第一篇：成交是銷售最關鍵的重點

成交是銷售最關鍵的重點-----喬*吉拉德

多年前，我寫過一本如何自我銷售(How to sell Yourself)的書，因此，我得先讓你知道為何我有資格寫這本書。首先，由于我在十五年期間賣出了一萬三干部以上的車子，因此被金氏世界記錄列名為“世界最偉大的銷售員”。

我創(chuàng)下高價位零售銷售的空前記錄，同時我采用的銷售法是所謂的“匍匐前進法”。我沒有整車隊的大量銷售，我也不做汽車租賃。我用零售的方式銷售每部車，一次銷售一輛!

自從告別我的汽車銷售生涯后，我寫了四本銷售方面的書。我也到世界各地演講，交換我銷售車子的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

我的聽眾來自各行各業(yè)——有保險經(jīng)紀人、房地產(chǎn)經(jīng)紀人、汽車經(jīng)銷商——你可以稱他們?yōu)椤颁N售族”，很可能已經(jīng)有讀者聽過我的演講了。

無論到何處演講，聽眾們總會問我相同的問題：“喬，你的致勝秘訣是什么?你如何做成每一筆生意的?”無疑地，成交是業(yè)務員特別感興趣的一個主題。

理由很充足，因為這是推銷中最艱難的部分。畢竟，業(yè)務員除了要實地展示一流新車駕駛起來的快感，或者帶客

戶去看一棟漂亮的郊區(qū)房子，還要設法讓他們在虛線上簽字，才能分享他們辛苦賺來的錢!

然而，當客戶的親朋好友也紛紛加入銷售的行業(yè)后，推銷工作就愈來愈難做。成交顯然是銷售展示中最重要的一部分。老實說，如果你不想成交，你就無法做成任何一筆生意。

想想看，如果這筆交易沒有完成的話，客戶和你的時間都會浪費掉，你也無法從你的產(chǎn)品或你的服務中獲取利益。

當然，客戶也許會獲得一些他先前并不知道的商品知識，但是如果沒拿到訂單，你就領不到傭金，你和公司付出的時間和努力也會付諸流水。你將會功虧一簀，無功而返。

事實上，銷售是非常有趣的工作，而且你可以從中獲取報酬!因此，不要蠢到相信你的工作只是在做銷售介紹，不在乎有沒有成交。你可以不斷展示你的產(chǎn)品，但如果不能成交，你所有的努力都白費了。

很多業(yè)務員告訴我，每次他們遭到客戶拒絕時，其實他們很快樂。我不相信會有這種事。當人們被拒絕時，他們?nèi)绾慰鞓返闷饋?我肯定當他們說“每次被拒絕，意味我愈來愈接近成交階段”時，他們只是在為自己的失敗找借口。

因為失去一次成交的機會，如何能快樂得起來?聽來實在荒謬。請記住：在你沒把東西賣出去之前，一切都等于零。而在沒有成交之前，你什么也沒賣出。在銷售的過程中，成交是最關鍵的重點。

多年以前，我曾經(jīng)目睹一批業(yè)務員舉辦一次無懈可擊的銷售展示。他們做到了我書中提及的每項要點，除了成交之

外。了解我所要傳達的主旨后，你會發(fā)現(xiàn)成交并不是在銷售展示后才發(fā)生的。

不過，當客戶同意出錢交換你的產(chǎn)品或服務時，才算到了成交的最后關頭。許多初入行的銷售新手會把這種反應當作已成交——無疑地它是你銷售展示的高峰，但商品銷售是非常復雜的過程，從自我推銷到適當答復客戶提出的異議都包括在內(nèi)。

光要求客戶在訂單上簽字是行不通的，無論你的理由多么具說服力。你必須針對你的產(chǎn)品創(chuàng)造需求，你必須激發(fā)他的購買欲望。讓客戶相信你的產(chǎn)品比他的銀子更有價值。

當你讀完本書之后，能否成交，就取決于你的銷售展示和其他部分的努力了。我將告訴你如何做成每一筆交易，我所說的都是從我多年銷售生涯中得來的實務經(jīng)驗，并非某些人士在剛愎自用的象牙塔里構想出來的。

你也知道，我曾經(jīng)親赴銷售前線，而且我得到我應有的報酬。我已經(jīng)離開銷售戰(zhàn)場上深及膝蓋的戰(zhàn)壕中。我必須完成每一筆交易，否則我的家人無法溫飽。我們的存活都依賴它。

在書中，我將告訴你許多成交方法，它們并非我獨自研創(chuàng)出來的。你知道，當我踏入這一行后，我很虛心地去學習任何相關知識和銷售技巧，以便銷售更多車子。我擷取每位我認識的業(yè)務員的思想成果，只要我認為其中有值得學習的地方。此外，我閱讀報章雜志，我也聽銷售方面的錄音帶，再選擇對我最有助益的部分。

我從張三身上學到一點，從李四身上也學到一些，慢慢地我再細細琢磨，直到我用起來得心應手為止。我相信最后形成的必然是獨一無二的喬?吉拉德——但請記住，我并沒有重新發(fā)明成功的原動力。謝天謝地，你們也不必成為頂尖的生產(chǎn)者。

你或許會懷疑你可以從我身上學到些什么，因為你銷售的商品和車子風牛馬不相及。不過等你讀完這本書后你會發(fā)現(xiàn)，一個頂尖的業(yè)務員什么商品都能賣。因為客戶要買的不是商品，而是你。因此，你可以把我告訴你的銷售經(jīng)驗，靈活運用在各行各業(yè)的銷售上。

