第一篇：2014年銷售工作指南(一)

吉 林 修 正 修 元 生 物 科 技 黑 龍 江 辦 事 處

2014年銷售工作指南

（一）經(jīng)過(guò)月初的工作會(huì)議，本人因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系深入部分地辦、縣辦零距離接觸客戶，進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的走訪，對(duì)目前的市場(chǎng)狀況有了一定的了解，結(jié)合省辦實(shí)際情況后下發(fā)本文，望各地嚴(yán)格遵守和執(zhí)行，有不同意見(jiàn)請(qǐng)及時(shí)反饋（公布后兩日內(nèi)）。

1、每月末（30號(hào)以前）各地辦、縣辦經(jīng)理向省辦上報(bào)下月本地銷售計(jì)劃方案（附表格）和上報(bào)各類啟動(dòng)大會(huì)的籌備申請(qǐng)。各地辦、縣辦沒(méi)有按期上報(bào)這兩種報(bào)表的，每種樂(lè)捐（罰款）伍佰元整。

2、每月初（3號(hào)前）省辦在網(wǎng)上（地總Q群、視頻會(huì)等）向所屬各地辦、縣辦通報(bào)當(dāng)月或本季度的銷售政策和最新的管理決定，通報(bào)本季度所屬各地辦、縣辦本月的銷售任務(wù)。公布上月銷售任務(wù)的完成情況和上季度的處罰通知。公布整個(gè)省內(nèi)各地、市啟動(dòng)大會(huì)的會(huì)議排期表。

3、每個(gè)月的周一，各地區(qū)的動(dòng)銷人員做動(dòng)銷、促銷的情況報(bào)表可以通過(guò)各種形式上傳到省辦待檢查批復(fù)。各地辦、縣辦沒(méi)有按期報(bào)表的，一次樂(lè)捐（罰款）兩佰元整。

4、每季度末各地、市辦事處上報(bào)所在區(qū)域市場(chǎng)概況簡(jiǎn)報(bào)。沒(méi)有按期上報(bào)的，樂(lè)捐（罰款）伍佰元整。

5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面：

A、各地辦、縣辦經(jīng)理可兼職，重點(diǎn)工作為開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)，可運(yùn)用各種會(huì)營(yíng)的方法，（列如：召開(kāi)各類啟動(dòng)大會(huì)和產(chǎn)品促銷會(huì)、職工聚餐、店員聯(lián)歡會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)等會(huì)議形式）快速展開(kāi)工作。

B、各地辦、縣辦必須設(shè)有專職動(dòng)銷人員一名，基本工作內(nèi)容為配合經(jīng)理做促銷活動(dòng)申請(qǐng)、清查庫(kù)存、調(diào)換產(chǎn)品批號(hào)、終端店搞檢測(cè)、發(fā)傳單、發(fā)贈(zèng)品、客情聯(lián)絡(luò)、協(xié)助銷售等，固定每周一向省辦上傳本周銷售情況報(bào)表。

C、獎(jiǎng)勵(lì)方面：

歡迎各地辦、縣辦利用地總Q群、視頻會(huì)等方式提出營(yíng)銷方案和分享自己的工作經(jīng)歷。如采用方案或工作經(jīng)歷得到共享推廣的，獎(jiǎng)勵(lì)（本月罰款總額）元整。

◆據(jù)市場(chǎng)情況分析：

各地辦、縣辦普遍存在沒(méi)有專職業(yè)務(wù)員或?qū)Ｂ殑?dòng)銷人員，造成產(chǎn)品滯銷的狀況。一線的藥店或診所，產(chǎn)品基礎(chǔ)概念不清晰，不知道產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)、怎么賣(mài)，沒(méi)有準(zhǔn)確的顧客定位標(biāo)準(zhǔn)和方法。希望各地辦、縣辦準(zhǔn)確地填寫(xiě)各類報(bào)表和及時(shí)地反饋市場(chǎng)信息便于我們共同地研究對(duì)策和商量辦法來(lái)解決市場(chǎng)上發(fā)生的問(wèn)題，我們才能更好地完成銷售計(jì)劃！實(shí)現(xiàn)自己的年度利益指標(biāo)！預(yù)祝大家2014年家庭圓滿，事業(yè)騰飛！

吉林修正修元生物科技有限公司黑龍江辦事處 趙原2013年12月

第二篇：關(guān)于銷售管理工作指南的心得體會(huì)

