第一篇：店長(zhǎng)如何對(duì)終端店面進(jìn)行管理

Day Day the Great

店長(zhǎng)如何對(duì)終端店面進(jìn)行管理

對(duì)終端店面進(jìn)行管理應(yīng)該遵循以下幾個(gè)原則：

【3大高壓線 】一切行動(dòng)聽(tīng)指揮、一切工作聽(tīng)安排，工作一定要按時(shí)、堅(jiān)決杜絕反授權(quán)，賬務(wù)一定要清楚、弄虛作假要嚴(yán)懲

【5心 】愛(ài)心、耐心、信心、上進(jìn)心、事業(yè)心

【5己】確實(shí)認(rèn)識(shí)自己、隨時(shí)提 醒自己、切實(shí)檢討自己、絕對(duì)發(fā)揮自己、篤實(shí)把握自己

【7 S】整理、整頓、清掃、清潔、安全、素養(yǎng)、節(jié)約

【8行 】積極、正面、勤奮、敬業(yè)、務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、高效、溝通

【9大軍規(guī) 】

一、你進(jìn)入的是一個(gè)講求實(shí)效的部門(mén)，請(qǐng)用你的業(yè)績(jī)說(shuō)話。

二、如果你要離開(kāi)、請(qǐng)帶上你的掌聲和鮮花，我們是你最好的證明人。

三、在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。我們永遠(yuǎn)喜歡這樣的員工：面對(duì)困境就有原因分析，更有解決方案。

四、昨天的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為今天的障礙，你需要不斷的學(xué)習(xí)進(jìn)步。

五、被拒絕是我們的家常便飯，唯有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會(huì)最強(qiáng)。

六、銷售的生存價(jià)值只有一條：為客戶創(chuàng)造利益

七、全世界優(yōu)秀的行業(yè)專才共同點(diǎn)只有四條：喜歡、自信、悟性、德行。

八、我們無(wú)視你的文憑、背景和經(jīng)驗(yàn)，唯有貢獻(xiàn)證明你的價(jià)值。

九、今天你選擇挑戰(zhàn)，道路充滿艱辛，更有無(wú)限機(jī)遇，你要全力以赴，創(chuàng)造人生奇跡。

【銷售流程10步曲 】

1、喊麥 三米微笑 攔截

2、門(mén)迎

3、了解需求

4、主動(dòng)推薦

5、試背試用

6、贊美顧客

7、解答疑慮

8、二次銷售

9、開(kāi)單上市

10、售后服務(wù)

莫道君行早，更有早行人

第二篇：終端店面 店長(zhǎng)工作標(biāo)準(zhǔn)

1． 簡(jiǎn)報(bào)會(huì)議： 流程：上崗前或下班后，分別召集每班員工開(kāi)簡(jiǎn)報(bào)會(huì)議，在分店后坊或營(yíng)業(yè)區(qū)域外的地．．方。協(xié)助店長(zhǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。通報(bào)最新公司指示、要求。分析一天來(lái)的銷售情況，特別事件（顧客投訴、顧客詢價(jià)、成功銷售案例）：鼓勵(lì)新員工積極發(fā)言。標(biāo)準(zhǔn)：通報(bào)內(nèi)容準(zhǔn)確、清楚、詳實(shí)，并征得與會(huì)同事的正確肯定反饋后方可結(jié)束。強(qiáng)調(diào)．．與會(huì)者的真正參與，每位同事都有發(fā)言簡(jiǎn)報(bào)會(huì)議每日畢開(kāi)，切忌意向表達(dá)模糊：敷衍了事。

2． 檢查員工儀容儀表：

簡(jiǎn)報(bào)會(huì)議時(shí)或開(kāi)始工作前，對(duì)員工逐一進(jìn)行檢查，符合標(biāo)準(zhǔn)后方可上崗 標(biāo)準(zhǔn)：不得有接近自然發(fā)色之外的染色；男同事不得留長(zhǎng)發(fā)、鬢發(fā)不得過(guò)耳廓；衣服不．．得有污漬；工鞋不得有灰塵、泥水印記；化妝方面不得過(guò)分濃妝或不化妝；個(gè)人衛(wèi)生不得有特殊體味 3．制定銷售目標(biāo)

根據(jù)當(dāng)月銷售完成指標(biāo)情況，預(yù)先制定當(dāng)日銷售指標(biāo)并向店長(zhǎng)匯報(bào)且雙方達(dá)成共識(shí)后，在簡(jiǎn)報(bào)會(huì)議上通告全體員工指標(biāo)金額、主推款式及個(gè)人指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)：仔細(xì)計(jì)算銷售指標(biāo)完成差距及當(dāng)天的客流預(yù)估，確定當(dāng)日應(yīng)銷售金額，安排到每．．位員工，并得到他們的確認(rèn)。切忌盲目制不切實(shí)際的銷售指標(biāo)（過(guò)高或過(guò)低）、同事不完全清楚等現(xiàn)象 4．出貨

