第一篇：虎口奪單讀后感專題

《虎口奪單》讀后感

《虎口奪單》是一本系統(tǒng)性的教科書。本來我對學習用書挺抵觸的，覺得一向是些無聊的說教。這本書拿到之后翻了一下，竟然是少有的用小說形式展現(xiàn)出來的教科書。跟剛工作時翻看的《杜拉拉升職記》同樣是以小說形式展現(xiàn)職場教學很相似。所以，拿到這本書便立刻花了兩天時間完整的看完了?？赐曛蟀l(fā)現(xiàn)，說它跟《杜拉拉升職記》相似也著實委屈這本教科書了。它的實用性是別的書不可比擬的。

《虎口奪單》第一部分以銷售高手喬林接到一個勝率只有20%的銷售任務為主線。是放棄還是堅持？面對客戶緊閉的大門，面對時間的緊迫，面對高途、迅提公司強勢的品牌與兇悍的作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內(nèi)線，結(jié)識了總經(jīng)理和副總經(jīng)理，扭轉(zhuǎn)了客戶的決策流程，事態(tài)從此峰回路。二十多個日日夜夜的“浴血奮戰(zhàn)”，最終完成石破天驚的銷售大逆轉(zhuǎn)。第二部分，在完成銷售的成功逆轉(zhuǎn)之后，喬林轉(zhuǎn)身一變成為了一個培訓師。將自己多年累積下來的經(jīng)驗以授課培訓的方式，毫無保留的傳授給了兩只小狼，魯捷和李靜。同時也傳授給了有幸看到這本書的讀者。

第一部分，馬克很少有總結(jié)性和說教性的語言出現(xiàn)，相反更多的是以喬林逆轉(zhuǎn)的實例來傳授他的銷售技能。其中最讓我佩服的是喬林發(fā)展三重內(nèi)線的過程。一切看起來似乎是那么巧合，誰又知道這巧合背后，喬林做了多少準備、付出了多少心血。

“你必須非常努力才能看起來毫不費力?！笔俏乙恢币詠硗瞥绲囊痪湓?。是的，每個人都有自己的目標都會努力。隨意的生活、工作態(tài)度使有些人看起來與別人好似有那么點不一樣。但我們永遠不會知道為了這點不一樣，這些人在別人看不見的時候做了多少功課，付出了多少辛勞。

在喬林與余小芳溝通過程中，引用了惠普的總裁卡莉的一句話――“即使你心存恐懼也要開始”。這句話也正代表了我剛走出校園、踏入社會、加入郵政時的心情。我曾經(jīng)恐懼過，在我的生活和事業(yè)中都恐懼過。剛加入保險的隊伍時，我的心情很矛盾。做為一個大學生，一方面我想快速的把我所學的知識，廣告學方面的、工商管理方面的融入到我的工作中去。一方面，我知道保險這個朝陽行業(yè)，要的不是固步自封的人，我必須不斷學習新的知識充實自己。在考取了理財規(guī)劃師之后，我迅速的想把這份理財知識傳遞給我的隊友們。然而總是被恐懼阻礙了行動。有時又會充滿勇氣，想一鼓作氣的把這份培訓活動做下來。有時又想算了吧，還是不要了，保險公司的專業(yè)講師多的是。我知道勇氣并不是沒有恐懼，勇氣是克服恐懼后做出的行動。也許你現(xiàn)在害怕，將來會怎么樣，能做什么事情，往什么地方走。但是盡管害怕還是需要走出第一步。在我重回代理保險時，很多人告訴我，這個時候是代理保險的艱難期，不是回代理保險的時候。我卻不這樣認為。首先，我覺得現(xiàn)在的保險并不是艱難期。保險只是在選擇一條能使自己走的更長遠更穩(wěn)的道路。其次，我做艱苦的工作是因

為我可以證明我自己，并不是我知道終點，而是我想做出保險團隊能因為我而改變一點點的事情。所以即使恐懼也要采取行動走出第一步。

激情就是給自己 也給別人一種向上的力量，一種積極的力量，一種影響別人的力量，當別人和你在一起的時候，能夠感受到生命的脈搏，能夠感受到生活的意義，能夠感受到人生的價值。

第二部分，喬林的授課階段，他提到這樣一句話“有激情無技能，或者有技能無激情都難成精品?！边@讓我立刻想到了我親愛的保險專柜們。大家都知道今年是“合規(guī)提升年”，我們因此辭去了超齡專柜。而面對這樣一個缺少專柜的局面，除了不停的招人，留人、培訓成為至關重要的一環(huán)。我們目前面對的實際困難是：老專柜，技能有缺少激情；新專柜，激情有缺少技能。而在老專柜帶領新專柜的時候，新人會充滿激情的過來學習了，老專柜卻在傳播一些負面信息，或者根據(jù)自己的經(jīng)驗教新人學會“看人”，選擇性的介紹保險產(chǎn)品。甚至不好好帶新人。這些都導致了目前保險專柜留存率低這個情況的出現(xiàn)。這個時候，培訓變得至為重要。此時，我們不僅要增加培訓的長度，更注重的應該是培訓的深度。同時我們要有針對性的對新專柜進行銷售技能、理財基礎知識等方面的培訓。對老專柜進行激情再啟發(fā)培訓。使新專柜在快速掌握銷售技能的同時，帶動老專柜的激情。最終使新老專柜都能成為激情與技能兼具的精英。

信念是一個人成功的原動力，而精神是在這種信念驅(qū)動之下所表現(xiàn)出來的狀態(tài)。很多人常常說我們保險專柜整天像“打雞血”一樣，我為專柜們能有這樣一種精氣神所感動、自豪?？戳诉@本書，也更加堅定了我堅持走保險內(nèi)訓師的道路。人在做任何一件事情的時候，要知其所以然，爭其必然，順其自然。明白了知其所以然，堅持了爭其必然，我也就相信順其自然帶來的結(jié)果。

代理保險王璐

第二篇：虎口奪單讀后感

喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內(nèi)線，結(jié)識了總經(jīng)理和副總經(jīng)理，扭轉(zhuǎn)了客戶的決策流程，事態(tài)從此峰回路轉(zhuǎn)……二十多個日日夜夜的“浴血奮戰(zhàn)”，終于完成石破天驚的銷售大逆轉(zhuǎn)，完成了看起來不可能完成的任務，虎口奪單讀后感。

這半書的案例帶給我們更多實際的東西，那是因為跟我們目前的情況太多類似：我們處在一個相對夾縫的環(huán)境中生存，上面有國際強勢品牌的壓力，下有同類品牌激烈的價格戰(zhàn)以及各種公司的陰招怪招，每一次銷售都可以說是虎口奪食。這和之前所拜讀過的《八種武器》、《圈子圈套》、《輸贏》這些銷售培訓小說所寫的內(nèi)容是有所區(qū)別的，它們描寫的大都是國際知名外企，在品牌上就已經(jīng)非常強勢。而《虎口多單》更多折射出社會主體階層銷售人員所面臨的局面。這個主體階層就是我們大部分企業(yè)都是處在這樣一個虎口奪食的競爭局面，這種局面下，我們銷售人員靠勤奮、拼搏、不折不饒的精神就能取勝嗎？顯然是不行的。首先，現(xiàn)在開放的市場環(huán)境，需求信息可以聽過各種渠道獲得，信息不再閉塞，銷售人員每個項目就會面對非常激烈的競爭?？蛻舴竭x型的時候因為受到太多供應商的干擾，眼花繚亂，不知所措，無所適從，他們也因此變得更加聰明和理性，會多個

