第一篇：做好門(mén)市部服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)圖書(shū)是銷(xiāo)售的關(guān)鍵

做好門(mén)市部服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)圖書(shū)是銷(xiāo)售的關(guān)鍵

海清

門(mén)市工作的服務(wù)對(duì)象是廣大讀者，了解讀者,掌握讀者心理特點(diǎn)，是做好服務(wù)工作的前提，人們常說(shuō)市場(chǎng)無(wú)情人有情，講的就是服務(wù)二字，如果作時(shí)常不想著服務(wù)，就會(huì)被市場(chǎng)所淘汰，今天講服務(wù)工作也就是圖書(shū)銷(xiāo)售的關(guān)鍵，也就是生存的生命線(xiàn)，有他的現(xiàn)實(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。

一、抓好服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量。

營(yíng)銷(xiāo)人員在接待讀者要有良好的思想作風(fēng)，注意工作方法，講究服務(wù)語(yǔ)言，文明禮貌服務(wù)，給讀者提供購(gòu)書(shū)方便，一切為了讀者著想。這是首要環(huán)節(jié)，在門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作中以觀(guān)念上的轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕侄?，讓?shū)店企業(yè)員工都能做到，讀者到書(shū)店來(lái)購(gòu)書(shū)時(shí)，能夠以最大限度滿(mǎn)足各種不同需求的讀者為目的，在日常的工作中，做好員工的工作首為重要，門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)對(duì)象是廣大讀者掌握讀者心理特點(diǎn)，一切為讀者著想，是做好服務(wù)工作的前提。服務(wù)質(zhì)量是為讀者服務(wù)好與差的統(tǒng)稱(chēng)，它包括服務(wù)水平，服務(wù)時(shí)間，服務(wù)項(xiàng)目，服務(wù)方法和服務(wù)態(tài)度等諸多方面。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和新華書(shū)店集團(tuán)化改革的今天顯得優(yōu)為重要，為了在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中求得生存，門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)員工要不計(jì)較個(gè)人的工作時(shí)間，不怕吃苦，要有新的經(jīng)營(yíng)理念，在經(jīng)營(yíng)上要有組織性，靈活性，服務(wù)上要主動(dòng)迅速，視讀者為上帝。拋棄那種養(yǎng)尊處優(yōu)，座等讀者上門(mén)的理思想，營(yíng)銷(xiāo)員工為了不被市場(chǎng)所淘汰，首先要解放思想，轉(zhuǎn)變觀(guān)念，按照服務(wù)態(tài)度好的標(biāo)準(zhǔn)即十二個(gè)字，主動(dòng)、熱情、耐心、誠(chéng)懇、周到、禮貌，嚴(yán)格要求每位員工，把服務(wù)與經(jīng)營(yíng)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，改革分配制度使門(mén)市員工明確自己的責(zé)任和圖書(shū)銷(xiāo)售量，多勞多得，不勞不得，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。把工作的重點(diǎn)放在制定和落實(shí)營(yíng)業(yè)員和服務(wù)上，對(duì)制定的各項(xiàng)制度和工作，做到程序化、責(zé)任化、制度化，使人人都通過(guò)利益的驅(qū)動(dòng)，符合企業(yè)管理的要求，使大家有競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，把各種消極因素排除在服務(wù)質(zhì)量形成之中，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，適應(yīng)書(shū)店企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。

只有掌握熟練的基本功才能提高服務(wù)質(zhì)量的前提和基礎(chǔ)，門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)人員必須做到熟悉各類(lèi)圖書(shū)的內(nèi)容，掌握操作技能，進(jìn)貨品種對(duì)路，懂得經(jīng)營(yíng)管理，使所管的圖書(shū)進(jìn)、銷(xiāo)、存、退各環(huán)節(jié)有條不紊，協(xié)條周轉(zhuǎn)，才能做好服務(wù)，提高質(zhì)量，搞好發(fā)行工作。

二、門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)的新途經(jīng)

加快門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)方式的改革，必須樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，尋求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)發(fā)行的必然選擇，以市場(chǎng)為向?qū)?，如讀者在那里，讀者需要什么樣的圖書(shū)，如何是讀者達(dá)到滿(mǎn)意，三者有機(jī)地結(jié)合，進(jìn)而保持門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和圖書(shū)銷(xiāo)售市場(chǎng)定位。沒(méi)有對(duì)傳統(tǒng)觀(guān)念的突破，便不會(huì)有新的營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新，有了圖書(shū)發(fā)行事業(yè)的不斷創(chuàng)新，便會(huì)有書(shū)店的廣闊未來(lái)。

在圖書(shū)發(fā)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中要分析讀者的消費(fèi)層次和消費(fèi)水平，分析競(jìng)爭(zhēng)者多成份，多渠道的購(gòu)銷(xiāo)體制等狀況，時(shí)刻重視二渠道的對(duì)手，揚(yáng)長(zhǎng)避短，真心把握住各種市場(chǎng)機(jī)會(huì)。門(mén)市部要形成讀者需求圖書(shū)，服務(wù)效益的新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中廣泛利用購(gòu)書(shū)的讀者群體，創(chuàng)

造條件，廣交新朋友，鞏固確定主要的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，樹(shù)立門(mén)市部的形象和信譽(yù)。積極的深入各機(jī)關(guān)、農(nóng)村、各中小學(xué)校，找市場(chǎng)尋銷(xiāo)路，及時(shí)把讀者迫切需要的圖書(shū)送到手中，門(mén)市部的營(yíng)銷(xiāo)能力才能提高。

門(mén)市部的圖書(shū)發(fā)行是新華書(shū)店的主陣地和窗口，隨著集團(tuán)化體制改革的變化，門(mén)市部加強(qiáng)一般圖書(shū)和音像制品的發(fā)行，越來(lái)越顯得更加現(xiàn)實(shí)和重要。以上兩點(diǎn)是自己的看法和粗淺認(rèn)識(shí)，不足之處敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同志們指正。

第二篇：做好群眾工作是關(guān)鍵

光明日?qǐng)?bào)：做好群眾工作是關(guān)鍵

時(shí)間：2013-08-1

2來(lái)源：光明日?qǐng)?bào)

正在全黨廣泛而深入開(kāi)展的黨的群眾路線(xiàn)教育實(shí)踐活動(dòng)，是黨的自我凈化、自我完善、自我更新、自我提高的過(guò)程。這個(gè)活動(dòng)，包含了黨在永葆先進(jìn)性和純潔性、實(shí)現(xiàn)國(guó)家長(zhǎng)治久安方面的深刻憂(yōu)思，體現(xiàn)了黨對(duì)堅(jiān)持全心全意為人民服務(wù)根本宗旨的深刻認(rèn)識(shí)。這種憂(yōu)思和認(rèn)識(shí)，來(lái)源于群眾工作的具體實(shí)踐，也必須接受群眾工作實(shí)踐的檢驗(yàn)。做好群眾工作，將群眾工作做實(shí)、做細(xì)、做深、做透，不但是此次教育實(shí)踐活動(dòng)成功的關(guān)鍵，更是黨提高執(zhí)政能力、始終保持馬克思主義政黨先進(jìn)性的關(guān)鍵。

