第一篇：步行街的推廣策略

步行街的推廣策略

根據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，目前我國各大城市建有商業(yè)步行街200多條。2002年，從東莞東城風(fēng)情步行街與市民見面開始，僅一年多時間就南城富民步行街、萬江都會廣場現(xiàn)代歐陸步行街、虎門步行街等10多條步行街就如雨后春筍般出現(xiàn)在東莞消費(fèi)者面前。但在這些步行街中，為什么有的剛剛開業(yè)便門可羅雀、商家紛紛退出，有的如虎門步行街人旺財也旺、商家爭先恐后地進(jìn)入呢？我們發(fā)現(xiàn)這是由于大多數(shù)步行街的沒有進(jìn)行有效定位和推廣包裝不力所造成的。那怎樣才能為步行街進(jìn)行準(zhǔn)確定位、有效推廣包裝呢？本文試圖從我們策劃推廣虎門步行街的實(shí)例出發(fā)，對上述問題提出自己的看法和認(rèn)識。

步行街定位要體現(xiàn)核心競爭優(yōu)勢

今年3月份，我們應(yīng)邀為虎門步行街進(jìn)行整體形象推廣。虎門，是全國知名的“歷史之鄉(xiāng)”和“服裝之都”?；㈤T步行街，選址于虎門鎮(zhèn)中心區(qū)太平廣場花園電子城旁，占地約3萬多平方米，總建筑面積約9萬多平方米,是虎門鎮(zhèn)唯一一條集購物、飲食、娛樂、休閑、文化、教育于一體的四層走廊式商業(yè)步行街，有別于虎門鎮(zhèn)傳統(tǒng)的商業(yè)項目，可以說是多功能綜合型商業(yè)項目的領(lǐng)軍者。

虎門步行街雖然是虎門屬于第一個綜合型商業(yè)步行街，但在當(dāng)時還沒有吸引足夠多的消費(fèi)者注意，步行街的許多優(yōu)勢和好處也不為消費(fèi)者所了解。經(jīng)過調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)虎門步行街存在以下劣勢：

1）位置隱蔽 項目不臨街。步行街整體位于太沙路黃金地段，但項目與太沙路街面有一定距離顯得比較隱蔽而且也沒有建立一定的標(biāo)志性建筑物如門樓等，因此建議多作些戶外形象廣告牌指引消費(fèi)者和鞏固步行街品牌形象。

2）項目沒有注入虎門特色?；㈤T是全國聞名的“服裝之都”和“歷史之鄉(xiāng)”，歷史上有名的“虎門銷煙”就在這里發(fā)生，慕名而來的旅游觀者和經(jīng)商者比較多，步行街要能吸引更多的外來人士的注意，就必須注入虎門的本土特色，增添一些能夠體現(xiàn)虎門歷史、人物以及其他方面的建筑和雕塑等，讓虎門步行街成為旅游觀光者了解虎門歷史和地方特色的一扇窗口。

3）居民樓影響步行街整體布局。在步行街周圍聚集有比較陳舊的居民樓，和現(xiàn)代歐陸風(fēng)格的虎門步行街形成了鮮明的對比，影響了步行街的整體效果。

4）項目沒有準(zhǔn)確定位。可以說，我們在接到這個項目的時候，虎門步行街是沒有定位的（當(dāng)時虎門步行街所有宣傳推廣工作是由發(fā)展商自己做的）；而商業(yè)項目的定位恰恰是很關(guān)鍵的。

步行街大多在中大型城市出現(xiàn)，以其功能齊全、環(huán)境優(yōu)美、生活方便，并同時滿足人們購物、休閑、餐飲、娛樂等多種需要而成為城市的商業(yè)窗口。為了讓虎門步行街成為虎門對外的形象窗口，我們針對項目的劣勢進(jìn)行了全方位的思想采購和概念整合，有針對性地為虎門步行街進(jìn)行了商業(yè)定位和整體形象推廣包裝。

根據(jù)有關(guān)專家論斷，每百萬人口只能養(yǎng)活一條步行街。因此,要做好、做旺步行街就必須做

到兩點(diǎn)：一是旺丁，一是旺財；而旺丁是旺財?shù)幕A(chǔ)。

所以，步行街的定位首先要解決旺丁的問題，而這正是發(fā)展商所要看到的。在做旺人氣方面，我們充分考慮了以下因素：一個就是對兒童的吸引力問題。小孩在步行街內(nèi)玩沒有車輛危險，可以快樂玩耍，往往還有家長陪伴左右，這對做好步行街的人氣是一個非常重要的因素。其二，是對那些中低收入群體的吸引。步行街不僅是為少數(shù)有錢的“富人”建設(shè)的，更要考慮多數(shù)中低收入群體，他們是一個不容忽視的群體，因此，也可以設(shè)計讓那些周邊居民有參與性的活動，這也是做旺步行街的一個重要因素。其三，真正帶給消費(fèi)者步行的樂趣。所謂“步行”，只不過是一種商業(yè)包裝形式，真正能夠挽留消費(fèi)者的還是步行街者能否給他們帶來樂趣。

定位，就是為虎門步行街在消費(fèi)者心目中找到一個合理的位置，讓消費(fèi)者逛街首先想起要逛的就是虎門步行街。我們認(rèn)為有以下幾個概念支持虎門步行街的定位：

1)健康購物——步行街采用開放式建筑，空氣新鮮流暢，沒有風(fēng)吹雨打，消費(fèi)者想坐就坐，想行街就行；

2)時尚購物——領(lǐng)先時尚，流行前線、精品首飾、名店街等全面滿足消費(fèi)者個性化需求，消費(fèi)者想賣什么有什么；

3)休閑購物——消費(fèi)者可以欣賞立體電影、體驗鬼屋的刺激，還可以在美食廣場享受美味佳肴，輕松自在購物；

4)文化購物——消費(fèi)者在購物休閑的過程中，可以了解虎門歷史，可在書店、工藝品店、文物店等接受藝術(shù)熏陶；

5)大眾購物——虎門步行街是一個綜合型商業(yè)項目，目標(biāo)消費(fèi)人群廣，必須走大眾化的路線，吸引社會大眾前來；

6)快樂購物——大多消費(fèi)者到步行街來購物而不去商場，就是因為步行街的規(guī)劃布局能帶給消費(fèi)者一種全新樂趣。

在以上支持虎門步行街的概念中，我們認(rèn)為休閑購物、大眾購物、快樂購物是幾個比較重要的因素，它們都是以“步行”、“購物”為依托的，消費(fèi)者為的就是一種全新的“休閑”方式，消費(fèi)者在其中體驗的就是那種自由自在、無拘無束的消費(fèi)時尚；另外，虎門步行街是虎門鎮(zhèn)唯一一條集購物、飲食、娛樂、休閑、文化、教育于一體的四層走廊式商業(yè)街（即項目本身的核心競爭優(yōu)勢），有別于虎門傳統(tǒng)的商業(yè)地產(chǎn)項目，是綜合型多功能商業(yè)項目的領(lǐng)軍者，是虎門鎮(zhèn)對外的商業(yè)窗口和其他商業(yè)項目學(xué)習(xí)的典范，因此，我們將虎門步行街定位為：商業(yè)新典范 休閑新時尚。

步行街推廣就是要做旺人氣

對于步行街來說，做旺人氣是相當(dāng)重要的，而做旺人氣必須在形象宣傳和整體推廣方面有一個長遠(yuǎn)的安排和計劃，確定一個指導(dǎo)方針和推廣思路。結(jié)合虎門步行街的定位，在為虎門步行街吸引人氣的過程當(dāng)中，我們不僅制訂了周密的廣告投放計劃，而且還制定了“新聞導(dǎo)向、活動造勢、夜夜有精彩、周周有主題、月月有轟動”的整體推廣思路。新聞輿論宣傳在旺場方面有很大的優(yōu)勢，通過新聞記者的報道和媒體的權(quán)威導(dǎo)向，在每月步行街舉辦大型活動的時候進(jìn)行新聞采訪報道，提升步行街的整體商業(yè)典范形象。

