第一篇：步步高音樂手機營銷策劃書

步步高音樂手機營銷策劃書

前言：隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展以及全球化的日益加深，越來越多的國外企業(yè)向中國市場涌入。因此，在這樣一個大的背景下，交通方式越來越發(fā)達，人們的生活也日趨 現(xiàn)代化。以往的通信方式如今已經(jīng)被手機互聯(lián)網(wǎng)等取代，而人們對物質(zhì)生活的要求也越來越高，就這樣，各大品牌企業(yè)的競爭也日趨現(xiàn)代化。其中在手機這一行業(yè)中，也出項了許多的高新產(chǎn)品，其中的品牌產(chǎn)品就有諾基亞、索愛、三星、HTC、蘋果等。而步步高音樂手機作為國有品牌，雖然這幾年來的發(fā)展趨勢都是非常好的，但是對于諾基亞、三星、蘋果等這些享有國際聲譽的品牌來說，競爭力是完全不夠的。所以在步步高音樂手機生產(chǎn)商在營銷方面也是不斷創(chuàng)新，期待有朝一日可以趕超這些國際盛名的品牌。

伴隨著功能手機在市場的推廣，音樂手機應(yīng)運而生，成為成熟市場的新生產(chǎn)物以及市場利潤增長點從步步高音樂手機從直板手機、到翻蓋手機、最后到現(xiàn)在的智能手機，每一款手機都有其獨特的價值吸引廣大消費者。對音樂手機后市的看好以及較大的市場利潤空間使得諸多手機廠商在此領(lǐng)域展開角逐，而消費者對音樂手機的關(guān)注，在一定程度上催生了音樂手機在市場上的繁榮。

步步高音樂手機致力于為消費者打造專業(yè)級完美音質(zhì)，產(chǎn)品引入BBE、SRS與YAMAHA等音樂解決方案和專利技術(shù)，并聯(lián)合MTV為消費者提供國際化、專業(yè)化的音樂體驗，使用戶在簡單、自在的產(chǎn)品使用和音質(zhì)體驗中充分領(lǐng)略陽光、自由自在的生活方式帶來的快樂。

如今，步步高憑借自己的實力，已經(jīng)努力在音樂手機市場上努力開拓自己的沃土。企業(yè)及產(chǎn)品概況

步步高音樂手機品牌隸屬于步步高通信科技有限公司。

步步高通信科技有限公司始終堅守本分、誠信企業(yè)核心價值觀，為廣大消費者提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)。并以其高新技術(shù)和先進工藝，完善的管理在同行業(yè)獨樹一幟：步步高音樂手機引入YAMAHA功放、SRS音效、Wolfson解碼芯片等專業(yè)的軟、硬件音樂技術(shù)，力求打造專業(yè)級的完美音質(zhì)，而今“完美音質(zhì)”已成為步步高音樂手機的基本屬性，從而為消費者創(chuàng)造了美妙、純凈的音樂體驗。

步步高音樂手機品牌定位——對于追求高品位生活的消費者，步步高音樂手機可以提供更高品質(zhì)、更具心動創(chuàng)新設(shè)計、更具愉悅體驗的經(jīng)典產(chǎn)品，始終把活

力、自由自在的消費者生活體驗作為最高追求。如針對08年奧運會推出的步步高祥云系列手機廣受消費者好評。

步步高音樂手機推出至今，以簡潔時尚的外觀設(shè)計、舒適的手感，完美的音質(zhì)享受和可靠的品質(zhì)保障和優(yōu)良的服務(wù)等，贏得了廣大消費者的喜愛和信賴，并逐步向東南亞，韓國以及歐美等國際市場拓展。

市場分析：

一、營銷環(huán)境分析：1.隨著社會經(jīng)濟不斷發(fā)展以及人們生活水平的提高，從

而改變了人們的消費結(jié)構(gòu)，消費的方式不僅僅是為了生存消費而是逐漸變?yōu)橄硎苄拖M，同時隨著信息時代的到來，購買手機不僅僅是為了和朋友聯(lián)系，更多的人是希望手機擁有更多的功能，手機消費越來越追求個性化。同時中國作為人口大國，是一個巨大的消費市場，我國的移動通訊服務(wù)公司移動、聯(lián)通、電信為主，在服務(wù)領(lǐng)域里，三家各有千秋.為了爭奪市場，這三家公司推出了各種優(yōu)惠方式，在很大程度上推動了手機的發(fā)展。

2.通訊行業(yè)的迅速發(fā)展；隨著信息時代的到來，電子廠品的更新?lián)Q代的速度變得越來越快，手機日漸普及。手機市場的競爭力也日益加大。

二、消費市場分析

1、步步高手機主要針對的時青少年和時尚青年，它獨特的外形和完美的音質(zhì)得到眾多女性的喜愛。主要消費群體是18~30的年輕人。步步高以時尚的外形設(shè)計，舒適的手感，同時最重要的是步步高手機具有完美的音質(zhì)，用來通信的同時可以聽音樂。而當代年輕人的特征就是對于一切流行的東西都有迷戀情結(jié)，音樂也不列外。步步高手機以它專業(yè)的音質(zhì)贏得了廣大年輕人的喜愛。

2、2.步步高音樂手機價格實惠、款式新穎、色彩時尚、外觀美麗大方，功能夠炫，正迎合了大年輕人追求新事物，趕新潮流的心理。

3、3.步步高音樂手機融入了一些步步高電子詞典的功能，比如說漢譯英以及英譯漢詞典，四六級詞匯聽寫詞典等等。這種人性化的功能很受學(xué)生歡迎，也為步步高音樂手機占據(jù)了更多的市場份額

營銷策略

一、定位策略：每款手機都有自己的的寓意，代表了蓬勃。青春、陽光、充滿活力。步步高手機，外觀精美，畫質(zhì)清晰。音質(zhì)純正，給人以婉約之感，同時功能

也非常齊全，能夠充分的滿足廣大年輕人的需求，步步高手機主要消費人群是從18到30歲，因為和步步高競爭的手機品牌主要是朵唯和oppo，oppo也是音樂手機，而朵唯是女性音樂手機。所以我們可以給步步高手機加入運動的因素，所以把步步高手機定位于運動音樂手機。