群眾利益無(wú)小事。人民群眾只有從黨和政府如何對(duì)待他們的切身利益上來(lái)判斷黨和政府的工作，來(lái)決定他們對(duì)黨和政府的態(tài)度。人民群眾的愿望、利益和要求，是黨和政府工作方向的唯一指引。如果說(shuō)，群眾路線(xiàn)是黨和政府工作的路徑，為群眾謀福利是黨和政府工作的目的，那么群眾工作則是黨和政府工作的重要載體。教育實(shí)踐活動(dòng)能否取得實(shí)效，要看查擺問(wèn)題是否深入、透徹、全面，要看整改落實(shí)是否及時(shí)、到位、有效，而關(guān)鍵則是要看群眾工作的實(shí)效。黨的執(zhí)政能力，政府的工作能力，都應(yīng)置于群眾工作具體實(shí)踐的語(yǔ)境中，時(shí)刻經(jīng)受考驗(yàn)。

把群眾工作做實(shí)、做細(xì)、做深、做透，要求黨員干部既要有歷史使命感，更要有時(shí)代緊迫感。當(dāng)前，我們國(guó)家正處在全面建成小康社會(huì)的決定性階段。世情、國(guó)情、黨情繼續(xù)發(fā)生深刻變化，進(jìn)一步做好群眾工作的要求，也對(duì)黨員干部提出了新標(biāo)準(zhǔn)。包括收入分配、就業(yè)、社會(huì)保障、醫(yī)療衛(wèi)生、教育乃至利益訴求多元化、矛盾交叉并發(fā)等新階段、全方位、高層次的民生問(wèn)題，無(wú)一不凸顯人民群眾的要求，包含人民群眾的呼聲，表達(dá)人民群眾的愿望，無(wú)一不需要黨和政府以更切實(shí)、更細(xì)致、更深

刻、更透徹的群眾工作來(lái)一一解決。

當(dāng)前，突發(fā)性、群體性公共事件以及損害群眾利益的案件時(shí)有發(fā)生，究其原因，就是部分黨員干部在思想上脫離了群眾路線(xiàn)，感情上漠視了群眾利益，在工作方法、工作能力上則未能勝任群眾工作的要求。依靠“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”之術(shù)不能解決問(wèn)題，依靠“鴕鳥(niǎo)戰(zhàn)術(shù)”閉目塞聽(tīng)則更使得群眾的普遍焦慮持續(xù)發(fā)酵。群眾工作必須注重不斷創(chuàng)新，以群眾利益為“宗”，以創(chuàng)新為“變”，勇于直面問(wèn)題和矛盾，先期預(yù)測(cè)、先行化解，從源頭上處理、從小事上落實(shí)，才能始終不懼時(shí)代的挑戰(zhàn)，不

負(fù)人民群眾的重托。

人民群眾是最可愛(ài)、可敬、可親的人，也是最有力量的人。國(guó)家和社會(huì)是揚(yáng)帆大舟，黨和政府是掌舵之手，人民群眾則是載舟的大江大河，舵手只有時(shí)刻保持對(duì)水情的清楚了解，才能保證舟船的順利航行。

第三篇：汽車(chē)精品銷(xiāo)售技巧是關(guān)鍵

汽車(chē)精品銷(xiāo)售技巧是關(guān)鍵

樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀(guān)

銷(xiāo)售員要明確為什么要做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售能為個(gè)人帶來(lái)什么好處，這就是這節(jié)內(nèi)容要講的重

點(diǎn)：樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀(guān)。

1、銷(xiāo)售就是在販賣(mài)信賴(lài)感

在一個(gè)既生產(chǎn)又銷(xiāo)售的制造企業(yè)里面，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員是最健談和最容易接近的，而最不健談的就是工程人員。因?yàn)楣こ倘藛T他不具備銷(xiāo)售的本領(lǐng)，所以他比較不會(huì)跟別人交流。之所以很多工程師職位出來(lái)做老板的人最后以失敗告終，是因?yàn)樗麤](méi)有經(jīng)歷過(guò)銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售過(guò)程中難有成交的客戶(hù)。在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中如果沒(méi)有成交客戶(hù)，80%的原因就是客戶(hù)不信任致使的，這包括了不信任你的公司和你的項(xiàng)目還有你的產(chǎn)品。如果客戶(hù)信任了你和你的公司你的項(xiàng)目、你的產(chǎn)品但還沒(méi)與你合作，那就是他對(duì)自己的不信任。所以成功銷(xiāo)售就是一個(gè)販賣(mài)信賴(lài)感的過(guò)程，這種信賴(lài)感是來(lái)自顧客對(duì)你的認(rèn)可，只有客戶(hù)對(duì)你和你的產(chǎn)品認(rèn)可了，你才可以繼續(xù)去做銷(xiāo)售，而且去賣(mài)產(chǎn)品之前你要先將自己介紹出去：我是誰(shuí)，我是做什

么的，我能幫你什么……這些很重要。

2、賣(mài)產(chǎn)品之前先賣(mài)自己

任何一個(gè)人一出校門(mén)就要面對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)，如果是做銷(xiāo)售，這些競(jìng)爭(zhēng)就不是一般的競(jìng)爭(zhēng)，是意味著銷(xiāo)售人員跟所有有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員一樣，跟所有人競(jìng)爭(zhēng)。有人曾經(jīng)打了一個(gè)比喻，一個(gè)人要想做銷(xiāo)售，他將要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量，在中國(guó)有13億，全世界有60億，每個(gè)人都是他的競(jìng)爭(zhēng)者。這句話(huà)證明銷(xiāo)售在我們生活和工作中是天天存在的。回頭看看我們每個(gè)人的經(jīng)歷：畢業(yè)出來(lái)找工作，走進(jìn)企業(yè)向老板推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老板錄用自己。這就是“賣(mài)自己”了。所以銷(xiāo)售的第一步就是要“賣(mài)自己”。在找工作的時(shí)候要先賣(mài)自己，在賣(mài)產(chǎn)品是時(shí)候同樣如此，業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)都會(huì)遞上自己的名片，跟客戶(hù)套近乎。這就是“賣(mài)自己”！先把自己介紹出去：“我是張三，我是業(yè)務(wù)代表，非常榮幸給您介紹汽車(chē)精品?！边@樣就把自己賣(mài)出去了。所以“賣(mài)自己”是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中的一部分，而且這種營(yíng)銷(xiāo)是陪伴我們一輩子。不管你今天在什么樣的職位、也不管你的職位是高還是低，你還是時(shí)刻要去賣(mài)自己，職位高的要到更高的一層去營(yíng)銷(xiāo)，比如對(duì)市長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)，再高一點(diǎn)，對(duì)總理營(yíng)銷(xiāo)，那時(shí)候的你，職位就不是一般的高。職位低的人，就去對(duì)朋友營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)同行營(yíng)銷(xiāo)，所以一旦你做好了銷(xiāo)售，你這個(gè)人在人際交往方面就會(huì)有很多優(yōu)勢(shì)存在，因?yàn)槟隳軐?duì)高