活動宣傳對于吸引消費(fèi)者是一種有效的手段，如何策劃好步行街的夜間生活和節(jié)假日活動，特別是那些參與性極強(qiáng)的大型活動，是一項長期工程。夜夜有精彩，就是指要為虎門步行街營造夜間生活氛圍。在這方面，我們聯(lián)系了專業(yè)的舞蹈教師在步行街文化廣場舉辦了交誼舞、拉丁舞培訓(xùn)活動以及象棋比賽和其他文藝表演活動。

周周有主題，就是指步行街每周都要有主題促銷推廣活動。星期

六、星期天是消費(fèi)者休閑的時間，他們一般都在這兩天進(jìn)行購物、娛樂活動。我們?yōu)榛㈤T步行街規(guī)劃了系列推廣活動，聯(lián)合廣大商家在星期

六、星期天舉辦大型促銷活動。我們分別以虎門步行街的“健康購物、時尚購物、休閑購物、文化購物、大眾購物、快樂購物”等概念為基準(zhǔn)，為虎門步行街制定了以下主題推廣活動（如“維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益 打造健康商業(yè)典范”、“感受時尚魅力 體驗精彩生活”、“展示自我風(fēng)采 感受文化魅力”、“體驗自在消費(fèi)主張 感受時尚休閑樂趣”等），告知消費(fèi)者虎門步行街不賣假貨，努力打造誠信街，推廣步行街的文化、教育功能。由于主題推廣活動全都在周六、周日舉行，不僅為步行街吸引了人氣，更全面樹立了虎門步行街“商業(yè)新典范 休閑新時尚”形象定位。

月月有轟動，就是指步行街的推廣要能引起所在商圈轟動。商業(yè)地產(chǎn)（如商業(yè)步行街）都有一定的輻射范圍，是城市本身吸引力的表現(xiàn)和競爭魅力的象征，也就是說步行街要有凝聚力。作為剛剛試業(yè)不久的虎門步行街，要散發(fā)出自身的魅力并能形成城市凝聚力就必須讓廣大市民了解它、熟悉它。因此，我們以虎門步行街開業(yè)為軸擎，根據(jù)實(shí)際情況每月虎門步行街都安排了大型主題推廣活動。五一黃金周，我們?yōu)榛㈤T步行街策劃系列參入性極強(qiáng)的大型開業(yè)活動，通過前期周密的宣傳進(jìn)一步深化了步行街“體驗自在消費(fèi)主張 感受時尚休閑樂趣”主題，為虎門步行街凝聚了大批人氣，既吸引了消費(fèi)者對于步行街的關(guān)注，也將步行街內(nèi)的商家推銷給了大眾，商家、消費(fèi)者和步行街發(fā)展商之間都得到了一種良性的互動，特別是一些華僑朋友也開始關(guān)注虎門步行街了。因此，我認(rèn)為步行街策劃推廣活動，首先要能讓目標(biāo)消費(fèi)者積極參入到其中來。

一般來說，步行街內(nèi)購物、飲食、娛樂所占比重相近；但如果要想把步行街做得主題鮮明、形象突出，就要考慮到將步行街內(nèi)所有商家形成凝聚力。這樣就要先讓商家在整個推廣活動嘗到的甜頭，他們才會在以后的工作當(dāng)中支持發(fā)展商的統(tǒng)籌推廣策劃工作。在現(xiàn)實(shí)情況當(dāng)中，大多數(shù)步行街都是以商鋪出售的方式，從而使得步行街所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)無法統(tǒng)一，業(yè)主們擁有經(jīng)營權(quán)，為保證投資收益最大化，往往不會考慮各承租者經(jīng)營的項目是否過度重復(fù)、沖突。在步行街大型主題推廣活動中，我們應(yīng)該充分發(fā)揮經(jīng)營商家的優(yōu)勢，成功的推廣離不開步行街內(nèi)廣大商家的支持；因為步行街推廣不僅僅是一個做旺人氣的工作，它還涉及到整個步行街經(jīng)營結(jié)構(gòu)和合作的問題。只有先和商家業(yè)主進(jìn)行有效溝通，才能取得他們的支持充分發(fā)揮整個步行街的競爭優(yōu)勢。

步行街商業(yè)氣氛營造要針對目標(biāo)消費(fèi)者群

在商業(yè)步行街推廣過程中，一定要先弄清楚誰是該步行街的目標(biāo)消費(fèi)群；只有確定了目標(biāo)消費(fèi)者群，才能把握整個步行街的規(guī)劃布局的不足和進(jìn)行包裝彌補(bǔ)。要弄清楚步行街的目標(biāo)消費(fèi)者群，就必須要搞清楚是哪些人來步行、怎么步行和為什么來步行等問題。對于虎門步行街來說，他的消費(fèi)群有外來經(jīng)商和旅游者，他們在體驗現(xiàn)代商業(yè)文明的同時，也對虎門的歷史和風(fēng)土文化有著極其強(qiáng)烈的興趣；有步行街附近的中低收入者和兒童，他們到步行街來就是找到一個公共的樂園，找到一個打發(fā)閑暇的場所；有虎門地區(qū)高端目標(biāo)消費(fèi)人群，他們需要找到的是自己內(nèi)心的一種滿足，一種全新的生活方式和對時尚潮流的追求。

在為虎門步行街進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)氣氛包裝的過程中，我們本著步行街融購物、飲食、娛樂、休閑、文化、教育于一體的經(jīng)營原則和項目定位，盡力將富有個性色彩的文化、歷史景觀進(jìn)行有機(jī)移植，從各個層面滿足目標(biāo)消費(fèi)群因此，我們從三個方面對虎門步行街進(jìn)行了現(xiàn)場商業(yè)氣氛包裝。

對于外來經(jīng)商和旅游人士來說，虎門步行街是他們整個城市的一扇窗口。投過這扇窗口，他們想要了解的是虎門鎮(zhèn)獨(dú)特魅力、歷史遺風(fēng)、人文情懷等。于是我們分別從虎門人物、虎門銷煙、虎門地理、虎門文化四個方面著手在虎門步行街設(shè)置了雕塑林則徐、關(guān)天培、蔣光鼐等與虎門歷史有緊密聯(lián)系的名人塑像、修建炮臺銷煙池和比較具有虎門特色的文化雕塑和有虎門特色的建筑等，讓這部分目標(biāo)消費(fèi)者群虎門的過去、經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速發(fā)展的現(xiàn)在和美好未來。

對于中低收入者和兒童來說，他們來步行街可能不像高端目標(biāo)群花大錢消費(fèi)，他們來步行街就是為了找樂趣的，因此，步行街要加強(qiáng)公共設(shè)施的營造。于是我們就在虎門步行街內(nèi)設(shè)置了碰碰車、公共電視、休閑座椅和自動購物機(jī)、冷飲銷售機(jī)、公崽銷售機(jī)、免費(fèi)金魚港等。

對于高端目標(biāo)消費(fèi)者群來說，他們來到步行街就是為了追求品位與時尚，對于這類人群來說，他們一般直奔消費(fèi)場所而去，對于公共設(shè)施接觸的機(jī)會沒有中低收入者多，于是我們有針對性對步行街內(nèi)的高端消費(fèi)場所進(jìn)行了形象包裝，包括櫥窗的設(shè)計都力求新穎潮流。

結(jié) 語

現(xiàn)在虎門步行街已經(jīng)吸引了許多消費(fèi)者的注意力，用有關(guān)人士的話說是“虎門步行街真熱鬧”，就連許多新加坡和法國的以及其他海外華僑華僑也開始關(guān)注虎門步行街了。本次虎門步行街整體形象推廣到目前為止已取得了不錯的效果，也得到了虎門步行街發(fā)展商的認(rèn)可和贊許。在本次虎門步行街整體形象推廣過程中，我們認(rèn)識到要策劃好步行街關(guān)鍵就是要做旺步行街的人氣，步行街定位要體現(xiàn)核心競爭優(yōu)勢；步行街形象包裝要圍繞目標(biāo)消費(fèi)者群進(jìn)行?！奥仿湫捱h(yuǎn)兮，吾將上下而求索?！痹肝覀兿乱徊阶龅酶?！

第二篇：XX商業(yè)步行街項目推廣方案

XX商業(yè)步行街項目開盤前期推廣方案

（X月X日——X月X日）

一、前期工作總結(jié)

