第一篇：中慶、紫荊家園行銷推廣計(jì)劃

八、推廣策略一

九、推廣策略

二十、推廣策略三

廣告策略:

一、廣告目標(biāo)

二、訴求選擇

三、創(chuàng)意表現(xiàn)

四、媒介策略

五、廣告預(yù)算

推廣思路

一、目標(biāo)設(shè)定：

營(yíng)銷推廣是營(yíng)銷過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。在某種程度上決定著營(yíng)銷的成敗。房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的制點(diǎn)滴是以實(shí)

現(xiàn)銷售為最終目的。其營(yíng)銷推廣必須服從于整體營(yíng)銷策略，完成其特定的營(yíng)銷任務(wù)。在制定中慶紫荊家園營(yíng)銷推廣計(jì)劃之前，必須明確其所要求達(dá)到的目標(biāo)。

根據(jù)本案為新樓盤的特點(diǎn)，根據(jù)其營(yíng)銷特征，將其推廣目標(biāo)定為：

1、將樓盤的相關(guān)信息迅速傳達(dá)給潛在消費(fèi)者，使其對(duì)樓盤有較好的認(rèn)識(shí)。

2、激發(fā)上者購(gòu)買欲望，吸引看房，啟動(dòng)銷售，將城北潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求。

3、塑造開發(fā)商與樓盤品牌，提升品牌知名度和美譽(yù)度，創(chuàng)造品牌效應(yīng)，提高樓盤的附加值，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)樓盤針對(duì)性趕超的風(fēng)險(xiǎn)。

二、消費(fèi)行為分析：

由于房地產(chǎn)商品的特殊性，其消費(fèi)行為十分理性。畢竟購(gòu)房對(duì)大多數(shù)家庭來(lái)說，是一件必須慎之又慎的大事。房地產(chǎn)的購(gòu)買決策周期通常較長(zhǎng)，要經(jīng)過多方比較，反復(fù)求證，所需考慮的要素也較多，其決策方式通常為全家集體討論決定。

房地產(chǎn)購(gòu)買決策的信息處理過程可分為：

認(rèn)知——了解——接受——購(gòu)買

中慶紫荊家園的營(yíng)銷推廣必須針對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)制定相應(yīng)策略，排除干擾因素，把消費(fèi)者導(dǎo)向既定方向。

三、機(jī)會(huì)及優(yōu)勢(shì)分析

1、城北區(qū)域第一個(gè)成規(guī)模、品質(zhì)較好的商品房居住小區(qū)，沒有競(jìng)爭(zhēng)樓盤。長(zhǎng)期積累的購(gòu)買力量，沒有有效的供給來(lái)釋放，盡管有一部分在市中心樓盤中流失，但是總需求量強(qiáng)于經(jīng)過多年發(fā)展的城西和濱江區(qū)域。臨近第二文教區(qū)內(nèi)的中青年教師、科研人員、周圍舊公房居住小區(qū)內(nèi)的居民、附近各類專業(yè)市場(chǎng)設(shè)攤的小業(yè)主、個(gè)體戶，都為本項(xiàng)目提供了潛在的客戶群體。

2、臨近上塘路和大關(guān)路兩條城北主干道，有多條公交線路，出入方便，距離主要道路有一定的距離，隔開了道路噪音和灰塵，適合居住。

3、區(qū)域內(nèi)生活、娛樂、醫(yī)療、教育設(shè)施基本齊全，能夠滿足居住需要，大大減輕了小區(qū)內(nèi)配套的壓力。

4、貼近運(yùn)河，緊靠紫荊公園，在周圍工廠搬遷后區(qū)域環(huán)境良好。

5、城市規(guī)劃中，中河路高架向上塘路延伸，輕軌鐵路沿上塘路建造，使本案未來(lái)價(jià)格具有相當(dāng)增值潛力。

6、開發(fā)商有良好的聲譽(yù)、悠久的開發(fā)歷程，有利于樹立本案的品牌形象，贏得消費(fèi)者的支持和信心。

四、抗性分析

1、城北區(qū)域市政建設(shè)滯后，通往市中心的主要道路—上塘路，車流量大、車速慢，交通高峰時(shí)搭乘公共交通工具到達(dá)武林廣場(chǎng)耗時(shí)1小時(shí)以上。

2、周圍大型工廠尚未搬遷，空氣質(zhì)量不高。

3、在杭州市民的意識(shí)中，城北區(qū)域是傳統(tǒng)老工業(yè)區(qū)，因此該基礎(chǔ)上對(duì)其他區(qū)域潛在購(gòu)買者吸引力不如城西、濱江區(qū)塊。

4、小區(qū)配套設(shè)施較少，而且在二期中建造，位于小區(qū)最南面，一期業(yè)主入住后一年內(nèi)無(wú)法使用，并且未來(lái)使用也不方便。

5、綠化覆蓋率較低，盡管擁有7000平方米的集中綠化，但是小區(qū)內(nèi)組團(tuán)級(jí)的綠化環(huán)境營(yíng)造不夠理想。

6、全部34幢多層公寓均為6層，無(wú)法形成高低起伏、錯(cuò)落有致，不利于提高小區(qū)的檔次和品位。

7、城北僅有一個(gè)具規(guī)模的商品房居住小區(qū)在開發(fā)的真空期不會(huì)持續(xù)太久，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)很快的進(jìn)入市場(chǎng)，他們利用本項(xiàng)目對(duì)市場(chǎng)摸索的成果而建造的產(chǎn)品針對(duì)性更強(qiáng)，能對(duì)本項(xiàng)目造成巨大的沖擊。

五、階段分析

1、預(yù)開盤階段——蓄勢(shì)待發(fā)

開盤前的兩個(gè)多月時(shí)間，推廣目的在于提醒和告知，引起潛在消費(fèi)者的興趣和關(guān)注，使其打消購(gòu)買其他樓盤的打算，等待本項(xiàng)目開盤，積蓄紫荊家園的消費(fèi)力量，為開盤的熱銷作準(zhǔn)備。

2、開盤強(qiáng)銷階段

配合銷售的高強(qiáng)度集中推廣，以強(qiáng)勢(shì)的媒體配合極具針對(duì)性的活動(dòng)，達(dá)到震撼市場(chǎng)的效果，迅速達(dá)到較高的認(rèn)知度和美譽(yù)度，并有效啟動(dòng)銷售。

3、持續(xù)銷售階段

在有效推動(dòng)銷售的同時(shí)，著力于塑造品牌，提升樓盤形象。

六、推廣定位

隨著幾個(gè)月前，杭州關(guān)于拱墅區(qū)運(yùn)河兩岸景觀規(guī)劃的出臺(tái)，使運(yùn)河文化/運(yùn)河房產(chǎn)浮出水面。所以中慶紫荊花園作為這一大規(guī)劃內(nèi)的上前唯一將推出的大型樓盤，可以以此作為依托，結(jié)合附近的第二文教區(qū)，深化這一運(yùn)河文化房產(chǎn)概念，以城北濃厚的運(yùn)河風(fēng)情文化式精品樓盤形象定位出現(xiàn)。再配合世紀(jì)交替這個(gè)新時(shí)代特征，符合本案配套上沒有游泳池和網(wǎng)球場(chǎng)的特點(diǎn)，定位為精確把握時(shí)代特質(zhì)的具有濃郁運(yùn)河文化的新千年社區(qū)。

