判斷題1.對(duì)2.對(duì) 3.錯(cuò) 4.對(duì) 5.對(duì) 6.對(duì) 7.錯(cuò) 8.錯(cuò) 9.錯(cuò) 10.錯(cuò)

五、1.旅游代理商：是指那些只接受旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供應(yīng)者的委托，在一定區(qū)域內(nèi)代理銷售其產(chǎn)品的旅游中間商，它通過與買賣雙方的洽商，促使產(chǎn)品的買賣活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)，但從中并不取得產(chǎn)品的所有權(quán)。

2.旅游廣告：指由旅游目的地國(guó)家、地區(qū)、旅游組織或旅游企業(yè)以付費(fèi)的方式，通過非人員媒介傳播旅游產(chǎn)品及自身的有關(guān)信息，以擴(kuò)大產(chǎn)品影響和知名度，樹立自身形象，最終達(dá)到促進(jìn)銷售目的的一種溝通形式。

3.同質(zhì)市場(chǎng)：指不同市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品側(cè)需求和愛好相近程度較高的市場(chǎng)。

4.銷售促進(jìn)：是指旅游企業(yè)在特定時(shí)間、一定的預(yù)算內(nèi)、對(duì)某一目標(biāo)旅游市場(chǎng)所采取的能夠迅速刺激購(gòu)買欲望以達(dá)成交易的短期性促銷措施。

六、1.起點(diǎn)不同、中心不同、方法不同、最終目的不同。

2.產(chǎn)品多樣化

主導(dǎo)產(chǎn)品明確，整體形象鮮明；

旅游新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)品生命周期縮短；

旅游產(chǎn)品大型化和集中化，注重產(chǎn)品深層次內(nèi)容的挖掘；

注重產(chǎn)品的參與性，增加游客的消遣內(nèi)容。

.集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指旅游企業(yè)將自身的資源和營(yíng)銷集中在某一個(gè)或兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，使旅游企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上擁有較高的市場(chǎng)占有率。

集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略有利于旅游企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)中取得有力的地位。由于生產(chǎn)、服務(wù)和銷售等方面的專業(yè)化，能夠規(guī)范旅游生產(chǎn)服務(wù)，同時(shí)大大降低旅游市場(chǎng)營(yíng)銷成本。如果旅游企業(yè)能選擇合理的細(xì)分市場(chǎng)，旅游企業(yè)可創(chuàng)名牌、增加銷售，獲得較高的投資回報(bào)。但卻無(wú)形中增加了旅游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，由于過分依賴一兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，市場(chǎng)的任何變動(dòng)都會(huì)影響到旅游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。

4.對(duì)旅游企業(yè)銷售部人員進(jìn)行調(diào)查，征詢其對(duì)產(chǎn)銷情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及未來(lái)銷售額的估計(jì)，加以匯總整理，對(duì)旅游企業(yè)市場(chǎng)前景做出綜合判斷。其特點(diǎn)是：銷售人員熟悉市場(chǎng)，預(yù)測(cè)經(jīng)過多次審核、修正，較接近實(shí)際。但由于敢為有限，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)變化全局不夠了解，致使預(yù)測(cè)結(jié)果有一定的局限性。

第二篇：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃考試試題(9)

《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃》考試試題（9）

一、簡(jiǎn)答（30分）

1．以下產(chǎn)品或服務(wù)使用何分銷渠道策略為好，為什么？（10分）華東五市七日游

塔克拉瑪干徒步探險(xiǎn)旅游

2．為承德旅游設(shè)計(jì)兩個(gè)旅游形象口號(hào)并說(shuō)明原因(10分)

3、如何理解推銷就是同“拒絕的人”打交道；戰(zhàn)勝“拒絕的人”就是推銷成功的人。（10分）

二、論述題（20分）

一天張先生到某銀行提取6萬(wàn)元現(xiàn)金，按規(guī)定大額取款需出示其身份證，但因張先生的身份證破碎被視為無(wú)效證件，銀行不予辦理，張先生對(duì)銀行的做法很生氣，便采取每次只存1元的方式進(jìn)行報(bào)復(fù)，當(dāng)存到第五十次時(shí)，銀行工作人員便又不受理該存款業(yè)務(wù)，這時(shí)后面等了許多顧客，此時(shí)張先生便又開始取錢，每次取1001元，后來(lái)因銀行不予辦理，張先生便投訴到消協(xié)。

問題：結(jié)合此案例試述企業(yè)在營(yíng)銷過程中，如何處理與顧客的關(guān)系？

三、案例分析（50分）

1．北京13家飯店的“綠色行動(dòng)（20分）

據(jù)報(bào)道，習(xí)慣了國(guó)內(nèi)賓館飯店客房里免費(fèi)一次性客用品“一件也不能少”的客人，在今年夏季前后到北京旅游時(shí)，將不得不在行李里帶上牙刷牙膏等洗浴用品。

首旅建國(guó)集團(tuán)宣布啟動(dòng)飯店的“綠色行動(dòng)”，包括建國(guó)飯店、西苑飯店、兆龍飯店等在內(nèi)的北京13家中高檔星級(jí)酒店共同簽署了宣言，作為環(huán)保措施的第一步，從2005年5月13日起，這些飯店將不再主動(dòng)向客房派送牙刷牙膏等客用消耗品。

據(jù)介紹，此次行動(dòng)將分階段實(shí)施，逐漸取消六小件（牙刷、牙膏、拖鞋、沐浴液、洗頭液、梳子）是其中第一步。此外，還將減少床單、毛巾、浴巾等布草的洗滌，如果客人不主動(dòng)提示，床單、毛巾、浴巾等將不再一日一換。

對(duì)此，北京其他高級(jí)酒店并沒有跟進(jìn)。2000年，北京酒店業(yè)也曾發(fā)起過一

場(chǎng)類似的活動(dòng)，最終不了了之。

在該項(xiàng)措施實(shí)施不到半年后，各飯店又取消了此種做法。

問題：1）請(qǐng)你對(duì)“北京13賓館齊撤六小件”的行動(dòng)予以評(píng)價(jià)，并說(shuō)明你的態(tài)度及理由。2）企業(yè)應(yīng)如何樹立綠色營(yíng)銷觀念

2．巧借奧運(yùn)東風(fēng) 促旅游發(fā)展（30分）

奧運(yùn)申辦成功，舉國(guó)同慶。我國(guó)旅游業(yè)將是“率先受益”的行業(yè)，面臨著前所未有的大好機(jī)遇。如何通過實(shí)施有效的旅游營(yíng)銷活動(dòng)，促進(jìn)我國(guó)旅游業(yè)更大的發(fā)展，成為當(dāng)前一個(gè)十分有意義的話題。2000年奧運(yùn)會(huì)舉辦國(guó)悉尼在奧運(yùn)會(huì)準(zhǔn)備期間，澳大利亞旅游局自掏腰包邀請(qǐng)世界各地多達(dá)3000名記者來(lái)澳參觀。這筆耗資20億澳元的費(fèi)用換來(lái)記者們大篇幅報(bào)導(dǎo)澳大利亞。而過去澳大利亞在這方面的開支不過是每年300萬(wàn)～500萬(wàn)澳元。奧運(yùn)結(jié)束后，澳大利亞旅游委員會(huì)又推出了一系列由扮演鱷魚先生的霍根（Paulhogan）所主演的電視廣告片等促銷活動(dòng)，獲得了巨大成功。悉尼奧運(yùn)會(huì)的舉辦，吸引了世界37億電視觀眾及眾多的旅游者的關(guān)注。澳大利亞旅游協(xié)會(huì)董事總經(jīng)理莫爾斯表示，旅游觀光業(yè)無(wú)疑是悉尼奧運(yùn)會(huì)的最大贏家，奧運(yùn)盛事吸引了11萬(wàn)名國(guó)際游客到澳大利亞。估計(jì)跨越此屆奧運(yùn)的前后的10年內(nèi)，還會(huì)為澳大利亞帶來(lái)160萬(wàn)游客。在傳媒大量報(bào)導(dǎo)和奧運(yùn)贊助商的宣傳下，奧運(yùn)盛事為澳大利亞旅游業(yè)帶來(lái)16億澳元（8.8億美元）的收益，占其國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的10%。莫爾斯指出，現(xiàn)在澳大利亞已經(jīng)成為美國(guó)、英國(guó)、日本、韓國(guó)和新加坡人士最想游覽的地方。

