第一篇：格蘭仕微波爐的競爭策略分析中期報告

河北工業(yè)大學專接本畢業(yè)論文中期報告

畢業(yè)設(shè)計（論文）題目：格蘭仕微波爐的競爭策略分析

專業(yè)：商務(wù)管理

指導教師信息：教師號報告提交日期：2011年5月17日

我的論文是在王老師的指導下，從選題開始，經(jīng)過了收集資料，編制論文提綱，完成前期報告、中期報告等論文撰寫過程，現(xiàn)在論文初稿的大部分已基本完成，取得了階段性的成果。

一、基本情況

1、選題背景與研究性質(zhì)

隨著經(jīng)濟的全球化、信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用以及知識經(jīng)濟的到來，企業(yè)的競爭不僅變得越來越激烈，而且呈現(xiàn)出系統(tǒng)性、全面性、縱深性的特點，在深度、廣度和時間跨度上都達到了前所未有的水平，解救要求企業(yè)必須研究和選擇競爭戰(zhàn)略，并且通過競爭戰(zhàn)略的事實確立企業(yè)的競爭優(yōu)勢和市場地位。本論文分析格蘭仕微波爐在競爭性市場中如何求得生存和發(fā)展的以及面對不同的市場競爭者采取不同的營銷戰(zhàn)略。

2、研究目的及任務(wù)

競爭是市場經(jīng)濟的基本特征。市場競爭所形成的優(yōu)勝劣汰，是推動市場經(jīng)濟運行的強制力量，它迫使企業(yè)不斷研究市場，開發(fā)新產(chǎn)品，改進生產(chǎn)技術(shù)，更新設(shè)備，降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)營效率和管理水平，獲取最佳效益并推動社會進步。在發(fā)達的經(jīng)濟條件下，任一企業(yè)都處于競爭者的重重包圍之中，競爭者的一舉一動對企業(yè)的營銷活動和效果具有決定性的影響。企業(yè)必須認真研究競爭者的優(yōu)勢和劣勢、競爭者的戰(zhàn)略和策略，明確自己在競爭中的地位，有的放矢地制定競爭戰(zhàn)略，才能在激烈競爭中求得生存和發(fā)展。

二、工作進展與完成工作量

寫論文之前通過在網(wǎng)上查閱格蘭仕微波爐及幾個主要市場競爭者的相關(guān)信息、到部分格蘭仕小家電、美的小家電、各大家電商場收集資料及了解市場銷售情況等，之后結(jié)合所學營銷知識和查閱相關(guān)圖書進行分析與思考，歸納他們各自的營銷戰(zhàn)略，并進行比較和分析，總結(jié)出格蘭仕微波爐在激烈競爭中求得生存和發(fā)展的主要競爭性營銷策略。

三、研究中存在的問題及解決對策

在論文的用詞上會有一些不準確，但是會遵循通俗易懂的原則將要說明的內(nèi)容講述清楚，理論知識的掌握和具體的運用有很大的不同，所以要學會將理論知識和研究的問題聯(lián)系

起來，不同的問題有不同的解決方法。實體方面由于各商家市場內(nèi)部信息資料保密條件，了解格蘭仕微波爐的市場前景、年產(chǎn)量年銷量分析、競爭性策略等具有局限性，但是本論文主要圍繞格蘭仕微波爐面對不同競爭者采取不同的營銷策略進行分析，不會對論文產(chǎn)生實質(zhì)性的影響。

四、發(fā)現(xiàn)的問題提出對策

通過在網(wǎng)上查閱格蘭仕微波爐及幾個主要市場競爭者的相關(guān)信息、到部分格蘭仕小家電、美的小家電、各大家電商場收集資料及了解市場銷售情況，發(fā)現(xiàn)格蘭仕微波爐的降價策略存在一些問題，并對此問題提出了一些見解和策略。

（一）存在的問題

格蘭仕在同行業(yè)中有價格屠夫的稱號，對同行的趕盡殺絕、毫不留情的做法，被同行痛斥為惡性價格競爭者，屠殺同行業(yè)締結(jié)者的劊子手。格蘭仕的形象在業(yè)內(nèi)因為價格戰(zhàn)的挑起者而受到影響。由于消費者需求的多層次性，微波爐市場如此大，格蘭仕想壟斷市場絕非易事。頻頻大幅度降價，不但使作為市場領(lǐng)導者的格蘭仕損失了大量的利潤，而且不可避免地給消費者者帶來一些負面印象，即經(jīng)常性的降價行為使得格蘭仕陷入了“價格陷阱”，一些消費者主為格蘭仕頻頻降價是清空存貨或產(chǎn)品本身存在某些問題，也使得一些消費者持幣觀望態(tài)度，推遲對格蘭仕微波爐的購買。而且對培養(yǎng)品牌忠誠度不利，提高了消費者的價格敏感度。降價促銷期間，格蘭仕的銷量會上升，但一旦停止促銷，價格回升銷量就會回落。

2000年針對新進入微波爐行業(yè)的美的的降價，結(jié)果卻使美的微波爐借機民為行業(yè)第三名。據(jù)2000年12月國內(nèi)貿(mào)易局和中華全國商業(yè)信息中心提供的市場監(jiān)測數(shù)據(jù)表明，美的微波爐市場占有率達到9.45%，已經(jīng)是行業(yè)第三名，其10月和11月的銷售增長率達到500%以上。美的計劃3年內(nèi)追加3億元投資，使年產(chǎn)量達到950萬臺，盡力縮短與二者的距離。所以用價格戰(zhàn)來消滅對手，難度會越來越大。

（二）提出對策和分析

格蘭仕微波爐作為占據(jù)著市場領(lǐng)導者地位的公司常常成為眾矢之的。運用降價策略時既有有利的一面也有不利的一面，為了避免陷入“價格陷阱”的同時，要擊敗其他同行公司的挑戰(zhàn)，保持第一位的優(yōu)勢，必須從3個方面努力：擴大總需求，保護現(xiàn)有市場份額，擴大市場份額。

1、擴大總需求

作為微波爐行業(yè)領(lǐng)導者的格蘭仕占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時收益也最多。擴大總需求的途徑是開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量。

（1）開發(fā)新用戶（轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂谜?、進入新的市場細分、地理擴展）

（2）尋找新用途。之設(shè)法找出產(chǎn)品的新用法和新用途以增加銷量。

（3）增加使用量（提高使用該產(chǎn)品的頻率、增加使用場所）

2、保護市場份額

（1）陣地防御

（2）側(cè)翼防御。制企業(yè)在自己主陣地的側(cè)翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時作為反攻基地。

（3）以攻為守。指在競爭對手尚未構(gòu)成嚴重威脅或在向本企業(yè)采取進攻行動前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。

（4）反擊防御。指市場領(lǐng)導者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。

（5）收縮防御.。

3、擴大市場份額

（1）市場份額保持在50%為最佳

（2）營銷組合戰(zhàn)略

此外格蘭仕微波爐發(fā)展也需要考慮的策略：

1、保持自己企業(yè)優(yōu)勢，在規(guī)模生產(chǎn)和銷售上堅持以低價位服務(wù)于消費者，這樣有助于消費者對格蘭仕保持良好的信任，同時讓企業(yè)有個統(tǒng)一的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、堅持打服務(wù)牌，通過售后服務(wù)讓顧客對格蘭仕產(chǎn)生情結(jié)，努力留住現(xiàn)有的客戶群，擴大新的客戶群。

3、努力打造格蘭仕品牌，利用品牌發(fā)展帶動企業(yè)發(fā)展。

五、參考文獻

[1]〔美〕斯蒂芬衛(wèi)羅賓斯.《管理學》第7版，中國人民大學出版社，200

4[2] 邁克爾.波特.《競爭優(yōu)勢》，華夏出版社，2007

[3] 于建原.《營銷管理》，西南財經(jīng)大學出版社，2003

[4] 菲利普．科特勒，加里．阿姆斯特朗：《營銷學導論》，俞利軍，北京，華夏出版社，1996

[5] 程仁渠 ：《統(tǒng)一價格，還是差別價格》，《國際市場》，1999，8~9頁

[6] 周文杰 劉 敏 周艷玲:市場營銷策略的變革與創(chuàng)新,“遼寧經(jīng)濟”,2004年05期

[7] 郭國慶等．市場營銷理論．北京：中國人民大學出版社，1999.10．．

[8] 菲利普．科特勒、洪瑞云、梁紹明、陳振忠：《市場營銷管理》，亞洲版（下冊），中譯本，郭國慶等譯北京，中國人民大學出版社，1997

[9]盧泰宏主編，秦朔副主編 《2001營銷報告 營銷在中國》 廣州出版社 2001年5月第一版

第二篇：格蘭仕微波爐價格戰(zhàn)案例分析報告

格蘭仕微波爐價格戰(zhàn)案例分析報告

縱觀中國微波爐市場，其發(fā)展歷程可劃分為如下幾個階段：1990～1992 年為市場導人期，1993 年開始進入成長初期，增長速度非?？?。1995 年以來，中國家電業(yè)開始出現(xiàn)微波爐合資熱。國外的跨國公司紛紛將目光瞄準中國剛剛啟動的微波爐市場，意欲繼空調(diào)、彩電之后，再次控制中國的微波爐市場。從需求方面看，20 世紀90 年代以來，消費者處于購買力的積聚階段。大家電日趨飽和，而購房購車又無望，消費者手中通常有一筆隨時支出的消費資金。這筆資金，在最小的刺激下，有可能迅速用于消費。1996 年國家兩次下調(diào)存款利率，國債投資無門，股市的大起大落，促成了社會上的一筆數(shù)額龐大的游資。這筆游資在一定刺激下，也可實現(xiàn)消費。“格蘭仕”認識到，消滅競爭對手的最好的辦法是在其成熟之前將它打垮，搶占市場份額成為競爭的焦點。自1995 年以來，格蘭仕不遺余力地推動有關(guān)微波爐知識的消費引導，已起了明顯的作用。消費者對微波爐的興趣、了解日趨成熟、完善。擴大總需求成為格蘭仕加快自身發(fā)展，加大市場發(fā)展的主要途徑。要想擴大總需求，最佳方法是減少消費者的消費壁壘，即解決產(chǎn)品的定價問題。在上述背景下，格蘭仕實行價格戰(zhàn)是勢在必行。

一 價格戰(zhàn)過程

20世紀九十年代初，中國市場的微波爐滲透率很低。1992年，中國微波爐市場容量僅約為20萬臺，且主要集中在上海、廣州和北京等大城市，其中僅上海一地就占了70%。1993年，中國市場微波爐平均價格超過3000元；而當時中國最富裕的廣東省城鎮(zhèn)居民人均收入4277.23元。據(jù)報道，1995年，中國城市微波爐購買者的目標價位多集中在1000至1600元這一區(qū)間。

1992年，格蘭仕微波爐進入微波爐市場。1996年8月，格蘭仕微波爐第一次降價，平均降幅達40%，當年實現(xiàn)產(chǎn)銷65萬臺，市場占有率一舉超過35%。1997年，格蘭仕開展大幅降價和讓利活動，形成了城市家庭購買微波爐的狂潮，一年之中，格蘭仕微波爐由幾十萬臺扶搖直上，產(chǎn)銷量逼近200萬臺，占據(jù)國內(nèi)半壁江山，以八成的市場占有率穩(wěn)穩(wěn)的坐在這一領(lǐng)域的王位。1996年至2003年的7年間，共進行了9次大規(guī)模降價，其降價的幅度大，每次降價最低降幅為25%，一般都在30%~40%。從1992年格蘭仕進入微波爐行業(yè)至今，微波爐的價格由每臺3000元以上降到每臺300元左右。但是無休無止的價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)使得這一行業(yè)領(lǐng)域硝煙彌漫，紛爭不斷。國內(nèi)的諸多企業(yè)在這場短兵相接的廝殺中人仰馬翻，而一些國際品牌也在這場被稱為“世界末的殊死之戰(zhàn)”中潰不成軍。據(jù)了解，自去年2008年全球金融危機以來，原本積極進取的小家電企業(yè)也因為業(yè)績回落，紛紛采取了保守的市場策略。格蘭仕生活電器2008年在中國市場實現(xiàn)同比增長300%的銷量，今年上半年仍然保持整體上揚勢頭，正是產(chǎn)銷規(guī)模的高速增長為格蘭仕創(chuàng)造了巨大的降價空間。格蘭仕通過“價格戰(zhàn)”，讓微波爐從數(shù)千元的奢侈品、舶來品變?yōu)槠胀彝ザ寄茌p松消費的日用品，通過“創(chuàng)造性破壞”改寫了微波爐行業(yè)的游戲規(guī)則，成為行業(yè)的領(lǐng)導者。