偉大的美國最高法院法官奧利佛?溫德爾?福爾摩斯說過，“通常，一個觀念移植到另一個人心中之后，會比剛出現(xiàn)時成長得更好?！币虼耍艺埬憬邮芪业南敕?，讓這些想法對你比對我更有用。

現(xiàn)在，或許你正在想：“喬?吉拉德真的愿意告訴我完成每筆交易的秘訣嗎?”我是完全當真的。倘若我不是，我

就不會把這本書命名為——《戰(zhàn)無不克》。

本文摘自喬?吉拉德《戰(zhàn)無不克》

第二篇：銷售的最關鍵是什么

銷售的最關鍵是什么？？

信譽是一個企業(yè)的主動脈，沒有了信譽也就等于失去了市場的競爭能力。對于服務行業(yè)來講除了信譽還要多為顧客作出實實在在的服務，大多數(shù)都是驢糞蛋表面光中看不中用！

做生意的第一要訣，就是要誠實。只有真誠待人，才能有更多的“回頭客”，才能做成大生意。客客氣氣對客戶，客戶會客客氣氣回報你的業(yè)務量。但“誠”不等于愚蠢，銷售人員反映要十分敏捷，要像戲曲中的“花旦”一樣不僅嘴巴說，還要眼睛說，還要臉說。

“誠”

溝通、交流。用心和客戶交流，找到顧客溝通、交流的最佳點。專心聆聽，及時締結，眼視對方，體現(xiàn)你的實力、魄力和信心。

一個人要和對方合作，必須先熱愛對方、尊敬對方、讀懂對方，用真情贏得對方的信任和共鳴，才能產(chǎn)生合作的欲望。

與顧客交流、溝通感情，是做好營銷工作的首位，宣傳產(chǎn)品可以放在第二位，因為對方的心理，一般接收人在前，接收產(chǎn)品在后，這是一般人的心理發(fā)展過程。有個企業(yè)老總說：“人好產(chǎn)品也好。”這話也有一定的道理，人好對自己經(jīng)營的產(chǎn)品、質量要求肯定高，因為他時刻為對方著想，故道理也就在于此。

“信”

一言九鼎，這樣做對于你保持好信譽非常重要，所以在營銷過程中，沒有把握的前提下，不要輕易承諾，承諾了，就要做到，實在做不到，提前說明原由。開“空頭支票”是營銷活動的大忌，是失去信譽的開始。

大家在不同行業(yè)做事，都是在不知不覺中信用資本的積累，做營銷更是如此，是現(xiàn)代營銷人必須重視的頭等大事。沒有錢可以賺，生意虧本可以補，但失去了信用，就會永遠失去市場，永遠失去顧客，永遠失去朋友。自古以來，“商以信為本，譽高客自來”。這是一條亙古不變的市場規(guī)律。

“義”

儒商要有儒家的思想，有仁有義。特別是“義”是十分重要的。做人“三字經(jīng)”第一個字是“誠”，送禮要心誠，送禮后對人家要負責、要有義氣，本人認為作為朋友不能用到時去送禮，用不到就不來往，連問候也沒有了，純粹是利用關系，甚至有的營銷員品德極壞，借送禮之機，讓人家犯錯誤，抓住辮子不放，這種營銷員是缺德、缺義的。中國營銷人要用科學的營銷方法，合法的營銷渠道做好中國營銷工作。感謝別人幫你的忙，你就要真心的感謝，沒有義氣的人，到任何單位，在任何人面前，都是吃不開的。正常的人也不和這樣的人打交道，更不會和這樣的人交朋友。本人最欣賞江湖上的俠士，朋友落難時，能為朋友二肋插刀，講話非常有義氣；做事更有義氣，做營銷的和人打交道，同樣要講義氣。

顧客既是買商品，又是買義氣、買感情，所以，從一定意義上可以說，推銷商品的成功者，也是成功推銷義氣者、感情者。

第三篇：汽車精品銷售技巧是關鍵

汽車精品銷售技巧是關鍵

樹立正確的銷售觀

銷售員要明確為什么要做銷售，銷售能為個人帶來什么好處，這就是這節(jié)內(nèi)容要講的重

點：樹立正確的銷售觀。

1、銷售就是在販賣信賴感

在一個既生產(chǎn)又銷售的制造企業(yè)里面，大家會發(fā)現(xiàn)銷售人員是最健談和最容易接近的，而最不健談的就是工程人員。因為工程人員他不具備銷售的本領，所以他比較不會跟別人交流。之所以很多工程師職位出來做老板的人最后以失敗告終，是因為他沒有經(jīng)歷過銷售，在銷售過程中難有成交的客戶。在銷售的過程當中如果沒有成交客戶，80%的原因就是客戶不信任致使的，這包括了不信任你的公司和你的項目還有你的產(chǎn)品。如果客戶信任了你和你的公司你的項目、你的產(chǎn)品但還沒與你合作，那就是他對自己的不信任。所以成功銷售就是一個販賣信賴感的過程，這種信賴感是來自顧客對你的認可，只有客戶對你和你的產(chǎn)品認可了，你才可以繼續(xù)去做銷售，而且去賣產(chǎn)品之前你要先將自己介紹出去：我是誰，我是做什