我國(guó)申奧成功，在今后的6年中，旅游業(yè)每年會(huì)有50億元的收入增量，到舉辦當(dāng)年會(huì)增加100億美元的旅游收入，來(lái)華游客會(huì)增加100%，國(guó)內(nèi)旅游也會(huì)高潮迭起。目前我國(guó)一些旅游企業(yè)已經(jīng)開始以積極的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，來(lái)迎接這個(gè)巨大商機(jī)。東方航空股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱東航）借奧運(yùn)東風(fēng)促旅游發(fā)展的事實(shí)既為典型的一例。

北京舉辦2008年奧運(yùn)會(huì)，將對(duì)國(guó)內(nèi)航空業(yè)帶來(lái)極大的發(fā)展機(jī)遇，作為國(guó)內(nèi)三大骨干航空公司之一的東方航空股份有限公司，東航擁有以空中客車和波音為主的大中型運(yùn)輸飛機(jī)60多架，經(jīng)營(yíng)著200條國(guó)際、國(guó)內(nèi)航線，服務(wù)于國(guó)內(nèi)外約70多個(gè)城市，其航空網(wǎng)絡(luò)以上海為中心輻射全國(guó)，連接亞、歐、美、澳，與美國(guó)、法國(guó)、日本等5個(gè)國(guó)家的6大航空公司實(shí)行了代碼共享，與10多個(gè)國(guó)家的20多個(gè)航空公司簽訂了合作協(xié)議。為給奧運(yùn)會(huì)前后國(guó)內(nèi)外的旅客提供更加便捷、舒適的空中旅行服務(wù)。2001年開始，東航采取了以下幾點(diǎn)措施：

1．進(jìn)一步拓展航線網(wǎng)絡(luò)和擴(kuò)大機(jī)隊(duì)規(guī)模。東航聯(lián)合云南航空公司，兼并西北航空公司,機(jī)隊(duì)規(guī)模將擴(kuò)大至118架。

1.進(jìn)一步完善配套硬件設(shè)施。東航在國(guó)際航線上將不斷花巨資改裝頭等艙

和公務(wù)艙的機(jī)

上娛樂設(shè)施,同時(shí)在2003年,東航將陸續(xù)引進(jìn)世界最先進(jìn)的空中客車A340-A600型客機(jī)，這種具有最豪華裝飾和最現(xiàn)代設(shè)施的客機(jī)將投入東航國(guó)際航線運(yùn)營(yíng)，為前來(lái)中國(guó)旅游的中外旅客提供國(guó)際一流的空中服務(wù)。

3.進(jìn)一步做好服務(wù)工作。東航將為旅客提供高效、準(zhǔn)點(diǎn)的“無(wú)縫隙服務(wù)”。2001年，東航在國(guó)內(nèi)首次推出“東航快線”品牌服務(wù)，并將推出上海往返北京、上海往返香港的快線航班，以每小時(shí)一班、整點(diǎn)起降，高頻率、快節(jié)奏為旅客服務(wù)，受到旅客的廣泛好評(píng)。而奧運(yùn)會(huì)以后，東航將保持高頻率的航班密度配合結(jié)合的進(jìn)程，使得旅客出行、中轉(zhuǎn)更加便利，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。

在奧運(yùn)會(huì)的東風(fēng)下，我國(guó)其它許多旅游企業(yè)和旅游部門也紛紛推出各種舉措進(jìn)行旅游市場(chǎng)營(yíng)銷，共同開發(fā)旅游市場(chǎng)，以迎接新一輪旅游熱潮。

問題：

1)分析影響旅游企業(yè)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境有哪些？

2)東航采取一系列措施的依據(jù)？

3)結(jié)合承德旅游實(shí)際分析應(yīng)如何借2008年的奧運(yùn)時(shí)機(jī)搞活旅游市場(chǎng)？

參考答案：

一、簡(jiǎn)答（30分）

1．以下產(chǎn)品或服務(wù)使用何分銷渠道策略為好，為什么？（10分）

華東五市七日游（選擇較寬的渠道，因?yàn)樵摦a(chǎn)品屬于大眾性旅游產(chǎn)品，使旅游者購(gòu)買方便是渠道設(shè)計(jì)的要點(diǎn)）

塔克拉瑪干徒步探險(xiǎn)旅游（宜采用較窄的渠道策略，因?yàn)樵摦a(chǎn)品屬于特種旅游產(chǎn)品，目標(biāo)顧客規(guī)模較小。）

2．為承德旅游設(shè)計(jì)兩個(gè)旅游形象口號(hào)并說(shuō)明原因(10分)（略）

3、如何理解推銷就是同“拒絕的人”打交道；戰(zhàn)勝“拒絕的人”就是推銷成功的人。（10分）

要點(diǎn)：a.首先要明確作為推銷人員應(yīng)該如何面對(duì)拒絕，即對(duì)拒絕的態(tài)度；b.顧客異議為什么會(huì)出現(xiàn)，即顧客提出異議的動(dòng)機(jī)；

c.正確地處理顧客異議才能達(dá)成交易，處理異議是成交的前提。

二、論述題

答案要點(diǎn)：企業(yè)必須樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，真正為顧客著想，真正把顧客作為上帝，在這種觀念指導(dǎo)下，服務(wù)方式和態(tài)度自然不同。

銀行企業(yè)的特點(diǎn)，決定了其工作流程的特殊性，員工首先要讓顧客知道，大額取款需要身份證件是為了顧客的利益考慮的，要取得顧客的認(rèn)可；其次，應(yīng)該為顧客提供解決問題的方案，如其他有效證件等。

三、案例分析

（一）我們應(yīng)該支持飯店企業(yè)的這種做法，這說(shuō)明飯店企業(yè)在堅(jiān)持做綠色營(yíng)銷以及可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。但這種做法不能是個(gè)別企業(yè)的行為，應(yīng)該全行業(yè)統(tǒng)一實(shí)行，否則很難成功。另外，政府還應(yīng)該發(fā)揮政府職能，引導(dǎo)、支持飯店企業(yè)開展綠色營(yíng)銷，同時(shí)開展消費(fèi)者教育活動(dòng)，提高消費(fèi)者對(duì)此的認(rèn)識(shí)；其次，這種做法的成功也有賴于全民素質(zhì)的提高。

旅游企業(yè)開展綠色營(yíng)銷應(yīng)堅(jiān)持以下原則：

節(jié)約原料和能源、減少非再生資源的消耗、低污染或無(wú)污染（包括物質(zhì)的和精神的）、不對(duì)旅游者身心造成損害、盡可能多地以服務(wù)的形式體現(xiàn)等。

（二）要點(diǎn)：

影響旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、政治法律環(huán)境等。

東航采取營(yíng)銷措施的依據(jù)是通過對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的分析，發(fā)現(xiàn)存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而有針對(duì)性地采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，捉住機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)；

奧運(yùn)會(huì)在我國(guó)北京的舉辦，對(duì)于作為北京后花園的承德來(lái)說(shuō)，意味著是一個(gè)發(fā)展的大好機(jī)遇。應(yīng)該通過對(duì)承德內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及外部營(yíng)銷環(huán)境中的機(jī)會(huì)與威脅的分析，采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)飛躍式發(fā)展，提升整體形象。

第三篇：《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃》期末考試試題.[范文]

《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃》期末考試試題（5）

一、單項(xiàng)選擇題：（共20分，每小題1分）

1.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須以 作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心和出發(fā)點(diǎn)。

A企業(yè)經(jīng)營(yíng) B 消費(fèi)者需求 C市場(chǎng)分析 D競(jìng)爭(zhēng)者分析 2..1986年，科特勒提出了市場(chǎng)營(yíng)銷的新概念，即：

A.大市場(chǎng)營(yíng)銷 B.關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷 C.服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷 D.市場(chǎng)營(yíng)銷組合

3.某公司準(zhǔn)備組織優(yōu)秀職工外出活動(dòng)，在療養(yǎng)、游覽風(fēng)景名勝或考察民俗三方面進(jìn)行考慮，這三者對(duì)旅游企業(yè)來(lái)說(shuō)，屬于：（）

A愿望競(jìng)爭(zhēng)者 B一般競(jìng)爭(zhēng)者 C 產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 D品牌競(jìng)爭(zhēng)者 4.按照旅游消費(fèi)者購(gòu)買或使用某種旅游產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、使用者的情況及所追求的利益不同來(lái)細(xì)分市場(chǎng)為：

A.心理細(xì)分 B.地理細(xì)分 C.人口細(xì)分 D.行為細(xì)分

5.運(yùn)用SWOT分析模型對(duì)某旅游企業(yè)外部環(huán)境及內(nèi)部條件進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)外部有眾多的機(jī)會(huì)，又具有強(qiáng)大的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，那么該旅游企業(yè)宜采用 戰(zhàn)略。