層的人營(yíng)銷(xiāo)，之后你的人生也會(huì)跟一般人不一樣。

3、成為客戶(hù)的天使

銷(xiāo)售人員的心態(tài)很微妙，總結(jié)起來(lái)銷(xiāo)售人員有兩種心理，一種心理稱(chēng)為“乞丐心理”，就是老是將賣(mài)貨當(dāng)成是一件很困難的事情，把求別人來(lái)做生意當(dāng)成一件非常麻煩的事情，所以在日常的推銷(xiāo)工作中，會(huì)時(shí)時(shí)刻刻的跟人說(shuō)：“你幫幫我吧，我要賣(mài)產(chǎn)品，我要業(yè)績(jī)?！逼鋵?shí)一個(gè)銷(xiāo)售人員一旦將自己定位為這種心理后就會(huì)很麻煩，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)同情乞丐，這是很正常的心態(tài)。作為被推銷(xiāo)的對(duì)象，你只會(huì)討厭他，因?yàn)樗侠p著你。銷(xiāo)售人員的另一種心理叫做“天使心理”，就是他將任何事情都當(dāng)成是“我?guī)湍恪?。如果是這種心理的4S店銷(xiāo)售人員，他在客戶(hù)進(jìn)店后會(huì)說(shuō)：“我來(lái)為您介紹車(chē)，因?yàn)檫@車(chē)是您需要的，我?guī)湍x擇，由我來(lái)選擇您會(huì)很方便?！边@是話(huà)語(yǔ)的大意。獲得客戶(hù)認(rèn)可之后就順?biāo)浦郏瑤涂蛻?hù)加DVD導(dǎo)航，告訴客戶(hù)如果不加的話(huà)會(huì)不時(shí)有迷路的可能，這是在幫客戶(hù)避免迷路。這種心理就是“天使心理”。要成為顧客的“天使”，這是銷(xiāo)售人員最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，任何時(shí)刻都要在想：“我是在幫你”，那銷(xiāo)售員的心態(tài)就不一樣了?！拔以谇竽恪焙汀拔以趲湍恪笔莾蓚€(gè)不同的心態(tài)，兩種不同的心態(tài)表現(xiàn)自然不同，求人心態(tài)會(huì)讓人非常悲觀(guān)，幫人心態(tài)則會(huì)讓人充滿(mǎn)自信，其導(dǎo)致的結(jié)

果也是截然不同的，一個(gè)充滿(mǎn)自信的銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)自然會(huì)非常的可觀(guān)。

4、主動(dòng)影響客戶(hù)

2009年6月底，世界流行天王邁克爾·杰克遜去世了，震驚世界，后來(lái)媒體又傳他是被殺的，注射藥物過(guò)量致死，使得他的死撲朔迷離。關(guān)于邁克爾·杰克遜可以用他自己講過(guò)的一句話(huà)來(lái)形容：他影響了整個(gè)地球！有人就因?yàn)樗@句話(huà)而寫(xiě)了一本書(shū)。的確，他影響了整個(gè)世界，所有的小孩，所有的美國(guó)人以有一個(gè)邁克爾·杰克遜而為榮，都喜歡他，喜歡他的歌和舞蹈，很多人去模仿他，這就是他的影響力所致。

其實(shí)影響力是很有趣的東西。宇宙中，相互影響無(wú)處不在，相對(duì)的兩個(gè)事物或人，如果今天你不影響他，他必定有一天會(huì)影響你。我們?cè)诼殘?chǎng)也一樣，別看兩個(gè)同事相處平和，仔細(xì)了解你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)人在意見(jiàn)不一的時(shí)候總有一個(gè)會(huì)妥協(xié)，因?yàn)橐粋€(gè)人影響了另外一個(gè)人，另外一個(gè)人妥協(xié)于這個(gè)人，靠的就是影響力。銷(xiāo)售人員請(qǐng)記住，如果你不去影響你的顧客，你的顧客必然會(huì)來(lái)影響你。來(lái)分析一個(gè)實(shí)例：一天，一個(gè)顧客走進(jìn)一家4S店，看中一部車(chē)，但嫌價(jià)格太高，他跟銷(xiāo)售人員說(shuō)：“能不能便宜點(diǎn)？”此時(shí)業(yè)務(wù)員A就馬上講：“這價(jià)格不高了，你別壓我價(jià)好不好，我很難做的”。此時(shí)顧客肯定是會(huì)認(rèn)為：你難做與我無(wú)關(guān)，我就是要便宜一點(diǎn)。于是該顧客就威脅說(shuō)：“你不降價(jià)那我就到別的店去，人家那里價(jià)格比你低。”然后業(yè)務(wù)員A就急忙說(shuō)：“先生，你別著急走，我的權(quán)限是不能降到你想要的價(jià)，但我?guī)湍阆蛭业纳纤旧暾?qǐng)一下吧。”顧客想：肯定有降價(jià)的余地，留下看看。而業(yè)務(wù)員A一下子就被人引進(jìn)了價(jià)格高的圈套里面了，他幫顧客去申請(qǐng)，然后是不得不降價(jià)，不得不去求別人。這就叫做受到了別人的影響。同樣是遇到這種情況，業(yè)務(wù)員B就有不同的做法，顧客提到價(jià)格高，要求降價(jià)后，業(yè)務(wù)員B說(shuō)：“先生，這個(gè)價(jià)格方面不成問(wèn)題，你先坐一下，我先給你介紹車(chē)的功能?！卑衍?chē)的功能介紹完之后緊接著說(shuō)：“先生，我們這么好的車(chē)加上分期付款，你只需要付XX錢(qián)就解決了，價(jià)錢(qián)還會(huì)高嗎？”聽(tīng)銷(xiāo)售員這么一說(shuō)，顧客自然就覺(jué)得沒(méi)那么高了，他就不會(huì)把眼光僅放在價(jià)格高這方面了。當(dāng)然你影響他還是他影響你只是說(shuō)法而已，看你怎么說(shuō)。所以說(shuō)，樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀(guān)念是所有銷(xiāo)售人員必備的一項(xiàng)功課。

了解銷(xiāo)售的基本知識(shí)