二、品牌策略：步步高手機是以音樂打造的手機品牌，其獨特之處就是“完美音質(zhì)”；“完美音質(zhì)”能夠讓消費者體會到?jīng)]有雜質(zhì)的完美音樂世界，同時步步高手機以白色為底，充分的體現(xiàn)了步步高的品牌，“以人為本、科技創(chuàng)造”是步步高音樂手機公司的核心理念，作為一個國產(chǎn)品牌，步步高一直以來，致力于中國消費者的消費喜好和需求開發(fā)產(chǎn)品，打造國內(nèi)最權(quán)威品牌，為企業(yè)打造一流的企業(yè)。

三、廣告策略：

1、報紙可與銷量好的報紙合作，如《南方都市報》，《揚子晚報》，《人民日報》等。

1.雜志繼續(xù)與《讀者》合作，《青年文摘》，《意林》也可以考慮適當投入資金，加大宣傳。

2.廣播因為廣播是我國覆蓋面最廣、消息傳遞最迅速的媒體。廣播廣告完全通過語言和音響效果來表達廣告的意境，可以給消費者留下深刻印象。

3.電視電視是現(xiàn)代社會信息傳播中最具魅力的工具。宋慧喬，快樂女生的代言，與《非誠勿擾》以及收視率頗高的湖南衛(wèi)視的合作都使廣大消費者對步步高產(chǎn)生極大的興趣?？梢岳^續(xù)加強對這方面的投入，且廣告和代言等都要不斷推陳出新，表現(xiàn)產(chǎn)品的發(fā)展，特色。

4.戶外廣告主要包括路牌、霓虹燈、招貼、燈箱等形式。如果我們能在城市的主要交通路口，人群匯集地選擇引人注目的地方，用獨特的方式進行戶外廣告，效果會是非常好的。

四、公共關(guān)系策劃

1.調(diào)研活動 通過民意調(diào)查、報刊檢索等多種方式來收集公司內(nèi)外部的變化信息，及時反饋和改進，保證公司與公眾間良好的溝通關(guān)系。

2.當遇有重大事件或紀念日時，公關(guān)人員就要策劃、組織諸如新聞發(fā)布會、慶功會等專題活動，以將公司重大事項傳播至各類公眾，強化與各有關(guān)公眾之間的信息與情感聯(lián)絡(luò)。

3.贊助和支持公益事業(yè) 向福利機構(gòu)、教育單位、體育、藝術(shù)活動提供資助等，這有利于贏得公眾好感，進而有助于潛在顧客對產(chǎn)品的認同。經(jīng)費預(yù)算

廣告費用：1000000元（報紙、電視、雜志、廣播等）

品牌技術(shù)研發(fā)費用：1100000元（技術(shù)的創(chuàng)新與開發(fā)以及新市場的開發(fā)）公關(guān)宣傳費用：200000元

總計：2300000元

參考文獻：

劉玉松《中國手機市場分析及國產(chǎn)手機營銷策略研究》天津大學(xué)，2008 張蓓《國產(chǎn)手機的營銷方向》企業(yè)活力。2002年4月

吳建安《市場營銷學(xué)》第三版，高等教育出版社，2007年

第二篇：OPPO 音樂手機 營銷策劃書

OPPO 音樂手機 Z101廣告策劃書

前言

OPPO企業(yè)概述

OPPO 公司是一家全球注冊，集科研、制造和營銷于一體的大型高科技企業(yè)，本公 司主要經(jīng)營，Hi-Fi 音響，Hi-Fi DVD 播放機，高端家庭影院，高品質(zhì) MP3/MP4 播放 器、手機產(chǎn)品遠銷美國,歐洲,日本,韓國,俄羅斯,東南亞等市場。OPPO 同時也是 NBA 歷史上最年輕的官方合作伙伴，OPPO 對于追求現(xiàn)代生活方式的消費者，OPPO 可以提 供比其他品牌更高品質(zhì)，可炫耀的數(shù)字產(chǎn)品，因為 OPPO 始終把產(chǎn)品的 1

品質(zhì)，以人為 本的設(shè)計和產(chǎn)品的精美、和消費者享受到的自由、時尚的生活作為執(zhí)著的追求。高品質(zhì)是 OPPO 最核心的市場競爭力,OPPO為消費者提供高品質(zhì)產(chǎn)品的同時也傳遞了一 種高雅，品味，浪漫的生活方式，所以成為NBA史上最年輕的官方合作伙伴。OPPO公司的宗旨，高品質(zhì)就是公司的根本生存力和發(fā)展力，利用嚴格的質(zhì)量控制體系。OPPO公司于2008年正式推出音樂手機產(chǎn)品，由于其強勁的音質(zhì)也得到了音樂發(fā)燒友的一致好評和喜愛。本策劃書乃本公司集聚了最優(yōu)秀的團隊，經(jīng)過認真的市場調(diào)研和辛勤的工作得到 的結(jié)晶，若貴公司予以采納，我公司定將此次 OPPO 音樂手機廣告活動做到讓貴公司 滿意，若不予采納，請貴公司勿將該策劃書的內(nèi)容泄露和非法使用，真誠的希 望與貴公司合作！

目錄

一、市場分析………………………………………………………………………………4

OPPO市場的優(yōu)勢……………………………………………………………………4

OPPO市場的劣勢……………………………………………………………………41、競爭對手分析…………………………………………………….………………42、目標消費者分析 …………………………………………………………………43、市場發(fā)展趨勢 ……………………………………………………………………

5二、產(chǎn)品分析………………………………………………………………………………..5

三、廣告投放狀況……………………………………………………………………………51、投放分類………………… ………………………………………………………….52、影視廣告特點與重點分析……… …… …… …… ……… ……………………….6

四、企業(yè)營銷戰(zhàn)略……………………… … …… …… …… ………… ………………….61、營銷目標…………………………………………………… ………………………..62、市場策略………………………………………………………………… …………..6

