第一篇：香都花園項(xiàng)目營銷方案(草案)

香都花園項(xiàng)目營銷方案（草案）

（一）、項(xiàng)目概況

香都花園，位于成都市交大路，開盤可一次性入住200戶，由幾棟多層住宅組成，無論規(guī)?；蚴袌?chǎng)定位在成都都屬于中檔樓盤。

（二）、市場(chǎng)背景

·在小環(huán)境來看，香都花園所處區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，500范圍內(nèi)在售項(xiàng)目有4個(gè)。而且這幾個(gè)樓盤的定位非常雷同，區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施也沒有很大區(qū)別，目標(biāo)客戶群重疊嚴(yán)重；

·從大環(huán)境來看，該區(qū)域?qū)儆谛屡d住宅小區(qū)，當(dāng)?shù)鼐用窨傮w購買力不強(qiáng)，是一個(gè)由有少量高端、大量低端、微量中端客戶群體組成的特殊市場(chǎng)。為保證房屋高效銷售應(yīng)大力吸引外來客戶和二次置業(yè)客戶。

（三）、目標(biāo)群定位

·該樓盤最小戶型面積為80平方米，依照成都平均房價(jià)，每套應(yīng)在30萬元左右?？梢娔繕?biāo)消費(fèi)群體是年齡在40歲左右，事業(yè)有成的中高收入階層、中產(chǎn)階級(jí)、外來落戶居住人群。

該消費(fèi)階層的消費(fèi)特點(diǎn)：

1、消費(fèi)習(xí)慣趨向保守，喜歡實(shí)實(shí)在在的東西，消費(fèi)心理及消費(fèi)行為呈內(nèi)斂方式；

2、購房心理處于初級(jí)向中級(jí)發(fā)展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購房周期為2個(gè)月左右，消費(fèi)者會(huì)反復(fù)比較各項(xiàng)因素以區(qū)別項(xiàng)目優(yōu)劣；但購房周期呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)；

3、關(guān)注價(jià)格、位置環(huán)境、戶型等因素。

（四）、客戶分析

分析客戶的購房心理，有兩條重要收獲：第一、他們希望在離原居住地最近的地方購房置業(yè)，給孩子或老人準(zhǔn)備，這是區(qū)域內(nèi)客戶的一個(gè)重要特點(diǎn)。當(dāng)?shù)厝嗽谝粋€(gè)地方住了很多年之后，已習(xí)慣了區(qū)域環(huán)境和其中的生活氛圍，同時(shí)也希望家人之間住近一點(diǎn)相互照顧，因此再買房力求越近越好；第二、當(dāng)周邊可選擇的項(xiàng)目較多時(shí)，他們必定選擇銷售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。在這個(gè)時(shí)候，哪個(gè)項(xiàng)目能夠營造出最熱的銷售氣氛，能夠最大地加快銷售步伐，誰就能贏得客戶、獲得成功。

（五）營銷策略

1、樓盤主題廣告詞：香都花園，收獲幸福的家園

2、樓盤內(nèi)涵定位：成熟、安全、健康、和諧、人文。

3、樓盤基準(zhǔn)色調(diào)：主色調(diào)，綠；輔色調(diào)，黃。

4、樓盤附加導(dǎo)向：A、健康生活，和諧人生 B、人文環(huán)境，書香門第 C、會(huì)展商圈，升值無限 D、業(yè)主權(quán)益，智能服務(wù)

5、樓盤營銷手段：本色營銷

6、樓盤促銷手段：A、定向宣傳B、系列廣告C、房交會(huì)展

7、樓盤廣告發(fā)布：A、SP活動(dòng)B、戶外廣告 C、DM宣傳 D、大眾媒體

8、樓盤營銷活動(dòng)：略

9、樓盤廣告文案：略

（六）營銷評(píng)估

1、真正的營銷策劃是追求“大家都贏”的結(jié)果，對(duì)于寶嘉公司尤其應(yīng)通過該樓盤的銷售和相關(guān)宣傳追求企業(yè)的品牌和公眾認(rèn)可，最終目標(biāo)就是“三贏”——順利、迅速的售磬樓盤、回收資金、樹立企業(yè)品牌；消費(fèi)者買到最適合自己且性價(jià)比最高的房子；在該社區(qū)打造全新樓盤模式，倡導(dǎo)時(shí)尚生活。

2、營銷策略的高效實(shí)施并不是有了一個(gè)新穎、個(gè)性的促銷主題就會(huì)贏得好業(yè)績，關(guān)鍵在于促銷中的實(shí)際內(nèi)容，能否和企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展相結(jié)合，能否和企業(yè)的經(jīng)營理念相結(jié)合。

3、宣傳推廣是營造樓盤知名度，吸引消費(fèi)者關(guān)注的重要環(huán)節(jié)，但能否成交的關(guān)鍵在于后期相關(guān)服務(wù)是否優(yōu)質(zhì)，銷售政策是否合理。

4、大規(guī)模的促銷活動(dòng)，不見得一定要投入很多的廣告費(fèi)用，關(guān)鍵是要把信息準(zhǔn)確的傳遞到每個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者的手中；如果不是我們的目標(biāo)客戶群，知道的人再多也沒有任何意義。

5、對(duì)宣傳工作的評(píng)估驗(yàn)證，不能簡(jiǎn)單計(jì)算每天有多少個(gè)咨詢電話打進(jìn)來，也不能簡(jiǎn)單計(jì)算來客總量，而要看“反饋質(zhì)量”。

6、銷售說詞的準(zhǔn)備。關(guān)鍵之一，要向目標(biāo)客戶說清楚該樓盤區(qū)別于其他樓盤的特色。關(guān)鍵之二，讓目標(biāo)客戶認(rèn)同樓盤營造“收獲幸福生活”的文化內(nèi)涵。關(guān)鍵之三，讓目標(biāo)客戶感受到成為該樓盤業(yè)主所獲得的權(quán)益與尊重。