在樹(shù)立了正確銷(xiāo)售觀(guān)的上，要想成為真正的汽車(chē)精品銷(xiāo)售高手，還要建立在了解銷(xiāo)售基

本知識(shí)的基礎(chǔ)上。

1、客戶(hù)需要的是解決問(wèn)題，而不是產(chǎn)品

在這整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員也要了解一些銷(xiāo)售的基本知識(shí)，我們所講的這些基本知識(shí)是產(chǎn)品的知識(shí)，例如，賣(mài)車(chē)、賣(mài)精品時(shí)要掌握車(chē)和精品的一些相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，這就是基本的銷(xiāo)售知識(shí)，只有掌握了這些基本知識(shí)，我們才能去解決顧客所提出的問(wèn)題。銷(xiāo)售是解決客戶(hù)問(wèn)題的過(guò)程，而不是單單賣(mài)出產(chǎn)品的過(guò)程，很多人都會(huì)忘記這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，認(rèn)為做銷(xiāo)售就是賣(mài)精品的賣(mài)精品，賣(mài)車(chē)的賣(mài)車(chē)，這個(gè)觀(guān)點(diǎn)是錯(cuò)誤的。拿賣(mài)車(chē)來(lái)說(shuō)，顧客要買(mǎi)車(chē)，車(chē)的代步功能可能并不是他最想要用的，好車(chē)顯身份才是他想要的，他要的是這部車(chē)能給他的身份或者是有車(chē)后能得到的其他利益，所以銷(xiāo)售人員在賣(mài)車(chē)時(shí)不能以賣(mài)出“車(chē)”這個(gè)由發(fā)動(dòng)機(jī)、鐵皮、四個(gè)輪子、四張真皮座椅、一個(gè)方向盤(pán)等組成的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，不是光介紹這部車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)、輪子、真皮座椅、方向盤(pán)如何如何好，而是要更強(qiáng)調(diào)這部車(chē)的珍貴，讓顧客覺(jué)得這部車(chē)能顯

示自身非凡的身份，是超值的選擇。

車(chē)并不是一樣坐在四個(gè)輪子上面就能把控方向的物品，顧客買(mǎi)車(chē)關(guān)注的不是車(chē)?yán)锩娴陌l(fā)動(dòng)機(jī)和輪子如何，如果是，那么長(zhǎng)安之星有六個(gè)輪子，一個(gè)方向盤(pán)，輪子比轎車(chē)還多兩個(gè)，貨車(chē)更多，為什么他不會(huì)選擇呢？這就是因?yàn)轭櫩筒皇亲铌P(guān)注這些組成物件本身的性能，而是這部車(chē)能給他帶來(lái)什么，這是顧客的問(wèn)題。汽車(chē)銷(xiāo)售人員要解決這些問(wèn)題，跟他講答案，這才

是重點(diǎn)，這才能做好銷(xiāo)售。賣(mài)精品的道理也是一樣。

2、做到雙方滿(mǎn)意，達(dá)到雙贏(yíng)

銷(xiāo)售人員賣(mài)出產(chǎn)品收到錢(qián)后，千萬(wàn)不要認(rèn)為就這么了事了，銷(xiāo)售人員還要努力讓客戶(hù)感覺(jué)到平衡，達(dá)到了雙贏(yíng)，所謂的雙贏(yíng)就是既讓銷(xiāo)售人員掙到錢(qián)又讓客戶(hù)感到獲得“寶”。這就是我們銷(xiāo)售人員要追求的一種態(tài)度。讓客戶(hù)花錢(qián)后感到平衡有很多方法，比如可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的利益讓他感到買(mǎi)得值，或者給客戶(hù)贈(zèng)送一些相關(guān)的小物品，方便客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的使用，又或者在幾日后給客戶(hù)打電話(huà)，關(guān)心客戶(hù)的使用情況并給客戶(hù)更多的使用建議

等。

其實(shí)在平衡客戶(hù)雙方共贏(yíng)的后面可能給你帶來(lái)無(wú)窮的利益，他或者以后會(huì)經(jīng)常跟你做生意，比如他是買(mǎi)車(chē)的話(huà)，就有可能保養(yǎng)、維修、改裝等售后服務(wù)都會(huì)找你，這對(duì)4S店也好，銷(xiāo)售人員本身也好，都是創(chuàng)收益的最佳時(shí)機(jī)?？蛻?hù)感覺(jué)到好還會(huì)介紹朋友過(guò)來(lái)服務(wù)或者買(mǎi)產(chǎn)品，因?yàn)槟阕屗麧M(mǎn)意之后他的腦袋就會(huì)有很多這種潛意識(shí)，當(dāng)他的生活中發(fā)生相關(guān)的需要時(shí)，這種潛意識(shí)就會(huì)化成具體行動(dòng)。所以這一點(diǎn)對(duì)我們做汽車(chē)和汽車(chē)精品的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是十分需要的。

保持良好的銷(xiāo)售心態(tài)

1、銷(xiāo)售失敗是常事，要永不氣餒

當(dāng)然，銷(xiāo)售人員也要明白一點(diǎn)，并不是每一次的努力銷(xiāo)售都會(huì)成功的，要不然這世界上就根本不存在銷(xiāo)售障礙了。銷(xiāo)售是所有人都可以做的，而之所以業(yè)績(jī)有那么大的差別就是因?yàn)樗麄冎g是有等級(jí)有差別的。銷(xiāo)售是“業(yè)績(jī)?yōu)橥酢钡母邏毫β殬I(yè)，壓力也可能使銷(xiāo)售人員產(chǎn)生挫敗感，甚至心力交瘁，狼狽退出，這是每個(gè)業(yè)務(wù)員可能要面對(duì)的喜與悲。銷(xiāo)售人員要清晰了解到這一點(diǎn)，一定要保持良好的心態(tài)，記住，一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員他的成功概率也并不是很高，基本上就是幾個(gè)百分點(diǎn)，比如做汽車(chē)銷(xiāo)售，有100人看車(chē)，有3-5人能夠馬上跟你成交，那你的銷(xiāo)售能力就非常不錯(cuò)了。同樣的道理，在精品銷(xiāo)售上，銷(xiāo)售人員給100個(gè)過(guò)來(lái)精品區(qū)的人介紹某樣精品，成交率有8%也是很不錯(cuò)了，如果有一天銷(xiāo)售員能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。所以說(shuō)一旦銷(xiāo)售不成功也不要?dú)馔祝N(xiāo)售人員要時(shí)時(shí)刻刻告訴

自己：我明天的銷(xiāo)售就能成功，保持這種心態(tài)就能讓自己積極起來(lái)了。

2、“企圖心”是銷(xiāo)售成功的第一要素

壓力可以讓人把企圖心釋放到極致，從而獲得頂尖的績(jī)效和可觀(guān)的收入。跑業(yè)務(wù)，做銷(xiāo)售，要拿下大訂單就會(huì)面對(duì)巨大的壓力，有成功公式嗎？有！一條簡(jiǎn)單而有效的成功公式就