(1).產(chǎn)品策略…………………………………………………………………………6

(2).價格策略…………………………………………………………………………6

(3).銷售渠道策略……………………………………………………………………..6

(4).促銷策略………………………………………………………………………….6

一.市場分析

OPPO手機優(yōu)勢

1.日立IPS屏幕而且QVGA的分辨率也是現(xiàn)在國內(nèi)眾多手機的主流分辨率。

2.智能撥號和智能輸入法,高強度鋼化屏和PC材料的殼子，耐磨耐壓耐劃。

3.音質(zhì)，Wolfson解碼芯片和PAD潔音降噪技術(shù)。

OPPO手機劣勢

1.USB三合一接口(數(shù)據(jù)線，充電器，耳機)容易壞，支持AVI,3GP,MP4的視頻播放，但是支持的分辨率不高，分辨率高了就不能播放了。

2.mini USB標準接口的耳機，比起OPPO A103那種2.5mm標準接口的耳機容易壞掉，如果壞掉后再換其他非OPPO的耳機，能是能用，不過效果差遠了，當然配件在保修期內(nèi)的OPPO售后一般是直接換新耳機給你。

1、競爭對手分析

我們 在此對其競爭對手來進行一下比較分析：

A、諾基亞 諾基亞是聞名已久的國際大品牌，相對 OPPO 的國產(chǎn)出身與之相比要略處于劣勢；在音 質(zhì)方面，雖然諾基亞的綜合性能上比較強勢，OPPO 的獨有音質(zhì)要遠勝于諾基亞； 但 OPPO 將市場定位于青少年群體，音樂手機中的完美音質(zhì)和時尚因素也使著 OPPO 在音樂手機 市場競爭這一方面絲毫不遜于諾基亞。

B、三星 三星集團源于韓國，雖然起步較晚但迅速占領(lǐng)市場之勢是各個品牌都不容忽視的。其手 機的迅猛發(fā)展有利有弊，好處是迅速掀起了一片三星熱潮，而壞處也是因為快速的發(fā)展 使產(chǎn)品本身出現(xiàn)了技術(shù)上的問題，其中音質(zhì)效果遜色；另外一個問題即是價格偏高，這 使得大部分青少年階層“無福消受”無形中失去了一部分購買群體。由此我看可看出 OPPO 在音樂手機的競爭上還是占有相當優(yōu)勢的。

C、索愛 索愛同諾基亞一樣也是國際知名品牌，相較之年輕，索尼與愛立信的強強聯(lián)手成就了索 愛，可見其實力不容小覷。雖然索愛有著打字慢這一大缺點，但其憑著其功能全面、娛 樂、拍照、音質(zhì)都兼優(yōu)的壓倒性優(yōu)勢，成為了 OPPO 手機的強勁對手，這一點上應(yīng)足夠 引起 OPPO 的注意，發(fā)揮品牌特色，強調(diào)獨特，才能從眾多音樂手機中脫穎而出。

D、LG 音樂手機。LG 主打棒棒糖、冰淇淋等款式的音樂手機。外型以翻蓋手機為主，顏色絢麗多樣，為 女生受眾歡迎。

2、目標消費者分析

OPPO 音樂手機面向市場銷售，作為一類功能性手機，我們可以把它的受眾群體大致分為 兩類：音樂愛好者和青少年這兩類群體。音樂愛好者：以音樂手機為出發(fā)點吸引音樂愛好者，是充分滿足了這部分人群的需求。青少年群體：音樂本身就是娛樂的一部分，加之時尚化的造型設(shè)計，娛樂豐富的功能開 發(fā)，以及適當?shù)膬r格定位，將會成為這一群體在購買手機方面的重要選擇之一。

3、市場發(fā)展趨勢

隨著音樂手機的不斷發(fā)展，而今擁有一部音樂手機早已不再是奢求。內(nèi)存變大、大屏幕、揚 聲器等也已不再新鮮，由此音樂手機的全面發(fā)展迫在眉睫。未來，我們的產(chǎn)品將不僅僅是一部音樂手機，更是一個功能全面的影音相結(jié)合的多媒體相結(jié) 合的手機。音樂手機在普及，會逐漸面向低端市場，在低端市場中國際與國產(chǎn)品牌的競爭也 會越加激烈。

綜上所述，音樂手機在市場中也將會被分成等級，高端上要求影音結(jié)合，低端上要求平衡經(jīng) 營，只有這樣，我們才能在未來功能化手機的發(fā)展上占有一席之地甚至更上一層樓。

二、產(chǎn)品分析。

OPPO 公司是一家全球注冊，集科研、制造和營銷于一體的大型高科技企業(yè)，公司主營： Hi-Fi 音響，Hi-Fi DVD 播放機，高端家庭影院，高品質(zhì) MP3/MP4 播放器、手機產(chǎn)品遠銷美 國,歐洲,日本,韓國,俄羅斯,東南亞等市場。

（一）OPPO 音樂手機外型設(shè)計獨特，不銹鋼金屬拉絲設(shè)計，經(jīng)典的比例機身，男女皆宜，后殼特有獨特的笑臉圖案的設(shè)計，靈感獨具匠心，攝像頭以及海螺揚聲器都隱藏于笑臉中，具有十分的親切感。音樂功能更支持多種形式的音樂播放和視頻播放。高清的 IPS 多硅晶液 晶面板，讓畫面更具清晰，通透感更強，顏色更細膩。

（二）OPPO 手機 Ulike 系列，倡導(dǎo)以自由、風尚和有型為主的都市定位，為年輕時尚 人士帶來一系列設(shè)計至臻考究，體驗超凡細致的翻蓋美型手機。陸續(xù)出品的 OPPO 手 機 Ulike 系列，一方面堅持 OPPO 品牌在制作工藝上的完美追求和以人為本的理念，另一方面更強調(diào)了在造型上的國際化設(shè)計感，旨在為都市時尚族群營造出引領(lǐng)時尚的 自由風范。Ulike Style 翻蓋系列手機代表著自由、風尚和有型的觀念，倡導(dǎo)“享·自由” 的生活態(tài)度，明確表達這系列手機的女性特質(zhì)，期待為都市白領(lǐng)女性提供浪漫、完美 的時尚體驗。Ulike Style，旨在傳達給大眾“享·自由”的時尚生活態(tài)度，和 Ulike Style 的都市風尚觀點。不過要如何演繹，才能滿足年輕人對“自由、風尚、有型”的所有 期待呢？在這樣的背景下，OPPO 手機選擇了將——子品牌 Ulike 系列與大眾的第一次 “親密接觸”——放在全民娛樂星光熠熠的跨年演唱會上。2009 年 12 月 31 號，Ulike 快樂出發(fā)跨年演唱會，湖南衛(wèi)視和 OPPO 手機，也將于當晚在世界之窗現(xiàn)場首度呈現(xiàn) 和發(fā)布 Ulike 系列的品牌概念和主推機型。“Ulike 快樂出發(fā)”，面對充滿希望和機 會的 2010 年，Ulike 系列邀請所有在都市中追尋自由夢想，追逐自己想要的 Style 的年輕人，一同快樂出發(fā)，一同快樂前行。