經(jīng)過前期的工作準(zhǔn)備和推廣宣傳，虹橋商業(yè)步行街在X月XX日當(dāng)天開始進(jìn)行公開派籌，派籌情況不容樂觀，經(jīng)過分析，有如下幾點(diǎn)原因：

1.推廣方式上形式單一，渠道窄。所采用的慣用宣傳手法（如：報紙、夾報、戶外廣告）不能發(fā)揮作用，宣傳的訴求點(diǎn)空洞，沒有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容能有效吸引客戶群的關(guān)注。在SP活動的時間選擇上有失誤，未造成轟動性的效果。

2.沒有一個充分的理由能讓客戶產(chǎn)生購買欲望，缺少能有效吸引人氣的理由與賣點(diǎn)。

3.街景工程和推廣宣傳嚴(yán)重脫節(jié)，項目派籌準(zhǔn)備不足，比較倉促。4.推廣中沒有注重推廣的執(zhí)行監(jiān)督力度，使推廣方案不能有效的傳達(dá)到客戶手中，降低了信息發(fā)布的有效受眾面。

5.項目硬件準(zhǔn)備上不足，現(xiàn)場沒有達(dá)到預(yù)期的商業(yè)氛圍的效果，現(xiàn)場銷售氛圍較差，這也是造成項目現(xiàn)場冷清的重要原因。

6.銷售方式單一，相關(guān)問題（如：優(yōu)惠政策、銷售模式等）沒有及時解決，對客戶沒有吸引力，造成了咨詢客戶和下單客戶比例的嚴(yán)重失調(diào)。7.廣告設(shè)計的表現(xiàn)立意不足，畫面單一，色彩昏暗，沒有充分表現(xiàn)出虹橋商業(yè)步行街的時尚、休閑、地方特色的三大主題。

8.江油市同質(zhì)產(chǎn)品過多，分流了相當(dāng)一部分客戶，造成了每個項目都“吃不飽”銷售不暢的現(xiàn)象。

二、后期宣傳推廣安排

江油市是一個經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的二級地市，但市民獲取信息的渠道比較單一，傳統(tǒng)的宣傳手法不能達(dá)到宣傳的目的，故而，我們必須及時調(diào)整推廣方式，采用一些通俗并行之有效宣傳手法。

? 現(xiàn)場包裝

銷售現(xiàn)場是客戶最終達(dá)成成交的最后地點(diǎn)，現(xiàn)場氛圍的營造直接關(guān)系到客戶對虹橋商業(yè)步行街未來發(fā)展的信心，和嘉公司認(rèn)為現(xiàn)有銷售環(huán)境還有待完善，具體要求如下：

1.街景的環(huán)境的完善，燈光、休閑設(shè)施、景觀設(shè)施、廣告宣傳設(shè)施必須在九月十日前全面完工，爭取在項目正式開盤銷售日完成整體銷售環(huán)境的營造。

2.銷售中心室內(nèi)環(huán)境的完善，現(xiàn)場廣告片的制作（9月10日前完成）、展板、吊旗、軟環(huán)境的裝飾。

? 銷售方式

通過前期的工作總結(jié)，我們在推廣上要注意市民整體素質(zhì)和對信息接受的程度，盡量在文案的創(chuàng)作上做到大眾化、具體化。

1.派籌方案采用小訂金的方式運(yùn)作

? 小訂客戶：對于訂購客戶，繳納1000元訂購誠意金即可沖抵后期購房款10000元。? 資料的準(zhǔn)備：訂購協(xié)議書

2.推出“帶三年租約銷售、并一次性返還” 的政策增加投資者信心。3.改變以往的銷售方式：將宣傳后等客戶上門變?yōu)橹鲃铀托畔⑸祥T，由銷售人員每天上街派發(fā)DM單同時對客戶進(jìn)行登記，并即使回訪。用主動灌輸?shù)姆绞绞箍蛻袅私饨邮芪覀冺椖?/p>

4.有獎銷售：凡在開盤當(dāng)日簽訂合同的客戶均可參加現(xiàn)場抽獎活動，獎品為各種家用電器。

? SP活動

因為現(xiàn)有銷售中心地理位置比較偏僻，很難聚集人氣，所以現(xiàn)場的SP活動便成為了聚集人氣最有效的方法。

? 市區(qū)彩車巡游：每天通過精心包裝的彩車，極具感染力的廣播說辭，現(xiàn)場置業(yè)顧問的解說，形成一個流動的銷售點(diǎn)，達(dá)到銷售目標(biāo)。

? 設(shè)立流動銷售點(diǎn)，專設(shè)銷售看樓專車，定期（每周六、日）在江油市主要繁華街道進(jìn)行項目的宣傳推廣。

? 現(xiàn)場搭設(shè)臨時舞臺，定期（每周二、四、六、日）舉辦活動（具體實(shí)施活動另做計劃），爭取在短期內(nèi)形成轟動性效應(yīng)?；顒觾?nèi)容主要考慮：江油歌手擂臺賽、露天電影天天看、啤酒大賽（中間穿插有獎竟猜）等最聚人氣的活動。

? 針對晚上客戶較多的情況，調(diào)整工作時間，利用晚上客戶較多的有利條件配合現(xiàn)場活動達(dá)到成功派籌的目的。

三、后期各階段具體實(shí)施安排

項目正式開盤前（9月1日——9月18日）階段是項目是否能成功銷售的重要階段，該階段的推廣宣傳將會達(dá)到銷售過程中的第一次高潮，并一步步將該項目推向巔峰。準(zhǔn)備工作：

? ? DM單的設(shè)計、制作————9月5日完成

價格體系、價格計算單、銷控表的設(shè)計、制作——9月5日完成 ? 電視廣播宣傳（現(xiàn)場、電視）————9月3日完成配音和背景音樂的制作。? 巡展路演（彩車、廣播說辭、路線安排、人員配備、宣傳資料）————9月1日完成 ? 市中心及中壩劇場戶外廣告————9月5日完成設(shè)計、9月6日完成制作 ? 室內(nèi)展板、戶外展板、過街橫幅————9月5日完成設(shè)計、9月6日完成制作 ? 室外街景、燈光工程——強(qiáng)烈希望能在9月10日前銷售中心前的區(qū)域全面完工 ? ? 銷售現(xiàn)場及戶外布置——9月5日前完成

置業(yè)顧問的二次培訓(xùn)——9月5日前每天中午1：00開始，時間：1：00——2：00 ? 開盤獎品準(zhǔn)備：9月25日千與電器商場聯(lián)系完畢開盤獎品展示事宜。? 夾報

時間安排： 9月8日、9月10日、9月13日、9月15日、9月17日、9月20日、9月22日、發(fā)行媒體：華西都市報、成都商報、綿陽日報（江油發(fā)行站）發(fā)行數(shù)量：（暫定）每次10000份，自留15000份，共計：85000份

? SP活動（虹橋義演藝活動、虹橋杯現(xiàn)場卡拉OK大賽、業(yè)主懇談會等項目）

從前期客戶來訪來電來看，銷售現(xiàn)場對客戶的吸引力起了重要的作用，而SP活動是聚集人氣最有效的方式?；顒右唬汉鐦蛄x演 ?

活動時間：每周三、四、六，晚7：30——8：30

?

活動內(nèi)容：歌舞表演、虹橋有獎問答、驚喜氣球、抽獎活動 ? ?

活動地點(diǎn)：虹橋步行街內(nèi)

演出道具準(zhǔn)備：舞臺、舞臺背景、音響系統(tǒng)、燈光系統(tǒng) ?

資料準(zhǔn)備：DM單、手提袋、禮品、項目提問的文案、氣球（內(nèi)含購房優(yōu)惠獎金）、抽獎箱等 ?

人員準(zhǔn)備：演藝人員、主持人、置業(yè)顧問、現(xiàn)場控制人員、保安人員、協(xié)助人員若干。?

活動宗旨：該活動要通過大型演藝活動聚集人氣，在通過項目的有獎問答和現(xiàn)場抽獎活動提高項目知名度，使活動和項目的宣傳推廣相互呼應(yīng)?；顒佣汉鐦虮F(xiàn)場卡拉OK擂臺賽 ?

活動時間：每周五、日，晚7：30——8：30

?