A由穩(wěn)定型向發(fā)展型 B發(fā)展型 C緊縮型 D多種經(jīng) 6.波士頓咨詢集團(tuán)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分析時(shí)使用的工具是：

A.市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率 B.市場(chǎng)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率 C.相對(duì)市場(chǎng)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率 D.多因素投資組合矩陣 7.高價(jià)格、低促銷的決策稱為：

A.快速掠奪 B.緩慢掠奪 C.快速滲透 D.緩慢滲透

8.旅游促銷的實(shí)質(zhì)就是要實(shí)現(xiàn)旅游營(yíng)銷者和旅游產(chǎn)品潛在購(gòu)買者之間的（）

A交換 B交流 C溝通 D反饋

9.旅游企業(yè)在進(jìn)行各種旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)時(shí)，對(duì)旅游生產(chǎn)設(shè)備——飯店、賓館、交通、旅游景點(diǎn)、娛樂、旅游購(gòu)物等方面的一致性，稱為（）A產(chǎn)品組合深度 B產(chǎn)品組合廣度 C產(chǎn)品項(xiàng)目 D產(chǎn)品組合的相關(guān)性 10.在旅游飯店的經(jīng)營(yíng)中，聘用國(guó)際知名飯店管理集團(tuán)或采用聯(lián)號(hào)經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等，是 策略的體現(xiàn)。

A品牌的標(biāo)記策略 B品牌的質(zhì)量策略 C 品牌擴(kuò)展策略 D品牌發(fā)展策略 11.民航機(jī)場(chǎng)、火車站或汽車站增加為旅客服務(wù)的商店、旅社、餐館及金融機(jī)構(gòu)等，屬于多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中的（）

A技術(shù)關(guān)系多角化 B市場(chǎng)關(guān)系多角化 C復(fù)合關(guān)系多角化 D產(chǎn)品關(guān)系多角化

12.娃哈哈的“非常可樂，中國(guó)人自己的可樂”，主要是針對(duì)可口可樂和百事可樂而定位的，其定位角度是：

A特色 B利益 C競(jìng)爭(zhēng) D心理情感

13.利用現(xiàn)有產(chǎn)品，爭(zhēng)取在現(xiàn)有市場(chǎng)上增加銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的一種策略，稱為：（）

A市場(chǎng)滲透 B產(chǎn)品開發(fā) C市場(chǎng)開發(fā) D多角化經(jīng)營(yíng) 14.下列屬于旅游產(chǎn)品分銷渠道發(fā)展趨勢(shì)的有：（）A“短化”和“寬化” B“短化”和“長(zhǎng)化”

C“窄化”和“短化”D“窄化”和“長(zhǎng)化”

15.旅游業(yè)、體育運(yùn)動(dòng)消費(fèi)品、圖書出版業(yè)、文化娛樂業(yè)為爭(zhēng)奪消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)，稱為：（）

A愿望競(jìng)爭(zhēng)者 B一般競(jìng)爭(zhēng)者 C產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 D品牌競(jìng)爭(zhēng)

二、多項(xiàng)選擇題：（共10分，每小題1分）

1.旅游服務(wù)營(yíng)銷不同于一般的產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷，具體說(shuō)，在傳統(tǒng)市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷的4P策略上，還需加上（）

A人員 B場(chǎng)地 C環(huán)境 D程序 E流程 2.旅游關(guān)系營(yíng)銷的基本特征有：（）

A雙向交流 B協(xié)同合作 C互惠互利 D反饋機(jī)制 E啟迪創(chuàng)新 3.旅游企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法有：()A.前向一體化 B.密集增長(zhǎng) C 多角化增長(zhǎng) D 一體化增長(zhǎng) E產(chǎn)品開發(fā)

4.按照不同的廣告目標(biāo)，可將廣告分為（）A通知廣告 B勸說(shuō)廣告 C提醒廣告 D商議廣告 E贊助廣告

5.渠道沖突產(chǎn)生的主要原因有：（）

A目標(biāo)不一致 B職權(quán)劃分不清 C知覺差異 D責(zé)權(quán)不明 E管理混亂 6.良好的旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道應(yīng)具有以下特征：（）

A連續(xù)性 B輻射性 C 配套性 D效益性 E適應(yīng)性 7.下列定價(jià)方法屬于需求導(dǎo)向定價(jià)的有：（）

A習(xí)慣定價(jià)法 B理解價(jià)值定價(jià)法 C價(jià)格倒推法 D價(jià)格需求彈性定價(jià)法 E率先定價(jià)法

8.旅游企業(yè)使用快速滲透策略常出于以下原因：（）

A市場(chǎng)規(guī)模較大 B旅游消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感 C旅游產(chǎn)品因規(guī)模生產(chǎn)而使成本大大降低 D存在潛在競(jìng)爭(zhēng)的威脅 E旅游消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感 9.旅游目的地形象的載體包括三類，即（）

A人員 B渠道 C宣傳口號(hào)和形象定位 D象征物 E特殊事件

10.大市場(chǎng)營(yíng)銷是在4Ps的基礎(chǔ)上，加上了：（）A品牌 B政治力量 C公共關(guān)系 D價(jià)格 E渠道

三、判斷題：（正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“√”，錯(cuò)誤的劃“×”，共10分，每小題1分）

1.旅游營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度是指不同層次的營(yíng)銷渠道中利用同類旅游中間商數(shù)目的多少。（）

2.市場(chǎng)營(yíng)銷組合的因素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是“可控因素”。（）

3.選擇目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況及市場(chǎng)狀況而定，如果企業(yè)的資源雄厚，可以考慮實(shí)行集中市場(chǎng)營(yíng)銷。（）

4.成功可能性高的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不一定是最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（）5.租金500美元一天的豪華套房改標(biāo)價(jià)為495美元較符合消費(fèi)者心理。（）6.顧客的滿意度是顧客所感受到的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行比較而產(chǎn)生的。（）

7.旅游企業(yè)微觀環(huán)境主要指旅游企業(yè)本身及其各職能部門。（）8.對(duì)于實(shí)力雄厚，管理能力強(qiáng)，擁有充足的人力、物力和財(cái)力等各方面資源條件的企業(yè)，一般可采取差別市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（）

9.需求差別定價(jià)法又稱為價(jià)格歧視，通常會(huì)引起消費(fèi)者的反感，所以，旅游企業(yè)最好慎用。（）

10.現(xiàn)在旅游企業(yè)越來(lái)越重視直接分銷渠道，旅游中間商的作用越來(lái)越小。（）

四、簡(jiǎn)要回答下列問題：（共20分）

1何謂市場(chǎng)利基者？作為市場(chǎng)利基者的旅游企業(yè)可以采取哪些營(yíng)銷策略？（10分）

2.你打算向島上新建的旅游度假村建議提供特別的折扣以便出租所有客房并使媒體和旅游業(yè)對(duì)其開業(yè)的良好業(yè)績(jī)留下深刻的印象，還是以制定一般水準(zhǔn)的房?jī)r(jià)并希望通過大規(guī)模的促銷活動(dòng)和廣告宣傳在開業(yè)之際實(shí)現(xiàn)客房全部租出？說(shuō)明你的理由。（10分）

五、分析及論述題：（共30分）

1.試運(yùn)用SWOT分析模型分對(duì)承德旅游市場(chǎng)進(jìn)行分析，根據(jù)分析結(jié)果，你認(rèn)為承德旅游業(yè)發(fā)展應(yīng)采取哪些對(duì)策？

2．論述旅游新產(chǎn)品開發(fā)對(duì)旅游企業(yè)及旅游目的地的重要性。談?wù)勀銓?duì)承德旅游紀(jì)念品市場(chǎng)的看法，你有何好的營(yíng)銷建議？

六、案例分析：（15分）

萬(wàn)豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃引領(lǐng)風(fēng)騷二十年

今年，全球酒店業(yè)首屈一指的“萬(wàn)豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”迎來(lái)了它第二十個(gè)年頭。萬(wàn)豪國(guó)際集團(tuán)有一項(xiàng)吸引?？偷牟呗?，這就是在獎(jiǎng)勵(lì)旅客忠誠(chéng)度方面屢屢推陳出新、開業(yè)界風(fēng)氣之先的“萬(wàn)豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”。時(shí)至今日，“萬(wàn)豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”已經(jīng)度過了20栽春秋，其會(huì)員數(shù)目多達(dá)2000萬(wàn)人，是全球領(lǐng)先的旅客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃之一。

