第一篇:2014年銷售工作指南(一)
吉 林 修 正 修 元 生 物 科 技 黑 龍 江 辦 事 處
2014年銷售工作指南
(一)經(jīng)過(guò)月初的工作會(huì)議,本人因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系深入部分地辦、縣辦零距離接觸客戶,進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的走訪,對(duì)目前的市場(chǎng)狀況有了一定的了解,結(jié)合省辦實(shí)際情況后下發(fā)本文,望各地嚴(yán)格遵守和執(zhí)行,有不同意見(jiàn)請(qǐng)及時(shí)反饋(公布后兩日內(nèi))。
1、每月末(30號(hào)以前)各地辦、縣辦經(jīng)理向省辦上報(bào)下月本地銷售計(jì)劃方案(附表格)和上報(bào)各類啟動(dòng)大會(huì)的籌備申請(qǐng)。各地辦、縣辦沒(méi)有按期上報(bào)這兩種報(bào)表的,每種樂(lè)捐(罰款)伍佰元整。
2、每月初(3號(hào)前)省辦在網(wǎng)上(地總Q群、視頻會(huì)等)向所屬各地辦、縣辦通報(bào)當(dāng)月或本季度的銷售政策和最新的管理決定,通報(bào)本季度所屬各地辦、縣辦本月的銷售任務(wù)。公布上月銷售任務(wù)的完成情況和上季度的處罰通知。公布整個(gè)省內(nèi)各地、市啟動(dòng)大會(huì)的會(huì)議排期表。
3、每個(gè)月的周一,各地區(qū)的動(dòng)銷人員做動(dòng)銷、促銷的情況報(bào)表可以通過(guò)各種形式上傳到省辦待檢查批復(fù)。各地辦、縣辦沒(méi)有按期報(bào)表的,一次樂(lè)捐(罰款)兩佰元整。
4、每季度末各地、市辦事處上報(bào)所在區(qū)域市場(chǎng)概況簡(jiǎn)報(bào)。沒(méi)有按期上報(bào)的,樂(lè)捐(罰款)伍佰元整。
5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面:
A、各地辦、縣辦經(jīng)理可兼職,重點(diǎn)工作為開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng),可運(yùn)用各種會(huì)營(yíng)的方法,(列如:召開(kāi)各類啟動(dòng)大會(huì)和產(chǎn)品促銷會(huì)、職工聚餐、店員聯(lián)歡會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)等會(huì)議形式)快速展開(kāi)工作。
B、各地辦、縣辦必須設(shè)有專職動(dòng)銷人員一名,基本工作內(nèi)容為配合經(jīng)理做促銷活動(dòng)申請(qǐng)、清查庫(kù)存、調(diào)換產(chǎn)品批號(hào)、終端店搞檢測(cè)、發(fā)傳單、發(fā)贈(zèng)品、客情聯(lián)絡(luò)、協(xié)助銷售等,固定每周一向省辦上傳本周銷售情況報(bào)表。
C、獎(jiǎng)勵(lì)方面:
歡迎各地辦、縣辦利用地總Q群、視頻會(huì)等方式提出營(yíng)銷方案和分享自己的工作經(jīng)歷。如采用方案或工作經(jīng)歷得到共享推廣的,獎(jiǎng)勵(lì)(本月罰款總額)元整。
◆據(jù)市場(chǎng)情況分析:
各地辦、縣辦普遍存在沒(méi)有專職業(yè)務(wù)員或?qū)B殑?dòng)銷人員,造成產(chǎn)品滯銷的狀況。一線的藥店或診所,產(chǎn)品基礎(chǔ)概念不清晰,不知道產(chǎn)品賣給誰(shuí)、怎么賣,沒(méi)有準(zhǔn)確的顧客定位標(biāo)準(zhǔn)和方法。希望各地辦、縣辦準(zhǔn)確地填寫各類報(bào)表和及時(shí)地反饋市場(chǎng)信息便于我們共同地研究對(duì)策和商量辦法來(lái)解決市場(chǎng)上發(fā)生的問(wèn)題,我們才能更好地完成銷售計(jì)劃!實(shí)現(xiàn)自己的年度利益指標(biāo)!預(yù)祝大家2014年家庭圓滿,事業(yè)騰飛!