么的，我能幫你什么……這些很重要。

2、賣產(chǎn)品之前先賣自己

任何一個人一出校門就要面對一些競爭，如果是做銷售，這些競爭就不是一般的競爭，是意味著銷售人員跟所有有經(jīng)驗的銷售人員一樣，跟所有人競爭。有人曾經(jīng)打了一個比喻，一個人要想做銷售，他將要面對的競爭者數(shù)量，在中國有13億，全世界有60億，每個人都是他的競爭者。這句話證明銷售在我們生活和工作中是天天存在的?；仡^看看我們每個人的經(jīng)歷：畢業(yè)出來找工作，走進企業(yè)向老板推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老板錄用自己。這就是“賣自己”了。所以銷售的第一步就是要“賣自己”。在找工作的時候要先賣自己，在賣產(chǎn)品是時候同樣如此，業(yè)務員在面對客戶時都會遞上自己的名片，跟客戶套近乎。這就是“賣自己”！先把自己介紹出去：“我是張三，我是業(yè)務代表，非常榮幸給您介紹汽車精品。”這樣就把自己賣出去了。所以“賣自己”是營銷的過程中的一部分，而且這種營銷是陪伴我們一輩子。不管你今天在什么樣的職位、也不管你的職位是高還是低，你還是時刻要去賣自己，職位高的要到更高的一層去營銷，比如對市長營銷，再高一點，對總理營銷，那時候的你，職位就不是一般的高。職位低的人，就去對朋友營銷，對同行營銷，所以一旦你做好了銷售，你這個人在人際交往方面就會有很多優(yōu)勢存在，因為你能對高

層的人營銷，之后你的人生也會跟一般人不一樣。

3、成為客戶的天使

銷售人員的心態(tài)很微妙，總結起來銷售人員有兩種心理，一種心理稱為“乞丐心理”，就是老是將賣貨當成是一件很困難的事情，把求別人來做生意當成一件非常麻煩的事情，所以在日常的推銷工作中，會時時刻刻的跟人說：“你幫幫我吧，我要賣產(chǎn)品，我要業(yè)績?！逼鋵嵰粋€銷售人員一旦將自己定位為這種心理后就會很麻煩，因為沒有人會同情乞丐，這是很正常的心態(tài)。作為被推銷的對象，你只會討厭他，因為他老纏著你。銷售人員的另一種心理叫做“天使心理”，就是他將任何事情都當成是“我?guī)湍恪?。如果是這種心理的4S店銷售人員，他在客戶進店后會說：“我來為您介紹車，因為這車是您需要的，我?guī)湍x擇，由我來選擇您會很方便?！边@是話語的大意。獲得客戶認可之后就順水推舟，幫客戶加DVD導航，告訴客戶如果不加的話會不時有迷路的可能，這是在幫客戶避免迷路。這種心理就是“天使心理”。要成為顧客的“天使”，這是銷售人員最重要的一個環(huán)節(jié)，任何時刻都要在想：“我是在幫你”，那銷售員的心態(tài)就不一樣了?！拔以谇竽恪焙汀拔以趲湍恪笔莾蓚€不同的心態(tài)，兩種不同的心態(tài)表現(xiàn)自然不同，求人心態(tài)會讓人非常悲觀，幫人心態(tài)則會讓人充滿自信，其導致的結

果也是截然不同的，一個充滿自信的銷售人員的業(yè)績自然會非常的可觀。

4、主動影響客戶

2009年6月底，世界流行天王邁克爾·杰克遜去世了，震驚世界，后來媒體又傳他是被殺的，注射藥物過量致死，使得他的死撲朔迷離。關于邁克爾·杰克遜可以用他自己講過的一句話來形容：他影響了整個地球！有人就因為他這句話而寫了一本書。的確，他影響了整個世界，所有的小孩，所有的美國人以有一個邁克爾·杰克遜而為榮，都喜歡他，喜歡他的歌和舞蹈，很多人去模仿他，這就是他的影響力所致。

其實影響力是很有趣的東西。宇宙中，相互影響無處不在，相對的兩個事物或人，如果今天你不影響他，他必定有一天會影響你。我們在職場也一樣，別看兩個同事相處平和，仔細了解你會發(fā)現(xiàn)，這兩個人在意見不一的時候總有一個會妥協(xié)，因為一個人影響了另外一個人，另外一個人妥協(xié)于這個人，靠的就是影響力。銷售人員請記住，如果你不去影響你的顧客，你的顧客必然會來影響你。來分析一個實例：一天，一個顧客走進一家4S店，看中一部車，但嫌價格太高，他跟銷售人員說：“能不能便宜點？”此時業(yè)務員A就馬上講：“這價格不高了，你別壓我價好不好，我很難做的”。此時顧客肯定是會認為：你難做與我無關，我就是要便宜一點。于是該顧客就威脅說：“你不降價那我就到別的店去，人家那里價格比你低?！比缓髽I(yè)務員A就急忙說：“先生，你別著急走，我的權限是不能降到你想要的價，但我?guī)湍阆蛭业纳纤旧暾堃幌掳伞！鳖櫩拖耄嚎隙ㄓ薪祪r的余地，留下看看。而業(yè)務員A一下子就被人引進了價格高的圈套里面了，他幫顧客去申請，然后是不得不降價，不得不去求別人。這就叫做受到了別人的影響。同樣是遇到這種情況，業(yè)務員B就有不同的做法，顧客提到價格高，要求降價后，業(yè)務員B說：“先生，這個價格方面不成問題，你先坐一下，我先給你介紹車的功能?！卑衍嚨墓δ芙榻B完之后緊接著說：“先生，我們這么好的車加上分期付款，你只需要付XX錢就解決了，價錢還會高嗎？”聽銷售員這么一說，顧客自然就覺得沒那么高了，他就不會把眼光僅放在價格高這方面了。當然你影響他還是他影響你只是說法而已，看你怎么說。所以說，樹立正確的銷售觀念是所有銷售人員必備的一項功課。