活動內(nèi)容：歌手卡拉OK表演、虹橋有獎問答、驚喜氣球、抽獎活動 ? ?

活動地點(diǎn)：虹橋步行街內(nèi)

演出道具準(zhǔn)備：舞臺、舞臺背景、電視、音響、燈光系統(tǒng) ?

資料準(zhǔn)備：DM單、手提袋、禮品、項目提問的文案、氣球（內(nèi)含購房優(yōu)惠獎金）、抽獎箱等 ?

人員準(zhǔn)備：演藝人員、主持人、置業(yè)顧問、現(xiàn)場控制人員、保安人員、協(xié)助人員若干。?

活動宗旨：該活動要通過現(xiàn)場觀眾的參與，通過項目的有獎問答和現(xiàn)場抽獎活動將活動推向高潮，并通過活動來提高項目知名度，使活動和項目的宣傳推廣相互呼應(yīng)。

活動三：業(yè)主懇談會 ?

活動時間：開盤前一天（9月27日）

晚：5：00——8：00

?

活動內(nèi)容：嘉賓致詞、業(yè)主懇談會、晚宴、歌舞表演

?

活動地點(diǎn)：暫定

? ? ?

活動道具準(zhǔn)備：活動場地

資料準(zhǔn)備：簽到表、DM單、手提袋、禮品 人員準(zhǔn)備：出席嘉賓、主持人、置業(yè)顧問、現(xiàn)場控制人員、保安人員、協(xié)助人員若干。

? 活動宗旨：該活動旨在前期的客戶積累基礎(chǔ)上通過該活動增強(qiáng)客戶的投資信心，解答客戶疑問，為爹二天的成功銷售打好堅實(shí)的基礎(chǔ)。

以上推廣各個具體執(zhí)行方案將在方案確定后由xx公司制定最終實(shí)施方案，另行提交。

第三篇：網(wǎng)站推廣策略

《網(wǎng)站推廣策略－網(wǎng)站推廣120種實(shí)用方法》網(wǎng)上連載，介紹實(shí)用有效的企業(yè)網(wǎng)站推廣方法，網(wǎng)站推廣計劃，網(wǎng)站推廣方案和網(wǎng)站推廣案例等?！毒W(wǎng)站推廣策略》用網(wǎng)絡(luò)營銷的系統(tǒng)性思想研究網(wǎng)站推廣，將網(wǎng)站推廣作為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的組成部分。

網(wǎng)站推廣120種實(shí)用方法系列連載

·關(guān)聯(lián)網(wǎng)站推廣策略（1）——關(guān)聯(lián)網(wǎng)站的作用（2005-04-12）

【摘要】：關(guān)聯(lián)網(wǎng)站推廣策略的基本思想是值得借鑒的，只要在實(shí)際應(yīng)用中合理利用關(guān)聯(lián)網(wǎng)站之間的關(guān)系，不要使之成為虛假網(wǎng)站流量的工具。關(guān)聯(lián)網(wǎng)站的作用表現(xiàn)在三個方面：增加在搜索引擎檢索結(jié)果中被用戶發(fā)現(xiàn)的機(jī)會、便于單個產(chǎn)品的重點(diǎn)推廣、關(guān)聯(lián)網(wǎng)站之間的鏈接優(yōu)勢?！驹敿?xì)內(nèi)容】

·電子書作為網(wǎng)絡(luò)營銷工具的特點(diǎn)（2005-03-28）

【摘要】：電子書作為網(wǎng)絡(luò)營銷工具，本身具有五個方面的特點(diǎn)，同時電子書籍是用戶在網(wǎng)上經(jīng)常查詢的信息內(nèi)容之一，有價值的電子書可以獲得用戶的關(guān)注，這一特點(diǎn)也決定了電子書對于用戶具有較大的吸引力。在這方面，阿里巴巴的一則關(guān)鍵詞廣告對于我們有一定的啟發(fā)?！驹敿?xì)內(nèi)容】

·時代營銷網(wǎng)的病毒性營銷推廣案例（2005-03-22）

【摘要】：作為有效的網(wǎng)站推廣方式，病毒性營銷可以有多種不同的形式。時代營銷的推廣案例是將電子書作為病毒性營銷的工具，這項推廣過程中最主要的工作是電子書內(nèi)容的翻譯、注釋和電子書制作，當(dāng)這些基本任務(wù)完成之后，幾乎沒有再投入任何資源做進(jìn)一步的推廣。【詳細(xì)內(nèi)容】

· 網(wǎng)站功能推廣策略（第二部分）： 關(guān)于網(wǎng)站功能與網(wǎng)站推廣的思考（2005-03-05）

【摘要】：供網(wǎng)站功能的原則是，網(wǎng)站的功能可以為有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)揮作用，否則即使擁有很多濫竽充數(shù)的功能也是沒有意義的。作為網(wǎng)站功能推廣策略，也需要從功能的策劃、開發(fā)、傳播以及效果控制和改進(jìn)等多方面努力才能發(fā)揮其作用?！驹敿?xì)內(nèi)容】

·網(wǎng)站推廣策略之功能推廣（第一部分）：網(wǎng)站功能推廣策略的兩個案例（2005-02-26）

【摘要】：與網(wǎng)站內(nèi)容推廣策略思想類似，提供有價值的網(wǎng)站功能和網(wǎng)站服務(wù)也是有效的網(wǎng)站推廣手段，可相應(yīng)地稱之為網(wǎng)站功能推廣策略和網(wǎng)站服務(wù)推廣策略。本文通過兩個功能推廣的案例（手機(jī)之家和checkdomain.com）分析發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站功能推廣策略利用的是用戶的口碑傳播的原理，也就是是采用了病毒性營銷的推廣思想。【詳細(xì)內(nèi)容】

·網(wǎng)站內(nèi)容推廣策略（第五部分）：網(wǎng)站推廣策略之內(nèi)容推廣思想漫談（2005-02-05）

【摘要】：網(wǎng)站內(nèi)容不僅是大型ICP網(wǎng)站的生命源泉，對于企業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷的效果同樣是至關(guān)重要的。通過任何渠道向潛在用戶傳遞信息都需要建立在擁有充分信息源的基礎(chǔ)上，有效的信息源需要適應(yīng)信息傳遞渠道的特征，這樣才能保證信息傳遞的有效性?；ヂ?lián)網(wǎng)給了每個企業(yè)、每個人自由發(fā)布信息的權(quán)力，如何有效地利用這一權(quán)力為網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)，則完全取決于個人的知識背景和意愿?！驹敿?xì)內(nèi)容】

·網(wǎng)站內(nèi)容推廣策略（第四部分）：內(nèi)容推廣策略中需要注意的幾個細(xì)節(jié)問題（2005-01-21）

【摘要】：本文從網(wǎng)站內(nèi)容對于搜索引擎有效性的角度來說明在實(shí)施內(nèi)容推廣策略中需要注意的一些細(xì)節(jié)問題：讓網(wǎng)頁標(biāo)題和內(nèi)容中包含有明確的關(guān)鍵詞；分析用戶的檢索習(xí)慣，不要遺漏重要關(guān)鍵詞;如果發(fā)布的內(nèi)容是動態(tài)網(wǎng)頁，不要忘記“告訴”搜索引擎。也就是說，不僅要注重增加網(wǎng)站內(nèi)容的數(shù)量，同時也要注意網(wǎng)站內(nèi)容的質(zhì)量?！驹敿?xì)內(nèi)容】

· 網(wǎng)站內(nèi)容推廣策略（第三部分）：利用外部信息資源增加網(wǎng)站內(nèi)容（2005-01-15）

【摘要】：增加網(wǎng)站內(nèi)容的途徑可以從網(wǎng)站內(nèi)部和外部兩個方面的資源來考慮增加內(nèi)容。充分利用內(nèi)部資源，也就是對網(wǎng)站現(xiàn)有內(nèi)容的進(jìn)行合理的包裝、優(yōu)化和擴(kuò)展；利用外部資源，包括利用合作伙伴的資源、合理利用相關(guān)的信息資源，以及將企業(yè)的信息資源通過其他網(wǎng)站進(jìn)行傳播等。本文介紹了利用外部信息資源增加網(wǎng)站內(nèi)容的方法?！驹敿?xì)內(nèi)容】