是：

強(qiáng)烈的企圖心+明確的目標(biāo)+堅(jiān)定的信念+正確的方法=成功

管你的現(xiàn)狀如何，要成為頂尖的業(yè)務(wù)人員，第一步就是要下定決心。決心就是“企圖心+

信念”。

一位從事銷(xiāo)售二十余年的資深業(yè)務(wù)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：“成功的關(guān)鍵因素有兩個(gè)，一個(gè)是對(duì)案源與買(mǎi)家信息的掌握，另一個(gè)就是要擁有'打不死的蟑螂'的精神?！彼M(jìn)一步解釋說(shuō)：“要把自己培養(yǎng)成頂尖的業(yè)務(wù)人員，除了要有擋不住的熱情，敢沖刺，敢'秀'自己之外，還一定要有強(qiáng)烈的企圖心，才能如虎添翼，在業(yè)務(wù)上大展拳腳?！币虼?，如果對(duì)企業(yè)的“業(yè)務(wù)新兵”不進(jìn)行充分的企圖心的培養(yǎng)訓(xùn)練，就讓他們奔赴銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)，大概只會(huì)有兩

種悲哀而無(wú)奈的結(jié)果：臨陣脫逃或者無(wú)謂犧牲。

無(wú)論是新兵還是老將，銷(xiāo)售員都一定要保持一顆強(qiáng)烈的企圖心，必須相信自己能夠成為收入千萬(wàn)的業(yè)務(wù)高手，得到上司的認(rèn)可和同行的尊敬，如此你才能夠用這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自

己，在實(shí)際工作中盡心盡力，邁向績(jī)效頂峰。

案例：成為富人的秘訣

法國(guó)有一位靠推銷(xiāo)裝飾肖像畫(huà)起家的業(yè)務(wù)員，名叫巴拉昂。他在不到十年的時(shí)間里迅速躋身全國(guó)50大富翁之列。1998年他因病去世，在臨終前留下遺囑，除了將自己的大部分資

產(chǎn)捐獻(xiàn)給醫(yī)院外，另有100萬(wàn)法郎作為獎(jiǎng)金，送給能夠揭開(kāi)貧窮之謎的人。

不久后，法國(guó)的《科西嘉人報(bào)》刊登了巴拉昂的遺囑：“我曾經(jīng)是一個(gè)窮人，去世的時(shí)候卻以一個(gè)富人的身份走進(jìn)天堂。在跨入天堂門(mén)坎之前，我不想把我成為富人的秘訣帶走。現(xiàn)在這個(gè)秘訣就鎖在法蘭西中央銀行我的一個(gè)私人保險(xiǎn)箱里，保險(xiǎn)箱的三把鑰匙分別在我的一位律師和兩位代理人手中。如果誰(shuí)能夠猜中我的秘訣，正確地回答'窮人最缺少的是什么'這個(gè)問(wèn)題，他將得到我的祝賀。當(dāng)然，那時(shí)的我已經(jīng)無(wú)法從墓穴中伸出雙手為他的睿智而歡

呼，但是他可以從那個(gè)保險(xiǎn)箱中榮幸地拿走一百萬(wàn)法郎，那就是我給予他的掌聲！” 遺囑刊登后，信件如雪片般飛到了報(bào)社。對(duì)于“窮人最缺少什么”這個(gè)問(wèn)題，報(bào)社總共收到了48561個(gè)答案。其中多數(shù)答案都是：窮人最缺少的是文憑，窮人最缺少的是毅力，窮人最缺少的是好運(yùn)氣，窮人最缺少的是一位富爸爸，窮人最缺少的是發(fā)展和發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)遇……也有的人認(rèn)為，人之所以窮，那是因?yàn)樗麄內(nèi)鄙儋F人相助或者缺心計(jì)、缺方法、缺品位。答案千奇

百怪。

在巴拉昂逝世一周年的時(shí)候，那只保險(xiǎn)箱終于在公證部門(mén)的公證下被打開(kāi)了。在48561封信里，只有一位叫蒂勒的小姑娘猜對(duì)了巴拉昂的秘訣，那就是窮人最缺少的是企圖心--

成為富人的企圖心。

巴拉昂的謎底在西方世界引起了很大的震動(dòng)。后來(lái)，一些美國(guó)好萊塢的明星和幾位年輕的富翁就此話(huà)題接受了電視臺(tái)的采訪(fǎng)，他們都毫不掩飾地承認(rèn)：企圖心是永恒的特效藥，是所有奇跡的催化劑。大多數(shù)人之所以平庸，就是因?yàn)樗麄內(nèi)狈Τ蔀橐粋€(gè)卓越的人的企圖心。當(dāng)然不管你銷(xiāo)售員是什么心態(tài)，你都要掌握有效的技能才能真正獲得成功的銷(xiāo)售。

掌握有效的銷(xiāo)售技能

1、知識(shí)與技能的區(qū)別

本書(shū)前面提到銷(xiāo)售人員要了解銷(xiāo)售的基本知識(shí)，這里再提一點(diǎn)：銷(xiāo)售人員還要掌握有效的銷(xiāo)售技能，加起來(lái)叫做：了解知識(shí)掌握技能，兩者似乎方向一樣但又有區(qū)別，那么知識(shí)和

技能有哪些區(qū)別呢？

知識(shí)，就像我們讀書(shū)需要知道的物理、化學(xué)、地理等科目的內(nèi)容，銷(xiāo)售人員在企業(yè)里面需要了解到的銷(xiāo)售知識(shí)，包括對(duì)產(chǎn)品、公司、行業(yè)三者的了解。在汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)，了解全國(guó)和當(dāng)?shù)赜卸嗌賯€(gè)4S店，他們都有哪些業(yè)務(wù)，跟自己的店有什么區(qū)別等，這就是對(duì)行業(yè)的了解；去知道公司有多少個(gè)分店、公司有多少年歷史、董事長(zhǎng)是誰(shuí)、總經(jīng)理是誰(shuí)等，這是對(duì)公

司的了解。

示范案例：

銷(xiāo)售人員說(shuō)：“先生，我們店是廣本第一店，這個(gè)城市的廣本店里面，我們是最早開(kāi)業(yè)的，至今為止，我們店賣(mài)了XX部X車(chē)了?！边@一來(lái)，客戶(hù)就會(huì)對(duì)該4S店產(chǎn)生信心。精品有什么樣的功能特點(diǎn)、它生產(chǎn)廠(chǎng)家的背景如何，用了之后能產(chǎn)生什么價(jià)值等，這是對(duì)產(chǎn)品的了解。把這些疑問(wèn)弄明白，在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)候，就可以專(zhuān)業(yè)地去跟客戶(hù)談，銷(xiāo)售人員的成功率自然能得到提高。