三、廣告投放狀況

1、廣告投放分類

(1)大型固定廣告招牌 優(yōu)勢：廣告效應(yīng)持久性強，可直接提升產(chǎn)品品牌形象與市場影響力。① 主要體現(xiàn)內(nèi)容：產(chǎn)品品牌形象，主要功能。

② 投放地點：交通便利，人口密集，地處繁華之地帶。

(2)電視臺優(yōu)勢：宣傳范圍廣、影響力度大；廣告收效時間短，誠信度高，覆蓋面廣。① 主要體現(xiàn)內(nèi)容：突出產(chǎn)品特點的影視廣告。

② 投放媒體：省級電視臺、以及各市區(qū)電視臺。

(3)網(wǎng)絡(luò)媒體 優(yōu)勢：投入費用少，收效快；網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣、宣傳對象針對性強。① 主要體現(xiàn)內(nèi)容：以動態(tài)廣告鏈接體現(xiàn)產(chǎn)品特點，并在官方主頁上添加廣告圖片。② 投放媒體：娛樂、時尚方面網(wǎng)站

(4)南方都市報、東莞日報、東莞旅游等報刊。優(yōu)勢：大眾媒體、通用報刊、宣傳普及性強。主要體現(xiàn)內(nèi)容：以文字或圖文形式表現(xiàn)產(chǎn)品特點。

(5)其他廣告 電臺廣告 燈箱廣告 霓虹燈廣告 氣球廣告 郵送廣告。

2、影視廣告特點與重點分析

(1)背景分析： OPPO 以 MP3、MP4 為特色產(chǎn)品開拓出一定的市場空間后，推出了以完美音質(zhì)為主打優(yōu)勢的音 樂手機。

(2)廣告策略分析：

① 廣告類型：初級階段的電視廣告，注重產(chǎn)品的形象宣傳，提高目標受眾的認知度。② 廣告風格：純凈，唯美，以情動人

③ 市場定位：OPPO 音樂手機定位于高端產(chǎn)品，并且將完美音質(zhì)作為其獨特的賣點，與其他 手機構(gòu)成差異。

(3)廣告類型：繼承了以愛情為主線的訴求方式。

(4)廣告創(chuàng)意點：將完美音質(zhì)比作愛情的純凈，用冰雪之純來表達。

(5)廣告分析：這則廣告的整體風格并未偏離 OPPO 產(chǎn)品系列一慣堅持的愛情路線，卻通過 模特的選擇，情節(jié)的設(shè)置，音樂的更改，廣告語的更新等多方面來在廣告訴求對象上完成一 個完美的改變，從而改變其 OPPO MP3 系列產(chǎn)品目標消費群體的高購買欲望卻低購買能力的 尷尬局面。個人認為這是一個將公司形象與產(chǎn)品形象完美結(jié)合的廣告作品。

四、企業(yè)營銷戰(zhàn)略

1、營銷目標: 營銷目標: OPPO 音樂手機的營銷方式就像流行歌曲一樣傳播品牌，OPPO 品牌搭載音樂進行病毒性傳 讓 播。引爆流行則是 OPPO 品牌進行音樂手機營銷所堅定的目標。OPPO 音樂手機的走紅跟流行音樂的走紅是一個道理，遵循同樣的體系。每個品牌都希望像紅遍大江南北的流行歌曲一樣，來傳播品牌。有好多病毒性很強的廣告歌 都給品牌帶來了巨大的傳播效應(yīng)，例如太陽神《當太陽升起的時候》，哇哈哈的《我的眼里 只有你》和“天天喝真快樂，哇哈哈”，以及英特爾廣告的聲音識別系統(tǒng)，動感地帶《我的 地盤》等等根據(jù)病毒性的傳播方式來進行搭載。

OPPO 也是在病毒性的傳播效應(yīng)中加上執(zhí)行過程中按照引爆流行的要素進行設(shè)定，達到讓 OPPO 品牌隨音樂一起迅速傳播的目的。

2、市場策略

(1).產(chǎn)品策略

主要經(jīng)營，Hi-Fi 音響，Hi-Fi DVD 播放機，高端家庭影院，高品質(zhì) MP3/MP4 播放 器、手機產(chǎn)品，不僅種類眾多，而且質(zhì)量功能齊全。

(2).價格策略

不僅有高端市場，同時也占據(jù)了中低端市場。

(3).渠道策略

Oppo涉足音樂手機的生產(chǎn)，填補低價，低端音樂手機的空缺，尋求到了新的業(yè)務(wù)發(fā)展方向

(4)．促銷策略

Oppo采用細分化地促銷策略來滿足目標消費群的需要。

第三篇：步步高音樂手機荊州推銷設(shè)計

目錄

第一部分：荊州地區(qū)推銷環(huán)境分析.........1

一、人口環(huán)境分析............1

二、經(jīng)濟環(huán)境分析............1

三、推銷渠道分析............1

第二部分：手機產(chǎn)品基礎(chǔ)知識.............1

一、產(chǎn)品特征................1

二、產(chǎn)品基本介紹............21、青花瓷的靈感..........22、動感卡布奇諾..........23、憶江南的故事..........2