· 網(wǎng)站內(nèi)容推廣策略（第二部分）：利用現(xiàn)有資源增加網(wǎng)站內(nèi)容（2005-01-10）【摘要】：增加網(wǎng)站內(nèi)容的途徑可以從網(wǎng)站內(nèi)部和外部兩個方面的資源來考慮增加內(nèi)容。充分利用內(nèi)部資源，也就是對網(wǎng)站現(xiàn)有內(nèi)容的進(jìn)行合理的包裝、優(yōu)化和擴(kuò)展；利用外部資源，包括利用合作伙伴的資源、合理利用相關(guān)的信息資源，以及將企業(yè)的信息資源通過其他網(wǎng)站進(jìn)行傳播等。本文介紹了利用現(xiàn)有資源增加網(wǎng)站內(nèi)容的方法?！驹敿?xì)內(nèi)容】

·網(wǎng)站內(nèi)容推廣策略（第一部分）：增加網(wǎng)站有效內(nèi)容對于網(wǎng)站推廣的作用（2004-12-25）

【摘要】：豐富的內(nèi)容是一個網(wǎng)站吸引用戶瀏覽的基本因素，如果從網(wǎng)站推廣的角度，將這句話的含義可以用另一種方式來表達(dá)：提供豐富的內(nèi)容是網(wǎng)站推廣的有效策略?！熬W(wǎng)站內(nèi)容推廣策略”是指利用網(wǎng)站的內(nèi)容本身來作為一種推廣策略，其實(shí)質(zhì)在于將網(wǎng)站的內(nèi)容策略與推廣策略結(jié)合起來，讓網(wǎng)站內(nèi)容在為用戶提供有價值信息的同時，也為網(wǎng)站自身的推廣發(fā)揮作用?！驹敿?xì)內(nèi)容】·《網(wǎng)站推廣120種實(shí)用方法》（004）：網(wǎng)站評比推廣策略（2004-12-17）【摘要】：可以從網(wǎng)站排行、評比等活動中獲得推廣效果的網(wǎng)站畢竟是少數(shù)，眾多希望提高知名度的小型網(wǎng)站很難從這種排名中獲得推廣的價值。隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及和新一輪互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)熱潮的到來，各種規(guī)模和形式的評比活

動會更多一些。本文歸納分析了網(wǎng)站評比的推廣價值和主要形式?！驹敿?xì)內(nèi)容】 ·《網(wǎng)站推廣120種實(shí)用方法》（003）：網(wǎng)站推廣計劃——一個案例（2004-12-10）【摘要】：網(wǎng)站推廣計劃本身也是一種網(wǎng)站推廣策略，推廣計劃不僅是推廣的行動指南，同時也是檢驗推廣效果是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。網(wǎng)站推廣計劃書至少應(yīng)包括三個方面的內(nèi)容：網(wǎng)站推廣的階段目標(biāo)；網(wǎng)站發(fā)布運(yùn)營的不同階段所采取的網(wǎng)站推廣方法；網(wǎng)站推廣策略的控制和效果評價?！驹敿?xì)內(nèi)容】

·《網(wǎng)站推廣120種實(shí)用方法》（002）：網(wǎng)站推廣的基本方法（2004-12-03）【摘要】：根據(jù)利用的主要網(wǎng)站推廣工具，網(wǎng)站推廣的基本方法可以歸納為幾種： 搜索引擎推廣方法、電子郵件推廣方法、資源合作推廣方法、信息發(fā)布推廣方法、病毒性營銷方法、快捷網(wǎng)址推廣方法、網(wǎng)絡(luò)廣告推廣方法、綜合網(wǎng)站推廣方法等。本文將對這些基本的網(wǎng)站推廣方法做一個歸納，以建立對網(wǎng)站推廣方法比較全面的印象?！驹敿?xì)內(nèi)容】

·《網(wǎng)站推120種廣實(shí)用方法》（001）：網(wǎng)站推廣策略概述（2004-11-26）【摘要】：網(wǎng)站推廣需要借助于一定的網(wǎng)絡(luò)工具和資源，網(wǎng)站推廣方法實(shí)是對某種網(wǎng)站推廣手段和工具的合理利用。盡管基本的網(wǎng)站推廣工具只有有限的幾種，但由于每種工具在不同的應(yīng)用環(huán)境中都會有多種具體表現(xiàn)形式，因此建立在這些工具基礎(chǔ)上的網(wǎng)站推廣方法相當(dāng)繁多。本系列連載文章的第一篇簡要分析網(wǎng)站推廣策略的基本類別，后面的文章中將陸續(xù)介紹具體的網(wǎng)站推廣方法。【詳細(xì)內(nèi)容】

·“網(wǎng)站推廣120種實(shí)用方法”連載預(yù)告（2004-11-12）

【摘要】：《網(wǎng)站推廣策略——120種網(wǎng)站推廣實(shí)用方法》是我計劃在2005年上半年完成的著作，同行們相信系統(tǒng)的網(wǎng)站推廣策略對網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)踐應(yīng)用會有很大幫助。考慮到寫作和出版過程漫長，為了能盡早看到該書的內(nèi)容，打算將邊寫作邊連載，計劃從2004年11月下旬開始在7個月左右的時間內(nèi)，每周在網(wǎng)上營銷新觀察連載一篇最新的內(nèi)容，直到該書出版上市（同時仍正常發(fā)表其他網(wǎng)絡(luò)營銷文章）。歡迎電子商務(wù)/網(wǎng)絡(luò)營銷/市場營銷等領(lǐng)域的傳統(tǒng)媒體聯(lián)系轉(zhuǎn)載?！驹敿?xì)內(nèi)容】

第四篇：小區(qū)推廣策略（精選）

小區(qū)推廣策略

一、小區(qū)推廣的現(xiàn)狀

目前集成吊頂在小區(qū)內(nèi)推廣，主要存在以下幾點(diǎn)問題：

（一）單兵作戰(zhàn)式的業(yè)務(wù)人員掃樓，這種業(yè)務(wù)人員通常為經(jīng)銷商員工，基本素質(zhì)不高，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，對企業(yè)品牌認(rèn)知度不高。經(jīng)銷商通常對其采取低底薪高提成的方式進(jìn)行激勵，日常沒有管理放任自流。這種小區(qū)作業(yè)模式的最大優(yōu)點(diǎn)就是成本投入不高，但是對廠家的品牌傷害很大，業(yè)務(wù)人員不能為業(yè)主提供增值服務(wù)，為了追求短期的銷售提成很可能采取死纏爛打、軟磨硬泡的方式進(jìn)行產(chǎn)品推銷從而導(dǎo)致業(yè)主的反感，甚至?xí)霈F(xiàn)業(yè)務(wù)人員亂承諾、瞎宣傳等欺騙業(yè)主的行為；

（二）在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行堆頭展示促銷，這種推廣模式通常在小區(qū)開盤業(yè)主前來拿鑰匙時，經(jīng)銷商發(fā)放產(chǎn)品優(yōu)惠券或提供產(chǎn)品試用，以此吸引業(yè)主在裝修時采購本公司產(chǎn)品，同時在裝修集中階段進(jìn)行大折扣的讓利從而形成銷售。這種模式?jīng)]法形成長期的品牌宣傳，活動一旦停止容易被競爭對手趁虛而入，如果現(xiàn)場展示物料太多，很可能會因為推廣人員的執(zhí)行不到位導(dǎo)致現(xiàn)場展示不規(guī)范，從而影響公司長期努力建立起來的品牌形象，畢竟對業(yè)主來說，“耳聽為虛，眼見為實(shí)”；

（三）在小區(qū)內(nèi)設(shè)置小型的零售網(wǎng)點(diǎn)或提供樣板房，這種推廣模式相對而言比較穩(wěn)定，能夠為業(yè)主提供產(chǎn)品的品牌宣傳和產(chǎn)品服務(wù)，小型零售網(wǎng)點(diǎn)就是公司的一個窗口，不光承載了小區(qū)內(nèi)的部分銷售職能，更能夠為業(yè)主提供品牌、產(chǎn)品咨詢服務(wù)，同時還能讓業(yè)主親身體驗公司產(chǎn)品。這種模式的一點(diǎn)不足就是對導(dǎo)購人員的管理和激勵，小型零售點(diǎn)或樣板房往往承擔(dān)了更多的宣傳作用，業(yè)主通過小店了解大店，最終的購買往往會去大店，所以導(dǎo)購員的積極性不高，如何制定有效的激勵機(jī)制是解決這個問題的關(guān)鍵；