廠商反復比較；其次，做為非一線品牌的廠商，產(chǎn)品之間的差異性將日益縮小，同質(zhì)化愈加嚴重。所以我覺得在這種局面下，我們真的應該好好總結(jié)一下過往在每個項目上的操作經(jīng)歷，特別是失敗項目上的經(jīng)歷，我們是否在整個項目的參與過程中是否銷售策略太過單一？有沒有比競爭對手了解到更多項目細節(jié)？在我們現(xiàn)在所處行業(yè)里面，要成功操作好一個項目，在銷售的每一個環(huán)節(jié)上面，都要比競爭對手做得更好，尤其是溝通技巧、關注細節(jié)、體現(xiàn)我們的專業(yè)和專注這幾細節(jié)點上，讀后感《虎口奪單讀后感》。書中很多地方給我極大啟發(fā)，首先是電話營銷技巧。喬林在去電前臺希望通過前臺轉(zhuǎn)接決策人遭到拒絕后，注意到其中一個前臺的名字，非常巧妙地獲得了前臺的好感和信任，進而成為他進攻該項目的第一個內(nèi)線人物，這是電話營銷的一個極高水平。做過銷售的人都知道，我們經(jīng)常會出現(xiàn)被前臺拒絕的情況，如果將銷售比喻成攻城，前臺往往是守城門的人，她會將大部分信息過濾：將大部分類似我們這些“不懷好意”的銷售人員拒之城外，而大部分人在面臨拒絕后都是采取迂回策略：有的翻墻而入，有的從其他秘密通道進入，有的是內(nèi)應幫助，而故事的主人公喬林采取的方式卻是成功收買了守城門者，使得她偷偷打開城門，并為喬林攻城提供各種便利。其次是策反策略，尋找關鍵內(nèi)線。喬林領兵進城后，發(fā)現(xiàn)局面非常不利：客戶方的最高領導李總，負責具體事務的林副總，還有項目關鍵人余小芳財務總監(jiān)。這3大首領都重兵把持著各個要口，還不時向他射出冷箭?？蛻粼瓉砭褪怯酶偁帉κ值漠a(chǎn)品，這次選型關鍵人余小芳總監(jiān)對競爭對手非常認可，林副總沒有關注此項目，決策人李總對國內(nèi)情況不是非常了解，重新選其他廠商費時費力，而且風險大，基本敲定繼續(xù)和原來廠商合作。。。

。在這種糟糕的情形下，喬林一方面直接和決策人們正面接觸，但在和他們的溝通方式上面走新穎路線，出奇制勝，從關心他的角度來不斷給決策人洗腦，人非草木，何況是有學問有教養(yǎng)的領導，在一段時間的感化下，終于獲得了和財務總監(jiān)、林副總和李總的正式面談。另一方面，喬林也發(fā)現(xiàn)僅僅通過正面接觸，演示產(chǎn)品來在短時間內(nèi)讓決策人做出決策很不容易。他找到了另外一個被客戶決策層冷落了的人物——負責信息系統(tǒng)維護的陳友，并獲得了他的信任和認可，通過給陳友講述競爭對手產(chǎn)品的劣勢，并引導他在客戶的產(chǎn)品演示會上面讓對手暴露出來，使得客戶高層對對手的產(chǎn)品產(chǎn)生了極大的懷疑。最后，也是致命一擊！競爭對手產(chǎn)品被產(chǎn)生懷疑后，于是他們想極力拉攏陳友，并通過贈送禮品和金錢方式來達到目的，可這一切都在喬林的掌握中，并且有意讓陳友將對手公司送禮一事面陳李總、林副總和余總監(jiān)。這一招實在是高！直接將競爭對手打入死牢，并且陳友通過這件事獲得了李總的極度認可，最終促成了項目的簽約。

回到我們現(xiàn)在所從事的公共衛(wèi)生信息化行業(yè)，這一案例給了我極大的啟發(fā)，我們的目標客戶是疾控中心這一事業(yè)單位，操作起來肯定很多不一樣，這也是銷售魅力所在，如果每個項目都是千篇一律的套路，那就沒有了任何挑戰(zhàn)性，銷售也太容易了！我認為書中很多地方是值得借鑒的。它給我的兩點最大啟發(fā)是：關注細節(jié)和溝通引導技巧。我相信通過努力一定可以達到主人公喬林的銷售水平，那樣的話，我相信再貌似龐大的老虎也是只紙老虎，照樣虎口奪食。

第三篇：《虎口奪單》讀后感

堅定的人生信念和優(yōu)秀的狼性品質(zhì)

是營銷人員成功的保證

——《虎口奪單》讀后感

《虎口奪單》講了一個這樣的故事——

銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態(tài)緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結(jié)論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對高途、迅提公司強勢的品牌與兇悍的作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。

喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內(nèi)線，結(jié)識了總經(jīng)理和副總經(jīng)理，扭轉(zhuǎn)了客戶的決策流程，事態(tài)從此峰回路轉(zhuǎn)……二十多個日日夜夜的“浴血奮戰(zhàn)”，終于完成石破天驚的銷售大逆轉(zhuǎn)。

捕獵歸來，大獲全勝之后，喬林半推半就地被推上內(nèi)部銷售培訓師的位置，從此開始了對兩只小狼——魯捷和李靜的強化訓練……

這本書以可復制的實戰(zhàn)性、可感觸的真實性教給銷售人員如何以“狼性”品質(zhì)在“虎口”奪單。講述的是一種人生信念和銷售人員應具備的優(yōu)秀品質(zhì)……

一種人生信念就是銷售高手喬林“一定要成功”的信念。一種銷售人員應具備的優(yōu)秀品質(zhì)就是喬林團隊的“虎口

奪單、志在必得”的“狼性”品質(zhì)。

因為這部小說篇幅較長，內(nèi)容較多，涉及的營銷知識點非常豐富，所以我僅就本人總結(jié)本書的“人生信念”和“狼性品質(zhì)”兩大主題淺談一二，希望得到品鑒者共鳴。

一、人生信念

喬林“一定要成功”的人生信念給我感觸最深的不是成功這個結(jié)果，而是背后的兩個字——準備。時刻為即將到來的機會準備著，時刻為自己最終的目標準備著，時刻為未知的結(jié)果而準備著，機會也永遠是留給那些有準備的人……

俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。這是戰(zhàn)場上制勝的法寶！商場如戰(zhàn)場——這是商界廣為流傳的一句話。商場上對于資源和客戶的爭奪對企業(yè)的生存與發(fā)展至關重要，其激烈程度絕不亞于戰(zhàn)場，甚至有過之而無不及！而一個成功的企業(yè)，一個優(yōu)秀的企業(yè)，之所以能取得成功，能做得優(yōu)秀，根本原因在于它時刻在為資源及客戶的爭奪而作準備！