《銷售管理工作指南》

心得體會(huì)

曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò)，只有親身經(jīng)歷的才是最難忘的,只有親身體驗(yàn)的才是最真實(shí)的,只有在這種經(jīng)歷和體驗(yàn)中,我們才會(huì)思考那些看似簡(jiǎn)單平凡的小問(wèn)題,由此啟迪我們的思維。而人生又何嘗不是由無(wú)數(shù)的經(jīng)歷與體驗(yàn)組成，正是這無(wú)數(shù)的經(jīng)歷與體驗(yàn)教會(huì)了我們?nèi)绾巫鋈?、如何做事，如何尋找人生的支點(diǎn)，如何實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值??這本銷售管理工作指南，讓我們?cè)趯?shí)踐中結(jié)合理論，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題從而加以指導(dǎo)，對(duì)我的職業(yè)生涯是個(gè)全新的體驗(yàn)，在體驗(yàn)式的培訓(xùn)和教材中我受益良多?？偨Y(jié)如下：

一、加深了對(duì)銷售管理工作的理解

“銷售管理工作指南”以工作流程為內(nèi)容，按工作內(nèi)容分別論述并且濃縮了銷售工作系統(tǒng)的平臺(tái)操作，可稱得上銷售管理工作的寶典。讓新同事在培訓(xùn)之后加深對(duì)銷售工作的理解和實(shí)際工作中的操作。其中“銷售人力資源管理”給我留下了深刻的印象。作為有興趣于人力資源管理的我，以前我對(duì)其基本職能活動(dòng)的認(rèn)識(shí)也僅僅停留在書(shū)本中所介紹的相關(guān)內(nèi)容，知之甚少。通過(guò)“銷售管理工作指南”這些來(lái)源于實(shí)踐工作中的分布流程，使我加深了對(duì)“銷售人力資源管理”的理解。

通過(guò)閱讀“銷售管理工作指南”，我更加深刻地體會(huì)到，每一個(gè)銷售管理工作都不是隨機(jī)的、盲目的，都有一定的流程和規(guī)范性。以點(diǎn)到面的形式讓銷售管理工作者加深對(duì)工作職責(zé)的了解，某種意義上來(lái)講，更有助于培訓(xùn)之后效果的鞏固和平時(shí)工作的發(fā)揮。

通過(guò)銷售管理工作指南的詳細(xì)閱讀，我對(duì)銷售管理工作的主體和客體也有了更清晰的認(rèn)識(shí)。在沒(méi)有同事們的指導(dǎo)之前，對(duì)“銷售管理工作指南”產(chǎn)生了些許誤解，認(rèn)為公司培訓(xùn)是最重要，而忽略“銷售管理工作指南”的作用。而事實(shí)上，“銷售管理工作指南”起著指導(dǎo)和引導(dǎo)的作用，工作中的主角是我們這些員工，我們的體驗(yàn)和感受是最重要的，“銷售管理工作指南”的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)也是為了讓員工們有所感、有所悟，在思想上有所改變進(jìn)而在工作上有所改觀，使之積極而細(xì)致。所以，作為員工更應(yīng)該積極配合，認(rèn)真的閱讀，持著有思想和負(fù)責(zé)任的心態(tài)，積極投入工作中去。

二、閱讀感悟

通過(guò)閱讀代入實(shí)際工作中去，讓原本生疏流程的我，較能順利完成工作任務(wù)，雖然難免有磕碰和失誤的。但這些是我工作的積累，是我精益求精的初始，當(dāng)所有這些交匯在一起，成為了閱讀這篇工作指南最大的也是最寶貴的收獲。工作中的任務(wù)的順利完成還得益于完善的工作指南的內(nèi)容詳盡、制度規(guī)范；從公司的角度考慮，公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)得益于工作中的系統(tǒng)的規(guī)范與科學(xué)、完善的制度、詳細(xì)的工作細(xì)則及員工的共同努力。

銷售管理工作讓我深切感受到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要每位團(tuán)隊(duì)成員的共同努力。而“銷售管理工作指南”讓我更加懂得了為什么“細(xì)節(jié)決定成敗”，懂得了管理過(guò)程中分工、協(xié)調(diào)、控制的重要作用。