日前，萬(wàn)豪集團(tuán)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)業(yè)總監(jiān)黎宇光向記者講述了“萬(wàn)豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”引領(lǐng)風(fēng)騷20栽的成功歷程，并且披露了該計(jì)劃在中國(guó)的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)。黎說(shuō)，萬(wàn)豪在營(yíng)銷方面十分注重促進(jìn)顧客的忠誠(chéng)度。在現(xiàn)今電子通信泛濫的情況下，消費(fèi)者平均每天會(huì)收到700條不同的產(chǎn)品宣傳信息，一種產(chǎn)品或服務(wù)要長(zhǎng)期捕捉消費(fèi)者的目光及令他們留下深刻印象并不容易，因此企業(yè)要想出類拔萃，必須采取積極的措施鞏固忠誠(chéng)客戶的關(guān)系，同時(shí)設(shè)法留住新客戶，以及令一些以前丟失的顧客回心轉(zhuǎn)意，而最重要的是強(qiáng)化本身的品牌形象。

萬(wàn)豪國(guó)際集團(tuán)認(rèn)為，要把顧客忠誠(chéng)度營(yíng)銷工作作好不單是要識(shí)別那些最佳顧客，同時(shí)也要培育優(yōu)秀員工，以便吸引并留住這些顧客，員工都希望在那些能為消費(fèi)者提供價(jià)值的公司中工作，保留現(xiàn)有客戶并從中發(fā)掘新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，其成探案本遠(yuǎn)比開發(fā)全新客戶關(guān)系為低，贏利水平也更高，顧客忠誠(chéng)度營(yíng)銷是于潛在忠誠(chéng)客戶群心目中為某種產(chǎn)品建立一個(gè)高價(jià)值的形象，以及提高其品牌知名度，同時(shí)，通過多種舉措鼓勵(lì)顧客消費(fèi)及換取獎(jiǎng)勵(lì)禮品。

萬(wàn)豪集團(tuán)早在20多年前便開始嘗試一些小規(guī)模的顧客忠誠(chéng)度營(yíng)銷舉措，當(dāng)時(shí)個(gè)別萬(wàn)豪酒店的經(jīng)理會(huì)給予其長(zhǎng)期客戶一些獎(jiǎng)勵(lì)，隨著其酒店網(wǎng)絡(luò)陣容不斷壯大，萬(wàn)豪認(rèn)為有必要推行一個(gè)統(tǒng)一化，更高層次及更具規(guī)模的?？酮?jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

在1983年，萬(wàn)豪推出一個(gè)名為Marriott’s Honored Guest Awards 的?？?獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，當(dāng)時(shí)這計(jì)劃是專門為萬(wàn)豪酒店及萬(wàn)豪度假酒店的客戶而設(shè)，它深受市場(chǎng)歡迎，會(huì)員數(shù)量不斷飆升，同時(shí)獲得多項(xiàng)行業(yè)獎(jiǎng)狀。在1997年，萬(wàn)豪把Marriott’s Honored Guest Awards易名為“Marriott Rewards”（萬(wàn)豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃），從此在萬(wàn)豪集團(tuán)其他品牌酒店住宿的客人也可以享受?？酮?jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠。萬(wàn)豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是全球首個(gè)涵蓋多個(gè)品牌的?？酮?jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，為顧客提供更高的價(jià)值。

萬(wàn)豪國(guó)際集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷高級(jí)副總裁表示：萬(wàn)豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃能為顧客提供最佳價(jià)值的獎(jiǎng)勵(lì)，最大程度地滿足他們的需求，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)顧客的意見來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)計(jì)劃的。萬(wàn)豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃有四大特色：簡(jiǎn)單易明——計(jì)劃的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制十分簡(jiǎn)明；配合需要——為客戶提供他們希望得到的禮品；容易得獎(jiǎng)——或獎(jiǎng)方法容易，獎(jiǎng)品具備相當(dāng)價(jià)值；重視客戶——令客戶覺得他們是萬(wàn)豪的貴賓。

目前萬(wàn)豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃擁有2000萬(wàn)名會(huì)員，其會(huì)員在住宿酒店時(shí)平均有49%的比率是選擇萬(wàn)豪酒店，在加入成為計(jì)劃后，客戶選擇在萬(wàn)豪酒店住宿的機(jī)會(huì)是未成為會(huì)員前的2倍。對(duì)萬(wàn)豪國(guó)際集團(tuán)而鹽，約有4成的客房業(yè)務(wù)是來(lái)自會(huì)員。

在2003年，萬(wàn)豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃在SkyGuide Go 雜志舉辦的第一屆“最佳旅游大獎(jiǎng)評(píng)選”中被其讀者推選為最佳常客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。該雜志由美國(guó)運(yùn)通出版社發(fā)行，該雜志在4200多位商務(wù)旅客中進(jìn)行該項(xiàng)調(diào)查。此外，萬(wàn)豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃連續(xù)六年被《Business Traveler》雜志評(píng)為“世界最佳酒店獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”。

目前，萬(wàn)豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃和60多家伙伴合作，總共提供了250多項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，包括免費(fèi)酒店住宿，餐飲優(yōu)惠，主題公公園入場(chǎng)券及游船旅游等。會(huì)員可以在網(wǎng)上兌換禮品，指定酒店住宿和預(yù)定免費(fèi)酒店住宿獎(jiǎng)勵(lì)。

問題：

談?wù)勅f(wàn)豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的意義是什么？

參考答案：

一、1—5 BAADB 6—10 ABCDC 11—15 BCAAA

二、多選題

1.ACE 2.ABCD 3.BCD 4.ABC 5.ABDE 6.ABCDE 7.ABC 8.ABCD 9.CDE 10.BC

三、判斷題

1.錯(cuò) 2.對(duì) 3.錯(cuò) 4.對(duì) 5.錯(cuò) 6.對(duì) 7.錯(cuò) 8.對(duì) 9.錯(cuò) 10.錯(cuò)

四、簡(jiǎn)要回答下列問題：（共20分）

1．何謂市場(chǎng)利基者？作為市場(chǎng)利基者的旅游企業(yè)可以采取哪些營(yíng)銷策略？（10分）

市場(chǎng)利基者是指精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè)。

主要營(yíng)銷策略有：最終用戶專業(yè)化、垂直層面專業(yè)化、特定顧客專業(yè)化、地理區(qū)域?qū)I(yè)化、產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化、質(zhì)量和價(jià)格專業(yè)化、服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化分銷渠道專業(yè)化等等。

2.你打算向島上新建的旅游度假村建議提供特別的折扣以便出租所有客房并使媒體和旅游業(yè)對(duì)其開業(yè)的良好業(yè)績(jī)留下深刻的印象，還是以制定一般水準(zhǔn)的房?jī)r(jià)并希望通過大規(guī)模的促銷活動(dòng)和廣告宣傳在開業(yè)之際實(shí)現(xiàn)客房全部租出？說(shuō)明你的理由。（10分）

應(yīng)該選擇提供特別折扣。因?yàn)檫@家企業(yè)希望開業(yè)之際要達(dá)到客房出租率較高的效果，而特別折扣可以起到立竿見影的效果，提高顧客現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的熱情，強(qiáng)調(diào)的是現(xiàn)在買，馬上買，這也是營(yíng)業(yè)推廣這種促銷工具的特點(diǎn)。而廣告更注重長(zhǎng)期效果。

五、1.主要論述承德市發(fā)展旅游業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及外部環(huán)境中所蘊(yùn)含的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅，據(jù)以提出承德市發(fā)展旅游業(yè)的對(duì)策。

2.旅游新產(chǎn)品開發(fā)是旅游目的地發(fā)展的動(dòng)力，旅游商品優(yōu)勢(shì)旅游購(gòu)物的重要內(nèi)容，能夠提高游客的人均消費(fèi)額，提高旅游目的地的經(jīng)濟(jì)效益。承德市旅游市場(chǎng)旅游商品種類少，品種不夠豐富，特色不鮮明，大多是不變攜帶，如包裝簡(jiǎn)單的初級(jí)農(nóng)副產(chǎn)品，工藝品等。因此承德應(yīng)重視旅游商品的開發(fā)，在特色、深加工、易攜帶等方面下功夫，以提高整個(gè)旅游業(yè)的發(fā)展。

六、萬(wàn)豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的意義在于留住老顧客，從而實(shí)現(xiàn)相關(guān)銷售和顧客推薦的目的。因?yàn)殚_發(fā)一個(gè)新顧客的成本是維持一個(gè)老顧客的五倍，以顧客忠誠(chéng)度為標(biāo)志的市場(chǎng)份額的質(zhì)量比市場(chǎng)份額的規(guī)模對(duì)利潤(rùn)有更大的影響。

