第一篇：浙江2011年1月商務(wù)溝通與談判自考試題

浙江省2011年1月高等教育自學(xué)考試

商務(wù)溝通與談判試題

課程代碼：05857

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

1.溝通的主體是()

A.發(fā)信者

B.人類思維

C.媒介

D.編碼和譯碼

2.將商務(wù)溝通分為語言溝通和非語言溝通，是按照________來劃分的。()

A.溝通信息載體不同

B.溝通對(duì)象是否屬于同一組織

C.溝通目標(biāo)不同

D.溝通雙方是否能及時(shí)反饋

3.在談話中，適當(dāng)?shù)靥岢鰡栴}不僅是一種溝通的手段，而且是一種溝通的藝術(shù)，下列表述正確的是()

A.提出問題能獲得更多的信息

B.有助于理解對(duì)方的語言，向?qū)Ψ奖砻髟谡J(rèn)真聽他講話

C.提出問題可以鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)發(fā)言

D.以上都正確

4.在營(yíng)銷人員與客戶的溝通過程中，客戶一般對(duì)營(yíng)銷人員抱有警惕與防備之心，這是下列哪種原因產(chǎn)生的溝通障礙?()

A.知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)水平的差距

B.相互不信任

C.信息知覺選擇的偏差

D.個(gè)性障礙

5.人際溝通是信息傳遞和信息接受的統(tǒng)一，清楚表達(dá)自己意見的同時(shí)，還需要()

A.恭維、逢迎

B.意見服從

C.專注地聆聽

D.自我揭露

6.按溝通組織的結(jié)構(gòu)特征來分，組織溝通可以分為()

A.口頭溝通和書面溝通

B.上行溝通和下行溝通

C.平行溝通和斜向溝通

D.正式溝通和非正式溝通

7.正確運(yùn)用交談技巧，是建立良好人際關(guān)系的必要條件。下列表述中，正確運(yùn)用了交談技巧的是()

A.過分地恭維別人

B.公開場(chǎng)合批評(píng)別人

C.準(zhǔn)確地叫出別人的稱謂和名字

D.隨意插言打斷別人的談話

8.企業(yè)以洽談貿(mào)易、闡述本企業(yè)的對(duì)外政策、宣傳本企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)品特色等為內(nèi)容的商務(wù)演講是()

A.公關(guān)型演講

B.動(dòng)員型演講

C.經(jīng)驗(yàn)介紹型演講

D.總結(jié)型演講

9.主要用于解決雙方在利益上的沖突問題，希望通過會(huì)議達(dá)到雙方都滿意的效果，此類會(huì)議是()

A.決策型會(huì)議

B.報(bào)告型會(huì)議

C.展示交流型會(huì)議

D.談判型會(huì)議

10.關(guān)于信函寫作，下列表述中錯(cuò)誤的是()

A.富有技術(shù)的開頭，可以比較容易促成談判的成功

B.寫的時(shí)候要慎重，注意用語，正確使用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)

C.商務(wù)信函的結(jié)尾讓人感覺千篇一律，寫作時(shí)可以省略掉

D.在內(nèi)容上，對(duì)需要洽談的問題進(jìn)行簡(jiǎn)練到位的概括

11.一般而言，人員推銷有上門推銷、柜臺(tái)推銷和________三種基本形式。()

A.協(xié)作推銷

B.會(huì)議推銷

C.宣傳推銷

D.節(jié)假日推銷

12.廣告決策時(shí)，企業(yè)采用提醒性廣告所要達(dá)到的目標(biāo)是()

A.向目標(biāo)市場(chǎng)介紹產(chǎn)品

B.提高消費(fèi)者的認(rèn)知程度，以喚起其需求

C.建立消費(fèi)者需求偏好

D.保持消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的記憶和穩(wěn)定市場(chǎng)需求

13.來自不同文化背景的溝通者，要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況來制定溝通策略。這是________原則。()

A.因地制宜

B.平等互惠

C.相互尊重

D.相互信任

14.商務(wù)談判除了追求經(jīng)濟(jì)利益之外，對(duì)________方面的追求也是必不可少的。()

A.政治利益

B.精神利益

C.關(guān)系利益

D.情感利益

15.談判雙方在________中求得共贏。()

A.價(jià)值創(chuàng)造

B.競(jìng)爭(zhēng)和沖突

C.沖突

D.競(jìng)爭(zhēng)和合作

16.合同爭(zhēng)議解決的方式有()

A.談判、說服、仲裁、訴訟

B.協(xié)商、調(diào)解、行政裁決、訴訟

C.協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟

D.協(xié)商、說服、仲裁、訴訟

17.下列說法錯(cuò)誤的是()

A.簽訂合同的當(dāng)事人必須具有完全締約能力和合法的資格

B.商務(wù)合同必須是當(dāng)事人真實(shí)意愿的一致表示

C.涉外商務(wù)合同必須遵守相應(yīng)的國(guó)際準(zhǔn)則

D.合同附件的法律效力低于合同

18.西餐進(jìn)食時(shí)，吃面包應(yīng)()

A.用手撕成小塊吃

B.用嘴啃著吃

C.用刀切著吃

D.隨意吃

19.在莊重場(chǎng)合，女士著裝最佳選擇是()

A.牛仔褲

B.套裝

C.赤腳穿涼鞋

D.休閑服

20.談判中確定主要議題后，逐個(gè)討論每一問題和條款，等到解決一個(gè)問題后，再進(jìn)入一個(gè)問題的磋商，直到談判結(jié)束。這種談判方式是()

A.綜合談判

B.全面談判

C.橫向談判

D.縱向談判

二、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

21.什么是組織溝通?有效組織溝通的特點(diǎn)有哪些?