七、推廣方式

在房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣中，應(yīng)整合運(yùn)用多種傳播手段，充分發(fā)揮各種手段的特點(diǎn)，以達(dá)到較好的整體效果。

1、報(bào)紙廣告。是房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣的主流手段，適應(yīng)配合電視、電臺(tái)、戶外等媒體的運(yùn)用。

2、直效行銷。是

第二篇：信用卡高校行銷推廣計(jì)劃

前言：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，迫使企業(yè)的營(yíng)銷傳播走向細(xì)分化?？v觀各個(gè)消費(fèi)群體，群居生活的大學(xué)生們的開銷引人注目。被認(rèn)為最會(huì)做生意的猶太人甚至把“年輕時(shí)尚人士的錢最好賺”奉為至理格言。根據(jù)2002年底國(guó)家教委的統(tǒng)計(jì)，當(dāng)年的大學(xué)生招生人數(shù)達(dá)到了275萬(wàn)余人，而根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局所屬美蘭德資訊公司針對(duì)北京、上海、廣州、成都、西安等城市的抽樣調(diào)查顯示：全國(guó)大學(xué)生每月消費(fèi)總額超過30億！盡管大學(xué)生招生數(shù)量可能減少，然而他們的消費(fèi)卻在逐年增加。這些在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下成長(zhǎng)起來(lái)的成年學(xué)生，不但創(chuàng)造了巨大的消費(fèi)市場(chǎng)、深刻地影響了家庭消費(fèi)，而且在消費(fèi)理念上也以強(qiáng)勁之勢(shì)滲透到社會(huì)各個(gè)階層。不難預(yù)測(cè)的是，當(dāng)他們踏上社會(huì)之后，他們對(duì)商業(yè)的影響將更為深遠(yuǎn)。

大學(xué)校園市場(chǎng)如此廣闊，商家就需要一條與他們溝通的渠道。然而，不論是商家還是廣告代理公司，當(dāng)他們真正想在這塊市場(chǎng)大干一番的時(shí)候，卻往往感到無(wú)從下手：學(xué)校是大學(xué)生們的主要活動(dòng)場(chǎng)所，卻是高度封閉，很難滲透進(jìn)去；直接面向大學(xué)生的媒體也很不發(fā)達(dá)，種類少，發(fā)行量低，部分發(fā)行量高的又往往存在分布極不均勻的問題。如何找到正確的渠道，有效地接觸大學(xué)生甚至家長(zhǎng)和老師等相關(guān)的利益群體？是商家一個(gè)不小的困惑，另外，如何發(fā)展符合大學(xué)生需求的營(yíng)銷創(chuàng)意？如何塑造吸引大學(xué)生興趣的品牌形象？如何處理大學(xué)生在消費(fèi)觀念和購(gòu)買決策上的矛盾沖突？也需要特別的技巧。為此，急需有人來(lái)為商家建設(shè)一座與大學(xué)校園市場(chǎng)溝通的橋梁！

上海學(xué)友青少年文化活動(dòng)信息咨詢服務(wù)有限公司一直專注于策劃舉辦直接滲透高校的公關(guān)活動(dòng)，幫助品牌實(shí)現(xiàn)與大學(xué)生、學(xué)校、家長(zhǎng)的溝通，從而積累了在教育界的良好關(guān)系，以及舉辦企業(yè)品牌推廣活動(dòng)的豐富經(jīng)驗(yàn)?；谶M(jìn)一步發(fā)展的需求，我們擬結(jié)合上海市團(tuán)委“信用，立足之本”主題教育和現(xiàn)代信息技術(shù)手段，整合現(xiàn)有的渠道資源、企業(yè)資源，建立一個(gè)聯(lián)結(jié)銀行、高校、大學(xué)生、家庭的信用檔案庫(kù)。從而可以為銀行提供更為完善的高校校園市場(chǎng)整合行銷工具。

背景：

“信用，立足之本”主題教育是上海市團(tuán)委為適應(yīng)上海新一輪城市發(fā)展要求，加強(qiáng)大學(xué)生素質(zhì)教育和塑造城市精神，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生信貸知識(shí)和信用意識(shí)的教育，在大學(xué)中樹立起誠(chéng)信的新風(fēng)而創(chuàng)辦的一個(gè)常規(guī)性的德育教育活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)面向全市大學(xué)生，每年根據(jù)最新教育精神和社會(huì)形勢(shì)，推出系列活動(dòng)項(xiàng)目，引導(dǎo)大學(xué)生積極參與各種有意義的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)、第二專業(yè)活動(dòng)，在活動(dòng)中獲得成長(zhǎng)的體驗(yàn)、知識(shí)的擴(kuò)展、素質(zhì)的提高。“信用，立足之本”將是上海市團(tuán)委直接指導(dǎo)下的一個(gè)品牌性德育活動(dòng)，也必將成為眾多大學(xué)生喜愛、并樂于參加的素質(zhì)教育活動(dòng)。

大學(xué)生是時(shí)代的驕子，是社會(huì)的棟梁。他們年輕熱情、求知欲高、好奇心強(qiáng)、獨(dú)立自主、追求時(shí)尚與卓越、消費(fèi)水平較高、品牌意識(shí)強(qiáng)烈。從總體來(lái)說，大學(xué)生更是屬于綜合素質(zhì)高、就業(yè)前景好、創(chuàng)業(yè)成功率高、預(yù)期收入相對(duì)較好的群體。無(wú)論是求學(xué)之路還是將來(lái)的社會(huì)旅程，信用毫無(wú)疑問將成為大學(xué)生的立足之本。

隨著大學(xué)生消費(fèi)能力的逐年提高，銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展，“明天的錢今天花”的理念迅速在大學(xué)生心中蔓延開來(lái)。1999年9月我國(guó)發(fā)放了第一筆國(guó)家助學(xué)貸款以來(lái)，助學(xué)貸款就一直是最受關(guān)注也最為人們看好的消費(fèi)信貸品種。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，截至2002年6月末，金融機(jī)構(gòu)助學(xué)貸款累計(jì)發(fā)放51.7億元，其中國(guó)家助學(xué)貸款18.6億元，共有100.5萬(wàn)名學(xué)生獲得助學(xué)貸款，其中34.6萬(wàn)名學(xué)生獲得國(guó)家助學(xué)貸款。全國(guó)累計(jì)申請(qǐng)貸款學(xué)生人數(shù)為112.5萬(wàn)人，銀行已審批貸款人數(shù)累計(jì)35.1萬(wàn)人，占總數(shù)的31%。可見，信貸已經(jīng)逐步在大學(xué)生心目中扎根生芽。