吉林修正修元生物科技有限公司黑龍江辦事處 趙原2013年12月
第二篇:關(guān)于銷售管理工作指南的心得體會(huì)
《銷售管理工作指南》
心得體會(huì)
曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò),只有親身經(jīng)歷的才是最難忘的,只有親身體驗(yàn)的才是最真實(shí)的,只有在這種經(jīng)歷和體驗(yàn)中,我們才會(huì)思考那些看似簡(jiǎn)單平凡的小問(wèn)題,由此啟迪我們的思維。而人生又何嘗不是由無(wú)數(shù)的經(jīng)歷與體驗(yàn)組成,正是這無(wú)數(shù)的經(jīng)歷與體驗(yàn)教會(huì)了我們?nèi)绾巫鋈恕⑷绾巫鍪?,如何尋找人生的支點(diǎn),如何實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值??這本銷售管理工作指南,讓我們?cè)趯?shí)踐中結(jié)合理論,在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題從而加以指導(dǎo),對(duì)我的職業(yè)生涯是個(gè)全新的體驗(yàn),在體驗(yàn)式的培訓(xùn)和教材中我受益良多??偨Y(jié)如下:
一、加深了對(duì)銷售管理工作的理解
“銷售管理工作指南”以工作流程為內(nèi)容,按工作內(nèi)容分別論述并且濃縮了銷售工作系統(tǒng)的平臺(tái)操作,可稱得上銷售管理工作的寶典。讓新同事在培訓(xùn)之后加深對(duì)銷售工作的理解和實(shí)際工作中的操作。其中“銷售人力資源管理”給我留下了深刻的印象。作為有興趣于人力資源管理的我,以前我對(duì)其基本職能活動(dòng)的認(rèn)識(shí)也僅僅停留在書本中所介紹的相關(guān)內(nèi)容,知之甚少。通過(guò)“銷售管理工作指南”這些來(lái)源于實(shí)踐工作中的分布流程,使我加深了對(duì)“銷售人力資源管理”的理解。
通過(guò)閱讀“銷售管理工作指南”,我更加深刻地體會(huì)到,每一個(gè)銷售管理工作都不是隨機(jī)的、盲目的,都有一定的流程和規(guī)范性。以點(diǎn)到面的形式讓銷售管理工作者加深對(duì)工作職責(zé)的了解,某種意義上來(lái)講,更有助于培訓(xùn)之后效果的鞏固和平時(shí)工作的發(fā)揮。
通過(guò)銷售管理工作指南的詳細(xì)閱讀,我對(duì)銷售管理工作的主體和客體也有了更清晰的認(rèn)識(shí)。在沒(méi)有同事們的指導(dǎo)之前,對(duì)“銷售管理工作指南”產(chǎn)生了些許誤解,認(rèn)為公司培訓(xùn)是最重要,而忽略“銷售管理工作指南”的作用。而事實(shí)上,“銷售管理工作指南”起著指導(dǎo)和引導(dǎo)的作用,工作中的主角是我們這些員工,我們的體驗(yàn)和感受是最重要的,“銷售管理工作指南”的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)也是為了讓員工們有所感、有所悟,在思想上有所改變進(jìn)而在工作上有所改觀,使之積極而細(xì)致。所以,作為員工更應(yīng)該積極配合,認(rèn)真的閱讀,持著有思想和負(fù)責(zé)任的心態(tài),積極投入工作中去。
二、閱讀感悟
通過(guò)閱讀代入實(shí)際工作中去,讓原本生疏流程的我,較能順利完成工作任務(wù),雖然難免有磕碰和失誤的。但這些是我工作的積累,是我精益求精的初始,當(dāng)所有這些交匯在一起,成為了閱讀這篇工作指南最大的也是最寶貴的收獲。工作中的任務(wù)的順利完成還得益于完善的工作指南的內(nèi)容詳盡、制度規(guī)范;從公司的角度考慮,公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)得益于工作中的系統(tǒng)的規(guī)范與科學(xué)、完善的制度、詳細(xì)的工作細(xì)則及員工的共同努力。
銷售管理工作讓我深切感受到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要每位團(tuán)隊(duì)成員的共同努力。而“銷售管理工作指南”讓我更加懂得了為什么“細(xì)節(jié)決定成敗”,懂得了管理過(guò)程中分工、協(xié)調(diào)、控制的重要作用。