《奪食篇》的銷售案例中，喬林從接到上級的銷售任務開始，就為成功銷售這個目標而準備著：分析目標公司的狀況、需求、決策團隊等；分析競爭對手的情況、產(chǎn)品優(yōu)劣勢并與本公司作比較；與團隊成員溝通并準備產(chǎn)品展示PPT；利用人際關系及交際手段接觸決策團隊并執(zhí)著地向其展示個人及公司品牌……雖然成功的機會很渺茫，雖然過程中遇

到各種阻力與挫折，但是最后他們的團隊成功了！正是因為喬林的執(zhí)著與團隊的努力，因為他們時刻在為成功銷售而準備著，他們才能拿下在別人眼中已成為對手囊中之物的訂單！

《訓狼篇》中喬林對兩個新手的培訓過程更是將“準備”一詞作了完美的詮釋：對行業(yè)現(xiàn)狀、背景，同業(yè)市場了解等資料的準備，給客戶介紹產(chǎn)品之前準備話術，拜訪客戶之前確認客戶需求，解決客戶疑問時提前列舉并斟酌對策……準備讓銷售人員更專業(yè)、更有自信、更有說服力，也讓銷售成自然，成功成必然。這也是書中提到的424法則的一部分在實戰(zhàn)中的應用。

二、狼性品質(zhì)

喬林團隊的“虎口奪單、志在必得”的“狼性”品質(zhì)在這本書中也得到了深刻的詮釋。

“狼是一種機敏而充滿斗志的動物”。我在春節(jié)期間看過的CCTV-9記錄頻道《冰凍地球》中說狼是最講團隊作戰(zhàn)的動物，它們從來都是一群，一只老虎遇到群狼也要逃之夭夭。狼嗅覺敏銳，時刻保持警惕，充滿昂揚的斗志，作息時間出奇的規(guī)律，夜半啼鳴時間的精確性頗值得科學家仔細研究。

我們很難想象，一支具有綿羊特質(zhì)的營銷團隊會具有戰(zhàn)斗力，一只綿羊率領一群小綿羊沖鋒陷陣，全軍覆沒只能是

唯一的答案。我們換個思維方式，一群具備了狼性特質(zhì)的營銷人員在狼首領的率領下攻城掠地，征塵滾滾將會是一種怎樣雄渾的景象！

無論沖殺在一線的銷售人員，還是運籌帷幄的營銷管理者，充滿渴望的競爭心和壯懷激烈的昂揚斗志是充分而必要條件。汽車銷售之神“吉拉德”如果沒有這種信念，汽車之父的稱號終將泡影；IBM的CEO如果沒有這種信念，藍色巨人的崛起已成幻影；我們熟悉的海爾，農(nóng)夫山泉哪一個不是身經(jīng)百戰(zhàn)，終成軍神。那些充滿斗志，不怕險阻，勇于攀登的營銷斗士留下了精彩的永恒瞬間。

狼堪稱團隊作戰(zhàn)的典范，它們?nèi)壕由睿餐瑢ふ耀C物，共同面對大自然中危險的境象，共同享受豐美的食物。社會的發(fā)展注定今日的營銷不再是以單兵作戰(zhàn)為主的推銷時代，大兵團作戰(zhàn)的思想，游擊戰(zhàn)的戰(zhàn)術讓我們翻開了營銷史嶄新的一頁。營銷團隊需要依托強大的企業(yè)背景；營銷管理者需要依托企業(yè)決策層的戰(zhàn)略部署；營銷執(zhí)行者需要依托兄弟部門的配合與支持；經(jīng)銷商伙伴需要依托廠商的培訓與扶助；顧客需要依托渠道供給者的服務。全員營銷，服務內(nèi)、外顧客的理念核心之一就是團隊互助，資源共享。狼團隊用它們的生命不息，戰(zhàn)斗不止給我們營銷人上了生動一課。

總的來講，這是一本所有營銷人員值得反復研讀和學習的營銷教科書。我們每個營銷人員學習這本書終級目的是提升銷售業(yè)績，如果我們讀完之后，還是按照過去的方式我行我素，那么這本書將沒有任何價值——因為銷售業(yè)績的改變源于行為和行動的改變，行為和行動的改變源于思維的改變……我們要將書中介紹到的銷售思維轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌匿N售行為，并多加練習，養(yǎng)成習慣，形成新的銷售能力，進而真正提升我們的銷售業(yè)績……

我們每一個人又何嘗不是在“營銷”人生？而有些人很成功，另一些人卻一輩子默默無名，平淡度日，其根本在于成功的人時刻為設定的成功目標而準備，他們具備優(yōu)秀的狼性品質(zhì)奮斗不止著，而另一些人則是做一天和尚撞一天鐘，不知準備為何物，不知成功為何求，最終為自己的人生寫下敗筆！因此，狼性之于人性，營銷之于人生是相通的……

因此我認為——

堅定的人生信念和優(yōu)秀的狼性品質(zhì)是營銷人員成功的保證。

無腳的鳥

二○一二年二月十日

第四篇：“虎口奪單”培訓感悟

“虎口奪單”培訓感悟有幸參加了由公司提供的《虎口奪單——狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍》培訓的機會。心中的感悟很多，首先要感謝公司給予我這次培訓的機會，讓我的個人素質(zhì)能力等得到了又一次提升。其次感覺到努力工作不是把工作做到最好的唯一途徑，還需要講究方式方法。應該說這次培訓讓我受益匪淺，感觸頗多。特別是讓我明白了做一個講技巧和懂技巧的人對公司的發(fā)展和員工個人成長的重要性。通過這次培訓，我總結(jié)了以下幾點心得和大家分享：

一、成功的營銷從介紹名字開始

在這個世界上能始終如一地伴自己度過一生的，不是父母、不是愛人、不是子女，更不是金錢，而是自己的名字。名字，不僅是代表著生命個體的專用符號，它更有著深刻的內(nèi)涵：它是一個人形象、素質(zhì)、品位的體現(xiàn)，它將直接影響著人的事業(yè)、婚姻、健康和人際關系。注入了人生理念的名字不僅寄托著人們的企盼和愿望，更暗示著大自然對人類具有極強的，不可抗拒的信息誘導力?？梢?，一個好的名字對一個人的影響是多么重要。然而，我們現(xiàn)在的名字都已經(jīng)是確定式的了，風風雨雨中已經(jīng)陪伴我們走了幾十年的路程了。所以，如果重新起一個非常好的名字已經(jīng)有些不現(xiàn)實了。但是，我們卻可以用修飾一下自己的名字讓客戶記住你。

所以，要做好銷售的話，首先要學會給自己的名字加字，修飾一下，就像化妝一樣，沒有最丑的女人，之后最懶的女人。給自己的名字稍微一裝飾，一加工，你就會發(fā)現(xiàn)：哇塞！原來我的名字這么美啊??