了解銷售的基本知識

在樹立了正確銷售觀的上，要想成為真正的汽車精品銷售高手，還要建立在了解銷售基

本知識的基礎上。

1、客戶需要的是解決問題，而不是產(chǎn)品

在這整個銷售的過程中，銷售人員也要了解一些銷售的基本知識，我們所講的這些基本知識是產(chǎn)品的知識，例如，賣車、賣精品時要掌握車和精品的一些相關產(chǎn)品知識，這就是基本的銷售知識，只有掌握了這些基本知識，我們才能去解決顧客所提出的問題。銷售是解決客戶問題的過程，而不是單單賣出產(chǎn)品的過程，很多人都會忘記這個觀點，認為做銷售就是賣精品的賣精品，賣車的賣車，這個觀點是錯誤的。拿賣車來說，顧客要買車，車的代步功能可能并不是他最想要用的，好車顯身份才是他想要的，他要的是這部車能給他的身份或者是有車后能得到的其他利益，所以銷售人員在賣車時不能以賣出“車”這個由發(fā)動機、鐵皮、四個輪子、四張真皮座椅、一個方向盤等組成的產(chǎn)品為出發(fā)點，不是光介紹這部車的發(fā)動機、輪子、真皮座椅、方向盤如何如何好，而是要更強調(diào)這部車的珍貴，讓顧客覺得這部車能顯

示自身非凡的身份，是超值的選擇。

車并不是一樣坐在四個輪子上面就能把控方向的物品，顧客買車關注的不是車里面的發(fā)動機和輪子如何，如果是，那么長安之星有六個輪子，一個方向盤，輪子比轎車還多兩個，貨車更多，為什么他不會選擇呢？這就是因為顧客不是最關注這些組成物件本身的性能，而是這部車能給他帶來什么，這是顧客的問題。汽車銷售人員要解決這些問題，跟他講答案，這才

是重點，這才能做好銷售。賣精品的道理也是一樣。

2、做到雙方滿意，達到雙贏

銷售人員賣出產(chǎn)品收到錢后，千萬不要認為就這么了事了，銷售人員還要努力讓客戶感覺到平衡，達到了雙贏，所謂的雙贏就是既讓銷售人員掙到錢又讓客戶感到獲得“寶”。這就是我們銷售人員要追求的一種態(tài)度。讓客戶花錢后感到平衡有很多方法，比如可以通過強調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來的利益讓他感到買得值，或者給客戶贈送一些相關的小物品，方便客戶對產(chǎn)品的使用，又或者在幾日后給客戶打電話，關心客戶的使用情況并給客戶更多的使用建議

等。

其實在平衡客戶雙方共贏的后面可能給你帶來無窮的利益，他或者以后會經(jīng)常跟你做生意，比如他是買車的話，就有可能保養(yǎng)、維修、改裝等售后服務都會找你，這對4S店也好，銷售人員本身也好，都是創(chuàng)收益的最佳時機。客戶感覺到好還會介紹朋友過來服務或者買產(chǎn)品，因為你讓他滿意之后他的腦袋就會有很多這種潛意識，當他的生活中發(fā)生相關的需要時，這種潛意識就會化成具體行動。所以這一點對我們做汽車和汽車精品的銷售人員來說，是十分需要的。

保持良好的銷售心態(tài)

1、銷售失敗是常事，要永不氣餒

當然，銷售人員也要明白一點，并不是每一次的努力銷售都會成功的，要不然這世界上就根本不存在銷售障礙了。銷售是所有人都可以做的，而之所以業(yè)績有那么大的差別就是因為他們之間是有等級有差別的。銷售是“業(yè)績?yōu)橥酢钡母邏毫β殬I(yè)，壓力也可能使銷售人員產(chǎn)生挫敗感，甚至心力交瘁，狼狽退出，這是每個業(yè)務員可能要面對的喜與悲。銷售人員要清晰了解到這一點，一定要保持良好的心態(tài)，記住，一個成功的銷售人員他的成功概率也并不是很高，基本上就是幾個百分點，比如做汽車銷售，有100人看車，有3-5人能夠馬上跟你成交，那你的銷售能力就非常不錯了。同樣的道理，在精品銷售上，銷售人員給100個過來精品區(qū)的人介紹某樣精品，成交率有8%也是很不錯了，如果有一天銷售員能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。所以說一旦銷售不成功也不要氣妥，銷售人員要時時刻刻告訴

自己：我明天的銷售就能成功，保持這種心態(tài)就能讓自己積極起來了。

2、“企圖心”是銷售成功的第一要素

壓力可以讓人把企圖心釋放到極致，從而獲得頂尖的績效和可觀的收入。跑業(yè)務，做銷售，要拿下大訂單就會面對巨大的壓力，有成功公式嗎？有！一條簡單而有效的成功公式就

是：

強烈的企圖心+明確的目標+堅定的信念+正確的方法=成功

管你的現(xiàn)狀如何，要成為頂尖的業(yè)務人員，第一步就是要下定決心。決心就是“企圖心+

信念”。

一位從事銷售二十余年的資深業(yè)務員總結經(jīng)驗時說過這樣一句話：“成功的關鍵因素有兩個，一個是對案源與買家信息的掌握，另一個就是要擁有'打不死的蟑螂'的精神。”他進一步解釋說：“要把自己培養(yǎng)成頂尖的業(yè)務人員，除了要有擋不住的熱情，敢沖刺，敢'秀'自己之外，還一定要有強烈的企圖心，才能如虎添翼，在業(yè)務上大展拳腳。”因此，如果對企業(yè)的“業(yè)務新兵”不進行充分的企圖心的培養(yǎng)訓練，就讓他們奔赴銷售戰(zhàn)場，大概只會有兩