二 價格戰(zhàn)之利弊分析

1.價格戰(zhàn)利之分析

1.“價格戰(zhàn)”在一定程度上可以推動行業(yè)自身發(fā)展，甚至帶動相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。壟斷的打破，技術(shù)的進步，資源的合理配置利用，規(guī)模的擴大，導致生產(chǎn)成本逐漸降低，給降價提供了空間。當價格逐漸逼近成本，企業(yè)無利潤可賺時，其它的競爭形式，包括品牌競爭、質(zhì)量競爭、服務(wù)競爭、產(chǎn)品品種競爭以及技術(shù)競爭等就成為了企業(yè)競爭的主體，企業(yè)的品牌、服務(wù)、質(zhì)量、技術(shù)的提高同時就會促進整個行業(yè)的提高和進步。

2.“價格戰(zhàn)”會有利于企業(yè)效率和競爭力的提高，促進企業(yè)發(fā)展。

通過價格戰(zhàn)風暴，規(guī)模較小的中小型企業(yè)會逐漸退出價格戰(zhàn)的舞臺。格蘭仕以一個絕對的技術(shù)與價格的優(yōu)勢沖擊市場，拓大其銷售規(guī)模，有利于企業(yè)生產(chǎn)。擊敗競爭對手有利于產(chǎn)品市場定位與分銷，大大促進格蘭仕自身企業(yè)的競爭力。

3.“價格戰(zhàn)”能有效提高市場占有率，爭取顧客。

當競爭日益激烈時，降價是爭取顧客和占領(lǐng)市場的必然，企業(yè)為提高市場占有率，價格往往是首選的利器。格蘭仕通過研究減低微波爐的生產(chǎn)成本，調(diào)低銷售價格打入市場，提高市場占有率，提高其品牌聲譽。幾年來，格蘭仕久立價格戰(zhàn)而不倒，低價出擊連創(chuàng)佳績，爭取大量顧客的信任。

4.“價格戰(zhàn)”可以給消費者帶來一定的實惠，促進消費。

產(chǎn)品價格居高不下，利潤較大，但消費需求很低。企業(yè)為獲取市場份額而降低生產(chǎn)成本，調(diào)低銷售價格，給消費者帶來一定的實惠，刺激引發(fā)消費欲望。格蘭仕微波爐通過技術(shù)革新，控制生產(chǎn)成本，讓微波爐走進平民百姓的家里。

5.“價格戰(zhàn)”可以實現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰。

競爭的原因在于資源有限、市場有限、機會有限。競爭是一種優(yōu)化選擇，價格戰(zhàn)導致社會資源的重新配置和社會利益的重新分配，符合企業(yè)優(yōu)勝劣汰的要求。

2，價格戰(zhàn)弊之分析 1.“價格戰(zhàn)”會增加企業(yè)成本，影響企業(yè)發(fā)展，降低企業(yè)利潤水平。

低價是把“雙刃劍”，無休止的、惡性的價格競爭必然對品牌造成巨大傷害。企業(yè)為了生存，不得不減少成本，產(chǎn)品品質(zhì)會下降。此外，消費者購買完之后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品再次降價，會對產(chǎn)品品牌產(chǎn)生不信任感。

2.降價有時是以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)為代價的。

成本的降低，有時會導致產(chǎn)品質(zhì)量的下降。生產(chǎn)者為賺取剩余低額利潤甚至會以降低服務(wù)為代價來攝取,其種種行為將直接導致消費者的不滿，降低企業(yè)的信譽。

3.降價在一定程度上會影響企業(yè)定位和企業(yè)形象，有時并不能有效提高市場份額。格蘭仕微波爐的大幅度降價，帶動相關(guān)企業(yè)相續(xù)降價。當價格戰(zhàn)爆發(fā)時，企業(yè)為保自身在市場中的份額，會以各種途徑進行競爭，從而分散消費者的注意力，最終還是不能有效提高市場份額。

4.價格戰(zhàn)會影響企業(yè)的可持續(xù)競爭力。

根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略。產(chǎn)品的定價注重品牌的含金量，依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。但是，價格戰(zhàn)導致企業(yè)利潤下降，資金回籠速度下降，最終會影響到企業(yè)的可持續(xù)競爭力。

5.價格戰(zhàn)不能真正滿足顧客的實際需求和消費方式的變化。

只有注重開發(fā)產(chǎn)品的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位，才能贏得消費者的認可。

6.價格戰(zhàn)會帶來消極的行業(yè)影響，不利于行業(yè)進步。

企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或?qū)е绿崆跋M來促進銷售的增長。但是，過度的刺激行為會產(chǎn)生不消極的行業(yè)影響，不利于行業(yè)發(fā)展

三 價格戰(zhàn)總結(jié)

價格戰(zhàn)是優(yōu)勝劣汰的必然過程，不僅僅是某些生產(chǎn)能力過剩的行業(yè)出現(xiàn)的一種特殊現(xiàn)象，而是市場經(jīng)濟條件下必然出現(xiàn)的普遍現(xiàn)象，是市場經(jīng)濟規(guī)律的反映。價格戰(zhàn)的發(fā)生，說明市場淘汰機制開始發(fā)生作用，只有通過優(yōu)勝劣汰，才能在新的基礎(chǔ)上達到生產(chǎn)和供求的相對平衡。在以市場機制優(yōu)化資源配置的過程中，價格戰(zhàn)是一個不可或缺、不可回避的環(huán)節(jié)。它是企業(yè)兼并聯(lián)合、資產(chǎn)重組的前提，是行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的前奏，是優(yōu)勝劣汰的必由之路。

價格戰(zhàn)是一種經(jīng)濟現(xiàn)象，判斷這種現(xiàn)象的合理與否，關(guān)鍵看價格競爭是有序還是無序?！坝行颉钡膬r格競爭，可以促進市場合理競爭，推動成本降低、結(jié)構(gòu)調(diào)整和企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，對經(jīng)濟發(fā)展是有利的，應(yīng)當鼓勵和支持。而“無序”的價格競爭，盲目打“惡性價格戰(zhàn)”，勢必帶來兩敗俱傷，不僅對經(jīng)濟發(fā)展不利，而且可能造成對生產(chǎn)力和正常經(jīng)濟秩序的破壞。

隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的逐步確立，競爭觀念、市場觀念和效益觀念的日益深入人心。有道是“條條道路通羅馬”，只要不怕競爭，善于競爭，我們相信，在千千萬萬企業(yè)前面，是一片可供馳騁而又風光無限的廣闊天地。

格蘭仕集團執(zhí)行總裁梁昭賢指出在新的十年里，格蘭仕將積極把“市場占有率”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭诵恼加新省?，在中國市場主要是通過解決“微波爐使用率偏低”等實際問題，在增強品牌美譽的過程中提升企業(yè)競爭力，真正從“世界工廠”變成“世界品牌”。

2009-12-27

第三篇：2009年格蘭仕微波爐中國市場年會

2009年格蘭仕微波爐中國市場年會 時間：2009年3月28日 地點：順德皆大歡喜宴會廳

主持人：女士們，先生們，感恩中國行2009年格蘭仕微波爐中國市場年會現(xiàn)在開始！

三月的格蘭仕洋溢著如火的熱情。誠邀八方來客，廣納四海賓朋。

三月的格蘭仕綻放著激昂的斗志。見證拼搏奇跡，鑄造榮耀巔峰。

震撼的節(jié)奏，擂動格蘭仕積極向中國市場進攻的戰(zhàn)鼓！

格蘭仕微波爐感恩中國行從這里正式啟程。

（播放短片）

尊敬的各位領(lǐng)導、各位來賓、女士們、先生們、朋友們：

大家下午好！歡迎來到順德！來到2009年格蘭仕微波爐中國市場年會的現(xiàn)場。

2008，中國奇跡，格蘭仕立足中國，跑贏大勢，逆風飛揚。

2009，中國感恩，格蘭仕感恩中國，全速領(lǐng)跑，挺起中國制造的脊梁。

今天我們共贏共享，同心標出創(chuàng)造的動向。

今天，我們攜手多家網(wǎng)站，全程推出“感恩中國行2009格蘭仕微波爐中國市場年會”的文字和視頻介紹，全國觀眾可以通過互聯(lián)網(wǎng)對年會全程進行收看。

今天大家相聚在一起，見證廠商共同攜手，同舟共濟的感恩記憶，于是3月28日就成為了中國微波爐行業(yè)的一個紀念日，中國感恩，中國奇跡，對于大多數(shù)人中國人而言，是一次2008年是一次心情復雜，卻又心潮澎湃的記憶，而對于每個格蘭仕微波爐人而言，2008則意味著是一次捍衛(wèi)尊嚴，逆風飛揚全面領(lǐng)跑的榮耀之旅，這次的榮耀之旅讓我們相信，如果當每個人的感恩之心匯聚在一起的時候，我們就能夠創(chuàng)造奇跡。

首先介紹一下今天參與本次盛會的各位嘉賓：

中國家電協(xié)會理事長霍杜芳女士

山東濰坊百貨集團股份有限公司董事長郭萬欣先生

安徽百大電器連鎖有限公司董事長戴登安先生

上海大潤發(fā)有限公司中國區(qū)百貨總經(jīng)理陳順隆先生

山東新星集團有限公司總裁張君先生

廣東廣百股份廣百電器有限公司副董事長譚燕紅女士

國美電器生活家電中心總監(jiān)焦為民先生

廈門三峽國際貿(mào)易有限公司董事長陳建元先生

蘇寧電器股份有限公司集團總裁助理周曉章先生

江蘇五星電器有限公司采購中心總監(jiān)宋鎂先生

重慶商社電器有限公司總經(jīng)理楊本勤先生

長沙通城控股股份有限公司總經(jīng)理柳植先生

武漢工貿(mào)有限公司副總經(jīng)理張啟勝先生

格蘭仕董事長梁慶德先生

格蘭仕執(zhí)行總裁梁昭賢先生

還有格蘭仕集團各位領(lǐng)導各級來自全國各地的主流門戶與專業(yè)網(wǎng)站光臨本次盛會，我們也掌聲歡迎。

我們首先邀請格蘭仕集團董事長梁慶德為本次盛會致歡迎辭。

梁慶德：尊敬的霍杜芳理事長、尊敬的各位工商界朋友們、媒體朋友們，以及格蘭仕微波爐在座所有的兄弟姐妹們，大家好！

一年一度的格蘭仕微波爐再次讓我們相聚在順德，與往年相比相信大家今年的感慨會更多，雖然2009年仍然在全球經(jīng)濟危機之中，但是我們的從來沒有像現(xiàn)在這樣感慨，感到信心百倍，首先國家良好的投資環(huán)境以及空前的政策支持讓我們信心百倍。中國經(jīng)濟要保持8%的增長，為中國制造業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好的宏觀經(jīng)濟環(huán)境，也為有影響力的品牌注入了強勁的動力。繼國務(wù)院11月初推出4萬億的拉動內(nèi)需政策方案后，今年還有推出十大產(chǎn)業(yè)的振興計劃，增加了包括微波爐、空調(diào)、冰箱、電磁爐等產(chǎn)品的家電下鄉(xiāng)，補貼政策，這些政策的實施和落實正在形成很多建設(shè)投資項目，形成很多現(xiàn)實的產(chǎn)品需求，這些都是很大的發(fā)展機遇。

其次，產(chǎn)業(yè)鏈整合的“春天”讓我們信心百倍，全球金融危機為資本市場帶來了前所未有的危機，卻為有實力的企業(yè)帶來了千載難逢的機遇，加快了優(yōu)勝劣汰的進程。無論是上游供應(yīng)鏈，還是中間的制造鏈，或者是下游的流通鏈，每一環(huán)的產(chǎn)業(yè)都將快速向有競爭力的企業(yè)，尤其是行業(yè)第一品牌集中。

同時，積極進攻策略的階段性成果也讓我們信心百倍。過去一年是國內(nèi)外市場環(huán)境都極為嚴峻的一年，對于海外市場依存度高達70%的格蘭仕來說，面臨著比很多同行更大的挑戰(zhàn)。但是這一年，格蘭仕仍然保持了全球銷售收入10%的增幅，中國市場銷售收入同比增長50%，其中增幅超過50%的歷史新高。這是我們所有產(chǎn)業(yè)鏈伙伴共同努力，積極進攻的結(jié)果。這個結(jié)果說明了市場沒有因為危機而大幅萎縮，更說明了只要我們有思路、有闖勁、肯付出，就一定會有所收獲。在全球經(jīng)濟危機中國家不僅出臺利好政策，帶給我們一個更加廣闊的中國市場，面對這樣的機遇，我們唯一要做的是跟隨國家的步伐，緊貼市場的需求，全力做好大營銷，大市場，以我們的積極行動實現(xiàn)新的跨越。

此時此刻，回顧過去，展望未來，除了滿載信心，更加深懷感恩。

首先，要感恩黨和政府。伴隨著改革開放成長的格蘭仕更深刻地感受到了國家的關(guān)懷與鼓勵。

其次，要感恩中國家電行業(yè)協(xié)會這個大家庭。中國家電協(xié)會以推動行業(yè)發(fā)展為繼任，不僅是政府和企業(yè)之間的橋梁和紐帶，同時引導著企業(yè)規(guī)范、健康的發(fā)展。對于格蘭仕來說，中國家電協(xié)會是家長，也是朋友，一路伴隨、指引并鞭策著格蘭仕成長。

