第一篇：村莊治理主體從鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部到鄉(xiāng)村精英

村莊治理主體從鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部到鄉(xiāng)村精英

李萬忠

“現(xiàn)在村干部根本不聽我們駐村干部的了，你（指鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部）多管一點村里的事，他們（指村黨支部書記、村委主任）就不高興?！瘪v村鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部們說。從1980年代到2006年取消農(nóng)業(yè)稅前，駐村鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部是村莊治理主體或者至少是其中一個重要的成員，而現(xiàn)在僅僅起到上傳下達(dá)的作用。取消農(nóng)業(yè)稅后，村莊治理主體很快演變成鄉(xiāng)村精英。這標(biāo)志著鄉(xiāng)鎮(zhèn)的行政權(quán)力從村莊治理中大步退出，鄉(xiāng)村地方勢力的權(quán)力日益增大，其代表人物——鄉(xiāng)村精英不僅是村莊治理的主體，而且其影響也正在不斷延伸到整個鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域內(nèi)，他們也許將成為未來鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域內(nèi)的治理主體。

為什么“農(nóng)業(yè)稅費時代”村莊治理的主體是鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部？

一是從1983年建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府到2006年全面取消農(nóng)業(yè)稅時期，向農(nóng)民收糧、收款、計劃生育是鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府也是鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部的三大主要任務(wù)。這個時期農(nóng)民不富裕，向農(nóng)民征收稅費是件比較困難的事。這類得罪人的差事，世世代代生活在此的村干部是不愿做的。在此種情況下，村干部甘愿當(dāng)配角，于是鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部成了治村主體。同時駐村鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部要負(fù)責(zé)完成收糧、收款的任務(wù)，也必須成為治村主體，這樣就能夠把一切可以利用的資源集中在自己手中來完成任務(wù)。如發(fā)放民政救濟(jì)錢物與收糧、收款結(jié)合起來，村民參軍、辦結(jié)婚證、辦各種證件都得先過駐村干部這一關(guān)。

二是當(dāng)時村干部的選拔任用制度。村委會干部本來應(yīng)該由村民選舉，可那時的選舉還不太規(guī)范，由誰當(dāng)村干部主要取決于鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委意圖，也就是說其權(quán)力實際來源于鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府授權(quán)。為了開展工作，鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委非常注重選用能與自己保持一致的村干部。這樣的村干部一般會聽命于駐村鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部，駐村鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部自然也就成為了治村主體。

為什么后農(nóng)業(yè)稅時期鄉(xiāng)村精英能夠成為治村主體？

取消農(nóng)業(yè)稅后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部減少了與村民直接打交道的機會。加之當(dāng)前的村委會選舉是一種競爭性選舉，選舉法規(guī)有嚴(yán)格規(guī)定，鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府不能操縱，也不好再為自己尋找那種代理人一類的村干部。這為有政治欲望的鄉(xiāng)村精英進(jìn)入村級政治舞臺提供了制度性的通道。各種實力人物（包括宗族家族勢力、灰色勢力、黑惡勢力的代表人物）紛紛通過競爭性選舉登上村級政治舞臺。此外，雖然村黨支部書記的任命權(quán)還在鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委手中，但也得綜合考慮任命有實力的村民黨員當(dāng)村黨支部書記，不然，即使有鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委支持，一般村民黨員也當(dāng)不成。因此，現(xiàn)在無論村委會還是村黨支部的負(fù)責(zé)人大都是地方權(quán)威人士，這樣一來鄉(xiāng)村精英就成為了村莊治理主體。

為什么后農(nóng)業(yè)稅時期鄉(xiāng)村精英非?？释?dāng)村干部，掌控村莊呢？

政治因素：一是取消農(nóng)業(yè)稅以后，村干部工作量減少，不像以前那樣得罪人了?，F(xiàn)在村干部的任務(wù)主要是為老百姓辦實事、做好事，如修路等公共事務(wù)，這些工作村民支持，又可以獲得好名聲。二是現(xiàn)在推行村民自治，鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政權(quán)力大幅度退出村莊，村干部對村里的事務(wù)有了決定權(quán)。部分村干部同時還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣、市人大代表或者政協(xié)委員，有了這層身份，也就能更多地參與當(dāng)?shù)卣巍Ｈ乾F(xiàn)在農(nóng)村社會情況復(fù)雜，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各項工作必須得到村干部支持才能正常開展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)在很多事情上都會給村干部面子，以換取他們對鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作的支持?，F(xiàn)在的村干部備受鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府重視，可以說，村黨支部書記、村委主任在鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委書記心目中的地位不低于副鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）長，這樣就提高了村干部在村民中的權(quán)威。這為鄉(xiāng)村精英施展自己的政治抱負(fù)提供了寬松的政治環(huán)境。

經(jīng)濟(jì)利益：一是村干部工資待遇大為提高。縣里發(fā)一份工資，有的村里還會發(fā)一份工資，數(shù)額的多少根據(jù)村集體經(jīng)濟(jì)強弱決定。二是有調(diào)控村級資源的權(quán)力。當(dāng)上村里的黨支部書記、村委主任也就擁有了支配村內(nèi)資源的權(quán)力，從而獲取更大的經(jīng)濟(jì)利益。此外，不少鄉(xiāng)村精英也是經(jīng)濟(jì)能人，有自己的經(jīng)濟(jì)實體，當(dāng)上村干部，在與鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣市政府有關(guān)部門打交道時更方便，也可以更好地保護(hù)自己的經(jīng)濟(jì)利益。

鄉(xiāng)村精英治村的利與弊

鄉(xiāng)村精英，是指那些有政治頭腦、家庭經(jīng)濟(jì)條件較好、交際圈廣、在村子里有一定勢力（也就是有一定數(shù)量的鐵桿支持者）、熱心村里的公共事務(wù)、在村莊乃至鄉(xiāng)域內(nèi)有一定威信的人。從正面意義上來講，如果他們與鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府合作，能幫鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府解決不少棘手的問題；從負(fù)面意義上來講，他們有能量給鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府制造麻煩，把一些簡單的事情弄復(fù)雜。當(dāng)前農(nóng)村群體性事件幕后大都有他們的影子。

鄉(xiāng)村精英治村的好處：

一是改變了農(nóng)業(yè)稅時代鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府與村黨支部、村委會之間那種“命令——服從”的鄉(xiāng)村關(guān)系，但沒有形成“法治——遵守”的模式，而是形成了符合農(nóng)村政治經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀的“協(xié)商——合作”的新鄉(xiāng)村關(guān)系（具體體現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要領(lǐng)導(dǎo)與村黨支部書記、村委主任之間的關(guān)系）。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府面對鄉(xiāng)村精英型村干部，以前那種科層制的“命令——服從”已經(jīng)不靈了?，F(xiàn)在村委主任等村委會成員的權(quán)力來源于選民的選舉而非鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委的授予。村黨支部書記雖然還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委任命，但必須先在村黨支部選舉中選上黨支部委員才有機會，其權(quán)力可以說更多來自農(nóng)村黨員的選舉。誰授權(quán)，對誰負(fù)責(zé)這條基本的政治運行規(guī)則在這里同樣適用。因此，鄉(xiāng)村精英在接受鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府安排工作時會更多地考慮村莊與村民的利益，不再像原來農(nóng)業(yè)稅時代村干部事事無條件服從鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府的領(lǐng)導(dǎo)?，F(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)的話不再是不可違抗的，摒棄了原來那種唯上是從的弊端。現(xiàn)在村里的錢大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)無法管到，甚至無法監(jiān)督。雖然推行村財鄉(xiāng)管，但那只是形式而已。因此，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府只有采用政治上關(guān)懷、生活上關(guān)心、工作上協(xié)商的辦法，注重聽取村干部的意見，以協(xié)商的方式讓村干部接受鄉(xiāng)里布置的工作，才能獲得村干部的支持，從而形成“協(xié)商——合作”的新鄉(xiāng)村關(guān)系。