種悲哀而無奈的結果：臨陣脫逃或者無謂犧牲。

無論是新兵還是老將，銷售員都一定要保持一顆強烈的企圖心，必須相信自己能夠成為收入千萬的業(yè)務高手，得到上司的認可和同行的尊敬，如此你才能夠用這樣的標準來要求自

己，在實際工作中盡心盡力，邁向績效頂峰。

案例：成為富人的秘訣

法國有一位靠推銷裝飾肖像畫起家的業(yè)務員，名叫巴拉昂。他在不到十年的時間里迅速躋身全國50大富翁之列。1998年他因病去世，在臨終前留下遺囑，除了將自己的大部分資

產(chǎn)捐獻給醫(yī)院外，另有100萬法郎作為獎金，送給能夠揭開貧窮之謎的人。

不久后，法國的《科西嘉人報》刊登了巴拉昂的遺囑：“我曾經(jīng)是一個窮人，去世的時候卻以一個富人的身份走進天堂。在跨入天堂門坎之前，我不想把我成為富人的秘訣帶走?，F(xiàn)在這個秘訣就鎖在法蘭西中央銀行我的一個私人保險箱里，保險箱的三把鑰匙分別在我的一位律師和兩位代理人手中。如果誰能夠猜中我的秘訣，正確地回答'窮人最缺少的是什么'這個問題，他將得到我的祝賀。當然，那時的我已經(jīng)無法從墓穴中伸出雙手為他的睿智而歡

呼，但是他可以從那個保險箱中榮幸地拿走一百萬法郎，那就是我給予他的掌聲！” 遺囑刊登后，信件如雪片般飛到了報社。對于“窮人最缺少什么”這個問題，報社總共收到了48561個答案。其中多數(shù)答案都是：窮人最缺少的是文憑，窮人最缺少的是毅力，窮人最缺少的是好運氣，窮人最缺少的是一位富爸爸，窮人最缺少的是發(fā)展和發(fā)財?shù)臋C遇……也有的人認為，人之所以窮，那是因為他們?nèi)鄙儋F人相助或者缺心計、缺方法、缺品位。答案千奇

百怪。

在巴拉昂逝世一周年的時候，那只保險箱終于在公證部門的公證下被打開了。在48561封信里，只有一位叫蒂勒的小姑娘猜對了巴拉昂的秘訣，那就是窮人最缺少的是企圖心--

成為富人的企圖心。

巴拉昂的謎底在西方世界引起了很大的震動。后來，一些美國好萊塢的明星和幾位年輕的富翁就此話題接受了電視臺的采訪，他們都毫不掩飾地承認：企圖心是永恒的特效藥，是所有奇跡的催化劑。大多數(shù)人之所以平庸，就是因為他們?nèi)狈Τ蔀橐粋€卓越的人的企圖心。當然不管你銷售員是什么心態(tài)，你都要掌握有效的技能才能真正獲得成功的銷售。

掌握有效的銷售技能

1、知識與技能的區(qū)別

本書前面提到銷售人員要了解銷售的基本知識，這里再提一點：銷售人員還要掌握有效的銷售技能，加起來叫做：了解知識掌握技能，兩者似乎方向一樣但又有區(qū)別，那么知識和

技能有哪些區(qū)別呢？

知識，就像我們讀書需要知道的物理、化學、地理等科目的內(nèi)容，銷售人員在企業(yè)里面需要了解到的銷售知識，包括對產(chǎn)品、公司、行業(yè)三者的了解。在汽車銷售行業(yè)，了解全國和當?shù)赜卸嗌賯€4S店，他們都有哪些業(yè)務，跟自己的店有什么區(qū)別等，這就是對行業(yè)的了解；去知道公司有多少個分店、公司有多少年歷史、董事長是誰、總經(jīng)理是誰等，這是對公

司的了解。

示范案例：

銷售人員說：“先生，我們店是廣本第一店，這個城市的廣本店里面，我們是最早開業(yè)的，至今為止，我們店賣了XX部X車了。”這一來，客戶就會對該4S店產(chǎn)生信心。精品有什么樣的功能特點、它生產(chǎn)廠家的背景如何，用了之后能產(chǎn)生什么價值等，這是對產(chǎn)品的了解。把這些疑問弄明白，在銷售產(chǎn)品時候，就可以專業(yè)地去跟客戶談，銷售人員的成功率自然能得到提高。

技能，是銷售人員與客戶接觸和溝通的方法、技巧，就是了解怎么跟顧客接觸、怎么樣去接待顧客，用什么樣的眼神去看待他等。技能跟知識是不一樣的，知識是停留在大腦表層的東西，技能是在骨子里面的一種東西，一個是認識，一個是實踐。有人做過研究：一個人知道一樣東西的時候，關于這樣東西會停留在他大腦的表層，就會對這個東西有種認識，但慢慢地這種認識會隨著時間深入大腦，這樣東西會牢牢地套在人的腦海，成了技能。就像我們學自行車一樣，我們從不會照著書去學，而是看著別人怎么上車就怎么上車，摸索著保持平衡，到了學會以后，基本上是一輩子都不會忘記怎么騎自行車的了，因為騎車的知識已經(jīng)深入到腦干里面去了。一個好的銷售人員，只要顧客跟他提出一句產(chǎn)品的疑問，他張口就能就來，講一大堆關于產(chǎn)品的知識。因為他已經(jīng)掌握了應對客戶的方法。知識與技能合在一起稱為能

力。所以如果老板問銷售人員：你有沒有能力？那銷售人員就應該明白其實他就是問你：你的知識怎么樣，又掌握了什么樣的技能？兩者結合起來就是你的能力和你的價值體現(xiàn)了。