第三部分：導(dǎo)購流程和技巧...............3

一、營業(yè)員導(dǎo)購理念..........3

二、把握顧客需求的要點.............3

1.了解客戶需求的項目：..........3

2.了解顧客需求的方法：..........3

三、贏取顧客的關(guān)鍵7個步驟.........3

四、把握成交技巧............4

第四部分：促銷案例..............4

店堂銷售過程：..............4步步高音樂手機荊州推銷設(shè)計

第一部分：荊州地區(qū)推銷環(huán)境分析

一、人口環(huán)境分析

荊州市人口總量截止2011年初有5，691，707人，其中荊州市荊州區(qū)有人口60多萬，荊州市沙市區(qū)有人口60萬左右，0-14歲人口占16.60%，14-60歲70.14%人口占60歲及以上人口占13.26%，其中65歲及以上人口占8.87%。每十萬人中具有大學(xué)文化程度的人為8930人，具有高中文化程度的人為14032人；具有初中文化程度的人為38788人；具有小學(xué)文化程度的人為26779人。

二、經(jīng)濟環(huán)境分析

荊州市2011年上半年經(jīng)濟形勢通報會傳出消息:荊州市上半年實現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)439.84億元,增長13.7%.全市經(jīng)濟運行良好,繼續(xù)保持平穩(wěn)較快增長。上半年全市完成財政收入51.08億元,同比增長36.4%,其中一般預(yù)算收入24.29億元,同比增長34.9%.稅收收入34.69億元,同比增長23.8%,稅收占財政收入的比重為68%.上半年全市金融機構(gòu)人民幣存款為1178.32億元,比年初增加141.2億元。城鄉(xiāng)居民儲蓄存款為816.6億元,比年初增加96.8億元。全市金融機構(gòu)人民幣貸款余額511.2億元,比年初增加63.81億元。

三、推銷渠道分析

直銷渠道主要包括自建銷售網(wǎng)絡(luò)、家電連鎖商場（國美、蘇寧、永樂、大中等）、手機連鎖銷售店（中復(fù)、迪信通、中域等）、電子商城（賽博、太平洋等）、大型超市（家樂福、沃爾瑪、華聯(lián)、物美或當?shù)卮蟪械龋⒁苿舆\營商營業(yè)廳、手機商城、手機一條街或通信專賣街、小型手機專賣店（只賣手機的小店，主要在縣 城、集鎮(zhèn)）等。

第二部分：手機產(chǎn)品基礎(chǔ)知識

一、產(chǎn)品特征 步步高音樂手機致力于為消費者打造專業(yè)級完美音質(zhì)，產(chǎn)品引入BBE音頻增強和復(fù)原技術(shù)、SRS（Sound Retrieval System）聲場還原技術(shù)以及YAMAHA的Non-clip放破音技術(shù)等,音樂解決方案和專利技術(shù)，并聯(lián)合MTV為消費者提供國際化、專業(yè)化的音樂體驗，使用戶在簡單、自在的產(chǎn)品使用和音質(zhì)體驗中充分領(lǐng)略陽光、自由自在的生活方式帶來的快樂。步步高作為最早專注音樂手機研發(fā)的企業(yè)，旗下產(chǎn)品一直以來都是音樂手機的代表，如今無論從做工還是性能上都相當成熟，尤其是在采用了歐勝（Wolfson）音頻處理芯片后，音質(zhì)方面更受關(guān)注。

歐勝（Wolfson）熟悉MP3市場的朋友應(yīng)該都不會陌生，出于成本等因素考慮，目前包括魅族等知名品牌均改換飛利浦芯片為歐勝（Wolfson）芯片，包括索尼PSP、微軟Xbox等相當數(shù)

量的重量級產(chǎn)品都選擇了歐勝，可見歐勝（Wolfson）的優(yōu)勢不僅在成本上，性能上也可圈可點。

Wolfson專業(yè)數(shù)字音頻芯片完美還原：中高音清晰明亮，解析度高，細節(jié)豐富；低音自然

不混濁；3D音效技術(shù)大大增強聲音表現(xiàn)力；強大輸出功率造就寬闊動態(tài)范圍。降噪：獨特的電路設(shè)計、避開手機的射頻干擾，聲音層次清晰、圓潤悅耳。頻響曲線設(shè)計：頻響曲線配合步步高獨特的耳機，經(jīng)專業(yè)工程師調(diào)試稍微降低了部分沉重低音，聲音自然豐滿而富有彈性，長時間音樂享受更覺舒適。支持七種音效模式，支持AAC、MP3高品質(zhì)音樂模式。

二、產(chǎn)品款式介紹

1、青花瓷的靈感

當世界變得金屬，朋克，喧囂嘈雜。這是你想要的世界嗎？步步高i6-青花瓷

坦白說我一直在追求一份含蓄的美，我努力把我這感覺放入我的設(shè)計里。

可總是沒有靈魂，時間久了，覺得自己就像是一個牢籠里的囚犯。

在江南某處，某個古典風韻的女子，讓我怦然心動，當她站在古老的青花瓷旁，一種婉約，純凈的，本色的，不張揚的美，一個不同凡響的靈感閃過：時尚，科技和文化內(nèi)涵的融合，一種從未見過的美！

一氣呵成i6——青花瓷后，我感覺終于站在了牢籠的外面??

2、動感卡布奇諾

以i系列為代表的步步高音樂手機，準確的定位于時尚前沿的都市女性，談及古典中國風便能聯(lián)想起青花瓷步步高i6，活力動感、洋溢青春有i泡泡i508領(lǐng)銜?？ú计嬷Zi518在采用了專業(yè)sis音效處理的同時，YAMAHA功放技術(shù)支持是其音質(zhì)表現(xiàn)上的良好輔助，既然美名其曰“卡布奇諾”，那自然要流露出一些特別的咖啡元素。正像是第一眼看到的那樣，步步高音樂手機i518的白色機身就好像蒸汽泡沫的牛奶，機身側(cè)邊和鍵盤字體使用了咖啡一樣的深褐色以突顯主題。

3、憶江南的故事

水墨江南之美，如今也可以通過手機來表達出來，步步高推出的憶江南·K203M手機，通

過隨機贈送的三款江南主題彩殼，為用戶營造出一種中國風的唯美氣質(zhì)。它與步步高i518卡布奇諾一樣，都在外觀設(shè)計和情感角度進行深入研究，抓住了不同消費群體對手機的基本需求。