另外，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，幫助大學(xué)生信貸成功，就是在為銀行培育未來(lái)的優(yōu)良客戶。這種信貸業(yè)務(wù)有需求、有效益、符合國(guó)際慣例，將會(huì)激發(fā)我們的國(guó)有商業(yè)銀行的積極性。首都經(jīng)濟(jì)學(xué)界知名學(xué)者茅于軾提出一個(gè)建議——把對(duì)大學(xué)生的貸款延伸到高中學(xué)生。茅于軾解釋道：對(duì)于貸款首先是要還，不還就會(huì)破壞信用；但是我們也用不著因?yàn)榕逻€不上而不給他貸款，因?yàn)榻逃J款一定是會(huì)有效益的。

核心：

為使大學(xué)生信貸活動(dòng)的組織管理走向信息化、規(guī)范化，上海學(xué)友青少年文化活動(dòng)信息咨詢服務(wù)有限公司想與貴行合作，在高校校園里建立一整套信用卡行銷渠道，并共同建立、開發(fā)“信用，立足之本”成長(zhǎng)俱樂部大學(xué)生信用檔案庫(kù)，配合上海市團(tuán)委“信用，立足之本”主題教育的宣傳、組織、表彰及信用管理。

u“信用，立足之本”成長(zhǎng)俱樂部大學(xué)生信用檔案庫(kù)的概念定位：

通過應(yīng)用統(tǒng)一的活動(dòng)管理軟件，并共享“信用，立足之本”成長(zhǎng)俱樂部這個(gè)公共的會(huì)員信用信息庫(kù)，把分散在不同地方的活動(dòng)舉辦者，參與者、贊助者組織在一起，實(shí)現(xiàn)相互間的緊密聯(lián)系。通過這個(gè)手段吸引來(lái)的大量人氣則為其他企業(yè)行銷傳播創(chuàng)造了巨大的商機(jī)。

u“信用，立足之本”成長(zhǎng)俱樂部大學(xué)生信用檔案庫(kù)的結(jié)構(gòu)：

u“信用，立足之本”成長(zhǎng)俱樂部的功能：

?進(jìn)一步完善貴行的信用卡在高校校園內(nèi)的受理和業(yè)務(wù)拓展；

?幫助社會(huì)建立大學(xué)生信用體系，加強(qiáng)大學(xué)生信貸的積極性和可行性；

?俱樂部會(huì)員制更有利于雙方的管理，可以通過舉辦活動(dòng)來(lái)促進(jìn)刷卡消費(fèi)；

?可以通過向群體會(huì)員發(fā)放宣傳品或宣傳資料的形式對(duì)大學(xué)生進(jìn)行有力的廣告宣傳；

?銀行可以與俱樂部會(huì)員相互溝通，直接了解大學(xué)生市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)；

?以貴行的名義成立的俱樂部將有挑選優(yōu)秀會(huì)員作為糜下一員的優(yōu)先權(quán)等。

大學(xué)生信用卡行銷方案：

u行銷流程：

u成功關(guān)鍵點(diǎn)：

?需積極配合上海市團(tuán)委關(guān)于“信用，立足之本”的一系列主題教育的實(shí)施；

?與各個(gè)高校的教工委、團(tuán)委、學(xué)生會(huì)建立良好的合作關(guān)系；

?銀行需為大學(xué)生制定個(gè)性化的信用卡申請(qǐng)辦理規(guī)章和制度

?銀行需將眼光放長(zhǎng)，適時(shí)地在校園里舉辦品牌推廣活動(dòng)，這樣就能抓住大學(xué)生的眼球，對(duì)拓展將來(lái)的市場(chǎng)極為有利；

?以滿足大學(xué)生客戶為己任，提供健全良好的個(gè)性化信用卡服務(wù)。

信用卡高校推廣計(jì)劃：

n推廣目的：

?提升貴行信用卡品牌在上海市大學(xué)校園內(nèi)的知名度和美譽(yù)度；

?完善貴行信用卡的品牌內(nèi)涵，配合貴行信用卡年輕化新概念的推廣；

?通過活動(dòng)轉(zhuǎn)化目標(biāo)受眾被動(dòng)接受模式，吸引大學(xué)生主動(dòng)參與到辦理貴行信用卡的群體中來(lái)。

nSWOT分析：

Strengthü本卡在信用卡市場(chǎng)正逐步形成強(qiáng)勢(shì)；ü利用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取得了良好的品牌知名度；ü一直以來(lái)積極投放助學(xué)貸款，深得大學(xué)生好評(píng)；ü卡面設(shè)計(jì)時(shí)尚簡(jiǎn)單，符合大學(xué)生潮流。Weeknessü本卡在形成市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)的同時(shí)比較同類卡領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)不明顯；ü未針對(duì)目標(biāo)辦理群起舉辦過公關(guān)活動(dòng)來(lái)主動(dòng)吸引大學(xué)生群體；ü不知道如何拓展校園市場(chǎng)，缺乏渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

Opportunityü信用卡市場(chǎng)的整體需求量正逐年呈不斷上升趨勢(shì)；ü大學(xué)生對(duì)信用卡的超前消費(fèi)觀念持肯定的態(tài)度，對(duì)時(shí)尚的信用卡卡類很樂意辦理并使用；ü其他銀行辦理信用卡手續(xù)煩瑣，周期過長(zhǎng)，而且沒有針對(duì)大學(xué)生特設(shè)個(gè)性化的信用卡。Threatü競(jìng)爭(zhēng)的同類銀行卡已經(jīng)開始滲透校園的渠道；ü較競(jìng)爭(zhēng)銀行卡類相比，為形成固定的活動(dòng)概念，目標(biāo)群體的記憶度容易淡忘。

n活動(dòng)建議：上海市大學(xué)生航模比賽

n活動(dòng)主題：“建設(shè)銀行銀行信用卡”——“我在這里起飛”

n宣傳范圍及活動(dòng)對(duì)象：

全市各高校；

校內(nèi)愛好航模者均可以個(gè)人或團(tuán)體報(bào)名參賽；

參與者需自行準(zhǔn)備比賽航模用具和其他用具。

n重點(diǎn)宣傳地點(diǎn)：

第一區(qū)：復(fù)旦大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海理工大學(xué)；

第二區(qū)：交通大學(xué)、華東理工大學(xué)、上海師范大學(xué)、上海海運(yùn)學(xué)院；

第三區(qū)：華東師范大學(xué)、華東政法學(xué)院、東華大學(xué)、上海大學(xué)。

n比賽地點(diǎn)：同濟(jì)大學(xué)；華東理工大學(xué)；華東師范大學(xué)。

n活動(dòng)內(nèi)容：

?整個(gè)活動(dòng)賽事吸引各高校校內(nèi)愛好航模者參與；

?獲得航模比賽總決賽前三名獎(jiǎng)項(xiàng)的選手或團(tuán)體，可獲得豐厚的獎(jiǎng)學(xué)金；

?進(jìn)入決賽的選手或團(tuán)體可獲得鼓勵(lì)獎(jiǎng)和優(yōu)惠禮品。

（具體獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置可再進(jìn)行討論）

n活動(dòng)方式：

初賽主要以規(guī)定飛行項(xiàng)目和自選飛行項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)階段,規(guī)定項(xiàng)目由主辦銀行設(shè)定,自選項(xiàng)目由參賽者自己設(shè)定,評(píng)委對(duì)其整體編排能力進(jìn)行評(píng)分,每場(chǎng)分?jǐn)?shù)前3名進(jìn)入總決賽;