技能，是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)接觸和溝通的方法、技巧，就是了解怎么跟顧客接觸、怎么樣去接待顧客，用什么樣的眼神去看待他等。技能跟知識(shí)是不一樣的，知識(shí)是停留在大腦表層的東西，技能是在骨子里面的一種東西，一個(gè)是認(rèn)識(shí)，一個(gè)是實(shí)踐。有人做過(guò)研究：一個(gè)人知道一樣?xùn)|西的時(shí)候，關(guān)于這樣?xùn)|西會(huì)停留在他大腦的表層，就會(huì)對(duì)這個(gè)東西有種認(rèn)識(shí)，但慢慢地這種認(rèn)識(shí)會(huì)隨著時(shí)間深入大腦，這樣?xùn)|西會(huì)牢牢地套在人的腦海，成了技能。就像我們學(xué)自行車(chē)一樣，我們從不會(huì)照著書(shū)去學(xué)，而是看著別人怎么上車(chē)就怎么上車(chē)，摸索著保持平衡，到了學(xué)會(huì)以后，基本上是一輩子都不會(huì)忘記怎么騎自行車(chē)的了，因?yàn)轵T車(chē)的知識(shí)已經(jīng)深入到腦干里面去了。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，只要顧客跟他提出一句產(chǎn)品的疑問(wèn)，他張口就能就來(lái)，講一大堆關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)。因?yàn)樗呀?jīng)掌握了應(yīng)對(duì)客戶(hù)的方法。知識(shí)與技能合在一起稱(chēng)為能

力。所以如果老板問(wèn)銷(xiāo)售人員：你有沒(méi)有能力？那銷(xiāo)售人員就應(yīng)該明白其實(shí)他就是問(wèn)你：你的知識(shí)怎么樣，又掌握了什么樣的技能？?jī)烧呓Y(jié)合起來(lái)就是你的能力和你的價(jià)值體現(xiàn)了。

2、接待前的準(zhǔn)備

在了解了知識(shí)和技能之后，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該進(jìn)入“實(shí)戰(zhàn)”里面去具體了解技能是什么，因

為技能是實(shí)戰(zhàn)的“武器”。銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的第一個(gè)步驟就是接待前的準(zhǔn)備。

1）、儀容儀表的整理。顧客來(lái)到店里之前，我們銷(xiāo)售人員應(yīng)該做些什么事情，在早會(huì)的時(shí)候，該干些什么事，這些都是接待前期的準(zhǔn)備。4S店一般每天早上上班后都會(huì)集中銷(xiāo)售人員開(kāi)早會(huì)，布置相關(guān)的工作任務(wù)。在此之前，銷(xiāo)售第一步要做的就是儀表儀容的整理，包括穿制服、保持整潔、精神飽滿(mǎn)、保持自信等方面，這一點(diǎn)就不需要過(guò)多的強(qiáng)調(diào)，在4S

店里面都有很完善的儀表儀容的展示要求。

2）、銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備。銷(xiāo)售工具就是一些帶在身邊，方便銷(xiāo)售人員向客戶(hù)推銷(xiāo)自己和產(chǎn)品的小東西，比如名片、筆、打火機(jī)、銷(xiāo)售單、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、展示工具等，這些都是很重要的，例如，來(lái)4S店的人大多數(shù)是男士，而且男士當(dāng)中喜歡抽煙的人占很多數(shù)，如果一個(gè)客戶(hù)把煙叼起來(lái)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員能馬上從兜里掏出打火機(jī)給他點(diǎn)上，這就證明他這個(gè)人很有準(zhǔn)備。如果顧客跟銷(xiāo)售人員談半天了，把煙一叼，可一看沒(méi)帶火機(jī)時(shí)他才說(shuō)：“你先坐坐，我?guī)湍闳フ覀€(gè)火機(jī)過(guò)來(lái)?！边@就是他沒(méi)有準(zhǔn)備了。銷(xiāo)售人員的工具沒(méi)有準(zhǔn)備，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得他做業(yè)務(wù)沒(méi)準(zhǔn)備好。所以，銷(xiāo)售人員每天要去檢查的這些工具有沒(méi)有準(zhǔn)備好，出

門(mén)之前工具一定要帶齊。

3）、庫(kù)存確認(rèn)。做銷(xiāo)售也要考慮庫(kù)存有多少，銷(xiāo)售人員每天開(kāi)展銷(xiāo)售工作前都要檢查自己店內(nèi)產(chǎn)品的庫(kù)存，最好是利用早會(huì)確認(rèn)當(dāng)天的重點(diǎn)商品庫(kù)存，這樣就可以告訴客戶(hù)店內(nèi)

有多少現(xiàn)貨，如果沒(méi)貨的話(huà)就可以及時(shí)通知客戶(hù)改時(shí)間或改主意。

以上這些都是銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作。這些工作銷(xiāo)售人員是不能馬虎的，一旦他前期工作沒(méi)

有做好，那銷(xiāo)售人員的后期工作將面對(duì)很難開(kāi)展起來(lái)的局面。

作者：吳海

第四篇：做好營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)關(guān)鍵要素

做好營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)關(guān)鍵要素

作者:孟慶亮 | 來(lái)源:中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)

發(fā)布于:2012-03-06

創(chuàng)造價(jià)值分配好，創(chuàng)造體系保護(hù)好，輸出價(jià)值服務(wù)好是做好營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，尤其是新品牌、新品種上市就更為關(guān)鍵。作者從90年代策劃到目前策劃的企業(yè)，無(wú)不是做好這3個(gè)關(guān)鍵成功的。

一、創(chuàng)造價(jià)值分配好

所謂創(chuàng)造價(jià)值分配好實(shí)際就是如何“造好錢(qián)、分好錢(qián)”的問(wèn)題，簡(jiǎn)單的6個(gè)字，確是營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。

分好錢(qián)的前提是要造好錢(qián)，如果沒(méi)有足夠的錢(qián)可以分配，你的經(jīng)營(yíng)鏈條就不可能很好的轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)，比如某產(chǎn)品啟動(dòng)時(shí)定價(jià)2.5元的銷(xiāo)售價(jià)格給商業(yè)銷(xiāo)售，其結(jié)果就是失敗而告終，當(dāng)提價(jià)到7.5元進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，產(chǎn)品就逐步銷(xiāo)售起來(lái)，這是為什么呢？是因?yàn)殇N(xiāo)售推廣費(fèi)用從0.3元到3元以上，銷(xiāo)售推廣人員的積極性大增，從不愿推廣到主動(dòng)推廣，當(dāng)其價(jià)格提到9.5元銷(xiāo)售時(shí)，該產(chǎn)品做成了品類(lèi)第一，為什么呢，因?yàn)橥茝V人員還有3元推廣費(fèi)，而企業(yè)又增加了2元廣告及公關(guān)活動(dòng)費(fèi)，讓消費(fèi)者更多知曉該品牌，銷(xiāo)售推廣人員及零售商更容易推廣品牌。

因此，做成一件事并將其做好，你要調(diào)動(dòng)的利益相關(guān)者的利益是否可以讓其滿(mǎn)意是造出錢(qián)的關(guān)鍵。所以在定價(jià)時(shí)，如果沒(méi)有考慮你的利益鏈條的合理分配，你從一開(kāi)始就會(huì)失敗。