第三部分：導(dǎo)購流程和技巧

一、營業(yè)員導(dǎo)購理念

1.站在顧客的立場上，以顧問的角色幫助導(dǎo)購到滿意的產(chǎn)品，而不是推銷。

2.溝通的方式上，把顧客當朋友，而不是上帝。

3.專業(yè)。通過對產(chǎn)品和行業(yè)知識的了解，以及對顧客需求的挖掘和理解，提供客戶滿意的解決方案（產(chǎn)品對顧客的價值、利益）。

4.積極、主動的心態(tài)，為客戶服務(wù)的熱情。

二、把握顧客需求的要點

1.了解客戶需求的項目：

（1）顧客是什么樣的人。（年齡、職業(yè)、消費層次、第一次購機還是換機用戶等）

（2）顧客購買的動機和用途。

（3）顧客選擇的規(guī)格。

（4）顧客考慮和關(guān)心的標準和重點。

（5）顧客可能的購買預(yù)算。比如可接受的價位等。

2.了解顧客需求的方法：

（1）觀察。

（2）用開放式提問探尋，用封閉式問題進行引導(dǎo)。

（3）聆聽。

（4）思考。

三、贏取顧客的關(guān)鍵7個步驟

第一步，主動引起消費者的注意，并使顧客停留下來。

第二步，通過主動性來接觸更多的顧客，如主動相迎，主動打招呼。

第三步，設(shè)法使?jié)撛诘念櫩屯Ａ舻臅r間更長。因此，務(wù)必讓目標顧客先坐下來，然后倒杯水。

第四步，時刻保持微笑，在融洽、親和和朋友式的溝通氣氛中，拉近距離，進行雙向交流。第五步，通過產(chǎn)品的觀感、聽感和手感，讓消費者參與、觸摸和體驗產(chǎn)品的獨特之處。第六步，針對特點、優(yōu)點、利益，通過證明、體驗、比較、演示等具體化過程說明產(chǎn)品可以給顧客提供的價值和感受。

第七步，建立顧客對產(chǎn)品的信任感。比如通過售后服務(wù)保障、模具、芯片來自國外、通過

產(chǎn)品的質(zhì)感等。

四、把握成交技巧

顧客產(chǎn)生購買意向的信號，關(guān)鍵時刻主動促成。以下是關(guān)鍵顧客有購買傾向的信息：

1.仔細閱讀產(chǎn)品宣傳冊、折頁以及說明書等。

2.詢問價格和優(yōu)惠等情況。

3.與同伴商量。

4.一度離開商店，又回店里看同一商品。

5.一邊賞玩，一邊沉思。

6.再次看樣品，宣傳品。

7.關(guān)心售后服務(wù)情況。

8.對產(chǎn)品質(zhì)量提出具體問題或不斷反復(fù)同一問題。

9.態(tài)度更加友好，眼神放光，自然微笑等

第四部分：促銷案例

店堂銷售過程：

促銷員簡稱：促顧客簡稱：顧

上午九點過幾分，手機賣場來了幾個學(xué)生模樣的顧客，促銷員主動上前打招呼介紹步步高音樂手機。

促：你好，幾位是買手機嗎？請看看我們步步高音樂手機的款式都是很流行的款式。顧：哦？步步高音樂手機？沒聽說，先看看吧。

促：步步高音樂手機有很多經(jīng)典時尚的款式請宋慧喬代言的，聽說了嗎？

顧：這個是聽說了，但是我們要買個國外品牌的，諾基亞什么的；

促：你買國外機，就是對質(zhì)量放心些吧，你先看一下我們的產(chǎn)品，外觀采用汽車烤漆工藝，非常的光澤和耐磨（強調(diào)與眾不同），高檔又時尚。（接著讓顧客拿著我的真機，同時遞張三折彩頁）介紹：步步高音樂手機采用的是專業(yè)數(shù)字音頻芯片，中高音清晰明亮，解析度高，細節(jié)豐富；低音自然不混濁；3D音效技術(shù)大大增強聲音表現(xiàn)力，聲音自然豐滿而富有彈性，長時間音樂享受更覺舒適。支持七種音效模式，其性能高于其它國產(chǎn)機（大學(xué)生很注重技術(shù)含量）

顧：還有些不放心，質(zhì)量和音效真的這么好？；

促：（再次強調(diào)外觀烤漆工藝和德國原裝芯片，表示步步高音樂手機與同等價位手機的不同性價比），要不我陪你們看看其它手機吧，（接著就讓他們看了一圈介紹其他不相同款式的手

機，如，青花瓷和i系列手機，強調(diào)帶有江南文化的美韻）拿出真機子問其看那種款式和顏色，推薦款式讓顧客拿著真機感受手機。

顧：這個款式還不錯，我試聽音樂看看。（顧客用早已準備好的耳機試聽）

促：（引導(dǎo)顧客演示手機的各種突出功能，詢問顧客對手機需要什么功能，強調(diào)手機的時尚美觀，文化風韻，音質(zhì)無匹等，解決顧客疑問）

顧：看了看演示后問，最低價多少？

促：我們這款機，剛調(diào)價一周，又是公司直銷，你看看性價比還行吧？（顧客遲疑了一下）接著說只少能28元（標價1388元）最低1360元。

顧：吃驚的問只能少28元？（這樣讓顧客知道我們的講價幅度不大）

促：是的，我們昨天都賣了四臺，不信你看保修卡（這時大家都沒說話，我就跟一個同學(xué)搭上話了，聊他們學(xué)的什么專業(yè)，學(xué)校在哪？再聊到他們愛聽音樂嗎？對這款手機還有什么看法等）

顧：再少點吧？

促：這樣吧，我看你也是很喜歡我們這款手機，我去問下經(jīng)理，好嗎？（假意離開一下）回來說：同學(xué)，我們商場最低價：1348元，你也不用再講了這是最低價（很認真的說）

顧：把手機拿在手上，左看右看反復(fù)的看不作聲

促：放心吧同學(xué)，這款機子是很好，昨天我賣出去4臺，不論是質(zhì)量還是外觀還是功能都是同類價格手機中一流的顧：恩，我也感覺這款還不錯。

促：是啊，我們售后保修也很好（說說售后服務(wù)種種好處政策）。

顧：你在少點吧，少點我就買了。

促：我們這是活動特價，商場利潤已經(jīng)很少了，你就支持一下商場的工作吧。這幾天賣了很多這個已經(jīng)是最低價了，同學(xué)，我們真的不能再降了，很遺憾。