人生充滿無(wú)數(shù)次的學(xué)習(xí)和分享,每次的學(xué)習(xí)都是不斷地人生積累,每一次的實(shí)踐都是一筆寶貴的財(cái)富,都值得我們認(rèn)真體味,用心珍藏。在工作學(xué)習(xí)和實(shí)踐中成長(zhǎng),踏實(shí)做人,認(rèn)真做事,一步一個(gè)腳印。超越,讓每一天的自己都是一個(gè)嶄新的自己。也讓我明白還需要不斷地學(xué)習(xí)與成長(zhǎng);未來(lái)充滿更多挑戰(zhàn),但相信在份學(xué)習(xí)累積中,給我之后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),我會(huì)更加用心和努力地走下去。
第三篇:關(guān)于銷售管理工作指南的心得體會(huì)
銷售管理工作
心得體會(huì)
曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò),只有親身經(jīng)歷的才是最難忘的,只有親身體驗(yàn)的才是最真實(shí)的,只有在這種經(jīng)歷和體驗(yàn)中,我們才會(huì)思考那些看似簡(jiǎn)單平凡的小問(wèn)題,由此啟迪我們的思維。而人生又何嘗不是由無(wú)數(shù)的經(jīng)歷與體驗(yàn)組成,正是這無(wú)數(shù)的經(jīng)歷與體驗(yàn)教會(huì)了我們?nèi)绾巫鋈?、如何做事,如何尋找人生的支點(diǎn),如何實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值??這本銷售管理工作指南,讓我們?cè)趯?shí)踐中結(jié)合理論,在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題從而加以指導(dǎo),對(duì)我的職業(yè)生涯是個(gè)全新的體驗(yàn),在體驗(yàn)式的培訓(xùn)和教材中我受益良多??偨Y(jié)如下:
一、加深了對(duì)銷售管理工作的理解
“銷售管理工作指南”以工作流程為內(nèi)容,按工作內(nèi)容分別論述并且濃縮了銷售工作系統(tǒng)的平臺(tái)操作,可稱得上銷售管理工作的寶典。讓新同事在培訓(xùn)之后加深對(duì)銷售工作的理解和實(shí)際工作中的操作。其中“銷售人力資源管理”給我留下了深刻的印象。作為有興趣于人力資源管理的我,以前我對(duì)其基本職能活動(dòng)的認(rèn)識(shí)也僅僅停留在書本中所介紹的相關(guān)內(nèi)容,知之甚少。通過(guò)“銷售管理工作指南”這些來(lái)源于實(shí)踐工作中的分布流程,使我加深了對(duì)“銷售人力資源管理”的理解。
通過(guò)閱讀“銷售管理工作指南”,我更加深刻地體會(huì)到,每一個(gè)銷售管理工作都不是隨機(jī)的、盲目的,都有一定的流程和規(guī)范性。以點(diǎn)到面的形式讓銷售管理工作者加深對(duì)工作職責(zé)的了解,某種意義上來(lái)講,更有助于培訓(xùn)之后效果的鞏固和平時(shí)工作的發(fā)揮。
通過(guò)銷售管理工作指南的詳細(xì)閱讀,我對(duì)銷售管理工作的主體和客體也有了更清晰的認(rèn)識(shí)。在沒(méi)有同事們的指導(dǎo)之前,對(duì)“銷售管理工作指南”產(chǎn)生了些許誤解,認(rèn)為公司培訓(xùn)是最重要,而忽略“銷售管理工作指南”的作用。而事實(shí)上,“銷售管理工作指南”起著指導(dǎo)和引導(dǎo)的作用,工作中的主角是我們這些員工,我們的體驗(yàn)和感受是最重要的,“銷售管理工作指南”的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)也是為了讓員工們有所感、有所悟,在思想上有所改變進(jìn)而在工作上有所改觀,使之積極而細(xì)致。所以,作為員工更應(yīng)該積極配合,認(rèn)真的閱讀,持著有思想和負(fù)責(zé)任的心態(tài),積極投入工作中去。
二、閱讀感悟
通過(guò)閱讀代入實(shí)際工作中去,讓原本生疏流程的我,較能順利完成工作任務(wù),雖然難免有磕碰和失誤的。但這些是我工作的積累,是我精益求精的初始,當(dāng)所有這些交匯在一起,成為了閱讀這篇工作指南最大的也是最寶貴的收獲。工作中的任務(wù)的順利完成還得益于完善的工作指南的內(nèi)容詳盡、制度規(guī)范;從公司的角度考慮,公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)得益于工作中的系統(tǒng)的規(guī)范與科學(xué)、完善的制度、詳細(xì)的工作細(xì)則及員工的共同努力。
