第一篇：跨國公司的終端拜訪要求

跨國公司的終端拜訪要求

一、可口可樂公司拜訪八步驟：

準(zhǔn)備工作→檢查戶外廣告→向客戶打招呼→做售點生動化→檢查售點庫存→建議訂單→確認定貨→感謝客戶。

這“八個步驟”，可口可樂多年來一直對業(yè)務(wù)代表不斷地反復(fù)強調(diào)、培訓(xùn)，還把它做成牌子掛在每一個辦事處。

二、寶潔公司終端拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

□客戶拜訪的基本步驟：

1． 制定計劃：——訂立訪問目標(biāo)；

2． 客戶營業(yè)場所的觀察；

－用觀察技巧進行客戶滲透

－察看我們產(chǎn)品的貨架展示、分銷、助銷及貨量等；

－競爭對手的情況

3． 銷售演示，達成我們的訪問目的；

4． 收款；

5． 助銷：張貼廣告宣傳；培訓(xùn)客戶有關(guān)人員產(chǎn)品知識；

6． 記錄和報告：記錄每次拜訪的結(jié)果及機會；填寫每日訪問報告；

7． 分析、回顧訪問過程，總結(jié)得失。

□寶潔業(yè)務(wù)代表每天的工作程序:

1． 按時回到辦公室；

2． 準(zhǔn)備所有銷售材料，包括客戶記錄、銷售報表、訂單、發(fā)票、助銷材料和銷售手冊等 ；

3． 制定目標(biāo)，檢查拜訪計劃；

4． 電話預(yù)約有關(guān)客戶人員；

5． 實地拜訪客戶；

6． 回辦公室交訂單，交貨款等 ；

7． 制定第二天的拜訪計劃

三、聯(lián)合利華6×9基本拜訪流程。

“6”即六個工具：客戶資料卡(call sheets)、銷售報表、銷售文件夾、銷售簡報材料/ 工具、商品陳列材料/ 工具、日銷售優(yōu)先任務(wù)報告。

“9”即9個步驟：查閱計劃→開始拜訪→店面檢查→收款→銷售簡報→結(jié)束銷售→記錄和報告→陳列工作→結(jié)束和評估。

四、強生的拜訪八步驟：計劃與準(zhǔn)備→商店巡視→收款→銷售陳述→商品陳列→建立良好客情→完成報表→分析拜訪結(jié)果。

強生認為，高效的終端拜訪，是實現(xiàn)銷售目標(biāo)的堅實基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)化的工作程序，使銷售人員的銷售工作更具計劃性、針對性。

高效終端拜訪的關(guān)鍵

終端拜訪不是表面工夫，不是每次都和終端打個哈哈而已。高效的終端拜訪分為三部分：拜訪前準(zhǔn)備充足；拜訪中按步驟進行提高工作效率；拜訪后及時總結(jié)，及時提高。我們知道，跨國公司在銷售實際工作之中，積累了非常多的成功經(jīng)驗，移值到中國市場之中，經(jīng)過改革開放這么多年的改造，已經(jīng)形成了非常好的中國經(jīng)驗，那么，對于我們國內(nèi)企業(yè)來講，如何更好的應(yīng)用他們的成功經(jīng)驗為自己的企業(yè)取得競爭優(yōu)勢服務(wù)呢？經(jīng)過我們輔導(dǎo)國內(nèi)企業(yè)的經(jīng)驗來看，要做好這么幾點，以提高拜訪質(zhì)量。

1.拜訪前工作要做足。

如果拜訪質(zhì)量不高，還不如不去，費時良多卻不見成效，實在不劃算。基層業(yè)務(wù)人員負責(zé)網(wǎng)點較多，所以更要事前多做準(zhǔn)備，包括：客戶資料；上次拜訪的反饋；生動化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、POP；拜訪路線，報表等等。

可口可樂的準(zhǔn)備工作包括：檢查個人外表儀容；檢查客戶卡資料；準(zhǔn)備生動化材料；準(zhǔn)備清潔用工具。要求個人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內(nèi)，系好腰帶，皮鞋擦亮等。

除了以上要求之外，在拜訪經(jīng)銷商或其它重要零售終端客戶時，還應(yīng)先預(yù)約。預(yù)約的主要目的并非僅為了禮貌，而是為了節(jié)省雙方時間，尤其是自己的時間。每天要訪問那么多渠道網(wǎng)點，時間非常緊張。預(yù)約能集中雙方的時間，不至于白跑一趟，自己準(zhǔn)備充分，談起來會很順利很多。剛開始的時候，預(yù)約并不一定能夠達成目標(biāo)，可能店主因為種種情況，時間碰不上，約不上，甚至約上時間了，因為他的生意比較忙，所以，也可能約好時間，我們得在那里等，反而浪費很多的時間，所以，我們再回頭來看看這個問題的實質(zhì)。在拜訪客戶那里，通常我們會確定兩個名單，就是除了主要決策人之外，還有一個次重要的人。如店主和老板娘。這樣，見到其中一個，目標(biāo)基本達成。在每次拜訪的時候，約定下次來拜訪的時間，時間一久，大家知道你做事的習(xí)慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶會尊重你的時間安排的，有的客戶甚至?xí)饶恪?/p>

2.拜訪中，要實現(xiàn)生意的鞏固與發(fā)展。

終端拜訪中，做好店內(nèi)巡視、生動化、收款、爭取下定單等等。時間寶貴，所以你必須每一個動作都要有利于生意的鞏固和發(fā)展。

如檢查戶外廣告?？煽诳蓸返囊?guī)定，及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼；拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品；張貼位置要顯眼，不可被其它物品遮住。我們需要深刻理解、舉一反三的，是這個步驟的核心，而不是形式。

查終端庫存。這一個拜訪周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問一問原因；在批發(fā)部，要問問平常開票出貨人，再問問銷售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解決辦法。最后記錄下來，向公司匯報。

調(diào)查信息。終端拜訪是收集市場信息的重要手段。要注意競品動態(tài)，做什么促銷了，推出哪些新品了，促銷從什么時候開始，到什么時候結(jié)束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。將了解到的信息上報公司，公司會根據(jù)相應(yīng)的市場情況，說不定會給你一些相應(yīng)市場支持；而且，通過分析這些現(xiàn)象，可以找到生意曲線變化的原因，總結(jié)出生意變化的規(guī)律性，做好自己所負責(zé)工作的歷史記錄，你的主管和公司，會根據(jù)你的記錄，在適當(dāng)時候，以適當(dāng)?shù)姆绞?，支持你的工作?/p>

持之以恒的高效終端拜訪，客戶對你會有公正的評價。每一次客戶拜訪，都會影響到產(chǎn)品、銷售人員、公司在客戶心目中的印象，因此，無論和客戶有多熟悉，終端拜訪也不能絲毫松懈?？蛻糇鹬卣J真的人，只有這樣，客戶才會聽從我們的銷售建議。

3.拜訪后跟進總結(jié)，及時、即時得到提高。

拜訪結(jié)束后，必須跟進結(jié)果，處理問題，記錄信息。扎實做好拜訪總結(jié)和跟進，對生意提升影響重大。同時，不斷地總結(jié)每一次拜訪的過程及結(jié)果，及時總結(jié)，能加深體會，提高自己的能力。

實際上，終端拜訪的技巧和方法，并不復(fù)雜，很快就可學(xué)會，不是什么難事，但要取得優(yōu)秀的銷售成績，關(guān)鍵一要掌握終端拜訪工作的精髓，而不是簡單模仿；二要持之以恒。