22.簡(jiǎn)述提高傾聽的技巧。

23.如何從談判對(duì)手的雇員中收集信息?

24.談判執(zhí)行計(jì)劃包括哪些內(nèi)容?

25.簡(jiǎn)述選拔商務(wù)談判人員的原則。

三、論述題(本大題共2小題，每小題9分，共18分)

26.試述會(huì)議組織的一般流程。

27.試述談判人員在交鋒階段應(yīng)做些什么。

四、案例分析題(本大題共12分)

28.背景資料：

我國(guó)某機(jī)械制造公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，派高級(jí)工程師張三等人與美商談判。為了不負(fù)使命，張三做了充分的準(zhǔn)備工作，花了很大精力查找了大量有關(guān)信息。談判開始，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，張三仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同一扔，說：“我們已經(jīng)做了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠(chéng)意。這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了?！睆埲勓暂p輕一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有點(diǎn)著急，張三說：“放心吧，他們

會(huì)回來的，同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)的是95萬美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備價(jià)格100萬美元是正常的?！辈怀鏊希粋€(gè)星期后美商又回來繼續(xù)談判了，最后以101萬美元達(dá)成了這筆交易。

問題：(1)談判中為促使我方讓步，美商使用了什么策略?

(2)該策略可以在什么情況下使用?

(3)運(yùn)用該策略來逼迫對(duì)方讓步要注意什么?

(4)我方代表談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些?

第二篇：《商務(wù)溝通與談判

《商務(wù)溝通與談判》習(xí)題

一．名詞解釋

1.談判：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。

2.外交語言：是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。

3.承諾：承諾也叫接受訂約提議，在我國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)踐中稱為受盤。它是指當(dāng)承諾方按

照要約的內(nèi)容，對(duì)要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。接受要約的一方叫受要約人或承諾人。

4.心里挫折：所謂心理挫折，就是指在某個(gè)行為活動(dòng)過程中，人們自己認(rèn)為或感覺遇到

了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)。

5.軟硬兼施策略：指在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退卻、細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的一種

策略。

6.索賠：索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的的談判。

在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見不鮮，因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判——索賠談判。

二．簡(jiǎn)答題

1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則：

一、合作原則

二、互利互惠原則

三、立場(chǎng)服從利益原則

四、對(duì)事不對(duì)人原則

五、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

六、遵守法律原則

七、講究誠(chéng)信原則。

2.簡(jiǎn)述攻心技巧的具體實(shí)施方式：1滿意感 2頭碰頭 3“鴻門宴”4惻隱術(shù)5奉送選擇

權(quán)

3.列舉并簡(jiǎn)要說明五種打破顯示僵局的技巧：榮辱與共技巧、推延答復(fù)技巧、推心置腹技巧、利用休息緩沖技巧、權(quán)威影響技巧、改變談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、疏導(dǎo)性技巧、改變交易形式或營(yíng)銷組合、讓步技巧、專門研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉(zhuǎn)移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調(diào)技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問題上交技巧及調(diào)解和仲裁等等。

4.簡(jiǎn)述傳統(tǒng)談判與現(xiàn)代式有的哪些不同：傳統(tǒng)式談判模式：確定立場(chǎng)——維護(hù)立場(chǎng)——讓步

（1妥協(xié)2破裂）現(xiàn)代式談判模式：認(rèn)定自身的需要——探尋雙方的需要——設(shè)想解決的途徑（1成功2.失?。?/p>

5.簡(jiǎn)述涉外商務(wù)談判成功的基本要求：

一、要有更充分的準(zhǔn)備

二、正確對(duì)待文化差異

三、具備良好的外語技能

6.運(yùn)用無聲語言時(shí)應(yīng)注意哪些問題：第一，無聲語言不是對(duì)人的行為狀態(tài)、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強(qiáng)，有時(shí)無聲語言所表達(dá)的并非一定和內(nèi)在的本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況謹(jǐn)慎、機(jī)智地識(shí)別和應(yīng)付各種問題。第二，弄清無聲語言運(yùn)用的場(chǎng)合、時(shí)間和背影。第三，善于觀察。

7.簡(jiǎn)述何時(shí)使用聲東擊西策略：1作為一種障眼法，迷惑對(duì)方，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，隱蔽已方真

實(shí)意圖，延緩對(duì)方所采取的行動(dòng)。2轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，使對(duì)方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。3誘使對(duì)方在對(duì)已方無關(guān)緊要的問題上進(jìn)行糾纏，使已方抽出時(shí)間對(duì)重要問題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。4對(duì)方是一個(gè)多疑者，并且逆反心態(tài)較重。

8.成功談判者需要哪些心里素質(zhì)：一崇高的事業(yè)心、責(zé)任感

二、堅(jiān)忍不拔的意志

三、以

禮待人的談判誠(chéng)意和在這態(tài)度四良好的心理調(diào)控能力

9.談判在選擇禮物是應(yīng)注意哪些事項(xiàng)：一注意對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)二注意禮品的價(jià)值

