第一篇：購(gòu)物中心的市場(chǎng)行銷計(jì)劃

購(gòu)物中心的市場(chǎng)行銷計(jì)劃

市場(chǎng)行銷不僅僅只是一種策略，而是一種使購(gòu)物中心的商品及服務(wù)吸引顧客注意的工作方式，當(dāng)把購(gòu)物中心整體視為“產(chǎn)品”時(shí)，有一系列的途徑可以成功地創(chuàng)造及維系正當(dāng)?shù)男蜗笠愿嬷⑽櫩汀?/p>

當(dāng)消費(fèi)者的復(fù)雜性不斷增加及購(gòu)物中心本身的多樣化，競(jìng)逐消費(fèi)者的荷包比起從前愈來(lái)愈激烈，這也表示有效率的市場(chǎng)行銷對(duì)購(gòu)物中心目前的運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)及未來(lái)的生命力具有舉足輕重的地位。

有效的市場(chǎng)行銷計(jì)劃是促銷任何購(gòu)物中心的基礎(chǔ)，計(jì)劃本身需要購(gòu)物中心業(yè)主的承諾及購(gòu)物中心所有相關(guān)團(tuán)體持續(xù)不斷的支持，行銷計(jì)劃必須成為購(gòu)物中心全體員工作業(yè)的工具，應(yīng)該很容易取得，并定期地檢討，每季重新評(píng)估而每年予以更新。

市場(chǎng)行銷是將你的產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的一種程序，而其運(yùn)用的方式將隨不同的購(gòu)物中心而有所不同。

市場(chǎng)行銷計(jì)劃的根本(The Basics of Marketing)

購(gòu)物中心行銷計(jì)劃對(duì)購(gòu)物中心各參與者皆很重要，更仔細(xì)的說(shuō)就是：〃業(yè)主期望藉此將購(gòu)物中心市場(chǎng)價(jià)值極大化，除此之外，購(gòu)物中心經(jīng)理人精通市場(chǎng)行銷手法將有助于他們未來(lái)的就業(yè)能力，尤其是業(yè)主將進(jìn)一步賦予更多的責(zé)任。

〃購(gòu)物中心經(jīng)理人，將業(yè)主的期望謹(jǐn)記在心，則期望藉此提高租金，尤其是百分比租金，以增加獲利能力，他們知道滿足承租店家需求分享正面的資訊是最佳的公關(guān)大使。

·承租店家期望購(gòu)物人潮增加以提升銷售額并為他們創(chuàng)造收入。市場(chǎng)行銷計(jì)劃(The Marketing Plan)

有效的購(gòu)物中心行銷計(jì)劃是購(gòu)物中心整體行銷成功與否最重要的一環(huán)，它是一項(xiàng)指導(dǎo)計(jì)劃，市場(chǎng)行銷計(jì)劃應(yīng)是一正式書面性文件，很多公司已經(jīng)建立有固定形式的表格文件可供他們自己的購(gòu)物中心應(yīng)用，而其主要內(nèi)涵則包括：〃市場(chǎng)處境分析(Situation Analysis)

·問(wèn)題/機(jī)會(huì)點(diǎn)(Problems/Opportunities)

·機(jī)會(huì)/宗旨(Goals/Objectives)

·策略/執(zhí)行方式(Strategies/Tactics)

而市場(chǎng)行銷計(jì)劃書的成效包括：

·了解本身相較于區(qū)內(nèi)其它購(gòu)物中心競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)所在?！ù_認(rèn)購(gòu)物中心如何與其它競(jìng)爭(zhēng)者的定位有所分界?！そ⒊凶獾昙?、業(yè)主與經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的共同愿景?！▽⒛繕?biāo)宗旨按重要性列出執(zhí)行策略的優(yōu)先次序。

〃建立管理的機(jī)制，將行銷計(jì)劃以書面形式預(yù)先作好，正確指導(dǎo)作業(yè)的方向并將精力專注于重點(diǎn)地方。

市場(chǎng)處境分析(Situation Analysis)

基本資料研究是擬定市場(chǎng)行銷計(jì)劃的根本基礎(chǔ)，必須先行了解購(gòu)物中心所在商圈及其客源層的特質(zhì)，以便建立正確的執(zhí)行計(jì)劃。

第一手資料研究(Primary Research)

研究有第一手資料及第二手資料來(lái)源。

研究有第一手資料乃是經(jīng)由下列方式的收集：

現(xiàn)場(chǎng)訪談（Intercept Interviews）－在購(gòu)物中心現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)消費(fèi)者，期望是當(dāng)他們離去時(shí)作業(yè)。一般至少宜作 300－500份以上有效樣本，依照來(lái)客的居住地點(diǎn)郵遞區(qū)號(hào)、人文背景分類及消費(fèi)習(xí)性作交叉分析，此份收集來(lái)客居住地點(diǎn)的分析將作為建立購(gòu)物中心商圈范圍的依據(jù)。

電話訪談(Telephone Surveys)－在購(gòu)物中心所在商圈范圍內(nèi)以電話向居民作市場(chǎng)意見(jiàn)調(diào)查。

抽獎(jiǎng)所填寫的資料可以提供顧客居住地區(qū)郵遞區(qū)號(hào)分布及其它資料。意見(jiàn)調(diào)查表(Contests Entry Analysis and Survey Card)在辦理特別促銷活動(dòng)時(shí)的意見(jiàn)調(diào)查也可同時(shí)收集居住地點(diǎn)人文背景及顧客對(duì)活動(dòng)的意見(jiàn)。第二手資訊研究(Secondary Research)

第二手資訊研究則不是從第一手資料收集獲得。

一些較佳的資料來(lái)源包括：

政府人口資料公報(bào)。

商業(yè)主管機(jī)構(gòu)公報(bào)。

地方報(bào)紙雜志。

圖書館。

瓦斯、電話、電力公司資料。

百貨公司/大型主力店。

大學(xué)。

購(gòu)物中心承租商店顧客郵寄資料(可以用來(lái)了解顧客郵遞區(qū)號(hào)分布)。不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商(他們了解附近社區(qū)平均房?jī)r(jià)及轉(zhuǎn)換率)。

更新你的研究（Updating Your Research)

研究作業(yè)應(yīng)每2至3年或區(qū)內(nèi)有重大建設(shè)或重大政變發(fā)生時(shí)就應(yīng)予以更新，而何時(shí)應(yīng)重新執(zhí)行新的研究，例如：

購(gòu)物中心本身的重大變更(如業(yè)種組成、主力商店更換或重大整修剛完成等等）。

購(gòu)物中心所在附近有重大道路建設(shè)完成。

購(gòu)物中心所在區(qū)域有大型公司關(guān)閉。

新的住宅社區(qū)展開。

購(gòu)物中心所在區(qū)域有新的購(gòu)物中心建設(shè)計(jì)劃發(fā)生。

定義你的商圈范圍(Define Your Trade Area)

購(gòu)物中心業(yè)者必須了解消費(fèi)者居住所在，在美國(guó)郵遞區(qū)號(hào)就是一相當(dāng)不錯(cuò)的定義商圈的方式，某些小型的購(gòu)物 中心其商圈范圍有時(shí)候比一郵遞區(qū)號(hào)分區(qū)還小，在這種情況下，商圈定義可藉由消費(fèi)者的住址按政府的人口統(tǒng)計(jì)分類?？驮捶植假Y訊可來(lái)自于購(gòu)物中心現(xiàn)場(chǎng)訪談，或從抽獎(jiǎng)意見(jiàn)調(diào)查表及促銷活動(dòng)或是主力店顧客郵寄資料等獲得，當(dāng)購(gòu)物中心的商圈范圍確立后，在設(shè)定目標(biāo)之前你必須對(duì)購(gòu)物中心的定位作處境分析，以便了解本身的優(yōu)劣所在，當(dāng)收集資料作業(yè)時(shí)主要詢問(wèn)的問(wèn)題包括：

〃區(qū)內(nèi)主要產(chǎn)業(yè)為何?是否有裁員或重大變更計(jì)劃?他們的行為模式為何？例如假使區(qū)內(nèi)主要產(chǎn)業(yè)其薪資核發(fā)日為每月15及30日，則你可配合發(fā)薪日舉辦促銷活動(dòng)。

·區(qū)域內(nèi)主要道路網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為何?

〃是否有天然地形界限(例如山岳或河川)從你的商圈內(nèi)橫越?

·顧客如何至你的購(gòu)物中心?

〃是否有大眾運(yùn)輸工具行經(jīng)

·當(dāng)你開車行經(jīng)該商圈時(shí)你會(huì)經(jīng)過(guò)多少與你競(jìng)爭(zhēng)的購(gòu)物中心?

確認(rèn)誰(shuí)是你真正目標(biāo)客源(Find Out Who Your Shoppers Are)

你需要下列的資料：

〃政府人口資訊：有關(guān)商圈內(nèi)消費(fèi)者基本統(tǒng)計(jì)資料，包括年齡、性別、收入、教育程度及職業(yè)分類與郵遞區(qū)號(hào)。

〃消費(fèi)者習(xí)性：包括區(qū)內(nèi)生活行為模式，例如人們?nèi)绾问苡绊懠叭绾位ㄙM(fèi)金錢，兩個(gè)基本背景及收入相同的家庭，有時(shí)可因家庭生活模式暨喜好的不同而有完全不同的消費(fèi)模式，例如兩戶鄰近家庭，兩者皆是大專程度以上的父母，擁有兩個(gè)小孩，家庭收入約每年US$50 000，可能有全然不同的金錢使用模式。家庭甲擁有渡假休閑車、游艇及每位家庭成員一部登山腳踏車，家庭乙可能在其地下室有一家庭媒體中心，積極參與社區(qū)活動(dòng)并常在家中宴客，你可以預(yù)料每至周末假期家庭甲有可能離城而在周日時(shí)至購(gòu)物中心購(gòu)物，而家庭乙則可能在周末至購(gòu)物中心消費(fèi)，這里所述，每一家庭的購(gòu)買行為除了受一般人口資料影響外也受其生活模式的影 響。

了解自己的購(gòu)物中心(Study Your Center)

塑造一個(gè)成功的市場(chǎng)行銷計(jì)劃，你應(yīng)該將購(gòu)物中心本身視為一“產(chǎn)品”，了解它并可將它的優(yōu)勢(shì)—產(chǎn)品—提供給消費(fèi)者。

有時(shí)購(gòu)物中心經(jīng)理人過(guò)于了解他所經(jīng)營(yíng)管理的購(gòu)物中心，而無(wú)法客觀分析中心本身的優(yōu)劣，則以下方式可嘗試：

〃詢問(wèn)購(gòu)物中心其它人意見(jiàn)，他們不是與你相同長(zhǎng)時(shí)間在購(gòu)物中心內(nèi)工作者，例如詢問(wèn)他人有關(guān)標(biāo)志系統(tǒng)的可視性。

〃改變你的視野，例如有時(shí)候嘗試每日經(jīng)由不同的路線到達(dá)購(gòu)物中心或從不同的人口進(jìn)入。

經(jīng)常在購(gòu)物中心附近走動(dòng)，問(wèn)問(wèn)不同觀察者的意見(jiàn)—例如清潔維護(hù)人員、安全警衛(wèi)或中介代理—并伴隨你指出你從未聽(tīng)過(guò)或看過(guò)的問(wèn)題所在。

因?yàn)橘?gòu)物中心是你的“產(chǎn)品”，身為購(gòu)物中心經(jīng)理人應(yīng)以“包裹”方式審視的，例如：建筑物－類似你產(chǎn)品的 外殼—宜保持最佳狀態(tài)，標(biāo)志－類似產(chǎn)品的品牌—須清楚可視，人行道宜打掃潔凈，入口區(qū)大門宜開閉自如，中心內(nèi)垃圾桶宜隨時(shí)保持干凈，而廁所用紙須注意更換等等。

你的產(chǎn)品進(jìn)出動(dòng)線也必須方便簡(jiǎn)明，發(fā)現(xiàn)任何可能阻礙消費(fèi)者的路線，例如車道寬度是否足夠與車位數(shù)是否足夠?在店家，擁擠的信道及顯目的擺設(shè)是否侵占走道空間而影響消費(fèi)者購(gòu)物?