拜訪后的跟進和總結(jié)，這個步驟往往很多公司的銷售人員不重視或者忽略，這是因為他們在完成一天的拜訪之后，非常累，所以不想動，或是因為休閑和娛樂占用了時間，而沒有充足的時間來完成日報表，結(jié)果交上去的東西看上去像是在應(yīng)付，自己不想看，主管也看得頭暈暈，這樣自然得不到提高。

所以，最佳的辦法是把總結(jié)工作分散到全天去做。在每拜訪完一個客戶之后，記下這次拜訪的情況的要點，簡單明了，方便自己能想起來和隨時補充。在中午飯后和晚飯后這段時間，可以及時拿出來把它給寫完整。

每一次填寫日報和總結(jié)，其實是一次與自己心靈充分溝通的機會，會不斷地提升自己的工作技能，我把這個方法和訓(xùn)練團隊，都得到了較大的提升。

中小企業(yè)的應(yīng)用和變通

以上是終端拜訪最佳的實踐經(jīng)驗，按照以上方法就能實現(xiàn)終端拜訪的業(yè)績最大化，但是在實際執(zhí)行的過程之中，可能有企業(yè)會認為，那是大公司的作法，雖然很先進，但是我們公司未必能學(xué)會，就算學(xué)會了，未必能貫徹，究其原因，我們來分析哪些因素造成不能按上述最優(yōu)終端拜訪方案執(zhí)行，可能遇到如下問題：

基層業(yè)務(wù)員素質(zhì)不佳。由于國內(nèi)企業(yè)和中小企業(yè)的實力所限，薪資福利等請不到素質(zhì)更好的業(yè)務(wù)人員，其實也不要緊，終端拜訪業(yè)務(wù)人員，如果落實上述拜訪方法，素質(zhì)即可夠用，不一定要大學(xué)生，相反，素質(zhì)一般的業(yè)務(wù)人員和終端小店的店主，能找到很多的共同的話題，溝通應(yīng)該不成問題。大學(xué)生在可口可樂做，能有榮譽感，而且對他自己將來的職業(yè)發(fā)展大有幫助；中小企業(yè)雖然沒有這種吸引力，但是，從做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可樂業(yè)務(wù)人員只拿工資和獎金所辦不到的。所以，關(guān)鍵問題是要加強和業(yè)務(wù)人員的溝通和重復(fù)教育，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生認同，最后落實執(zhí)行。所以，中小企業(yè)要如何做好終端工作，重點不在于是否能招到合適的業(yè)務(wù)員，而在于管理是否能督導(dǎo)和激勵。中小企業(yè)要招什么樣的業(yè)務(wù)員？我們來做一個描述，最合適的業(yè)務(wù)人員，初中以上文化程度，吃苦耐勞，品行端正，語言表達流暢，做事認真。以上條件就差不多了，其它的就在于日常的銷售管理了。

認為操作過繁，或是認為是花架子，不愿執(zhí)行。終端拜訪的科學(xué)化和程序化的目的，是為了提高工作效率，得到更多的業(yè)績，所以應(yīng)該反復(fù)教育營銷團隊，使拜訪深入人心，產(chǎn)和深深的認同，并且樹立榜樣，示范團隊。

為圖省事，不按要求執(zhí)行。解決這個問題，方法是主管應(yīng)該做好日報表的設(shè)計工作，另外認真看日報表，在早會時候用日報表來講前一天拜訪的情況，在日報表上寫上相應(yīng)的評語，把日報表的填報做為KPI考核的重要一環(huán)來考核，這些方法都能促使團隊提高執(zhí)行力。因為時間不夠用等客觀因素造成不能執(zhí)行或不能完全執(zhí)行的，但是要盡一切可能調(diào)整到按拜訪步驟進行，因為這個是最省力和效果最好的方法。

機械執(zhí)行，費時費力。這個需要協(xié)同拜訪，即和終端銷售人員一起去走訪相應(yīng)的終端，不公開身份，以第三者的視角來觀察相應(yīng)的人員是如何來執(zhí)行拜訪的。

國內(nèi)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)在學(xué)習(xí)和應(yīng)用上述內(nèi)容中，需要變通的地方有：一般來講，國內(nèi)大中型企業(yè)照單執(zhí)行就能產(chǎn)生很好的效果，而多數(shù)中小企業(yè)的銷售應(yīng)該是做粗，即應(yīng)該把工作重點放在找經(jīng)銷商，和留經(jīng)銷商的層面上，如果做細，一路跟進終端，那么，企業(yè)往往支撐不了這樣大的費用，而且勞不一定有功；中小企業(yè)做終端的重點應(yīng)該放在重點區(qū)域、成熟和半成熟市場，或者是經(jīng)銷商企業(yè)，上述具體方面同樣適合他們，亦能產(chǎn)生好的結(jié)果。如果是人手不夠的中小企業(yè)，需要變通的是，應(yīng)該注重終端網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，銷售業(yè)績的增長，這樣業(yè)務(wù)人員容易抓住重點，考核也相對容易。

第二篇：終端拜訪9步驟案例

案例一：業(yè)務(wù)員拜訪酒店客戶的技巧

【案例背景】：剛剛建立網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)員初次拜訪飯店。

原理：商務(wù)談判的要訣是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。

談話技巧：初次見面老板對業(yè)務(wù)人員沒有信任度甚至有排斥心理，這時應(yīng)該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。

“老板你好，打擾—下，我叫**，是漓泉啤酒公司的業(yè)務(wù)人員，這是我的名片，你這里漓泉啤酒和漓泉啤酒都是我們的產(chǎn)品，今天我來看一下銷售的情況，順便給你送幾個宣傳品?！保ㄗⅲ菏紫日f明身份，說明公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你的，再加上產(chǎn)品知名度的關(guān)系，一般的店主會立即“肅然起敬”，其二當(dāng)你談到要送他幾張畫時，他會心存感激）

貼畫時應(yīng)與老板交談，分散其注意力，把畫子貼到最好的位臵。

“以后我會—周來一次，直接為您服務(wù)。你以前進貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、密封不嚴(yán)的沒有?從我們這邊進的貨，只要沒過期，出現(xiàn)—切質(zhì)量問題你都留著，我給你件換到底，保證質(zhì)量”我們出現(xiàn)質(zhì)量問題的啤酒和產(chǎn)量相比畢竟是極少數(shù)，店主也很少會保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我能給你提供利益”?！百N畫我—禮拜來一次，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠是新的”?！耙驗槟氵M我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來—次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好，擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。是綜合可口可樂、寶潔幾個廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來的，這套方法能促進銷量，按那個方法給你擺一擺，肯定會賣得更好。”

“你的庫存我給你整理，每次來幫你的庫倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，這就保證你的產(chǎn)品都是新鮮的，我要把你要的貨記下來，第二天就有人給你送到門上。你不用自己進貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換，貨架我給你擺、我給你擦。要貨我給你送，宣傳畫我給你貼、給你換．你都不用管，光收錢就行了?！?【案例分析】：訂貨、送貨只是漓泉的初級服務(wù)，破損公司給終端換，陳列公司業(yè)務(wù)幫終端擺，清潔工作業(yè)務(wù)幫終端做，終端只管收錢賣貨就行了——全部都是漓泉給終端的利益!【思考題】：業(yè)務(wù)員如何正確實施和終端溝通的話術(shù)？