人生充滿無(wú)數(shù)次的學(xué)習(xí)和分享，每次的學(xué)習(xí)都是不斷地人生積累，每一次的實(shí)踐都是一筆寶貴的財(cái)富，都值得我們認(rèn)真體味，用心珍藏。在工作學(xué)習(xí)和實(shí)踐中成長(zhǎng)，踏實(shí)做人，認(rèn)真做事，一步一個(gè)腳印。超越，讓每一天的自己都是一個(gè)嶄新的自己。也讓我明白還需要不斷地學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)；未來(lái)充滿更多挑戰(zhàn)，但相信在份學(xué)習(xí)累積中，給我之后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，我會(huì)更加用心和努力地走下去。

第三篇：關(guān)于銷售管理工作指南的心得體會(huì)

銷售管理工作

心得體會(huì)

曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò)，只有親身經(jīng)歷的才是最難忘的,只有親身體驗(yàn)的才是最真實(shí)的,只有在這種經(jīng)歷和體驗(yàn)中,我們才會(huì)思考那些看似簡(jiǎn)單平凡的小問(wèn)題,由此啟迪我們的思維。而人生又何嘗不是由無(wú)數(shù)的經(jīng)歷與體驗(yàn)組成，正是這無(wú)數(shù)的經(jīng)歷與體驗(yàn)教會(huì)了我們?nèi)绾巫鋈?、如何做事，如何尋找人生的支點(diǎn)，如何實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值??這本銷售管理工作指南，讓我們?cè)趯?shí)踐中結(jié)合理論，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題從而加以指導(dǎo)，對(duì)我的職業(yè)生涯是個(gè)全新的體驗(yàn)，在體驗(yàn)式的培訓(xùn)和教材中我受益良多?？偨Y(jié)如下：

一、加深了對(duì)銷售管理工作的理解

“銷售管理工作指南”以工作流程為內(nèi)容，按工作內(nèi)容分別論述并且濃縮了銷售工作系統(tǒng)的平臺(tái)操作，可稱得上銷售管理工作的寶典。讓新同事在培訓(xùn)之后加深對(duì)銷售工作的理解和實(shí)際工作中的操作。其中“銷售人力資源管理”給我留下了深刻的印象。作為有興趣于人力資源管理的我，以前我對(duì)其基本職能活動(dòng)的認(rèn)識(shí)也僅僅停留在書(shū)本中所介紹的相關(guān)內(nèi)容，知之甚少。通過(guò)“銷售管理工作指南”這些來(lái)源于實(shí)踐工作中的分布流程，使我加深了對(duì)“銷售人力資源管理”的理解。

通過(guò)閱讀“銷售管理工作指南”，我更加深刻地體會(huì)到，每一個(gè)銷售管理工作都不是隨機(jī)的、盲目的，都有一定的流程和規(guī)范性。以點(diǎn)到面的形式讓銷售管理工作者加深對(duì)工作職責(zé)的了解，某種意義上來(lái)講，更有助于培訓(xùn)之后效果的鞏固和平時(shí)工作的發(fā)揮。

通過(guò)銷售管理工作指南的詳細(xì)閱讀，我對(duì)銷售管理工作的主體和客體也有了更清晰的認(rèn)識(shí)。在沒(méi)有同事們的指導(dǎo)之前，對(duì)“銷售管理工作指南”產(chǎn)生了些許誤解，認(rèn)為公司培訓(xùn)是最重要，而忽略“銷售管理工作指南”的作用。而事實(shí)上，“銷售管理工作指南”起著指導(dǎo)和引導(dǎo)的作用，工作中的主角是我們這些員工，我們的體驗(yàn)和感受是最重要的，“銷售管理工作指南”的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)也是為了讓員工們有所感、有所悟，在思想上有所改變進(jìn)而在工作上有所改觀，使之積極而細(xì)致。所以，作為員工更應(yīng)該積極配合，認(rèn)真的閱讀，持著有思想和負(fù)責(zé)任的心態(tài)，積極投入工作中去。

二、閱讀感悟

通過(guò)閱讀代入實(shí)際工作中去，讓原本生疏流程的我，較能順利完成工作任務(wù)，雖然難免有磕碰和失誤的。但這些是我工作的積累，是我精益求精的初始，當(dāng)所有這些交匯在一起，成為了閱讀這篇工作指南最大的也是最寶貴的收獲。工作中的任務(wù)的順利完成還得益于完善的工作指南的內(nèi)容詳盡、制度規(guī)范；從公司的角度考慮，公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)得益于工作中的系統(tǒng)的規(guī)范與科學(xué)、完善的制度、詳細(xì)的工作細(xì)則及員工的共同努力。