檢視購(gòu)物中心實(shí)質(zhì)環(huán)境與視覺(jué)因子，你應(yīng)同時(shí)檢視：

景觀設(shè)施。

環(huán)境氣氛。

動(dòng)線便利性。

購(gòu)物中心所舉辦的大型活動(dòng)。

飲食。

衛(wèi)生設(shè)施。

其它服務(wù)性設(shè)施。

了解你的競(jìng)爭(zhēng)者(Study Your Competition)

親身拜訪緊鄰商圈的購(gòu)物中心是必要的，了解那些購(gòu)物中心內(nèi)業(yè)種業(yè)態(tài)的組

合及一般性環(huán)境設(shè)施，與本購(gòu)物中 心比較，較優(yōu)?同樣?較差?觀察消費(fèi)者，捫心自問(wèn)：

什么樣的店家他們常去消費(fèi)?

他們購(gòu)買什么樣的商品?

什么樣的線索暗示流行風(fēng)潮能引起興趣?

問(wèn)題與機(jī)會(huì)點(diǎn)(Problems/Opportunities)

你所擁有可分辨的優(yōu)勢(shì)

探究你的購(gòu)物中心所能提供而你的競(jìng)爭(zhēng)者所沒(méi)有的是非常的重要，幫助消費(fèi)者了解至本購(gòu)物中心消費(fèi)的優(yōu)勢(shì)，嘗試發(fā)現(xiàn)是否有特別的優(yōu)勢(shì)，你可以特別重視并登載于廣告詞句。對(duì)消費(fèi)者而言，購(gòu)物中心能夠加以區(qū)分的優(yōu)勢(shì)，往往可將你的購(gòu)物中心與其它購(gòu)物中心有所分別并能根植于消費(fèi)者心中，分析本購(gòu)物中心與其它競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣所在可以讓你了解是什么原因促使本購(gòu)物中心不同或?yàn)槭裁幢韧瑓^(qū)其它購(gòu)物中心具優(yōu)勢(shì)。

將你的購(gòu)物中心內(nèi)所有商店名稱表列并分析其業(yè)種業(yè)態(tài)分布，將此表與區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者相互比較，檢視商家其相似與相異之處，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)你所經(jīng)營(yíng)的購(gòu)物中心提供一特別的業(yè)種，在商圈內(nèi)其它購(gòu)物中心皆沒(méi)有這一可分辨的優(yōu)勢(shì)，你也可能發(fā)現(xiàn)較弱勢(shì)之處而必須予以強(qiáng)化。

記得，可分辨優(yōu)勢(shì)能根植于消費(fèi)者心中，因此，它可以成為真實(shí)或被感覺(jué)到的，其案例包括：

·擁有在本商圈內(nèi)服務(wù)最佳的店家。

〃擁有雙倍的殘障停車位，最靠近入口區(qū)，或者在詢問(wèn)處提供別的購(gòu)物中心所沒(méi)有的服務(wù)—例如免費(fèi)使用嬰兒推車或輪椅等。

〃美食廣場(chǎng)提供購(gòu)物者最好最方便的飲食空間。

·擁有最佳最方便的休憩座椅區(qū)。

〃商店售貨員有最佳的禮貌與產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)。

·造園景觀不但吸引人且維護(hù)良好。

〃購(gòu)物中心本身給人的感受是一安全的購(gòu)物休憩環(huán)境。

目標(biāo)/宗旨所在(Goals/Objectives)

你的計(jì)劃必須包含目標(biāo)且必須依照其重要性按序排列，目標(biāo)必須是可達(dá)成的，它幫助你將目標(biāo)視為一行動(dòng)構(gòu)想。

目標(biāo)可以和許多事物相關(guān)連，包括：

·提高商家分?jǐn)偟拇黉N活動(dòng)經(jīng)費(fèi)比例。

〃提高購(gòu)物中心獲益率，例如你可擬定租賃策略目標(biāo)將出租率提升，從目前的80%提升到88%的出租率。

〃與社區(qū)整體互動(dòng)，你可能決定將你所經(jīng)營(yíng)的購(gòu)物中心成為社區(qū)的好鄰居，例如：

你可在購(gòu)物中心開幕的第一年為社區(qū)慈善團(tuán)體舉辦二次募款活動(dòng)。

〃在12月31日以前應(yīng)用$5000費(fèi)用，增加禮券銷售額10%，至$250000。策略/執(zhí)行方式

為了達(dá)成前述目標(biāo)你必須有其相應(yīng)的策略，這是達(dá)到所期望目的的方式，包括內(nèi)部與外部策略的運(yùn)用，而執(zhí)行方式則包括由誰(shuí)、如何、在何地、于何時(shí)的細(xì)節(jié)及至何時(shí)預(yù)定目標(biāo)得以全部實(shí)現(xiàn)。

內(nèi)部策略(Internal Strategies)

這些事項(xiàng)是指在公司內(nèi)部或購(gòu)物中心內(nèi)部所必須準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)的素材，有時(shí)候內(nèi)部的工作策略常常忘記加以陳述而當(dāng)發(fā)覺(jué)時(shí)又往往太遲了，其實(shí)這一系列的準(zhǔn)備工作將為達(dá)成特定目標(biāo)立下穩(wěn)固的基礎(chǔ)，它們可能包括：〃目視購(gòu)物中心是否看起來(lái)環(huán)境良好。

·建立并維系良好的承租戶關(guān)系。

·仔細(xì)編列市場(chǎng)行銷預(yù)算。

外部策略（External Strategies）

外部策略是指須委外作業(yè)事項(xiàng)以便達(dá)成特定的市場(chǎng)行銷目標(biāo)，它們包括：·促銷活動(dòng)廣告?zhèn)鲉巍?/p>

〃新店家進(jìn)駐正式宣告。

如何與媒體合作(Working with the Media)

你有兩項(xiàng)管道可供你傳遞訊息，你期望傳遞購(gòu)物中心訊息：付費(fèi)廣告與免費(fèi)公共關(guān)系。

付費(fèi)廣告（Paid Advertising）

第一，決定使用哪一種最有效傳媒以便深入目標(biāo)市場(chǎng)所在，例如，先行了解區(qū)域內(nèi)所有可運(yùn)用的傳媒工具，而后基于你對(duì)商圈內(nèi)目標(biāo)客源從哪一居住社區(qū)而來(lái)，分析最合適有效本商圈的傳媒工具，此項(xiàng)選擇成為你計(jì)劃的基礎(chǔ)，而后才是決定何時(shí)采取行動(dòng)及欲傳達(dá)的訊息內(nèi)容為何。

你的廣告計(jì)劃描寫所有廣告活動(dòng)重要元素，包括媒體的配置及創(chuàng)意性的結(jié)合，而訊息本身，具主題性及創(chuàng)意的每一支廣告，準(zhǔn)備購(gòu)物中心的廣告，它包括的預(yù)算應(yīng)含有創(chuàng)意與制作兩項(xiàng)服務(wù)所需。

第二篇：市場(chǎng)行銷計(jì)劃

市場(chǎng)行銷計(jì)畫

行銷（Marketing）

只顧生產(chǎn)、大量生產(chǎn)，強(qiáng)調(diào)精良品質(zhì)，以為就可以賣得出去的時(shí)代已過(guò)去了，現(xiàn)在要由行銷才能掌握生產(chǎn)要素與市場(chǎng)需求，甚至是創(chuàng)造需求的能力，才能因應(yīng)現(xiàn)今時(shí)代變遷。

定義

買賣是一種交換過(guò)程，必須是等值才能促成交易。其中銷售的環(huán)境也會(huì)影響交換的過(guò)程。

商品（Product）是產(chǎn)品（good）、服務(wù)（service）或概念（idea）。

一、計(jì)畫

事先擬定的行事方法。通常所有的計(jì)畫都會(huì)詳載目標(biāo)（如「增加10﹪的銷售量」），以及行動(dòng)方案（如「雇用一名新的推銷員並提高20﹪的廣告費(fèi)」）。計(jì)畫必須能夠答復(fù)這樣的問(wèn)題：我們應(yīng)該做什麼（WHAT）及我們應(yīng)該如何去做（HOW）？

計(jì)畫的分類有很多種：

1.形式不同：如有些是以文字說(shuō)明；有些是以財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)表示，可稱之

為預(yù)算；有些是以圖表顯示要如何去完成。

涵蓋期間：如高階主管從事長(zhǎng)期（5~10年）的「策略」規(guī)劃；中

階從事中程計(jì)畫（6個(gè)月~5年），更詳細(xì)指出此期間內(nèi)，每位部門

主管如何執(zhí)行高階主管的計(jì)畫；通常低階主管致力於短期的「戰(zhàn)術(shù)」計(jì)畫，是較詳盡的每日計(jì)畫。

計(jì)畫的重要性：

1.提供指引

2.提供統(tǒng)一的架構(gòu)

3.有助於顯示未來(lái)的機(jī)會(huì)與威脅

4.5.有助於控制 可避免片斷的決策 2.計(jì)畫程式的步驟：

1.建立預(yù)測(cè)及計(jì)畫的前提

計(jì)畫應(yīng)建立在何基本假設(shè)上？

2.定義特定目標(biāo)

想要到何處？在選定的市場(chǎng)中，想達(dá)成的確切目標(biāo)為何？

3.4.發(fā)展可行方案 如何才可抵達(dá)目的地？根據(jù)自己的假設(shè)，哪些可行方案能使你達(dá)成目標(biāo)？ 決定一個(gè)行動(dòng)方案

你將如何抵達(dá)你響要的地方？你的最佳方案是哪一個(gè)？

計(jì)畫程式的兩個(gè)重要層面：策畫週期－策畫的時(shí)間層面

第一階段－策略計(jì)畫

前提→我們要在何種行業(yè)中營(yíng)運(yùn)→發(fā)展並測(cè)詴可行策略→選擇策略

第二階段－行動(dòng)計(jì)畫

發(fā)展前提→發(fā)展短期目標(biāo)→發(fā)展計(jì)畫及預(yù)算→選定行動(dòng)方案及預(yù)算

有效計(jì)畫的原則

1.建立正確的預(yù)測(cè)；

2.獲取計(jì)畫的認(rèn)同；

3.計(jì)畫必須是健全的；

4.發(fā)展有效的組織；

5.具備客觀的態(tài)度；

6.7.8.9.10.盡可能地以市場(chǎng)的總需求量及公司的市場(chǎng)佔(zhàn)有率； 事先決定計(jì)劃的放棄準(zhǔn)則； 設(shè)立檢查系統(tǒng)，保持計(jì)畫的彈性化； 每年修正一次五年期計(jì)畫； 使計(jì)畫配合情境。

二、組織活動(dòng)

組織活動(dòng)（Organizing）是一種對(duì)公司資源安排配置的活動(dòng)，使組織內(nèi)的活動(dòng)很有系統(tǒng)地幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)。

組織（Organization），是一群執(zhí)行不同工作但彼此協(xié)調(diào)統(tǒng)合的人的組合，以共同達(dá)成組織目標(biāo)。

當(dāng)管理人員希望他的部門設(shè)立組織的時(shí)候，須注意以下六點(diǎn)：

1.確定要做什麼；

2.部門劃分：指派工作；

3.決定如何從事協(xié)調(diào)工作；

4.5.6.決定控制幅度－直接向管理者報(bào)告的部屬人數(shù)； 決定應(yīng)當(dāng)授予多少職權(quán)； 勾繪出組織圖。

此外，也應(yīng)有工作說(shuō)明書。且之中也會(huì)有一些非正式的組織；成員自行發(fā)展的一些非正式的習(xí)慣性接觸、溝通方式或做事方法，其和組織原始界定不同，但卻有存在的必要性。

部門畫分可按下列方式：

1.按企業(yè)機(jī)能別－企業(yè)的生產(chǎn)、行銷、財(cái)務(wù)等基本機(jī)能。2.3.4.5.6.7.協(xié)調(diào)

協(xié)調(diào)活動(dòng)是將具有相互關(guān)聯(lián)性（Interdependent）的工作化為一致行動(dòng)的活動(dòng)過(guò)程。因此，整體運(yùn)作要良好，協(xié)調(diào)的工作極為重要。