二是鄉(xiāng)村精英比鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部有更多的治村資源、更好的群眾基礎(chǔ)、更熟悉情況。鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部治村主要靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府賦予的行政權(quán)力，而鄉(xiāng)村精英除行政權(quán)外，還可以利用村集體經(jīng)濟(jì)支配權(quán)也就是財權(quán)，調(diào)控村級資源權(quán)，宗族、家族、親朋好友等熟人社會的種種資源進(jìn)行治理。一項工作也許鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部要動用行政權(quán)力強

制執(zhí)行才能辦成，而鄉(xiāng)村精英可能幾句話就能搞定。畢竟是熟人社會，抬頭不見低頭見，村民今后還有用得著鄉(xiāng)村精英的地方。鄉(xiāng)村精英作為本村人，比鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部在熟悉村情方面有天然的優(yōu)勢。

三是鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)精英在發(fā)展村級經(jīng)濟(jì)方面確實比鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部有利。這是因為經(jīng)濟(jì)精英本身經(jīng)營成功，在村民中有威信，推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展有獨到的優(yōu)勢。2008年，筆者所在的湖南省郴州市北湖區(qū)魯塘鎮(zhèn)新屋背村，經(jīng)濟(jì)能人夏明益擔(dān)任村黨支部書記后，根據(jù)本地優(yōu)勢動員村民養(yǎng)魚。在發(fā)展之初，村民顧慮重重，但通過他本人說服并帶頭投資，進(jìn)展得很順利。

鄉(xiāng)村精英治村的弊端：

一是鄉(xiāng)村精英治村后鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府在村莊治理中的影響力大為下降，在一些影響農(nóng)村社會穩(wěn)定的事件中控制力大為減弱。平常的工作都是通過村干部，鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部與村民之間隔著村干部這一層關(guān)系，結(jié)果與村民是互不熟悉，使得駐村鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部失去了在村民中的直接影響力。在一些重大事件中難以直接向村民做工作，不得不求助于村干部。村干部因此身價倍增，不少人借此向鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要領(lǐng)導(dǎo)提出種種有理或者無理的要求，以謀取村莊或個人的利益。這一點在農(nóng)村群體性事件中尤為明顯?？梢哉f，絕大多數(shù)群體性事件幕后都有在任村干部及鄉(xiāng)村精英的影子。但是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部明知道這種情況，卻不得不求助于他們?nèi)テ较⑹录?，對策劃這些事件的鄉(xiāng)村精英本人卻無可奈何，表面上還得尊重。

二是對鄉(xiāng)村精英治村缺乏有效監(jiān)督。目前很多農(nóng)村還無法做到《村民委員會組織法》所規(guī)定的“四個民主”，尤其在村級財務(wù)管理、村內(nèi)資源調(diào)控方面，由于鄉(xiāng)村精英對利益的追求而難以做到民主決策、民主管理和民主監(jiān)督。當(dāng)前的村集體經(jīng)濟(jì)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部管不到，普通村民管不了。雖然說是集體財產(chǎn)，實際上是幾個主要村干部說了算，普通老百姓無權(quán)參與，資金使用過程無人監(jiān)督，集體經(jīng)濟(jì)成了村干部經(jīng)濟(jì)。

三是鄉(xiāng)村精英治村導(dǎo)致一個村莊長期處于一個或者幾個家族（宗族）的控制之下，這些家族缺乏優(yōu)秀人才時，寧愿推出德才都差的人出任村干部，也不愿別的家族的人上任，結(jié)果出現(xiàn)“劣紳”治村現(xiàn)象。當(dāng)然“劣紳”并不是那種一看就

面目可憎的人，他們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部尤其是領(lǐng)導(dǎo)干部面前，多數(shù)時候表現(xiàn)得很好，非常注意融洽與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，在村民面前也有其偽善的一面，只有面對重大利益時才會顯示出“青面獠牙”的一面。非局中人很難體會到這一點。

怎樣應(yīng)對鄉(xiāng)村精英治村？

在鄉(xiāng)村精英治村的過程中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府應(yīng)該起到指導(dǎo)、支持和保障作用。一是嚴(yán)把村干部的入口關(guān)，保證讓合格的鄉(xiāng)村精英也就是“良紳”出任村干部。村黨支部書記是村莊治理的第一把手，鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委要對村黨支部書記人選認(rèn)真考察，掌握好選舉。嚴(yán)格按照有關(guān)選舉法律法規(guī)，規(guī)范村委會選舉，嚴(yán)把候選人資格審查關(guān)，嚴(yán)厲打擊賄選等不良行為，阻止鄉(xiāng)村灰色、黑惡勢力也就是 “劣紳”登上村級政治舞臺。

二是駐村鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部要監(jiān)督鄉(xiāng)村精英治村過程，制約鄉(xiāng)村精英治村的負(fù)面作用。由于普通村民的力量根本無法與鄉(xiāng)村精英抗衡，尤其在村級財務(wù)上，靠老百姓自己監(jiān)督村干部比較難，這就需要駐村鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部形成監(jiān)督團(tuán)，以保證多數(shù)村民的合法利益不受侵犯。然而這要賦予鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部及監(jiān)督團(tuán)相應(yīng)的權(quán)力。

三是政治上領(lǐng)導(dǎo)好、業(yè)務(wù)上指導(dǎo)好、社會秩序保障好。鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委要通過對村黨支部的領(lǐng)導(dǎo)，保證村莊治理在大政方針上與黨保持一致，確保黨的農(nóng)村政策在鄉(xiāng)村廣泛實施。鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府要對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)等工作進(jìn)行指導(dǎo)，開展村干部教育活動，提高村干部的整體素質(zhì)。同時對鄉(xiāng)村黑惡勢力、地痞地霸依法進(jìn)行打擊，保障村莊治理的良性發(fā)展。

第二篇：從銷售精英到銷售經(jīng)理上傳

從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理

在銷售行業(yè)，90%以上的銷售經(jīng)理都是來自銷售一線，并且絕大部分是因為業(yè)績突出而得到提拔的，但一個優(yōu)秀的銷售人員并不一定就是合格的銷售經(jīng)理，因為崗位不同了，要求也就不一樣了。

一個成功的銷售人員，一旦走向管理崗位，需要一個角色轉(zhuǎn)化的過程，即從原來做業(yè)務(wù)搞定客戶的狀態(tài)，轉(zhuǎn)變成帶動下屬完成團(tuán)隊目標(biāo)的狀態(tài)，也就是從一個優(yōu)秀的特種兵轉(zhuǎn)變成一個合格指揮官。這個過程做的好的，角色轉(zhuǎn)變快而成功；轉(zhuǎn)變的過程做得不好，就會頻頻事與愿違，甚至弄得團(tuán)隊沒帶好，自己也很難再回一線做銷售的尷尬境地。

團(tuán)隊管理常見的的誤區(qū)及認(rèn)識

一個業(yè)務(wù)精英提到一個管理崗位上，往往會表現(xiàn)的非常盡心盡力，很勤奮，對自己對下屬都很嚴(yán)格，結(jié)果往往不盡人意，大都是在團(tuán)隊管理上出現(xiàn)一些誤區(qū)。