打開(kāi)金庫(kù)后，按照柜臺(tái)分別取出貨品，由前坊負(fù)責(zé)該柜臺(tái)員工清點(diǎn)，與前日晚柜臺(tái)對(duì)數(shù)表核對(duì)無(wú)誤并簽字后交接完畢 標(biāo)準(zhǔn)：清點(diǎn)貨品時(shí)必須保證兩人同時(shí)在場(chǎng)；清點(diǎn)必須仔細(xì)認(rèn)真；必須與前晚的對(duì)數(shù)表上．．?dāng)?shù)字相符；必須在對(duì)數(shù)表上簽字 5．檢查貨品擺放

貨品放進(jìn)柜臺(tái)后，應(yīng)在顧客的角度和方位來(lái)檢查貨品擺放情況。保證貨品擺放美觀、系統(tǒng)、凸現(xiàn)主題、層次感，方便客人觀看與挑選

標(biāo)準(zhǔn)：貨簽統(tǒng)一位置、整齊劃

一、同款式、鑲法相對(duì)集中、同一系列（推廣主題）集中、根據(jù)柜臺(tái)內(nèi)道具的高低予以合理擺放，使每件貨品一目了然。不得將不同款式、鑲法和石重放在一起：嚴(yán)禁貨品和道具方向不同；不得將所有據(jù)貨品放在同一平面上 6．檢查燈具

逐一檢查每盞射燈、筒燈、日光燈、燈箱燈具的明亮、老化程度、及時(shí)更換或報(bào)修 7．檢查鎖具

出貨完成后，逐一檢查柜臺(tái)門(mén)、展柜門(mén)及后坊門(mén)鎖具，用鑰匙開(kāi)關(guān)一次，以檢查鑰匙有效性，鎖具的牢固性 8．檢查柜臺(tái)

檢查柜臺(tái)有無(wú)破損，并及時(shí)修理 9．銷售工具

檢查銷售工具（看貨盤(pán)、放大鏡、計(jì)算器、包裝物料）是否可以正常使用及清潔 標(biāo)準(zhǔn)：不得有污漬、筆跡，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即予以清潔、調(diào)換或上報(bào)補(bǔ)充 ．．10．清潔衛(wèi)生

檢查各部位的清潔狀況（地毯天花板風(fēng)口、玻璃、化妝鏡、柜臺(tái)、燈箱、客椅、茶具等），保證顧客視線內(nèi)無(wú)清潔用品及廢棄物

標(biāo)準(zhǔn)：沒(méi)有客人的時(shí)候迅速清理，所有位置不得有穢跡、手印。11．貨品

隨機(jī)抽查至少20件貨品（特別是高價(jià)位貨品），檢查價(jià)鑲石是否完好、標(biāo)簽是否正確、帳目登記、成本單是否正確

標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即修正，或暫時(shí)退入后坊并傳書(shū)面報(bào)告給商品部核查，修正無(wú)誤后方可再上柜 12．銷售

帶領(lǐng)或指導(dǎo)前線員工銷售，控制折扣，提高毛利率

標(biāo)準(zhǔn)：幫助每位員工的銷售，隨時(shí)提供輔助（開(kāi)票、包裝、交款等）13．了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)日銷售業(yè)績(jī)并記錄

標(biāo)準(zhǔn)：銷售金額、件數(shù)、貨品種類（相關(guān)資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排名表）14．安全防范

隨時(shí)叮囑并檢查員工的安全防范意識(shí)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)安排人手跟進(jìn)并向上級(jí)報(bào)告，打烊后檢查所有電源，確保全部關(guān)閉后方可離開(kāi)

標(biāo)準(zhǔn)：不得麻痹大意，敷衍了事，特別是在公休日、節(jié)假日 15.貨品補(bǔ)充

隨時(shí)檢查鋪面貨品狀況，及時(shí)補(bǔ)充調(diào)整 標(biāo)準(zhǔn)：柜臺(tái)內(nèi)不得有空置的道具 16．報(bào)表

協(xié)助后坊處理日常工作（店務(wù)日志、銷售日?qǐng)?bào)）并傳真總部

標(biāo)準(zhǔn)：晚間幫助后坊制作需銷售 日?qǐng)?bào)、店務(wù)日志，早班時(shí)按照公司規(guī)定時(shí)間傳真 17物料

標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)存貨及實(shí)際使用量，每月協(xié)助店長(zhǎng)向總部提出書(shū)面補(bǔ)充申請(qǐng) 18貨品標(biāo)簽