三、用人

惟有透過(guò)用人，管理人員才能確保事情的執(zhí)行與完成。用人機(jī)能的步驟：

1.工作分析

工作的內(nèi)容，需何種從業(yè)人員，發(fā)展工作說(shuō)明及工作規(guī)範(fàn)。

2.人員招募

決定哪些種類的工作需要安置多少人員，認(rèn)清公司內(nèi)外有資格擔(dān)任的人員，並招募應(yīng)徵者。

3.員工甄選

4.5.選擇最適人選 訓(xùn)練與發(fā)展 提供員工從業(yè)時(shí)執(zhí)行工作的能力 績(jī)效評(píng)估與前程發(fā)展

評(píng)估績(jī)效，且稫員工偏好才能及組織需求，決定個(gè)人是否適合某項(xiàng)工作。按產(chǎn)品別畫分。按顧客別畫分。按行銷通路畫分。按銷售地區(qū)畫分。矩陣式－指在產(chǎn)品的部門畫分外，另加上企業(yè)機(jī)能的部門畫分?；旌鲜健?/p>

人力規(guī)劃之必要

人力歸劃，是「對(duì)組織未來(lái)業(yè)務(wù)與環(huán)境需求的一種預(yù)期，並滿足這些情況下的人力需求所做的種種努力」。

人力規(guī)劃基本上包含了人力供需預(yù)測(cè)，及建立特定的人力計(jì)畫（如有關(guān)職務(wù)人應(yīng)接受訓(xùn)練及應(yīng)招募多少人）。

四、領(lǐng)導(dǎo)

有效領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)

1.監(jiān)督能力

指導(dǎo)他人工作，組織並整合他人行動(dòng)以達(dá)成工作群體目標(biāo)的能力。

2.智慧

3.4.5.6.處理思想、抽象觀念和理念的能力，以及學(xué)習(xí)和做好判斷的能力。當(dāng)一個(gè)高成就者的欲望 成就欲望反應(yīng)在求企業(yè)中更高職位和完成挑戰(zhàn)性工作的程度。自信 自我實(shí)現(xiàn)的高度期望 果斷

兩種基本領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：人員導(dǎo)向／工作導(dǎo)向

領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變理論

當(dāng)他們對(duì)情境偶很高或很低控制力的時(shí)候，工作導(dǎo)向的工作者便能出頭。在情境並不是這截然明朗，且領(lǐng)導(dǎo)者只能有中等程度的控制力的時(shí)候，人員導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者便較適合了。

決定一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)情境控制力的三個(gè)情境因素是：

1.領(lǐng)袖與成員關(guān)係：是否能與部屬相處融洽，員工對(duì)其信任和忠誠(chéng)度。

2.工作結(jié)構(gòu)：指工作的例行和可預(yù)測(cè)性。對(duì)較結(jié)構(gòu)化、條理分明或已

設(shè)計(jì)好的工作，較模糊、衝突或無(wú)結(jié)構(gòu)性的工作，擁有更多的控制。

3.職位權(quán)力：指「工作本身所賦予領(lǐng)導(dǎo)者要求部屬服從並接受其指導(dǎo)

與領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)禦的程度?！?/p>

領(lǐng)袖制宜的基本觀念是，一個(gè)瞭解自己領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)者可藉控制上述三項(xiàng)情境因素，剌改變情境，使之最適其風(fēng)格。

五、控制

是一項(xiàng)確保各種行動(dòng)均能獲致預(yù)期成果的工作，它包含設(shè)定目標(biāo)、衡量績(jī)效及採(cǎi)取改正的行動(dòng)。所有的控制系統(tǒng)都是在收集、儲(chǔ)存及傳遞有關(guān)利潤(rùn)、銷售及其它營(yíng)運(yùn)要素的情報(bào)。目的都是希望能影響員工的行為（這亦

是「控制別人」常引發(fā)反感之因）。控制需要設(shè)定目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，因此「計(jì)畫」和「控制」是一體兩面。

控制程式的三大步驟：

1.設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)；

2.依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)衡量實(shí)際的績(jī)效；

3.找出差異並採(cǎi)取改正行動(dòng)。

有效的控制原則：

1.適時(shí)控制

2.控制的標(biāo)準(zhǔn)要能鼓勵(lì)員工一致配合（1）設(shè)定有效標(biāo)準(zhǔn)的重要性

（2）有效標(biāo)準(zhǔn)必須公平

（3）有效標(biāo)準(zhǔn)必須可觀察及衡量

（4）有效標(biāo)準(zhǔn)必須與工作有關(guān)

（5）有效標(biāo)準(zhǔn)必須完整

（6）有效標(biāo)準(zhǔn)必須由員工參與設(shè)定

運(yùn)用例外管理－只注重大事件

將績(jī)效迅速回饋給員工

不可過(guò)度依賴控制報(bào)告

配合工作狀況決定控制的程度 3.4.5.6.

第三篇：武漢市場(chǎng)行銷計(jì)劃書

魔彩精靈武漢市場(chǎng)行銷計(jì)劃書

魔彩精靈彩妝品牌介紹

上海賢沙商貿(mào)有限公司系專業(yè)銷售彩妝的公司，目前主要經(jīng)營(yíng)“MASAYO魔彩精靈”品牌。“道德、良心、責(zé)任“是我們所秉持的經(jīng)營(yíng)理念，追求高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)是公司一貫的立場(chǎng)。自2001年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，以其質(zhì)優(yōu)價(jià)宜而深受年輕消費(fèi)族群的喜愛(ài)，以創(chuàng)新求變的行銷方式，在中國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)路達(dá)到500個(gè)專柜、專賣店，遍及全國(guó)各大城市。

2004年6月開始在瑞麗時(shí)尚先鋒上投放廣告。

2005年魔彩精靈進(jìn)駐上海頂級(jí)豪華商場(chǎng)“久光百貨”

2005年4月魔彩精靈贊助2005上海國(guó)際時(shí)裝模特大賽

2005年4月魔彩精靈全國(guó)率先推出花樣年華環(huán)保概念系列彩妝產(chǎn)品 2005年4月魔彩精靈彩妝項(xiàng)目成為上海市政府微小型開業(yè)項(xiàng)目之一

在消費(fèi)者定位上，許多化妝品企業(yè)將目標(biāo)消費(fèi)人群簡(jiǎn)單按年齡、收入、職業(yè)等進(jìn)行劃分。曾在美博會(huì)上收集了不少的招商宣傳資料，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)將目標(biāo)消費(fèi)人群定位在18－35歲、月收入2000元以上的白領(lǐng)女性，雖然這部分人群是最具消費(fèi)能力的人群，但是也是最不容易打動(dòng)的人群。因而本品牌將定位在這一人群的時(shí)尚女性上，產(chǎn)品包裝以時(shí)尚為主；在產(chǎn)品顏色上以色澤多而突破，各樣的時(shí)尚顏色在魔彩精靈產(chǎn)品上都有凸現(xiàn)；在新品推出上，魔彩精靈公司以每月最少推出一款新產(chǎn)品的速度，不斷地拓展市場(chǎng)，跟蹤流行；在產(chǎn)品價(jià)格定位上，將彩妝產(chǎn)品以時(shí)尚女性玩具的概念進(jìn)行推廣，常換常新，所以價(jià)格以居中為主。

化妝品行業(yè)是一個(gè)高附加值的產(chǎn)業(yè)，很難從產(chǎn)品本身來(lái)判斷其價(jià)值，它包含了產(chǎn)品的心理訴求的特性，隨著化妝品市場(chǎng)日漸繁榮，消費(fèi)者可選擇余地越來(lái)越大，消費(fèi)行為從接受型向主導(dǎo)型過(guò)渡，消費(fèi)需求逐漸呈現(xiàn)出交叉狀態(tài)。在專業(yè)化妝品興起階段，消費(fèi)者行為容易受到宣傳、口碑的影響，而且往往更容易被概念營(yíng)銷所俘獲。在此階段，許多概念炒作一炒一個(gè)火。而在日漸產(chǎn)業(yè)的今天，消費(fèi)者更加主動(dòng)、理性，對(duì)產(chǎn)品概念有較為深刻的認(rèn)識(shí)，往往是按自身的需求來(lái)選擇產(chǎn)品和服務(wù)。這個(gè)特定的消費(fèi)者必須是一個(gè)細(xì)分消費(fèi)者，而不是大而泛的群體概念。小護(hù)士在初期的主打產(chǎn)品就是針對(duì)夏天需要防護(hù)的18－28歲的青年女性；而可伶可俐的產(chǎn)品，則是針對(duì)12－22歲的青春期女孩而訴求的。

所以本品牌所推出的概念就是細(xì)分市場(chǎng)，以18—-28歲的年輕都市時(shí)尚女性為最終目標(biāo)。

武漢市場(chǎng)描述

2005年，全國(guó)化妝品市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售總額850億元。我國(guó)化妝品行業(yè)發(fā)展進(jìn)入新的里程。今后幾年化妝品市場(chǎng)的銷售額將以年平均12.9%左右的速度增長(zhǎng)，這種增長(zhǎng)幅度顯然大于經(jīng)濟(jì)速度；到2010年，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售總額可達(dá)到800億元左右。

目前國(guó)內(nèi)人均每日化妝品消費(fèi)僅20—30元人民幣，而世界人均消費(fèi)水平則為35元美金。我國(guó)化妝品消費(fèi)水平明顯偏低，隨著人民生活理念的更新和進(jìn)步以及人們整體生活水平的不斷提高可使消費(fèi)群體進(jìn)一步擴(kuò)大，加上中國(guó)眾多人口基數(shù)和消費(fèi)層次的多樣化，我國(guó)化妝品市場(chǎng)需求潛力巨大，空間廣闊。

時(shí)尚性產(chǎn)品十大類(飾品、工藝品、針織、彩妝、包飾、香薰、家居、文具、數(shù)碼影像、百圓聚焦精品)中，化妝品就排列其中。

武漢市場(chǎng)以自己特有的優(yōu)勢(shì)屹立于全國(guó)化妝品市場(chǎng)中，武漢歷來(lái)為所有產(chǎn)品銷售爭(zhēng)奪的市場(chǎng)，九省通衢，交通便利，即將成為中國(guó)的物流中心，武漢作為中國(guó)中部地區(qū)最大的美容化妝品集散地，在全國(guó)美容化妝品銷售及流通市場(chǎng)的地位自然不言而喻，所以從全國(guó)來(lái)武漢市場(chǎng)拼打的彩妝品牌數(shù)以百計(jì)，大大小小。武漢是全國(guó)最好的市場(chǎng)，也是最難做的市場(chǎng)之一，然而武漢正成為與北京、上海、廣州平起平坐的“一類發(fā)展對(duì)象”。

武漢人性格講就時(shí)尚，注重外表，對(duì)吃穿玩方面舍得投入，只要找對(duì)銷售方式，武漢市場(chǎng)對(duì)于品牌銷售來(lái)說(shuō)將產(chǎn)生非常大的影響，而魔彩精靈品牌的一系列優(yōu)勢(shì)價(jià)優(yōu)質(zhì)優(yōu)、時(shí)尚多樣等正是符合武漢市場(chǎng)銷售的特點(diǎn)，而且是非常有針對(duì)性地體現(xiàn)。

武漢市場(chǎng)營(yíng)銷策略

武漢的美女多，武漢的女生也愛(ài)打扮。江漢路步行街上熙熙攘攘的人群就證明了武漢的時(shí)尚程度。武漢化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng)，跨國(guó)企業(yè)的大舉進(jìn)入，本土企業(yè)的崛起，使這個(gè)行業(yè)更加變化多端：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場(chǎng)更加細(xì)分，概念日漸翻新，營(yíng)銷也各有高招。這促進(jìn)了武漢化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。

魔彩精靈化妝品牌武漢市場(chǎng)拓展

1.目標(biāo)營(yíng)銷策略

目標(biāo)顧客營(yíng)銷是指針對(duì)特定消費(fèi)者，研究其消費(fèi)心理，采用有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。而魔彩精靈該產(chǎn)品切入點(diǎn)即物美價(jià)優(yōu)，人人都可感性消費(fèi)。