2、接待前的準備

在了解了知識和技能之后，銷售人員就應該進入“實戰(zhàn)”里面去具體了解技能是什么，因

為技能是實戰(zhàn)的“武器”。銷售實戰(zhàn)的第一個步驟就是接待前的準備。

1）、儀容儀表的整理。顧客來到店里之前，我們銷售人員應該做些什么事情，在早會的時候，該干些什么事，這些都是接待前期的準備。4S店一般每天早上上班后都會集中銷售人員開早會，布置相關的工作任務。在此之前，銷售第一步要做的就是儀表儀容的整理，包括穿制服、保持整潔、精神飽滿、保持自信等方面，這一點就不需要過多的強調(diào)，在4S

店里面都有很完善的儀表儀容的展示要求。

2）、銷售工具的準備。銷售工具就是一些帶在身邊，方便銷售人員向客戶推銷自己和產(chǎn)品的小東西，比如名片、筆、打火機、銷售單、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊、樣品、展示工具等，這些都是很重要的，例如，來4S店的人大多數(shù)是男士，而且男士當中喜歡抽煙的人占很多數(shù)，如果一個客戶把煙叼起來的時候，銷售人員能馬上從兜里掏出打火機給他點上，這就證明他這個人很有準備。如果顧客跟銷售人員談半天了，把煙一叼，可一看沒帶火機時他才說：“你先坐坐，我?guī)湍闳フ覀€火機過來。”這就是他沒有準備了。銷售人員的工具沒有準備，客戶就會覺得他做業(yè)務沒準備好。所以，銷售人員每天要去檢查的這些工具有沒有準備好，出

門之前工具一定要帶齊。

3）、庫存確認。做銷售也要考慮庫存有多少，銷售人員每天開展銷售工作前都要檢查自己店內(nèi)產(chǎn)品的庫存，最好是利用早會確認當天的重點商品庫存，這樣就可以告訴客戶店內(nèi)

有多少現(xiàn)貨，如果沒貨的話就可以及時通知客戶改時間或改主意。

以上這些都是銷售前的準備工作。這些工作銷售人員是不能馬虎的，一旦他前期工作沒

有做好，那銷售人員的后期工作將面對很難開展起來的局面。

作者：吳海

第四篇：銷售成交秘訣2011

營銷人員成交的秘訣

2011-5-18 16:47| 查看數(shù): 10336| 評論數(shù): 1|原作者: 張一|來自: 中國總裁培訓網(wǎng)

摘要: 張一老師認為；要想成功一筆交易，關鍵是能把單簽下來，有了協(xié)議后邊的事情就順理成章。好比說；買房子定金給了，協(xié)議簽了，在想違約就要付出代價的。如何把單能接下來；張一老師給大家分享幾個步驟。首先是要逼單，...張一老師認為；要想成功一筆交易，關鍵是能把單簽下來，有了協(xié)議后邊的事情就順理成章。好比說；買房子定金給了，協(xié)議簽了，在想違約就要付出代價的。如何把單能接下來；張一老師給大家分享幾個步驟。首先是要逼單，逼單是整個業(yè)務過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務就會失敗，其實整個業(yè)務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單？

1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！

2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網(wǎng)絡去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務，溫暖。

7、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得

我們的業(yè)務人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設網(wǎng)站的好處和中國企業(yè)網(wǎng)的服務與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎。

12、畫一個大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。

13、給客戶一些好處，我是說促銷費，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

14、學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

針對中層領導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：

1、責任歸咎法。向該中層領導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領導當時沒有匯報，或對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進程。

3、果斷蹦級法。如果中間領導不重視，影響網(wǎng)站談判進程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。

針對老總托拉，不積極配合。

解決方法：

1、企業(yè)榮譽形象、宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司，結果搜索不到，那對公司的形象宣傳是多么不利的，很可能因為該公

司沒有網(wǎng)站而合作告吹?，F(xiàn)在的名片上都印有網(wǎng)址與郵件，該公司老總的名片上沒有，企業(yè)的形象受損。

2、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競爭對手有網(wǎng)站，該公司沒網(wǎng)站，網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè)，結果搜索出來的都是競爭對手，而沒有該公司，那么，網(wǎng)上的客戶都被有網(wǎng)站的競爭對手搶走了。

3、性價比分析法。網(wǎng)站被喻為24小時營業(yè)的商店。任何人在任何時間都能夠通過網(wǎng)站與該公司進行聯(lián)系，合作。而雜志、路牌、媒體等不但投資昂貴，而且受到時間、空間的限制。

a)善于觀察；學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。

b)機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行狀況或對他適當?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

c)抓住客戶的弱點，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說網(wǎng)站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要做網(wǎng)站，既然要做，肯定要注冊域名，是這樣吧，域名在哪兒注冊都一樣，使用權、知識產(chǎn)權都屬于您，即使您以后不想和我們合作，域名還是您的，但是國際域名平均每30秒注冊一個，為保護您公司的利益，還是先把域名注上吧。

d)把自己當債主。談單時一定要有勢氣，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應變把握促成簽單的時機。

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：

（1）口頭信號

1、討價還價、要求價格下浮時。

2.詢問具體服務的項目，網(wǎng)頁制作的效果時。

3.詢問制作周期時。

4.詢問上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。

5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。

(2)行為上的購買信號

1.不停地翻閱公司的資料時。

2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。

3.開始與第三者商量時。

4.表現(xiàn)出興奮的表情時。

5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。

6有猶豫不決表情時促使客戶作出最后決定。

當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

1）假定客戶已同意簽約

當客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺得上網(wǎng)應該對該公司有好處，而不知做多少網(wǎng)頁時，營銷代表可以對客戶說：“（某某）總，您看是做5頁，先暫時將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加網(wǎng)頁數(shù)，或者一次性將您的網(wǎng)站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。