標(biāo)準(zhǔn)：每月向店長(zhǎng)提供書(shū)面更換標(biāo)簽申請(qǐng)

19對(duì)外關(guān)系：及時(shí)了解商場(chǎng)的工作意圖，準(zhǔn)確傳達(dá)雙方的信息 20收貨

打佯后清點(diǎn)金庫(kù)貨品及各柜貨品實(shí)數(shù)與當(dāng)晚上對(duì)數(shù)表結(jié)存相符后，收貨入庫(kù)門(mén)打亂密碼 標(biāo)準(zhǔn)：未經(jīng)清點(diǎn)不得將貨品收入金庫(kù)，不得將金庫(kù)密碼告知店長(zhǎng)以外的第二人 21．處理突發(fā)事件

標(biāo)準(zhǔn)：穩(wěn)定局面，化解矛盾，及時(shí)請(qǐng)示上級(jí)，不得隨意答應(yīng)對(duì)方的要求 22貨品保養(yǎng)

標(biāo)準(zhǔn)：保證道具清潔無(wú)污漬，保證每月全面清洗貨品一次 23貨品庫(kù)存

標(biāo)準(zhǔn)：準(zhǔn)確了解存貨件數(shù)、存貨結(jié)構(gòu)、價(jià)位分布、貨品位置、隨時(shí)反映貨品短缺情況，并跟進(jìn)查找和補(bǔ)充 24．協(xié)助店長(zhǎng)工作

標(biāo)準(zhǔn)：店長(zhǎng)不在時(shí)可獨(dú)立處理基本事務(wù) 25．現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

針對(duì)員工在銷售過(guò)程中的問(wèn)題，予以現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和培訓(xùn)，并進(jìn)行演練

標(biāo)準(zhǔn)：注意觀察員工在銷售過(guò)程中的言行，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)幫助，事后立即與員工溝通加以指導(dǎo)。同時(shí)注意自己的言行給對(duì)方的影響應(yīng)是積極的、有建設(shè)性的

25盤(pán)點(diǎn)

標(biāo)準(zhǔn)：認(rèn)真檢查每個(gè)柜臺(tái)的盤(pán)點(diǎn)情況，核對(duì)貨品、帳目及盤(pán)點(diǎn)表，并確保上述各項(xiàng)相符

第三篇：店長(zhǎng)應(yīng)如何管理店面

店長(zhǎng)應(yīng)如何管理店面

首先，我覺(jué)得店長(zhǎng)管理店面主要從兩方面入手：人和物，物就是店面的物品以及所要銷售的商品，而人就是店員和顧客。此外，店長(zhǎng)還要對(duì)數(shù)字敏感和對(duì)總部下達(dá)的命令具有執(zhí)行力。

接下來(lái)，我將從工作職責(zé)，管理的內(nèi)容和日常管理來(lái)講述。

一，工作職責(zé)

1、了解品牌的經(jīng)營(yíng)方針，依據(jù)品牌的特色和風(fēng)格執(zhí)行銷售策略。

2、遵守公司各項(xiàng)規(guī)定，執(zhí)行上級(jí)指示，完成公司下達(dá)任務(wù)。

3、負(fù)責(zé)管理專柜的日常工作，監(jiān)督考核導(dǎo)購(gòu)的工作表現(xiàn)，及時(shí)反映員工動(dòng)態(tài)，并對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。

4、負(fù)責(zé)盤(pán)點(diǎn)、帳簿制作、商品交接的準(zhǔn)確無(wú)誤。

5、負(fù)責(zé)店鋪內(nèi)貨品補(bǔ)齊，商品陳列。

6、協(xié)助主管處理與改善專柜運(yùn)作的問(wèn)題。

7、協(xié)助主管與所在商場(chǎng)的溝通與協(xié)調(diào)。

8、定時(shí)按要求提供周?chē)放圃谏虉?chǎng)的公關(guān)推廣活動(dòng)。

9、了解周?chē)放其N售情況，登記并提供每天店內(nèi)客流量資料。

10、激發(fā)導(dǎo)購(gòu)工作熱情，調(diào)節(jié)貨場(chǎng)購(gòu)物氣氛。店長(zhǎng)的權(quán)利與職責(zé)