分好錢(qián)是一個(gè)動(dòng)態(tài)概念，要有筆“動(dòng)態(tài)平衡錢(qián)”，在產(chǎn)品及品牌初創(chuàng)期，企業(yè)要以弱勢(shì)思維來(lái)做，盡量滿(mǎn)足推廣者及終端利益是關(guān)鍵，這筆錢(qián)多支持他們。

到產(chǎn)品或品牌的快速上升期，要將這筆錢(qián)用得合理，調(diào)動(dòng)各方積極性。

到產(chǎn)品的成熟期，企業(yè)可以慢慢將這筆錢(qián)多給企業(yè)。但是也不必強(qiáng)勢(shì)過(guò)頭，以免后續(xù)品種及品牌的上市不利。

價(jià)值創(chuàng)造中另外一個(gè)關(guān)鍵要素就是你的產(chǎn)品或品牌給消費(fèi)者的質(zhì)量、感覺(jué)、形式都應(yīng)當(dāng)匹配，在成本上比同類(lèi)產(chǎn)品高一點(diǎn)，你才能真正保持產(chǎn)品的品質(zhì)。

二、創(chuàng)造體系保護(hù)好

創(chuàng)造體系保護(hù)好：從狹義來(lái)說(shuō)就是分好錢(qián)，分好地并用一套體系保護(hù)好。

第一，你對(duì)你的銷(xiāo)售客戶(hù)是否可以做到長(zhǎng)期的分錢(qián)穩(wěn)定及分地穩(wěn)定，我親自操作的好娃娃，從0開(kāi)始到做成第一品牌，代理商的差價(jià)10年內(nèi)沒(méi)有太大變化，這是其成為第一的關(guān)鍵要素。貴州某企業(yè)靠一個(gè)品種打天下，10年后到15個(gè)億，其長(zhǎng)期給辦事處及代理人的N0個(gè)點(diǎn)沒(méi)有變化，而且所有渠道的利益都是該區(qū)域推廣者，不像有些企業(yè)，看到別人做稍有成功了，或馬上取消，或大幅漲價(jià)，或做另一規(guī)格搶市場(chǎng)。雖說(shuō)企業(yè)在該品牌上也可能成功，但是，客戶(hù)確會(huì)大量帶終端去其他企業(yè)。

第二，當(dāng)你的客戶(hù)的地盤(pán)被別人竄貨了，你能否有查處辦法及公正的進(jìn)行處理，讓你的客戶(hù)無(wú)后顧之憂(yōu)來(lái)銷(xiāo)售。讓客戶(hù)信任你是非常關(guān)鍵的。

創(chuàng)造體系保護(hù)好從廣義來(lái)說(shuō)，就是企業(yè)一定要從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入企業(yè)好體系競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要成為10好企業(yè)，好規(guī)劃+好產(chǎn)品+好營(yíng)銷(xiāo)+好品牌+好團(tuán)隊(duì)+好管理+好機(jī)制+好模式+好組織＋好文化，在以后的品牌文章中詳細(xì)論述。

三、輸出價(jià)值服務(wù)好

輸出價(jià)值服務(wù)好就是說(shuō)一個(gè)企業(yè)不僅要在基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)上做好，如發(fā)貨、回款、資料寄送、結(jié)算等做好，還要給你合作的客戶(hù)輸出價(jià)值，不僅給魚(yú)，更要告知打漁的辦法。

我們營(yíng)銷(xiāo)策劃人員或營(yíng)銷(xiāo)高管在做營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)候，不僅要為企業(yè)打造好體系，更為重要的要為一線(xiàn)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)制造出好的工具，并告之其運(yùn)用。

在最近策劃的安邦制藥過(guò)程中，作者做了一個(gè)“以信為本，和諧共存”的規(guī)劃，作者制定了一個(gè)終端VIP的拿單方案及推廣會(huì)方案，代理商能夠快速的將產(chǎn)品賣(mài)給終端，并教會(huì)他們?nèi)绾巫屃闶凵藤u(mài)好產(chǎn)品的辦法，企業(yè)發(fā)展非?？欤?011年在醫(yī)藥宏觀(guān)環(huán)境很差的情況下，企業(yè)整體三位數(shù)發(fā)展。

同時(shí)在石家莊華新藥業(yè)的“頂克”品牌推廣中，做了一個(gè)“體系為本、共生共榮”，作者將在安邦的所有方案再次創(chuàng)新，不僅對(duì)終端推廣商進(jìn)行價(jià)值輸出，更為重要的對(duì)零售商輸出價(jià)值，比如，作者在山東濟(jì)南、濰坊等地，對(duì)當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)零售藥房及中小型連鎖開(kāi)展零售業(yè)的品牌、品類(lèi)、促銷(xiāo)的管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，客戶(hù)非常感動(dòng)，認(rèn)為這樣的企業(yè)不去合作就是傻瓜，會(huì)后，客戶(hù)大量拿貨，一個(gè)市場(chǎng)從2萬(wàn)左右馬上升到10多萬(wàn)，而且后續(xù)效果非常好。目前作者還在不斷研發(fā)終端需要的課程，并且在2012年大規(guī)模的免費(fèi)給零售業(yè)做培訓(xùn)，目前全國(guó)的各地終端推廣商都在積極準(zhǔn)備。

在產(chǎn)品、模式、促銷(xiāo)越來(lái)越同質(zhì)化的今天，要想營(yíng)銷(xiāo)比對(duì)手做得好，企業(yè)思維模式一定要從賣(mài)貨到輸出價(jià)值變化，否則，你會(huì)再次輸給對(duì)手。

第五篇：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的6個(gè)關(guān)鍵成功因素

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的6個(gè)關(guān)鍵成功因素

企業(yè)實(shí)施電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售成功與否，與6個(gè)關(guān)鍵要素有關(guān)系，我稱(chēng)它們?yōu)殛P(guān)鍵成功因素：

準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)客戶(hù)

無(wú)論你是以Inbound Call銷(xiāo)售為主，還是以O(shè)utbound Call銷(xiāo)售為主，準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶(hù)都會(huì)增加你的成功率。企業(yè)一般通過(guò)各種媒介，包括各種廣告、信件（這也是成功因素之一）等去影響你可能的客戶(hù)，如果目標(biāo)客戶(hù)定義不準(zhǔn)，會(huì)出現(xiàn)兩種情況：一種是由于目標(biāo)客戶(hù)定位的錯(cuò)誤，使得你的很多的市場(chǎng)活動(dòng)沒(méi)有取得應(yīng)有的效果，致使Inbound Call數(shù)量少，那即使電話(huà)銷(xiāo)售人員再專(zhuān)業(yè)、成功率再高，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也不會(huì)很好；另外一種情況是Outbound Call成功率低，因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員每天接觸客戶(hù)數(shù)量雖然大，但都不是你可能的客戶(hù)，例如你打電話(huà)給一個(gè)年收入僅有3萬(wàn)元的剛剛畢業(yè)的人，向他推銷(xiāo)一臺(tái)價(jià)值100萬(wàn)的汽車(chē)，顯然是不合適的。準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶(hù)是電話(huà)銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)。