第三，要感恩所有與格蘭仕同舟共濟的產(chǎn)業(yè)鏈伙伴們。在經(jīng)濟寒冬之中，我們的上下游產(chǎn)業(yè)鏈伙伴們對格蘭仕不離不棄，而且選擇與我們一起發(fā)動全員營銷、積極向市場發(fā)起進攻，正是大家的同心協(xié)力推動了格蘭仕的逆風飛揚。

第四，要感恩數(shù)以億計的中國消費者。在金融危機下在消費信心不足的市場中，廣大消費者高漲的消費熱情、堅定的品牌忠誠最終推動格蘭仕實現(xiàn)了超常規(guī)發(fā)展。廣大消費者的認可，是格蘭仕不斷前行的最直接推動力。此外，我們也要感恩公平、公正、透明的市場競爭。因為有競爭才會有進步，正是近乎殘酷的市場競爭促使我們形成居安思危、求新思變的意識，并因此不斷實現(xiàn)自我超越。

2009年是格蘭仕的感恩之年。作為中國制造業(yè)的一個排頭兵，格蘭仕集中企業(yè)30年的積累，集合了格蘭仕微波爐、空調(diào)、冰箱、洗衣機以及小家電所有家電項目的優(yōu)勢資源，統(tǒng)一“感恩中國行”行動，希望以最務(wù)實的舉措響應(yīng)國家“拉動內(nèi)需”的號召，以最有效的形式推動產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，以最物美價廉的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)回報廣大消費者。

2009年，讓我們懷抱感恩之心，一起在“感恩中國”之行中實現(xiàn)新的飛躍。

主持人：感謝德叔飽含深情、滿懷感恩的致辭。感恩是一種責任、感恩是一種情懷、是一汪清泉，潤和著每一個人的心靈；是一屢清香，讓我們感覺綿長而久遠。因為感恩，全球有1.3億家庭共享格蘭

仕微波爐同樣是因為感恩，恩在2009年春花爛漫的季節(jié)格蘭仕繼續(xù)延續(xù)著感恩之行的夢幻之旅?，F(xiàn)在這里是讓我們聽一聽他們2009感恩的宣言。

產(chǎn)、供、銷及經(jīng)銷商代表團隊上臺宣誓

誓詞：格蘭仕微波爐和各產(chǎn)業(yè)鏈伙伴重申各方?jīng)Q心，強強整合資源，響應(yīng)國家拉動內(nèi)需號召，全民推進格蘭仕感恩中國行。各位格蘭仕微波爐核心產(chǎn)業(yè)鏈的代表、各位格蘭仕

感恩中國行的先鋒，我們鄭重承諾：統(tǒng)一物美價廉思想，深入中國各級城鄉(xiāng)市場，供應(yīng)貨真價實的產(chǎn)品，確保服務(wù)和銷售同步，以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最貼心的服務(wù)、最便捷的方式、最實在的價格、讓微波爐造福中國百姓。

2009年我們將全員營銷；2009年我們將以感恩之心、行，恩之情積極向中國市場進攻；2009年我們將不懈努力，用最真誠的態(tài)度、最強勁的力度，感恩日益強大的中國

主持人： 我們都知道2008年是全球產(chǎn)業(yè)的冬天，但格蘭仕微波爐依然成為寒冬中最為美麗的一道風景，在中國市場全速領(lǐng)跑，繼續(xù)蟬聯(lián)市場第一的桂冠。接下來有請2008格蘭仕微波爐中國市場的領(lǐng)跑者，也就是2009年將要帶領(lǐng)我們的團隊進行感恩中國行的領(lǐng)跑者，格蘭仕微波爐銷售公司總經(jīng)理梁紅生先生為大會做主題發(fā)言，掌聲有請。

梁紅生：尊敬的霍理事長，尊敬的在場的所有的嘉賓朋友，大家下午好！首先請允許我代表格蘭仕4萬多名員工對今天的與會嘉賓表示最誠摯的 問候和最真誠的謝意，謝謝大家。

其實今天站在這個發(fā)言臺，心情也是比較復雜，回想我去年在3.28的年會上面站在這個發(fā)言臺給大家的一些承諾，以及在2008年我和我們的內(nèi)銷團隊在集團的領(lǐng)導支持下，以及我們眾多的商家朋友支持下，走過了一路路歷程。如果今天還有人在善意的問我，格蘭仕微波爐是否能永遠的保持中國第一，還有人問我，微波爐是否還是像96、98高速發(fā)展期一樣，市場還能否保持那么鮮活。我想今天我們在這里都有了答案。08，650萬臺格蘭仕微波爐的消費者告訴大家我們是冠軍，1100萬的格蘭仕消費者告訴大家微波爐市場依然鮮活，而且蓬勃發(fā)展。我們?nèi)珖?00多家銷售網(wǎng)但、銷售一線的精英，告訴大家格蘭仕微波爐仍然是中國第一。

在我們?nèi)ツ暌荒曜哌^的路程中，我們有很多新加盟的商家朋友，他們認定我們共同為了創(chuàng)造偉大的微波爐事業(yè)，在這個偉大的事業(yè)平臺上面，按他們也深信我們攜手能創(chuàng)造一次次奇跡，奇跡的創(chuàng)造也正是因為有今天在座的每一位打動和感恩的人。在06、07，有很多我們的朋友，我們的合作伙伴都一再告誡我們，你們的對手很強大。當2008年的答案公布如示的時候，我們真誠的感謝這些建炎者。同時我們也感謝我們的追隨者，如果市場沒有競爭，如果我們沒有追隨者，我們2008就不能創(chuàng)造650萬臺的歷史高峰。3月18日全球知名的的企業(yè)GFK總經(jīng)理親臨格蘭仕，為格蘭仕公司頒布了格蘭仕微波爐09年中國市場銷售第一，這個證書的頒布也向社會展示了格蘭仕已經(jīng)延續(xù)14年在中國蟬聯(lián)第一。這個業(yè)績的背后有我們在座所有經(jīng)銷商朋友的鼎力支持，有我們兄弟的推波助瀾，有我們集團領(lǐng)導正確的指導，更有我們一線員工基礎(chǔ)員工的默默無聞的奉獻和支持，所以在這里我再次代表微波爐內(nèi)銷人員感謝大家，當我們看到奧運會開幕式的時候，我們很多同事，很多中國人都非常驕傲，升起天空幾個大的腳丫，格蘭仕微波爐已經(jīng)把腳印怎么印上去的，08年我們是怎么樣一步一步邁過來的，在08年一季度紅舞中國年的年會成功召開，吹響我們08年前進的號角，確立了我們08的市場市場主題旋律，就是前進。在二季度，我們系統(tǒng)突破，在我們大的系統(tǒng)我們占有率高速增長，在我們增長的同時，也消滅了我們競品的意志，打亂了跟隨者的陣腳，導致我們的跟隨者上演了一場自買自賣的鬧劇。在08年三季度我們開展了紅中國行動，讓我們堅定不移的深入三四級市場。

渠道的深度開發(fā)是為了我們的市場賣給最需要的中國消費者，尤其是我們的農(nóng)村消費者，所以在去年三季度我們潛在性的開展了紅中國行動，為09年家電下鄉(xiāng)夯實了基礎(chǔ)，在第四季度圍繞集團的積極進攻策略，全面推動“大超市、大鄉(xiāng)鎮(zhèn)”的整合營銷，展開總攻，總共以650萬臺銷售完美收官，創(chuàng)造了新時期的格蘭仕現(xiàn)象。

面對著當前的經(jīng)濟環(huán)境，以及市場環(huán)境，我們是怎么看待微波爐這個產(chǎn)業(yè)何去何從。在去年的10月中旬廣交會召開的時候，當我們看到我們的出口受到一些影響的時候，我們作為微波爐的內(nèi)銷人員深知自己的責任重大，在這個 過程中我們也在認真的去分析當前國家經(jīng)濟的形勢，以及我們在這種國家經(jīng)濟形勢上面應(yīng)該如何去面對。所以通過我們認真的分析，我們?nèi)匀坏贸隽艘粋€答案，這個答案就是09年的市場仍然持續(xù)增長，在08很多家電下滑的時候，生活家電，微波爐依然高速增長，而且在四季度當微波爐所有的品牌都出現(xiàn)下降的時候，格蘭仕仍然是一枝獨秀，持續(xù)增長。我們說08的走勢是09年的趨勢，從發(fā)展的理論來說是可成立的，同時在當前的經(jīng)濟環(huán)境不確定下面，微波爐也慢慢成為縮小家庭開支的替代品，因為我們回家吃飯的人多了，我們回家做飯的人多了，以前做飯，做菜吃不完的我們把它扔掉，但是現(xiàn)在我們要把它留下來，留做下一餐用微波爐再加熱。同樣在農(nóng)村市場，通過家電下鄉(xiāng)這個政策，三四級市場尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，微波爐正在蓬勃發(fā)展，所以說當前的環(huán)境對微波爐消費者刺激增長是非常有幫助的，所以09我們預(yù)測中國的微波爐將突破1300萬臺的市場容量，格蘭仕在09年我們的既定目標是要確保完成800萬臺。

從09年消費趨勢來說，消費者會更傾向行業(yè)中第一品牌，因為大家都知道在當前這種環(huán)境下面，每個消費者的消費會更為慎重，更為慎重不代表不再消費，而是讓他的消費趨向價值最大化的產(chǎn)品，讓他的消費能讓他去用一輩子的產(chǎn)品，那一輩子的產(chǎn)品意味著什么？就是意味著品質(zhì)，品質(zhì)意味著品牌，所以說第一品牌將從09消費者絕對選擇。剛才尊敬的霍理事長也把微波爐當前格局給大家做了很清晰的闡述，在09年微波爐這種寡頭壟斷現(xiàn)象將更為明顯。涉及到壟斷，雖然我們國際還沒有《壟斷法》出來，但是壟斷代表的是一種實力，代表的是一個標準的制定，在中國的市場能壟斷我們應(yīng)該感謝，在壟斷的同時我們要創(chuàng)新。

我們09年怎么去創(chuàng)新，怎么樣去確保完成800萬臺的銷售目標去創(chuàng)新，去進步。所以在09我們非常清晰的明白作為行業(yè)的領(lǐng)導者肩上的責任，肩上的責任就是推動行業(yè)的健康發(fā)展，制定好行業(yè)的游戲規(guī)則。所以09年我們要大力推廣微波爐文化，就是要打好文化戰(zhàn)役。我們也很清楚微波爐在很多消費者心目中，目前還是做飯的工具，但是隨著消費者目前生活方式的改變，消費者的需求也會隨之發(fā)生變化，在昨天我們和商家朋友溝通過程中，很多商家朋友都問我，我進展廳看到這是微波爐嗎？在我心目中微波爐不是這樣子的，在我心目中就是格蘭仕的五朵金花，就是格蘭仕的黑金剛，這是黑白分明，方方正正的產(chǎn)品，但是我們現(xiàn)在看到的微波爐，是全類型微波爐，所以我們今年是集產(chǎn)品的優(yōu)勢，通過我們的微波美食文化推廣，把這個產(chǎn)品能滿足消費者最大的利益需求的價值把它挖掘出來，這是對行業(yè)負責的一種態(tài)度，這也是對消費者負責的一種行動。所以說09年我們打的四大戰(zhàn)略中，第一大戰(zhàn)役就是文化戰(zhàn)役。

第二大戰(zhàn)役小區(qū)代理，我們在實行小區(qū)代理過程中，我們有些商家朋友，剛開始非常不理解，尤其是跟我們合作多年的合作伙伴，認為你們把我們的區(qū)域縮小了，我的規(guī)模怎么保證、怎么辦。在這里我告訴大家，小區(qū)不等于小規(guī)模，去年格蘭仕微波爐去年在保定市場銷售1800萬臺，雖然我沒有去過參與銷售180萬的政策，但是我們想象一個保定的市場，一個區(qū)區(qū)的地級市場能銷售1800萬臺，難道我們還會說小區(qū)不能產(chǎn)生大規(guī)模嗎？我們做小區(qū)代理主要目的是什么？我們的主要目的就是要把市場做深，做長，通過我們服務(wù)半徑的縮小，能為消費者提供更好的服務(wù)，所以說在新，我們作為格蘭仕的合作伙伴，也一定要肩負起這種為消費者提供更近、更貼心、更溫馨服務(wù)的責任。