二，管理的內(nèi)容

1，人員（1）定編人員招聘

（2）重點(diǎn)培訓(xùn)（新員工入職培訓(xùn)、星級(jí)員工晉級(jí)培訓(xùn)）

（3）關(guān)注店鋪人員的優(yōu)缺點(diǎn)，提出整改溝通辦法并給予實(shí)施，提供機(jī)會(huì)提升各方面工作能力（4）自我提升

（5）忠告：帶人要從人心去帶，讓員工了解你，培養(yǎng)自己的左膀右臂，多跟新員工溝通。2，貨品

（1）陳列（間距整齊、是否符合天氣變化、銷售大類、庫(kù)存）（2）補(bǔ)貨（暢銷貨品及時(shí)補(bǔ)貨，店鋪不出現(xiàn)單件貨品）（3）季節(jié)性貨品（搶眼、貨品充足、搭配、重點(diǎn)推銷）3，職責(zé)

（1）店鋪形象（員工、陳列、衛(wèi)生、細(xì)節(jié)、家具、道具）（2）優(yōu)質(zhì)服務(wù)（提供驚喜、貼心的服務(wù)）（3）銷售

目標(biāo)：每周、每日、每個(gè)人 銷售方式：任務(wù)分解、提高搭配

搭配附加：2帶1、3帶1, 銷售高價(jià)位貨品為主推，設(shè)立當(dāng)月當(dāng)周當(dāng)日搭配目標(biāo)，善于利用促銷活動(dòng)增加搭配 4，制度建立

以制度去規(guī)范，用獎(jiǎng)勵(lì)去刺激，實(shí)現(xiàn)最終完善店鋪管理的目標(biāo)（1）銷售制度（月例會(huì)討論）（2）店鋪針對(duì)本店問(wèn)題設(shè)立的（月/周獎(jiǎng)罰制度）（3）職能職責(zé)分配 5，銷售技巧方法的培訓(xùn)（1）優(yōu)質(zhì)服務(wù)和銷售技巧細(xì)致（2）專業(yè)知識(shí)強(qiáng)勢(shì)

（3）分大類對(duì)貨品知識(shí)培訓(xùn)

三，日常管理

日常管理包括基礎(chǔ)管理，服務(wù)管理，客戶資料管理，店面促銷管理，工作方法管理 1，基礎(chǔ)管理

基礎(chǔ)管理分服務(wù)禮儀，業(yè)務(wù)知識(shí)，培訓(xùn)檢查，早晚會(huì)議管理，店面形象，衛(wèi)生檢查，安全管理等待，雖然是基礎(chǔ)管理，但是它涉及到了門(mén)店管理工作的方方面面，它體現(xiàn)了精細(xì)化管理的思想，和品牌管理息息相關(guān)，比如基礎(chǔ)管理中的服務(wù)禮儀，店面形象，衛(wèi)生它們本身就是品牌管理中的一部份。

在基礎(chǔ)管理實(shí)施的過(guò)程中，貴在堅(jiān)持，要在態(tài)度上把它放在一定的高度上。對(duì)基礎(chǔ)管理做到細(xì)分，明確職責(zé)，并提出相應(yīng)的考核方案以及激勵(lì)方案。2，服務(wù)管理

在商品經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品愈來(lái)愈無(wú)差異化的環(huán)境下，服務(wù)成了顧客決定購(gòu)買(mǎi)的決定因素。服務(wù)管理是以顧客價(jià)值為中心，通過(guò)服務(wù)不斷加強(qiáng)居泰隆品牌在顧客心目中的地位。

（1）親情服務(wù)。員工在工作中做到隨時(shí)隨地與顧客打招呼：“您好、早上好，歡迎光臨”“有什么可以幫到您?”員工在接待顧客的過(guò)程中，始終保持微笑。

（2）標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。a迎賓.b一杯水服務(wù).c一張凳子服務(wù).d門(mén)店各崗位的服務(wù)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)。

（3）特色服務(wù)。體驗(yàn)服務(wù)、電子商務(wù)服務(wù)等。

我們要不斷加強(qiáng)服務(wù)細(xì)節(jié)的改善，并以標(biāo)準(zhǔn)的形式規(guī)定下來(lái)。3，客戶資料管理

當(dāng)機(jī)會(huì)型驅(qū)動(dòng)的拉升幅度已經(jīng)不在有時(shí)，我們必須做到價(jià)值鏈每個(gè)環(huán)節(jié)的改進(jìn)。老顧客對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一筆無(wú)形的財(cái)富，他們的口碑宣傳會(huì)給我們帶來(lái)無(wú)窮的市場(chǎng)效應(yīng)，同時(shí)我們的客戶資料管理會(huì)為我們的市場(chǎng)開(kāi)拓工作提供可行性依據(jù)。4，店面促銷管理

店面促銷對(duì)于提升店面形象，提升銷售氛圍是很有利的，分為店外促銷，店內(nèi)促銷。店外促銷包括店面的形象布置，氣氛的營(yíng)造，店內(nèi)促銷包括店內(nèi)的形象布置，氣氛的營(yíng)造。在生活城店面促銷管理由專門(mén)的促銷主管負(fù)責(zé)。