（四）在小區(qū)內(nèi)發(fā)布品牌（促銷活動）廣告，有些物業(yè)已經(jīng)注意到這塊市場的存在，他們委托廣告公司在小區(qū)的顯要地段制作了一些廣告牌，然后再以適當(dāng)?shù)膬r格把這些廣告牌出租給吊頂廠家。這種硬廣告的宣傳形式，如果是同樣的集成吊頂不同品牌集中投放的話，顯然效果會大打折扣。作為吊頂廠家，應(yīng)該避免這種短兵相接的硬廣告投放，積極開發(fā)小區(qū)內(nèi)其他廣告資源，如公益指示牌、樓層貼、電梯廣告等。

二、360°全面小區(qū)推廣

小區(qū)推廣作為終端前移的一種形式，在第一時間實(shí)現(xiàn)了對業(yè)主的現(xiàn)場攔截和信息輸出。成功的小區(qū)推廣，不僅能夠進(jìn)行公司的品牌宣傳，更能夠直接形成壟斷性的小區(qū)銷售。那么怎樣才能使自己的品牌深入人心得到業(yè)主的認(rèn)可呢，顯然，簡單平面的推廣已經(jīng)無濟(jì)于事，在一個具有開發(fā)潛力的小區(qū)，進(jìn)行360°全面推廣勢在必行。

（一）小區(qū)的選擇與方案制定

作為集成吊頂經(jīng)銷商首先需要對小區(qū)信息進(jìn)行收集，選擇那些具有開發(fā)潛力的小區(qū)作為即將開展全面推廣的重點(diǎn)小區(qū)。具備開發(fā)潛力的小區(qū)主要從小區(qū)總體戶數(shù)、樓盤售出率、集

中裝修時間、樓盤均價、小區(qū)所處位置、開發(fā)商實(shí)力、物業(yè)公司的知名度等幾個方面進(jìn)行評估。

確定了作業(yè)小區(qū)以后，就需要針對小區(qū)的實(shí)際情況制定可行性的推廣方案。

在制定方案的過程中，首先要確定的是小區(qū)推廣活動的作業(yè)時間，一般選擇在集中裝修時間的6個月內(nèi)進(jìn)行；接著就要針對小區(qū)的實(shí)際情況確定推廣活動主題及階段性重點(diǎn)工作，針對不同檔次的小區(qū)，可以采取不同的主題促銷，低檔小區(qū)通常以低價、贈品等方式為主，高檔小區(qū)則采取產(chǎn)品現(xiàn)場體驗，上門安裝設(shè)計等方式；針對小區(qū)裝修的時間延續(xù)性，制定出集中裝修時間前一階段和后一階段的差異性推廣重點(diǎn)工作，前一階段以品牌推廣和促銷讓利為主，后一階段以免費(fèi)送貨安裝，開展裝修房展示和業(yè)主意見反饋宣傳為主，以達(dá)到口碑傳播的效果；最后在方案中要明確參加推廣活動的人員名單與考核激勵方案。

制定了活動方案以后，經(jīng)銷商要做的事情就是整合資源以最少地投入取得最大的推廣收益。經(jīng)銷商需要把方案向廠家申報，從而得到廠家人員、技術(shù)、物料、費(fèi)用等方面的支持；同時，與小區(qū)物業(yè)建立良好的客情關(guān)系，保障在推廣的過程中一路綠燈，在物業(yè)的支持下將推廣的深度做到淋漓盡致。

（二）基礎(chǔ)建設(shè)與人員培訓(xùn)

360°就是要從各個環(huán)節(jié)無孔不入地實(shí)現(xiàn)推廣規(guī)模的最大化，這種模式的表達(dá)公式是：

360°全面推廣=小區(qū)零售網(wǎng)點(diǎn)（樣板房）建設(shè)＋主干道產(chǎn)品堆頭展示＋小區(qū)廣告投放（硬廣告、公益性廣告）＋宣傳頁發(fā)放（信箱投遞）＋業(yè)務(wù)人員入戶拜訪＋手機(jī)短信滲透＋業(yè)主論壇炒作。

在開展小區(qū)推廣初期階段，經(jīng)銷商應(yīng)該快速完成此項工作的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，重點(diǎn)是小區(qū)零售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)與廣告投放。小區(qū)零售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)要求選擇靠近小區(qū)正門入口的門面房，面積選擇20~30平方米之間，租期6個月，裝修時盡量采用可移動式的柜體方便拆卸，在產(chǎn)品展示的選擇上應(yīng)該以公司的新品和暢銷品展示為主，強(qiáng)調(diào)本公司產(chǎn)品與其他品牌之間的差異突出我公司產(chǎn)品賣點(diǎn)，同時店內(nèi)留有足夠的空間進(jìn)行品牌形象LOGO展示和產(chǎn)品資料的宣傳。小區(qū)廣告主要通過以下幾個方面進(jìn)行投放：小區(qū)硬廣告，包括小區(qū)內(nèi)立牌、路燈旗桿、電梯廣告等；公益性廣告包括門衛(wèi)使用的太陽傘、樓層貼、郵政編碼指示牌、公共設(shè)施及草坪提示牌、停車場指示牌以及高檔小區(qū)制作的業(yè)主入住指南；聯(lián)合售樓處播放企業(yè)宣傳短片，小區(qū)內(nèi)懸掛企業(yè)恭賀業(yè)主喬遷條幅。當(dāng)然，此處的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還包括短信平臺的組建及常規(guī)性推廣物料、宣傳單頁的準(zhǔn)備。

在完成了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以后，經(jīng)銷商需要對參加本次作業(yè)的人員進(jìn)行系統(tǒng)深入的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括本次小區(qū)推廣活動內(nèi)容、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及考核措施，邀請廠家業(yè)務(wù)人員再次進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，并組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)行入戶拜訪演練。只有經(jīng)過培訓(xùn)考試合格后，業(yè)務(wù)人員才能正式操作本次活動

（三）推廣過程監(jiān)控與修正

在進(jìn)行小區(qū)推廣的過程中，經(jīng)銷商需要加強(qiáng)對各環(huán)節(jié)執(zhí)行人員的考核管理，以免出現(xiàn)紕漏。指定一名總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)推廣各項工作的管理。在物料的管理上，保障在作業(yè)期間內(nèi)，零售網(wǎng)點(diǎn)的正常運(yùn)行不受影響，堆頭展示的物料不受損壞，各類廣告信息按約定得到有效輸出；在人員管理上，以日報表的形式進(jìn)行信息反饋，檢驗業(yè)務(wù)人員的工作狀況。

在進(jìn)行推廣的過程中，常常會受到突發(fā)因素的影響，使得工作無法按計劃進(jìn)行開展，此時就需要執(zhí)行本次活動的負(fù)責(zé)人能夠臨危決斷，及時地調(diào)整作業(yè)的方向和策略。比如在進(jìn)行贈品促銷的過程中，突然有一天有競品進(jìn)入該小區(qū)以同樣的方式進(jìn)行現(xiàn)場推廣，并且贈送的贈品力度比我們要大，此時的總負(fù)責(zé)人就應(yīng)該作出決斷是繼續(xù)按計劃推廣還是采取其他策略。一般的經(jīng)驗告訴我們，如果是硬拼很容易吃敗仗的是我們，此時我們可以調(diào)整方向主攻水電工、家裝公司等隱性渠道，也可以與其他建材產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場聯(lián)合推廣，從而使業(yè)主覺得獲得更大的實(shí)惠。

再完美的方案在執(zhí)行的過程中都會碰到各種各樣的問題，小區(qū)推廣的最終成績?nèi)Q于團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力和作業(yè)人員的綜合素質(zhì)。如何調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性，讓他們能夠主動熱情地進(jìn)行入戶拜訪和產(chǎn)品推銷，這才是360°全面推廣的核心。

（四）推廣活動的總結(jié)與后期跟進(jìn)