銷售管理工作讓我深切感受到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要每位團(tuán)隊(duì)成員的共同努力。而“銷售管理工作指南”讓我更加懂得了為什么“細(xì)節(jié)決定成敗”，懂得了管理過(guò)程中分工、協(xié)調(diào)、控制的重要作用。

人生充滿無(wú)數(shù)次的學(xué)習(xí)和分享，每次的學(xué)習(xí)都是不斷地人生積累，每一次的實(shí)踐都是一筆寶貴的財(cái)富，都值得我們認(rèn)真體味，用心珍藏。在工作學(xué)習(xí)和實(shí)踐中成長(zhǎng)，踏實(shí)做人，認(rèn)真做事，一步一個(gè)腳印。超越，讓每一天的自己都是一個(gè)嶄新的自己。也讓我明白還需要不斷地學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)；未來(lái)充滿更多挑戰(zhàn)，但相信在份學(xué)習(xí)累積中，給我之后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，我會(huì)更加用心和努力地走下去。

第四篇：密山市學(xué)生學(xué)籍信息管理工作指南(一)

密山市學(xué)生學(xué)籍信息管理工作指南

（一）各校學(xué)籍管理員，現(xiàn)將本階段（6月10日前）工作流程及要求說(shuō)明如下：

一、已經(jīng)應(yīng)該完成的工作：

1、按要求采集并填寫(xiě)好紙質(zhì)“學(xué)校基本信息表”、“班級(jí)信息表”（詳見(jiàn)填表說(shuō)明），留存并隨時(shí)備用。

2、按要求采集并組織、指導(dǎo)家長(zhǎng)填寫(xiě)好紙質(zhì)“學(xué)生基本信息表”，學(xué)校收回按班級(jí)、按學(xué)年規(guī)范裝訂成冊(cè)，學(xué)校留存。

3、對(duì)無(wú)身份證號(hào)的學(xué)生單獨(dú)出具證明，證明樣表在群共享中。

二、應(yīng)該正在進(jìn)行或即將完成的工作：

1、模板錄入，即將采集的紙質(zhì)“學(xué)生基本信息表”信息錄入到“Excel學(xué)生信息模板”中。對(duì)于無(wú)身份證號(hào)碼的學(xué)生可以錄入，類別選其他，但此種情況下監(jiān)護(hù)人身份證號(hào)碼必須錄入，并督促家長(zhǎng)盡快為學(xué)生辦理，適時(shí)錄入（注意：紙質(zhì)和模板中項(xiàng)目并不完全一樣。紙質(zhì)中72項(xiàng)，模板中71項(xiàng)，紙質(zhì)中的13項(xiàng)照片、14項(xiàng)姓名拼音、22項(xiàng)年級(jí)、23項(xiàng)班級(jí)模板中沒(méi)體現(xiàn)；模板中1項(xiàng)學(xué)校標(biāo)識(shí)碼、16項(xiàng)班號(hào)、37項(xiàng)血型紙質(zhì)中沒(méi)體現(xiàn)）。每個(gè)學(xué)生的信息要確保模板本身所帶 “開(kāi)始檢查”功能審核通過(guò)無(wú)誤。合理方法是分班級(jí)錄入，特別是人數(shù)多的大校更應(yīng)該這樣，否則全校都用一個(gè)模板會(huì)影響速度。錄入方法詳見(jiàn)群共享里的“全國(guó)中小學(xué)生學(xué)籍信息管理數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)Excel填報(bào)說(shuō)明”。

2、模板中學(xué)生信息導(dǎo)出成文本形式，A4紙打印出來(lái)，進(jìn)行家長(zhǎng)二次確認(rèn)簽字。正常情況是每個(gè)導(dǎo)出學(xué)生的信息打印出來(lái)要兩張A4紙，導(dǎo)出方法詳見(jiàn)群共享里的“2003版模板導(dǎo)出操作方法（03）”。家長(zhǎng)為“填表人”；班主任、校領(lǐng)導(dǎo)為“審核人”。