二、成功的營銷要懂得給客戶講故事

本次培訓，講課老師曾不止一次的強調(diào)“講故事”的重要性，并且在結(jié)束課程前說這一天的課程所圍繞的重點就是“講故事”這三個字。可見，講故事對于營銷有著多么重要的影響！

正如培訓老師所說的——沒有人能夠拒絕“講故事”這三個字。人們可能不會聽你介紹公司，也不會聽你介紹產(chǎn)品，更不會聽你介紹自己。但是卻不會拒絕你給他“講故事”。

首先，我們是帶著目的前去見客戶的。一般情況下，我們的目的無非就是銷售產(chǎn)品。但就目前的市場情況來看，不管是中端客戶，還是終端客戶對于那類已上門就介紹產(chǎn)品的銷售人員具有明顯的排斥感。所以，我們應該換個思路來去推銷產(chǎn)品。那么，我想，講故事應該是一個非常好的營銷手段。

打個比方：某天，你帶著產(chǎn)品資料介紹去見一個客戶。見面之后，并沒有直接拿出彩頁給客戶介紹產(chǎn)品。而是先和客戶拉拉家長，順口說說某某人用了你所說的產(chǎn)品，或者做了你所說的產(chǎn)品，現(xiàn)在用的多么多么好，做的多么多么好，帶來了多大的好處。當然了，講這些東西當然要把握一定的技巧的。否則對方會明顯的察覺到你是在忽悠他，那怕你講的是真的。

所以，在銷售產(chǎn)品的時候，首先不要急著讓對方了解自己所作的產(chǎn)品。應該先和對方建立起一種看不到摸不著的聯(lián)系，這種聯(lián)系使客戶能夠潛意識的相信你，相信你所做的產(chǎn)品。這樣的話，對之后你的推銷工作是有著巨大的作用的，做銷售也要懂得講故事。

三、成功的營銷要懂得嬉笑怒罵

嬉，嬉戲也。即游戲、玩耍。在與客戶交往的時候，根據(jù)客戶的不同，有時候為了能夠盡快的與客戶建立起聯(lián)系，是完全有必要的以一種比較嬉鬧的形式

拉近與客戶之間的關系的。畢竟人都有一種玩的心理的，只要你能把握好一個度，和客戶嬉鬧一下，不僅不會引起對方的反感，反而能拉近雙方的關系。不過，這個度是一定要把握好的。

笑，人類面目表情。笑，是人的一種平和心態(tài)以及善良的內(nèi)心表現(xiàn)，同時，也是體內(nèi)安多芬分泌物增高的時候。伸手不打笑臉人這句話大家都知道，而且笑容是打開對方心扉的一種方式。特別是真誠的笑，更能夠得到對方的認同和信任。見客戶的時候，臉上帶著一種自信的笑容，不僅能夠使對方更容易的接納自己，還能輕易的獲得對方的認同，而且還能營造一種輕松的氣憤。所以，一定要懂得笑。

怒，生氣，氣憤，譴責。在與客戶交往的過程中，肯定不可能是一帆風順的，總有那么幾個小問題會困擾著我們。就好像在模范的夫妻也有吵架的時候一樣。那怕，面對這種情況的話，由于我們是營銷人員，所以不得不耐著性子忍下來，以免與客戶交惡，影響銷售。但是，在某些特定的時候，我們也不能太遷就我們的客戶。否則，客戶很可能是“順桿而上”，從而使我們的工作更難做。所以，我們也要學會怒，有計劃的怒、理性的怒、有目的的怒。這種怒就是——在讓對方感到你憤怒的同時，又讓對方產(chǎn)生愧疚感，從而不影響與客戶之間的合作。

罵，有兩個意思，一個是辱罵，另一個則是斥責。而我們所要學習的當然不是辱罵的“罵”，而是那種斥責的罵。有的時候，我們的客戶因為自身或者公司，或者其他問題從而會與我們或者我們公司產(chǎn)生一定的糾紛。比如說最常見的拖欠賬款。這種情況的話，如果對方是無意拖欠，一有錢就支付的話，我們當然不能用上這種手段了。否則，可能會適得其反。但是如果在對方有資金，而故意拖欠的前提下，我們則應該有設計、有規(guī)劃、有目的的罵上一罵。這個罵一定要有技巧，既不能露骨，又要起到作用；既不能強勢，又不能軟弱；既不能使對方感覺到?jīng)]面子，又能夠使對方不得不還賬。所以，我們一定也要懂得如何“罵”客戶。

四．成功銷售要做的五項修煉

根據(jù)講師馬克老師所說的這五項修煉分別為：尊、真、勇、擺、韌。尊，尊重、尊敬?，F(xiàn)在這個社會，只有尊重別人的人才能夠得到別人的尊重，畢竟沒有人愿意接受一個不尊重自己的人的。所以，我們在見客戶的時候，一定要保持一個尊重的心理，使客戶能夠感受到我們隊他的尊敬。這樣的話，客戶應該是很樂意與你進行洽談、合作的。

真，真誠、真心。當前是一個物欲橫流的社會，人與人之間已經(jīng)產(chǎn)生了很嚴重的信任危機，而那些客戶也肯定經(jīng)歷過這樣的事情。所以，在與客戶合作的時候，我們一定要真誠、真心。真誠的與客戶合作，真心的為客戶著想。只有這樣，客戶才愿意與你進行合作，并接納你的產(chǎn)品。

勇，勇敢、勇氣。很多剛畢業(yè)的學生在做業(yè)務的時候，都會有一種懼怕見到客戶，害怕與客戶面談的心理。而這種心理恰恰會使客戶感覺你找個人沒底氣，這樣做的結(jié)果就是——客戶對你的產(chǎn)品更沒底氣。所以，在與客戶的洽談、合作之中，我們應該非常勇敢的與客戶交流、講解。并且迸發(fā)出非常強的信心，用我們自身的這種信息和勇氣去感染你的客戶。只有這樣，客戶才敢和你合作，才會對產(chǎn)品產(chǎn)生信心。

擺，擺闊、擺閱歷?，F(xiàn)在的人們更容易被比自己專業(yè)、能力強、懂得多的人折服。我們要做的就是擺出我們的專業(yè)，擺出我們的閱歷，擺出我們的經(jīng)驗。使

客戶被我們折服，從而信服我們、信服我們所說的話、所作的產(chǎn)品。這樣的話，相信客戶才能與我們合作，接納我們的產(chǎn)品。

韌，韌性、韌力。作為一名成功的營銷人員，一定要具有“韌性”這種能力。敵進我退，敵退我進。把握住客戶的每一個心理，同時強弱有度。狠狠的纏住客戶，使客戶和你牢牢的綁在一個戰(zhàn)線上。因為在銷售過程中，難免會遇到強弱不同的客戶。而面對這類客戶的時候，我們當然不能全部一個形式去對待。這樣的話，就需要我們的韌性能力。針對不同的客戶做出不同的反應，這種能力正是我們所需要的，并且最終拿下客戶的一種非凡的能力。

五、成功的營銷要建立信任的基礎上

“信任”“認同”“認可”這些具有一定信任意義的字眼。之所以這么說的原因就是，人與人之間的合作往往是建立在信任的基礎上的。你的客戶不信任你的話，你的產(chǎn)品是很難能夠到他的手里的。所以，不管是見客戶，或者是維護客戶。我們一定要懂得首先建立并維持一個非常好的信任關系。

使客戶對你放心，對你的公司放心，使客戶可以沒有后顧之憂的和你合作。畢竟沒有人愿意和一個蒙著面具的人談話的。所以，我們一定要建立好信任這個關系。

方法的話，我可以簡略的提幾點：

1、真誠的和對方交流。

2、真心的為對方服務。

3、大膽的說出自己缺陷或者產(chǎn)品的缺陷。當然是有限定的。

4、大膽的提出自己的要求。

5、從細節(jié)上使對方感受到你的真誠。

6、大膽的提出自己的目的。需要維護。

7、我做的是人，然后做的才是產(chǎn)品。

六、成功的營銷就是“營+銷+售”