第二篇：花園洋房營銷推廣方案（范文）

花園洋房營銷推廣方案

某項(xiàng)目樣板房建議方案現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)區(qū)——樣板間，讓人倍覺溫馨，五款樣板間，風(fēng)格不盡相同：樣板間——郊區(qū)項(xiàng)目強(qiáng)有力的銷售道具。建議打造五款樣板裝修風(fēng)格：

1、景觀多層兩房——簡(jiǎn)約北歐風(fēng)

2、景觀多層三房——溫馨地中海

3、花園洋房三房——浪漫西班牙法蘭西

4、花園洋房四房——格調(diào)法蘭西

5、透天聯(lián)排——風(fēng)情意大利樣板間——郊區(qū)項(xiàng)目強(qiáng)有力的銷售道具。建議打造五款樣板裝修風(fēng)格：

1、景觀多層兩房——簡(jiǎn)約北歐風(fēng)

2、景觀多層三房——溫馨地中海

3、花園洋房三房——浪漫西班牙法蘭西

4、花園洋房四房——格調(diào)法蘭西

5、透天聯(lián)排——風(fēng)情意大利景觀多層2房建議采取簡(jiǎn)約北歐的裝修風(fēng)格。既體現(xiàn)了現(xiàn)代居的舒適與時(shí)尚又兼顧了裝修成本。

第三篇：香麗源加盟營銷方案

《香麗源》加盟方案

加盟金額

支持項(xiàng)目

單

位

價(jià)

值

6800試營銷

16800

29800

數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額拓客產(chǎn)品《專屬尊貴特護(hù)套》

套198

贈(zèng)送FL03靚白菁華面膜

支129

贈(zèng)送XF01香麗源全效植物洗發(fā)菁華

瓶98

贈(zèng)送XF02香麗源全效植物護(hù)發(fā)菁華

瓶98

贈(zèng)送XF03香麗源全效植物沐浴菁華

瓶98

贈(zèng)送形像

支持

水晶加盟牌

個(gè)180

1我司X展架

套170

我司產(chǎn)品手則

本8

若干

若干

我司價(jià)格表

本8

若干若干我司宣傳單張

張1

若干若干我司特價(jià)支持

香麗源水療套裝

套161

161.4

Gp01香麗源奢寵呵護(hù)套裝

套5180

518

GpO3香麗源臻寵護(hù)顏套

套648

Gp04奢寵駐顏套

套498

促銷方案建議：

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一、拓客方案：會(huì)員招驀（首次顧客憑129元成為香麗源公司會(huì)員并享受以下優(yōu)惠）

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1、獲專屬尊貴特護(hù)套裝一套，價(jià)值198元；

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2、獲FL03香麗源靚白菁華面膜一只，價(jià)值129元；

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3、獲會(huì)員奢寵體驗(yàn)護(hù)理2次，原價(jià)68元/次，合136元；

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4、獲每月會(huì)員特享優(yōu)購產(chǎn)品資格，每月特購產(chǎn)品見公司通知；

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5、成為會(huì)員即享受第一次奢寵體驗(yàn)護(hù)理，護(hù)理方法流程：JM04活性潔面菁華→XLY03潤白純露→FL03靚白菁華面膜→XLY02/04+XLY13+XLY09+XLY10調(diào)合敷面→RY01水漾全效保濕乳→RY04+JH06,第二天到店操作第二次，程序同上，香麗源加盟營銷方案，規(guī)劃方案《香麗源加盟營銷方案》。

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二、消費(fèi)送促銷品：

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1、取得會(huì)員資格后另消費(fèi)100元，獲價(jià)值98元XF01香麗源全效植物洗發(fā)菁華；

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2、消費(fèi)200元獲XF01+ XF02，價(jià)值196元；

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3、消費(fèi)300元獲XF01+ XF02+XF03，價(jià)值294元；

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4、消費(fèi)498元送Gp04奢寵駐顏套，價(jià)值498元；

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5、消費(fèi)698元送Gp03臻寵護(hù)顏套，價(jià)值646元；

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6、消費(fèi)988元送香麗源水療套裝，價(jià)值1464元。

四、尊貴全家福：

會(huì)員購Gp01香麗源奢寵呵護(hù)套裝享受以下優(yōu)惠：

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1、原價(jià)5180元，活動(dòng)期間2980元；

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2、獲贈(zèng)Gp03臻寵護(hù)顏套，價(jià)值498元；

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3、獲贈(zèng)Gp04奢寵駐顏套，價(jià)值646元；

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4、本活動(dòng)期間購此套裝會(huì)員可供全家親人享用，不收取任何費(fèi)用；

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5、本活動(dòng)期間購此套裝會(huì)員，在店售后不收取售后費(fèi)用。

五、會(huì)員每月優(yōu)購產(chǎn)品：（下半年以公司通知為準(zhǔn)）

時(shí)間優(yōu)購產(chǎn)品容量零售價(jià)（元）優(yōu)購價(jià)（元）廠供價(jià)（元）2011-1

1RY04絲柔滋潤修顏液

50ml

128

JH06萬能菁華原液

30ml

138

2011-1

2FL04滋潤玉手菁華霜

100g

52012-01

GS04全效眼菁華霜

18g

148

JH03全效眼菁華原液

18g

148

2012-02

MM02抗敏修復(fù)菁華面膜

28*10T

160

2012-0

3RY03靚顏隔離乳

50ml

118

六、加盟香麗源提升利潤營銷案：

臻寵護(hù)膚蝶彩人生

――《香麗源》防敏、抗衰主題大促銷

秋冬季來臨，氣侯變化，不規(guī)范的美容方法讓皮膚干、繃、粗糙、暗黃、紅血絲、嚴(yán)重過敏等問題都悄悄的爬上你的容顏，保護(hù)你越來脆弱的皮膚，刻不容緩。