5，工作方法管理

讓溝通貫徹全過(guò)程。在項(xiàng)目管理中需要不斷的進(jìn)行溝通,讓溝通貫徹整個(gè)過(guò)程,店長(zhǎng)需要了解項(xiàng)目的進(jìn)展細(xì)節(jié),不能只發(fā)揮管道作用,僅僅是員工與領(lǐng)導(dǎo)的管道作用的店長(zhǎng),容易成為項(xiàng)目發(fā)展的問(wèn)題癥結(jié)所在.學(xué)會(huì)執(zhí)行:管理在理論上是計(jì)劃、組織、控制與協(xié)調(diào)，但是在實(shí)踐中我更認(rèn)同管理就是細(xì)節(jié)的被執(zhí)行。店長(zhǎng)需在項(xiàng)目管理中發(fā)揮督辦左右，進(jìn)行關(guān)鍵路徑的判斷和確定工作的落實(shí)情況.確保工作計(jì)劃的完成。店長(zhǎng)在項(xiàng)目中,應(yīng)該發(fā)揮是協(xié)調(diào)者,解決問(wèn)題的角色,項(xiàng)目碰到問(wèn)題要敢于面對(duì),并積極協(xié)調(diào)好資源，進(jìn)行解決。而不是僅僅起到上報(bào)的作用。考核是完成業(yè)績(jī)提升的基礎(chǔ)和保證.考核要做到持續(xù)和完整.日志+周報(bào)+月考核+季度考評(píng)結(jié)合.保持士氣需要激勵(lì).要及時(shí)給予員工成績(jī)肯定.要給予員工看到上升和發(fā)展的空間。項(xiàng)目管理中要做到PDCA。循環(huán)的閉合,做到一個(gè)項(xiàng)目有:計(jì)劃-->執(zhí)行-->檢查-->調(diào)整-->總結(jié).幾個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可。戴明環(huán)的使用在任何時(shí)候都是OK和必要的。團(tuán)隊(duì)需要有一個(gè)良好的氛圍。做到團(tuán)結(jié),互助.讓員工有歸屬感.要逐步形成自身的企業(yè)文化。做到雷厲風(fēng)行，店長(zhǎng)要起到帶頭示范作用，獎(jiǎng)罰分明，認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用

第四篇：銷售學(xué)院——如何對(duì)終端零售店進(jìn)行銷售管理[范文模版]

如何對(duì)終端零售店進(jìn)行銷售管理

內(nèi)容摘要:本文針對(duì)零售店銷售管理活動(dòng),從片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、銷售政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾個(gè)方面進(jìn)行分析,以期實(shí)現(xiàn)對(duì)零售店的有效管理。

關(guān)鍵詞:零售店 管理工作

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始從經(jīng)銷商管理轉(zhuǎn)移到對(duì)零售店直接管理。商業(yè)零售店如何進(jìn)行管理與維護(hù),成為企業(yè)制訂營(yíng)銷管理計(jì)劃的重要內(nèi)容。

零售店銷售目標(biāo)及策略管理

零售店指遍布各地的直接銷售給最終消費(fèi)者的小型零售終端。具體包括以食品、日用雜品等為主要經(jīng)營(yíng)品種、銷售額較低的小型商店、商亭及各種貨攤。零售店深度分銷目標(biāo)在于通過(guò)積極有效的方式把主要規(guī)格產(chǎn)品分銷進(jìn)每一家零售店,具體來(lái)說(shuō)是指:在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上綜合超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;新產(chǎn)品推出一定時(shí)間內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。

零售店建設(shè)組織保證在于建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋;同時(shí),建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。

建立零售網(wǎng)點(diǎn)的宣傳策略包括:建立完善的促銷系統(tǒng);宣傳推廣物品的有效使用與管理。

零售店管理工作系統(tǒng)

銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是零售店管理的兩大關(guān)鍵,其中以人員管理尤為重要,建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取,素質(zhì)過(guò)硬的銷售隊(duì)伍,以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持,在零售店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo),是貫穿零售店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、銷售政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對(duì)零售店管理進(jìn)行探討。

片區(qū)設(shè)置

將目標(biāo)城市劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí),應(yīng)注意如下幾點(diǎn):不遺漏、不重復(fù)、不分散;每個(gè)片區(qū)的店數(shù)量應(yīng)大約相同;盡量以交通主干線或河流,小山坡等天然聯(lián)系和屏障為片區(qū)界限,便于工作業(yè)務(wù)循環(huán)運(yùn)行;當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)量過(guò)多,可以將片區(qū)分塊,銷售代表每天訪問(wèn)以塊為單位。