第三大戰(zhàn)役政策戰(zhàn)役，剛才霍理事長講的家電下鄉(xiāng)的國家政策，這里有很多商家朋友都在跟我討論家電下鄉(xiāng)，前段時間在一些報紙和網(wǎng)站上都刊登出有關(guān)家電下鄉(xiāng)的種種是是非非的文章，對于家電下鄉(xiāng)我還是有一定的體會，因為我作為微波爐行業(yè)中的一個銷售代表，參與了兩次有關(guān)微波爐家電下鄉(xiāng)的研討和討論，第一次是家電協(xié)會組織的有關(guān)家電下鄉(xiāng)微波爐的一些標準草案的制定，第二次參加的是由家電協(xié)會國家商務(wù)部和國家財政部共同組織的微波爐家電下鄉(xiāng)標準定稿會的討論。其實我們作為生意人，以前我們總對國家的政策持一種不懈的態(tài)度，認為這是國家的事情，與我們沒有關(guān)系。但是這次我到北京去參加這兩次會議，讓我對家電下鄉(xiāng)有了全新的認識，當參與家電協(xié)會組織的家電下鄉(xiāng)的研討會的時候，我沒有想象到家電協(xié)會那些領(lǐng)導和相關(guān)的研究人員，對市場研究是如此透徹，對微波爐消費者心態(tài)的研究并不亞于我們的專業(yè)企業(yè)。在參與國家三個部委，財政部、商務(wù)部和家電協(xié)會組織部的家電下鄉(xiāng)討論會的時候，我也沒有想象家電協(xié)會的領(lǐng)導還有國家商務(wù)部的領(lǐng)導，財政部的領(lǐng)導會這么認真的對待家電下鄉(xiāng)的事情，我們從下午3點討論到6：30，從標準的制定，從各個性能標準的研討，對價格，對款式的討論，應(yīng)該說是以非常嚴謹、非常認真的態(tài)度對待這件事情。

我想有這么好的政策，國家又如此重視家電協(xié)會又如此對待這件事情，我們還有什么理由相信家電下鄉(xiāng)做不好？在一個政策剛剛推進安全過程中，肯定會遇到各種各樣的問題，就像我們修路一樣，把以前的路挖掉，我們要修更寬的路，在剛開始摸索過程當中都會遇到一些障礙。但是當這條路修好了以后，我們鞋上的灰塵沒有了，馬路變寬了，我們的心情也舒暢了，所以說對家電下鄉(xiāng)這一塊，我希望各個合作伙伴，一定要高度重視這件事情，我也初步預(yù)估了一下，09年微波爐的家電下鄉(xiāng)將會是放在農(nóng)村市場，釋放微波爐銷售將近30億的容量。我們更深入想，這個錢國家已經(jīng)拿出來了，是A是B還是C能獲得最大的受益，是要靠我們自己爭取的。對于“家電下鄉(xiāng)”，作為格蘭仕我們目前也是在積極的儲備這件事情，因為我們執(zhí)行總裁也一再要求我們，上次溫家寶總理過來之后，大家討論家電下鄉(xiāng)的事情之后，我們也積極提出來我們一些建議，在展廳里面大家也看到了我們即將準備參與“家電下鄉(xiāng)”這個浩大的宏偉工程中的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，作為家電下鄉(xiāng)也是從集團到銷售公司都組織了嚴謹?shù)囊?guī)劃，集團也要求銷售公司作為一把手工程去推進此項工程，今天站在這里，為什么我的信心比去年站在這里信心時更大，并不完全是因為我們現(xiàn)在拿到了一個獎牌，也不完全因為我們?nèi)ツ曜龅搅?50萬臺，更重要的是因為我們的家電協(xié)會為我們爭取引進了好的政策，這也是本次感恩行動一個主要目的之一。

第四大戰(zhàn)役，這個是在座的商家朋友最關(guān)注的保衛(wèi)戰(zhàn)，就是物流管控。格蘭仕從96年到現(xiàn)在一直都是市場的熱點，所以我們難免在物流上面規(guī)范的不盡如人意。昨天我們一些商家朋友跟我說，梁總，09我們的工廠什么需要也沒有，什么要求也沒有，我們只要您把物流管控做好，那還是否需要別的？他說不需要，只要把市場管控好，我們做一流的品牌，做壟斷性品牌，我們都做不好，那是我們的問題。格蘭仕在09年把物流管控當做微波爐銷售公司最重要的一件事情，這也是集團要求我們銷售公司在新，在09必須要做好的一件事情，昨 天我的拍檔陳總跟大家做09年規(guī)劃的時候，就物流管控這塊已經(jīng)做了很全面的闡述了，他也告訴我，他在發(fā)言過程中，講到物流管控的時候掌聲是最多的，所以說在新當我們都認識了這個事情的重要性，必要性的時候，我相信我們肯定有能力做好。

我們在09年圍繞文化戰(zhàn)役、陣地戰(zhàn)役、政策戰(zhàn)役、保衛(wèi)戰(zhàn)役，我們四大戰(zhàn)役的希望是什么？或者說四大戰(zhàn)役中間灌輸?shù)淖谥际鞘裁?，就是最實販賣光榮，09年我們圍繞實販賣，我們將把分銷進行到底。很多商家朋友經(jīng)常在說，格蘭仕最擅長的是壓貨，這一點我們是否擅長這是大家的評價，但是以前我們比較愛壓貨，因為我們始終相信一點，庫存是推動銷售很重要的因素，但是隨著實販賣的變化，隨著市場結(jié)構(gòu)的調(diào)整，09我們還會適度的壓貨，但是在09我們將重市場，重推廣。今天上午大家所看到的我們走進順德，感恩中國行的活動，這是我們在09年極致分銷的一種方式，圍繞分銷和實販賣，09年將在終端推廣上面，尤其是在和消費者互動的推廣，是我們09年也要去做好的一件事情，所以說09我們的商家如果說要上臺領(lǐng)獎，要享受這種榮譽，肯定是因為你實販賣做的好。

30年來格蘭仕也走過了漫漫長路，我們經(jīng)歷了很多很多，但我們?nèi)杂泻芏嗍虑橐?。在今天在我發(fā)言即將結(jié)束的時候，我想和大家一起暢想一下，如果我們能共同將格蘭仕的事業(yè)當成我們一輩子的事情，如果我們的子女能夠活到下個世紀的時候，那他們將會看到我們今天是怎么樣去做市場的，他們也會想到2009年3月28號這個感恩中國行的會議，是個什么樣的場面。我也用現(xiàn)在去回答未來的一個問題，回答我們今后后一代可能會提的問題。在當前的環(huán)境下面，在格蘭仕這個事業(yè)平臺上面，我覺得這是我們的時刻，這是我們的時代，積極進攻，一切皆有可能，不管當前的金融環(huán)境怎么樣，不管美國、歐洲發(fā)生了什么事情，只要我們一起努力，我相信我們的明天會更好，我也相信我們的下一代會生活的更好。

最后我用尼采的一句話來結(jié)束我的發(fā)言，尼采說：如果上帝死了，可我還是太陽。我現(xiàn)在要說，不管世界是怎么樣的動蕩，可中國是太陽，我們在座的各位也是09年家電的太陽，謝謝大家！

主持人：感謝梁紅生總的精彩發(fā)言，我們再次把掌聲送給他。如果上帝死了，我還是太陽，我相信在座各位的掌聲，除了我們梁總精彩發(fā)言之外，同時也是送給他對于2009年中國市場的絕對信心。從2008的“紅舞中國年”，到2009“感恩中國”行，我們的微波爐團隊在中國市場繼續(xù)傲視群雄，再一次驗證了這是一支敢于直面競爭，不可戰(zhàn)勝的鋼鐵團隊。接下來我們將請出這支鋼鐵團隊的另外一位核心成員，格蘭仕微波爐中國市場銷售公司的副總經(jīng)理陳春先生為大會做發(fā)言，我們掌聲有請。

陳春：尊敬的霍理事長，尊敬的德叔，尊敬的小梁總，各位來賓，媒體和商家朋友們，大家下午好！

2008年初的風雪冰凍，阻擋不了格蘭仕微波爐繼續(xù)前進的步伐，飄逸著紅綢帶，舞動著格蘭仕微波爐的中國年，購物也時尚，我也中國紅，紅舞中國年，紅中國行動把格蘭仕微波爐推向了一個又一個目標的制高點，30年的改革開放，30年的格蘭仕，感恩30年的行動，廠商攜手，在2008年譜寫了三個超100萬臺月度發(fā)貨，國慶黃金周超20萬臺零售的格蘭仕微波爐傳奇，2008年650萬臺的銷售締造了家電行業(yè)格蘭仕微波爐現(xiàn)象。2008年在今天即將結(jié)束，我們迎來了2009年，雖然我們還沒有遠離金融風暴帶來的全球經(jīng)濟危機，但政府的決心，民眾的信心，國家4萬億擴大內(nèi)需，以及家電下鄉(xiāng)政策讓我們看到了09年超越的希望。

2009商機無限，我們可以看到城市的擴容和農(nóng)村城市化建設(shè)將產(chǎn)生巨大的消費群體，微波爐的更新?lián)Q代也會產(chǎn)生新一輪二次購買商機，微波爐產(chǎn)品知識的快速普及，以及消費觀念的提升，再與國家家電下鄉(xiāng)政策的推動，三四級市場將會爆發(fā)出巨大的消費。電視購物、電子商務(wù)等新興渠道也將形成新的銷售方式，并快速的增長。廚衛(wèi)市場、家具市場、建材市場等專業(yè)市場的開發(fā)，也將產(chǎn)生更多的微波爐銷售窗口，品牌聯(lián)合促銷、禮品銷售、積分銷售等將產(chǎn)生大量的團購工程。2009格蘭仕微波爐人將為歸零的心態(tài)，積極進攻的行動來做好以下的工作。

第一，2009的基本大綱，2009格蘭仕微波爐銷售目標位800萬臺，2009格蘭仕微波爐銷售宗旨是終端致勝、渠道跑量。2009微波爐銷售思路是網(wǎng)點要多、渠道要深、體制要全、反應(yīng)要快、團隊要攻、商家要沖。

第二，營銷轉(zhuǎn)型，提供更適合市場環(huán)境的組織保障。營銷轉(zhuǎn)型是2009格蘭仕微波爐的一項戰(zhàn)略工作，全國大部分地區(qū)將以營銷中心+小區(qū)域代理的銷售模式建立以分銷為主的水平化營銷體系，加強市場的反應(yīng)速度。為實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型，銷售公司總部設(shè)立了業(yè)務(wù)部、終端推廣部、KA部、新渠道部、廚電客服部和銷售支持科共6個職能部門。營銷中心也設(shè)置了省級推廣經(jīng)理，全面統(tǒng)籌分銷，推廣和實販賣，客戶經(jīng)理的職能也轉(zhuǎn)為推廣經(jīng)理，增加推廣專員，更好的服務(wù)于市場和商家。

第三，積極進攻，制定更完善，更具競爭力的產(chǎn)品和價格體系，聚焦產(chǎn)品型號，產(chǎn)品品類保持穩(wěn)定，臺式機適度補充新品、多媒體、下拉門、嵌入式推出高性能的產(chǎn)品，產(chǎn)品分類管理，形成以常規(guī)機型，電視購物、家電下鄉(xiāng)、渠道專供、KA包銷共六大品類。產(chǎn)品集中管理，所有終端出讓在常規(guī)范圍內(nèi)集中出讓，其他專供品性嚴格按品類定價銷售，價格體系基本維持08年的價格。但在主流價位段會豐富價格梯度，產(chǎn)品區(qū)域性的統(tǒng)一售價管理，以營銷公司或者子公司為單位制定區(qū)域性零售價格體系，在合適的時間點會有節(jié)奏的新品上市，同時會停產(chǎn)同一價位段的品種，以確保品類和價格的體系平衡。

第四，銷售為王，實行全員分銷和實販賣。2009，隨著水平化營銷體系的建立和營銷轉(zhuǎn)型，分銷和實販賣是銷售公司實現(xiàn)銷售最重要的工作，分銷和實販賣也是營銷中心和子公司全體銷售人員工作的重點，所有的考核都是以分銷和實販賣為導向，改變以前以業(yè)務(wù)、以發(fā)貨為主的銷售觀念。分銷和實販賣也是一項系統(tǒng)的工作，是廠商共同去做的工作，不只是觀念和思路的改變，更重要的是要把基礎(chǔ)工作做扎實，要有進、銷、存的管理，要有足夠的網(wǎng)絡(luò)和窗口，要保證貨源，要有活動推進，要有一支有戰(zhàn)爭力促銷員隊伍和能夠吃苦耐勞的推廣隊伍。

第五，感恩中國，打造格蘭仕微波爐感恩中國行的營銷品牌促銷，“大篷車”活動是格蘭仕微波爐傳承下來的促銷活動，感恩中國行是大篷車活動的升級，是格蘭仕微波爐2009的主題活動，是品牌定位的活動，是全員參與，廠商攜手共同推進的促銷活動，感恩中國行的活動從今年2月7—9日全國30場活動同步舉行，拉開了 序幕。銷售公司也設(shè)立了專員管理、指導、培訓和跟蹤，保證每周全國不會低于30場的活動，并且全年不停頓的開展。格蘭仕微波爐感恩中國行將用感恩的心態(tài)，真實的回報巡回的行動，走進城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場傳播格蘭仕微波美食文化，普及微波使用知識，奉送超值大禮，提供價廉質(zhì)高的商品給消費者。2009將會傾力打造格蘭仕微波爐感恩中國行的活動品牌，讓千家萬戶，千鄉(xiāng)萬鎮(zhèn)唱響微波爐同一首歌。