三把握禮品的價(jià)值四注意禮品的暗示作用，不要因送禮品千萬誤解。

第三篇：商務(wù)溝通與談判模擬試題B

商務(wù)溝通與談判模擬測(cè)試題B

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

1、商務(wù)談判的基本的屬性是（）

A、談判內(nèi)容的交易性 B、談判主體的多樣性 C、談判利益的導(dǎo)向性 D、談判策略的智慧性

2、商務(wù)談判議題的核心是（）

A、數(shù)量 B、質(zhì)量 C、支付 D、價(jià)格

3、商務(wù)談判的基礎(chǔ)性原則是（）

A、平等主體原則 B、互利雙贏原則 C、遵守倫理原則 D、整合創(chuàng)造原則

4、（）是談判班子的核心，是代表本方利益的主要發(fā)言人，A、主談人 B、經(jīng)濟(jì)人員 C、法律人員 D、技術(shù)人員

5、（）是確定談判目標(biāo)的基礎(chǔ)。

A、商務(wù)談判人員 B、商務(wù)談判信息 C、商務(wù)談判議題 D、商務(wù)談判環(huán)境

6、（）的談判性格是敢于決策，敢于冒險(xiǎn)，攻關(guān)能力強(qiáng)，并且求勝心切 A、說服者 B、貪?rùn)?quán)者 C、忠實(shí)的執(zhí)行者 D、疑慮者

7、由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和有關(guān)人員共同擬定的，規(guī)定本次談判目標(biāo)、戰(zhàn)略、步驟等一系列內(nèi)容的具有指導(dǎo)意義的計(jì)劃，指的是（）

A、商務(wù)談判方案 B、商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃 C、模擬談判 D、商務(wù)談判目標(biāo)

8、最復(fù)雜、耗資最大但是也最有成效的模擬談判方法是（）A、全景模擬法 B、討論會(huì)模擬法 C、列表模擬法 D、頭腦風(fēng)暴法

9、下列不屬于口談?wù)勁械娜秉c(diǎn)是（）

A、考慮時(shí)間短暫 B、表達(dá)容易失誤 C、解釋不同造成爭(zhēng)議 D、費(fèi)用開支較大

10、主場(chǎng)談判的優(yōu)越性在于（）

A、心理優(yōu)勢(shì) B、不受干擾 C、借口較多 D、無接待工作

11、談判交鋒階段雙方交鋒的焦點(diǎn)是（）A、利益 B、立場(chǎng) C、策略 D、讓步

12、下列商務(wù)談判讓步的原則不正確的是（）

A、不作無謂的讓步 B、不作輕易的讓步 C、不作幅度很大的讓步 D、不作任何的讓步

13、給談判規(guī)定最后的期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件，則我方就宣布談判破裂而退出談判，這種促使對(duì)方讓步的做法指的是（）

A、佯攻策略 B、最后通牒策略 C、先斬后奏策略 D、得寸進(jìn)尺策略

14、下列關(guān)于商務(wù)談判合同的條款說法不正確的是（）

A、包裝條款要考慮商品的特性 B、出口商品應(yīng)爭(zhēng)取用FOB之類不帶保險(xiǎn)的條件成交 C、合同條款中最重要的組成部分是質(zhì)量條款 D、訂立仲裁條款就意味雙方已拒絕司法訴訟

15、談判手講究談判禮儀的基本目的是（）

A、與客戶良好的溝通 B、樹立和塑造企業(yè)及個(gè)人良好的形象 C、協(xié)調(diào)與客戶的關(guān)系 D、消除與客戶的分歧

二、多項(xiàng)選擇題（（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

1、根據(jù)對(duì)商務(wù)談判的影響程度劃分，目標(biāo)可以分為（）A、基本目標(biāo)B、二級(jí)目標(biāo)C、三級(jí)目標(biāo)D、掩護(hù)目標(biāo)

2、按照參加談判的人數(shù)區(qū)分，商務(wù)談判可分為（）A、口頭談判B、書面談判C、單獨(dú)談判D、團(tuán)體談判

3、談判僵局現(xiàn)后通常的后果是（）

A、進(jìn)入談判報(bào)價(jià)階段B、打破僵局繼續(xù)談判C、談判破裂D、進(jìn)入談判交鋒階段

4、接受是指交易的一方完全同意對(duì)方實(shí)盤中的內(nèi)容的肯定表示。它一般應(yīng)具備的條件有（）A、接受必須由特定的受盤人作出 B、接受必須要表示出來 C、接受必須在民盤人的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人 D、接受必須與發(fā)盤相符

5、以禮待客要求做到（）

A、說話和氣B、吐字清晰C、態(tài)度志一D、耐心傾聽E、用語得體

6、一般而言，談判作風(fēng)可以分為（）

A、強(qiáng)硬型B、陰謀型C、合作型D、非合作型

7、一般商務(wù)談判都會(huì)涉及的內(nèi)容有（）

A、政治方面B、商務(wù)方面C、技術(shù)方面D、法律方面E、金融方面

8、要使整合創(chuàng)造式談判取得成功，必須有（）

A、態(tài)度基礎(chǔ)B、行為基礎(chǔ)C、信息基礎(chǔ)D、環(huán)境基礎(chǔ)

9、會(huì)議資料主要包括（）

A、書面資料B、會(huì)議發(fā)言人內(nèi)容的提綱C、發(fā)給與會(huì)人員的資料D、宣傳海報(bào)