1．感受漂移

感受漂移，是指銷售經(jīng)理把作為銷售人員時的一些感覺帶到管理崗位上。做銷售時，跑顧客，直接搞定顧客，甚至讓顧客放棄同類產(chǎn)品，都有一套，這時候會有一種特立獨行、舍我其誰、為我獨行的感覺，但是這種感覺不能夠帶到管理崗位上。因為此時的目標(biāo)已經(jīng)發(fā)生變化，你的目標(biāo)是帶隊伍，如果把作為銷售人員時的一些感覺和一些做法帶到管理崗位上，就會使下屬在很多情況下都感到無所適從，團(tuán)隊整體就會在自己善變移動的思想指導(dǎo)下，忽左忽右搖擺不定，管理就會缺乏連續(xù)性和穩(wěn)健性。

2．過多感性

很多一線的銷售人員，自己做銷售時是以目標(biāo)為導(dǎo)向，但是做帶隊時卻變成了以感性為導(dǎo)向，做管理的經(jīng)理覺得誰聽話、能夠順從自己的意思，誰就是好的下屬，就重視誰。那個有自己想法的、敢于直言的、有時候說話有點沖的，就認(rèn)為他心態(tài)不端正。

在團(tuán)隊中能夠鼓勵大家暢所欲言，敢于直言的積極溝通，讓他明白，談自己觀點是不以傷害他人為原則的。在管理中投入太多的感性因素，不僅會傷害直接的受益人，而且對自己也有傷害。

3．依賴自我有很多銷售經(jīng)理常常有這樣的一種毛?。核麄冞^多的依賴自我，任何事情都親自動手。表面上看來，這種依賴自我的表現(xiàn)是經(jīng)理負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，其實是經(jīng)理不太相信自己的下屬，不敢放手讓下屬獨立完成工作。銷售經(jīng)理絕大部分是銷售精英，盡管他們的業(yè)務(wù)做得很好，但是，銷售經(jīng)理個人的精力總是有限的，如果事必躬親，結(jié)果并不會像他想象的那樣，反而會更糟糕，而且下屬的能力一直都沒有機會得到鍛煉，這對銷售團(tuán)隊的成長是不利的。

授權(quán)別人，能讓別人做的自己堅決不做！你可以將自己每天的工作分成三個等級

A類最重要B類重要C類次重要

如果你是一個員工 ： A類的事自己做，B類的事壓縮做，C類的事延期做或不做。

如果你是一個干部：A類的事自己做，B類的事壓縮做，C類的事授權(quán)做。

如何判斷A類最重要的事？

第一，帶來最大價值。

第二，不做就沒有機會了。

第三，別人不能替代。

4．評價失誤

小趙：來公司半年了，工作積極肯干，說話辦事直來直去，產(chǎn)品知識、工程知識都很熟悉，熱愛工作，每次活動來人最多，二次名單也挺多的，上一季度業(yè)績業(yè)績不錯，但是本季度顧客購買數(shù)量都很低，剛剛完成基本任務(wù)

小黃：男，業(yè)績始終不錯，夏季和冬季的最艱難季節(jié)，他的任務(wù)也都能完成，以前干過銷售，來 1

公司半年，剛來時非常努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和了解市場狀況，學(xué)歷不高?？涩F(xiàn)在工作積極性一般，不愿參加例會，喜歡炫耀自己、批評他人。

小楊女09年剛畢業(yè)，業(yè)績不理想，每次活動都盡心盡力。在組織中她是最積極的一個，經(jīng)常幫助新來的員工熟悉產(chǎn)品。表格填寫非常整潔，非常配合公司的管理工作，平時喜歡和部長交流，談到發(fā)信、入戶溝通是有恐懼感。加上離父母較遠(yuǎn)，經(jīng)常傷感。

對上述三人怎么評價？如果你是她的主管，你如何幫助他定位？如何和他溝通？

有的銷售經(jīng)理常常對下屬的評價產(chǎn)生失誤。評價銷售團(tuán)隊的成員主要應(yīng)從個性、能力、動力三維度評價上進(jìn)行判斷，以業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)，主要看銷售人員業(yè)績的大小和對整個銷售團(tuán)隊的績效貢獻(xiàn)多少。銷售經(jīng)理特別要小心那種溜須拍馬并喜歡看領(lǐng)導(dǎo)臉色做事的下屬人員，不能因為這種人能夠逢迎上司而給出很高的評價，而對那些木訥寡言而勤于做事的下屬視而不見。

5．溝通不利

與人溝通是一種藝術(shù)，需要很高的技巧，尤其是領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間的溝通，更要講究技巧。良言亦須善道，如果領(lǐng)導(dǎo)對下屬的溝通方式不恰當(dāng)，要么下屬認(rèn)為主管也沒什么，目標(biāo)沒完成也怎么樣不了，無所謂，這樣執(zhí)行力會大打折扣；要么下屬畏懼領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，表面上不敢說什么，但心里可能非常生氣，也許在工作上會與領(lǐng)導(dǎo)不配合。

孫建勛在隊伍中提倡的“坦誠溝通、平等交流”，就是非常好的溝通理念。當(dāng)然要想做到要從自己做起，因為你自己的性格就是團(tuán)隊的性格。

我自己以前對自己下屬沒有目標(biāo)，而且喜歡命令式的表達(dá)方式，如果下屬不會做，我就會給他答案，開會時不愿意聽到反面的言語。后來經(jīng)過學(xué)習(xí)改變了自己的一些方式：凡事先定目標(biāo)；在明確目標(biāo)的前提下以探討啟發(fā)的口氣與別人交流，讓他自己想到方式方法；如果聽到一些跟自己意見相左的說法要平心靜氣地聽，聽到有人評論自己的不足也要耐心。我還發(fā)現(xiàn)其實每個人都對自己的工作有想法，都想把工作做好，溝通順暢后，他人工作會更加盡心，責(zé)任感更強。

6．目標(biāo)錯位

銷售經(jīng)理的目標(biāo)是什么？帶領(lǐng)團(tuán)隊完成公司下達(dá)的目標(biāo)??！而不是自己高高在上、指揮若定。有一些銷售經(jīng)理常常發(fā)生目標(biāo)錯位，對自己的定位不準(zhǔn)確，甚至進(jìn)行錯誤的角色定位。在做銷售人員時，這種人常常盼望自己能成為銷售經(jīng)理，覺得坐上經(jīng)理寶座后，就可以實現(xiàn)自己的人生價值，可以對下屬發(fā)號施令，頤指氣使。其實，坐上經(jīng)理位置后，肩上的擔(dān)子更重，責(zé)任更大了，做人應(yīng)該更加謙遜，自己并沒有什么自我感覺良好的事情，只有自己的下屬都感覺良好，自己才能有好的感覺，自己總要笑在最后。

思考一下，自己在自己團(tuán)隊中的角色？

7．缺乏程序和方法

有些銷售經(jīng)理在管理中缺乏程序和方法，管理隨心所欲、觸景生情，想到哪管哪，看到哪管哪，結(jié)果抓了芝麻、丟了西瓜，一團(tuán)糟。管理是一門實踐性很強的學(xué)科，并不是任何人都可以成為成功的領(lǐng)導(dǎo)。許多銷售團(tuán)隊的系統(tǒng)規(guī)劃、管理控制和激勵評價的程序和方法，作為銷售經(jīng)理，可以借鑒這些程序和方法。

銷售經(jīng)理在團(tuán)隊管理中的典型定位

管理活動既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)，那么作為銷售經(jīng)理在平時管理團(tuán)隊的時候，應(yīng)當(dāng)如何把握好自己的角色定位，才能使平時的管理既依照科學(xué)又兼顧藝術(shù)呢？ 這個課題本身很難，又是沒有止境的領(lǐng)域，在此與大家共同學(xué)習(xí)。