廠家直擊，《香麗源》尊寵呵護(hù)你的每寸肌膚。

呵護(hù)一：臻寵體驗(yàn)（項(xiàng)目）

護(hù)理效果：抗衰

護(hù)理價(jià)格：98元/次

廠家直供：18元兩次

體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)：高品質(zhì)低價(jià)位吸客，促成呵護(hù)

二、呵護(hù)三的銷售達(dá)成利潤分析：銷售270元（15客×18）－購貨成本160元（一折出貨）＝110元

呵護(hù)二：臻寵特護(hù)（療程）

護(hù)理效果：抗衰、防敏，面部、頸部、身體全方位呵護(hù)

療程價(jià)格：1614元一療程

廠家直供：488元一療程

產(chǎn)品構(gòu)架：XLY02/04+XLY13+XLY09+XLY10

療程設(shè)計(jì)：前7天每天一次，后2/3天一次。

利潤分析：銷售價(jià)488元－160元（1折出貨）＝328元/客療程

居家操作方法說明：

1、面部養(yǎng)護(hù)：清潔后，將以上產(chǎn)品1：1：1：1于容器中充分調(diào)勻，真接用手敷于面部，一次末用完可待皮膚吸收3分鐘再重復(fù)敷上，待皮膚吸收15分鐘左右后，用清水清洗干凈即可。此方法簡(jiǎn)單效果好，每天晚上看電視即可操作。

2、頸部養(yǎng)護(hù)：清潔后取適量絲滑靚白菁華和+柔潤精華霜調(diào)合后于頸部拍打吸收即可；

3、身體養(yǎng)護(hù)：洗澡后，取適量絲滑靚白菁華+柔潤精華霜調(diào)合后身體各部位拍打吸收即可；

療程效果：皮膚光澤度、滋潤度、細(xì)膩度全方位得到提高，皮膚彰顯青春活力

呵護(hù)三：專屬尊享療程

療程價(jià)格：5180元一療程

廠家直供：2980元一療程

惠上加惠：送《臻寵護(hù)顏套》+《奢寵駐顏套》，價(jià)值1136元。

產(chǎn)品構(gòu)架：10件套

療程操作：面部+身體（見詳細(xì)說明）

療程設(shè)計(jì)：第一次全程操作，第2－第4天操作臻寵特護(hù)，第五天全程操作，以此類推。

療程效果：深度抗衰、防敏、自然養(yǎng)白，增強(qiáng)敏感皮膚的抵抗能力、高效補(bǔ)水補(bǔ)營養(yǎng)、安全美白淡化色素，多功效全方位養(yǎng)膚美膚。

皮膚白皙度、光澤度、滋潤度、細(xì)膩度全方位得到提高，皮膚嫩白絲滑，彰顯青春活力。

利潤分析：銷售價(jià)2980元－518元（1折出貨）－166（惠上惠）＝2296元/客

香麗源化妝品有限公司

第四篇：XX城市花園二期營銷方案

XX城市花園二期營銷方案

前 言

二00三年五月，XX城市花園一期由我們正式開始代理銷售，通過近一年的運(yùn)作，在胡總、王經(jīng)理以及貴公司其它相關(guān)人員特別是原售樓部工作人員的大力支持和配合下，通過我們?nèi)w銷售人員的共同努力，斗酷署，戰(zhàn)嚴(yán)冬，用我們辛勤的汗水和豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，終于圓滿完成了住宅的銷售。通過一期銷售的基本實(shí)現(xiàn)，在接近一年的工作當(dāng)中，更加深了我們對(duì)荊門市房地產(chǎn)市場(chǎng)的印象，使我們對(duì)本行業(yè)的認(rèn)識(shí)更加深刻，對(duì)市場(chǎng)行情的把握更加準(zhǔn)確，同時(shí)，通過近一年的積累，我們也掌握了大量的客戶信息和資源，這對(duì)我們今后更好地開展二期的銷售工作無疑打下了更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

現(xiàn)在，宏業(yè)城市花園二期即將推出，我們相信在一期旺銷的基礎(chǔ)上，二期的銷售會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，只要制定科學(xué)合理、貼近實(shí)際的營銷方案，作為我們下一階段的戰(zhàn)略指導(dǎo)，同時(shí)在具體操作當(dāng)中，在各方面進(jìn)一步加強(qiáng)，二期的銷售就一定能取得更加輝煌的成功！

現(xiàn)特制定營銷方案如下，以供參考。

珠海市敬地物業(yè)代理有限公司荊門工作站

主要內(nèi)容

一、荊門市房地產(chǎn)形勢(shì)簡(jiǎn)析

二、項(xiàng)目分析（優(yōu)劣勢(shì)分析）

三、目標(biāo)客戶分析

四、搞好二期銷售的幾點(diǎn)看法

1、價(jià)格策略

2、入口路面及廣告牌的建設(shè)

3、售樓部的建設(shè)

五、整體營銷方案及階段促銷策略

a、人員促銷

b、公眾媒體廣告

c、促銷活動(dòng)

d、階段性促銷

e、廣告定位

六、具體操作辦法

七、預(yù)計(jì)銷售進(jìn)程

八、結(jié)束語

一、荊門市房地產(chǎn)形勢(shì)簡(jiǎn)析

1、現(xiàn)狀

荊門市近幾年房地產(chǎn)發(fā)展速度較快，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全市已建成和在建新項(xiàng)目共近20個(gè)，未售現(xiàn)房住宅面積25萬平方米。近期要上馬的項(xiàng)目也較多，上半年就有8萬平方米左右新項(xiàng)目建成上市，而買方市場(chǎng)也呈現(xiàn)一種比較樂觀的趨勢(shì)，據(jù)今年1—4月份的銷售統(tǒng)計(jì)，全市共銷售商品住宅600套，銷售面積7.2萬m2。這說明近期房地產(chǎn)供、求基本持平，處于一個(gè)相對(duì)平衡的狀態(tài)。