總決賽主要以自選飛行項(xiàng)目為主,評(píng)委對(duì)其個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造性幾整體合作性進(jìn)行評(píng)分,最后評(píng)出前三名。(總決賽地點(diǎn)待定)

n活動(dòng)步驟：

l活動(dòng)前期造勢(shì)宣傳及接受報(bào)名;

l分別在三個(gè)區(qū)域進(jìn)行初賽;

l總決賽前期宣傳;

l每場(chǎng)前三名進(jìn)入總決賽;

l總決賽成績(jī)突出的選手或團(tuán)隊(duì),在全市高校內(nèi)進(jìn)行巡回表演。

n宣傳通路：

l學(xué)校宣傳

l社會(huì)媒體宣傳

n廣宣組合：

?pOp海報(bào);

?DM單張;

?橫幅;

?易拉寶;

?串旗;

?媒體支援——廣播、報(bào)刊、校園網(wǎng)絡(luò)等。

n成功關(guān)鍵點(diǎn)：

?活動(dòng)告之及時(shí)充分;

?執(zhí)行力度到位;

?目標(biāo)消費(fèi)群體易于參與;

?獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置足夠吸引力;

?各項(xiàng)配合活動(dòng)有效展開——廣度、深度。

合作計(jì)劃：

l目標(biāo)合作伙伴：建設(shè)銀行銀行信用卡

l合作內(nèi)容：會(huì)員聯(lián)名卡發(fā)行

l卡的名稱：建設(shè)銀行信用卡

l卡的組成：主卡、附屬卡

l辦理發(fā)行對(duì)象：年滿18周歲的大學(xué)生

l卡的功能：

?基本的金融理財(cái)功能

?可以先消費(fèi)后還款，可在ATM機(jī)上透支現(xiàn)金

?轉(zhuǎn)帳功能：主卡持卡人可以方便地向附屬卡劃撥資金

?安全帳戶功能：附屬卡帳戶資金的使用情況可通過短信通知主卡持卡人

?享受俱樂部服務(wù)時(shí)的身份證明

l銀行的責(zé)任：

?銀行貸記卡的研發(fā)、制作

?根據(jù)10元/套的標(biāo)準(zhǔn)提供辦理貸記卡經(jīng)費(fèi)支持

?（預(yù)計(jì)數(shù)量：到2003年12月31日止達(dá)到10000套）

?提供發(fā)卡活動(dòng)所需的公關(guān)、宣傳、印刷、制作及獎(jiǎng)金費(fèi)用

?提供部分后續(xù)推廣活動(dòng)所需經(jīng)費(fèi)（根據(jù)具體活動(dòng)及項(xiàng)目預(yù)算）

l合作商戶可以得到的好處：

通過本項(xiàng)目的合作，預(yù)計(jì)銀行將可獲得如下收益：

?獲得信用卡發(fā)行量的增長(zhǎng)：通過運(yùn)作，預(yù)計(jì)使銀行貸記卡的發(fā)行量

達(dá)到10000套，考慮主附卡的概念，實(shí)際持卡人可能將達(dá)到20000張；

?通過俱樂部服務(wù)和推廣活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)大學(xué)生活動(dòng)、消費(fèi)的代收代付，增進(jìn)

會(huì)員用卡使用頻度；

?為大學(xué)生提供資金自理的機(jī)會(huì)；

?品牌塑造：樹立建設(shè)銀行銀行的品牌體驗(yàn)；

?公益形象：通過建設(shè)銀行銀行對(duì)大學(xué)生德育活動(dòng)的倡導(dǎo)和支持，樹立良好的公益形象，并盡到自身的社會(huì)責(zé)任。

第三篇：市場(chǎng)行銷計(jì)劃

市場(chǎng)行銷計(jì)畫

行銷（Marketing）

只顧生產(chǎn)、大量生產(chǎn)，強(qiáng)調(diào)精良品質(zhì)，以為就可以賣得出去的時(shí)代已過去了，現(xiàn)在要由行銷才能掌握生產(chǎn)要素與市場(chǎng)需求，甚至是創(chuàng)造需求的能力，才能因應(yīng)現(xiàn)今時(shí)代變遷。

定義

買賣是一種交換過程，必須是等值才能促成交易。其中銷售的環(huán)境也會(huì)影響交換的過程。

商品（Product）是產(chǎn)品（good）、服務(wù)（service）或概念（idea）。

一、計(jì)畫

事先擬定的行事方法。通常所有的計(jì)畫都會(huì)詳載目標(biāo)（如「增加10﹪的銷售量」），以及行動(dòng)方案（如「雇用一名新的推銷員並提高20﹪的廣告費(fèi)」）。計(jì)畫必須能夠答復(fù)這樣的問題：我們應(yīng)該做什麼（WHAT）及我們應(yīng)該如何去做（HOW）？

計(jì)畫的分類有很多種：

1.形式不同：如有些是以文字說明；有些是以財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)表示，可稱之

為預(yù)算；有些是以圖表顯示要如何去完成。

涵蓋期間：如高階主管從事長(zhǎng)期（5~10年）的「策略」規(guī)劃；中

階從事中程計(jì)畫（6個(gè)月~5年），更詳細(xì)指出此期間內(nèi)，每位部門

主管如何執(zhí)行高階主管的計(jì)畫；通常低階主管致力於短期的「戰(zhàn)術(shù)」計(jì)畫，是較詳盡的每日計(jì)畫。

計(jì)畫的重要性：

1.提供指引

2.提供統(tǒng)一的架構(gòu)

3.有助於顯示未來(lái)的機(jī)會(huì)與威脅

4.5.有助於控制 可避免片斷的決策 2.計(jì)畫程式的步驟：

1.建立預(yù)測(cè)及計(jì)畫的前提

計(jì)畫應(yīng)建立在何基本假設(shè)上？

2.定義特定目標(biāo)

想要到何處？在選定的市場(chǎng)中，想達(dá)成的確切目標(biāo)為何？

3.4.發(fā)展可行方案 如何才可抵達(dá)目的地？根據(jù)自己的假設(shè)，哪些可行方案能使你達(dá)成目標(biāo)？ 決定一個(gè)行動(dòng)方案

你將如何抵達(dá)你響要的地方？你的最佳方案是哪一個(gè)？

計(jì)畫程式的兩個(gè)重要層面：策畫週期－策畫的時(shí)間層面

第一階段－策略計(jì)畫

前提→我們要在何種行業(yè)中營(yíng)運(yùn)→發(fā)展並測(cè)詴可行策略→選擇策略

第二階段－行動(dòng)計(jì)畫

發(fā)展前提→發(fā)展短期目標(biāo)→發(fā)展計(jì)畫及預(yù)算→選定行動(dòng)方案及預(yù)算

有效計(jì)畫的原則

1.建立正確的預(yù)測(cè)；

2.獲取計(jì)畫的認(rèn)同；

3.計(jì)畫必須是健全的；

4.發(fā)展有效的組織；

5.具備客觀的態(tài)度；

6.7.8.9.10.盡可能地以市場(chǎng)的總需求量及公司的市場(chǎng)佔(zhàn)有率； 事先決定計(jì)劃的放棄準(zhǔn)則； 設(shè)立檢查系統(tǒng)，保持計(jì)畫的彈性化； 每年修正一次五年期計(jì)畫； 使計(jì)畫配合情境。