10、在與人交談的時(shí)候，要善于尋找話題，選題可以從（）方面入手。A、就地取材B、找共同的興奮點(diǎn)C、循序引題D、找感興趣的話題

三、填空題（每空2分共10分）

1、商務(wù)談判信息處理的過程分為 和 兩個(gè)階段。

2、是制定談判方案的首要原則。

3、不論哪一種書面合同，一般都由約首、和 三部分構(gòu)成。

四、判斷題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）

1、對(duì)買方來說，理想目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)的上限，強(qiáng)制性目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)的下限，可以協(xié)商的目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)的中限。（）

2、談判要點(diǎn)上實(shí)質(zhì)上是談判目標(biāo)的具體化。（）

3、價(jià)格是商務(wù)談判中一個(gè)最主要、最關(guān)鍵的內(nèi)容。（）

4、我們接觸最多、最頻繁的談判類型是技術(shù)貿(mào)易談判。（）

5、團(tuán)體談判的最大難點(diǎn)在于如何科學(xué)合理組織班子，使整體力量充分發(fā)揮。（）

6、報(bào)價(jià)的一般原則是“買方報(bào)高價(jià)，賣方報(bào)低價(jià)”。（）

7、擁抱禮和親吻禮流行于亞洲國(guó)家。（）

8、為他人介紹時(shí)，一般是把年長(zhǎng)者介紹給年輕者，把客人介紹給主人，把職務(wù)高者介紹給職務(wù)低者。（）

9、沉默所帶來的后果是溝通的暫時(shí)中斷和溝通雙方一定程度的對(duì)立。（）

10、表現(xiàn)情感最顯著、最難掩飾的部分，不是語言，也不是動(dòng)作，而是眼神。（）

五、名詞解釋（本大題共3小題，每小題3分，共9分）

1、車輪戰(zhàn)術(shù)

2、有效終結(jié)

3、調(diào)解

六、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）

1、什么是商務(wù)談判信息，它具有哪些特點(diǎn)？

2、商務(wù)談判方案具體包括哪些內(nèi)容？

3、模擬談判時(shí)應(yīng)注意哪些問題？

4、選拔商務(wù)談判人員的原則？

七、論述題（本大題共1小題，每小題8分，共8分）

聯(lián)系實(shí)際，談?wù)勅绾胃鶕?jù)商務(wù)禮儀，從談吐、服飾和舉止等方面來設(shè)計(jì)和表現(xiàn)商務(wù)人員的外在形象。

B卷答案

一、單項(xiàng)選擇 ADAAB BAACA ADBCB

二、多項(xiàng)選擇

ABD CD BC ABCD ABCDE ABCD BCDE ABC ABC ABC

三、填空題

1、識(shí)別，分析

2、簡(jiǎn)明扼要

3、本文，約尾

四、判斷題 ×√√×√×××√√

五、名詞解釋

1、車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問題或與對(duì)方產(chǎn)生無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。

2、有效終結(jié)指談判雙方經(jīng)過友好商洽，就各自應(yīng)得的經(jīng)濟(jì)利益或雙方共同利益達(dá)成一致意見。

3、調(diào)解是在第三者主持下，在查明事實(shí)、分清責(zé)任的基礎(chǔ)上，通過說服的辦法使雙方當(dāng)事人進(jìn)一步協(xié)商達(dá)成協(xié)議，從而解決爭(zhēng)議的一種方法。

六、簡(jiǎn)答題

1、什么是商務(wù)談判信息，它具有哪些特點(diǎn)？

答題要點(diǎn)：商務(wù)談判信息是指那些關(guān)于參與商務(wù)談判各方當(dāng)事人的信息和直接或間接影響談判內(nèi)容、談判進(jìn)程、談判結(jié)果的信息，特點(diǎn)：

1、談判信息的目的性；

2、復(fù)雜性；

3、時(shí)效性；

4、系統(tǒng)性。

2、商務(wù)談判方案具體包括哪些內(nèi)容？

答題要點(diǎn)：

1、明確談判目標(biāo)；

2、選擇談判對(duì)象；

3、明確談判要點(diǎn)；

4、選擇談判方式；

5、規(guī)定談判期限；

6、替代方案的準(zhǔn)備。

3、模擬談判時(shí)應(yīng)注意哪些問題？

答題要點(diǎn)：

1、科學(xué)地作出假設(shè)

2、對(duì)參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇

3、參與模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演能力

4、模擬談判結(jié)束后要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)

4、選拔商務(wù)談判人員的原則？

答題要點(diǎn)：

1、堅(jiān)持思想品德和業(yè)務(wù)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

2、要不拘一格選拔人才

3、發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處，不求全責(zé)備

4、在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)人才，起用人才

七、論述題

答題要點(diǎn)：

1、談吐：以禮待客；委婉地表達(dá)意思；準(zhǔn)確地把握分寸；多用敬語、謙語和雅語；及時(shí)致歉和致謝；忌選的話題和宜選的話題；

2、服飾：穿著的一般要求；喜慶場(chǎng)合的服飾；莊重場(chǎng)合的服飾；

3、舉止：交談中的面部表情；站有站相，坐有坐相；舉手投足的男女之別；人際交往的適當(dāng)距離；特殊意義的動(dòng)作語言。（要求適當(dāng)結(jié)合實(shí)際說明）

第四篇：商務(wù)溝通與談判試題

商務(wù)溝通與談判試題

一、單項(xiàng)選擇題(在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并將正確答案的序號(hào)填在題干的括號(hào)內(nèi)。)