2、城市發(fā)展趨勢(shì)

在荊門市近期建設(shè)規(guī)劃中，至2005年，城區(qū)建設(shè)用地規(guī)模要達(dá)4 5.5平方公里，人均建設(shè)用地113.75平方米，城市建設(shè)重點(diǎn)地區(qū)為南城區(qū)東區(qū)一期工程，高新產(chǎn)業(yè)區(qū)，鳳凰旅游服務(wù)區(qū)。城區(qū)建設(shè)以面向中低收入家庭的住房建設(shè)和人居環(huán)境的改善為重點(diǎn)，充分考慮荊襄、荊宜等高速公路興建與重大產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目對(duì)城市建設(shè)的引導(dǎo)作用，嚴(yán)格控制老城區(qū)的開發(fā)強(qiáng)度等。

3、形勢(shì)預(yù)測(cè)

通過以上分析，可以預(yù)測(cè)荊門市在未來二年內(nèi)，房地產(chǎn)供需基本處于一個(gè)相對(duì)平衡的狀態(tài)，由于缺乏新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，在一段時(shí)期內(nèi)，住宅消費(fèi)水平仍將處于較低的狀態(tài)，以經(jīng)濟(jì)實(shí)用房為產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)，高檔住宅發(fā)展空間不大，主城區(qū)房價(jià)由于空間因素將在二年內(nèi)上升20%左右，主城區(qū)以外升幅大概會(huì)在10-15%，也就是說2005年前，荊門市房地產(chǎn)的發(fā)展會(huì)相對(duì)平穩(wěn)，不會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的供需矛盾，房價(jià)升降幅度將不會(huì)超過20%。

二、項(xiàng)目分析

宏業(yè)城市花園二期較之一期來講，戶型“合格”率增加，質(zhì)量品級(jí)增加，同時(shí)建設(shè)成本也相應(yīng)增加。由于一期的帶動(dòng)，二期的銷售相應(yīng)會(huì)有優(yōu)勢(shì)，但兩者之間又必然存在著較大的價(jià)格懸殊，這對(duì)客戶的購買心理勢(shì)必造成很大的影響，綜合起來，二期既有優(yōu)勢(shì)，又有劣勢(shì)，其主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

優(yōu)勢(shì)：①戶型面積合理、客戶滿意度提高。②一期旺銷帶來人氣，提高了知名度。③建筑質(zhì)量更好。

劣勢(shì)：①價(jià)格與一期相差懸殊。②競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)（旁邊泉口花園已成全現(xiàn)樓，現(xiàn)價(jià)為平均950元每平方米）。

三、目標(biāo)客戶分析

從一期購買者的情況來看，主要是工薪階層及普通經(jīng)商業(yè)主，其比例大約為6:3，其次是老人購買自住或子女替老人購買，因此一期我們的目標(biāo)客戶主要是大型企業(yè)單位職工，以及經(jīng)商個(gè)體戶，宣傳的重點(diǎn)也主要是征對(duì)這兩個(gè)客戶群體，第二期的目標(biāo)客戶我們覺得應(yīng)有如下特點(diǎn)：

①從收入狀況看：家庭月收入不低于一千八百元。

②從職業(yè)看：

a、企業(yè)雙職工家庭或有較高收入的單職工家庭；

b、行政事業(yè)單位職工；

c、有固定收入的業(yè)務(wù)人員及教育、文化單位的職工；

d、經(jīng)商且生意狀況較好的個(gè)體工商戶。

③從區(qū)域看，原住地或工作單位在周邊兩公里范圍內(nèi)的占70%，兩公里范圍外但在城區(qū)范圍內(nèi)的占25%，荊門城區(qū)以外的客戶占5%。

四、搞好二期銷售的幾點(diǎn)看法

1、把握好價(jià)格策略

價(jià)格是房地產(chǎn)銷售過程中最主要的因素，價(jià)格把握得好，不僅能保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，而且能大大降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，緩解企業(yè)的資金壓力，同時(shí)，形成良好的市場(chǎng)口碑，獲得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙贏的效果。二期的價(jià)格策略應(yīng)綜合幾方面的因素來考慮：①一期因素；②建設(shè)成本因素；③市場(chǎng)因素；④贏利因素；⑤區(qū)位因素。

這幾種因素分別占的權(quán)重比例應(yīng)分別為：10%、25%、25%、20%、20%，它可以根據(jù)企業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境的不同而不同，但在目前的形勢(shì)下，我們覺得這個(gè)比例是比較科學(xué)、合理的。據(jù)此測(cè)算二期均價(jià)定在1080—1100元每平方米左右最為合適。（具體見附表）

另外，在二期的銷售過程中，要盡量避免擺在桌面的“關(guān)系價(jià)格”，我們過去的經(jīng)驗(yàn)以及一期的銷售實(shí)踐證明透明的“關(guān)系價(jià)格”不僅直接影響到發(fā)展商的收益，而且也給銷售造成了很大的被動(dòng)，從某種程度上甚至影響了銷售的速度。試想，如果一期一開始就以900元每平米的價(jià)格銷售，不因關(guān)系而降價(jià)，完成200套住宅銷售后發(fā)展商的稅前利潤將提高：200套×115平方米（平均）×50元（每平方差價(jià)）=115（萬元），而如果算上有些關(guān)系戶按低于850的價(jià)格銷售的部分，則損失的利潤就更大，可以說，在很大程度上正是因?yàn)殇N售過程中的“關(guān)系降價(jià)”影響了整個(gè)銷售價(jià)格，這一點(diǎn)在二期的銷售中一定要吸取教訓(xùn)，從而保證利潤最大化。