業(yè)務(wù)人員通常分為兩種類型，一種是市場開拓型，一種是市場維護(hù)性。進(jìn)行360°全面小區(qū)推廣的時候，我們常?？吹浇?jīng)銷商面帶笑容，因為很多業(yè)主選購了他們的產(chǎn)品，可好景不長，當(dāng)小區(qū)推廣人員結(jié)束戰(zhàn)斗撤離小區(qū)的時候，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商店內(nèi)的生意一下子就冷清了很多，而來自那個作業(yè)小區(qū)的業(yè)主更是寥寥無幾，是那個小區(qū)裝修基本結(jié)束了還是我們把小區(qū)內(nèi)80%的裝修單吃了下來？調(diào)查后才發(fā)現(xiàn)是我們錯了，裝修還在進(jìn)行，業(yè)主開始選擇了其他的品牌，原因很簡單我們的品牌已經(jīng)撤離了這個小區(qū)，而經(jīng)銷商也沒有對前期掃樓掃出來的客戶及時進(jìn)行電話回訪。

業(yè)務(wù)人員用汗水換來的小區(qū)業(yè)主信息表常常被經(jīng)銷商束之高閣，這是多么讓人遺憾的一件事情。小區(qū)的全面推廣不是一朝一夕的事情，樂于“啃骨頭”的經(jīng)銷商，才能真正把每一個小區(qū)做深做透。每一位業(yè)主與你擦肩而過的時候，或許正是由于你的不理會，你喪失了一次成交的機(jī)會。

文章來源：中國建材網(wǎng)

第五篇：外資銀行推廣策略

外資銀行中國品牌路線

品牌營銷和廣告策略緊密配合中國金融對外開放的政策階段，亦步亦趨地推進(jìn)

2006年底，根據(jù)入世協(xié)議，中國將全面向外資銀行開放人民幣業(yè)務(wù)，屆時外資銀行的經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍將和內(nèi)資銀行無異。

外資銀行在中國潛心經(jīng)營幾十年，由于在機(jī)構(gòu)設(shè)立和業(yè)務(wù)種類方面的種種限制，外資銀行雖然名聲大但始終相對低調(diào)，一直給人酒香不怕巷子深的感覺。

但實(shí)際上，外資銀行在品牌策略上一直都采取了穩(wěn)打穩(wěn)扎的策略。這種策略無疑為他們參與全面開放后中國市場的競爭奠定下良好的基礎(chǔ)，但也必然地要發(fā)生新的變化。

回顧并預(yù)測外資銀行的中國品牌路線，不難發(fā)現(xiàn)，他們的品牌營銷和廣告策略緊密配合中國金融對外開放的政策階段，從企業(yè)客戶到個人客戶，從外幣業(yè)務(wù)到人民幣業(yè)務(wù)，亦步亦趨地推進(jìn)。

策略一：“門臉”

大多數(shù)外資銀行進(jìn)入中國都保持著相當(dāng)?shù)闹?jǐn)慎，與目前的情形不同，那時他們的首席代表、分行行長都極為鮮見于報端。

畢竟對銀行而言，其業(yè)務(wù)范圍等已盡在“銀行”二字招牌之中，對于經(jīng)營范圍的廣告宣傳多少有些多余；而形象廣告相對于“花旗”“匯豐”等名字背后已經(jīng)擁有的歷史而言，都略顯蒼白；更重要的是，當(dāng)時的外資銀行來華主要是服務(wù)于自己的全球客戶在中國的業(yè)務(wù)的，對于自己的目標(biāo)受眾，更多的廣告無疑是沒有必要的。

不過，盡管如此，那些獲準(zhǔn)建立分支機(jī)構(gòu)更早的大銀行，如花旗和匯豐，還是找到另一種更加有效的宣傳手段：“門臉”策略。

既然終于獲得從代表處辦事處升為分行的機(jī)會，這些外資銀行都會在最繁華的地方選址，如匯豐銀行在北京中糧廣場，花旗銀行在長安大戲院，這樣穿行在長安街上的來自全國各地乃至全世界各地的人都能看到他們的金字招牌——就好像大柵欄的瑞蚨祥、前門大街的全聚德一樣。

這些招牌本身就是醒目的路邊廣告，只需要配合早已在中國近代史中反復(fù)出現(xiàn)的銀行名稱，加上絕緣于媒體的神秘，就足以給人們留下深刻的印象——而那個時候，花旗和匯豐的業(yè)務(wù)還不能對他們開放。

事實(shí)上，直到現(xiàn)在為止，外資銀行依然十分善于利用這樣的“門臉”策略，而且將更加頻繁，因為開設(shè)分支行的政策限制也在逐步變得寬松。2006年初，渣打銀行北京燕莎支行的開業(yè)就是以中國特有的傳統(tǒng)文化方式——“點(diǎn)睛”大做文章而始的。

同樣具有“門臉”策略效應(yīng)的是銀行的客戶服務(wù)終端，即存取款機(jī)或查詢機(jī)。外資銀行在高檔寫字樓和商業(yè)會所安裝的客戶服務(wù)終端，成為他們最好的品牌廣告。比如，在北京國貿(mào)飯店先地下一層的會議大廳里，就有匯豐銀行的服務(wù)終端，標(biāo)識十分醒目。

但中資銀行的客戶終端上開始有銀行自己的廣告也就是近兩年才開始的。四大國有商業(yè)銀行建立統(tǒng)一的網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)識也都還是2000年以后的事情，還有一些市區(qū)地段的銀行標(biāo)識尚未能統(tǒng)一。

策略二：人力

根據(jù)電話調(diào)查的結(jié)果，外資銀行在以往的品牌推廣中較謹(jǐn)慎地使用硬廣告，除了業(yè)務(wù)逐步推開受國家政策限制較為緩慢的原因，還有一個重要原因在于，外資銀行對人力的運(yùn)用策略發(fā)揮了重要作用。

當(dāng)外資銀行將國際成熟的客戶經(jīng)理制度引進(jìn)中國的時候，國內(nèi)銀行還在加強(qiáng)柜臺服務(wù)的管理和質(zhì)量。

兩者的區(qū)別就在于前者強(qiáng)調(diào)了服務(wù)過程中的品牌宣傳，而后者需要靠客戶感受的集體經(jīng)驗和反復(fù)積累才能起到相當(dāng)?shù)淖饔谩?/p>

在一次對匯豐銀行北京分行行長丁國良的采訪中，丁介紹了他們的客戶經(jīng)理制。當(dāng)時作為在大陸業(yè)務(wù)受到諸多限制的外資銀行，比如各種結(jié)構(gòu)稍微復(fù)雜的衍生金融工具、投資理財品種，雖然都無法開展，但是丁要求其客戶經(jīng)理依然認(rèn)真向客戶介紹和宣傳，其目的就在于在客戶心中建立起“匯豐”這個品牌的印象，一旦業(yè)務(wù)獲得批準(zhǔn)，潛在客戶就可以在第一時間變成現(xiàn)實(shí)客戶。

這樣的策略顯然比盲目超前的廣告宣傳更加定位準(zhǔn)確。

但實(shí)際上，外資銀行在這方面的“取巧”也和中資銀行長期以來對客戶缺乏細(xì)分有關(guān)。據(jù)了解，前幾年一些中資銀行在業(yè)務(wù)開拓期甚至還組織員工到商場等地廣泛向路人散發(fā)宣傳小冊，以期達(dá)到品牌和業(yè)務(wù)宣傳的效果。

在缺乏客戶細(xì)分的情況下，中資銀行的確為培訓(xùn)客戶金融啟蒙付出較大的成本。

不過近年來，客戶經(jīng)理制在中資銀行的廣泛推廣，一對一的業(yè)務(wù)推廣和品牌宣傳在各家銀行成為統(tǒng)一的策略。

策略三：自媒體

外資銀行的另一大品牌宣傳寶典是內(nèi)部媒體。

由于外資銀行一般都積累了準(zhǔn)確可靠的客戶數(shù)據(jù)庫，因此他們往往可以方便地從數(shù)據(jù)庫中分類檢索到不同營銷項目的核心客戶，向這個客戶發(fā)送內(nèi)部的理財咨詢、數(shù)據(jù)分析等刊物，就變得既方便又準(zhǔn)確了。