二、組織活動(dòng)

組織活動(dòng)（Organizing）是一種對(duì)公司資源安排配置的活動(dòng)，使組織內(nèi)的活動(dòng)很有系統(tǒng)地幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)。

組織（Organization），是一群執(zhí)行不同工作但彼此協(xié)調(diào)統(tǒng)合的人的組合，以共同達(dá)成組織目標(biāo)。

當(dāng)管理人員希望他的部門設(shè)立組織的時(shí)候，須注意以下六點(diǎn)：

1.確定要做什麼；

2.部門劃分：指派工作；

3.決定如何從事協(xié)調(diào)工作；

4.5.6.決定控制幅度－直接向管理者報(bào)告的部屬人數(shù)； 決定應(yīng)當(dāng)授予多少職權(quán)； 勾繪出組織圖。

此外，也應(yīng)有工作說明書。且之中也會(huì)有一些非正式的組織；成員自行發(fā)展的一些非正式的習(xí)慣性接觸、溝通方式或做事方法，其和組織原始界定不同，但卻有存在的必要性。

部門畫分可按下列方式：

1.按企業(yè)機(jī)能別－企業(yè)的生產(chǎn)、行銷、財(cái)務(wù)等基本機(jī)能。2.3.4.5.6.7.協(xié)調(diào)

協(xié)調(diào)活動(dòng)是將具有相互關(guān)聯(lián)性（Interdependent）的工作化為一致行動(dòng)的活動(dòng)過程。因此，整體運(yùn)作要良好，協(xié)調(diào)的工作極為重要。

三、用人

惟有透過用人，管理人員才能確保事情的執(zhí)行與完成。用人機(jī)能的步驟：

1.工作分析

工作的內(nèi)容，需何種從業(yè)人員，發(fā)展工作說明及工作規(guī)範(fàn)。

2.人員招募

決定哪些種類的工作需要安置多少人員，認(rèn)清公司內(nèi)外有資格擔(dān)任的人員，並招募應(yīng)徵者。

3.員工甄選

4.5.選擇最適人選 訓(xùn)練與發(fā)展 提供員工從業(yè)時(shí)執(zhí)行工作的能力 績(jī)效評(píng)估與前程發(fā)展

評(píng)估績(jī)效，且稫員工偏好才能及組織需求，決定個(gè)人是否適合某項(xiàng)工作。按產(chǎn)品別畫分。按顧客別畫分。按行銷通路畫分。按銷售地區(qū)畫分。矩陣式－指在產(chǎn)品的部門畫分外，另加上企業(yè)機(jī)能的部門畫分。混合式。

人力規(guī)劃之必要

人力歸劃，是「對(duì)組織未來(lái)業(yè)務(wù)與環(huán)境需求的一種預(yù)期，並滿足這些情況下的人力需求所做的種種努力」。

人力規(guī)劃基本上包含了人力供需預(yù)測(cè)，及建立特定的人力計(jì)畫（如有關(guān)職務(wù)人應(yīng)接受訓(xùn)練及應(yīng)招募多少人）。

四、領(lǐng)導(dǎo)

有效領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)

1.監(jiān)督能力

指導(dǎo)他人工作，組織並整合他人行動(dòng)以達(dá)成工作群體目標(biāo)的能力。

2.智慧

3.4.5.6.處理思想、抽象觀念和理念的能力，以及學(xué)習(xí)和做好判斷的能力。當(dāng)一個(gè)高成就者的欲望 成就欲望反應(yīng)在求企業(yè)中更高職位和完成挑戰(zhàn)性工作的程度。自信 自我實(shí)現(xiàn)的高度期望 果斷

兩種基本領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：人員導(dǎo)向／工作導(dǎo)向

領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變理論

當(dāng)他們對(duì)情境偶很高或很低控制力的時(shí)候，工作導(dǎo)向的工作者便能出頭。在情境並不是這截然明朗，且領(lǐng)導(dǎo)者只能有中等程度的控制力的時(shí)候，人員導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者便較適合了。

決定一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)情境控制力的三個(gè)情境因素是：

1.領(lǐng)袖與成員關(guān)係：是否能與部屬相處融洽，員工對(duì)其信任和忠誠(chéng)度。

2.工作結(jié)構(gòu)：指工作的例行和可預(yù)測(cè)性。對(duì)較結(jié)構(gòu)化、條理分明或已

設(shè)計(jì)好的工作，較模糊、衝突或無(wú)結(jié)構(gòu)性的工作，擁有更多的控制。

3.職位權(quán)力：指「工作本身所賦予領(lǐng)導(dǎo)者要求部屬服從並接受其指導(dǎo)

與領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)禦的程度?！?/p>

領(lǐng)袖制宜的基本觀念是，一個(gè)瞭解自己領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)者可藉控制上述三項(xiàng)情境因素，剌改變情境，使之最適其風(fēng)格。

五、控制

是一項(xiàng)確保各種行動(dòng)均能獲致預(yù)期成果的工作，它包含設(shè)定目標(biāo)、衡量績(jī)效及採(cǎi)取改正的行動(dòng)。所有的控制系統(tǒng)都是在收集、儲(chǔ)存及傳遞有關(guān)利潤(rùn)、銷售及其它營(yíng)運(yùn)要素的情報(bào)。目的都是希望能影響員工的行為（這亦

是「控制別人」常引發(fā)反感之因）。控制需要設(shè)定目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，因此「計(jì)畫」和「控制」是一體兩面。

控制程式的三大步驟：

1.設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)；

2.依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)衡量實(shí)際的績(jī)效；

3.找出差異並採(cǎi)取改正行動(dòng)。

有效的控制原則：

1.適時(shí)控制

2.控制的標(biāo)準(zhǔn)要能鼓勵(lì)員工一致配合（1）設(shè)定有效標(biāo)準(zhǔn)的重要性

（2）有效標(biāo)準(zhǔn)必須公平

（3）有效標(biāo)準(zhǔn)必須可觀察及衡量

（4）有效標(biāo)準(zhǔn)必須與工作有關(guān)

（5）有效標(biāo)準(zhǔn)必須完整

（6）有效標(biāo)準(zhǔn)必須由員工參與設(shè)定

運(yùn)用例外管理－只注重大事件

將績(jī)效迅速回饋給員工

不可過度依賴控制報(bào)告

配合工作狀況決定控制的程度 3.4.5.6.