1、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）。

A.禮物價(jià)值

B.禮物包裝

C.禮物類型

D.感情價(jià)值

2、談判是追求（）的過程。

A、自身利益要求

B、雙方利益要求

C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量

3、硬式談判者的目標(biāo)是（）

A、達(dá)成協(xié)議 B、解決問題C、贏得勝利D、施加壓力

4、判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（）

A、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn) B、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

C、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) D、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

5、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（）

A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判

B、價(jià)格談判，外交談判，軍事談判 C、國(guó)際談判，國(guó)內(nèi)談判，中立地談判 D、主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判

6、國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（）。

A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

7、談判準(zhǔn)備過程中必須進(jìn)行的情況分析有（）

A、自身分析，市場(chǎng)分析

B、自身分析，對(duì)手分析 C、市場(chǎng)分析，環(huán)境分析

D、環(huán)境分析，對(duì)手分析

8.感情攻擊法適用于營(yíng)造（）氣氛。

A.高調(diào)

B.低調(diào)

C.自然

D.高低皆可

9.為掌握談判全局，獲取主動(dòng)權(quán)，談判者首先要制造（）優(yōu)勢(shì)。

A.權(quán)利

B.時(shí)間

C.人員

D.信息

10.當(dāng)談判者處于逆境時(shí)，在（）所在地談判可能更為主動(dòng)。

A.第三方

B.對(duì)方

C.己方

D.無所謂

二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的序號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分）

1.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（）

A.不問不答 B.有問必答 C.避實(shí)就虛 D.能言不書 E.真實(shí)可靠

2.談判的構(gòu)成要素有（）

A.談判主體

B.談判客體

C.談判環(huán)境

D.談判目的E.談判方案

3.下列選項(xiàng)中（）屬于談判者的心理素質(zhì)范疇。

A.溝通能力

B.職業(yè)道德

C.自制力

D.責(zé)任心

E.專業(yè)知識(shí)

4.按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有（）

A.一對(duì)一談判

B.讓步型談判

C.立場(chǎng)型談判

D.原則型談判

E、硬型談判

5.下列論述中，錯(cuò)誤的是（）

A.沖突性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利

B.沖突性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利

C.合作性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利

D.合作性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利

E.合作性較大的談判，報(bào)價(jià)順序無所謂

6.報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在()

A.報(bào)價(jià)的先后

B.如何報(bào)價(jià)

C.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)

D.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)

7、下面哪些屬于德國(guó)商人的談判風(fēng)格？（）

A.開放隨意

B.嚴(yán)謹(jǐn)保守

C.講究效率

D.自信固執(zhí)

E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約

8、選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有（）。

A.便于偵察對(duì)方

B.容易尋找借口

C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)

D.方便查找資料與信息

E.便于專心談判

9、原則談判理論包含的主要原則包括（）

A、人與問題的原則

B、利益與立場(chǎng)原則

C、關(guān)系至上原則

D、標(biāo)準(zhǔn)與公平原則

E、向公平讓步原則

10、技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（）

A．產(chǎn)品性能

B．技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

C．產(chǎn)品驗(yàn)收

三、名詞解釋

1、商務(wù)談判

2、硬式談判模式

3、團(tuán)隊(duì)談判

4、談判目標(biāo)

5、雙邊談判與多邊談判

6、需求層次理論

四、簡(jiǎn)答題

1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則。

2、商務(wù)談判的特征有哪些？

3、商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容？

4、促使對(duì)方讓步的方法

5、簡(jiǎn)述談判團(tuán)隊(duì)談判人員的構(gòu)成五、案例分析題

1、“三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場(chǎng)買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標(biāo)價(jià)230元，還是打八五折的價(jià)。小英問服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講：“我做不了主。”小英說：“能否請(qǐng)出做主的人來，我想買這件衣服。”售貨組長(zhǎng)來了，先問：“你很想買嗎？”“是的?！薄叭暨@樣還可以便宜2%?！毙∮ⅲ骸安疟阋?元錢還不到?！?? 請(qǐng)分析：

1．小英和售貨組長(zhǎng)進(jìn)行的是什么談判？ 2．在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？ 3．她們各應(yīng)如何談判售價(jià)？

2、我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。

第五篇：商務(wù)溝通與談判期末試卷A

《商務(wù)溝通與談判》期末試卷A 班級(jí) 姓名

一、填空題：（每空1分，共15分）

1、函是___ _____之間相互商洽工作，詢問和答復(fù)問題或向有關(guān)主管部門請(qǐng)求批準(zhǔn)事項(xiàng)使用的平行公文。

2、通告是在一定范圍內(nèi)向有關(guān)單位和群眾公布應(yīng)當(dāng)遵守或者周知事項(xiàng)的公文，其特點(diǎn)是法規(guī)性，____ ___，__ _____。

3、報(bào)告是_____ ___或業(yè)務(wù)主管機(jī)關(guān)匯報(bào)工作，反映情況，提出意見或建議，答復(fù)____ ____詢問時(shí)形成的陳述性公文。

4、在談判中讓步方式有很多種，其中有冒險(xiǎn)型讓步、規(guī)律型讓步、__________，__________、危險(xiǎn)型讓步、。

5、公共關(guān)系的原則是：真實(shí)性原則，___ ____和全員公關(guān)的原則。

6、在談判中容易形成僵局，僵局成因有立場(chǎng)之爭(zhēng)、強(qiáng)迫性壓力、_________、_____ ____。

7、要做到全心的投入，要做到專注。而做到專注則需要做到、關(guān)注內(nèi)容、、捕捉要點(diǎn)。

8、商務(wù)談判的要素有：、、談判目的。

二、單項(xiàng)選擇題(每題2分，共20分)