根據(jù)講師馬克老師所提出的理念：營銷要懂得“營+銷+售”。

營是營造氣氛的營，銷是銷售理念、概念的銷，售是售出產(chǎn)品的售。簡單的說就是：和客戶見面時，首先要營造一種可以達到你所需目的的氣氛以及觀景，然后需要你向客戶銷售你或者公司的理念、概念，最后，向客戶售出產(chǎn)品。

在與一些有身份的客戶交流的時候，我們往往會有一種無力感。因為他們有很多的產(chǎn)品可以選擇，憑什么選擇我們的產(chǎn)品。所以，很多時候我們都會敗下陣來。我們這里要講的就是如何能夠提高我們的成功率，成功的走到其他產(chǎn)品或者業(yè)務員的前面。而能夠幫助我們這樣做的就是“營+銷+售”。

在與客戶見面之后，首先，我們要營造出一種能夠促使我們達到目的的氣氛。比如說，我代表我們公司與你洽談某個產(chǎn)品的合作。如果我只是拿著產(chǎn)品的單頁過去，然后隨標找個地方一坐就開始說的話。那成功率估計就太低了。但是如果我?guī)е粋€筆記本，然后里面儲存的有一個完整的PPT的話，然后要求在一個有多媒體投影儀的地方進行介紹的話。成功率一定會高的多，而且PPT內(nèi)我們也可以利用這個理念。PPT前期我們完全沒必要先介紹產(chǎn)品，而是應該先介紹公司情況，使對方對我們公司的規(guī)模、公司文化等產(chǎn)生信任、信服感，然后利用PPT向?qū)Ψ浇榻B產(chǎn)品的理念、公司的理念，使對方接納到一個“我是為了這個理念而做產(chǎn)品”的心理。最后，利用ＰＰＴ詳盡、客觀的介紹我們的產(chǎn)品，并分析

利弊，能帶來的好處。這樣的話，客戶被拿下來的幾率一定是非常大的。

一個氛圍可以改變客戶對你的態(tài)度，甚至改變客戶對你公司的態(tài)度，所以一定要注意氣氛、氛圍、環(huán)境的把控。

其次，一個理念、一個概念往往會使客戶產(chǎn)生一定的共鳴感，產(chǎn)生一種責任感。從而我們再推出產(chǎn)品的好處、利潤點，往往會使客戶無法拒絕合作。

七、成功的銷售員要懂得選擇

根據(jù)講師馬克老師所說的，在公司里面，我們一定要堅持，只有在一個公司待得時間長了，我們的閱歷、資歷、工資才會增高。也就是我們才能熬出頭。所以，他鼓勵我們應該堅持。他告訴我們，人貴在堅持。選擇一個就好好的干下去吧。而選擇的話可分為以下幾種：

１、選擇一個優(yōu)秀的城市，愿意堅持的城市；

２、選擇一個優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)，愿意堅持的產(chǎn)品；

３、選擇一個優(yōu)秀的行業(yè)，愿意堅持的行業(yè)；

４、選擇一個優(yōu)秀的平臺，愿意堅持的平臺；

５、選擇一個優(yōu)秀的老板，能夠使你接受的老板；

結(jié)合以上幾點，只要你選擇對了就一定要堅持的做下去，那怕你沒有能力、沒有閱歷，堅持的時間長了，自然也就懂得更多了，也就有了資本。

讓我記得最深刻的二句話：

1、我可以什么都沒有，但我一定要有一定要的精神。

2、我不在客戶的辦公室里，就是在去客戶辦公室的路上。

第五篇：“虎口奪單”培訓感悟(可借鑒學習)

“虎口奪單”培訓感悟

前言：.........................................................................................................2 一：成功的營銷從成功的解釋名字開始。............................................2 二：成功的營銷要懂得給客戶講故事。................................................2 三：成功的營銷要懂得與客戶進行交叉確認。....................................3 四：成功的營銷要懂得嬉笑怒罵。........................................................4 五：成功的營銷要懂得先感性后理性。................................................4 六：成功的營銷要做的五項修煉。........................................................5 七：成功的營銷要懂得銷售與文字沒有太多關系。............................6 八：成功的營銷要懂得使用肢體語言。................................................6 九：成功的營銷要懂得建立信任的關系。............................................7 十：成功的營銷就是“營+銷+售”。......................................................7 十一：成功的營銷人員要懂得選擇。....................................................8

“虎口奪單”培訓感悟

前言：

有幸參加了由公司提供的《虎口奪單——狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍》培訓的機會。心中的感悟很多，首先要感謝公司給予我這次培訓的機會，讓我的個人素質(zhì)能力等得到了又一次提升。其次感覺到努力工作不是把工作做到最好的唯一途徑，還需要講究方式方法。應該說這次培訓讓我受益匪淺，感觸頗多。特別是讓我明白了做一個講技巧和懂技巧的人對公司的發(fā)展和員工個人成長的重要性。通過這次培訓，我總結(jié)了以下十點特別心得和大家分享：

一：成功的營銷從成功的解釋名字開始。

在這個世界上能始終如一地伴自己度過一生的，不是父母、不是愛人、不是子女，更不是金錢，而是自己的名字。名字，不僅是代表著生命個體的專用符號，它更有著深刻的內(nèi)涵：它是一個人形象、素質(zhì)、品位的體現(xiàn)，它將直接影響著人的事業(yè)、婚姻、健康和人際關系。注入了人生理念的名字不僅寄托著人們的企盼和愿望，更暗示著大自然對人類具有極強的，不可抗拒的信息誘導力。

古人云：“賜子千金，不如教子一藝；教子一藝，不如賜子好名?！?/p>

可見，一個好的名字對一個人的影響是多么重要。然而，我們現(xiàn)在的名字都已經(jīng)是確定式的了，風風雨雨中已經(jīng)陪伴我們走了幾十年的路程了。所以，如果重新起一個非常好的名字已經(jīng)有些不現(xiàn)實了。但是，我們卻可以用非常優(yōu)雅、高尚、魅力、大方、客觀的成語或者詞語來詮釋我們的名字，來詮釋我們自己。

就比如我的名字——倪金坤。以前，別人問我的名字，我都是說：“我姓倪，單人旁加一個“兒”的‘倪’。因為“倪”姓比較少，而且字也比較繞口，所有很多時候?qū)Ψ蕉悸牪磺?，所以迫不得已只能說“倪萍”的“倪”。誰讓倪家就這位非常有名呢?；蛘哂械臅r候?qū)Ψ揭矔磫枴笆悄咂嫉哪甙桑　?，然后我只得點頭成是。之所以我不主動提是“倪萍”的“倪”，這和我的性格有關，我不喜歡假借他人之名。不過我看以后就算不想假借他人之名，也要找一個能夠突出我自己，又能使對方記住我，也能讓別人瞬間知道我所說的“倪”姓的一個詞語了。

然后，我接著說，金子的金，土申那個坤。以前覺得沒什么，不過參加了這次培訓之后，我感覺以前介紹自己名字的時候特傻。如果我換一個方式介紹，例如：“我姓倪，**倪萍的倪，叫金坤，金石為開的金，朗朗乾坤的坤?！蹦且馑肌⒛莾?nèi)容、那情況，絕對要比干巴巴的解剖字體來的效果好。

所以，要做好銷售的話，首先要學會給自己的名字加字，修飾一下，就像化妝一樣，沒有最丑的女人，之后最懶的女人。給自己的名字稍微一裝飾，一加工，你就會發(fā)現(xiàn)：哇塞！原來我的名字這么美啊??