第六，家電下鄉(xiāng)進行微波爐鄉(xiāng)鎮(zhèn)普及工程，家電下鄉(xiāng)是國家擴大內(nèi)銷，推進家電產(chǎn)品鄉(xiāng)鎮(zhèn)普及，減輕農(nóng)民負擔的惠民政策，將有效促進家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的品牌影響力和產(chǎn)品的銷售，微波爐作為家電下鄉(xiāng)的指定產(chǎn)品，并且享受兩臺消費的特殊政策，格蘭仕微波爐將響應(yīng)家電下鄉(xiāng)政策的號召，為消費者提供高科技、低價格、時尚款型的產(chǎn)品，和專為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場精心設(shè)計的專供產(chǎn)品，以滿足消費者的需求。同時格蘭仕廠商將攜手在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進行活動，宣傳和普及微波爐使用知識，提供升級的售后服務(wù)，以促進格蘭仕微波爐的銷售、推動鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的微波爐消費，讓更多的家庭充分享受營養(yǎng)美味的微波爐美食生活。格蘭仕集團也成立了家電下鄉(xiāng)工作小組，微波爐生產(chǎn)技術(shù)、企劃、銷售共同制訂了家電下鄉(xiāng)工作計劃，微波爐銷售公司也選定了家電下鄉(xiāng)的專用產(chǎn)品，并制定了保障各級商家利益的價格體系。

第七，渠道拓展，挖掘渠道網(wǎng)絡(luò)的寬度和深度，渠道分為傳統(tǒng)渠道、新渠道和專業(yè)市場三類，大力度開發(fā)渠道網(wǎng)絡(luò)和進行渠道建設(shè)，是格蘭仕微波爐多年來一直在做的一項重要工作。對于傳統(tǒng)渠道大力度進行三四級市場的拓展，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的拓展，要求營銷中心和代理商有效的做好渠道網(wǎng)絡(luò)的普查和規(guī)劃，對于無效網(wǎng)點要堅決淘汰并及時開發(fā)新的網(wǎng)點，以保證市場網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場要填補空白，做到一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一網(wǎng)點，渠道網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量和質(zhì)量直接代表代理商的代理能力，也決定了代理商的銷售規(guī)模。對于新渠道，新渠道是近兩年快速發(fā)展新的銷售載體，以電視購物、電子商務(wù)為主要代表，新渠道改變了傳統(tǒng)渠道的銷售方式，以充分的產(chǎn)品和功能、便捷的銷售方式、快速的服務(wù)改變著消費者的消費意識需求。電視購物作為一種新型的銷售渠道，作為一種重要的無店鋪銷售模式，目前已在世界許多國家和地區(qū)顯示出了其強勁的競爭力，在韓國、日本以及美國市場分別占整體零售市場的10%、10%及8%，而中國市場的規(guī)模僅占整體零售市場約0.23%，我國是擁有4億臺電視機用戶和13億人口的超級大國，這些數(shù)據(jù)表明國內(nèi)電視購物市場發(fā)展空間巨大，電視購物的直接銷量將不可預(yù)計。網(wǎng)絡(luò)購物在中國已經(jīng)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，經(jīng)歷了十幾年，近幾年都是超過100%的負荷增長，從2005年的100億到2006年的200億，2007年的400億，到2008年底中國網(wǎng)絡(luò)購物的交易額已經(jīng)超過了1200億，電子商務(wù)、網(wǎng)上渠道已經(jīng)成為市場銷售其中一個發(fā)展趨勢。據(jù)統(tǒng)計2007年網(wǎng)民群體有網(wǎng)上購物行為的人數(shù)已經(jīng)占到了2.3%，2008年網(wǎng)民群體在網(wǎng)上有購物行為的人數(shù)已經(jīng)占到了25.5%。從系數(shù)上來看，從23%到25.5%，雖然只有2.5%的增長，但從2007年到2008年的網(wǎng)民基數(shù)來比較，實際增長了4110萬人，相當于每一秒鐘增加了1.7個在線消費者。當然新渠道還存在郵購等方式，09格蘭仕微波爐也規(guī)劃了專供品類和特殊的策略提供給代理商和新渠道合作，新渠道部也將出臺操作指引來幫助代理商促進新渠道的銷售。對于專業(yè)市場，主要是指家電市場、家具市場、廚衛(wèi)市場、以及建材市場專業(yè)產(chǎn)品集中銷售的市場或者街道，主打傳統(tǒng)的家電市場相應(yīng)在其他市場部重視，存在大量的紅白，而這個市場往往有廚衛(wèi)產(chǎn)品和小家電在銷售，09銷售公司也將由專人負責統(tǒng)籌，開發(fā)管理專業(yè)市場的銷售，要求家電市場以專賣店或生活館的方式合理布局，家居市場、廚衛(wèi)市場、建材市場要有經(jīng)銷商和或者品牌聯(lián)合商家，同時也要規(guī)劃合理的產(chǎn)品與其他賣場分流，重點把嵌入式的機器促其銷售。

第八，市場管控，建立嚴厲的管控制度。2008由于銷售公司的條碼系統(tǒng)只能對子公司，而子公司沒有配制條碼條碼掃描系統(tǒng)，會產(chǎn)生代理商發(fā)貨、商品條碼不確定性，同時銷售公司的處罰也不夠嚴厲，和部分惡意撕毀條碼商標的行為，導致08在部分區(qū)域的物流出現(xiàn)混亂，市場管控是2009一項最基礎(chǔ)，也是最重要的專項工作，是水平化營銷體系的保障，銷售公司重新制定了09市場管理制度，并會堅決執(zhí)行市場管理制度中的各項規(guī)定。對于跨區(qū)域串貨堅決打擊，同時生產(chǎn)公司也在研究改進，更為先進條碼系統(tǒng)，用高科技的手段來管理物流。

第九，建立信息管理系統(tǒng)和培訓體系，09銷售公司也將為代理商建設(shè)信息管理系統(tǒng)，加強廠商之間信息溝通，提高營銷管理水平，減少工作流程和溝通環(huán)節(jié)，透明產(chǎn)品流動信息，加快賬務(wù)費用對接和處理，及時獲取代理商的需求，實現(xiàn)廠商之間快速準確的對接，實現(xiàn)營銷管理的專業(yè)化和標準化。總部也將成立培訓小組，編寫教材和制定各階段的各群體的培訓工作，全國的促銷員09年將保證4輪以上的統(tǒng)一培訓和保持內(nèi)部人員的長期培訓。銷售團隊人員也將保證3輪以上的培訓和保持月度例會的培訓，代理商也將保證每兩個月一次的區(qū)域經(jīng)驗交流和培訓會議。

各位來賓，各位商家朋友，今天我也代表微波爐中國市場銷售公司宣布，格蘭仕微波爐正式吹響2009積極進攻的沖鋒號角，用進攻再進攻的行動去掀起一場超越歷史的完美風暴，2009年讓我們一起向800萬臺的新高度跨越，謝謝。

主持人：感謝陳總，剛才陳總一席發(fā)言將2009年格蘭仕感恩中國行一系列的市場操作跟推廣方案給商家做了一個非常完美的詮釋，我相信在座每位商家聽到這樣一份發(fā)言，對2009年也更加充滿了信心和期待，格蘭仕微波爐感恩中國行已經(jīng)從順德出發(fā)，將像“同一首歌”一樣走進全國大江南北的鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，感恩中國，感恩消費愛國的中國人，感恩我們的父母官，同時還要感恩在座的與格蘭仕一起共度風雨，共度寒冬的商家朋友們。在我們商家朋友們有一位跟格蘭仕微波爐走過了10余年風雨歷程的朋友，從一開始一年做幾十萬，到2008年銷售超過了5000萬，這樣一個商家跟格蘭仕無論在任何時候，都保持一致，保持著在戰(zhàn)略上跟思想上的統(tǒng)一，這位商家就是山東濰坊百貨集團有限公司董事長郭萬欣先生，接下來掌聲有請郭總為大會致辭。

郭萬欣：尊敬的霍杜芳理事長，尊敬的梁慶德董事長，小梁總總裁，梁紅生總經(jīng)理，各位工商界的精英，各位新聞界的朋友們，大家下午好！

今天我懷著非常激動的心情來到美麗的順德，來到2009年格蘭仕微波爐中國市場年會現(xiàn)場，我很榮幸的能夠站在這個講臺，在這里，我謹代表濰坊百貨集團祝賀格蘭仕微波爐2009年中國市場年圓滿成功。濰坊集團是以商業(yè)經(jīng)營為主的股份制公司，下設(shè)中百配送中心、中百大廈、佳樂家、中百連鎖超市、中百實業(yè)發(fā)展有限公司、益家 阿家居建材超市等6家經(jīng)營單位，現(xiàn)有門店309家，是國家商務(wù)部確定的市場工程和中配市場工程的企業(yè)，08年銷售83.35億元，2009年1—2月份完成銷售26.62元，保持了健康的發(fā)展。我們集團成績的取得得力于格蘭仕集團多年來的支持和指導，在這里我再次表示衷心的感謝。

我們集團與格蘭仕微波爐長期的合作下，培養(yǎng)了長久深厚的友誼，我們一次次的見證了格蘭仕微波爐輝煌成績的取得，08年在大經(jīng)濟環(huán)境極其惡劣復雜的情況下，格蘭仕微波爐仍然取得了650萬臺歷史最高銷售，也讓2008年成為格蘭仕微波爐的紅舞中國年。格蘭仕微波爐2008年取得的成績告訴我們，對于行業(yè)領(lǐng)導者而言，沒有寒冬，只有溫暖的春天?？梢钥闯鰜砀裉m仕并沒有被過去的成績沾沾自喜，2009年格蘭仕微波爐為了更好的服務(wù)代理商、經(jīng)銷商，全力推行小區(qū)代理和營銷中心制度，我們也看到今天的年會主題是“感恩中國行”。格蘭仕微波爐廠商一體化的決心和對2009年中國微波爐市場的信心，我們更加感覺到和這樣的優(yōu)秀企業(yè)合作，是我們的驕傲和自豪。

2009年濰坊集團將竭盡全力與格蘭仕微波爐全體同仁一起闖，一起拼，開創(chuàng)一片新的天空，謝謝大家。主持人：謝謝郭總的精彩發(fā)言，接下來要發(fā)言的嘉賓是一位臺灣人，同樣有著一顆中國心，在2008年整個寒冬之下，在他的支持跟幫助下，格蘭仕微波爐在它的系統(tǒng)里實現(xiàn)了翻一番的銷量，實現(xiàn)了1.3億的銷售額，接下來有請出這一位演講嘉賓，上海大潤發(fā)有限公司中國百貨總經(jīng)理，中國區(qū)百貨總經(jīng)理陳順隆先生。

陳順?。鹤鹁吹牧憾麻L，尊敬的梁總裁，以及各位親愛的兄弟姐妹們，大家下午好！很榮幸今天有機會在這里跟各位探討一下在金融海嘯之下，未來五年或者十年我們何去何從，當今世界正進行一場很大的改變。首先次貸危機，接著下來雷曼兄弟倒閉，再來產(chǎn)生所謂的信用危機，這個時候需求開始萎縮，企業(yè)也在這個時候產(chǎn)生所謂的大虧損，我今天要特別提出來像美國的摩根大通，現(xiàn)在的股價是1.27美金，總市值只剩下8多億美金，可怕的是他有458億的負債，或福特這家老牌的汽車公司，目前的股價只剩下1.01美金，目前總市值24億4千5百萬，總負債1458億，所謂的AIG這個巨人。目前的股價個剩下0.33美元，總市值只剩下9億4美金，這些數(shù)字說明了世界性的大企業(yè)目前處于所謂的恐怕狀態(tài)，在此同時，難免裁員就開始發(fā)生了，裁員失業(yè)率提高。接著下來我們最害怕的是信用卡的危機也會產(chǎn)生，今天的“老美”每個人身上掏出都是6、7張信用卡，有一天大部分的老美沒有能力使用信用卡的時候這個時候是多么的危險，所以有人預(yù)言第二次的金融風暴還會再來，需求還會再次的萎縮，接著所謂的大蕭條就來了。