1、下列不屬于行政公文的作用的是（）

A．領(lǐng)導(dǎo)與指導(dǎo)的作用

B.行為規(guī)范作用 C.信息傳遞作用

D.有權(quán)威的作用

2、通知有哪些類型。（）

1）指示性通知 2）發(fā)布性通知 3）批示性通知 4）知照性通知 A．1）2）

B.1）2）3）

C.1）2）3）４）

3、上級(jí)機(jī)關(guān)用于答復(fù)下級(jí)機(jī)關(guān)請(qǐng)示事項(xiàng)的下行公文是指（）

A．函

B.通報(bào) C.通告

D.批復(fù)

4、溝通的主體是（）。

A．發(fā)送者 B.人類思維

C.媒介

D.編碼和譯碼

5、具有嚴(yán)肅認(rèn)真、一絲不茍、語調(diào)單

一、具有完美主義傾向、嚴(yán)于律己、對(duì)人挑剔等性格特征的人是屬于什么溝通風(fēng)格？（）

A．表現(xiàn)型

B.控制型 C.親和型

D.分析型

6、在有效溝通的程序中，接收信息人能夠明了所收到信息的真正含義。（）

A．注意

B.理解 C.接受

D.行動(dòng)

7、為了檢驗(yàn)自己是否正確地理解了自己聽到的話，還可以鼓勵(lì)對(duì)方詳細(xì)解釋他的說法，并表明你在傾聽的組織信息的方式是（）。

A．復(fù)述內(nèi)容

B.記筆記 C.作比較 D.揣摩詞語

8、馬斯洛的需要層次學(xué)說中，屬于最高層次需要的是（）

A．生理需要

B.安全需要 C.社會(huì)需要

D.自我價(jià)值的需要

9、只聽到聲音和詞句，很少顧及它們的含義和弦外之意，這類聽話者是屬于（）A．漫聽型

B.淺聽型 C.技術(shù)型

D.積極型

10、非語言溝通主要功能有（）

1）態(tài)度信息 2）心理信息 3）情緒信息 4）相關(guān)信息 5）語言信息 A．1）2）

B.1）2）3）C.1）2）3）4）

D.1）2）3）4）5）

三．簡(jiǎn)答題（每題5分，共25分）

1、有效溝通的原則及程序

2、公關(guān)評(píng)估的主要方法

3、請(qǐng)闡述商務(wù)談判的基本原則

4、請(qǐng)闡述談判摸底的含義

5、請(qǐng)闡述一致式開局策略的含義

四、寫作（15分）情境：

椒江區(qū)教育局在2011年6月10日下達(dá)一份關(guān)于暑假繼續(xù)教育的通知，要求今年暑假每位教師積極讀書，掌握新的知識(shí)。請(qǐng)寫出該通知。

（注：請(qǐng)注意格式，要包括標(biāo)題、主送機(jī)關(guān)、正文、落款和日期）

五、病文修改：（共10分）

（1）

關(guān)于××高速公路塌方事故的報(bào)告

××市建設(shè)委員會(huì)：

2005年×月×日，××高速公路××路段發(fā)生塌方事故，造成一定的傷亡后果。事故發(fā)生前，橋面上分散有二三十名工人，已澆注了近200立方米的混凝土，而且違章施工，按照施工程序應(yīng)分兩次澆注的混凝土卻一次澆注，估計(jì)事故原因是橋面負(fù)荷過重。事故發(fā)生后，近200名消防隊(duì)員，工地工人，公安干警到現(xiàn)場(chǎng)緊張搶救，搶救時(shí)間持續(xù)近28小時(shí)。據(jù)查，該工程承建商是××市市政總公司第一分公司。

××市政工程總公司（章）二00五年×月×日

請(qǐng)指出上文報(bào)告中的錯(cuò)誤的地方，并說明錯(cuò)誤原因？

五、論述題： 15分

試述增加自己交流溝通能力的方法和努力措施。

（要求有標(biāo)題，可以參考文獻(xiàn)，但必須有自己的觀點(diǎn)，論文字?jǐn)?shù)不少于300字。）

《商務(wù)溝通與談判》期末試卷A 答案

一、填空

1、不相隸屬、2、周知性、行業(yè)性

3、下級(jí)機(jī)關(guān)、上級(jí)機(jī)關(guān)

4、誘發(fā)型讓步、遞減型讓步、愚蠢型讓步

5、互惠互利原則

6、溝通障礙、人為故意制造

7、排除干擾、聽清全部?jī)?nèi)容

8、談判當(dāng)事人、談判議題

二、選擇

1、B

2、C

3、D

4、A

5、D

6、B

7、A

8、D

9、C

10、B 三．簡(jiǎn)答題

1、有效溝通的原則及程序

明確性原則、誠(chéng)信度原則、良好氛圍原則、真實(shí)性原則、適當(dāng)性原則、共時(shí)性原則、完整性原則

2、公關(guān)評(píng)估的主要方法

內(nèi)部自我檢測(cè)法、外部專家檢測(cè)法、個(gè)人訪談法、輿論調(diào)查法、效益檢測(cè)法

3、請(qǐng)闡述商務(wù)談判的基本原則

平等原則、互利原則、合法原則、信用原則、協(xié)商原則、事人有別原則

4、請(qǐng)闡述談判摸底的含義

在談判的接觸階段，試圖運(yùn)用各種手段和信息來源摸清對(duì)方底牌的作法，叫做談判摸底。

5、請(qǐng)闡述一致式開局策略的含義

在談判開始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，以協(xié)商、肯定的方式，創(chuàng)造“一致”的談氣氛，從而使雙方在愉快友好的氛圍中不斷將談判引入深處的開局策略。