覆蓋方式

在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷覆蓋時(shí),覆蓋方式有如下規(guī)范:拜訪頻率:一般情況下,每家零售店每1.5周被拜訪一次是比較適宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí),可將拜訪頻率在每家零售店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。拜訪效果與進(jìn)貨調(diào)整標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)以成熟品牌不脫銷,新產(chǎn)品一定時(shí)間內(nèi)賣(mài)進(jìn)零售店,銷售人員拜訪零售店70%以上需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。每日拜訪店數(shù):對(duì)零售店銷售代表來(lái)說(shuō),每天拜訪20家零售店是基本的要求。成功率:在零售店拜訪中賣(mài)出產(chǎn)品,應(yīng)視為拜訪成功。合格零售店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在70%以上。周期性覆蓋例外:對(duì)于所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類多,零售店分銷要求高,僅靠銷售代表制定的覆蓋計(jì)劃是不夠的。在正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上,還應(yīng)對(duì)新分銷賣(mài)進(jìn)的重點(diǎn)品類,實(shí)行例外補(bǔ)貨。

銷售方針政策

建立一個(gè)銷售管理、促銷支持的完整政策體系,具體包括以下幾個(gè)方面:供應(yīng)價(jià),執(zhí)行公司的統(tǒng)一供貨價(jià),嚴(yán)格按價(jià)格表執(zhí)行。

回款,零售店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨,在任何情況下,任何形式的代銷或賒銷都不值得提倡,這樣做,會(huì)損害了公司的品牌形象,零售店店主認(rèn)為只有不好賣(mài)的產(chǎn)品才會(huì)代銷。公司也會(huì)增加應(yīng)收帳款,降低資金周轉(zhuǎn)率,增加債務(wù)管理成本和人員流失的風(fēng)險(xiǎn)成本。

送貨服務(wù),通過(guò)銷售代表向所有零售店提供上門(mén)服務(wù)或接受訂貨。退貨及殘損處理,零售店銷量小,每次進(jìn)貨基本上都是分零銷售,開(kāi)箱驗(yàn)貨,一般情況下不受理退貨及殘損處理。

人員管理

在銷售過(guò)程中,比起批發(fā)銷售代表對(duì)銷售政策(如價(jià)格、回款等)的依賴,零售店銷售代表對(duì)零售店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。只有建立一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過(guò)硬的銷售隊(duì)伍,才能取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績(jī)。于是,對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說(shuō)就是:讓銷售代表愿意干,能夠干好,同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。要達(dá)到這一目標(biāo),我們需要在人員的配置、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作制度等幾方面做有效的工作。

具體的人員配置情況是這樣的,銷售代表人數(shù),可由以下公式確定:銷售代表人數(shù)=目標(biāo)零售店店數(shù)×商店拜訪頻率(周)/(每日拜訪家數(shù)×5天)零售店銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)應(yīng)采取金字塔形式的組織結(jié)構(gòu),這樣有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃的跟進(jìn)以及銷售人員激勵(lì)。

招聘應(yīng)根據(jù)配置決定銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu),作為零售店銷售代表的招聘,應(yīng)注意招聘人員必須誠(chéng)實(shí)正直、積極進(jìn)取,具有基本溝通能力和一定的文化基本知識(shí)。同時(shí)招聘應(yīng)做好計(jì)劃,招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途,同時(shí)樹(shù)立良好職業(yè)形象,需要通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo):讓零售店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀。零售店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。向更高一級(jí)銷售隊(duì)伍提供合格人才。

有鑒于銷售代表的一般技巧水平,接受培訓(xùn)能力以及零售店工作對(duì)技巧要求的熟練程度,沒(méi)有必要把公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一位零售店銷售代表。一般的培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡(jiǎn)介、分銷商介紹、公司風(fēng)格(熱情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持)、產(chǎn)品知識(shí)、基本溝通技巧、基本了解利益性銷售及滿足客戶常見(jiàn)需求和需要的一般性利益描述、基本處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧。每個(gè)零售店銷售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃,該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪些方面的培訓(xùn)。

激勵(lì)是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。如同我們向客戶進(jìn)行分銷之前,需要有針對(duì)性地了解其需求和需要一樣,面對(duì)我們所要激勵(lì)的“客戶”——銷售代表,我們也同樣需要進(jìn)行“滲透”。銷售代表對(duì)工作有一些共同的需要。比如穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等,但不同的銷售代表,在不同的時(shí)期常有不同的需求和需求強(qiáng)度,要求企業(yè)對(duì)銷售代表的需求有清楚的了解,從而確定正確的激勵(lì)措施。健全的激勵(lì)機(jī)制要求內(nèi)部晉升、合理的工資評(píng)定制度以及額外的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。激勵(lì)工作并不是在銷售代表工作積極性下降或是有銷售代表提出辭職時(shí)才需要的,激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷售代表一般性的交往中達(dá)成。