我今天講的有點可怕，但是世界正朝著這樣的軌跡在走，所謂世界各國領(lǐng)袖們正在提出很多方式，希望能夠把這樣的軌跡逆轉(zhuǎn)回來。我今天要提出來在這樣的軌跡運轉(zhuǎn)過程里，現(xiàn)在世界發(fā)生了什么樣的變化，首先是春江水暖鴨先知，在2009年2月24號奧巴馬總統(tǒng)發(fā)表了一篇《國情咨文》在53分鐘26秒演講里面，有65次被鼓掌打斷的，有37次是起立鼓掌的，我試著很簡單的摘要一下。第一個他提出大政府的超級預(yù)算，也就是說美國所謂的讓自有企業(yè)正在改變，這個時候所謂的1兆美元的大預(yù)算。第二個他強調(diào)公平分配剩余資產(chǎn)，創(chuàng)造工作機會提高人民的需求，各位以前老美都強調(diào)效率，所謂的分配這個事情讓市場去做，但是他今年已經(jīng)不是這樣做了，他今年說分配要公平，意思就是說在25萬美元的富人要多繳稅，25萬以上所謂一般收入的平民或者窮人可以不增加稅收，這個意味著所有的自由經(jīng)濟開始在轉(zhuǎn)變。第三個要改革金融機構(gòu)體系，制定嚴厲的規(guī)則，嚴懲所謂的投機者，以前讓金融市場自由發(fā)展的日子不會再來。第四個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，新能源的開發(fā)，醫(yī)療保健的提出。第五個貿(mào)易保護主義將要興起，區(qū)域的經(jīng)濟將要改革，雖然他一直強調(diào)不借助所謂貿(mào)易保護的法寶，實際上“老美”或者是歐洲的國家已經(jīng)要把工作留在他們本土。

從這五點上來看，整個社會開始有一點向左轉(zhuǎn)，所謂的社會主義開始抬頭，重分配，把效率提在第二，所謂的社會公平比市場效率更重要，這就是當今的形勢。

事實上各位回首一下，我們一般把美國當做市場，把中國當做工廠，把阿拉伯這些國家當作加油站，把印度當做辦公室，因為他們發(fā)展所謂的軟體業(yè)，把巴西當做糧倉，把整個宏觀經(jīng)濟用比較小的角度來看，大概就是這個樣子。但是今天市場已經(jīng)不再是市場了，“老美”儲蓄率從0已經(jīng)提高到58了，未來還會再提的，他們已經(jīng)感覺到不敢再亂花錢了，東歐已經(jīng)把西歐拖跨了。所以在當前這種情況下，我試著提出個人的一些見解。

第一個需求萎縮已經(jīng)是必然的現(xiàn)象，我們以往都是說等待景氣的循環(huán)，但是各位這樣的景氣循環(huán)應(yīng)該不可等待了，我們要變成結(jié)構(gòu)性的改變，我們不能說把生產(chǎn)、設(shè)備進行擴充，然后等著經(jīng)濟萎縮回暖這樣的循環(huán)，我們要做企業(yè)自己的結(jié)構(gòu)性改變來對待它。

第二個從擴張要轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢梗袌龅木劢?、產(chǎn)品的聚焦、通路的聚焦。天下弱水三千，我們才能取一瓢，我們要聚焦市場，聚焦產(chǎn)品，聚焦通路。

第三個以前的庫存都是成本導向，借助在物料便宜的時候我們多儲存一點，在無料上漲的時候我們就可以獲利，我們應(yīng)該改變成所謂的需求導向，市場需要什么，我們提供什么。

第四個現(xiàn)今客戶的困擾會引爆成淘汰賽，我引用巴菲特的名言不的：當退潮的時候，誰在游泳我們就會知道了。這個時候淘汰賽就會出來，誰沒有穿褲子我們馬上就會知道。

第五個非市場因素的干擾會增加。譬如說美國那樣的汽車市場已經(jīng)不具備存在的事實，但是美國政府會救它，他會活著，汽車公司也不因為管理不善的公司倒閉而使它這樣的好公司產(chǎn)能擴充，因為背后強有力的手在撐沒有效益的公司，所以今天的豐田也開始增加管理。

從以上五點可以知道，格蘭仕微波爐應(yīng)該怎么應(yīng)對，我試著提出五個建議。

今天需求萎縮，第一，所以我個人認為所有的促銷活動，先下手為強，慢下手遭殃；第二個外銷萬一加速的萎縮，我們要聚焦國內(nèi)，聚焦有效力的通路；第三，第一線的導購以及經(jīng)銷商要有使命必達的信念，信任各位兄弟姐妹們未來要有良好的第一甚至唯一的信念。未來品牌的超額利潤以及生產(chǎn)剩余將會成為過去，比如說合資品牌，國外品牌，因為它的品牌知名度而享受所謂的生產(chǎn)者剩余和超有利潤的情況下會消失，像格蘭仕這樣子實事求是，實至名歸的產(chǎn)品會抬頭。所以未來山寨文化會再興起，讓我們制造、生產(chǎn)、銷售、通路緊密的團結(jié)在一起，由逆轉(zhuǎn)勝，異軍突起，再創(chuàng)輝煌，各位說好不好？

觀眾：好（鼓掌）。

主持人：謝謝陳總的致辭，陳總剛才給我們描述了整個全球經(jīng)濟的走勢以及我們企業(yè)應(yīng)該如何去面對，讓我們受益匪淺。剛才陳總引用了一句詩：春江水暖鴨先知，在寒冬中我們需要以怎樣的需心態(tài)去渡過寒冬，如何尋找冬天里的春天。記得在去年11月份溫家寶總理視察格蘭仕的時候，在臨走使留給我們的執(zhí)行小梁總一句話：冬天來了，春天還會遠嗎？到底春天在哪里，就讓我們共同聆聽下一位嘉賓的解讀，掌聲有請格蘭仕執(zhí)行總裁梁昭賢先生為大會做主題發(fā)言。

小梁總：尊敬的霍理事長，尊敬的德叔，尊敬的商家朋友，媒體朋友，親愛的兄弟姐妹們，大家下午好！今天我和大家一樣很激動，我感覺到今天格蘭仕微波爐的年會開的很特別，特別在哪里呢？應(yīng)該說從今天的會議議程、會議氛圍到展廳、展出的產(chǎn)品等等都非常特別，但我感覺最大的“特別”就是今年到會的新老朋友特別多，朋友來的特別齊，我們大家今天特別高興，特別開心。

每年的3月28日對于格蘭仕，對于整個微波爐行業(yè)來說，已經(jīng)是一個約定。我記得在16年前格蘭仕第一次舉辦這樣的年會的時候，當時我們就希望今后每年在相會的時候，老朋友一個都不能少，新朋友要不斷增加。今天我們很高興看到高朋滿座，既有同甘共苦的老朋友，還有很多信賴格蘭仕的新朋友，我今天是發(fā)自內(nèi)心感到高興，感到自豪。在此我恭請也借用大家的雙手把最熱烈的掌聲送給我們大家。

朋友們，今年我們聚會的主題是“感恩中國行”，客觀上3月28日就是格蘭仕微波爐鐵定的感恩日子。今天我們的“感恩中國行”就從順德出發(fā)，從今天這個會議出發(fā)，所以在今天這樣一個特別日子里面，我想講五聲感謝，講五句話。

第一聲感謝就是要由衷感謝長期以來關(guān)心、支持格蘭仕，跟格蘭仕同甘共苦、同舟共濟的老朋友，沒有朋友們的風雨相隨，就沒有格蘭仕30年后的今天，同樣也要感謝新朋友對格蘭仕一見如故的認同和信賴，感謝你們選擇格蘭仕，事實也會證明你們今天的選擇是英明的選擇。

第二聲感謝就是送給格蘭仕微波爐的銷售團隊，沒有你們辛勤的奉獻和大膽的開拓，也就沒有格蘭仕連續(xù)17年的輝煌，格蘭仕的銷售團隊紅生、陳春，你們是中國甚至是全球最優(yōu)秀、最棒的營銷團隊，集團對你們充滿信心，在座的所有商家、合作伙伴對你們更充滿信心。

第三聲感謝就是格蘭仕研發(fā)生產(chǎn)部門，在我們汪工總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，確實我們的研發(fā)團隊開發(fā)出來的微波爐，讓我們在座每一位商家眼睛都閃光，他們也感到格蘭仕產(chǎn)品力和格蘭仕那支研發(fā)隊伍的厲害，你們設(shè)計生產(chǎn)的微波爐讓我們的銷售團隊底氣十足，從功能、性能、質(zhì)感、外觀，你們都代表了全球最先進的水平。前兩天我剛從法國視察回來，也實實在在感受到在那個地球上最高端的微波爐都是你們研發(fā)、生產(chǎn)、制造出來的，感謝你們。

第四聲感謝就是給長期以來默默關(guān)懷，支持格蘭仕的媒體朋友以及各界朋友。你們?yōu)榱烁裉m仕微波爐的地位，為了格蘭仕微波爐的聲譽，為了中國微波爐在全球的話語權(quán)立下了很大的功勞，今天我特別要感謝我們的行業(yè)協(xié)會，更要特別感謝我們的霍理事長?；衾硎麻L確實長期以來對格蘭仕關(guān)心、愛護，作為我們年輕的一輩沒辦法用語言來表達，剛才我只能夠用一種最傳統(tǒng)的方式跟我們的霍理事長擁抱一下，因為一直以來她的心都跟隨企業(yè)和行業(yè)跳動，用她的行動來關(guān)注、支持整個家電企業(yè)，推動整個家電企業(yè)不斷健康超常規(guī)發(fā)展。我想我們有這樣的行業(yè)協(xié)會，有這樣的協(xié)會領(lǐng)導，是我們行業(yè)的驕傲。所以我再說一聲感謝你霍理事長！

第五聲感謝就是給我們的黨、國家、政府，我們的政府，我們的溫家寶總理，為國家，為我們企業(yè)，為我們基層百姓所付出的太多了。

當然我們更要感謝一直以來認可和支持我們的消費者們，我們還要感謝我們的同行，感謝一直都是一種良性競爭，相互促進，沒有你們就沒有格蘭仕的今天，也就是說今天的會議主題“感恩中國行”，所以今天我借這個機會只能說，重復再說感謝你們！

朋友們，格蘭仕本次的年會是在金融危機背景下召開的，眾所周知，金融危機已經(jīng)對我們的實體經(jīng)濟產(chǎn)生了比較大的沖擊。剛才陳總已經(jīng)從宏觀多方面做了很全面的闡述，在這樣一個全球經(jīng)濟金融危機情況下，我們國家采取了強有力的應(yīng)對措施，其中包括擴大內(nèi)需，推動“家電下鄉(xiāng)”，并且制定了4萬億元的經(jīng)濟刺激方案，和十大行業(yè)的振興計劃。2月19號溫家寶總理親自主持召開國務(wù)院常務(wù)會議，宣布微波爐也納入了“家電下鄉(xiāng)”的范圍，并且享受一戶可以購買兩臺的政策。我感到我們的政府是一個市場經(jīng)濟的政府，我們的政府是一個偉大的政府。剛才我講了五個感謝，下面我想就微波爐市場講五句話

第一句話，積極進攻是格蘭仕營銷之本。09年大家都知道全球最大的商機就在中國內(nèi)需擴大，09年是充滿機遇的一年，也是一個競爭殘酷的一年，09年更是一個考驗?zāi)懧缘囊荒?。昨天晚上我和一些商界朋友開會時也講到，愛拼才會贏，市場是拼出來的，是打出來的，該出手一定要出手。市場經(jīng)濟是強者經(jīng)濟，在市場經(jīng)濟的大潮中，人簡單分為兩類，一類人的名字叫做“強者”，一類人的名字叫做“弱者”。但是人們只會把鮮花和掌聲獻給奮發(fā)進取、百折不撓的強者，而沒有時間也沒有耐心去聆聽弱者的抱怨。一直都強調(diào)經(jīng)營要穩(wěn)健，業(yè)務(wù)要積極進取，在面對09年千載難逢的大機遇年，格蘭仕將會融合產(chǎn)業(yè)鏈的主觀創(chuàng)造力和國家政策的宏觀拉動力，堅定不移堅持積極進攻的市場戰(zhàn)略。所以第一句話積極進攻是格蘭仕的營銷之本。

第二句話，水平化銷售體系是格蘭仕渠道建設(shè)的重心。水平化銷售體系是格蘭仕長遠的銷售體系，水平化銷售體系的核心就是“五個一”，一地區(qū)、一系統(tǒng)、一代理、一業(yè)務(wù)、一推廣。今天上午我跟霍理事長匯報的時候，也跟她站在世界地圖和中國地圖面前，跟她也匯報了一般我跟外貿(mào)團隊開會會站在世界地圖，跟中國營銷團隊開會會站在中國地圖，因為中國有283個地級市，有40813個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們?nèi)绾握嬲氉?，如何真正要推動好中國的大城市、大農(nóng)村、大市場、大鄉(xiāng)鎮(zhèn)，確實整個組織保障是非常重要的。作為水平化營銷體系，那兩天在總部業(yè)務(wù)對接都講的比較多、比較透，在新時期推動水平化營銷體系，以分銷為銷售中心，以實販賣為我們的核心工作，那個是我們要推動大銷售的一個核心方向。作為整個營銷的代表，最困難就是意識和思想統(tǒng)一的問題，因為我們多連來整個做法都已經(jīng)是成為歷史，在變革過程當中我們自己內(nèi)部也有過激烈的辯論，但是經(jīng)過充分的論證必須要走，必 須要做，必須要行動，必須要貫徹到底，所以第二句話就是水平化銷售體系是格蘭仕渠道建設(shè)的重心。