女性的消費(fèi)心理方面與男性不同，因此其購(gòu)買行為也各有特點(diǎn)。女性購(gòu)買欲望上多愛(ài)自我感覺(jué)，易受購(gòu)買環(huán)境氣氛影響，容易沖動(dòng)而產(chǎn)生購(gòu)買行為。當(dāng)她們逛市場(chǎng)時(shí)，碰巧看見(jiàn)一位美容師在為某顧客作化妝品示范，很容易受到感染，從而被深深吸引，再經(jīng)美容師的熱情推薦，化妝品迷人芳香的熏陶，很容易沖動(dòng)一次，即興購(gòu)買。

另外，女性購(gòu)買化妝品，一般自我意識(shí)比較重，常常以個(gè)人喜好，或參照一定標(biāo)準(zhǔn)后，實(shí)施購(gòu)買行為，而學(xué)校里的同學(xué)是最好的參照對(duì)象。女性天生好幻想，神經(jīng)非常敏感，她們?cè)谶x購(gòu)化妝品時(shí)，愛(ài)憑主觀感覺(jué)，以所見(jiàn)、所聞、所觸摸為參照，然后決定購(gòu)買行為，這種特別的心理特點(diǎn)，在學(xué)生氣實(shí)足的學(xué)校更加顯現(xiàn)，因而是最佳的銷售市場(chǎng)。

魔彩精靈2006年3月在武昌街道口進(jìn)駐武漢群光百貨，珞獅路中百倉(cāng)儲(chǔ)。背靠武昌30所大學(xué)，將未來(lái)的白領(lǐng)誕生地進(jìn)行占領(lǐng)，在現(xiàn)階段即培養(yǎng)未來(lái)的消費(fèi)主力?，F(xiàn)在這一目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。

2專柜營(yíng)銷策略

專柜營(yíng)銷是化妝品獨(dú)有的方式，走進(jìn)商場(chǎng)，琳瑯滿目的化妝品專柜生動(dòng)地躍進(jìn)視野，化妝品小姐們正熱情地向你打招呼，在導(dǎo)演一個(gè)美麗的品牌故事。

專柜營(yíng)銷有助于提升品牌知名度，能以整體形象、統(tǒng)一的價(jià)格與消費(fèi)者溝通，傳播一個(gè)完整的品牌概念。如果建立專柜群，品牌的實(shí)力和魅力將進(jìn)一步展現(xiàn)。因而本品牌將在武漢各大商場(chǎng)專柜進(jìn)一步拓展，即將協(xié)議進(jìn)入的有武昌中南商業(yè)大樓、亞茂、漢口的大洋百貨。

3專賣店?duì)I銷

專賣店?duì)I銷在全國(guó)來(lái)說(shuō)，對(duì)任何品牌來(lái)說(shuō)都是非常重要的，專業(yè)的專賣店?duì)I銷對(duì)于品牌的拓展起著不可估量的作用，武漢市有著多個(gè)商業(yè)氛圍比較濃的中心區(qū)域，漢口的中山公園區(qū)域、江漢路步行街區(qū)域、六渡橋區(qū)域、香港路區(qū)域、新崛起的橋口區(qū)域，以及武昌的司門口區(qū)域、街道口區(qū)域、魯巷區(qū)域、東西湖區(qū)域，漢陽(yáng)的鐘家村區(qū)域。對(duì)于以上區(qū)域我們將重點(diǎn)進(jìn)行推廣，目前在一些區(qū)域已經(jīng)建立起了銷售網(wǎng)點(diǎn)。另外還有各大學(xué)附近，我們也已經(jīng)建有相近的網(wǎng)絡(luò)。

4武漢周邊的城市的拓展

在2006年的前四個(gè)月中，我們已經(jīng)在宜昌、襄樊、黃石、隨州、十堰、黃岡地區(qū)建立了相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)，目前整個(gè)湖北省的營(yíng)銷策略是，以武漢為中心，加大推廣力度，以整個(gè)湖北省為銷售輻射區(qū)域，形成以省會(huì)城市帶動(dòng)非省會(huì)城市的目標(biāo)，目前在整個(gè)湖北省一個(gè)相應(yīng)健全的市場(chǎng)正在形成。

5廣告宣傳

目前正在與楚天金報(bào)、湖北衛(wèi)視聯(lián)系進(jìn)行廣告投放，以及在武漢市場(chǎng)銷售較好的雜志《可樂(lè)》上進(jìn)行欄目合作，配合魔彩精靈在《瑞麗》上、以及其他《MINA》《新銳》《女友》等雜志上的投放，力爭(zhēng)在兩年中讓武漢市民對(duì)魔彩精靈有一個(gè)全新的了解，在武漢彩妝市場(chǎng)大展宏圖。

6活動(dòng)促銷

在任何的市場(chǎng)，活動(dòng)促銷是必不可少的手段，盡管有人說(shuō)促銷是毒藥，但是必要的促銷對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)是必不可少的。目前在武漢市場(chǎng)魔彩精靈已經(jīng)配備了一支營(yíng)銷隊(duì)伍，定期會(huì)在每個(gè)專賣店，專柜進(jìn)行輔導(dǎo)，對(duì)于促銷品的發(fā)放，我們有著天然的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的不斷推陳出新，也就給了我們促銷的資本，目前在我公司可以做促銷的產(chǎn)品不下二十種，另外我們還有禮盒、小工具等各種禮品，豐富的禮品一定對(duì)銷售有較好的拉動(dòng)。而且在市場(chǎng)上魔彩精靈一貫堅(jiān)持不打折的政策，全國(guó)各個(gè)地方的零售價(jià)格是完全統(tǒng)一的，有力的樹立良好的品牌形象。

7武漢本市發(fā)展目標(biāo)

在武漢本市市場(chǎng)，魔彩精靈將以中山公園、江漢路、街道口為中心，形成有力的三角區(qū)域，對(duì)本市其它區(qū)域進(jìn)行輻射，對(duì)這三個(gè)區(qū)域進(jìn)行有力的支持，在人員上，促銷活動(dòng)、展覽展示方面上以最好的形象出現(xiàn)，配合本區(qū)域的銷售。在這三區(qū)域爭(zhēng)取做到10家店，4家商場(chǎng)，完成整個(gè)中心布局，然后再向相領(lǐng)近的區(qū)域進(jìn)行拓展，如橋口、香港路、洪山等，最后達(dá)到全市一盤整棋的效果。

綜上所訴，武漢市場(chǎng)的發(fā)展是以點(diǎn)帶線，以線帶面整個(gè)的市場(chǎng)推廣，一邊鞏固一邊拓展，穩(wěn)步快速的發(fā)展。對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)還有不可確定因素，我們將秉著穩(wěn)健發(fā)展的思路來(lái)指導(dǎo)、處理突發(fā)事件，將事情早發(fā)現(xiàn)，早想對(duì)策，及時(shí)有效的應(yīng)變市場(chǎng)變化。

相信兩年后，我們一定能看到魔彩精靈在武漢的化妝品市場(chǎng)高歌猛進(jìn)，迅猛發(fā)展。

第四篇：墻藝漆市場(chǎng)行銷計(jì)劃方案書

市場(chǎng)行銷計(jì)劃方案書

三艾墻藝漆朱建

近幾年來(lái),人民物質(zhì)文化生活水平的不斷提高帶來(lái)裝飾市場(chǎng)的迅速發(fā)展,涂料行業(yè)也隨之興起,人們對(duì)內(nèi)墻裝飾的需求也越來(lái)越高,細(xì)心的你是否觀察到我們生活當(dāng)中的墻紙,由于經(jīng)不起歲月的考驗(yàn)發(fā)黃、起皮、開裂；而現(xiàn)在各種品牌的涂料相同、相似、千篇一律，毫無(wú)個(gè)性，留給我們不僅是遺憾，更多的是無(wú)奈?，F(xiàn)在好了，經(jīng)過(guò)多名國(guó)內(nèi)外知名院校和科研機(jī)構(gòu)專家的幫助下，我們開發(fā)出新一代的藝術(shù)涂料——“三艾”藝術(shù)涂料，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一片空白，其新穎性、環(huán)保性、藝術(shù)性不僅能夠?yàn)槟鷰?lái)安全，多彩的生活空間，給毫無(wú)生機(jī)的涂料市場(chǎng)帶來(lái)一番生機(jī)，也可以為您身邊的親友創(chuàng)造一個(gè)多姿多彩的空間，同時(shí)讓聰明的 您以有限的投入獲得高額的市場(chǎng)回報(bào)，并輕松占領(lǐng)市場(chǎng)。

墻藝漆藝術(shù)涂料作為一種新產(chǎn)品，消費(fèi)者從對(duì)它的認(rèn)識(shí)到接受要有一段過(guò)程，但是市場(chǎng)不等人，捷足先登者必然成為市場(chǎng)的主導(dǎo)?！爸酥?，百戰(zhàn)百勝”，在開拓市場(chǎng)前不要為良好的市場(chǎng)形勢(shì)而盲目樂(lè)觀，更應(yīng)該靜下心來(lái)制訂目標(biāo)、周密的計(jì)劃和行之有效的行動(dòng)，多了解自己、多了解產(chǎn)品、多了解市場(chǎng)，才能運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，建議貴公司采用以下方案來(lái)開拓市場(chǎng)。

一、地理環(huán)境

當(dāng)?shù)貛讌^(qū)幾縣？有多少建材市場(chǎng)？主家裝飾消費(fèi)能力？

二、市場(chǎng)流程架構(gòu)

代理商裝飾公司家裝分銷商油工工程 工裝工裝家裝油工裝飾工裝家裝現(xiàn)裝已裝家裝家裝工程(現(xiàn)裝，已裝)

三、業(yè)務(wù)開展流程及相關(guān)策略

1、分析自己和了解產(chǎn)品特點(diǎn)，分析自己包括：

（1）目前所處的行業(yè)或所代理的產(chǎn)品市場(chǎng)潛力如何？包括本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、廠家各方面支持的情況、是否還處于朝陽(yáng)期？目前在市場(chǎng)上是處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還是處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)？

（2）目前所采用的銷售模式能否保證自己的銷售額和利潤(rùn)不斷增加？

（3）目前的銷售隊(duì)伍和售后服務(wù)素質(zhì)如何，能否保證在市場(chǎng)上處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？客戶對(duì)貴公司的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿意？

（4）引進(jìn)“三艾”藝術(shù)涂料后，是否考慮如何與現(xiàn)有的資源進(jìn)行整合，整合后對(duì)貴公司現(xiàn)有產(chǎn)品的開拓會(huì)起多大的促進(jìn)作用？

通過(guò)與“三艾”藝術(shù)涂料合作后，“三艾”藝術(shù)涂料新穎的營(yíng)銷模式和完善的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系是否可以提高貴公司營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)？是否可以帶動(dòng)貴公司相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展？

2、開展市場(chǎng)之前，分析自己的優(yōu)劣勢(shì)和藝術(shù)涂料的特點(diǎn)及給自己帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能增加自己的自信，好產(chǎn)品則是您成功的前提，好策略是您成功的捷徑。

3、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及市場(chǎng)定位。

(1)、家裝：多年以來(lái)，家裝市場(chǎng)內(nèi)墻裝飾幾乎選擇都是乳膠漆，形成墻體普遍的單調(diào)、無(wú)個(gè)性，但并不代表他們無(wú)需要，而是無(wú)選擇，人們需要流行、需要時(shí)尚、需要讓自己的居室充滿個(gè)性、豐富多彩，而不流行與大眾?！叭彼囆g(shù)涂料的出現(xiàn)，可以在人們心中創(chuàng)造一種新的流行趨勢(shì)。

（2）、工裝：目前賓館、酒店、KTV、茶藝館等一切娛樂(lè)場(chǎng)所及很多辦公室、寫字樓，為了達(dá)到星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)及提升檔次，絕大部分過(guò)去選擇的是墻紙，但所有消費(fèi)墻紙翻新施工時(shí)間長(zhǎng)，也非常麻煩，給各場(chǎng)所帶來(lái)諸多的不便，直接影響營(yíng)業(yè)額，為酒店帶來(lái)?yè)p失，這些是他們無(wú)法解決，無(wú)能為力的。而“三艾”藝術(shù)涂料的出現(xiàn)，可以解決所有的問(wèn)題。原材料采用納米技術(shù)，不粘油，不粘灰，無(wú)需清潔，翻新可以正常營(yíng)業(yè)，施工干凈，無(wú)毒、無(wú)味、環(huán)保，10年不會(huì)褪色，大大的節(jié)約了成本，可以把企業(yè)集團(tuán)的文化、KTV、茶藝館的特色在墻體上整體的展現(xiàn)出來(lái)。