在銷售隊伍管理當(dāng)中，一名好的銷售經(jīng)理主要有以下7種比較好的定位，這些定位一般可以避免以上7種誤區(qū)。

1．規(guī)劃者

一名好的銷售經(jīng)理，首先應(yīng)該是一名規(guī)劃者。需要科學(xué)規(guī)劃整個部門的規(guī)劃，每個人的未來規(guī)劃，業(yè)績進(jìn)度、工作方案、關(guān)鍵流程，更高級別的經(jīng)理還要規(guī)劃部門的崗位設(shè)置、考核體系、激勵評價方式等。作為一名普通的銷售員，這些工作是不會有的，這也是銷售經(jīng)理與下屬員工不同的角色定位。

如果要規(guī)劃好本部門的工作，就要對自己本門的上一個考核階段情況進(jìn)行匯總，對自己的內(nèi)部員工和顧客資源進(jìn)行分析，前瞻性的考慮下一個階段的工作思路，框架結(jié)構(gòu)性工作，員工顧客隊伍建設(shè)，開發(fā)售后戰(zhàn)術(shù)等主要的工作，也就是抓住主要矛盾，還要把規(guī)劃讓大家認(rèn)同。

對員工個人的規(guī)劃，就要分析他自己個人的狀況，如心態(tài)、個性、能力、團(tuán)隊合作等方面，確定他自己未來的發(fā)展方向、不同的發(fā)展階段、近期重點、資源支持等，最終幫助他完成規(guī)劃。

2．執(zhí)行者

作為一名銷售經(jīng)理，代表公司在行使職權(quán)，在共同確定好發(fā)展規(guī)劃和工作方案的情況下，要做堅定不移的執(zhí)行者。尤其是你的想法和上級發(fā)生沖突的時候，執(zhí)行，或者你個人利益由于公司政策發(fā)生變化引起沖突的時候，執(zhí)行！有的經(jīng)理當(dāng)出現(xiàn)一些沖突時，口無遮攔，埋怨上級，埋怨公司，殊不知你的言行教會了你的下級，在你的團(tuán)隊遇到問題時也會按照這種方式處理。

3．教練員

假如你是一個中國足球隊的教練員，中國足球現(xiàn)淪為亞洲三流球隊，為了讓球隊取得更好的成績，你打算怎么做？

銷售經(jīng)理的職責(zé)包括選拔聘用新人、管理控制業(yè)務(wù)團(tuán)隊、分析市場形勢、制定銷售目標(biāo)和銷售策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養(yǎng)訓(xùn)練下屬等，這些職責(zé)是一名教練員的工作，因此，教練員也是銷售經(jīng)理的一個重要定位。

4、好家長

一名好的銷售經(jīng)理，在團(tuán)隊管理中應(yīng)當(dāng)是一名好家長，尤其是在外地辦事機構(gòu)的銷售經(jīng)理更應(yīng)該如此。在外地工作的銷售人員背井離鄉(xiāng)，四處奔波，遭受的挫折打擊很多，非常需要關(guān)愛體貼。如果銷售經(jīng)理能夠在生活、家庭、工作上無微不至地關(guān)心自己的下屬，下屬一定會非常感激，這是對下屬銷售人員非常好的一種激勵措施。

5．大法官

舉例：如果你部門有員工收回貨款不上交財務(wù)的事，你怎么處理？ 如何對事件定性？具體處理意見是什么？

在團(tuán)隊管理中，銷售經(jīng)理的一個重要角色是大法官。銷售經(jīng)理要鐵面無私，敢于正確的評判下屬的工作。銷售人員工作做得不好時，要敢于指出來，并要求改正。有的銷售經(jīng)理喜歡做好人，對下屬的工作失誤或違紀(jì)行為不好意思管，擔(dān)心指責(zé)后會失去民心，或者礙于平時一團(tuán)和氣的面子，睜一只眼閉一只眼。不敢評判下屬的領(lǐng)導(dǎo)不是一個好領(lǐng)導(dǎo)，有令不行，對銷售團(tuán)隊和個人的發(fā)展都是有害的。

6．精神領(lǐng)袖

在團(tuán)隊管理中，銷售經(jīng)理的一個重要角色是精神領(lǐng)袖，是整個銷售團(tuán)隊的主心骨。

要在本部門中倡導(dǎo)一種理念，一種價值觀，這就是文化的力量。

在市場動蕩、競爭對手的攻勢很強、團(tuán)隊內(nèi)部困難重重、下屬人心浮動時，作為銷售經(jīng)理要作為精神領(lǐng)袖站出來，與下屬談公司的發(fā)展前景和公司困難的原因，鼓舞士氣，讓下屬重新振作起來。銷售經(jīng)理絕對不能與下屬一起發(fā)牢騷，怨天尤人，即使內(nèi)心如焚，表面上也要處驚不亂，裝作若無其事的樣子，領(lǐng)導(dǎo)的情緒對下屬的影響非常大。

所以，作為經(jīng)理的你，是否有長遠(yuǎn)規(guī)劃，是否愿意提升自己，是否能每時每刻保持積極心態(tài)，是否對行業(yè)、對團(tuán)隊充滿信心，是否對當(dāng)前戰(zhàn)術(shù)充滿信心，這些都會通過你的言談舉止表露出來，會深刻地影響到你周圍的人，尤其是你的下屬！從認(rèn)識自己開始吧。

7．業(yè)務(wù)精英

在剛剛組建的銷售團(tuán)隊中，銷售經(jīng)理還應(yīng)該是業(yè)務(wù)精英，是業(yè)務(wù)高手，能力要讓下屬折服，使下屬有一個學(xué)習(xí)的榜樣，這對銷售團(tuán)隊的成長是非常有利的。我們提出基層干部要具備六項基本技能：個人業(yè)務(wù)量、轉(zhuǎn)化課、幫助新員工出貨、儀器操作、顧客名單分析、日志填寫。

但是，應(yīng)該注意的是，隨著銷售團(tuán)隊的成熟，銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)精英角色應(yīng)該逐漸淡化，而應(yīng)該強化前面的幾種角色。因為在成熟的銷售團(tuán)隊中，銷售經(jīng)理的個人表現(xiàn)太突出，下屬銷售人員一直工作在經(jīng)理的光環(huán)里，亦步亦趨，只知仿效經(jīng)理的工作，這樣會扼殺下屬的創(chuàng)造性，對銷售業(yè)績的提高和團(tuán)隊的成長都不利。

第三篇：從“統(tǒng)治”到“治理”（范文）

從“統(tǒng)治”到“治理” 陶濤

一、“統(tǒng)治”與“治理”的異同

冷戰(zhàn)后聯(lián)合國有關(guān)機構(gòu)文件中頻頻使用“治理”一詞。1989年世界銀行在描述當(dāng)時非洲形勢時，就有了“治理危機”的提法，1992年世行年報告則以“治理與發(fā)展”為題。1996年聯(lián)合國開發(fā)署發(fā)表了題為“人類可持續(xù)發(fā)展的治理、管理的發(fā)展和治理的分工”的報告，1997年聯(lián)合國教科文組織提出名為“治理與聯(lián)合國教科文組織”報告，聯(lián)合國有關(guān)機構(gòu)還成立了一個“全球治理委員會”，并出版名為《全球治理》的雜志。

值得注意的是，曾風(fēng)行西方的“第三條道路”也極為推崇“治理”一詞。1999年11月美歐中左政黨領(lǐng)導(dǎo)人佛羅倫薩峰會的議題就是“第三條道路：21世紀(jì)的進(jìn)步治理”，今年6月中左政府首腦柏林峰會議題是“21世紀(jì)現(xiàn)代國家治理”?！暗谌龡l道路”的基本主張是實現(xiàn)政府統(tǒng)治向社會治理的轉(zhuǎn)變，建立合作包容的新型社會關(guān)系和新型政治中心，同時在國際層面上實行“全球治理”。