2）幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網(wǎng)頁的套數(shù)、空間的大小等問題上打轉。這時，商務代表要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。如：客戶的域名已被注冊，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設身處地為客戶著想，一旦域名定了，網(wǎng)頁數(shù)定了，簽單的時候也就到了。

3）欲擒故縱

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

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4）拜師學藝

在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道上網(wǎng)對您公司很重要，可能我的能力

很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。

5)建議成交

a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！

b)您是不是在付款方式上還有疑問？

c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？

d)我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們上網(wǎng)，早日受益。

e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？

f)您希望您們的網(wǎng)站什么時候上網(wǎng)？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準備資料等。

簽約時的注意事項：

1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

2）盡可能在自己的權限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

3）不露出過于高興或高興過分的表情。

4）設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

5）早點告辭。

6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

7）立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔心客戶付全款會把單丟到，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點錢也要收，客戶后悔了也不用怕。

第五篇：成交前的重要銷售話術和關鍵銷售技巧

成交前的重要銷售話術和關鍵銷售技巧

綠茵場上，球門前，一記抽射，球破門而入！

球員興奮得狂奔，跳躍，隊友們興奮得追趕，擁抱，觀眾席上，球迷們興奮得揮舞，狂叫！臨門一腳的魅力實在太大??

臨門一腳成功不易，機會難得，所以在球場上就有制造傳中、角球等機會的戰(zhàn)術，目的就是制造臨門一腳的機會，享受臨門一腳的成功。

足球場上如此，銷售業(yè)務依然如此！球員如此，業(yè)務員亦是如此！

誰不渴望簽單的喜悅，誰不向往舉杯的輝煌。

前國家隊主教練施拉普納對球員說：不知道球該往什么地方踢就往球門里踢！

我想對業(yè)務員說：“不知道談什么就談簽單吧！”

老施教的是一個理念：不要放棄任何一次臨門一腳的機會。

我想說的是一個信念：不要放棄任何一次臨門一腳——促成的機會！

臨門一腳魅力無窮，機會難得，成功不易！所以球員怕出腳，怕機會喪失，怕成功失之交臂。所以足球才成為了一門藝術，臨門一腳成為了藝術之精華。

業(yè)務同樣如此！如何藝術化地掌控臨門一腳的機會，如何藝術化地看準角度，用準力度成為了藝術之精華！

任何事物有規(guī)律可循！藝術同樣如此。

臨門一腳機會的掌控

客戶是不會輕易主動提出成交的！哪怕客戶心里已經(jīng)動了“芳心”。但只要“芳心”一動，臨門一腳的機會就來了?？蛻綦m然不直接告訴業(yè)務員“芳心”已動，但業(yè)務員可以通過耳、眼、心等器官來感受機會的出現(xiàn)！一般來說，客戶動“芳心”有以下幾種表現(xiàn)。

一、細細研究型

當客戶仔細研究業(yè)務員手頭的資料、樣品時，并不停地向業(yè)務員提出各種疑問時表明客戶對產(chǎn)品動了“芳心”。

我曾拿金×506真機去見客戶。我的手頭除了這臺剛剛拿到手的真機外，任何資料也沒有，對產(chǎn)品的詳細功能也不甚詳知?？蛻粼诳戳送庥^，聽了鈴聲后，將金×506拿在手中細細端詳。我知道機會馬上就來了?！癐P鍵有什么功能?！蔽以敿毥榻B了IP鍵的功能與特點，客戶似乎不為所動。難道估計有誤?？粗蛻舨宦暡徽Z，我正在想下一步該說什么呢？而客戶卻在玩我的手機。這時，客戶桌上的電話響起，但客戶卻一直不去接聽，雙眼注視著我的手機，嘴角露出了一點淺淺的微笑！原來他剛才在試IP鍵。

“陳先生，明天我給你送兩臺貨來??”

“好的，沒問題！”

其實這位先生早就動了“芳心”，臨門一腳的機會早就有了，但其“芳心”未亂，早出“腳”成功的把握不高，通過客戶自己試用產(chǎn)品的性能進一步直逼“芳心”，待其“芳心“一亂，趁勢臨門一腳，破門而入。

二、如釋重負型

任何人都有一定的防備心理，客戶見業(yè)務員上門就有了三分防備，精神也高度緊張，守門員正在養(yǎng)精蓄銳、意氣風發(fā)之時，臨門一腳必是九死一生。如果業(yè)務員解除了客戶的防備心理，其緊張情緒也就隨之松懈，守門員一松懈，臨門一腳就穩(wěn)操勝券。

我曾與客戶詳細介紹了產(chǎn)品的特點與功能后，客戶對金×品牌的售后服務不甚了解并深有疑慮。于是我講了一個親身外理的特事特辦的售后服務的案例。我一邊慢條斯理地講，一邊注視著客戶！客戶一邊抽煙一邊若有所思（芳心已動）。案例講完，客戶動了動身子，將煙頭用力按在煙灰缸中！（芳心大亂）

“這樣好了，你先送兩臺來試試看吧！”

“好！一言為定，明天到貨！”