（3）、裝飾公司：隨著人們生活水平的不斷提高，對(duì)家居環(huán)境的要求也不斷提高，他們需要在自己的居住環(huán)境中追求一種與眾不同的個(gè)性化設(shè)計(jì)。而裝飾公司設(shè)計(jì)師在客戶提出不同的需求時(shí)，無(wú)法進(jìn)行滿足，并且他們所能滿足的只是框架的表現(xiàn)，而對(duì)于一個(gè)家居裝修最大的視覺(jué)面積——墻體，所選擇共性的單色乳膠漆?！叭彼囆g(shù)涂料的出現(xiàn)給設(shè)計(jì)師帶來(lái)了新的創(chuàng)意，新的設(shè)計(jì)思路，滿足設(shè)計(jì)師的不同風(fēng)格，提高居室的整體效果，同時(shí)通過(guò)本產(chǎn)品可認(rèn)帶來(lái)親戚、朋友、鄰居、同事等更多的潛在客戶，讓不同的客戶得到不同的個(gè)性需求。

（4）、油工：雖然看似微不足道的人物，但是他們是紐帶，其中連接著任何環(huán)節(jié)，占領(lǐng)著市場(chǎng)的大部分份額，他們是最直接的參與者。他們是市場(chǎng)。是眾多品牌的市場(chǎng)推銷員或銷售人員，但他們?cè)谕茝V接受品牌的同時(shí)，每天也在排斥、詆毀其他已接受的品牌，因?yàn)樗麄円氖亲畲蟮睦?。我們可以通過(guò)“三艾”藝術(shù)涂料，在不影響乳膠漆銷售的情況下，再給他們一份額外的收入，獲得更大的利潤(rùn)空間，加大他們的客戶群，從而建立他們的忠誠(chéng)度。

（5）、經(jīng)銷商：目前市場(chǎng)的品牌會(huì)越來(lái)越多，在逐步的分化市場(chǎng)份額，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品行業(yè)、產(chǎn)品的因素，都銷售共性的產(chǎn)品，沒(méi)有特殊優(yōu)勢(shì)。而每個(gè)品牌都想拿出自身的優(yōu)勢(shì)，都在采取一些方式或手段來(lái)建立、擴(kuò)大、打開市場(chǎng)。例如：A、投入大量廣告、電視、報(bào)紙、路牌、車身等（而品牌與品牌之間表現(xiàn)是一樣的）。B、促銷活動(dòng)（各品牌的手法也是一樣的）。C、高額回扣。D、廠價(jià)銷售等等。所有的方法都基本是雷同，最終形成了市場(chǎng)的惡性循環(huán)，從而違背了做生意的原則——賺錢！而“三艾”藝術(shù)涂料的出現(xiàn)將給各經(jīng)銷商帶來(lái)新的利潤(rùn)空間、附加值和特殊優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)了解市場(chǎng)和了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，增加自己對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的信心，有利于公司毫無(wú)顧慮、全力以赴去開拓市場(chǎng)。針對(duì)公司前期掌握的資源，對(duì)市場(chǎng)的前期開展合理定位，這樣有利于公司盡快找到市場(chǎng)切入點(diǎn)并盡快站穩(wěn)市場(chǎng)。

四、準(zhǔn)備工作

1、制作樣板房：包括兩個(gè)方面。一方面是家居樣板房（三室一廳），裝修配套完備，因?yàn)閯e人看到的是整體的感覺(jué)。超前的裝修設(shè)計(jì)方案，針對(duì)我們銷售不同的方向，做出不同的、完全針對(duì)性的樣板，要與消費(fèi)者的心理需求相吻合，樣板房可以采取不同圖案（臥室、客廳、兒童房、書房、KTV、茶藝館等），盡量表現(xiàn)圖案的豐富多彩，因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者都不具備想象的空間，我們的彩頁(yè)、光盤、網(wǎng)絡(luò)只能抽象的對(duì)我們產(chǎn)品以介紹，而樣板房可以給客戶完全、直接、直觀的印象，這樣客戶上門拜訪時(shí)可以通過(guò)樣板房對(duì)客戶進(jìn)行講解。

2、制作拉柜：每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立抽拉式柜，客戶到店鋪能夠看到實(shí)物，促銷員可以向客戶介紹、推薦產(chǎn)品。

3、組建銷售團(tuán)隊(duì)（3—5人）并合理分工（內(nèi)勤：介紹產(chǎn)品、電話溝通、記錄、庫(kù)存管理等。外勤：網(wǎng)點(diǎn)建立維護(hù)人員、工程銷售人員及市場(chǎng)推廣深化人員）。

（1）、人員培訓(xùn)：知道產(chǎn)品知識(shí)及如何捆綁銷售，了解市場(chǎng)需求，掌握每個(gè)銷售流程。

（2）、人員訓(xùn)練：對(duì)練每個(gè)環(huán)節(jié)銷售技巧，直到完全熟練為止。

（3）、人員實(shí)戰(zhàn)演練：拜訪裝飾公司——培訓(xùn)漆工——店鋪導(dǎo)購(gòu)——建立分銷商——承接工程。

4、制定發(fā)展目標(biāo)、計(jì)劃并落實(shí)到具體的行動(dòng)。目標(biāo)包括長(zhǎng)期目標(biāo)和中短期目標(biāo)，也要有公司的大目標(biāo)和每個(gè)業(yè)務(wù)人員的小目標(biāo)。計(jì)劃也一樣，包括公司長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃和短期計(jì)劃，每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須制訂自己的長(zhǎng)短期計(jì)劃并向上匯報(bào)。為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，公司上下全體員工必須把自己的計(jì)劃落實(shí)到具體的行動(dòng)上，小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，大目標(biāo)自然水到渠成了。

5、建立一套行之有效的激勵(lì)機(jī)制，公司的發(fā)展應(yīng)該是建立在“公平”的基礎(chǔ)上，缺乏有效的激勵(lì)制度，那么再大的目標(biāo)，再好的計(jì)劃如果沒(méi)有有效的行動(dòng)也是一句空話。

6、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，公司負(fù)責(zé)人必須定期總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，比如說(shuō)，對(duì)每周、每月進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于不足的地方要不斷完善，要求全體員工每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，那么公司也就不斷進(jìn)步。

五、產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程如下：

拜訪裝飾公司或材料商（收集資訊）——制作樣板房——建立經(jīng)銷商——裝飾公司———售樓處樣板房——小區(qū)推廣（建立樣板房）

六、針對(duì)性市場(chǎng)開拓及策略

由于產(chǎn)品的針對(duì)面比較廣，包括裝飾公司、材料商、油漆涂料代理商、油漆工、甚至直接面對(duì)終端客戶，針對(duì)不同客戶產(chǎn)品的價(jià)格不同，采取的業(yè)務(wù)洽談策略也不同，依據(jù)我們公司的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，介紹一下如何與裝飾公司和材料商洽談業(yè)務(wù)。

（1）、拜訪裝飾公司（收集前15—20家裝飾公司進(jìn)行拜訪）

流程：

1﹑告知產(chǎn)品特點(diǎn)：彩頁(yè)、光盤、網(wǎng)站、樣板房，突出流行，突出變化（圖案的變化，色彩的變化），體現(xiàn)藝術(shù)性、新穎性及環(huán)保性等。

注：產(chǎn)品告知流程：彩頁(yè)——樣冊(cè)——模塊——效果光盤——制作樣板﹑參觀樣板

2﹑告知利潤(rùn)空間：12元/平方米，每桶120平方米計(jì)算，1440元-成本（涂料288+人工100+模具30）=1022元，時(shí)間：3—5小時(shí)。

3﹑告知附加值：新創(chuàng)意，新素材，新選擇，新賣點(diǎn)，滿足設(shè)計(jì)師的不同風(fēng)格，同時(shí)通過(guò)本產(chǎn)品可以帶來(lái)更多的潛在客戶。

4﹑銷售模式的告知（引導(dǎo)式）

（1）、您裝修準(zhǔn)備投入多少錢（5萬(wàn)左右）？

（2）、準(zhǔn)備裝修出一種什么樣的感覺(jué)，最大眾化的還是個(gè)性化的？

（3）、您知道嗎？家里裝修最大的視覺(jué)面積是墻體，您準(zhǔn)備采用什么裝飾墻體，因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在選擇乳膠漆，現(xiàn)在有一個(gè)流行的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入本地市場(chǎng)，什么產(chǎn)品呢？（產(chǎn)品介紹）。

（4）、我想您裝修應(yīng)該選擇的是最流行、最新的產(chǎn)品，您看一下樣板房，并且不貴的，您裝修投入2萬(wàn)元的墻體是乳膠漆，10萬(wàn)元也是它，只需在原來(lái)的基礎(chǔ)上增加1000多元就夠了，提升了房間的整體效果，過(guò)去10萬(wàn)元的都達(dá)不到的效果。

5﹑填寫問(wèn)卷調(diào)查表，收集經(jīng)銷商資訊，填寫供貨協(xié)議。

（二）、在樣板房召開經(jīng)銷商新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)

1、內(nèi)容：（1）、產(chǎn)品介紹（同上）；（2）、市場(chǎng)分析（同上）；（3）、提供市場(chǎng)認(rèn)同度和市場(chǎng)需求的產(chǎn)生；（提供問(wèn)卷調(diào)查表，供貨協(xié)議）；

2、告知利潤(rùn)空間：工程利潤(rùn)空間、油工利潤(rùn)空間、裝飾公司利潤(rùn)空間。

3、告知產(chǎn)品附加值：

（1）、大量培訓(xùn)漆工，使其成為無(wú)薪銷售人員

培訓(xùn)內(nèi)容：A、產(chǎn)品及施工工藝告知（施工簡(jiǎn)單、工藝簡(jiǎn)單）；

B、賣點(diǎn)話術(shù)講解，利潤(rùn)空間；

C、目標(biāo)客戶定位：現(xiàn)裝人群+已裝人群（已裝>現(xiàn)裝）

（2）、通過(guò)大量的培訓(xùn)漆工，因已裝人群的回訪，形成您品牌的售后服務(wù)。

（3）、因已裝人群底涂的修復(fù)和變化，帶來(lái)本身代理品牌的銷售。

（4）、通過(guò)我們的產(chǎn)品可以做到您過(guò)去做不到的市場(chǎng)——墻紙的市場(chǎng)。

（5）、通過(guò)大量的告知裝飾公司，可以建立新的合作關(guān)系（因掌握人無(wú)我有的優(yōu)勢(shì)）。

（6）、通過(guò)大量的告知裝飾公司和培訓(xùn)漆工，提升了自身品牌在本地區(qū)的知名度和影響力；

（7）、通過(guò)合作，給網(wǎng)點(diǎn)送去一塊銅牌，證明您的品牌可以勝任“三艾”藝術(shù)涂料。

七、市場(chǎng)維護(hù)和深化市場(chǎng)策略

（一）、大量地招收漆工和涂料工，組建涂料施工隊(duì)伍，同時(shí)對(duì)施工人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，與施工人員建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，這種合作關(guān)系是建立在雙贏的基礎(chǔ)上，保證這支隊(duì)伍的穩(wěn)定性。

（二）、相對(duì)一個(gè)城市而言，僅僅通過(guò)樣板房來(lái)了解藝術(shù)涂料畢竟是有限的，最好在新竣工的小區(qū)做宣傳活動(dòng)等，效果也比較理想，跟樣板房以及廠家提供的資源（如光盤、彩頁(yè)、網(wǎng)站等）配套使用，那么效果將會(huì)更加理想。

（三）、收集一些終端客戶的信息，在售樓點(diǎn)、小區(qū)以及一些客流量比較大的公共場(chǎng)合等建立樣板房，這些地方的人流量比較大，通過(guò)這些場(chǎng)合可以引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造更多的潛在客戶，從而達(dá)到刺激市場(chǎng)，激發(fā)市場(chǎng)需求的目的。

（四）、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，橫向發(fā)展，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，可以和其它涂料經(jīng)銷商合作，發(fā)展經(jīng)銷商，從而達(dá)到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