西方國家不僅廣泛使用“治理”一詞，而且還賦予其不同于“統(tǒng)治”的其他涵義：

（一）“治理”是在一定范圍內(nèi)運用權(quán)威維持秩序，滿足公眾的需要。治理是指各種機構(gòu)管理公共事務(wù)，主要作用是調(diào)和各類矛盾、協(xié)調(diào)各方利益，達(dá)到社會正常和有序運轉(zhuǎn)的目的。治理是在政府和公民社會之間建立合作互動關(guān)系，鼓勵公民積極參與政治生活，發(fā)揮民間組織的主動性，使它們承擔(dān)更多的職能，參與政府的有關(guān)決策。同時，政府向更加透明、法治、高效、務(wù)實的方向轉(zhuǎn)變，成為公民可信賴的公共機構(gòu)。

（二）“治理”與“統(tǒng)治”的最大不同之處在于，治理需要的權(quán)威并非是政府機關(guān)，而統(tǒng)治的權(quán)威一定是政府。統(tǒng)治的機構(gòu)一定是社會的公共機構(gòu)，其權(quán)力來自政府授權(quán)，而治理的機構(gòu)既可以是公共機構(gòu)，也可以是私人機構(gòu)，還可以是公共機構(gòu)和私人機構(gòu)的合作。治理是國家與公民社會的合作、政府與非政府的合作、公共機構(gòu)與私人機構(gòu)的合作、強制與自愿的合作。

（三）“治理”與“統(tǒng)治”在管理過程中權(quán)力運行方向不同。統(tǒng)治的權(quán)力運行方向總是自上而下的，它運用政府的政治權(quán)威，通過發(fā)號施令、制定政策和實施政策，對社會公共事務(wù)實行單向管理。治理則是一個上下互動的管理過程，它主要通過合作、協(xié)商、建立伙伴關(guān)系、確立共同目標(biāo)等方式實施對公共事務(wù)的管理，其權(quán)力流向是多元的、相互的，而不是單一的和自上而下的。治理意味著中央與地方權(quán)力關(guān)系的調(diào)整，中央向地方放權(quán)，使之承擔(dān)更多的地區(qū)性職能，發(fā)揮地方的積極性、主動性和創(chuàng)造性。

（四）“治理”范圍比“統(tǒng)治”更加廣泛。治理是一個比統(tǒng)治更寬泛的概念，適用于國際、國家、社區(qū)的不同領(lǐng)域的管理。從現(xiàn)代的公司到大學(xué)以及基層的社區(qū)，如果要高效而有序地運行，可以沒有政府的統(tǒng)治，但卻不能沒有公共機構(gòu)的治理。而且國際社會不可能實行某一國家或集團(tuán)的統(tǒng)治，只能實行全球治理。總之，冷戰(zhàn)后西方國家廣泛使用“治理”一詞，不僅局限于政治領(lǐng)域，而且擴(kuò)大到社會經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域；不僅在英語世界、而且在歐洲各主要語言中流行。“治理”一詞涵蓋范圍超出傳統(tǒng)意義，具有不同于“統(tǒng)治”的新涵義。

二、“治理”理論興起的幾點原因

冷戰(zhàn)后國際形勢和西方資本主義國家內(nèi)部都發(fā)生了深刻的變化，迫使西方國家在新形勢下進(jìn)行治道變革，尋求更加有效的管理方式。

（一）“治理”理論的興起是西方資本主義市場失靈和國家失效的結(jié)果。市場和國家都不足以實現(xiàn)社會資源的最佳配置。在資本主義國家中，市場在限制壟斷、提供公共品、約束個人的極端自私行為、克服生產(chǎn)的無政府狀態(tài)、準(zhǔn)確統(tǒng)計成本等方面存在難以克服的局限，而僅僅依靠國家的計劃和命令等手段，也無法達(dá)到資源配置的最優(yōu)化，最終不能促進(jìn)和保障公民的政治利益和經(jīng)濟(jì)利益。因此，治理成為彌補市場失靈和國家失效的手段之一。

（二）公民社會的日益強大是“治理”理論興起的基礎(chǔ)。冷戰(zhàn)后民主化潮流發(fā)展的結(jié)果是政治權(quán)力日益從國家政府返還給公民社會，后者在國際和國內(nèi)事務(wù)中發(fā)揮著越來越大的作用。政府權(quán)力受到限制和國家職能縮小，需要公民社會通過治理來填補管理空間，國家把原先獨自承擔(dān)的部分責(zé)任轉(zhuǎn)移給公民社會。公民社會的發(fā)展是治理理論興起的現(xiàn)實基礎(chǔ)，90年代以來治理理論及實踐的發(fā)展得益于公民社會的日益強大。

（三）全球化的迅猛發(fā)展促使“治理”理論勃興。全球化迅猛發(fā)展的結(jié)果是超國家組織和跨國公司的影響日益增強，民族國家的主權(quán)及其政府的權(quán)力手段削弱和制約，這為治理提供了廣闊空間。國際社會和國內(nèi)社會在全球化時代同樣需要公共權(quán)威和公共秩序，但它不可能由傳統(tǒng)的國家政府來完成，只能通過建立全球治理體制、調(diào)動公民社會的積極性、協(xié)調(diào)不同利益需求、推動不同主體之間的合作來實現(xiàn)。

（四）信息技術(shù)革命為更加廣泛的治理提供了有效手段。冷戰(zhàn)后迅猛發(fā)展的信息技術(shù)革命改變了人類的管理方式，提高了人們的管理效率，它為公民社會廣泛參與治理提供了有效的技術(shù)手段。信息技術(shù)革命改變了國家壟斷政治資源和管理信息的局面，它也為協(xié)調(diào)越來越分化的國內(nèi)階層和國際范圍不同組織參與全球事務(wù)管理提供了方便。

三、從“統(tǒng)治”到“治理”說明了什么？

全球化迅猛發(fā)展的背景下，世界各國政府均在探求新的治國方略和管理方式，全球問題的大量涌現(xiàn)也迫使國際社會尋求新的合作途徑。從“統(tǒng)治”到“治理”的轉(zhuǎn)變，是西方國家在全球化迅猛發(fā)展的背景下，將其權(quán)力向國際層面和國家所屬地區(qū)轉(zhuǎn)移。人民參與國家事務(wù)的管理和國際社會關(guān)注全球性問題，符合民主化的潮流，具有積極的一面。但也有其他含義。冷戰(zhàn)后西方資本主義國家強調(diào)治理，鼓勵公民社會參與國家事務(wù)的管理，是其國家社會職能的一種策略調(diào)整。不好的是，西方國家主導(dǎo)的國際金融組織往往把治理好壞作為向發(fā)展中國家提供經(jīng)濟(jì)援助的標(biāo)準(zhǔn)。世界銀行和國際貨幣基金組織認(rèn)為，為了提高援助效益，確保受援國償還貸款，必須以治理好壞作為援助標(biāo)準(zhǔn)。西方國家主導(dǎo)的國際金融組織的“良好的治理”標(biāo)準(zhǔn)是市場經(jīng)濟(jì)體制、自由貿(mào)易，包括與市場機制相適應(yīng)的社會政治結(jié)構(gòu)和法律制度、行政效率。這使經(jīng)濟(jì)援助帶有政治標(biāo)準(zhǔn)，增加了發(fā)展中國家的壓力。同時，治理理論還可以成為全球治理的理論根據(jù)，強調(diào)治理的跨國性和全球性，制約了民族國家決策的權(quán)限，其中的利弊得失，值得深入研究。