3、對(duì)非主觀性錄入錯(cuò)誤導(dǎo)致的其他客觀原因影響模板中審核不過(guò)的，例如： ⑴、對(duì)于確有身份證號(hào)碼，但因身份證號(hào)與性別、出生日期不符；手動(dòng)輸入身份證號(hào)錯(cuò)誤，不符合校驗(yàn)規(guī)則等原因?qū)徍瞬贿^(guò)的，要讓家長(zhǎng)馬上去戶口或身份證所在地咨詢更改。如果更改不了的按照無(wú)身份證號(hào)學(xué)生正常錄入，類型填其它，同樣填寫(xiě)“無(wú)身份證號(hào)學(xué)生在校就讀證明表”，并在表上注明原因。

⑵、有身份證號(hào)的學(xué)籍重復(fù)：是指兩個(gè)以上學(xué)生的身份證號(hào)完全一致，分別在系統(tǒng)中進(jìn)行學(xué)籍注冊(cè)，該類處理方式是佐證、變更和刪除。

⑶、無(wú)身份證號(hào)的學(xué)籍重復(fù)：是指兩個(gè)以上無(wú)身份證號(hào)學(xué)生的姓名、性別、出生日期完全一致，分別在系統(tǒng)中進(jìn)行學(xué)籍注冊(cè)，該類處理方式是佐證、變更和刪除。任何兩個(gè)或兩個(gè)以上身份證件號(hào)重復(fù)的，所在學(xué)校都須提供佐證并經(jīng)學(xué)籍主管部門(mén)審核通過(guò)，然后提交共同的學(xué)籍主管部門(mén)仲裁處理。

⑷、其他因身份證、戶口導(dǎo)致錄入模板后審核通不過(guò)的等等。

凡是因戶口、身份證等非學(xué)校所力不能及的原因?qū)е履０鍖徍瞬煌ㄟ^(guò)都是問(wèn)題學(xué)籍，學(xué)校要馬上第一時(shí)間通知家長(zhǎng)到相關(guān)部門(mén)辦理、解決。此類問(wèn)題學(xué)籍錄入時(shí)間可稍作延后，以便留有家長(zhǎng)到相關(guān)部門(mén)辦理的時(shí)間，但逾期仍未處理完成的學(xué)校一定要出具佐證材料，說(shuō)明原因，并經(jīng)家長(zhǎng)、學(xué)生、學(xué)校三方共同確認(rèn)簽字，學(xué)校蓋章，一式兩份，學(xué)校留存一份，上交教育局一份留存。佐證材料必須有“無(wú)身份證號(hào)學(xué)生在校就讀證明表” 并在表上注明原因。必要時(shí)需要戶籍管理部門(mén)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村名委員會(huì)提供書(shū)面說(shuō)明，而且此類學(xué)生不能錄入模板，只能將來(lái)補(bǔ)錄。

4、模板合并，各校以學(xué)年為單位，將各個(gè)班級(jí)錄入后的模板信息內(nèi)容合并到一個(gè)模板下，即每個(gè)年級(jí)一個(gè)錄入后的信息模板。并將其命好名，命名格式：?jiǎn)挝?年級(jí)+學(xué)生信息模板（其中單位要以學(xué)校公章上的名字為準(zhǔn)）。即每所小學(xué)要提供五個(gè)錄入后的信息模板，每所初級(jí)中學(xué)要提供四個(gè)錄入后的信息模板，每所九年一貫制學(xué)校要提供九個(gè)錄入后的信息模板。

三、關(guān)于材料留存、上報(bào)的要求 1、6月10前上報(bào)Excel學(xué)生信息模板，可以以壓縮文件的方式上報(bào)到指定郵箱（msxjgl@163.com）；對(duì)于有問(wèn)題學(xué)籍需要處理的學(xué)校上報(bào)時(shí)間可稍作推后，但不得晚于縣區(qū)向省里上報(bào)的時(shí)間（具體時(shí)間另行通知）。2、6月10前上報(bào)從系統(tǒng)中導(dǎo)出經(jīng)家長(zhǎng)二次確認(rèn)后的學(xué)生信息表，要分年級(jí)按照模板錄入的學(xué)生順序裝訂成冊(cè)上報(bào)，寫(xiě)好封皮。此表由教育局留存?zhèn)浒福瑢?duì)于有問(wèn)題學(xué)籍需要處理的學(xué)校上報(bào)時(shí)間可稍作推后。3、6月10日前上報(bào)無(wú)身份證號(hào)學(xué)生的“無(wú)身份證號(hào)學(xué)生在校就讀證明表”（學(xué)校留存一份）。