顧：猶豫了下，那開票吧，我就買這個。

第四篇：關(guān)于步步高音樂手機南昌高校市場調(diào)查問卷

關(guān)于步步高音樂手機南昌高校市場調(diào)查

親愛的朋友：您好，我們是東華理工大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院09級市場級營銷專業(yè)學(xué)生。我們

正在進行一項有關(guān)大學(xué)生步步高音樂手機的調(diào)研，在調(diào)查過程中會耽誤您一點寶貴的時間，還請您諒解。非常感謝您的參與與支持！

1、您的性別：

A、男B、女

2、您的年級：

A、大一B、大二C、大三D、大四

3、您一般多久更換一次手機？

A、3個月B、半年至1年C、1年至2年D、2年以上

4、您了解步步高音樂手機嗎？

A、非常了解B、了解C、一般D、不了解E、非常不了解

5、您有注意過步步高音樂手機的廣告嗎？

A、有B、沒有

6、您一般會通過什么途徑了解步步高音樂手機？

A、電視廣告B、網(wǎng)絡(luò)廣告 C、報紙雜志廣告D、親戚朋友推薦E、其他

7、什么價位的步步高音樂手機價位您可以接受？

A、800以下B、800—1500C、1500—2500D、2500以上

8、您覺得在步步高音樂手機廣告風格方面最喜歡一下哪種（按喜歡程度排列）

A.幽默B.動感C.華麗D.優(yōu)雅E.樸實F.其他__________

9、在您印象中，您從哪些媒介看過步步高音樂手機的廣告？[多選題]

A、互聯(lián)網(wǎng)B、招貼/燈箱/動態(tài)屏幕C、電視/電影D、報紙/雜志

E、廣播F、直郵宣傳單G、其他

10、您對步步高音樂手機有印象的信息包括：[多選題]

A、品牌名稱/標識B、品牌理念/形象：科技以人為本

C、促銷/推廣活動D、手機的類別/型號E、廣告本身F、其他

11、步步高音樂手機什么特征會吸引您?(可多選)

A、強大的音樂功能B、漂亮?xí)r尚的外形C、完美的通話質(zhì)量

D、她的廣告及廣告語E、價格實惠且實用D、其他功能

12、步步高音樂手機對于您的購買意向是否有影響？

A、完全沒影響B(tài)、基本沒影響C、中立D、有一定影響E、非常有影響

13、在同等的價格和功能下, 您最優(yōu)先考慮購買哪個品牌的音樂手機？(單選)

A、步步高B、OPPOC、紐曼D、聯(lián)想E、天語F、華為

14、您對現(xiàn)在步步高音樂手機的相關(guān)售后服務(wù)滿意嗎？

A、非常滿意B、滿意C、一般D、不滿意E、非常不滿意

15、對于步步高音樂手機，您認為還有什么不足之處？（主觀題）

第五篇：步步高策劃書

步

步

高

音

樂

手

機

策

劃

書

策劃班級：10市場營銷一班

策劃小組成員：李紅霄郭嘉陽向俐霖策劃時間：2011-11-29

一、營銷策劃的目的和意義

二、市場狀況分析

三、具體行銷方案

四、廣告策略

一、營銷策劃的目的和意義

專門為青年群眾打造了一款品牌時尚手機，目前市場上沒有多款為青年量身定做的品牌手機。bbk手機將填補這一歷史空白，上市不久的bbk音樂手機功能齊全，攜帶方便，打破了原有的手機模式，主推黑白系列和彩虹系列

一、營銷策劃的目的和意義

專門為青年群眾打造了一款品牌時尚手機，目前市場上沒有多款為青年量身定做的品牌手機。bbk手機將填補這一歷史空白，上市不久的bbk音樂手機功能齊全，攜帶方便，打破了原有的手機模式，主推黑白系列和彩虹系列

二、市場狀況分析

根據(jù)消費者的需求特點，如消費需求、購買能力、消費心理，市場上有高、中、低價位手機需求，有集商務(wù)、娛樂、學(xué)習(xí)、通信于一體的多功能手機需求，有大眾型手機和個性時尚型手機需求等等。

我國市場共有30多個手機品牌來滿足消費者的不同需求，生產(chǎn)廠商接近40家，國外品牌以摩托羅拉、諾基亞、愛立信、三星為主，國產(chǎn)品牌以波導(dǎo)、科健、聯(lián)想、TCL為主。年銷量位于前十名的品牌分別是摩托羅拉、諾基亞、三星、西門子、波導(dǎo)、TCL、愛立信等，它們占到了全部市場份額的80%以上。

（一）市場的構(gòu)成?

1、構(gòu)成這一市場的主要產(chǎn)品的品種

bbk音樂手機：彩虹系列、黑白系列

2、與本品牌構(gòu)成競爭的品牌

?三星有小巧美麗的外觀，深受女性群體喜愛，而且已經(jīng)有一定的壟斷市場形

成；

?松下堅持高科技，低價格的策略，為廣大學(xué)生所接納；

?諾基亞，MOTO出現(xiàn)品牌效應(yīng)。

?針對以上情況，bbk音樂手機推出彩虹系列、黑白系列——兼?zhèn)鋾r尚、娛樂、學(xué)習(xí)功能補全產(chǎn)品多樣化發(fā)展，突出產(chǎn)品個性。