第三句話，“四個確保”是格蘭仕營銷的準則，第一個是確保商家的利益，第二個是確保商家經(jīng)營零風險，第三個是確保占有率，第四個是確保沖量和正量，我想有了這“四個確?！蔽覀冏鰻I銷才有準則，才有方向。格蘭仕一貫的核心價值觀是非常強調(diào)只要合作伙伴成功了，格蘭仕才會成功，消費者的利益、合作伙伴的利益是最高的利益。

第四句話，大分工、大合作是格蘭仕廠商合作的精神。今年我們推出“感恩中國行”的過程當中，面對潛力巨大的、需求不同的城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們特別強調(diào)大分工、大合作。在大分工的前提底下，工廠要做好需求規(guī)劃、需求標準、需求集約，做好培訓，做大市場的工作，代理商要做好網(wǎng)點、管好終端，做好通管，做大銷售，格蘭仕希望通過大分工、大合作，工廠和商家都能夠看的更遠，工廠和商家的合作能夠走的更遠。

第五句話，大市場、大發(fā)展是格蘭仕營銷的價值觀。朋友們，面對“大市場”的理解，格蘭仕希望能夠抓住大城市、大KA、大超市、大渠道、大鄉(xiāng)鎮(zhèn)、“大篷車”，對于大城市、大KA、大超市的核心要以產(chǎn)品力、價格力為基礎(chǔ)，通過扎實的合作關(guān)系，通過大密度、高頻率的大促銷，確保占有率的進一步提升，確保格蘭仕的市場地位進一步鞏固；大鄉(xiāng)鎮(zhèn)、“大篷車”、大渠道，其核心就是要通過小區(qū)代理實現(xiàn)最大的市場覆蓋，通過品牌力的影響擴大銷售，通過大力度的促銷確保銷量的進一步提升。

各位朋友，09年將是格蘭仕微波爐大發(fā)展的一年，工廠對于新市場的投入力度是前所未有的，我也在這里強調(diào)格蘭仕09對大家的支持也是前所未有的，只要我們加大銷售力度、擴大銷售范圍，在國家政策的支持底下，相信中國市場會有一個很大的增長。相信剛才紅生、陳春所承諾的800萬臺銷售一定能夠?qū)崿F(xiàn)，更相信只要我們努力一定會有一個大的發(fā)展，只要我們努力一定有一個大的回報，謝謝大家！

主持人：感謝小梁總的精彩總結(jié)致辭，在剛才梁總的發(fā)言中，他用了很多個“感謝”來感謝所有的人，為2008年格蘭仕微波爐在中國市場發(fā)展作出的卓越貢獻這些人，“感恩中國行”是一次格蘭仕在2009向市場發(fā)動積極進攻的一年的一次宣言。

我曾經(jīng)在一本書上看到這樣一句話：做企業(yè)要經(jīng)歷三個階段第一個階段是生意人為了生存而奮斗；第二個階段是商人，要遵守商業(yè)的游戲規(guī)則；第三個階段是企業(yè)家，他必須具備社會的責任感。

我想2009年感恩中國行就是體現(xiàn)企業(yè)家的一種胸懷，一種強烈的社會責任感，剛才梁總發(fā)言中也談到了2009年一定要讓我們在上加能夠獲得更大的利益。剛才我在下面翻企業(yè)報的時候我看到鄭州有一位商家這樣說：經(jīng)銷格蘭仕微波爐，就相當于在家里種了一顆搖錢樹，往家里搬進了一臺印鈔機。我想2009年這個搖錢樹會越長越大，這臺印鈔機也會印出面值更高的鈔票出來，大家說是不是？

（觀眾鼓掌）

在2009年格蘭仕微波爐啟動感恩中國行的時候，其實我們有很多的商家都應(yīng)該感受到2009年一定是像我們梁總所說的，是實現(xiàn)大發(fā)展，大跨越的一年。這一年，我們的商家也同樣會跟格蘭仕一起同舟共濟，共經(jīng)風雨。在2008年這個寒冬中，同樣有很多的商家為格蘭仕微波爐在中國市場的發(fā)展作出了卓越的貢獻，接下來這一個星光閃耀的舞臺將屬于他們，我們下面將進行本次年會的頒獎環(huán)節(jié)，我們今天頒出的獎項分別是：杰出貢獻獎、市場深度開發(fā)獎、成長明星獎、精誠合作獎。

首先要頒發(fā)的是成長明星獎，總共有16位全國的商家獲得，首先請出獲得成長明星獎的商家代表，他們分別是：

華潤萬家、上海易初蓮花連鎖超市有限公司、南寧百貨大樓股份有限公司、南京銀嘉食品有限公司、武漢中百電器連鎖有限公司、上海新侖貿(mào)易有限公司、天津華泰兄弟機電貿(mào)易有限公司、吉林市展翅鴻業(yè)商貿(mào)有限公、、宜昌競飛商貿(mào)有限公司、桂林市湖泉家電貿(mào)易有限責任公司、北京樂文科技發(fā)展有限公司、忻州市忻府區(qū)富山商貿(mào)有限公司、內(nèi)蒙古嘉鵬貿(mào)易有限公司、鐵嶺輝鴻電器銷售有限公司、菏澤華宇電器有限公司、湖南家潤多家電超市有限。

有請頒獎嘉賓格蘭仕微波爐中國市場銷售公司副總經(jīng)理陳春，為今天的獲獎?wù)哳C獎。

（頒獎環(huán)節(jié)）

接下來頒發(fā)的是市場深度開發(fā)獎，顧名思義他們肯定是在他們所在區(qū)域精耕細作，取得非常好業(yè)績的朋友們，他們分別是：保定市順達商貿(mào)有限公司、曲靖市麒麟?yún)^(qū)偉譽電器有限公司、蘭州格蘭仕電器銷售有限公司、四川格蘭仕電器銷售有限公司、溫州市實達貿(mào)易有限公司、昆明

成好商貿(mào)有限公司、山東南方電器有限公司、濟南北海商貿(mào)有限公司、九江新聯(lián)電器銷售中心、淮安交通投資有限公司。

有請我們頒獎嘉賓格蘭仕微波中國市場銷售公司總經(jīng)理梁紅生梁總為他們頒獎。

（頒獎環(huán)節(jié)）

接下來頒發(fā)的是精誠合作獎，這是頒發(fā)給在2008年和格蘭仕微波爐在銷售和經(jīng)銷上，合作上取得很大規(guī)模的獎項，總共有11位嘉賓獲獎，他們分別是：江蘇五星電器有限公司、武漢工貿(mào)有限公司、浙江卓誠數(shù)碼電器有限公司、義烏市新虹家用電器有限公司、北京順時博達商貿(mào)有限責任公司、沈陽新順德商貿(mào)有限公司、廣西桂友貿(mào)易有限公司、北京鑫貿(mào)發(fā)商貿(mào)有限責任公司、沈陽荊棘電器有限責任公司、錦江麥德龍現(xiàn)購自運有限公司、長沙程城股份有限公司

有請我第三位們頒獎嘉，格蘭仕集團執(zhí)行總裁梁昭賢梁總。

（頒獎環(huán)節(jié)）

第四篇：競爭策略分析1

上海大眾宣布帕薩特2.0升車型即日起全面推向市場。自此，國產(chǎn)中高檔轎車老大帕薩特也正式加入2.0升國產(chǎn)車型的競爭。此次向市場推出的帕薩特2.0升，手動擋全國指導價20.9萬元，自動擋全國指導價22.4萬元。此款被業(yè)界視為2.0升車型中的“重磅炸彈”。

“重磅炸彈”炸誰呢？業(yè)內(nèi)人士分析，“重磅炸彈”當然是炸向價格都在20萬元以上的2.0升車型：上海通用的別克君威、蒙迪歐、NISSAN新藍鳥和廣本新雅閣，這些占同排量車型的大多數(shù)。但是“項莊舞劍，意在沛公”，“沛公”就是上海通用的別克君威，這一點從二者的價格上可見一斑：帕薩特2.0升車22.4萬元，2月10日上市的別克君威22.38萬元。雖然帕薩特與別克君威這些競爭對手相比，在車型的提前炒作和新鮮感上不具備優(yōu)勢，但作為已被國內(nèi)消費者廣泛認可的中高檔車型，其自身的優(yōu)勢也是不言而喻的。

其實，早在2000年11月上海通用與上海大眾就拼出了火花。在此之前，上海大眾和上海通用一直相安無事———大眾的桑塔納是中低檔的公務(wù)用車，上海通用的別克是高檔商務(wù)用車，即使大眾的帕薩特，依然比別克低一個檔次。

但是到了2000年11月，上海通用推出10萬元的小別克家庭轎車“賽歐”時，兩家公司終于拼出火花。

而這一對同父異母兄弟不同的發(fā)展戰(zhàn)略為他們各自鋪設(shè)了不同的道路。

穩(wěn)扎穩(wěn)打VS快速推進

上海大眾和上海通用在中國市場是成功的，他們的成功來自于他們對中國國情的精通，是策略的勝利。

成立于1984年的上海大眾由中德雙方共同投資，投資比例各占50%?，F(xiàn)有員工一萬余人，是中國生產(chǎn)規(guī)模最大、市場占有率最高的現(xiàn)代化轎車生產(chǎn)基地。上海大眾在中國之所以有這樣的成績和地位，除了遠見與良機的結(jié)合、有個優(yōu)秀的“父親”———上汽集團外，主要是上海大眾秉承了“日耳曼母親”扎實和精細的優(yōu)秀體質(zhì)，崇尚穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營的發(fā)展戰(zhàn)略。應(yīng)對挑戰(zhàn)，它步步為營的功夫堪稱一絕，截止到2002年底，上海大眾累計產(chǎn)銷量已達到217萬輛，累計銷售收入突破2570億人民幣。2002年一年整車銷售就突破了30萬輛，又一次創(chuàng)造了中國轎車工業(yè)之最。

上海大眾崇尚穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營的發(fā)展戰(zhàn)略是基于上世紀80年代中期中國的轎車工業(yè)的現(xiàn)狀：一是當時中國政府提倡“摸著石子過河”，穩(wěn)健建設(shè)有中國特色的社會主義的時代氛圍，二是當時德國大眾公司對中國未來的轎車市場則持謹慎的樂觀。

到了上世紀90年代后期，中國的轎車市場與10年前相比已不可同日而語，簡直是群雄并起！此時才殺入上海的美國通用公司當然不能跟在上海大眾后面亦步亦趨，它只能挾全球汽車業(yè)霸主通用公司的各種優(yōu)勢資源，選擇快速推進的發(fā)展戰(zhàn)略，迅速搶灘中國的汽車市場。

穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營是德國的著各戰(zhàn)略思想，將此戰(zhàn)略思想移植到商戰(zhàn)中，不失為一種創(chuàng)造。在沒有對手，或者對手明顯弱于自己的態(tài)勢下，此戰(zhàn)略可以避免莽撞沖動，而且前后搶占的據(jù)點可以形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈錘，攻城略地。由于據(jù)點間互相呼應(yīng)，因此不易被對手攻破。在穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略指導下，上海大眾確實取得了長足的發(fā)展。1985年到1995年是上海大眾的黃金10年。從1985年的1691輛到1995年的近16萬輛，上海大眾幾乎全是滿產(chǎn)滿銷，生產(chǎn)多少就能賣出去多少。

上海大眾干了19年，單從轎車產(chǎn)量和產(chǎn)品來看，它已經(jīng)從當初年產(chǎn)1691輛起步到目前年產(chǎn)30余萬輛，產(chǎn)能提高了整整176倍；產(chǎn)品從單一的普通型桑塔納，擴展到桑塔納2000、帕薩特B5和波羅4大系列；擁有3個整車廠和2個發(fā)動機廠。

經(jīng)過19年的穩(wěn)扎穩(wěn)打，上海大眾已經(jīng)形成了領(lǐng)先對手的五大“核心競爭力”，不僅建設(shè)了國內(nèi)最先進的工廠，還在開發(fā)技術(shù)的硬件設(shè)施方面投資了15個億，擁有目前中國設(shè)施最完善的技術(shù)開發(fā)中心，還有達到國際先進水平的轎車專用試車場。其次是制造能力，目前上海大眾已形成三大平臺、四大系列產(chǎn)品、45萬輛的生產(chǎn)能力。第三是擁有國內(nèi)最完善、最具有競爭力的零部件配套系統(tǒng)，其中80%的企業(yè)具有產(chǎn)品開發(fā)能力。第四是建立了中國最具競爭力的銷售服務(wù)系統(tǒng)，上海大眾和上汽大眾銷售公司在產(chǎn)品規(guī)劃、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)各方面始終協(xié)調(diào)合作。“大眾速達服務(wù)隊”能夠在最短的時間內(nèi)為維修站提供技術(shù)支援。第五是造就了一支高素質(zhì)的員工隊伍，他們有技術(shù)、有經(jīng)驗、有能力，是上海大眾最寶貴的資源。