（五）、與廠家經(jīng)常溝通，包括提供一些資訊，尤其是其它地方的成功經(jīng)驗(yàn)等。另外在效果圖片、資料方案、市場(chǎng)深化等方面請(qǐng)廠家提供盡量多的幫助，有利于公司避免走彎路。

八、由于我們對(duì)各地區(qū)的市場(chǎng)缺乏具體的了解，方案難免有不少遺漏之處，希望貴公司與我們不斷地相互交流，制訂出更加完善的方案。

1、企業(yè)成功的八大原則：（總的一句：少就是多，簡(jiǎn)單才是出路，標(biāo)準(zhǔn)、精確）

九、營(yíng)銷理念：

①集中力量〈特色涂料系列〉；

②找準(zhǔn)焦點(diǎn)（核心利益）〈自己有優(yōu)勢(shì)的方面〉；

③尋求焦點(diǎn)〈沒(méi)有也要找一個(gè)或炒一個(gè)〉；

④重強(qiáng)避弱〈從自己最易上手的方面發(fā)展〉；

⑤無(wú)形資產(chǎn)導(dǎo)向：無(wú)形資產(chǎn)比有型資產(chǎn)重要5倍。（企業(yè)文化、理念、宗旨）； ⑥目標(biāo)客戶導(dǎo)向：爭(zhēng)取新客戶，留住老客戶；

⑦時(shí)間原則：不要高估一年事情，低估了十年能做的事情；

⑧實(shí)驗(yàn)反饋：企業(yè)就是管理實(shí)驗(yàn)，做好實(shí)驗(yàn)就能成功！

成功=正確定位+堅(jiān)定的步伐+快樂(lè)地行進(jìn)。

以市場(chǎng)為導(dǎo)向！

任何人之所以會(huì)被你說(shuō)服，因?yàn)樗麄兇_定這些東西對(duì)他們有好處，任何人會(huì)被你說(shuō)服，因?yàn)槟惴浅Ｆ炔患按叵胍堰@樣好的產(chǎn)品、服務(wù)或是理念給他們分享，他們也會(huì)非常愿意接受

客戶是我們進(jìn)入市場(chǎng)的入場(chǎng)券。要做好市場(chǎng)先要和客戶進(jìn)行合作！

合作是成功之匙，是所有成功的關(guān)鍵，惟有合作彼此才能更成功！

合作是一個(gè)非常好的學(xué)習(xí)環(huán)境，也是非常好的動(dòng)力源！

合作就是簡(jiǎn)單化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化最重要的一個(gè)關(guān)鍵，也就是****眾人的力量，完成更大的事情，來(lái)服務(wù)我們的客戶！

只有雙贏，合作才會(huì)長(zhǎng)久！

要的是長(zhǎng)期的關(guān)系，不是短暫的生意，你要的是一輩子的朋友，不是一陣子的朋友。因此，你要不斷地尋找合作的機(jī)會(huì)，讓自己和更多人都能成功！

公司名稱： 鎮(zhèn)江潤(rùn)禾建筑裝飾工程公司

公司網(wǎng)址：

公司地址：江蘇省鎮(zhèn)江市大西路望京新天地A115招商熱線：0511-***2

圖文傳真：0511-85275199

24小時(shí)熱線：***

業(yè) 務(wù)QQ：562408537

E-mail：Sa@cnrh88.com

第五篇：購(gòu)物中心培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)計(jì)劃目標(biāo) 培訓(xùn)體系運(yùn)作計(jì)劃 人才培訓(xùn)開發(fā)計(jì)劃 課程實(shí)施與預(yù)算 培訓(xùn)體系運(yùn)行計(jì)劃評(píng)價(jià) 公司高層管理者對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)明顯比基層員 工及中層管理者高很多，這為公司開展培訓(xùn) 計(jì)劃工作提供了有利保障。高層管理者對(duì)急需的 課程是《人力資源管理》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》，必須的 課程包括《企業(yè)文化》《人際交往談判技巧》 《影響力與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格》《如何授權(quán)》。調(diào)查結(jié)果總結(jié) 從問(wèn)卷反映的其他數(shù)據(jù)還可以看出，員工在公司任職期間參加的由公司組織 的培訓(xùn)較少，且難以形成系統(tǒng)，而員工 對(duì)公司培訓(xùn)計(jì)劃的期望還較高。公 司存在的一些問(wèn)題也能反映出公司的培 訓(xùn)需要大力提升，以提高員工的職業(yè)素 質(zhì)和管理技能。

1、原則 ①、培訓(xùn)計(jì)劃覆蓋企業(yè)各層次； ②、整體培訓(xùn)計(jì)劃與個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃相結(jié)合； ③、培訓(xùn)方式靈活多樣，培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合實(shí)際；

2、目的 ①、向員工灌輸新知識(shí)、新理念，拓寬員工的知識(shí)面； ②、使員工轉(zhuǎn)變舊觀念，調(diào)整好員工的心態(tài)，從而更好 地為公司服務(wù)； ③、培養(yǎng)一批既有專業(yè)技能，又有管理知識(shí)的復(fù)合型人 才； ④、提高整體員工的素質(zhì)，從企業(yè)文化入手，從5s開始，到安全生產(chǎn)、成本節(jié)約，形成7s； ⑤、使員工具備上崗所要求的技能。

1、原則 ①、培訓(xùn)計(jì)劃覆蓋企業(yè)各層次； ②、整體培訓(xùn)計(jì)劃與個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃相結(jié)合； ③、培訓(xùn)方式靈活多樣，培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合實(shí)際；

2、目的 ①、向員工灌輸新知識(shí)、新理念，拓寬員工的知識(shí) 面； ②、使員工轉(zhuǎn)變舊觀念，調(diào)整好員工的心態(tài)，從而更好 地為公司服務(wù)； ③、培養(yǎng)一批既有專業(yè)技能，又有管理知識(shí)的復(fù)合型人 才； ④、提高整體員工的素質(zhì)，從企業(yè)文化入手，從5s開始，到安全生產(chǎn)、成本節(jié)約，形成7s； ⑤、使員工具備上崗所要求的技能。xxx百貨迅速發(fā)展的2011年，人 力資源開發(fā)中心將在培訓(xùn)方面為公司 發(fā)展提供大力支持，力求達(dá)成以下培 訓(xùn)目標(biāo)： 1.完善基層員工的培訓(xùn)課程，加強(qiáng)培 訓(xùn)，顯著提高基層員工的專業(yè)知識(shí)、服務(wù)技能； 2.執(zhí)行人才開發(fā)計(jì)劃，培養(yǎng)一批公司 急需的中層管理者； 3.提高現(xiàn)有中層管理者的職業(yè)素質(zhì)與 管理技能； 4.為公司高層管理者提高自身管理技 能提供條件； 5.進(jìn)行大規(guī)模的團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)，加強(qiáng) 部門、員工的溝通； 6.積極宣傳企業(yè)文化，增強(qiáng)員工對(duì)企 業(yè)的認(rèn)同，提高企業(yè)對(duì)員工的凝聚力。2011年，重點(diǎn)開發(fā)一線員工（導(dǎo)購(gòu)員、收銀 員、防損員）的業(yè)務(wù)技能與服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)課程、中 層以上員工職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)課程，同時(shí)引進(jìn)重要職位 所需的技能培訓(xùn)課程、管理技能課程。

一、內(nèi)訓(xùn)，派遣內(nèi)部培訓(xùn)師參加外部培訓(xùn)課程，進(jìn)行 二次開發(fā)，形成 公司內(nèi)部培訓(xùn)課程；

二、直接聘請(qǐng)外部培訓(xùn)師，形成外部培訓(xùn)課程及外部 培訓(xùn)師團(tuán)。培訓(xùn)的方式有： 培訓(xùn)體系運(yùn)作計(jì)劃

（一） 培訓(xùn)師資的培養(yǎng)是2011年培訓(xùn)組織部門的工作重 點(diǎn)之一。2010年9月1日后，所有的培訓(xùn)師應(yīng)取得資 格證書后才能開展培訓(xùn)活動(dòng)。

總部需要培訓(xùn)一批較 高素質(zhì)的公共課程培訓(xùn)師，各分公司（分店）需要 培訓(xùn)一批擔(dān)負(fù)一線員工技能培訓(xùn)的培訓(xùn)師和一些公 共課程培訓(xùn)師，至少保證每個(gè)分公司的每個(gè)現(xiàn)場(chǎng)部 門有一名崗位技能培訓(xùn)師。在本培訓(xùn)內(nèi)，人力 資源開發(fā)中心為內(nèi)部培訓(xùn)師創(chuàng)造多種機(jī)會(huì)提高培訓(xùn) 技能，提供開發(fā)課程便利，使內(nèi)部培訓(xùn)師能高效地 實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)。培訓(xùn)體系運(yùn)作計(jì)劃

（二） 2011年，繼續(xù)完善培訓(xùn)設(shè)施，力爭(zhēng)總部能建 立一個(gè)獨(dú)立的合適的培訓(xùn)教室，各分公司有 自己的培訓(xùn)場(chǎng)地?？偛繎?yīng)添置光學(xué)投影儀、攝像機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、便攜式cd機(jī)、dvd刻錄 機(jī)等培訓(xùn)設(shè)施。培訓(xùn)體系運(yùn)作計(jì)劃

（三） 2011年，繼續(xù)完善培訓(xùn)管理制度，根據(jù)執(zhí)行 反饋的情況修改現(xiàn)有的管理制度，增添新的 培訓(xùn)管理制度。在整個(gè)公司（包括分公司）內(nèi)部建立培訓(xùn)管理員體系，年底前達(dá)到每個(gè) 分公司（分店）有一至兩名素質(zhì)較高的培訓(xùn) 管理員，有一個(gè)運(yùn)行良好的培訓(xùn)管理體系。培訓(xùn)體系運(yùn)作計(jì)劃

（四）人才培訓(xùn)開發(fā)計(jì)劃 ?6?1近期人才培訓(xùn)開發(fā)計(jì)劃主要以培訓(xùn)行業(yè)特色較 濃的職位人才和具有很高協(xié)調(diào)能力和服務(wù)意識(shí) 的中層管理者為主，包括營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、樓層主任、防損經(jīng)理、防損組長(zhǎng)、收銀主管、收銀組長(zhǎng)、物管部主任、財(cái)務(wù)主管等分公司（分店）中層 管理者和總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高層管理者，同 時(shí)培養(yǎng)現(xiàn)有的中高層干部，提升其職業(yè)素質(zhì)，提高其工作效率。通過(guò)培訓(xùn)開發(fā)，培養(yǎng)公

司自 己的人才梯隊(duì)，使公司的人力資源適應(yīng)公司發(fā) 展的需要。 1培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)源：低層全部由公司承擔(dān)，中高層承擔(dān)40%，其余由企業(yè)承 擔(dān)  2．培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)分配與使用： 1)培訓(xùn)設(shè)施：光學(xué)投影儀、攝像機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、便攜式cd機(jī)、dvd 刻錄機(jī)等 培訓(xùn)設(shè)施。2萬(wàn) 2)教師工資：1萬(wàn) 3)培訓(xùn)教材和資料：13000元 4)培訓(xùn)場(chǎng)地的租用：16000元 5)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人日?；顒?dòng)費(fèi)用：1萬(wàn) 6)其他：5000元 7)設(shè)計(jì)費(fèi)用：4000元  3．培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算：78000元  4．培訓(xùn)費(fèi)用控制：根據(jù)以上培訓(xùn)費(fèi)用分配，可以適當(dāng)之間調(diào)整，但不能超過(guò)預(yù)算，建立有效的監(jiān)督制度以節(jié)約降低成本 ?6?1?6?1?6?1?6?1?6?1?6?1?6?1?6?1?6?1?6?1  培訓(xùn)體系運(yùn)行計(jì)劃評(píng)價(jià)指標(biāo)： 1.培訓(xùn)課程開發(fā)數(shù)量； 2.內(nèi)部培訓(xùn)師數(shù)量與技能； 3.培訓(xùn)制度及人員體系完善狀況。4.人才開發(fā)計(jì)劃執(zhí)行評(píng)價(jià)指標(biāo)為人才培養(yǎng)數(shù)量與公司人 才需求滿足程度。培訓(xùn)計(jì)劃課程實(shí)施計(jì)劃執(zhí)行的評(píng)價(jià)指標(biāo)有 以下四項(xiàng)： 1.培訓(xùn)課程實(shí)施的數(shù)量； 2.員工素質(zhì)及技能提高的程度； 3.員工滿意度及士氣； 4員工工作行為的改變與工作效率的提高情況。通過(guò)以上指標(biāo)的評(píng)測(cè)，來(lái)評(píng)估整個(gè)培訓(xùn)工 作的效果。因?yàn)橛行┲笜?biāo)在2003年沒(méi)有數(shù)據(jù)，所以無(wú)法準(zhǔn)確測(cè)評(píng)2004年培訓(xùn)計(jì)劃工作的 成效，但可以這些數(shù)據(jù)作參考，來(lái)評(píng)價(jià)培訓(xùn)工 作。培 訓(xùn) 體 系 運(yùn)