值得一提的是，如釋重負型的客戶，臨門一腳的機會來臨，千萬別先出“腳”，誰先誰輸。就如同足球的點球，誰先亮出其不意真動作誰就輸一樣的道理。

三、情感表露型

銷售界人人皆知先做朋友再做生意的鐵則?？蛻羧绻邮芰藰I(yè)務員這個人，就很容易接受業(yè)務員所推薦的產(chǎn)品！

第一次見到俞總，剛好有顧客與俞總發(fā)生一點爭執(zhí)。俞總一家人傾力關注事態(tài)的發(fā)展，忽視了在一旁的寶貝千金！小丫頭與家中小兒差不多大小，好長時間示與小兒共享天倫之樂。于是將這種愛轉到小丫頭的身上，開始小丫頭膽小不與我親近（可能是我長的不夠帥），看看周圍無人理她，再看看我對她也沒有惡意，于是就和我“好”上了。最后坐在我的懷中成了親密朋友，玩起了少兒游戲。俞總處理完雜事，發(fā)現(xiàn)他那不足三歲的千金正與一個素不相識的大男人正在玩找眼睛、耳朵的游戲，玩的正歡。

“俞總，您好，我是杭州金×公司的小羅！”小丫頭還在我的身上，站起來遞名片是不可能的！

小丫頭在我的臉上“吻”了一下，跳到老爸身邊去了。

“這小家伙和我很有緣的！”

“是呀，平時很怕生人，今天怎和你這么好（芳心已動）！”

“俞總，不好意思，我約了一個客戶，時間關系，我要趕路，我先把資料和名片放您這，麻煩你考慮一下！”

第二次見到俞總，俞總一把拉過我的資料包，劈頭就來了一句：“給我送貨來了（芳心大亂）！”這就是情感的自然流露！

“我這就打電話，叫我的合作伙伴把貨送來，你是要2套還是5套呢？”

四、改變環(huán)境型

客戶，尤其是陌生的客戶，對業(yè)務員是愛理不理。這里面有個人素養(yǎng)的問題，也有客戶謀略的問題。有相當一部分客戶用這一策略打發(fā)了不少“煩”人的業(yè)務員。對此類客戶主要應找準切入點，想法讓客戶想聽、想說。

客戶如果改變交談的環(huán)境，說明機會的來臨。通常，客戶將業(yè)務員引入內(nèi)間（嗓音較小處），關?。P閉）音響（電視），通知秘書不接任何電話等行為都是客戶不自然間流露出的促成信號。臨門一腳——促成的方法一、二擇一法

“你看是20套還是50套呢？”

“你希望是明天還是后天把貨送過來呢？”

給客戶兩種選擇的自由，只要客戶答出其中一種，便達到了促成的目的。

二、暗示啟發(fā)法

“聰明的經(jīng)銷商都能判斷出金×是手機界的‘黑馬’！”

“從金×現(xiàn)在的發(fā)展勢頭看，你早晚會經(jīng)銷，不如現(xiàn)在就經(jīng)銷?！?/p>

“與杭州金×公司合作絕不會后悔！”

暗示啟發(fā)法點明經(jīng)銷產(chǎn)品的必然性，只要客戶表示贊同就可以成交。

三、資金分解法

“雖然現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式會給您的資金周轉帶來一定的壓力，您可以把每次提貨的數(shù)量下調(diào)，增加提貨的次數(shù)，這樣 樣資金周轉也靈便些！”

“每次您來提貨（我們送貨）增加我們的物流成本，你看這樣好不好，我們與浙江快客有業(yè)務往來，以后可以通過快客來配貨，以減少物流成本！” 主動提出建議征求意見，如客戶覺得可行，即表示促成成功。

四、協(xié)議實驗法

在適當?shù)臅r候，拿出經(jīng)銷協(xié)議，詢問客戶的地址、電話等，并就雙方溝通過的權利、義務復述一遍，如客戶一一回答并無異議，請客戶簽字、蓋章大功告成。

五、機會不再法

“這次促銷活動截止到今天，以后可沒有這么好的機會了！”

“金×實行的是完全代理制，在一個區(qū)域只設一家代理商，之前我也接觸了一兩家，他們也有一定的意向。但是，誰先與我談妥，誰就擁有這一品牌在本的獨家經(jīng)營權。不要因一時的猶豫而痛失良機?！?/p>

六、激勵法

“金×雖不是名牌，但是市場價格不透明，加上獨家經(jīng)營，市場價格容易控制，這可是一個攢錢的好機會！”

“在品牌打造方面，深圳金×，杭州金×會協(xié)助你們做市場?？梢哉f，你不用了出錢出力就可以攢錢，只要你為我們提供一個平臺，何樂而不為呢？”描繪市場前景，讓客戶感覺到確實有利可圖。

七、痛苦法

“您現(xiàn)在做的一些品牌，利潤空間很低，辛辛苦苦也掙不了幾塊錢，何不償試一下金×呢？”“您肯定遇到一些讓您傷腦筋的售后服務問題，金×公司實行VIP金牌服務，讓您永無后顧之憂！”

找出對方的痛點，刺傷他一下，再給他一個“創(chuàng)口貼”。

八、最低成交法

“先提一臺貨試試，如何？”

“這一款是金×系列中最好走的一款，你先試試？”

與客戶交朋友的前提是有合作的存在。誠心想與客戶交朋友，先合作吧。

九、小狗法

“我們?nèi)虄r保，您無任何風險！”

“退一萬步來說，貨賣不出去，可以退貨給我們，你無任何風險，還猶豫什么呢？”

十、轉身詢問法

“我要回杭州了，你還有什么問題嗎？”

“我計劃去見下一位客戶，現(xiàn)在還有兩分鐘時間，您還要了解點什么嗎？”與客戶告辭后，出門的一剎那，不妨轉身再許多詢問一下，說不定機會出現(xiàn)（因為這時是客戶最放松的時候）。