二：成功的營銷要懂得給客戶講故事。

本次培訓，講課老師曾不止一次的強調(diào)“講故事”的重要性，并且在結(jié)束課程前說這一天的課程所圍繞的重點就是“講故事”這三個字。可見，講故事對于營銷有著多么重要的影響！

“虎口奪單”培訓感悟

正如培訓老師所說的——沒有人能夠拒絕“講故事”這三個字。人們可能不會聽你介紹公司，也不會聽你介紹產(chǎn)品，更不會聽你介紹自己。但是卻不會拒絕你給他“講故事”。

首先，我們是帶著目的前去見客戶的。一般情況下，我們的目的無非就是銷售產(chǎn)品。但就目前的市場情況來看，不管是中端客戶，還是終端客戶對于那類已上門就介紹產(chǎn)品的銷售人員具有明顯的排斥感。所以，我們應該換個思路來去推銷產(chǎn)品。那么，我想，講故事應該是一個非常好的營銷手段。

打個比方：某天，你帶著產(chǎn)品資料介紹去見一個客戶。見面之后，并沒有直接拿出彩頁給客戶介紹產(chǎn)品。而是先和客戶拉拉家長，順口說說某某人用了你所說的產(chǎn)品，或者做了你所說的產(chǎn)品，現(xiàn)在用的多么多么好，做的多么多么好，帶來了多大的好處。當然了，講這些東西當然要把握一定的技巧的。否則對方會明顯的察覺到你是在忽悠他，那怕你講的是真的。

所以，在銷售產(chǎn)品的時候，首先不要急著讓對方了解自己所作的產(chǎn)品。應該先和對方建立起一種看不到摸不著的聯(lián)系，這種聯(lián)系使客戶能夠潛意識的相信你，相信你所做的產(chǎn)品。這樣的話，對之后你的推銷工作是有著巨大的作用的。

培訓過程中，講師馬克老師說過這樣一個例子：“他的一個客戶是做雞飼料以及雞疫苗的銷售工作的。這一天，他的這個客戶去和一個養(yǎng)雞的老板談銷售產(chǎn)品的問題。這個養(yǎng)雞的老板做的很大，開了一個大雞場。而且自己開的是一輛大奔E600。他的這個客戶見到這位養(yǎng)雞的老板的時候，這位老板就往沙發(fā)上一靠，嘴里叼著一根煙，仰著頭，一副不把對方放到眼里的動作。然后開口了：“你給我介紹一下你的公司吧！”馬克講師的這位客戶就說了：“老板，咱先不忙著介紹我們公司，我先給你說一件小事?！比缓筮@位養(yǎng)雞老板點頭同意了。馬克將是的這位客戶就開始講了：內(nèi)容是馬克老師的這位客戶的老板的創(chuàng)業(yè)過程。首先說他的老板兄弟兩人辛辛苦苦的從農(nóng)村來到大城市，然后什么苦活、累活都干，辛苦的積累了幾千塊錢，然后也是開始養(yǎng)雞起家。最后做到了現(xiàn)在每年250億元的銷售額。當說到這一點的時候，這位養(yǎng)雞老板就已經(jīng)坐直了身子，眼里充滿了培訓的眼光。然后，馬克老師的這位客戶接著說：現(xiàn)在，他們公司的規(guī)模非常之大，從這個銷售額就可以看出來。但是，他們的老板卻只有區(qū)區(qū)1%的股份。其他的股份全部都分給了員工。當說到這一點的時候，這位養(yǎng)雞老板眼睛里已經(jīng)充滿了敬佩和仰視了。

于是，這個單子自然也就順理成章了。

可見，故事的魅力有多么的大。所以，敬告各位銷售人員們。做銷售也要懂得講故事。

三：成功的營銷要懂得與客戶進行交叉確認。

作為一名導購，當客戶一進門就說道：“歡迎光臨，請問你是來做什么的？”可想而知，這是多么令人抓狂的問題??！然而，這也是一種營銷手段，交過“交叉確認”。

根據(jù)講師所說到的，導購問出這樣的問題后。答案無非就是幾個，要么是“我是來XX的”、“我來看看”、“沒事，我就是看一下”等等類似的回答。而這些回答之中，最有價值的回答就是“我是來買XX的”,畢竟一個客戶入門就抱著買東西的心理的話，成交量幾率是非常大的。而如“沒事，我就是看一下”這樣的回答，卻可以間接的證明：這個客戶基本屬于無效客戶。這樣的話，我們當然要把所有的身心全部投入到有成交幾率的客戶身上，而非明顯沒有太大成交可能性的客戶身上。而這種問問題的方法就是——交叉確認。向?qū)Ψ絾柍鰡栴}，然后得到問題，再問問題。直接鎖定客戶的需求，為客戶提供最貼心的服務，并使客 “虎口奪單”培訓感悟

戶成功購買產(chǎn)品。

想必，這種過程一定是所有的銷售人員都樂意見到的。所以，不要怕問，因為國人的習慣是順從，這種心理恰恰早就了低效率的出現(xiàn)。所以，在以后的銷售過程中要敢問、會問。會問當然不是真的如上面所說的那樣客戶一進門就來上一句“歡迎光臨，請問你是來做什么的？”。我們完全可以變通一下的，如把這句話改成：“歡迎光臨！您好！請問有什么我能幫助您的嗎？”這樣一來，既可以凸顯出服務優(yōu)良，又能即時了解客戶的需求。何樂而不為呢？

四：成功的營銷要懂得嬉笑怒罵。

眾所周知，在與客戶交涉的過程中，難免會遇到很多的問題。而遇到這些問題的時候，“嬉笑怒罵”這四個字就可以運用上了。

嬉，嬉戲也。即游戲、玩耍。在與客戶交往的時候，根據(jù)客戶的不同，有時候為了能夠盡快的與客戶建立起聯(lián)系，是完全有必要的以一種比較嬉鬧的形式拉近與客戶之間的關系的。畢竟人都有一種玩的心理的，只要你能把握好一個度，和客戶嬉鬧一下，不僅不會引起對方的反感，反而能拉近雙方的關系。不過，這個度是一定要把握好的。

笑，人類面目表情。笑，是人的一種平和心態(tài)以及善良的內(nèi)心表現(xiàn)，同時，也是體內(nèi)安多芬分泌物增高的時候。伸手不打笑臉人這句話大家都知道，而且笑容是打開對方心扉的一種方式。特別是真誠的笑，更能夠得到對方的認同和信任。見客戶的時候，臉上帶著一種自信的笑容，不僅能夠使對方更容易的接納自己，還能輕易的獲得對方的認同，而且還能營造一種輕松的氣憤。所以，一定要懂得笑。