四、寫作（15分）

椒江區(qū)教育局轉(zhuǎn)發(fā)《關(guān)于教師暑假繼續(xù)教育》的通知

各中、小學(xué)校：

椒江區(qū)《關(guān)于暑假教師繼續(xù)教育的通知》現(xiàn)轉(zhuǎn)發(fā)給你們，請(qǐng)認(rèn)真貫徹執(zhí)行。附件：《關(guān)于暑假繼續(xù)教育的通知》

椒江區(qū)教育局（印章）二0一一年六月十日

五、病文修改：（共10分）

1、內(nèi)容安排雜亂

2、事實(shí)和情況不清

3、事故發(fā)生的原因和責(zé)任人不明確

4、缺少處理意見

六、論述

(略，言之有理既可酌情給分)

《商務(wù)溝通與談判》期末試卷B 班級(jí) 姓名

一、填空題：（每空1分，共15分）

1、國(guó)務(wù)院2000年8月24日發(fā)布的___ _ ____ 中明確規(guī)定：行政機(jī)關(guān)的公文，是行政機(jī)關(guān)在行政管理過程中形成的具有 和規(guī)范體式的文書，是依法行政和進(jìn)行公務(wù)活動(dòng)的重要工具。

2、通告是的結(jié)構(gòu)一般由、和落款三個(gè)部分構(gòu)成。

3、批復(fù)是_____ ___用于答復(fù)下級(jí)機(jī)關(guān)請(qǐng)示事項(xiàng)的下行公文。

4、會(huì)議紀(jì)要是一種記載、傳達(dá)______ ____、____ ______、人民群眾團(tuán)體召開的工作會(huì)議、座談會(huì)、研討會(huì)等重要會(huì)議情況和議定事項(xiàng)的。

5、可行性研究報(bào)告是企業(yè)在擬辦重大建設(shè)項(xiàng)目之前，組織有關(guān)專家學(xué)者，在進(jìn)行深入細(xì)致的、科學(xué)預(yù)測(cè)和技術(shù)經(jīng)濟(jì)論證的基礎(chǔ)上，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目的、經(jīng)濟(jì)合理性和___ ____進(jìn)行研究后寫出的書面報(bào)告。

6、在談判中容易形成僵局，僵局成因有立場(chǎng)之爭(zhēng)、強(qiáng)迫性壓力、_____、_____ ____。

7、影響溝通距離的因素有很多，大致有三個(gè)：、個(gè)性的因素和。

8、向下屬傳達(dá)命令的技巧有以下幾點(diǎn)：正確傳達(dá)命令意圖、態(tài)度和善用詞禮貌、、、以及允許下屬提出疑問。

二、單項(xiàng)選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

1、下列不屬于通知的特點(diǎn)是（）

A．使用的廣泛性

B.較強(qiáng)的實(shí)效性 C.職能的多樣性 D.有權(quán)威的作用

2、下列不屬于投標(biāo)書的特點(diǎn)是。（）

A． 完整性

B.針對(duì)性 C.求實(shí)性

D.合約性

3、上級(jí)機(jī)關(guān)用于答復(fù)下級(jí)機(jī)關(guān)請(qǐng)示事項(xiàng)的下行公文是指（）

1）指示性通知 2）發(fā)布性通知 3）批示性通知 4）知照性通知 A．1）2）

B.1）2）3）

C.1）2）3）４）

4、當(dāng)經(jīng)理走進(jìn)辦公室，顯出一副傷腦筋的樣子，不用說，他與上司的見面很糟糕，這時(shí)，非語言溝通與語言溝通的關(guān)系是（）。

A．重復(fù) B.矛盾

C.代替

D.強(qiáng)調(diào)

5、具有嚴(yán)肅認(rèn)真、一絲不茍、語調(diào)單

一、具有完美主義傾向、嚴(yán)于律己、對(duì)人挑剔等性格特征的人是屬于什么溝通風(fēng)格？（）

A．表現(xiàn)型

B.控制型 C.親和型

D.分析型

6、在有效溝通的程序中，接收信息人能夠明了所收到信息的真正含義。（）

A．注意

B.理解 C.接受

D.行動(dòng)