通過(guò)工作制度,可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化,制度化。作為約束、指導(dǎo)銷售代表行為的規(guī)范,雖然各企業(yè)具體情況有所不同,不可能提出一個(gè)工作制度的樣板,但合理的工作制度的基本框架仍是可借鑒的。包括:考勤制度、作息時(shí)間、請(qǐng)假制度、缺勤處罰、日常工作流程、每日工作安排、銷售工具準(zhǔn)備、固定訪問(wèn)、需填寫(xiě)的各種報(bào)表、檢查制度、檢查方式、檢查項(xiàng)目、評(píng)分辦法、工資級(jí)別制度、級(jí)別升降制度、工資形成辦法等等。

后勤支持系統(tǒng)一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng),對(duì)零售店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)。好的倉(cāng)庫(kù)管理,帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng),不僅可以節(jié)省銷售代表訪問(wèn)時(shí)間,提高工作效率,還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來(lái)的麻煩。由于零售店倉(cāng)管工作出貨頻繁,開(kāi)箱拆零多,因此必須設(shè)立零售店獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)、專人分類逐日進(jìn)行管理,責(zé)權(quán)分明,才能提高庫(kù)存準(zhǔn)確度,實(shí)現(xiàn)提高工作效率的目標(biāo)。另外,由于零售店銷售業(yè)務(wù)代表的穩(wěn)定性不太高,人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生,最大限度地消除此類隱患的辦法,是應(yīng)該招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T,了解其背景,存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。同時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn),使銷售業(yè)務(wù)代表感受工作的價(jià)值,減少流動(dòng)的可能。制定合理的報(bào)酬制度,使銷售代表感受基本需求的滿足。為銷售業(yè)務(wù)代表設(shè)置信用額,銷售代表掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)。要求銷售代表每日交款,使銷售業(yè)務(wù)代表手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。

分銷管理

零售店管理的核心在于分銷的賣(mài)進(jìn)、維持和拓展。圍繞零售店基本動(dòng)作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來(lái)探討分銷管理。零售店銷售代表依據(jù)零售店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣(mài)進(jìn)。零售店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問(wèn)手冊(cè)、宣傳材料等基本工具。依據(jù)訪問(wèn)區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)、每日拜訪店數(shù)、訪問(wèn)成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問(wèn)計(jì)劃。依據(jù)每月或每周訪問(wèn)計(jì)劃確定每日訪問(wèn)線路。通過(guò)銷售人員填寫(xiě)“每日訪問(wèn)報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄表”,公司可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評(píng)人員,有針對(duì)性地給予人員培訓(xùn),指定階段性工作重點(diǎn)。

檢查制度。檢查制度作為零售店分銷管理的一個(gè)極其重要的部分,不僅能跟進(jìn)銷售人員的分銷賣(mài)進(jìn)和維持情況,還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會(huì)。由于檢查工作量大,也比較敏感,應(yīng)由專人負(fù)責(zé)。同時(shí)讓檢查人員樹(shù)立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想,才能使檢查結(jié)果客觀公正,又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對(duì)抗,有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。作為檢查人員,同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在不遺漏,按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。采取抽查與普查相結(jié)合,跟蹤與檢查相結(jié)合的方式,自己申報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合來(lái)保證檢查結(jié)果的客觀公正。檢查人員應(yīng)公正評(píng)定、及時(shí)反饋,同時(shí)檢查結(jié)果與工作業(yè)績(jī)、工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。

銷售介紹,在零售店銷售代表進(jìn)行分銷賣(mài)進(jìn)的銷售介紹時(shí),需要利用區(qū)域滲透、基本溝通技巧和基本處理反對(duì)意見(jiàn)等技巧進(jìn)行銷售,找到真實(shí)反對(duì)意見(jiàn),并處理。促銷管理,為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷,或在新產(chǎn)品推出之際,考慮在零售店開(kāi)展促銷活動(dòng)。對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷計(jì)劃,我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動(dòng)的目標(biāo)分散到每家商店、每個(gè)銷售人員,形成本地的促銷計(jì)劃。對(duì)于各地自己制定的分銷促銷,應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)情況,設(shè)計(jì)出合理的促銷目的、目標(biāo)、范圍、時(shí)間、促銷辦法,其中,使促銷辦法對(duì)零售店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。促銷辦法一般有兩種,一種是針對(duì)零售店的促銷(如買(mǎi)六送一)一種是針對(duì)銷售隊(duì)伍的促銷(如賣(mài)進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì)1元)。針對(duì)零售店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店銷售獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)秀銷售人員評(píng)定相結(jié)合。讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任,了解該促銷對(duì)零售店店主的主要好處,提高給每位銷售代表一份說(shuō)服性銷售介紹資料(并且熟記)對(duì)促銷順利開(kāi)展有舉足輕重的作用。同時(shí)讓銷售代表了解到,在促銷賣(mài)進(jìn)時(shí),首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要,其次再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷贈(zèng)品可以讓客戶得到額外利潤(rùn)以及降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成本。否則,在銷售介紹時(shí)只知一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會(huì)讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷”的逆反心理。在促銷過(guò)程中要及時(shí)跟蹤,隨時(shí)了解促銷進(jìn)度及贈(zèng)品派發(fā)過(guò)程,既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問(wèn)題并制定相應(yīng)解決辦法,也能避免銷售人員在贈(zèng)品管理上出現(xiàn)問(wèn)題。