案例二：業(yè)務(wù)員拜訪終端關(guān)鍵人的技巧

【案例背景】：小王是公**辦事處乳山市場的業(yè)務(wù)員，2007年公司把**縣作為該公司漓泉啤酒的重點市場。小王所負責(zé)的市場有供貨能力及網(wǎng)絡(luò)的只有永清超市和ZJ啤酒的分銷商，小王按計劃分別拜訪了這兩個關(guān)鍵人。

在永清超市，小王和于老板進行了交流，介紹了公司明年的規(guī)劃及政策，于老板表示自己做酒水的興趣不是很大，往村里送的貨也多以小食品為主。小王又和于老板深入分析了漓泉啤酒市場的前景及利潤，于老板開始動搖，有了試一試的想法，答應(yīng)回頭再和家人商量一下，然后給我答復(fù)。利用這個空隙，我在大孤山駐地所有的終端都貼上了漓泉啤酒的宣傳畫，在主干道的兩側(cè)墻上也張貼了不少。最終于老板考慮到短期利潤及車輛配送的問題，表示自己現(xiàn)在不想做，想年后再試試。

小王又滿懷信心的打電話約ZJ啤酒代理商面談，從電話中得知，他住的地方距離這里大約有12里的路程。只有一輛公共汽車可以直達，而那輛車已經(jīng)過去了。打聽好具體的路線，小王決定步行去山西頭村。

終于在村里見到了ZJ啤酒分銷商夏錫江，他得知小王是步行來找他后非常感動，忙拿出水果招待。小王向夏詳細介紹了公司開春后的市場規(guī)劃，介紹了我公司產(chǎn)品的價格體系及相關(guān)促銷政策，夏一開始對漓泉啤酒并無好感，甚至有些排斥，認為在農(nóng)村市場漓泉啤酒的價格太高，我便從利潤的角度開導(dǎo)他，讓他認識一旦我們占領(lǐng)了這個市場，利潤就會越來越大，然后小王以公司另一啤酒為例，從產(chǎn)品質(zhì)量上分析了漓泉啤酒和競品的差異以及消費者的消費心理，因為另一啤酒在廣大消費者心里始終是高質(zhì)量的代名詞，夏開始動搖，主動列舉了競品的種種弊端，比如經(jīng)銷商相互沖貨、酒瓶回收不方便，利潤薄弱等。接下來，小王開始為他樹立信心，小王從公司嚴(yán)格管理規(guī)范運營講起，向他闡明我公司有一套成型的管理規(guī)定，對供貨區(qū)域進行嚴(yán)格劃分，保證做到完善售后服務(wù)等。經(jīng)一番交流和宣傳，夏對漓泉啤酒產(chǎn)生了濃厚的興趣，并對明年的該產(chǎn)品的促銷戰(zhàn)役信心十足，當(dāng)場決定進漓泉啤酒200件試賣，并讓盡快送來。

【案例分析】：業(yè)務(wù)員拜訪關(guān)鍵人首先以真誠打動對方，然后正確分析關(guān)鍵人的心理想法，以公司的促銷政策和價格體系，清楚地陳述，消除關(guān)鍵人的顧慮，然后以利誘之。

【思考題】：拜訪終端關(guān)鍵人的技巧是什么？

案例三：如何擊破競品買斷，推進終端銷售

【案例背景】：某區(qū)域市區(qū)Y店為競品專賣店，10月份銷量為塑箱的競品啤酒10箱／天，零售價格為3元／瓶，旺季達30箱／天，另外有一種為五元的競品啤酒銷量很小。我們的同事已經(jīng)拜訪了三次，進店后向老板娘寒暄，老板娘以推辭回應(yīng)“這里是xx專賣，不能賣其它牌子的啤酒”(態(tài)度很堅決)，我們的同事沒有退縮的意思，給老板娘介紹我們的燕京啤酒并拿出POP給展示(更直觀生動)，當(dāng)說到我們的燕京賣三塊，1．2元／瓶的利潤，而Y店正在銷售的競品只有0．95元/瓶的利潤，我們比競品每瓶多賺兩角五分(底氣不足，感覺這點利潤差不足以讓老板娘“倒戈”)，老板娘一邊忙著手中的活一邊重復(fù)著量太小也多賺不了幾個錢。(老板娘認死理)，這時我們的同事似乎也沒想出應(yīng)對策略。我接過話來說：“老板，你想想這不是個小數(shù)，賣我們的酒能讓您的酒水為您多賺50％的凈利潤”老板娘有點不可思議地看了我一眼(這話吸引了她的注意力)，我接著說“老板您想您一年的房租、水電、服務(wù)員工資等需要不少錢吧，這些費用肯定要從您賣菜賣酒的錢里出吧，賣啤酒又是大頭，攤的多，一瓶怎么不得攤個五毛費用，另外飯店里的這些固定設(shè)施的折舊也都得算錢啊，算下來您一瓶還能掙幾毛錢，兩毛五的凈利潤啊，讓您多賺50％的錢還是少說了，您這個店酒水一年掙個20萬的話賣燕京就讓您多賺10萬”(學(xué)過財務(wù)的人會笑，但是業(yè)務(wù)員一定要比老板會算帳)老板娘盤算著沒有馬上說話(開始有點心動)，“來我這的人都喝兩元的酒，三元的酒不好賣”，我們的同事接過來說“老板，您賣這個兩元的酒有年頭了吧，現(xiàn)在大家都比以前有錢了，想在你這喝貴點的酒撐面子吧，就只有五元的酒，很少有人會原想花兩塊喝瓶灑最后花五塊，三塊錢的酒就正合適了，不貴又有面子?！?給老板一個買你酒的理由)“沒地方擱啊”(老板認可了我們的前面解釋，又提出新的抗拒點)，說的是事實同時也是借口，我們替她找了幾個地方都被拒絕，“老板，其實您的意思我也明白，您擔(dān)心進了我們的灑賣不出去還占地方，是吧？這樣吧，您要是真的不放心我們今晚給你拉10件燕京幫您堆在門邊，等您晚上收攤了我再給您拉走，您一分錢不出就可以賺更多的錢，還不占您地方，一個星期您看看銷量，再決定進多少，肯定能賣出去，今天就是想做成您這個客戶”(誠懇的排除所有抗拒點)，“說不過你，明天上午先送6件來吧”老板娘最終同意進貨。

【案例分析】：終端管理者是以經(jīng)營終端利益最大化為目標(biāo)的，給他拋出足夠的利益就可以擊破其防線，而業(yè)務(wù)代表的維護能力就是專賣防議執(zhí)行的關(guān)鍵，維護能力體現(xiàn)在拜訪頻率、客情和業(yè)務(wù)員態(tài)度上。拜訪頻率和客情都是我們?nèi)粘＝佑|的容易理解的名詞，而且我們業(yè)務(wù)員的素質(zhì)大多優(yōu)于競品業(yè)務(wù)員；而業(yè)務(wù)員態(tài)度可以借助自然界的法則理解，自然界中食肉動物具有血惺攻擊其他動物的本性，獅子不會輕易進攻其他食肉動物，只有當(dāng)發(fā)覺某個食肉動物受傷或生病等并且沒有同伴保護時才會發(fā)起進攻吃掉對方。所以如果想維護好協(xié)議就不要讓對方看到你虛弱的一面。這就是為什么有的業(yè)務(wù)員維護協(xié)議的能力比其他人強的原因。如果你多次“利誘”終端失敗，就要向你的競爭對手學(xué)習(xí)了，因為這證明了他維護終端的能力比你要強。