第四篇：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃技能培訓(xùn)試題

《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃》

技能培訓(xùn)試題

一、在酒店推銷酒水

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

推銷要有建議性的推銷，合理的推銷和盲目的推銷之間會(huì)有很大的差別，后者會(huì)使客人生厭，有被愚弄的感覺，或者認(rèn)為是急于脫手某些不實(shí)際的或非名副其實(shí)的東西，盲目推銷也會(huì)與顧客的“物有所值”的消費(fèi)心理背道而馳。另外，服務(wù)人員與顧客憑借自己的喜好和偏見去影響客人的消費(fèi)情緒，你不喜歡的或許正是客人所樂意接受的，不可對(duì)任何客人所點(diǎn)的食品、飲品表示不滿。

1、介紹：（30分）

1）先推介高價(jià)位酒水后再推介中低價(jià)酒水（可根據(jù)房型、客人類型）；男士推介洋酒、紅酒或啤酒，女士推介飲料、雪糕等。

2）語(yǔ)言技巧：

初次落單前推銷（采用二擇一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！請(qǐng)問您們需喝點(diǎn)什么？是喝洋酒？還是紅酒？”（假設(shè)客人選擇洋酒，那么??）“您是喜歡喝白蘭地？還是威士忌？”細(xì)節(jié)注意

A、觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢點(diǎn)中數(shù)量，若客人猶豫不定時(shí)，則要幫客人拿主意，主動(dòng)引導(dǎo)客人；

B、不可忽視女性客人或小姐，對(duì)她們應(yīng)熱情及主動(dòng)介紹；

C、重復(fù)客人所點(diǎn)的出品，以免出錯(cuò)例：“先生/小姐，您點(diǎn)的有×××，對(duì)嗎？請(qǐng)稍等，我很快送到??。”

D、酒水確定后，需進(jìn)一步推銷，介紹一些廚部小食，語(yǔ)氣采用征詢的語(yǔ)氣：“先生/小姐，需不需要來(lái)點(diǎn)送酒小食？”“××味道不錯(cuò)的，是我們公司的特色小食，想不想試試？”

2、中途推銷（25分）

注意細(xì)節(jié)

a 及時(shí)搞好臺(tái)面衛(wèi)生，收走空酒樽、扎壺，在酒水余不多喝完時(shí)（不要等到喝完），再一次詢問客人：“先生/小姐，需不需要再來(lái)支××酒或拿多半打（一打）××啤酒？”

b 留意小姐的飲料是否喝完，若差不多喝完，同樣實(shí)行第二次推銷；

c 對(duì)于特殊客人進(jìn)行特殊介紹，例如：

女性朋友：椰子汁、鮮奶、雪糕等；

醉酒或酒過量的客人：參茶、檸檬蜜、熱鮮奶；

患感冒的客人；可樂煲姜。

3、身體語(yǔ)言的配合：（20分）

與客人講話時(shí)，目光注視對(duì)方，以示尊重，半跪式上身微傾,盡量靠近客人講話，不要距離太遠(yuǎn)，客人講話時(shí)，隨時(shí)點(diǎn)頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說(shuō)聲：“對(duì)不起，麻煩您再說(shuō)一遍。”

4、如何利用推銷經(jīng)營(yíng)手段達(dá)到高額利潤(rùn)？（25分）

1）熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時(shí)介紹方便，增加你的信心。

2）熟悉飲料、酒水、明白所推銷的食品、飲品的品質(zhì)及口味。

3）客人不能決定要什么時(shí)，為客人提供建議，介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款式，由客人去選擇，按客人不同身份推銷不同飲品。

4）不斷為客人斟酒。

5）收空杯、空盤時(shí)，應(yīng)禮貌地詢問客人還需要加點(diǎn)什么。

6）男士多的，應(yīng)推銷各種酒類，女士則飲料，小孩應(yīng)推銷適合他們的各種食品、飲料。

7）根據(jù)客人喜好進(jìn)行推銷

二、對(duì)曲別針產(chǎn)品的陳述

目的：探索銷售人員在陳述產(chǎn)品的特色和好處等方面的技巧存在什么樣的差異，尤其是對(duì)于沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生。

過程：請(qǐng)四—六名學(xué)生對(duì)曲別針作不少于兩分鐘的陳述，在此過程中，教師不做任何指導(dǎo)和評(píng)論。

點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)：

在實(shí)際銷售中，不能僅僅說(shuō)明產(chǎn)品是什么，（40分）而需要說(shuō)明它能夠做什么（30分）。雖然這枚曲別針僅僅是一個(gè)彎曲的金屬絲！但是，他卻是世界上使用最廣泛、最不可或缺的成功產(chǎn)品之一。

從以下幾個(gè)方面考慮問題：

1.如果你是一名顧客，你希望那種陳述：解釋了產(chǎn)品是什么；解釋了產(chǎn)品可以用來(lái)做什么。

2.如果你從來(lái)沒有見過這種產(chǎn)品，你會(huì)買他嗎？

3.如果所有銷售人員賣的產(chǎn)品都很相似而且價(jià)格也很相近，你會(huì)從誰(shuí)那兒購(gòu)買呢？說(shuō)明你的理由。

結(jié)論：（30分）

1.即使最簡(jiǎn)單的產(chǎn)品也擁有很大的優(yōu)勢(shì)；

2.除非你把這些商品的優(yōu)勢(shì)都給顧客講清楚，否則，他們什么也不會(huì)購(gòu)買；（3.有些東西，比如一個(gè)彎曲的金屬絲，它是什么與它能做什么可能并沒有什么聯(lián)系，當(dāng)然與它作為一個(gè)產(chǎn)品能夠獲得成功可能也沒有什么聯(lián)系。

活動(dòng)結(jié)束之后，可以將學(xué)生分為兩組，盡可能多地指出曲別針的用途，答案多者為優(yōu)勝。

三、安利公司的麗齒健多效含氟牙膏模擬銷售方案

目的：培養(yǎng)和提高學(xué)生的理論應(yīng)用能力和實(shí)際操作能力。

形式：一對(duì)一的產(chǎn)品推廣

銷售的產(chǎn)品：安利公司的麗齒健多效含氟牙膏

推銷關(guān)鍵點(diǎn)：高效、美白、環(huán)保

推銷前的準(zhǔn)備：

1．了解公司：安利公司于1959年建立，已經(jīng)有半個(gè)世紀(jì)的歷史，目前是全球最大的日用品生產(chǎn)商之一；是世界上最大的直銷公司，只商標(biāo)價(jià)值就820億美元；分公司遍布全球94個(gè)國(guó)家和地區(qū)；零負(fù)債公司；1995年在中國(guó)投資設(shè)廠，目前已經(jīng)成為安利公司全球最大的銷售市場(chǎng)，在中國(guó)的知名度和美譽(yù)度已經(jīng)分別達(dá)到96%和89%；國(guó)際環(huán)保組織只給兩家公司頒發(fā)過“國(guó)際環(huán)保獎(jiǎng)”，其中一家就是安利公司；所以的產(chǎn)品從原料到包裝都是高度環(huán)保的。

2．了解產(chǎn)品：刷牙是每個(gè)人每天必做的一件事。安利公司的麗齒健多效含氟牙膏每天使用，有助于去除齒垢；含高純度的水合二氧化硅，它表面光滑、無(wú)菱角，是一種無(wú)定型的柔軟粒子，刷牙時(shí)，能幫助去除附在牙齒表面的菌斑和污物，且不會(huì)對(duì)牙齒造成損傷，具有令牙齒潔亮美白和細(xì)意呵護(hù)牙釉質(zhì)的雙重功效；它不會(huì)和牙膏中防止蛀牙的游離氟發(fā)生反應(yīng)，保持游離氟的穩(wěn)定，正常發(fā)揮防蛀效果；美白牙齒；薄荷味，口氣清新；從產(chǎn)品實(shí)體到包裝都嚴(yán)格符合國(guó)際環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。

3．了解相關(guān)知識(shí)：如普通牙膏的刷牙作用原理；如人們對(duì)環(huán)保的重視推動(dòng)綠色營(yíng)銷的發(fā)展；如50年之后的地球生態(tài)和企業(yè)的發(fā)展方向及人們的消費(fèi)趨勢(shì)；如不合格產(chǎn)品對(duì)人體的污染引發(fā)各種疾病等等。