7、為了檢驗(yàn)自己是否正確地理解了自己聽到的話，還可以鼓勵(lì)對(duì)方詳細(xì)解釋他的說法，并表明你在傾聽的組織信息的方式是（）。

A．復(fù)述內(nèi)容

B.記筆記 C.作比較 D.揣摩詞語

8、馬斯洛的需要層次學(xué)說中，屬于最高層次需要的是（）

A．生理需要

B.安全需要 C.社會(huì)需要

D.自我價(jià)值的需要

9、只聽到聲音和詞句，很少顧及它們的含義和弦外之意，這類聽話者是屬于（）A．漫聽型

B.淺聽型 C.技術(shù)型

D.積極型

10、非語言溝通主要功能有（）

1）態(tài)度信息 2）心理信息 3）情緒信息 4）相關(guān)信息 5）語言信息 A．1）2）

B.1）2）3）C.1）2）3）4）

D.1）2）3）4）5）

三、問答題：（5小題，每題5分，共25分）

1、批評(píng)下屬的技巧有哪些？

2、有效溝通的程序

3、公共關(guān)系調(diào)查的內(nèi)容范圍

4、舉辦贊助活動(dòng)的目的5、在溝通過程中，啟發(fā)對(duì)方的策略有哪些？

四、改錯(cuò)（10分）

關(guān)于增撥辦稅大廳基建經(jīng)費(fèi)的請(qǐng)示 ×××省人民政府，××省長(zhǎng)：

2003年11月，我局派出調(diào)查組到廣西柳州市國(guó)稅局學(xué)習(xí)考察其辦稅大廳的建設(shè)情況。調(diào)查組認(rèn)為辦稅大廳功能較齊全，適應(yīng)稅收征管模式的改革，方便納稅人繳納稅款。為此我局于2004年決定建辦稅大廳，并得到省人民政府的支持，在×府[2004]×號(hào)文“關(guān)于撥款修建辦稅大廳的批復(fù)”中，撥給我局150萬元，此項(xiàng)資金已?？顚Ｓ?。

但由于建筑材料漲價(jià)，原預(yù)算資金缺口較大，懇請(qǐng)省人民政府撥給不足部分，否則將影響辦稅大廳的竣工及我省稅收任務(wù)的完成。

×××省地方稅務(wù)局（章）二00五年十月十日

請(qǐng)指出上文中的錯(cuò)誤的地方，并說明錯(cuò)誤的原因？

五、論述題（15分）

請(qǐng)分析一下，領(lǐng)導(dǎo)者有哪些領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類型，與這些不同風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)者溝通應(yīng)該具備的哪些技巧。

六、案例分析題（本大題共15分）

背景資料：

我國(guó)某機(jī)械制造公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，派高級(jí)工程師張三等人與美商談判。為了不負(fù)使命，張三做了充分的準(zhǔn)備工作，花了很大精力查找了大量有關(guān)信息。談判開始，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，張三仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同一扔，說：“我們已經(jīng)做了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠(chéng)意。這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了。”張三聞言輕輕一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有點(diǎn)著急，張三說：“放心吧，他們會(huì)回來的，同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)的是95萬美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備價(jià)格100萬美元是正常的?！辈怀鏊?，一個(gè)星期后美商又回來繼續(xù)談判了，最后以101萬美元達(dá)成了這筆交易。

問題：（1）談判中為促使我方讓步，美商使用了什么策略？

（2）該策略可以在什么情況下使用？

（3）運(yùn)用該策略來逼迫對(duì)方讓步要注意什么？

（4）我方代表談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？

《商務(wù)溝通與談判》期末試卷B 答案

一、填空

1、《國(guó)家行政機(jī)關(guān)公文處理辦法》 法定效力

2、標(biāo)題、正文

3、上級(jí)機(jī)關(guān)

4、黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、紀(jì)實(shí)性公文

5、調(diào)查研究、技術(shù)先進(jìn)性、建設(shè)可能性

6、溝通障礙、人為故意制造

7、地位的因素、人與人之間的熟知程度

8、授予下屬足夠的自主權(quán)、與下屬共同探討工作中的問題，并提出對(duì)策

二、選擇題

1D 2 A

3、C

4、C

5、D

6、B

7、A

8、D

9、C

10、B

三、簡(jiǎn)答題

1、批評(píng)下屬的技巧有哪些？

首先要查明事情的真相，以真誠(chéng)的贊美作開頭，批評(píng)前應(yīng)該認(rèn)真聽取對(duì)方的申述，指責(zé)時(shí)不要傷害下屬的自尊與自信，要講究批評(píng)的技巧、最好私下糾正，不能對(duì)下屬進(jìn)行人身攻擊，批評(píng)時(shí)要告之避免再再犯的方法，多從下屬的角度考慮

2、有效溝通的程序

識(shí)別溝通風(fēng)格、為溝通作準(zhǔn)備、注意、理解、接受、行動(dòng)

3、公共關(guān)系調(diào)查的內(nèi)容范圍

組織的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境的調(diào)查、圍繞產(chǎn)品的調(diào)查、圍繞消費(fèi)者（顧客、客戶）對(duì)調(diào)查、針對(duì)傳播工具和媒介的調(diào)查、社會(huì)環(huán)境宏觀調(diào)查

4、舉辦贊助活動(dòng)的目的

承擔(dān)必要的社會(huì)責(zé)任、樹立良好的企業(yè)形象、培養(yǎng)公眾感情、配合廣告宣傳

5、在溝通過程中，啟發(fā)對(duì)方的策略有哪些？

身體上與講話者保持同盟者的姿態(tài)，理解、承認(rèn)對(duì)方的觀點(diǎn)應(yīng)在聽時(shí)發(fā)出“嗯、唔、啊、”的聲音，保持目光交流親近說話者，一定程度上使用身體語言，拿下你臉上的面紗，措詞委婉

四、改錯(cuò)

1、緣由部分沒有把請(qǐng)示理由、根據(jù)說清楚，當(dāng)然談不上充分了

2、請(qǐng)示事項(xiàng)不明確

3、主送機(jī)關(guān)部分，違背了請(qǐng)示只寫一個(gè)主送機(jī)關(guān)和不得直接送領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的規(guī)定

4、結(jié)束語不恰當(dāng)。沒有表達(dá)出請(qǐng)求的意思。

五、論述題

略

六、案例分析題（本大題共15分）

言之有理既酌情給分