【思考題】：如何拜訪競爭對手的終端店？

案例四：業(yè)務(wù)員和終端的溝通藝術(shù)

【案例背景】：無論在工作中還是在生活上，我們每時每刻都在與人溝通，通過語言、行為來傳遞信息達成共識，所以說良好的溝通是成功的保證。但是怎樣保持溝通的順暢就是一門學(xué)問，有的人很善于與他人溝通，什么事情到了他的手中就會很容易達成目標(biāo)，把事情做成，說明他具備了很強的溝通能力，其實這種能力也是可以經(jīng)過訓(xùn)練和實踐得到提高的。

當(dāng)事情遭受困難和阻撓時怎么辦呢?舉一個很簡單的例子，業(yè)務(wù)員到終端酒店去拜訪關(guān)鍵人，他進入店中的時間剛好是中午客人最多的時候，也是關(guān)鍵人最忙的時間，這時想與關(guān)鍵人溝通銷售上的事情就會很難，甚至?xí)馐芫芙^和冷遇，這時我們應(yīng)該換向思維，別人不溝通時我有沒有做好溝通，是否掌握了效率和技巧呢?比如以上的溝通，就可以找個相對寬松的時間、尋找共同的利益點、從對方感興趣的話題開始等等，就會更容易獲得支持和響應(yīng)，進而達成目標(biāo)。

涓涓細流匯成大河，如果業(yè)務(wù)員每個店都能溝通順暢，洽談就可成功，銷量自然就會完成，我們整個團隊的目標(biāo)就會實現(xiàn)。我們的成功與團隊分享，就會獲得雙倍成功，困難與團隊分享就協(xié)同消除了困難。

【案例分析】：業(yè)務(wù)員到終端酒店去拜訪關(guān)鍵人，應(yīng)該換向思維，相對寬松的時間、尋找共同的利益點、從對方感興趣的話題開始，就容易掌握溝通的效率和技巧，達到溝通的目的。

【思考題】：業(yè)務(wù)員和終端溝通的時間的選擇應(yīng)該掌握的原則？

案例五：漓泉啤酒征戰(zhàn)紀(jì)實

【案例背景】：19區(qū)，**市一個不大的區(qū)域，其中有終端222家，A類店8 家，B類店12家，C類

店106家，便利店96家。小馬，一個23歲的小伙子，剛來辦事處4個多月，初來乍到對業(yè)務(wù)不太熟練，面臨著一個重要問題就是該區(qū)域沒有經(jīng)銷商，終端供貨全部由外區(qū)經(jīng)銷商操作，首先不利于掌握終端銷撤，第二會導(dǎo)致送貨不及時。因此開發(fā)經(jīng)銷商建競網(wǎng)絡(luò)成為了重中之重。就在這種情況下，小馬發(fā)現(xiàn)了一個目標(biāo)：輝煌煙酒批發(fā)。這個經(jīng)銷商做過競品的經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)較穩(wěn)定，配送也比較及時，如果該客戶做本公司漓泉啤酒本定格區(qū)域網(wǎng)絡(luò)馬上支撐。

競品在**市場剛剛啟動，輝煌經(jīng)銷商年前壓貨100件左右，配送了100袋洗衣粉，但競品業(yè)務(wù)主動性較差，鋪貨主要依靠經(jīng)銷商聯(lián)系。小馬就在這時看準(zhǔn)機會，一次一次地去找輝煌溝通談心，苦口婆心談公司的歷史文化以及先進的運營模式，小馬起初遇到的是冷言冷語，但就是這樣小馬仍一次次去拜訪。小馬最終以人格魅力打動了輝煌老板，同意先接100件漓泉啤酒。

第一步已經(jīng)成功了，接下來就是如何調(diào)動其積極性快速出貨了。小馬第一天拉單漓泉啤酒 56件，第二天37件，第三天輝煌又進貨100件，繼續(xù)這樣拉單持續(xù)了—個星期，初步統(tǒng)計短短七八天出貨達400件漓泉啤酒，而競品年前的100件還沒銷完。用輝煌的宋老板自己一句話就是：就憑這樣的業(yè)務(wù)員我也只做小馬公司的啤酒。從那以后競品的蹤跡在輝煌經(jīng)銷商消失了。

年后，該分銷商主動打款做起了漓泉啤酒的經(jīng)銷商。這不在三月份又準(zhǔn)備做公司另一品種的10度清爽和純生，使得該定格區(qū)域網(wǎng)絡(luò)一步到位。

【案例分析】：根據(jù)實際情況，分析具體問題，確定工作重點，開發(fā)經(jīng)銷商，在資源有限的情況下，如何讓經(jīng)營狀況成熟的競爭對手的經(jīng)銷商為你服務(wù)，成為本案例業(yè)務(wù)員的工作重點。通過了解競品的情況，尋找競品的薄弱環(huán)節(jié)，針對問題，提供解決方案，一舉爭取經(jīng)銷商的信任，獲取到本品的經(jīng)銷權(quán)。【思考題】：如何成功使用競品的經(jīng)銷商？

案例六：開發(fā)空白店

【案例背景】：三月，定格內(nèi)燕京空白店開發(fā)57家，鋪貨率從59％提升到80％；漓泉空白店開發(fā)38家，鋪貨率從38％提升到55％。時間緊、任務(wù)重，而對自己剛剛接于而競品又根深蒂固的老城區(qū)，我一時難以理出工作思路，感到壓力巨大!

開發(fā)空白店，首先要面對競品的專賣店。煙臺人多年的消費習(xí)慣、我品較競品的差異化大、點擊率較低，又因競品的高利潤與高點擊率的支撐，老板都比較愿意銷售競品；這都給我們的鋪貨帶來很大難度。仔細思考后，我首先重新整理了資料庫，把所有空白店按照燕京與漓泉進行分類；然后與經(jīng)銷商進行溝通，做好利潤分析、市場鋪貨及個性化方案支持的工作；接著快速對終端進行拜訪，對較容易達成鋪貨的終端進行鋪貨；同時尋找競品的弱點，給予較好的反擊，結(jié)合公司政策對不同終端提供個性化方案。

針對不同的終端，結(jié)合前期動銷、鋪貨及自身客情情況，又采取了不同的鋪貨策略。首先尋找競品薄弱點。競品認為給終端帶來較高利潤可以很好的鎖店，但忽略了3元酒的消費群體，而我們的燕京啤酒較好的保持了價格體系，可以給予競品一定沖擊，我通過對有一定客情基礎(chǔ)的終端直接進行鋪貨；針對終端個性化需求，進行燕京件量進店銷售；利用堆頭陳列活動雙品進店銷售；在漓泉動銷較好的西餐店或韓國店，進行漓泉與燕京組合進店等方法，成功地將區(qū)域內(nèi)的空白店進行了部分推進。

面對仍不能得到鋪貨的店鋪，在經(jīng)理指導(dǎo)下，我們進行了感化式的推進。每晚九點下班前，開車到終端送貨、鋪貨、做客情，幫老板點菜、收拾碗筷、扒蒜、串肉……最后我們的付出得到了相應(yīng)的回報，終端老板終于被我們的工作態(tài)度所感動，陸續(xù)地開始銷售我們漓泉的系列產(chǎn)品。到目前為止，一些曾經(jīng)的空白店、骨頭店現(xiàn)在已經(jīng)變成了我們的活躍終端，一些曾經(jīng)態(tài)度惡劣的老板也成了我們無話不說的朋友。