4、上報(bào)問(wèn)題學(xué)籍學(xué)生的佐證材料。（此項(xiàng)內(nèi)容只針對(duì)有問(wèn)題學(xué)籍學(xué)生，且在規(guī)定時(shí)限內(nèi)問(wèn)題學(xué)籍未處理完成的學(xué)校）

5、家長(zhǎng)簽字后的紙質(zhì)“學(xué)生基本信息表”由學(xué)校分學(xué)年裝訂成冊(cè)留存?zhèn)浒浮?/p>

6、外縣、市、省的學(xué)生在我市學(xué)校注冊(cè)的要填寫(xiě)“承諾書(shū)”，承諾書(shū)在群共享中，需填寫(xiě)的單位下載填寫(xiě)后學(xué)校留存?zhèn)浒浮?/p>

備注說(shuō)明：

1、對(duì)于休學(xué)等學(xué)生千萬(wàn)別出現(xiàn)漏報(bào)現(xiàn)象。工作一定要耐心、細(xì)致、千萬(wàn)避免返工。

2、由于是首次數(shù)據(jù)采集，所以從省到市到校，都在摸索中進(jìn)行，不可能所有出現(xiàn)的問(wèn)題都及時(shí)解答，敬請(qǐng)諒解。

3、請(qǐng)各位學(xué)籍管理員認(rèn)真研讀此通知，逐字逐句理解，并將其打印交給主管領(lǐng)導(dǎo)查看。

4、未盡事宜，另行通知。

第五篇：區(qū)域經(jīng)理工作指南

區(qū)域經(jīng)理工作指南

區(qū)域經(jīng)理，有些流通類產(chǎn)品公司也稱之為大區(qū)經(jīng)理。從字面可以看出，是指獨(dú)立負(fù)責(zé)一區(qū)銷售、管理工作的經(jīng)理人。

先來(lái)看一看區(qū)域經(jīng)理主要的理論定義：

一、基本關(guān)系

職務(wù)名稱:大區(qū)經(jīng)理 直接上級(jí):銷售經(jīng)理（總監(jiān)）直接下級(jí):各門(mén)店店長(zhǎng)

崗位概述: 根據(jù)全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，配合營(yíng)銷總監(jiān)制定本區(qū)域銷售戰(zhàn)略、營(yíng)銷計(jì)劃、銷售目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)所轄各區(qū)域的銷售管理，確保所轄區(qū)域的市場(chǎng)穩(wěn)定和營(yíng)銷計(jì)劃及銷售目標(biāo)的有效實(shí)施，督導(dǎo)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)的完成情況。

如果以上的定義過(guò)于廣泛，我們來(lái)細(xì)化一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理的各項(xiàng)職責(zé)：

二、崗位職責(zé)

（一）工作內(nèi)容及職責(zé)：

1、參與公司銷售戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，執(zhí)行公司營(yíng)銷策略，并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)行策劃。

問(wèn)：如何做到本要求？

答：首先對(duì)本轄區(qū)各地的市場(chǎng)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)能力、商圈分布、銷售終端、檔次高低（業(yè)績(jī)）、目前市場(chǎng)占有率、未來(lái)拓展可能性等有較全面的掌握，這樣才可以有的放矢的制定可實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)的制定非常有技巧，應(yīng)該是那種努力一跳可以企及，而非讓人望洋興嘆的高產(chǎn)衛(wèi)星。比如上一某區(qū)域拓展了3家店鋪，完成銷售300萬(wàn)元。今年還有1家店鋪可能被成功拓展。經(jīng)過(guò)調(diào)研得知，如果品牌成功在該店鋪設(shè)立專柜，則可以增加100萬(wàn)元的銷售。那么，我們?cè)谥贫ㄤN售任務(wù)的時(shí)候就該設(shè)定在400-500萬(wàn)元之間。設(shè)低了太輕松，員工沒(méi)有壓力，自然也沒(méi)有動(dòng)力；設(shè)高了根本不可企及，員工就會(huì)放棄努力。另外，對(duì)自己轄區(qū)各終端的消費(fèi)者消費(fèi)傾向、喜好有相當(dāng)?shù)牧私夂驼J(rèn)識(shí)。能夠在店長(zhǎng)的配合下參加公司定貨會(huì)，有針對(duì)性地選擇適合自己店鋪消費(fèi)者的產(chǎn)品。坦白說(shuō)，這項(xiàng)工作非常困難。要想達(dá)到這個(gè)水平，不僅需要區(qū)域經(jīng)理對(duì)流行趨勢(shì)敏感，對(duì)產(chǎn)品有把握，還需要對(duì)市場(chǎng)有絕對(duì)的理解和解讀能力。非用心浸淫多年且擁有相當(dāng)?shù)奶熨x，根本無(wú)法做到。但如果區(qū)域經(jīng)理可以達(dá)到這個(gè)層面，那么轄區(qū)店鋪的有效庫(kù)存、暢銷產(chǎn)品占比、流通速度都將得到大大提升，業(yè)績(jī)自然也會(huì)節(jié)節(jié)攀高。區(qū)域經(jīng)理自身價(jià)值也隨之得到極大升華，成為行業(yè)熱捧、追逐的“超級(jí)買(mǎi)手”。