4．了解銷售對(duì)象：如了解其性格、職業(yè)、教育程度、為人處事的風(fēng)格、經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)習(xí)慣及興趣愛好等。

現(xiàn)場(chǎng)推銷：

1．儀表、形象大方，語(yǔ)言、舉止得體

2．有相關(guān)資料：包括產(chǎn)品資料、公司資料或各種證書等

3．產(chǎn)品示范：用產(chǎn)品演示，讓顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，“百聞不如一見”。特別注意一點(diǎn)：不能詆毀任何其他品牌，展示自己的優(yōu)勢(shì)就可以了，所以建議把對(duì)比品牌的商標(biāo)掩蓋。

結(jié)果評(píng)價(jià)：（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)）

1．引起興趣和關(guān)注度（40分）

2．影響消費(fèi)觀念（20分）

3．達(dá)成銷售（40分）

四、華美倚蘭公司的ERO—26新型炫彩智能純水機(jī)模擬銷售方案 目的：培養(yǎng)和提高學(xué)生的理論應(yīng)用能力和實(shí)際操作能力。

形式：一對(duì)一的產(chǎn)品推廣

銷售的產(chǎn)品：華美倚蘭公司的ERO—26新型炫彩智能純水機(jī)

推銷關(guān)鍵點(diǎn)：品牌、保障、飲用水觀念

推銷前的準(zhǔn)備：

1．了解公司：華美倚蘭公司是全資的美國(guó)公司，母公司是泛太平洋國(guó)際有限公司下屬的“美國(guó)倚蘭國(guó)際技術(shù)公司”，簡(jiǎn)稱ELT。創(chuàng)建于美國(guó)加州，是一家集膜產(chǎn)品與水處理設(shè)備開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造于一體的專業(yè)科技公司，已有20多年的發(fā)展歷史。是世界水處理行業(yè)的先驅(qū)。在南美、歐洲和東南亞等許多國(guó)家有眾多的合作伙伴，先后為可口可樂、百事可樂做膜處理工程，并為世界眾多知名企業(yè)做大型凈水處理工程。其主要水處理技術(shù)是“反滲透”技術(shù)。

2．了解產(chǎn)品：華美倚蘭公司的ERO—26新型炫彩智能純水機(jī)是利用反滲透原理把水中的雜質(zhì)進(jìn)行分離，實(shí)現(xiàn)分質(zhì)供水；把原水中細(xì)微雜質(zhì)過多的無(wú)機(jī)鹽、有機(jī)物、金屬離子、細(xì)菌、病毒、農(nóng)藥、三氯甲烷致癌物質(zhì)等有害物質(zhì)統(tǒng)統(tǒng)截留下來(lái)，令飲用水十分清潔、衛(wèi)生放心；首開央視廣告之先河，獲國(guó)家3.15質(zhì)量誠(chéng)信保護(hù)品牌;唯一率先在全國(guó)建立起了完善、密集的三級(jí)售后服務(wù)體系;由中國(guó)人民保險(xiǎn)公司承保;使用期限達(dá)25—30年。

3．了解相關(guān)知識(shí)：如環(huán)境污染、水污染、小分子水的原理；水中毒的原因；水對(duì)人民生活和健康的重要性；分質(zhì)供水；相關(guān)的健康和保健理念等等。

4．了解銷售對(duì)象：如了解其性格、職業(yè)、教育程度、為人處事的風(fēng)格、經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)習(xí)慣及興趣愛好等。

現(xiàn)場(chǎng)推銷：

1．儀表、形象大方，語(yǔ)言、舉止得體

2．有相關(guān)資料：包括產(chǎn)品資料、公司資料或各種證書等

3．產(chǎn)品示范：用產(chǎn)品演示，讓顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，“百聞不如一見”。特別注意一點(diǎn)：不能詆毀任何其他品牌，展示自己的優(yōu)勢(shì)就可以了。

結(jié)果評(píng)價(jià)：

1．引起興趣和關(guān)注度（40分）

2．影響消費(fèi)觀念（20分）

3．達(dá)成銷售（40分）

五、家鄉(xiāng)旅游資源推介

以班級(jí)為單位召開一次家鄉(xiāng)旅游資源推介會(huì)，每位同學(xué)都要寫出家鄉(xiāng)旅游資源推

介的演講稿，并在會(huì)上演講。營(yíng)銷目標(biāo)是激勵(lì)盡量多的同學(xué)去你家鄉(xiāng)旅游。

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

1．主題突出（20分）

2．內(nèi)容翔實(shí)、推介方式靈活多樣（30分）

3．引起興趣和關(guān)注度（30分）

4．促使產(chǎn)生旅游行為（20分）

第五篇：香格里拉縣旅游形象策劃與市場(chǎng)營(yíng)銷

香格里拉縣旅游形象策劃與市場(chǎng)營(yíng)銷

香格里拉縣是一個(gè)旅游資源富集而又品位較高的旅游地，并且擁有舉世聞名的香格里拉品牌，但是，香格里拉縣旅游業(yè)發(fā)展起步較晚，而且受到了一些“瓶頸”的制約。

從某種角度上講，旅游地的形象傳播即是旅游地的市場(chǎng)營(yíng)銷，因此，形象傳播策劃和旅游地的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃不能分割開來(lái)。香格里拉縣處在旅游形象的強(qiáng)化階段，根據(jù)香格里拉縣旅游發(fā)展的總體目標(biāo)、旅游資源和文脈的特點(diǎn)以及客源市場(chǎng)的細(xì)分，應(yīng)采取整體品牌形象策劃和精品旅游項(xiàng)目策劃相結(jié)合的旅游形象驅(qū)動(dòng)模式，全方位的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，來(lái)推動(dòng)香格里拉縣旅游業(yè)的總體發(fā)展。

關(guān)鍵詞：地脈，文脈，主脈絡(luò)，旅游形象創(chuàng)意，旅游形象設(shè)計(jì)，旅游服務(wù)形象設(shè)計(jì)，旅游地形象傳播和市場(chǎng)營(yíng)銷，整體營(yíng)銷，專門營(yíng)銷，高價(jià)營(yíng)銷

一．地脈和文脈

對(duì)旅游地地脈和文脈進(jìn)行分析是進(jìn)行形象策劃和市場(chǎng)促銷的前提和條件

1.地脈和文脈分析。地脈主要包括：⑴地理位置：滇、川、藏大三角的交匯地帶，屬青藏高原東南部的橫斷山脈高山峽谷地帶，中國(guó)。⑵地貌與氣候：屬南北向構(gòu)造體系，位于三江褶皺地帶，雪山林立，峽谷縱橫，坡陡谷深，海拔在1503～5545m；因而形成了從河谷亞熱帶氣候到高山冰原氣候并存的立體式氣候，形成地質(zhì)地貌景觀和氣候景觀的多樣性。⑶生物資源：與立體式的氣候相對(duì)應(yīng)，物種極為豐富，為多種生物的基因庫(kù)，有多種珍稀動(dòng)植物，為世界生物多樣性重要地區(qū)之一。⑷自然風(fēng)光：藍(lán)天白云、林海草原、雪域高原、高山冰川、湖泊、奇峽異谷、大扛大河。文脈主要包括：①文化區(qū)位：茶馬古道重要中心和驛站之一，為滇、川、藏茶馬互市之通衢，為茶馬古道上最重要的商品物資的集散地和途經(jīng)地之一。②以藏族文化為主的多元文化特征顯著：為中原文化、南詔文化、印度文化及少數(shù)民族文化等相互碰撞之地，形成了以藏族文化為主的多姿多態(tài)的文化形態(tài)，同時(shí)其他少數(shù)民族文化并存，為世界文化多樣性地區(qū)之一。③以藏傳佛教為主的多種宗教相融并存：有藏傳佛教、苯教、汗規(guī)教、基督教及原始宗教等，也是宗教文化多樣性重要地區(qū)之一藏區(qū)的重要組成部分。④歷史文化：吐蕃王國(guó)與大理南詔交匯之地，漢藏民族文化交融之地，近代二戰(zhàn)時(shí)期盟軍通道，紅軍長(zhǎng)征途經(jīng)崗曲河，中心鎮(zhèn)古城紅軍長(zhǎng)征紀(jì)念堂等。

2.主脈絡(luò)

滇川藏金三角旅游區(qū)和香格里拉腹地；

青藏高原東南部和三江并流區(qū)地質(zhì)、地貌及生物多樣性的重要區(qū)域；

以藏族風(fēng)情和藏傳佛教為主體的多文化匯集區(qū)，滇川藏文化走廊的重要地區(qū)；中國(guó)藏區(qū)交通區(qū)位優(yōu)良的地區(qū)；