如今定格內(nèi)，燕京空白店開發(fā)59家，鋪貨率達到82％；漓泉開發(fā)57家，鋪貨率達到63％；計劃日標(biāo)完成率150％!曾經(jīng)連想都不敢想的任務(wù)，現(xiàn)在超額完成了!看著這些數(shù)據(jù)，我想起了經(jīng)理的話：不要自我設(shè)限，做事本無捷徑，踏踏實實走好每一步就是成功的捷徑!是的，沒有做不到的，只有想不到的，踏踏實實做好每一個環(huán)節(jié)，就是開發(fā)空白店的捷徑!【案例分析】：從細微處開始工作，對終端店的情況做到心中有數(shù)，根據(jù)終端不同的情況，采用個性化的策略，關(guān)注終端的關(guān)注點，做好利潤分析，終端送貨、鋪貨、維護好客情，就能夠?qū)崿F(xiàn)市場目標(biāo)。

【思考題】：業(yè)務(wù)員開發(fā)空白店所需要注意的細節(jié)？

案例七：正確溝通營銷政策

【案例背景】：有一家生意興隆的小店，因空間狹小多次推進有效鋪貨沒有達成。分析終端聯(lián)系人：老板的父親在后廚，平時很少見到，好像不太管事；老板胃口太大，把自己當(dāng)成了電視臺，貼張POP還想要錢；老板娘能做主，愛占小便宜，但以空間小為借口不放貨。對此，我們重新制定拜訪計劃，選擇老板不在時與老板娘再次溝通，無意間從服務(wù)員口中得知兩天前老板娘因被迫交了三個月衛(wèi)生費而大發(fā)脾氣，這個細節(jié)在溝通中起到了重要作用，因為我們一個月的生動化活動的贈酒至少要相當(dāng)于她三個月的衛(wèi)生費，于是老板娘的工作通了?？梢娪袝r候并不是聯(lián)系人不接受，只是因為我們沒有找到他的需求點。但在經(jīng)銷商開始搬貨，我們在研究如何利用現(xiàn)有空間放貨的時候，老板的父親出現(xiàn)了，他態(tài)度蠻橫，不讓放貨，眼看著剛提進去的四件酒又被提了出來。面對眼前這個“程咬金”，我們們怕傷客情，只能在那聽他發(fā)火，二十分鐘過去了，我觀察他看上去還是個厚道人，于是決定繼續(xù)堅持。他去件間我跟到件間，他去后廚我跟到后廚，同時安排經(jīng)銷商幫助回收店里的空瓶子，只是把他當(dāng)成自己家的長輩，和他軟磨硬泡，漸漸地他沉默了，我知道他在思考，這個時候也是上貨的最好時候，于是經(jīng)銷商再次把貨搬了進來，剛才賣了瓶子的地方正好放下了15件燕京，最后他和我們簽了生動化協(xié)議，超額完成指標(biāo)。

【案例分析】：其實無論是經(jīng)銷商的一念間，還是終端聯(lián)系入的一念間，關(guān)鍵在于我們自己堅持，我們認為行的就有達成的可能，我們自己都認為不行，就沒有任何可能達成的機會了。拜訪終端時我們一直堅持一個信念——目標(biāo)不成，人不走!【思考題】：業(yè)務(wù)員開發(fā)空白店所需要關(guān)注的終端的需求？

案例八：攻克小吃店

【案例背景】：S小吃城位于主要街道的中段，市場斜對面，位臵很好，菜也做得不錯，價格適中，開得時間比較久了，有很多老顧客。店里有10張散臺，一個件間，能同時容納60入就餐，夏天的啤酒總?cè)萘棵刻炱骄?0件以上。但是沒上我們的箱裝酒。該店老板性格乖張，可能因為曾上過別的廠家業(yè)務(wù)員的當(dāng)，所以對后來的業(yè)務(wù)員也心存芥蒂。剛開始跟老板娘說漓泉啤酒的品牌影響力以及燕京啤酒的賣點、利潤和市場潛力，對方有點心動，準(zhǔn)備上貨，但被老板一口否決。后來辦事處調(diào)整了幾次區(qū)域，該店的客情就越發(fā)不好了。面對客情維護的困難，我們的市場部主管代某與30區(qū)業(yè)務(wù)員小史挺身而出，吹起了進攻的號角。先是前者利用活動開發(fā)了漓泉進店，并且達到有效銷售；繼而是后者利用在該店消費及女友與老板娘是老鄉(xiāng)的機會拉近客情，一直敲邊鼓，最后與老板達成“三品全上，專賣一年”的協(xié)議。

【案例分析】：為維護客情，主管和業(yè)務(wù)員共同出擊，利用社會關(guān)系，發(fā)展非常規(guī)業(yè)務(wù)關(guān)系從而帶動相關(guān)的工作關(guān)系，在利益一致的情況下，成功維護應(yīng)有的客情。

【思考題】：業(yè)務(wù)員如何正確維護終端客情？

案例九：終端有效拜訪

（一）一、注重分析搞好改進，加大動手能力做好生動化，使終端達到完美。

銷售人員在進終端之前，要將自己上次拜訪終端的情況做一回顧進行分析，對照本周工作計劃，明確本次拜訪目的?；仡櫡治鼍褪侵饕治鱿麓谓K端拜訪是否達到目的、是否存在遺留問題和問題處理情況、終端狀態(tài)是否完美。對于上次拜訪中的不足之處，馬上調(diào)整工作思路，進行改進。進入終端后，首先要對終端的狀態(tài)進行檢驗，首先看終端的POP是否達標(biāo)？吧臺是否到位、展示柜的“冰凍化”陳列是否合格、價簽是否整齊、庫存是否合理，對于終端生動化狀態(tài)不完美的地方要及時做好動手工作，營造濃厚的銷售氣氛。做完這一系列基礎(chǔ)工作之后，我們要按照進終端前的分析結(jié)合本周工作目的，與終端關(guān)鍵人做深人的溝通，促使本次終端拜訪目的達成。

二、做好終端進銷存分析工作

做好終端進、銷、存分析是銷售人員的基本職責(zé)。只有了解客戶的進銷存情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行分析。銷售分析主要集中在以下幾個方面：

1．各品種的銷量變化及品種結(jié)構(gòu)是否合理。銷售人員應(yīng)明確該終端哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品是什么，各品種占終端總銷售額的比例，競品能賣多少。結(jié)合前期的銷售數(shù)據(jù)及銷售規(guī)律進行分析，對于有差異的要及時分析出差異原因，找出解決辦法，然后及時與終端做好深度溝通，指導(dǎo)客戶做好銷售工作。

2．各產(chǎn)品占有終端庫存比例是否合理。我們的產(chǎn)品在終端庫存中所占的比例越大，銷售就會越好。占壓終端的庫房和資金，是銷售的鐵律。

3．庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解各品種的庫存情況、銷售額是多少?分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大?以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。

4．銷售人員除了做好終端銷售和庫存分析工作外，還要關(guān)注終端的進貨情況。銷售人員要及時協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商做好高質(zhì)量配送工作，高質(zhì)量的配送是打擊競爭品牌和建立終端客情的最有效辦法，是達到占有終端庫房和資金的最佳途徑。