行 計(jì) 劃 評(píng) 價(jià)篇二：購(gòu)物中心總結(jié)與年計(jì)劃

企劃部2013年工作總結(jié) 與2014年工作計(jì)劃 ? 回顧2013 ? 核心工作回顧； ? 資源挖掘的概述； ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè)回顧； ? 部門工作現(xiàn)狀。? 展望2014 ? 部門經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與目標(biāo)； ? 部門工作思路及實(shí)施措施；

一、回顧2013

1、核心工作回顧（1）營(yíng)銷活動(dòng)的開展 ? 力戰(zhàn)節(jié)假日 保市場(chǎng)份額

節(jié)假日是客流集中爆發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)，銷售往往會(huì)在這些時(shí)間段出現(xiàn)井噴，因此各商家在這些時(shí)間段對(duì)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪也顯得尤為激烈。因此，在元旦、春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、兒童節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)這些節(jié)日，我們必須積極應(yīng)戰(zhàn)，確保促銷力度不低于市場(chǎng)整體水平，宣傳力度不小于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以保持我店?duì)I銷活動(dòng)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，最終確保市場(chǎng)份額。這也是全年銷售中不可或缺的一部分。2013年的節(jié)假日營(yíng)銷活動(dòng)中，表現(xiàn)較好的是春節(jié)（前）、五

一、國(guó)慶、圣誕以及元旦。? 促銷月月抓 營(yíng)銷有王牌

促銷活動(dòng)的開展，在銷售業(yè)績(jī)上承擔(dān)著相當(dāng)重要的責(zé)任。為了確保店面在市場(chǎng)的所占份額，我們著力打造以“會(huì)員尊享日”為代表的營(yíng)銷王牌，配合歌唱比賽等舞臺(tái)活動(dòng)，買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等實(shí)打?qū)崈?yōu)惠活動(dòng)，一方面盡量爭(zhēng)取銷售業(yè)的提升，另一方面在活動(dòng)品質(zhì)與服務(wù)質(zhì)量上著重優(yōu)化，受到了業(yè)界的關(guān)注與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效仿。? 營(yíng)銷多元性 提升忠誠(chéng)度

品類齊全、品牌豐富是店面的一大優(yōu)勢(shì)，因此在大型促銷與節(jié)假日促銷的基礎(chǔ)上，品類營(yíng)銷活動(dòng)將是完美補(bǔ)充，任一品類或兩三個(gè)品類結(jié)合的促銷活動(dòng)都足以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全店性一般促銷相抗衡，而通過(guò)各品類輪流不斷的營(yíng)銷活動(dòng)可以更好的加強(qiáng)對(duì)各品類經(jīng)營(yíng)品牌宣傳，同時(shí)還可以確保全店整體利潤(rùn)的提升。品類營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)在于品牌推廣資源的挖掘與放大、重點(diǎn)品牌商品促銷活動(dòng)的組織。2013年的營(yíng)銷活動(dòng)非常豐富頻密，總體來(lái)看，還是傳承本店面原有的傳統(tǒng)品類節(jié)日繼續(xù)做精，主抓節(jié)假日營(yíng)銷做大市場(chǎng)份額，最重要的是營(yíng)銷王牌的打造，將“會(huì)員尊享日”活動(dòng)圍繞“超值回饋、高貴品質(zhì)、細(xì)致服務(wù)、情景體驗(yàn)”等方面做大做強(qiáng)，這種做法更加強(qiáng)化了會(huì)員尊享日這一營(yíng)銷品牌，在消費(fèi)者之間引起

了較好的反響，為我店打造更多的區(qū)域品牌奠定基礎(chǔ)。部分活動(dòng)實(shí)拍圖展示： 年中慶活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 六一兒童節(jié)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

圣誕節(jié)狂歡“松鼠、大樹、地震”游戲 “我是偶像”歌唱比賽前三合影

“清涼飲料節(jié)”喝飲料比賽 圣誕老人派發(fā)糖果

（2）店面形象的維護(hù)

作為橫崗商圈具有標(biāo)識(shí)性的金沙摩爾購(gòu)物中心，在店面形象及硬件設(shè)施上，也有不可動(dòng)搖的地位，為了更加符合這種形象，2013年金沙摩爾在店面的升級(jí)和改造上做出了更多的努力。? dp點(diǎn)布置

萬(wàn)圣節(jié)場(chǎng)景布置

圣誕節(jié)場(chǎng)景布置

? 節(jié)日氣氛、季節(jié)性布置

年中慶外墻巨幅 中秋節(jié)場(chǎng)內(nèi)巨幅 ? 商場(chǎng)導(dǎo)視更新調(diào)整 ? 廣告位規(guī)范 ? 店面形象的監(jiān)控

但是目前的現(xiàn)狀卻是硬件固然升級(jí)，各專柜在促銷宣傳的形象及重視程度上一直沒(méi)有升級(jí)。

根據(jù)歷次對(duì)賣場(chǎng)的宣傳布置的跟蹤檢查依然發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題： a、沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何的請(qǐng)示批準(zhǔn)程序隨意新增規(guī)定以外的布置，而且安裝隨意，極不規(guī)范； b、即便是規(guī)定內(nèi)的制作也沒(méi)有按照要求安裝； c、各專柜在活動(dòng)結(jié)束后對(duì)布置物的拆除沒(méi)有跟蹤到位，導(dǎo)致日積月累留下不少布置殘留物。

（3）費(fèi)用控制

2013年1-12月企劃費(fèi)用匯總（單位：元）

注：以上為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，付款存在滯后性。? 2013年全年企劃費(fèi)用使用情況： a、廣告宣傳費(fèi)用：215579.02元(噴繪+印刷+節(jié)日主題氛圍布置費(fèi)用+活動(dòng)宣傳費(fèi)用)b、現(xiàn)金券及獎(jiǎng)品費(fèi)用：147904.58元

c、全年企劃費(fèi)用：363483.6元，占2013年門店銷售額的0.31%（2013年銷售額為117200529.75元）

d、公司實(shí)際承擔(dān)費(fèi)用：134264.99元 ? 2013年全年企劃費(fèi)用使用情況分析總結(jié)： a、噴繪/印刷/布置各方面的廣告費(fèi)用占整個(gè)企劃費(fèi)用的比例較高，達(dá)60%。主要原因在于海報(bào)制作規(guī)格為a4/8p，且印刷頻率較高，一個(gè)星期或者兩個(gè)星期一檔，另外從成本的控制方面考慮，商場(chǎng)的dp點(diǎn)的布置很大一部分都采用自制，需要的噴繪、印刷支持較多。b、公司2013年全年承擔(dān)的企劃費(fèi)用為134264.99元（平均每一個(gè)月11188.75元），占

實(shí)際產(chǎn)生的全年企劃費(fèi)用的37%。c、企劃費(fèi)用的63%已通過(guò)pop、海報(bào)費(fèi)用、活動(dòng)贊助扣點(diǎn)的形式從供應(yīng)商處扣取，一定程度上達(dá)到公司與供應(yīng)商在促銷活動(dòng)上的雙贏。d、pop、氣氛條存在浪費(fèi)現(xiàn)象，pop是可長(zhǎng)期使用的，但目前專柜、超市缺乏 篇三：xxx購(gòu)物中心全年培訓(xùn)計(jì)劃(doc28頁(yè))xxxxxxxxxx 計(jì) 劃 書 培訓(xùn)計(jì)劃

目 錄

第一條 目的···················2 第二條 適用范圍·················2 第三條 培訓(xùn)計(jì)劃的目標(biāo)···················2 第四條 培訓(xùn)計(jì)劃制定的原則·············2 第五條 培訓(xùn)實(shí)施流程···············2 第六條 培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容·············5 第七條 培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算·············14 第八條 執(zhí)行與解釋··················16 第九條 附件···················17 第一條 目的一、改善公司各級(jí)各類員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)、提升員工的綜合素質(zhì)，提高員工的工作技能、工作態(tài)度，滿足公司的發(fā)展需求，更好的完成公司的各項(xiàng)工作計(jì)劃與工作目標(biāo)。

二、加強(qiáng)公司各級(jí)員工職業(yè)素養(yǎng)與敬業(yè)精神，增強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)與服務(wù)水平，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，減少工作失誤，提高工作效率。

三、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的培養(yǎng)，為公司發(fā)展儲(chǔ)備相關(guān)人才。

四、提高公司基層管理意識(shí)與管理技能，加強(qiáng)基層隊(duì)伍建設(shè)；提升公司中層管理人員管理能力與領(lǐng)導(dǎo)水平。

五、完善公司各項(xiàng)培訓(xùn)制度、培訓(xùn)流程以及建立系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)培訓(xùn)工作順利、有效實(shí)施。

第二條 適用范圍 公司全體員工

第三條 培訓(xùn)計(jì)劃的目標(biāo)

一、建立企業(yè)全員培訓(xùn)計(jì)劃和終身培訓(xùn)制度。

二、建立、健全公司培訓(xùn)體系。

三、提升企業(yè)員工的綜合素質(zhì)和崗位工作技能。

四、加強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

五、進(jìn)行高端人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備。

第四條 培訓(xùn)計(jì)劃制定的原則

（一）以公司戰(zhàn)略與員工需求為主線。

（二）以素質(zhì)提升與能力培養(yǎng)為核心。

（三）以針對(duì)性、實(shí)用性、價(jià)值型為重點(diǎn)。

（四）以崗位培訓(xùn)和在職培訓(xùn)相互穿插進(jìn)行。

（五）堅(jiān)持理論與實(shí)踐相結(jié)合、學(xué)習(xí)與總結(jié)相結(jié)合。

（六）堅(jiān)持公司培訓(xùn)與部門培訓(xùn)相結(jié)合、內(nèi)訓(xùn)與外訓(xùn)相結(jié)合。

第五條 培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施流程

一、培訓(xùn)需求的分析與收集(一)由人資部于當(dāng)年11 月下發(fā)各部門次年《培訓(xùn)需求計(jì)劃表》（見(jiàn)附件一），12月25日前匯總各部門《培訓(xùn)需求計(jì)劃表》（見(jiàn)附件一），根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和實(shí)際情況，結(jié)合上培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施情況，擬寫《培訓(xùn)計(jì)劃》。

（二）人資部于當(dāng)年11月20日，根據(jù)各部門提交次年《培訓(xùn)需求計(jì)劃表》（見(jiàn)附件一），進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，主要包括：課程分析、主觀評(píng)估、同行業(yè)比較等。

二、培訓(xùn)計(jì)劃的制定

（一）由人資部負(fù)責(zé)公司的各項(xiàng)培訓(xùn)工作，包括培訓(xùn)制度的擬定、培訓(xùn)體系的建立、培訓(xùn)流程的完善、培訓(xùn)計(jì)劃的制定、培訓(xùn)通知的發(fā)送、培訓(xùn)的組織實(shí)施、培訓(xùn)的跟蹤與反饋、培訓(xùn)效果的評(píng)估與總結(jié)等工作。

（二）各部門負(fù)責(zé)本部門培訓(xùn)計(jì)劃的制定、培訓(xùn)組織實(shí)施以及對(duì)公司培訓(xùn)工作的配合與支持。

三、培訓(xùn)職責(zé)

（一）人資部根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃，每月25日下發(fā)下一個(gè)月培訓(xùn)計(jì)劃通知，對(duì)公司每月培訓(xùn)工作做整體安排，各部門應(yīng)積極配合與支持。