人與自然和諧發(fā)展的典范地區(qū)之一。

二．旅游形象創(chuàng)意

香格里拉縣是迪慶州香格里拉的腹地，根據(jù)對(duì)香格里拉縣旅游資源、歷史文化發(fā)展、客源市場(chǎng)感應(yīng)等因素的綜合分析，其旅游總體形象感召詞為：走進(jìn)永遠(yuǎn)的香格里拉。圍繞香格里拉旅游主導(dǎo)產(chǎn)品的定位，形象策劃的中心主題是：香格里拉腹地，人與自然和諧游。有關(guān)的宣傳口號(hào)為：在這里，一個(gè)世紀(jì)一個(gè)年壽?；ú欢嗟腻X，得到一個(gè)世紀(jì)的享受。重點(diǎn)景區(qū)形象定位與宣傳口號(hào)有：攬虎跳之雄風(fēng)，探峽谷之險(xiǎn)峻(虎跳峽)；納東巴之源，聚神田之絕(白水臺(tái))；綠滴藍(lán)飄碧塔海，生態(tài)體驗(yàn)怡情地(碧塔海)；納帕之神韻，草原之風(fēng)采(納帕海)；雪山森林草甸湖泊之神韻，盡在滇藏公路小中甸(小中甸)；西藏布達(dá)拉，香格里拉松贊林(松贊林寺)；幽秀奇絕之大觀，盡在尼汝秘境地(尼汝)；玉潔冰灣巴拉絕，神奇峽谷游客夢(mèng)（香格里拉大峽谷，巴拉格宗景區(qū)）；遠(yuǎn)塵世，近天廳，屬都、迪吉盡可以(迪吉草原)。

三.旅游形象視覺設(shè)計(jì)

1.基本部分：香格里拉縣旅游標(biāo)識(shí)；香格里拉縣旅游顏色；規(guī)定采用的色系列；香格里拉縣旅游標(biāo)準(zhǔn)文字（香格里拉縣旅游標(biāo)識(shí)及標(biāo)準(zhǔn)字的組合，標(biāo)識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字的印刷制作，紙張規(guī)定，油墨規(guī)定立體形象的制作等）。

2.實(shí)施部分：⑴旅游地象征性吉祥物：選擇適當(dāng)?shù)膭?dòng)物作為旅游吉祥物，應(yīng)具有親和力和可愛性，而且要有地方代表性，并以卡通的形式來(lái)設(shè)計(jì)。⑵旅游形象大使：香格里拉縣的資源和品牌都具有世界意義，因而香格里拉是全世界人們的。香格里拉縣旅游形象大使可在全國(guó)范圍內(nèi)，通過廣泛發(fā)布消息，征求意見，在具國(guó)際知名度、外在形象好而又氣質(zhì)佳、廣為大眾所喜愛、愿為香格里拉縣作旅游形象宣傳的中國(guó)(包括香港、澳門和臺(tái)灣地區(qū))明星(最好是女性)當(dāng)中選擇，建議邀請(qǐng)才旦卓瑪作為香格里拉縣旅游形象大使。③戶外廣告：鑒于整個(gè)香格里拉縣都是香格里拉的核心地區(qū)，因而建議香格里拉縣嚴(yán)格控制戶外廣告的數(shù)量，同時(shí)要嚴(yán)格把好廣告質(zhì)量關(guān)，使之不破壞香格里拉縣的整體形象。

⑶旅游區(qū)旗、旅游地圖、旅游指南、旅游宣傳圖冊(cè)等宣傳品的設(shè)計(jì)和制作，有關(guān)香格里拉縣、香格里拉和康巴地區(qū)的歌曲、舞蹈及文學(xué)作品，如詹姆斯·希爾頓的《失去的地平線》，有關(guān)香格里拉縣、香格里拉、康巴地區(qū)乃至藏區(qū)的光碟、錄像帶、磁帶等現(xiàn)代視聽媒介，也是旅

游地在發(fā)展旅游的過程中必須予以充分關(guān)注的。

四．旅游服務(wù)形象設(shè)計(jì)

1．旅游服務(wù)行為。旅游服務(wù)質(zhì)量第一，是旅游的生命之源。因此必須花大力氣提高旅游從業(yè)人員的自身素質(zhì)，從而提高旅游服務(wù)質(zhì)量。提高旅游服務(wù)者素質(zhì)需要從以下幾個(gè)方面去培養(yǎng)：文化及藝術(shù)修養(yǎng)。從業(yè)人員必須有較高的知識(shí)水準(zhǔn)，一定的文化修養(yǎng)和藝術(shù)修養(yǎng)，要談吐大方，舉止文明，不卑不亢，對(duì)外能體現(xiàn)香格里拉的形象和風(fēng)采；導(dǎo)游的文化和藝術(shù)修養(yǎng)尤為重要。熱情服務(wù)、真誠(chéng)待人與以身作則。旅游從業(yè)人員必須做到熱情、周到、禮貌和真誠(chéng)，員工的一切服務(wù)行為，要有章可循，辦事高效。

2.行為符號(hào)設(shè)計(jì)。北京的出租汽車司機(jī)為了支持申辦奧運(yùn)，發(fā)明了自己獨(dú)特的行為符號(hào)(將右手放到左胸前，伸出大拇指，意味著“北京申奧，有我一個(gè)”)。作為香格里拉縣這樣一個(gè)世界頂級(jí)旅游區(qū)，建議設(shè)計(jì)一個(gè)共同的行為符號(hào)，以此來(lái)強(qiáng)化旅游區(qū)的旅游形象，也體現(xiàn)香格里拉縣旅游特色。

3.旅游地居民行為形象設(shè)。當(dāng)?shù)鼐用竦男袨槭怯绊懧糜螀^(qū)形象的重要因素之一，建議香格里拉縣政府一定要采取切實(shí)可行的方式來(lái)引導(dǎo)當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)游客的態(tài)度與行為。

4.游客之間相互行為形象設(shè)計(jì)。旅游景點(diǎn)景區(qū)管理人員應(yīng)設(shè)計(jì)一些讓游客共同參與的旅游項(xiàng)目，使游客能夠共同參與輕松愉快的旅游項(xiàng)目，增進(jìn)相互了解與溝通，從而使互不相識(shí)的游客之間能建立良好的友誼，結(jié)伴而來(lái)的家庭、朋友和親友能更加和睦、友好。

五．市場(chǎng)營(yíng)銷和旅游地形象傳播

1．傳播和營(yíng)銷理念。(1)市場(chǎng)主導(dǎo)。在進(jìn)行香格里拉縣旅游地市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，一定要調(diào)查市場(chǎng)，分析客源市場(chǎng)并尊重市場(chǎng)需求，向市場(chǎng)投放適銷對(duì)路的旅游產(chǎn)品；同時(shí)，要把握好香格里拉縣特有的品牌和資源，有選擇地、有重點(diǎn)地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。(2)整體晶牌營(yíng)銷。在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，要緊緊把握好香格里拉這一舉世矚目的旅游品牌，營(yíng)造香格里拉縣人與自然和諧的旅游形象。(3)綠色營(yíng)銷。由于香格里拉縣位于滇西北生態(tài)脆弱區(qū)，同時(shí)又是三江并流的核心區(qū)域，對(duì)其他地區(qū)(主要是三江的下游地區(qū))的生態(tài)環(huán)境有著極為重要的影響；滇西北目前正在申報(bào)世界自然遺產(chǎn)，而香格里拉縣正好位于滇西北的核心地段；目前國(guó)內(nèi)外正在興起一股生態(tài)旅游的熱潮，即在開展旅游的同時(shí)，積極保護(hù)旅游地的生態(tài)環(huán)境、協(xié)調(diào)同當(dāng)?shù)鼐用裰g的利益關(guān)系；在這樣一個(gè)背景之下，香格里拉縣旅游的市場(chǎng)營(yíng)銷必須大力提倡“綠色營(yíng)銷”，重點(diǎn)建設(shè)成為云南省內(nèi)甚至是國(guó)內(nèi)著名的生態(tài)旅游示范基地。