三、落實終端協(xié)議執(zhí)行及兌付工作到位

與終端簽定協(xié)議是遏制競爭品牌有效鋪貨率和有效銷售率的最簡單辦法，也是提高市場占有率的最有效方式，同時協(xié)議兌付工作直接關(guān)系到協(xié)議能否執(zhí)行和客情能否存在。也是公司信譽在終端的重要體現(xiàn)，銷售人員在拜防終端時必須進行做到重點關(guān)注：

1．落實協(xié)議執(zhí)行到位。銷售人員在拜訪協(xié)議終端時必須確保協(xié)議執(zhí)行到位。對于件量協(xié)議要明確是否達到協(xié)議要求，對于專賣協(xié)議要一定確保無競爭品牌。對于有協(xié)議但執(zhí)行不到位的要及時與終端關(guān)鍵入進行溝通，對于無正當(dāng)理由且執(zhí)行不到位的要堅決終止。

2．做好兌付工作。銷售人員在確定終端忠實的履行了協(xié)議后，必須及時做好兌付工作，做好兌付工作，主要落實好兌付收據(jù)的真實性，對于重點客戶要親自參與終端兌付工作。

四、檢查經(jīng)銷商配送服務(wù)及促銷政策

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高售后的配送服務(wù)質(zhì)量。銷售人員要及時的了解經(jīng)銷商對終端的配送服務(wù)情況。要了解經(jīng)銷商能否按照公司的服務(wù)政策和制度為終端提供服務(wù)?能否按照公司的促銷政策進行配送。對于配送服務(wù)好的要重點發(fā)展。對于配送服務(wù)一般的要提出配送要求并進行重點跟蹤，嚴(yán)重時可以依據(jù)制度做出處罰。

案例十：終端有效拜訪

（二）五、管好“重要終端”，維護價格體系

很多銷售人員往往忽視了對經(jīng)銷商的拜訪，把全部精力用在市場終端拜訪上。而事實證明。市場亂往往是從經(jīng)銷商內(nèi)部引起的，尤其是價格體系，因此，對于經(jīng)銷商必須作為一個特殊的“重要終端”來進行拜訪。管理經(jīng)銷商的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，必須要做好以下幾個方面的工作：

1、公司促銷政策執(zhí)行是否到位。

2、掌控經(jīng)銷商貨物流向和終端庫存數(shù)量。

3、對于發(fā)現(xiàn)有低價或變相低價供貨者，要嚴(yán)肅處理。

4、加強與各兄弟辦事處間的溝通，共同做好經(jīng)銷商的管理工作。

六、收集市場信息

1、了解終端資料。終端是不斷調(diào)整的，銷售人員要盡量的了解全客戶的資料，以便下次有針對性的拜訪。另外，當(dāng)公司調(diào)整區(qū)域時，還可有后備的終端資源可以使用。

2、通過深度溝通和高頻率拜訪，了解競爭對手的產(chǎn)品、渠道、價格、促銷辦法及市場占有率。

3、了解其它對銷售有關(guān)的社會信息。

七、做好深度溝通，促使終端進貨

經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。要想做到深度溝通，必須注意溝通的方式方法，要多與關(guān)鍵人溝通感興趣的話題，多給關(guān)鍵人溝通銷售上好的做法和信息，要能夠給終端分析出各品種(件括競品)的利潤及品牌附加值，引導(dǎo)終端爭取最大的利潤。然后通過了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹銷售意圖及公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。

八、處理好客訴工作，注重售后服務(wù)

售后服務(wù)是任何一個企業(yè)都必須注重的工作，是企業(yè)賴以生存的“生命線”。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。尤其是遇到客戶投訴。能否正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。對于遇到客戶投沂，要注意盡量緩解客戶的不滿情緒，注意說話浯氣并能依據(jù)公司的客訴流程妥善解決。

九、做好拜訪記錄工作

在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下記錄工作和各種表格的填寫，數(shù)據(jù)記錄是對終端分析的重要依據(jù)，也是終端推進時數(shù)據(jù)分析時的有效支撐：

1、填寫好終端拜訪記錄。

2、做好終端資料庫的更新和終端進銷存臺帳的登記工作。

3、做好終端聯(lián)系方式、關(guān)鍵人、各品種銷量、月容量、占有率、供貨渠道等基本信息。

4、記錄好對客戶的承諾。

第三篇：酒水業(yè)務(wù)員終端拜訪步驟

第一步：準(zhǔn)備工作

每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括：

◇檢查個人的儀表。銷售代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，同時還要保持自身交通工具的清潔等等。

◇檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績報告等等。

◇準(zhǔn)備產(chǎn)品生動化材料。主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報、價格牌、促銷牌、冷飲設(shè)備貼紙，以及餐牌POP廣告。銷售代表在小店內(nèi)充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象。

◇準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助小店清潔陳列架上的本公司產(chǎn)品。

銷售代表做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來就可以離開公司，按照計劃拜訪的路線來開始一天的工作了。

第二步：檢查戶外廣告

◇及時更外觀破損、骯臟的海報招貼。銷售代表到達小店后，要首先檢查原來張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在小店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好在消費者面前樹立公司品牌的良好形象，并幫助產(chǎn)品銷售。

◇檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費品廠家在小店的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺”。作為百事的銷售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P達到最佳的市場顯現(xiàn)效果。

第三步：和客戶打招呼

進入小店店內(nèi)時，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷量。讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅實的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。

第四步：做終端及冷飲設(shè)備生動化

產(chǎn)品生動化是拜訪客戶的重點環(huán)節(jié)，并且是提升售點銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據(jù)小店的實際狀況，來執(zhí)行小店的產(chǎn)品陳列。主要包括：檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時更換破舊的室內(nèi)P0P；整理并陳列產(chǎn)品，按先時先出的原則循環(huán)擺放；如小店內(nèi)擺放百事公司的冷水柜、現(xiàn)調(diào)機等冷飲設(shè)備，則要按冷飲設(shè)備的陳列標(biāo)準(zhǔn)，進行生動化操作，如設(shè)備內(nèi)缺貨則立即補充百事產(chǎn)品。

第五步：檢查庫存

做完產(chǎn)品生動化之后，銷售代表要按品牌/包裝的順序來清點小店的庫存。只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個品牌或包裝的產(chǎn)品，也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地清點出客戶的實際庫存量。在清點小店的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指小店的貨架、柜臺上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品，庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用于補貨的貨物，兩個地點的存貨數(shù)量加在一起，就是小店的實際庫存總量。

第六步：進行銷售拜訪

清點小店的庫存之后，銷售代表可按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費者的產(chǎn)品永遠都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售。

“1.5倍的安全庫存原則”的計算公式如下：

安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量×1.5

建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫存

向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦新產(chǎn)品，并努力做到產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷計劃時，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，并向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問。

第七步：訂貨

銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認客戶的定貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫客戶卡和定單?？蛻艨ㄉ锨逦赜涊d著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項目?？蛻艨ò葱瞧谠O(shè)置，即星期一1本，星期二1本……一直延續(xù)下去，直到一周。銷售代表養(yǎng)成良好的填寫客戶卡習(xí)慣，可以更有條理、更為準(zhǔn)備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務(wù)。

第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時間

每一個小店客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線上，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高客戶的滿意度。

計劃性拜訪的八個步驟，可以幫助小店銷售人員在每一個售點都取得成功銷售過程的模式。在實際的拜訪過程中，一定會出現(xiàn)一些因素影響銷售代表實施八步驟。但是銷售代表只要根據(jù)具體的實際情況來靈活運用，并把“拜訪八步驟”當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來一定會成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的銷售人員