如花旗銀行的《花旗財富貴賓?？飞踔帘缓芏鄬I(yè)人士奉為重要參考。

由于這些刊物的私密和親近，它們就成為現(xiàn)代銀行營銷手段中提高客戶對銀行忠誠度的一個重要手段。

中資銀行認(rèn)識到可以做自己的媒體，是從建立銀行網(wǎng)站開始的。2000年以后，中資銀行開始認(rèn)識到網(wǎng)站可以成為發(fā)布最新銀行動態(tài)、最新理財產(chǎn)品、提供在線客戶咨詢的平臺。而此前，匯豐花旗渣打等銀行都已經(jīng)開立自己的中文網(wǎng)站。

不過，更能傳達(dá)和體現(xiàn)銀行企業(yè)文化和銀行品牌特質(zhì)的，還應(yīng)該是銀行的內(nèi)部期刊，就好像雜志這一媒體形式更加能夠深度體現(xiàn)編者的審美趣味，同時閱讀者更容易產(chǎn)生深入的閱讀快感一樣。

目前，如工行有《財富生活》，招行有《招銀財富》，但中資銀行普遍還面臨設(shè)計制作、內(nèi)容編輯、專家支持、文化沉淀等方面的難題。策略四：會展

較之中資銀行（主要是四大國有商業(yè)銀行），外資銀行仿佛更加活躍于國內(nèi)各種展會論壇現(xiàn)場。

在房展會、汽車展、甚至大型招聘會上，都能看到一些外資銀行的公關(guān)經(jīng)理坐鎮(zhèn)宣傳。這畢竟是一個讓更多的人了解業(yè)務(wù)暫時不能對他們開放的外資銀行的好機(jī)會。

在中國當(dāng)下風(fēng)起云涌的展會經(jīng)濟(jì)中，外資銀行已經(jīng)成為重要的支持方和與會嘉賓。以往神秘的各銀行董事長、總裁不斷飛往中國，被新聞媒體競相追逐，各種報道和評論成為對這些銀行的免費(fèi)宣傳。

2005年9月，花旗銀行董事長羅茲來到中國。他此行的第一站就是在北京召開的世界經(jīng)濟(jì)論壇，作為全球數(shù)一數(shù)二的銀行家來到會場，立刻引得媒體關(guān)注，他在會上透露隨即將赴上海主持花旗大廈的落成典禮，還將在成都參加了花旗銀行成都分行的開業(yè)儀式。

這樣的廣告效應(yīng)是不經(jīng)意之間的，卻也是成本低廉的，也被越來越多的外資銀行所使用。

當(dāng)然，從外資銀行低調(diào)進(jìn)入中國到高調(diào)發(fā)出自己的聲音，其背后還有一個重要原因，就是業(yè)務(wù)范圍的不斷擴(kuò)大，導(dǎo)致外資銀行開始向原有全球客戶之外的中國客戶開放自己。正是這樣的論壇為他們提供了目標(biāo)客戶，也就自然而然地成為他們鎖定市場目標(biāo)推廣自身的重要場所。

由于外資銀行的名望，他們十分容易地就得到各會議主辦方的追捧邀請，相比較之下，中資銀行尤其是一些中等規(guī)模的股份制商業(yè)銀行獲得這樣的機(jī)會就少了許多。

不僅如此，外資銀行還開始主辦自己的論壇。今年5月31日，由渣打銀行北京分行主辦的“中小企業(yè)融資經(jīng)驗交流會”，論壇邀請到政府有關(guān)部門、銀行、投資、保險、基金等金融服務(wù)機(jī)構(gòu)和中小企業(yè)代表約110人出席了會議。

可以說，會展策略是當(dāng)下外資銀行十分合宜的品牌推廣策略之一。

策略五：招聘

外資銀行的品牌推廣策略中，在中國各名牌大學(xué)進(jìn)行的招聘演示會是一個意味深長的舉措。他們往往通過這樣的招聘會，不僅尋找到未來的員工，還培育了未來的客戶，即便一無所得，也讓銀行的形象和品牌在一個社會未來的高文化程度的精英群體中傳播開去。

因此，外資銀行在大學(xué)的招聘會往往十分隆重，銀行高管盡數(shù)列席，高科技手段一應(yīng)俱全。

而在這一方面，中資銀行的表現(xiàn)還距離甚遠(yuǎn)，其中緣由，非品牌營銷理念意識淡薄，不能解釋。

策略六：新聞

外資銀行一面嚴(yán)格區(qū)分著新聞與廣告，一面也相當(dāng)專業(yè)地利用新聞媒體，為自己的品牌宣傳服務(wù)，這也是中資銀行所欠缺的。

外資銀行在新聞發(fā)布上主動性強(qiáng)，耐心地與新聞記者維持長期的信息溝通關(guān)系，每一次采訪前都會與記者充分溝通采訪意向，明確采訪意思明白無誤，即便不能接受采訪，也會主動提供相關(guān)新聞或資料，維持銀行良好的外部形象。

因此，在中國的報章雜志上，極少看到關(guān)于外資銀行的負(fù)面消息，從某一方面說，正是由于外資銀行善于維護(hù)自身品牌，懂得新聞報道對于品牌的重要作用，所以在大多數(shù)中國人的心目中，外資銀行幾乎就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)、高效服務(wù)、管理精良、技術(shù)先進(jìn)的代名詞。

在新聞爆料的選擇上，外資銀行也是頗有講究的，比如關(guān)于外資銀行在中國的歷史，外資銀行的服務(wù)方式、高層變動、并購、開業(yè)等，都是有利于客戶深入了解銀行的，也是能反映銀行的綜合實(shí)力的。

不得不提的是，中資銀行一直采用行政管理的宣傳處制度，與媒體打交道，成為行政管理環(huán)節(jié)的一部分，而不是現(xiàn)代公共關(guān)系處理的需要，因此常常會出現(xiàn)不利于銀行形象的猜測性報道和負(fù)面報道，而往往此時，真實(shí)披露或危機(jī)處理又很不及時。

策略六：廣告

外資銀行在中國的品牌推廣路線，最后一步才涉及廣告，是自有其邏輯和道理的。

由于中國金融政策對外資銀行是逐步放開的，從企業(yè)客戶到個人客戶，從外幣業(yè)務(wù)到人民幣業(yè)務(wù)，其間經(jīng)歷了20年的歷程，這個過程直接影響著外資銀行投放廣告的成本分析和投放策略。

基本上，前面提到的所有策略都為外資銀行在中國的發(fā)展節(jié)省了大量的廣告費(fèi)用，又能夠直接有效地到達(dá)客戶。因此，在媒體直接投放形象和品牌廣告在很多外資銀行看來，并不那么迫切。

但是隨著中國金融開放的全面到來，銀行客戶的非特定性進(jìn)一步加強(qiáng)，尤其是個人客戶的投資理財在外資銀行業(yè)務(wù)中的比重直線上升，讓更多中國人了解花旗匯豐渣打及其金融產(chǎn)品，變得越來越重要了，銀行投放廣告的競爭和成本也必然將會有所增加。

這一點(diǎn)已經(jīng)在匯豐花旗等業(yè)務(wù)開放步伐最大的幾家外資銀行身上有所體現(xiàn)。

據(jù)了解，匯豐花旗等銀行在中國已經(jīng)開始大量投放廣告，目前還主要集中在電視廣告（主要為中央電視臺和鳳凰衛(wèi)視）和戶外廣告方面，同時也會在高端雜志上投放平面廣告。

這些廣告的側(cè)重點(diǎn)主要在外資銀行的品牌方面，更加強(qiáng)調(diào)自己與眾不同的特點(diǎn)。

如匯豐銀行，前不久將其在北京建國門黃金地段的戶外廣告從原來凸現(xiàn)歷史悠久和國際化品牌，改變?yōu)閺?qiáng)調(diào)其“全球金融、本地智慧”的本土化國際銀行形象，以拉近和中國市場的關(guān)系；近來主打中小企業(yè)融資特色的渣打銀行在上海延安西路上豎起針對中小企業(yè)的品牌廣告牌??

而據(jù)了解，這些銀行在海外的廣告投放行為是十分普遍的，只是在中國由于市場的開放尚未完成，略顯沉寂。