第四篇：xx酒店行銷推廣方案

咪依嚕大酒店?duì)I銷策劃方案

一、市場(chǎng)分析：...................1二、二、環(huán)境分析：...................1三、三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：...........1四、四、優(yōu)勢(shì)分析：...................1五、五、市場(chǎng)定位：...................2六、六、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略：..............2七、七、行動(dòng)計(jì)劃與執(zhí)行方案：.............2八、八、提供建議：...................3九、九、全員銷售：...................3十、十、維護(hù)客戶：細(xì)節(jié)決定成敗................3十一、十一、客戶的意見反饋：..........4十二、十二、工作要求：風(fēng)平浪靜，訓(xùn)練不出良好的水手。....4十三、十三、培訓(xùn)方面：銷售人員必須具備極其良好的素質(zhì)....5十四、十四、部門配合、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào).......6

大姚縣，位于云南省北部偏西，東鄰永仁、元謀縣，南與姚安、牟定縣毗鄰，西和祥云、賓川縣接壤，北臨金沙江與永勝、華坪縣隔江相望，縣人民政府駐金碧鎮(zhèn)。南距省城昆明市270多公里，離楚雄州府100公里，距鋼鐵工業(yè)城市攀枝花市178公里，省道南永線貫穿境內(nèi)?？偯娣e4146平方千米。總?cè)丝?9萬(wàn)人.一、市場(chǎng)分析：

咪依嚕大酒店是一家多元化迅速啟動(dòng)并且發(fā)展的企業(yè)，是目前為止的“大姚第一酒店”，在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中可算是脫穎而出，勢(shì)頭迅猛，業(yè)務(wù)范圍甚廣，是各大酒店無(wú)法與之媲美的。借助我酒店的多元化，在業(yè)務(wù)上更可以互補(bǔ)互助，彼此帶動(dòng)，彌補(bǔ)不足，這也是其他酒店無(wú)法比擬的。對(duì)外宣傳可以大造聲勢(shì)，對(duì)內(nèi)培訓(xùn)可把我酒店的實(shí)力及發(fā)展前景進(jìn)行灌輸，從而無(wú)論是社會(huì)效應(yīng)還是內(nèi)部員工的認(rèn)可都會(huì)起到很好的宣傳效果。

二、環(huán)境分析：

我縣整體環(huán)境消費(fèi)水平并不高，尤其我縣是一個(gè)以農(nóng)業(yè)為主體的城市，群眾基本消費(fèi)水平也幾乎趨于大眾化，如果單純的走高端消費(fèi)路線也不太現(xiàn)實(shí)。我酒店所處的地理位置在南永線上，是攀楚高速的必經(jīng)之路，這個(gè)位置的周圍也沒有成熟的集中居民區(qū)和商場(chǎng)。我們可以以民族特色，比如原生態(tài)左腳舞隊(duì)每日在酒店表演，以吸引沿路經(jīng)過的外埠周邊城市經(jīng)過的潛在消費(fèi)群體，而我們周圍有很多正在開發(fā)的小區(qū)，比如核桃產(chǎn)業(yè)文化園等，這樣的條件就給我們帶來(lái)了很大一批的潛在客戶。

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

我酒店周圍沒有與我類似檔次的酒店，只有不少的中小型酒店，雖然經(jīng)營(yíng)能力與規(guī)模上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以大眾化的消費(fèi)，也吸引了不少附近的居民和散客。

四、優(yōu)勢(shì)分析：

我酒店是大姚明輝實(shí)業(yè)有限公司投資新建的第一大酒店，本酒店星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為四星級(jí)大酒店，設(shè)施齊全，功能齊備，因此在做細(xì)致規(guī)劃時(shí)也應(yīng)該充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)揮我們的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品。另外，我酒店硬件設(shè)施良好，而且有自己的大規(guī)模停車場(chǎng)以及大面積的可用場(chǎng)地，可以吸引更多的潛在顧客以及用來(lái)開發(fā)中大型活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：

1、便利的交通和巨大的潛在客戶群；

2、一流的硬件設(shè)施及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的發(fā)展提供了廣闊的空間。

五、市場(chǎng)定位：

中高端星級(jí)酒店。中端為主高端為輔。

六、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略：

1、“大姚人民的四星級(jí)酒店”

獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，先在文化理念上進(jìn)行定位。雖然是中高端酒店，但是高端為輔，中端為主，但并不意味著我酒店降質(zhì)降價(jià)，我們所提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高品位的服務(wù)，決不用低質(zhì)換低價(jià)，這也是我酒店對(duì)顧客的尊重。

2、立體化宣傳。

突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)咪依嚕大酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他們是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方。

3、采用強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳。

以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而引起大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。宣傳途徑：報(bào)紙、廣播電臺(tái)、市場(chǎng)大屏幕、宣傳彩頁(yè)、出租車LED頂燈廣告。

七、行動(dòng)計(jì)劃與執(zhí)行方案：

1、首先通過黃頁(yè)或適當(dāng)?shù)姆绞秸睚R全的客戶資料，然后通過短信平臺(tái)在節(jié)日、休息日、特別的節(jié)日向所有的客戶送去祝福問候。

2、了解客戶公司及個(gè)人的相關(guān)資料，在親情上給客戶以關(guān)心，如：在生日時(shí)，郵寄生日卡。

3、經(jīng)常走動(dòng)拜訪，使銷售員在客戶心中的地位逐漸清晰化，客戶對(duì)銷售員及酒店的能力、環(huán)境得以認(rèn)可。

4、投其所好，學(xué)習(xí)各方面知識(shí)、培養(yǎng)自己的特長(zhǎng)，來(lái)培養(yǎng)與客戶之間的感情，尋找共同興趣、共同愛好。

5、定期對(duì)大客戶進(jìn)行宴請(qǐng)，向客戶介紹酒店的變化。

6、綜合性會(huì)議，根據(jù)淡旺季，一會(huì)一議，讓客戶真正感受到酒店與其合作的真誠(chéng)態(tài)度。

7、整理會(huì)議客戶的資料，將全年會(huì)議消費(fèi)總額達(dá)到一定數(shù)量的客戶，可以采取贈(zèng)送場(chǎng)地、住房等優(yōu)惠政策，吸引客戶帶來(lái)更多的消費(fèi)。

8、重要客人、會(huì)議代表、公司總經(jīng)理、政府領(lǐng)導(dǎo)等VIP客人到店，各崗位實(shí)行VIP服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并致歡迎信(卡)等服務(wù)，如：大型企業(yè)會(huì)議，有貴賓(重要領(lǐng)導(dǎo))參加，酒店相關(guān)負(fù)責(zé)人可在酒店門口迎接貴賓到店。

9、酒店的忠誠(chéng)客戶到店，需要在前臺(tái)電腦備注中(如酒店系統(tǒng)可以操作)清楚的記錄客人的姓名、喜好、習(xí)慣等要求，體現(xiàn)細(xì)節(jié)服務(wù)，贏得客戶的心，贏得

長(zhǎng)久支持。

八、提供建議：

1、將一些房間設(shè)為特價(jià)房，以方便接待低端客戶所需求，也為酒店補(bǔ)充大量房間空缺。

2、可否在酒店設(shè)旅游中巴或金龍旅游車對(duì)旅游團(tuán)隊(duì)或會(huì)議人員短途接送，因?yàn)槲揖频甑靥幬恢迷陬櫩蜎]有車的情況下極為不便，基本上打不到出租車。