2、泉口路進(jìn)入宏業(yè)小區(qū)的道路及廣告牌建設(shè)。

由于二期在一期基礎(chǔ)上的全面提價(jià)，宏業(yè)城市花園的整體素質(zhì)也得到了進(jìn)一點(diǎn)的提高，特別是部分復(fù)式樓的買主肯定要具備較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，從而決定了這部分人的層次較高，其眼光和要求也就較高，所以，在二期銷售前，建議一定想辦法解決泉口路進(jìn)入小區(qū)的石子路面的水泥鋪設(shè)，另外，可在原廣告牌的兩根鐵柱上寫上“宏業(yè)城市花園”，便于往來行人車輛留意，在原廣告牌的下方加上“入口處”三個(gè)字。為便于夜間引

起人們的注意，可在廣告牌上安裝三個(gè)射燈照亮廣告牌。廣告牌的建設(shè)大概只需二千元左右就能解決問題。

3、售樓部的建設(shè)。

考慮到二期銷售的需要，能在外面建立售樓處當(dāng)然是最理想的，如果確定不行，仍可在原售樓部銷售，但外墻上“售樓處”三個(gè)字要重新刷漆，以便不知道的客戶進(jìn)來就能看到。

五、整體營銷方案

A、人員促銷

由于宏業(yè)一期基本上用人員促銷方式就順利完成了銷售，因此二期的銷售仍應(yīng)以人員促銷為主，其理由如下：

①、成本最低。拿去年的竟?fàn)帢潜P華府家園比較，其整個(gè)銷售期投入了一百萬元廣告費(fèi)，銷售總金額為2500萬元，售樓部各項(xiàng)開支10萬元，其銷售成本占總銷售額的比例為（100萬+10萬）÷2500萬≈4.8%,而宏業(yè)一期整個(gè)銷售期成本不到30萬，占總銷售額的比例為:30萬÷2000萬＝1.5%,兩相對(duì)比,可看出人員銷售的成本之低。

②、針對(duì)性最強(qiáng)。一般廣告針對(duì)的客戶群體太廣泛，而人員銷售能夠有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行重點(diǎn)的、反復(fù)的宣傳，并通過客戶積累達(dá)到銷售高潮，避免了銷售成本的浪費(fèi)。

③、最有特色。現(xiàn)階段，荊門市開發(fā)的項(xiàng)目很多，電視、報(bào)紙、公交車，樓盤廣告比比皆是，令客戶眼花繚亂，無所適從，而人員銷售具有鮮明特色，每一個(gè)業(yè)務(wù)員就是一本活的售樓書，走到哪里就宣傳到哪里，并且能現(xiàn)場(chǎng)解決客戶的問題，直接引導(dǎo)客戶上門。

④、最有主動(dòng)性。一般的廣告宣傳做出去后，就是被動(dòng)地等待客戶上門，有很多項(xiàng)目投入了大量的廣告費(fèi)用，而上來的客戶瘳瘳無幾，這種銷售方式風(fēng)險(xiǎn)較大。而人員銷售不需要支付巨額廣告費(fèi)用，并且業(yè)務(wù)人員能主動(dòng)出擊，把有購房意愿的客戶帶上來。

⑤、最靈活。能及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，為銷售決策提供參考意見，另外還能隨機(jī)應(yīng)變，采取多種銷售方式應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，最大限度保證銷售的順暢。

⑥效果最好。事實(shí)上，很多樓盤過去就是因?yàn)閺V告效果不佳，最后用人員銷售才解決了問題，從我們代理銷售的幾十個(gè)樓盤來看，人員銷售的效果是最好的。

B、公眾媒體廣告促銷

考慮到二期價(jià)格的特殊性，為打一個(gè)必勝的銷售戰(zhàn)，我們也準(zhǔn)備好第二套作戰(zhàn)方案：公眾媒體廣告促銷，媒體的選擇主要是在荊門電視臺(tái)黃金時(shí)段的廣告播出，以及荊門晚報(bào)的信息發(fā)布。這套方案主要是在人員銷售萬一效果不是很理想的情況下實(shí)施，因?yàn)槠滟M(fèi)用相對(duì)較高，不是必要的話，應(yīng)盡量避免，另外，也可根據(jù)銷售的需要，分階段配合人員銷售實(shí)施，這點(diǎn)在以下分階段促銷策略中專門將提到。

C、活動(dòng)促銷

根據(jù)銷售的需要，可在節(jié)假日等關(guān)鍵的時(shí)候組織專項(xiàng)活動(dòng)，宣傳本項(xiàng)目，以引起社會(huì)關(guān)注，引來市民垂青，擴(kuò)大影響及增強(qiáng)知名度，提升小區(qū)品位，另外，也可開展社會(huì)公關(guān)活動(dòng)，吸引特殊的購房群體，主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1、中秋、國慶、元旦處于銷售的黃金時(shí)期，可根據(jù)情況有針對(duì)性地舉行一些有必要的促銷活動(dòng)，春節(jié)可在報(bào)紙上刊登“宏業(yè)城市花園恭賀新禧”廣告，物業(yè)管理公司給新老業(yè)主拜年等活動(dòng)，以建立宏業(yè)的公眾形象，促進(jìn)銷售。

2、可對(duì)外發(fā)布廣告：三年內(nèi)，凡宏業(yè)城市花園業(yè)主子女考上清華，北大重獎(jiǎng)現(xiàn)金一萬元，考上其它重點(diǎn)大學(xué)贊助貳仟元。