毋庸諱言，上海大眾的穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略能取得這么好的成績，還在于其他外資汽車公司忽略中國市場時，德國大眾搶占了先機。因此，上海大眾獲得了許多優(yōu)惠甚至壟斷的條件，既有來自中央政府高關(guān)稅政策的保護，又有來自上海政府各種優(yōu)惠政策和行業(yè)上的傾斜。

一旦它的同父異母弟弟———上海通用誕生了，它的壟斷地位也就消失了。上汽集團在與通用汽車的談判中，不讓上海通用和上海大眾在同一檔次車型上競爭。有了這條重要的保護措施，才使得上海大眾的桑塔納在中低檔轎車中繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢。但上海大眾穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略的弊端還是顯現(xiàn)出來了。

在一個群雄并起快速變化的市場中，還是固守穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營的戰(zhàn)略，則不免太固步自封，太缺乏進攻銳氣，步步還未設(shè)立營盤，先前修筑的營盤可能已被對手占據(jù)。不過，從上海大眾的角度講，下一步邁向何方實在是費思量，因為走出的每一步都是大利潤和高風險的共生物。因此固步，則難免被動挨打，被眾對手“螞蟻攻鲞頭”般地蠶食市場份額。

1996年是一個轉(zhuǎn)折點。當年，上汽集團與美國通用汽車公司的合資辦廠談判進入了關(guān)鍵時刻，可能是為了牽制噪動于母腹之中的同父異母兄弟———上海通用，上海大眾產(chǎn)能從20萬輛一下子增加50%，達到30萬輛的水平，但是當年生產(chǎn)的30萬輛轎車只賣出20萬輛。雖然可以用銷售環(huán)節(jié)沒有跟上解釋，但是對于10年來順風順水的上海大眾，還是不小的打擊。

1997年，上海通用如期誕生。上海大眾就把產(chǎn)量降到了23萬輛，陡降23.2%。此后上海大眾的銷售數(shù)字就一直徘徊在23萬輛。

1998年12月上海通用第一輛別克下線，1999年上海大眾遇到了歷史上第一次銷售下降，雖然只是下降了很少的4321輛，但上海大眾“獨養(yǎng)兒子”的好日子到頭了。如果沒有推出新款桑塔納2000型，上海大眾銷量下降得會更大。

選擇快速推進的發(fā)展戰(zhàn)略，確如給上海通用裝上了風火輪盤。由于上汽和通用公司的精誠合作，使上海通用汽車的建設(shè)速度格外驚人，從動工到第一輛新車下線，僅用了短短23個月，開創(chuàng)了世界汽車建設(shè)的新紀錄。

1998年與全球同步上市的別克新世紀轎車的登場亮相，給了中國汽車市場耳目一新的感覺。別克當年投產(chǎn)、當年盈利，但上海通用并沒有盯住這一款車型，“一種車型包打天下10多年”的歷史已經(jīng)結(jié)束。多種車型、多種配置的多元化產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略，助推快速推進戰(zhàn)略異軍突起。

2002年12月2日，隨著一輛嶄新的別克轎車緩緩駛出，上海通用轎車年產(chǎn)量突破10萬輛大關(guān)。1998年12月，第一輛別克新世紀轎車下線。從零起步到年產(chǎn)10萬輛，僅僅用4年，這是中國造車史上的新紀錄。在這之前，上海通用汽車創(chuàng)造著一個又一個紀錄：最快的建設(shè)速度；最短的盈利周期；最短時間內(nèi)形成產(chǎn)品系列化；首個實現(xiàn)中高檔車出口??

當沒有看準市場所需，快速推進戰(zhàn)略難免成了不顧及風險的毛頭小伙的蠻干冒進。2000年4月，上海通用誤以為市場高檔車需求旺，推出新款別克GS轎車，三個月后，又推出別克G型轎車，這種連續(xù)推出新款車的速度的確創(chuàng)造了我國汽車史上的新紀錄。但2000至2001年初則遭遇了銷售衰退，日銷量甚至不足100輛。主要是受到了日本車系的有力挑戰(zhàn)，并隨著更多競爭者的加入，別克高檔轎車面臨了巨大的市場壓力。

以靜制動VS以快制變

在競爭激烈的轎車市場中，上海大眾和上海通用則采取迥然不同的應(yīng)對策略。上海大眾以其發(fā)展總戰(zhàn)略為宗旨，輔之以靜應(yīng)動、后發(fā)制人的應(yīng)變戰(zhàn)略；上海通用當然也是在其發(fā)展總戰(zhàn)略的引導下，輔之以快應(yīng)變、先發(fā)制人的應(yīng)對戰(zhàn)略。

市場如戰(zhàn)場，此話一點兒不假。在瞬息萬變的戰(zhàn)場上，如果不能快速應(yīng)變，輕則說是“貽誤戰(zhàn)機”，重則說其實是“挨打等死”。如何以快應(yīng)變？這里面又有學向：低層次的是“以牙還牙”；高層次的則是“以牙還頭”、制對手于死地而后快。當然以快應(yīng)變也是有風險的，關(guān)鍵在于有否找準對手的要害之處。在沒有找準對手的命門之處就貿(mào)然出手，不但沒有擊退蛇、打死蛇，反而可能被蛇咬一口。

2002年1月28日，當南京菲亞特公司宣布1.5升、1.3升派力奧正式投放市場，并將其價格定在8.49萬元～10.99萬元，顯然對剛剛上市才半年多的上海通用賽歐構(gòu)成威脅。

上海通用迅速做出了反應(yīng)。才隔了一天，1月29日宣布推出9.28萬元標準版賽歐，給本來銷勢正猛的賽歐如同添加了強心劑，在不到10天的時間里，銷售2000多輛。無獨有偶，2002年4月18日上午，廣州本田推出29.8萬元2.3升奧德賽多功能車。就在同一天下午，上海通用宣布將GL8標準型投放市場，定價為29.8萬元(含運費)，無論從價格、配置、品牌知名度，GL8都占據(jù)優(yōu)勢。

為了搶占中檔車的市場份額，2002年12月20日，廣州本田宣布停產(chǎn)老廣本，并將于2003年1月15日推出新款美版雅閣轎車；6天后，12月26日，隨著上海通用新款別克君威的下線，老別克G、DL與GS全線停產(chǎn)！由此可見上海通用市場應(yīng)對戰(zhàn)略調(diào)整之快，手段之辣。盡管停產(chǎn)老款車遲了幾天，但推出同為中檔車的新款車卻比廣州本田早20天，就是要封殺廣本新雅閣。

上海通用不僅應(yīng)變能力強，應(yīng)對速度快，而且在應(yīng)變中通過設(shè)置門檻來先發(fā)制人。毋庸置疑，中國汽車市場還是個地地道道的初級市場。上海通用賽歐的出臺，在價格、配置甚至外形上都框定了中國家用轎車標準，后來的一大批小型車都得以賽歐為坐標，配置氣囊、ABS等設(shè)施；以賽歐為標尺，制定產(chǎn)品價格；以賽歐為標準，選擇新產(chǎn)品尺寸。而隨后的GL8、2.5G等價格、配置的調(diào)整，可以說是上海通用為中國轎車市場重新設(shè)立了這一領(lǐng)域的產(chǎn)品標準。上海通用總經(jīng)理陳虹頗為得意地說：“我們在配置上設(shè)立了新標準，設(shè)置了門檻，他人必須靠攏?！?/p>

可以這么說，沒有上海通用這個小弟的追趕逼迫，就沒有大哥上海大眾的后發(fā)制變。

保衛(wèi)市場領(lǐng)先地位的戰(zhàn)役是從新車型的角力開始的，2000年11月，上海通用推出10萬元的小別克家庭轎車“賽歐”時，兩家公司終于拼出火花。上海通用的賽歐要“使中國汽車市場競爭的關(guān)注熱點從價格戰(zhàn)提升到性能價格比的競爭，躍上一個新層次”。

而與此同時，上海大眾也正在緊鑼密鼓地調(diào)試自己的家用轎車———POLO(波羅)，同樣也是歐洲轎車的模仿型產(chǎn)品，但始終是慢幾拍。先是由時任上海大眾汽車公司總經(jīng)理洪基明對媒體稱，將在2001年8月推出全新的家庭型轎車波羅。

2001年6月8日，賽歐搶先面市。上海大眾由于多種因素還是反應(yīng)緩慢。2001年8月29日，從上海大眾銷售公司總經(jīng)理肖國普那里得到的消息是，波羅下線時間又變成了2001年年底。

今年2月10日上海通用推出2.0升車型別克君威22.38萬元，4個月后的6月9日，上海大眾的帕薩特2.0升車型才推向市場。自此，上海大眾才正式加入2.0升國產(chǎn)車型的中檔車大戰(zhàn)。

國內(nèi)汽車市場競爭日益激烈，將中低檔車型遷到外省生產(chǎn)基地生產(chǎn)，已成為解決成本和產(chǎn)能問題的重要舉措。2002年12月20日，上海通用并購了煙臺車身廠，當天賽歐作為第一款即將生產(chǎn)的產(chǎn)品駛下煙臺的生產(chǎn)線。近日，有關(guān)普桑遷至儀征的消息才有了更明確的表述：從今年下半年開始，普桑將部分遷往江蘇儀征整車基地生產(chǎn)，并且預(yù)計今年普桑在儀征的產(chǎn)量將達到1.5萬輛。

第五篇：案例：格蘭仕微波爐利用“文化營銷”成功培育市場

格蘭仕微波爐利用“文化營銷”成功培育市場

背景

1999年，格蘭仕微波爐的產(chǎn)銷量達到600萬臺，一舉成為國內(nèi)微波爐生產(chǎn)的龍頭企業(yè)，“格蘭仕”被國家統(tǒng)計局評定為“中國微波爐第一品牌”。格蘭仕50%的產(chǎn)品供應(yīng)出口，占據(jù)了國際市場份額的15%，規(guī)模已經(jīng)超過以往處在第一位的日本夏普公司，成為世界最大的微波爐生產(chǎn)企業(yè)。

從一個十幾個人、生產(chǎn)雞毛撣子的小作坊，到成為世界最大的微波爐生產(chǎn)企業(yè)，格蘭仕僅用了短短七年的時間。奇跡是如何創(chuàng)造的？

策略

格蘭仕的成功，取決于經(jīng)營戰(zhàn)略的成功。1992年，公司提出進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，1993年決定進行經(jīng)營資源的重新分配，爭取在3到5年內(nèi)，形成二至三個“全球第一”的家電組合。首要任務(wù)是集中資源發(fā)展微波爐產(chǎn)業(yè)。

那么，格蘭仕微波爐是如何開拓市場，在短短幾年內(nèi)從默默無聞到家喻戶曉呢？

在1995年時，全國微波年產(chǎn)銷量不足100萬臺，微波爐遠遠還沒有進入尋常百姓家庭。為了快速拓展市場，公司確立了獨具特色的“文化營銷”策略，即通過長期、大規(guī)模的消費引導，推動行業(yè)快速發(fā)展。

1995年開始，公司斥資數(shù)百萬元在全國150多家新聞媒體上開辟“微波爐菜譜500例”欄目，指導消費者做微波爐菜肴。1996年，在南京、杭州、上海、北京、廣州等大城市舉行了“首屆微波爐烹飪大賽”，大賽吸引了全國各地微波爐消費者的極大興趣，效果非常明顯；為了使更多的消費者了解微波爐，格蘭仕同年還在全國各大城市的大型商場免費贈送公司自己花費一年多時間編輯出版的《微波爐使用大全——菜譜900例》和《如何選購和使用家用微波爐》等書，共贈送書本幾百萬冊；1997年初，格蘭仕又聯(lián)合百余家報紙媒體開辟“微波爐知識窗”專欄，從微波爐的發(fā)明、發(fā)展、原理、性能、結(jié)構(gòu)、使用、維修、保養(yǎng)等各方面定期定版給予介紹，使消費者全方位了解微波爐的基礎(chǔ)知識；并于同年4月在全國30多個城市開展聲勢浩大的“質(zhì)量連著你我他，微波情系千萬家”的現(xiàn)場咨詢活動，在商場現(xiàn)場進行微波爐質(zhì)量知識咨詢答疑。為了讓更多的農(nóng)村消費者認識微波爐，格蘭仕于1998年7月，在全國百城千縣展開微波爐的“上山下鄉(xiāng)”活動，將滿載微波爐的大蓬車開進農(nóng)村市場。格蘭仕還制作推出形象直觀的《微波爐美食》VCD菜譜光碟，作為贈品送給消費者，并聯(lián)系了全國一百多家電視臺聯(lián)合推出微波爐美食節(jié)目，手把手教消費者使用微波爐做菜，在社會上引起了巨大的反響，獲得了各方的贊譽。最近，格蘭仕還應(yīng)國家教育部的要求參與編寫有關(guān)微波爐原理、使用、維修知識的全國統(tǒng)一教材，以推動微波爐行業(yè)走上更加規(guī)范發(fā)展的軌道。

點評

“文化營銷”是一種具有長遠戰(zhàn)略眼光的舉措，不僅培育了市場，更培育了消費者對品牌的忠誠度。