2、制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)。并對(duì)各店進(jìn)行銷售目標(biāo)的量化考核。

3、提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息，為公司制定銷售策略及營(yíng)銷計(jì)劃提供支持。

問(wèn)：這是要求區(qū)域經(jīng)理做些什么？

答：作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，每天都和自己轄區(qū)的員工、消費(fèi)者、終端管理人員打交道。我們要求區(qū)域經(jīng)理可以熟悉地掌握轄區(qū)的市場(chǎng)情況。如：流行趨勢(shì)？消費(fèi)者審美的變化？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品結(jié)構(gòu)、價(jià)位、品質(zhì)、企劃廣告等有沒(méi)有新情況？我們的客戶又向我們提供了哪些建設(shè)性意見(jiàn)、建議乃至不滿？區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)關(guān)注平時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，收集一切有價(jià)值的情報(bào)加以消化、過(guò)濾后反饋給公司，協(xié)助公司兄弟部門(mén)及時(shí)根據(jù)所提供的信息做出相應(yīng)調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。舉例而言：A品牌新上了一款衣服銷售不錯(cuò)，區(qū)域經(jīng)理有沒(méi)有能力快速捕捉到這一信息，然后第一時(shí)間傳遞給公司開(kāi)發(fā)部門(mén)？

4、負(fù)責(zé)建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度，督導(dǎo)公司的的銷售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行，對(duì)所轄區(qū)域人員的政策落實(shí)情況、制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。

5、對(duì)所轄區(qū)域的銷售資源及費(fèi)用合理分配。

6、良好的基層工作心態(tài)，熟悉店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的工作流程和客戶網(wǎng)絡(luò)，出現(xiàn)真空時(shí)，有責(zé)任并有能力暫代任其職務(wù)。

7、良好的執(zhí)行力，能夠完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。同時(shí)具有較好的群眾基礎(chǔ)，能夠得到下屬的尊重與擁護(hù)。

問(wèn)：這項(xiàng)要求具體需要做哪些工作？

答：區(qū)域經(jīng)理本身具有雙重身份。對(duì)于公司而言，區(qū)域經(jīng)理屬于執(zhí)行者，應(yīng)當(dāng)具備完成公司交予正當(dāng)任務(wù)的能力。比如前述對(duì)市場(chǎng)的掌握、開(kāi)拓；對(duì)銷售目標(biāo)的制定、完成；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)注、了解；對(duì)兄弟部門(mén)的支持、建議……同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理又是基層（店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)）的直接領(lǐng)導(dǎo)，他需要能夠組織團(tuán)隊(duì)、團(tuán)結(jié)人心應(yīng)付一切困難、完成一切任務(wù)的能力。因此，這就需要區(qū)域經(jīng)理具有領(lǐng)導(dǎo)能力和愛(ài)心：“他關(guān)愛(ài)自己的員工，同時(shí)也被員工所愛(ài)戴嗎？他會(huì)無(wú)私地對(duì)待員工，幫助他們、關(guān)心他們、照顧他們嗎？同樣，員工也能夠真心地尊敬他、理解他、佩服他嗎？他和員工建立了同志加兄弟一般的感情嗎？員工有那種為了他可以犧牲利益的情懷嗎？員工之間如果有了不快、矛盾，他可以不偏不倚地化解，使之始終團(tuán)結(jié)在自己周?chē)氖侄螁帷?/p>