3、凡業(yè)主子女在全國中學(xué)生各學(xué)科竟賽中獲得一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)現(xiàn)金伍仟元，二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)現(xiàn)金貳仟元。

4、獲得國家級(jí)（如五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)?，特?jí)教師、杰出青年、見義勇為勇士等）購房享受額外10%購房優(yōu)惠。獲得省級(jí)嘉獎(jiǎng)的客戶享受額外5%購房優(yōu)惠，獲得市、區(qū)級(jí)獎(jiǎng)的客戶享受額外3%的購房優(yōu)惠。

以上幾點(diǎn)不僅能引起社會(huì)關(guān)注，產(chǎn)生比廣告還好的宣傳效果，使市民互相傳遞信息，從而熟悉和了解本項(xiàng)目，促進(jìn)銷售，而且能提升宏業(yè)公司在公眾中的良好形象。

D、階段性促銷策略。二期的銷售除宏觀上要有一個(gè)整體營銷計(jì)劃，還必須有階段的促銷策略，根據(jù)銷售

情況，可分別在封頂，交付以及銷售不能提速時(shí)采取各種促銷手段，保證銷售的順暢。

E、廣告定位。根據(jù)形勢(shì)需要，有必要進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，廣告應(yīng)圍繞項(xiàng)目的特色進(jìn)行，重點(diǎn)宣傳①鬧中取靜的居住環(huán)境。②二期工程的質(zhì)量。③優(yōu)良可靠的物業(yè)管理。

以上幾點(diǎn)是宏業(yè)城市花園的特色，也是二期的主流賣點(diǎn)。

廣告主題詞：宏業(yè)城市花園，安靜悠閑的生活溢滿小區(qū)每個(gè)角落………（突出小區(qū)特色）

廣告主題詞之二：宏業(yè)二期，再邁新臺(tái)階……（突出品質(zhì)）

六、具體操作辦法

對(duì)于二期的銷售，我們計(jì)劃具體操作辦法如下：

1、合同一經(jīng)簽訂，我們即調(diào)派銷售主管一名，售樓小姐四名，業(yè)務(wù)人員十名，對(duì)二期項(xiàng)目的業(yè)務(wù)知識(shí)進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，并設(shè)計(jì)二期專用宣傳資料，在一周內(nèi)即正式開展工作。

2、整理到宏業(yè)小區(qū)看過樓的客戶資料，篩選其中有可能購買二期之戶型面積的客戶，并聯(lián)絡(luò)咨詢過二期項(xiàng)目的客戶上門洽談。

3、銷售人員主動(dòng)出擊，分散到市區(qū)各地并有針對(duì)性地對(duì)客源集中區(qū)域進(jìn)行大量宣傳，對(duì)一些企業(yè)、商場(chǎng)、學(xué)校以及事業(yè)單位進(jìn)行拜訪，洽談，并盡可能直接將意向客戶帶上售樓部現(xiàn)場(chǎng)參觀看房，制造熱銷氣氛，或者通過技巧要到客戶資料及聯(lián)絡(luò)方式，在每日工作報(bào)表中反映出來，再由售樓小姐電話聯(lián)絡(luò)約其上來看樓。

4、上來看樓的客戶，通過售樓小姐接待，帶其看樓及交談，解決客戶的問題，打消其顧慮之后，動(dòng)員說服其落小訂，小訂始終是我們特定的方式，能起到以下作用：

A、便于篩選準(zhǔn)客戶。B、營造熱銷氣氛。C、促使客戶留電話及再次上門。D、引導(dǎo)客戶回去為樓盤作正面宣傳。E、增強(qiáng)銷售人員的信心，以更好的狀態(tài)投入工作。

5、已落小訂的客戶，原則上替其保留該套單位三天，三天內(nèi)我們會(huì)運(yùn)用技巧通知該客戶，促使其盡快大定或成交，小訂轉(zhuǎn)大定是一個(gè)關(guān)鍵步驟，需要較高的技巧，就猶如球場(chǎng)上的臨門一腳。

6、各銷售時(shí)期需做的廣告策劃，由我公司組織專門的策劃班子進(jìn)行。

七、預(yù)計(jì)銷售進(jìn)程

每個(gè)銷售人員每天通過派發(fā)宣傳資料最少可找到5個(gè)有購房意向的客戶，其中至少有一個(gè)被直接帶上售樓處看樓，或在今后被電話約上來看樓，則一個(gè)月累計(jì)看樓客戶為300人，在300名看樓客戶中通過說服介紹，一般落小訂的比例至少可達(dá)1/5，即60人，一般情況下，小訂轉(zhuǎn)大訂的成功率為1/3，則月成交20單，這還不包括自己拿單張上門的客戶及客戶之間相互介紹的，這也正是人員銷售的奧妙所在。由此所見，如果正常的話，按我們的銷售經(jīng)驗(yàn)，只要工程進(jìn)展順利，價(jià)格科學(xué)合理沒有太大出入，與其它樓盤沒有形成太大價(jià)格差別，結(jié)合荊門市場(chǎng)形勢(shì)判斷，預(yù)計(jì)在工程完工半年左右，能基本完成全部住宅銷售。

八、結(jié)束語

以上是我們對(duì)宏業(yè)城市花園二期項(xiàng)目的整體營銷方案和計(jì)劃，合作的具體事宜可在合同中擬定，由于我們有了一期合作的基礎(chǔ)，只要我們本著精誠合作，再創(chuàng)輝煌的意愿，相信在胡總等領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，在我公司全體銷售人員的共同努力下，憑我們豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和不怕苦、不怕難的精神，充分運(yùn)用我們的智慧和勇氣，一定能使二期的銷售更加圓滿，我們的合作一定會(huì)再譜新章?？傊?，我們完全有信心、有決心、有能力做好二期項(xiàng)目的銷售！讓我們拭目以待。