零售店形象管理是零售店分銷管理中不可缺少一部分,或許不及大店重要,但良好的零售店店內(nèi)陳列有利于消費(fèi)者識(shí)別,形成購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng),幫助零售店盡快實(shí)現(xiàn)出倉(cāng),從而有效維持該品牌在該店的分銷。

覆蓋拓展,在基本完成了目標(biāo)零售店的分銷覆蓋工作以后,可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。將盡可能多的產(chǎn)品分銷到每一個(gè)可能經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的銷售單位中去。

對(duì)零售店的分銷與覆蓋能幫助企業(yè)提高控制和管理零售店的能力,深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買(mǎi)到公司銷售的產(chǎn)品。但這一切都需要以有效的銷售隊(duì)伍管理及動(dòng)作系統(tǒng)管理作為進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ),同時(shí)結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況建立完全屬于自己的市場(chǎng)覆蓋模式。

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第五篇：店長(zhǎng)如何對(duì)門(mén)店進(jìn)行有效的管理

1.根據(jù)店長(zhǎng)職責(zé)及基本素質(zhì)，論述店長(zhǎng)如何把握門(mén)店作業(yè)管理重點(diǎn)，保證門(mén)店作業(yè)有序進(jìn)行。

連鎖企業(yè)門(mén)店店長(zhǎng)是門(mén)店的最高負(fù)責(zé)人，店長(zhǎng)作業(yè)化管理的質(zhì)量好壞將直接影響到整個(gè)門(mén)店的營(yíng)運(yùn)效率。店長(zhǎng)作業(yè)管理的重點(diǎn)是人、財(cái)、物和現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)所需要的信息。他必須有效地利用和管理門(mén)店的人、對(duì)、物及信息資源，做好日常銷售服務(wù)工作，最大限度地使顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售計(jì)劃和利潤(rùn)目標(biāo)。同時(shí)店長(zhǎng)擔(dān)負(fù)著公司各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成及門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理的職責(zé)，起著領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、組織及落實(shí)的作用。無(wú)論是面對(duì)上級(jí)的考核還是下級(jí)的期待，店長(zhǎng)都必須對(duì)門(mén)店的營(yíng)運(yùn)管理質(zhì)量和對(duì)自己負(fù)責(zé)

店長(zhǎng)要有良好的職業(yè)素養(yǎng)，廉潔自律、率先垂范、以身作則，善待供應(yīng)商，關(guān)心員工，以人格魅力帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)向共同的目標(biāo)前過(guò)。

店長(zhǎng)要有較強(qiáng)的組織、領(lǐng)導(dǎo)、駕馭能力，具有較強(qiáng)的創(chuàng)新意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、學(xué)習(xí)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和良好的溝通能力，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、推動(dòng)員工整體素質(zhì)的提升。

店長(zhǎng)要有敏銳的洞察力和商業(yè)眼光，分析市場(chǎng)，正確研判，主動(dòng)出擊，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，使銷售業(yè)績(jī)不斷創(chuàng)出新高。

帶好團(tuán)隊(duì)。店長(zhǎng)要運(yùn)用公司企業(yè)文化和價(jià)值觀及個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)魅力去凝聚團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)每位成員對(duì)公司充滿希望，對(duì)工作充滿熱情，從而主動(dòng)去做好各項(xiàng)工作，形成積極、團(tuán)結(jié)、向上的工作氛圍。

成為專家。連鎖是一項(xiàng)專業(yè)化、技術(shù)性很強(qiáng)的組織方式，在員工管理、商品管理、信息技術(shù)、財(cái)務(wù)運(yùn)算、防盜技術(shù)、節(jié)能降耗等各個(gè)方面都要不斷學(xué)習(xí)，注意知識(shí)的更新，成為一個(gè)“懂行”的管理者，并通過(guò)培訓(xùn)，將專業(yè)知識(shí)迅速的復(fù)制在員工身上，讓員工成為專家。