（二）運(yùn)營(yíng)各部門（如店辦、生鮮部、非食部、食品部）開展如崗位職責(zé)、操作規(guī)程、安全操作規(guī)程、崗位工作流程和工藝技能專業(yè)知識(shí)、作業(yè)指導(dǎo)書等培訓(xùn)，由各相關(guān)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)實(shí)施。

（三）各職能部門（如企劃部、財(cái)務(wù)部、防損部、收銀部、客服部、人資部、總經(jīng)辦等）專業(yè)知識(shí)與專業(yè)技能的培訓(xùn)由部門負(fù)責(zé)人組織進(jìn)行。

（四）公司各部門的臨時(shí)培訓(xùn)需求，應(yīng)提前向人資部說(shuō)明。

四、培訓(xùn)的實(shí)施

（一）內(nèi)部培訓(xùn)的計(jì)劃及實(shí)施

由人資部根據(jù)公司培訓(xùn)計(jì)劃負(fù)責(zé)具體組織實(shí)施，包括培訓(xùn)教材的編制或選擇、培訓(xùn)講師的選擇、培訓(xùn)場(chǎng)地和設(shè)備的準(zhǔn)備，培訓(xùn)的方式主要包括：面授、在職輔導(dǎo)、實(shí)踐操作等方式。

1、培訓(xùn)前 1）各部門根據(jù)《培訓(xùn)需求計(jì)劃表》（見(jiàn)附件一），當(dāng)年12月30日前制定次年第一季度培訓(xùn)需求大綱及培訓(xùn)內(nèi)容，人資部呈交店辦審核通過(guò)后，形成部門培訓(xùn)計(jì)劃初稿，呈總經(jīng)理審批，總經(jīng)理審批通過(guò)后，最終形成各部門培訓(xùn)文件。2）人資部當(dāng)年12月15日前根據(jù)各部門《培訓(xùn)需求表》確認(rèn)各部門培訓(xùn)主講人及培訓(xùn)內(nèi)容。3）各部門于每月15日前與人資部核對(duì)本部門參加培訓(xùn)人數(shù)，人資部每月20日下發(fā)本月培訓(xùn)通知，做好調(diào)班換休工作，原則上不允許請(qǐng)事假不參加培訓(xùn)。4）人資部根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃，每月25日（除1月）下發(fā)下一個(gè)月培訓(xùn)計(jì)劃通知，對(duì)公司每月培訓(xùn)工作做整體安排，各部門應(yīng)積極配合與支持。

2、培訓(xùn)中 1）對(duì)于面授的培訓(xùn)課程，要求受訓(xùn)員工填寫《員工培訓(xùn)簽到表》（見(jiàn)附件二），人資

部根據(jù)《員工培訓(xùn)簽到表》（見(jiàn)附件二）按照考勤規(guī)定進(jìn)行遲到、缺席等相關(guān)處理。2）要求受訓(xùn)員工按照培訓(xùn)要求認(rèn)真培訓(xùn)，培訓(xùn)主講人做好培訓(xùn)課堂記錄； 3）對(duì)受訓(xùn)員工進(jìn)行考核，考核主要分為：筆試、實(shí)際操作演練考核。

3、培訓(xùn)后 1）培訓(xùn)完畢要求填寫《員工培訓(xùn)效果評(píng)估表》（見(jiàn)附件三），人資部根據(jù)《員工培訓(xùn)效果評(píng)估表》（見(jiàn)附件三）結(jié)果進(jìn)行匯總填寫《總培訓(xùn)效果評(píng)估表》（見(jiàn)附件四）。2）面談或直接安排進(jìn)入下輪培訓(xùn)課程計(jì)劃。

（二）外派培訓(xùn)的計(jì)劃及實(shí)施

為了提高公司培訓(xùn)效果及培訓(xùn)質(zhì)量，同時(shí)提升公司中層管理人員管理能力與領(lǐng)導(dǎo)水平，公司應(yīng)在每年安排一次外派培訓(xùn)。

1、外派培訓(xùn)計(jì)劃

結(jié)合公司實(shí)際情況，由總經(jīng)理決定是否開展外派培訓(xùn)計(jì)劃，外派培訓(xùn)計(jì)劃由各部門提出，人資部進(jìn)行匯總，呈總經(jīng)理進(jìn)行審批。

2、外派培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施 1）擬外派培訓(xùn)者應(yīng)填寫《員工外派培訓(xùn)申請(qǐng)表》（見(jiàn)附件五），外派培訓(xùn)審批程序：擬外派培訓(xùn)者提出申請(qǐng)→部門審核→人資部審核→總經(jīng)理批準(zhǔn)。2）參加外派培訓(xùn)的員工應(yīng)填寫《培訓(xùn)預(yù)算及執(zhí)行情況表》(見(jiàn)附件六)，各種費(fèi)用按實(shí)際支出報(bào)銷，不得報(bào)加班費(fèi)。3）參加外派培訓(xùn)者應(yīng)獲得相關(guān)培訓(xùn)的證書（畢業(yè)證、資格證、結(jié)業(yè)證等）者，如未獲得證書且無(wú)正當(dāng)理由，有關(guān)費(fèi)用由受訓(xùn)員工本人負(fù)擔(dān)。

五、培訓(xùn)效果評(píng)估

（一）人資部必須對(duì)每次培訓(xùn)課程總體效果進(jìn)行評(píng)估，效果評(píng)估后應(yīng)及時(shí)反饋培訓(xùn)負(fù)責(zé)部門，與培訓(xùn)主講人就培訓(xùn)效果進(jìn)行溝通。

（二）6個(gè)小時(shí)以上的培訓(xùn)(包括外訓(xùn))，受訓(xùn)員工在學(xué)習(xí)結(jié)束后應(yīng)寫出《培訓(xùn)心得總結(jié)》，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審閱后交人資部存入個(gè)人培訓(xùn)檔案。

（三）參加短訓(xùn)，受訓(xùn)員工學(xué)習(xí)結(jié)束后，得到公司允許的情況下，應(yīng)將受訓(xùn)所學(xué)的內(nèi)容對(duì)公司內(nèi)部其他相關(guān)員工進(jìn)行培訓(xùn)，以擴(kuò)大培訓(xùn)效果。

（三）培訓(xùn)獲得相關(guān)證書的員工，應(yīng)將證書原件件交人資部存檔，受訓(xùn)員工可保留復(fù)印件。

（四）人資部對(duì)每次培訓(xùn)課程的評(píng)估結(jié)果進(jìn)行存檔管理，當(dāng)年所有培訓(xùn)課程結(jié)束后 應(yīng)擬寫《培訓(xùn)課程效果評(píng)估匯總報(bào)告》。

六、培訓(xùn)風(fēng)險(xiǎn)管理篇四：服裝商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)計(jì)劃細(xì)則

xx購(gòu)物中心導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)計(jì)劃

一、培訓(xùn)目的為加強(qiáng)樓層培訓(xùn)的職責(zé)與權(quán)限，以最大最直接的訓(xùn)練方式提高導(dǎo)購(gòu)員的商品銷售能力和商品專業(yè)知識(shí)，以使其熟練運(yùn)用及發(fā)揮最高銷售水平，從而達(dá)成公司對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員綜合素質(zhì)培訓(xùn)成長(zhǎng)目標(biāo)。

二、培訓(xùn)內(nèi)容及形式

第一階段：了解導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)，掌握基本基礎(chǔ)知識(shí)（掌握應(yīng)知應(yīng)會(huì)的具體內(nèi)容）

第二階段：掌握基本的商品知識(shí)、公關(guān)禮儀、文明用語(yǔ)，商業(yè)禮儀，要有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)、能夠獨(dú)立得體的接待商場(chǎng)顧客。

第三階段：掌握多種商品知識(shí)、銷售技巧、售后服務(wù)技巧、顧客心理學(xué)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)與銷售意識(shí)、有一定的市場(chǎng)調(diào)研和反饋能力。

（一）培訓(xùn)時(shí)間

每人每月以6個(gè)小時(shí)為最低標(biāo)準(zhǔn)，各樓層應(yīng)利用業(yè)余時(shí)間妥為安排，分批或全面實(shí)施。

（二）培訓(xùn)方式

1、以樓層為實(shí)施培訓(xùn)單位（助理或優(yōu)秀店長(zhǎng)優(yōu)先進(jìn)行培訓(xùn)）采用集中或點(diǎn)對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)方式；

2、樓層以實(shí)際情況自行選擇適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方式，如：

（1）講演式：由樓層推選優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員（或店長(zhǎng)）對(duì)其他導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn)

（2）示范表演及現(xiàn)場(chǎng)操作（主要針對(duì)新上崗導(dǎo)購(gòu)員）；

（3）互幫式：柜組與柜組之間互助互幫交流銷售技巧、服務(wù)技巧等；

（4）知識(shí)問(wèn)答等；

（5）趣味競(jìng)賽等；

3、實(shí)施流程：

（1）兩個(gè)月為一周期，采取升級(jí)培訓(xùn)；

（2）各樓層應(yīng)于每月將本樓層當(dāng)月培訓(xùn)的目標(biāo)、時(shí)數(shù)、時(shí)間、訓(xùn)練重點(diǎn)及方式等做成訓(xùn)練計(jì)劃；

4、培訓(xùn)紀(jì)律

（1）管理人員如無(wú)特殊情況，任何人不允許無(wú)故不參加培訓(xùn)，如有特殊情況需到樓層管理辦公室進(jìn)行登記；

（2）導(dǎo)購(gòu)員出勤情況由樓層進(jìn)行統(tǒng)計(jì)制表，作為培訓(xùn)考核成績(jī)的依據(jù)；

（三）培訓(xùn)考核

1、各樓層訓(xùn)練實(shí)施情況由本樓層主要負(fù)責(zé)人加樓層管理人員組成“考核小組”以兩個(gè)月為一周期對(duì)其進(jìn)行考核評(píng)定，內(nèi)容如下：

（1）培訓(xùn)進(jìn)數(shù)，每人每月平均時(shí)數(shù)（占5%）；

（2）是否依計(jì)劃落實(shí)實(shí)施（占5%）；

（3）出席及參與情況（占5%）；（4）員工流動(dòng)率（占5%）；

（5）相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容考試合格率（占40%）；

（6）日常實(shí)踐考核（占40%）；

2、對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行階段性考核制度，具體實(shí)行辦法如下：

（1）每一階段培訓(xùn)后，由樓層管理人員組織理論考核及日常實(shí)踐考核，各占考核分?jǐn)?shù)線40%，出勤考核占20%；

（2）首先樓層管理人員組織理論考核，根據(jù)合格者名單，對(duì)其日常實(shí)踐工作表現(xiàn)進(jìn)行考核打分，理論不合格者，不再參加日常工作考核；

（3）導(dǎo)購(gòu)員在第一階段培訓(xùn)合格后，轉(zhuǎn)入第二階段培訓(xùn)，循序漸進(jìn)；

（4）樓層管理部將每半年完成第三階段培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行一次考核，對(duì)未合格者采取降級(jí)培訓(xùn)；

（5）導(dǎo)購(gòu)員在第一階段兩次考核都不合格者，上報(bào)人力資源部將予以除名；

（6）每?jī)蓚€(gè)月為一次淘汰周期，淘汰率為樓層總?cè)藬?shù)的5%；

（7）導(dǎo)購(gòu)員考核成績(jī)存入員工檔案，規(guī)商場(chǎng)統(tǒng)一管理；

三、通過(guò)各階段培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具以下素質(zhì)：

第一階段：品德高尚、高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績(jī)較差（無(wú)法完成銷售任務(wù)），但有較強(qiáng)的溝通能力務(wù)協(xié)作精神，并能得到全體導(dǎo)購(gòu)員的認(rèn)可； 第二階段：品德高尚、高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績(jī)一般（基本能夠完成或接近完成銷售任務(wù)），有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)作精神，能得到全體導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)可； 第三階段：品德高尚、高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績(jī)較好（遠(yuǎn)超過(guò)或絕對(duì)完成銷售任務(wù)），有較強(qiáng)的銷售技巧和培訓(xùn)技巧，對(duì)商品面料及相關(guān)商品知識(shí)掌握良好，服務(wù)禮貌熱情，能夠獨(dú)立完銷售任務(wù)，具備擔(dān)任樓層內(nèi)部導(dǎo)購(gòu)技巧和商品知識(shí)培訓(xùn)能力，溝通和協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，能得到全體導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)可。