第四篇：白酒終端小店拜訪的七個步驟

QQ：363966086

【終端小店七步拜訪】

第一步：準(zhǔn)備工作

1、著裝基本要求：

（1）整潔得體，如果一個人打扮不當(dāng)，別人會注意他的穿者。要是他穿得無懈可擊，別人就會注意這個人本身。

（2）要按時間場合事件的不同，來分別穿戴不同的服裝。根據(jù)今天拜訪的客戶來選擇與他們相應(yīng)的服裝。

2、男性終端業(yè)務(wù)員的衣著規(guī)范及儀表: 根據(jù)拜訪的對象來選擇服裝，不能顯得比你的客戶高檔。一般要求為：（1）西裝：深色，最好為淺灰色、深藍色。

（2）襯衣：白色，注重領(lǐng)子，袖口清潔，并熨燙平整。（3）領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花太暗。

（4）長褲：選用不同衣色彩質(zhì)地相稱的面料，褲長以穿上皮鞋前蓋鞋面，后不及地為準(zhǔn)。

（5）如果是便裝：中性色彩，干凈整齊，無污漬、無褶皺。（6）皮鞋：最好為黑色系帶帶式，鞋面擦亮，鞋邊鞋底干凈。

（7）短襪：最好為黑色或灰色，忌白色或者花襪，穿時不要露出里面秋褲。（8）身體：要求無異味，可適當(dāng)選購一些香氣平和的香水。（9）頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要檔住額頭，不要有頭皮屑。（10）檢查有沒有眼屎，黑眼圈和紅血絲。

（11）嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可蕉些口香糖。（12）胡子：胡須必須修剪整齊，最好別留胡子。（13）手：不留長指甲，指甲無污泥，手心干爽潔凈。

3、女性終端業(yè)務(wù)員的衣著規(guī)范及儀表。（1）頭發(fā)：感覺潔凈不留怪發(fā)，無頭皮屑。

（2）眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼帶、黑眼圈。

（3）嘴唇：一定要涂有淺色或者無色唇膏，以紅色為宜，不可過于艷麗，且保持口氣清新。QQ：363966086（4）服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿者過于男性化或過于性感的服裝。

（5）鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。（6）襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好，不可破損。

（7）首飾：不可過于醒目和珠光寶氣，最好不要佩帶三件以上的首飾。（8）身體：不可有異味，選擇高品位的香水。

（9）一定要化裝，否則是對客戶的不尊敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。

4、準(zhǔn)備隨身攜帶的銷售工具

*產(chǎn)品目錄 *客戶記錄 *圖片及公司畫冊 *產(chǎn)品海報或者促銷活動海報以及相應(yīng)POP *地圖 *名片 *目標(biāo)客戶檔案 *計算器 *筆記用品 *最新價格表 *帶有公司標(biāo)識的拜訪禮品 *空白“合同申請表”等專業(yè)銷售表格

5、研究客戶 研究客戶業(yè)務(wù)狀況：

（1）服務(wù)對象；（2）以往定貨狀況；

（3）營運狀況；（4）需求概況；（5）資料調(diào)查。研究客戶個人資料：

（1）姓名，家庭狀況；（2）嗜好；（3）職位以及與其他部門關(guān)系；（4）時間規(guī)律。

6、擬訂計劃 建立路線表

確定拜訪終端客戶數(shù)，一般普通終端每日不得少于30家，特殊通路或旺鋪不得少于10家，超級終端不得少于2家。

確定訪問目的

正確使用2：8法則，明確重點終端的拜訪計劃：旺點、繁華商業(yè)區(qū)、普通餐飲、風(fēng)景點等

對每一終端，計劃目標(biāo)銷售數(shù)量

第二步：相關(guān)宣傳品

◇及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼。到達小店后，要首先檢查原來張貼QQ：363966086 在小店外表的廣告貼紙、門口堆箱和其他宣傳品。外觀不良的廣告用品，會有損與產(chǎn)品及品牌的形象。重新在小店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好地在消費者面前樹立公司品牌形象，并幫助產(chǎn)品銷售。

◇檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費品廠家在小店的POP 大戰(zhàn)是激烈的，各種樣式、形狀的POP可謂是“你方唱罷我登臺”，銷售代表要在小店選擇最佳的位臵，視線最好的角度以使 POP達到最佳的市場顯現(xiàn)效果。

◇檢查其他展示區(qū)。如吧臺等。

第三步：和客戶打招呼

進入小店店內(nèi)時，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親和力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交流以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷量。讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為建立堅實的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。

初次見面如何立即獲得客戶的好感

當(dāng)您對一個人有好感時，您一定會以好意回應(yīng)他，雙方的會談會如沐春風(fēng)。（1）先入為主的暗示效果

塑造專業(yè)的可信賴的形象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。專業(yè)終端業(yè)務(wù)員的形象在初次見面就可營造，例如初次見面前電話定約表現(xiàn)出的專業(yè)電話接近的技巧、電話定下的約定日期，這些動作能讓客戶感受到銷售人員專業(yè)的形象，產(chǎn)生信賴感。

（2）注意客戶的“情緒”

您初次面隊客戶若是感到客戶陷于低潮，注意力無法集中時，您最好能體諒客戶的心境，相機另約下次會面的時間后，迅速禮貌告退。

（3）給客戶良好的外觀形象

人的外觀也會給人暗示的效果，因此，您要盡量使自己的外觀給處次會面的客戶一個好印象。QQ：363966086（4）要記住并常說出客戶的名字

名字的魅力非常非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視別人的名字，就如同看重他一樣。終端業(yè)務(wù)員在面隊客戶時若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對您的好感，也將愈來愚濃。

專業(yè)的推銷員會密切注意，準(zhǔn)客戶的名字有沒有被報章雜志報導(dǎo)，若是您能帶著有報導(dǎo)準(zhǔn)客戶名字的剪報一同拜訪您初見面的客戶，客戶能不被您感動嗎？能不對您心懷好感嗎？

（5）讓您的客戶有優(yōu)越感

每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可以向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。

（6）替客戶解決問題

您在與準(zhǔn)客戶見面前，若是能事先知道客戶面臨著那些問題，有那些因素困擾著他，您若能一關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達您對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問題，他必定會對您立刻產(chǎn)生好感。

（7）用快樂開朗的情緒感染客戶。（8）利用小贈品贏得準(zhǔn)客戶的好感

小贈品的價值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，相信他受到您的尊重時，對您的好感必然會油然而生。

第四步：做終端生動化和檢查庫存

產(chǎn)品生動化是拜訪客戶的重點環(huán)節(jié)，并且是提升售點銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據(jù)小店的實際狀況，來執(zhí)行小店的產(chǎn)品陳列。主要包括：檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時更換破舊的室內(nèi)POP；整理并陳列產(chǎn)品，按公司標(biāo)準(zhǔn)擺放。同時注意先進先出的原則循環(huán)擺放。

做完產(chǎn)品生動化之后，銷售代表要按品牌/包裝的順序來清點小店的庫存。只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個品牌或包裝的產(chǎn)品也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地清點出客戶的實際庫存量。

1、庫存盤查： QQ：363966086 征得店主同意后，進入倉庫清點各產(chǎn)品庫存；

按照先進先出的原則，幫助調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位臵，便于店內(nèi)在上貨時優(yōu)先拿取先進的存貨；