怒，生氣，氣憤，譴責。在與客戶交往的過程中，肯定不可能是一帆風順的，總有那么幾個小問題會困擾著我們。就好像在模范的夫妻也有吵架的時候一樣。那怕，面對這種情況的話，由于我們是營銷人員，所以不得不耐著性子忍下來，以免與客戶交惡，影響銷售。但是，在某些特定的時候，我們也不能太遷就我們的客戶。否則，客戶很可能是“順桿而上”，從而使我們的工作更難做。所以，我們也要學會怒，有計劃的怒、理性的怒、有目的的怒。這種怒就是——在讓對方感到你憤怒的同時，又讓對方產(chǎn)生愧疚感，從而不影響與客戶之間的合作。

罵，有兩個意思，一個是辱罵，另一個則是斥責。而我們所要學習的當然不是辱罵的“罵”，而是那種斥責的罵。有的時候，我們的客戶因為自身或者公司，或者其他問題從而會與我們或者我們公司產(chǎn)生一定的糾紛。比如說最常見的拖欠賬款。這種情況的話，如果對方是無意拖欠，一有錢就支付的話，我們當然不能用上這種手段了。否則，可能會適得其反。但是如果在對方有資金，而故意拖欠的前提下，我們則應該有設計、有規(guī)劃、有目的的罵上一罵。這個罵一定要有技巧，既不能露骨，又要起到作用；既不能強勢，又不能軟弱；既不能使對方感覺到?jīng)]面子，又能夠使對方不得不還賬。所以，我們一定也要懂得如何“罵”客戶。

五：成功的營銷要懂得先感性后理性。

感性的意思，就漢語構詞法上講，它給人的第一印象是“感情性質(zhì)的，感覺性質(zhì)的”。用到我們這里，也是可以這么理解的?，F(xiàn)在這個社會，不管是產(chǎn)品、渠道、價格，亦或是品牌都有太多、太多了。但是卻有一種東西是欠缺的，那就是個人的感情、感覺。你的客戶可 “虎口奪單”培訓感悟

以選擇任何品牌、任何價格、任何渠道、任何品牌。而我們所銷售的產(chǎn)品，不過時若干之一罷了。這樣的前提下，我們又憑什么去拿下這個客戶，是這個客戶選擇你的產(chǎn)品呢。所以，我們就要學會感性。

你與客戶見面，首先要給對方一個好印象，這樣的話，對方才愿意和你談，愿意和你合作。當然，僅僅是這樣是不夠的。其次，我們也要懂得語言的藝術、心理的藝術、銷售的藝術。在交談中使客戶欣賞你，欣賞你的公司，欣賞你的老板。然后，對方所選擇的對方就不是你的產(chǎn)品了，而是你，你的公司或者你的老板。而如果想要達到這種目的，就需要運用“講故事”的手段來折服對方。給對方講授一些能夠突出自我、公司、老板的故事，能夠展現(xiàn)出個人魅力、企業(yè)文化、老板風采的故事。使對方對你產(chǎn)生信任，對公司產(chǎn)生折服，對老板產(chǎn)生仰慕感。如果一旦真正的達到了這種目的的話，我想對方一定很樂意與你合作。當然了，僅僅的這么多也是不夠的。你還可以給對方講關于所作產(chǎn)品的故事，講使用產(chǎn)品的人給你帶來的有益的故事。這樣的話，勝算就會更大。

然后是理性。理性就是需要我們介紹我們產(chǎn)品的時候了，因為不管客戶怎么佩服你活著你的老板。產(chǎn)品不好的話，他也絕對是不會做的。所以，接下來我們要做的就是在已經(jīng)有一定鋪墊的前提下，拿出我們的產(chǎn)品，把我們的產(chǎn)品推銷給客戶。當然了，這個時候我們要做的也不單單是給客戶介紹產(chǎn)品的性能、參數(shù)，否則的話，前面的鋪墊就算白做了。我們要做的是故事與實際相結(jié)合，給客戶介紹其他客戶案例的同時，把我們的產(chǎn)品優(yōu)點最大化，缺點最小化，并且非?？陀^的提出產(chǎn)品的一個“非致命”缺點，而且是一個可以改變的缺點。同時，我們也要向客戶跑出我們產(chǎn)品所能帶來的好處、利益。

這樣的話，經(jīng)過前期的鋪墊，以及后期的客觀產(chǎn)品介紹、利益點等。除非你的產(chǎn)品真的不好，或者客戶心意已決，否則的話，客戶很少能夠拒絕你的推銷的。當然了，也有的客戶會非?？陀^的告訴你，先商量一下再說。但是，不管怎么說，最起碼我們也算是半成功狀態(tài)了。比直接介紹產(chǎn)品，然后被客戶委婉的趕走強的多。

六：成功的營銷要做的五項修煉。

根據(jù)講師馬克老師所說的這五項修煉分別為：尊、真、勇、擺、韌。

尊，尊重、尊敬。現(xiàn)在這個社會，只有尊重別人的人才能夠得到別人的尊重，畢竟沒有人愿意接受一個不尊重自己的人的。所以，我們在見客戶的時候，一定要保持一個尊重的心理，使客戶能夠感受到我們隊他的尊敬。這樣的話，客戶應該是很樂意與你進行洽談、合作的。

真，真誠、真心。當前是一個物欲橫流的社會，人與人之間已經(jīng)產(chǎn)生了很嚴重的信任危機，而那些客戶也肯定經(jīng)歷過這樣的事情。所以，在與客戶合作的時候，我們一定要真誠、真心。真誠的與客戶合作，真心的為客戶著想。只有這樣，客戶才愿意與你進行合作，并接納你的產(chǎn)品。

勇，勇敢、勇氣。很多剛畢業(yè)的學生在做業(yè)務的時候，都會有一種懼怕見到客戶，害怕與客戶面談的心理。而這種心理恰恰會使客戶感覺你找個人沒底氣，這樣做的結(jié)果就是——客戶對你的產(chǎn)品更沒底氣。所以，在與客戶的洽談、合作之中，我們應該非常勇敢的與客戶交流、講解。并且迸發(fā)出非常強的信心，用我們自身的這種信息和勇氣去感染你的客戶。只有這樣，客戶才敢和你合作，才會對產(chǎn)品產(chǎn)生信心。

擺，擺闊、擺閱歷?，F(xiàn)在的人們更容易被比自己專業(yè)、能力強、懂得多的人折服。我們要做的就是擺出我們的專業(yè)，擺出我們的閱歷，擺出我們的經(jīng)驗。使客戶被我們折服，從而信服我們、信服我們所說的話、所作的產(chǎn)品。這樣的話，相信客戶才能與我們合作，接納我 “虎口奪單”培訓感悟

們的產(chǎn)品。

韌，韌性、韌力。作為一名成功的營銷人員，一定要具有“韌性”這種能力。敵進我退，敵退我進。把握住客戶的每一個心理，同時強弱有度。狠狠的纏住客戶，使客戶和你牢牢的綁在一個戰(zhàn)線上。因為在銷售過程中，難免會遇到強弱不同的客戶。而面對這類客戶的時候，我們當然不能全部一個形式去對待。這樣的話，就需要我們的韌性能力。針對不同的客戶做出不同的反應，這種能力正是我們所需要的，并且最終拿下客戶的一種非凡的能力。