銷售管理工作讓我深切感受到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要每位團(tuán)隊(duì)成員的共同努力。而“銷售管理工作指南”讓我更加懂得了為什么“細(xì)節(jié)決定成敗”,懂得了管理過(guò)程中分工、協(xié)調(diào)、控制的重要作用。
人生充滿無(wú)數(shù)次的學(xué)習(xí)和分享,每次的學(xué)習(xí)都是不斷地人生積累,每一次的實(shí)踐都是一筆寶貴的財(cái)富,都值得我們認(rèn)真體味,用心珍藏。在工作學(xué)習(xí)和實(shí)踐中成長(zhǎng),踏實(shí)做人,認(rèn)真做事,一步一個(gè)腳印。超越,讓每一天的自己都是一個(gè)嶄新的自己。也讓我明白還需要不斷地學(xué)習(xí)與成長(zhǎng);未來(lái)充滿更多挑戰(zhàn),但相信在份學(xué)習(xí)累積中,給我之后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),我會(huì)更加用心和努力地走下去。
第四篇:密山市學(xué)生學(xué)籍信息管理工作指南(一)
密山市學(xué)生學(xué)籍信息管理工作指南
(一)各校學(xué)籍管理員,現(xiàn)將本階段(6月10日前)工作流程及要求說(shuō)明如下:
一、已經(jīng)應(yīng)該完成的工作:
1、按要求采集并填寫好紙質(zhì)“學(xué)?;拘畔⒈怼?、“班級(jí)信息表”(詳見(jiàn)填表說(shuō)明),留存并隨時(shí)備用。
2、按要求采集并組織、指導(dǎo)家長(zhǎng)填寫好紙質(zhì)“學(xué)生基本信息表”,學(xué)校收回按班級(jí)、按學(xué)年規(guī)范裝訂成冊(cè),學(xué)校留存。
3、對(duì)無(wú)身份證號(hào)的學(xué)生單獨(dú)出具證明,證明樣表在群共享中。
二、應(yīng)該正在進(jìn)行或即將完成的工作:
1、模板錄入,即將采集的紙質(zhì)“學(xué)生基本信息表”信息錄入到“Excel學(xué)生信息模板”中。對(duì)于無(wú)身份證號(hào)碼的學(xué)生可以錄入,類別選其他,但此種情況下監(jiān)護(hù)人身份證號(hào)碼必須錄入,并督促家長(zhǎng)盡快為學(xué)生辦理,適時(shí)錄入(注意:紙質(zhì)和模板中項(xiàng)目并不完全一樣。紙質(zhì)中72項(xiàng),模板中71項(xiàng),紙質(zhì)中的13項(xiàng)照片、14項(xiàng)姓名拼音、22項(xiàng)年級(jí)、23項(xiàng)班級(jí)模板中沒(méi)體現(xiàn);模板中1項(xiàng)學(xué)校標(biāo)識(shí)碼、16項(xiàng)班號(hào)、37項(xiàng)血型紙質(zhì)中沒(méi)體現(xiàn))。每個(gè)學(xué)生的信息要確保模板本身所帶 “開(kāi)始檢查”功能審核通過(guò)無(wú)誤。合理方法是分班級(jí)錄入,特別是人數(shù)多的大校更應(yīng)該這樣,否則全校都用一個(gè)模板會(huì)影響速度。錄入方法詳見(jiàn)群共享里的“全國(guó)中小學(xué)生學(xué)籍信息管理數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)Excel填報(bào)說(shuō)明”。
2、模板中學(xué)生信息導(dǎo)出成文本形式,A4紙打印出來(lái),進(jìn)行家長(zhǎng)二次確認(rèn)簽字。正常情況是每個(gè)導(dǎo)出學(xué)生的信息打印出來(lái)要兩張A4紙,導(dǎo)出方法詳見(jiàn)群共享里的“2003版模板導(dǎo)出操作方法(03)”。家長(zhǎng)為“填表人”;班主任、校領(lǐng)導(dǎo)為“審核人”。
3、對(duì)非主觀性錄入錯(cuò)誤導(dǎo)致的其他客觀原因影響模板中審核不過(guò)的,例如: ⑴、對(duì)于確有身份證號(hào)碼,但因身份證號(hào)與性別、出生日期不符;手動(dòng)輸入身份證號(hào)錯(cuò)誤,不符合校驗(yàn)規(guī)則等原因?qū)徍瞬贿^(guò)的,要讓家長(zhǎng)馬上去戶口或身份證所在地咨詢更改。如果更改不了的按照無(wú)身份證號(hào)學(xué)生正常錄入,類型填其它,同樣填寫“無(wú)身份證號(hào)學(xué)生在校就讀證明表”,并在表上注明原因。
⑵、有身份證號(hào)的學(xué)籍重復(fù):是指兩個(gè)以上學(xué)生的身份證號(hào)完全一致,分別在系統(tǒng)中進(jìn)行學(xué)籍注冊(cè),該類處理方式是佐證、變更和刪除。