貨架上陳列的單品數(shù)量要一并清點。

2、存貨記錄：

清點該客戶的各品項庫存，準(zhǔn)確記錄在路線卡上；

根據(jù)路線卡記錄的各產(chǎn)品現(xiàn)有庫存量，與上次庫存量對比，估算出上次拜訪以來實際銷售量；根據(jù)客戶銷售的歷史記錄和目前的庫存量，尋找銷售機會，如銷售品項中的暢銷產(chǎn)品是否有較高的庫存。

第五步：進行銷售拜訪

1、了解終端生意情況

人都有發(fā)表自己見解的欲望，而傾聽成了我們對客戶的最高恭維和尊重。要建立穩(wěn)定的客情關(guān)系，首先要傾聽。銷售過程中，聽占70%，說占30%。

終端業(yè)務(wù)員傾聽客戶談話時，最常出現(xiàn)毛病是只擺出傾聽客戶談話的樣子，內(nèi)心卻迫不及待地等待機會，想要講他自己的話。但是，如果聽不出客戶的意圖，聽不出客戶的期望，銷售建議將會失去說服力。

五個傾聽技巧： ①積極的傾聽?wèi)B(tài)度

站在客戶的立場專注傾聽客戶的的需求、目標(biāo)，適時地向客戶確認您了解的是不是就是他想表達的。這樣誠摯專注的態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多內(nèi)心的想法。

②讓客戶把話說完，并記下重點

“記住”是用來滿足客戶需要和客戶利益的。在讓您的客戶充分表達了他的狀況后，您能正確地滿足他的需求。

③秉持客觀、開闊的胸懷

不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價值觀判斷客戶的想法。④對客戶想說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度。

當(dāng)客戶所說的事情可能對您的推銷造成不利時，不要立刻駁斥，您可先請客戶針對事情進行更詳細的解釋。例如客戶說“您公司的理賠經(jīng)常不干脆”，您可請客戶更詳細的說明是什么事情讓他有這種想法。若客戶只是聽說，無法解釋得QQ：363966086 很清楚時，這種看法也許就不是很正確；若是客戶說得證據(jù)確鑿，您可先向客戶致歉，并解釋此事的原委。記住，在還沒有捕捉完客戶的想法前，不要和客戶討論和爭辯一些細節(jié)的問題。

⑤掌握客戶真正的想法

客戶有客戶的立場，他也許不會把真正的想法告訴您，他也許會找借口或不實的理由搪塞，或為了達到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明。因此，您必須盡可能聽出客戶真正的想法。

掌握客戶內(nèi)心真正的想法，不是一件容易的事情，最好在聽客戶談話時，自問下列問題：

★客戶說的是什么？他代表什么意思？ ★他說的的是一件事實？還是一個意見？ ★他為什么要這樣說？ ★他說的我能相信嗎？

★從他的談話中，我能知道他希望的購買條件嗎？

2、信息收集（1）本品信息收集

★詢問店主或理貨員公司產(chǎn)品目前銷售情況以及他們對產(chǎn)品的評價； ★若有消費者活動，詢問消費者對活動的反應(yīng)，并詢問店住活動開展后銷量提升情況；

★若開展兌獎活動，則需要回收獎卡或空包袋，并告知客戶活動的結(jié)束時間； ★若活動期間客戶曾墊付贈品，則按照活動方案及時補給客戶；

★若該零售店的供貨商不止一家，需要了解其他供貨商的基本資料及其所提供的產(chǎn)品及送貨的日期、頻率。

（2）競品信息收集：

★從競品的陳列了解目前競爭公司有沒有開展消費者活動，如買贈和特價； ★詢問店主或理貨員競品目前的價格、搭贈或其他促銷活動等； ★了解競品目前的銷售狀況；

★若競品促銷方式較前期有變化，應(yīng)及時填寫“競品資料收集表”。（3）若遇消費者購買可禮貌詢問他們對本品及競品的消費感覺。QQ：363966086 聽清楚客戶的抱怨和需求之后，首先對客戶表示感謝，并對其問題分類處理。不能解決的問題要記錄在筆記本上，約定時間反饋。

然后提出自己的建議?！锾岢霁@得哪些重大利益 ★告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息 ★指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 拜訪中兩個技巧 ①運用真誠的眼神。

目光要真誠、專注、柔和地平視客戶，眼光停留在客戶的眼眉部位。千萬不要讓視線左右飄忽不定，否定會讓客戶產(chǎn)生不安與懷疑。因為一個不能正視別人眼睛的終端業(yè)務(wù)員常常被理解為詭計多變，不說實話。要學(xué)會將您的關(guān)懷和贊賞用眼神表達出來，要學(xué)會用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠和熱情。

②真誠的贊美

真誠的贊美，于人于己都有重要意義。美國心理學(xué)家威廉〃詹姆斯說：“人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩和尊重”?？释毁澝朗敲恳粋€人內(nèi)心的一種基本渴望，而贊美對方是獲得對方好感的有效方法。注意，選擇恰當(dāng)?shù)臅r間，最好用間接贊美。

第六步：收款并且建議訂單

收款。部分公司是銷售代表上門收現(xiàn)金貸款，這些終端的銷售一般來說都是小額的現(xiàn)金交易，您一定要細心的清點貸款。這里，要強調(diào)一點，那就是清點完畢后的現(xiàn)金，要把它理整齊，百元、十元和零散硬幣歸類，這樣回到公司交款也十分清楚不容易出錯。

收款之后，銷售代表可按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的損失。最后，“1.5倍的安全庫存原則”在加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費者的產(chǎn)品永遠都是最新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售。QQ：363966086 “1.5倍的安全庫存原則”的計算公式如下： 安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量×1.5 建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫存

向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說明客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地摧薦新產(chǎn)品，并努力做到產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果公司有小店促銷計劃時，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，并向客戶提供實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問。

銷售拜訪結(jié)束后，您要再一次確認客戶的訂貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫客戶卡和訂單?？蛻艨ㄉ锨逦赜涊d著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項目?？蛻艨ò葱瞧谠O(shè)臵，即星期一1本，星期二1本……一直延續(xù)下去，直到一周。如果養(yǎng)成良好的填寫客戶卡習(xí)慣，可以更有條理、更有準(zhǔn)備地了解客戶的需求，更好地為客戶提供服務(wù)。

第七步：向客戶致謝并做好記錄

客戶確認最后訂單，向客戶重述一遍本次的進貨數(shù)量、種類、贈品的數(shù)量和送貨時間。

每一個小店客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線上，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告知下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高客戶的滿意度。

計算、復(fù)核當(dāng)天的銷售量和賬款回收情況；整理訂單，安排送貨，兌現(xiàn)其他對客戶承諾的事項，將銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案；向主管匯報拜訪過程中發(fā)現(xiàn)的重要問題，或請求主管協(xié)助完成其要求的其他管理工作；每日填寫業(yè)績板上的相關(guān)事項；每周末整理本周所用的路線手冊，檢查是否有缺頁或損壞，統(tǒng)一存放在檔案柜中；周末填寫“業(yè)務(wù)拜訪周報”相關(guān)內(nèi)容，向上級主管部門反饋。

第五篇：招商人員如何巧妙拜訪終端店員

招商人員如何巧妙拜訪終端店員

作者：袁小瓊

（1）拜訪、慰問的對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。

（2）拜訪慰問的好處： 順利地實現(xiàn)鋪貨和回款；有利的陳列位置和宣傳位置； 營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進產(chǎn)品的銷售；可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。

（3）拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

（4）在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨等。

（5）要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。

（6）拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。