七：成功的營銷要懂得銷售與文字沒有太多關系。

相對于語音以及肢體動作來言，文字更多的所能代表的則是一種輔助的作用。文字更多的是出現(xiàn)在書籍上，書籍是沒有生命的的。而我們在閱讀書籍的時候，則會自己給予其文字的生命。而在日常生活中，我們的語氣就是文字所能體現(xiàn)出來的生命感，以及我們的肢體語言，如神態(tài)表情更是賦予了文字更加全面、更加動態(tài)的生命體現(xiàn)。所以，文字更多的則是一種變相的輔助，或者是被輔助。

綜上所述，在我們與客戶交流的時候，不要過多的依靠文字來征服客戶，而是要懂得使用語音、語氣、肢體動作、神態(tài)表情這些比較有生命感的表現(xiàn)來折服客戶。一個真誠的眼神總比你說一百個“我是真誠的”來的貼切。所以，作為營銷人員，不要過度的依靠文字來行使我們的工作。而是要懂得結(jié)合語音、語氣、肢體動作、神態(tài)表情來進行我們的工作。

八：成功的營銷要懂得使用肢體語言。

一句話、一個動作、一種表情往往都會使客戶對你產(chǎn)生不同的感覺。這里要說的就是我們在營銷過程中，一定要懂得使用肢體語言，同時改掉自己不恰當?shù)闹w語言。以獲取客戶最大的信任以及認同。講師馬克老師總結(jié)了一下幾點，我和大家分享一下：

1、學會看著對方的鼻子，而不是眼睛，否則則會被視為比禮貌。

2、學會點頭。在給客戶介紹自己、產(chǎn)品、公司的時候要一邊點頭一邊說，或者在夸獎某人的時候也要一邊點頭一遍說。因為點頭的動作是一種心理暗示，對方會自然而然的被你帶動的認同你的觀點。從而自己內(nèi)心認同你的觀點。

3、學會豎大拇指。人都是喜歡被夸獎的，所以我們要學會夸人，而豎大拇指則是我們在夸人的時候可以使用的一種非常使對方感到舒服的動作。絕對會使對方對你好感倍增。

4.、學會鼓掌。不管是參加會議、講座、飯局，或者只是某人簡簡單單的說幾句，只要你認為他們說的非常精彩，非常好，而且是用大拇指所不能完全代替你的感覺的話，那就鼓掌吧。特別是最好先鼓掌，使對方看到你是第一名。如果做到了，對方一定會非常欣賞你。

5、學會真誠的攤開雙手。這個攤開雙手不是外國式的無奈的那種動作。而是兩手面相隨，兩首距離稍近。給人一種非常真誠、非常坦白的感覺。使對方自然而然的相信你，學會這個動作的話，一定會使客戶對你更加的認同和認可。

“虎口奪單”培訓感悟

九：成功的營銷要懂得建立信任的關系。

從上面的那么多內(nèi)容不難看出，我不止一次的提到了“信任”“認同”“認可”這些具有一定信任意義的字眼。之所以這么說的原因就是，人與人之間的合作往往是建立在信任的基礎上的。你的客戶不信任你的話，你的產(chǎn)品是很難能夠到他的手里的。所以，不管是見客戶，或者是維護客戶。我們一定要懂得首先建立并維持一個非常好的信任關系。

使客戶對你放心，對你的公司放心，使客戶可以沒有后顧之憂的和你合作。畢竟沒有人愿意和一個蒙著面具的人談話的。所以，我們一定要建立好信任這個關系。

方法的話，我可以簡略的提幾點：

1、真誠的和對方交流。

2、真心的為對方服務。

3、大膽的說出自己缺陷或者產(chǎn)品的缺陷。當然是有限定的。

4、大膽的提出自己的要求。

5、從細節(jié)上使對方感受到你的真誠。

6、大膽的提出自己的目的。需要維護。

7、我做的是人，然后做的才是產(chǎn)品。

十：成功的營銷就是“營+銷+售”。

根據(jù)講師馬克老師所提出的理念：營銷要懂得“營+銷+售”。

營是營造氣氛的營，銷是銷售理念、概念的銷，售是售出產(chǎn)品的售。

簡單的說就是：和客戶見面時，首先要營造一種可以達到你所需目的的氣氛以及觀景，然后需要你向客戶銷售你或者公司的理念、概念，最后，向客戶售出產(chǎn)品。

在與一些有身份的客戶交流的時候，我們往往會有一種無力感。因為他們有很多的產(chǎn)品可以選擇，憑什么選擇我們的產(chǎn)品。所以，很多時候我們都會敗下陣來。我們這里要講的就是如何能夠提高我們的成功率，成功的走到其他產(chǎn)品或者業(yè)務員的前面。而能夠幫助我們這樣做的就是“營+銷+售”。

在與客戶見面之后，首先，我們要營造出一種能夠促使我們達到目的的氣氛。比如說，我代表我們公司與你洽談某個產(chǎn)品的合作。如果我只是拿著產(chǎn)品的單頁過去，然后隨標找個地方一坐就開始說的話。那成功率估計就太低了。但是如果我?guī)е粋€筆記本，然后里面儲存的有一個完整的PPT的話，然后要求在一個有多媒體投影儀的地方進行介紹的話。成功率一定會高的多，而且PPT內(nèi)我們也可以利用這個理念。PPT前期我們完全沒必要先介紹產(chǎn)品，而是應該先介紹公司情況，使對方對我們公司的規(guī)模、公司文化等產(chǎn)生信任、信服感，然后利用PPT向?qū)Ψ浇榻B產(chǎn)品的理念、公司的理念，使對方接納到一個“我是為了這個理念而做產(chǎn)品”的心理。最后，利用ＰＰＴ詳盡、客觀的介紹我們的產(chǎn)品，并分析利弊，能帶來的好處。這樣的話，客戶被拿下來的幾率一定是非常大的。

一個氛圍可以改變客戶對你的態(tài)度，甚至改變客戶對你公司的態(tài)度，所以一定要注意氣氛、氛圍、環(huán)境的把控。

其次，一個理念、一個概念往往會使客戶產(chǎn)生一定的共鳴感，產(chǎn)生一種責任感。從而我們再推出產(chǎn)品的好處、利潤點，往往會使客戶無法拒絕合作。

“虎口奪單”培訓感悟

十一：成功的營銷人員要懂得選擇。

根據(jù)講師馬克老師所說的，在公司里面，我們一定要堅持，只有在一個公司待得時間長了，我們的閱歷、資歷、工資才會增高。也就是我們才能熬出頭。所以，他鼓勵我們應該堅持。他告訴我們，人貴在堅持。選擇一個就好好的干下去吧。而選擇的話可分為以下幾種：

１、選擇一個優(yōu)秀的城市，愿意堅持的城市； ２、選擇一個優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)，愿意堅持的產(chǎn)品； ３、選擇一個優(yōu)秀的行業(yè)，愿意堅持的行業(yè)； ４、選擇一個優(yōu)秀的平臺，愿意堅持的平臺； ５、選擇一個優(yōu)秀的老板，能夠使你接受的老板；

結(jié)合以上幾點，只要你選擇對了就一定要堅持的做下去，那怕你沒有能力、沒有閱歷，堅持的時間長了，自然也就懂得更多了，也就有了資本。