⑶、無(wú)身份證號(hào)的學(xué)籍重復(fù):是指兩個(gè)以上無(wú)身份證號(hào)學(xué)生的姓名、性別、出生日期完全一致,分別在系統(tǒng)中進(jìn)行學(xué)籍注冊(cè),該類處理方式是佐證、變更和刪除。任何兩個(gè)或兩個(gè)以上身份證件號(hào)重復(fù)的,所在學(xué)校都須提供佐證并經(jīng)學(xué)籍主管部門審核通過(guò),然后提交共同的學(xué)籍主管部門仲裁處理。
⑷、其他因身份證、戶口導(dǎo)致錄入模板后審核通不過(guò)的等等。
凡是因戶口、身份證等非學(xué)校所力不能及的原因?qū)е履0鍖徍瞬煌ㄟ^(guò)都是問(wèn)題學(xué)籍,學(xué)校要馬上第一時(shí)間通知家長(zhǎng)到相關(guān)部門辦理、解決。此類問(wèn)題學(xué)籍錄入時(shí)間可稍作延后,以便留有家長(zhǎng)到相關(guān)部門辦理的時(shí)間,但逾期仍未處理完成的學(xué)校一定要出具佐證材料,說(shuō)明原因,并經(jīng)家長(zhǎng)、學(xué)生、學(xué)校三方共同確認(rèn)簽字,學(xué)校蓋章,一式兩份,學(xué)校留存一份,上交教育局一份留存。佐證材料必須有“無(wú)身份證號(hào)學(xué)生在校就讀證明表” 并在表上注明原因。必要時(shí)需要戶籍管理部門、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村名委員會(huì)提供書面說(shuō)明,而且此類學(xué)生不能錄入模板,只能將來(lái)補(bǔ)錄。
4、模板合并,各校以學(xué)年為單位,將各個(gè)班級(jí)錄入后的模板信息內(nèi)容合并到一個(gè)模板下,即每個(gè)年級(jí)一個(gè)錄入后的信息模板。并將其命好名,命名格式:?jiǎn)挝?年級(jí)+學(xué)生信息模板(其中單位要以學(xué)校公章上的名字為準(zhǔn))。即每所小學(xué)要提供五個(gè)錄入后的信息模板,每所初級(jí)中學(xué)要提供四個(gè)錄入后的信息模板,每所九年一貫制學(xué)校要提供九個(gè)錄入后的信息模板。
三、關(guān)于材料留存、上報(bào)的要求 1、6月10前上報(bào)Excel學(xué)生信息模板,可以以壓縮文件的方式上報(bào)到指定郵箱(msxjgl@163.com);對(duì)于有問(wèn)題學(xué)籍需要處理的學(xué)校上報(bào)時(shí)間可稍作推后,但不得晚于縣區(qū)向省里上報(bào)的時(shí)間(具體時(shí)間另行通知)。2、6月10前上報(bào)從系統(tǒng)中導(dǎo)出經(jīng)家長(zhǎng)二次確認(rèn)后的學(xué)生信息表,要分年級(jí)按照模板錄入的學(xué)生順序裝訂成冊(cè)上報(bào),寫好封皮。此表由教育局留存?zhèn)浒福瑢?duì)于有問(wèn)題學(xué)籍需要處理的學(xué)校上報(bào)時(shí)間可稍作推后。3、6月10日前上報(bào)無(wú)身份證號(hào)學(xué)生的“無(wú)身份證號(hào)學(xué)生在校就讀證明表”(學(xué)校留存一份)。
4、上報(bào)問(wèn)題學(xué)籍學(xué)生的佐證材料。(此項(xiàng)內(nèi)容只針對(duì)有問(wèn)題學(xué)籍學(xué)生,且在規(guī)定時(shí)限內(nèi)問(wèn)題學(xué)籍未處理完成的學(xué)校)
5、家長(zhǎng)簽字后的紙質(zhì)“學(xué)生基本信息表”由學(xué)校分學(xué)年裝訂成冊(cè)留存?zhèn)浒浮?/p>
6、外縣、市、省的學(xué)生在我市學(xué)校注冊(cè)的要填寫“承諾書”,承諾書在群共享中,需填寫的單位下載填寫后學(xué)校留存?zhèn)浒浮?/p>
備注說(shuō)明:
1、對(duì)于休學(xué)等學(xué)生千萬(wàn)別出現(xiàn)漏報(bào)現(xiàn)象。工作一定要耐心、細(xì)致、千萬(wàn)避免返工。
2、由于是首次數(shù)據(jù)采集,所以從省到市到校,都在摸索中進(jìn)行,不可能所有出現(xiàn)的問(wèn)題都及時(shí)解答,敬請(qǐng)諒解。
3、請(qǐng)各位學(xué)籍管理員認(rèn)真研讀此通知,逐字逐句理解,并將其打印交給主管領(lǐng)導(dǎo)查看。
4、未盡事宜,另行通知。
第五篇:區(qū)域經(jīng)理工作指南