第四篇：從實習(xí)生到職場精英的進(jìn)化論

從實習(xí)生到職場精英的進(jìn)化論

來源：上海熱線日期： 2010-09-16

89年出生的薇佳小盆友前天開始了在某著名4A公司的實習(xí)，她才剛剛到4A，還談不上什么進(jìn)步和發(fā)展，更談不上什么領(lǐng)導(dǎo)談話和參與開大會。但是薇佳有個最大的習(xí)性，就是幾乎每天晚上都要騷擾我，告訴我她每天的觀察，每天的思考，對公司，對周圍的同事，對自己的工作內(nèi)容，對別人的工作狀態(tài)。我每天晚上都在夜里12點的朦朧中強行開機給她回短信。

“姐姐，我今天第一天上班，9點才下班，第一天哎。?！?/p>

“姐姐，我在客戶部，做廣告究竟是客戶部好還是創(chuàng)意部好呢？我覺得客戶部還是很鍛煉人的，我想以后從和客戶的接觸中學(xué)習(xí)甲方的marketing，你覺得這可行嗎？”

“姐姐，這個公司的211工程大家的學(xué)生有好多，雖然我也是211工程的，但是是不是有個海外背景能更加出挑？姐姐會出國讀碩士么？”

“姐姐，這里的同事工作都好努力，好專注，我有點擔(dān)心以后我能不能和他們變的一樣好。我有點自卑，也有點自閉了?！?/p>

“姐姐，我中午和同事一起吃午飯，這里的午飯好貴，30塊錢一頓飯，可是我的工資好像吃不起呀。姐姐當(dāng)年實習(xí)時候是怎么熬過來的呢？姐姐帶過飯嗎？”

每次看到這些簡單而稚氣的短信，我都很心疼的感覺，薇佳是個多么可人而努力的孩子。我真的好想快一點把我的小書改出來，告訴她，我是多么多么相同的從這條路上走過來，我是多么多么的和你現(xiàn)在一樣，甚至比你更糟糕。

我從大三下學(xué)期開始實習(xí)，每天坐公車兩個小時去財富中心上班。一直到大學(xué)畢業(yè)，改成每天兩個小時到長安街邊上上班。我記得第一天上班，老板丟給我一個西門子的SWOT分析，而那時候我還沒太知道SWOT四個字母都代表什么意思；雖然我沒想從PR Agency去了解一個甲方的marketing，但是我好像從來沒有被帶出去見過客戶是男是女；我學(xué)歷背景喜憂參半，好在還有北大給我撐著點，要不我就死翹翹了；我還知道我第一天到公司實習(xí)的時候，HR一邊跟我簽合同一邊跟我說：“你的英文沒有母語好，回去加緊練習(xí)，因為你的英文，我們差點不要你了?！?；我當(dāng)然更加清楚的記得那些30塊錢的午飯讓我們無力承擔(dān)很久，每天幾個實習(xí)生一起跑出去吃711的7塊錢的素菜盒飯，每天要一個西紅柿炒雞蛋加白米飯。前段時間寫書里的這部分，于是找到當(dāng)年在三家頂級PR Agency實習(xí)時候的實習(xí)日記，一篇篇，一個字一個字的讀下去，一時間感覺那些日子又回到了眼前，在公車上看古

代漢語書，把外套當(dāng)雨衣頂在頭上，從車站沖進(jìn)公司的大樓里；夜里孤獨的加班，別的組的實習(xí)生跟我分享她媽媽做的菜團(tuán)子；被老板罵的震天響，委屈的眼淚打轉(zhuǎn)也沒敢流下來……我好像還記得從第一個公司辭職那天晚上路邊燈火輝煌，我好像還記得從第二個公司辭職老板生氣的神態(tài)，我好像還記得海南那個漂亮的女實習(xí)生涼鞋的樣子，低下頭，好像還能看見她鞋上的蝴蝶結(jié)。

這些文字，不多也不矯情，也不系統(tǒng)，但是很真實，很幼稚，但是也很苦辣酸甜?！?007-4-25同學(xué)說：你這樣拼命，總有做不完的事情。他們會一直用你干活。但是對于我來說，我需要很高效的做這樣，只事項能多做一些項目，對每一個工作，每一個基礎(chǔ)的工作都要有一個堅實的基礎(chǔ)。也許我在這里的實習(xí)只幾個月就要回去參加期末考試了，但是我想能來的時間是可以量化的，但是自己真正的提高和努力是不能量化的，而這些不能量化的東西往往才是我真正的所得。實習(xí)生不是為了混日子賺錢，我希望我能在有限的時間內(nèi)做盡量多的事情，學(xué)習(xí)盡量多的知識，遇到盡量多不同的人和事。感激一切給我信心，困難，壓力，挫折的人”

“2007-7-21很長時間沒有寫日志了，工作忙，心里一直很亂，學(xué)校的事情又一直不斷，讓自己很難安靜下來。新的公司非?；钴S，讓我能工作非常的自如，而且強度不是很大。就是每天公車太累了。也許這就是生活吧，要吃點苦。我時常想自己為什么要這樣做。完美的暑假，回家天天看電視多好啊。為什么我要工作？為什么我要實習(xí)，為什么我要這么辛苦，這一切什么時候才才能到頭？我什么時候才才能實現(xiàn)自己的夢想。我開始不愛學(xué)習(xí)，工作不忙的時候開始發(fā)呆，變的懶散而且沒有追求。我很害怕自己現(xiàn)在的狀態(tài)。”

“2007-7-25很多人以為我進(jìn)了這個著名的外企就是個高薪白領(lǐng)，好象錢會刮到自己的眼前，覺得我不請客就是天大的不對。HR前幾天和我談薪水，因為公司實習(xí)生目前太多，預(yù)算是一定的，所以薪水砍掉一半，似乎連自己的生活費都不夠了，不是似乎，是肯定不夠。所以現(xiàn)在我要更多的兼職。我沒有和家里說這個事情，21歲的人還向家里要錢，是個很恥辱的事情?！?/p>

“2007-8-25今天的任務(wù)就一個，還是report，我的很多弱點在不能很好的重視細(xì)節(jié)，很多時候還是不敢問，看見別人忙的時候就自己去琢磨，放不開，不敢和更多的人講話，只局限于自己旁邊的幾個人。這就使得我效率下降，而且很勞累，我到一個新的環(huán)境總是這樣的，不知道為什么”

我終于記得起那些小小的尷尬，神奇的小想法，可愛的喝水杯，瓢潑的大暴雨，那些日子很努力一步步的走過來。最讓我感動的是我的第一個Leader，記得第一天上班的時候，只有她對我笑，看見她的笑，我會安心。她很漂亮，非常有氣質(zhì)，干練，有品位。后來我們無意談起我剛?cè)サ臅r候，總是因為報告格式不對被退回來。我當(dāng)時很委屈，覺得那她自己改下就好了嘛。但是現(xiàn)在，我總是下意識的覺得自己手里一定要出藝術(shù)品，心里就念她的好，感動的不行。不是她，今天我還是那么馬馬虎虎的小女生，不會在另一個公司里做的很漂亮。我會想起她，想起曾經(jīng)她的嚴(yán)厲甚至是苛刻。記得那些天快走的時候，我和她說：“Isabell，我愛你。”她抬頭一驚，笑的很燦爛，那是我看到的她最美麗的笑容，發(fā)誓自己要象她一樣美麗。

薇佳小童鞋，開始寫一個屬于自己的實習(xí)日記吧，每一點，每一滴都記錄下來，可以嘈雜、可以幼稚。很久很久之后的一天，當(dāng)你已經(jīng)變身成為寫字樓里的職場精英，當(dāng)你已經(jīng)能夠笑聲爽朗的和同事聊天吵架、當(dāng)你已經(jīng)綽綽有余的吃得起三十元的中午飯的時候，回過頭去看那些文字，也許你會感到一點點的不安和羞澀，內(nèi)心軟軟的，覺得那時候的自己好傻啊，還總是在日記里表個決心什么的，嫩的一塌糊涂?？墒牵?dāng)我們在職場上變得迷茫、糾結(jié)、鉤心斗角、冷酷奸詐的時候，反過頭去看一看，我們曾那么努力，我們曾那么執(zhí)著，我們曾那么善良，我們曾那么溫暖。

這些文字，不是用來換學(xué)分的，只是用來時刻提醒我們那顆日益變得焦躁而渾濁的內(nèi)心，那些逐漸失去的溫暖、勇敢、堅強、努力、友誼、愛情、小幸福，請你們不要走遠(yuǎn)，請你們還在我身邊。

第五篇：從掛科天王到銀行精英

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從掛科天王到銀行精英

作者：張 爽

來源：《職業(yè)》2010年第07期

“誰說我是高材生啊,我就沒見過誰高考分?jǐn)?shù)比我還低的!”