3、建立短信平臺(tái)，將我酒店的一些相關(guān)信息及政策發(fā)布給顧客，因我酒店客源結(jié)構(gòu)相對(duì)比較分散，所以利用短信平臺(tái)會(huì)更直接方便一些。利用短信平臺(tái)，向所有商務(wù)客戶發(fā)送消息，出差住宿入住本酒店“可報(bào)銷當(dāng)天在本縣來(lái)酒店途中的交通費(fèi)”(打車費(fèi)等，在入住前出據(jù)，僅限當(dāng)天來(lái)酒店路途上的相應(yīng)車輛票據(jù))

4、零點(diǎn)用餐

開發(fā)周邊消費(fèi)者，讓更多客戶了解到酒店的消費(fèi)情況。利用廣告電子屏，短信平臺(tái)等手段，向所有的客戶發(fā)布餐飲的相關(guān)優(yōu)惠政策，并給予用餐客戶當(dāng)天入住七折優(yōu)惠;或可享受會(huì)員折扣。

5、利用資源再生

各大政府部門，機(jī)關(guān)單位等，無(wú)論是入住、餐飲、會(huì)議方面是給予酒店最大支持的，可以給予他們的職工、子女、親屬在酒店消費(fèi)給予盡可能的優(yōu)惠。

6、對(duì)等消費(fèi)

針對(duì)一些廣告媒體，可采用對(duì)等消費(fèi)的辦法，進(jìn)行宣傳、發(fā)布招聘等相關(guān)酒店的信息，如：云南廣播電視報(bào)楚雄版、大姚金點(diǎn)子廣告等，讓這些單位將我們酒店的代金券、代金卡等(對(duì)等的)，送給他們的客戶，以增加客戶流動(dòng)量，促進(jìn)客戶來(lái)消費(fèi)，擴(kuò)大人脈，增加人氣。

九、全員銷售：

酒店每位員工都是酒店的義務(wù)推銷員，從上到下都要樹立全員銷售意識(shí)，一可提高酒店整體收入;二可使員工認(rèn)識(shí)到酒店的興衰與員工是密不可分的(酒店興我榮，酒店衰我恥);三可發(fā)現(xiàn)銷售人才，給所有員工發(fā)揮的空間。只要把員工的積極性、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來(lái)，建立完善的、健全的激勵(lì)制度，將會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。

十、維護(hù)客戶：細(xì)節(jié)決定成敗

就目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，我酒店的地理位置雖然在南永沿線，也是攀楚高速的必經(jīng)之路，可是這個(gè)位置的周圍沒有成熟的集中居民區(qū)和商場(chǎng)，交通也不夠便利、客戶群體比較分散，大姚又沒有什么著名的景點(diǎn)，幾乎沒有什么旅游團(tuán)隊(duì)，除非有什么政府組織的大型盛會(huì)，比如“孔子文化節(jié)”，“核桃美食節(jié)”等，所以，這些外在的環(huán)境是我們無(wú)法改變的，可變的是我們的服務(wù)，我們只能盡量的維護(hù)好準(zhǔn)客戶，并想辦法挖掘新客戶，可維護(hù)客戶不僅僅是打個(gè)拜訪電話，或者是登門拜訪一下，而是要真心誠(chéng)意的與客戶交朋友，把他們當(dāng)朋友，當(dāng)家人，想他們

之所想，急他們之所急。了解客戶所需，讓客戶真正感受到我們是真心提供其服務(wù)的，也就是運(yùn)用信任營(yíng)銷。所以，我們一定、必須做好客戶的維護(hù)工作。

這需要從兩方面著手，一方面與參觀或入住過酒店的客戶，保持不間斷的溝通、聯(lián)系，通過每次的溝通了解客戶需要、消費(fèi)心理，認(rèn)真檢查并分析，客戶不到酒店入住、召開會(huì)議的原因，并且要做好詳細(xì)的記錄，以確定是我們硬件還是軟件的問題，以方便酒店進(jìn)行合理改進(jìn)，迎合客戶需求。酒店?duì)I銷部要建立客戶資料庫(kù)(檔案)，包括：政府、駐軍部隊(duì)、商務(wù)公司、散客、餐飲客人等。每位營(yíng)銷人員收納、整理自己負(fù)責(zé)的客戶資料，統(tǒng)一備份到酒店保存。要求對(duì)所接待過的所有客戶，都要逐一建立客戶檔案資料。詳細(xì)資料：?jiǎn)挝幻Q、地址、電話、聯(lián)系人，客人的特殊要求、生日等。在酒店領(lǐng)導(dǎo)的支持下，將客戶的入住資料整理好，計(jì)劃在淡季贈(zèng)房(根據(jù)入住率)、調(diào)整入住價(jià)格、或是在入住時(shí)贈(zèng)送牛奶、果盤等服務(wù)。如得到會(huì)議信息，及時(shí)在會(huì)議舉辦前

一、兩個(gè)月做好相關(guān)工作，聯(lián)系并拜訪客戶，同客戶進(jìn)行有效的溝通，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶，使客戶舉辦會(huì)議時(shí)，首選我酒店。

十一、客戶的意見反饋：

填寫客戶意見反饋，目的在于發(fā)現(xiàn)問題，隨時(shí)掌握客戶對(duì)酒店各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的滿意程度，只有發(fā)現(xiàn)問題，才能及時(shí)解決問題?？蛻粲心男┮庖娀蚋玫慕ㄗh為我們所用，被投訴的部門應(yīng)該針對(duì)問題首先深刻認(rèn)識(shí)，然后認(rèn)真整改，不流于形式化。讓客戶真正感受到酒店時(shí)刻在改變，時(shí)刻給客戶新鮮感。如果不能正確認(rèn)識(shí)及看待客戶提出的問題，將造成某種問題存在的惡性循環(huán)，不利于酒店的經(jīng)營(yíng)、發(fā)展。

意見解決方式：一般情況由本部門負(fù)責(zé)人對(duì)其問題，進(jìn)行了解、調(diào)查，并由營(yíng)銷部經(jīng)理、大堂副理、房務(wù)部經(jīng)理、餐飲部經(jīng)理或是相關(guān)部門人員出面處理，協(xié)調(diào)解決;特殊情況由主管副總經(jīng)理出面處理，本著實(shí)事求是、客觀公司的態(tài)度，不損害客戶的利益、不損害酒店的利益為前提的原則，達(dá)到客戶滿意為目的，圓滿解決客戶提出的相關(guān)意見。要使顧客選擇我們，我們就必須善于站在顧客的立場(chǎng)去考慮問題、解決問題;理解服務(wù)，預(yù)測(cè)服務(wù)，設(shè)計(jì)服務(wù)，提供服務(wù)，并且不斷改進(jìn)服務(wù)。

十二、工作要求：風(fēng)平浪靜，訓(xùn)練不出良好的水手。

1、每人每月都要有外出拜訪客戶的數(shù)量，20-30家，其中必須有10-15家新客戶，外出時(shí)必須先登記出訪時(shí)間。返回后上交完整的銷售訪問報(bào)告。

2、每天撥打15-30個(gè)客戶電話，尋找新客戶、與以往老客戶取得聯(lián)系、拜訪客戶，進(jìn)行面對(duì)面溝通，詳述酒店概況及優(yōu)勢(shì)。