區(qū)域經(jīng)理工作指南
區(qū)域經(jīng)理,有些流通類產(chǎn)品公司也稱之為大區(qū)經(jīng)理。從字面可以看出,是指獨(dú)立負(fù)責(zé)一區(qū)銷售、管理工作的經(jīng)理人。
先來(lái)看一看區(qū)域經(jīng)理主要的理論定義:
一、基本關(guān)系
職務(wù)名稱:大區(qū)經(jīng)理 直接上級(jí):銷售經(jīng)理(總監(jiān))直接下級(jí):各門店店長(zhǎng)
崗位概述: 根據(jù)全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃,配合營(yíng)銷總監(jiān)制定本區(qū)域銷售戰(zhàn)略、營(yíng)銷計(jì)劃、銷售目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)所轄各區(qū)域的銷售管理,確保所轄區(qū)域的市場(chǎng)穩(wěn)定和營(yíng)銷計(jì)劃及銷售目標(biāo)的有效實(shí)施,督導(dǎo)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)的完成情況。
如果以上的定義過(guò)于廣泛,我們來(lái)細(xì)化一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理的各項(xiàng)職責(zé):
二、崗位職責(zé)
(一)工作內(nèi)容及職責(zé):
1、參與公司銷售戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定,執(zhí)行公司營(yíng)銷策略,并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)行策劃。
問(wèn):如何做到本要求?
答:首先對(duì)本轄區(qū)各地的市場(chǎng)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)能力、商圈分布、銷售終端、檔次高低(業(yè)績(jī))、目前市場(chǎng)占有率、未來(lái)拓展可能性等有較全面的掌握,這樣才可以有的放矢的制定可實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)的制定非常有技巧,應(yīng)該是那種努力一跳可以企及,而非讓人望洋興嘆的高產(chǎn)衛(wèi)星。比如上一某區(qū)域拓展了3家店鋪,完成銷售300萬(wàn)元。今年還有1家店鋪可能被成功拓展。經(jīng)過(guò)調(diào)研得知,如果品牌成功在該店鋪設(shè)立專柜,則可以增加100萬(wàn)元的銷售。那么,我們?cè)谥贫ㄤN售任務(wù)的時(shí)候就該設(shè)定在400-500萬(wàn)元之間。設(shè)低了太輕松,員工沒(méi)有壓力,自然也沒(méi)有動(dòng)力;設(shè)高了根本不可企及,員工就會(huì)放棄努力。另外,對(duì)自己轄區(qū)各終端的消費(fèi)者消費(fèi)傾向、喜好有相當(dāng)?shù)牧私夂驼J(rèn)識(shí)。能夠在店長(zhǎng)的配合下參加公司定貨會(huì),有針對(duì)性地選擇適合自己店鋪消費(fèi)者的產(chǎn)品。坦白說(shuō),這項(xiàng)工作非常困難。要想達(dá)到這個(gè)水平,不僅需要區(qū)域經(jīng)理對(duì)流行趨勢(shì)敏感,對(duì)產(chǎn)品有把握,還需要對(duì)市場(chǎng)有絕對(duì)的理解和解讀能力。非用心浸淫多年且擁有相當(dāng)?shù)奶熨x,根本無(wú)法做到。但如果區(qū)域經(jīng)理可以達(dá)到這個(gè)層面,那么轄區(qū)店鋪的有效庫(kù)存、暢銷產(chǎn)品占比、流通速度都將得到大大提升,業(yè)績(jī)自然也會(huì)節(jié)節(jié)攀高。區(qū)域經(jīng)理自身價(jià)值也隨之得到極大升華,成為行業(yè)熱捧、追逐的“超級(jí)買手”。
2、制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)。并對(duì)各店進(jìn)行銷售目標(biāo)的量化考核。
3、提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息,為公司制定銷售策略及營(yíng)銷計(jì)劃提供支持。
問(wèn):這是要求區(qū)域經(jīng)理做些什么?