千萬(wàn)不要小看這些東西，這些東西就是兵法，是“驅(qū)士卒可以為之死”的高超能力。無(wú)論是戰(zhàn)場(chǎng)還是商場(chǎng)，能做到這些的人一定會(huì)擁有勝利果實(shí)！因?yàn)橹挥凶龅搅诉@些，團(tuán)隊(duì)才有士氣、激情和戰(zhàn)斗力，工作效率才能提升，政策方針也才能得到真正的貫徹、執(zhí)行?！靶膽B(tài)決定一切”。試想一個(gè)集體當(dāng)中，如果同事之間相互猜忌、憤恨，沒(méi)有戰(zhàn)友情誼；領(lǐng)導(dǎo)與下屬猶如陌路人，毫不相干；員工對(duì)企業(yè)的制度、待遇不滿，心生怨念；那么怎能產(chǎn)生戰(zhàn)斗力？又怎么去打勝仗？自己對(duì)同事、上級(jí)、企業(yè)都不“愛(ài)”，又怎么會(huì)“愛(ài)”產(chǎn)品？自己都不“愛(ài)”產(chǎn)品，又怎么會(huì)有動(dòng)力去向顧客推銷？我們時(shí)?？梢詮碾娨?、電影中看到一些場(chǎng)面：“一位頗受群眾愛(ài)戴、有能力的領(lǐng)導(dǎo)做一翻動(dòng)員，或是布置一項(xiàng)任務(wù)，他的下屬會(huì)‘樂(lè)呵呵’地把事情做好。”反過(guò)來(lái)我們思考一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題；“公司花費(fèi)了大量精力、物力去搞培訓(xùn)，其實(shí)培訓(xùn)的課程大同小異，關(guān)鍵在于聽(tīng)眾的吸收。如果心態(tài)不好，那么知識(shí)又怎么會(huì)被接受？”花1萬(wàn)塊請(qǐng)培訓(xùn)師講三個(gè)小時(shí)，也許效果就被公司過(guò)節(jié)少發(fā)50塊獎(jiǎng)金，或者有次孩子不舒服請(qǐng)假被區(qū)域經(jīng)理拒絕而抵消的干干凈凈……

8、優(yōu)秀的公關(guān)能力，能夠與銷售終端管理人員非常好的配合工作，提升績(jī)效。眾所周知，如今各商場(chǎng)、終端的競(jìng)爭(zhēng)熱得燙手。你搞買(mǎi)100送100，我就搞買(mǎi)98送100。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，活動(dòng)回款率成了幾乎每次與商場(chǎng)管理人員溝通的固定話題。結(jié)合中國(guó)國(guó)情，一方面公司會(huì)重視公關(guān)，為銷售人員營(yíng)造一個(gè)和諧的工作環(huán)境。而作為“游戲”主角的區(qū)域經(jīng)理，平時(shí)與商場(chǎng)管理人員的溝通、交流也上升到非常重要的一個(gè)層面。你知道隔壁專柜在這次活動(dòng)的回款率是多少嗎？為什么自己的專柜會(huì)比別人少1個(gè)點(diǎn)？商場(chǎng)固然是甲方，是食租者。但我們有沒(méi)有和甲方的“人”搞好關(guān)系，為公司爭(zhēng)取每一分可能獲得的利益呢？人是情感動(dòng)物，人與人的交往是相互的。這次你幫我，下次我?guī)湍?；第一次?jiàn)面相互認(rèn)識(shí)，第二次見(jiàn)面就是朋友……我們的區(qū)域經(jīng)理可以做到私交、公事都能與甲方的管理人員取得良好溝通并愉快合作嗎？具體說(shuō)：“這次活動(dòng)，我們能夠至少獲得和絕大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的回款率嗎？此外，當(dāng)我們要向商場(chǎng)經(jīng)理、主任尋求幫助，或是獲取一些情報(bào)、資料拿回去分析、參考的時(shí)候，他們能夠給我嗎……”

綜上所述，一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不僅需要有相當(dāng)?shù)姆治觥⒔M織能力，還要有相當(dāng)?shù)娜烁聍攘凸P(guān)水平。前都考量的是區(qū)域經(jīng)理的戰(zhàn)略眼光、分析能力，后者則依托于為人處世。服裝銷售靠的是整體推進(jìn)，需要在各個(gè)細(xì)節(jié)方面都得到加強(qiáng)才有可能最大化績(jī)效。用心去做，就能把事做好！

2011-7-11