2．旅游地形象傳播策略。(1)媒體廣告策略。香格里拉旅游形象傳播的重點(diǎn)在于進(jìn)一步宣傳：香格里拉縣是香格里拉的腹心地帶，強(qiáng)化人們香格里拉縣即代表香格里拉這一感知形象。具體辦法為：第一，在因特網(wǎng)上建立中文和英文網(wǎng)頁(yè)，詳細(xì)介紹香格里拉縣旅游資源、旅游產(chǎn)品和旅游形象的基本情況；第二，在云南衛(wèi)視、中國(guó)中央電視臺(tái)、香港鳳凰衛(wèi)視、中央人民廣播電臺(tái)、《中國(guó)旅游報(bào)》、《西部旅游》等重要媒體上制作并發(fā)布有關(guān)香格里拉縣旅游產(chǎn)品的廣告，使海內(nèi)外旅游者了解香格里拉縣，并激發(fā)其出游的動(dòng)機(jī)。第三，制造和發(fā)布新聞，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外主要媒體如中央電視臺(tái)、《人民日?qǐng)?bào)》等媒體記者來(lái)作報(bào)道；第四，舉辦有影響力的各類節(jié)事活動(dòng)及學(xué)術(shù)研討會(huì)，如舉辦國(guó)際生態(tài)旅游研討會(huì)、中國(guó)藏文化研討會(huì)、中國(guó)藏文化藝術(shù)節(jié)、香格里拉文化藝術(shù)節(jié)、香格里拉生物保健商品會(huì)等，邀請(qǐng)各大媒體記者參加，并大力進(jìn)行新聞宣傳。(2)公共關(guān)系策略。旅游地的公共關(guān)系是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要旅游地各級(jí)政府部門、旅游地各級(jí)管理部門、各旅游企業(yè)、各景點(diǎn)景區(qū)和旅游從業(yè)人員及當(dāng)?shù)鼐用駚?lái)共同維護(hù)，共同努力，從而樹立香格里拉縣良好的旅游形象。建議采取如下具體措施：第一，積極與東部沿海(重點(diǎn)為珠江三角洲地區(qū)、滬寧杭地區(qū)和京津唐地區(qū))及海外(重點(diǎn)為我國(guó)港澳臺(tái)地區(qū)、日本、韓國(guó)、東南亞和歐美地區(qū))的旅游批發(fā)商、旅游零售商及有關(guān)組織建立和發(fā)展廣泛而又固定的業(yè)務(wù)關(guān)系；第二，建立同各旅行社、各探險(xiǎn)俱樂部、各學(xué)術(shù)研究會(huì)及各社會(huì)團(tuán)體等的牢固、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系；第三，向來(lái)我國(guó)尤其是來(lái)云南省進(jìn)行旅游活動(dòng)、商貿(mào)活動(dòng)的海外客人推薦香格里拉縣旅游，使得這些旅行者進(jìn)一步認(rèn)識(shí)并購(gòu)買香格里拉旅游產(chǎn)品；第四，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外社會(huì)各界名流到香格里拉縣訪問并予以大力宣傳，如請(qǐng)著名的作家余秋雨來(lái)香格里拉縣采風(fēng)，并寫作有關(guān)香格里拉的散文，又如請(qǐng)我國(guó)著名的畫家黃賓虹來(lái)香格里拉縣采風(fēng)并創(chuàng)作有關(guān)國(guó)畫等；第五，積極參與國(guó)內(nèi)外有影響的旅游活動(dòng)。如昆明中國(guó)國(guó)際旅游交易會(huì)、上海中國(guó)國(guó)際旅游交易會(huì)、新加坡、東京、紐約及巴黎有關(guān)世界性的旅游博覽會(huì)等；第六，注意廣泛同社會(huì)各界，包括同各級(jí)政府、國(guó)內(nèi)外各旅游者及媒體記者等方面搞好關(guān)系等；(3)設(shè)計(jì)生動(dòng)而又富有個(gè)性的宣傳口號(hào)。利用這些口號(hào)在客源市場(chǎng)的城鎮(zhèn)居民中進(jìn)行廣泛的廣告宣傳，在城市主要交通路口、電視、廣播、畫冊(cè)及因特網(wǎng)上使用統(tǒng)一的宣傳口號(hào)，形成宣傳的合力效應(yīng)。要根據(jù)已有的香格里拉旅游品牌和香格里拉縣特有的優(yōu)勢(shì)旅游資源，既要在所有的廣告宣傳上自覺地統(tǒng)一使用“香格里拉”這一品牌，又要在細(xì)化的宣傳口號(hào)、圖片、旅游商品、景點(diǎn)門票、導(dǎo)游手冊(cè)等媒介上有側(cè)重地突出各旅游景點(diǎn)景區(qū)自身的個(gè)性形象。另外，諸如導(dǎo)游手冊(cè)、文學(xué)作品、民間傳說(shuō)、影視作品、新聞、賓館內(nèi)印刷品等等，都會(huì)在客觀上對(duì)旅游形象傳播起到作用。因此，也要注意這些方面的宣傳效果。

3．市場(chǎng)營(yíng)銷及傳播策略

香格里拉縣的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷必須切合香格里拉縣的實(shí)際情況、分階段、有步驟地進(jìn)行。在不同的發(fā)展時(shí)期，由于旅游業(yè)的接待狀況不同，旅游產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)不同和目標(biāo)市場(chǎng)的不同，因而應(yīng)采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略?，F(xiàn)建議將香格里拉縣的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷分為兩大階段進(jìn)行，具體如下：(1)第一階段(2013～2016年)：“香格里拉”形象工程建設(shè)旅游形象的功能，對(duì)內(nèi)

是形成目標(biāo)共識(shí)、強(qiáng)化業(yè)務(wù)規(guī)范、戰(zhàn)略認(rèn)同；對(duì)外是擴(kuò)大知名度、提升美譽(yù)度，增進(jìn)與社會(huì)更廣泛的溝通了解。根據(jù)香格里拉縣的實(shí)際情況，建議從現(xiàn)在起到2016年采取“香格里拉”形象工程建設(shè)的策略，具體為香格里拉發(fā)展工程建設(shè)、香格里拉環(huán)境保護(hù)工程建設(shè)、香格里拉行為工程建設(shè)和香格里拉形象推廣工程建設(shè)。(2)第二階段(2017～2027年)：品牌營(yíng)銷、專門營(yíng)銷及高價(jià)營(yíng)銷策略。加強(qiáng)對(duì)香格里拉品牌的整體營(yíng)銷力度：香格里拉縣的旅游資源類型多樣，品位高，多樣性突出，人與自然和諧，而且擁有香格里拉這一良好的品牌。①整體營(yíng)銷策略：在香格里拉品牌的整體營(yíng)銷下，各種廣告宣傳手段要相互配合，相互補(bǔ)充，統(tǒng)一進(jìn)行，采用統(tǒng)一的標(biāo)志、圖案、字體等，并統(tǒng)一宣傳口徑(即統(tǒng)一使用“人夢(mèng)人幻：走進(jìn)香格里拉”)，以便能給予潛在游客最強(qiáng)烈的感官和心理刺激，使香格里拉在其心中留下最深刻的印象。②專門營(yíng)銷策略：香格里拉縣旅游專門目標(biāo)客源市場(chǎng)重點(diǎn)為政界、科技及藝術(shù)人員市場(chǎng)、城鎮(zhèn)居民市場(chǎng)、青年旅行者市場(chǎng)、黃金周(如春節(jié)、“五一”和“十一”等節(jié)日)假日旅游市場(chǎng)和企事業(yè)單位獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場(chǎng)。③高價(jià)營(yíng)銷策略：由于香格里拉縣不同凡響的旅游資源、突出的多樣性、人與自然和諧的特點(diǎn)、世人矚目的旅游晶牌及其高目標(biāo)的客源市場(chǎng)，在旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的客源消費(fèi)水平定位上，應(yīng)采取高消費(fèi)為主、兼顧中低游客的策略，同時(shí)這也符合把香格里拉縣建設(shè)成為全國(guó)生態(tài)旅游示范點(diǎn)和有中國(guó)特色的重要生態(tài)旅游地的目標(biāo)。高價(jià)策略也就是向游客收取較高的門票費(fèi)，較高的交通費(fèi)用，較高的餐飲、住宿費(fèi)用等，以有利于旅游區(qū)向游客提供高質(zhì)量的旅游服務(wù)，從而使得游客的旅游體驗(yàn)與香格里拉的良好品牌相適應(yīng)。高價(jià)策略有利于提高香格里拉縣旅游業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，使之成為效益型的產(chǎn)業(yè)，有利于保證更多的資金投入到旅游景點(diǎn)景區(qū)的生態(tài)環(huán)境保護(hù)、旅游服務(wù)質(zhì)量的提高等方面中去。高價(jià)策略還可以有效地控制游客量，避免旅游區(qū)出現(xiàn)超載現(xiàn)象，從而有利于旅游景區(qū)的環(huán)境保護(hù)。