第五篇：互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目營銷方案

全民樂讀網(wǎng)營銷策略

引言

營銷的本質(zhì)是：企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買該產(chǎn)品的過程。

關(guān)鍵詞：準(zhǔn)消費(fèi)者 氛圍 了解產(chǎn)品

確定目標(biāo)，有的放矢

漫無目的的推廣，只能造成資源的浪費(fèi)，得不償失。所以必須明確目標(biāo)人群，也就是準(zhǔn)消費(fèi)者。通過對(duì)其量身定制營銷方案，達(dá)到范圍管理的目的。圖書的需求群體為學(xué)生，政府企事業(yè)單位，社會(huì)愛書人士（知識(shí)分子，文藝青年等）。因此，我們的準(zhǔn)消費(fèi)者人群活動(dòng)地點(diǎn)是學(xué)校、政府組織和企業(yè)單位、文化氛圍濃厚的社區(qū)，以及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

營造氛圍

廣義的講，營造氛圍的過程就是文化輸出的過程。正所謂銷的是服務(wù)，是品質(zhì)，是可以滿足客戶需求的東西，是可以給客戶創(chuàng)造價(jià)值的東西，售的是自己，也就是品牌，也就是企業(yè)?？蛻粽J(rèn)可自己，方能認(rèn)可自己所說的話，才能真正的從自己的話中找出對(duì)方所需要的東西，才能有成交的可能。充分體驗(yàn)到從我們這里能夠得到他們想要的，這個(gè)過程就是氛圍營造的過程。氛圍的載體即活動(dòng)，其中活動(dòng)包括線上活動(dòng)以及線下活動(dòng)。

一、線上活動(dòng)

（1）博客營銷。借助博客，可以發(fā)表網(wǎng)絡(luò)日志，同時(shí)也可以借閱別人網(wǎng)絡(luò)日志。博客具有知識(shí)性、自主性、共享性等基本特征。博客是通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)傳遞信息的一種形式，正是基于網(wǎng)絡(luò)工具的平臺(tái)下，開展博客營銷，并通過較強(qiáng)的博客平臺(tái)幫助全民樂讀網(wǎng)以零成本獲得搜索引擎的較前排位，以達(dá)到宣傳的目的。

（2）視頻推廣。視頻推廣的厲害之處在于傳播精準(zhǔn)，首先會(huì)產(chǎn)生興趣，關(guān)注視頻，再由關(guān)注者變?yōu)閭鞑シ窒碚?，而被傳播分享?duì)象勢(shì)必是有著和他一樣特征興趣的人，這一系列的過程就是在目標(biāo)會(huì)員精準(zhǔn)篩選傳播。部分網(wǎng)民看到一些經(jīng)典的、有趣的、社會(huì)需求的視頻總是愿意主動(dòng)傳播，通過受眾主動(dòng)自發(fā)的全民樂讀網(wǎng)信息，視頻就會(huì)企業(yè)信息像病毒一樣在互聯(lián)網(wǎng)上散開來。

（3）網(wǎng)絡(luò)論壇。許多論壇的點(diǎn)擊率很高，因此它的人氣也就會(huì)隨著上升，所以我們會(huì)重視論壇帶來的巨大作用，借助論壇這個(gè)平臺(tái)推廣我們的全民樂讀網(wǎng)，如：我們會(huì)帶頭在網(wǎng)絡(luò)論壇上討論一些有關(guān)全民閱讀的問題，體驗(yàn)讀者需要的是什么，滿足于什么樣的現(xiàn)狀。（4）網(wǎng)站優(yōu)化、運(yùn)營

SEM與 SEO相結(jié)合，通過頁面優(yōu)化等手段，獲得相關(guān)關(guān)鍵詞的自然排名。

效果：直接可以提高搜索引擎排名，引導(dǎo)用戶進(jìn)入網(wǎng)站。提高頁面的PR值，在搜索引擎的自然排名獲得高權(quán)重。（5）新聞、軟文推廣

結(jié)合活動(dòng)炒作和傳播點(diǎn)，在新聞門戶類網(wǎng)站、讀書專業(yè)網(wǎng)站、相關(guān)論壇博客中發(fā)布新聞，進(jìn)行軟文轟炸，提升網(wǎng)絡(luò)品牌。

效果：如果在百度等搜索引擎上搜索“全民樂讀網(wǎng)”相關(guān)關(guān)鍵詞，可以得到海量的搜索結(jié)果頁面，對(duì)全民樂讀的互聯(lián)網(wǎng)品牌造成爆炸效應(yīng)。（6）網(wǎng)絡(luò)廣告推廣

投放新聞門戶網(wǎng)站、專業(yè)讀書網(wǎng)站、地方讀書門戶網(wǎng)站、論壇社區(qū)等網(wǎng)站的廣告位。

效果：與相關(guān)網(wǎng)站建立長期友好合作。相對(duì)于平面媒體、紙質(zhì)媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體費(fèi)用更低，極具性價(jià)比。小結(jié)

除與第三方付費(fèi)合作外，自我推廣重在吸引眼球，尤其是微信平臺(tái)推廣中更是如此。如何讓會(huì)員自愿主動(dòng)幫助推廣，無外乎兩條：第一，有利可圖。第二，轉(zhuǎn)發(fā)后有自我滿足感和成就感。第一條前期需要投入大量資金。第二條則需要在產(chǎn)品內(nèi)容上花大心思。產(chǎn)品、信息的唯一性，新鮮度，爆炸性都是吸引人們的關(guān)鍵。

二、線下推廣

1、全民樂讀網(wǎng)協(xié)助學(xué)校、政府、企事業(yè)單位、社區(qū)街道等，組織關(guān)于世界讀書日、六一兒童節(jié)等節(jié)日的讀書活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間：每年相關(guān)節(jié)假日期間或前后