(二)SWOT分析

優(yōu)勢

1、有明確的消費人群

2、手機樣式多，色彩全

3、贈送手機內(nèi)存卡，手機游戲打破古老模式，新版秀逗高校、午夜撲克、新版麻將

等

4、手機含最新牛津英漢詞典，MP3、MP4、500萬像素，可免費下載電影、歌曲、游戲等。

5、手機附贈一電一充

6、在功能齊全，保證質(zhì)量的前提下，公司推出上市手機使用款，價格定位在中等檔

次——800元至1500元，適合中端消費。

劣勢

1、青年“專用”這一口號打出后會流失非青年類消費人群

2、目前手機市場逐漸趨于飽和，新品牌手機難以突破重圍，獨占鰲頭，產(chǎn)品的市場

占有率一般,而且市場對國有品牌的不信任, 部分消費者可能因為品牌原因不愿意選擇本產(chǎn)品。

3、品牌手機占到了全部市場份額的80%以上，新品牌手機在手機暑期熱賣特價風暴

中問世，難以爭取到可觀的顧客認可度

機遇

1、手機假期熱賣，新品牌逢時問世

2、因功能齊全，學(xué)習(xí)與娛樂功能兼?zhèn)?，極易得到消費者的認同

3、整個市場將繼續(xù)擴大 , 需求量將逐步提高。市場沒有一個品牌占據(jù)突出的優(yōu)勢

地位。

4、通信技術(shù)環(huán)境的開放，歐美韓日企業(yè)的技術(shù)壟斷優(yōu)勢已不存在，國產(chǎn)廠商與國際

品牌的技術(shù)差距日益拉近。

威脅

1、市場上現(xiàn)有手機品牌太多

2、品牌手機不斷推出特價風暴，新品牌難以在特價中鶴立雞群

3、品牌手機已得到大多數(shù)消費者的認可

4、由于這是一個比較飽和的市場 ,而且更多的品牌都在開發(fā)更新的功能，尤其是已有合資的品牌在市場的壟斷。

5、企業(yè)在市場營銷中面臨的主要問題在于：國外品牌夾擊

三、具體行銷方案

（一）市場定位

目前國內(nèi)手機消費群體總體消費觀念走向務(wù)實，對于品牌的選擇余地比較大，在手機選擇上，余地比較大。在消費群體中，青年學(xué)生（尤其是大學(xué)生）的消費潛力很大，在大城市的大學(xué)生手機持有率基本上可以達到80％，農(nóng)村和小城市等手機普及率也越來越高，針對目前整體的消費群體分布，bbk音樂手機將定位于青年學(xué)生群體。

定位于青年學(xué)生群體的原因

青年學(xué)生群體：追求時尚，趕潮流，手機更換頻率比較高，利潤空間最大，對價位的選擇基本呈現(xiàn)正態(tài)分布，高價位機器和低價位機器的需求相對比較小。他們對功能上的需求比較一致，使用短信的功能的偏好比較大，所以在短信方面一定要把存儲空間、輸入法、便捷性以及手機游戲開發(fā)等方面做好；另外對手機鈴聲、整體界面要求比較高。

（二）4PS組和策略

1、價格：定位于800元至1500元之間；因追求時尚，趕潮流，手機更換頻率比較

高。

2、產(chǎn)品：

問題點：A.產(chǎn)品銷售對象有局限性

B.產(chǎn)品外型可能給人華而不實的感覺

? 優(yōu)勢：

A.bbk音樂手機屬于針對學(xué)生群體專門設(shè)計

B.產(chǎn)品外型設(shè)計吸引年輕人

C.廣告宣傳主題與設(shè)計風格明確，傳播效果好

分銷結(jié)構(gòu)圖

促銷方案

（一）?（1）促銷活動：購買bbk音樂手機，贈送手機內(nèi)存卡。

?（2）暑期主推彩虹和黑白兩個系列: 紅、藍、紫、黑、白五種顏色。

?（3）除部分最新款手機，其余手機均贈送手機原電池一塊。

促銷方案

（二）（3）促銷活動計劃 :

① 促銷活動與廣告活動的配合，在廣告開始發(fā)布的同時 , 在各售點開展促銷活動；爭取每月都有不同主題的促銷活動；以直接的售點促銷和媒介促銷廣告相結(jié)合。

② 售點促銷活動的內(nèi)容

現(xiàn)場演示：請消費者現(xiàn)場觀摩產(chǎn)品。

贈品促銷 ：向購買產(chǎn)品的消費者贈送小型禮品或者采取買主 送附的方式贈送品。贈券兌換促銷 ：在部分商品包裝中加入幸運兌換券 , 消費者憑兌換券可以免費兌換一定數(shù)量的獎品。

促銷方案

（三）?（4）營銷配合? ① 在現(xiàn)有的售點之外 , 在超級市場、商場、綜合商場增加新的售點。

? ② 與經(jīng)銷商重新商討合作辦法 ： 給予經(jīng)銷商退貨保證、銷售獎勵等鼓勵 , 以剌

激他們的銷售積極性和對促銷活動的配合度。

? ③ 調(diào)整售點貨柜和商品擺放 ：在售點的手機貨柜中開辟獨立的區(qū)域擺放bbk音樂

手機產(chǎn)品 , 在區(qū)域內(nèi)有醒目標志 , 每一品種擺放較多的數(shù)量 , 各售點做到品種齊全。

四、廣告

1、廣告訴求對象 ：主要是年齡在 16-28 歲之間 ,主要針對時下追求自我個性時

尚的年輕人，在校的大學(xué)生或已經(jīng)有經(jīng)濟基礎(chǔ)的年輕人。

2、廣告時間

開始時間 ：2011年 12月 12 日開始

結(jié)束時間 ：2012年1 月 12 日結(jié)束

媒介策略

3、媒介策略

由于本次廣告活動是bbk音樂開展廣告活動 , 而且企業(yè)準備投入比較多的費用 , 所以我們建議突破其他產(chǎn)品的只做電視廣告的模式 , 采取全方位的媒介策略。

（1）在各大電視臺 , 廣告為主導(dǎo) , 向目標消費者做重點訴求 , 爭取以電視廣告達到最廣泛的覆蓋面。

（2）以《成都商報》報紙廣告為補充 ,向目標消費者傳達關(guān)于產(chǎn)品的更豐富的信息，同時將各種促銷活動的內(nèi)容及時告知消費者。

（3）以招貼廣告作為售點廣告 , 對消費者進行提醒性訴求 ,以促使他們即時采取購買行動，如POP廣告。

電視廣告

?（1）廣告：為推出新品牌手機——bbk音樂，現(xiàn)設(shè)計了如下：

?（2）在充滿歐美風景城市的清晨，身穿素雅服裝的兩個女生走在路上，一陣音樂響

起，兩個女生拿起手機對望，哼著主題曲望向天空的鳥和云。音樂停下，一陣清晨的鐘聲響起。音樂突然響起高潮。對望互哼歌曲。畫面停止?！讲礁咭魳肥謾C。