準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)

定義好你的目標(biāo)客戶(hù)后，你需要一個(gè)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶(hù)資料越準(zhǔn)確，電話(huà)銷(xiāo)售的效率就越高，成效也越明顯。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的價(jià)值還在于你可以不斷跟進(jìn)客戶(hù)，隨時(shí)把握客戶(hù)的需求變化，客戶(hù)管理也容易許多。如果你沒(méi)有這個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫(kù)，你可以想象你的電話(huà)銷(xiāo)售人員每天是如何工作的。他們可能將每天中最重要的電話(huà)溝通

時(shí)間用來(lái)查找潛在客戶(hù)名單、工作可能沒(méi)有任何計(jì)劃而言，今天不知道明天要同哪些客戶(hù)聯(lián)系等等。更為重要的，由于數(shù)據(jù)庫(kù)不準(zhǔn)確，他們的打電話(huà)成功率相當(dāng)?shù)?，雖然他們的專(zhuān)業(yè)能力和電話(huà)溝通能力都很強(qiáng)，雖然他們每天也花相當(dāng)多的時(shí)間在電話(huà)溝通上，但他們的無(wú)效電話(huà)很多，結(jié)果他們的業(yè)績(jī)不理想，對(duì)他們的信心和成就感有很大的影響，可能會(huì)導(dǎo)致他們的離職。

良好的系統(tǒng)支持

系統(tǒng)支持包括電話(huà)系統(tǒng)、客戶(hù)跟蹤銷(xiāo)售管理軟件等等。如果是在Call Center中進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售，那么電話(huà)系統(tǒng)相對(duì)來(lái)講并不會(huì)成為障礙，但對(duì)于那些剛剛從事電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的公司而言，他們可能會(huì)有電話(huà)銷(xiāo)售人員，但公司卻一直以來(lái)都是用分機(jī)撥號(hào)，那可能會(huì)造成電話(huà)撥不通、撥不出等等，這不僅會(huì)造成效率下降，也會(huì)增加電話(huà)銷(xiāo)售人員時(shí)間被浪費(fèi)的感覺(jué)，會(huì)傷害他們的成就感。時(shí)間久了，同樣會(huì)造成他們的離職。另外一個(gè)還需強(qiáng)調(diào)的就是客戶(hù)跟蹤銷(xiāo)售管理軟件。我們要求電話(huà)銷(xiāo)售人員要將與客戶(hù)每一次通話(huà)的結(jié)果隨時(shí)輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中。一個(gè)合適的銷(xiāo)售管理軟件可以提高銷(xiāo)售效率，同時(shí)也便于管理層管理和分析客戶(hù)，制定合適的電話(huà)銷(xiāo)售策略。如果你已經(jīng)實(shí)施了客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，那么這部分也不會(huì)成為太大的問(wèn)題。各種媒介的支持

包括廣告、信件直郵等，這屬于市場(chǎng)活動(dòng)。市場(chǎng)活動(dòng)的價(jià)值在于創(chuàng)造有明確需求（已經(jīng)準(zhǔn)備好要購(gòu)買(mǎi)）的客戶(hù)，或者吸引有明確需求的客戶(hù)，市場(chǎng)活動(dòng)做得好，Inbound Call數(shù)量會(huì)增多，而一般主動(dòng)找上

門(mén)來(lái)的客戶(hù)談起來(lái)就容易多了。同樣，當(dāng)市場(chǎng)活動(dòng)做得好時(shí)，當(dāng)電話(huà)銷(xiāo)售人員打電話(huà)給對(duì)方時(shí)，如果客戶(hù)之前已從各種途徑知道你們公司，那電話(huà)銷(xiāo)售人員做起工作來(lái)也相對(duì)容易多了。所以說(shuō)，電話(huà)銷(xiāo)售不是孤立的，需要市場(chǎng)活動(dòng)的積極支持和配合，雖然電話(huà)銷(xiāo)售從某種意義上來(lái)講也是在進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)。

明確的多方參與的電話(huà)銷(xiāo)售流程

電話(huà)銷(xiāo)售在很多情況下需要各個(gè)部門(mén)的配合和支持，尤其是在那些復(fù)雜銷(xiāo)售中，電話(huà)銷(xiāo)售人員需要和外部銷(xiāo)售代表、售前工程師等多人協(xié)調(diào)工作，如果這個(gè)流程不清楚、不明確的話(huà)，會(huì)造成職責(zé)界定很清楚，有些事誰(shuí)都可以負(fù)責(zé)，但有些事誰(shuí)都可以不負(fù)責(zé)，有時(shí)候會(huì)給客戶(hù)一種混亂的感覺(jué)。例如，假設(shè)電話(huà)銷(xiāo)售人員是負(fù)責(zé)尋找銷(xiāo)售線(xiàn)索，有時(shí)候電話(huà)銷(xiāo)售人員確認(rèn)是銷(xiāo)售線(xiàn)索，但外部銷(xiāo)售人員卻認(rèn)為銷(xiāo)售線(xiàn)索并不真實(shí)，同時(shí)在跟進(jìn)客戶(hù)時(shí)，有時(shí)外部銷(xiāo)售人員與電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)出現(xiàn)溝通上的不順暢，可能同時(shí)會(huì)給同一個(gè)人打電話(huà)，探討同一件事，這都會(huì)給客戶(hù)造成不良印象。所以，一定要有一個(gè)明確的電話(huà)銷(xiāo)售流程，規(guī)范不同階段、不同部門(mén)、不同人的職責(zé)。同時(shí)，要加強(qiáng)各個(gè)部門(mén)之間的溝通。

高效專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售隊(duì)伍

最后一個(gè)關(guān)鍵成功因素，就是你要一個(gè)高效專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售隊(duì)伍。一個(gè)高效的電話(huà)銷(xiāo)售隊(duì)伍與幾個(gè)因素有關(guān)系：銷(xiāo)售隊(duì)伍的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、組織體系管理和計(jì)劃等。擁有一支高效的電話(huà)銷(xiāo)售隊(duì)伍顯然是電話(huà)銷(xiāo)售成功與否的一個(gè)很重要的因素，因?yàn)殇N(xiāo)售是由電話(huà)銷(xiāo)售人員

完成的，與客戶(hù)的關(guān)系是由他們來(lái)維持的，信任關(guān)系是由他們來(lái)建立的（我們會(huì)專(zhuān)門(mén)來(lái)探討信任關(guān)系），很多客戶(hù)都是通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售人員而形成對(duì)供應(yīng)商的第一印象的。我們?cè)诤竺鏁?huì)專(zhuān)門(mén)探討電話(huà)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，以提高電話(huà)銷(xiāo)售人員的績(jī)效。