主辦單位： 全民樂讀網(wǎng)

校圖書館（相關(guān)單位負(fù)責(zé)文化宣傳口）活動(dòng)需求：人員3人（場(chǎng)地設(shè)計(jì)、布置、圖書現(xiàn)場(chǎng)銷售、公司網(wǎng)站推廣等工作），車輛一輛，活動(dòng)經(jīng)費(fèi)待定。座椅若干、橫幅1~2條由相關(guān)單位提供。

活動(dòng)內(nèi)容及安排：

(1)“書香溯源”——讀書日知識(shí)系列宣傳活動(dòng)

廣泛利用網(wǎng)頁、圖書館宣傳櫥窗、校報(bào)、廣播站等校內(nèi)宣傳平臺(tái)介紹“世界讀書日”的來歷及發(fā)展情況;通過宣講大師與讀書的故事;推薦著名讀書網(wǎng)站等活動(dòng)載體促進(jìn)全體師生對(duì)讀書日的認(rèn)同感。

(2)“書香使者”——招募圖書館志愿者及全民樂讀網(wǎng)“小記者”

在全校范圍內(nèi)招募圖書館志愿者，統(tǒng)一佩戴工作牌，并組織志愿者發(fā)放《圖書宣傳冊(cè)》，《全民樂讀網(wǎng)聽書館使用手冊(cè)》等宣傳冊(cè)。

(3)“書香推介”——推薦好書、新書

在全民樂讀網(wǎng)推薦一些新書、好書，根據(jù)讀者推薦書統(tǒng)計(jì)，評(píng)選出“我最喜愛的圖書”向讀者宣傳推薦，同時(shí)作為征集優(yōu)秀讀后感和書評(píng)的書目依據(jù)。

(4)“書香留韻”——征集優(yōu)秀讀后感和書評(píng)

撰寫讀后感和書評(píng)。圖書館和全民樂讀網(wǎng)將組織專家進(jìn)行評(píng)獎(jiǎng)，對(duì)于優(yōu)秀讀后感和書評(píng)將在圖書館及全民樂讀網(wǎng)上展出，并頒發(fā)獲獎(jiǎng)證書及全民樂讀網(wǎng)網(wǎng)上購書卡。參與者可以獲得購書抵用券

(5)“書香剪影”——舉辦“最美讀書瞬間”攝影比賽

以“最美讀書瞬間”為主題，征集微電影或照片等形式的原創(chuàng)攝影作品，同時(shí)配以word文檔編輯作品標(biāo)題以及50-100字的說明，評(píng)出優(yōu)秀作品，并予獎(jiǎng)勵(lì)。參與者可以獲得購書抵用券(6)征文活動(dòng)

活動(dòng)進(jìn)行期間，同時(shí)舉辦征文活動(dòng)，文章一經(jīng)入圍，即可在全民樂讀網(wǎng)頭條登出。并可獲得全民樂讀網(wǎng)購書卡。獲獎(jiǎng)?wù)呔蓱{購書卡在全民樂讀網(wǎng)一次性購買相應(yīng)價(jià)值的圖書并可領(lǐng)取精美小禮品一份。

2、“書香祝安康”關(guān)愛老年人，走進(jìn)社區(qū)讀書活動(dòng) 時(shí)間：2016年7月1日至2016年7月15日

（1）組織舉辦一次“夕陽紅座談會(huì)”，讓各位老年讀者暢所欲言，交流讀書心得，為讀者提供一個(gè)茶余飯后閱覽休閑場(chǎng)所。

（2）組織舉辦“健康靠自己”知識(shí)講座，為老人們講解健康的四大基石，心理健康的標(biāo)準(zhǔn)及飲食營養(yǎng)與健康，個(gè)人習(xí)慣與健康等老年人普遍關(guān)心的問題。

組織單位：社區(qū)物業(yè)及全民樂讀網(wǎng)

活動(dòng)需求：人員3人（場(chǎng)地設(shè)計(jì)、布置、圖書現(xiàn)場(chǎng)銷售、公司網(wǎng)站推廣等工作），車輛一輛，活動(dòng)經(jīng)費(fèi)待定。座椅若干、橫幅1~2條由社區(qū)物業(yè)提供。

3、自辦展銷活動(dòng)

在各大商圈，商場(chǎng)舉辦圖書展銷活動(dòng)。

活動(dòng)內(nèi)容：主題待定（作者簽售活動(dòng)、好書推薦、掃碼關(guān)注送圖書等）

組織單位：全民樂讀網(wǎng)

活動(dòng)需求：人員3人（場(chǎng)地設(shè)計(jì)、布置、圖書現(xiàn)場(chǎng)銷售、公司網(wǎng)站推廣等工作），車輛一輛，活動(dòng)經(jīng)費(fèi)待定。座椅若干、橫幅1~2條。

4、跨界合作推廣

例如通過與青島各個(gè)社區(qū)水站合作，送水的同時(shí)，提供掃碼免費(fèi)圖書一本，毎成功新添加一名會(huì)員，返點(diǎn)送水員0.5元。小結(jié)

線下推廣方式多種多樣，重在合作推廣。

總結(jié)

無論線上推廣還是線下推廣，僅僅靠公司目前人員是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。以節(jié)日類線下活動(dòng)為例，每次舉辦活動(dòng)不僅局限于一個(gè)學(xué)校，一個(gè)地點(diǎn)，這樣就需要組建若干個(gè)地推團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)公司人員1~2人，帶領(lǐng)社招兼職人員1~2人，分地區(qū)同步進(jìn)行推廣活動(dòng)。人力物力的投入與推廣效果成正比，品牌推廣是一個(gè)漫長的過程，品牌的塑造更需要持續(xù)不斷的創(chuàng)新。