師哥張健(化名)坐在我對面,面對我的提問“咣當(dāng)”就給我來了個干脆利落的反駁。張健是廈門大學(xué)2007年的畢業(yè)生,早在2006年12月份就拿到了某國有銀行的offer。就是這樣一個在求職大軍中過五關(guān)斬六將,傲然屹立于職場中的佼佼者,在我好不容易等到他出差來北京,想為自己找工作接受一下過來人指點的時候,竟給了這樣的開場白。

曾經(jīng)是自卑的掛科天王

我是北京人,考到廈門大學(xué)的時候自我感覺特別良好,大一還好,沒學(xué)太多專業(yè)課的知識,大二那年才真是讓我永生難忘,我一學(xué)期就掛了四科。廈大有一個門是直對著大海的,每年都會淹死個把學(xué)生,當(dāng)時我就想自己會不會是下一個啊,真的連想死的心都有了。

現(xiàn)在回想大學(xué)這四年,每次考試幾乎都是墊底的,我的目標(biāo)就是不掛科,也不是不夠聰明,就是不肯努力,覺得反正再拼也拼不過人家。當(dāng)時由于我學(xué)習(xí)不好,也不愛跟別人說話,唯一的課外活動就是和幾個比較熟的哥們兒打打籃球。幸運的是我遇到了一個很好的輔導(dǎo)員,他似乎看出了我的自卑,突然有一天找到我說:“你籃球打得不錯啊,正好現(xiàn)在學(xué)生會改選,原來的體育部部長畢業(yè)了,你想不想試試啊?”這個體育部部長幾乎是輔導(dǎo)員強行推給我的,確實也沒什么實際的工作,就是帶著我們系的籃球隊和別人打比賽,運動會的時候多報幾個項目什么的。但就是因為這樣,我不僅有了一幫志同道合的好兄弟,還有機會接觸到了各個專業(yè)的同學(xué),通過和這些同學(xué)聊天,讓我了解到很多行業(yè)的現(xiàn)狀和前景,后來他們畢業(yè)工作后也反饋給我很多有價值的行業(yè)信息。從那時候起,我已經(jīng)敢于面對自己慘不忍睹的成績了,覺得成績代表不了什么,主要是對自己要有清醒的認(rèn)識,尤其是在知道那么多行業(yè)信息后,要知道自己想要什么,做好職業(yè)規(guī)劃。進(jìn)外企反而得不償失

那時候能去外企工作特別讓人羨慕,尤其是聯(lián)合利華、奔馳、寶馬或是一些咨詢行業(yè),那光環(huán)是很耀眼的,說出去也氣派,很多同學(xué)頭破血流地往里沖。然而據(jù)我所知,外企的待遇和它的光環(huán)相比卻很寒酸,就拿我?guī)讉€同學(xué)來說吧。

一個女孩子,現(xiàn)在在一個國際快銷品公司做公關(guān),是需要仰望的大師級人物?，F(xiàn)在兩年多過去了,薪水看起來不算少,一年下來12萬左右吧,但幾乎每周飛一個地方,晚上10點前就沒下過班,項目來了每晚睡覺都不超過五個小時。這樣的工作強度再拿著那樣的薪水,我只能說付出和回報不成正比。而且這樣的工作就是吃青春飯,早晚身體會吃不消,過個三五年可以往上爬或轉(zhuǎn)部

門,但要想安穩(wěn)地過日子就難了,外企的工作節(jié)奏就是快,多大歲數(shù)了都得趕著往前走,難道她想一輩子過這樣的生活嗎?

另一個男生,學(xué)軟件的,他可以說是大部分工科學(xué)生的典型。名牌大學(xué)畢業(yè),中規(guī)中矩地到了個大公司做系統(tǒng),晚上加班沒譜,每月薪水也沒什么太大浮動,多了一萬,少了也有七、八千,上升空間不大。我有很大一部分同學(xué)現(xiàn)在都處在這個階段,我認(rèn)為這就是一個雞肋工作,食之無味,棄之可惜,倒不如土木工程專業(yè)的那些同學(xué),現(xiàn)在每天風(fēng)塵仆仆地在工地忙活,一個月就三千多塊,但等到三十歲左右攢足了經(jīng)驗和人際關(guān)系,包個工程一下就幾百萬,人家好歹還有個奔頭。

最后再說說銀行業(yè)吧,在我工作的這兩年中,不停有外資銀行的客戶經(jīng)理跳到我們行。他們的工作更不好做,客戶經(jīng)理就是資本家的拓展機器,收獲少,效益慢,畢竟在國內(nèi)還是國有銀行的市場廣闊。別看薪水少,外資銀行在挑選人才的時候可是高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求,不是最好的都不要。一位同事說他進(jìn)渣打的時候兩輪面試都是純英文,我聽了都倒吸了口涼氣,想起我面試的時候才剛把四級過了,覺得自己好幸運……

當(dāng)然,不排除有些同學(xué)就是喜歡外企豐富的企業(yè)文化,喜歡國際化的工作環(huán)境,喜歡自我價值突顯的工作,那這些人適合去外企。總之,在挑選職業(yè)方向之前要了解自己有哪些優(yōu)勢,哪些硬傷,以此來揚長避短。比如我知道我英語不好,到大四也沒心思踏實下來學(xué)習(xí),所以就沒有太關(guān)注外企的招聘,知道自己不行就不要雞蛋碰石頭了。我的做法是把自己感興趣的企業(yè)都寫下來,到官方網(wǎng)站去查找信息,有些企業(yè)根本就不開宣講會,也不在招聘網(wǎng)上發(fā)廣告,只寫在官網(wǎng)上?？傊?眼光要放遠(yuǎn)一點,機會是留給有準(zhǔn)備的人的。

“處女面”敗在著裝上

我的“處女面”獻(xiàn)給了國內(nèi)一個證券公司,雖然之前已經(jīng)做足了心理上的準(zhǔn)備,但當(dāng)?shù)谝粋€面試來臨的時候我還是覺得手足無措。當(dāng)時接到電話通知的時候我正在打籃球,九月份艷陽高照,一身臭汗,趕快回去洗了個澡就去了。當(dāng)時這個公司并沒有開校園招聘會,只是在學(xué)校貼了通知,面試地點也只是酒店的大廳,我過去之后發(fā)現(xiàn)就我一個人,有一個西裝革履的人已經(jīng)在等我了。單面?難道要和我單挑?我當(dāng)時心里就“咯噔”了一下。那時候我們面試都是實打?qū)嵉赜财?用現(xiàn)在流行的話說就是“裸面”。其實換衣服的時候我還在想,穿褲衩背心不太合適吧,可天氣實在太熱了,懶得套西裝,再說我們宿舍是一套西裝兄弟幾個輪著穿,多少有些不合身。后來釋然了,心想面試不就是把真實的自己展示出來嗎?覺得問題不大,就這么出門了?？僧?dāng)我看到面試官那一瞬間就知道自己這次完蛋了,人家不僅穿西裝了,還是標(biāo)準(zhǔn)的正規(guī)場合穿法。我躊躇了一下,一狠心,還是走過去了,首先對我的著裝表示了歉意,面試官也表示理解,但從他驚詫的眼神和談話漫不經(jīng)心的狀態(tài)上,我知道他是在走過場……不到二十分鐘人家就讓我走了。

結(jié)果可想而知。這件事之后我第一反應(yīng)就是去商場置辦了一套西裝,花了600塊錢,這在當(dāng)時已經(jīng)是大手筆了,可我認(rèn)為不能再栽在衣服上面了,想起來就不值。

二面敗在風(fēng)頭太強勢

第二次面試是一個國有銀行,我們那年是先面試,面試過了會有筆試。沒想到現(xiàn)在面試都先筆試,筆試就要刷掉一批人,我覺得企業(yè)只是為了刷人而采用筆試環(huán)節(jié),畢業(yè)生實在是太多了,必須要有一個完整的“刷人”體制才成,現(xiàn)在的社會真殘酷!