答:作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理,每天都和自己轄區(qū)的員工、消費(fèi)者、終端管理人員打交道。我們要求區(qū)域經(jīng)理可以熟悉地掌握轄區(qū)的市場(chǎng)情況。如:流行趨勢(shì)?消費(fèi)者審美的變化?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品結(jié)構(gòu)、價(jià)位、品質(zhì)、企劃廣告等有沒(méi)有新情況?我們的客戶又向我們提供了哪些建設(shè)性意見(jiàn)、建議乃至不滿?區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)關(guān)注平時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,收集一切有價(jià)值的情報(bào)加以消化、過(guò)濾后反饋給公司,協(xié)助公司兄弟部門及時(shí)根據(jù)所提供的信息做出相應(yīng)調(diào)整,以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。舉例而言:A品牌新上了一款衣服銷售不錯(cuò),區(qū)域經(jīng)理有沒(méi)有能力快速捕捉到這一信息,然后第一時(shí)間傳遞給公司開(kāi)發(fā)部門?
4、負(fù)責(zé)建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度,督導(dǎo)公司的的銷售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行,對(duì)所轄區(qū)域人員的政策落實(shí)情況、制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。
5、對(duì)所轄區(qū)域的銷售資源及費(fèi)用合理分配。
6、良好的基層工作心態(tài),熟悉店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的工作流程和客戶網(wǎng)絡(luò),出現(xiàn)真空時(shí),有責(zé)任并有能力暫代任其職務(wù)。
7、良好的執(zhí)行力,能夠完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。同時(shí)具有較好的群眾基礎(chǔ),能夠得到下屬的尊重與擁護(hù)。
問(wèn):這項(xiàng)要求具體需要做哪些工作?
答:區(qū)域經(jīng)理本身具有雙重身份。對(duì)于公司而言,區(qū)域經(jīng)理屬于執(zhí)行者,應(yīng)當(dāng)具備完成公司交予正當(dāng)任務(wù)的能力。比如前述對(duì)市場(chǎng)的掌握、開(kāi)拓;對(duì)銷售目標(biāo)的制定、完成;對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)注、了解;對(duì)兄弟部門的支持、建議……同時(shí),區(qū)域經(jīng)理又是基層(店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu))的直接領(lǐng)導(dǎo),他需要能夠組織團(tuán)隊(duì)、團(tuán)結(jié)人心應(yīng)付一切困難、完成一切任務(wù)的能力。因此,這就需要區(qū)域經(jīng)理具有領(lǐng)導(dǎo)能力和愛(ài)心:“他關(guān)愛(ài)自己的員工,同時(shí)也被員工所愛(ài)戴嗎?他會(huì)無(wú)私地對(duì)待員工,幫助他們、關(guān)心他們、照顧他們嗎?同樣,員工也能夠真心地尊敬他、理解他、佩服他嗎?他和員工建立了同志加兄弟一般的感情嗎?員工有那種為了他可以犧牲利益的情懷嗎?員工之間如果有了不快、矛盾,他可以不偏不倚地化解,使之始終團(tuán)結(jié)在自己周圍的手段嗎……”