3、規(guī)模大的公司，先電話拜訪，溝通預(yù)約后，再登門拜訪;否則，沒有預(yù)約，不會(huì)被接見，浪費(fèi)時(shí)間;規(guī)模小的公司采取陌生拜訪，上門直接與其溝通。

4、通過老客戶介紹新客戶，做延伸銷售，挖掘潛在客戶。

5、與外埠酒店銷售，建立關(guān)系，通過資源共享，開發(fā)本省市客戶來(lái)此地旅游，以帶動(dòng)酒店客戶。

6、拜訪老客戶時(shí)，穿著職業(yè)正裝(配帶好酒店店標(biāo))、帶好酒店宣傳資料、

第五篇：行銷推廣企劃案撰寫內(nèi)容分析

行銷推廣企劃案撰寫內(nèi)容分析

一、導(dǎo)言：

本案的目的與目標(biāo)

撰寫與提報(bào)的目的與目標(biāo)，需要明確加以提出，好讓高階決策者知道本企劃案為何提報(bào)，然后他們才能聽完或看完后，給予修正提示并做最后裁示決策。

二、行銷市場(chǎng)環(huán)境分析

（一）市場(chǎng)分析（Market Situation）

1、市場(chǎng)規(guī)模（Market Size）

它能讓人判斷是否值得進(jìn)入此市場(chǎng)，以及應(yīng)投入多少心力。

2、重要品牌占有率（Market Share of Major Brand）

3、價(jià)格結(jié)構(gòu)（Price）

4、通路結(jié)構(gòu)（Channel）

5、推廣結(jié)構(gòu)（Promotion）

6、商品生命周期（Product Life Cycle）

7、進(jìn)入障礙分析（Entry Barrier）

(二)競(jìng)爭(zhēng)者分析（Major Competitors）

1、主要品牌產(chǎn)品特色分析

2、主要品牌產(chǎn)品價(jià)格分析

3、主要品牌通路分布分析

4、主要品牌目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)隔分析

5、主要品牌定位分析

6、主要品牌廣告活動(dòng)分析

7、主要品牌促銷活動(dòng)分析

8、主要品牌整體競(jìng)爭(zhēng)力分析

（三）商品分析（Product Analysis）

1、商品的包裝方式、規(guī)格大小、各種包裝的售價(jià)、各種包裝的銷售比

例

2、商品的特色與賣點(diǎn)

3、各商品的行銷區(qū)域及上市時(shí)期

4、各商品的季節(jié)性銷售狀況

5、各商品在不同通路的銷售比例

（四）消費(fèi)者分析（Consumers Analysis）

1、重要的使用者與購(gòu)買者是誰(shuí)？是否為同一人？購(gòu)買總數(shù)量？

2、消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)，會(huì)受到哪些因素影響？購(gòu)買重要?jiǎng)訖C(jī)為何？

3、消費(fèi)者在什么時(shí)候買？經(jīng)常在哪些地點(diǎn)買？或時(shí)間、地點(diǎn)均不定？

4、消費(fèi)者對(duì)商品的要求條件重要有哪些？

5、消費(fèi)者每天、每周、每月或每年的使用次數(shù)？使用量？

6、消費(fèi)者大多經(jīng)由哪些渠道得知商品訊息？

7、消費(fèi)者對(duì)此類商品的品牌忠誠(chéng)度如何？很高或很低？

8、消費(fèi)者對(duì)此類商品的價(jià)格敏感度高低如何？對(duì)品牌敏感度高低如

何？對(duì)促銷敏感度高低如何？對(duì)廣告吸引力敏感度高低如何？

9、不同的消費(fèi)者是否有不同包裝容量的需求？

三、定位：產(chǎn)品現(xiàn)狀定位（Positioning）

1、市場(chǎng)對(duì)象：什么人買？什么人用？

2、廣告訴求對(duì)象：賣給什么人？

3、產(chǎn)品的印象及所要塑造的個(gè)性。

4、定位就是產(chǎn)品的位置，究竟站在哪里？您要選好、站好、永遠(yuǎn)站穩(wěn)，讓人家很清楚。

四、問題點(diǎn)及機(jī)會(huì)點(diǎn)（Opportunity）

1、問題點(diǎn)分析與克服

2、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析與把握

五、核心概念定位

1、品牌宗旨

2、推廣主題

3、推廣口號(hào)

4、市場(chǎng)定位

六、設(shè)計(jì)策略

1、創(chuàng)意解析

2、創(chuàng)意分析過程

1）動(dòng)態(tài)分析

2）心理變化過程分析

3、創(chuàng)意圖示分析

4、創(chuàng)意論證

七、推廣策略

推廣主題

推廣口號(hào)

（一）行銷計(jì)劃（Marketing Plan）

（一）行銷目標(biāo)（Marketing Goal）

（二）定位（Positioning）

（三）目標(biāo)市場(chǎng)（對(duì)象）（Target）

目標(biāo)市場(chǎng)（區(qū)隔市場(chǎng)）對(duì)象——每一種品牌、產(chǎn)品或服務(wù)，其實(shí)均有

不同的消費(fèi)群或是目標(biāo)區(qū)隔市場(chǎng)，單一產(chǎn)品想要吃下所有層次的市

場(chǎng)已是不可能的事。

（四）產(chǎn)品特色與獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）

（五）行銷通路布局

（六）銷售地區(qū)布局

（七）訂價(jià)策略

（八）上市時(shí)間點(diǎn)

（二）廣告計(jì)劃（Advertising Plan）

（一）廣告目標(biāo)（Advertising Goal）

（二）廣告訴求對(duì)象（Target Audience）

（三）消費(fèi)者利益點(diǎn)與支持點(diǎn)

（四）廣告呈現(xiàn)格調(diào)（Tone）與調(diào)性、人物、背景、視覺

（廣告呈現(xiàn)格調(diào)——每一種產(chǎn)品均有其不同的定位、區(qū)隔市場(chǎng)及產(chǎn)品特

色，因此在廣告方面一定要與這些相一致）

（五）創(chuàng)意構(gòu)想與執(zhí)行

（三）媒體計(jì)劃（Media Plan）

（一）媒體目標(biāo)

（二）媒體預(yù)算

（三）媒體分配

（四）媒體實(shí)施期間分配

（五）媒體公關(guān)（記者、編輯）

（四）促銷活動(dòng)計(jì)劃

（一）促銷活動(dòng)目標(biāo)

（二）促銷活動(dòng)的策略與誘因

（三）促銷活動(dòng)的執(zhí)行方案內(nèi)容

（四）促銷活動(dòng)時(shí)間表

（五）事件行銷與直效行銷計(jì)劃

（一）事件行銷（Event Marketing）計(jì)劃重點(diǎn)

（二）直效行銷（Direct Marketing）計(jì)劃重點(diǎn)

八、工作進(jìn)度總表

九、總行銷預(yù)算表

（一）廣告預(yù)算

（二）促銷預(yù)算

（三）媒體公關(guān)預(yù)算

（四）事件行銷預(yù)算

（五）宣效行銷預(yù)算

（六）記者會(huì)、發(fā)表會(huì)預(yù)算

（七）市調(diào)預(yù)算

（八）其他預(yù)算

企劃（規(guī)劃）+計(jì)劃+決策+再企劃=追根究底