這次面試我自信滿滿,進(jìn)銀行是我的目標(biāo)之一,很早的時候就對金融感興趣了,專業(yè)方面的問題難不倒我。面試過程是6個人為一個小組,根據(jù)一個題目進(jìn)行討論,最后派一個人進(jìn)行總結(jié)。大概有8個組,每個組抽的題目都不一樣,我們組的題目是:

假如讓你在孤島上生存一段時間,請從下列物品中選出三種帶在身上,并作出排序,說出理由,時間15分鐘。

我還是第一次經(jīng)歷所謂的群面,沒想到不是關(guān)于金融方面的問題,這算哪門子事啊!但我馬上冷靜了下來,開始分析題目。列出的物品中大概有十種,按理說孤島生存帶的肯定都是必需品,但只能選出三樣,那就得是能維持生命的東西,于是我選出了我認(rèn)為最必要的三樣物品:火柴、利器、急救箱,并向小組成員們解釋了原因——

火柴:加熱食物,取暖

利器:防身、切割食物

急救箱:生病或受到襲擊可以自保

對于前兩種選項我們達(dá)成了一致,但第三種就眾說紛紜了,有說要帶水的,有說帶保暖衣物的,6個人居然有了5種答案,我就讓大家一個一個說原因,說完原因后又問其他人是否反對,說明反對理由,最后舉手表決。就這樣不知不覺地我就扮演了leader的角色,這也是我事先沒想到的事情,最后還代表小組做了總結(jié)陳述。

面試回來后我感覺很不錯,一心一意地等待二面通知,可一個禮拜過去了,這種自信在我聽說三面已經(jīng)結(jié)束之后垮塌了。打擊,真的是打擊,就這么莫名其妙地被鄙視了。等我心情平復(fù)之后仔細(xì)回想了一下過程,分析了原因,可能是自己表現(xiàn)得太強勢了,而客戶經(jīng)理是一個為客戶提供服務(wù)的職位,需要耐心和注意聆聽;再一個可能是我們闡釋原因的時間太長了,導(dǎo)致時間沒掌握好,到最后大家都搶話說,我沒能控制好局面?？磥懋?dāng)leader不見得就能證明你有實力。三面成于小“伎倆“

和現(xiàn)在大學(xué)生的簡歷比,我的那些“伎倆“可能太小兒科了,但不得不說起了很大作用,這也是后來我工作后一個偶然的機會才知道的。

簡歷我用了兩種方法,一種方法是把關(guān)鍵字體加大加粗加下劃線。那時我也知道8秒鐘篩簡歷法,所以我把要突出的字體都加大兩個號,其他部分的字最好稍微小一點。比如在實踐經(jīng)歷中把“體育部長”加大加粗,后面組織的活動就字體很小,因為我根本沒怎么組織過活動,也沒什么可寫的,干脆把字體寫小一點,沒準(zhǔn)人家看不清也就不看了呢。

第二種方法就是注意措辭。大三的時候我去了一年韓國,只學(xué)了一年語言,而且也沒考級,等于最后我什么證書都沒有就回來了。但我在簡歷中寫的是“達(dá)到韓國語三級水平”。這樣我明確地告訴人家我的語言水平,又間接地表達(dá)了我沒有考級證書的事實。其實我只想讓我的簡歷中有一個亮點,可以讓人家記住我,這一點后來得到了證實。那時我工作已經(jīng)有段日子了,一次領(lǐng)導(dǎo)帶我去和客戶吃飯,跟客戶做介紹的時候說:“這是我們從韓國回來的廈大的高材生。”這時我才意識到好好寫簡歷多重要,時隔這么久領(lǐng)導(dǎo)還一直記得我簡歷中那個對現(xiàn)實工作并沒有幫助的“亮點”。

接下來就開始面試了,我又經(jīng)歷了一次群面。這次我吸取了上次的教訓(xùn),沒有急于闡釋自己的觀點,也沒有做leader,但并沒有埋沒自己,到最后大家討論快結(jié)束的時候,我很恰當(dāng)?shù)乜偨Y(jié)了大家的發(fā)言,把每個決定的前因后果都梳理一遍,這樣就理順了大家的思路,總結(jié)陳述當(dāng)然就由我負(fù)責(zé)了。

很順利地進(jìn)入了二面。二面的問題主要集中在對金融領(lǐng)域的了解程度和性格能力上,面試官是人事部人員和幾個部門經(jīng)理,大概有以下一些問題:

1.你的專業(yè)不符,為什么想來銀行?

2.為這次面試都做過哪些準(zhǔn)備?

3.看到你簡歷寫曾擔(dān)任過體育部長,在工作中有沒有什么難忘的事?

4.在韓國有沒有遇到過困難?怎樣克服的?

問的問題很具體很細(xì)致,都是切身經(jīng)歷過的事情,很容易就可以回答。如果對金融方面實在沒有什么研究也沒什么關(guān)系,和我同一批的新職員還有學(xué)中文的呢,都是進(jìn)來之后從頭學(xué)的,這些都不算什么,主要是讓人家看到你的潛力和你的熱情,何況銀行有很完備的培訓(xùn)體制,每周都會上課,這個完全沒有必要擔(dān)心。

第二天收到了三面的通知,三面其實算不上面試,我管它叫“戶口調(diào)查”,一坐下來就問:你父母是做什么工作的呀?你家里就你一個孩子嗎?你有沒有親戚在這里呀?有考研的打算嗎?我想國有銀行還是很重視“政審”吧,家里成分不能太復(fù)雜,而且我不是本地人,企業(yè)可能比較忌諱沒有長性的員工,于是我表達(dá)了想留下來發(fā)展的愿望。

不到一周,我收到了錄用通知。

學(xué)會放松,不成功我就旅游去了

面試每失敗一次就需要療一次傷,時間久了都會對自己的能力產(chǎn)生懷疑。當(dāng)?shù)谌蚊嬖噥砼R的時候已經(jīng)是12月底了,招聘的高峰期馬上就要過了,說實話那時候我都已經(jīng)有抵觸心理了,并且已經(jīng)決定如果這次再不成功我就去旅游,然后回家過年。

找工作的過程很痛苦,但你要清楚,即使是在名牌大學(xué),能在上半學(xué)期拿到offer的也只是一小部分,所以不要著急,更不要病急亂投醫(yī),不適合自己的工作不要勉強,工作是一輩子的事,隔行如隔山,一旦在一個圈子里扎根,就很難再跳出來謀生了。

春節(jié)過后的三四月份,畢業(yè)時的六七月份,都是找工作的好時機,提前做好準(zhǔn)備,到時看準(zhǔn)了就馬上行動,成功是遲早的事。