千萬(wàn)不要小看這些東西,這些東西就是兵法,是“驅(qū)士卒可以為之死”的高超能力。無(wú)論是戰(zhàn)場(chǎng)還是商場(chǎng),能做到這些的人一定會(huì)擁有勝利果實(shí)!因?yàn)橹挥凶龅搅诉@些,團(tuán)隊(duì)才有士氣、激情和戰(zhàn)斗力,工作效率才能提升,政策方針也才能得到真正的貫徹、執(zhí)行?!靶膽B(tài)決定一切”。試想一個(gè)集體當(dāng)中,如果同事之間相互猜忌、憤恨,沒(méi)有戰(zhàn)友情誼;領(lǐng)導(dǎo)與下屬猶如陌路人,毫不相干;員工對(duì)企業(yè)的制度、待遇不滿,心生怨念;那么怎能產(chǎn)生戰(zhàn)斗力?又怎么去打勝仗?自己對(duì)同事、上級(jí)、企業(yè)都不“愛(ài)”,又怎么會(huì)“愛(ài)”產(chǎn)品?自己都不“愛(ài)”產(chǎn)品,又怎么會(huì)有動(dòng)力去向顧客推銷?我們時(shí)常可以從電視、電影中看到一些場(chǎng)面:“一位頗受群眾愛(ài)戴、有能力的領(lǐng)導(dǎo)做一翻動(dòng)員,或是布置一項(xiàng)任務(wù),他的下屬會(huì)‘樂(lè)呵呵’地把事情做好?!狈催^(guò)來(lái)我們思考一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題;“公司花費(fèi)了大量精力、物力去搞培訓(xùn),其實(shí)培訓(xùn)的課程大同小異,關(guān)鍵在于聽(tīng)眾的吸收。如果心態(tài)不好,那么知識(shí)又怎么會(huì)被接受?”花1萬(wàn)塊請(qǐng)培訓(xùn)師講三個(gè)小時(shí),也許效果就被公司過(guò)節(jié)少發(fā)50塊獎(jiǎng)金,或者有次孩子不舒服請(qǐng)假被區(qū)域經(jīng)理拒絕而抵消的干干凈凈……
8、優(yōu)秀的公關(guān)能力,能夠與銷售終端管理人員非常好的配合工作,提升績(jī)效。眾所周知,如今各商場(chǎng)、終端的競(jìng)爭(zhēng)熱得燙手。你搞買100送100,我就搞買98送100。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō),活動(dòng)回款率成了幾乎每次與商場(chǎng)管理人員溝通的固定話題。結(jié)合中國(guó)國(guó)情,一方面公司會(huì)重視公關(guān),為銷售人員營(yíng)造一個(gè)和諧的工作環(huán)境。而作為“游戲”主角的區(qū)域經(jīng)理,平時(shí)與商場(chǎng)管理人員的溝通、交流也上升到非常重要的一個(gè)層面。你知道隔壁專柜在這次活動(dòng)的回款率是多少嗎?為什么自己的專柜會(huì)比別人少1個(gè)點(diǎn)?商場(chǎng)固然是甲方,是食租者。但我們有沒(méi)有和甲方的“人”搞好關(guān)系,為公司爭(zhēng)取每一分可能獲得的利益呢?人是情感動(dòng)物,人與人的交往是相互的。這次你幫我,下次我?guī)湍悖坏谝淮我?jiàn)面相互認(rèn)識(shí),第二次見(jiàn)面就是朋友……我們的區(qū)域經(jīng)理可以做到私交、公事都能與甲方的管理人員取得良好溝通并愉快合作嗎?具體說(shuō):“這次活動(dòng),我們能夠至少獲得和絕大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的回款率嗎?此外,當(dāng)我們要向商場(chǎng)經(jīng)理、主任尋求幫助,或是獲取一些情報(bào)、資料拿回去分析、參考的時(shí)候,他們能夠給我嗎……”
綜上所述,一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不僅需要有相當(dāng)?shù)姆治觥⒔M織能力,還要有相當(dāng)?shù)娜烁聍攘凸P(guān)水平。前都考量的是區(qū)域經(jīng)理的戰(zhàn)略眼光、分析能力,后者則依托于為人處世。服裝銷售靠的是整體推進(jìn),需要在各個(gè)細(xì)節(jié)方面都得到加強(qiáng)才有可能最大化績(jī)效。用心去做,就能把事做好!
2011-7-11